锁客引流秘笈 王礼志
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前言 需要交代的课前四点要求 在本次地面会议之前，先和大家提四点要求，首先和大家明确 一点我们来学习的目的。我们本次来学习的目的不是来求一剂 壮阳药的，希望大家能够明白。很多人说来学习为了让老师免 费给我出一个策略，让你发财，我可以明确的告诉大家，很多 策略都可以让大家发财，但是这里面有一个前提，这个前提就是 不是因为你吃的第五个馒头而吃饱了，而是因为你前面己经吃 了四个馒头，所以大家能不能发财，取决于你自己本身的沉淀， 当然了大家来学习就是为了充实大家的沉淀，可能你会说我的 经验我的思维还满足不了你现在的需求，那么你来学习，就是 把别人己经成功的经验，直接输入到你的大脑里。 一、明确本次学习的目的 我们本次学习的目的就是掌握营销策划的本领并达到 持续賺钱的能力，这就是我们本次学习的目的。而不是我们来求 一剂壮阳药，因为这类东西只会在当时可能会有用，但是第二 天可能就会起反作用了。这不是我们所需要的。现在有很多人就 是这种状态，学了之后很兴奋，但是回去没几天就完全忘记了。 需要的是掌握营销策划的本领，掌握这门绝活，掌握持续赚钱 的能力。 所以说这一次地面会议，大概要抱着这个目的来学习，不要 说求一个点子，求一个系统。而是要达到真正提升自己的一个 目的。还记得我们在发布会的时候就提到了，会送大家一些小 程序，结果就有很多人说课程不重要，我就是奔着这些小程序来 的。如果你抱着这种想法，那你就偏差的太远了。本次地面的小 程序是一个亮点，但是要告诉大家的是小程序只是一个工具，真 正驾驭工具的本领才是关键。可能会有很多同学会问，超常规的 小程序和市面上的小程序有什么别呢?我可以这样告诉大家：如 果一定要做一个比较，市面上的小程序，不管是展示型的还是功 能型的都只是一把杀猪刀，而我们超常规的小程序就是倚天剑， 屠龙刀了。当然除了这些绝世的工具以外，我还要教会大家怎样 去用这些工具，也就是说还要教会大家绝世的武功，让这个小程 序在你的手里真正的发挥出应有的作用，这就是我们和超常规和 外面的区别。
当然，这一切你能不能掌握?完全取决于大家对这几天我 教大家的营销策划的基本功的学习，这就是第一个跟大家交代 的问题。 市场升级导致生意难做 现在很多人都说当今生意难做，其实核心不在于生意难做， 而在于市场经济规律的变化，这一点我们一定要深刻的认识到， 如果你认为现在生意难做了，这就叫做自我设限。我们不能自我 设限，我们要认识到事物的本质，是市场升级的原因。 什么是市场升级呢，打个比方，以前我穿衣服只是为了保暖， 但是现在客户对产品有了更深层的需求，穿衣不再是光为了保暖， 更多的是为了美观，所以衣服上有个洞可能会更受欢迎。 另外一个市场升级就是竞争的升级，以前一条街可能就你 一个面馆，你就会活得很滋润，可是由于利润比较高，忽然之 间可能就会涌现出十几个面馆，那你的生意自然就会没原来好做 了，这就是市场竞争的升级。 第三个就是形态的升级，什么叫做形态升级呢?一个是工 具的升级，比如在互联网还没有普及之前，做一个外卖，你的服 务范围也就是周边一两公里之内，但是现在你会发现很远的地 方你都可以服务的到，这就是工具的升级。还有一个就是叠加的 升级，什么叫做叠加的升级呢?比如你以前做一个生意，只有一 个维度，比如饭店只有一个吃饭的功能，但是现在一个饭店可能 就会有另外一个维度，除了吃饭还有娱乐的功能。可能还有的 饭店又叠加了一个功能，他不靠前端卖菜饭赚钱，后端为了聚集 资源，靠整合项目赚钱，这就是新叠加的一个维度。它是叠加了 很多东西在一个项目里面，这就是竞争形态的升级。 所以说不是生意本身难做了，而是消费需求升级了，竞争 升级了，你的竞争形态升级了，这几个方面的升级就导致你感 觉生意难做了。以前我们做生意靠的是体力和胆量，肯干和胆子 大基本就可以做成生意了，但是现在不一样了，胆子大和体力好 的人现在生意做的非常疲惫，因为现在做生意靠的是智力和谋略。 现在是靠智力赚钱的时代，懂得的人赚不懂得人的钱，不懂得休 想赚到别人的钱。也就是说在以前的体力和胆量的基础上又加上 了智力和谋略。 我们把这些都认识清楚以后再审视我们学习的目的是什么, 不管你是营销策划人还是开店的老板，不管你现在的生意做得多 好，未来生意赚钱一定是靠的智慧和谋略。这是一个生意升级的 时代，所以我希望各位摆正好心态，千万不要带着求伟哥的心态，
烧香拜佛的心态来学习。 我为什么会开课之前交代这么多呢?就是因为思维观念的 问题就会导致你胡思乱想，我记得前段时间有一位学员私下联系 我，他跟我说：李老师，我学了很多营销，但是一直落不了地， 我接触到超常规以后兴奋的不行，很多个晚上都睡不着觉，我发 现我找到了营销的规律了，我今后一定要跟着超常规的脚步，今 后一定要成功!结果一个月以后他再次给我留言：老师，你太让 我失望了!学了超常规 ，我还是没有成功!这就是一个现实的 状况，所以大家一定要摆正心态。 二、学习超常规营销的正确态度 需要和大家交代的第二件事情就是关于学习超常规营销的 正确态度，这也是我在内部群里看大家聊天的时候发现的问题。 通过看大家的聊天，我就得出了一个令我恐怖的结论，很多人在 学习态度上是非常错误的!居然有很多同学认为我们超常规线上 学习应该是要么是全语音，要么是全文字分享，而不应该是我们 现在语音穿插文字的分享方式。这里要再次提醒大家一句，你千 万不要被互联网上传播的顺序化学习而迷惑，你要想成功， 一定 不是靠顺序化成功的，一定是靠纵深化研宄。顺序化学习只能增 长你的见识和谈资，只能让你更会吹牛，但是这些东西对你来说 没有任何价值，我没有发现过哪一个营销人不是真正的钻入到某 一个领域深钻出来的而是好顺序划学习学习来的。顺序化学习能 够增长你的见识，增长你的谈资，能够发散的思维这是好事，带 着很多人把这些当成了一切，这就把好事变成了坏事。而我们真 正需要的是纵深化的研宄学习，因为真正的成功绝对是靠你有 绝活儿才能成功，绝对是靠自己的系统才能够成功，绝活加系统 就是你的市场竞争力!否则你没有可能成功。这就是精而专的威 力 !否则就成了 什么都知道，都能说出头头是道来，但是具体的什么都做不了! 我们超常规从来不把它当作顺序化学习，而是当做一门专业 来学习的。其实营销也和别的技术一样是一门技能，这不是你看 几篇文章就能学会的。就相当于你看了很多菜谱一样不能做出可 口的菜一样。因为真正在实际操作的时候缺少了很多细节的把控， 这就是我们的课程从来不定义为顺序化学习的原因。我们的课程 绝对是让你赚到钱的绝活，每一个主题需要我们用心去研究，用 心去打磨。这是和大家交代的第二件事情。因为接下来这几天的 课程都是非常专业化的内容，能够让你瞬间从一个营销小白成长 每一个营销高手的课程。这些都是一个营销小白和高手之间所欠
缺的系统化的东西。但是我教你了并不代表你能百分之百的掌握， 所以大家要把我所讲的东西记录好、理解透、回去勤练习，三个 月一小成，一年一中成，三年一大成。这都是我以前我带出的营 销高手的经验。这就是学习营销的规律。 但是很多学习营销的人基本上只能坚持三天，比如我们学 习整合礼品的时候，很多人都是第三天就放弃了，因为他感觉自 己受不了那种被别人拒绝的打击。所以大家如果要想在这个行业 有所建树，必须要坚持! 三、如何落地执行 跟大家交代的第三件事是如何落地执行的学问，这一点非常 重要，我希望大家一定要重视起来。不管你是自己做生意还是帮 别人搞策划，这不能说是绝世武功，但至少可以说是武林秘籍。 这都是我自己根据自身经历总结出来的。 很多时候我们自己的蓝图规划做得非常好， 自己的组织架 构也做得非常到位，分配机制也搞得很好，但是在落地的时候 结果发现还是无法落地，落地执行的时候每一个环节都会出现问 题，头都大了!看似完美的规划，在落地的时候就成了泡沫，这 些泡沫是怎么产生的呢?我一直在总结反省，为什么会出现各 种各样的问题呢?通过我们超常规内部学员总结分析实践终于 摸索出来了，根本原因在于三个原则，四个执行关键。这是我们 每个人都必须要学会和重视的内容。 三个基本原则 三个基本的执行原则第一个叫做清晰的目标规划， 点太重要了!太多的人都没有清晰的目标规划，很多人都跟我说 我的目标是把我的生意做大做强，这不能算是清晰的目标规划， 只能算是你的一个梦想。包括很多学员在跟我做咨询的时候，都 在问我：老师，我的游泳馆的生意怎么应该怎么做呀?我怎样把 我的业绩提上来呀?但是当我问他你想具体提升多少的时候， 几乎没有人能答得出来!没有人能够清晰的提出计划用多长时间 提升多少营业额，这就是没有一个清晰的目标规划，就相当于 你要去旅行，你都不知道你的目的地在哪里，你就开始问我应该 怎样去坐飞机，怎样去转车，这样别人肯定回答不了你的。并且 你自己也根本就无法制定出详细的方法步骤。 没有一个清晰的目标规划，那你的蓝图规划肯定是无法落地 的，这就是属于没有方向的努力，这一点是非常关键的。大家一 定要重视起来。你的目标规划里面不仅要规划出每年要完成多 少目标，还有具体落实到每个月、每周，甚至规划到每天。不仅
规划出公司的总体目标，还要落实到每个人每天要完成的目标。 做生意也是一样的，比如你开一个水果店，你制定今年的销 售业绩达到500万，这就是一个很清晰的目标，每个月能完成多 少，分解到每一天能完成多少。这就能分解出每天需要引流多 少人，每个人平均消费多少，这是非常清晰的目标。 日标就是你所要达到的目的，比如我的目标是占领一座村庄， 那么规划就是实现这个目标的前提，我们都知道要占领这个村庄， 首先要把这个村长搞定，第二步我要把村民和村长之间的关系挑 拨离间 ，这就是我的规划 。我的基本规划就是先搞定村长 ，然 后挑拨离间他和村民的关系。 要搞定村长我就要首先了解怎样才能搞定村长，经过了解， 这个村长是个色魔，那我要搞定他，我的规划里面就必须安排一 个精明的美女。然后挑拨离间他和村民之间的关系，我就要找 几个人打入他们的内部，如果缺少这个缜密的思考路径，谈何 去占领这个村庄呢? 这就是 目标和规划 。 目标是我要干什么,规划是我要实现 这个目标的步骤和前提是什么?要提前规划好 。只有提前把这 个目标规划做好，再严格按照目标规划去执行，发现问题及时调 整，最终才能实现目标。没有一个清晰的目标规划，可能执行人 员都不知道干什么,比如现在很多店员没事的时候都在那抱着手 机玩游戏，其实都不能怪他们，就是因为他们不知道该干些什么。 但是你有了清晰的目标规划，执行人员就知道每天需要做什么, 出现问题会及时调整再去测试，他要完成当日自己的标准，还要 超过前面的那个人的业绩，这就是他们自己的清晰目标，这就是 目标规划一定要做得非常详细。 很多人都不愿意去设定目标，主要是因为一没有这方面的 意识，二是恐怕完不成，万一喊出自己设定的目标，一旦完不成， 就会遭到别人的耻笑。更主要的原因就是缺乏一个清晰的目标规 划。当然有了一个清晰的目标规划就一定能够完成吗?不一定! 第二个就是需要选育人才，这点非常重要，因为任何事情都 离不开人去执行操作，以前很多人都没有重视选育人才的重要性， 我们再打个比方 ，前面我们提到的搞定村长是不是就需选育人 才?首先我们需要一个美女，并且是一个精明的美女，这就是选 育人才 ，如果你选了一个歪瓜裂枣的傻女人你感觉能不能搞定 这个村长呢?这就是选育人才的重要性，因为你的战略规划没问 题，但你选中的人有问题一样不会成功。 然后你要安排几个人去挑拨离间村民和村长之间的关系，结
果这几个人容易被别人影响，没几天成了叛徒，这是不是你安排 的人有问题?结果全军覆没了，这也不是目标规划的问题，而是 使用了错误的人，结果导致全盘皆输。 所以说选育人才是非常关键的，选育人才说白了就是选对的 人做对的事。这时候你就要知道到底什么样的人才是对的人，你 就要知道完成这件事情需要一个什么样的前提，什么样的人才 具备这样的前提。打个比方，你要搞客户关系维护，你搞社群 营销 ，你在当地建了一个500人的微信群 ，就找一个工作人员 来搞定这500人 ，让他想办法把这500元维护好 ，这个时候你 就知道了什么样的人更适合，这个人可能不是专业知识有多强的， 也不是销售能力有多强的，而是专门会和陌生人套近乎的，有 亲和力的人最合适。这样他就很有可能跟客户打成一片，变成了 他们的朋友。 这个时候你就要想，这个环节要达到一个什么样的标准， 这时候可能就不需要一个营销专家来做，一个营销专家不一定能 够胜任，这就是选育人才的重要性。如果没有选对人，再好的方 法策略都落不了地。 这就是为什么很多人都说我在去谈资源整合的时候谈不下 来，当你去谈不下来的时候就是人出现的问题。最好的方法就是 不要自己去谈了，找会谈的人合作就可以了。这就是选育人才的 关键。 所以现在很多企业在面试人员的时候，第一个便是面试他 的专业程度，第二个是解决问题的能力，第三个就是协调能力， 懂不懂得去跟别人请教。这是选对人。 第三个点叫做引导运营，引导运营就是你的执行人员在做 事情的时候不一定百分之百有经验，如果你把一个事情交待给 他以后，你不去引导他，而是只按结果说话，这也是不对的。他 之所以能不成还有可能不是他不想做，而是他缺乏方法，这时你 就一定要学会及时发现问题，及时导解决问题，这就叫做引导运 营。否则就可能偏差的很远，当你领导他第一次以后，他可能就 会引导别人了。否则很可能一个很好的方案也无法落地。你要及 时去了解每一个人的状况，直到他真正的把握这门技能为止。否 则很可能就会导致失败。 我曾经遇到过很多的老板，他们的咨询我的时候都说：李老 师，我都把话术交代下去了，但是效果不怎么样。我就问他效 果不怎么样，请问是什么原因导致的?你有没有了解过?结果他 会说这个我还真不太清楚。他自己都不清楚下面的人到底什么动
态，到底有没有按他教的话术说，他会不会说，怎么说的，在 说的过程中遇到了什么问题，这些老板都不清楚。这就是问题 的核心关键了。 当我们把一个系统打造出来之前，我们必须要把这几个原则 落实到位，清晰的目标规划，选育人才，引导运营这三点缺一不 可。通过这几次超常规地面会议，我们发现，按照这三个原则操 作的流程效果非常好，每个人的进步都是神速的。就是按照这三 点原则工作人员的进步非常快。每个人都知道自己清晰的目标规 划，每个人都知道今天要干什么, 明天要干什么,要超过谁， 这是一个非常重要的原则。 然后大家每个人都知道自己在岗位上干什么,比如一个小团 队五个人，其中有一个人性格比较外向，他就适合在群里面和别 人聊天互动，那这个人就专门负责这个工作，可能还会有一个人 擅长打电话，那么打电话的工作就交给，另外一个人擅长编辑， 那整理文案的工作就交给他做，这就是让对的人去做对的事。每 个人做起工作来都非常轻松，最终把我们的目标一步步的推进， 最终达到每个人都想要的结果。 四个关键点 这三个原则掌握之后，马上就有四个关键点来支撑这三个原 则的推进。 四个关键点第一个是调查，因为没有调查，你就不能做出清 晰的规划。比如你是开牙科诊所的，在你们的镇上也就二三十户 人家，你做的目标规划是年销售额达到50个亿，你这就是瞎定 的目标，你自己都不知道你到底要做多大规模，你要先调查你的 竞争对手有多少家，周边的整个市场总量有多大，依照你的实际 能力也能够占到多大市场份额，所以目标规划不是瞎做的， 一定 要经过调查根据自己的实际能力去做。也就是说要对自己和市场 做充分的调查。 选育人才也一样需要调查，你要选一个人才在这个岗位上也 要事先调查清楚他到底能不能胜任这份工作。 引导运营也需要调查，你都不知道他在执行的过程中遇到 什么问题你怎么就轮到她呢?所以你要对每一个人每一个环节 都要了如指掌。 也就是说三个原则都需要调查来实现。 第二点叫做沟通 ，沟通非常重要 ，人与人之间思维不?同 频的程度太大了，你不沟通根本同频不了。大家可以回去测试一 下，你给员工开个会，开完会你就叫住一两个员工问他会上说了
什么,员工绝对是支支吾吾的说不上来，我就曾测试过两次，第 一次开会的时候我们讲了三条，开完会我问大家记住了没有，大 家都说记住了。结果我叫住一位工作人员问他这三条都是什么, 他支支吾吾的答不上来了，结果说三条他回答错了四条。这就是 在沟通的时候没有达到一个频率，只是应付的在听。 后来我就得出一个经验，这样简单的东西都执行不了，那 每次让他这个东西肯定执行不下去，再安排工作我就要反复确认， 我说了一遍就让他复述一遍，再让他按照他的理解来说一遍，这 样让他确认三遍，然后在做的过程中再及时了解情况，这样反复 确认才能确保执行落地。大家千万要注意一点，重要的事情千万 不要交代一遍就让他记住，你问责也是没有用的。只有反复的沟 通确认才能确保执行落地。还有一个问题就是责任要明确，就是 不要同时把一件事情交代给两个人。 第二点就是通过沟通来确认他有没有理解你的意图， 有很多时候你安排了一件事情下去，员工转过身就会说这个老板 又开始瞎折腾了，这种情况很多。出现这种情况的原因就是员工 根本不理解你的意图，你安排一件事情肯定是为你的战略计划 做的铺垫，但是执行人员没有站在你的层次去理解根本就理解不 透，这时你要确保你的任务执行去，你要去跟每一个人去沟通， 问他有没有理解你的意图。你必须要把你的意图全部让他理解， 否则执行人员的心理是和你对抗的，效果肯定不会好。这就是沟 通的效果。 第三点在执行的过程中也要及时沟通跟进，因为人都喜欢拖 延，你不和他沟通，他遇到困难自己解决不了就无法完成你的进 度计划。 第三个关键点叫做跟 进 ，跟进不是说你把这个东西放在那 里不管了，要派专人去负责顶着每天的进度，如果光靠员工自觉 很难按进度完成。记得我的老师曾经跟我说过一个做事的核心法 则：一流的方案，三流的执行，就会是三流的结果。三流的方案， 一流的执行，就会是一流的结果。而执行的关键在于根进，跟进 再跟进。这点非常重要，你一天不跟进，员工就会把执行的进度 放慢。 第四个关键点叫做调整，调整的目的就是不断优化你的方案， 优化你的流程，直到能够做到最好的执行。 我前面讲三大原则和四个关键点都是建立在你的分配机制 及人员配备齐全的基础上的，如果你的员工待遇很差又天天加班 你再怎么沟通跟进都是没用的。
大家可以想一下自己的工作中以上的三个原则四个关键点 这七条你做到了几条呢?这就是管理和领导的区别，管理是下 达命令，每条命令都有一个明确的标准。领导就是带领执行人员 一起实践，按照前面讲的三大原则四大关键点去执行落地的人。 不管你是什么行业，也不管你处在什么级别，我们前面讲 的二大原则和四大关键点你必须要学会。你都必须要学会设定 明确的目标规划，你要懂得去选育人才，你要懂得引导运营， 你要懂得调查、沟通、跟进、调整，这个时候你就懂得去看同 事做事有没有错误，你就能懂得彼此衡量，这样大家都能共同 进步。这就是我们超常规打造出来的执行流程。 流程打造出来后，就可以快速的复制裂变，这就是我们在执行 的过程中收获的东西。这就是如何落地执行的学问。 今后我们在沟通的时候就一个标准的沟通话题，如果你说： 老师，我这次的营销策划在执行落地的时候出现了问题，我就会 问你是哪个环节出现了问题?是三个原则的问题还是四个关键 点的问题呀?如果你说你都没做到位，那你就别问我了， 自己去 面壁思过吧!这就是执行落地的关键环节! 本次课程的主题 第四个要交代大家的事情就是关于本次课程的主题，本次课 程的主题就是用简单的方法做大手笔策划，这里分为两大板块的 内容，一个板块是用简单的方法，当然这里说了简单的方法并不 是低级的方法。我说的简单的方法指的就是高级的方法，因为大 道至简。简单代表的是精华。第二个版块大手笔策划就是如何用 简单的方法把影响力和规模做大。这里面的课程安排是先教你精 华的策划模块，然后再教你用大手笔的策划去做主张，两个板块 合在一起形成一个系统。 这三天的时间第一个板块就是我们要讲的七大锁客的充值 主 张 ，第二个版块就是七大客流引爆绝技，第三个就是七大礼品 整合绝技，然后在这几个板块当中会穿插我们在发布会上说的小 程序(等到送出去还能赚到钱)和大手笔策划系统和红旋风策划 项目。但是这些都需要本次课程的基础知识作为铺垫，没有这些 铺垫大家学习了恐怕也是没有用处的。 推翻主观学习的四座大山 这里再和大家讲一下推翻大家主观学习的四座大山，第一点 就是摆正自己的位置，不管你是多大的老板还是多么成功的投资 人，既然来到了课堂上我都希望大家摆正位置，把自己当做一个 学生，就不要摆出一个老板的架子了。大概要学会在不同的场
景转换不同的身份。 第二个就是保持空杯的心态，你的头脑里面太满了新的东西 就装不进去，太多自己的经验可能反而会阻碍你的发展。不知道 大家有没有做理疗保健及身体保养这个行业的?你们感觉自己 的生意一年能收到多少钱? 案例：一个保健医生一年收一个患者100万的奥秘 给我调理身体的保健医生，用我教他的方法，做到了一年 针对一个人收费100万 ，你们感觉这点能不能做到呢?如果按 照大家的经验几乎是不可能做到的，但是按照我们的方法就做 到了 。而且是对一个人一年收100万 ，并且客户还不他用负贵 任。可能你以前想不到这种方法，但是今天我把这套方法教给大 家，如果你就是做理疗的，你有本事帮别人去做调理，或者是你 帮别人包装调理的话，你也可以按照我教的方法做到。 这里就几个点， 一套收费的模式， 一套教育体系。什么叫做 收费的模式呢?什么叫做教育体系呢?首先你是如何给别人调 理的，你的理论要讲清楚，你要让患者及家人清晰的知道他的病 就这么好的，你不能一上来就直接说我能把你的身体调理好， 那样别人就会把你当个骗子。那么我们教他的方法是包装出了一 套理论教育体系，患者要不要调理先把我们包装好了两个小时的 视频看，看完之后你再确定要不要调理。这就是第一步，让患者 及家人知道治病的原理，他们有了信心以后，那很简单，就和他 们讲，这个病我给你调理，调了一年的时间收费100万，但是现 阶段跟你收费一百万，你肯定不给，那怎么收费呢? 我给你调理按手工费18000块钱一个月，如果你同意，我先 给你调理三个月，三个月之后如果你感觉身体有好转，你就按 结果付费我30万，第一个疗程结束。如果你感觉身体没有好转， 我只收你三个月的手工费，我们就终止治疗。这样大家谁都没有 风险。 如果三个月之后你要继续，那就证明你认可我的调理，你就 支付我30万，前面的调理结束。那就再进入下一个阶段的调理， 下一个还是三个月，还是和前面一样，感觉有效，你再支付我30 万，当然你也可以随时终止，那样你只需支付我手工费就可以了。 就是一个这样的收费模式就确保了双方都没有风险。 就这样简单的两个模式就实现了一个病人收费一百万的结 果，所以说我们不要被局限带自己的思维框架里面， 以前你收不 到那么多的钱至于双方都感觉有风险 ，所以当把这套收费模式 执行下来的时候双方都没有风险。这个方案如果你是做理疗的，
马上就可以套用，因为在实践中我己经做到了。 当然这里面有两个前提，首先第一个前提是你得你真的有绝 活，你的调理能够真的让别人身体有好转，这是第一个前提你 得真的有料!第二个前提就是你得找对人，如果你找一个年收入 只有1万的人他肯定掏不起，他再有需求也没用。如果你找到 了一个年收入一千了甚至更多的有需求的人，你收他一年100 万的调理费有没有问题呢?所以说第二个前提就是要找对人。如 果这两个前提具备了，别人收费一百万你可以收费10万8万是 不是也可以? 所以说我们千万不要把自己的经验思维认为就是这个世界 的真理，很多时候太多的东西在你的大脑里面新的东西就无法进 去了，经过我前面的讲解，你就会发现做到这一点真的很简单。 然后需要提醒大家的第三个点就是解除自我设限，我经在线上 线下的课程里面无数的提醒大家不要自我设限，当你认为一个东 西不可能的时候他就真的不可能了。任何策略方法你不要问行或 者是不行，你要想如果一定要把这个策略放在我的生意里面我 该怎么去思考。 需要提醒大家的第四点就是不要跳级学习，这也是给大家一 个非常重要的提醒，什么叫做跳级学习呢?在上次地面会颠覆家 方案班的时候，就出现了一个跳级学习的象。比如我上午的课 讲的是如何锁客，如何充值，结果就会有人想这个锁客充值万 一别人不来怎么办呢?就在那里杞人忧天，因为引流的课程会在 后面讲，这样就会导致他前面的没学好，后面也没学好。 我们讲完一个板块，你要先把这一个板块理解透， 比我们 第一天讲锁客充值的时候你就不要想客户不来怎么办，因为那 是第二天我们需要讲的内容。所以你就不要去跳的去想第二天 的内容，直到当天的内容消化好就可以了。 前面的注意事项和大家交流一下是为了后面大家更好的学 习。那我们马上正式进入今天的课程。 三大板块之间的关系 营销动力学三大板块：充值锁客、引爆客流、整合礼品这三 个板块。我们先把这三个板块之间的关系搞明白。锁客充值就是 如何把客户留在这里，要么是把人锁在这里，要么是把钱留下， 这是我们想要的结果，所以第一天我们就解决这个问题。因为 我们一共有七把锁，总有一把火能够把客户锁到这里。你想锁客 去锁谁呢?这个时候我们就要学习客流引爆了，整合礼品是一个 加速器，就是你等着外部的礼品以及外部资源帮你规划的引流或
者成交。他们之间的关系是这样的。那为什么我们要先讲锁客充 值呢? 我们很多人在做事情的时候只能看到事情的表象，天天想如 何客流引爆，就不去研宄如何留住客户，你来的客流基本上搞不 定。当你的生意引流出现问题的时候绝对是成交出现了问题，如 果说你来一个你能成交一个，有大量的成本到前面去引流了。所 以说我们要把成交的问题搞透我们再来研宄引流。这就是这三 者之间的关系，我们先把这三者之间的关系搞明白，然后正式 进入锁客充值的板块。 第一板块：7大锁客绝技
七大绝技分别是：尖刀锁，会员锁，还魂锁，充值锁，关 系锁，产品锁，人情锁。 这是内部圈子里面的几把锁的布局方式，大家要好好的把 这个图记下来，因为这就是我们做整个销售成交的一 张图。不 管是哪个行业都是一样的，没有差别，每个行业的销售产品流 程都是这样的。 我们现在把这个关系图跟他解释一遍，首先引流的板块，我 们这里先不讲，后面会讲到。首先把人引流进来之后我们有两 条线可以走，第一条线是直接进入会员锁和尖刀锁，第二条线是 冲值锁，也就是说把人引进来以后我们有三种说明方法，第一种 是会员锁，让他变成我这里的会员的机会。 会员和充值的差别在于而是让客户锁定身份资格以及后续 回头的机会，充值锁是让他把钱充在你那里，尖刀锁是在你的 生意前面打造增设一个尖刀产品，客户进来之后，哪怕没有购买 你的产品，没有交钱充值，但至少可以产生一次交易的机会。如 果客户会员也没充，充值也没办，尖刀产品也没买，那怎么办呢? 为了让他下次还来，这时候我们就有了一把还魂锁，任何生意里 面都必须要有这几个环节。 而往往我们很多人的生意就只有一个充值锁，并且这个充值 锁还没有力度，他就缺少了一些主要的环节。 当然了除了这些锁锁定了之外，我们外围还要搞一下人情锁， 除了人之外还有一个关系锁，当然了前提是的产品能锁住他，最 后就可以实现每个环节都可以裂变。每个环节都可以导入关系、 产品、人情。这就是和大家交代的这七把锁。这样大家有了一个 整体的概念在学习的时候就不会乱，不然下面详细讲每个环节的 时候你就会乱掉。我们先教大家会员锁，再教大家人情锁，而后 是关系锁，尖刀锁等，有了整体的概念就不会乱掉。下面我们详 细的来了解这七个充值锁定的绝招。 一、会员锁 会员锁是通过一个无法抗拒的成交主张，让消费者抢占一 个特殊权益的身份资格，获得和消费者无阻碍接触的沟通教育 导入后端产品服务的机会。 大家看下这次地面会之前应该都学习过了以往的课程四级 赚钱模式，包括我们前面讲到线上课程总裁训练营，还有上次地 面课程颠覆家方案班，我们都讲了会员模式，所以大家对这个会 员所应该不陌生吧?因为我们讲了帮你增设了会员项 目 的产品 之后，你的生意就很容易做前端市场的切入，以往我们的思维方
式只能是卖自己的产品，但是销售产品有一个教育的过程，会有 一个让别人认知的过程，当你的产品没卖出去，你一收不到钱市 场就推动不起来，做事的人也没有信心。 但是当我们增设一个前端卖一个会员资格的时候，这样就跟 你的产品就没有紧密的联系了，跟你的产品本身可能就没有太大 的关系了。 比如你是卖净水机的， 以前你卖不出去就真的卖不出 去了，但是现在你前面设置一个会员资格，虽然前端你的净水机 卖不出去，别人花几十块钱就可以获得一个会员资格，你就获得 了跟进和教育的机会，你的净水机可能就通过你的跟进教育卖出 去了。 在参加本次见面会之前 ，我一直强调让大家学习《客流终 极爆破》这本教材， 一定要学习《四级赚钱模式》这个课程，就 是因为这里面都是一些基本功 ，你学习了这些现在我们沟通起 来才会比较简单。 在讲会员锁的时候会和大家讲很多会员的思维方式案例，首 先和大家分享一个焖锅店的会员方案。 在我们公司附近有一家闷锅店 ，他的口味非常不错 ，但是 由于消费水平比较高，他的生意不是太好 。有一次我们在他那里 吃饭我就对许总说： 如果让你来搞这家店，你家去怎样搞?许总 思考了一下就出了一套解决方案。 接下来我把许总当时出的解决方案跟大家分享一下，这就是 一套餐饮店充值会员的方案，大家可以把这套方案记录一下将 来可以变通到很多地方去。 案例： 焖锅店让人无法抗拒的会员主张 我们先讲一下这个焖锅店的产品构成，首先他有锅底，还 有两种配菜，一种是普通的配菜，还有一种是他的特色牛肉， 这里它的产品构成就分成三个板块，锅底和两种配菜。 这套方案是这样的：客户充值199元成为年卡VIP会员，能 够获得一年50次的锅底五折，配菜六折，牛肉八折的优惠。这 就是一个年卡会员的基本权益。并且现在办理会员还赠送： 1.送两百元的现榨果汁饮料充值卡一张，每次来消费赠送两 杯(每杯十元)。 2.赠送一 台价值168元的净水过滤器一个 ，就是一个质量 比较高级点的过滤杯 (批发成本35块钱)。 3 .赠送价值80元的水果店的水果茶购买充值卡一 张 (成本 20元)。 4.并且客户全年消费满30次，他办理会员卡的199元就返
给他，返的不是现金 ，是300元无折扣消费卡，相当于办理会 员的199元增值抵现了。但是这里面有一个前提条件，我会发三 张六折消费卡给他，让他发送给他的朋友，只要他的朋友持卡来 体验了我们的焖锅，他这张卡就可以激活了。这就是一个客户 转介绍裂变的主张。 这个病毒裂变的主张我们要重点强调一下，都是客户自愿 的，你千万不要在搞病毒裂变的时候说我再给你一张卡，你送给 你的朋友，让你的朋友来体验，只要他来体验了，我就送你一个 什么礼品。实践证明这种说法是非常错误的。正确的说法是： 我们现在有一个这样的资格，你能够得到这样一个好处，但是我 们名额有限，你要不要申请一下?一定是让你的顾客申请裂变领 礼品的机会。这样才会有效，这是给大家的一个提醒。 这里面一共有三个赠品，现榨果汁饮料是他店里面自有的， 过滤杯是饮水机商家提供的引流赠品。是帮助卖净机的商家导 流的，这个产品还不是整合的，是用35块钱的成本购买来的， 但是日后如果是我的会员在那里成交了这边是有提成的。水果茶 也是引流产品，这个引流产品是谁出的呢?不是水果店出的，是 我这里用20块钱的成本放到水果店的，这样也帮水果店引流了， 这样就能和水果店形成一个很好的联盟。水果店也可以帮我们带 来客流。 这是一个会员的锁客方案，可能很多人会说这样不赚钱， 等下我会和大家一项一项来剖析。 首先我们要考虑到一点，当你不这样做的时候你能赚到钱 吗?他本身就是没有几个人来，生意不太好的情况下去搞这个方 案。因为它产品本身的问题是价格是一个阻碍，核心的问题就是 价格的问题，而我们的目的是为了搞到人气，只要有人气就会有 财气了。 针对他这种价格高的问题，锅底打五折，配菜打六折他还是 有利润的对不对?由于他的菜品口味不错，只要销售价格下降， 就能吸引人过来，但是如果我们把这个名额敞开释放的话就没 有价值了，这个时候我们就包装出了一个会员资格出来，客户只 要充值199元就可以成为年卡会员了，就可以享受到以上的折扣。 为了降低客户的充值阻力，就包装了三款赠品，送两百元的饮料 充值卡，送168元的过滤器，这是用35块钱的成本把价值放到 了168元 ，这个产品帮我成交的同时又帮助了别人引流 ，后续 我的会员在那里成交净水机我还有提成，这就是后端的一个盈利 途径。送80元的水果茶消费卡，这也是一样的促成了会员卡成
交，又帮水果店引流了。 这样我成交了一张199的会员卡我就有钱赚了对不对?每办 一张会员卡就可以赚199-35-20=144元 。并且每办出一张卡就意 味着后续会有n 次消费，而客户每次来消费都是有利润的。 好了现在问题来了 ， 当客户没有感受到口味的时候他会直 接办一张199元的会员卡吗?不会的 。所以在前面增设了一张六 折卡，这个六折卡是由老顾客发给他的朋友的，这样就有了信任 基础 ，就必然会有来体验的 ，他来体验了菜品的口味就又可以 推会员卡了，这样一轮一轮的就形成了一个良性循环。 这就是整个的一个操作流程，其实这个思路可以运用到很多 行业 。 比如前段时间有一位交了10万块钱前来咨询的老总 ，我 就用这个思路给他设计了一套流程，你们这套流程可以颠覆很多 行业。 这就是一个基础的会员锁模式 ，人气上来了以后怎么赚钱 呢?如果你每天都是人山人海的 ，不说其他的 ，你就搞一个小吃 在里面你一天都不知道要卖到多少钱。你增设一个小推车就可以 又赚到很多钱。 本案例中办一张会员卡就盈利了144块钱 ， 后续消费还会 有盈利，办卡是赠送出去的产品还能带动后端其他行业的盈利， 这都是盈利点。只要是人气上来了每个环节都可以盈利。所以大 家一定要把这种会员卡的模式记住并重视起来。哪怕这次地面会， 你别的什么都没记住，你只把这个案例的模式抄下来回去反复去 看，学会了这一个模式你都不亏了。至少会给你的生意带来几万 几十万的利润。 再给大家举一个案例，我们先给大家多分享几个案例，然后 再正式讲解会员卡的模式。 水果店的天使会员卡模式 充值20块钱成为会员 ，可以享受无门槛销费20元充值卡一 张，并且享受累计购满300元送一百元礼品的资格，如果这里告 诉个客户，获得什么样的礼品就会更有吸引力了。这叫做消费送 礼。 可能这一百块钱的礼品只有30块钱的成本 ，就相当于300 块钱优惠30块钱 ，但是我们把它放在这里效果远远比打九折要 好得多，后续我们会详细讲一下赠品价值放大的作用。大家看一 下会员卡这么办是不是己经很超值了?客户花20块钱给了他一 张20块钱的充值卡 ，并且还可以享受一个累计购满300送一百 礼品的资格 。并且还额外送一年36个苹果 ，每个个月可以免费
领取三个，每次一个。客户有时间逛街逛到这里来，我就你每个 月给你一个苹果吃一下，或者客户进店买水果就额外赠送一个苹 果。这就是回头赠品。并且还可以获得一个到指定当地多家联盟 饭店消费满500元送499元的白酒的资格。可以获得50次机会。 这是总价格将近25000元的消费回馈。这个可以对外宣称是某某 酒业赞助的 ，只有一百个名额 。大家感觉这个主张有没有吸引 力呢?是不是只要客户一知道这个主张就无法拒绝呢? 别的主张都应该很好理解，这里重点讲一下联盟饭店消费满 500送499元的白酒这个主张，其实这个也很简单，你只要找到 当地有影响力的饭店跟他谈：我把我的会员推荐到你这里来， 你给我一个什么样的回扣?你就可以用这个回扣去采购白酒，这 里面应该还会有利润的。我们本次会议来的同学就有一位同学是 做茅台白酒的，茅台镇白酒几十块钱的成本就可以放到699元。 并且这款这款酒的价格是透明的，到京东淘宝都能查得到。营销 经营的就是价值感!大家千万不要自我设限，现在信息透明，其 实现信息还是不对称的。 通过上面的两个案例我们就知道，如果在你的店里面办一张会 员卡，你就可以无法抗拒的让别人付钱给你，并且还获得了客 户回头的机会。这就是组合起来做会员锁的威力! 刚刚讲的会员锁开了两个案例，这两个案例的主张大家有没 有记下来?这些主张你回去以后创意的时间，比如我们前面两个 水果店充值20块钱送价值20元的无门槛消费的充值卡，送消费 满300送一百块钱礼品的资格 ，并且送36个苹果，这样的主张 根据你自己的行业，你把参数变通一下就可以了。然后获得到联 盟商家消费满500元赠送499元的白酒的资格50次 ，那你的联 盟也不一定是饭店，也可以是别的商家，只要你可以找到一个高 价值的礼品就可以了。 那可能就会有人问了：我怎么确定到他那消费的是不是我的 会员呢?这个很简单，因为他要拿你送的这款酒，这个就是凭证。 这就是你在办会员的同时你就整合了很多的专家。你有这样的主 张去整合别的上别的商家，这些店的老板是不是就成了你的粉丝 了呢?这些店肯定是你的鱼塘了。 大家知道整合鱼塘最简单的方法了吗?就是先把你的会员 导流到他那里去，这是你再想着如何把他的会员导入到你这里来， 这样就很简单了。比如你找到一个鱼塘跟他谈：我手上现在有 6000个会员，想把他导入到你那店里面，你能给我一个什么样 的优惠?这样我想绝大多数人是不会绝的 。这样你就能认识很
多老板。然后你再告诉他你有办法帮他促成成交，你就把你的引 流产品放到他那里就可以了，这就是你做了一个动作，就完成了 各种资源的整合。 会员卡的延伸思考 刚刚我们讲的案例还可以延伸思考，我帮助别人引流了，又 整合了很多鱼塘，又认识了很多人迈，并且他们是有求于我，我 的能量就会比他高，大家可以想一下，你后端的东西可以导入赠 品，那你导入其他的产品可不可以?其他的产品可以是别人的宣 传产品，以前别人的产品要打入市场可能他会需要高额的广告费， 现在不需要了，现在直接以成本价采购他的产品作为你的赠品就 能够让更多的人体验到它的产品。这就是帮别人的产品去做宣 传。 所以说别看前面讲的是一个简单的小模型，你可以把它变通 到很多行业。就像我们前面讲的闷锅那个主张也可以变通到很多 行 业 。 会员锁定的价值 我们再根据这个案例跟大家做一个延伸的讲解，我们为什 么要做会员锁定呢?会员锁都有哪些价值呢?这里和大家交代 一下，首先会员锁定的第一个价值就是不受产品本身的限制就 能够启动前端。 不限行业的会员锁定模型 打个比方，假如我现在是卖电器的，那以前我只能天天想着如 何把电器卖出去对不对?那我如何通过前端卖会员来锁客呢? 如何把一些潜在消费者甚至一些外界推广的人圈在你手上，怎么 圈呢?我可以推出一个59块钱的会员资格，可以获得一个一百 元的电器购买券一张(规定哪些电器可以用),那这样的主张一 般人会办这个会员吗?基本上不会有人办。这时候我们就要用赠 品来加大筹码了。 第二个价值就是成为我们会员以后还可以成为我们内部联 盟会员，可以享受50家店的首次顶级优惠。这就是叠加的第二 个价值。以前各个商家需要引流，是不是都要付出成本去引流? 现在不需要付出成本了，比如去跟一个理发店谈，我把我的会员 导入到你的店里来，原价30元的洗头服务你给我一个最低的 15块钱的价格就可以了，这就是顶级优惠。 这样去谈基本上每个商家都不会拒绝的。因为哪个商家都需 要拓展客户。如果同时找到50个这样的商家是不是也很有诱惑 力?
第三个价值就是你现在购买59块钱的会员资格，我还送你一个 由厂家赞助的市场价值168元的过滤净水杯一个，这个赠品的成 本前面我们己经讲了只有35块钱。只有限量一百个名额，过期 就没了。这是叠加的第三个价值。 第四个价值是购买我的会员还可以享受500块钱的礼品分 红卡资格，什么意思呢?就是你成为我的会员之后，你推荐别人 包括你自己在我这里购买电器达到两千元，就可以获得一个500 块钱的礼品卡(其实就是用一百多块钱的成本购买的产品，价值 放大到500块钱)。这就是为今后病毒裂变做的主张。这就至少 获得了别人更多关注和接触的机会。 好了，现在我就告诉你怎么去卖这个卡，我们这里是不是能 够获得50个联盟商家首次消费顶级优惠?我们在和这些商家去 谈的时候你说：我把我的会员推荐到你这里来，你要不要我的这 些会员呢?他肯定会要吧?要的话就跟他介绍我的会员持卡过 来就可以享受顶级优惠待遇。那你在跟这个老板谈的时候，他要 不要买一张会员卡呢?明白了吗?是不是你一下就把他发展成 你的推广员了?那你谈了50家是不是就发展到50个推广员?明 白了吗?其实你的目的就是把他们发展成你的推广员?因为他 们要比普通的顾客接触的人要多得多。 刚才这个就是一个小模型，大家一定要详细的记录下来回去 慢慢思考揣摩。这个小模型也可以套到任何行业中去。前面的这 个主张就锁定了非常多的潜在客户在你这里消费的可能性。 延伸思考 这里我们延伸探讨下，第一，客户花59块钱获得一张一百 元的电器购物券，这就本身锁定了他下次购买的机会。第二，过 滤器本身就是一个双向促成赠品，它能促成你的会员成交，又 给饮水机商家引流了，后续的成交你也可以拿到提成。第三，把 联盟商家发展成你的种子会员，然后想办法让联盟商家每个人往 你这里推荐几个人，这样几百个人就来了。这就是给大家做的一 个延伸，这样会员锁定就不再受行业产品的限制你就能够启动前 端了!任何行业都可以马上去卖会员，并且能立刻收回现金，把 生意盘活起来! 第二个价值这就是快速回收资金 这个模式其实在《四级赚钱模式》课程里面就讲过，你把你的会 员卡卖出去你就能赚到钱，你就能活下来!哪怕你现在的主营产 品卖不动，无所谓。你把你的主营产品作为后端，前端去卖会 员资格，获得大量的和目标客户接触的机会。我们先不站在办
会员卡的角度去思考问题，要站在把产品卖给消费者的角度去去 思考问题。如果你现在要把一个价值两千多块钱卖给消费者，你 是不是要先跟他建立充足的信任感?并且还要让他充分的认识 到你产品的价值，认可到你的专业程度，这样你才有可能把产品 卖给他。 第三个价值就是获得大量的目标客户接触的机会 那你是怎么让他认可这一切的呢?你以前的方式可能是陌 拜或者一对一的沟通，他还不一定认可你，但是现在不一样了， 现在我主动把他吸引过来，主动跟我沟通。 案例：高价值单次消费产品如何卖会员 比如我是卖净水机的，我就包装一个卡出来，搞一个健康 饮水的活动，客户只需花99块钱办理一个健康饮水活动会员卡， 我送你一个600块钱的代金券 ，今后买我们的净水机可以享受 别人享受不到的600块钱的顶级优惠，并且还送一个价值168元 的过滤杯，这个赠品本身就是教育产品。并且还送一套水质检 测工具，还可以检测电解水质，各位应该都看到过电解实验吧? 没有经过净化的水经过电解出来以后都是脏兮兮的，这两个赠 品其实都是教育产品。 然后我还再送一张整合来的两百块钱的咖啡卡送给你，这 里面是不是还有利润空间呢?再用二三十块钱的成本采购一个 礼品，这样客户花了99块钱就会得到非常高的价值了，这就会 使他无法抗拒的买这张会员卡。 客户不来和你没有任何交集，现在成了你的会员，你就可 以顺理成章的去跟进他和他搞关系，顺理成章的研宄他家的水 质，就是站在消费流程的角度你也有必要在前端增设会员。 曾经有很多人说我是卖净水机的，我是卖建材的，我是卖 电器的，我的单价比&高，没有重复消费，做不了会员，经过前 面的几个案例我相信大家一定不会再自我设限了!你不要站在你 是卖什么的角度去看代卖会员，你要站在你要跟一个人建立关系 的角度去看待卖会员。 以前你跟我没有关系，现在我在主营产 品前面增设了一个让目标客户无法抗拒的会员主张，让客户和我 发生关系。通过我送你的东西获得跟客户多次接触增进感情的机 会。 常规的做法以前是死皮赖脸的去跟进别人，现在是顺理成章 成的跟进别人。是因为客户花钱你送他一个产品， 比如客户花99 块钱还可以获得一年饮水机及浴室喷头消毒的机会，并且还送这 个，送那个搞一堆礼品，这样客户就很难拒绝了 。这样就顺理
成章的走进了客户的家里，每个月去一次并且还送点礼品很快就 可以和他搞好关系了。比如这次给你家里饮水机消毒的时候顺便 带过去三斤橘子，并说：王姐，我从老家带了几斤桔子过来，今 天特意给您带过来几个，你也尝尝我们家乡的橘子，这样是不 是感情一下就增进了?有了感情你再跟他销售产品就会变得简 单了。 这就是办会员的重要性，我们要从战略的角度去看待卖会 员。你能够理解你就比别人高一筹了，当别人死皮赖脸的陌拜 跟客户获得联系的时候，你己经用卖会员的方式让顾客主动掏 钱跟你获得连接，这就是你的高明之处! 这就是获得大量的目标客户接触的机会。 第四个作价值就是激活潜在目标客户的需求，还拿这个净水 机来举例，可能客户从来没想过他要买个净水机，但是正因为你 无法抗拒的会员主张他都有可能办了一张会员卡，结果经过几 次接触教育，很可能他就成为了你的客户了。这样就能激发更多 的潜在人群，他们以前没有这个需求的。 第五个价值就是形成商业势能，就是人一多就能形成一个势， 比如一个店门口天天有人排队，这种势就产生了。当你的人一 多就能够形成从众心理，就能形成人与人相互的影响，就能够 激发人的从众心理。 还有一点，只要你的会员基数大，你的谈判筹码就会大了。 打个比方，如果现在你是卖净水机的，你去整合别人的礼品是不 是有难度?但如果你通过前面让别人无法抗拒的卖会员的方式 获得了大量的客户基数，你再去整合礼品的时候是不是就容易 的多了?我有几千个会员都可以导入到你这里来 ，这样任何商 家都是无法拒绝的。这样你就可以整合到别人的引流产品，整 合到他们的前端产品促成你主营产品的成交。那具体怎么整合 别人的产品我们在后面会详细的讲到。 会员主张的七大要素 那我们如何来设计会员主张呢?这里面有什么方法呢?现 在我们站在专业的角度看会员主张的基本结构，会员主张的基 本结构有七个要素，第一个就是推出理由，第二个叫做会员名称， 第三个叫做办理价格，第四个叫做基本权益，第五个叫做超级赠 品，第六个叫做特 权 资 格 ，第七叫做裂变机制。 我们很多人都在想：老师你设计出来的会员主张总是那么 让人心动，这是为什么呢?其实不管我们设计的会员主张是什么 样的，都是按照这七个要素来设计的。这就是我们思考的方向。
接下来和大家把每一个元素都讲透。如果这些你都理解了，那你 不管在任何行业都可以设计出令人无法抗拒的会员主动出来。 一、推出理由 合乎逻辑的理由能瞬间建立信任感，这是消除人们对太过诱 人的主张有顾虑的最佳方法，有时候你的主张太过诱人反而别人 不信任 ，天下哪有这样的好事儿?推出理由是打消顾客顾虑的 方法之一。 我们做一件事的主题或者是由头，我们市面上常见的促销理 由是老板疯了、老板跟小姐跑了、老板死了，这些都是常见的理 由。但是这些都是最低级的理由，几乎没有人相信。我们千万不 要搞这样的理由。这是以胡说八道为主题的。 第二个稍微高级一点的理由比如是周年店庆，年终好礼卡， 新年生肖纪念卡，这是以节假庆祝为主题的。 再稍微高级一点的理由就是以情感为主题的， 比如祈福卡， 老板上次在哪个庙里烧香，开光了几十张会员卡，这就是以情为 主题的。还有庆生卡，老板过生日庆祝一下，这都是以情感为 主题的。 还有以慈善为主题的爱心卡， 比如以前许总搞的爱水饺店 就是这类主题。你成为我这个水饺店的会员，就可以享受到一个 献爱心的机会，如何献爱心呢?每个月有几天会员时间由顾客有 钱的出钱，有时间的出时间来店里包饺子，所得的营业额全部定 向捐出去，这就是爱心卡。客户可以在后两个带着小孩子过来一 起包饺子，这就是以情感为主题的爱心卡。 还有一种比较比这高级一点的主题叫做以人群回馈为主题 的， 比如说兄弟卡、亲友卡、感恩教师卡、还有铁杆粉丝卡， 这些都是针对某一个特殊人群单独做一个回馈的主题。 还有再高级一点的主题叫做以纪念成果为主题，它的优势 在于可以把你店里面的卖点展示出去， 比如为了纪念本店的， 理发师的在某某大赛中获得一等奖 ，特意推出188张金剪子纪 念卡，你在推这个卡的同时就把你店里的卖点宣传出去了 。还 有为了庆祝本店消费者突破10万人特推出99张纪念卡也是这 种形式。这些都叫做以纪念场馆为主题的。 还可以以时间为主题 ， 比如101纪念卡 ，这是不好命名就以 时间命名的形式， 比如911事件大家应该都知道吧，这就是以时 间命名的主题。你的店也可以用这种形式来命名主题， 比如搞个 1016纪念卡 ，如果别人问你就说你的店在那一天受到了社区某 某表彰 。 比如纪念十六大召开店里发行88张纪念卡也可以 。这
就是以纪念为理由的。 当有了这些角度以后你就会发现，可以推出的理由太多了! 最底层的是以胡说八道为主题，再上一层的是以纪念为主题，再 上一层是以情感寄托的主题，再上一层是以人情回馈为主题，再 上一层是纪念成果为主题。而往往有很多人他做活动找不到理由， 只知道用节日这个理由，比如儿童节、劳动节、端午节、春节等 为理由。 当你有了充足的理由角度的时候，你的活动就可以天天搞， 今天可以针对这个人群，明天可以针对那个人去搞，你就可以不 停的有不同的理由去搞。 这样你的思考角度就多了，所以我们要重视理由，把理由 说的越清楚别人越感觉你的活动越真实，否则别人可能就不敢 相信你的主张。 很多人说现在的消费者都不相信商家了，其实不是不信， 而是你没有给他一个充足的理由。理由充分你就能让顾客相信 你的回馈是有诚意的，这就是理由的重要性。 当我们把理由这个环节搞通了，接下来我们在做策划的时 候就有了思考方向了。这次活动我可以搞一个充值108的理由， 下个活动就可以搞一个充值218的理由 。你就可以针对不同的 人群，针对不同的场景，不同的惠卡形式推出不同的理由。理由 推出来之后，我们再讲会员卡名称。 二、会员卡名称 不同的会员卡名称代表不同的身份和特权，如果一个会员卡 的名字起得好就要同时具备这两个特点。客户拿了这个会员卡有 没有身份感?他能不能感受到独特的待遇。你就需要给会员卡起 一个独特的名字。 会员卡只是一个类别，他不是一个名字，很多人给自己店里 的会员卡取名叫做会员卡，这是不准确的。会员只是一个类别， 是锁定别人和你接触的身份和机会，那我们这里要给他取一个能 够代表身份和特权的名字才好。这个名字就和大家举几个例子吧。 比如前面以胡说八道为主题的会员卡去年就可以叫做老板 疯了卡、小姨子跑路卡等，当然我们作为营销策划人员千万不要 用这类主题及命名。 以节假日为主题的会员卡可以取名为新年豪礼卡，还有生肖 卡 。 以情感为寄托为主题的会员卡可以取名为祈福卡、善心卡。 你们要回馈为主题的可以叫做特权回馈卡，感恩教师回馈卡等，
这也是细分。针对不同的人群让他感觉到他的待遇就是不一样。 以纪念成果为主题可以叫做1016纪念卡、金剪子纪念卡、暗送 秋波卡等。 这就是我们讲的会员卡的名称，名称就需要我们自己去创意 了。有了名称之后，接下来就是第三点，办理价格。 三、办理价格 办会员卡的目的是为了实现前端无阻力接触的大量基数，而 不是为了一下赚多少钱，所以一定不要定价太高。现在很多人都 把会员卡误以为是储值卡。会员卡的目的就是让人无法抗拒的和 你获得第一次交易， 目的是快速的圈大量的人进来，你可以是不 赚钱或者少赚钱。 比如办一个99块钱的会员卡 ，你可能只能赚到19块钱 ，就不 要想着从这个会员卡上赚多少钱。或者干脆不赚钱，把这19块 钱再放大价值，让你的主张更加无法抗拒!所以会员卡的办理价 值不要太高。关键在于量大。 四、基本权益 基本权益是销售会员价格的主体，此处一定要明确，很多 人在设计的时候把基本权益、超级赠品和特权混淆不清。很多时 候我们在销售会员主张的时候，很多人讲送那么大一堆东西，别 人信都不信，不知道为什么别人不相信吗?别人不相信的原因， 第一就是你的主题不对，第二你的基本权益不确定的时候别人 都不相信。 比如你堆一堆东西放在那里，让别人办会员，告诉 他办理会员送1234567等十个礼品，别人一看就不信 。 因为他 感觉我就交那么一点钱就能买个这么一大堆东西，肯定不是好东 西。 因为他们不知道你销售的主体是什么,他都不知道你主要是 卖什么东西的，所以你一定要让别人知道你销售的主体。比如一 款酒你卖99块钱，我就是卖酒的，现在卖一个六百元的代金券， 这就是一个很清晰的主体，我就告诉他非常有必要99块钱买我 们一个会员 ， 因为这个600块钱的代金券太超值了 ，如果你没 有这个代金券， 以后购买我们的产品必须原价，但是你有了这 个代金券，你今后有需求的时候购买我们的产品在我们折扣的基 础上再给你优惠600块钱 。所以说99块钱锁定一个资格太超值 了，如果你现在所定资格，还送一个厂家赞助的168块钱的过滤 杯，但是我们的数量是有限的，所以请你立即下决定。 这下明白了吗?你的所有的指令都是让客户购买你的代金 券，为了刺激他购买的代金券再额外赠送赠品。而不是让他买一
堆赠品。说白了就是99块钱买一个600块钱代金券，并且送一 大堆礼品!如果这一点没搞清楚，你在跟别人销售会员主张的时 候，别人就会感觉这是一个坑。 所以说基本权益就是我们的销售主体，这里给大家分享几 个板块的基本权益。但我们设计会员卡的时候都哪些东西可以 作为基本权益呢?第一个叫做折扣，第二个叫做消费送礼，第 三个就是代金券，第四个叫做充值卡，第五个叫做产品，这就 是基本权益的最常用的五个基础板块。 当然也可以是其中的一到两个组合，后面我会详细的和大家展 开 讲 。 折扣 折扣有几种常用的基本形态，1.首单折扣，就是客户办理我 们的会员以后就可以享受首单折扣的权益。2.每个月会员专区折 扣，每个月我们都推出会员专区产品，到时候会员都可以享受 折扣。3.多次折扣资格，开篇讲的那个闷锅的案例就是多次折扣 资格。4.单品超级折扣，比如我开一个饭店，店里面的辣椒炒肉 是我的特色菜，这道菜本来是需要30块钱的，客户充值为会员 以后只需要十块钱。这也可以是几个产品的折扣机会。 那么我们在设计会员权益的时候就可以思考r, 可不可以用 到折扣呢?比如成为我的会员，到我的水果店里买苹果就能享受 十次只需要半价的资格，这就是单品折扣可多次折扣的叠加。 这种方式可以运用到各行各业都可以。 消费送礼 这里分为两种形式，一个是整体消费送礼，一个是单品消费 送礼，前面的案例就是客户只要充值20块钱，就可以送20块 钱的消费卡，今天获得一个消费满300块钱赠一百块钱礼品的资 格，这就是一个整体消费送礼的机会。还有单品消费送礼也是一 样的，就是会员消费某一个产品可以获得送礼的机会，比如我们 前面讲的辣椒炒肉，会员可以获得点一个辣椒炒肉送你一个火 锅的机会，这就是单品消费送礼。或者是消费某一个单品就可 以获得一个送鸡火锅的机会，都是这种形式。这就是消费送礼的 资 格 。 代金券 这里常用的形式分为无门槛代金券和条件代金券，无门槛代 金券就是面值50块钱的代金券就抵50块钱用， 比如你在一个饭 店吃饭消费了300块钱，饭店送你一个50块钱代金券，下次可 以无条件使用，这就是无门槛消费的代金券。条件代金券就是消
费满多少可以用一张代金券的形式。比如我的会员基础主张客户 只要花99块钱就可以获得五张面值一百块钱的代金券，今后你 每消费满350块钱就可以使用一张代金券，这就是条件代金券。 可能有人会问了：老师，那这样不是赔钱了吗?我们的目的是为 了获得客户的多次回头锁定，前面你已经收了他的钱，本身就赚 了，后面还是锁定他至少五次回头，这样肯定不会赔钱的。 充值卡 充值卡分为：第一种叫做单品充值卡，比如说现在你获得的 赠品是256块钱一对儿的酒，你还不如获得一个300块钱这款 酒的充值卡，可以无条件购买这款酒，明白这个意思吗?就是本 来我是要送你256块钱一对儿的酒，但是我现在把它变通一下， 把它变为300块钱的买这款酒的充值卡，这样客户是不是也会接 受?充值卡在客户的心目中就和钱划等号的。结果客户拿着300 块钱的代金券去兑换56块钱的酒，我发现一个问题，还剩余44 块钱，剩余的额度就会有补充消费的可能性。比如我们以前讲过 送客户十杯果汁，这样还不如说送店里面110块钱的饮料充值 卡一张。这是单品充值卡。 第二种叫做本店充值卡，就像我们前面讲的20块钱成为会 员，送20块钱本店充值卡，无门槛在本店消费。让客户花99 块钱成为我们的会员，送一张一百块钱的无门槛消费充值卡， 这就是本店充值卡，为了刺激成交，同时我还送你一个某个单 品的充值卡，再送一个什么礼品。 产品 比如我们前面讲的一年送他36个苹果就是产品，当然我还 可以送你一件衣服也是产品。 那接下来你要做会员主张的时候，你就看你的基本权益怎么 去设计了，把这个基本权益设计出来以后，大家一定要记住我们 推会员就是为了销售基本权益 ，代金券 、充值卡和产品这里面 一个或者是多个的组合，就是你的基本权益，而不是去销售你的 赠品。 明白了这些，今后你看别人的充值主张你就知道怎么看了， 如果你是销售一大堆赠品就会让别人感觉你是个骗子 。如果你在 推会员卡的时候，你的客户有这种感觉，要么就是你的会员卡主 题不清晰，要么就是你主推的不是你的基本权益，而是你给了消 费者一大堆无法判断的价值。 这里面的逻辑是这样的，我销售给你的是一个特权，比如你 的主张可以是19块钱成为我们的会员，可以获得消费买300块
钱送价值一百块钱的礼品的特权 。如果你不办这个卡就没有这 个特权。这样是不是就很有价值了?你销售的是这个特权，而不 是你的赠品，当客户犹豫的时候你在抛出你的赠品，这个时候客 户就会马上掏钱了。我们要的是这种感觉。当然，你后面送的赠 品一定不要让别人感觉是没有价值的，最好塑造出稀缺性紧迫感。 这样才能更好的让别人相信你的主张是真实的，更容易促成成 交。 充值199元成为会员，免费领取价值45元的泰国香米一袋(五公 斤),送价值256元的茅台镇酱香白酒一对儿，并享受每个月可 以领取一瓶128元的白酒的特权，每次消费满一百减30元，每 月会员日店内所有商品在原有基础上享受八五折优惠，每年店庆 日都可以进店领取138元礼品。这就是一个充值促销主张。但是 大家看一下这是一个卖什么的呢?这个主张就给人一种不清晰 的感觉，我们在优化这种促销主张的时候，优化的第一个板块就 是我们前面讲的主题，优化的第二个板块是名称，第三个板块是 价格，第四个板块叫做基本权益。 这个主张在商家自己看的时候可能无懈可击，但是我们一看 这里的问题非常多。比如它的主题不清晰，名称没有，价格太高， 达不到大规模圈人的目的，基本权益问题更大，他的基本权益成 了花199块钱买一袋45块钱的米送两瓶酒 。后面每次消费满一 百减30元这个主张一点价值都没有，这就是他的基本权益有问 题。 把这个基本权利把它改为：199元成为创始会员，这就是我 们讲的卡的名称，立即送256元无门槛消费白酒充值卡一张，他 一开始送的是256块钱的一对儿酒，这里把它改成充值卡，并且 享受消费满一百元立刻30元的特权，每月会员日在满减基础上 再打八折，也就是说你花199块钱买我们一张会员卡获得这两项 权益。在塑造价值的时候，应该着重在这两项权益上去塑造。让 客户对这两项基本权益感兴趣。当客户对这两项权益感兴趣还在 犹豫的时候，你再抛出限第一批会员还免费赠送1241元的实物 礼品，这样价格感就完全不一样了。这1240元的礼品是什么呢? 1.45元的泰国香米一袋，2.600元的年底分红礼品卡，分三年， 每年可以领取200块钱的分红礼品卡，3.596元，还有一次免费 申请298元的按摩器两个的机会，这就是就是裂变主张，这个裂 变是需要他申请一个机会的。更重要的是前一百名购买还赠送 768元礼品，就是连续六个月每个月都可以免费领取一次售价128 元的白酒一瓶。
但你这样列出来的时候，一层一层的价值感就出来了。这样 你销售的时候就有了一个先后顺序了，第一，你卖给他的是一个 基础权益，第二，为了促成这次基础权益的成交，你送他大量的 礼品，最后再加一个前一百名额外赠送768元的礼品。这就是塑 造稀缺性。这样一个无法抗拒的主张就搞出来了。 那如果今后再有人搞一个主张出来，让你去优化，大家会了 吗?群里经常会遇到这样的情况， 一个人搞了一个主张发到群里， 问大家有没有诱惑力。首先我们不说他本身也没有诱惑力，要先 看一下这个主张结构有没有问题。先给他优化整个结构。结构优 化好了，再看有没有诱惑力。这就是为了让大家更加明白基本权 益的意思再给大家举的案例。 比如现在一个商家推出一个基本权益，就是交99块钱每次 到店都可以获得老板的一个吻，但是这样很多人会感觉不值，所 以同时送一瓶298块钱的白酒，这样客户可能就会考虑一下，并 且前一百名还送一个泰国的礼物，这样客户就会感觉比较值了， 可能就会掏钱了。这样说大家可能就懂了。所以这里再次把这个 结构跟大家讲一遍，而且这里面一定要记住一点，你给出的任何 好处，一定要给他一个合乎逻辑的理由。如果没有一个合理的理 由，别人就可能不敢要，就以为这是一个坑。并且要塑造出稀缺 性紧迫感。 超级赠品 当你要卖一个基础权益，客户犹豫不决的时候，这时就需要 用赠品去刺激他。常用赠品分为很多类型：采购赠品、回头赠品、 双向促成赠品和整合赠品。超级赠品的目的就是通过赠品的刺激 促使对方下决策。这里有几个关键点：赠品是成交的催化剂，首 先你销售的不是赠品而是你的主营产品或者你的基础权益。换句 话说，你在销售赠品之前你要先把你的产品卖给他。 比如在网络 上，别人让你听了一个课程，他不跟你说课程的内容是什么,只 说这个课程内容非常好，你快报名吧，课程只要199元，并且我 还送你十斤橘子 ，你会不会报名呢?可能送你30斤桔子你也不 会报名， 因为你根本就不知道他前面卖的课程是什么对不对?这 点大家一定要搞清楚。 比如前段时间就有位学员，他是搞少儿培训学校的，他招 生的时候请了很多拓客公司去卖卡，12块钱可以免费体验一个月 这个培训机构的很多课程，并且还送礼品，结果几十个人一天才
卖了几十张卡出去，连人工的费用都不够。这时她就来咨询许总， 许总就给他出了一个主意，用这个办法他半个月天时间就招收到 了5000多个学生。并且这是一个人槁的， 以前请了很多团队都 卖不出去。那他是怎么做的呢? 就是因为以前他说可以体验这个课程，体验那个课程，他没 有一个明确的产品，后来直接给他搞了一个明确的产品，增设了 一个课程，搞了一个寒假作业辅导班，刘老师带着孩子一起做作 业，在当地老师带孩子做作业，收费是一百块钱一天，他搞的是 一个月，收费99块钱，这个99块钱是经过砍价砍完了，就是有 一个软件，只要你把这个链接发给一个人，让他帮你砍一刀，原 价699的作业辅导课程就会砍下来一百块钱，成了599,这样经 过六个人砍价就到了99块钱的底价。这就是一个非常好的病毒 裂变工具。这样他用半个月时间就招收了5000个学员。 这就是当你没有塑造出你所卖的产品的价格的时候，你给出 太多的赠品也没有用，你看前面他卖12块钱，还搞了一堆赠品 卖不出去，但是通过这种方法就卖出去了，其实这里就是做了两 个方面的调整，第一个方面是确价格，第二个方面是病毒裂变。 就是这样一个简单的动作，就产生了发一张明显的效果。 在赠品具备与你的主营产品相关性的前提下，这里的相关性 指的是你的赠品是不是你的客户想要的，如果客户都不想要，那 你送的这个东西就没用。可能有的时候客户感觉这个产品跟他没 有啥关系，但是你一塑造价格可能他就会感觉有相关性了。所以 赠品也要相关性的塑造价值，比如今天你在我的茶馆里面充值了 199块钱成为了会员，我送你一套温酒器。客户可能会感觉这个 温酒器对他没用，但是你说：你想不想讨好你的岳父呀?你岳父 如果爱喝酒的话，你可以把这个温酒器送给他，他一定会非常喜 欢。 当他和几个老友在一起喝酒的时候，拿出你这个女婿送的温 酒器是不是非常有面子?这是他可能就会感觉到这个温酒器值 钱，就会要。那接下来我们就要针对超级赠品的四种类型分别展 开讨论。让你知道赠品在你的生意中怎么用，怎么叠加到无法抗 拒的成交主张。
一 、采购赠品 采购赠品有四项原则：原则一叫做需求对号，这里面有两句 话，第一句话是一定是对方需要的。第二句话是一 定让对方知 道这是他需要的。原则二叫做低成本高价值感，原则三是3到5 倍的价格放大是我们赠品的价格空间，3到5倍的价格放大如果 你能对接货源，基本上都是能够做到的，并且品质还有保障。原 则四是送之前一定要检测，保证品质过关。 现在能做活动都是跟风，你看不管什么店做活动送的礼品基 本都是青花瓷碗一套，客户需要碗吗?客户都不需要的东西你去 送肯定就没有价值了!也就是说这些人根本就没在这个上面花心 思，他从来就没琢磨过自己的产品适合送什么搞促销。 不知道大家看过没有那种茶吧饮水机，就是放到办公室里面 喝茶用的饮水机，我曾经花400多块钱买过一个，感觉还不错。 后来家里面又搞了一个，发现是一样的产品，结果花了一千多块 钱。后来发现我一个朋友也搞一个给我一模一样的，他花了一百 多块钱。这个产品其实很有价值感，首先这个产品摆在那里很大， 如果你能找到这样的厂家，一定可以找到一个非常便宜的价格。 但是这种产品市场价就是五六百块钱一个，如果你有心的话，这 个产品不管是哪类人群，家家户户都需要，那我们就可以联合几 个商家一起来搞这个产品作为赠品。这就是我们思考出来的事情， 而不是跟风，别人搞个青花瓷碗促销，你也搞一个青花瓷碗，那 样一点价值都没有。你要去思考你的客户需要什么,或许有人会 说了：现在的消费者不是傻子，搞个赠品价格标的虚高，谁信呀? 这只能说你选择赠品的时候太不务实了。所以我们的赠品价格放 到空间一般都在3到5倍之间。如果你标的价格太高别人自然不 信。 针对这个赠品我们在常规在2018年有一个详细的规划，我 们准备跟针对不同的行业包装出不同的赠品来，我们要针对不同 的行业，专门去设计这些东西，包括引流赠品，成交赠品及后端 的设计。这些赠品我们准备自己来生产而不是到市场上去采购， 这是我们的一个规划，但是现在你们回去要用的话可以找群里面 有很多做这方面赠品的平台。 这里就和大家交代了赠品的基本原则，这些交代之后再给给 大家详细的介绍常用的的赠品，至少要比那个青花瓷要高级一点 的，这些来供大家来参考。我发现很多人在设计的时候也知道要 搞一个超级赠品，但是他不知道具体要搞什么赠品合适。所以下
面就带大家从各个角度来看一下，都哪些东西可以作为超级赠品 来做。 温酒器 比如我们前面讲的温酒器 ，成本25块钱 ， 市场价91块 ，接 下来我会针对每一个赠品给大家举一个方案的思维，每一个都是 可以启发大家可以落地的 。这里用这个温酒器给大家讲一下三级 促销模型。 第一级叫做会员促销， :客户只需要花68块钱成为他们的会 员，送一瓶69元的白酒，同时还送一套价值91块钱的温酒器(由 厂家赞助的一百套),这就叫做会员促销。他的白酒成本只要十 块钱，温酒器的成本25块钱，这就是1.0版本，叫做会员促销， 大家可以重点记下这个主张。 这样就很容易让别人一下子掏69块钱，就锁定客户成为你 的会员，可能有人会说：我卖酒的，怎么成卖会员啦?我用35 块钱左右的成本让客户交了69块钱成为会员，我还能赚到34 块钱就把客户锁定了。 2.0版本叫做培养习惯，就是在这个基础上再加一个，会员 还可以享受在这里买酒三次五折优惠，同时其中有一次还给会员 一次消费送礼的机会，消费满100元就送100到500元的礼品。 到时候客户自己抽奖，奖品是100到500元的礼品，这是他在前 三次五折消费以后才能享受到的资格。 这样就锁定了客户四次回头，我们送礼要送一百元到500元 不等就是给客户一个想象空间。这就是2.0版本，这叫做培养习 惯。第一步叫锁定会员，然后再送他一个培养习惯的东西，这叫 做二元培养习惯，这个主张是让客户至少再回头四次。 3.0版本叫做申请裂变，就是厂家搞活动，我发你三张推广 卡，你要不要申请一下?什么意思呢?就是你把我这张卡送给你 的酒友，只要他们过来激活这张会员卡，也就是交68块钱成为 会员，每激活一个，你都可以免费获得70块钱的购酒券可以无 门槛消费，这叫做申请裂变。 这就是三级会员促销模型。 这里把执行的时候遇到的常见问题和大家解答一下，有的同 学会问，我的产品利润没有那么高那怎么操作呢?这很简单，都 是一个利润高的前端产品就可以了。这里就不详细讲了，后面讲 尖刀产品的时候会详细的和大家讲解这一块。
上次有同学问：我曾经做过病毒厉害的主张，但是为什么消 费者不感兴趣呢?第一，大家要知道一点，不是每个人都会去做 裂变的，第二个就是一定要对方申请裂变推广的机会。这一点非 常重要，就是我们现在厂家做大力推广的活动，所以你现在有一 个机会可以免费获得这个礼品，但是你要帮我们去推广，你要不 要申请这个推广的机会?这就叫做申请推广机会。就是我这里有 一个好处，但是这个好处不是每个人都可以获得的。第三点就是 求人只会让人感觉有这里有坑，如果你说求你帮我推广一下吧， 现在生意太难做了，他会帮你推广吗?你要这样说：你看现在的 生意太好了，连厂家都支持我这么大力度，厂家还免费给了我一 百多套茶具，都是一百多块钱一套的。只要帮我们推广品牌，都 可以免费获得一套!你看你要不要申请一个推广的资格?推广三 个朋友到我这里来办卡就可以送你一套了。名额有限，现在还剩 下六个名额了，你要不要申请一下?这样是不是就比你去求他帮 你做推广效果要好得多? 这里总结一下就是：机会有限，申请裂变。接下来我们在执 行的时候一定要记住这句话，你去做裂变的时候一定要给任何都 传达这个意思。这是第一点。 第二点别人不愿意帮你裂变就是因为他都怕朋友知道自己 为了赚点礼品而去推荐的，如果让朋友知道了，肯定不好意思， 人都会有这种心理，他之所以会有这种心理是因为你传达给他了 这种心理!你需要传达的是： 比如按摩是98块钱一位，但是你 的朋友现在可以享受68块钱的优惠，因为你，你的朋友才会有 这次机会。我只能给你三个名额，多了我们也给不了，因为我们 是赔钱的。这三个名额看你要不要申请一下?这样他就可以冠冕 堂皇的把这张卡送给他的朋友，因为有他，他的朋友才能享受到 这个优惠。 另外你要让别人知道赠送的东西是别人赞助的，不要白不要。 只要你的这三个朋友都来持卡享受68块钱的按摩，你就可以得 到这个礼品了。你要和他说这个礼品本来我们自己是送不起的， 就是因为厂家给我们赞助了一百套。所以我才能送给你，你看要 不要申请一下这个名额?你要让他知道这个赠品不是他朋友出 的钱，而是厂家赞助的，这时他还能放心大胆的去推荐。 这里总结一点就是理由一定要充分，加上我们前面讲的第一 点就是机会有限，需要申请，第二点就是理由一定要充分。你要 给他一个充分的理由，人的任何行动都需要一个合理的理由。 比如现在你坐在这里听课，让你到门外去你肯定不会去，因
为没有一个充足的理由。但是如果说有一个美女在等你你就会去 了。 第三点就是你要给对方一个转介绍的工具，不要试图让对方 口头传播，这是我们很多人做转介绍的时候容易犯的错误，张总 啊，你帮我介绍两个客户过来体验一下我们的产品服务或者产品 呗?不要钱的，你介绍几个朋友来体验一下!结果你会发现张总 根本就不给你介绍，为什么呢?因为他没有一个凭证，他不好去 根别人说。如果你们发三张卡给他，凭卡就可以免费体验一次， 有了这个卡就比口头上说好多了。就是你需要给他一个转介绍的 道具，不管是电子卡也好，还是凭证也好，你一定要给他一个东 西，让他帮你去送，就是准备一个转介绍的道具。 第四点就是跟进转介绍的情况，比如今天你在我这里办了一 个会员，我说你要不要申请一个推广的资格，你把这个卡送给你 的朋友，你的朋友能得到好处，你也能得到好处。只要他申请， 就把他登记下来，并且要关注他的转介绍情况，如果过了一个星 期了，发现发你的卡没有回收或者只回收了两张，还有一张没有 来，那我就要跟进你一下了：王哥，恭喜你了，还有30%你就完 成任务了，这个礼品就是你的啦!这就是跟进他的转介绍情况。 你不跟进他可能就忘记了。你跟进他可能就马上行动起来了。所 以一定要做好跟进的工作。才能做到一切由你掌控。 所以我们在病毒裂变的时候，一定要把握好前面我们讲到四 点，机会有限，需要申请，理由一定要充分，给他一个转介绍的 工具，随时跟进转介绍的情况。这是一个系统工程。你的转介绍 搞不下去就是因为这四个环节没有做到位。 干鞋器 干鞋器也是一个广谱形式的赠品，这里依照干鞋器给大家做 了一个让大家参考的主张。 49元成为本店会员，基础权益就是1.每次购鞋返20%到会 员卡，比如买300块钱的鞋，20%就是60块钱返到你的会员卡中。 2.并且现在办卡立即返你50块钱。这就是卖两项基本权益给你。 那么第二个环节就该是超级赠品了：现在办卡还送1.60元 的干鞋器一个，2.还送六双防臭鞋垫，价值60元，今天可以领 走两双，每个月的会员日都可以来领走两双。这就是超级赠品， 这里的防臭鞋垫又充当了一个回头赠品的角色。 再给他一个特权：下次买鞋除了返钱以外，还送80元高档
商务男袜。 这就是基础权益，超级赠品和特权主张。这就能锁定消费者 后续接触的机会。这种结构如果不把它拆开，你就会发现每个行 业设计都是不一样的，其实都是一样的。都是基础权益加超级赠 品加特权主张。都是把我们讲的这些结构套在里面就可以了。 这里面有一个关键点：就是如何切入销售流程的问题，这里 最好的方法就是从销售干鞋器开始切入销售流程。这是非常关键 的一个点。比如客户进店：先生，今天我一定要给你推荐一个神 器看看，这样客户的注意力被抓到了，什么神器呀?你看啊，就 是这个产品!我给我老爸就买了一个，不管是你的脚臭，出汗还 是干脚，还是有脚气，都是因为鞋子的问题导致的，这个产品就 能让你的鞋子保持在最好的环境状态里面，让你的脚最舒服，这 样给他送到价值 。所以我强烈建议你买回家!这就是首先推荐干 脚器。 这是消费者可能不会买，就马上说其实你今天可以免费获得， 这事就顺利的切入到会员卡的销售流程中去了。在中间塑造出稀 缺性紧迫感，这样基本上客户就会被拿下了! 再比如本来你是搞美容院的，客户进店你强烈推荐给他一个 电饭锅显然是不合适的，这就会显得不伦不类。主要是赠品和你 的主营产品没有相关联。所以我们在搞的时候首先要看赠品是什 么再去想切入点。当你的赠品可以作为店里面的产品去推荐的时 候就可以先去推荐赠品，他不买，你说你可以免费获得，尔后切 入会员卡的销售流程。这是销售里面非常厉害的一个策略。叫 做 介绍加体验赠品，然后告诉他办卡免费送。并且告诉他数量有限， 先办先得。 高端商务男袜 这个就不讲了，前面已经讲过了，就是办卡，下次消费可以 送一盒高端商务男袜。 手机望远镜 手机望远镜是放在手机上可以窥视别人的一个神器，你这个 产品为例，给他讲一个主张： 59元办理本店会员，送50兀充值卡，这是基础权利。再送 一百元生日蛋糕激活券一张，这也是基础权益。生日蛋糕激活券 这是你今后在我这里累计消费150元就可以激活这个生日蛋糕券。
说白了就是一个消费送礼卡。 这里的超级赠品是送一个限量版69元的手机望远镜，并且 数量有限。 特权主张是：每个月的会员日有两次抽奖的资格。 首先第一个送的一百元生日蛋糕激活券有以下几个作用：能 够刺激后续消费；另外一个是刺激他溢价消费，因为他用这个券 去买蛋糕的时候一定会有消费溢出。送限量版的手机望远镜能够 作为客户传播炫耀的道具。他去炫耀的时候别人问他，他就会顺 理成章的说在这里办卡送的。他都会主动传播你。而后每个月会 员 日都有两次抽奖的资格就是刺激客户后续回头跟你有长期的 接触。这个会员曰抽奖不一定非得到店里来，可以在微信群中完 成，效果可能会更好。对你后续和别人沟通做了一个铺垫。抽奖 可以把幸运奖作为你的代金券，各种各样的抽奖都可以在群里展 开。会员日要提前设定好规定的日期，可以是每个月的15号， 也可以是每个月的第几个星期天。抽奖就是，要么让中实物礼品， 要么就是代金券，要么就是低价购买产品的资格，要么就是消费 送礼的资格，你设置一些这样的东西，总会有一部分人会回头消 费。 手提式吸尘器 记得我们以前在做保洁公司的时候，我们去给用户销售保洁 用品，那时就知道这真的是一个很暴利的产品。这种产品概念很 足，沙发的缝隙里面，窗子的缝隙里面脏了，用刷子一刷，然后 用手提式吸尘器一吸就很干净了。我们用这个产品可以很好的放 大价值，那我用这种产品可以干什么呢?这里跟大家讲一个模型， 这里直接给大家列举三个常用的赠品，还有免手洗平拖和创意手 机充电宝。我们每一个产品都拿出一个模型出来，让大家从不同 的角度去理解，学会怎么去运用。 我们有时候搞赠品，没有一个很好的思考角度，这就是一个 思考角度，我们生活中很多很多东西都可以商不卖会员的超级赠 品，这就是广普性的东西。我们以这三个赠品来组合，给大家提 供一个参考的思路。 199元存酒卡： 199元存199瓶啤酒 ，这叫做基础权益 。就 是你今后来吃饭的时候，你存在这里的199瓶啤酒可以无限量的 喝。这里有两个前提，酒不能拿回家只能在这里消费。我们都是 要收费的，但是开业期间，为了让更多的老客户获得优惠就联合
了酒厂做了这个活动。这就是锁定后续消费和消费溢出。 并且前一百名办理者还送88元的手提式吸尘器一个，还送 98元的免手洗平拖一个。这时你要告诉他，这些赠品都是由厂家 限量赞助的。这是超级赠品。 并且还可以下次消费满两百元送某某店159元创意充电宝一 个，这是一个特权主张。其实这个礼品你可以直接送给他，但是 绕了一个圈，这就获得了一次回头的机会，让他消费满两百元到 另外一个店去领取礼品，又给这个店做了引流的动作。客户到这 里来消费一次肯定不止两百块钱，但是你这样给他设一个门槛就 无形中塑造了充电宝的价值。这个充电宝是你自己出的钱，你可 以把它放到N 个鱼塘里面去帮他们引流，这样你就能认识很多店 主，就会有一个很高的姿态：想不想我帮你引流过来?就是我把 我的159元充电宝放在你的店里让我的会员来领取 ，你看怎么 样?他是不是感觉你这个人太大方了?这样你在做促销的同时， 还认识了很多人。哪怕你帮他引流过去几十个人他也会感激你， 同时你还可以告诉他锁客的主张。这样拍的会很崇拜你了，这样 后续如果你想整合他就非常容易了。整合鱼塘最快的方法就是先 给对方导流。通过这种方法，你就可以批量的把周边商家都整合 到你这里来。 天朝上品茅台酒 这款酒非常适合作为超级赠品，比如99元购买由天朝上品 茅台酒厂赞助本店的天朝回馈卡，这里一定要让别人知道这是别 人赞助你的，而不是你自己去采购的。就让别人感觉这个资格不 是谁都能得到的，我的店是因为有关系才能搞到这个资格。在本 店消费满500元就送599元天朝上品茅台酒一瓶 ，每个会员限四 瓶，这叫做基础权益。 现在购卡还赠送本店70元的水果充值卡一张(成本四十块 钱),并且还可以赠送高档双层水杯两个 ，36块钱一个(成本13 块钱一个)。这是超级赠品。 再说下这个天朝上品酒，我曾经跟我一个朋友说过： 你看这个酒各大网站都是标价四五百块钱，如果你就这样卖，肯 定可以赚钱，现在你花99块钱成为我们联盟的会员，就可以领1 瓶599块钱的天朝上品酒，并且你到我合作的饭店去吃饭，持卡 消费满600元就可以赠送一瓶599的天朝上品酒(成本50) 。如 果这样搞大家认为这个卡好卖吗?其实这就是一个项目，是不是 非常简单?这里只是99块钱送一瓶酒 ，如果在这个基础上叠加
一个东西呢?是不是价值就会更高?你能把这个价值放大到让 别人无法抗拒! 这样办一张卡出去本身就赚钱了，并且还获得了后续回头消 费的机会。 智能除蹒器 把涂螨虫包装成98元每次的除螨服务 ，这就叫做产品服务 化包装引流，就是你上门去给别人家你除一次螨，包括床、沙发、 被子、地毯等地方，收费标准是98块钱一次，家政行业和母婴 用品行业比较适合搞这个。 现在我们包装出一张除螨服务卡来作为引流产品，如果客户 家里有小孩子，我去给他做除螨服务的时候就顺便教育了他一下， 其实螨虫无处不在，特别是你的被子，基本上一个被子只要几天 不洗，就会70%覆盖螨虫，都是螨虫的尸体和粪便，这个大家可 能都不知道。大家天天脸贴在枕头上面其实是贴在螨虫的粪便上 面了，满虫会导致毛孔粗大，呼吸进去后会导致呼吸道感染，尤 其是小孩子很容易导致身体免疫力下降。所以我建议你经常来做 除螨 ，我们一次收费98元 ，如果你打包十次我们每次只收50块 钱就是500,你看你要不要定一下我们的除螨服务 ，他会不会要 呢?不一定。 这时候我再跟他讲，现在有一台除螨虫的机器你要不要呀? (一台成本110块钱，市场价498元)现在有一种非常划算的方 法，就是你直接买一台除螨的机器就可以了。这台机器市场价是 680元，现在是活动推广期间，只需要498元，你要不要搞一台? 这样很多客户就会买一台。当然有的客户还会犹豫到底买还是不 买，如果你销售到位他肯定就买了，卖出去一台你就可以赚300 多块钱。如果他不买，你接下来跟他说：可以免费送给你，你要 不要?你只要在我们店里充值600块钱的消费卡，这台机器就免 费送给你了。你充600块钱还可以抵现金在我们店里消费，反正 要消费的对不对?这样客户就很难拒绝了。这就叫做产品服务化 包装引流，深入教育，反向促成。 这个流程大家一定要记住，大家要把这三个关键词记一下： 体验赠品，再进行深入教育，然后反向促成你的充值卡成交。 第一步叫做产品服务化包装引流。 这里这台除螨仪本身是个产品，你把它变成一个除螨虫的服 务，这就叫做产品服务化包装引流。其实我们很多产品都可以变
成一种服务去引流的。 如果你没有产品服务化包装引流，你会发现可能你的销售成 本就比较高，你总不能去免费送一台成本是110块钱的智能除螨 仪去引流吧?这样客户肯定也不会购买这方面的东西了。但是把 它包装成服务化产品去引流，你就马上能把它包装成一个非常有 价值的东西，而且能够跟你的目标客户建立有阻碍沟通跟进销售 的机会，见了面之后，体验到赠品，然后进行深入的教育，最后 再去销售你这个产品。 你可以用赠品去促成这次成交! 比如你再送给他店里面50 块钱无门槛的消费券，这样客户就更喜欢到你的店里面去了。你 可以一次送他五张，让他直接帮你转介绍给他的朋友。如果这时 候客户再不买单，你就告诉他还可以免费得到，你只要在我们店 里充值600块钱就可以了。你现在充我马上就把这个产品送给你， 你看下一个礼拜马上就得给你的孩子老婆做除螨活动了，这多划 算呀! 大家明白这个层次结构了吗?你在思考赠品的时候这个产 品就可以考虑进去，尤其是做家政的和做母婴的都可以，这就能 够快速实现规模化市场导入充值，如果你还要把这个速度加的更 快一些，你直接跟他说你今天只要掏199元办理会员我就送你这 个除螨器就可以啦，但是我这里数量有限，我估计这个成交速度 会更快，基本上会百分之百成功。 我们很多人都说赠品没有用，按照这个流程走下去赠品会没 有效果吗?第一步叫做产品服务化，第二步叫做反向成交。 这个案例中讲到了产品服务化又讲到了一个营销中非常重 要的点叫做反向成交，前面在干鞋器的案例中也找到了反向成交。 大家一定要反复的思考才能把这些策略用到你的生意中去。接下 来继续通过赠品来跟大家展开讨论。 电动按摩器 电动按摩器，这个产品按摩确实非常舒服，我曾经用过，为 什么要提到这个产品呢?这个产品开始是许总在4s 店里看的， 里面卖一千多块钱，在那试了一下很舒服，结果回来到淘宝上一 查几百块钱，后来又找到了别的渠道一百多块钱一个，结果公司 里就买了一堆每人配备一个。这个产品其实是一个广谱产品，也 就是说不分男女老少谁都能用，并且价格感很强。 如果你在促销的时候上来就说你办个会员吧，我送你个按摩
器，这样客户没有感觉。所以用这个产品去促销的时候一定要先 让顾客体验到产品。怎么体验呢?比如我们到一个饭店吃饭，坐 下之后服务员对我们说：先生，来，让您体验一下我们的特殊按 摩!什么特殊按摩呢?就是上按摩器嘛!或者客户一上门就对他 说：先生，让您体验一下我们的特殊服务!这你会不会感到很神 秘?什么特殊服务?就是上按摩器!客户体验了以后就会感觉非 常舒服!你在问他的感觉如何，他基本上就会回答舒服。那要不 要买一个呢?他就会下意识的问多少钱呢?这时你告诉他，这个 产品在4s 店卖1280,当然我们不会卖一千多，我们是批发过来的， 这里只需要368元。这个产品你真的有必要带回家，因为在家里 面躺在沙发上都可以享受按摩服务，你也体验到了确实是非常舒 服。如果家里有老人，颈椎腰椎不好的都有一个很好的缓解作用。 就能给你带来多少轻松和快乐呀!368块钱相对你的舒服，你的 健康，你的快乐根本就不算什么!但是我们现在有一个机会，你 可以免费带回家，你要不要? 这就是让他先体验产品，塑造他在各个场景里面所运用的价 值，这个场景运用的对比一定要想清楚，你看玩手机玩久了脖子 会很疼，开车久了，腰会疼，家里如果有老人家也会有个地方不 舒服，用这个产品就能有效的缓解。这比按摩店要划算多了，按 摩一次要几十块钱，甚至上百块钱，但是用这个就能瞬间达到缓 解的效果。这样又节省时间，又节省钱并且非常方便。 然后马上话锋一转，我可以免费送给你，怎么免费送呢?充 值199块钱成为本店会员就可以送你两百块钱的充值卡一张，并 且今后在我们这里消费满多少还可以送礼品，现在马上办卡的话 我们还送你一台368元的按摩器，这是由厂家赞助的，只赞助了 我们店20台。您看您要不要抢一台? 其实这就是一个反向促成，首先第一点你让他体验产品是非 常关键的，先让她体验赠，塑造价值。塑造价值的时候通过多个 场景对比去塑造，这里的场景就是他可以在各个场景里面去用， 可以在开车，看手机，看电视，躺到沙发上都可以，家里老人不 舒服可以用，这就是各个场景里面运用的价值。并且对比按摩来 说这个东西太超值了，这个东西随时都可以用，在家里面边玩手 机就可以按摩了，节省时间又节省钱又方便，这就是整个价值的 塑造流程。大家不用记这种话术，但是要知道这种话术设计的原 理。一定要让客户知道他能在哪些场景去运用，并且通过对比让 他感觉比以前付出的更少，得到的更多! 比如你现在只需要花199元成为本店会员，我们就送你两百
块钱的充值卡，并且今后你还可以享受三次在我们这里消费满一 百送三块钱礼品的机会。这就叫做消费送礼卡。那接下来就是超 级赠品了 。更重要的是你今天办理会员卡我马上送你一台368元 的智能按摩器 ，厂家只赞助了20台 ， 己经送出去了15台 ，还剩 五台，你要不要抢占一个? 这就是一个流程，先让客户体验到赠品的价值，这就是我们 常讲的赠品也要塑造价值。前面讲的就是速度将赠品价值的方法。 如果客户一进门你就直接告诉他现在充会员可以送一台按摩器， 基本上没人会充。我上次去一个牛排店，我们一进店就有一个服 务员来给我们销售牛排和一种酱，他那种将原价是二十几块钱， 现在是十几块钱，并且还买一送一，结果我就买了一罐酱。随后 她又给我们销售卡，她是这样销售的： 你看那个罐子你们已经 买了 ， 一个会员卡只要充800块钱 ，你充不充?这样我们当然 不冲，然后她又小声的说：充值还有东西送。她这个销售就有很 大的问题。 如果她在我们消费完结账的时候说：先生，您今天已经消费 了400块钱，你想不想半价呀?那我肯定就会想哪有这样的好事 呀?他告诉我今天只要充值800块钱 ，就送800块钱会员卡 ，本 次消费就可以享受半价，并且还送200元礼品，这样我就会充了。 所以我们再去销售会员，设计话术的时候一定要注意，引导 客户的注意力，引导他的好奇，引导他想要得到的好处作为切入 点，人都只关心跟自己利益相关的事，人都只追求跟自己相关的 利益。这里充800块钱办会员跟我没关系，但是我能享受半价， 并且还送两百块钱礼品就和我有关系了。 比如你在足浴店里，他们的销售人员可能会对你说：先生， 你是不是经常来我们这里做足浴?你一年大概要花多少钱?像 你这样的一年至少要在我们这里多花几千块钱了，如果你在我们 这里办一张会员卡的话，你就可以优惠这么多， 一年就可以省多 少钱了，强烈建议你现在办一张卡。这个时候他给你的就是好处， 并且你现在办卡还可以送一个什么礼品，这样很多人就会充值了。 销售人员是站在客户的角度为他省钱。 这个案例也是一样的，你要让客户感觉他花300多块钱买都 值，何况这里还是免费赠送的，这样就是无法抗拒的理由。所以 说不是消费者不愿意掏钱充值，而是你没给他掏钱的理由。 这个按摩器我们就讲到了以下几点： 第一点叫做赠品体验加价值塑造。第二点叫做反向促成，就 是用赠品促成主营产品的成交。第三点叫做说明理由营造稀缺。
就是说明这种按摩器是别人赞助的，只赞助了20台，并且已经 被领走了15台，只剩下了五台。 我给大家介绍的这些赠品，基本上都是广谱形式的，基本 上都没有行业限制，每个行业都可以去用的。 果蔬消毒机 大家可以想一下，假如你是一个卖菜的，你推出一个这样的 主张： 19块钱成为会员， 一个季度之内享受消费满一百元送20 元礼品的资格(可能这个礼品也就是五六块钱的成本),这就是 基本权益 。你只要推荐十个人来办这个卡，我就送你一台价值 1280的果蔬消毒机 ，厂家只赞助100台 ，你要不要申请这个机 会?这就是用一个超级赠品， 一个超低的会员价格去发动别人做 病毒裂变。十个人办卡的话是190元，这里面的核心是用了一个 超级赠品，别人以超低的门槛推荐，他能够推荐十个人就可以获 得一个超级赠品，这是发生裂变最快的方法，一个就可以拖十个。 这样裂变起来非常快。 整个过程他不会赔钱，我们要知道从这些角度去思考，他无 非就是充值锁定、裂变，其实生意就是干这个事情。我们做营销 的不要去碰影响传销，但是我们一定要知道传销的精髓，传销的 精髓就是裂变，我们一定要知道人为什么会去裂变，传销拉人头 裂变就是用一个公式给你计算你拉个人就可以成为亿万富翁了。 很简单就可以实现，所以他就会去拉人。 我们做这种裂变主张也是一样的，让他感觉只要把身边的人 都拉过来办这个卡，我就可以得到一个非常大的好处，并且数量 有限。而且我的朋友来办这个卡还可以享受很多的好处，这样就 很容易把人拉过来了。送出一百台就办了一千个会员。这就锁定 了 一 千人。 这完全是可以实现的，当别人没有这么办你这么办的时候你 就成功了，尤其身边有一个人领到一台的时候，这个消息一传开 身边的人一定眼红，凭什么你能领到?我也要得到一台。所以我 们说用简单的方法就能够做大生意。 护眼钢笔和图书套装 我们就以这两个赠品为例，给大家讲一个活动的七步流程。 第一步叫做促销会员卡， 比如买一张99元的优学卡，享受 20家培训学校价值12000元的精华学习课程(就是各个学校包装
的引流课程)。这个案例我们在发布会的时候讲移花接木就讲过。 首先引流产品要塑造价值。我们现在互联网上会有很多讲课的群， 你之所以进去是因为他写的文案塑造了价值。这是一个简单的道 理，小孩子的培训也必须要先塑造价值。现在办卡孩于90元的 护眼钢笔一管加一套120元的图书套装(两个赠品的成本加在一 起是30元)。这就叫做促销会员卡。买一张99元的优学卡，享 受20家培训学校价值12000元的精华学习课程这就是基础权利。 现在办卡孩子90元的护眼钢笔一管加一套120元的图书套装这 叫超级赠品。这里只有基础权益和超级赠品，就没有设计特权。 第二步叫做联盟推动 联盟推动指的是这个活动是由20家培训机构联盟发起的。 联盟推动就是每个机构至少要销售50张卡出去，这是最低标准。 十天完成任务这叫做时限要求。 第三步叫做跳点政策 跳点政策就是包装一张卡的成本是30块钱，卖出每一张卡 有69块钱利润，销售50张卡以内，每卖一张给售卡员20元提 成，销售50到100张就是每张30元的提成给售卡员。这就叫做 跳点政策。 第四步叫做奖池激励 奖池激励就是每张卡拿出九元的利润放到奖池里面，如果这 次活动能顺利完成一千张的任务，奖池里面就会有9000块钱， 就分别讲给销售业绩前三名。分别是第一名奖励5000元，第二 年奖励3000元，第三名奖励一千元。 第五步叫做及时刺激 及时刺激就是活动期间每天都发保底的奖金，也就是说如果 你今天卖了十张卡就发你两百块钱的奖金，这就叫做及时刺激。 不要等到活动结束了奖金一起发。每天都让销售人员见到钱。 第六步叫做惩罚机制 这里的惩罚机制有以下几种：一，每天达不到五张的销售量 自己说出如何惩罚，十天达不到50张的销售量自己说出如何惩 罚，活动结束后销售量最后两名自己说出如何处罚。每个人自己 说出惩罚承诺并签字画押。 第七步叫做团队pk 20家培训机构分成四组，分别签下赌约，就是我跟你打赌， 我肯定能超过你，你跟我打赌，你肯定能超过我，这样相互之间 就形成了竞争关系，然后每组都要选出带头人，喊口号和监督， 进行团队pk。
这就是一种联盟形式的七个步骤，联盟其实就由这七个步骤 组成的，如果你作为一个营销策划人，你来组织大家一起来搞这 个活动，这就是发动大家的主观能动性让他做事情，你作为组织 者，每卖出一张卡你收三块钱提成，这样十天就可以赚到3000 块钱。卖2000张卡出去你就能赚6000块钱。如果你是自己开店 的也同样可以这样搞。如果你单店搞的话这里面就只有第二步把 联盟换成每个人，其余的步骤都是一样的，第一步促销会员卡， 第二步制定标准，第三步跳点政策，第四步奖池激励，第五步及 时刺激，第六步惩罚机制和第七步团队pk 在你的店里都可以用。 只有一个联盟推动用不到，所以大家一定要把这七步都设定好。 这就是用这两个赠品给大家延伸出的七步联盟策略，单店搞 的话也是一样的，只是把联盟换成了每个人。这就是一个清晰的 流程，也就是接下来规划你的活动也好，你把你的会员卡做出来 了你那里的工作人员去执行的时候就按照这个流程去走就可以 了。 这里就和大家讲到了超级赠品里面的第一个赠品叫做采购 赠品，我们通过一系列的采购赠品给大家做了讲解。 还有常用的超级赠品是太阳能充电宝和VR眼镜，这两种产 品市场价都比较高，但是成本也比较便宜。这都可以作为我们超 级赠品来用，比如我们做微信群活动的时候，让别人帮我们转发 或者拉人进来，我们就送你一个礼品。 还有常用的智能自动变焦眼镜也可以针对老年人做的引流 产品来用。这里面广普行的赠品很多，需要大家去思考。接下来 我们就讲超级赠品里面的第二个赠品叫做回头赠品。 二、回头赠品 回头赠品就是促成本次交易，刺激后续回头。我们前面讲的 都是低成本高价值的实物赠品，回头赠品是赠品的另外一种形态， 他的目的是促成本次交易，剌激后续回头。 我们很多人设计赠品的时候，只知道把这一单促成成交就可 以了，但是真正的营销策划人绝对不是这样的思维，我们要搞战 略性促销，战略性促销就是我在促成本次交易的同时，再为后续 的成交做铺垫。后续我要刺激你不停的回头，我要后续促成你跟 我感情的交流，这叫做战略性促销。 回头作品就是战略性赠品的一种形式 ， 比如99元成为本店 会员 ，送一百元本店无门槛消费充值卡一张，并送30元专区购 物券两张，这就是基础权益。30元专区购物券就相当于代金券，
代金券有一种形式叫做专区金券，就是只限定某一个区域里面使 用。比如你可以把你店里的产品摆放为四个区域，其中一个区域 30元专区，这是为你生意的促销做了很多的调整空间，如果平时 你送本店50元代金券你可能就亏了，但是有了专区代金券就不 会亏。就像现在卖电器的他不好去送代金券，但是他可以搞一个 创意小家电专区。一些低成本高价值的产超级赠品都可以发到这 个专区里面，这就是专区的重要性。 并且成为会员还送袜子，每个月的会员日可以领三双，连续 领五年，也就相当于包了你五年的袜子。这个袜子就是回头赠品。 相当于我每个月都做一场活动，花三块钱(三双袜子的成本)买 一个客户进店。 一年的时间你来12次，我只要能从你身上赚到 36块钱就不赔钱了。这就是为后面的生意做的铺垫。这里可能会 有人问如果客户来成交不了怎么办?这就是大家要学习的目的， 学习设计无法抗拒的成交主张就可以解决这个问题了。 最容易的销售不是销售给陌生人，而是销售给接触过你的产 品，使用过你产品的人。也就是说回头给相当于每次发广告成本 把老客户拉进店，对熟人进行促销。这一点有很多老板想不通， 他愿意花大量的成本去搞新客户进来，不愿意花一点点成本搞老 客户进来，这就是他大脑里面没有想明白的事情。老顾客的回头 快速促成后续成交，因为他一个欲望的问题就可以了，但是新客 户还要解决一个信任的问题。这是成交的两大基本元素，缺一不 可。这里面最难解决的是信任问题，信任解决了，其实欲望就是 你的理由，你给他一个理由他就会掏钱，只是看你这个理由给的 充不充分。所以刺激老客户回头非常重要，我们一定要把这战略 手段。我们一定要有计划的让老客户回头。 再举一个例子，面馆充值68元送68元充值卡，这是基本权 益， 同时送68瓶饮料，每次进店消费都送一瓶。这也叫做回头 作品，而且这种回头赠品是建立在他买单的基础上，他不买单就 不送。办卡就送118元的玻璃杯四件套(成本十来块钱)。这里面 在充卡的时候就一个非常重要的环节， 一开始别人在吃面的时候 你莫名其妙的跑过去给他推的卡成交率很低，但是后来加了一个 动作成交率就变高了，那他怎么做的呢?直接先送一瓶饮料给他， 饮料的成本很低， 比如说豆浆：老板，做个调查，免费送你一瓶 饮料!这时候你再和他聊天，他会很愿意。你问他面的口味怎么 样?他就会回答挺好的。想不想今后每次来吃饭都送你一瓶饮料 啊?他会想那怎么做呢?很简单你只要花68块钱在我们这办一 张卡就可以了 ，我还送你一张68块钱的充值卡 ，反正你要吃面
得嘛!今后你每次来吃面，我都送你一瓶饮料，并且还送118元 的玻璃杯四件套，反正家里用的着!这样的流程就很贴心，大家 可以体会一下。 我们总结一下前面这个销售流程：第一步送礼品做调查，第 二步就是问他今后还想不想免费得到，这时就导出了你的消售主 张。这里还有一个问题，很多老板会说我的服务员根本就不会推 买卡等主张啊!所以我们办会员也好，卖卡也好最好有专人负责 并且做好卖卡的利益分配。比如他卖他就给他九块钱，他办一天 卖十张就可以多得90块钱，那他为什么不推呢? 上次在总裁特训营群里面就有一位同学，他就把这个会员主 张发到一个大学生群里面就没效果，主要原因在于不信任。都说 他是骗人的。正确的流程应该在群里这样说：征集新菜体验员， 今天你到我这里来吃快餐只要八折并且还送一瓶饮料。一共有20 个名额，愿意来的赶紧抢!这样很可能20个名额很快就会被抢 完了。抢完之后只有20个人到你店里来体验新菜，这时候再问 他口味怎么样?他会说口味不错，然后送他一瓶饮料，再问他想 不想今后每次来都送一瓶饮料，只要花68块钱，成为我们的会 员就可以了，这时再推出前面的主张。这才是正确的流程，而不 是把主张直接丢到群里面。来人体验了以后你发的这些人去转介 绍裂变就可以了。不要到群里去丢这样的主张。 所以这个流程是非常关键的，这就是我反复强调流程重要性 的原因。我们今后千万不要看表面的赠品， 一定要在站在人的角 度去思考问题。人会在什么样的前提下接受你的信息?忽视了人 情，忽视了价值塑造光推主张是绝对没有效果的! 一个优秀的销售人员不会一上来就给你推主张，比如饭店， 你带着孩子去消费，他会给你打招呼，然后夸你的小孩子，夸了 一顿马上送给孩子一个小礼品，比如饼干加牛奶，这时你就会很 感谢他，他会站在旁边和你聊一会天，这样就和你拉近了距离。 过一会儿他又来了：你有什么需要尽管招呼我，都是老客户了! 都比较熟了，这样又跟你打了一个招呼，过一会儿又来了。 对了，有个事情要跟你说一下，这个时候就开始给你推主张 了 !而这时你会反感他吗?一点都不会反感他 ，这样只要他的 主张有诱惑力就会一推就成 。为什么他能成功呢?就是因为他 这里面把人情把感情融入进去了，如果没有这个动作，只把客户 当作提款机的话基本不会成功。这点大家一定要重视起来! 再给大家讲一个回头赠品的案例，这是我们一个超常规老会 员操作的老年用品店的案例。这是他帮老年用品店做的1个策划。
他就干了一个事情把这家店搞的持续火爆，他的主张是20块钱 成为本店会员，享受一年免费理疗，他店里有理疗设备，中老年 人去了就可以免费理疗，然后你只要介绍一个人来办会员，我就 送你一袋米，所以这帮老头老太太天天帮他拉人，拉一个人进来 办一个会员就领一袋米回去了。首先第一个他用免费理疗刺激客 户不断回头，并且加了一个裂变主张，这样就搞爆了这家老年用 品店。这就是一种非常简单实用的裂变方式! 今天我们主要讲了第一点成交板块的双向赠品成交，我们经 常会看一些卖课程的时候，他都会有一些基础的课程把它拆开然 后免费送出去。 比如我们去一些游乐场园，我们都会设计一些免 费的板块作为赠品赠送出去，如果你进到里面去后，就会引导你 到其他板块去玩。 他就会把这些东西整体的拆分出来，做一个整体的切割，或 者按照时间段切割也可以， 比如以前有一个蒸脚按摩场所的，他 就做了一个拆分，因为早晨基本上没有什么人去，他就把早上的 服务做成一个免费的赠品，送给一些老头老太太，这就是拆分和 体验 。 案例：保洁公司的回头赠品 我们以前做保洁公司的时候，做的比较多的就是免费给大理 石窗台的打蜡。我们在促成我们这次保洁服务的的同时，还为下 一次打腊的做一个铺垫。这是什么意思呢?比如客户家里今天刚 好要装修房于，打扫卫生。 打扫卫生的时候让我们去谈，他肯定会跟我还价对不对?那 我就到他家的窗台的大理石那里一看。那我们就说： 哎呀，你也 不要讨价还价啦!你看你这个大理石窗台呀，是不是很脏了，经 过你装修以后那个大理石都磨花啦，这都是需要打蜡的。现在都 失去光泽了，打蜡你又要花不少钱的。那你们家里这些窗台在我 们给你全部打腊，这个服务原价是多少钱的，现在我们只是收你 多少钱的保洁费，你请我们做保洁的话，我免费送给你，你看怎 么样?是不是通过我们这个赠品，促成了我们保洁业务的成交? 成交之后我们给他大理石打蜡。我们就搬一些东西一些道具 就是打蜡的道具。其实有些东西是用不着用不到的，但是我们要 把这个做出来，让他感觉的到你很专业，然后我没有在打腊之前 给他看一下，然后打蜡之后给他看一下。让他感觉到打腊的重要 性，这就是顺理成章把你拉到他家去打腊去了，而且主动叫你介
绍这个打蜡的好处，听完介绍后我们就说顺便我们今天来了就把 你家的木地板也打一下吧!这样是不是又促进了我们后面木地板 的打蜡? 因为我们今天来了，然后我们就顺带着帮你打蜡了。那我 们就随便收你一点费用100多块钱，如果平时特意你叫我们来的 话，那就这个价钱肯定是不行的。最少也要三块钱一平方。那我 们这么一讲，他是不是愿意花100块钱把这个木地板也打蜡了? 上次我也看到一个木地板打蜡的，然后他把这个木地板打蜡 也做成一个双向促销赠品。就是你买了这个木地板之后，就有一 个是公司赠送你这个打腊服务，他过来给你打完了之后，就向你 专门销售这个打蜡油，好像是100多块钱一瓶，总价就是400多 块钱了。后来我上网上查了一下，那个蜡油成本就是十多块钱一 瓶。那我们来看一下他是怎么一个成交流程。 他给客户打蜡的时候是那个买木地板的地方赠送的一套服 务。他的打蜡的过程中的他就跟客户讲这个木地板为什么打蜡， 要注意哪些细节，哪些地方运用什么腊，用什么油，并教客户在 那些地方怎么打蜡，并就说如果你请我们来打蜡至少也要几百块 钱。那你还不如买几瓶蜡油在自己家放着，这就是一个产品服务 化，双向促销成交的一个流程。 但是他还差一招，他除了卖产品没有设计一个产品无法抗拒 的成交主张，没有用赠品促成成交，这就导致了他的成交效果也 不是太好，但是也不会太差。 其实他完全可以卖那个打蜡的蜡油，然后用家里的空调清洗 作为赠品。那又是一个高价值的双向促成赠品了。 比如你今天买了这个打蜡的蜡油，四瓶一共400多块钱。你 平时自己请我们打的话每次都要400多块钱，这样你自己打花 400块钱可以用一年了，如果你今天买了4瓶的话我送你一瓶的 钱，只收你三瓶的钱，并且你看平时空调也是需要清洗的。清洗 一次也要两三倍块钱的，如果空调没有清洗会造成什么样的后果， 空调上粘的灰尘如果吹出来会有很有细菌和螨虫，细菌和螨虫如 果沾到你的皮肤上的话会使你毛孔粗大，然后长黑头等等。如果 小孩、老人吸进去了，会造成呼吸道感染。 那清洗了以后空调吹出来的风是非常干净的。你今天如果买 我们4瓶打腊油，那我们还送你一个空调清洗服务，这套服务价 值400多块钱，如果他这样就最容易成交了。送了空调清洗之后 再免费给他搞几次水质检测，明白了吗?知道什么是双向促成赠 品了吗?
可能有时候大家还不明白这个双向促成赠品，就是我们在做 一件事情我们就想着一个动作。但是高手想的是后面一串的动作。 促成这次成交的同时我送这个，做那个成交的时候送那个，然后 在促成下一个成交。所以你每次都比别人高了一层，别人就看不 懂了。别人的空调身体本来是要收费的，但是你为了成交他的地 板打蜡你送了他两次，那别人的生意根本没法干了!对不对?其 实你的空调清洗是为了卖后面的产品。 那可能会有人会说那这个空调清洗不是亏了吗?其实是不 会亏的，因为你前面的钱己经赚回来了，你后面还有可能成交他 后续的服务。如果一个人单独是干空调清洗，他是不是就无法和 你竞争?单纯做木地板打蜡的也干不过你，后面单独卖净水机的 也干不过你。因为你很顺理成章的就进入到别人家里去了，持续 教育，而你的竞争对手却进不去，因为他进不去，接触不到客户。 这就是一环扣一环的生意布局。 刚刚那个案例这就是把一个产品拆分出来。刚才那个是把打 蜡拆分成木地板打蜡和大理石窗台打蜡，这里就用了拆分和体验， 你买这个产品我送你那个服务，从而达到体验成交的目的。 所以在今后的大家的产品维度里面多了一个双向促成赠品! 前面我们讲了超级赠品和回头赠品，超级赠品是让客户感受 到高价值感的赠品， 回头赠品就是达到我们的战略目的，促使客 户不断的回头，获得下一次无数的销售机会和抓住他的注意力。 双向促成是保证这次成交促成下次销售，那这种打法的就是把你 所有的战略目的融入到一个主张里了。最终把你的战略目的融入 到一张卡里面，透过这张卡，你就可以完成后面一大串的东西。 这就是大家学习了以后思维提升的高明之处。这就是双向促成赠 品。 三 、整合赠品； 整合赠品现在不详细和大家讲，因为在第三天的时候我会详 细的和大家讲如何去整合别人的赠品。就是你根别人说什么别人 就会求着把产品给你。这里不详细讲了。 我们一起来回顾一下这四种赠品。1.采购赠品，2.回头赠品， 3.双向促成赠品，4.整合赠品。把这些赠品一叠加起来，你这个 卡客户基本就无法抗拒了。你看我们前面讲的那些卡，基本上都 是用这些赠品叠加出来的。 那为什么很多常规的没有学习过的他的赠品没有咱们的力
度大呢?就是因为他的赠品只能靠单次的成本买单，他带怎么搞 累了就在那呢，几乎没有可能再次放大赠品的力度，但是我们有 了这些思维角度就完全不一样了，客户基本是无法抗拒的。 特权资格 我们再来讲下特权资格，回顾一下做会员主张的6大元素： 1.主题，2.名称，3.整合，4.双向赠品，5.基本权益，6.会员特 权。这是设计会员卡的整个思路和结构。 通过给与会员特权获得与客户高频接触和联络感情，跟进销 售产品等多重目的，常见的特权资格有哪些呢?比如会员日折扣， 会员专区折扣，抽奖，积分，生日特惠，分享有礼，新品特惠等。 特权资格其实和会员的基础权益有很多地方是重合的，这就 看我们的权重的程度了。不是你销售的会员基础权益里面的你就 可以把他放到特权资格里面来。 我们先来说会员特权，比如说；你拿这个会员卡，我们邀请 你进微信群参加我们的会员抽奖活动，如果你同意我们就给拉进 群来，并给你存档，到时候我会通知您，这是不是就获取一次跟 客户接触联络的机会?这就是给了他一个特权。 还有会员专区折扣，抽奖，也是一样，每个月都可以获得抽 奖的一个机会，奖品是什么什么……等各种奖品，这些我们都可 以通过微信群来做，现在微信群真的是一个非常高效的工具。现 在反倒人与人之间面对面的建立信任很难，在这个群里面建立信 任很容易。并且我们曾经测试过，通过线上成交几万块钱的课程， 比线下成交率越高。而且简单得多。 现在很多人搞事微信社群，这个是对的，你会发现现在的人 面对面店建立信任都还没有在微信群里面建立信任那么快。而且 还有个特性，就是面对面我们跟你说塑造价值是很难。而在微信 群里面我跟你们讲的价值很容易感知到，通过图片，通过链接， 做线上成交几万的课程要比线下成交几万的课程要容易的多。超 常规做过一次线下成交的根本是行不通的。反正我们现在这一次 动力学3.0,在线上一下就有300多人参加，成交非常简单，效率 也高，如果在线下就很难搞，如果你要在线下聚集500个人听你 这个产品的发布说明是很难的。而且别人还不会老老实实坐在那 里。微信群就不一样了，随时可以反复听。 案例：水果店微信群内卖会员 你开个水果店，你要500个人来听你说20分钟，这太难了。
但是如果说你这样说：如果你今天在微信群里面只要拉多少个人 进来，我就送你几斤水果，我这样一下子500人的群就满了。满 了之后了，我们就发一个红包然后介绍一下水果店。我们店里新 到了什么新产品，然后发几张图片，价值塑造一下，我们这个产 品平时都是6块一斤，但是现在给大家一个会员优惠资格，只要 9块9预订就可以成为会员，会员价只要4块一斤，每人限购10 斤，并且这9块9不会让你你白付，你领水果的时候送你一个9 块9的礼品，并且这9块9还能抵用买水果的钱，这样一个群500 个人，最起码有400个人订购! 然后再发一个红包。感谢他们的支持，然后有美女唱首歌， 这样估计大家都会说谢谢你，这样就能你这个核心的注意力牢牢 的锁在那里。大家看一下销售的核心是什么?第一个关键是注意 力，如果你不能抓住别人的注意力，销售根本无法完成。如果在 一个本地的微信群，又是抢红包，又是送水果，你肯定会感兴趣 看一看。注意力马上就被抓到了，但是如果在现场的话，肯定抓 不到注意力，有的人做一两分钟就走了。 第二个销售最关键的前提是快速的建立信任，人的信任是怎 么建立的?1.转嫁，2.影响。首先你进微信群肯定是你先找几 个熟悉的往里拉人，大家都是朋友拉进来的，互相之间都有信任 了。那第二个就是这么多人在群里面，大家都在那抢红包，这时 的从众心里就产生了。 第三个，在线下的话，你塑造产品的价值是很难找到道具， 在微信群就不一样了，在微信群里可以发些图片，发些视频，发 些链接。还有网页介绍产品的文案。这里抓注意力、塑造价值、 激活欲望的角度会更多。都能够通过一个群做到。但是线下可能 做得到。 尤其是群里面如果有些自己的人是吧?你有一些钢丝客户 在群里面，比如前面提到的9块9预定水果的资格，如果群里面 有你大量的亲戚在里面，他们把预定的截图发到群里，气氛是不 是一下活跃起来了?可能就会有很多人响应。等他们到店里来买 水果的时候，再给他推出一个锁客主张就简单多了。 而且在线下如果见了网友是不是非常感觉会很亲切的感 觉?我们就是要利用这个特权的主张。如果你要这个特权，让我 们就帮你登记，到时候我们建微信群的我就帮拉你进群，这个时 候他就不会拒绝你对不对?那么他的这个特权资格，他是自己订 的，他就会更加会珍惜。会员特权资格包括会员折扣还有抽奖， 积分还有新品特价，甚至还可以在有些客户生日的时候我们在微
信群里给他庆祝生日你来发红包，由你来送你礼品。凡是这个月 过生日的老客户都可以领了什么礼品，再可以发多少红包。为大 家祝福，这些都是可以做的。这就叫做特权资格。 裂变机制 我们会在客流引爆的版块详细讲解，这里就不多讲解了。 这边有个会员组装图片到时候。见一个猫模板，到时候直接 带到家套件就可以了。一个模式，我们引流进来然后我们推出一 个会员锁定，然后从这些会员里面筛选出来，让他们充值。还有 种模式就是直接引流过来了，就是充值锁定，如果她不充的话我 们再推一个会员，让他保留这个充值锁定会员。就比如我们支持 超常规的3万元的地面课程，有很多人做的决定是不是拿我们就 可以推出一个1000块钱锁定这个会员资格，那我们这里呢，也 可以直接进入会员锁定也可以直接进入充值锁定。 我们再回顾一下前面的内容，会员主张、会员结构，你去设 计的时候就是按照这个流程去设计，你的会员卡就出来了。 还有一种情况就是客户一进来，我不是首先就推会员锁，第 一种模式是引流进来直接推会员锁，通过会员锁跟他建立信任以 后，后续再从会员里面筛选出更精准的人来充值，因为你让一个 陌生人充值是很难的，但是通过前面第一轮交易你再推充值主张 就会很简单了。经过前面的交易建立信任再推充值锁。 还有一种情况是客户引流进来以后直接销售充值主张，如果 没有成交再推会员锁。在会员主张里面保留充值权益，比如我们 销售一个3万块钱的课程，销售的过程中发现有一部分人暂时下 不了决策，那就先让他掏一千块钱锁定一个会员资格。这是一个 这样的流程，当然，你也可以根据你的实际情况先推会员锁再推 充值锁。那么接下来就和大家讲充值锁。 二、充值锁 充值锁就是通过无法抗拒的成交主张让消费者花一定的费 用从而获得一个锁定消费，导入后端销售产品服务机会。通常有 三种充值的形式： 一种是升额充值， 一种是等额充值， 一种是降 额充值 。 就是充值的少，送的额度多，比如在这里充值500块钱送你 600块钱的充值卡。这样对消费者来说是非常有诱惑力的，但是
对商家来说利润可能就低了，一般的充值就是把自己的利润那一 部分拿出来充值，这种方法是损害商家利益的。所以我们就不重 点讲了，因为比如一个饭店推出一个充500送一千的主张，那肯 定可以送的出去呀?所以这没什么可讲的。我们做充值一定是在 保证你的利润的情况下把价值发挥到足够大，而往往我们很多人 做充值就是以牺牲自己的利润为前提的。所以这个形式不推荐大 家搞! 第二种叫做等额充值，就是客户掏钱的额度和充值卡额度是 一样的，比如让客户充500块就送500块的充值卡，这种形式也 不可取的。 第三种是降额充值卡，价格充值卡就是客户给我699块钱， 我跟他500块钱的充值卡。价格充值是营销高手常用的方式，这 是在不折损自己任何利润的情况下，把充值赠送的价值做到足够 大。这就是做降额充值所要达到的目的。 我们在足浴按摩，那一般正常的话是60分钟，那我们在最 后15分钟里，我增加几个道具进去，比如增加几个按摩贴，增 加几个能量激活的穴位按摩，弄一些这样的工具道具来搞一下， 把这些东西包装成一个服务，然后定价为多少钱，那么现在599 元购黄金充值卡，享受价值原价1448元的能量药疗养肾48次(这 就是给他一个基础的权益),我们卖的是这个充值卡，但是一般 情况下都是直接卖主营产品充值卡对不对?但是我们卖的是设 计出来的增值服务的充值卡，前一百名办卡者还送2099元大礼 包。 我们看下充值主张：1.599兀购黄金充值卡送500元足浴充 值卡一张，这个有没有价值?同时享受价值原价1448元的能量 药疗养肾48次(这就是给他一个基础的权益)。能量药疗养肾就 是在他原有的服务范围之内的增设了一个广品。 2.还送赞助某某酒业599元茅台酒，成本40块。这就是利 用信息差放大礼品价值。 3.送1000元的养肾茶，我们这个茶是25元一杯，我送你40 杯，你每次来都可以喝。 4.还送养生馆和KTV限量赞助的1098元的消费卡。 698元的KTV消费卡(300元的啤酒加一百元的果盘加298元的 包房费)。理疗店的护发美发卡每次98元的四次，这两个礼品都 是整合的。后面我们会详细讲讲如何整合。这里需要注意一点， 就是限量赞助，就是塑造稀缺性紧迫感。 5.同时还送500元分红卡。就是到年底的时候还可以分到
200到1000元的礼品分红。并且可以立刻获得一个由厂家赞助的 价值268元的养生足浴桶一个。为什么这个主张要放在这里来推 出呢?因为这可以衬托前面的分红礼品，因为那个分红礼品是看 一年时间的消费多少来定的，消费多可以领到礼品就多，消费的 少，礼品就少。说白了，这个分红卡就是赌你今后就会在我这里 消费的。就是把客户的平时的消费赠品提前拿到这里来成交。 这就是做了一个多重的叠加以后做出的效果。大家要把这个 流程记住。这就叫做降额充值，这里送的所有礼品都是用他的钱 采购的或者是整合来的。也就是让客户自己花钱锁定自己的回头 多次。这样叠加后你总价值己经到了5129元。但是这样没有折 损自己的一分钱利润。 那我们这里都从哪几个方面放大价值的呢?首先第一个从 我们赠设了一个附加服务里面放大价值，能量药疗养肾是在他原 有的基础上附加的一个服务，就像我们前面讲的理发店用最高品 质的洗发水给你用只多收五块钱一样，这个附加服务对客户来说 是有价值的，价值在于没有办卡的人就享受不到这项服务。只有 办了卡才能享受。所以第一个放大价值的维度是用附加的服务来 放大的价值。那一般人就没有这个维度去放大价值。 第二个放大价值的维度是我们用了一个低成本高价值的赠 品采购去放大价值，这叫做超级赠品去放大。 第三个放大价值的维度又是一个增设出来的环节，包装出来 的一个养肾茶，不是会员的人来肯定要付费的。大家注意一点， 这里增设出来的价值一定要有一个价格标杆在那里。现在很多电 商送礼的平台，他们为了更好的放大他的产品价值，他们就把自 己的产品做到京东淘宝上面去，标一个高价。 目的就是形成一个 价值判断的标杆。这样他再去赠送的时候就有价值。 这里面还有一个就整合的形式去放大价值，这就是一个放大 的价值，还有一个礼品放大，这是我赌他未来在我这里消费要送 的礼品来放大。通过这个维度的放大就能促成这次成交。 -卖电器的让人无法抗拒充值主张 很多人问卖电器的那种怎么做充值主张，其实是一样的。现 在我们试想一下，你作为一个消费者，你到两家同一品牌，同一 服务的电器店去。比如第一家店里给你一个主张，他说我们自己 店里的产品打折降价那肯定是不可能的。我们能保证品质保证我
们的售后服务，但是呢，现在某某一个品牌的酒厂跟我们有合作， 在我们这里有十个特殊的名额 ，看你要不要争取一下?为什么要 讲十个名额呢这是制造稀缺性 。那你就会问什么十个名额 。他就 说这个酒商跟我们合作，现在你买一千二百块钱的酒，我们就送 你一千四百八十块钱的电器充值卡。 一千四百八十元是什么意思 呢?八百块钱是家用电器无门槛消费充值卡一张 ，就是你买电器 的时候 ，你就可以拿这八百块钱抵消掉 ， 比如两千块钱东西你只 要再补一千二就可以了 。并且送你一个六百八十元的实用小家电 专区无门槛消费卡一张 。实用小家电其实就在我们前面讲的有足 浴桶、按摩器、太阳能充电宝等广品，这些东西我是不是可以放 一专柜里面?这就是一个六百八十块钱的小家电无门槛消费卡。 一旦提到充值卡就是代表的现金。 同时我们还送你一个联盟商家赞助的四千二百元的消费卡 。 有某咖啡店提供的两百元的现磨咖啡单品消费卡一张 。三百元的 生物电疗、理疗充值卡一张 。这个在我们发布会讲的移花接木中 就详细讲过这个案例 。还有七百元的甲醛深度去毒服务一个月， 这个产品我亲自考察过，产品不大，但是效果非常好， 一般的除 甲醛服务是给你的家具上喷东西，那就会产生一层膜，让甲醛挥 发不出来。这就是他们除甲醛去味的原理，但是这个产品不一样， 它是一种浓缩产品来吸附甲醛，去味的效果非常明显 。但是他的 价值感不太强，因为产品太小了，它应该重新包装，把产品做的 大气一点就好了。 同时还可以饭店宴席抵扣券，如果你到我们指定的联盟商家 去办酒席，所用的酒水、饮料、糖果可以送3000块钱的额度。 这样几重一叠加 ，他的价值感就放大了 ，首先一千块钱买 1200块钱的白酒，当然这里的前提条件是一定要先把酒的价值塑 造出来 。这是他和购买的基本权益 。价值塑造出来之后再送他两 个充值卡，这就是两重价值叠加，其实说白了就是交一千块饯， 购买1200块饯白酒 ，送800块钱家电无门槛消费充值卡 ，这样 还剩两百块钱，两百块钱就买那些赠品。余下的赠品都是整合的。 但是这种通过叠加之后的价值给别人的感觉是不一样的。 这样下来你交了一千元就获得了6080元的价值 ，这是不是 比传统的生意优越性更强了? 传统的生意操作方法永远是用自 己的利润去放大价值，而我 们的是用各个不同的角度去放大价值 。这是完全不一样的。 那到底有哪几个角度做价值放大呢?我们给大家展示出 八大充值赠送的放大器： 1.差额采购，2.限额消费券，3.单
品消费卡，4.双促赠品，5.回头赠品，6.会员资格，7.礼品分红 卡，8.整合赠品。 1、差额采购：就是多收顾客的钱，用来采购赠品赠送，我 们前面也讲到了比如那个足浴充值卡充599块钱送500块充值 卡。还有99元用来买礼品(买了一瓶酒，买了一个足浴盆送给 他，这99块钱是客户自己花的，然后我们拿来去买产品。我们 的目的就是让消费者的钱放大到更大的价值。这也是为他创造价 值，因为他自己拿着99块钱他是买不到这个价值的产品，所以 说我们也是在帮他创造价值。叠加在你这里为你创造的价值更大 了。这就是差额采购。 案例：450块钱的成交额直接击败对手的400块钱 以前我们做保洁的时候也是用的非常多的，比如我们跟竞争 对手竞争的时候，当初一套房子一套卫生下来一般的他们报400 块钱，那我们就报450块钱一套。客户基本上都会选择我们。为 什么要选择我们呢?首先第一个我跟她说这个400我们肯定做不 了，我们一定要450块钱才能做，因为我们要保证质量和服务的。 我相信你更想看到保洁的效果。虽然我们的价格少不了但是我可 以送你一个大理石窗台的打蜡服务，这个市场价格是两百块钱的。 这就是一个双向促成赠品。 本来我们400块钱是可以做的 ，但是现在我们多加了50块 钱就是采购赠品用的 ，我们拿着50块钱送他一个吸尘器 。那我 就这样说，我还可以送你一个150块钱的吸尘器，这是我们上次 在采购那个器材的时候那个厂家送了我们几个。我们拿了也没用， 因为是家用的，所以送给你。但是也不多只有几台了。如果可以 的话你450块钱，我们保质保量，保证服务，同时大理石打蜡服 务送给你，还送你一台新的吸尘器。这个时候他肯定不会选择你 的竞争对手了。 这里面配一个差额赠品，再配一个双向促成赠品，你就具备 了绝对的竞争优势。如果今天对手报价380,客户还是会选择这个 450的。 案例：一碗面多收两元钱，生意异常火爆 我们举个例子，比如开面馆，那你的面可以比其他地方贵一 到两块钱。这时你要强调你的卫生干净和配方独特。但是你这里 里喝豆浆，稀饭都是免费的。这些在别人那里都是收费的。这样 价值感就出来了，就拿着客户的一两块钱，就把它转化成豆浆和 粥的成本。这样你多出了两块钱，但是生意会好的很。因为我经
常去光顾，以前很多人都说那个地方不适合开早餐店，但是他用 了这种方法不但开了，并且生意非常好。他这个就是拿着客户的 钱去做一个采购赠品。这样没有什么巧妙高明的地方，但是效果 非常好。因为他对客户来说创造了价值。在别处豆浆要花钱，粥 要花钱但是这里可以免费。 那我们再延伸一下，还是以这个面馆为例，我们强调面的品 质，我们多收1块5—碗面，我们以前给顾客优惠的额度也是1 块5,现在不优惠了并且多收了1块5,这样我们就可以把多收的 三块钱转化成一瓶六块钱的饮料。这样就成了我的面品质非常高， 虽然比别人贵1块5,但是买我的面还送你一瓶六块钱的饮料。这 样是不是比别人的力度要大的多? 我们再延伸一下，20块钱买一张月卡，每次吃面还送你一瓶 六块钱的饮料，这二十块钱是不是纯赚了?如果你能锁定1000 个的是多少钱?就两万块钱呢!如果一千个人都在你这里吃面， 那不得了吧?这就是拿着别人的钱来做差额采购，充值也可以， 平时单笔销售也可以。 2、限额消费券 限额消费券就是达到特定的条件才能使用的消费券，比如 100块钱面值的消费券，只有消费满500块钱就可以使用一张。 有一点大家要注意，限额消费券要想体现出价值，必须要做到两 个点。第一个稀缺性要体现出来。就是这个限额优惠券不是每个 人都有的，就是要你老板盖章，签字，按手印的。一定要把价值 塑造出来。 以前我在做广告行业培训的时候，很多人都讲代金券没有用， 但是我有一个学员他就把代金券用的炉火纯青，他用代金券帮别 人搞促销一个小时就收了几十万，他自己用代金券很好的效果， 他是怎么搞的呢? 他把这做成了一张金卡，把他放在一个木盒子里面，这盒 子里面放了一块黄布，布里面包着这张金卡，然后还在盒子上面 加了一个锁，把盒子放在保险柜里面。 顾客在他这里做完广告以后他就当着顾客的面把盒子拿出来，就 说说我们很聊的来，我送你一个礼物吧!怎么送呢?把胃打开， 盒子拿出来，再把盒子打开，把布打开，拿出了一张金卡，这个 卡有什么用呢?我这卡的用处很大，第一你下次来做广告的时候 可以抵用什么什么消费，并且你的朋友拿这个卡也可以享受优惠，
只要是你推荐的。这个时候客户肯定马上把这金卡放到钱包里面 去了。很珍惜呀!这就是代金券的用法!所以说我们不要自我设 限。 很多同学会问限额代金券会有价值吗?我告诉你 ， 限额代金 券价值高的很，前面讲的有盖章，有手印，有签字，并且是限量 发行的，这就是塑造价值感和稀缺性，如果你的现金券可以转让， 就会很有价值。那怎么转让呢?比如今后你自己不买这个产品的 话，今后有顾客来我们店里买这个产品的时候，你可以转给他。 这个转让的 目 的也是体现价值感 ，你可以70块或者80块钱卖给 他。 限额优惠券经过这几个动作之后还能体现出它的价值，营销 真的是玩转价值的魔术!用各种各样的方法，各种各样策略让人 家感受到价值。价值通过塑造出来的，但示你一定要得到实际的 价值。 3、单品消费卡 单品消费卡就是某个特定的产品或者专区的消费卡。 比如一，服装超市设有羊绒服装专区，这就是一个暴利产品， 几十块钱拿过来卖几百块。那如果你的店里没有羊绒服装专区， 你搞一个专区出来，就可以作为赠品专区，别人在你的其他专区 里面购买产品，你就可以送一个羊绒专区的充值卡，而且是限量 赠送的，这样就有价值了，这就是开设专区的重要性。 比如第二个卖电器的搞一个创意智能专区。就像我们前面讲 的把那些小家电放专区里面，客户充值就可以送这个专区的充值 卡 。可能有人会问我的餐厅怎么做专区呀?这个你不用做， 只要 借助别人的专区就行了。你就送别人的专区的充值卡就可以了。 比如西餐厅送单品的咖啡充值卡。 比如送128块钱一壶够五个人 喝的那种蓝山咖啡 ，但是我把它做成200块钱的充值卡。 为什么要这样做呢?首先他来消费了128块钱的单品咖啡 ， 他难道只会喝咖啡吗?为什么要送五个人来喝呢，这是给他一个 暗示，让他最起码不要一个人去。整个暗示很关键，要讲五人喝 的咖啡。不是去五个人，至少是两三个吧， 一区那肯定要点一些 其他的东西 ，这就会有消费溢出 。他消费了128块钱的咖啡， 那我们的充值卡是200块钱 。那他会有消费剩余 ，还剩70多， 如果下次不用就浪费了，这又会有一个消费的补足。这就叫做单 品消费卡。 比如说我们前面讲的那个200块钱的果汁卡充值卡 ， 比如 15块钱一杯的果汁 ， 以前我们都说送你多少杯 ，现在不那么送，
就送他200块钱的果汁充值卡 。这个充值卡就是跟现金是画等 号的。这里在使用的时候有两个技巧：一个是多用消费剩余策略， 比如羊绒服装区也是这样的，消费满多少送800块钱的羊绒服装 消费卡，结果里面的衣服都是600块钱一件的，那他剩下两百块 钱怎么办?这时你就可以给他促销一下。你说现在有一个活动， 你卡里面的200块钱可以抵400块钱消费，但是机会只有一次， 这样就会有一部分人相应。这就是为什么让大家多用消费剩余的 策 略 。 第二个技巧是多用专区转移策略，就是我们可以把一些产品 作为专区。但是有的时候你店里面搞一个专区别人不信，如果一 个美发店你摆放的是五谷杂粮礼盒，人家肯定说你这个是低成本 的东西。怎么塑造价值都没用，但是如果你把这个五谷杂粮摆到 一个特产店，摆到超市的货架上面，标好价格，这个时候你拿着 一个充值卡去，一看确实觉得值这个价值，这就是你要把你采购 他赠品放到别人的店里面去。别人为什么愿意让你放呢?帮他引 流嘛!你可以搞很多你的赠品放到很多不同的店里面去。 比如你 搞五谷杂粮放在特产店，再弄些小家电里放到家电卖场。我把充 值卡一赠送，送的是不是全都是别人店里买充值卡?这样价值放 大就非常快。这就是单品消费卡使用的两个技巧。 大家看一下我们后面的不讲，就把我们前面讲的这三个叠加 价值就己经放大到很高了吧? 接下来的双促赠品和回头赠品这个前面讲了，这个我们这就 不啰嗦了，这里需要和大家补充一点，双向促成赠品和回头赠品 我们很多同学会误认为这也是需要花成本的，你不能计算这个成 本，因为这是你销售后面项目的引流产品，不要算在这一次，要 放在后面整体的投入产出比里面去。 比如我送了客户四盒袜子， 每个月可以领一盒，这个袜子成本要算到后面整体的投入产出比 里面去。 6、会员资格 会员资格： 比如说我们前面讲的那个卖酒的充值199元成为 我们店的会员，送你199元的酒还送你一个100多块钱的手机创 意支架(成本也就50块钱)。这个你就可以在充值高额的时候去 送， 比如说你现在充值3500元我就送你十个199的会员名额， 因为这个199块钱的会员资格是实打实在卖的，你也可以拿去卖， 卖的钱全部归你 。对你来说成本是多少?就是500块钱的成本 (十个手机支架的成本) 。但是你把价值放到了1990,她去卖能 收到就是1990,而且卖出的会员卡今后消费的都跟你有关，这就
是送给她的会员资格。如果我们能够把送的那个50块钱成本的 手机支架砍掉，就更好做了，可以送50个199的会员资格给他。 卖的钱都是他的，并且新办的会员今后的消费都和他有关。这就 是送给他的会员资格。 7、礼品分红卡 礼品分红卡就是利用时间差，用未来的消费回馈做本次消费 的促销赠品。 比如你充值800块钱，我送你400块钱的年底分红 卡，为什么还送400块钱为什么可以送呢?你冲800块钱我可以 送一大堆的礼品，最后还送他400块钱的礼品分红卡，我就是赌 你把800块钱消费完以后再来消费一次，这400块钱的礼品采购 的费用就回来了。就是赌你未来消费一次。这就是送年底礼品分 红卡的由来。这里有个技巧：在送分红卡的时候当下立刻就送他 一个分红礼品，这样做就为了让他感觉到这个是真实的，让他感 觉未来为了得到的更多。这个礼品可以不用那么贵的。但是你必 须马上送给他，而且是有价值的。 8、整合赠品 整合赠品是我们需要在后面详细点的内容，这里就不多说了。 通过这八个充值赠送的放大器，我们就可以好好的思考一下 了，我们的限额消费赠品怎么用，商品消费赠品怎么用，回头赠 品怎么用，你就可以为你的这些主张设计超级强大的充值赠品的 方法了。 现在我们已经解决了两把锁了，第一把是近来有客户进来以 后的会员锁，然后是往上一级的充值锁。有了这两把锁，至少比 你一把锁没有要先进得多。 这里再补充一下，客户上门如果你是首推的充值，他没有通 知你在锁定会员的时候， 一定要加一项锁定充值会员获得礼品的 机会。这是会员里面加一项特权，获得充值送礼的机会。这都是 细节的东西，大家一定要好好的记住，操作的时候不成功，往往 就是这些细节没有注意到。这事如果他办了会员锁，那今后至少 有两个月还可以跟进他充值锁。这时你就有一个理由去跟进他， 这就是对自己留了一个后路，做了一个布局。 这把锁学会之后，再给大家讲解下一把锁。 三 、还魂锁 对没有办理会员锁所和充值锁的进店客户，采用还魂锁的方 式锁定对方下次进店消费的机会。 会出现一种情况，客户进店转了一圈。充值卡也没办，会员 锁也没锁，那怎么办呢?肯定不能让他轻易的这样走掉。这时候
就要用到还魂锁了 。还魂锁里面有四把锁，高手常用的四把超级 还魂锁：权益保留锁订， 所就是从此的时候他没有及时，从此那你就可以加一个会员， 让他锁定 。他下一次我有可能再次充值，就是会员加一下特权， 就可以获得?这是充值送礼的机会，对没有用充值锁和会员锁才 用防魂锁，锁定下次消费的机会，高手用的4大防魂锁，权益保 留锁订，下次消费送礼锁订，第二次顶级折扣锁订，慈善优惠券 特权锁订。 权益保留锁订 权益保留锁订分为两种： 订金锁定和定金锁定 。这两种形式 的区别是订金可退和定金不可退 。权益保留锁订就是保留未来特 权机会，当下获得超值礼品。 我们超常规就做过两次这样的测试 ，通过上次3万块钱的颠 覆家方案班课程和这次一万块钱的动力学3.0课程，我们测试了 一千块钱锁定名额不提价的资格的方法，每次都锁定了几百个人。 锁定的这些人就是今后我们转换的准客户。这就是通过交定金的 方式获得了我们给他还魂的机会。经过这两次测试，效果非常好。 平时用的比较多的比如家具店他这样说： 我们这次搞活动是 非常难得机会，厂家赞助活动还有这个政策，你现在锁定一下我 们活动优惠政策的资格吧?因为现在名额没有几个了，你锁定的 话你只要交500块钱订金锁就可以了，我马上就送你400块的礼 品 (这里 的400块钱 的可 能是 100块钱成本采购 的) 。这400块 钱礼品是厂家赞助的，数量不多了 。500块钱订金以后我就可以 为你服务了，你不一定在我这里买，但是我可以为你服务，给你 提供一些这方面的知识，并且如果到时候你没有在这里消费，你 交的500 块钱我还原数退给你，并且赠品你还可以保留 ，这样 你没有任何风险!这就是让一个本来要走的客户无法抗拒的交订 金。 这里就是用了一个买客户思维，用100块钱成本去买客户 。 如果一单赚3000元 ，那我送30个人礼品成交一单就不亏 。这就 是做了一个订金的还魂锁。 这个方法的流程我给大家介绍一下： 第一步是产品的价值塑 造 。第二步： 汇报优惠政策，第三步： 营造稀缺性，紧迫感和从 众心理 。第四步： 建议缴纳定金 。第五步，塑造超级赠品主张 。 第六步：顺理成章的服务。没有这些步骤可能就会流失很多客户。 可是现在很多店就是眼睁睁的看着客户流失。那权益保留锁 今后不管你销售任何产品，尤其是高价的产品， 一定要用的。那
权益保留锁到底收多少钱合适呢?这个是需要你去测试的，你一 定就可以找出非常合适的额度。额度越高越好，更利于你将来成 交。客户交了订金以后，这里面一定有个时间差，最少是一个月 时间，这个时间你去跟进维护感情，并顺理成章的跟进服务，进 家进门服务的时候还可以带点特产，这都是维护感情的方法。如 果把这六步在你的店里面展开，几乎没有一个可以跑掉的。 下次消费送礼锁订 下次消费送礼锁订有二个功能：1、蓄客。2、回头。举例： 我们下个月15号会有一种厂家回馈的活动，现场会送出几十万 的礼品你都有什么什么,这需要提前锁定名额才可以参加这个优 惠活动，只需要九块九就可以锁定资格。锁定名额之后活动当天 不管你买不买只要你来都可以领取20块钱的洗衣液。名额有限， 洗衣液数量有限。现在都很多人在抢。这就是做活动之前续客的 准备。 这个流程有4步：第一步：汇报活动主题主张。第二步：确 定锁定金额。第三步：确定锁定活动名额赠品。第四步；表达赠 品营造稀缺紧迫从众。 我们还可以再延伸一下，活动当天你只要带一个朋友过来 你还可以获得三次参加抽奖的机会。你的朋友也可以获得三次 抽奖的机会，奖品有… ,并且还可以现场领取三个鸡蛋! 这就是我们用很低的金额去做下次消费送礼的锁定。 第二次顶级折扣锁订 第二次顶级折扣锁订就是比如你去一家饭店吃饭，下一次来 叫第一次，再下一次就叫做第二次。这属于锁定第二次，比如你 今天没充值没有关系，我们这里还有一个特权资格，我感觉你一 定要保留一下，你今天只要花29.9块钱就可以保留，可以保留 你第二次来消费的时候五折的优惠机会。就是你第三次来就可以 享受五折的待遇了。如果你一顿饭消费500块钱的话，你就可以 省250块。为什么不是锁定下一次，而是锁定第二次呢?其实这 是锁定两次加在一起的钱给他打了一个折。但是放到一次就会让 人感觉优惠力度很大。而且你现在锁订还送你40块钱的礼品(礼 品是15块钱采购的)。这种方法在实操中也非常有效。 慈善优惠券特权锁订 慈善优惠券特权锁订就是我们店里搞一个慈善活动，你现在 只要捐款五块钱支持一下慈善事业，我们就会送你30块钱的优 惠券，而且我们还会赠送你一个价值十块钱的礼品 。这30块钱 的优惠券你一个月之内来消费可以下次抵30块钱用 。我一看你
就是很有爱心的人 ，你可不可以帮我们一个忙?看你的身份也是 不一般 ，那我们现在也是正在帮助一个小孩子 。这是拿出手机让 客户看 小孩子 的视频 ， 这个 小孩子太可怜 了 ! 如 果 30块钱代金 券免费送给他不会珍惜 ，但是他是花五块钱买来的就会珍惜 。这 个优惠券我们叫做慈善感恩券。 慈善优惠券特权锁订是在客户铁了心不掏钱的情况下使用 ， 要走的时候请他帮一个忙 ，帮一个什么忙呢?就是帮助这个小孩 子捐五块钱 ，但是我不让你白帮 ，我会送你礼品和代金券 ，这种 方法几乎百分之百奏效! 大家一定要记住 ，这个代金券的包装很重要 ， 叫做我们店里 的慈善感恩券 ，材质一定要用好一点的 。这样他下次就很有可能 回 头 。 通过这四把还魂锁机会就能够把前面没有办会员 ，没有充值 的进店客户都锁住了。 第一天内容小结 前面我们讲了执行的三个基本原则和四个基本点：第一条：清 晰的 目标和规划，第二条： 选育人才： 这里的选就是选对人才， 选女朋友你要选美女； 育就是告诉他怎么做到的 ， 怎么追到女朋 友的，第三条： 引导运营，不是你帮他运营的， 比如超常规一样， 做推广 ，上面的主管告诉你怎么做 ，你再去测试一下 ，不懂得再 来问我，这就是引导运营。 三个原则有了， 四个关键点是：第一个：调查，为什么要调查? 毛主席说过没有调查就没有发言权 ，调查使事情变得客观 ，而不 是站在主观的角度去判断. 第二个： 沟通 ， 因为人的思想千变万化 ，可能上一时刻和现 在的想法都不一样 ，所以不沟通就不能了解到别人的内心变化和 情况 ， 因为世界上最复杂的是人的思想 ，所有事情干不出来都是 人的问题 ，人的问题就是缺少人之间的同频 ，信念价值观都不一 致 ，做事的想法也不一样 。所有的事情都推到第三方 ，为什么要 跟进呢?不是你跟他沟通之后就完了 ，你一天不跟进 ，他就偷懒。 第三个： 优化和调整 ， 为什么要调整呢?优化不是一成不变 的 ，我们很多人都没宥优化和调整的习惯 。 比如执行一个策略， 一执行 ，碰到挫折就放弃掉了 ，没有分析是哪里出了问题 ，没有 优化和调整 。执行一个方案策略 ，没有优化和调整几十遍都不算 成功 ，每个流程和细节都是细细打磨出来的 。这就是执行略低的 关键点。 了解了执行落地的学问之后我们要执行就是方法的问题了。
我们昨天就讲到了7把锁的模式，这七把锁分别是把客户引流进 来之后，第一条卖会员，然后做充值锁，然后反过头来，做会员 锁，那充值锁和会员锁要加一个会员在几个月之内还可以享受到 充值优惠，这就是权锁住了他充值的权益。 如果说会员充值都没有卖怎么办?用还魂锁再次获得下次 沟通跟进的机会，这是我们前面讲了一天的内容。 这里有几个重要细节：比如会员锁里面如何打造会员，讲到 了会员卡的主题，我们在充值的时候很多人都没有做主题，我们 为什么做这个主题；第二个是名称，有好的名称才能体现这个会 员的特殊性和身份感和特权；第三是价格，这里定价是少赚或不 赚，甚至少亏， 目的是获得跟大量的人跟你获得接触的机会，只 有跟人有了大量的接触的机会你才能够去销售后面的产品和服 务，只有大量的会员基数才能产生后续的势能。 第四个是基本权益，客户买的不是一堆赠品，也不是折扣， 不是特权，而是一个最基本的权益。他花钱办会员是为了获得 得一个基本权益，为了促成办这个基本权益，我们给他超级赠 品。 超级赠品促成了卖一给他的最基本的权益，就获得了今后跟 进他的机会。 接下来是特权，为什么有特权?特权就是获得他再次回头的 一个机会和筹码，如果不给这些特权，你怎么把他抓到微信群里 面?特权里面讲到了每个会员日有抽奖，有会员活动，有会员折 扣参加，还有会员生日paty, 通过特权获得跟进的机会。 我们还讲到了充值的那个充值的放大器，里面有差额的采购 扣，现金消费券，单品销售卡，回头赠品，双向促成赠品还有会 员的赠品，还年终的分红卡。这些叠加起来就能把价值感放大。 以前传统的营销是靠自己的利润，是用自己的真金白银去回馈客 户放大价值 ， 比如我用300块钱回馈 ，赚200元 ，我还损失有 100元利润，当我们有这个价值放大器之后，我们可以从各个角 度在没有损害我们的利益利润的情况下，就可以把回馈客户的价 值感给放大了，从而促使消费者更愿意选择我们跟我们接触。 在还魂锁里面讲到了，第一个还魂锁叫权益保留，比如保留 会员权益，然后可以交订金，保留这次活动权益的同时还可以得 到相应的赠品，而且退了订金礼品还给他，从而获得跟他跟进的 机会。第二个就是下次消费赠品，第三个是下次回购券，回购券 一定要盖章，或按一下手印，这样别人就会感觉是很正式的，不 是搞一个票忽悠我们的，甚至可以告诉别人这个券到时候可以转
让给身边的朋友亲戚 ，本来100元的券你可以20元转让 ，这样 进一步把价值感给塑造起来了。这就是昨天讲的内容。 这里面一个没有多复杂的结构 。客户进来之后用低门槛的会 员锁定，锁定之后维护感情，再推充值，这是一种情况，还有一 种情况是如果不充值，用会员锁锁定 ，会员也不充怎么办?就用 还魂锁锁定下次进店的机会。 这里有几个关键要素，充值锁和还魂锁都有几个关键的要素。 我们学几天学完之后复述不出来，说明你学习方法有问题， 只要把这个框架和几个要素搞明白，你的大脑里面就会非常清晰 了。 好了，下面接着开始分享我们7大充值锁客的分享， 下面分享尖刀锁，大家看一下，尖刀锁都有哪些环节。 四、尖刀锁 尖刀锁就是在会员交定金的环节，也就意味着一引流进来就 开始推成为你的会员，交定金，充值也可以推 。尖刀锁就是前端 增设包装市场已经成熟透明的刚需产品，把它作为吸引顾客的前 端尖刀切入市场，配合尖刀主张，让顾客无法抗拒地买单，获得 跟顾客无障碍沟通交流的机会。 关键词一：前端增设 这里第一个关键词是前端增设，往往前期受阻就是因为缺少 前端的布局，研宄前端增设就是研究布局。 打个比方，假如我现在在台上跟泰森比武，我肯定打不赢他。 但是我在台上要打赢他的话，我要增设一个什么东西呢?第一 ， 通过钱买通；第二个，通过威胁；第三，通过下药。通过增设这 些环节，我的胜算会不会高很多?如果没有这些增设，那我是不 是必死无疑?那我为什么还要上去呢? 你会发现我们现在很多人就是这样的， 明明这个事情你上去 阻力会很大，但是一定要凭着自己坚强的意志往前冲，但是为什 么有的人冲着冲着就成了呢?是因为他冲着冲着就忽然间发现 另外一个方法了。他就得出一个结论，是因为我冲着冲着就成了! 所以他会说我成功是因为我这么多年我一直坚持， 一直冲。其实 是因为他一直努力坚持找到一个方法而成攻的。 其实如果他能提前找到这个方法，他早就成了。提前知道这 个方法可以去学，可以去请教别人，当你学了你就会知道这个方 法，你知道通过增设来实现，就不只会硬着头皮往上冲。 针对传统的销售来说，他不懂前端增设，他就跑到别人店里 面：老板，我有可以帮你提升业绩的方法有没有兴趣了解一下?
老板说没兴趣，然后就出去了。他这个就没有前端增设。后来他 觉得这样不行，那先去店里买点东西吧!他买点东西是不是增设 的环节?这就获得了跟他接触的机会，这就是就做一个不一样的 变化。还有人知道我要摆两桌饭，在某个饭店里面，这两桌饭我 来付钱，我以饭店老板的名义，请这些老板来吃饭，这样饭店是 不是也可以拉人气?这样就能跟饭店搞关系，也可以以饭店的名 义认识这个老板，这是不是增设了一个吃饭的环节?你增设两桌 饭的目的就是因为你要跟别人成交，跟合作的前提是要获得别人 的信任，当别人还没信任之前别人不可能跟你合作，但是你通过 饭店老板的名义，你自己出钱摆两桌饭请他们，跟饭店老板协商， 帮你把这些老板导流到你这里来，这样你们就可以达成一个合作 的协议。 你借助饭店的信任度，就邀约了其他的商家。他们到了饭店 之后，因为是到你这里来了，那至少饭店老板个面子，敬几杯酒， 喊几声哥，这几基本上就解决了。这就是前端增设。 其实你会发现，前端增设的高手都是前面这几个前端增设的 高手，可能是一个，两个。所以真正有智慧的人都是懂得增设的 人，所有的智慧都是在增设的环节。记住一句话，这就是中国以 迂为直的智慧。 当你遇到问题受苦的时候你要思考前面少了哪在个环节，应该 增设哪个环节。 你看小米手机推出之前增设了一个系统的环节，miui,发放 粉丝免费用，免费运营。当达到一定程度时候，粉丝提出要自己 开发一款手机，就推出了小米。 毛主席在组建自己军队之前，增设了一个什么环节?他增设 了一个叫农民会，打土豪分田地，农民会一下就发展几千万会员， 有了这几千万农民会员我们在发起一个口号：我们好不容易分到 了我们的土地，有人要抢走我们的怎么办?要不要保护?要!我 们每家每户出一个人出来打拼一下，把这些人赶走。是不是军队 一下子就起来了?所有人参军都不是为了毛主席打天下，都是为 了保护自己的家园，为什么要跟毛主席呢?因为毛主席帮我们分 到了田地。你看，这也是增设了前端，也是运用了前端增设的智 慧，也是孙子兵法里边的，毛主席把孙子兵法都读烂了! 你看美女搞定老板之前是不是要搞很多艳遇啊?不会直接 冲到老板前面，而是设计在某个地方偶遇!营造一个环节场景， 其实他不知道是增设了一个环节而已。 还有一个少儿培训中心 ，10几天时间招生5000人 ，前端增设
了一个带着孩子写作业的环节， 因为市场上请个老师辅导孩子作 业也要几百块 。家长也没有几个会辅导作业 。写作业是不是每个 学生都要做的任务?他收费只要九十九块一个月，这就能快速的 招到大量的学员。 他是怎么做的呢?把几个学习好的学生全部拉倒一起就行 了，不会的让成绩好的教 。就这一个简单的增设，就能招到好多 学员 。 当对手反应过来的时候，学生都被招完了 。表面上看起来 是一个作业辅导中心，其实他的后端是各种各样的培训班 。这就 是后端导入了 。但是如果你没有发现他这么增设前端，我是搞舞 蹈培训的，对我没什么压力，他们搞各种培训的，我只搞画画的， 对我没什么压力，结果你会发现第二年的时候你这里根本招不到 生。这就是增设前端的威力。 比如说以前有人问过： 老师 ，墓地要怎么去引流呀?墓地是 死人的家 ， 免费送墓地吗?他增设了一个旅游的环节 ，前面99 块钱就可以来旅游 ，本地或同城一日游 ，99元还包接包送 ，包 吃，介绍人一起过来还送一堆礼品，老太太就会拼命的你拉我， 我拉你去，这就是一个病毒裂变机制。拉山去之后就可以讲一些 风水 。墓地也是旅游穿插的一个环节，去参观风水宝地啊!这样 也是不是拿到好多数据?说以说增设一个环节就好做多了。 还有一个理财公司增设一个保洁公司，家庭保洁，前端增设 保洁公司什么意思呢?假如市面上两家保洁公司， 一家是9000 元的年费保洁服务 ，另一家也是9000元年费 ，但是还送你4000 元金额的理财额度，你拿着这个名额去理公公司激活一下就行了， 那你会选择哪个保洁公司呢?你肯定会选这个送理财金的公司， 这样你是不是顺理成章的搞到客户数据?无缝对接，而且保洁公 司一年每个月都到客人家里接触成交。这就是通过增设过渡。 比 如说 眼镜店 怎 么搞 引流?增 设 了 一 付 30 元 眼罩就可 以 引流 ，所以我们把引流看成了复杂的东西 ，很难的东西 ， 当你 前端增设了环节，那就变得非常简单，所以说我们要在大脑中植 入这样的一个信念，当我们行事受阻的时候，就思考我们是否缺 少前端增设的环节，这是一种思维方式。这就是前端增设。 . 关键词二：包装 我们在前面介绍牛肉面的时候就讲过包装，增设包装前端刚 需产品 。哪怕你增设了前端的环节，前端产品你也要包装一下 。 比如说刚刚讲的墓地前端增设了旅游，那么你增设了前端的旅游 就一定会有人去吗?不一定 ，所以我们要把旅游包装主题出来 ， 这是一个什么样的主题，我们是有什么发起的，然后我们去旅游
的过程中有那些不一样的地方，你来了，可以免费吃可以免费玩， 你要把它系统化直观的包装出来。 比如说卖豆浆的，前端增设了卖包子，增设了包子别人不一 定会来。同样是包子，别人卖2块，你卖8毛，而且你这个8毛 要塑造得比别人2块的还要好，要达到这个效果。那么怎么展示 这个8毛的差异化效果呢?这里不做分享，在我们微课堂里面有 价值百万的产品差异化打造秘诀，超常规微课堂里面可以免费学 习。这里很多人都没看，很多人只对充值、锁客感兴趣，这个也 要多看。我们说产品是一切的根源。这就是包装。 第三个关键词： 刚需产品 平常可要可不要的叫非刚需，平时都要花钱都要买的叫刚需 产品。为什么说这个呢?就是有时候你包装尖刀产品的时候，你 要把不是刚需的都要把它转化为刚需。 举个例子，昨天晚上有个同学问我，他是做白发转黑发的， 他说老师：我增设一个前端产品，叫做头发熏蒸排毒，大家认为 这是一个刚需吗?这里不是一个刚需，我这里熏蒸产品是先洗头 然后再做熏蒸排毒，我说那你就直接洗头呗!熏蒸排毒产品这么 说，这只是药疗洗头，是不是?你就可以做个产品，但是你放在 白发转黑发这里就不是刚需，你把它说成药疗洗头他就成为刚需。 平时大家洗个头要几十块钱吧?你这个药疗洗头定价为98 元一次，在我这里办张卡在我这里洗头就只需要25元一次，是 不是就比别人洗头有优势了?同样是洗头，洗头我肯定要洗98 一次的，因为这里只收我25,还可以药疗。是不是这样把别人店 里客流引到这边来.这就是不是刚需，你做成刚需套到前端里面去 的例子。 第四个关键词： 无阻碍沟通 沟通有两种，一种是有阻碍，一种是无阻碍。拿卖墓地的这 个例子打个比方，你说你下午的时候，悠闲的坐在那里，结果一 个人 跑 过来 说我 是卖墓地 的 … 这是有阻碍无阻碍?有阻碍。你会发现现在很多做市场的都 是做有阻碍沟通，那到底有什么办法做到无阻碍?所以说我们要 拿这个关键词去衡量下，今后在你们心目中一定要有这样的观念： 我跟他的这次沟通是有阻碍的还是无阻碍的?如果是有阻碍的， 你千万别跟他沟通，你就跟他形不成沟通。你想以前做陌生拜访 的，拜访那个采购经理， 一开始拜访这样说，我是哪个公司的， 我们的产品很好，这是我们的资料….那你把资料放哪里吧! 另外一个他就厉害一点，搞了一个无阻碍的沟通，怎么做的
呢?我是我们公司送资料的 ，送你一包开心果 ，祝你天天开心! 对方那个采购是女孩子就会笑开了花，笑开了花后面是不是好沟 通了呀?这就是从有阻碍到无阻碍沟通 ，这就是我来这里不是 送资料的，是來送你一包开心果的，这就是无阻碍沟通建立了。 你看男孩子追女孩子要送花，要请吃饭呀，都是在营造无阻 碍的场景出来 。什么又是有阻碍呢?你约会，约在那个很吵的厂 房，都听不清楚你说话，这就是有阻碍。 了解清楚了有阻碍和无阻碍时候，大家心里有会有一杆秤啦， 这杆秤不仅是要看自己，你还看得到下面的人是在有阻碍还是无 阻碍沟通。你明显就看出了我这些员工跟消费者是不是做有阻碍 沟通，那这时候要增设环节了，增设什么呢?比如沟通的时候： 先生你先坐下，在这里喝杯咖啡!这时候又说了这个咖啡太好了， 是我们老板从哪里带回来的，你就顺着说一下，倒一杯咖啡 …. 你看，这一下，就从有阻碍沟通到了无阻碍沟通了。有阻碍是别 人有防备，无阻碍是别人主动想了解，这就是人与人之间的隔阂。 尖刀产品的设计原理 原理一：减少市场开发的成本最快的方法是减少教育成本有 个很有意思的现象，很多公司第一步开发出一款产品，干了几年 没干成，结果跨了，第二家公司一干就干起来了，其实前面垮了 的公司把市场教育得差不多了，准备盈利的时候资金链断了。另 外一家就通过了解他哪个地方做的不到位， 自己做好这个环节， 一下子就做活了。 也就是说我们做营销策划的时候心里要有一杆秤，我们永远 不要做教育市场的事情，当你切入市场的时候一定是靠利润和短 期的利益去生存，而我们往往很多人都是在做教育，渴望通过教 育对方获得跟对方接触的机会，获得让别人了解自己。 这样教育的成本太高了，首先，人都不喜欢被教育， 都喜欢教育别人，人在什么情况之下才会被教育呢?得到好处 。 比如说做会销的，老人为什么愿意在那里坐着， 因为坐完之后可 以领鸡蛋。所以人之所以愿意被教育是因为有利益为前提，哪怕 是做会销都知道以利益切入市场，绝对不是以教育切入市场，所 以我们要知道，如果你以教育切入市场，要醒醒了! 原理二，抓取客户注意力是获得后续接触机会的前提。 现在人接触的信息太多了，注意力根本不会集中在某一个点 上面，抓住客户的注意力就能获得更多的后续售费机会 。为什么 微信会这么快起来呢?就是因为他的注意力抓的太好了。 原理三，运用超预期的回报能快速建立起强大的信任。
比如我们才能讲的白发变黑发的项目，99块钱的药疗洗发服 务办理会员后只需25块钱，能达到明显的缓解身体的作用，但 是他花的钱是和普通洗发是一样的，这就是超出了他的预期。这 样就能很好的建立信任感。那很可能就会给你介绍客户。 这三条原理就是尖刀产品的设计原理，这三条原理就是我首 先不要去教育市场，刚才我们讲的头发白转黑，如果你去教育他 我们的原理是什么,我们是怎么去操作的，这样别人不会给你机 会。所以前面增设了一个尖刀产品。并且这个尖刀产品必须是刚 需产品，不能是熏蒸排毒，但是洗发就是刚需，结果就包装出了 药疗洗发的尖刀产品。这样就相当于减少了开发市场的成本。就 能够把客户搞进来，搞就来客户在洗的过程中可以边洗边教育。 这样也抓住了客户注意力，教育了市场。 所以增设一个前端能够把我们这三条全部做到了，那你的生 意能不能增设一个前端呢?那就可以把这三条全部融入到你的 尖刀产品里面去。 尖刀主张 尖刀产品有两种策略，尖刀主张和尖刀产品有什么区别呢? 尖刀产品是我们前端增设的产品，比如前端增设了一个药疗洗头， 这就是尖刀产品。 什么叫做尖刀主张呢?就是我给尖刀产品做一个成交主张 叫做尖刀主张，就像我们前面讲的， 一个大色子加4套方案就是 尖刀产品，而尖刀主张就是100块钱你就可以得到这个大色子和 运用这4套方案 ，这就是尖刀主张。 尖刀主张里面分两种，一个是多次打包和一个是利润腾挪。 模式一 ：多次打包 多次打包分为多次打包销售和多次打包折扣 多次打包销售就是将尖刀产品多次打包，以低价格或附赠礼 品的方式进行无法抗拒的销售。多次打包折扣：用基础金额销售 尖刀产品多次超值折扣的机会。 一 、多次打包销售 多次打包销售，比如养生馆包装一个服务，叫脖子排毒服务， 脖子不通会影响营养元素上行供给大脑，大脑养分不够会影响人 体机能下降，会导致头晕乏力多种症状，所以非常重要，这个服 务叫脖子排毒，排一次88元， 一次20分钟，包括肩颈疼痛缓解， 这是能直观感受到的。甚至做排毒的时候带上眼罩，做完之后摘 下眼罩，你都感觉房间明亮好多。接下来第二步我还送你5张卡 ，送你5张子卡 ，这5张卡
干什么呢?持这张子卡在我们这里买29元蛋糕就送69的手机望 远镜一个。这就是消费礼品卡。并且告诉她这个69元的手机望 远镜是由厂家赞助的，限量多少台。正因为您是我们的会员，所 以您的朋友才能享受买29元蛋糕送69元手机望远镜的特权。 这里蛋糕9块钱成本，礼品是15块成本，这样还剩5块是 不是?也就是说子卡销售29块钱还剩余5块 。这就是子卡的权 益，子卡权益就是销售礼品卡。 这里裂变的要求和好处是，好处是每一张子卡过来消费，你 就获得一张10元早餐消费券。只要一个过来就可以获得。这里 为什么可以获得早餐券呢?我们前面销售子卡是不是还有5块钱 的剩余?这5块钱就拿出三块钱转化为十块钱的早餐券!那可能 他一次消费不止10块钱，你有10块打底的时候消费肯定不止 10块钱了 。大家看这好处是不是很明显的呀?如果5张子卡全 部激活29元的蛋糕卡，还送你一个50元的巧克力蛋糕，这个成 本是由剩余的十块钱转发出来的。这个明白没有?那么此时你要 不要这个资格呢?这叫裂变要求。 我们要把这个流程记下来，好好的体会下这个流程， 你会看到不管多少策划流程和方案，他都离不开我们前面讲的 这些东西。要么就是锁定会员，要么就是充值主张。 凡事都要站在人的场景去考虑问题。你再试想一下，如果说 你们两个都是学习过超常规课程的同学，刚好你们又是一个地方 的。你们又相互是鱼塘，你们是不是就有可能两个人商量着来做 一件事情?那为什么你们两个人会商量着来做这件事情呢?因 为你们达成了合作协议，我们彼此把对方抬起来，这都是一些思 维观念的问题，我们现在很多人迷信套路。在和别人聊天的时候， 总是说我今天又学了一个绝招!大家千万不要这样去想，包括成 交流程也是一样的，你要成交客户一定是站在人的角度设计的成 交流程，你还记得我们前面讲的牛排店的那个成交流程吗?店长 先去夸你的小孩，跟你搞感情，给小孩免费送一杯牛奶加饼干， 再跑过来跟你聊下天，然后第四步再跑过来跟你说，我们这里有 一个充值活动，你要不要了解一下?这就叫做成交流程，这两个 核心是他加入了人的感情在里面，忽视了这一点你基本上你就不 会成功，如果你用纯技术手段去成交他，一点意义都没有。这个 时代就是缺少了人情味，这就是人天生的需求，人都希望跟有感 情的人情打交道，而不愿意跟一个眼里只有钱的人打交道。缺少 人情味，你就给他补足人情味，这是我们要做的。 所以我们一直反复强调：站在人的角度去思考场景，你就会
有无限的引导能力。当我们把这些明白之后，你的思维就又进一 步 了 。 比如你是卖奶茶的，站在常规的角度去思考，你就是把你的 奶茶卖给所有想喝奶茶的人对不对?当你这样去想的时候，你会 发现你好像没有太多的竞争优势，但是如果我们现在把人群细分 一下，其中会有一个恋人、爱人、情侣、红颜知己这样一个人群， 那现在我们的主张是：99元就可以办一张久久爱你会员卡，同时 送十份奶茶(价值110元),然后再送你一个白头偕老杯(就是 一种可以头发变颜色的杯子，倒上热水就能变成白头发),这里 面的寓意是久久伴随，十份浓浓的爱，一辈子白头偕老。这就是 把你的价格把你送的产品变成了情感的寓意，这就能构成一个很 好的销售主张。这是羸到了一个爱的场景。 这里的引流卡就可以是520的温暖，持卡可以5.2元为你心 爱的人送上一杯520暖心奶茶(原价11元)。这就是站在人的角 度去设计出来的。传统的方法你可能会从原材料、制造工艺等层 面去拼命的塑造奶茶的价值，结果别人一点感觉都没有，当你站 在产品本身以及折扣的角度去塑造的价值的时候别人一点感觉 都没有，但是现在我们转换一下，我不思考我们的奶茶，因为产 品只是传递价值的载体。当你站在人情的角度去思考的时候，就 会有太多的思考角度了，情侣可以，恋人可以，某个组织也可以， 可以专门为某个组织打造一个会员卡，也可以装门为一个特殊人 群打造一张会员卡，这样的引流方式就很多。 可能有人说我的行业没法去打到你的卡，这种观念是错误的， 只要你的客户是人，除了你的客户没有任何情感，他没有任何精 神上的需求，再给大家举一个饭店的案例： 孝心套餐 我们平时经常请朋友客户去吃饭，但是很少请父母去吃饭，那一 个饭店就可以打一个这样的感情牌：你请爸妈吃饭，我帮你送礼。 怎么做呢?499元的孝心套餐能够获得： 1.400块钱的专门搭配 的菜品，2.送268元的足浴盆一个，父母可以拿家里去泡脚。3. 送298元的按摩器一个。4.再送你一张本次孝心的全家福。这 就是一个孝心套餐。 你以前很少请你爸妈吃饭，现在你请你爸妈吃饭，我还送你268 元的足浴盆一个，还送298元的按摩器一个，还送一个孝心全家 福，让你的父母感受一下孩子的孝心，这样你要不要请你的父母 吃顿饭呢? 这里面同样是设计了一个主张，但是里面加如了一个人情在
里面，这样效果就完全不一样了。假如一个老头在聊天的时候说： 我儿子请我到饭店里吃饭了，饭店还送了一个足浴盆，还有一个 按摩器!那旁边的老头都听见了会不会回家里面和孩子说?这就 是人情。大家可以思考下自己的店里面可以针对什么人加一个人 情的元素到里面去。让别人感觉他不得不消费这个产品。 就像我昨天讲的耍猴卖开光的手串一样，抱着小孩站在那里 他过来送给你小孩子一个平安十块钱你要不要?那肯定要呀!那 如果他说我给你个开光的符你要不要?你不一定要。但是他说给 你小孩于一个平安你不得不要!所以现场有多少抱小孩子的就能 卖多少平安符，如果没有小孩子呢?给你家人一个平安你要不 要 ? 再比如：一般有孝心的子女都会给自己的父母买蜂蜜，你要 不要买一点?这种话术都是定义了别人的情感和身份在里面。 比如一个男孩子带着女朋友去买衣服，看到衣服都非常贵， 这时这个导购员就会说：只有爱你的男朋友才会舍得给你买这么 贵的衣服呀!这就是讲的情感，大家都要学会站在这个角度去思 考问题。这就是卖的一种情感，站在人的角度去营造的一种场景。 再比如：我们卖另外一个产品，比如在成功学里面有一个梦 想板块，梦想版块就是未来你想成为什么样的人，你想得到什么 东西，你把这些视觉化，就是用图片做出来都是非常有用的。因 为它能够不断的刺激你会朝着这个方向去努力。这就叫做视觉化 梦想版，还有一个非常有用的叫做承诺，公部的贴出来的承诺是 很有用的。 小孩子照相的多个场景 如果你是给小孩子照相的，那如何把小孩子引流过来呢?你可以 这样讲：家长要不要给小孩子拍一个梦想版?并且在相片上写上 几句让孩子真正懂得做人的话，把梦想版的照片贴在家里面，让 你的小孩子因为梦想版的影响而获得真正的成长!那就区别开了 一般的照片!一般的相片除了全家福就是情侣照 ，但是我们站 在人情的角度可以挖掘出更多的点出来。比如一个小孩子拍了一 个超人的照片，下面写了一句话：作为超人，我必须要听话，必 须要好好学习!这个东西有价值吗?作为父母会不会带着她的小 孩也来拍一张?这就是站在人情的角度你就有了无限的延伸空 间。他们来拍超人的照片的时候你就可以促销一全套孩子各种梦 想的照片。就相当于开发了一个全新的产品。 玉石的各种卖法 群里面有好几个做玉石的老总，他们总是问我玉石让你去卖，
玉石的角度去卖真的不好卖，但是你站在人的角度去思考分出场 景来就好卖了。比如人可以分成很多类型，有初生的小孩子，那 父母就可以给小孩子佩戴一块玉佩，作为小孩子出生的纪念，同 时寓意着小孩子平平安安健康成长。如果把这个东西包装出一套 里面出来，就可以做一个小孩子平安玉。这个咱们就有需求啦! 这种鱼塘在哪里呢?是不是母婴店?是不是那种生活用品店? 可以这样讲：如果你也希望你的小孩平平安安健康成长，并且聪 明伶俐，我强烈建议你给她佩戴一块我们的某某某宝玉，这就是 我们前面讲的产品介绍公式，因为玉代表着纯洁，玉带表着能 量，并且这些玉还开过光。后面再搞一大堆客户见证，并且你今 天办会员我们还送abcde 礼品。 我们卖玉除了小孩子这种场景，玉石还可以作为高贵女士的 装饰，玉无价，人也无价，玉纯洁，人更纯洁，那真正高贵的中 国女性都是带玉佩的，只有那种暴发户才会戴某某，这个场景搞 出来又是一个引流的途径。这时你就知道你的鱼塘在哪里了。 除了上面的场景还会有成功的男士，可以搞一个玉扳指，给 大家讲这些东西，你不要以为跟你无关，你要通过我讲的这些， 各行各业都可以场景化的找到我自己的客户，找到我们的鱼塘。 你在思考产品的时候千万不要只局限于产品本身。 比如我现在就是卖木耳的，这个东西怎么卖呢?按照我们前 面讲这样的场景也是一样的，我要卖给这个人群，需要用什么样 的主张，用什么样的赠品去卖，我要卖给那个人群，需要用什么 样的主张，用什么样的赠品去卖。这样你就会有无限的空间。 人有时候去买一个产品他会自己去思考这个产品，比如一个 卖手表的，这个手表怎么卖呢?可能有的人卖了很多年的手表， 他从来没有用过任何场景去卖，但是卖的也不错。这就是因为顾 客本身就会把这个产品放到场景里面去想。一个是炫耀的场景， 一个是耍酷的场景，还有一个是看时间的功能。 你要想把你的手表卖给更多的人，你就要设计出更多客户需 要的场景。比如女人为什么一定要送一块表给自己的老公呢?就 是为了防止他到外面去乱搞。因为送给他一块表他会时刻戴在 手上就会想起你。他就不好意思到外面去乱搞了。这就是送他一 块表，锁住他的心。 这样的产品非常多，卖个小孩子一个时间观念就给小孩子带 一块手表，给父母买一块表代表啊时间的流逝，这就是我把时间 买了陪伴父母，让时间变得永恒。哪怕父母走了之后，这话不要 留下来就可以永远的传承下去。如果没给父母买一块表就是一辈
子的遗憾! 把这些场景分出了以后，你就会发现鱼塘到处都是，你的主 张也就简单了，这就是场景化引流。产品就是这样打造的，先思 考产品的定位，定位好了才会有强有力的主张。这样产品就会 好卖了。你的产品就可以细分出一二十个场景，根据这些场景去 对接不同的鱼塘，打造不同的主张， 可以根据人群的需要去定制一些赠品。 我们前面讲的是技术型引流，这里讲的是站在人性的角度去 做场景画引流。当站在人的角度去思考的时候，你己经进步了一 大截。做营销一定是站在对方的角度去思考问题，而不是站在自 己的角度去卖东西。 在情人节的时候玫瑰花就好卖，平安夜的时候苹果就好卖， 这就是营造出了一个场景的原因。 小程序项目 接下来就和大家讲要送给大家的小程序项目，这就是一个如 何通过小程序如何把它赠送出去的项目，首先跟大家讲一下什 么是小程序，小程序在专业里面叫无需下载的应用。小程序应该 是和微信公众号是并行的。是微信里面的又一个板块，也是微信 布局打通线上线下的战略武器。他要的是商家线下的传播，所以 小程序都不能转发朋友圈。 小程序就是个工具，我们只需要用营销的手段去把这个工具 运用好达到影响营销实战的目的就行了。 当下实战营销场景都有哪些呢?因为我们的小程序最终的 目的是为了适应我们的营销场景。那我们先把营销场景跟大家讲 明白。 最实用的营销场景第一个就是锁客 ，第二个叫做裂变 ，第 三个叫做互动，通过互动抓住客户注意力，把他培养成钢丝客户， 第四个叫做鱼塘对接，你要的是找更多的鱼塘跟你合作，你要的 是整合更多的礼品帮你促销。那我们怎么通过小程序的功能把这 四个板块实现呢? 当然现在还不能直接演示小程序，因为小程序还在测试中， 需要过了春节才能发给大家。这里只能用效果图给大家做下展示。 首先上面的电话号码很简单，就是点击可以私聊我。首先第 一个我们看锁客的功能，这里就有一个超级会员特权卡查看功能， 就能够把所有的特权会员放在里面。我们以前搞会员特权可能要 送一堆卡，不好保存，你也不好监控，不好核销。现在很简单， 王把需要做的一堆卡都放到超级会员卡里面，客户只要支付会员
费用这里面的卡会全部自动排序到超级会员特权卡里面了。这就 减轻了执行中的制卡难度。我客户在没有付款之前点击了这个功 能就能看到全部的会员福利介绍以及联盟商家赠送的福利礼包 券。这些都是你可以在后台自己编辑的。 消费者打开这开页面，点击立即开通会员资格就可以支付会 费了，他支付了会费以后界面就变成了可以让商家扫码消失的各 项会员福利，也就是说客户去享受这项福利，商家只要一扫这项 特权就没有了。现在上会显示还有多少可用的剩余特权卡。这就 方便了我们会员卡锁客的时候去统计核销。 上面还显示联盟商家提供的礼品券，消费者可以随时拆开使 用，联盟商家也可以在里面核销。同时消费者还可以查看店家的 情况，这就是会员卡的锁定，这个小程序就减少了平时很多手工 操作。这对于我们锁客来说算是一个神器。除了锁扣功能还有 引流，裂变，鱼塘对接整合等功能，这个小程序是我们免费送给 商家用的，这里就不详细介绍了，到时候发给大家小程序的时候 会有详细的使用说明。这个工具除了做单店策划以外，还可以搞 各种整合的活动。 送小程序赚钱途径 那如何免费送这套工具还能赚钱呢? 一、通过整合联盟商 家，让联盟商家办会员。比如我现在要把我的会员推荐到你那里 去，打开小程序以后让他看我的会员资格，那就有可能对方也会 花99块钱办一个会员体验一下，这样你谈一家就可以卖出一张 会员卡了。二、通过整合对方礼品帮自己促销，具体怎么整合礼 品下午会详细讲，你以前去整合别人的礼品没有一个切入点，现 在有了这个小程序你就有了敲门砖。我可以帮你去对接客户，而 且可以放在我的联盟商家卡包里面，你看你要提供一个什么样的 礼品来吸引我的客户呢?这样你就能整合到别人的礼品帮你来 促销赚钱。这是一个整合工具。三、通过赠送小程序，第二年收 年费赚钱。第一年免费送，如果第二年他还要用的话就要收1280 的服务费。如果你能送一百套出去，就会有额外收入128000元。 并且还是为了做当下的事送出去的而不是单独送出去的。四、通 过送人情影响对方响应你的充值活动， 比如你送一套市场价值 6800元的小程序给他，他是不是要欠你一个人情?这是你店里面 要搞一个充值几百块钱的会员活动，把他邀请到店里来，他要不 要响应一下呢?你送出去至少可以给你带来5万元以上的收益。 五、讲这些商家发展成为你的天然鱼塘网，今后会有很多的商家 都会愿意和你合作，可以帮他们把引流产品通过卡券直接对接到
一百个鱼塘里面去。这点是非常厉害的。你就成了鱼塘贩子!这 里的盈利途径非常多!随时随地都可以赚钱。六、通过课程赚钱， 通过这套小程序的赠送，你就可以顺理成章的让大量的商家来 学习超常规的课程，你就可以赚取佣金。 这就是送小程序的六个盈利途径。等小程序出来以后会和大 家在线上专门的来讲。 两大转型引流 我们继续讲超常规里面的引流，还有两大转型引流：——以 商家为中心的引流，一个是腾挪转换，一个是成本转移。 一 、腾挪转换 腾挪转换我们以前己经和大家讲了很多案例了，这里单独 提出来就是为了让大家更重视腾挪转换在接下来你的生 意中的重要作用和所承载的使命，如果你想真正实现零成本引 流，那你就要多去思考腾挪转换，腾挪转换就是帮别人的店包装 消费礼品卡引流方案或会员锁客方案，把其中一个礼品放到自己 的店里，实现零成本或低成本精准引流。 先给大家举个例子， 比如199元存199瓶啤酒，这就是我们 前面讲的会员卡的基础权益。再送168元净水过滤杯一个(成本 35块),这就是快餐店的会员卡锁客方案。这里面的超级赠品是 饭店采购的，这里卖净水机的是不是没有花一分钱实现了引流? 因为对方成本价买了他的引流赠品。如果现在你帮商家提供了引 流方案，那他就会在你这里采购赠品，可以到你这里来领取或者 你来安排上门服务。就相当于前面卖净水机的没有花一分钱实现 了引流。快餐店促成了快速办卡，还增加了后续成交的提成。这 就叫腾挪转移。就是你把你的引流产品为别人创造价值，那他就 会买单了。 可能以前你把你的引流赠品放到别人的店里别人都不一定 帮你送，但是现在不一样了，他为了自己创造价值花钱买你的赠 品 。 这里又会出现问题，很多人会说：别人不相信怎么办?万一 我得罪了他的顾客怎么办?快餐店的老板有这样的顾虑就是因 为合作过程中一定是没有达成战略合作，只是口头一说而己，如 果你们达成战略合作，像我们前面所说的：大家合伙做一个这样 的方案出来，第一帮你快速锁客，我给你提出一套方案出来。第 二我来给你提供赠品，促成你的成交，给你带来后端的收益，我 把我后端的成交流程告诉你，你看看我这个主张能不能实现大规 模成交?你让他看到你的结果，你们之间是有信任基础的。你们
之间不是普通的合作关系，而是战略合作联盟，这就叫做抱团取 暖，强强联手。 比如现在充值599元成为会员，送500元按摩充值卡，加400 元养肾茶20杯(每次一杯),这就是会员基本权益，超级赠品是 300元的XX 名表充值卡一张，同时送499元的酒一瓶(这两个超 级赠品由XX名表限量赞助),同时再送300元药疗洗头充值卡一 张 (XX养生馆赞助)。 这几个赠品看来都是整合赠品，我们来看一下，这里收了599 元，如果你是卖表的相当于你给这个足浴店做了一个策划，300 元的名表充值卡是你提供的，499元1瓶的酒也是你提供的，300 元的洗头卡也是你去整合的，这三个赠品加在一起是1099元。 也就是说你提供了1099的赠品，帮助足浴店促成充值成交。那 每成交一单你拿走一百块钱怎么样?因为这样相当于多收了顾 客99块钱。这都相当于足浴店花一百块钱买了你1099元的赠品。 并且你帮他设计成交主张，这个卖表的是不是实现了自动化成交 引流?如果把这个方案一出，对接很多类似的店，别人都用你的 赠品去成交，你就相当于跟很多的店合作帮你引流，而你根本就 没有付出任何成本。因为你己经收了他的钱收回了成本。对于足 浴店来说他没有任何损失。这就是商家与商家之间的联盟实现了 腾挪转换。 这些都是需要大家回去以后好好的思考的东西，这个思考流 程是：首先第一点你要分析清楚你的鱼塘是谁。这些分析清楚以 后你再研宄你的鱼塘，他这样的鱼塘要搞一个什么样的锁客主张 比较好。你就模拟帮他这个店设计锁客主张。包括搭配什么赠品 都要想好，想好之后你再去和对方去谈锁客方案，这样你们之间 形成一个强强联手的战略联盟。当然你可以给他后端也可以不给 他后端，给他后端是凡是从他那里到你店里来消费的都和他有关。 你也可以不给他后端，还可以给他单次的后端也可以是长久的后 端。这就是腾挪转移的模式。 二、成本转移 成本转移就是大家一起花钱买客户，通过你的策划能力，将 买客户成本转化出最大的价值，从而实现高效吸引精准客户! 而你作为发起方，就不需要花一分钱，从而获得了大家买来 的客户资源，并且整合了采购的决策权。 在成本转移里面，其实在大家来之前就和他讲过成本转移的 移花接木策略，那这里我就和大家讲两个操作的项目，一个叫做 红旋风计划，一个叫做大格局策划。具体的理念这里就不讲了，
大家可以回头去看移花接木。直接讲这两个项目。 红旋风计划 假如我们现在看到一个这样的画面，为贫困儿童捐赠十元， 持卡享受爱心企业的回馈，可以免费领取有某水果店赞助的18 块钱的橘子， 由某某美容院赞助的两百元的洗面卡， 由30个商 家累计提供的8980元的优惠回馈，如果你看到了这个活动，这 个钱你要不要赞助一下?为什么要赞助呢?送的礼品太超值了! 这个主张让别人捐十块钱是不是很简单?那背后我们要怎 么去操作这个事情呢?之所以跟他讲这个项目，就是因为在去年 有一个慈善组织找到我，他们说：我们现在想拿到更多的捐款， 有没有好的策略?我就给他讲了很多策略，结果一个都听不懂。 那接下来我们后台要怎么操作这个事情呢?首先我们以30 个商家的一组，每家出600元加入我们此次慈善回馈活动，他们 能够获得的价值是你想不想让我们两千个慈善捐款的业主都到 你的店里面来消费?我可以把这些会员对接给你，想要的话你就 加入进来。 这种慈善卡我们会发两千张出去，会发给各个单位或者小区 里面的业主，他们持卡可以享受到我们这些赞助商家的优惠，你 想不想成为这些慈善赞助商家之一?只要交600块钱就可以了。 也就是说这里面有广告的成分和慈善的成分在里面。别人是因为 捐的钱才能获得这次优惠。 我们前面讲的还魂卡为什么让别人掏十块钱或者五块钱 呢?就是因为他花了钱他才会珍惜。 这样一组商家就可以收到18000块钱，拿出一万块钱均摊 到两千张慈善卡上面，每张卡合到五块钱，把它放大到18块钱 的桔子。如果你要把这些人引到你的店里面去，也可以采购别的 东西。反正就是五块钱采购一个价值放大到二十块钱左右的礼品。 你把这些礼品放到哪个店就可以把这些人引到哪个店了。持卡到 店里面去不仅可以享受顶级优惠并且首次还可以免费领取某某 礼品，这样别人去的可能性就非常大。 对于加入慈善联盟的商家来说，相当于他花了600块钱释 放出了两千个还魂琐，相对传统广告要划算的多。对于发起方来 说，你还赚了钱，对于捐款的人来说，是不是获得了很大的好处? 明白了这些以后，我们再放大一点，为了让大家更容易掏这 600块钱我们又可以送她一套小程序，这样是不是又把我们的小 程序套进去了?这个小程序第一年免费送给你，第二年你只要付 一个服务费就可以了。这套小程序如果你自己开发的话，没有3
万块钱是下不来的，但是这次由于您赞助的慈善，我免费送你一 套。这样这些商家也会无法抗拒的被你成交并且还欠了你一个人 情。 刚才我们讲的只是30个商家的一组，那我们是不是可以搞 很多组呢?都要搞十组你就可以赚8万块钱了。并且这十组的全 部客流都会导入到你这里来了。这就是引流，还能赚钱!所以说 这是一个一举多得的事情!大家一定要把这个思路搞明白。刚才 漏掉了一点，收客户的十块钱捐款是需要捐掉的，这个钱千万不 要自己装腰包。 这事你就干一个事情，我们说发一张这样的卡不方便，那还 不如直接搞我们的小程序。利用小程序来捐款各个商家的优惠。 就把这个小程序给慈善免费给慈善组织一套。并且给他一套募捐 方案。你只要把这个卡给他就可以了，不要告诉他怎么做的。他 只需要把这卡送出去就可以了。 以前他收不到钱，是因为他没有道具，现在他们有了这个好 用的道具，他们就会有大量的义工去搞这件事儿，这就相当于你 不用花一分钱，大量的人帮你去推卡。 你给了慈善组织一套小程序就已经给他做了贡献，你又给了 他一套捐助的方案你就成了他们心目中的大救星，这个时候你什 么都不要，只要一个组织头衔就可以了! 有了名气就是信任背书，你现在就是一个慈善公益人的形象 了，今后在各个组织各个场合都可以讲话了。这就叫做整合。 这里一举做了三得，第一得赚到了钱，第二个获得了引流， 第三获得了名头。 我们再换一个场景想一下，假如我现在找了十组商家，送了 几百套小程序出去。你跟他们要一个在小程序里面的广告位是不 是可以?要到广告位之后，你就找到当地的房地产，你说：我们 有300多个商家，能够覆盖到好几万人，看你要不要在这上面做 广告呀?并且你还可以搞一个看房的优惠卡或者是抽奖资格放 到上面去，你看你要不要?我不要你的钱，你只要让我在你的小 区里面搞一场装修博览会就可以了。这样资源是不是一下就到手 了? 你拿到这个博览会的资格是不是可以整合到很多商家?很 多人都要求着你了是吧?都要加入到你这个圈子里面来了。 然后你的影响力出来了。影响力来了之后那我们这个慈善的 界面上面还可以做文章，我们打开那个小程序，我们刚才不是送 了那个慈善组织一套小程序吗?送了这个小程序
同时会有很多消费者都会进这里来，因为他们都是花了十块 钱的。一上来小程序上面那个劲爆活动就可以搞慈善义卖了。 经常会有很多商家在上面上传一些超值产品。里面赚了钱全 部捐给慈善机构。比如我现在为了宣传，我在上面上传了十份我 的某某产品，10份产品卖出去后，收到的钱全部捐给慈善机构。 这对于我来说是不是做了宣传? 对于消费者来说，我是这个慈善机构的会员，我经常可以在 小程序上面抢慈善义卖品，在微信里面发个通知，小程序出来了， 又上传了一个什么慈善义卖品，原价多少钱，现在多少钱。大家 赶快抢!这样就把人的注意力抓到这里面了。凡事想到上面放慈 善义卖品的商家是不是都要求你?只要他求你，你也不要收他的 钱，只要交个朋友就可以了。这都是可以用到的资源，通过这个 工具通过几方的整合，我们就可以瞬间把自己的资源和影响力全 部整合起来，那你现在在别人的心目中是不是就成了一个披着红 色衣服的红旋风了? 再和大家重复一遍，把这个流程再强调一下，首先第一个从 一张卡开始跟大家做讲解，客户只要捐十块钱就可以获得我们慈 善机构赞助的一个会员卡，有了这张卡就可以免费领18块钱的 橘子，还可以领取一张洗面卡，还可以获得价值多少钱的顶级 优惠。 这张卡对于捐助的消费来说肯定是有好处的，现在十块钱可 以买这么多东西，这是平时买不到的，那这些资源是商家提供的， 商家了就为了吸引这些捐款的人优先到他那里去消费。所以他们 就提供了这些自己的特权，包括我们前面讲到的消费卡、消费礼 品卡、会员卡或者折扣卡。那他这样提供是不是比他平时在大街 上去发的效果要好得多?为什么呢?因为这就相当于我们要做 了一把还魂锁。还魂锁就是消费者付了钱得到的东西，他就会更 加的珍惜。 那么商家要得到这个好处需要多少钱呢?是不是600块钱? 那30个商家一组的话，那就是18000块钱。你自己拿走8000元， 还剩一万块钱，分成两千份，每份5块钱，然后再把这五块钱转 换成20块钱的礼品，这20块钱的礼品送给持卡的捐助者，那持 卡的人是不是就更愿意持这张卡了?他只是捐款十块钱，就20 块钱的礼品。那这个礼品你想放在哪里就放哪里。他放到哪个店 哪个店的客流是不是就引爆了?因为店里会天天不停的有人去 领礼品，我们这里三十个商家为一组就发了2000张卡。那如果 你在搞30个商家是不是就有4000张卡?再搞一组那就有6000
张卡了。那就会有6000人源源不断地到你这里来了。 这样作为慈善方他以前不知道去哪里募集捐款，但是现在有 了这个道具，他是不是可以到处去募捐。很多的义工人士都会愿 意把这个东西分享出去，人们只要捐十块钱就可以得到各种各样 的好处，我们会把所筹集的捐款捐给谁谁，有了这个道具后，他 们就会主动帮你去传播，这样对于你来说是不是相当于请了大量 的免费的人员来帮你干活?如果单单独用一张卡的话，这里面 的特权就不好展示。那就用我们的小程序来实现就行了，那就送 给慈善机构一套小程序，你送给他一套小程序你什么都不要，而 且他获得了一套解决方案，那你要一个名头就可以了。你一定要 要一个名头，因为你的名气会很大了，很多场合都要你来出席， 因为你做的这个事情他们都做不到。 作为商家他出了600块钱给你赞助了这个慈善，你为了回馈 他也送他一套小程序，给他一套小程序也之后你是不是还可以获 得他小程序后面的收益呀? 这样你和他们讲我们第一年不要钱，那第二年你要开通的话， 我们就收一个基本的服务费1280元。第一年我免费送你的话你 能不能送一个广告位给我?大家都看到了小程序上面是不是有 几个广告位呀?这个广告位肯定不是打他竞争对手的广告对不 对?你就直接找了一个房地产，帮房地产包装一个锁客的方法或 者是引流的方法。把他的图片打到这上面。这时候你找到房地产 谈，我帮你在几百个商家的会员里面帮你推荐你的房子。估计会 一下子影响到几万人，我免费给你做广告宣传，你看怎么样?我 唯一的要求就是你让我在你这里举办一个家居建材展览会就行 了。通过这个动作，你就能规模化的整合很多商家，并且还能赚 到很多钱。同时当我们卖出去很多这种慈善卡的时候，消费者是 不是就会拿到这个慈善卡打开这个小程序。我们的小程序里还有 一些预订的东西，你再整合更多想推广产品的商家，只要让他提 供一到两款产品到平台上义卖，卖的钱全部给慈善机构就可以了， 而这个平台我免费帮你展示，这就相当于商家花几十块钱一百块 钱就能宣传自己一次，大家都会来抢这个东西，比如说几点钟几 点钟某某商家提供了一个什么东西开始预定抢购，大家都会提前 盯着，这就相当于给他们做了宣传，透过这个动作，你不收商家 的钱帮他们做了义卖，你是不是和他们都获得了连接?就是他 有求于你，你又没收他的钱，他是不是就欠了你一个人情?这样 今后再跟他对接对接鱼塘是不是更简单?你看我这个平台啊，给 你商量个解决方案。我们还有更厉害的解决方案，我们要不要坐
下来谈一下?这时你们就可以一起再做后面的各项合作。 一个这样的项目就马上帮你钱也赚到了，名也赚到了，资源 也赚到了，人情也做透了。大家感觉这个流程好不好? 这个流程大家大脑里面有结构了没有?好好的梳理一下，今 天的课程太重要了!因为前面讲的都是同频和基本功的范畴，没 有反复的把模块跟大家，我们在第一天就和大家讲过，先把基础 的模块学会，后面第三天就教大家做主张，把前面的模块组装 在一起，这就是用简单的方法做大事件。 你看我们刚才这些环节，没有哪一个环节是复杂的。这就是 和大家讲的的红旋风计划，大家好好梳理一下，那么今天下午 就会和大家讲到大格局计划和后面的整合礼品的绝技，当然在 整合礼品的板块，也会和大家揭秘一些秘诀以及操作的一些项目， 虽然不会像红旋风计划这样一步一步给他大家出来，但一定会启 发大家很多东西，我们如何?透过礼品快速整合资源然后启动自 己的项目或者帮别人启动项目。 下午两个版块的内容，一个叫做大格局策划，一个就是免费 整合礼品的绝技。 大格局策划 这里分两个板块，其实这就是一个玩得商业联盟的模式，我 们讲的两大转移引流模式第一个讲的是红旋风计划，红旋风计划 就是用别人的钱办你的事儿。大格局策划也是一样的， 以联盟的 形式用别人的钱办自己的事儿。 这里我用一个基本流程和大家讲一遍，讲了流程以后再看怎 么变通。 首先我们以家具建材为例，比如每个商家收一千元，25家为 一个联盟，这总共能收25000块钱。这是第一个。 第二个我们包装出来一个豪华两人套餐出来，就是我们用 140元的成本来采购酒和饭，也就是说我们规划出90块钱的菜出 来直接在饭店里面订，炒菜、汤都可以搞几个。再加一瓶400块 钱的酒，加在一起是500块钱。也就是说这个两人豪华套餐持卡 可以到饭店享受炒菜和一瓶500块钱的好酒，这叫做鱼饵产品。 加在一起，总共成本是140块钱。这是直接采购的。那如果我们 搞一百多的话就是14000块钱。那这个卡我们要送到业主手上去， 那我们就可以让联盟商家去送，也可以对接鱼塘去送。每送一张 卡出去，给工作人员20块钱。这样加在一起一张卡的成本是160 元。 你前面在商家那里收了25000块钱，减去16000块钱的成本
还有9000块钱。再用一千块钱去采购成奖品。就是那种太阳能 充电宝、按摩器这样的礼品可以采购很多了。 现在我们的超级鱼饵就出来了，那商家凭什么给你一千块钱 呢?如果我这里有一百个都需要装修的业主，那对于搞家居建材 的这些商家来说这一千块钱值不值?那个一百个业主怎么来? 很简单就是直接对接小区业主。业主凭什么来呢?你只要来参加 我们的家居建材博览会，只要你到现场来，活动结束后我就送 你500元的豪华套餐一桌饭，那他们耍不要来呢?本身他们有 这个需求，而且他们来参加这个博览会还可以获得一桌饭。这 就是通过一个超级诱人鱼饵把人吸引过来。 那现在如果你作为发起方的话，你是不是不用出一分钱并且 还能赚钱?现在的问题是这25个建材商家如何锁定现场来的这 一百个装修业主。 锁定的流程：现场交五家的订金，每家一百元，就可以获得 300元的礼品。只要交了定金上来就可以为你服务了，如果到时候 你没有买相应的商家就会把钱如数退给你，并且礼品保留。这对 你来说没有任何风险!这就是我们前面讲的预定交订金模式。交 定金就会有后续跟进的机会。 客户现场只要交5家定金就可以送300元礼品，这个钱哪里 来的呢?就是每交一家定金每个商家拿出10块钱出来。5家就是 50块，把50块放大到300块礼品出来。这是不是相当于商家进 了你的场子之后他花10块钱买了一个客户?获得了一次跟客户 无阻碍沟通的机会。因为交了定金就顺理成章的跟进他了。 如果交10家定金就可以获得600元礼品。如果客户在一个 月或一个半月没有在商家消费，没有采购，就可以把你对应的商 家的定金退给你了，礼品你留着。这对消费者来说你没有任何损 失是不是?这对于商家有也没有损失， 因为商家花10块钱获得 了一个跟进客户的机会。10块钱跟进客户的机会也是没有风险的， 获得了后续跟进的机会。只要别人有在钱在你这里，你就有顺理 成章跟他联系，他的关注度机会就越高，那么你就更容易成交。 人最难的就是掏钱的一瞬间，钱掏出来之后就很容易谈。 如果客户两个月不买就可以退订金了，你的定金如果买就可 以抵200元，300元或者500元，这就要看商家给出的政策了。 哪怕客户退了订金，礼品依旧可以保留。 这是两个板块，叫做联盟买客户和现场交订主张。第一个板 块就是联盟买客户，大家一起一人出一千块钱，先把客户搞到现 场来，然后到现场交订主张，设计好交订金主张这叫交定主张。
这就是我们刚才我们讲的这些内容。 大家试想一下， 以往你自己花一千块钱打广告能让100个客 户来吗?不一定是吧?那么现在相当于你花一千块钱打广告现 场来100个人了，来100个人之后怎么锁定呢?我们现场还有锁 定的流程，就是那让他交5家的定金就可以获得300元礼品，交 10家就获得600元的礼品。 那这样的话在这里面就是碰都能碰得到几个客户对不对? 这就是设计一个联盟买客户的大网络，然后现场交订金的主张模 式，大家共同来降低买客户的成本，这样就把这场子给造起来了! 或许有人会讲：老师这个流程很简单，但是现场我来操作存 在现实的环节，就是现场维护秩序和主持我不会呀!这个很简单， 首先我们要学会资源撬动资源。现场每交一家定金拿出5块钱出 来，现场会有100个消费者，如果是一个消费者平均在3家交定 金就是300单，那就是1500块钱了。请了一个专业主持人在你 这维持现场给1500块钱不可以吗?他会把秩序维护的很好对不 对?他会在这里互动啦，谁谁谁在哪一家交定金了，又获得礼品 啦!就搞这个动作你根本你不需要自己会主持是不是? 这里大家记住一点，要靠整合资源做策划，明白吗?你作为 发起方，你就付出了资源整合的思路，把这些资源整合在一起。 否则你天天坐在店里面苦恼没生意，还不如去给跟这些人去谈整 合资源，靠整合资源来做策划。 可能会有人说：这个大手笔确实很简单，那跟我有什么关系 呢?首先第一点如果你是策划发起方，你是不是本身就可以赚到 钱?你看我们前面讲的你收了你收2.5万，但是实际用1.7万， 这里还剩下8000块钱。一个场租一上午要不了多少钱的是不是? 这就是你本身就能赚到钱。 而且如果你把你的项目导进来，就相当于你没有花一分钱就 获得这些资源。第三个盈利点是你采购的这些饭卡，如果你是做 餐饮的，就可以不花一分钱能不能额外多销售出去1万多桌饭 呢?是不是你做餐饮的就可以去做这样的策划活动呀?你把客 户导到你这里来，这些人装修好之后还要办酒席，你提前把这些 需要办酒席的人都招到你这里来了。只要来你这里吃饭马上能用 会员锁把他们锁定是不是?这叫釜底抽薪对不对? 也就说以后我们做策划不是站在自己店的角度做策划，是跨 界做策划。站在自己店的角度做策划比较局限。如果跨界你跨界 做策划就不局限了。如果你是做饭店的，你马上就可以干这个事 情 。
那么我们这个模式只能用在这一个行业吗?不一定。只要有 大金额消费的链条商家是不是都可以?你比如说婚嫁、母婴还有 女性消费品这些都可以的。只是把他们聚集到一个池塘里面来。 然后请一个主持人在现场来搞交订金的活动就行了。现场没有复 杂的环节，也不要去销售，就是每个人他都会主动咨询，因为他 们想得到这些礼品，他就会主动咨询。咨询的过程中，然后呢就 这家交定金，那家交定金最后得到相应礼品。定金具体交100、 200还是50多少自己定，这里不做过多解释。 这也是一个整合，大家可以去变通使用一下。为何设置为交 3家就没礼品了， 一定要交5家?因为这里有个比例在这面，这 样就能抓到相对应的消费者对不对?那大家朝这方面干就行了， 不停的对接鱼塘，工作人员每卖一张卡出去给他20块钱就行了， 就会有大量的人帮你去卖。大量的鱼塘也可以帮你去对接。同时 这30个联盟商家也会帮你去推，这样你就能坐收渔翁之利之例 利了。还有工作人员可以到小区里面或直接对接鱼塘。 主题框架大家要明白，策划要靠整合资源，不是你一个人去 完成的，不是你一个人去布置场地，而是大家一块去布置场地， 不是你上台主持而是有人上台主持。 为什么我总说策划要靠整合资源，因为有的往期学员在我讲 的时候是听的愁眉苦脸，后来我就问你为什么会听的愁眉苦脸， 是这个主张不行吗?经过了解他不是认为这个方案不行，而是在 纠结到后边怎么去和别人谈，你不会说找会说的人去说就行了。 他纠结在这个广告怎么设计上，不会的就请会的人帮你去搞就好 了，我们一定要有这种思维，不是什么事情都事情揽在自己手上， 也就是说我们懂得框架就行了，只要框架里面不出乱子就行了， 细节方面能者居上，谁在这个方面有能力谁来，人有的时候，你 认为很难得事情，在会的人手上就太简单了，比如说你认为上台 演讲是很难的事情，我告诉你经常上台的人就和放屁 一样简单。 所以大家这里思维一定不要受局限。 这就是我们讲的整合流程，这里的每个商家也可以送小程序。 如果各个链条都去整合，一个链条几十家，一个链条几十家，这 就是我们讲到的交叉式的联合整合方法，以前我们对联盟的理解 可能停留在简单比较片面的阶段，以前的联盟就是搞搞活动，然 后搭个台，一开始就是联盟搭台，后来的联盟就发广告，后来搞 个联盟砍价，就是搞这些东西。其实我们会有更多的角度来发起 联盟，而且还可以做的非常的根深蒂固。 其实这里面也相当于做个去中介化的功能，什么是中介化
呢?原前这些都是请策划人员搞的，现在都是我们商家直接搞， 这就是去中介化。如果你做了营销策划你就会有更多的维度去赚 钱的角度，以前你光会在建材里搞策划是赚这个钱，现在你收获 的是资源，你还会把直接的资源导进去，也可以把外面的资源引 到外面去， 比如引到饭店。我们前面讲的是140元采购饭和酒， 如果你是其它的店，你也可以采购你自己店里的东西对不对?你 店里的产品， 比如说是100块钱的东西放大到150元的充值卡，在配点酒也是 一样的，或者配些其它礼品或者是充值卡加礼品， 比如你店里的100元的充值卡加200块钱的礼品， 由40元转化 来了，这样就往你店里面引流了，也就是说你的鱼饵想变成哪个 商家的鱼饵就引流到哪个商家，这个大家明白了吗?接下来进入 我们免费整合礼品的绝技。 第三个板块：免费整合礼品的绝技 七种免费整合礼品绝技：整合什么呢?有前端基础产品、充 值卡产品、种子产品、宣传产品、赞助策划产品、圈人产品、转 换置换产品。这就是我们去整合别人礼品的时候，我们要从哪 几个角度去整合呢?等一下我们从一个一个角度详细讲解，包括 形式，包括怎么和他们谈的话术。 下面的内容我们以以下三组为主，前端基础产品，充值卡产 品，种子产品，这三种产品其实我们在面前的引流课程中是不是 讲过?前端基础产品是用买客户思维算出投入产出比，然后转换 成礼品。充值卡产品就是我们讲的单比消费卡，专区消费卡类似 于这种的引流产品。种子产品大家还记得吗?针对有些特定有影 响力的产品就叫种子产品。好了这三种的形态我们己经清楚了。 让我们去包装这些产品我们是很愿意的，对不对?也就是说 现在让你包装这些产品你很愿意，因为你知道包装这些放在鱼塘 里可以引流对不对?但是现在有个问题，你想促成你的成交你要 去整合别人的产品，但是别人不知道这个理念，人家不知道你就 要告诉他，告诉他，他知道后就会求着给你。 问题是你要怎么告 诉他呢? 人在接受价值的时候，拍了一个接触的流程。如果你说的这 个流程不对。别人就不会接受你。所以我接下来要告诉大家的是 你要用什么样的流程跟他说，他才会自动的问你能不能替我包装 一下?大家先把这五步流程要记下来： 整合别人的五步流程 第一步：价值切入，第二步：流程审核，第三步：专业建议，
第四步：结果审核，第五步：提供帮助，接下我来每一步给大 家讲解 。 第一步：价值切入 这里有三点，第一要表明给对方创造的价值，第二给合乎逻 辑的理由，第三确定商议合作形式，这是什么意思呢?你在和对 方见面的时候你要把他的礼品整合到，他凭什么要把礼品给你 呢?你先不要提礼品的事情，你说：我是做某某生意的，你先摆 明自己的立场是吧?你先表明之后你告诉他：我手上大概有几千 个会员，现在我们准备做活动，我们准备带动几千个会员，先把 这个筹码摆出来，你几千个会员对他有什么价值呢?我准备帮助 我的会员去申请去找到更多的福利，就是延伸我们的价值链，帮 他们去找更多的福利。所以我们想找一些商家推荐给我们的会员， 看你有没有兴趣跟我们合作一下作为我们会员的消费单位? 其实说白了就是表明出你自己有会员，并且接下来你准备做场 活动吸纳更多的会员。现在你想延伸你的服务链条，帮助我的会 员打得更多其他的商家，提供更多的好处，就看你愿不愿意成为 我们的会员的消费单位了? 这就是表明为对方创造的价值，大概几个关键点，首先第一 个你要告诉他你是干什么的，我是某某店的，我有多少会员，这 是表明你以前有多少会员。第二，我们接下来准备做一场大型活 动，预计会引爆多少会员，这是表明的第二个观点。这说明了我 们是动态发展的。第三，你表明清楚之后，我要为我们的会员延 伸我们的服务，为我们的会员推荐更多的优质商家，看你愿不愿 意成为我们会员的指定的推荐消费单位?看你有没有兴趣?我 们聊下这个事情，这是就是一个你和他合作的一个切入点。刚刚 表明了两点，讲完了能给他创造的价值并且给出了合乎逻辑的理 由。我要为我们的消费者提供更多优质的服务，也是我们的利益 链条，看你愿意不愿意和我们合作? 对方说，那我有兴趣，怎么合作呢?你要什么好处呢?这个 时候就是开始谈的时候了。然后说：具体怎么合作我也不能确定 的，因为不同的商家，我们不同的产品形态都有不同的合作形式， 都需要进一步的商谈你愿不愿意?看我们能不能说坐下来好好 聊下这个事情?我们具体怎么合作，怎么回馈我们的客户，这需 要根据你的产品形态和你的服务我们具体商谈，看怎样可以把他 们吸引过来，我们坐下来好好的聊一下。这样才会有聊的过程。 如果上来就说我有5000个会员可以对接给你，你把你的礼品给 我，我帮你引流，上来就直接这样谈的肯定是不行的。确定合作
商议形式就是他问我怎么合作，怎么把客户赶过来，不管他怎么 问我都说这需要遇到你的服务或者依照你的产品不同，我们需 要商议怎样把我的会员吸引过来。为了商量出一个最佳的解决方 案，我们最好坐下来好好聊一下。这样就非常符合逻辑了，确定 了合作商议形式。这就叫做价值切入。 这里的方法有两种：一种是单刀直入，第二种叫做朋友推荐， 单刀直入就是直接跑过去和他谈，就是陌拜。 朋友推荐就是发动身边的朋友资源让他们给你做转介绍。我 准备延伸完我的顾客的服务链条，想给我们的会员推荐更多的优 质商家，这也是我们很多会员经常跟我们说的，你看你身边有没 有做生意的朋友，你帮我推荐一下。你可以跟你身边的亲戚朋友 这样说。这样他就可以推荐一下，这就叫做朋友推荐。 或许你会说我没朋友啊!没有朋友也可以做推荐，怎么推荐 呢?打个比方，你走进蛋糕店买了一个蛋糕。不管是服务员也好 老板也好，你跟他聊：我想找一个优质的水果店，你感觉这一条 街哪一家比较优质?你给我推荐下。这时他就会推荐了对不对? 他会说某某水果店就很优质，我经常在那买水果。这时候再去水 果店就说：我是某某蛋糕店推荐过来的，他说你们这里的水果品 质是最优质的，这不是就切入进去了? 我这次来找你的目的就是：正因为你是优质的水果商家，所 以说我想把你推荐给我的会员，只有进入了我们前面的流程：我 们有多少会员，我们要搞场活动，要引爆多少会员，然后延伸我 们的服务链条，为我们的会员创造更多的价值，所以我们想给他 们推荐更多的优质商家，看你愿不愿意成为我们的活动的消费推 荐单位?如果愿意的话我们就坐下来聊一下!那你怎么把他们引 荐过来呢?你想要什么好处呢?你有什么好的合作方法呢?你 说这依照你的产品不同，你的服务不同，我们的合作形式也会不 同，我们坐下来好好聊聊，我们商议个最佳的合作形式，把我们 的消费者吸引到你们这里来，帮助你提升业绩同时也维护好我 们的消费者。这一段就基本结束了。 这里有一个非常关键点就是切勿进入对方的审核状态，这是 个核心的关键。什么是切勿进入对方的审核呢?人有一种通病， 就是喜欢回答别人的问题，别人问你一句你就回答一句，回答到 最后你你就会被带到沟里去了。 比如你说：老板，我没有你店里 有一场引爆会员的活动，有没有兴趣了解一下?你们是哪个公司 的?我是哪个公司的 。你们都做过哪些策划呀?我们都做过什么 什么。做的怎么样啊?你们有什么保证啊?这样问了一大堆，到
最后一个都答不上来了，人也没有能量气场了，最后灰溜溜的走 了。其实大部分人都是这样的。 所以说你千万不要老是这样回答问题，你一定要主宰你的主 动权。当对方问你的时候，你怎么把你的会员推过来啊?你说怎 么推过来不是我们现在要探讨的问题，怎么具体的有效的推过来 需要我们接下来商议，所以我们坐下来聊一下你看怎么样?这就 是马上把这话给他推回去。你要的就是把你的信息传达过去，切 勿进入对方的审核。 第二步叫做流程审核 流程审核和专业建议是放在一起的，流程审核就是对对方的 成交锁客，客户引流和客户维护进行审核式询问。什么是审核式 的询问?当你坐下来之后，这里要加一点，我说的话术你不要一 成不变，因为这里一些环节我是没有说进去的，你坐下来之后你 首先要问声你好吧?你店的环境确实不错啊!肯定要跟他有一个 基本的交流，所以我们一定要站在人的角度去去跟别人沟通。不 是背话术那么简单。一定要看对方的变化，我教你的是一个引导 的流程，你自己要去添加一些东西。你要导演出一些东西，包括 情感，包括对他的赞美。 我这里讲是对对方审核式的询问，不是说你要审核他，而是 站在你帮他的角度去询问。什么意思呢?你说：如果说我给你把 客户对接过来了，你们平时是怎么锁客呢?有没有很好的锁客方 式呢?我把推荐他们过来倒是简单，但是我不能每次都把他们推 荐过来对不对?我推荐过来一次你要把他留的住是吧?请问你 们店里的成交主张是什么呀?这个时候你是在审核式的询问他， 但是你是站在帮助他的角度再问对不对?你看我可以把客户推 荐过来，你怎么留住他们呢?你有好的锁客方式吗?你可以推荐 他一次过来，不可能长期把他们推荐过来对吧?推过来你就能 留住他那是在最好的，请问你们是怎么留的呢? 第三步：专业建议 这时候他可能会说我的成交主张是这个这个，你不管他说什 么。你说：你的这个不叫成交主张。你这只是一个促销的价格， 什么叫做成交主张呢?我给你举个例子吧!这个时候就给他讲一 个超常规的例子，讲完之后他是不是马上感觉你是专家了?明白 了吗?这个例子我们不讲了，你们自己去挖掘，包括这次会议就 讲了很多例子。大家都可以去借鉴。这叫做专业建议。你的专业 建议是这样的，我给你举个例子，这就是专业建议。 你再问他，成交这一块你没有好的主张，请问你平时是怎样
维护客户关系的呢?当你问他怎么维护客户关系的时候，他肯定 会说我们会对会员发短信啊，过年过节都会发短信。你说这叫不 是维护关系，我给你讲下吧，我们是怎么维护客户关系的。你是 不是又可以给他讲一个例子了?那这个例子是可以抢抢红包啊， 预定啊，就是我们讲课中讲的的互动方式对不对? 这是利益情感教育，你又给他讲一个案例，请问你平时是怎 么引流的呢?怎么把客服引流进店的呢?他又不知道怎么对不 对?然后我给你讲个案例，讲讲我们身边的朋友是怎么做的，然 后在讲两个经典的引流案例，引流案例里面设计到了包装引流产 品，你看人家是怎么包装的，他一听完之后是不是感觉自己什么 都不会了?也就是说你在审核流程的时候过程中，你在帮助对方 的过程中，你讲个故事给他，他瞬间就受到了教育，他发现确实 做的很不到位啊，他們引流、锁客和维护关系确实做得好呀!这 几个故事是需要大家自己去做功课的。 许总在整合的时候就是几个固定的故事，只要这几个故事讲 完，老板马上会惊叹这个故事厉害!也就是说你引流锁客成交找 几个精彩的案例。这里提醒一下，专业建议不是给方案，而是讲 故事。你千万不要给他方案，因为你暂时也给他不了方案。 讲完了之后，你不要在那里逗留太久。这一次不要要他的礼 品，当谈到这一步的时候，对方肯定会问你是干什么的?我就是 开店的，只是我平时学习营销比较多，这时你就可以把你用小程 序做的会员卡拿出来了。你看我们的会员卡，你也来搞一个吧! 你看的时候你想不想办一个?哎呀，真不错，我也办一个!是这 个环节把你的小程序拿出来。他会说，哎呀，你们这个厉害呀! 你就说：我们就是靠这个来圈的会员，把我们的会员都导入到你 这里来你看行不行? 那可以呀!你也帮我想想我怎么搞呀!这时候你再跟他说： 你先好好想想整个流程，包括引流，成交，锁定和维护客户，想 清楚了我们再聊，否则的话我给你对接过来在你这里流失掉了没 有意义对不对? 既然是合作，就要把这个合作搞好，今天我就不打扰你了， 你看你明天什么时候有时间?我在过来和你聊聊，你好好的想明 白，明天过来和你深聊。 这就叫做一回生，这时你就走了，你在他的心目中一下子就 留了很多痕迹。但是这个时候你没有向他销售任何东西，你的能 量始终处于很高的地位。我没向你销售任何东西，我是给你带好 出来的，而且我还告诉你这么多东西，我的能量绝对是高的。
第四步叫做结果审核 到了第二天去的时候，就到了结果审核阶段，昨天那个引流 产品想的怎么样了?锁客方案你想过没有?哎呀，我想了一夜都 没想出来!或者他说我想了一个你看怎么样啊?然后你就可以 给他做点评了，你这个肯定不行的，对比我们讲的那个差远了， 你自己感觉有吸引力吗?他就会说：那你给我帮帮忙吧?你说这 个我也没有时间，要不这样吧：跟你也聊得来，我回去帮你想想 好不好?这样你又回去了。 这样主动权就抓在你的手上了，接下来你想山他店里什么产 品就很好说了。回去之后就给他发一个微信：你这个太难了，我 昨天为了给你想这个东西，一夜都没睡觉，不过有了一点点思路， 这时他就会感觉欠你一个人情。这是第三次打交道对不对?线下 两次，微信上第一次。第三次己经熟了。约个时间我们聊一下。 到第四次的时候直接就过去了，你们己经是老熟人了，这一 次他就要请你吃饭了，你可以说你现在别请，等我们合作好了再 请。这样他就又欠了你一个人情。这时候你就可以顺理成章的给 他包装出引流产品了。这就是你己经整合了他的礼品了对不对? 你是用买客户思维整合，还是用单品消费可整合，还是用专区消 费卡整合那就是你们商议的事情了。 这就是一个整合礼品的基本流程。这里要记住一点：你最终 的结果不是你问对方要东西，而是对方求你帮他包装引流产品。 是对方求你，这样你始终占据主导权。而往往我们很多人的特性 总喜欢去求对方。 让对方求着你提出方案，一定要让对方欠着你的人情的同时 完成整合。这是给大家一个整合的标准，就是你要整合别人的引 流产品一定要对方欠你人情。 整合礼品五个注意事项 这里有五个注意事项： 第一个注意事项就是不给任何承诺；很多人整合别人礼品的时候 就把自己搞得很被动，怎么搞的呢?你给我提供多少产品，保 证让你来多少人，保证让你怎样怎样，大家千万别说这样的话， 刚刚是他求着你来搞的引流产品的包装，你还保证什么呢?所 以不要给她任何承诺。 第二个注意事项就是一定要让对方有测试的心态；你 一定要反复的问对方，一定要告诉对方要有测试的心态，你说： 客户来了一开始成交不了千万不要急，要慢慢的优化调整，可以 测试性的先提供多少份来测试，这样别人会感觉你更靠谱。
第三个注意事项是要小规模测试；就是：你这次也不要提供太多 了，只要提供500份就行了，我们小规模测试一下，效果好了再 放大。 第四个注意事项就是签订备忘录；就是签字画押，你说你提供这 些产品如果将来不给了不认账了怎么办呢?签订备忘录我们有 几种形态：一种形式就是直接签字，第二种形式是你拿着签完字 的合同我给你拍照，第三种常用的形式是最好有第三方见证。第 四种常用的形态是最好还要拍一个视频。这就是你要多重保险。 第五项注意事项就是及时跟进情况；就是你要了解他那边的具体 情况是什么,哪怕他在这次活动都没有获得太大的价值，没有更 多的人过去，你要和他进行沟通总结，这样的话即使引流失败关 系还是存在的。下次还有更多合作的机会。千万不要做一锤子买 卖。 这就是刚才我们讲的整合礼品的五步流程，把这些都搞清楚， 你在整合的时候就不会出现太大的问题。 一、宣传产品 宣传产品里面有两种整合模式，第一种模式在做联盟炒 店。 1.联盟炒店 联盟炒店是我以前的一个学员操作的，他就是用这种联盟的方 式搞得非常不错。他就组织了18个家链条商家发动炒店联盟。 大家相互来炒。链条商家就是拥有相同目标客户群体的之间没有 竞争的商家。 怎么炒呢?就是联盟出礼品，出人，出引流产品， 比如这18 家店要炒火一个涮火锅的店，就把这个刷火锅店包装出一个引流 产品出来，另外17家联盟商家老板帮他对接客源，第一个是对 接给自己的亲戚朋友，每人至少要搞十张卡出去。这样就能至少 对接到180个客户，然后针对优质老客户每天还要对接出去至少 二三十张，并且每个老板还要每个员工至少发5张卡出去。这样 这18家都完成任务了这个是火锅店也就引爆了。这就是联盟出 人。 联盟出礼品就是这另外17个联盟商家每家店都拿出一些实 物礼品出来， 比如每家敢拿出三份市场价值60块钱的不同礼品， 这样17家就会有至少51份实物礼品摆在活动现场 ，这就叫做联 盟出礼品。在这个过程中，礼品还要贴上他们的牌子，每个礼品 都标上是由哪个商家赞助的。 还要做一张联盟卡出来，执这张联盟卡到联盟商家去消费，
还可以享受一定的优惠待遇。这叫做宣传和引流。 第三部步叫做轮着炒店，相互总结经验出谋划策。也就是说 这个月可能要炒三家店，下个月再炒另外三家，这样轮着来，或 者一个月同时炒多少家。 他这样就真正的形成了联盟的力量，这才叫抱团取暖，强强 联合。而不是以前的联盟大家都只顾着自己。 这里面等他的礼品就是每家店提供的三份实物礼品， 这就叫做整合别人的宣传产品，他这里是联盟提供的。大家回去 后也可以组织一下这样的炒店联盟。 2.注意力转会员 注意力转会员就是通过大奖吸引消费者参与，通过幸运奖让 消费者变会员。 比如卖电摩车的按照传统的方式要打开市场，是不是要砸大 量的广告?但是客户一点感觉都没有，广告费全都打了水漂。那 怎么整合电摩车呢?其实很简单：拿出10台电摩车作为奖品(一 万多的成本),凭店里会员卡，可获取抽奖资格，抽奖就有机会 获得电摩车，并整合其他礼品，也可以凭超市购物小票来抽奖。 这样就可以发动大家来抽奖，十台摩托车摆在活动现场就会形成 一个很震撼的画面，其他整合的礼品也摆放在现场，这就能搞一 场大型的抽奖活动。把中奖几率设定一下，可能会有成千上万的 人来参与。 没抽到将电摩车的可以中幸运奖，幸运奖就是只需19元即 可获得原价199元的购车皇冠卡一张，凭此卡购车可送600-1000 兀礼品。这叫做基本权益，并且现在购卡还送50元水果巧克力 蛋糕一个。这就是超级赠品。 各位感觉这个购物车皇冠卡好卖不好卖?很多人都想拿着 购物小票或者会员卡来抽奖中一台电摩车，没有抽到电摩车或别 的礼品的都可以获得一个19块钱买一张购车皇冠卡的资格。 那这个电摩车店为什么会愿意提供十台电摩车来参与这场 抽奖活动呢?按照这个流程，他可能一下就能抓到大量的会员。 如果按照我们前面讲到按摩店的一张卡可以同时两个人用的策 略，如果这张摩托车的购车卡可以享受五次或者作为子母卡(再 配几张子卡)来用是不是效果会更厉害?这就相当于一下子发 展了大量的意向目标客户的可能性，因为他们的注意力在这了。 比如你以前想买电动车可能不会想到他，但是现在经过这场 活动你如果想买电动车第一时间一定会想到他。 其实他这就是一个消费礼品卡。这样你就能够把别人的车给
搞过来，他这个是会员，你把会员给他送过去就可以了。你要的 是他的车给你的活动造势。这样你去整合里面的礼品就是给别人 提供了解决方案。 有了这个思路很多大件的礼品都可以整合过来。这里面你卖 出去一张卡是19块钱，这个你变通一下结合前面我们讲的各个 细节这就是大手笔策划。大手笔策划就是你整合一大堆的礼品放 在活动现场帮你造势。这就是综合性的整合礼品放在你那里促销， 这就是整合宣传产品。 二 、赞助置换产品 赞助置换产品里面有两类，一个叫做暂住赞助圈人， 一个叫做广告置换。 1.赞助圈人 1、广告主给赞助费； 2、受助方出礼品卡帮广告主宣传圈会员； 3、策划方拿礼品卡去促销； 案例：健身房的策划方案 直接给大家讲一个健身房的策划方案，经过半个小时的聊天， 一个非常抠门的健身房老板居然愿意拿出100张年卡出来他有一 千张半年卡，而且还愿意拿出更多。就是用的上面讲的那三步。 他搞的是那种综合的健身房，有健身房，有游泳馆，羽毛球 馆，还想搞一个小足球场，但是先搞一个足球场的话需要30多 万，他准备投资 30万新搞一个。徐松老师就跟他讲：你搞一个 足球场还需要自己去投资?简直是不可思议!这样一下就抓住了 他的注意力 。别人出钱谁出钱呢?徐老师说很简单 ，广告能收 到赞助费，留出一片广告位出来，找到房地产，把这个足球场的 冠名权给房地产，让他赞助你这个修足球场的费用。单独让他赞 助这个可能他还会犹豫，尽管来的都是有消费能力的人。你再拿 出一百张或者500张年卡出来 ，对于你来说多一张卡 ，少一张 卡你没有其他的额外开支，再拿出一千张半年卡出来，再搞5000 张季卡或者月卡出来。 这些卡本身就有价值，然后在这些卡上再捆绑一些价值，这 个卡的第一个价格就是持卡加你微信可以激活，可以到你这里来 享受服务。第二个价值是本卡以房地产冠名，叫做某某房地产的 什么卡，持卡不仅可以到你健身俱乐部来消费，并且今后有购房 需求的话可以享受购房抽奖免首付等机会，把这个特权列几条列 在那里。这样别人拿了卡就不会丢掉。并且客户的注意力在房地 产那里。并且扫描卡上的二维码，可以加房地产客服的微信参与
一个什么样的抽奖活动。这样可能就会有人响应了。反正就是把 这个卡作为宣传的点。 这样的卡几千张发出去就相当于给房地产做了几千次宣传， 这时如果我能作为策划方这张卡是不是就整合到了?我们就可 以拿过来放到自己的店里去搞促销了，也可以帮联盟商家搞促 销。 这个是广告主赞助你的赞助费，你送礼品卡帮广告主宣传圈 会员。这个卡不一定是健身卡，可以是你店里面的单品消费卡， 也可以是专区消费卡，还可以是整合别人的单品消费卡和专区消 费卡。 比如我是卖水果的，我就跟你足浴店去谈，你们反正要采购 水果，我建议你们到我这里来采购，因为我可以帮你做宣传。如 何宣传呢?很简单，就整合到咖啡店的咖啡卡，持卡不仅可以享 受咖啡店两百块钱的单品消费卡，还可以到足浴店享受原价90 元的能量药疗养肾服务20元的优惠 。这就是可以整合别人的卡 投放到别人的鱼塘帮他做宣传，这样顺理成章的他就会采购你的 产品了。 如果一个水果店，你能把当地所有足浴店的水果采购业务拿 下来你就会活得很滋润了。你作为发起方就相当于免费整合了大 量卡片。 这里的秘诀很简单，就是用别人的卡帮自己圈会员，核心的 秘诀就是引流卡其实也是一个别人宣传的入口。以前我们都会以 为引流卡只有一个引流的作用，但是现在引流卡还可以转移到别 人那里去。比如几十个联盟商家同时发了大量的引流卡，如果你 能把这些引流卡还能给另外一个你新进入市场的商家做品牌宣 传，这个引流卡就有了更高的价值。 比如我现在发5000张引流卡出去，你跟某某饮料去谈：你 要不要冠名我这个引流卡?消费者拿着这张引流卡到一些地方 去消费可以享受首次买你的饮料优惠，你要不要和我合作一下? 本来他就没有好的宣传途径，现在有了这种渠道这是你跟他谈判 的筹码。那好处很简单，给我一批饮料就可以了。这是你的卡就 可以用赞助去置换产品。 2.广告置换 1.把注意力置换为广告的价格； 2.将广告价格置换产品； 3.将产品用于促销； 案例：微信群活动——注惫力价值
如果你有几千会员，你在微信群里搞活动，你要搞活动就要 提前把群搞热，你在群里搞活动是不是有注意力价值?这时你群 里的宣传就可以标一个价格了。比如在我群里宣传一次500块钱。 但是这个价格是虚价对不对?这时你就可以整合别人的产 品了。比如我群里面搞活动，除了发红包，就是送东西。找到理 发店跟他谈：我现在一个群里有500人，我要在这里搞活动送东 西，那你这个理发店给我提供五个理发的服务在我群里宣传一下 你看怎么样?那我们做活动的第一个环节由我们合作的商家某 某理发店提供五个理发，在送出去这五个理发之前先介绍一下这 理发店。介绍完后呼吁大家有机会可以去体验一下，那你师傅的 手法特别好。这样开场的环节五个理发就送出去了。这样的群就 会热闹起来了。 这是一家店，如果是几十家呢，是不是几十份上百份礼品就 有了?这样你在微信群里做活动，每个会员日都会很火热。大家 都会期待你的会员日。这就是用你的注意力把它转化为广告，你 只要能够把人聚起来，这个宣传广告就会值钱。那大概今后搞活 微信活动的时候就可以去找人提供礼品就可以了。 如果今天我们做一个微信群，在群里面我们拿十个理发出来， 介绍完之后，大家都可以去抢。没抢到的给一个特殊优惠通道， 可以花一块钱买我们店里20块钱的代金券，这就是可能有几百 元抢代金券。这种广告形式效果一定会比大街上去发广告的效果 好得多。这个预定不要太贵了，只要他交了钱，他一定就会来。 来了你就赚了，不来你还可以去跟进，因为他交了钱了。 以前肯 定是骚扰，现在跟进是负责。 三 、圈人产品 圈人产品这里就不多讲了，大家还记得我们在总裁训练营里 面讲到龙须挂面的案例吗?他就是为了圈商家，圈影响力，圈更 多的人送了3万捆龙须挂面。这里就不多讲了。 四 、转换置换产品 转换置换产品就是用你整合的产品跟其他的商家去换产品， 这是一种形态。 比如现在很多店都没有还魂锁，顾客进店没买东西走就走了， 现在给对方设计一个还魂锁：十块钱保留活动权益，就送你一张 两百块钱的单品消费卡。这个单品消费卡是你无限量整合来的。 因为你自己用不了这么多，你就可以拿出一百的去跟他谈：我看 你店里搞活动很多顾客没成交就走了，浪费了很多资源，你可以 让他们保留一下权益，让他们交十块钱或者五块钱，你送给他们
一个礼品，这样来保留权益。这样就很有可能会激活一部分。我 们可以合作一下，我来给你提供礼品，我给你提供两百块钱的单 品消费卡你要不要给我提供点礼品呢?这就是大家把礼品做 了一下交换。 因为你手上有无限量的礼品卡，你就可以按照这种方式找大 量的商家大量地换到别人的礼品。 这就是有时候我们手上整合很多无限量的卡但是不会用，通 过这种置换的方法就可以换成无限多的礼品出来。 当然你也可以去思考出更多的卡出来。 再给大家讲一个和别人置换引流产品的方法。这就是我们前 面已经说过的跟对方算一笔账：跟一个老板聊天的时候，发现他 每天要亏几千块钱，至少也亏那么多钱就是因为没人来。你现在 总是亏钱，每天亏5000,你还不如把明天亏的钱拿到今天来，你 用20块钱成本一份的礼品就可以搞250份。 与其这样天天亏，你还不如打个250份礼品投放到鱼塘去引 流。设计一个成交主张我们来看看你还会不会赔钱?这时很多老 板都会愿意赌一把，这叫做用广告跟对方算一笔账。 算账的方法有五种，分别是： 1拿他亏损的钱来算账，拿明天亏的钱来算账，将明天亏的钱， 将之提前化为广告费来做导流，如果来了很多人，生意会如何? 2拿业绩下滑的减少的钱来计算；与其业绩天天下滑，不如用明 天下滑的业绩的钱转化为今天引流产品的成本。 3广告费的算法；与其打广告还没有效果，不如用这笔费用直接 转化为引流产品。 4以人工成本来计算；与其用大量促销人员发工资还无效，不如 尝试一天的人工成本直接转化为引流产品来看看效果，引流产品 投放到精准鱼塘后客户来了你就赚了，不来你没有损失。 5以聘请策划师费用来计算；假如我跟一个商家去谈，你如果请 我给你做策划每个月5000块钱要吧?你请我的 目 的是不是要把 人搞过来?你请我一年需要多少钱?不要你几万块钱 ，你只需要 拿5000块钱 ，20块钱的成本包装一个引流产品去投放到精准鱼 塘，这就会有250份，我帮你去对接，你就能吸引250人来进店。 这就是把我的工资转化为一流产品就行了。 这就是转换置换产品。这样我们就多了很多的维度，大家平 时多修炼就可以了。大家可以用测试交朋友的心态去修炼你的功 力。帮周边的商家去搞一下策划。用我们整合礼品的方法跟他聊 一聊，看能不能打动他，你就抱着测试的心态去试一下!
学习最快的方法就是分享，为什么说当一年老师胜过读十年 书呢?原因就在这里，跟别人去分享你的收获会更多。带他回去 以后可以跟周边做生意的人分享你的感悟，测试性的去整合他的 礼品。你就会感觉人生真的像一场游戏，不要搞得那么一本正经。 本次地面会三天两夜的整体课程到这里就结束了。强烈建议 大家把本书多读几遍，当做工具教材来学习。
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发表于 2012-8-16 16:38:27