营销谋略

王礼志

                                                                                                         营销谋略   王礼志

目录

第一天

第一章：三天课程目标和使命

第一节：打造一个最理想的企业/1

第二节：系统的特点/2

第三节：系统中牵一发而动全身的点/4

第四节：系统思维的能力/6

第五节：企业的第一个任务是营销/7

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps2.png第六节：我们三天的使命/9

第七节：系统思维/11

第二章：营销资产论

第一节：赚钱机器的特点/14

第二节：赚钱机器是资产组合/19 第三节：营销人的资产/20

一 、产品/20

二 、促销流程/21 三、客户名单/22

第四节：经营客户关系是链接客户/25 第五节：高手和一般人最大的区别/26 第六节：选择自己的客户/27

第七节：资产组合多米诺/29 第八节：总结/36

第九节：财富方程式/38

第十节：营销让资产增值/42

第三章： 克亚营销导图

第一节： 克亚营销导图横轴/50

第二节： 克亚营销导图纵轴/55

第三节： 抓潜/60

第四节： 成交/74

第五节： 追销/78

第六节： 锁销/85

第四章： 赚钱系统

第一节： 赚钱系统五大核心指标/91

第二节： 赚钱系统五大关键指标/94

第三节： 赚钱系统最重要的指标/96

第五章：提升客户终身价值的16个策略(一)

第一个策略： 选择客户/102 第二个策略： 培育客户/108

放大梦想/108

克亚分享如何通过读书建立知识框架/112 强化信任/117

培养购买习惯X118 增强互动/124

第一天总结/125

营销人的自信来源/126

第二天

第六章：认知

第一节：资产需要检验/131

第二节：营销促成交易/134

第三节：营销人价值观/140

第四节：克亚认知三问/147

第五节：研究你的客户/166

第六节：不要否定客户所有的认知/172

第七章：人性

第一节：克亚分享如何研究人性/174

第二节：克亚老师分享读与听的区别/179 第三节：没有营销只有人性/181

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第四节：克亚人性四方格/185 第五节：关注结果/195

第八章：提升客户终身价值的16个策略(二)

第三个策略：延长客户生命周期/199

第4个策略：激活客户/203 第5个策略：加速变现/210

第6个策略：品牌/212 情感链接/212

价值观认同/219 长期主义/220

品牌的几个构成元素/224 你的价值观/224

你的神功/226

克亚现场指导学员提炼神功/231

学员A/231 学员B/240 学员C/247

产品设计的哲学/251 学员D/256

学员E/266 学员F/274

学员G/277 故事/292

第7个策略： 超高价/297

第三天

回顾第二天/299

创造营销的过程/334

第九章： 提升客户终身价值的16个策略三)

第8个策略： 价值阶梯/323

第9个策略：锁销/329

第10个策略：成交率/343

第11个策略： 变现网络/350

第12个策略： 转介绍和裂变/353

第13个策略： 现金流改造/354

第14个策略： 合作伙伴优化/356

第15个策略：杠杆借力/357

第16策略：测试或创新/358

第十章： 克亚创意六角阵

人性源代码/365

克亚创意六角阵/385

第十一章： 学员收获点评

学员H 收获点评/396 学员I 收获点评/397 学员J  收获点评/398 学员K收获点评/340 学员L 收获点评/405 学员M收获点评/406 学员N 收获点评/409

第十二章：学员问题解答

学员0问题解答/411 学员P 问题解答/413 学员Q问题解答/416

第一天

第一章：三天课程目标和使命

第一节：打造一个最理想的企业

大家早上好 ，首先非常高兴 ，我们又有机会见面了

这两天，我们要实现一个非常重要的目标，克亚老师要给你们用

全新的视角来看一个公司一个营销，然后目的是打造一个最理想 的企业。

如果你能够有一个魔术棒，然后一挥，你的企业就变成你最理想 的企业，那这个企业应该是什么样子的。

这三天的时间呢 ， 我们要设计你最理想的企业 ， 当我告诉你的时

候你会恍然大悟，哦，   · 原来是这样的。

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第二节：系统的特点

那为什么呢?非常简单 ，其实 ，赚钱是一套系统。 什么叫系统呢?

有多个因素相互作用的结果。

在过去，10年前我开的这个营销谋略的这个版本，当时所有人都 很兴奋，但是非常有局限性，因为我们局限在谋略， 一个非常局 部的东西，具体来说，就是如何销售。

那你知道如何销售、如何成交当然非常重要，对于企业对于营销 非常重要。

但是企业如果仅仅是做一单一单的销售，不是一个企业，这是做 买卖。

所以企业是由若干个系统组成的，如果把这些系统拆解开来把它 研究清楚，然后做系统的优化而不是局部的优化，那么你会发现 局部的工作就会变得越来越简单，越来越轻松。

所以系统优化的威力远远大于局部优化。

所以你会发现一旦系统做了优化之后，你局部不一定是最好的， 但是你仍然可以超越所有的竞争对手，因为你靠的是系统。

然后系统，我们刚才说有几个特点。

一 是由多个组成部分组成的。

首先系统不是单一的，系统由若干个元素组成的，所以我们要理 解哪些核心的元素。

然后最重要的系统的特色，不是由若干个元素组成的，是这些元 素之间的关联。  

元素与元素之间的关联有 两种。

一个叫正反馈 ，就是A因素增加会引起B因素的增加，这就是正 反馈。  

那另外一种情况叫负反馈，A因素的增加会让B因素降低。 所以所有的系统之间是由若干个正反馈负反馈所组成的。

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第三节：系统中牵一发而动全身的点

所以因为这些非常复杂的正反馈和负反馈的关系，整个系统会有 一点牵一发而动全身的地方。   

所有的系统都有这么一个点，但是如何找到这种点，如果一旦你 找到了牵一发而动全身的这个系统的点，整个系统的效率就会非 常非常非常的惊人，但是如果找不到这个点，你会很费力很费力 很费力。

所以这三天的任务，我首先把赚钱的系统拆给你们看，系统由哪 些部分组成，然后这些部分之间他们的关联究竟是什么样子?正 反馈在哪，负反馈在哪。

然后更重要的，最后我们回到我们自己的生活看看，根据我们对 这个系统的了解，对号入座我们自己做的企业，我们做的公司，

我们做的营销。

然后我们设想，如果我们可以梦想有一个魔术棒，这个魔术棒一 挥，我们可以得到自己最想要的系统，最想要的企业。

那这个企业的营销系统应该是什么样的?一旦拥有了这个企业， 你想要多少客户都可以获得。

我们知道所有的企业最大的苦恼是什么,需要更多的客户。   

那我告诉你这三天过了之后，如果你全部理解了，如果你愿意， 你可以获得所有的客户。

当然最后你会选择自己最想要的客户，但是你可以得到所有的客 户，然后你可以得到所有的资源，关键是你的系统。

最后企业与企业之间的竞争是系统的竞争，而不是局部的竞争， 所以我们怎么打造自己的系统。

所以这三天 ，我们不局限于 ，局部怎么成交。

像无销售成交理论上教大家如何成交，重要但是局部。 当然很酷 ，808,1369很酷 ，但是那不是全部。

我觉得更重要的是你打造了最想要的一个企业。

就是说你让系统设计后让系统自动的运作 ，然后偶尔你有兴趣做 一个808, 1369,这样的促销 ，这样的营销 ，我觉得很酷 ，很有 意思 ，提升你的品牌 ，然后大家都觉得你挺酷的 ，挺好玩的 ，挺 有意思的。

所以我觉得，重要的还得打造一个系统。

所以这三天， 我们最重要的使命要记得，系统系统系统。

所以我们所做的一切系统，我会告诉你， 系统的组成部分 ，然后 我会告诉你，我 们找到那个牵一发而动全身的点在哪里 ，我们用 什么手段在这个点上发力发力再发力。   

其实系统最关键的地方就是，找到这个最核心的点，然后在这个 地方用力，让它变得更强，然后变得更好，运作更好，然后就会 比较简单。   

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第四节 ： 系统思维的能力

同时，也有很多人说克亚老师，轻松赚钱潇洒生活是一个很好的 梦想，那你自己实现了，别的企业怎么实现?

我们在中国做企业，很辛苦，要做很多很多事情，应对很多很多 事情。

其实我觉得做企业也一样，做任何事情你要意识到你做的事情是 一 个系统。

就是你做一件事情，你想要得到的结果有若千个元素组成，不是 一个孤立的元素，只要我做好了A,BO   定好，没有这么简单，

都有若干个因素。

这些元素不是简单的堆积，先做好A,  再 做B,   再 做C,   做完了 OK, 不是这样，实际上你做A 的时候B 在变化，你做B 的 时 候C 在变化。

所以关键是这几个因素的组合是什么,我觉得做任何事情的观点 就是，一认识到它是一个系统，然后找到系统之间的关联，然后 找到最核心的发力点，这是最关键的。

如果我们找不到发力点，我们就会浪费很多的时间，很多的精力， 产生很多很多的误差，这个非常非常重要。

所以这三天，我想给大家一个非常重要的， 系统思维的能力。

但更重要的不只是纯粹跟大家讲系统思维，而是把它用在营销上， 我们结合我们的营销如何打造自己企业的营销。

第五节：企业的第一个任务是营销

首先我给大家定义一下，很多人说，我是做养生的，我是做摄影 的，我是做大健康的，其实所有的人都是营销人，营销就是你的 生意，你不是一个餐饮从业者，你是餐饮服务的营销人。

记住一点你的第一个任务， 做企业的第一个任务是营销，因 为 获 取客户是你的第一任务，也是你的终极任务。

一个企业当它不能获取客户的时候，不能让客户满意的时候，其 实所有其它的事情都没有意义。

你觉得HR重要吗?重要 ，但是如果没有客户呢?HR不重要。

所以获取客户并且让客户满意，是企业的第一任务，可以说营销 就是你作为企业老板的身份，营销人是你的身份，营销就是你的 生意。

不是说你有别的生意，其实德鲁克早就说过，其实企业只有两点， 营销和创新，其实说穿了就是营销，他说的创新，就是营销创新。

营销是唯一能够为企业赚钱的，其他的所有东西都是成本。 所有的东西在赚钱之前要花钱的。

我们一定要从这个高度上认识到，营销是我们作为创业者作为企 业老板的根本任务。

所以营销人永远是我们最重要的任务，对于一个创业者，如果不 理解营销，如果没有把营销理解好，这个企业很难成功。

我们都知道 ，新创业的公司每过5年就有50%的会死掉 ，实际的 结果可能比这更惨。

能坚持10年的企业 ，我觉得很少很少 。为什么呢?大部分的企 业都是因为没有客户而死。

有没有可能一大堆的客户，然后企业死了 。有，就非常少 。像安 然 ，对不对?它是作假。

但是大部分企业的死亡是因为企业没做好，尤其这个疫情之后， 你到所有的商业中心，万达广场，这个门店一拨又一拨的开关， 开关，开关。

我写文案的时候，喜欢到我们家附近，找一间咖啡厅， 一个没人

挺安静的咖啡厅 ，我发现挺好挺安静没有人。

但是一个非常不利的地方，就是我每过一个月换一家老板，因为 他坚持不住 ，没有人 ，对不对?我喜欢这种地方 ，但是问题是他 坚持不久。

我发现在过去疫情期间一两年， 已经换了三家咖啡厅，其实都是 一个地方，三个老板三种不同的风格，三种不同的菜。

就是昨天我去那个地方 ，他说对不起 ，我们搬家了 ，我们还不知 道搬到哪去 ，但是我们搬家了。

所以都是因为没有客户 ，当然了其实非常重要的是 ，他们不懂营 销，这是最重要的问题。

第六节：我们三天的使命

这三天我们的使命是：

一打造你最理想的营销机器，然后了解系统思维怎么做的，另外 让自己做到轻松赚钱潇酒生活。  

其实很多人非常认同我的理念，轻松赚钱潇洒生活。

也有人不认同，说赚钱本来是很辛苦的，我说你是因为没有找到 正确的行业和方法。

其实人生不应该太辛苦，如果我们拼命的去赚钱，然后自己没有 时间去享受人生，我觉得就没有意思。

人生有很多精彩的地方，有时候我们想到一个想法，跟一些高能 量的人在一起碰撞是很快乐的事，比赚钱要开心，我们应该有更 多的时间去享受这个过程。

我们的任务不是说不去赚钱，我们的任务是要把赚钱变得简单， 变得轻松，然后可以有时间去干别的事情，这是我们的任务。

这三天内容，你们一定要认真听认真记，为什么呢?这三天的课 也是一个系统，如果你们没有听明白第一天的，你就不可能听明 白第二天的。

很简单，如果你听不明白上午的，你不可能听明白下午的，所以 是这么一个叠加的结构，是一个系统。

我们今天会给大家一些系统的一些背景的东西，然后到了明天， 当我们再回来看我们自己的企业， 我们最理想的企业是什么?

我告诉你 ，最理想的企业只有一个标准， 一旦你拥有这个标准， 一旦你拥有了这个变量和指标，你的企业会非常非常简单。   

所以你的策略很简单，找到这个指标是什么,然后不遗余力的让

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这个指标变成最强的。   

道理非常简单 ，但是呢 ，在我告诉你这个指标是什么,如何让这 个指标挣钱之前，我需要跟你们讲一些基本的原理。

所以今天，我们会把系统的整个结构，让大家看明白， 明天回答 这个问题的时候，你会恍然大悟，你会有很多的感想，你会有顿 悟的那一瞬间。

第七节：系统思维

你知道为什么自己企业以前这么辛苦，是因为没有找到这个点， 然后从今以后你应该怎么做，你会更有自信。

其实所有的一切都是一样的，象棋也好，围棋也好。

你开始拼命的杀，吃他的炮，吃他的马，其实没有感觉，对吧。 你杀了半天，把他的车马炮杀完了，最后你输了，其实杀车杀炮 不是最重要的。

因为你没有找到系统的思维， 一旦找到了系统思维之后，你学完 了整个象棋布局理论，然后你就知道重点在哪里，开局是要干嘛， 因为你内心有一个整体的主意，所以你的局部是为了配合那里。

很多人模仿我的营销，为什么他模仿不像，因为他心中没有一个 系统思维，我知道我干这件事情是为了支持我三步之后的另外一 个事情，但他不知道。

他就拼命的给葫芦画瓢 ，可是当他完成了这个之后 ，他也不知道 下一步干嘛。

所以最厉害的策划是因为你心中有一个系统，你知你所做的一切， 是为另外一个总体的目标服务。

就像你看一部小说，你被这个人物的描述给带进去，你觉得跟这 个人物很有链接的感觉 ，然后200页之后这个人发生变化 ，然后 你跟着一对接，哇，原来是这样的，所以他会这样。

但实际上作者早就做了铺垫，其实作者在200页之前做的铺垫是 为了200页之后让你突然对这个人物的一种感觉，这就是系统最 神奇的地方。

在 A点发生的一切，在很远很远的未来会产生巨大的震撼， 巨大 的变化，颠覆式的。

所以如果我们要作为一个好的谋略大师 ，我们必须要了解这个之 间的关系，在这里做事在那里得到的结果。

给大家分享一个非常重要的故事。

美国的西点军校大家肯定都知道 ，是这个陆军军官培训学校 ，大 家都知道麦克阿瑟就是西点军校毕业 ，很多美国重要的将军都是 西点军校毕业的。

西点军校不是从学校招来的新兵蛋子在那培训 ，是军官培训学校， 基本上你要在部队打过一些仗 ，非常有成为明星指挥官的可能，

才会把你送到西点军校。

有一次在西典军校的开学典礼中，教官给大家上课，教官说，你 们觉得在战场对于一个指挥官来说最重要的能力是什么?

有一个军官说我知道， “ 是个人魅力 ”

"扯淡 。"

又一个军官说我知道 ， “沟通能力 ”

“ 胡 扯 ”

然后没有人敢讲了 ，不知道是什么。

他说：你们知道吗?作为一个指挥官，在战场上最重要的能力是， 看清楚真正的决战的地方在哪里 。你看到的最热闹的地方 ，永远 不是最终的决战的地方。

你们花费精力最多的地方，不一定是决定结果最重要的元素。

作为一个指挥官最重要的能力，就是你看到这边的人很热闹，哇， 各种动作，士兵人很多，但往往不是最重要的决战地点。

如果你学完了孙子兵法，你就知道在决战的时候，按照我们通常 的思维决战是最难的，因为一战决定胜负，但是按照孙子的系统，

多米诺思维决战是最容易的。

因为你前面所有的东西都做好了，到了这地方的人，敌人所处的 地形一定是比我们差多了，敌人所处的时间点一定是你想要的一 切，敌人很疲劳，我们休息的很好。

敌人不知道东南西北，我们非常清楚，敌人在最弱的地方，敌人 在山坡上往上爬，我们在山顶上等着他。

所以所有的孙子兵法所描述的有利的地形，最后在决战的地方都 应该出来。

但为什么是你拥有在决战的时候，你拥有所有最有利的地形，是 因为前面系统的结果。   

所以我们系统思维的最重要的是， 让我们在决战的时候，拥有我 们想要的所有的一切 ，最有利的条件 。   

客户非常的相信你，客户根本没有讨价还价的能力，不愿意，根 本不可能有竞争对手。所有的一切就造成，当你要成交的时候，

就是这么一个状态。

所以这是一个非常重要的目标。

第二章：营销资产论

第 一节： 赚钱机器的特点

我们来看一下，首先要理解系统思维，很简单，我们要理解一个 概念，叫赚钱机器。

赚钱机器是我在2008年第1次提出来的 ，我们要打造一台赚钱 机器，这个赚钱机器很简单，就是系统，如果我们把系统比喻成 一个赚钱机器。

我们先不说这个赚钱机器内部构造怎么样，赚钱机器有几个特点。

第 一 ，我们向里面现金投入，然后出来，现金产出。

所以 ，这个赚钱机器是什4?

我们的企业不管营销多么复杂，是一套系统，这个系统我们把它 简化成一个赚钱机器的概念，这个赚钱机器能够给我们，只要往 里面扔现金，然后另外一头现金就出来了。

那你说，我要雇人，其实人就是拿现金买的。

告诉你很简单，赚钱机器是所有的东西组合起来，直接往里面扔 现金，然后另外一头现金就会出来了。

所以我们需要让我们的企业让我们营销，成为这样的一个赚钱机 器，所以，最后只剩下往里面扔钱出钱。

那这里边，有一个非常重要的地方叫产出比。

比如说100%产出比，假如说我们在这里投100块，然后我们在这 里出来100块，我们叫产出比100%。

就是说扔100块出来100块 ，所以产出比等于100%。

如果扔100块 ，然后出来50块 ，我们的产出比是50%,是不是小 于100%。

那如果我们扔100块出来700块 ，我们产出比是700%,是大于 100%。

待会我们一层层介绍赚钱机器 ，我们现在先理解这个概念 ，这个 概念很简单，就是说是一个系统，这个系统呢，只需要往里扔钱， 然后就产出。

然后这个系统描述它的指标，就是产出比，等于100%,小与100%, 大于100%。

所以我问大家一个问题，你们想要什么样的赚钱机器，大于100%, 等于100%,还是小于100%。

当然了大于100%, 当然挺好 ，我们可以赚钱。 但是大于100%,会有什么问题?

如果我们造一台机器 ，然后我们向里面扔100块 ，然后出来700 块 ，所有人都知道接下去会发生什么,所有人都在模仿我们 ，那 我们的700%,会不会降下来 ，会不会越来越低 ，最后只能102%。

最后只有有耐心的人，没有事情可干，可能只有这些事情干的， 坚持到最后102%,对不对?2%的利润他能接受。

所以大于100%,当然是我们追求的 目标 ，但是如果一个简单的大 于100%,这是不可持久的。

没有人可以一直赚钱，别人不会拷贝，在中国这种环境是不可能 产生的。  

所以，我们要借助一个系统的威力。  所以这里面就有两个非常重要的元素。

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大于100%是我们想要的，但是如果有一台机器，比如说，开始是 50%,第1周50%,然后第2周100%,然后第3周200%,然后第 4周200% ,然后第5周以后700%。

所以，如果我们有一个机器，他开始是亏钱的，然后慢慢慢慢的 它就赚钱了。

如果有一台这样的机器，时间然后产出比，你觉得这样的机器是 不是很好?

那这样的机器，就 是开始是亏钱的，但是越来越赚钱。

那这个跟一造出来就是100%比，有什么优点C 一些竞争对手在还 没有赚钱的时候就出局了 ，没有这个耐心。

所以，我们理论上来说，就 需要一种长远的眼光，我们不能仅盯 住一单是一单。

这很简单，就像下棋，如果我走一步，车你吃了，但我看了三步 之后，我将死你老将。没关系车给你吃，没事的。

所以赚钱的核心不在于，永远获得一个大于100%产出比的赚钱机 器 ，这是不可能的。

如果你有幸获得了，你要记住你的时间不会太久。

如果你要想更好的保护，你需要玩时间的价值，就是说开始是亏 钱的，慢慢慢慢的赚钱了。

当然了，他是不可能一直赚钱的，很可能情况是这样的，任何一 个赚钱机器有一个生命周期，开始是亏钱的，慢慢做到赚钱，再 到顶端，然后开始走下坡路，但是没关系，我们可以利用这一段 时间做非常好的安排。

所以我们希望有一台赚钱机器，然后开始不赚钱，但是我们确定 在一周后两周后一个月后两个月后100%赚钱，可以赚好多倍。

如果我们有这样一个机器，那我告诉你，你应该选择一个现在不 赚钱，在未来几乎可以确定赚钱的东西，而不是说立刻就赚钱，

这是一个长远的眼光。

还有一种情况，所以现在大家了解了，所以小于100%没有关系， 关键是明天会怎样，后天会怎么样 。我们要问这个问题，时间的 价 值 。

这是一个方面，另外还有另外一个情况。

比如说，我们有一台赚钱机器小于100%,然后加上b 之后，远远 大于100%,那这是不是很精彩?

就是说a 本身是亏钱的，b 本身也是亏钱，但是加b 之后赚钱。

你觉得这样这样的机器是不是很难拷贝，这有什么好处，就是至 少又排除很多竞争对手。

所以这更是一个系统的思维，你记得我说的系统就是好多因素相 互作用。

所以我们如果要系统的思维，我们就不用追求简单的指标 ，要追 求组合的指标。   

那如果a 是亏钱的，b  是亏钱的，但a 加 b 赚钱了，对你来说是 非常非常厉害的。

别人可以研究清楚a 是怎么回事，可以研究清楚b 是怎么回事，

但如果不知道a 和 b 之间的互动是怎么回事，他是不可能研究清 楚 的 。

所以，现在大家清楚了，所以我们打造你的赚钱机器系统，不是 说要一直坚持到底，而是打造若干个机器相互组合的结果，这个 机器，随着时间的推移，你的利润会越来越好。

然后随着时间的推移，你的赚钱的效率会越来越好，然后这个机 器，若干个元素组合起来之后，它的效率会非常的高，但是单独

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不是最棒的。

就像你一个篮球教练，你可以把一些一般的篮球运动员，通过某 种队形和配合，让这个篮球队发挥到最棒。

其实秘诀在哪?是组合的方式 ，你知道哪一个人应该跟哪一个人 在什么情况下打配合 ，应该怎么配合?而其他人没有。

所以，我们的系统必须是这样的。

现在我们知道了，如果我们要打造这个系统，我们想打造一台机 器，随着时间的推移效率越高。

我们想知道现在不赚钱，但是一天之后一星期之后一个月之后能 不能赚钱，能赚多少钱。

如果我们有这样的确定性 ，我宁可要一个这样的机器 ，而不要一 个今天就赚钱的机器。

第二，我们可以要 一个，单独的两个机器都不赚钱，但是组合起 来之后可以赚钱，我觉得效率非常高。

所以我们做这样的事情，所以系统的思维，必须是这样的。

第二节：赚钱机器是资产组合

现在我们回到，现在我们回到这个赚钱机器。

我们说了，赚钱机器这里边现金输入，这里面现金产出。 我们现在在研究，你们觉得赚钱机器究竟是什么?

可能有很多种定义的方法，那我现在告诉你，赚钱机器在这里， 我的定义是资产组合。

赚钱机器是若干个资产的组合，你可以把资产组合成小的赚钱机 器。

资产，什么叫资产，就 是能够帮助你持续赚钱的，有价值的一个

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps3.png东 西 。

比如说如果你在静安寺有一个别墅，如果你在徐家汇有一个广告

牌，他会持续的帮你赚钱，所以持续帮你赚钱的这些物质就是资 产，当然如果你有一个品牌，也是可以持续的帮你赚钱。

所以一个持续帮你赚钱的一个东西，我们就定义为资产。

我们知道，大家都喜欢获得资产，如果你们学过罗伯特清崎的穷 爸爸富爸爸，教你什么是资产，待会我们就看清楚了，不需要看 穷爸爸富爸爸，你就明白什么叫资产，为什么你需要资产。

所以资产的组合产生了赚钱机器，不同资产的组合产生不同的赚 钱机器的效率是不一样的。

第三节： 营销人的资产

那我们通常知道，对于我们营销人来说，有几类非常重要的资产。

一 、产 品

比如说，今天我们上了课，大家都付钱了，我们把所有的录像机 架起来就把它录下来，这套摄像资料，是不是资产，为什么?

因为将来他在营销高手的手里，还有无限多的发挥的空间，就今 天这三天的录像，我可以有100种不同的玩法。

其实如果你们知道，我最初是怎么开始的。

我是中国第1个把摄像机架到这里面 ，在2005年 ，所有的培训 师都不敢架摄像机的时候，这摄像机一架，别人一看，谁还来上 课。

但我的所有课都上一次，所以我不在意。

所以，我第1次上课，我是上了一个三天5000块钱的英语培训， 但在2005年是天价 ，但是我把它录下来 ，然后我把它做成了一 套光碟，10张光碟，做成了一套，可以不需要来就可以学的，然 后卖1000块钱一套DVD。

然后在一年卖了2万套 ，所以一年卖了2000万 。但是实际上我 只招了几十个人，所以产品是资产，就是可以重复的使用不同的 场景不同的组合。

那这三天，我会看产品有各种各样的组合，在营销高手手里，所 谓产品不是一个东西，是可以不断的被拆解被组合的东西。

所以产品是最核心的资产。

你看看你的企业有哪些产品，当然了，如果是你研发的，你拥有 知识产权的，这是一个资产。

但即使不是你研发的，你拥有某一个区域代理权的他是一个资产， 只是这个资产有一定的局限性，但它也是资产。

二 、促销流程

另外一个，假如说，808桃花盛宴这么一个促 销 流 程 ，当然我只 用过一次，但是如果我把这个流程写下来，我想我也是可以指导 其他人去做，它会产生类似的结果，所以我们的促销实际上是一 个资产。

假如说你写了一个文案，只要在某个地方一投，然后1%~3%的人 就会给你钱，只要一投就会给你钱，那这个广告是不是资产。

可以重复使用不断赚钱的东西就是资产。

所以促销，如果你盘点一下你有很多促销的方案。

你比如说，我有很多的销售信，有些销售信我原封不动的放上去 一定会有成交，我稍微改一下更会成交的更好，所以这些就是你 的资产。

808是一种模式，1369也是一种模式。

如果我把这种模式把它做一下，一我可以培训。 然后2,我可以把这个模式 ，我说：

喽，我给你808桃花盛宴的全程录像，然后我再录一个小时给你 解剖，所有人看不见的秘密，然后我授权给你使用这个东西，不 需要多，只需要1万块钱，你看我现杨收了100多万的带货，加 上80万的打赏，我只收1万块钱，我教给你这样。

那我相信在中国，我想招100个人肯定可以，1万块钱拿出去用。 如果你自己摸索 ，少赚1万块钱 ，太简单了 ，好多人拷贝我的东 西，我跟你说不得要领 。 因为他不知道关键点在哪里，那我告诉 你关键点在哪，给你这套东西。

如果我要说：你只要承诺在三个月内，你去用，然后如果你赚不 到10倍的钱，1万块钱我退给你。

但是两种情况，一如果你不用我不能退，因为你承诺用你没用， 如果你用了没有赚到，我退给你，

如果三个月之内你不用我不退，用了赚不到我退，

那我这样是不是更好卖，分分钟就刚才这个事情，808我就卖100 个人1万块钱 ，如果愿意做的话。

所以有很多事情值得做，不一定我愿意做，这就是我的问题。

所以很多人说克亚老师不喜欢钱，有钱不赚，就是我更想说怎么 赚钱，不喜欢解读我自己。

三 、客户名单

那还有另外一类，最大最木的资产，最核心核心的资产是什么?

客户名单。

你的客户名单是最重要的资产，所有的资产离开客户名单都无法 使 用 。

请问促销如果没有客户名单，促销方案有用吗，请问产品如果没 有客户名单有用吗?

在市场经济最核心的资产是客户名单，有了客户名单可以没有产 品，只要我有一个客户名单，当然我需要指出的客户名单不是名 单，如果只是名单，做垃圾邮件的人名单多的是。

所谓的客户名单，最大的区别是客户名单上的每一个人都知道你 是谁，都给你买过东西，都非常的开心，都喜欢你，这是最重要 的。

所以不在名单，在于你和他之间的链接，如果没有链接，名单没 有价值。

所以假如说，你有一个客户的名单，没有产品，你一定能够找到 他的产品可以卖给他，因为他信任你，如果你找到另外一个他真 正需要的产品，而且你做风险承诺，不满意退回来没关系的，你 一定要卖。

如果你不想卖，你跟另外一个合作，你说那哥么的产品，你们一 定需要，我自己用了，我觉得非常好，然后那哥么向我保证，只 要是我的客户，这个名单上的人，你们买完之后，三个月之内任 何时候不满意退回去，他100%退钱。

你觉得如果你和这个名单有非常高的信任，你觉得有问题吗?销 售非常简单。

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如果你有客户名单，没有促销方案，没关系，你可以自己策划一 个新的促销方案，这不难，但是没有客户名单，是啥也做不成。

所以，你们现在需要理解一个概念， 客白名单是所有资产当中最

重要的资产。

作为一个企业家作为创业者作为一个营销人，你们必须理解客户 名单，是你最重要最重要的资产，所有的一切都可以没有，但是 客户名单如果有了一切都会有。

所以我们接下来要围绕着客户名单来做文章，如何打造你的客户 名 单 。

世界上最好的客户名单是了解你，熟悉你，认可你，喜欢你，热 爱你，然后相信你，然后他可以帮你推荐，然后他购买的频率最 高，购买最高的价格，不会跟你讨价还价，最好的客户。

所以如何打造这样的客户名单，什么才是最好。

所以如果我们要打造我们的赚钱机器，当然所有的这些资产我们 都需要做，但最重要，最重要的是客户名单这个资产。

你知道吗?曾经甲壳虫乐队，有个哥们他说，生活非常的轻松， 非常简单，生活太美好了。

他说如果我想要一个新的游泳池，我就坐下来倒一杯咖啡写一首 歌，然后几天之后游泳池就有了，因为很多人就买这个歌。

他说如果我想要一个别墅，那我就坐下来再写一首歌，然后几天 之后我的别墅就有了。

那他说的只对了一半，其实真正让他有这个自信，想要游泳池就 来游泳池，想要别墅来别墅的，不是那首歌，是全世界各地数以 百万计的如痴如醉的粉丝。

所以粉丝才是让他有信心，其实他写的歌都不一定是最好的。

所以记住了，他的核心的资产不是歌，歌只是他的产品，所以他 一直在经营的是客户名单，所以如果我们要想轻松赚钱，我们就 要想清楚客户名单，如何经营这些。

所以客户名单是我们重要的资产，所以接下来我们就围绕这个。 当然促销我们会讲，产品会讲，但是如果你把客户名单做好了， 这两个东西非常简单。

就像那哥们一样，随便写歌，只要不是太垃圾，我相信都能卖的 掉 ，在那个时代 ，上个世纪60年代 ，你觉得是不是 ， 随便写一 首，但是他不会写得太垃圾，所以这个歌一定会卖。

就像迈克尔杰克逊的那个演唱会，唱着唱着晕倒一个，唱着唱着 晕倒一个，他的粉丝狂热到这种程度，所以他随便写歌，你说对 不 对 。

你觉得迈克尔杰克逊在那个时代随便写一首歌，想卖个几百万， 当年是卖唱片或者是卡带或者是CD, 那是非常简单的事 ，对不 对?

这些粉丝在他的名单上是因为听过他的歌，买过他的东西，很喜 欢，很狂热，很热爱，所以这是最重要的。

第四节： 经营客户关系是链接客户

所以如何经营这些客户名单和你的关系 ，记住了 ，不是名单是链 接。

所以关键在链接 ， 链接说穿了 ，就是他对你的态度是什么 。   

所以接下来 ，我们就来好好的琢磨一下如何经营一群客户 ，让这 些客户对你有一种特别的感觉。

然后任何时候你想要游泳池，你就开发一个产品。

其实开发产品不难 ，假如说我有10万个这样的0铁杆粉丝 ，我知 道他们想要什么,我知道他的问题在哪里 ，他们想要什么,实现 什么目标，然后自己开发不了产品。

如果我登一个广告说我的客户有这样的需求 ， 需要这样的指标， 需要解决这个问题。

你觉得我如果登个广告 ，让别人帮我开发产品 ， 能不能找到人， 分分钟啊。

这个世界生产产品的人太多了 ，就像写书的人 ，我们觉得写书很 难 ，你知道有多少人写完了书卖不掉 ，非常多 ，我认识 的就有很 多 ，地下室作家。

为什么叫地下室作家 ，就是他的地下室有很多藏书 ，都是 自 己的 藏书 ，没卖掉的藏书 ，很多 ，对吧 ，这个很神奇。

所以这个世界上 ，最重要的是如何跟别人链接 ，其实链接就相当 于一个通道 ，有了这个链接一切OK 了 。

好 ，所以这三天我们慢慢的聚焦 ，我们要聚焦 ， 获得最重要的资 产 ， 当然这个资产 ， 随着这几天的时间 ，你会看 ，其实你们认识 的客户 ，和真正我们想要的还差很多。

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第五节：高手和一般人最大的区别

其实高手和一般人最大的区别，就是高手对同样一个事情有10 种20种100种不同的看它的角度。

就像你看到一个象棋残局 ，胡荣华大师一看 ，至少可以32种动 的方法，你一看只有两种，这两种都导致失败，所以你卡住了，

但是胡荣华会。

那就像爱斯基摩人看雪那是相当的专业，你知道吗，我们看到雪， 也就是一种，这就是雪嘛，如果你再仔细看，你可能能说，哦形 状不同，大概有两种三种。

但是爱斯基摩人可以看出36种不同的雪 ， 眼睛一看就知道 ，什 么样的雪，然后什么样的速度，阻力怎么样，全能看得出来，所 以这就是他。

所以专家和一般人最大区别就是判断，能够看出更多的模式。  就跟你说，我们坐飞机，从上海飞到广州，然后看到这个山脉，

唉呀，每次看都是一模一样的，但是如果是一个地理学家看，如 果是他们坐飞机看，这是什么地方，这什么地方，完全不一样。

专家就是在同样一个事情，你会看到不同的东西。   

所以，这三天你再看客户名单，完全不一样。

你知道什么是最好的，什么是一般般，然后更重要的是，如何打 造自己最好的，然后不好的。

第六节：选择自己的客户

你知道作为营销人，当你把所有的这些东西研究透的时候，你应 该能够选择客户。

就像我的师傅说的，你知道作为一个营销人怎么能够证明你做的 很好?其实他说最大的快乐是，你可以把不喜欢的客户随便把他 开除掉，说拿走你的钱，我不想让你做客户了。

一个人给我100万，我说拿走你的钱，他说克亚老师，你不想赚 钱吗，我说我想赚钱，但是我不想赚你的钱，你这种方式，我觉 得我们在一起都浪费时间，所以没必要。

我说：你看你自己不研究，你让我帮你做，你又不相信，然后这 么推销那么推销 ，如果你的推销有用可以代替你的行动 ，那你 就不用来找我了。

所以我说，你的所有的一切的推敲辩论都可以用一个行动来回答， 回答做完了行还是不行 ，你就不要跟我辩论了对不对?我说你是 喜欢辩论的人，不喜欢赚钱的人。

所以你做营销，我希望你们做到最后，其实做生意只是交朋友的 一种。

交朋友是什么?交朋友是链接 ，两个人之间的链接。

但是交朋友是一种深度的链接，就是我喜欢你，你喜欢我，你认 可我，我也认可你，你帮助我，我帮助你，那这是一种深度的链 接。

那些客户也一样，客户购买你的产品也是在帮助你，对吧，因为 他用在别的地方，用 自己的时间去赚来的钱，然后用来交换你的 产品。

实际上他在帮助你，但是你也在帮助他，因为他解决不了的问题， 你用自己的思想智慧，琢磨出来一个解决方案，然后和他进行交

换，所以是一个深度的。

你看营销最后链接是最重要的，交换只是一个性质。

其实我们在朋友之间也不是说纯粹的，虽然不是市场经济的这样， 但是朋友与朋友之间也是出于一种交换的关系。

比如说好久不见，今天一起吃个饭喝个咖啡，首先我们得聊起来， 你给我分享的信息，我感觉到很新鲜很开心，我分享的你也觉得 有收获有启发，如果我俩只是，哎呀太浪费时间了，太无聊了，

其实这个朋友不可能持续。

人与人之间所有的东西都是相互的支持，相互的扶持，所以这就 需要同频。

你会发现有些人你只要见第1次面 ，你这一辈子都不想见 ，有没 这种情况 ，有没有?那你愿意让他成为你的客户吗?当然不用。

所以我觉得营销，你一定要选择自己的客户。   

在这三天，你会看明白，你必须要选择自己的客户，但是我会告 诉你怎么选，什么样的客户才是最好的，不要相信他的语言，要 相信他的行为，行动比语言更重要。

第七节：资产组合多米诺

所以现在我们清楚了这个赚钱机器，如果我们要打造一个系统， 就是 一个赚钱机器。

赚钱机器从概念上，钱输出进，投入产出，产出比大于100%。

但是永远大于100%不可能，我们打造的最理想的是今天没关系亏 钱，明天下个礼拜我们能够有99%的信心说，他肯定赚钱，赚多 少倍 。

你知道吗?这是高手和低手最大的区别，低手每次出手都想赚钱， 几乎做不到。  

所以高手今天，我甚至是故意亏的，没关系，但是下周下个月我 一定赚钱，因为我的多米诺排的非常好●我有统计的数据。

像这三天你会看我们的数据怎么审视，知道我们在未来一定会赚 钱。

所以，我们想要的是长期主义者，要长远的眼光来看。

二 、要开始组合，这件事情我做的没有赚钱，没有关系，但是那 件事情和这件事情一组合，就OK了，我们想要的是这种东西，

这种东西才是最精彩的。

就是说，实际上你说我的第1次的英语培训，5000块钱一个人， 我当时有60多个人，没有赚多少钱。

但是我告诉你，就这个5000块钱的三天的英语培训，启动了我 整个的营销生涯，我不知道你晓不晓得这个故事。

其实呢，就是5000块钱三天的英语培训，因为价格比较高，来 的几乎没有学生，几乎都是白领金领和一些做外贸的企业老板。

所以因为是这样的成人，因为价格很高，5000块钱你想在2005

年 ，应该是16年前。

然后我就前两天给他们讲的英语，第2天给他们讲点营销。 我 说 ：

你们知道吗，除了英语我还研究点营销，给你们分享一下，看你 们喜欢不喜欢.

然后最后一天我就跟他们讲了，我的营销，那是第1次跟大家公 开分享 。

结果一分享，都特别喜欢超喜欢，所以怎公样，第3天我就不讲 英语了吧，讲营销。

然后整个第3天讲的全是营销，然后全是我最核心的一些概念， 结果大家非常喜欢。

然后我就把三天全部录下来了，然后三天录下来之后，我拿了一 套光碟，这套光碟卖了很多钱，我们知道卖了2000万一年。

其实不止这个，后来还有其他的一些东西，但是最重要它是怎么 启动我的营销生涯的。

有了这三天的录像 ，我截取了其中非常精彩的40分钟 ，然后挂 到了我的博客上。

我有大概几万个邮件列表，邮件名单，那这些，是读完我的畅销 书都是英语惹的火，给我来信的这些人。

然后我就发了一个，因为大部分学英语的，那我想也有一部分可 能做生意的。

我 说 ：

你知道吗?我前几天做了一次让大家不可思议的东西，我做三天 的英语培训，然后收了5000块钱，更重要的是所有人都开心，

我说你们不满意把钱要走，结果没有一个人要走，很开心.

但你知道吗?除了英语我还跟大家分享如何赚钱，大家都非常喜 欢，我截取了40分钟的一段录像放在我的博客上，我知道你们 没来，没关系，免费去欣赏一下.

对很多人来讲没有压力，然后所有人都来博客去看，然后评论原 来赚钱可以这么干，太棒了，所以评论很好。

然后接下来，我说：

Hi, 你们看到这40分钟很过瘾是吧，那我准备做一个三天的纯 粹的营销培训，在北京，三天不讲英语了，全是营销。

如果你们觉得那40分钟对你很有启发，让你热血沸腾，那么很 显然我三天的录像全部寄给你，你肯定更兴奋了，对不对.

所以很简单，我要做一个3天3万块钱的营销培训.(在2008年 几乎在中国没有人敢叫这个价

但是我说你不用担心，如果你觉得那40分钟的录像让你很兴奋， 至少可以从那45分地那多赚3000块钱，那你很安全，你给我打 3000块钱，我把这生天的录像全部寄给你，然后你随便看.

如果你看完了整E 天的录像，如果你没有感觉，那你把录像给 我寄过来，我把3000块钱退给你，咱们两不相欠，我感谢你信 任.

如果你觉得这三天的录像，可以让你一年之内至少可以赚3万块 钱，那很简单，你呢，再补交27000,你来北京参加我三天的培 训.

那我给你这样零风险承诺，第2天中午12点， 一天半的时间，

虽然内容只讲了一半，如果这一半，如果你觉得这一半的内容，

你不能在一年之内多赚30万，那在现场我把3万块钱还给你，

然后你来北京的机票我给你报，然后你两天的酒店我给你报怎么 样?

有什么问题吗?

没问题。

所以2008年就靠这个东西，靠这套录像加三个步骤，然后招了 27个人，每个人交3万，当时是不可思议的价格。

当然了，你们想如果没有3天5000块钱的英语培训，就没有我 的营销，当然我也没有机会走出来跟大家分享。

营销3天3万块钱的课程，叫打造你的赚钱机器，我相信在座所 有人都知道，都看过这套录像，这套录像是因为从那里产生的。

所以你看，一系列的东西的结合而产生，所以可以说，3天5000 块钱的英语培训，并没有给我带来多少，你想5000块钱67个人， 三十几万吧，其实这三天也没什么,对吧。

但是为什么我特别有信心做呢?因为我后来全部在我的脑海中 排好之后，我才开始做。  

所以我知道我第3天要跟大家分享这个，然后我知道他们会兴奋， 然后我知道我会把这个记录下来，我知道我会把它做成视频，然 后接着去推出我的营销。

实际上三天5000块钱的英语培训，实际上是我的一个设计，因 为我没有兴趣一直去做英语培训，其实英语培训，我只是做过1 场，那是第1场，也是最后一场，没有了。

其实完全是一个嫁接，但是那套CD卖出了很多，因为那套CD,   产生了很多精彩的营销案例，包括你看到的桃花岛和1369,808 1369都有那时候的影子。

其实我对多米诺最初的感觉呢，给大家分享一个过去的故事，就 是最初的感觉就是说，我这套英语培训的DVD 卖1000块钱，当 时卖了很多很多了。

然后 ， 我有一个学生教英语的老师 ， 也是我最初的3天5000块 钱的学员 ，然后呢 ，他在东莞做一个英语培训学校 ，然后他希望 我去演讲 ，给大家讲英语 ，我说英语我都不怎么讲 ，我说你要想 让我去呢 ，我们就做一个好玩的东西。

所以 ， 当时他有很多的老学员 ，他培训了好多年 ，然后他就营销 说：

你们都知道我的英语很厉害，但是其实我的老师克亚老师更厉害

他的英语是收费最高的，3天5000块钱，我自己都亲自参与了， 你们的老师我都参与了3天5000块钱，现在我怎请我的老师来 给大家分享英语学习.

但是呢，老师不想分享一些基础的小儿科的东西，想分享一些高 级的技术对吧，然后，如果你们有兴趣你们可以参加，但是怎么 参加呢.

因为老师要分享一些高级的英语学习技巧，所以呢，你们要有所 准备.

克亚老师将在一个月之后，在我们当地的一个五星级酒店演讲，

演讲是免费的，但是你需要做一件事情，就是你需要观看克亚老 师卖了好几万故一套光。

不

因为基础知识都在，克亚老师讲的是高级东西，在这个基础之上， 所以不会讲的，所以每个人需要看，所以每一个人，需要领一套 DVD,交1000块钱的定金。

老师讲完离开的时候，你把那个DVD送过来，1000块钱拿走，定 金拿走没有任何问题，但是你必须要看，不看没有入杨券.

大概有800人 ， 交 了1000块钱 ，领 了 一 套DVD 然后 回去看 ，然 后现场来了800多个人 ，每一个人都看了我的光盘 ，每个人都交 了 1000 块 钱。

作为营销人，你有没有感觉到这个非常牛的机会。

在这个时候，所有的人都交了钱，所有的人都看了光碟，然后我 就给他设计了另外一个，用我创造的方法叫表演英语的方法，开 一个表演英语培训班。

你看， 由他来讲，我不会讲，表演英语培训班，然后就在我演讲 的现场推出，价格1000块，每个人发了一张纸。

如果你同意的话说，报我们1000块钱的表演英语培训班，你只 要打个勾，我们就把1000块钱定金换成你的学费，然后本来你 要还的这个套装就作为赠品给你了.

然后上完了12堂课之后，如果你觉得你没有巨大的收获，你不 满意，你只需要告诉我们，你把1000块线拿走，那套DVD还是 送给你的.

你觉得有没有压力 ，就在那一个瞬间不到10分钟 ，我们成交了 45万 ，那时候没有pos 机 ，在那个年代你想想看10分钟45万怎 么做到的，其实我玩了一个菲常牛的概念，就这些人已经交钱了。

大部分人成交为什么难呢?就是交钱的瞬间和决策的瞬间是同 一时间，就决策很痛苦，所以要掏钱。

所以我巧妙的把交钱和决策分开了，所以钱已经交了，大家有这 种心理，钱已经交给他，不是我的钱了，没有这么痛苦。

钱已经交了，没有痛苦了，就划个勾嘛，OK我愿意，大不了上了 12堂课不满意那个还是我的，我也不用还了，然后我就把钱要回 来 。

所以你看，这个设计非常非常巧妙，但是这是我的第1个多米诺 的整个流程，在微观多米诺中。

其实我从英语到营销，实际上用了一个宏观的多米诺，比较长期 的一个步骤，但是在一个现场直接演绎一个多米诺，然后导入成 交，这是我第1次，所以这个东西，给了我信心。

你想在2007年 ，那个时候你们想一下 ，那个时代没有移动互联

网，这个大家基本上没怎么上网，在网上交钱很恐惧。

在那个 时代 ， 我们 能够用10 分钟成 交4 5 万 ， 这 不可 思议 ， 所 以 给了我很大的信心。

后来我觉得多米诺这玩意儿有点意思 ，所以我后来就把很多的精 力转移到这里 ，开始研究 自 己的过程。

但是刚才那个多米诺 ，其实有很多精彩的地方 ，其实最核心的概 念 ，就是我觉得当时为什么做到这个 ，就是因为我当时有一种顿 悟 ，就 是要把决策和交钱分开 ，让他们不在同一时间 ，不在同一 地点 。

所以这个概念如果你们用好了，我相信你的成交会效率非常高。

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第八节：总结

给大家总结一下，这个赚钱机器我们的产出比，不一定需要一直 大于100% ,其实那样很难，我们需要的是随着时间的推延会越来 越大。

然后我们需要的是组合起来之后，会产生远远大于100%的这种情 况，这是最好的赚钱机器组合，而不是一台机器， 一直是100% 的产出率，我觉得很难，这是一点。

第二  ，赚钱机器就是几种资产的组合。所以你看，不管是阿里巴 巴也好，不管是腾讯也好，其实就是若干个资产的组合，产生了 它不同的赚钱方法。

然后对于我们营销人员来说，最重要的资产，产品、促销和客户 名单，但是所有资产当中，最重要的是客户的名单。

那我说的所有资产当中不只是在营销的领域，所有的领域。

你要知道在一个市场经济，是需要交换才能产生现金的，但交换 都需要客户，所以客户名单是所有资产当中最重要的资产，所有 其它的资产离开客户名单是没有用的。   

就像即使你在徐家汇有一个商铺，然后如果没有行人走过，没有 店门前的流量，其实这个商铺是不值钱的，所以人是这样子的根 本 。

人呢，不只是名单，是链接是信任，所以，如何打造我们想要的 客户名单，是一切一切的根本。

所以所有营销的根本是打造强大的忠诚的客户名单。

你们记得一点 ，我们第1次 ，很多人说我去成交第1个客户 ， 目

的是为了得到他的销售额。

我说错了 ，你第1次成交的 目 的不是为了销售额 ， 第1次成交的

目的是为了获取那个客户的名单，因为只有获取客户的名单，你 打造你的世界上最值钱的资产，才能够刚刚开始。

第九节：财富方程式

好，我突然想起来，还有几句把它分享清楚，看清楚这个东西之 后，我们就我们就看清了我们的赚钱机器现金投入产出。

这里边有一个财富方程式 ， 你的收入等于什么呢?等于产出减去 投入，这就是你的收入。  

但你的财富等于什么?你的财富等于收入加上赚钱机器。

大家明白了 ，你的收入等于 ， 出来的钱减去投入如果是正的， 你的收入正的。

但是你的财富是什么呢?是赚钱机器加上每一次的收入。

那我们都知道一般的人都谈我的收入是多少，其实更有钱的人在 谈他的净值收入，净值是他的财富，财富一个很大的部分不是收 入，是你的资产。

所以，对营销人来说，我们的资产就是要打造这套赚钱机器。

所以，如果你要想变的有钱，就是要有高的收入，如果你想变得 很值钱，你就要增加这个。

那对你来说，如果想让自己挣钱，是不是拼命的增加收入，不是， 是让你的赚钱机器更值钱。

什么样的赚钱机器更值钱，就是在未来什么时侯想要现金的时侯， 它都能随时随地产生大量的现金，所以资产是未来的现金流。

收入是现在的现金流，所以如果我们要想让自己值钱，我们要打 造我们的赚钱机器，让它更值钱，我们要关注的是长远和未来。

所以所有的未来的更值钱，是因为在未来有更多的现金流，有更 稳定的现金流，然后更持久的现金流。

所以这是最大的区别，所以你对于我们来说，我们想要增加的是 财富，不是那个。

所以我一直说有钱，不在乎我身上有多少钱，是我想要钱的时候 就能够赚到钱。

那我为什么想要钱的时候就能够赚到钱，是因为我有资产赚钱机 器。

所以如果你将来有一群稳定的客户，他们喜欢你，熟悉你，热爱 你，崇拜你，他们的需求也非常了解，你有这个核心竞争力，满 足他的需求，我认为对你来说就是写首歌嘛。

这是策划一个产品，就是这样，所以那就是随时随地赚钱，所以 收入让你今天有钱，但是资产财富赚钱机器让你未来随时随地有 钱。

那么你觉得，假如说你可以成为一个亿万富翁，你想今天就拥有 10个亿，还是在未来任何时候你想用钱的时候，你都能够随时随 地的拿到钱，但是只有你可以，其他人不行。

你觉得你想要的是稳定可预测的未来，还是现在做的那个，你们 仔细想想就知道，其实稳定的未来才是你想要的，而不是现在。

那我告诉你 ，如果你现在坐在10亿的现金上 ，对你来说可能是 一个风险，但是如果未来任何时候你想要钱都有，对你来说是很 安全的 。

所以呢，我们打造这个系统，就是最后要给你的，是一个值钱的 赚钱机器，或者是一个资产的组合，是你未来任何时候，想要钱 都 有 。

就像我的直播间，我在直播间从来不卖东西，但是如果我想卖东 西，我在小店上挂东西，肯定会有人买，100%肯定。

对我来说没有意义，但是正是因为我现在不卖，我不停的给大家 贡献干货，我未来想要钱的时候我更确定，所以它是一个这样的

关系 。

你在做一个，把今天移植到未来，把不确定变成了确定，所以这 是他一个非常重要的一个关键点。

所以现在大家明白了，就是说，如果你是员工的思维，你当然就 要收入，这个企业资产跟我有啥关系，是吧，我卖100万给我多 少佣金，那个品牌那个客户名单你又不让我拿走，跟我没关系。

但是如果你是一个老板的思维，你是创业者的思维，你需要打造 是资产。

所以只要有了资产，我们才有稳定的未来，才有确定的未来，这 是我们最想要的。

这样我们休息完了之后，我开始这个跟大家分享整个的营销系统， 我们的赚钱机器的组成部分。

然后我觉得这一块，这个前面的部分，是一个背景，我希望你们 知道我们在做什么,为什么要这么做，做这些事情非常非常重要。

所以虽然不是克亚老师教我们怎么成交，怎么策划一个流程，但 是我们做最重要的事情，其实这是一个非常重要的事情。

这就相当千一个医生，我们不是要解决你这个病，你老感冒我给 你一个感冒药吃完了，现在不是给你感冒药，但是让你的身体更 强壮，所以未来你不会感冒。

所以就像管理中国经济不是拼命追求GDP, 而是让中国整个经济 的基本面更健康，因为只有这个才有了未来。

其实人类最大的问题，就是所有企业最大的问题，就是我们总是 用现在的及时享乐，来牺牲我们的未来。

其实有战略眼光和没有战略眼光最大的区别，是有战略眼光的人 在经营未来，而没有战略眼光的人只是关注目前的及时享乐，非 常非常重要。

所以这三天，我们打造的是未来是系统是资产，是让你的企业让 你的营销机器更健康，让将来随时随地可以产生钱，让你虽然不 是最好的文案高手，虽然不是最好的策划促销活动的高手，但是 照样有钱。

就像甲壳虫乐队那个哥们，虽然不是写的最好的歌，没关系，照 样也会有人买，所以这是我们要做的。

所以这三天我们要做的是，真正的让你的营销系统让你的赚钱机 器更健康、更持久、更稳定、更能够具有确定性。

好 ，接下来 ，我给你拆解一下赚钱机器的组成部分 ，我们看这些 组成部分是什么,然后我们怎么样找到 ，画龙点睛牵一发而动全 身的那个点在哪里。

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第十节：营销让资产增值

今天主要是把整个背景知识给大家分享，完了之后，我们在设计 我们最理想的赚钱机器，最理想的营销系统的时候，我们会有一 些互动的时间，根据你们自己的情况。

然后，我回答一些你们的个人的问题，所以我是希望这次给你们 一种全新的视野来看你们的营销。

同时，结合你们自己现在在做的事情，设计你们自己最理想的系 统，然后拿回去一个，相对你知道在未来你需要做什么事情。

我觉得我们这三天结束之后，你会得到一些新的启发，新的感悟， 你会需要有一些需要做的事情，那这些事情，不是特别紧急但非 常重要。

理论上来说，是让自己的赚钱机器更加的健康，更加的强大，但 可能不是说我写一封销售信扔出去马上就有钱。

但是如果你这个做好了，将来有一天，你再用销售信的时候就会 有更好的效果，这是这个事情。

给大家举一个非常重要的例子。

其实我们现在看到，我们要把客户名单当成一个资产，所以既然 是资产，我们如何从资产当中赚钱?

其实就像买房子一样，大部分人买房子，是今天我花钱买了，然 后等市场发展好的时候把它卖出去，什么也没做。

对房子什么也没做，就是等时间，这不是主动的投资，这实际上 是很被动的，完全靠大势，营销不能这么做。

营销更多的像是一个什么样的情况，我在市场上买了一个房子， 可能用低价把他买来，但是我有一个绝活，让这个房子增值。

对房子进行改造，进行重新的装修安排，突然这个房子更值钱了， 然后我把它卖掉，这是一种投资方式，最有可能的。

你不需要等时间，你不需要等时机，你靠的是你的绝活，给这个 资产做了一个升级，那这是一种资产做出价值的方法。

那还有一种方法，是我在市场上花低价钱买了一个房子，然后我 有个绝活把房子的价值增加了，然后装修改造各方面让它更有价 值了。

但是我不是卖，我每个月收房租，这是通常的最常见的如何让资 产增值的方法，因为我有绝活。

所以原来如果我什么都不做，这个房子在原来的房东那，租金它 是很低的，但是因为我有绝活把他增值，然后租金就会高了。

我有一个朋友专门做房地产投资，他很厉害，他在天津的一个角 落里买了一个破旧的酒店，然后酒店生意也不怎么好，就是很不 景气，然后他把它买下来。

在酒店角落竖了一块大牌子，然后在外面做了一个装修，他花了 400万买来的，大概花了不到100万把这个房子外面装修做起来， 然后突然一下酒店的生意好了。

然后他也不想卖，他就经营这个酒店，他很快用了两年的时间， 他就回本了，剩下的这个酒店就是他的了。

我们的客户的最有可能，我们到别人的鱼塘里花广告费，然后把 一个客户获得来，当然如果我们做得很好，我们立刻马上就可以 有一部分钱进来。

可能没有我们广告费成本高， 比如说我们花100块钱把一个客户 买来 ，我们很快 ，可能平均来说成交他50块钱 ，然后我们的获 取成本就降低了。

然后接下来，我们经营这个客户，建立他的信任，激发他的梦想， 放大他的梦想，然后培养他的购买习惯。   

然后在未来，任何时候我们想促销的时候就销售给他，然后每次 销售都有钱。

因为我们培养的，所以它的购买力增强，他对价格的敏感度降低， 然后购买的欲望增加，购买频率各方面。

所以，我们就能够不断的在未来，甚至比月租甚至比房租还要好 的，我们随时随地都可能变现，这是更有可能的。

就是我们花一个低价钱把一个客户获得了，然后提升客户的价值， 经营客户的价值， 同时不断的变现，像收房租一样。

当然了 ，你也可以过一段时间 ，假如说你获得了10万个这样的 客户，你当然任何时候促销，你可以收到钱。

但有一天你不想做这个生意了，你把整个公司连这个客户名单一 起卖了，实际上就相当于把房子卖掉。

所以你的企业是怎么增值的，就取决于你的企业最核心的资产， 你的客户名单的价值是怎么做起来的。

所以，我希望我们这三天，我们用另外一个视角，来看待你的营 销。

就像做投资样 ，做投资 ，大家都告诉你低价买高价卖 ，但是那 是等，实际是不可靠的。

所有做过投资的人都知道，大部分人都是输的，因为市场随时这 样摆动那样摆动。

但是如果你有绝活，像我说的，你买来东西，进行增值，那几乎 百发百中，也是可以赚钱的。

营销就是这样，营销没有任何的风险，如果你做好了这样的的计 划，所以我们从现在开始，我们把我们的营销看成一种投资，然 后投资这些资产就是客户的名单。

所 以 客户名单的大小，客户名单的质量，客户对你的信任度，客 户的购买习惯，客户的梦想 ，所有的这一切，是衡量这个名单未 来产生现金流的可能性稳定性以及大小。

所以，如果我们这么看就非常简单，我们如何低价获得客户名单， 其实最终，三天完了之后，我希望你能打造什么价格我都无所谓， 但我一定能够增值。

所以最好是做到，我不一定讲，什么价格我都可以接受，但我的 绝活是把价值增加的如此之高，所以购买成本已经不重要了。

就像我们做这个咨询的生意，有人说要控制成本控制成本，其实 对咨询的生意控制成本不是最重要的，关键是你的价格毛利润。

如果我们这么看， 就是我们用一个价格，在各处去寻找我们自己 的客户，然后我们通过各种方法把价值做上去，然后通过各种办 法让现金出来，现金出来就是促销、只要我们有促销现金就有。

所以如果这么看，我们就是在投资客户，所有的营销都是在投资、 经营、增值、套现客户，这个过程，所以，我希望你们从这个角 度去看，跟我们做房子进行比较。

那还有一个比喻，就像一个农民，农民花钱买了一块地，然后， 这个地就是一个资产，怎么让它高产呢?

比如说，他买了一头驴，然后让这个驴耕地，然后生产出粮食，

然后农民可能没有想象力没有策略，然后如何让更高产，然后买 一个鞭子去抽这个驴子，然后抽一下，驴跑得快一点，然后生产 的高一点。

然后他想要更大的增值，他就抽的狠一点，但是这是很辛苦的， 非常非常的辛苦，拼命的抽驴子，才能产生。

但是有一种更巧妙的方法，如果通过土地化学的方法，它对土壤 的质量品质进行分析，根据不同的土壤的构成施不同的肥料，很 容易产量就会增加一倍，两倍三倍四倍。

所以我们看，不是拼命的打客户，拼命的让他产生更多的现金流， 而是就像农民一样，不是拼命的抽驴子产出，而是要对土壤这个 核心的资产进行改造，然后他就会产生更多的，客户也一样。

我们往往把所有的注意力集中到，我们去做促销的时候，成交率 非常高非常高，然后这样的成交话术那样的成交话术，其实无异 于抽驴子，那是有限的，我们需要做的是改善土壤，这个很重要 的资产。

所以我们接下来做的就是， 我们要把客户当做一个资产，然后用 我们的绝活儿把他做起来，我们的增值我们绝活让客户增值如此 之高，我们的购买成本已经无关紧要，明白了这介道理没有。

所以从现在开始，只要是你是营销人你是创业者，你的最重要 的资产就是你的客户名单。

然后你的收入是每一次促销从客户那能够变现多少，但是这个东 西，取决于你跟客户之间的关系，整个的资产值不值钱，值多少 钱。

所以你需要做两件事情， 一件事情，当然短期来说，你需要做促

销，把现金拿出来。   

但是从长期来说，你要让这个资产值更多的钱，那就是说要经营 很多很多方面。  

我们明天我们会认真讨论所有这些方面，但更重要的是你需要做 出一个很好的平衡。

理论上来说，如果你让一个资产增值，这是涉及到未来的现金流， 那你怎么知道你的资产增值了?

就像别人投资人说你种一个萝 卜，你说我的品种很好，萝 卜长的 很大，但是我说我怎么知道你的萝 卜大不大，你拔出来给我看一 看 。

所以很简单，你的客户，有没有增值有增多少，你在做促销看看

成交的情况 ，所以短期内成交是检验你这个资产价值的一个标准 。 但同时 ，你的长期是衡量你短期促销未来的潜力 ，所以这两个是 关联的。

所以作为创业者 ，你可能让你的营销人去做更多的促销的工作， 做短期现金流的产生。

但是对于你自己来说 ，可能更多的精力应该聚焦在如何让你的资 产更值钱。

就是说你的职业经理人可以做短期的事情 ，但是你需要做更重要 更长期的事情，所以这两个东西需要结合起来。

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第三章：克亚营销导图

说到这里，我接下来，我想跟大家过一下，就是我们的整个客户 的获得， 以及不断经营这些客户不断升级的过程系统是什么样。

我们说了它是一个系统，由若干个因素决定，不是单一的因素， 那这个系统是什么样子?

所以接下来，我想过跟大家过一下这个系统，然后我来看一下， 其实，这个系统非常的巧妙，大家见过了，就是克亚营销导图。

但是克亚营销导图没有人从这么一个角度， 以前我们只是讲营销， 那现在我想带着这种视角，你们去看我们究竟在干什么。

然后这个过程，其实是不谋而合的，是一模一样的，我们来看一 下克亚营销导图。

如果你要打造客户的长期价值，你必须用心去经营，心与心的沟 通是最重要的。

你看模式是解决的现金流是钱的问题，模式解决现金流。

而系统解决的是人，所有的人都可能对你事业有帮助，但是这些 人应该组合成什么样的系统。

我们来看，我先给大家回顾一下，我们以前怎么理解营销的。

其实营销非常简单，我们每一个人，首先想自己生活好，让自己 活下来，然后实现自己的梦想。

但是我们每个人所拥有的才能和资源都不足以实现我们自己所 有的梦想，所以我们需要别人的帮助，才能够实现我们的梦想， 我们每一个人。

那么,如果要让别人帮助我们实现梦想，那我们必须帮助别人，  这个道理非常简单，所以我们必须帮助别人，去实现他们的梦想。

那如果我们要帮助别人 ，与其要帮助100个 、1000个 、1万个都 不一样的客户 ，不如帮助100个 、1000个 、1万个一模一样的需 求，一模一样的问题。

然后你知道为什么这样更好吗?效率高啊。

所以我们决定开发学习练就一种绝活，然后帮助数以万计的有类 似问题的人，然后我们帮助他。

所以营销的问题就变成了这100个 、 1000个 、 1万个人在哪里? 我们需要把他找到，他不了解我们，不认识我们，他们需要知道 我们能够帮助他做什么。

有时候我们还需要帮助他，你想实现的是这个目标对吧。很多人 自己不知道自己想到哪里去，很多人很迷茫，不知道他想实现的 梦想，大概是这样的，不知道。

就跟很多人去找对象，你问他你喜欢什么样的美女，什么样的帅 哥，她说不知道，看了得有感觉。

你得有个大概的目标和方向，所以有时候还要帮助他，这是你要 的对吗?确定这是你要的对吗?他说是 ，OK。

所以你告诉他帮助他看清他想要的，然后帮助他看清他的障碍在 哪里，然后让他相信你能够帮他解决，实现他的目标。

然后你让他采取一步的措施，然后建立对你的信任，跟你联系， 然后慢慢慢慢的形成。

最后他找你是为了一个小小的梦想，然后来了之后，你不仅满足 了她小小的梦想，然后你秀给他一看更大的梦想，于是乎他就从 你这里购买更多的产品。

这是一个营销的基本命题大家明白了。

第一节：克亚营销导图横轴

别人的鱼塘

所以从导图上来说，就非常简单，就是我们想找的那100、1000 个、1万个人，不是孤立的，他已经在别人的鱼塘里，所以鱼塘 就是类似的人聚集的地方。

他已经聚集在别人的鱼塘里，也许是别人的粉丝，别人的客户， 别人的员工，别人的会员，总而言之，这100个人一定会聚集在 某一个地方。

所以，我们需要找到这样的鱼塘，他们聚集的地方在哪里，也许 是某个媒体，也许是某个企业，也许是某个微信群，也许是某个 大号，也许某个直播间。

总而言之，他们聚集到一个地方，我们找到别人的鱼塘，就是这 个聚集的地方不是我们的是别人的，别人是鱼塘的塘主，我们想 要的那些人是信任那个塘主。

所以我们找到我们想要的人聚集的地方，然后我们需要给他一些 有价值的东西，然后让他给我们她的联络信息。

我们为什么要联络信息，因为成交是不可能搞定，未来我们是需 要很长时间跟他互动，不断的帮助他。

所以如果有了联络信息，我们就可以很轻松的跟他联络互动，而 不是再跑到那个鱼塘里，再去把他抓来，太麻烦。

抓潜

所以我们营销的第1个环节叫抓 潜 ，就是为什么要抓潜，就意识 到，我们未来需要跟他不断的互动，我们需要更简洁的，更便宜 的，更轻松的互动方式，所以我们需要抓到他的信息。

当然了，那些人不了解你不认识你，而且充满了怀疑的，可能被

别人骗过了，你们需要给 他 价 值 ，给什么样的价值才能够让他愿 意心甘情愿的把联络信息给你 ，不管是电话号码 ，家庭地址还是 微信号码。

所以一旦抓取潜在客户的信息 ，你就跟他建立了联系的通道 ，然 后接下来 ，你肯定要不断的影响她 ，教育她 ，不断的刺激她的欲 望 ，建立信任 ，让他了解你。

成交

直到有一天 ，水到渠成 ，他做好了准备 ，然后成交 ，他要给你现 金了 ，这是非常重要的 ，给钱和没给过钱的客户 ，是两种不同的 性 质 。

给过钱 ，他已经克服了对你的怀疑 ，他已经采取了行动 ，然后准 备和你进行实质性的关联 ，所以成交

但是 ，成交永远不要到此为止 ，锤子买卖 ， 卖完了就结束了 。 这就相当于买个房子进来 ，然后收到第1个房租 ，然后房租忘记 了不要了。

有这种情况 ，有好多人花了钱到别的地方获得一个客户 ，然后赚 了一笔，成交了第1K个单子，然后那些客户再也不见了，拜拜了。

没有任何互动 ，没有任何联系 ，就相当于把房子扔了 ，收了一个 月的房租。

不管你收多少，其实最重要的是房子，最重要的是客户。

追 销

所以围绕着这个我们继续，我们创造继续追销，继续第2次购买， 第3次购买第4次购买 ，最后他成为你的忠实的粉丝。

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自己的鱼塘

多次的购买检验信任你，然后你形成了自己的鱼塘，形成了自己 的鱼塘，把他们放在自己的鱼塘里，所以任何时候你想吃鱼的时 候都可以到自己的鱼塘。

然后，他也不会跑到别人鱼塘，相对来说，进行一个隔离。

所以，营销从左到右就是在别人的鱼塘里寻找我们想要的客户， 然后一步一步的和他们互动，让他采取措施向你靠近，先给你联 络信息，给你一点小钱，然后不断的给你钱，最后不仅给你钱，

而且帮你推荐，而且特别的支持。

所以这是一个整个的营销的过程。

所有的营销都是这样，就是说你心中想好了，我要帮什么样的人 解决什么样的问题，然后去找这样的人，然后让他一步一步的了 解你，认识你喜欢你，信任你，拥护你，崇拜你，爱你，最后成 为你的铁杆粉丝，当然这个过程它会不断的给你钱。

现在我们来看一下，从资产或者获得的角度，如果我们把客户当 做资产，大部分人原来大家的理解，整个的这个过程，是为了成 交，是为了追销，是为了现金，我们大部分人的注意力聚焦在那。

因为我要第1次成交 ，我要第2次成交 ，我要第3次成交。

所以我们很多的焦点都聚集到我怎么成交了他1次，然后接下来 我用什么办法成交第2次第3次 ，太多的关注收入而没有关注资

产。

所以这一次，我们关注的是资产。

请问，别人的鱼塘里，就相当于我们想要的资产在别人那里，理 论上产权归别人，是不是。

所以等我们首先找到这个资产，就像你想买房子，你都要到房地 产市场去找 ，你想要的那一类房子，对吧?这房子归谁?

然后等我们抓潜成功的话，理论上说，这个资产已经到我们的数 据库里，但是我们并不确定这个资产值不值钱，因为一个值钱的 资产，是能够带来现金流的对不对?

所以，虽然资产在我们这里，房子归你了，房子能不能租出去? 不知道 。

所以这一次的成交，如果这个地方我们已经获得了这个资产，我 们花钱买的这个资产，然后到这里，我们就知道有些资产是可以 立即变现，是可以变到现金的，所以这个非常重要。

所以到这个时候，我们对于我们的资产已经进行了一轮变现，我 们知道有些是可以收到房租的，或者是土地是可以有产量的。

然后接下来，我们需要用我们的绝活了，往往你第1次的成交数 量会很低，不会太高，然后，取决于他本来的欲望有多强烈，但 是接下来的追销，可能会更高的价格，更高的频率。

但是我们这时候需要使用我们的绝活，如果我们不使用绝活，如 果这个资产还是原来的价值，肯定你接下来的追销现金流不会非 常 好 。

所以这时候，我们需要通过教育通过建立信任，通过激发他的梦 想，需要让他看到完全不同的世界，然后刺激他的欲望，然后这 时候他的购买的欲望就强大了，所以这时候实现一系列的追销。

然后我们就需要使用我们的绝活，最后把这些人聚集起来，形成 一个社区，形成一个社群，然后让我们喜欢我们的人能够聚集起 来，形成我们自己的鱼塘。

所以实际上你们看看从左到右，从营销的角度是获取客户，然后 不断培养客户 ， 如何变现的过程。

但从投资的角度，资产的角度，是获取资产，培养资产，检验资 产的变现能力，不断放大资产。

我们追销完了之后，这个资产对我们还是值钱的，不要客户成交

了三次之后，你认为已经结束了，但实际资产可能还是值钱的， 还可以有培养的空间。

然后到形成自己的鱼塘，然后就变成了随时随地，我们可以变现， 随时随地我们可以做促销，我们想到一个促销研发一个新产品，

这些客户就会购买，因为他们喜欢我们，他们知道我们，了解我 们，没有信任的障碍。

你知道成交一个新人 ，最大的问题就是信任的障碍 ，他会怀疑这 个怀疑那个 ，怀疑这个怀疑那个 ，所以一旦你通过了第1次的信 任，然后接下来的成交会非常非常简单。

所以为什么你们有些人 ，参加了808参加了 1369,808的时候 ， 你可能觉得这家伙真的吗 ，但是1369你再想想 ，你就没有这个 疑问了 ，对不对?然后接下来就非常简单。

所以这个过程，我们是不断建立信任。

第二节：克亚营销导图纵轴

然后我们再看纵轴，纵轴其实非常简单，作为一个企业，如果我 们要做一个项目，我们要市场进入，我们第 1件事情要做 的 是 一 个模式。

模式是什么?就是现金流的结构 ，就是你有几种赚钱的方法 ，然 后分别来自于哪里。

这世界上最糟糕的商业模式是只有一种现金流，风险很大。

所 以 作为商业模式设计， 一个最重要的是，怎么能够设计出多种 现金流，让现金流能够丰富起来。   

所以只有一个现金流，有什么问题，万一有个风吹草动有任何的 变化，这个现金流不存在了，所以它是很可怕的。

所以如果我们把现金流丰富起来，然后企业抵抗这种不可预测性 能力就会大，所以模式主要解决的是现金流。

但是所有的现金流不管你怎么设计，接下来我们会探讨，但是最 终你设计的所有现金还是要通过成 交 ，因为最终的现金流，只有 通过成交你的核心客户来完成这个。

在这里我就特别强调，很多做商业模式的，设计出很多的商业模 式，然后让代理给他这个代理费那个代理费，然后她认为这是企 业的现金流，这不是企业的可持续现金流。

企业要想经营下去，必须有可持续的现金流， 理论上企业的使命 是研发出全新的产品，通过不断的销售产品和服务来产生持续的 现金流，对不对?

所以企业的使命是研发产品，如果你认为代理的现金流是可持续 现金流，你就完全跑偏了，代理不是喜欢你的产品，代理是喜欢 你的模式，然后希望通过你的模式来赚钱。

所以代理是跟你一起干活一起分钱的人，而不是给你不断贡献钱 的人，记住这一点。

所以你的可持续的现金流必须来自于这条线，那你可能会有一些 现金流，你的代理什么其他的，但是可持续的现金流要来自于客 户。

然后到系统，假如说你做了一件事情，你找到一个市场，然后研 发一些产品，然后有客户喜欢，可以找到这些客户，通过营销，

然后让这些客户购买，能够产生可持续的现金流。

然后，你可以让很多人跟你一起赚钱。

代理只是一种形式，代理是干嘛的，代理是在某一个地区，行使 你在其他地方干的事情去营销，代理是把你的营销分化成一个地 区一个地区的，然后让他去做你做的一部分的事情。

但是你还可以有很多的事情，你比如说你产品可以外包。

像耐克，大家知道，耐克现在不拥有任何的厂房，耐克只经营自 己的品牌，你知道耐克比较牛的地方。

耐克最早当然是自己研发自己的运动鞋，然后自己生产自己的运 动鞋， 自己营销自己的运动鞋，首先，耐克的鞋价格如此之高，

其实生产本身的利润对他已经微不足道。

如果他把时间和精力放在这里，首先经济效益不是很好的，就像 你同时可以做两件事，  一件事情投资100块可以赚10倍，另外  一件事情投资100块，只能赚一倍。

那么你一直做两件事情，平均分配你的时间，实际上是不对的，

你应该把这个赚一倍交给别人去做，然后把更多的时间放在这里。

所以耐克的核心能力是他的营销能力，所以他可以赚很多钱，所 以生产成本无所谓，所以他首先把生产交给了别人，把对他来说 赚钱更少的部分交给别人。

还有一个更大 的问题 ， 是什么?

研发运动鞋的风险很大 ，你知道吗?

全球有很多科学家 ，这样的材料科学 ，运动科学 ，各种科学家PHD 博士在那研发一个新的品种 ，然后 自 己集中精力去生产 ，然后卖 到市场上 ，然后发现卖不掉 ，就是不可能每一款鞋都能卖掉 ，对 不 对 ?

所以这个对他来说风 险非常大 ，所以耐克怎么做的?

耐克不再研发运动鞋，每年举办一次运动鞋的研发大赛，就是说， 你可以让你自己研发了一款鞋子，你拿来参加比赛。

如果你获得了多少名 ， 公司直接给你签一个协议 ，这个东西公司 全包了 ，卖了多少你分多少钱 ，如果卖不掉 ，你分不到钱。

所以公司通过这一招 ，把所有的研发成本彻底消灭掉 ，没有任何 风 险 ， 这 招 很 厉 害 ， 对 不 对 ?

所以这就是耐克 ，这就涉及到系统 ，所以它把生产和研发全部围 绕这个系统 ，所以系统是涉及到其他人跟你一起服务这些客户赚 钱。

他们在整个系统中占据什么样的位置，你给他设计什么样的位置， 然后他们跟你一起来做。

所 以 系统是涉及到人的 ， 然后模式涉及到利益的 ， 怎么分钱 ，怎

么赚钱 ，对吧。

然后营 销 是 解 决 事 ，如果不做事 ，谁也搞不定 ，所以营销是最重 要的战役 ，怎么赢取客户。

因为所有的商业模式 ，所有的一切最终必须回答谁是客户 ， 怎么 找到他们 ， 怎么让他们购买 ， 怎么让他们重复购买 ，如果这个事 情没解决 ，没用。

所以为什么前面好多人做商业模式的培训策划，然后把我显得很 巧妙很牛，但是坚持不了多久，因为他没有关注到商业本质的核 心，是赢得客户的现金流而不是代理的。

所以为什么你会发现有很多微商的盘子，或者是吸金盘来了一个 项目，然后吸了一笔钱，然后关门，再来一笔，因为没有可持续。

因为它只有让代理给钱的方案，没有让客户给他钱的方案，当然 就继续不下去，所以关门了，再去忽悠另外一个人，然后换一个 项目，换一个产品，换一个市场。

但是这种是不负责任的态度 ，也是不应该有的。

所以模式的根本，就是说我们要首先解决营销，然后再解决模式 和系统，这样就OK了 。

理论上来说这个是商业存在的根本，发现客户，获取客户，建立 信任，不断的销售购买，这是商业的最根本的根本，然后商业模 式只是把事情怎么做好。

那我告诉你，在一个成功的企业最初的时候这些东西往往都是自 己做的，这个现金流也非常简单，也是自己做的。

然后慢慢慢慢的你会发现，就跟我说的那样像耐克一样，我做这 个事情赚10倍，做这个事情赚两倍，那我就不想做两倍的事情  了，慢慢你才会引进更多的合伙人，但是开始没有这种情况。

所以我们一定要清楚这一个才是关键的关键，所以大家看到了这 是一个克亚营销导图，在2008年我第1次跟大家分享的时候，

是作为一个营销的导图。

但实际上我们今天来看，它是一个赚钱机器的系统，其实所有的 客户获取、培养、变现，整个的系统都包括这些因素。

所有的这些因素的相互关联 ，造就了我们的赚钱机器的效率是怎 么样的。

所以，这次的三天，我希望我们仍然看这个地图，但是我们带着 投资人的角度，带着投资的角度，带着企业老板的这个视野来看 这个系统。

然后，我不希望我们只看局部一个成交，我们希望系统的优化怎 么让这个系统更值钱。

值钱两个层面， 一，未来变现的可能性更大，二，现在如果变现 就有能力变现，你看这个东西是密切配合。

那下面我把这个地图，我把它做到了细化，我想，把这个因素一 个一个一个跟大家分享。

我们从这些过来之后有哪些因素，我们必须要把它关联起来。

现在比如说，有些觉得抓潜成交追销这个东西，看起来比较笼统 和抽象，如何把它做一个细化。

其实导图的核心有三个东西，就是抓潜成交追销，然后我们下面 来看，就是抓潜涉及到哪些困素，成交涉及到哪些因素，然后追 销又涉及到哪些因素，我们看一看整个系统的构成。

接下来 ，我想把抓潜、成交、追销 ，细化。 我们来看抓潜成交追销都涉及到哪些因素。

第三节：抓潜

抓潜我觉得第一个涉及的因素，我们知道我们的整体目标是寻找 那些我们可以帮助的人。并且愿意接受我们的帮助，如此的愿意 掏钱买我们的帮助。

目标市场

所以第1个，我们叫目 标 市 场 ，我们说了，我们希望的那10个 100个1000个1万个 ，都是有类似的问题，有类似的需求，那即 使是类似的问题，但是对解决方案的要求往往不一定类似。

给大家举一个例子，比如说你买汽车，大家都希望汽车能够把你 从 a 运 到b ,   对不对?但是对汽车的要求可是不一样，你看看现 在马路上多少种品牌。

所以，你的目标市场不仅仅是有这个问题，对这一类解决方案有 需 求 ，还是对需求有什么独特的认知。

所以目标市场，就是意味着我们去找一个什么样的人，哪一类人， 那这里边有几个因素。

大部分人觉得，我的市场越大越好，最好是所有人，如果你是卖 大米的，你觉得所有人都需要吃米，所有人都是我的客户，其实 错了。

我们就拿大米来举例，假如说你卖的是东北的五常大米，那首先 你的价格比较高，并不是很多人认为大米的区别有这么大，可以 付这么高的价格。

所以，你的价格本身可能让超过一半的人根本不会理你，觉得你 这是忽悠。

不可能值这么多钱，我不管你怎么说，反正大米就是大米，不是 让你吃饱了吗。

这个东西不是你的产品怎么, 是他对这一类产品及解决方案的认 知 ，这个东西非常重要。

还有一种情况，有一些人可能就对东北的大米不感兴趣，东北那 地方这么冷，什么大米不感兴趣，有没有，也许有。

那还有呢，五常大米的这种感觉吃上去的这种口感他不喜欢，有 各种各样的原因。

所以，即使你的产品可以服务所有人，但 是所有人当中，得有一 群认知跟你想要的认知比较类似的，这样的话说，你的营销才会 更轻松更简单。  

所以当我们描绘市场的时候，永远不要说所有人都是我的目标客 户，不可能永远不可能。

如果所有人都是你的目标客户，当你在写一封销售文案的时候你 无法下笔。   

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因为所有人的需求如此的多样化，请问你的文字，如果你想让这 些人认同，那些人说扯淡，你不是在说我，你说的不是我，我怎 么可能读下去。

所以销售文案必须让他一直觉得你在跟他说，你怎么让他觉得你 一直跟他说呢，就说明你说的都是他感兴趣的，他认同的，他日 常生活中接触的。

所 以，理论上你的市场越分散，你的销售文案是不是越难写， 然 后 你的市场越分散，你的命中率是不是越低。   

所以 一 个方面， 你需要统一的相似度很高的一群人，这样你的营 销是非常有针对性的，你的成交率就会高。

然后你的产品的定价，你的产品的定位，就会让更多人有认同感， 在你选中的这个范围内。

还有一个你的资源，你的预算是有限的 ，如果你非常的分散，那

么你会对你最想要的这群人的说服力营销力度不够，那么相反成 交率反而低。   

这就是他们说的，如果你人生的目标要让所有见过你的人都喜欢 你，其实最终没有人喜欢你，因为你试图让每个人都喜欢你。

你还不如瞄准一群人让他喜欢你，另外一群人无所谓，因为不是 我们目标客户。

最有可能购买你的产品的客户，最有可能认同你的理念的客户， 最有可能接受你的定位的客户，才能成为你的目标客户。   

你的目标客户越集中，你的营销设计效率就会越高。

所以一个方面我们讲市场越大越好，觉得搂的人越多越好，实际 上越大，我们的效率会越低。

所以我们需要做一个很好的平衡，我们市场得有足够的小，然后 得有足够的类似所有的人，这是我们的一个基本的要求。

所以，任何时候你在瞄准你的客户的时候，你需要对这个人群再 定位。  

你比如说：我的客户都是中学老师，你觉得中学老师挺明确的， 但我说，所有的中学老师，中学英语老师，中学数学老师，都是 一样的感兴趣吗?最后发现其实只有中学英语老师感兴趣。

那我问你，发达城市重点中学和普通中学的老师都感兴趣吗?你 会发现只有重点中学的老师才会感兴趣。

那是不是一线城市的重点中学和三线城市的重点中学都一样 吗 ?

不一样。

其实有某种因素决定了他多大可能成为你的客户，所以我们要对 我们的市场不断的再缩小筛选，最后瞄准了最小，那你宁可小一

点，然后发现你的效率很高，但是发现人不够多，然后你再放大。 而不是开始瞄准的很大 ，结果没有成交率 ，这时候你都不知道问 题出在哪了 ，对吗?

所以 ， 目标市场的定位非常非常重要 ，所以在做我们抓潜的第1 个事情要做，就是你要的是什么样的市场，你要的是什么人，年 龄、性别、收入、职业、城市。   

如果是创业者企业的类型，b2b 、b2c ,   企业的规模，然后你所要 营销的这个人，决策人是企业的老总创始人还是高管。

所有这些东西要定义清楚，如果这个东西定义不清楚，你的效率 会很低。

同时还有一个，如果我们从投资的角度，从资产的角度来看，我 们定义这个目标市场的目的是想获得一个资产对不对?

一个名单就是一个资产 ，那不同的客户 ，他未来的潜力和价值是 不一样的 ，对不对?

我们是不是想获得一些未来具有很大的潜力，能够不断的培养客 户价值不断增加的这些客户，对不对?所以这很重要。

所 以，当你把你的市场如此的分散的时候 ，你发现你瞄准了1万 人，他们的价值潜力差别大的去了，然后这时候你的营销策略、 你的产品线、未来很多东西都会有问题。   

当然了，我们现在，我想跟大家过一遍这个系统，等我们再回来 再看，从系统的角度的时候，我会告诉你，你的最好的客户在哪 里，怎么找到最好的客户。

但是现在就像打靶一样，你得大致有一个方向，我觉得这个过程 我们可以慢慢慢慢的精准化，但是你必须开始大致有个方向，对 吧，不能说天下所有的人，对吧，那是不可能的。

这么说，即使真有一个产品可以让全世界的人购买，你也不要这 么去做 ，你也有一个地区一个地区的集中起来做 ，那么在第1年

我只在上海，或者是一线城市。

所以目标市场上有几个非常重要的标准，从这里我们设计，我们 的目的就是想获得一个有价值的资产，有价值的资产非常非常重 要。

那么有价值的资产有几个因素?

第 1 个 就 是 ， 目标或者是痛苦是不是很严重。

就是我们知道我们是帮他实现一个他想实现的目标，然后要解决 一个他想要铲除的痛苦，我们终极目标是帮助他干这个事情。

所以我们要问一个很重要的问题，这个目标对这个人是不是足够 的重要。

一个人说，我想成为一个作家，另外一个说，我想学会打网球， 都是目标，但是重要程度是不一样的。

所以你必须要清楚，你帮他实现的目标或者解除的痛苦对他来说 非常非常的重要。

换句话说这个痛苦如果不解除，他会非常非常的痛，他的人生会 非常非常的糟糕，但一旦解决了，他的人生会发生巨大的变化。

所以 ，第1个就是痛苦的严重程度 ，对吧? 第2个 ，就是可接触。

就是很简单，有现成的鱼塘我们可以找到这些人。

如果你找到人很痛苦，你也有这个痛苦的解决方案，可是这些人 这个不好找，都是孤立的，分散在民间，你要一个个去找，那这 个效率很低，所以可接触。

然后第3个叫什么?数量足够大。

就是说，我们要把它变成一个生意，我们需要足够的客户，10个 100个1000个 ，凯文  · 凯利说过你需要1000个忠实的粉丝 ，然 后你可以生活的很好。

但是你需要1000个 ，然后你要找到这1000个可能需要1万个10 万个，所以他得有足够得大。

所以你要用这个标准，在决定你的目标市场的时候，你要看到这 些，他的痛苦怎么样，当然前提是你能解决。

人家痛的不行痛不欲生，然后你说你是不是很痛，他说是啊，痛 的不得了，你是不是想解决，是啊，你是不是现在想解决，我现 在就想解决，但是我不知道怎么解决，

√

这个不行，你必须知道怎么解决他的痛苦，所以这是我们默认的。 所以 目标市场 ，这个是我们第1个必须琢磨清楚的一个抓潜的因 素。

信息主张

然后第2个因素是什么?。

第2个就是我们的信息主张。

什么概念，就是说我们框定了我们的目标客户，甚至我们找到了 鱼塘，我们总是需要说一点什么。

我们总是需要给他点什么,人家才会响应我们对不对?

那我们给什么?我们给他什么,他才会响应我们 ，所以我们给他 的主张是什么?

通常的情况下在抓潜阶段的主张，可能是免费的居多，但是免费 并不代表他想要，你得盯住他的痛苦，和问一下对不对。

所以在这里很简单，就相当于，你参加一个活动，你看一个美女

你想过去跟她说话，让她给你电话号码，这个明确。

但是你说的第1句话，她觉得有感觉才行，不是觉得你是一个很 变态的人，她就不会理你，所以你说的话刚好是她心里想要的东 西 。

在文案当中，其实有这么一个定律，就是我们每一个人，其实我 们大脑里都在进行一个自我对话。

我不知道在座的你们有没有喜欢一个人讲话，但是即使你不喜欢 一个人讲话，你可能你的潜意识大脑，你在自己跟自己说话。

大家都接受这个，对吧，其实自己跟自己对话

但你们想过没有， 自己和自己对话的内容大概是哪方面?

比如说，你正在参加一个活动，你看看一个美女特别喜欢她，你 真的特别喜欢她，你觉得跟你一定特别合适，你花了一个星期，

你已经掌握了她在哪工作在哪上班。

但是你就不知道第1句跟她说，你已经想了一个星期，两个星期， 你觉得这个事情不能放弃 ，你觉得你会不会自己跟自己对话说这 些东西，我有什么办法呢。

所以一个入特别想实现某个目标的时候，或者特别想铲除一个痛 苦的时候，他一定会自我对话。

比如说，你现在投资买股票，你投了500万进去了，然后现在市 场下来，你已经套牢了。

你觉得你会不会为这事苦恼，你会不会有时候情不自禁的在跟自 己说话 ，怎么出来?有什么办法?是不是?

所以这就是你的自我对话，如果你的目标足够强，如果你的痛苦 足够痛，你的自言自语往往围绕着这些东西。

你觉得有没有这种情况，你半夜睡着睡着，突然凌晨3点多坐起

来惊醒了，如果你有这种情况，你觉得什么事情有可能把你惊醒， 就是你的脑子里有一个痛苦解决不了，对吧。

所以人的自言自语一定是围绕着，他现在的这个痛苦或者目标的。

那么从我们营销人的角度，有一个定律叫做进入他们已经进行的 自 我 对 话，就是想办法插入他大脑已经在琢磨这件事情，就会非 常容易对不对?

我曾经写过一个广告，也不一定是一个广告，那是做英语的时候， 在金山词霸是个字典，然后金山词霸那个网页上，那是在传统互 联网时代有很多的版本，有很多flash, 但我只是其中的一个文 字链接。

但是我这个广告语 ，能够达到6.8%的点击率 ，是什么概念?有 100个到这个网页上的人有6.8个人会点击我的文字链接。

这是非常厉害的， 一般的点击率也就4%~3%,所以我的文字虽然 就一个文字，点击率非常高。

这文字怎么说的，当时我在卖英语1000块钱的DVD, 这个文字链 接这么写的，说 为学英语付出太多?点击见对策!

这个就是进入对方在脑子里已经进行的对话，学英语太辛苦了， 花了这么长时回，付出了这么多努力还都没学好，所以他就觉得 自己付出太多。   

所以为学英语付出太多，他说你怎么知道我在想这个，所以点击 见对策，就非常顺理成章了，对吧。

就跟你看到一个人在马路边，很犹豫东张西望看这个看那个，然 后你说，你是找那个龙华大厦吧，说是啊，你怎么知道，很多人 在这里都迷糊啊。

所以，进入他的对话非常重要，所以我们的信息的角度，必须是

进入他大脑中已经在想的事情，围绕着他的痛苦。   

那在这里，有几个非常重要的思路，其实非常简单。

如果我们做一个市场很有经验，我们可以做一个叫决策树。 决策树是什么概念?

比如说，如果你们做你们的营销类的， 比如说客户的目标或者是 痛苦，那这是他想要的，他想铲除这个痛苦，想实现这个目标，

然后要做这个事情，他需要完成这三件事情。

你看在他的认知上，如果我要做到这个，我必须解决这三个问题， 那如果要解决这三个问题，然后我还必须解决另一个问题。

所以 ，把他们想要的 目标和痛苦 ，不断的细分但是你要确保你 的细分是客户大脑中的认知 ，是这么想的。

比如说我要减肥这个目标，比方说瘦身，如果要瘦身， 一、我得

控制饮食，二、我得锻炼，三、规律作息。

然后我们就来说控制饮食，如果我要想控制好饮食，那我就必须 控制油腻的东西，非常非常油腻的东西，然后我就要控制有添加 剂的东西，或者我要控制那些油炸的东西， 比如说。

所以等你把这个决策树分了之后，你就知道他要减肥，他要控制 饮食，然后控制油炸食品。

假如说你是教别人减肥的，然后假如说，你想让这些减肥的人跟 你联系，跟你接触。

然后你可以说，怎么随意吃你最爱的油炸的食物，而绝不会增加 任何的体重，或者是不会增加，秘诀在哪里。

假如说你这样就很简单。

瘦身的人，他是控制不了，因为他老喜欢吃，比如说串串，龙虾， 所以说你的思路跟他相反，假设你确实有这一套。

比如说我有一个客户他们是做大健康的，他们有一个东西非常神

奇，就是说你可以吃这些东西，但是只要吃这些油腻的东西之后， 和他的那个代餐一起吃，然后全部冲掉，不会吸收，这是它神奇 的地方。

所以如果我们把我们市场的决策树，按照这个决定，你看每一个

角度是不是都是客户心中的一个卡点。  

所以理论上来说，你在走向这些人的时候，你只要围绕这些卡点 来谈，是不是都能够引起他的注意力?

所以你比如说你教英语，学好英语要背单词，没有词汇量不行， 得有词汇量对不对?然后得搞懂语法，然后才会发音，才会组词 造句，对吧。

假如说背单词来说，有的人不喜欢背，背不不来，你说一种方法， 让你三秒钟搞定单词，不需要背，永远不忘，那么可能就抓住他 的注意力。

然后语法怎么一条语法都不抠，不记语法，但能够随口就能说出 最正宗的结构，最标准的美语句组，非常简单。

所以你就抓住他的注意力，所以你一定要抓到他的认知的卡点在 哪里。  

就是换句话说，你要想和他接触产生共鸣，让他对你有所响应， 你必须想到他的卡点在哪里。   

所以决策树的作用就是未来你说，我不管你们去做直播也好，做 视频也好，写pdf 报告也好，只要你们这样，你们是不是就可以 跟他互动了。

所 以我建议你们每一个人都要对市场做 出 自 己 的 决策树。

把客户的第1层级的 目标列出来 ，然后把客户第1层级的痛苦列 出来。

然后接下来在客户的认知中要实现这个目标，他必须做好下面什

么 。

然后在这个级别中客户要铲除这样的痛苦，他认为他应该这样这 样。

那他认为的不一定对，但是必须是他认为的， 明白吗?

比如说他认为我需要死抠单词背单词，但是你如果说，怎么样一 个单词都不背 ，就能够在20分钟内记住500个英语单词 ，并且 能够灵活使用。

那他觉得背单词，但实际上你给他另外一个思维模式，你的目的 不是背单词，你的目的是记单词。

所 以，我们的信息主张 ，我们进入他的大脑的角度 ，必须是他已 经在想的这个角度，然后接下来，我们才能实现抓潜。

就是当你给的信息跟他能够产生共鸣了， 什么时候产生共鸣，很 简单，就是你说到她想要的，你说到了她不想要的东西，那这时 候你跟她产生共鸣了。   

你给他一个什么样的主张，比如说， 一份秘密报告， 一个三天的 语音直播或者什么样，三天的语音直播，必须要解决这里面的卡 点。

你记住一点， 客户给你互动的每一步要解决这里面的至少一个卡 点。

然后， 你要让他看到你帮他解决的是哪一个卡点，这样他才会跟 着你走，跟着你走。   

其实营销的一个非常重要的观念，就是分析客户的思维，他是怎 么思维的，他要实现什么,需要哪些目标。

然后他认为卡点在哪，我怎么给他一个颠覆他思维的解决方案。 所以当我们的信息主张 OK 的时候，我们给他一个主张，有一个

秘密报告，关注微信号，我的系统自动推给你，这样你要了他的 微信号，然后报名参加我的免费的三天语音直播。

然后帮你解决如何在超市购买食物，确保每一个食物都不会给你 增加任何重量，吃起来很健康之类的减肥。

所以抓潜是一个动作，就是别人需要和你建立一个联系的通道， 那大家抓潜的方式有哪些?

你比如说在传统互联网时代，大家想要的是什么,Email 地址，

我们可以通过Email, 然后电话号码，可以发短信，然后或者是 家庭地址，现在抓潜估计是有点难度了。

抓潜现在比较多的是要微信号码，只要关注我的微信号或者关注 我的视频号，所以这样的比较多一些。

但是现在你会发现，很多的视频号的关注，大家都在预告我的直 播，然后让大家关注视频号，意思是说关注视频号，然后你就可 以免费看我的直播，是这么一个概念。

所以关注视频号是一个非常非常重要的一个动作，所以我们抓潜， 理论上我们在做三件事：

1.我们确定我们的吸引的人是谁

2.我们得跟他说什么内容，怎么对话才会有感觉。

那你们有没有这个信心， 如果你能够知道你的目标客户脑子里想 什么,想要什么,或者想避免什么,你就知道怎么跟他说话 ，有 了这个信心，这其实是非常非常重要的。

你知道在春秋战国时期有一帮谋士，像苏秦张仪，这些都是谋士， 谋士是干嘛，是专门给这些大王出谋划策。

然后他通常会环游当时的世界就是中国，其实不是现在中国就那 时候的中国，然后去见那个大王。

然后大王说：今天来干嘛。

说：大王你有所不知，今天我是来救你的.

大王说： 怎么了.

他说：你没有看见，魏国最近排兵布阵在你的边界，你知道他想 干什么吗?

大王说： 我不知道啊

他说：他想一举侵犯你的山东的齐国，而且据我所知这个危险程 度非常非常大，让我来跟你分享。

大王整天琢磨的就是这个安全问题，所以他就一下子进去，然后 大王就愿意听，然后最后说这个危险看来是真的，那请问你有解 决方案吗?那当然了，所以他就是来卖解决方案的。

所以他必须要激发大王的米趣，然后大王觉得他的问题是真实的， 然后听他继续说。

其实我们的营销也是这样，客户迷迷糊糊的觉得自己有问题，想 实现一个并不清楚。

然 后 ，你要说清楚他想实现了这个， 然后， 你要让他意识到他的 问题卡在哪里，然后怎么去实现。   

所以我们如果把这套思维想清楚了，其实跟客户接触不难。

当然了，这里面是相互关联的，你的目标客户越精准、越聚焦、 越统一、越类似，是不是你想到这个角度的可能性越大。   

如果你的客户非常的分散，你是不是想到的就越小了?

咱们就说来减肥，减肥有两种可能。

一种是小姑娘想减肥，给人打造这种性感，需要羡慕的眼光。

另外一种是老太太太胖了，必须减肥才能够身体健康。 那这两群人你觉得他们减肥的目的一样吗?差别很大。

所以如果你去讲一个直播 ，试图把70岁老太太需要减肥或者健 康 ，和20岁的小姑娘需要减肥让自己变得性感 ，在社交上更有 吸引力，你觉得如果你要做这场直播，吸引这两群人，你觉得有 难度吗?

难度非常大，所以这就是为什么你需要聚焦再聚焦。 所以我是希望在这个阶段，你们要学会分析他们。

你知道我们最重要的资源，最重要的力量来自于我们了解他想要 什么。

你知道了解她想要的东西是什么,并且了解在他的心目中为什么 达 不 到。

如果你了解这一点，你的所有的沟通，你的视频，你的文案，你 的所有的营销，包括你的销售文案都非常非常的简单，明白了吧。

所以理论上来说抓潜是训练了我们对客户了解的程度。

如果我们不了解客户，我们做不到我们发出去的短视频人家感兴 趣，我们做不到我们的直播他们感兴趣，这是非常重要的。

第四节：成交

补偿成交

然后我们在看我们第2步成交，我们需要有这么一个叫补偿成交。 补偿成交是什么概念?

我们花钱到别的地方获得了一个客户，我们肯定要花时间花精力。 你说不花钱他们免费来 ，你需要人去发这些信息 ，理论上来获得 这个客户是花钱的。

所以如果你能够在第一瞬间去卖他一个低价的东西，你记得你是 用免费把他吸引过来的。

如果你用一个很低价的东西立刻能够成交，如果这个成交能够全 部或者部分补偿你的广告或者是获客成本，是不是很美?

就相当于你免费获得一个资产，或者是很低价获得一个资产，所 以补偿成交，是对你的广告成本获客成本的一个部分的补偿，所 以越快越好。

一般情况下你就应该获得客户之后，立刻给他一个无法拒绝的主 张。

通常的情况下，比如说，一肯定是所有人都需要的产品，二肯定 是低价格的产品 ， 比如说10块钱20块钱，不超过100块钱的东 西。

比如说这是我卖的最好的产品，可以帮助你，最好的通过三种简 单的运动方法，让自己的体重保持不变或者降低。

然后这三种非常简单，但是通常卖200块钱，现在20块钱一次 性，如果你买就买，不买再也不会出现了，下一次再来就是200 块。

所以补偿成交是快速立即的，对以已经抓到的潜在客户进行一次 成 交 。

无销售成交

然后另外一个成交，我叫无销售成交，在座的有多少人学了无销 售成交，基本上都学了。

无销售成交是一种模式，是什么?

通常你需要贡献价值，然后成交对不对。

但无销售成交是一种同时贡献价值，然后同时能够推动成交的一 种思路。

你比如说，我在最早测试无销售成交的时候，基本上我在博客上 放一段20分钟的视频 ，大概17分钟 ，是给干货的 ，然后三分钟 介绍一个产品，然后直接给链接就可以成交了。   

那这个要求， 一你前面17分钟实际上是对你销售的产品进行铺 垫 ，然后至少看完你17分钟视频的人，确凿无疑他是有这个需 求有这个卡点的。

我

然后你要销售的这个产品， 一定是解决这个卡点的，所以这两个

之间需要很好的配合。

所以无销售的成交，实际上是把贡献价值和成交很好的衔接在一 起。  

所以你的大量的客户是刚刚抓潜之后，也许一小部分人会购买你 的主张 ， 补偿的成交。

但是大量的客户是不会购买的，你应该怎么做?

你应该不断的贡献价值，不断的建立信任帮助他，但是你在帮助 他的过程中，你会推成交。   

75

换句话说，假如说你准备跟他互动三次，但是这三次是建立在一 个主题上，就是围绕着同样的一个需求。

比如说我们就说如何减赘肉 ，从三个不同的角度 ， 比如说赘肉的 危害是什么,然后赘肉究竟是什么,什么东西会对赘肉沉淀最多， 然后去除赘肉的最快速的最健康的方法是什么?

然后分享三段之后，然后给他一个如何快速减少赘肉的解决方案 一个产品，这是最简单的。

所以我希望，我们在补偿成交之后，然后我们的无销售成交是对 大量的没有成交的人一边贡献价值， 一边可以成交他们，采用这 样的方式。

跟进成交

然后第3个 ，我们叫跟进成交。

有些人她没有成交，你给了他主张以及无销售这些东西，他也没 有成交，但是你还需要对他进行跟进，你会有计划的给他进行不 同的互动。

比如说释放不同的信息，这些信息有可能是某一个主题，也许是 根据故事的基础上， 比如说你再给他讲一个故事。

也许是一个课程 ， 比如说由5部分组成的课程 ，但是要一直跟他 互动，确保这些人在未来的某一段时间购买。

你要记住一点，大部分客户不会在进入你的营销系统之后立刻购 买，这里面有很多的因素。

一 、他可能对你并不了解，对自己的问题并不了解。

二 、他并不信任你，他不知道你能不能解决他的问题，但是大部 分人，都忘记了一点。

通常他们说， 如果你跟进7次就是7次不同的跟进 ，会有38x的

人购买，如果你继续跟进。

这是统计数据 ，我不知道准确不准确 ，就告诉你 ，你需要跟进一 段时间才会有更高比例的购买。

所 以 ，如果你只是成交一次然后无销售成交跟进 ，然后就再也没 有了 ，可能他就不会购买 ，但是如果你继续跟进 ，然后继续给他 机会，然后继续给他购买的主张，他也可能就会购买 。   

总而言之 ，如果这些没有成交的客户 ，你把它扔掉了 ，这是一个 巨大的损失 ，为什么?

你记住别人如果为什么响应你，如果你在最早期的广告非常明确， 比如说为学英语付出太多 ，如果他点击这个广告 ，很显然英语没 学好，想学好英语这个需求是认真的。

你说这哥们根本就从来不想学英语 ，你说他点那个东西干什么, 他不仅想学好英语 ，而且可能学了很长时间的英语没有学好 ，这 是事实。

心

所以他的需求是存在的 ， 只是她这时候还不是特别的信任你 ，还 没有准备好成交 ，但他的需求是存在的 ，所以只要经过一段时间 的孕育培育 ，它还是会成交的。

所以跟进成交是非常重要的一个流程。

第五节：追销

接下来，我们的追销阶段，我们要做几件事。

紧急追销

一 、叫紧急追销。

紧急追销是什么意思?

就是你知道当一个客户买完一个单之后，你卖给他第2次让他购 买最佳的机会在什么时候?立刻马上。

你知道吗?等于说一旦一个人做好了准备去购买，然后实际上他 的钱包打开了，这时候有很多只要相关的东西他就会购买。

所以，如果他已经购买了，你必须不失时机的给他第2次购买的 机会，这是最简单的方法。

你们看麦当劳，如果你们到麦当劳去买汉堡，他会问你要不要薯 条要不要加大，这是最简单的。

你知道吗；就要不要薯条，要不要加大，每年帮麦当劳做几个亿 的生意，就这么简单。

我前段时间看到一个营销方案，非常非常的神奇。

就是有一个便利店，美国的一个便利店连锁，然后花了25万美  金，然后请了一个咨询公司，让他如何提高他的销售额，结果25 万美金花完了之后，这个咨询公司给他出了一个，其实就两句话。

他发现，客户他里面有香肠和奶酪，然后这个咨询公司发现，有 很多人既买了奶酪又买了这个香肠 ，所以 ，他的25万美金最后 给他两段话术。

如果这个人买了香肠，就说：

我们大部分买香肠的客户觉得我们的奶酪是最好的，你想要奶酩 吗?

如果他只买了奶酪没有买香肠，就说：

我们大部份买奶酪的客户发现，我们的香肠和奶酪最好，你想要 香肠吗?

就这两个，25万美金，但是总结出这两句话，然后，要让所有的 售货员100%坚持这么做。

有时候售货员往往不想做这个事情 ，所以 ，他做了个东西贴在 收款机上，如果客户买了香肠没有买奶酪，然后说这句话，如果 客户买了奶酪没有买香肠说这句话，就这么一句话，非常简单。

就是告诉你大部分客户，就是当他决定购买的时候，其实他再下 一个相关的决定是非常非常容易的。

我看过的最牛逼的，这种紧急追销的，我一哥们在网上花了60  美金，买了一个意大利的设计师设计的T 恤衫，买了一个红色的 T 恤衫，然后把所有的信用卡方案都弄好之后。

他 说 ：

等一等，你知道吗?你刚买的这件T 恤衫是我们意大利的专门设 计T 恤衫的一个设计师设计的，你知道它除了设计这款红的，还 有另外5款各种颇色的黄的橙的，一模一样，实际上总共有6款，

你买的只是一款.

所以你准备60美金准备结账的时候，他说：

另外还有5款，5款加起来要300殃，对不对?现在只需要150 缺一次性5款全部买去。

你知道这个威力多大吗?

一 、你准备结帐了，你准备花60美金买一件，就是你认同这个T

恤衫值60块对不对?通常情况下你要说服一个人很难 ，对不对。

然后他告诉你同一设计师设计的同款的T 恤衫只是另外5种颜色， 那在你的心 目 中每一个至少也值60块 ，所以加起来300块 ，然   后现在一次性只要150块左右，所以就搞定了。

所以就告诉你紧急追销，非常非常重要。

你知道，我了解的一个美国卖服务器的公司，非常非常的牛逼， 然后他卖的价格是最低的，服务器， 一年只需要9.9美金。

一个服务器，你把你的网站托管在那， 一年只要9.9美元，不可

思议，但是，他是怎么做到的。

他说所有人都去买服务器托管空间(然后完了之后，你把信用卡 放到桌子上，他说：

你现在要的只有10兆空间〇协要不要把它变成50兆，然后只需 要再加20块钱。

你说：OK, 这样你就可以播放视频了。 然后接着他说：

我们有一个网站安全系统，让你的网站从来不会被黑客，一年只 需要40美金，要不要。

你 说：OK.

然后你买完了这个之后他说：

我们还有一个视频托管的保障，然后视频播放器非常非常的好用， 有各种各样，你要不要购买。

所以总而言之，你9块9块9买托管服务器进来，只要你不说no, 他会接着卖你，接着卖你，据说最后卖十几次。

有人反感，但是有人接受，那我就告诉你最后它的成交价是什 么 ?

他是9.9进来的，但是实际上最后他的成交价可能在八十几块钱。 你知道吗?就是通过一次又一次的， 因为在网上很简单，在理论 上你可以说no 、no 、no。

所以这就告诉你紧急追销的威力非常大，你知道在美国电视购物， 经历过了一段演变。

最早的电视购物，我看他们卖400美金的东西， 电视购物就是半 小时的深夜广告，然后播这个广告。

通常请一个明星卖一个产品，完了之后你打电话过去，他卖一个 400块钱的东西 ，但是很多人想卖做不了。

但后来演变成了20美金的东西就是深夜播广告 ，然后只卖一 个20美金的东西。

你说怎么可能?这电视媒体这么贵，要打800电话能卖几个，最 后发现它的秘诀在什么?就是它增加了电话销售，

原来你卖400块钱的东西，你打了800电话，OK 订 单 ，OK 拜拜。 N

但现在接电话的是一个非常有经验的电话销售人员，然后他在电 话上卖你，比如说你买了一个呼啦圈，减肥，他说：

其实我们有个跑步机非常非常累，我们现在以前是卖400美金， 现在只需要100美金，然后你要不要?

然后你说： 可以.

然后他说：我们有一套一边跑步一边听的音乐，可以减肥效果更 好，你要不要买?

然后你买完了，你说：yes。

然后他说：我们有一个口服的这个营养素，然后你每天只需要吃 一片，你这时候再跑步效果会增加几倍，然后你要不要购买。

然后还有一系列一系列。

在美国的营销，有两点我觉得非常值得学习。

一 、他是后端，另外还有一个方案，是什么?美国只要你同意我 可以每个月刷你的信用卡，这个非常非常厉害，就是订阅服务，

现在其实苹果上也有了。

那你知道吗?这个非常神奇的， 一种非常神奇的销售方法就是， 你比如说，你刚卖给他了100块钱的东西，然后你接着要卖一个 400块钱的东西，其实是有难度的。

但是如果你把400块钱变成了比如说，98块钱6次，就是说，如 果你同意，每个月在你信用卡花一次，98块钱6次。

你知道吗?这个98块钱6次 ，要比400块钱好卖的多的多 ， 实 际上远远超过400块钱对不对?

但是你知道为什么,美国人有这个习惯，他不看长远，只看每个 月付多少钱，对吧、他觉得现在就付98块钱。

所以这个中国我估计不会允许，因为信用卡这个很容易产生，但 是美国这个是非常非常厉害的。

美国这个最初是怎么起来的这个营销模式，这个营销非常非常牛， 可以跟大家分享一下，非常的牛，最初是读书俱乐部。

比如说有个读书俱乐部或者是CD俱乐部，如果你喜欢读书我说， 现在你可以一块钱选5本你最喜欢的书。

那你只是做一个承诺，就是从此以后12个月，你只要买5本书， 就是说，每个月我根据你的兴趣选择一本书，然后我发给你，如 果你不要你通知我，如果你不通知我，我就给你寄过去。

如果你不通知，我就给你寄过去，就等于你要了，然后正常的书 架，然后下个月我再告诉你选了一本新书，你说不要你告诉我，

我就不给你寄。你不告诉我，我又给你寄过去了。

开始是这样，每个月刷信用卡，每月刷信用卡，这一招非常厉害， 就是你要知道大部分人根本记不住，忘记通知他们不要了，所以 这个营销方法，非常非常的神奇。

所以我就告诉你紧急追销 ，待会我们看整体的方案 ，你就知道为 什么紧急追销非常重要。

例行推销

我们下一个追销叫例行推销 ， 例行追销是什公概念?

就是说有两类例行的追销 ，你需要对你已经够购买的客户进行有 规律的 ，有计划的追销 ，然后这个追销有两类规律。

一个是按照 时 间 表 ，比 如说每个 月1 号 15 号 或者每 次过节 的 时  候 ，元旦情人节双 1 1,按照这个节 日进行促销或者你的周年庆。

或者他的生日是这么一个促销的节奏 ，就 是根据时间的规律 ，然 后推出不同的促销方案。   

然后还有 一种促销的方法是什么 , 是根据他进来的时间。

比如说 ， 一个客户刚进来他应该需要什么样的产品 ， 当他认识你 三个月的时候 ，他应该需要你的什么产品 ，认识你6个月需要什 么产品。

也 就 是 说，根据他跟你互动的时间表来做一个不同的促销方案。

其实我说的这些东西 ，现在用自动化的程序都非常简单 ，用微信 公众号就是我们的自动化。

我不知道有你们有没有在创富名人堂买过东西，498块钱买了吗， 那是一个全自动的系统。

最近我什么也没做卖了不少，其实都是全自动，你进去之后你看 到一个海报你扫一个码，关注公众号，然后自动给你推，对吧。

然后你可以购买也可以不购买 ，你也不购买 ，第2天再给你推一 条，然后你可以购买，可以不购买，不购买第3天再给你推一条。

然后你购买了之后，等等还有另外一个机会，另外一个机会是什 么 ?

你买了498,我们有一个特权，你只需要花198买个特权，你就 可以198了，然后分50%,你想，我只要推广一个，我这个钱就 赚回来了。

68%的人会购买，这就是一个紧急追销，成功率非常高，先卖一 个产品，然后卖个特权。

当然了，我们特权出来之后你可以不购买，就是你买了498的产 品，然后说一个特权，然后你可以不购买。

但是第2天你会再收到一个推送，然后再收到一个推送，这是全 自动的，所以这个东西是一个全自动的系统。

所以这些例行的追销， 电脑做是非常非常简单的。

这个人什么时候进来的，他三个月我给他推这个吗，5个月推另 外一个，6个月推另外一个，全自动进行，根本不需要管。

我就告诉你只要你推， 一定会有销售，非常神奇。

第六节：锁销

所以如果你销售的产品很多，然后有一个这样的流程非常重要， 然后最重要的叫锁销。

我们是不是希望客户成为我们的终身客户，不断的购买，不断的 购买，高频率的购买，是不是?

所以如果我们把他锁定了，他就是我们的终身客户，从第一开始 他就知道是终身客户，那未来的购买是不是基本就有了保证。

所以锁销有几种形式。

你们用滴滴，滴滴现在推出了一种锁销  比 如 说 19 块 9 , 然 后 买 5次打75折 ，在理论上是不是锁销 ，至少在未来的5次 ，你就必 须用它。

然后星巴克曾经推广过这么个锁销方案 ，星巴克现在锁销方案 很多。

比如说，最早的锁销方案是98块，你今天买的这杯咖啡免费，

然后再送你一杯咖啡，然后未来一年之内 ，你可以得到9折还是 8折，我忘记了，这是另外一种锁销。

所以所谓的锁销就是锁定客户在未来的购买，如果你有办法把它 锁定在未来的购买，那么就相当于你获得了这个客户长时间给你 做生意的机会，这样会不会增加客户的价值?非常大。

所以锁销是一个非常非常神奇的东西。

锁销最早的是充值，现在你比如说，很多美容店喜欢做的叫充值， 我发现中国人特喜欢充值，你知道吗?

我老婆在一个店充了三次，结果他们卖了三次，就已经充完了， 这个店后来关门了 ，把这个店转给别人了 ，然后下面还剩5000 块钱。

然后那个店说，你充值那个店已经关门了，这个店转给我们了。 你这5000块钱当然我们会认 ，但是你再充5000我们才能认，又 冲了5000。

然后又过了不到两个月又关了，说那个店已经不存在了，说你1 万块我们可以认，但是你再充1万块，结果又充了。

然后更神奇的是这次放假最逗，她卡里就剩3000块钱，她就琢 磨这些得用，不用不行啊3000块钱。

但是，我们是在原来住在静安寺的时候充的卡，我们现在搬住处 了，很不方便，她说你无论如何你要去，我说3000块钱干嘛，

可以烫头发吗，我说那要好久，她说是。

我说行吧，我专门订了两天五星级酒店，然后住在那给她烫头发。 目的就把她这3000块钱用完，但是你猜怎么着，她3000没用完， 又被人家忽悠又充了5000,结果余额比那还多，我觉得太好玩了。

我说你看我的酒店白花了，本来是想把你余额用完，然后我跟你 说花了一天多的时间，当然她有可能有其它的东西，我估计她很 开 心 。

然后我做了两天的宝爸，然后她提倡的3000块钱没用完，结果 又充了，我说现在估计下次还得去。

所以你知道这个充值的诱惑是什么?就是折扣。

所以美容店的充值非常厉害，我跟你说，我在北京曾经有一个美 容店在里面，最后还剩了6000多块钱，我也不要了，走了。

我老婆说这怎么行，他6000块钱我都不要了，然后非要打电话 跟别人说退了，人家那怎么能退。

所以大部分人冲完了之后有5%的沉淀，基本上不会用完就会走。

但是女人很容易受这个诱惑，然后为了用这个余额又充了100又 充了100,所以这个非常的神奇。

我知道一个最神奇的一个做锁销的，这个锁销是绝对绝对的高手， 他是怎么做的?

我的朋友充了好几十万在里面，他是这样的，他实际上是做美容 的，但是确实很贵，皮肤，然后还有其他的。

但是他不是采取充值的，今天你充了10万，他送你10万其它的 仪器的检查，然后你充了10万， 白送你10万其它仪器的检查。

这仪器你马上就用完了 ，然后这个10万 ，他不让你把那个10万 放到你的充值里 ，立刻变成比如说做脸12次 ，所以 ，从此之后 你里面没有10万 ， 只有做脸12次。

然后，下一次你不可能做脸全部用完，你想做另外一个项目，然 后再充10万 ，然后再送你一个10万块钱的仪器检查 ，然后 ，你 还剩18次。

比如说按摩，18次其他的保健，所以，在他的那里全部记成了一 项一项保养项目而不是储值。

你知道这有什么好处，就是你永远不可能所有的东西在同一时间 用完 ，所以你 一直冲。

但更重要的是，你说我这个没用，我只用了两次，给我退钱，他 说10万块钱送你的仪器检验已经用完了 ，那10万块钱你需要还 回来的，所以这些都是白送的相当于。

所以他非常非常的这个，当然了，那个老板你这么做会让客户有 意见，你需要让客户更舒服的方式。

因为所有的客户最后都会产生这种情况，总是在充值，但是越充 越多越充越多，因为最终剩的不是余额，剩的是各种项目，对吧。

所以，有各种各样的锁销，我们会有机会给大家介绍一个实际上 最神奇的锁销，就是客户主动去被锁销的，那种玩法，非常非常 的神奇 。

第四章：赚钱系统

所 以现在我们来看 ，整个 的抓潜成交追销 ， 我们会分解 出各种各 样的具体动作。

要完成整个克亚营销导图，从左到右我们要完成所有的这些因素， 那每一个因素下面还有很多分类，还有细化的东西。

比如说无销售成交，补偿成交，有各种各样的做法，具体用什么 样的主张，然后怎么做。

所以我们在这里 ，你记住了 ，如果你们需要更细的技术 ，其实我 有一个叫打造你的赚钱机器 ，有很多细的介绍 ，如果你想更细的 技术参考一下其他的课程。

但是这一块，我想主要是从框架上○我们记住一点，我们的 目的 是要打造一套系统，让这个系统更值钱，所以我们做的所有的这 些事情，我们都在干什么。

原来我们看我们做的所有的事情都是在产生现金，你的抓取潜在 客户，最后成交赚钱。

但同时，我们在让这个客户更值钱，这个东西一定要平衡好。

如何让客户的名单更值钱，然后同时可以随时随地通过促销来产 生现金，这是我们的目标。

假如说你按照这样的方式来运作，你们的运作克亚营销导图，这 个是从左到右我们需要做的这个事情。

如果我们按照这个系统 ，这时候我们主要关注的我们的横轴 ，就 是抓潜成交追销，这些需要做的事情。

如果我们按照这么来做，其实，克亚营销导图就是一个赚钱的机 器或者赚钱的系统。

那我想接着下面问，假如说你操盘这么一个赚钱的系统，你觉得 有哪些指标对你来说非常重要，衡量这个系统的效率，我们要用 数据说话。

所以你们想一想，如果我们从左到右你们设想一下，就像一个赚 钱机器一样，每天有一拨人从别人鱼塘里，响应你的抓潜的主张， 联系你，关注了你。

然后每天都有一群人去成交，然后有另外一群人被追销，然后整 个就是一个不断进行的一个过程。

我以前曾经形容这是一个赚钱的机器。就相当于我们的抓潜成交 追销，就相当于这么一个机器。

那我告诉你很简单，就是每天有新人被你抓潜，然后每天有人从 抓潜进入了成交，每天从成交进入了追销。

那如果正常的作为一个流程作为系统讲，每天都会有人进来，然 后每天都会有人往前推进，这是一个系统的运作。

我有的客户成立了抓潜分队 、成交分队、追销分队。

有一群人只负责抓潜，就是到处去找鱼塘，把我们的抓潜的主张 扔到他的鱼塘里，然后把新人带进来，其他的都不管。每天他的 评估的标准就是带来了多少潜在客户，多少人关注，这是抓潜分 队。

然后成交分队的人，把他们抓潜来的人，用最短的时间通过补偿 成交的方法让他成交，然后衡量的标准，就是比如说，一天的时 间内有多少进行了成交。

然后追销的团队把这个成交的人通过跟踪，在3天5天一个星期 一个月，然后实现多高频率的追销。

所以如果我们按照这个系统的运作，那么克亚营销导图从左到右， 就是一个非常非常重要的赚钱机器，如果你仔细想一想。

那这是团队运作的方法，我知道他们有的企业，非常善于做团队 标准化运作，这是他们的运作方式，非常简单，每人负责一个独 特的动作，然后评判他们的工作的标准也非常简单。

第一节：赚钱系统五大核心指标

那下面，我想探讨一下，假如说这是一个从左到右是一个克亚营 销导图的系统，或者是赚钱机器赚钱系统，那么评判这个系统的 效率有哪些指标。

你们想一想，如果你们操盘这么一个系统，你觉得什么样的指标， 比如说你管理这个系统 ，你是老板，你每天需要看到什么,你知 道这个机器非常的健康。

那我给大家分享一下，核心的指标，如果我们从系统的角度，我 们必须要看核心的指标。

核心指标有5个和关键点。

核心指标刚才说了成交率是一个因素，还有一个叫客户终生价值

客户终身价值怎么计算你们知道吗，客户终身价值的概念是，客 户一旦给你做生意了之后，他会给你平均会做多长时间的生意，

然后在这个一段时间之内，他每年会购买几次，每次会购买多少。

总而言之是在这一段时间内，购买的所有的销售额的总和。

比如说一旦他第1次购买了，平均来说他会给你做三年的生意， 在三年之内他每年会购买4次 ，每次大概花1000块钱 ，那么三 年12次就是12000,这个客户对你的价值是12000块钱。

就是客户是在一段时间之内，跟你购买的全部的所有产品加起来。 这是一个统计数据，这是一个计算方法。

一旦你运营了一段时间之后，我们会再回来计算这个，会更精准， 理论上来说，客户终身价值，每个客户可以单独计算。

就是这个客户总共给我做了3年生意 ，这个客户做了5年生意。

另外这个计算当然是非常非常简单，就是一个客户总共给你做了 几年多少生意，然后什么时候成交了，然后什么时候离开的，什 么时候停止购买的，然后总共购买多少次。

然后还有另外一个计算方法，是把他按人群来计算， 比如说凡是 从某一个百度竞价来的客户，然后进行平均来计算，那这个有什 么好处?

这就告诉你通过百度竞价来的客户，他的客户的终身价值平均来 说是多少?那这样 ，我们做出一个决定要不要在百度竞价继续做 广告。

如果我们只是一个一个的计算，理论上我们得不到这样的决定。

要不要继续到那去找?因为这些人来自于百度竞价，并不代表我 一直在百度竞价投，因为它只是一个孤立的现象。

如果我们把百度竞价所有的来的人，进行一个集体，所有从百度 竞价来的客户进行一个平坝与客户终身价值。

比如说每个人有不同的价值，兰共有100个客户，所有的价值加 起来除以100就是他的平均值，然后和我们在客户投的广告成本 进行对比，觉得合适。

当然我们也可以更细分的人群。

比如说百度竞价是一个所有的客户，但是我把百度竞价通过这个 关键词来的，把它作为一起，然后另外一个关键词，另外一个群 体，再一个关键词，另外一个群体，然后再计算出每一个人群的 客户终身价值。

你知道这样计算又有什么意义?这样告诉你应该投一个关键词， 哪个关键词的效率更高。

所以，客户终身价值可以分成不同的人群，最后我们会再回到这 个系统，我们看这个最好的计算方法是怎么样的。

然后还有一个关键指标是什么,假如你运营这个系统你还想知道 什么,你想不想知道获客成本。

你知道我来了一个客户我花了多少钱，获客成本非常重要，因为 获客成本和你的客户终身价值对比，就告诉你有没有赚钱。

如果你的客户终身价值低于这个获客成本，很显然你没有赚钱， 你不仅今天没有赚钱，你可能在未来也不会赚钱。

然后还有什么,有一个非常非常重要的概念，叫 最大可允许获得 成本。

知道这个概公吗?就是你为了获得一个客户，你最多允许你花多 少钱，并7一定是亏了，有几个概念。

比如说，我的客户终身俭值是一万块，然后丢掉那些，假如说我 有5000块利润，理论上来说，我一分钱不赚，我可以最大可允 许获客成本可以是5000块

但是我不可能不赚钱，我给白的要求是至少再赚10%。

假如说我投入的广告 ，如果让我赚%我才行 ，那我说一个客户 至少得赚个2000,那么我还剩3000块，3000块就是我的最大可 允许获客成本。

那第5个叫什公?平均客单价。

客单价什么概念，就是每次客户来，平均买多少钱?这个跟什么 有关系，跟成交率没有关系，跟你的价格有关系，还有跟你的紧 急追销有关系。

所以紧急追销能够提升客单价，所以这个客单价就说明，除了你 价格本身对于一个老板来说，这是我要评判我们的人员有没有做 紧急追销的事情，有没有套装之类的把客单价能够提高。这是非 常重要的指标。

这5个是非常非常核心的指标。

第二节：赚钱系统五大关键指标

然后还有关键的指标，就 是潜在客户的数量。

每天有多少潜在客户来，这个对整个机器的运行效率是不是很重 要，所以潜在客户的数量。

然后第二是价格，价格非常重要，价格往往不能随时改变，但是 在一段时间内是有可能改变的。

还有，是你的毛利率，大家了解不了解毛利率是什么概念，是你 的价格减去产品的成本除以价格。

成本有这么几决， 一是最直接的产品是产品和服务的成本，就是 你今天卖一套产品它的成本是多少?生产成本加上你的运输，还 有是其他的客户成本

然后第2个成本叫销售赋木  或者营销成本 ，营销成本是什么, 这时候包括广告投入 ，你的销人员 ，销售人员。

然后还有第 3块成本是什 么, 叫分成太 .分摊成本是 除 了你 的 销售人员之外，其他的房租、水电，然后你的HR, 行政，所有的 这些的成本都会分摊。

所以毛利率只计算我们的生产成本，这个非带重要，就是你能卖 出去你的产品成本的多少倍。

一般来说，在直销行业大家有一个直接营销，如果在美国都是通 过直邮信来做的一个事情， 一般需要4倍以上，成本乘以4等于 价格，如果低于这个就不好说，因为很多其他的成本。

那我的有些客户他们非常厉害 ，他们基本上成本只有10%,就相 当于9倍的，非常厉害，所以为什么你一定要做超高价，然后你 的空间就非常大，你可操作的空间很大，毛利率。

然后还有一个叫购买的频率和互动的频率。

购买频率是什么概念?

这个客户每个月或者每个季度购买多少次。 第五叫互动频率。

那如果你是有专门的团队去运营这个系统，这些指标都需要衡量， 不同的品类 ，就是这个客户来了多少?每周来了几次 ，如何有更 好的质量，就是互动的时间每周来几次。

所以如果我们去运作整个的营销赚钱机器 ，那么我们需要这5个 核心指标加这5个关键指标。

第三节：赚钱系统最重要的指标

那下面 ，我就想问一个非常重要的问题 ，这个问题 ，我先问你们 思考一下。

所有的这十大指标，哪一个指标，你们想要最理想的。

如果我能够获得理想的，我想要的这一个指标，我的整个系统就 会是一个非常牛的赚钱机器。

那我还告诉你一旦获得了这个指标，你的赚钱会非常轻松，非常 简单。

然后我还告诉你，所有的最后赢的赚大钱的企业，都得拥有一个 这个非常满意的这个指标。

然后就是我说的牵一发而云全身的，然后如果你得到这个指标， 你的赚钱机器就是你最根要饥赚钱机器。

而且你的工作非常简单，如果位找到这个指标，接下来我们所做 的一切就是如何打造这样的指标。

你们先仔细想一想，这十大指标当中有一个是所有的当中最厉害 的一个，I 一旦你得到了这个，然后一切都会交浮非常非常的简单。

我们现在回答一个很重要的问题，这十大指标。

那大家都听说这个故事，我的师傅盖瑞 · 亥尔波特曾经开过培训 班，然后问他的所有学员，假如说我们一起挨着开两个汉堡店，

汉堡的摊子卖汉堡。

然后如果你可以选一个优势，你们想要什么优势。

有人说我要天下最好的面包，有人说我要天下最好的牛肉，有人 说我要最好的土豆，但是盖瑞说这都不行，其实盖瑞说我就要一 群饥饿的人群。

饥饿的人群就是我们说的客户的名单，饥饿的客户比所有的产品 都重要，等你饥饿的时侯，这些面包都不重要。

所 以 做销售最重要的一个指标就是客户，客户饥饿不饥饿，痛苦 不痛苦。  

所以我们现在做系统，我问你同样的，盖瑞问大家的问题，这10 个指标，你们想要哪一个指标?

这个指标是你最想要的，最理想的， 一旦你拥有了这个指标，你

的生意将会非常非常轻松。

我还告诉你所有的赚钱的公司最后都得拥有一个这样的指标。

我再给你提醒一下，我们现在讨论是资产，假如说你是做房子投 资的，然后你去买房子然后加上你的绝活 。提升房子的价值，然 后把它卖出去。

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假如说你是做这生意的，你希望你有一个什么样的优势，让所有 的好房子都给你拿到。

最大可允许获客成本 ，如果你能够比听有的竞争对手都能够花更 多的钱获得客户，你仍然能够赚钱。

换句话说，如果你做房地产生意，你买了房子逍过绝活把他提升 价格，然后把它卖掉，假如说你能够比所有想买这个房子的人，

都能以更高的价格购买，然后还能赚钱。

你知道吗?有钱人和没钱人最大的区别，有钱人可以花钱买任何 东西不管多贵都无所谓，他都能购买，但是没钱人需要计划，需 要规划，需要比较，为什么?

因为有钱人他有足够的钱他是在赚足够的钱，所以这些都不重要。

所以如果你的最大可允许获客成本超过所有的人，理论上你可以 垄断所有的市场，你知道为什么吗?

你看百度竞价最终是怎么回事，开始是5毛钱买一个客户，然后 变成5块钱 ，变成20块钱变成100块钱 ，最后变成300块钱，

随着获客成本的提升，竞争对手是不是越来越少了。

最后假如说，你的最大的竞争对手可以花300块钱买一个客户， 而你可以花3000块钱买一个客户 ，仍然可以赚钱 ，你觉得这个 市场是不是你的? 微信：2284868566

假如说你遇到一个销售的精英 ，你是老板你想雇他 ，然后根据他 的薪水要500万一年 ，那你说我雇不起。

其实你雇不起是你这个职位最大可允许支付的薪水太低，那换句 话说你要支付这个更高的成本，你就没法赚钱，对不对?

我们刚才说了，如果你的最大允许获得成本超过所有的竞争对手， 那么理论上 ，你可以比你的竞争对手做在更多的地方做广告 ，你 可以比你的竞争对手做多的广告●你可以比你的竞争对手花更 多的钱在你的客户上，然而你都能够赚钱。

大家明白，所有的赚太钱的个业都是让自己都是让自己可允许获 客成本最高，所以如果你要让自己的可允许获客成本最高，超过 所有的竞争对手，那么你的生意会非常容易做。

就是说你做房地产的，你买完了之后，然后把它提升价值然后去 卖，你根本不在乎购买价格。

任何一个人就像他做艺术品，只要他看上的没有人可以买到，因 为他愿意付的价格包括所有人，你觉得他的生意会不会非常好

做，但这个生意就是他的。

但是问题来了，他有什么资本说我根本不在乎购买价格，这是他 的绝活，就是说如果他只是买完了就倒手当然不行。

如果他有绝活，你比如说我的朋友做房地产投资的，他能够把买 来的房子进行增值，至少会增值一倍以上的价值。

比如说他有这个能力，非常厉害，那理论上来说没有人可以跟他

比 ，对不对。

所以，如果我们把我们的整个系统运作的有效性，提高到我们的 最大可允许获客成本，超过所有的竞争对手，那么我们的生意将 会非常非常多，对不对?

你知道我们的大部分企业是不是担心自己没有客户，你知道没有 客户是个假象吗，谁都知道花钱就能获得客户，为什么不花，太 贵了 ，太贵了是对谁?对他 ，那太贵了就意味着什么?

如果我们要提高我们的最大可允许获客成本，我们首先要提高什

么,我们要提高客户的终身价值。

如果我们客户的终身价值足够高，那么我们的最大可允许获客成 本，是不是就会很高。   

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所以不要抱怨太贵了，是抱怨你的客户终身价值太低了，明白了 这个逻辑关系，所以要让自己比任何竞争对手都能够花最高的钱 获得资源。

其实世界上最厉害的生意，就是说只要他看上的资源不管多少钱， 他都能够愿意出，这样的生意是最好做的。

但关键是他要练就一个绝活，把这个成本经过他的绝活把它消化 掉，这才是营销的根本。

所以接下来你看，如果我们说我们想要的最理想的生意，是一个 比我们所有竞争对手，都願意花更多的成本，吸引一个高质量客 户的。

那如果我们想要这个结果，请问我们需要聚焦在什么地方。

如果我们的目标，是让我们的企业与所有竞争对手都愿意，能够 花更高的钱，获取一个新的客户，我们应该聚焦在哪里，做什么 事情。

所以，打造客户的终身价值，是确保你有最大的可允许获客成本

的根本保证。

如果获取比所有竞争对手都更高的，最大可允许获客成本是我们 的终极目标。

那么实现这个目标的策略就是打造我们的客户终身价值，说穿了， 就是我们的绝活。

就是我们买了一个房子，我们买了一个资产，艺术品，然后我们 有什么绝活让它能增值很高，超过所有的竞争对手，那是不可能 的 。

比如说市中心有块地皮150亩，很多开发商都去叫，最后一个开 发商赢了，为什么有些开发商出50个亿，有些开发商可以出60 个亿，70个亿，80个亿。

是因为他们的开发方案营销方案不一样，这就是他们的绝活。

所以大家看的是成本，拼的是增值能力，增值能力才是我们的根 本，才是营销人的最重要的根本，所以如果我们练就我们的增值 能力。

那换句话说，我们花钱到别人鱼塘里买了一个客户，这是我们的 可允许获客成本，然后我们通过一系列的手段，增加了这个客户 未来跟我们做生意所成交的额度，然后我们让这个远远高于我们 花出的成本，实际上我们就赚了对不对?

所以接下来，我们从系统的角度，我们必须要打造我们的客户终 身价值，如果能够让客户的终身价值提高提高再提高，然后我们 就会有更高的允许获客成本。

所以你知道你跟竞争对手，竞争任何一个资源，人家可以花更高 的价钱，甚至是一倍的价钱，你可能认为他是傻逼，但实际上人 家傻逼仍然能够赚钱，我觉得这是最简单的。

所以，我们要让我们花最高的资源，最高的价格，购买最核心的 客户名单，然后我们仍然能够赚钱，我们最好的手段，就是提高

客户的终身价值。

所以克亚营销导图整个的赚钱机器系统最核心核心的，就是我们 接下来要聚焦提升客户的终身价值。

客户的终身价值，就是当你花钱从别人的鱼塘里把它买来的时候， 你就有机会去影响他了，对不对?

然后一直到他有一天停止给你购买那一天为止，所有的这一段时 间都是你可以做文章的地方，对不对，接下来会不会有很多种不 同的办法。

所以我想围绕这个系统，我们接下来做的最重要的事情，就是如 何提升客户的终身价值。

大家有没有理解，如果我们把客户的终身价值提高了，然后我们 的生意就会更容易做，所以我们怎么去做。

所以接下来 ，我们来探讨如何把客户的终身价值提升 ，你们想不 想知道。

第五章：提升客户终身价值的16个策略(一)

所以接下来 ，我们来看 ，我有16种不同的策略 ，我们要想尽— 切办法， 一个客户走进了我们的系统，我们想各种办法让他变得 非常有价值。

其实，这是营销的精髓，很多人没有理解，天天去销售销售。

其实真正的厉害的是把客户变得值钱，把客户变得愿意花钱，把 客户变得有花钱的习惯，把客户20年之后还能很快得到价值，

这是最重要的。

所以有很多的策略 ，我们现在来看 ，提升客户终身价值的16种 策略。

第1个策略：选择客户

第1种策略，现在大家知道我们通过前面的铺垫全面框架，你知 道为什么要这么做，所有的生意都一样。

包括他的做艺米品买卖，如果你做的是聚焦的客户，这是客户给 你钱，聚焦了客户的收藏，增加这个客户的价值。

其实不在乎你去收多少钱，如果你把这个客户增加了，聚焦在某 一类客户，这些客户愿意花钱并且能够花钱能够赚钱。

或者是完全满足他的收藏兴趣，并且他有钱去做，你可以把这个 架子打造起来之后，你可以去收藏，你可以去购买各种各样的艺 术品，你都没有问题，你有竞争力。

所以我们现在就是通过分析，大家知道我们要打造客户终身价值， 就是希望有一天我们去获得客户的时候，我们从来不会吝啬，不  需要，所以你可以获得最好的，所有的客户都是这样的客户。

第1个非常重要的，假如说你想把你的客户价值做大，但这里有 个 问 题 ，客户的潜力是不一样的。

所以如果你选择了没有潜力的客户，结果你没有未来。

就是你帮助一个哥们考北大清华，考985、211,那哥们没有这个 天赋，所以没有用。

所以第一个策略叫选择客户，选择是最重要的。

有些客户他有很大的终身价值，有一些客户购买一次就没了，就 算你的营销都是正确的，他也不会购买了，各种各样的原因，也 许他根本没钱。

所以选择那些有潜力有可能培养成高终身价值的，这个非常重要， 所以选择是第1个策略。

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所以我们在导图抓潜的地方，也说了，你的选择是第1个。

假如说你在做营销的时候，你开始做一个选择，你大致瞄准了一 群客户，然后你就开始了，大部分人创业不会像我们现在，非常 精准的要哪些客户，大致差不多，来开始吧。

然后过一段时间  你会不会觉得你的客户终身价值，各种各样的 都有，会不会有的很高，有的很低，那这时候你应该做一个什么 事情。

你应该做一个这件事情，你比如说，凡是跟你在累积购买超过1 万的人，每一个客户可以计算他的累计销售额，对不对?

假如超过1万的 ，超过5万的 ，超过10万的 ，如果你按照他跟 你累计购买的销售额可以把人群划分。

假如说你现在就盯上了，超过5万的这群人，假如说你有足够的 数据，一定有几百个数据了，或者几十个数据了，请问如何通过 这个数据，找到你最想要的。

就是假如说，有一天你重新选择可以选择最重要最好的客户，这 些数据怎么能够帮助你 ，所以这些5万终身价值以上的。

你分析他的年龄，他的性别，他的城市，他的地区和他的媒体习 惯，他的职业，然后他是从哪来的?

然后你是不是能够找出来一系列的属性和特征，找到了特征之后， 你可以做两件事情，哪两件事。

我们现在是选择客户，往往是我们要不断的选择过程中，第一开 始创业的时候没有这么精准，到处都是客户。

但是到了一段时间后，你有客户数据之后，这时候你假如还有机 会做重新的选择，你是不是要选择那些你最想要的客户。

这些数据是不是已经告诉你了?接下去你需要只吸引这些人。

然后对其他的客户，你知道吗?这个很奇怪，就是每一个创业者， 刚开始的时候基本上谁给钱都会成交，就相当于你开了个餐馆， 你来了他就行了。

但是过了一段时间，你发现了什么?就是跟着你的客户，你还真 不喜欢他们，愿意跟他们花时间。

可是你想要的那些客户，他没有选择你没来，但是某方面没来是 为什么?这就跟谈恋爱一样，你跟这个女孩好了，可能那个女孩 可以被你吸引，但是你没有时间和精力做这个事。

所以这时候你需要重新刷选，我发现这个东西很神奇。

你知道吗，我曾经在博客上销售东西，我发现几个现象，就是在 博客上发了一段视频，很多人评论，评论的很长。

但是我发现真正只有花10万块钱的课，马上就买的人，从来不 评论。

你知道为什么,你知道你有一种倾向，你觉得那些评论很多的人，

是你最好的客户 ，他可能是你的粉丝 ，但是他不是马上买单。

你 知道我 曾经有一个人花 了10 万块钱 买我 的课程 ，他从来没有 在我博客评论 ，他在博客上买的 ，我说你看我视频吗 ，他说全看 了，我说你评论看了吗，我全看了，我说你咋不评论，不想评论。

所以 ，这个里面就说 ，对任何地方不 一 定是真正的战场 ， 所 以 真

正特别激烈的 ， 你认为这些粉丝是 ，但不 一 定是。

还有一个就是我觉得你想要的这些客户可能你没有吸引到 ， 因为 你没有聚集在那里。

所以为什么,我觉得我们看这些数据会给你另外一个视角 ，至少 这个人花了钱 ， 1000 的5000 的 ，然后这些人花了钱给你 ，他至 少是接受你的 ，所以不要老相信语言。

就 像 市场调研永远是假 的 ， 你 知道 吗 ， 如 果你设计 一个产 品 ， 你 跟你朋友 说 ， 我最近 发 明了 一个 非 常 牛逼 的产 品 ， 我花 了 5个 月 ， 我觉得是天下最好的产品 ， 我给你看看想法 ， 你说好不好。

当然你的朋友多半倾向于说太棒了 ， 对吧 ， 因为没必要得罪你， 你 都 花 了 5 个 月 了 ， 是 吧 ?

然 后 你 说 ， 我 请 你 吃 饭 ， 你 告 诉 我 我 的 想 法 怎么 样 ， 那 就 更 不 可 能 说 你 这 个 太 烂 。

大部分市场调研就是这样的，你去调研花个两个小时，交流小组， 然后给你200块钱红包 ，他不大可能说假话。

还有 一 个 ，他说他喜欢和愿 意购 买是两 回事。

所以 ， 最好的办法是数据 ， 这些人花钱了 ， 肯定是认同你的客户 。 所以 ， 你要用这些数据来帮助你判断 ， 不要老去问这样 ， 怎么样 怎么样 ， 用过什么产品。

就跟很多的市场调研 ， 容易引入歧途 。 问的问题本来就有倾向性，

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让别人怎么回答。

但是，我们创业开始往往是这样判断，凭感觉。

但是到了这个阶段就不是这样，你就需要拿数据。

你比如说我做英语的时候，我当时有个纠结，都是英语惹的火，

这本书有多少人看?喜欢吗 ，有很多的中学生看完很感动 ，然后 有很多给我发 email   说看得很好。

所以当我卖这个培训班的时候，我有点纠结，我觉得这么多中学 生说喜欢，应该卖给中学生。

但是我想我不能卖这么便宜，我觉得这么便宜的东西我不想做， 因为我本来就不想继续做，我想做营销，所以我就纠结。

那最后我要聚焦这些相对比较高端的客户，最后来的基本上都是 外企打工的、英语老师、做外贸的企业老板。

所以，你需要找到自己最好的客户，所以这一块的选择非常重要， 我希望每一个创业者都有一个不断的思考的过程。

其实我们每一个人在自己创业过程中我们都有，就相当于射击， 今天瞄准这个，发现不对啊，或者要么是很艰难，要么是很容易， 但是不是自已想要的。

很多创业者有了客户，但不是自己想要的，所以需要重新选择自 己的目标。

但是对创业者，我永远不跟他们说，你们要想清楚这个东西，所 有的都想清楚才开始。

我说先开始，客户的选择我们还有机会再做一次选择 。如果再做 一次选择，那就是更精准了。

所以客户的选择非常重要，就是有了一定数据之后，我们要进行 细分，我们要对客户进行细分，不是所有的客户都是一样的，要

把客户按照不同的属性指标描述，进行一个细分。

然后有了细分之后最终还要评估，评估就是我刚才说的，按照他 们的终身价值继续排，所以为什么你们要有这个数据，终身价值 时间越长销售越多，这样的客户是最好的。

然后 聚焦 ，如果你把你 的客户分成3类5类 10类之后 ，你会发 现哪一类是你最想要的客户，你的最好的客户是有很大的客户终 身价值，并且未来还可以有培养的潜力才行。

这是客户的选择，所以如果你想要打造最高的客户终身价值，从 你选择客户那天起，你就应该选择有潜力的客户。

然后这个里面 ，可能跟生意各方面有很多的关系)但是我觉得你 需要瞄准，这些有可能达到超高的客户终身价值的这样的客户。

然 后 客户选择是选择有些人天生就有潜力，就像两个学生， 一模

一样的方案，但是有些人做的好○这是天生的东西。

所以我们的选择主要是，选择那些天生有潜力的这些客户。

微      信

第2个策略：培育客户

然后接着我们叫培育 ，培育客户是干嘛的 ，培育客户需要把他的 潜力做起来。

所以就是他本来进来可能不是一个会经常购买很多的客户，但是 经过你的培育，培养他变成了愿意购买，愿意经常购买，愿意购 买很高价产品的客户。

有没有这种可能，大部分优良的客户都是培养型的，天生有这个 基因， 比如说有的人喜欢有激情有梦想，有的人喜欢接受新鲜的 想法。

有的人封闭的，当然封闭的你影响起来就比较难了，所以，培养 有几大事情。

放大梦想 培养，第1个是放大梦想。

我的师傅经常说，老师不只是解惑，老师有时候也是种惑。

其实如果学生带着一个问题，说老师怎么上2楼，然后你告诉他 怎么上2楼你就帮他解惑了。

但是你并没有完成老师的责任，你应该告诉他，其实还有3楼， 更精彩，如果你想要的是这个，3楼你会经历另外一番经历。

所以你不仅直接回答他的问题，而且会引导看到更大的世界。

这是我觉得营销人和老师最重要的区别，就像你们来到克亚营销， 你们可能想学如何成交客户，但是你会发现除了成交之外还有很 多很多精彩的东西，其实营销是一个神奇的世界。

所以放大了你的梦想，然后让你觉得这个世界很精彩，所以你有 了更大的渴望，所以放大客户的梦想，是营销人的姿态。

其实很多企业都有这样。

假如说有一个父亲跟自己的儿子，关系很不好， 已经不说话了， 然后你是一个搞亲子关系的搞融洽，也许这个父亲开始跟他的儿 子关系很一般，但是现在到了不说话的地步。

也许他让你来的目的，就是让你能够帮助他，让他儿子跟他说话， 继续回到那个一般的关系。

但是你是做亲子教育，你说如果儿子跟父亲只是一般的关系，这 不是一个很好的世界，你应该和你儿子有更亲密的关系，更好的 情感链接，明白吗?

所以他来找你是想，让他儿子能够主动跟他说话，但实际上你再 给他一个，儿子和父亲能够情感共鸣，理想同步，能够全心支持， 全心去爱的一种非常重要的亲子关系。

实际上你说，不只是你和你儿子的关系，实际你的太太，仍然可 以在整个的家庭关系中起到非常重要的作用，你们三个人可以打 造一个更神奇的家庭关系。

所以你的目的不只是解决他的问题，你作为营销人你的目的不是 解决问题，是带他进入一个更大的他想要的世界。

你记住你们的营销的主张是你来帮助100人、1000人、 一万人。 然后你用你一生的精力智慧去研究解决方案，然后帮助这100人、 一万人。

这100人、 一万人在他的一生中想到他遇到的问题你的解决方案 肯定时间上很短。

但是你用了时间和精力，去想这些问题，去找到解决方案，你们 有没有信心， 关于你的客户的未来的世界，你能够比他有更丰富 的想象力，有没有信心，有。

所以你应该给你客户描绘一个更神奇的是更大的世界，你应该能， 做 为 营 销 人，如果你不能，你的客户终身价值，那是一个很大的

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps6.jpg问 题 。

你知道吗，你的客户终身价值提升的一个很大的因素，是因为你 的客户有继续进步成长的渴望，强烈的渴望。   

如果一个人你是教他瘦身的，他来这里是让你减掉他的赘肉，但 实际上他想要的是在社交场合成为红人。

你说你的身体可以成为你的通行证，然后你的语言可以成为社交  的胶黏剂，你可以通过你的身体的外形的改变和语言能力的配合， 让你成为任何时候到任何社交场合都立刻成为所有关注的焦点，

所有的人都愿意跟你交朋友。

实际上他要的是瘦身 ，但是他想要的是靠瘦身进入另外一个世界 ， 只是他不清楚 ，他有点模糊 ， 你 把 他 描 述 清 楚 ，那为什么你能描 述 ?

你要比他自己更关注关爱他自己在这个领域的未来，非常非常重 要，所以我们现在虽然在谈客户终身价值提升，但是我们在谈营 销人的基本素质和能力。

所以营销人不只是解决他的问题，是引导他进入一个更大的世界。

就像我现在的营销水平，从来不是说要卖产品，我是呼唤感召更 多的人热爱营销喜欢营销，让营销成为自己人生的一部分，这是 我的使命，所以大家如果想进入营销， 自然他就想学，这个很重 要 。

所以作为一个营销人，你必须能够给他看到一个更大的世界，任 何一个客户当他走进来的时候，你的产品只是他一个世界的通行 证 。

所有的人都想要不同的人生，每个人对今天的人生都不满意，都 希望明天会更好，明天是另外一个世界。

所以购买你的产品是，为了获得进入另外一种理想世界里的通行 证，所以你只是把这个通行证放大，其实你想象的那个世界太小

了 ， 还有更大的世界。

所以引导客户看到更大的世界 ， 是营销人的责任。

当然我觉得我们现在的老师都没有发挥作用 ， 老师真正的作用就 是激发学生的梦想 ， 激发学生的创造欲望。

但是我们现在的老师都变成了教学生怎么从ABCD 里面选一个正 确的 ，有很多老师真的变成了就这样 ，说你啥都不知道的时候 ， 我告诉你一个策略 ，保证75%猜对了 ，就教这些技巧。

所以我认为真正的老师和营销人 ，是真的让你的客户让你的学生 看到一个更大的世界 ，然后让他渴望拥有创造一个更大的世界。

当他有这种 渴 望 的 时候 ， 购 买 是 一 种 必然 的 〇所有 人 都 想购 买， 因 为购 买达 到他 梦 想 的 必 不 可 少的 步 骤。

我们每个人都需要购买 ， 就像我太太不断的充钱。

她给我太太描绘了一个神奇的世界 ， 我太太相信 ， 我就告诉你们， 她在描绘这些东西 ， 所以你需要去做。

她去做烫头发的时候 ，她没想到做头发还有这么多东西。

然 后 她 给 她 描 述  她 觉 得 确 实 有 些 道 理 啊 ， 确 实 是 这 样 的 ， 你 看 你头发什么营养光亮均匀乌黑。

其实我觉得烫头发好花时间 ，我太太花了6个小时。

我不是诋毁这个东西 ， 我认为对她肯定是有道理的 ， 只是我不是 这个客户 ， 只是我无法理解这个东西。

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克亚分享如何通过读书建立知识框架

就像我买书一样。

我告诉你 ，我经常一堆一堆的书买 ，我几乎每天都有从美国来的 书，每天都来。

有的书很贵，几百块钱一本很正常，上千块钱的书一本。

然后我太太说，你这个书非要买吗，这个里面讲的东西其他地方 都没有吗?

我说没有肯定没有啊，就跟你烫头发一样，是一样的道理。

其实每一个人都有自己着迷的领域，对干我来说，我还有个习惯。 如果我看上特别好的书，我喜欢再买两本，我觉得万一那本书丢

了怎么办，我现在好多书我藏了不止一本。 跟大家谈谈如何读书。

我觉得书应该是这么读，现在我们不是读中学读大学的阶段，理 论上所有的读书都是兴趣和你自己的需要。

我认为读书应该分为这几个阶段。

我认为第一个阶段，就 是你决定进入某一个领域，然后你查这个

领域最牛的那个人，把他的书全部拿来读一遍。  

因为这个时候理论上你不知道什么最好，你只是听说而已。

但是这些人有一定的影响力和名气，他至少有粉丝基础，所以你 把所有的书都拿来读一遍。

然后假如有10本20本 ，读完了之后 ，肯定有几本你特别喜欢， 有几本不怎么样，没有感觉。

然后对于那些特别有感觉的人，然后你把他的书全部买来。   

然后假如说你有两三个这样的人，把他的书读来，然后这时候，

你往往会形成自己的一套框架，认知系统 ，或者你看多了也有感 觉。

这时候你要知道作者有时候很狭隘，不要认为所有作者都沟通， 不沟通的，甚至这个牛逼的作者没有读过那个牛逼作者的书。

但是你读过所有的书，所以你能够看到他们都看不到的东西。 然后你有了一个认知的模型或者框架。

然后这时候你带着这个认知模型，根据你的框架的需求再选择其  他的书，有可能不被你选择的书，但是根据你的需求，你再去读， 然后这时候你的收获会非常大。   

我认为读书最有用的时侯，是你自己有一个框架，然后你再去读， 然后你会吸收的非常非常的快 ，有些东西一下子你就抓住他的重 点。  

这就是你带着需求去读书，如果你只是说我只是兴趣，读这本书 你很难记住。

所以为什么,我现在读任何书我都能很快的吸收里面的精华。

因为我自己有框架，我知道什么东西对我是精华，什么东西别人 说的再有用，对我没用。

对我来说能够吸收的营养才是最好的营养 ，不能吸收有用吗?

所以等你在这个行业到了一定程度之后，实际上相当于你有自己 一个知识结构了。

所以你吸收什么样的知识能够强化你提升你补充你，那会更有效。 所以我觉得读书应该分为这几个阶段。

最后的读书，我认为完全是丰富自己的认知。   

永远不要全盘接受作者的观点，至少在后来的阶段。 我认为第一阶段，你接受他，可以。

但是如果你读到最后，你认为所有人说的所有东西都是对的，那 说明你没有判断，你没有自己的认知。

当然了，你读到最后就是为了创造。   

就像你们这三天来学习，学完了之后，你们要创造自己的东西， 打造自己的客户终身价值，然后采取一些措施，然后去做。

然后把客户终身价值打造起来，然后你的客户终身价值慢慢的提 升的过程中，你会感觉到很开心，你会做一些事情有结果，做一 些没有结果。

但是你知道吗?

失败和成功都是学习的必不可少的东西。

成功告诉你应该多做这个，失败告诉你少做这个，都需要。

如果我们只有一种反馈，你比如你想一下，如果你请了一个老师， 你做一件事情让他反馈，这个老师只给一种反馈 ，你做错的时候 他从来不说，做正确的时候才说正确，其他时候不说话。

然后他也不告诉你怎么正确怎么错误，那这样的话说，实际上你 会得到的反馈是有限的。

实际上营销是一个人性的互动 ，其实我们做一个营销，然后看看 客户的反馈，实际上是一个互动，虽然是一个远程的互动。

所以失败就告诉我们，人家不喜欢这个东西，我们改变方向，所 以一定要多做互动。   

读书是一件非常的重要的事情。

在座的所有人谁比较喜欢读书 ，谁不读书很难过 ，有没有 ，我就 是这样。

如果我要是不读书我会很难过，我到任何地方去都必须带书。

我觉得书可以很短的时间内让你了解别人的人生 ，别人思考的问 题，我可以吸收很多东西 ，非常非常重要。

任何的领域 ，我有段时间喜欢读各种各样领域的书 ，实际上我现 在很少读营销书了。

你们看打造你的传奇 ，其实我更多的在讲 ，从外边的一些东西借 过来，然后把他用在营销上。

包括我们今天讲的这些系统的东西 ，是我了解了克亚营销之后 ， 然后又系统学的一些东西 ，突然有一些新的感悟 ，然后结合自己 的实践，然后去做的结果。

所以我觉得， 养成读书的习惯，第一个是，你会永远充满好奇。

我认为一个人，什么时候会感觉到生活很无聊，没有好奇感，忽 然不想知道这个世界精彩的东西有啥，外面会有更精彩的东西，

你不想知道了我觉得这是很可怕的。

只要你有好奇心 ，你就有激情 ，就有想干事情的这种冲动 。你就 很开心 ，我觉得这个非常重要。

其实人生重要的不是为了赚钱，我依然坚持，你需要赚足够的钱， 不要让自己成为别人的负担 ，这是永远不可以的。

但是在你赚了足够的钱 ，能够照顾自己和家人之后 ，之后再赚多 少钱取决于你自己。

我觉得关键是让自己一直做自己喜欢的事 ，跟自己喜欢的人在一 起 ，然后还挺乐呵挺开心 ，我觉得就很幸福 ，我也不差钱 ，然后

做自己喜欢做的事情。

然后对我来说最喜欢的事情 ，就是创造一些别人从来没想过的东 西，颠覆一下大家的认知，我觉得我很开心，就是这么一个过程， 偶尔创造一些新的东西出来。

强化信任

客户培育除了放大梦想还有一个强化信任。

人与人之间的链接 ，本来你激发他的梦想 ，放大他的梦想他是愿 意接受的 ，但是因为他对你的信任没有到这个程度 ，他无法去拥 抱你所描绘的梦想和蓝图 ，他需要信任。

所以打造与客户之间的信任 ，让他在这个领域相信你 ，认为你是 专家 ，然后才愿意听从你的建议 ，非常重要。

有时候信任是非常重要的成功的要素 ，  一个很好的解决方案如果

不信任就没用。

其实 ，我的师傅有一个非常重要的标准 ，我的师傅选择客户的一 个很重要的标准 ，不能干涉他的创作 ，他说我是营销专家 ，所以 你才找我。

不要拿到我的销售信 ，跟给你的太太跟你的表舅跟你的表姨父商 量我的销售信写的怎么样 ，你不能改任何一个字 ，不可以改。

除非我的准确性的有问题 ，如果不准确 ，我会告诉你 ，但是我的 销售信不可以改 。你必须按照我写的去登广告。

当然有很多客户不选择他 ，他无所谓 ，但是选择他的都是信任他 的 ，都会有很好的结果 ，我觉得信任是一个非常重要的因素。

所以如何建立客户对你的信任 ，在你的领域他绝对的相信你 ，这 样你就可以在很大的程度上去影响他提高客户的终身价值。

所以，建立信任是另外一个培育的方法。

培养购买习惯

还有购买习惯，所有的人都没有习惯，需要养成习惯。

有人说习惯决定命运，其实我们的很多习惯决定我们的人生，但

是购买也需要养成习惯。

那我告诉你，我想打造的客户的购买习惯是这样的， 一，克亚老 师不经常卖，所以你想买也买不到，但是克亚老师想卖的时候，

你最好马上买，如果错过了时间，你再想买，绝对没用。

那我会不会因此失去这个客户，会，但是下一次他会更踊跃的参 加，这是我想训练客户的习惯。

就是如果我让你买了，给你机会买了，你最好马上买，不买以后 没有机会。

808之后 ，我们是6月22 号的808,6月29有很多人说克亚老师 我要打岛，但是没有，所以错过了那一天就没有了，所以要是克 亚老师给你这个机会，你就必须购买，你想购买你就购买，不购 买无所谓，但是最后你没有机会。

所以你知道我的所有的销售都是有时限的，到时间了没有了，我 永远没有例处，谁都不行。

你知道很多我们有一些人在808之后花了9980,记得808之后  9980还放在那里，到我们上课之前一直在那里，所以又有很多人 进来花了9980,没有例外。

有的人说我7月29号我就打岛了 ，我说那不算数 ， 因为我没有 说今天打岛可以参加，所以这个非常重要，这就是我培养客户的 习 惯 。

你需要培养客户的购买习惯，你的忠诚客户什么时候，你说了可 以购买，他需要买，如果他有需求，然后需要坚守你的诺言，非 常重要，所以你需要培养客户的购买习惯。

如果你是第一时间购买的，肯定是最好的价格，最多是赠品，如 果你等了，虽然还可以购买，但是一定是更高的价格，从来没有 例 外 。

我有一个营销的哥们是这样的规定，你可以不买，但是一定更高 价格。他说，我可以100%保证，如果你更低的价格，我赔你十倍 的钱，就是他形成的客户的购买习惯。

所以你一定要想一想，你准备帮助你的客户，养成什么样的习惯， 你仔细想想。

因为营销人就像一个医生，病人来找你看病，你发现没有，病人 找你看病，你要治理他的病，更多的时候你要改变他的习惯，对 吗?

你知道我认识一个非常牛逼的牙医， 一般的牙医他一个人做100  万美金的生意在美国，他自己做700万的生意，他是怎么做的呢。

他是这么做的，我觉得非常牛。

大部分的牙科诊所，有一个候诊厅，然后放各种杂志，然后你可 以在那儿等，他把这个全部取消了，然后把这个地方变成了一个 烘焙，巧克力饼啊非常好吃，闻着老远就想吃。

然后他的前门关掉了，说如果你的牙齿需要看，你没有预约，对 不起，隔壁就有另外一个牙科诊所，如果你有预约，你就应该知 道从哪里进，不是这个门儿，然后所有的客户都必须是推荐来的。

然后他是这样一个流程，你第1次没有你的朋友推荐，绝对不接 受，你的朋友推荐你成为他的客户之后，在他给你做之前，他让 你坐下来， 一边吃着他的巧克力饼，然后跟你说，在我给你看你 的牙齿之前，我想跟你分享一下我的哲学。

我的哲学是这样的。

一 、当我给你预约的时间的时候，我绝对不会让你等，除非有大 出血的情况，绝对不会让你等，没有等待的时候。

第二、我会100%的用我的知识经验来看待你的牙齿，保护你的牙 齿，我绝对全非常用心的去做。

如果你觉得任何时候我不用心了，我今天待会给你做的牙齿都是 免费的，没关系，如果你觉得我没有用心，当我给你看你牙齿的 时候，我不会做任何事情。

第三、我会给你最先进的技术，但是我有一个要求。

今天看完之后你需要做一个决定，我是不是你值得信赖的?你要 不要一直让我看你?如果你决定不看，那么今天就是免费，接下 去找别的牙医，如果你今天我们互动很好，你觉得我非常的职业， 那么我有几个要求。

一 、所有的来看牙必须预约，不预约不可以，能不能做到，提前 保护你的牙齿非常重要，不要等你牙齿出血的时候再来，牙齿保 健需要预约，这对你很好，对我也很好。你愿不愿意做。

二 、如果你决定做我的客户，那么我希望你在一个星期之内，把 你的太太孩子也带来，我要一起保护他们牙齿，能不能做到，如 果你满意。

可 以 。

然后还有在星期之内，我希望你亲自打电话，介绍你的最好的 两个朋友来这里，第一次所有人都一样，都是免费的，然后我也 跟他进行谈判，如果他不喜欢，免费拜拜。

如果喜欢，那一样的流程。

所以不是给我两个电话号码，是你亲自打电话，告诉他我是你的 牙医，你非常满意，你承诺了帮他介绍两个朋友，你能不能做。

所以满意的人说ok。

你知道他做了几件事情，所以他一个人可以做别人几倍的生意， 你知道为什么吗。

他没有压力 ， 然后他的营销成本是零 。 然后更重要的是 ， 他是不 是教客户如何跟他打交道。

如果你不能预约 ， 对不起 ， 我不要你的客户 。 你都不对你的牙齿 重视我也不需要给你重视 ， 我不要你的客户。

所 以 ， 这就 是他 的 一 个 非 常重要 的 ， 做 最好 的 工作 ， 然后提 最 高 的要求 ，然后对所有人效率都很高 。   

所以你们千万不要把营销理解成人家给你钱就OK, 买 你 产 品 ， 太

简单 了 ，你在跟另外 一个人链接 ， 交换 只是链接 的 一 部分。

所 以 你 有 权 利 ， 当你能够做出最好的工作的时侯、你有权利选择 你跟什么样的人链接 ，然后那个给你链接的人应该以什么样的 方式跟你链接。   

有没有理解这个道理。

所以教客户购买行为很重要 ，我觉得这个医生 ，非常厉害 ，实际 上他就牺牲掉 ，有可能牺牲掉第1次给别人看病的所有费用。

但 是他 瞬 间 至 少 得 到了 四个 客 户 ， 其 实 不 止 ， 那个 人 一 来 就 继 续 循 环 。

另 外 一个 ， 你 知道 ， 没有 突然冲进来 的病人 ，所有 都是预 约 的， 他的效率很高 ， 所以他可以保证我不让你等。

所以这是他非常非常厉害 ， 这是非常颠覆的思维。

但我认为当你跳出交易关系 ，而把和客户之间的关系看成一个链 接 ，然后做你最好的工作 ，用你最大的关心和爱护 ，去关注她的 时候，你就可以提更高的要求。

其实就像你 爱你 自 己 的孩子 ， 如 果你仔细想 一 下 ，你是 营销人， 在这个领域 ， 你的客户知道的非常少 ， 你知道的很多。

如 果你像你 爱你 的孩子 一样 爱你 的 客户 ， 请 问 如 果你 爱你 的孩子，

你要不要提要求，要不要打造他的习惯。

当然要，如果你不爱，你什么时候来都行，我觉得不负责任，是 不是这个概念。

所以大家有没有明白这个概念，我觉得这个非常的神奇，如果你 颠覆过来之后。

当然这里 ，我觉得你们慢慢消化这些东西 ，然后等你消化完了之 后，你的营销就会发生颠覆。

然后我们现在所做的这一切，你知道他的客户终身价值就是通过 刚才他那个十几分钟的聊天，你知道客户终身价值非常的偏爱，

是不是我觉得太厉害了，对吧，所以这就是他的客户。

实际上如果你自己想一想，你的企业，筹你颠覆了你的思维之后， 总有很多很轻松的办法，但是有一点。

第一 ，不要盲目的追求大 ，大是很恐惧的 ，大幅度把你带进误区 的，有多少人今生要赚最多的钱，把自己弄得很纠结，没有必要。

但是人喜欢跟别人比，完全没有意思。

我认为这个世界到最后，关键的代表，不是你有多少朋友，有多 少钱，而是你有了这些朋友在一起是不是很开心。

然后你觉得你的人生是不是给别人带来了价值，带来了与众不同 的东西，我觉得这是最开心的。

所以我认为需要一些概念的颠覆，这个世界最幸福的是，作为营 销人，是你喜欢的客户不停的给你钱，不是你不喜欢的客户给你 钱。

所以，你们开始关注钱以外的东西。

其实我对人的认知 。我原来是个理科生，你知道我读大学是中国 科大这个大学系统，所以关于人很少的思考 。但是喜欢上营销之

后，对人的观察，发现人的变化很大，人有很多很多差异。

就像爱斯基摩人看雪一样，其实真的是有很多很多差异，其实比 雪差异肯定更大。

所以，等你研究多了之后，你再看人，什么样的人跟你对脾气， 什么样的跟你不对，有很多观察的角度。

所以我是希望，营销除了赚钱之外，赚钱是一种结果，我觉得更 重要的是寻找自己同频的人，然后，大家一起打交道，我觉得是 最开心的。

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增强互动

那培育客户，还有一个还有一个非常重要的，增强互动。

我觉得得想办法与客户有一些互动，有时候你发现好朋友，如果 很长时间不互动，也就没有链接了。

尤其是那些有感觉的人，要多互动，就像交朋友一样，如果有几 个很好的朋友聊的来 。经常有一些聊一聊互动，然后经常有个相 互刺激的机会，我觉得挺好的。

所以跟客户也一样，要有一些互动的机会，这个非常重要，OK。

第一天总结

所以，今天我们分享了，提升客户价值的非常重要的两个策略。

一个叫选择客户，有些客户本身天生的就有潜力，有些没有，所 以 我们要选择那些有天生有潜力的人，有欲望，有梦想的人，这 个非常重要。

然后，用数据来说话，来锁定我的目标。

最后，后天培养客户终身价值，让他有更大的梦想，对你有更大 的信任，然后再跟你打交道的时候，能够养成一些购买的习惯， 非常非常重要。

其实有很 多时候 ，我觉得我们的企业往往非常不愿意给客户， 提应该怎么习惯 ，害怕失去客户。

其实我觉得，当你害怕失去的时候，你永远没有得到，就像你谈 恋爱的时候，你老担心，你女朋友跟别人一说话，然后你担心， 你永远生活在失去的困惑当中，没有得到，客户也一样。

我认为当你没有魄力失去的时候，你就没有魄力得到，其实关于 生死一样， 一个悟不透死的人，不可能活的潇洒。

我觉得如果我们有机会，我跟大家分享我的生死观，我说人首先 要悟透死，然后你就活的很轻松，很自然，所有的一切东西都没 有那么重要，失去一个客户了怎么了，有什么了，接下来继续。

我跟你说，就算有一天你失去所有的朋友，你还可以建起来，这 个世界人多的是，不止你这几个朋友。

但是你应该有这种远视，你得有自己的特色。

所以我认为，其实就像带孩子一样，如果你魄力勇气，给孩子提 任何行为上的要求，你的孩子最后没有任何的标准，你觉得是好 还是坏。

当然我不建议给孩子所有的标准，但是有些基本都标准是要有的， 但是如果你这个都没有，请问他们怎么可能成为一个好孩子 ，他 不可能成为好的孩子，客户也不可能成为好的客户。

营销人的自信来源

你记住一点， 你的自信来自于你做的事情对那个给钱你的人非常 重要，你必须认为你给他的东西比钱更重要，并且你让他意识到 你给他的东西比钱更重要。   

你知道吗，我曾经辅导过一个非常著名的小提琴家，小提琴家开 了一个音乐学校，然后自己做校长，然后去招生，招不上来学生， 非常痛苦。

因为作为艺术家拿不下来面子，然后介绍又不好介绍，没有一种 信心。

我就跟他讲，你应该有信心，他说我没有信心，我需要人家的钱， 我说你没有想到你给他的是什么,他说我教他琴啊。

我说NO, 你没有教他琴，我说你现在吸引的人，都是已经练过五 年七年十年小提琴的人，你吸引的都不是初学者。

这些人如果继续上你的贵族学校，交很多钱上课，他要的是什么, 要的是一个音乐梦，要的是一个有朝一日成为音乐家的机会，对 吗?

当然我说你是音乐家，你很有名气，请问在你的成名的道路上，  是不是有很多的坑，有很多的障碍，很多的机会，都是很偶然的。

我说你现在在做的，不是成交一个人的音乐梦，所有孩子想成为 音乐家的梦想都是有自己的爸爸妈妈在后面。

就像为什么朗朗的爸爸这么开心，让他成为音乐家，因为他倾注 了所有的，辞掉工作，带他去北京。

所有一个孩子的音乐梦，实际上背后有两个家长，其实还有更多

的爷爷奶奶外公外婆都有可能，所有你在成就至少三个人的明星 梦。

但是明星们谈何容易，除了基本功练就之后，在专业上你需要遇 到真正的贵人给你提供舞台。

因为你拉的再好，有机会吗，没有舞台。

然后请问练琴的过程，有很多的坑，  一不小心掉进去，半年下去， 你可能走歪了 ，你的艺术生命就没有了。

你自己经历过多少坑，我说你给别人提供的是成就明星梦的机会， 你会教他 ，你会告诉他 ，每一个成名的音乐家的坑 ，然后用你的 经验帮助他，去避免。

然后你会用你的关系，给他提供每一个可能的舞台，让他们有机 会去发光去闪耀，你是点燃他们梦想的人，你卖的是梦想。

他听完之后说哇 ，克亚你这么一说我厉害的很 ，我说本来你就很 厉害 ， 只是你没有看出来你很厉害 ，对吧?

所以他带着这种自信之后，然后再去成交。

他就开始谈梦想，谈自己成功的心酸，谈自己的经验， 自 己生命 中那些贵人，那些老师对他的帮助，音乐梦为什么很重要。

所以他不是教别人琴的地方，成就别人音乐梦明星梦的地方。

有没有感受到一个更大的世界 ，如果前一种我在教你练琴 ，第2 种我在成就你的明星梦，你觉得哪一个人更愿意快速的买单，所 以完全不一样。

所以我觉得要相信你自己的东西，永远永远不要低估你自己的东 西，我的生活理念很简单，我可以没有客户，但我绝不能忍受屈 辱去对待客户，这不是我的风格。

所以，我曾经解雇过我的客户，就是因为他不按照我的思路去做。

他说克亚老师我们可以商量，我说没有什么可以商量的东西，这 是我的规则，不是商量的事情。

如果你想商量，你可以找别的人，愿意跟你商量，有很多的营销 人和高手，愿意跟你商量，然后最后收你几百万。

然后产生给你出一个根本不可能带来结果的人，这些人多的是， 你可以跟他们好好商量，如果你愿意。

我说你如果懂的话，你也不会找我，这个道理很简单，你不懂， 你连测试的行动都没有。

所以我觉得培养客户的习惯，非常非常重要，但建立在你做的事 情非常专业。

所有为什么我觉得你一定要把自己该做的事情做到最好，然后你 才有资格要求别人。

就像你指挥你的孩子，你说嗨不要耍手机，但是你在耍，没有用， 所以你必须自己做的很好。

这个牙医首先做的是什么,我永远不让你等，我永远用最职业的 方式服务你，如果你不认为我是最职业的，今天是免费的，牙医 首先说的是这个。

如果他反过来，不这么说，你觉得客户会买单吧?那不是扯淡吗， 啥也没有就跟我提要求。

牙医说的是我一定做到，我做不到你是免费的，任何时候当你觉 得我没有全身心的给你看病，没有用职业的方式给你看病，那一 次全是免费的，永远是这样的。

我发现自己 一个哲学，与其忍辱负重，委曲求全跟别人打交道， 不如花时间和精力把自己做的最牛逼，然后对别人提要求。   

所以你要把你做到最好，然后告诉他怎么做到最好，然后确保他 最要的。

其实我悟到这个东西就是，我觉得哈佛大学从来不许申请人提要 求，你应该这样这样，你不这样我就不要你了。

其实营销从交易角度，你首先把自己的事情做好，然后其他就会 简 单 。

所以我觉得，当你用这种思维去做你的客户关系和链接的时候， 你会发现你的营销会容易。

所以你永远不要担心失去的，你这么做会不会得罪一些人让他们 失去，会，但是留下来的人呢。

永远记住克亚老师的营销哲学， 是让爱你的人更爱你，不是让不 爱你的人去爱你 ，很难 ，对吧?有没有感悟有没有感觉。

这些虽然是营销哲学，但我认为这些东西。 一旦你纠正过来营销 哲学之后，我认为你的整个的客户终身价值，就会有非常巨大的 推 动 。

然后跟你客户沟通的就是最棒的，人与人之间的关系就是这样， 就是你得从多个层次去思考这个事情，然后要多思考自己能做到 的事情，然后对别人的一个要求。

所以，我们今天，我们就看到选择客户和培育客户非常非常非常 重 要 。

然后我们明天，我们还有14个其他的策略，然后我们——过这 些策略，那其它的策略很精彩，我觉得这个只是其中的两个。

当然我们到锁定客户的时候，我觉得有很多具体的一些策略，会 让客户自己心甘情愿的愿意参与这个游戏。

其实很重要就是，你开始的态度定位和要求，把他做清楚，这个 非常非常重要，然后，要有这个魄力，永远永远不要被最多最大 诱惑，这个世界上没有最多最大是最好的。

其实做一个，不是世界上最大的企业，但是一个很有特色、盈利

的 、客户一直爱你的 、你也爱客户的企业 ，我觉得比什么都美， 不要太在意那些东西。

我们今天就到这里 ， 明天我们会有一些互动 ，让你们这个上来， 我们再讨论别的提升客户终身价值。

那今天非常重要的是，我们从系统的角度找到了我们最重要的聚 焦点，如何提升客户的终身价值，如果我们提高了客户的终身价 值，所有的一起营销都会变得非常简单。

我们找到了牵一发而动全身的东西，就是客户的终身价值，然后 围绕这个我们进行展开各种各样的策略，所以明天我们会有机会 让大家参与进来，然后讨论你们的情况。

然后，有一些具体的建议，然后有十个互动的过程好吧，今天就 是我互动的少一些，主要是我想把整个的背景，整个的框架给大 家分享。

大家明白了这个东西之后 ，然后知道我们在做什么,然后你们的 经验和这个想法可以很好的分享一下，我们先有一个框架，好吧， 那就这样谢谢。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps7.png今天就到这里，希望大家有所收获。

第二天

第六章： 认知

第一节： 资产需要检验

昨天的一些东西，我觉得有两个目的，  一是让大家聚焦在客户终

身价值。

你们一定要认为这是营销从左边到右边，从别人鱼塘到自己鱼塘， 其实简单的过程就是你获得一个资产，然后不断的让资产增值，

然后偶尔检验一下这个资产是不是真的很值钱。

所以营销非常简单 ，你到别人鱼塘获得一个资产 ，那你可能从来 没有认为这是资产 ，你认为就是做现金的东西 ，实际上远远不止 这 些 。

所以 ，你到别人的鱼塘去获得一个资产 ， 当然有区分 ，有些是大 资产 ，有些是不值钱的资产 ，但我觉得这是有区别有选择。

所以你到别人鱼塘里获得一个资产 ，然后回来之后 ，你有一套绝 活和方法，不断的增值，不断地让它增值增值，偶尔有一个检验， 是不是真有。

就像投资一样，你永远不检验不行，就是你知道最初的投资人说， 多投钱，20年之后一定有钱。

你记得马云曾经也有过一个说说 ，投资人说 ，我怎么你知道你家 里种的萝 卜很大呢 ，你要拔出来给我看看 ，马云说 ，我要拔出来 还能长吗，不能拔。

所以 ，这个意思就告诉投资人 ，你别管 ，你相信我 ，20年之后肯 定 行 。

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其实这个我觉得，有一个悖论，我的理解很简单，就是说你需要 信任，但是偶尔检验，这很重要，不要我一直信任你。

所有的人与人之间关系也是，你一直相信他，永远没有检验过， 其实偶尔你会大吃一惊。

所以我认为， 一个东西未来值不值钱，理论上来说， 一个资产值 不值钱，是说它未来的现金流，但现在你得做一些检验，很重要。

我们说了，你可以一天不赚钱， 一个星期不赚钱， 一个月不赚钱，

但你什么时候会赚钱。

当我们按照我们这个设计，有大数据支持背后，然后支持找到我 们最理想的客户，按照这个去设计的时候，我们能够准确的知道， 是一个月还是三个月还是6个月，然后一年以后，两年以后。

然后大概会有多少现金流，然后如果你是做金融的，你肯定能够 做出一个模型。

所以对未来的资产，不能盲自的相信，就像现在有很多投资人， 很多创业者，然后一直拿着融资，然后拿到10年了还没赚钱， 认为未来肯定能赚钱，当然了这个你会非常的纠结。

所以我认为，我们创业者在营销这方面，我会坚持，培养一个资 产，培养5年以后，10年以后再赚钱。

也许你会有一个月的视野或者三个月视野，但我认为不应该太长。

所以必须要检验，所以在营销的世界里，你会让一个资产不断的 增值，但是你需要偶尔的检验，这就是我们促销。

其实我们我们这三天要做的事情，就是让这个资产不断的增值。 但是我们偶尔要运用一些促销一些方案，然后让这个能够产生现 金。

因为理论上来说，这个资产增值就是说，未来产生现金的能力更

强，是不是这个概念。

但是我们应该看到这个机会，如果我们今天做这个促销，明天做 这个促销，后天，这个星期，下个星期，然后他就会给你个趋势， 这才是证明这个资产在增值。

所以，从资产的角度，非常非常的简单，抓潜成交追销，其实就 是一个获取资产，检验资产，增值资产的过程。

首先你做投资，你肯定也是一个这样的问题，获取资产你要检验

这个东西能不能变现，行还是不行，然后怎么让它不断的增值。

第二节：营销促成交易

首先资产是一个市场经济的概念，在市场经济之前没有资产的概 念 。

然后市场经济的核心是什么,是交易。   

如果没有交易就没有市场经济，所以市场经济的核心的核心，回 到人与人之间的交易。

所以只有交易带来的现金是永久的，所以这是最根本的根本。 为什么美国经济出现问题，然后过度金融化

我给大家做一个简单的人类简史就是人类最早最早的时候，每 人各自为战，或者一个小家庭作战○每个人出去打猎，打完了之 后给你自己家里吃。

然后如果你打到的话，你可以大吃一顿，然后如果打不到，你家 里人就得挨饿。

这是一个人类打猎的模式，这个模式当然很不好，后来一想，如 果能够过得更好  他就产生了种植养殖这种方式。

然后我们就可以计划未来，我们不需要挨饿，我们也不需要到处 跑，也不需要面对危险，人类以前是这样生活。

但是到了这种种植阶段，他狩猎很简单，就是一个人出去就能打， 只要你做的好，但是种植这些东西就不行了，需要大家通力合作。

所以后来人类进入了集体合作的模式，然后到了合作模式之后， 你会发现所有的一切的获得，最后都需要靠别人，因为自己无法 满足自己的需求，所以人类就进入了合作。

既然合作 ，所有人与其他人之间都可能合作 ，那么怎么合作 ，怎 么交换呢。

比如说我是生产鞋子的人，你是打猎的，那我的鞋子跟你的猎枪 交 换 。

所以这里面是一个非常大的难题，就是我需要鞋子，结果你不需 要猎枪，你需要猎枪的时候，我不需要鞋子，我做的鞋子不是你 喜欢的类型，你那个猎枪价格怎么协调，最后形成了一个市场的 概 念 。

就是大家，你把你的鞋子你把猎枪都拿到市场来，你想交换的时 候都到市场交换，大家都在这里讨价还价，然后当然这是进步了 很多，容易了很多。

因为大家在同一时间能遇见，不喜欢交换的时候你也不要来，喜 欢的话你就来这里，对吧?这是人类协作商业的第1步。

然后第2步产生了，你发现了，你只关注生产鞋子，然后拿去交 换也很烦，所以产生了中间商，有些人把鞋子买来，然后带你去 到市场去交换商量，专业的做贸易的人，这是第2步。

然后第3步 ，第2步完了之后还是不方便 ，为什么,这个鞋子和 那个每次都要讨价还价，很烦，他每次每天都在变化，然后，后 来有人琢磨出来货币，所有的东西都跟货币交换。

你的鞋子你的猎枪，你们俩不要单独谈了，谈起来很麻烦，然后， 只要跟一种货币形成交换关系所有人交换成货币，然后货币就有 万能的交换能力，跟所有的东西都可以交换，那这样简化了很多， 是不是 。

一 、你不需要记住这么多的比例关系，我猎枪换鞋子，我猎枪换 大米，我的猎枪换这个，太烦了，你只需要猎枪换货币，其他人 都需要这个。

然后，价格可以相对稳定，不是天天变价，不停的讨价还价，所 以这是最早的货币。

货币的产生是为了让这些交易更方便，但是货币产生之后就有一 个问题，就是什么东西当货币，最早是以当地最值钱的东西。

比如说这些，在当地能够发现的最值钱的东西，贝壳，或者是什 么果子，都有可能出现。

最初，这些人没有认真地把这些所有的货币的功能，未来的可能 性想清楚，所以，就是交换的功能，是最重要的。

所以拿来 ，所有东西跟他交换 ，然后到后来 ，人家说这么多货币， 每个地方一个货币 ，然后不同的品种 ，也很复杂 ，我们统——下， 然后就有黄金 ，所有的东西都跟黄金做交换 ，那当然这个挺好 ， 是 吧 。

所以黄金做交换相对来说比较稳定，另外这个黄金比较稀缺，所 以它的价值各方面好。

但是有一个问题，有些地方产黄金，他拿出来就能够换，其他所 有人的东西，但是没产黄金的地方怎公办?你得生产东西换了黄 金然后才能换，这样的话就不公平○理论上如果你产生黄金，啥 也不需要干。

后来又有人说，干脆不要黄金了，我们换一种货币，当然从黄金 换成另外一个纸币，又有一个非常重要的功能，就是政府的功能。

当然如果所有的经济都需要黄金来促成交易，如果你要增长经济 你是不是要增长黄金的量，如果你不增加黄金量，你的物价一定 会发生问题对不对?

那么你怎么增长黄金的量，如果你是一个产黄金的国家，当然你 可以开采，如果你不是，当然你就掠夺。

所以西方的100多年的殖民史，都是到别的地方抢黄金的。你们 看各种悲惨的故事，欧洲人跑到南美，跑到墨西哥，跑到秘鲁，

然后就到处抢。

他们当时发现当地的土著人都有酋长有部落，然后这里有黄金，

然后他们方法很简单，就把酋长抓来关起来，说今天天黑之前给 我搞100两黄金，搞不到你这个人杀了。

但是这些酋长很有影响力，就告诉那些部落的人，赶快把黄金拿 来，然后他们才能把他放了，所以这些西方人很聪明，就是把这 些酋长抓住，把黄金全部弄出来，然后再运回去。

所以最初的西班牙和葡萄牙这些都是靠黄金，所以西方的殖民历 史，为什么大家在谈论是西方的发家史，是一种掠夺的历史，基 本都是抢来的，就是在黄金这个时代都是抢来的。

所以说中国现在发展是靠自己，理论上我们是被西方这个不断剥 削，然后成长起来的。

就像现在中国的发展，我们外汇出口，理论上就相当于我们没有 黄金了，换来的黄金对吧，因为现在换来的还不是黄金是美元，

美元更不稳定的一个货币。

所以到了这个时代，就是黄金完了之后变成了纸币，各个地方的 政府，为什么喜欢纸币，纸币解决了最根本的问题。

如果要刺激经济我怎么办，我需要黄金，我没有黄金怎么办，我 又不想去抢，我也不生产怎么办，如果是纸币，那就很简单，印 呗。

所以纸币就变成了中央政府做保证的一种信用，所以这样的话， 它就可以尽情的生产，所以到了现在，所有的都变成了纸币的时 代。

当然有一个很简短的历史，就是上个世界70年代，在二战之前， 很多国家都有自己的货币。

然后美国人说，因为最早的阶段就是说，政府为了让别人相信我 们不会乱发货币，所以，他的理论就是我们在每一个货币，虽然 我们印的是100块，但是100块可以换一两黄金。

就是任何时候你想要黄金的时候，你可以到中央银行说，给我黄 金，你就可以给，所有的中央银行都做了这样的承诺。

就是说，我虽然给你发的纸币，但是任何时候，你想把纸币换成

黄金，你就找我就行了，我给你做背书。

所以有这样的背书，所以大家相信纸币，当刚开始大家担心的入 会去换，但是换着换着，大家觉得这个好，所以就忘记了回去换。

但是政府做了一个承诺，就是说每一次增发货币我得有足够量的 黄金储备，所以每个政府都储备了黄金，然后发纸币，这样能让 人们相信，实际上是这个概念。

但是到了上个世纪二战之后，美国想推自己的美元在全世界，说 你们这些货币，每个国家都储存自己的黄金，很麻烦嘛。

这样 ，你们都不要储存黄金了，我们美国是最大的，我们储存黄 金就行了，但是我们国民怎么相信，你跟我们美元挂上钩就行了， 按比例一个美元值你多少。

所以，美国人在上世纪有了这个计划，所以让全世界的中央政府 都不储存黄金了，然后只有美国储存黄金，就是意思你们的黄金 都可以给他了。

然后，他靠他的美元和所有货币之间的挂钩来确保这个信用关系， 理论上是这样的。

但实际上全世界的人民最终都被他绑定了。就是所有的货币最终 都跟美元挂钩了，所以就相当于美元成为全世界的货币发行商。

中央政府发行货币是一个非常神奇的权利，但是因为现在跟美元 挂钩，没有这个权利，都给他了。

我觉得就像全世界的人民都被他们忽悠了，所以现在为什么美国 出现这么大的问题，然后我们不帮他也不行。

因为我们现在拿着他这么多美元，除非你做好准备，这几万亿的 美元作废，否则你不能让它倒闭，你让他倒闭，你这几万亿的美 元就彻底作废了，所以这是现在最大的这个问题，就是为什么现 在的情况是这样的。

所以在我们理解营销的时候，我们要理解整个经济交易的背景， 就是我不管你怎么发明金融的东西，但最终老百姓人民要解决的 问题，就是我想用的产品和服务能够买到。

如果人民老百姓能够买到自己的产品服务，然后还能有机会去劳 动，然后获取交换这些产品服务的能力， 一切都会ok,   如果没有 这些东西，世界就会乱掉。

你知道作为一个管理者 ， 中央政府肯定想老百姓能够和谐美好幸 福的生活 ，美好幸福的生活是什么概念呢。

就是每个人想要的产品和服务能够买的到，合理的价格，然后每 个人能有机会去劳动 ，参与劳动创造一定的价值。

所以是一种相互依赖的关系，所以这是一种大的趋势。

我们在做营销的时候，其实我们是在这种背景下促成这种交易的 达成，所有的经济的推动都是靠交易的，没有交易没有经济，所 以成交理论上就是一种交易。

所以我们的营销，就是促成这种交易的便捷性，更容易更大量的，  这是我们一个基本的假设，所以当我们理解清楚了这个东西之后， 我们所做的一切，就是促成货市和产品或者服务之间的交易。

然后在所有的文易当中，产品或者服务与货币的交易，是一切交 易的根本。

第三节：营销人价值观

理论上来说， 一个人去一个国家，如果没有这类交易，全是你投 资我的公司，我给你多少股权，然后你参与我这个，你可以有分 红权，所有的这些东西都是金融的东西。

当然我们知道在产品和服务交易形成之后 ，才产生金融的 ，对不 对。

金融理论上是让货币流通，你知道为什么让货币流通，开始货币 只是一种交换的介质，让大家产品和服务交易更容易。

但是发行着发行着，货币是不是越来越多了，然后有些人手里拿 很多货币，然后他就不参与交换了(那这些东西怎么办。

管理的人就在琢磨，如果他不参与经济，那这个交换功能就无法 实现，因为他太多钱了，他不需要去交易了，就藏起来了，如果 不让这些资金流动起来，有很大的风险。

一 、万一他参与投机倒把，比如说，在关键的物质上面，在关键 的时候进来参与怎么办 ，是不是要垄断 ，那是不是会造成很大的 问 题 。

二 、因为他不参与流动，我不知道他到哪儿去流动，如果有一天 参与流动，那我的货币量会突然增加了。

所以 ，理论上所有的金融是让沉淀的资本动起来 ，这样让所有的 产品和服务的交换能够更加顺利的进行 ，那所有金融是为了让货 币动起来，货币如果不动 ，然后就没有用。

所以货币动起来的 目 的是什么,是让产品和服务的交换能更好的 进 行 。

记住了如果你是一个国家的领导，你希望的是产品和服务的交易 能够顺利的进行，因为这是涉及到老百姓天天的生活的，但是你 要让货币动起来，是不是要确保下面的这个产品和服务能够更好

的进行。

所以我们要知道就是说，我们整个社会的所有的交换关系，最重 要的是产品和服务的交换，然后在这个基础上，货币各种资产的 交换只是货币的不同形式。

现在我们把房地产货币化，还有把土地货币化，很多其它的东西 货币化，只是让货币流通的一种方式。

所以最基本的流通，我们的核心目标是产品和服务流通，为什么 现在中国要提实体经济，非常重要，不要搞虚拟经济，因为虚拟 经济，就是一些金融的东西，天天让钱在这转悠没有用。

如果你的目的不是让生产更多的产品服务，整个国家会那个，所 以为什么美国在疫情期间买不到口罩买不到呼吸机，就是因为他 实体经济都没有了。

本来想全世界生产产品和服务，然后我们只要印钱就行了，当然 想的很美，但是出现疫情的时候买不到，人家不要你的货币又怎 么样呢。

所以这种想法挺美，但是它不独立 。作为一个拥有主权的国家是 一个很危险的策略，我不要你的美元，呼吸机不卖你怎么样，那 你就完蛋了 。

所以实体经济才是最根本的根本，你知道人类历史发展到一定阶 段，我们都忘记了我们的根本是干嘛的，我觉得这是人类最大的 悲 哀 。

就是原来我们清楚我们干啥，我们做着做着我们就不知道了，就 以为是干这个事情的，然后我们把自己带到坑里去了，我觉得很 悲 哀 。

所以为什么,我接下来给大家分享一个思维模式一个技术，非常 重要，始终知道你在干嘛，你为什么要这么干，这个非常非常重 要。

所以我觉得我们要记住一点，就是说整个社会产品和服务的交易 是最重要的， 一个让社会金融很好的，也是中央政府最关心的东 西 。

所以为什么要把控金融 ，当然要发展金融 ，但是你得有控制和发 展。

让这个目的更好的为实体企业服务，然后在这个基础上，企业的 使命是干嘛，是生产。

原来设计的就是经济的体系，就是企业创新生产更多更不一样的 产品和服务，然后到市场去换货币，你不要想别的，你就去生产 产品换货币，只要赚钱你就这样。

然后银行干嘛，银行是参与资金的流通，本来是这么设计的，但 现在发现，很多实体要金融化，我要把自己变成那个，我觉得这 种想法不是说不好，但是忘本了。O

有很多企业家，我说你做企业的目的干什么,那就是上市，上市 就是印钱，我说你是想干中央银行干的事了，对啊，他觉得上市 股票一发就是印钱。

我 说 你 搞 反 了 我 说 你 的 目 的 是 为 整 个 社 会 提 供 一 个 非 常 独 特 的 产品和服务 ， 然后不断的专研新的产品 ， 这是你的使命。

你认为你去印钱，我觉得这就反了，所以我觉得我们每个人要想 清楚，守住自己的初心。

不忘初心就是我们自己在干嘛，然后想清楚我们在整个游戏中我 们想要扮演什么样的角色，把他做得很好，然后享受这个东西， 不要嫉妒别人。

你知道人生是有很多的东西，就是说跟别人比较、嫉妒别人，其 实你不要嫉妒，你只是没看清楚他在做什么。

他在做的事情有他自己的痛苦和磨难，每个人都是这样，所以你 不要老羡慕人家，你要把自己做的事情做好。

你在这个世界没有必要成为最有权力的人，没有必要成为最富裕 的 人 。

但是你有必要成为一个独立的人，不要给社会添负担，你有必要 做给整个社会，和谐社会创造价值的人，创造独特的产品，让你 的智慧发挥出来。

不仅是你的生命可以让别人的生命可以更加的发光，可以生活的 更好，更重要的是你可以发挥自己的特长，你自己的激情。

我们大脑，我们身体来到这个世界上，需要他体验各种创造力， 各种发挥出来。

我觉得这是我们应该做的事情，不要想太多的去羡慕别人的，我 觉得每个人找到自己的角色，大家做的与众不同。

这是最重要的，任何一个角色，我不管你生产什么,你有你的位 置，只要你找到了位置，我们现在所有的经济体系，每个人都形 成了一个整体。

理论上来说，如果我们这三天我来教你培训，你们学到东西，你 们去用到你的企业。你会影响更多的人。

我们是实际上是一环套一环的在影响，如果我在这三天骗了你们， 你们真的是被骗了，然后你们去骗更多人，就是完全的负能量。

所以我们所有的人都连在一起的，疫情已经看到了，你的行为影 响我的行为，你的状况影响我的状况。

其实我们所做的一切都是这样的，通过经济体系 。所以我们一定 要做对社会有利的事情，然后找到自己独特的地方，然后把他做 的有特色。

然后永远不要去羡慕嫉妒别人是一种不健康的生活，然后把自己 做好一切 。

你会发现这个世界有各种各样的选择，每个人都可以很精彩，每

个人都可以改变。

但是你首先要专注，专注自己做的事情，然后把它做的有意义， 其实每一个位置都可以成为一种优选，但是你需要专注去做它。 但是如果你要是老琢磨别人的事情，我觉得不好。

我觉得前一段时间，中国的所有的企业家， 一帮人去搞虚拟金融， 我觉得我们就忘本了，很重要很重要，所以千万千万要坚持自己 的这个初心，坚持自己知道我们在做什么。

我认为永远不要把赚最 多 的钱 当成你 的 唯一 的 目标 ，你可 以赚钱 没问题 。

但是你记住，你赚钱的手段策略是因为你给整个社会创造更大的 价值，其实是更多的给社会创造价值，然后找到你自己的幸福。

你自己的幸福其实很简单， 一、做一个独立的人，不要成为别人 的负担，能够自己养活自己这是最起码的底线，然后在这个基 础上创造更多的价值。

让这个价值，能够在整个体系中，整个社会的关联中，然后传递 给别人，最后把你做的很有特色，跟别人不一样，然后你就很开 心，你一定会很开心的。

你会发现越研究人性 ，你知道人的大脑很神奇，我们一天可以 想这个事情 ，第2天想另外一个事情 ，那请问什么事情是正确的 ， 什么是错误的。

有人说什么是正确的，什么是错误的，但是也许你现在觉得这是 正确的那是错误的，但是10年以后你会那样的认为。

其实大部分的事情没有绝对的错误和绝对正确，做任何事情有很 多方法，但是有你的价值观，有你的风格的要求。

你比如说赚钱的生意很多 ，但是我的基本要求是轻松赚钱 ，潇洒 生活，因为我有自己的哲学，如果不是这样的，我把自己很拖累， 我不管做多大，但对我来说不快乐不幸福。

所以你说贡献价值重要不重要，当然重要，那如果你说克亚老师 如果你牺牲一点，你可以给1万人讲三天课，然后大家就会很有 收获，当然是对的，贡献价值。

但是如果我自己不享受，那实际上我自己作为一个资产，我的价 值降低了，所以我希望我自己更开心，我可以有更长远的时间来 贡 献 。

所以我要选择我自己喜欢的方式，来做出我的贡献，所以始终要 平衡你给别人的贡献和自己的快乐，如果你自己不快乐，你坚持 不了多久。

所以我觉得，你要坚守自己的原则，所以很多事情6没有绝对的正 确和错误， 一、坚守自己原则，二、发自内心的关心别人关照别 人，这个非常重要。

其实就像带孩子一样，做一个负责任的父亲和母亲，你关心孩子 的成长，你对成长理解的更多，你知道孩子怎么成长，所以你一 定要对孩子有要求，并不是说事事有要求，但得有要求。

但是当你知道孩子做什么事情你理解，就是你没有私心，真正的 希望他会成长，这一点得必须有，就是初心。

所以当你做营销的时候，你会意识到你的客户在你们要解决问题 这个领域，肯定是没有你知道的多的。   

所以理论上来说什么是正确、什么错误、有多种选择、有哪些选 择，理论上他是不清楚不知道的，你有很大的空间可以影响他， 所以你可以给他指导很多的方向。   

就像你们做营销到了一定程度，你会有很多种做法，但是有几点。

一 、你得发自内心的相信这个东西，如果你不相信，你不应该传 播给别人。

二 、你的初心，你能发自内心的去关心别人，照顾别人，给别人 创造价值，这一点非常重要。

如果你的起心动念就是害人的，我觉得这是非常非常糟糕的，就 是为什么现在我们的老师和医生团队出了很多的问题，这些根本 没有想到给别人治病，就是想赚钱，我觉得非常非常的糟糕。

所以我觉得坚守你的， 一、 自己相信。二、你一定是为别人好。

我认为就像家长和孩子的关系一样，你是真正的爱人，你告诉他 这么做，根据你的专业你的经验智慧，告诉他你这么做是对的。

就像你不要红灯黄灯向前冲，在这等着，这是你告诉他的，你是 经验，你是发自内心对他好的，你不是发自内心的坏的害他的，

所以这一点非常非常重要。

所以我觉得，做任何东西，最终说真的，还是我们内心的那份幸 福踏实， 以及对生活的一种美好的渴望与期待。

然后觉得我多大，感觉到很开心，然后希望明天更好，希望这种 感觉是最美好的，对不对?O

所以我们需要满足一些实实在在的需求，但是我们永远不要忘了 为什么,我们的初心是什么。

第四节： 克亚认知三问

所以接下来我想给大家分享一个非常非常重要的思维模式 ，就是 克亚认知三问。

非常非常重要的，这个三问就是三个非常重要的问题。

就 是 ：

一 、为什么。 二 、做什么。 三 、怎么做。

这三个问题对于了解任何一个知识点，认知任何东西都有帮助。 比如说你是踢足球的，你告诉球员： “ 嘿，小伙子，不要往球在 哪里往哪跑 ，要球将要去哪里往哪跑 ，知道吗? ”

你告诉他这一点 ，那他要理解透这一点 ， 比如说 ，不要往球在哪 里往哪跑 ，要球将要飞到哪里将在哪跑 ，是往球将去的地方 ，不 要往球在的地方， 因为球是动的。

所以你要问为什么?

为什么很简单你需要抢到这个机会 ，你必须要与这个机会同时 ， 球在哪里就说明机会已经在哪里 ，下一个瞬间就不在了 ，所以要 预测球将要去哪里。

所以这就是为什么, 只要这样等你到的时候球到 ，这时候机会才 产 生 。

球已经在这儿的时候已经没有了 ，球已经在这里的时候 ，所有其 他的球员也在想这个问题 ，所以球还没到的时候 ， 只有你在想这 个问题，所以机会不一样。

然后做什么,很简单 ，就是预测在哪 ，就是球到的时候能抢到，

球到你到 ，所以机会才是你的 ，球已经到了 ，你还没到 ，没有不

是你的。

所以做什么,就是要球到你到，就是说你和球同时到一地，然后 怎么做，怎么做就是要预测判断，不要老盯住球，盯住球将要飞 的方向。

就是说你要看这个球员想干什么,这个球快到他那里，他想干什 么,他有可能采取行动，这个球到他那里，我要到他那里抢还是， 所以你要去判断。

如果你把这个作为一个老师 ，你不仅教 ，不要往球在哪里往哪跑， 球将要到哪里往哪跑。

你就教这么一个点，而不用跟他讲为什么,做什么,这个怎么做， 他对这个点的理解是非常片面的。

当然你们设想一下，如果从这三个维度把这个点理解了，那是不 是对知识点就更生动了，是不是。

所以 ，任何时候你们学任何一个东西都要问为什么,做什么,怎 么做。

也就是说，我们昨天学的一个知识点，营销就像投资一样，要提 高客户的终身价值，我们就说提高客户终身价值，为什么。

因为营销就是投资，就是经营一个资产，只有客户终身价值提升 了，将来任何生意需要现金的时候都能提出来，不止今天有现金， 而是未来一段时间内都会有现金收入， 一个更有可能给你钱，不 止是昨天今天给你钱，而是未来更有可能给你钱。

这样客户作为资产更有价值，为什么。

然后做什么,很简单，就是做一系列的事情让客户的终身价值越 来越高。

怎么做呢，很简单，很简单，就是提高客户终身价值，就是我们 做什么,怎么做呢 ，这是我们的十六大策略 ，我们昨天分享的，

比如说选择客户，培育客户，其实都是这些策略。

所以同样的道理，如果针对选择客户我们问为什么,做什么。

选择客户是做什么,为什么要选择客户，那很简单，客户终身价 值有些人是天生就有，有很大的客户终身价值，有些人天生没有 客户终身价值，你后天的培养没有关系，总有这样的一些情况。

所以你要选择那些天生具有这种倾向，能够成为很高的客户价值 的这样的客户，所以你选择很重要。

所以这就是为什么你要选择，如果你选择不重要，有些客户不管 你怎么搞，他也没有客户终身价值。

你觉得有没有这样的客户，他反正买什么都无所谓，只要价格便 宜，我只看一个东西，价格便宜就行从哪里买，我也不在意，

反正都不在意，有这样的客户，对不对。

那这样的客户你就不需要拥有，你就你不能选，你选他没有忠诚 度，他没有客户终身价值。

你今天只要你的竞争对手比你便宜5%他就走了，没有用，所以有 这样的客户。

你希望的是客户能够真正的享受你的与众不同，享受你独特的价 值，享受这个东西，他就自然就有，如果他不相信这个东西，他 的思维模式不这样，他就没有。

就像有些人喜欢打高尔夫，我有个朋友也喜欢高尔夫，泰格 · 伍 兹到哪，他就飞到哪里，全世界的飞。

对我来说我不喜欢高尔夫，我觉得神经啊，每次飞过去好几天， 然后酒店什么的，但是对他来说就是他的爱好。

所以价值只是在相信的人这，你不理解，但是总有人相信，记住 一点，总有人热爱，就是说大部分人的可能一般没有什么讲究，

但是有时候我们分不清价值主要是不了解，没有真正的去热爱。

我相信是这样的，就是对于那些所有的东西都是按价格购买，从 来不谈品质，从来不谈差异化，然后就是价格 ，只要价格便宜就 买。

我认为这些人， 一，是没有鉴赏力，没有人教他，鉴赏不出来区

别。

比如说 ，爱斯基摩人眼中的雪是36种 ，然后一般人只看到这就 是雪嘛，这有什么区别呢，但实际上真有区别，但是他看不出来， 鉴赏。

还有一个，我认为没有真正的去热爱一个东西， 如果你真正的去 热爱一个东西，你一定会享受一点点的差别，你願意花更多的钱 去 购 买 。

因为你知道吗，我曾经花过1000美金买书，我从师傅那里买了 书1000美金，当然我自己在市场上买的旧书也花过1000美金。

你 知道 吗 ， 我老婆不可 思议 ， 说你这什 么书 ， 花 了1000美金， 是一本旧书还是60年代的书。

但是我很开心，你知道我觉得是我人生最值得的1000美金，我 很开心，因为你享受这么一点，这种美好的感觉。

所以，价值很重要，所以我们说客户终身价值，你选择每个人都 有差异，只是你认真的去研究，所以选择很重要为什么。

然后做什么就是选择客户。

怎么做就很简单，根据我们的大数据做出筛选 ， 然后选择不变 ， 然后找类似的人 ，对他们进行描述 ， 根据这个描述的变量 ， 寻找  类似的人 ，那么你会吸引越来越多的更多的客户 ， 让你最理想的  客 户 。

所以为什么,做什么,怎么做 ，是打开一切认知的大门 。当你接 触一个任何新的知识点，你需要问这三个问题，如果你没问这三 个问题，你对这个知识点的理解是片面的。   

你知道我们现在的中学，我们的教育出问题 ，为什么,我们从来 不教学生为什么,然后只给他做什么,怎么做 ，甚至不给他丰富 的怎么做的方法，只给他一种，这是最大的问题。

你知道教育的目的不是认识现在，现在教育的目的是我们有一天 创造未来。

你知道我们现在在做的人，我们都想办法创造一个与众不同的未 来，我们现在所经历的现在，是过去的人创造出来的未来。

所以如果我们的教育着眼于理解现在，我们要清楚，我们的目的 是为了创造未来。

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如果我们忘记了我们教育的目的，是我们年轻一代人有机会将来 会创造一个令人心动的未来，我们忘记了这一点，我觉得我们教 育工作人没有做好工作。

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其实就像踢足球一样，不要老盯着球在哪里，我们的老师教我们 理解现在，记住哥伦布到美国怎么发现大陆什么,这些东西有用 吗?其实这些东西没有太大用处。

但是如果你思考当时的历史，哥伦布怎么会产生这种情况，人类 怎么会有这种想法，你理解像我刚才告诉你的，就是哥伦布为什 么到新大陆，是作为整个西方殖民历史一部分，让他到新大陆去 发现金子的，所以他才去的，然后你就了解了这个背后。

所以所有的东西要问为什么,做什么,怎么做 ，你不要老教别人 做什么,怎么做 ，要问背后的为什么,为什么他的重要性比做什 么怎么做要高。

你有没有发现， 做什么怎么做是一个封闭的思维，而为什么就可 以打开思维。  

比如说发生为什么,然后要达成这个目标 ，我们还有很多其他的 方法。

那你说，我的师傅教我，标题就是十大写标题的方法，第一怎么

做怎么怎么,还有谁怎么怎么怎么, 叫十大公式 ，然后你就按照 这个写，就行了，但是你永远不知道为什么。

当你问为什么,还有谁渴望什么什么,为什么要这么写 ，你会发 现这个更吸引人，他为什么吸引人，是因为暗示别人还有谁，别 人已经得到。

当你按照这个为什么思考的时候，你发现，要吸引注意力，还有 别的更多的心理的去吸引，你的思维就被打开了。

所以为什么是发散思维，然后这是聚焦思维，所以我们理论上，

我们很多老师只教别人聚焦的这个部分，没有教别人发散的部分。

所以我们培训出来的学生，就是一个按照老师的指导好好做一件 事，但是从来不知道为什么这么做，从来不知道还有没有别的方 法可以做得更好。

甚至没有问，能不能不做这件事，能不能做别的事情解决做这件 事才能解决的问题，没有

所以非常重要，你们了解任何知识点，包括克亚老师教给你的知 识点 ，你们要间为付么,做什么,怎么做。

所以你又回到如果你是老师，如果你教任何知识点，你做一段视 频，怎公做，很简单，告诉别人， 一个知识点是什么,然后告诉 别人，为什么要这么做，然后接着告诉别人怎么做。

然后你这个视频就会很有吸引力，然后你的直播就会很有吸引力， 你的知识的组织就按照三个问题把它组织起来 ，就是一个完整的 事情，就是一个完整的内容，为什么,怎么做。

比如说，如果你要瘦身，吃甜点一定不要和这几个食品一起吃， 你可以吃甜点，想吃多少吃多少，但是不能和这些食品结合起来， 只要将这半个小时，你就可以，这是做什么。

但你问为什么,没给你解释清楚为什么这些视频会产生什么,然 后接下来应该怎么做，所以你给他一个食谱给他一个吃的顺序，

然后一张图，然后你就知道下一次吃这时候你不要吃那个，因为 它就是一个非常完整的闭环， 一个知识点。

所以任何时侯，你教别人的时侯，你要用这三个问题来组织你的 知识点。  

如果你是一个老师，45分钟的课，你可以完成围绕着一个问题， 把这三个问题回答清楚，它是一个非常非常好的一堂课。

让学生不仅理解你在做什么,怎么做，而且让他知道为什么。

然后如果你激发了为什么之后，下课之后他会回去就会更多的思 考，然后他的创造力就被打开，然后就会想更多的方法，那这是 我们在教学上的应用。

但下面我向大家分享的，就是这么一个思维，why、what、how。  

我想跟大家分享的是更大的应用，其实你们仔细想想，我们的人 生，我们应该有个目标。

不仅仅是早晨起来，吃饭睡觉，然后干活赚钱吃饭睡觉赚钱。

其实我们应该有更大的目标，更大的，为什么,我们为什么活着， 我们应该有。

我相信很久很久以前我们是超神奇的动物，我们在地球宇宙银河 或者什么体系的另外的地方，然后那个地方的。

我们的家长说，你们这些人太牛了，把你们送到地球上去，去寻 找你们的快乐。

然后我们带着一个使命到这个地球上给别人创造价值，然后寻找 自己的快乐。

然后所有的人都从那个星球上到了这里之后，发现到了地球上， 这里边已经有人了，他们都在忙着赚钱，我们觉得如果不赚钱， 我们自己的事情也做不成功，我们先赚钱吧。

然后我们就开始赚钱，去创业也好，我们开始赚钱，那赚钱发现 我们刚认识那个朋友，他的目标是赚10个亿，我觉得10个亿挺 好，我们也赚吧。

然后我们就学习赚钱的方法 ，然后赚更多的钱 ，学习赚钱的方法， 赚更多的钱。

然后一天一天我们变老了，我们走路吃力了，我们赚的钱越来越 多，然后我们开始怀疑，难道人生就是为了赚钱吗。

我们忘记了我们来到这个地球的使命是发现自己的幸福，为什么, 我们忘记了。

所以人生，我们不要整天忙着做我们这些工作，不要整天忙着怎 么做，怎么做的更好，怎么做更效率，然后忘记为什么要这么做。

今天我们要提高客户数量，为什2.比如说我们不能又怎么样， 要导致什么,我们永远想清楚

所以作为人，我有一个非常重要的习惯，我希望每个星期给自己 两个小时的时间，拿一个本子，找一个地方喝杯咖啡或者什么, 然后去想，我这段时间活的有没有按照我设想的为什么活着，是 不是 一 直在忙着。   

所以你就要一直要问，就是你的初心是什么,什么东西才是让你 觉得最开心。

永远不要把你的使命 ，把赚钱写给你的为什么,赚钱只是一个手 段 ，你需要赚钱可以实现你的为什么,但是赚钱不能成为你的为 什么。

就是这个世界除了钱之外，什么东西能够让你开心的生活。

对于我来说，我觉得营销是我的爱好，我很享受这个东西，然后 一直在创造能够颠覆人们认知的东西，这是一个很开心的事。

一定要赚钱，赚多少钱不是我的目标，赚钱是证明这个东西有用，

但是至于说赚多少钱，不是我的目标。

如果创造很多，我很开心，当然我已经解决了这个需求，我不会 成为别人的负担，对不对，我已经解决了这个问题。

然后剩下的就是创造开心的生活，所以不管任何新的技术来，我 很开心，又一个舞台给我创造，我很开心，能够给学营销的人不 断的带来，另外一种，哇还可以这么干。

大家都觉得克亚老师已经在这个行业待了这么多年，舞台不断的 转换，但每个舞台都能够创造不一样的东西。

我觉得这是一种美好的感觉，这种感觉我就想追求，这就是我的 生活，人生的梦，我会坚守自己的初心，永远做这个事情。

所以如果有人忽悠我做任何事情，我要问，跟我这个目的一致吗， 如果不一致，那我觉得做起来我不会开心。

记住了赚多少钱不是你的为什么,只是你的怎么做，怎么做是赚 钱，但是不是你的为什么。

为什么很重要，所以我觉得，我们人生要活明白真正的幸福必须 得一直问我们。

不要每天埋头在做什么,其实做什么还没有怎么做，尤其是每天 埋头在怎么做怎么做。

说真的很无聊 ，所以怎么做永远不为做什么,而做什么不为为什 么,为什么要做这件事情。

所以我觉得我们的人生每过一段时间，都要做一个这样的盘点，

我为什么活着，我为什么做营销，我为什么做这个企业，我企业 的使命是什么,什么才能让我开心。

然后你知道你开心的时候，你会创造更多的东西，你不开心的时 候，你创造不出来东西。

你记住一点，所以你一定要让自己处于这种开心渴望激情的这种 状态中，那你就需要坚守自己的初心。

所以为什么,做什么,怎么做 ，不只是一个认知的三大问题 ，也 是管理你自己人生的三个非常非常重要的问题。

尤其是有很多学营销的人， 一直被怎么做诱惑，出来一个新的东

西 ， 飞过去了。

永远不要被怎么做所迷惑，要有选择的怎么做，要根据自己的为 什么来选择自己应该怎么做。

怎么做很多种，每天都在变化，然后做什么也有很多种，但是为 什么往往需要坚守 ，需要一直坚守 ，人的一生就一个为什么,如 果一直坚持你会很幸福。

当然 ，这个为什么,我希望是把你自己的创造力和对别人的影响 结合起来，你的为什么同时给别人带来喜悦，然后激发自己的创 造 力 。

就像我不断的给市场带来一些颠覆式的玩法策略，不管任何时候 我觉得仍然是这个使命，我不知道那时候会出现什么样的营销，

什么样的媒介，什么样的平台，但我还会创造新的东西。

那我觉得只有创造新的东西，给大家带来一种美好的享受， 一种

新的策略，但是对我自己也有好处。

所以我觉得 ，我们的为什么同时要为别人 ， 同时也要为自己 ，那 你坚守这个为什么的时候 ，你会很兴奋很开心 ，对吧 ，所以这个 很重要 。

还有一个，其实这个东西不只是对个人，对企业也一样，你发现 为什么,每一个创业者在开始的时候想做一件事都有一个初心，

想干什么。

比如给行业解决一个什么解决不了的问题，困惑了很多人想解决， 然后做着做着，尤其是做大了有钱了之后，经不住别人诱惑，然

后进入另外一个企业，然后不断的多元化，企业不断的多元化， 你会发现企业最终失去了为什么。

当然，当你没有为什么的时候，员工没有激情的，员工不觉得自 己在给别人做贡献，就觉得就是一份工作嘛，你自己就是一份工 作。

为什么进入另外一个行业，就是要赚更多的钱嘛，你没有这种使 命了，你没有觉得是给别人解决一个更大的问题，然后把自己的 才能发挥出来，你没有了，当然就是一个赚钱工具。

员工也这么看，员工也没有激情，每天来了走了就是一份工作， 很没有意义，与其这样，为什么不坚守。

所以企业也一定要问，创业的时候写下的，我的初心是什么。

我为什么要创建这个企业，除了赚钱之外，我为什么要创造这个， 我要解决什么问题，什么东西让这个企业在整个社会，整个世界 的 企业里 ，有它独特的位置，为什么,把这个写下来。

然后作为创始人，每过一段时间要看看你企业在做什么,你企业 在怎么做，跟你的为什么是不是一致，有没有让你为什么偏移了。

所以我说不管企业赚多少钱，等你偏移了你的初心，其实他已经 没有灵魂了，他是一个赚钱的工具，没有意义了，他的精神生活 没有了， 一个企业的精神没有了。

企业原来是有性格和精神的，要给这个世界解决什么问题的，要 不断的探索新的解决方案的，现在没有了，现在追着钱跑了。

当你会发现为什么上市公司，新创业的公司，有激情有使命，但 是一上市，创始人一换，换成了职业经理人，就没有了。

因为职业经理人没有使命，理论上那个职业经理人来的时候，他 并没有这个使命，他只是一份工作。

你知道当年沃尔玛创始人山姆 · 沃尔顿创造这个企业是干嘛的，

是给当地的人民提供一个低价购买产品的一种可能，他的服务他 的宗旨是服务所有当地的人。

因为美国那时候也不是很富裕，很多人生活很拮据，钱不是很多， 然后他希望能够从全国各地买这个产品，通过他的管理给当地的 人民提供最实惠产品，这是他的宗旨。

你知道吗，山姆 ·沃尔顿在他活到八九十岁，在他死之前，他的 薪水都不超过10万美金。

一个几百亿美金的企业老大，然后他自己出去遛狗的时候，开一 个皮卡，别的人说，哇，沃尔顿你怎么开皮卡遛狗，他说我不开 着皮卡遛狗，难道开着劳斯莱斯遛狗吗。

他说很简单，我的目的是给当地的居民提供最实惠，最低价的美 好的产品，我自己过着奢侈的生活，怎么可能，我自己就相信这 个。

所以他创业的宗旨，不是为了赚最多的钱，不是为了给华尔街创 造更多的回报，但是等他一死之后，你知道马上发生了什么吗， 马上企业的宗旨就变成了，最多的利润，然后就是打败所有的竞 争对手。

所以后来美国的社区都立法，排斥沃尔玛进入他们商店，因为沃 尔玛一去本地的商店就没了，他们都目的变成了排除竞争对手。

然后更重要的是你知道吗，所有的CEO进来，每个人给自己发几 百万美金，上千万美金的薪水，所以没有宗旨了。

苹果公司，为什么乔布斯在的时候，他的宗旨是什么,让世界看 到另外一种可能，所以他的电脑做成透明的。

所以你知道乔布斯在80年代创造了苹果的时候，就是他去雇了 一个当时百事可乐的CEO 约翰 · 斯卡利来做他的CEO, 乔布斯意 识到自己只是一个想象力的一个人，需要管理能力，然后就把百 事可乐的CEO 把他挖来。

大家可能都记住他忽悠约翰 · 斯卡利的那句话，Hi, 你想一辈子 卖糖水，还是想改变世界，那哥们说，我想改变世界，所以这哥 们儿就从百事可乐辞掉，然后到苹果公司做了seo。

但是一不小心他改变世界，从乔布斯开始，进去不到三年把乔布 斯给踢出局了。

所以乔布斯当时非常的痛苦， 自己创造的公司把自己踢出局了， 然后乔布斯被踢出局后去了好莱坞，然后创造了动漫电影。

然后从百事可乐来的CEO, 因为他没有乔布斯的创意，整天就是 产品赚钱，所以很快苹果陷入了濒临倒闭的状态。

所以几年之后乔布斯再回来，然后再回来回到自己的初心，然后 砍掉所有原来约翰 · 斯卡利做的那些华而不实的东西，然后再回 到自己的初心。

你们仔细想一想苹果，在你了解他的产品之前，你更了解他的初 心，要给世界带来非常好的产品，所以与众不同是他的根本。

其实这个世界上不缺少任何一个人，也不缺少任何一个企业，缺 少一个独特的灵魂，和一个独特的使命，我们每个人都需要，我 们每个企业都需要。

你知道吗，这些茶西不仅能够让你更幸福的生活，而且是最好的 营销，你知道你要影响别人和你建立链接，最好的是告诉别人你 的使命是什么 ,一个没有使命的人 ，无法引导别人 ，无法引领别 人。

所以当你把你的使命，你真正的发自内心的坚守这个使命，去跟 你的学员，跟你的粉丝，跟你的客户，去分享的时候。

当然我说了你的使命是要服务大众并且服务自己，如果你的使命 是这样的，人家会非常愿意， 一个被你使命感召的人， 自愿成为 你的客户和粉丝，你觉得他的客户终身价值会不会大。

还是一个就觉得你的产品便宜成为你的客户，和一个被你的使命

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所感召的人，哪一个更重视你，哪一个不在乎价格，哪一个更愿 意帮助你成就你的使命，而不是帮助赚钱，是成就你的使命，你 的使命成为他的使命。

所以营销和人与人之间沟通非常重要 ，所以不要做一个没有使命 的人 ，不要做一个没有使命的企业 ，永远要提醒自己 ，你的使命 是什么。

我觉得其他营销从来不讲为什么,你知道吗 ，所有的营销都在聚 焦在教你们这个怎么做 ，做什么,没有人教大家为什么,但为什 么是最重要的。

做一个一千亿的企业，最后没有自己的初心，没有自己的幸福， 然后纯粹的赚钱机器， 自己不开心。

你记住一点 ，这个世界永远面对你的独特 ，而愿意接受跟别人不 一样 ，所以如何做到这一点 ，非常重要。

所以一个企业在创始的时候，它的使命把它写下来。我认为每个 企业每过一段时间，甚至每一次公司的管理层开会的时候，制定 企业目标的时候，先问为什么。

这个东西跟我的为什么是一致吗，如果不一致，你做的没有用，

无法感召别人，所以无法感召自己，当然就无法感召别人，企业 要 坚 守 这 个 。

企业还有一个问题 ，企业有时候慢慢的他会失去这个聚焦 ，越来 越模糊，不知道干什么。

所以说一个企业得有一个人在想 ，我们在做什么,一个人在坚守 企业的灵魂 ，我们在做什么,这个事情对自己有没有用。

你知道这个明星经济 ，是一个非常非常合适的例子 ，就是一个明 星要有市场，他的经纪人得跟他讲一个独特的定位 ，这个定位，

非常独特 ，而且更重要的是坚守。

所以一旦明星成名之后，他会受到各种诱惑，邀请他做这个角色，

做那个角色，做这个事情，作为经纪人要问一个问题，这和他的 人设定位使命是不是一致，如果不一致不能做，因为否则他就失 去了自己。

所以，企业的使命，个人的使命，就相当于我们的整个人生，要 从这个角度去重视他，非常非常的重要，我想这个东西，它是真 的是，一，可以让自己很幸福，二，真的是世界上最有力的营销。

一个有使命的人，很容易成为你的粉丝，愿意追随着你，很容易 吸引粉丝。

一个没有特色的人，没有使命的人，只是有一些营销策略，没有 用的。

今天他可能听你的课，过一段时间他到别的地方，因为他追着你 只是为了学一些，而不是一种使命。

所以需要注入这种使命，我希望你们要想好你们的使命。

作为现在大家都在打造IP,    我觉得所有的IP 课程最缺少的一个 东西，灵魂没有，怎么穿衣服，怎么讲话，我觉得那都是皮毛。

你影响别人最神奇的工具，不是你的身体，是你的灵魂，让你的 灵魂成为你最有力的影响工具，不要让你的身体。

知道吗，我们总知道卖自己的身体，我们没有想去链接别人的灵 魂，我觉得这个最重要。

所以作为营销人，你们打造自己的品牌，首先让你的品牌具有灵 魂，具有使命，具有价值观，具有独特的追求，具有看待世界与 众不同的视角。

其实这些东西，随着你年龄越来越大，然后你的营销也会感受到 越来越深沉，你会感受到这些东西的影响力远远超过别的技术。 但是技术有没有用，有，只解决怎么做。

为什么,你知道吗，其实小孩子你说，坐在这不要动，他说为啥，

大家更关注为什么,当你的为什么能够跟别人同步的时候，大家 就愿意跟着你一起走。

其实营销是什么,其实我们的营销人，我们的产品，只是我们的 工具，我们有一套看待世界的方法，我们有一套生活的理念，我 们有一套来解决某一个领域问题的独特的思想或者理念，这些是 我们要分享给别人的。

我可以做一个比方，我觉得营销人就像一个非常神奇的艺术家。

我们知道艺术家成功的过程是什么,开始跟着师傅先学画蛋，然 后开始看不同的笔，不同的颜色，慢慢慢慢开始，模仿一些大师 的作品。

但是世界上最神奇的、最伟大的艺术家， ●不是模仿最像的那个艺 术家，是能够画出来别人内心最强烈的感受，但是无法表达的那 种看待世界的独特的视角感受，我觉得这些东西最重要。

但是这些感受哪里来的，首先从画家的内心，画家能感受到别人 感受到而无法表达的东西，画家必须能够看到别人渴望看到，但 是还没有看到的东西。

但是要做到这一点，我们得不断提高自己，画家当他达到这个程 度的时候，他有一套独特的感受世界，认识时间，触摸世界，表 达世界的一套哲学思维和方法。

所以我希望你们这么看，你们的营销，就是一个有成就的艺术家， 你们的画作就是你们的产品。

一个伟大的艺术家绝对不会把他的产品看成一切，这个世界带来 的最重要的遗产，是他内心独特的那套思维和哲学。

因为有这套独特的思维和感受世界的方法，它可以产生下一个画 作，下一个画作，下一个画作。

所以我觉得你们应该把自己看作一个成就的艺术家，产品只是你 此时此刻的代表作， 一种有形的化身，其实真正神奇的是你背后

那套独特的思维价值观，使命感。

只要带着这种使命感 ，这种独特的观察问题 ，观察世界的思维和 哲学，你可以生产下一个产品。

所以你希望你的客户感受到的，使用的是你的产品，但是你需要 他能够感受拥抱你背后的思维哲学，和独特的价值感和使命感。

然后我觉得，这也就把他的世界明显的放大。

所以我们虽然聚焦在提升客户的终身价值 ，但是我们需要发散自 己的思维。

其实客户与客户之间就是一个链接和引导，你是通过链接去引导。

你是在大海上航行的一艘大船 ，你有自己坚定的方向和 目标和航 线 ，你非常开心的行驶 ，但在你行驶的过程中 ，看着周围有不断 散乱的迷失的小船，你想帮助他们。

所以你用一个绳子 ，和他链接上 ，然后拉着他向前 ，那是做引导 者的角色 ，你在帮助一些迷失的人 ，理论上真是迷失的 ，在这个 领域他不知道怎么做，大部分人在相关领域不知道怎么做。

你知道 ，前几天我去修车 ，我的车很少开 ，七年开了5万公里， 然后车状态非常好 ，没有任何问题 ，但是总是要去保养。

我去保养的时候，然后那个人就给我忽悠这个那个的，  一大堆每 次都忽悠很多钱 ，我发现什么东西我都不知道 ，那我怎么判断。

我要看他是不是真诚 ，我不管他跟我说的 ，我不懂 ，他说你这个 轮胎虽然没有膜怎么样 ，但是毕竟时间长了啊 ，老化了啊 ，这些 风险你能承担吗 ，况且只有1600一个 ，我说哎呀换了。

但是我怎么判断 ，我要判断这个人 ，那我就问他 ，你做这个工作 之前做什么,你为什么做这个 ，你觉得做好你这个工作重要的是 什么,我就问他这些问题。

因为我无从判断他的职业精神，如果我发现他是热爱这个工作，

一直做这个工作，然后很热爱， 一直做这个轮胎的品牌，很热爱 这个东西，然后我说你有多少客户，有什么样的客户，多长时间。

我问这些问题，我为什么,我在判断这哥们有没有使命感，有没 有在工作这边。

因为我无法判断，他说你这个轮胎有老化，那当然有老化了几年 了，他说你这个发动机机油需要换一换。

基本上我过一段时间去维修一下，然后他就有一个东西要换，这 次他又成功的卖给我一个套装，这套装是什么呢。

他说你这个情况 ，4年10万公里已经过了 ， 10万公里没到，但 是4年已经过了，按照道理你是不符合这个要求的。

但是我给你个特别的，你可以买一个套装，就是仍然只需要2万 块钱 ，你就可以再享受4年00方公里。

我说这什么概念，就是说发动机什么动力什么东西，反正三大件 就是坏了给你修 ，然后再送你10个小保养 ，我说本来也没什么 问 题 。

他说你不需要检查吗，  一次1500,十次就是15000,送你了，我 说我也用不完啊，他说到时候我给你延长啊，他有各种各样的。

当然我非常感兴趣的，我想知道他怎么销售我的。

二呢，我们判断这个真实没有，所以最后我判断这哥们是不是认 真做他工作，喜欢不喜欢他的工作。

对于一个不喜欢自己工作，或者今天到这里，明天到那里。

那我看的第1个哥们，这哥们先在大众公司做，然后在那个，我 就不喜欢跟他做生意，我觉得这哥么可能就是一份工作吧。

然后这个人，他有幸福的家庭，然后很热爱这个品牌，我看了朋

友圈发的全是这个品牌，然后做了十几年，我觉得好，我相信他。

这就是使命的感觉，就是我无从判断，我觉得在这个领域我就是 那个迷失的小船，这哥们对车的研究一直往前走，我就是一个迷 失的小船，我就希望别人挂上我，把我带着。

其实我们每一个人在很多行业都是这个迷失的小船，对不对?你 怎么可能把所有的东西都研究明白。

所以我们作为营销人，我们可能花了一生的精力研究一个领域， 但人家可能就是人生就经历这么一段，他没有研究，他就是迷失 的小船。

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我们要引导他 ，所以这个角色非常非常的重要 ，我们始终是引导 他们的一个角色。

第五节：研究你的客户

我们接着我们的探讨，就是你会发现，当你从这个角度去思考，

资产增值这个角度去思考的时候，你会有很多很多的做法和想法， 很多颠覆式的想法和做法，那这些东西要联合起来使用。

但是我需要指出一点，接下来我们可能会 ，跟你分享16类不同 的策略，如何提升客户的终身价值。

那首先并不是所有16类，你全部都要用上才行，你哪怕做一件 事情，你的客户终生价值就会提高。

大家现在应该明白 ，什么叫客户终身价值 ，如果我们的资产 ，我 们到别人鱼塘去获得一个客户 ，如果这是我们的资产。

我们现在所做的所有的东西，是不是提升客户的终身价值，是不 是提升了客户未来购买的可能性，购买高价的可能性，更高频率 购买的可能性，是不是这个概念。

就像如果我们选择正确，这个人在这方面本身就有强烈的欲望， 他本身就有不断购买的可能性。

比如说有一入 ，如果抓到我作为一个读书者 ，那我本身就是一 个，如果喝咖啡的人，我也是一个，抓住了。

所有我本身在某一个领域，就是一个客户终身价值很高的人。 但是如果他选择了我，然后第2天他培育，他放大我的梦想。

比如说星巴克，如果有一天他观察到我。 他 说 ：

你是真的喜欢喝咖啡，那你知道这个咖啡有很多很多品种吗，知 道这个葉果咖啡，果也有好几个级别。

实际上你喝的这个榛果是我们最低级别，实际上在上，海我们还有 两款高级别的，因为你是我们的忠实的客户，所有我免费送你10 杯高级别的榛果拿铁.

你觉得他是不是又把我的梦想给提升了。

没有人观察 ，你知道我是这样 ，我现在坐飞机 ，从来不做经济舱 了 ，都做头等舱了 ，你知道开始的时候我觉得 ，头等舱价格高那 么多，我一开始的认知是这样的。

很久以前我从来不买头等舱 ， 但是我现在从来不买经济舱了 。  最 早 的 时候 ， 我在 美 国 经 常 飞 一 个 星 期 飞4 次 ， 我 也 喜欢旅游， 几乎每周出去 ，然后坐经济舱。

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然后有 一个航 空 公 司就 说： 刘 先 生 ， 我看你 飞 的挺 多 啊。 我说是啊。

他 问 我 为 什 么飞 那 么多。

我 说 我 喜 欢玩 ， 我 说 我 是 中国 人 ， 在 美 国 计划 待 多 长 时 间 ， 我 喜 欢看 不 同的地方 ， 所 以我 没事 的 时候 就 飞。

他说那你 飞这 么长 ， 你 不 累吗 ， 那 当然 了。

他说：这样，我看你从来没有飞过公共杨所的头等舱，你是我们 忠实的客户，所以我们送你两张头等舱，在美国飞任何地方.

我觉得太神奇了。 我说谢谢你。

然后送给我 ， 我体验了之后 ， 我再也不买经济舱了。

我觉得这挺舒服， 一不用等了，我觉得有时候一晚点等很烦，当 然了然后他说你飞3个小时 ，你肯定不舒服 ，所以他就通过这招

就把我改变了习惯。

其实你觉得喜欢榛果拿铁的是不是有很多人 ，与其搞茉莉花拿铁 ， 香港拿铁 ，各种拿铁 ，不如搞一个更高级别的榛果拿铁 ，现在35, 搞个38,是不是很轻松的卖出去了，对不。

喜欢榛果拿铁的在全世界肯定不下于几十万人，然后再把一个高 级别的榛果拿铁，可能高一点点，提升10%,但是多收三块钱、

五块钱。

对我来说 ，给我送10杯，甚至30杯，免费让我体验一下，我跟 你说，这一辈子我就变成高级别的榛果拿铁的客人。

你知道，如果我一天多给他三块钱，这一生我给他多少钱，再乘 以50万人 ，都搞定了。

所以他没有在做这个事情，没有创造，他们老想让更多的人爱他， 让不喝咖啡的人喝。

其实让喝咖啡的人更喜欢喝，更有品位的喝，你觉得是不是更容 易。

说服我升级简直分分钟钟 ，去获得另外一个不喜欢咖啡的人喜欢 咖啡，是不是很难的。   

与其让我太太简直是不可能的，她想把我变成不喝咖啡的人，对 不对?

所以你看， 放大别人的梦想比给别人创造一个新的梦想容易的多， 他们不知道怎么去做。

其实这个星巴克，我告诉你，他们真的不懂，我们的数据天天都 在他的数据库里，我天天喝咖啡，星巴克那个服务员都知道，我 一直喝榛果拿铁，他们都不知道怎么可能。

他们市场总监一直不干正事，所以他们推给我各种套装，让我体 验什么香港拿铁什么抹茶拿铁。

我说你都没有发现，我几十年就喝一种，你还给我推别的套装有 意义吗?

然后还有那个招商银行，我是招商银行的白金卡，天天推给我，

你的钱可以分期付，他也不说利息，说手续费只有这么多，其实 就是利息嘛，然后几十年如一日，不停的推。

我说你难道没有看过我的记录，我从来都是按时付的吗，然后我 今天花了3000块钱 ，他说3000块钱可以分12期。

我说毫无意义，这数据早就告诉你了，这人从来都不拖欠自己信 用卡，你老推分期没有意义。

所以实际上你如果研究你的客户 ，有很多很多的机会 ，但是我们 没 有 。

其实亚马逊就很厉害，亚马逊有几种、假如说你买一本书，他有 几种巧妙的推荐你的方法。

一 、首先书下面有书评，多的书评可能有上万个，首先这个书评 的数量会影响你 ，哇8000人评论 ，然后你就想看 ，有的人说很 好，评论是一方面

然后另外一个他说，喜欢这本书的人，同时还喜欢那些书，那你 说这个得看看。

然后他说，你知道作者除了写了这本书还写了另外一些书，所以 点击这一页，到作者的页面，作者所有的书都列出来，这是一种 手 段 。

还有一种手段，他把很多书分成很多类，说这本书在创业者排第 几，在直复式营销排第几，在文案排第几，在企业管理排第几。

反正他有各种各样的，反正一本书总能够排到一个种类，然后你 去那个种类看看排行榜，然后你就购买了，所以我觉得亚马逊特 别特别的厉害。

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亚马逊毫无疑问现在成为了所有零售的门户，如果你在美国做零 售，就算你在线下开一个店，你在亚马逊上没有，基本上未来就 没戏了。

你知道他有一个，非常厉害的功能，当然现在淘宝也有，你看到 一个东西，你扫描一下，他就告诉你什么价格。

当年亚马逊推出来这个东西，是非常有意思的，他想跟线下的商 店竞争，他卖的很多货很多线下商店的也有，所以他就发明了一 种功能，只要你扫一下这个商品的条码，然后他就列出所有卖这 个商品的商家。

当然亚马逊排到最上面，他的价格是最好的，所以你看你到了一 个实体店，你扫了一个衣服，你准备买了，500块钱你准备付了， 一扫亚马逊300,你还买吗 ，你不买了 ，到亚马逊下单了 ，所以 他这个功能非常厉害。

所以任何时候，你会发现很多女孩子现在购物拿着手机到处扫， 到实体店去扫码。

还有一个，我想给大家介绍一个亚马逊是一个非常非常的牛的营 销宝藏，你知道作为一个营销人最厉害的一点，你想销售别人最 重要的一点是什么吗?

其实孙子兵法也一样，如果你设想一下司马懿和诸葛亮两个人打 仗，如果有一条信息给司马懿， 一旦司马懿知道了，司马懿将很 轻松的战胜诸葛亮，你觉得司马懿想知道什么?

司马懿想知道此役诸葛亮的目的是什么,就 是他需要怎么打才能 实现他的战略目的。   

比如说有一次司马懿就很轻松地揣摩出来，诸葛亮四出祁山，你 知道蜀道非常的艰难，几万大兵从祁山过来非常难，所以他成功 地揣摩出了，知道了诸葛亮想速战速决，因为他无法坚持很久。

因为他知道他带的粮草不会太多，所以知道了他的速战速决，就 知道了这一点，就奠定了诸葛亮这一次就无法成功了，因为司马

懿的策略就是拖，所以不管你怎么骂战，他就不出来。

但是注意，如果诸葛亮想速战速决，你骂到他不出来，是不是越 骂越急，那么你的目标是越来越暴露清楚了。

所以知道对方想要什么 , 这是营销最重要的。

明天我跟大家分享克亚人性四方格， 其实做任何营销最重要的点 首先搞清楚对方想要什么,定义的越清楚越好。   

所以如果司马懿知道诸葛亮想速战速决，如果他知道他首先想在 多少天内结束战斗，那可能比你知道他想速战速决更有用。

那如果司马懿知道他准备怎么打才能够速战速决，如果司马懿知 道他准备怎么排兵布阵 ，他的第1步是什么,第2步是什么,然 后他想速战速决 ，那司马懿是不是更容易赢。

所以了解对方想要什么,想实现什么 目标，想怎么实现目标，那 你的营销才会最有效，所以了解对方的目标意图渴望，这是最重 要 的 。

有一个点要考验你，假如说你是司马懿，你知道诸葛亮想速战速 决，你知道诸葛亮準备在十天之内结束战斗，你知道诸葛亮准备 排兵布阵的方法是，第一步，引诱，然后第二步，骂战，第三步 再引诱，然后接下来怎么排兵布阵。

你知道他整个file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps8.jpg计划，你知道他的所有的，这时间怎么打，才能 速战速决的计划，请问你现在要赢他，怎么做。

第六节：不要否定客户所有的认知

其实营销的关键是你不要否定客户所有的认知。

因为没有人愿意什么都是错的，你觉得有时候两个人吵架，其实 就为了句，怎么说我是错的呢。

我们每个人都想正确，这是一种人性的欲望。

有时候为一个小问题吵架，为了一句我就是对的，其实没有意义， 但是每个人都想正确，有时候正确很重要。

所以你的客户，记住一点，你不能证明你的客户所有的都是错的， 当然他一定是有错的，但你不能说所有的都是错的。   

那没有人愿意接受，谁愿意听你，就算你给他说的最好的忠告， 没有人愿意听你的。

因为证明他所有过去的生活都是浪费掉的，所以他有正确的地方。

这就是比较高明的营销了， 就是你有很多正确的地方 ，然后在你 让他认识到自已正确的东西之后， 然后再认识到他错误的地方在 哪里，肯定得有错误的地方。   

所以在他确认了正确的东西之后，然后告诉他，跟他想的不一样 的地方在哪里。

然后第3步很重要 ， 告诉这个错误其实没有这么严重 ，没有这么 困难，其实仅仅改变一下思维。  

你之所以没有这个思维，可能是你被别人误导了，可能你从来没 有注意这个问题，可能你从来没有研究过这些问题。

总而言之，就是说，你做的很多东西是对的，但是小部分是错的， 但是错的东西其实没有这么严重，纠正过来很简单。

然后其实这些错误也不是只有你的原因，可能是其他原因。 你知道吗?

一 、我们每个人都想正确。

二 、我们没有人愿意承担错误。

然后更没有人愿意承担错误，是因为我们的人有问题，没发现。 这个错误很简单，就是你可能没有注意到这个细节，就是这个细 节的顺序纠正过来就好。

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就是说你不要把错误说的很严重，结果可能很严重，但是错误本 身不能严重 ，你明白这个道理吗?

比如说，错误的结果会导致天壤之别，但是错误本身不能太严重， 就是说你怎么能犯这种错误呢，你很明显是个白痴啊。

那接下来的解决方案他不会接受，所以要问题不严重，但是这个 结果严重。

其实问题严不严重取快于你怎么认为，你要的是目标是改变，不 是问题本身。

那有时候，尤其是吵架，你的 目的，你想要什么,不是拼命的去 吵，证明谁对谁错。

最终想要什么,我们想要什么,是改变一种做法。

你的目的是帮助客户改变结果改变认知，不是认识到他是一个多 么差的人，怎么犯这种错误。   

第七章：人性

第一节：克亚分享如何研究人性

其实关于人性的东西，非常非常神奇的宝藏，我告诉你，你们可 以去挖掘。

我觉得几个方面的书可以去读一读。

我觉得历史，我觉得很多人把历史理解成记录事件，这件事情发 生了，那件事情发生了，其实那些都不重要。

我认为是谁促成他发生的，谁怎么想，为什么要这么想，我觉得 很有意思， 还是为什么,做什么,怎么做。   

大部分人都是这件事情这样发生了，那样发生了，其实那些没有 意 义 。

其实真正的秘诀是人背后，你要记住一点，地球上发生的一切事 情都跟人有关，你要琢磨人性，就得研究背后的人性。   

传记也不错，传记往往是一个人对自己一生的总结，然后会给你 很多的反思。

然后如果你们有机会读书，我觉得对我来说很有启发的几个领域。 一 是兵书，《孙 子 兵 法》肯定值得读的，非常非常重要。

然后跟孙子兵法齐名吧，至少在整个的世界是这样的，我们中国 人肯定认为孙子兵法最高了，但是西方人有一个《 战 争 论 》克

劳塞维茨一个德国人，在拿破仑时代写的。

还有一个是编剧，就是如何写电影，这本书如果你们读英文有很 多，如果读中文，应该有一本叫《 故 事 》但是这个翻译我不敢

苟同，我觉得翻译的很糟糕。

有 一 本叫《 剧 本 》我觉得还不错。

还有一本《救猫咪： 电影编剧指南》 救猫咪是什么概念 ，编剧 的常用手法 ，如果你想让观众喜欢你的主人翁 ，开场没多久 ，就 是一条流浪猫 ，然后被主人翁救了起来 ，然后大家都觉得 ，哇主 人翁很有爱心。

还有一类书叫游戏的设计 ，我觉得会给你一些系统的思维。

这几个工作，编剧，战争指挥，游戏设计， 如果这些人不懂人性， 对人性没有深刻的领悟 ，他的工作根本做不成 ，他的每一分钟都 会受到挑战， 就是说你设计的游戏，玩着玩着不想玩了。

心理学也不错 ，心理学可以读 ，但是心理学最厉害的是从上世纪 七十年代 ，我觉得心理学进入了研究人的大脑 ，我觉得上世纪七 十年代以前的心理学都是研究动物和病人的 ，没有研究正常人怎 么思考的。

还有一个地方 ，就是说你们可以到亚马逊 ，亚马逊是一个非常神 奇的地方 ，就是每一个书下面 ，然后有很多人评论。

然后 ，如果你感兴趣的是瘦身 ，然后你搜瘦身的前十名的书 ，如 果你感兴趣的是投资 ，你搜投资的前十名的书 ，如果你感兴趣的 是文案 ，你搜文案的前十名的书，如果你感兴趣的是任何东西，

你基本上都可以搜一个品类的前十名。

然后 ，你前十名搜了 ，你看下面的评论 ，然后我告诉你 ， 你只看 5星的和一星的评论 ， 你知道为什么吗?

因为你需要了解，爱他的人为什么这么爱他，然后恨他的人为什 么这么恨他。   

你觉得如果你是做投 资 的 ，然后你搜 到投 资 的前 10名书 ， 然后 下面每本书有很多评论，然后把5星的评论和一星的评论都看完， 你觉得你对你目标客户的了解，会不会更深刻，你清楚不清楚，

他们喜欢什么,不喜欢什么。

喜欢什么就是愿意买单的点，不喜欢什么也是愿意买单避免的点。

所以你的产品设计是不是要给他更多他喜欢的 ，然后要把不喜欢 的去掉。

所以亚马逊是一个非常神奇的市场调研的地方，你任何领域你可 以搜到，多么偏门的这种细分市场，都有很多人，然后你可以去 看他们的想法。

这些人你想想看，他们没有必要去评论，但是他们愿意去评论， 说明他花了心思，至少是对这个事情比较在意的人才会评论，所 以你去看看，会很有收获，市场调研的地方。

当然最好的办法是：

一 、问 客户，你害怕什么?你恐惧什么?你的梦想是什么?你的 蓝图是什么?你想怎么做?你觉得你做这个事情你需要什么?

你的卡点在哪里?

如果你问这些问题 ，当然会给你们很多的启发 ，对客户的了解。 但是最深刻的客户洞见是要靠揣摩的 ，你知道为什么吗?

就是客户永远不会告诉你，他自己内心真正的原因。   

比如说，我前段时间给一个医美做咨询，你知道吗医美很神奇， 我亲眼看到一个老太太被他们一个销售人员成交了700多万，当 然了，700多万去做美容，做脸，做各种东西，你觉得她得多热 爱这个东西啊。

医美，我给大家分享几个数据很神奇，医美大概有几类市场。 首先，医美大都是女人，男人很少。

女人分成几类， 一类是中年女人，然后，  一类是小女孩，这两类

人需求是完全不一样的。

小女孩的需求 ，单身女孩没钱 ，很多为什么网贷去美容 ，都是这 个小女孩在借钱。

有的人借个几千块钱 ，整个脸 ，然后希望找个好的工作 ，在寒假 之前 。

然后这个小女孩 ，尤其是马上要读大学了 ，就是对自己的长相不 满意，希望更美。

但是中年妇女有几个非常重要的特色，我研究了。

中年妇女做抗衰 ，就是自己慢慢的在衰老不喜欢 ，可能曾经还不 错还漂亮，现在心理上无法接受这些东西，希望抗衰。

但更重要的你知道吗?

就是我发现很多 ，不是所有 ，很多这样做医美 ，尤其花很多钱做 医美 ，是因为她的 ，老公很能赚钱 ， 自 己不愁钱 ，但是自己控制 钱 ，但是和老公的关系有些问题 ，老公对她的性趣不是特别浓厚 现在 。

所以她整容的其中一个非常重要的 目 的 ，要让她的老公继续关注 她，给她更多的精力去爱她关心她。

还有一个大部分人做了医美整容之后 ，从来不愿意 ，也不会告诉 老 公 。

那你知道她的真实 目 的就是要让老公返回来 ，要对她有注意。

当然有的人可能看到老公兆头不对了 ， 回家的次数 ，或者回来太 晚 了 。

有的人明确知道外面有人了 ，所以她想做挽救。

所以这种情况 ，她的真实 目 的 ，她会告诉你要更加自信 ，找回年

轻 的 感 觉 ，但实际上真实的目的她不会告诉你。   

所以客户永远不会告诉你真实的目的，这是对她的问题。   

其实对他的渴望和欲望，他也不知道下一步梦想有多大。   

就像乔布斯说的 ，客户永远不知道自己想要什么,客户知道他要 iPhone4  吗，不知道，当我告诉他的时候，他说哇好呀。

所以客户表达出来的，永远不是他的最真实最真实的感受。 所以作为营销人，你需要有一种洞见和揣测，非常重要。

在这里我觉得有两本书，这两本书都是古书o 一 个 叫< 鬼 谷 子 》 然后另外一本书叫《 战 国 策 》你们有 时 间可 以去读 ，现在都是 译本，都是现代人把它翻译出来的，古文你可能不喜欢读。

那这种书，你可能坐在这里读五大个小时，可能很难坚持的，但 是我认为你有时间，拿出来读半个小时，然后再放下，然后再读， 这样也是可以的，蛮有意思的。

第二节：克亚老师分享读与听的区别

读听有什么区别?

我认为听配合读是可以的，但是读容易让人产生联想，而听不会 产生联想，完全是接受。

为什么?

你们可以想象， 听是你坐在这里，你是一个容器，别人不停往里 面塞东西，你容器啥也不做，就是接受东西。

但是读呢，你是往里面进来，是受你控制的，所以你的节奏各方 面你可以控制，所以你会产生联想， 这个联想非常重要。

所以听有用，但是听你无法真正理解透

真正的理解透一个东西，不是说一个孤立的东西，你把他理解了， 是把你过去的经验认知，所有的东西跟他沟通关联起来了。

其实就相当于，你有一帮朋友，你说你要介绍一个新朋友。

你不会说，嗨这是我的新朋友，这是我的老朋友，你们认识吧， 这不叫介绍。

你要确保跟他们每个人都认识能融合，才叫真正的介绍。

所以学习也是这样，学习不是说这个东西是孤立的，你理解了。

学习是用这个机会，把你脑海里已有的东西做一次大的重整。 因为新知识的进来，你们原来知识的结构，会不会发生一些变化，

如果变化那就是厉害。

如果因为新知识的进入，所以把原来的知识改变了，然后可以更 好的跟新知识融合了，这才叫读懂。

读懂不是孤立的 ，读懂是把你过去的东西更好的利用了。

所以世界上最好的教育，不只是给你一个新东西，其实对你已知 的东西让它更有价值。

所以这个非常重要。

第三节：没有营销只有人性

我们营销是在跟人打交道，我们老是盯住自己的产品销售额，我 觉得很神奇。

我有一种能力，就是有这种能力能够跳出画外，来看这些东西。

所以我觉得我很早就研究营销它的本质是什么, 营销的本质 ，是 人与人之间的沟通认知情感。

人性是一个很复杂的理念，我刚才说了，战争，游戏，编剧，然 后还有一个魔术，魔术如果有机会你们可以去看看，

魔术我觉得有很多神奇的东西，我最早感兴趣魔术，所以我叫营 销魔术师 。

其实魔术有很多很神奇的东西，其实一个魔术师就是一个非常厉 害的人性高手，他得了解人的大脑怎么样。

实际上你想魔术师这个东西，就是说明知道他做的是假的，但是 他得让你认为是真的，就是干这事情，所有的魔术都是假的。

其实你仔细想想，魔术更像一个充满人性乐趣的一个谜语，就是 他给你展示了T  你也知道是假的，但是不知道假在哪里，所以 他 猜 。

为什么刘谦有很多魔术一出来大家都破解了，我发现短视频阶段 所有人把魔术都破解了。

其实你知道吗，你知道这个魔术破解之后，你再看就不好看了， 没有这种感觉了。

所以就像你读一部小说，你都先知道结果，你就不想看了。

其实这个过程很有意思，就像两个人打打杀杀，你特别的喜欢一 个主人公，哇，他有生命危险你很紧张，这种紧张的感觉，很有

意思 。

但是你知道他不会死，那你就觉得这个不好看了，对不对? 所以这个魔术也是一个很不错的领域。

上世纪有几个非常厉害的魔术师叫胡迪尼和大卫 · 科波菲尔，大 卫 · 科波菲尔是他的艺名不是真名，大卫 · 科波菲尔一样是一个 非常高的营销人。

胡迪尼是一个美国人，上世纪初的人，他让很多人知道美国，非 常厉害，他的魔术绝活就是逃脱。

他最初是从芝加哥开始的时候，他把手铐铐了之后，你把钥匙拿 走，他可以几秒钟之内就解开。

但是呢 ，他把这个玩成了极致 ，他在芝加哥登了一个报纸，说整 个芝加哥所有的警察你们带着手铐来，把我铐住，然后把钥匙扔 了 ，然后我在三秒之内解脱。

那真有很多警察去了呀，把他铐住了，他真正解脱了，所以这个 事情他就出名了嘛。

当然他最厉害的，他把自己在伦敦的大桥上面，首先把自己放在 一个木箱子里面，然后用大铁链把它捆起来，用一个吊机在伦敦 大桥上吊起来，然后扔到水里去，然后过一段时间他跑出来了，

非常神奇。

当然他最神奇的是，他让一个人找一个墓地，把他给埋到墓地里 埋起来，因为他跑出来了，很神奇。

但是呢，所有的这些同时都是人的大脑的一个幻觉，所有的魔术 都是最终，如果你们对魔术感兴趣，我觉得现在有很多的解剖魔 术的这种短视频。

但我认为魔术你要真正的理解它，最好的是先享受一下那段魔术， 然后你再了解它背后的工作原理，会非常有意思。

有个电影，致命魔术师，你们可以去看这个电影，非常非常不错 的，然后还有一个，惊天魔盗团，我觉得你们可以看看魔术，顺 便看电影，我觉得魔术和电影一起看。

你先看魔术是怎么回事，然后呢，再看看编剧是怎么编的，我觉 得编剧是怎么编的，这个过程非常有意义。

你们可以对人性有更深的了解，其实对人性最深刻的了解是不断 的反思自己，我们要反思自己。

比如说，我每次有一个什么想法，我希望理解，首先当我开始有 这个想法，我不会干涉它，我让这个想法自动产生，然后完了之 后，我会反思自己为什么产生这种想法。  

然后如果我有种情感，然后我先体验这种情感，然后反过来我想 为什么会产生这种情感，刺激这种情感的因素在哪里。  

如果你被成交了，你比如这次修车我被成交之后，我会分析我被 成交的过程，是什么原因，你心甘情愿的去成交，这个过程非常 重要，就是逆向分析自己的成交过程，这是最重要的。

所以我觉得你要了解人性，首先要反思自己，这是第一手的资料。 虽然有时候，让自己非常诚实的揭露自己的人性，不是一件容易 事，有时候自己愿意骗自己。

比如说我有一段时间可能意志薄弱了，我就思考这件事情，但是  开始你不愿意承认自己意志薄弱，然后你该做的事情你不想去做。

但是你认真承认这个事情的时候，你就去找到原因，然后你去思 考是什么原因影响了它。

然后反过来，如果把这个东西用在营销上，可以做什么事，然后 你会有很多很多的感悟。

我觉得我师傅送给我的这句话，非常重要。

我跟我师傅学了三个月之后，就是讲了很多故事，很多哲学，很 多价值观，很多策略，很多技术，不可思议的赚钱策略。

但是最后一个晚上，我们分手的时候他告诉我，他说克亚这个世 界根本没有营销，只有人性，等你悟透了人性，你只是一个用营 销展示人性的高手。

这个世界没有营销，营销只有划分，你知道这个世界以前都没有 物理学，没有化学，没有哲学，只是人类的思维的一个，你就是 卖产品。

其实一旦获得了这套思维，你会干很多的事情，所以，我觉得这 句话很重要，世界上没有营销，只有人性。

等你悟透了人性，人的需求，人的渴望○人的恐惧，人的思维，

人的情感，等你悟透了这些东西的时候， 一切都变得很简单，都 可以策划设计，这个就容易。

所以你的策划的原点在别人的大脑里，你的所有的一切都要经过 别人大脑领会。  

所以人性的根本就是通过了解自己 ，然后整个人会有更深刻的了 解。  

第四节：克亚人性四方格

那说到这里，我想跟大家分享一个东西，叫克亚人性四方格。

非常简单的一个思维框架，当然我有更复杂的思维框架，但是最 简单的思维框架往往是我的起点，就是最核心最核心的要素，必 须得有，如果没有，你很难成功。

所以最终的四方格的四个因素，所以任何时候你做营销的时候， 任何时候你做促销的时候，你设计跟客户每一次互动要想成功， 你都需要这四个方格，都需要特别的了解思考清楚这四个方格， 带着这个东西去做最后的营销策略。

你们想不想知道这四方格，是想还是特别想○是要还是一定要。 克亚人性四方格。

其实非常非常的简单，但很多入没有认真的去思考清楚的这四个 东西。

任何时候，包括司马懿开始的时候要想清楚这个东西，这个东西 呢，非常简单。

渴 望

第一个肯定是他的渴 望 ，就是说，每一个人都有很多的渴望，就 是说你的 目标客户渴望是什么,不要笼统的，就是他们很具体的 渴望。

我们一切营销的起点，应该是从这里开始，但是有什么渴望，非 常具体的。

也就是说，无销售成交解决什么渴望，大家都觉得需要销售，没 有销售，没有成交，但是很多人不喜欢销售，觉得不擅长，不愿 意，好尴尬，所以如果能够不用销售就能成交的话，所以无销售 成交是解决这个渴望。

恐惧

然后这个对角的是什么,恐惧 ，恐惧和渴望一样是追着我们做任 何 一 切 事情 的 两种 力量。

所以你的营销，你的产品，你的所有的一切，要么是从渴望开始， 要么从恐惧开始，你的所有做的一切是帮别人实现渴望，解除恐 惧。

我们每个人都在恐惧，所有创业的人，都害怕倒闭，所有成交的 人都害怕没有成交，所以渴望和恐惧是我们人性的最基本的两个 思 维 。

其实我们每个人每天都生活在渴望和恐惧中，每个人都有，那一 定程度的渴望和恐惧并不是坏事。

上个世纪Intel 的老板写了一本书叫只有《只有偏执狂才能生 存》就是说，你一直是带有一种危机感，在一定程度。

但是我们面对的客户是解决的，可能是比较强烈的渴望，和强烈 的恐惧。

比如说你是教瘦身的 ，有一个女孩子26岁 ，然后很胖 ，你觉得 她每天，当然她希望吸引异性的目光、羡慕、倾慕，但是她总是 得不到，I 跟自己的姐妹一起出去，每次得到注意力的总是她的姐 妹。

你觉得对于这样一个女孩子，她每天是不是生活在渴望和恐惧当 中。

对于我们的中年的妇女女性，医美的客户，那么她曾经很美丽，

老公天天注意她，但现在随着年龄的变大，皮肤各方面当然出现 一些情况，没有以前有魅力了，然后老公注意力越来越少越来越 少，发现很明显老公对她的兴趣不大。

你觉得她每天是不是生活在一个渴望和恐惧，需要解决。

为什么她要成交700万 ，你知道700万是什么概念 ， 当然我跟你 说 ，这个人需要700万 ，为什么,她老公就是做房地产钱多了是 ， 但是她从来不干 ，也不需要打工 ，她有的是钱 ，但是她老公对她 不感兴趣 ，她觉得挽住老公岂止700万 ，钱真的不重要。

因为700万还有很多 ，但是如果在这个关节口失去了老公 ，永远 失去老公了，没有戏了。

对她来说就是要解决她这个恐惧，所以她的恐惧和渴望。

那四方格还有另外两个 ，这是驱动力 ，然后四方格解决另外两个 东西，就是我们的表达。

就像你给一个学生讲一个道理 ，满足他的需求 ，你知道他渴望是 真实的 ，他的恐惧是真实的 ，你瞄准了 ，就像司马懿一样 ，你知 道诸葛亮的需求了，他的渴望恐惧全都摸清楚了。

诸葛亮的恐惧就是10天拿不下来 ，然后没有粮草了 ，所有的士  兵开始反抗 ，然后跑掉了 ，或者是完蛋了 ，他只能渴望一切按自 己的想法顺利的发展 ，先吸引司马懿手下的大将 ，然后上当 ，然 后不断的这个，按照他的这个走。

但是假如说 ，司马懿了解清楚诸葛亮的渴望和恐惧了 ，但是他还 需要展示给他、需要一步步做让他配合。

然后这些配合需要满足两个非常重要的条件，需要这些元素，  一 个得有戏剧 ，就是你本身这件事情 ，你必须发掘它的戏剧性在哪 里，我待会讲完来告诉大家为什么。

神奇

另外一个叫神 奇 ，如果我们与客户的所有的互动 ，我们要发现这 里面的戏剧性是什么,戏剧性是巨大的反差 ， 巨大的对比 ，不可 能的事情变成可能了。

就是得有它的戏剧性 ，戏剧性是抓住注意力的最核心的东西 ，你 们觉得808整个的过程最戏剧的地方在哪里。

戏剧性在于突然反转的那一刻 ，你们想象一下 ，就是说 ，你沿着 一  条  通道一直向前走 ，那很多人肯定在听我讲解的过程在思考，

我要不要买 ，要不要买 ，很多人更偏向于买 ，很多人更偏向于不 买 ，肯定很多人在脑海里过这个事情。

但是沿着这道一往前走 ， 一方面消化克亚老师跟大家分享的干货， 一方面做这个决定 ，但是戏剧出来了 ，这时候大家还没有犹豫了。

戏剧性

所以 ，你的表现方式得有戏剧性 ， 这个非常重要 ，就是巨大的反

差冲突。

然后他的神奇性 ，有令人期待的 ，非常好奇的 ，大家觉得这个事 情可能 ，但是怎么做到的 ，非常让人好奇。

我说，嗨，我有一套技术，可以判断一只股票，只要在股票上升 的最初的阶段，在上升30%之内，我可以判断剩下70%的余量，

提前判断这个股票上升的空间，非常清楚。

假设我有这个技术 ，然后其实我投资就这么做 ，假如说我有这种 技术 ，那大家会感兴趣你是怎么做到的 ，所以你要神奇。

你仔细看编剧最重要的手段 ，是让你觉得很神奇。

如果编剧的话，这是一个普通的警察，和你我一样有幸福，和美 好的妻子，有两个可爱的孩子，渴望有一天退休之后，能够好好 的安度晚年，孩子长大了能够读大学。

但是 ，他有一件不可告人的 目标 ，这个 目标可能接下来会影响他 的余生 。然后你就觉得 ，哇 ，那 目标可能是什么。

所以神奇之处 ，是客户注意力关注你的非常重要的一个因素。

所以你看 ，为什么人性四方格是非常重要的 ，渴望和恐惧是确保 他的需求 ，就是最终等我们走到终点 ，他要满足渴望和恐惧。

但是你的呈现方式得有戏剧和神奇的一方面，如果没有这两个因 素，他虽然喜欢但是没有注意力。

所以我们现在处于一个什么时代，就是你教有用的东西，如果很 无聊，人家也不愿意接纳，是不是。

你想想看，你们在做营销，这是一个很严肃的东西，你给他介绍 你的产品是怎么解决他的问题，最后让他购买，如果这个过程很 无聊，他不会感兴趣。

因为我们生活在这个互联网的时代，每天太多的东西，如果无聊， 他就不感兴趣了。

所 以如何让我们的营销变得有趣，又吸引他、这是最重要的，你 们一定要想一下。

所以有很多人像有怀才不遇，你说懷木不遇是什么,怀才不遇是 他不会营销，他只解决他的渴望和恐惧，怀才不遇。

你指望遇是被动的，你要找，怀才不找，你不找当然找不到了， 所以怀才不营销不行，所以怀才不遇是因为不会营销。

其实我们很多人说，我的产品很好，为什么客户就看不见呢。

永远不要怪客户，客户有权力保护他自己的时间，所以我们永远 记住，让客户感兴趣是我们的责任。   

所以当我们设计所有的一切的时候，都要去研究这个因素。

就是我想做个什么东西， 一，满足他什么样的渴望，越具体越好， 就像无销售成交，满足的是没有销售怎么就能成交，都好啊，808 没有销售，所以如果没有销售就能成交多好。

然后恐惧，要是销售完了还没有成交那是多难过啊，最重要的是 还要忍受这种尴尬，其实不愿意销售的人，他不愿忍受这种尴尬， 我觉得，站在舞台上像求别人似的，然后也没有人成交多难过，

是不是，这是他的恐惧。

然后你得思考整个呈现过程中，这两个因素是你的目的地，你跟 客户的一次互动相比以前，首先目的地正不正确，任何目的地不 是导致这两个目的都不正确。

你的营销最后帮他解决一个渴望，解决一个恐惧，这是目的地， 然后你的旅程是不是很有趣很快乐，有这两个因素就行。

所以这四方格是我设计所有的一切最重要的一个起点，我不管他 五步方程式、七角阵，那些东西我觉得那是下一步。

但最重要是，我瞄准什么渴望，什么恐惧，我能不能有足够的戏 剧，让大家觉得很好玩，愿意在一瞬间有种转变的过程，然后有 足够的神奇让别人保持注意力。

你知道戏剧和神奇有什么关系吗?神奇让你总觉得有更背后的 秘密，还有下文，应该接着往下看。

戏剧是在那一瞬间展现出来，这个非常非常重要。

所以魔术师最神奇的地方，就是他要引导你的注意力，让你一直 往下接着看，但是他要在一瞬间解开这个谜语，让你看到不可能 是怎么发生的

首先魔术师不可能在一开始就把秘密告诉你，他也不可能一直不 告诉你。K

其实世界上最好的编剧也好，魔术也好，让你向相反的方向走，

然后啪一个转弯，然后你觉得特别震撼特别大，是不是，其实就 像808一样，向反的方向走， 一个转弯。

我给大家分享一个笑话，你会看到这个转弯，非常有意思。

有位先生，有一天下班回来，然后他老婆急得不得了，说快快快， 赶快买个火车票去天津，你舅舅病危，去看你舅舅，那这哥们马 上就买了一个车票上了火车，找到自己的座位，往那一坐。

然后发现有一个美女，特别特别美的美女坐在自己身边。然后跟

那个美女坐在一起，然后火车往前走。

然后他觉得自己的腿特别痒 ，然后就拼命的挠 ，反复的挠 ，挠的 时候这个女孩就盯着他看 ，然后他更痒了，挠的更狠。

过了很久 ，美女盯着他的眼睛说 ，你在干什么,他说我腿痒 ，我 在挠腿，她说你腿痒，你挠自己的腿。

其实他在引导你往一个方向走 ，啪 ，最后拐弯了 ，808是有类似 这种思维。

所以如果刚才这个过程 ，你看这个笑话神奇 ，就是这女孩异样的 眼神看着他 ，然后他继续挠的更狠 ，女孩子就更看着他 ，其实这 个很神奇，你看怎么回事 ，是不是。

0

所以这是很神奇的地方 ，如果我讲到这个地方停了 ，你会觉得很 不满意，怎么回事，所以它是神奇的吸引了。

然后最后的版本是一个戏剧 ，所以你所做的所有的一切神奇 ，是 为了反映这个戏剧 ，然后在这戏剧翻转的时刻 ，对方可以实现自 己的渴望 ， 同时嫁接实现渴望的桥梁 ，这是精巧的设计。

其实如果你仔细去思考 ，所有的营销都可以 ，不要告诉我 ，我的 营销很平淡，我的产品很平淡，我找不到戏剧，我也找不到神奇。

那我就告诉你 一 点 ， 如果客户的问题足够严重 ，如果客户的梦想 足够的宏伟 ，足够的重要 ，然后如果你用一生的经历研究这些产 品 ，研究解决方案 ，你有足够的认真和热爱 ，那是不可能没有任 何的戏剧的。   

客户人生本身就是一个戏剧 ， 就像每个人都有一个故事 ，但是我 们不认为自己有故事 ， 是因为没有故事思维 ，所以才没有故事  所以有了故事思维 ， 自然有故事。

所以如果你说 ，我没有戏剧 ，那是因为你没有戏剧思维 ，你知道 当一个人没有思维的时候 ，他不会有的。

就像赚钱一样，当你没有赚钱思维的时候，你会不会有钱，不会 有钱，钱你赚不赚都会存在于这个世界，只是你没有这个思维， 所以你没有。

你看不到，是因为你没有看到的思维，你的认知模式有问题。

所以戏剧，如果你们看我给你推荐的那本书，你知道吗，每个人 都是喜剧演员，如果你学喜剧思维，你就会有喜剧的效果。

如果你会讲故事，你学故事思维，就一定有讲故事。

所以我希望你们一定要有戏剧的思维，就像刚才那个笑话我觉得 挺开心的，所以有很多这样的思维。

其实如果你按照这种思维这样设计 (然后给容户在一瞬间带一种 反转。

所以我的想法就是，你给他带来一称--直喜悦，不如铺垫喜悦， 然后最后一瞬间给他更大的，所有的电影剧本都是这样的。

你看小说和电影，你就觉得这个人没有希望了，没有希望了，是 在一瞬间他有另外一个东西3羽转。

这个东西为什么人喜欢看，为什么好莱坞编剧不断的编，是因为 大家都看的爽，所以要顺应人性。

顺应人性，就是我今天刚说的，就是说，你是司马懿，你知道诸 葛亮准备这么打，才能实现他的速战速决，你不要去打破他的计 划，你打破他的计划是很难的，你要顺应他的思维，他想要这么 思维，然后你就顺应这些思维，就容易了。

所以神奇和戏剧是我们营销人必须在我们营销中去努力发觉的 东西，这四个因素缺一不可，否则你的营销就会无聊。

有很多人卖产品，无聊的不行， 一点感觉都没有，怎么可能会购

买 呢 。

你看我的销售信，即使是销售文案，我希望把他变得很有趣。

你知道我的老师有一句名言，我的师傅说， 你无法让别人感到无 聊至极，然后最后成交，这是不可能的。

你不可能通过乏味无聊让别人买，你必须要让他处于一种兴奋、 渴望、更好奇的状态，他才会购买。   

所以就算一个绝望的人购买 ，他也必须看到希望 ，就像人家说一 个绝望的人为什么会抓稻草 ，稻草也得出现 ，稻草没有他啥也不 会抓，需要看到希望， 因为稻草是他的希望。

所以我觉得，我们在设计任何营销的时候，这四个因素努力去寻 找，聚焦别人的渴望，越具体越好。

其实这是跟人打交道的一切的成功的基公手段基本策略。

你必须按照这个思路去设计 ，不管你是画家 ，或者你知道对方想 要的是什么,对方极力想要实现的冒标是什么,对方极力想要避 免的恐惧是什么。

把这个想清楚了， 以这个为终点，你的营销就像一列火车，到达 终点了，你就实现这两并东西了。

然后有一个过程然后跟我一起到达终点有一个过程 ，那这个过 程，就是用神奇和戏剧来保持注意力，让他感觉到下一步更精彩。

然后戏剧就是在很短的时间在一瞬间 ，有一种巨大的冲突巨大的 反 转 。

如果你们去看好莱坞到处都是这些东西 ，所以你看一段时间看看 编剧你就知道了。

我认为我们很多人从来不了解别的行业的东西，在做什么,其实 我们的问题的答案，可能都在别的行业里，都早就思考过了。

其实我最初为什么对编剧感兴趣，  一个很重要的原因，就是我觉

得营销需要吸引别人的注意力 ，需要让别人感兴趣 ，但是我觉得 好莱坞编剧可能更需要别人的注意力 ，那他们肯定得解决这个问 题 。

不解决这个问题，他根本就不可能写出好的剧本，那我就想，他 们是怎么解决的，如果它形成一个这么大的产业，肯定有相对比 较成熟的技术，那我看他们有什么解决方案。

所以我相信如果你找到一本好的编剧书 ，你们会得到很多很多营 销的启发 ，非常非常的棒。

我们今天上午，我们更多的是打开大家的视野，然后让大家看到 一个不同的世界， 一些新的价值观，新的思维模式。

然后下午，我们继续加速，然后再回到我们的客户终身价值，所 以你要先发散再聚焦。

你知道 why  what   how,是 个 先 发 散 再 鼎 焦 ，why 让你发散，就 是你问一个问题，所以你在让他冶散的思维，你问一个how,  你

问一点点具象的问题；所以先发散再聚焦。

我们的老师现在最大的问题，没有发散的阶段，只有聚焦。

你管它那个东西，你了解这么多干什么,你不就是想考大学吗， 你只要考高分就行了，我觉得这是误导。

考大学也不是人生的目标，考大学只是实现人生的目标的一种手 段而已。

关键你要想让他成为一个有用的人， 一个人能够追求幸福的人，

这个考大学是做不到的。

所以我觉得先发散再聚焦 ，今天上午主要是发散的工作。

第五节：关注结果

今天下午，我们的主题回到我们的客户终身价值，然后继续怎么 提升，有很多的更聚焦的策略，我们一步一步的怎么做，然在这 过程中跟大家分享一些策略。

我的目的很简单，就是把客户当作一个资产，在别人的鱼塘里获 得这个资产，然后不断的进行增值，然后在这个过程中，做一些 促销，然后来检验资产。

有一个悖论 ，大家觉得 ，如果我的未来一直储存着 ，从来不去取 ， 这个跟钱有 一 些 不 同 ， 反 正你 的钱存在 银 行 里 ， 利 息 一 直 不 去 取 ，你的钱就越来越多 ，其实人这个资产 ，是需要不断的去检验 ， 不断的去互动的。

从某种程度上来说，你的客户的价值、你通过不断的给他互动，

然后客户购买的越多，你发现它越会更3可能购买，购买是需要 一个习惯的。

你们对交易对成交的认知需要有--个改变和升级。

其实客户购买你的东西不足一件坏事，千万不要用静态的思维，

他购买他就这么多钱，然后他如果钱花在这里，他就更少了，这 是种错误的思维

正确的思维是他购买你的东西有没有产生价值。

比如说你营销 ，如果他花了10万块钱购买你的产品服务 ，然后 他赚了100万，实际他会更多了，他会更有可能购买下一个产品， 对吗?

同样的道理，如果我们的这个美女，通过做美容然后找回了自信， 找回了老公对她的这种激情和爱，然后她会更有生活的乐趣，未 来觉得更有意思，然后她会更有可能购买。

所以互动是需要一定的频率的，互动是需要形成习惯的，所以购

买也需要培养出他的这个习惯。   

所以他们需要有养成购买的习惯，如果很长时间不购买，也许他 就没有购买的兴趣，所以他的需求随时产生是需要购买。

所以不要机械的线性的理解他的购买，就相当于未来就更没有可 能购买，有很多人继续购买，然后他会购买更多。

比如说我是一个书的爱好者，你觉得我买的书越多，是不是将来 买书的可能性是大的还是小的，我会不会觉得哇我书太多了不能 再买了，这个不是我决定购买书的因素，对不对。

我买的书越多，两个条件， 一，这书我确实去看了，二，对我确

实有启发。

那我是不是更有可能购买 ，所以不要害怕  别人购买越多 ，对

他的价值越大。

所以我们不要聚焦在购买，装焦任使用，并且从使用中创造价值。 所以作为营销人 ，我们木仅新销售 ，而且要确保他去使用 ，并且 使用了之后得到价值，这才是根本。

只要他购买了你的产品，使用你的产品，然后得到了价值，会让 他下一次购买更好。

所以在打造客户终身价值的时候，不仅是让他养成购买的习惯， 还要让他养成消费的习惯，是消费购买的产品，然后还要养成创 造结果的习惯，这个非常重要。   

不管你的产品是做什么的，最后肯定是要给他带来这些结果，那 你想要的结果是什么。

如果你是一个摄影师，你做儿童摄影，家庭摄影，他有没有在亲 戚朋友中传递这些照片，然后让别人夸他，真漂亮。

如果你做商业摄影，那么别人有没有使用你的照片，有没有得到

更好的结果，你要关注这些东西。

如果你不关注结果，你的客户终身价值很难提升起来。

就像很多做代理一样 ，你知道现在这些微商为什么走不下去了 ， 大家卖代理 ， 只是在于卖代理多少钱 ，200万拿500万的货 ，然 后不管人家有没有销售 ，如果他买了200万的货 ，没有把货卖出 去，他不可能再买。

所以对于营销的人说 ，你卖的这个产品你要确保他使用 ，确保他 并且得到价值，这个非常的重要。

所以有很多的营销 ，为什么要在追销这个阶段 ，尔6不仅要影响他 的销售 ，你要帮助他更好的使用他已经购采的产品 ，然后帮助他 更快的得到结果 ，帮助他从你的产品中得到便 ，的结果。

那这些其实都是在干嘛，在提升客户的终身价值。

因为他得到的结果越多 ，得到结果越快 ，他越有可能购买下一个 产 品 。

所以如果他买了之后不看，假如我买了十本书，往那一放也不看， 那我不会再购买。

你们发现我如果实了十本书 ，然后其中有5本看了很有收获 ，然 后我再下一步购买的书 ，可能跟这5本书相关 ，这个非常神奇。

所以帮助客户使用你的产品 ，并且从你的产品中得到结果 ，这是 我们营销人的终极目标。

所以不仅关注把这个产品卖出去了 ，还要关注他有没有使用 ，怎 么使用 ，使用方法是不是正确 ，是不是有更好的办法使用 ，然后 得到更好的结果，这是非常非常重要的。

今天下午 ，我们想回到我们的客户终身价值 ，我们说提高客户的 终身价值 ，就是让我们获得非常重要的资产增值 ，我们已经分享 了两个策略， 一个是客户的选择，  一个是客户的培育。

我相信我们非常发散的讨论了很多的策略，包括对自己的IP, 包 括自己的信念， 自 己的使命，所有这些东西的分享，非常非常的 重 要 。

我发现很多营销人从来不谈自己，然后自己的价值观不愿意跟别 人分享， 自己是怎么坚信这个东西最有影响力的。

你知道人在判断一个东西正确之前，他判断你跟他是不是一样， 你做的是不是他想要的东西。

如果你做的是他想要的东西，然后他才愿意跟着你长期的走下去， 这个非常非常关键。

所以要学会乐意总结，或者是分享自己的价值观， 自己的使命， 非常重要。

第八章：提升客户终身价值的16个策略(二)

第3个策略：延长客户生命周期

我们接着分享第三个，提高客户终身价值。

如果一个资产，比如说有一个资产的价值， 一般的情况下他有一

个曲线，这是时间，这是资产的价值。

(

资产的价值当我们获得的时候，他可能不高，但是随着时间的增 加，他会达到一个最高级，然后可能平稳的下去

如果这是时间，比如说这是一年，这是西年，三年，四年，五年， 六 年 。

如果这个资产是一个客户，是我们《别人鱼塘获得的一个潜在客 户，他的资产的价值在增加，然后到四年的时候，达到最高峰，

然后再没有变化了。

那就意味着什么,这个客户，他的周期是四年， 四年之后基本上 客户停止了购买，所以没有再增加了。

如果我们说 ，这是10万元 ，最终客户的终身价值累计起来是10 万元 ，假如说 ，你花的成本 ，假如说这是1万 ，你花了1万元就 获得了这个客户，然后在四年的期间实现了10万的价值。

假如这个地方对准的三个月，假如说这是你获取客户的成本，这  意味着在三个月之内你是亏钱的，你的成本是要三个月才能获得。

所以这就意味着，如果你要是获取这样价值成长的客户，那你需 要有三个月的现金流，来维护这个客户，到三个月之后才能赚钱， 那三个月之后呢，你会有很大的提升。

如果你需要花钱到别人鱼塘里做广告，获取客户，就是说，在这

三个月之内，获得的客户，你一直是亏钱的。

所以你现金流要维持这个东西，就是这么一个思路。

如果是我们看到的客户是这样的一个关节，客户的价值是这样的， 这就意味着 ，到了四年 ，客户的价值达到最高峰了 ，接下去没有 了。

所以如果我们有办法可以把这个客户的生命周期延长，如果他一 样的购买模式 ，每年购买四次 ，每次花1000块钱 ，本来是花四 年，如果我们延迟一年，那客户的价值是不是更大了。

所以有一个策略就是把客户购买的时间延长OF  这里的策略有多

种。

比 如说 ，我们放大了客户的梦想，本来他是想解决一个问题，现 在我们给他呈现了一个事业。  

比如说本来一个企业老板，他来战我学营销，去解决成交不了， 他就想更好的成交。

但是学完之后，他觉得， 一个企业老板更重要的是不只是一个老 板，他是一个营销人，他不是一个餐馆创业者，他是一个餐馆服 务的营销人，所以他想成为一个一流的营销人。

那么他觉得要成为一个营销入，他需要获得很多很多其他的技能 。 如果是这样的话 ，他本来是想学习成交的技术 ，现在他想成为营 销人 ，那他跟我学习的时间就会更多的延长 ，所以这就是延长客 户跟你的时间。

比如说， 一个宝妈刚生完孩子去做产后修复，本来她去修复是想 在怀孕生孩子期间的一些东西能够恢复到原来的状态，她的计划 大概需要一年的时间，把孩子生完之后一年。

但是产后修复它又不局限于修复，其实它可以让宝妈仍然很美丽， 然后很多其它的美容项目，给她看到一个更大的世界。

所以本来是一年的服务，她可以做成两年，或者说，很多其它外 部的东西修复时间会短一点，但很多内部的东西，荷尔蒙平衡这 些东西可能需要更长时间去修复，这样她会更长的时间。

比如像我太太修复了已经一年多了，但是她还仍然去这个地方， 我觉得她就被延长了嘛。

延长客户购买的时间，很显然对客户的终身价值是一个重大的提 升。

所以你们都想清楚了一点，客户跟你们在一起，服务大致多长时 间，有没有可能延长。

很多时候客户跟你服务多长 ，取决于你的定位。

你比如说 ，如果你把你定位成婚礼服务公司 ，那很显然 ，其实结 婚的人就用你一次服务。

但是如果你把你的服务定位成，从结婚到结完婚所有的整体服务 的公司，包括结婚前你的规划，然后你到哪去旅游，然后到哪去 拍照，然后把婚礼这个事情，请嘉宾一起吃饭。

做活动只是其中十部分，包括完了之后你去哪去旅游，然后未来 家庭规划。

如果把这种服务把他全部涵盖进来，你的定位不同，然后你的客 户跟你购买的时间就完全不同了，所以很多时候，取决于你自己 的定位，非常非常重要。

有时候你知道， 别人用我们去做什么,取决于我们告诉他，我们 是做什么的。   

大部分人都喜欢介绍我是做什么的，就是我说，你是做什么,他 说，我开美容店的，如果你定义这个东西，那么别人就会有这个 认知，所以这种认知有时侯，取决于他跟你在一起的时间。

所以我觉得，你们要想清楚，你们如何定义跟客户之间的关系，

你究竟在帮他做什么,有没有可能拓宽延长跟他的服务时间。

如果你只是解决一个阶段性的问题，那当然就是一个短期的，但 是如果你把其他的问题纳入你的解决范围，相关的问题，那就可 能能够服务更长的时间。

所以我知道有一个培训公司，他们培训的人都需要去找工作，所 以他不仅培训，然后帮他找工作。

然后如果在三年之内，如果你要换工作，你仍然可以找他，当然 他的商业策略，他的整个布局是这样的，对他非常容易。

所以如果这样的话说 ，那一个很简单的。

比如说一个培训 ，可能只是做7天的培训 ，然后他可以延长和客 户的服务三年，可以更长的时间(所以延长客户跟你购买的时间， 非常非常重要。

当然这个延长时间你可以是有关系的产品或服务。 延长客户的生命周期是一个策略。

第4个策略：激活客户

下一个策略是客户激活。

假如说，到了四年之后，这些人停止了购买，然后你有办法让他 们重新回来接着购买，是不是同样的可以客户增加客户的终身价 值。

有时候你知道吗，客户停止购买有各种各样的原因，我觉得客户 其实问题是存在的，但 是人总要拖拉的习惯，没有及时的去购买。

你比如说，健身是一个例子，你比如说我的健身房，如果他们及 时的提醒我，我可能就会购买更多，但是他没有提醒。

假如说一段时间，我买了健身卡，然后我没有去，那如果长时间 不去，可能我就离开他们了，就不是他们的客户了，我当然不会 购买。

但是如果他们这么搞，比如说；我们这最近来了一个新的瑜加教 练，他教瑜伽非常好，我们星期天准备一个专门给老客户的专杨， 想邀请你参加这次活动。。

你可能就回来

或者是有其他的产品，比如提供一些折扣，通常的价格比如说500 块。

我看你是我们的老客户，我也相信我们的产品能够帮助你，但也 许你太忙了，没有时间来我们这里购买产品，所以我们给你一个 5折的优惠卡，一个月之内任何时候你都可以来。

其实有时侯老客户继续购买，就是需要你一个理由，让他再回来， 所以你给他一个理由。

所以不要把已经停止购买的客户，当成已经结束了，没有机会了， 所以你可以给他一个理由。

然后如果你有大量的这样的客户，就应该安排一个专门的部门专 门负责。

当然你有一个定义 ，他多长时间停止购买了 ，理论上这个客户如 果你再不采取行动 ，他就永久离开了。

从你统计数据你大概能够知道，如果一个人跟你购买了，多长时 间你可以判断，这就人就永久完了。

所以你需要在这个之前，触发一系列邀请他回来的一些优惠、赠 品、特别活动啊，都可以。

尤其是如果你们做产品做零售有很多做实体店有很多这样的情 况，你到任何地方，你看这些实体店开完又关，关了又开，从 来没有任何营销。

你知道吗，我在一个面包店，我很喜欢他们的面包，我一下就冲 了1000块，如果我一个星期两个星期不去，从来没有提醒。

然后新品种从来不向我推荐，然后上他那买个面包就拜拜，从来 不向我推荐别的品种，我觉得这怎么可能成功呢，你需要主动。

你比如说：称喜欢这种面包，我们有另外一种面包，全新的其他 地方没有的我们送你一个品尝一下.

然后完了之后，如果你喜欢，你自然就购买了，所以你需要主动 的推荐。

当我把1000块钱充卡，冲到他那里的时候，其实是最好的机会， 你知道吗，你根本不需要说服我，我肯定喜欢你的产品，我只是 需要一个想法买它，所以你给他想法。

所以我觉得，我不来他们也不通知，所以我觉得这个很糟糕，你 知道吗。

其实后来我问他，我说老板：你们有多少充值卡，100多个充值 卡，我说：你的面包店1000多个充值卡吗，他说：是啊.

但是1000多个充值卡最后竟然倒闭了 ，你们相信吗。

一个人他最少冲200块 ，如果有1000多个人冲200块钱的卡， 你知道吗，是有1000多个人喜欢你。

我说你千万不要被动等他200块钱用完了再去冲 ，用完了100就 让他冲500就这样。

用了100就说明他喜欢你 ，然后你说： 我们有个活动 ，你冲500

我们送什么东西，送200.

然后很多人就冲了，500一冲，然后你要主动。

客户认为，钱冲到你这里，就已经不是他的了，0 已经是你的了， 他再消费他是没有痛苦的。

你知道吗，不需要决定了，决定已经做过了，但是你得想办法让 他把这个钱花掉。

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所以没有人琢磨这个东西，美容店也是一样。

你知道吗，我原来在美容店，他从来只关注冲，不关注消费，说 你要往里面冲，你不消费，人家怎么会继续冲呢。

后来我问他，我说：老板，为什么你们的人只推充值，不让大家 消费啊?消费我不用花钱，钱已经在你那了，我愿意接受，只要 时间ok,当我消费完了我肯定冲，但是你老让我消费，我就不开 心了，你为什么不推荐大家购买.

他说：我们充值的奖励是30%,销售没有奖励。

所以销售人员没有兴趣推荐大家购买，但是在你老板的角度，你 光销售是没有用的，你需要让大家消费。

其实应该分成两块，消费也要提成，你比如说，你让他推充值， 但是你发现推不了的时候，你就可以让大家消费啊。

你比如说：

刘先生你最近可能比较辛苦，讲课比较累，脸皮肤比较干燥，我 觉得你大概需要四个星期连续的保养，会效果更好，我给你做了 一个方案，大概是每次做这个，做那个。

其实呢都不需要交钱了，钱已经存在里面了，你看这四个时间能 不能接受，我觉得会对你的皮肤有巨大的提升，因为你最近太产 苦了.

尤其是当你不花钱的时候，你觉得你接受这个方案的可能性会不 会很高，当然是很高。

所以，你们一定要想清楚，不仅是充值。所有的美容店都是充值， 几乎没有一个。

美容店：哎呀，我们又来一个新的拉皮肤，怎么样，刘先生给你 测试一下，现在可以送你大次免费的.

我说：送我十次免费的有什么条件?

美容店：冲两刀就行了...

所以这是一个非常重要的策略，叫关注客户的消费，尤其是充值， 一定要关注他的消费。

我跟你说充值的容易是什么呢，现场大家充值比较惯常的就是冲 送，如果冲完了打多少折，然后送。

所以冲我觉得只要信任解决了是容易的，但是大家没有意识到， 冲完之后要准备消费的问题，其实是一样的机会。

你想我们说的紧急追销，如果一个哥们购买一个东西，然后让他 立即让他购买另外一个关联的东西，他都很容易，况且他的钱已 经在你这里了，其实非常容易。

就像我去买面包 ，我不太喜欢花太多时间购物 ，我每次购物基本

上都是一样的清单，我往那一站，他们就知道我要什么,然后夹 上我就走。

我说为什么没有人推荐我新的产品呢，我觉得很奇怪，有时候你 希望能给你接受新的品种，但是没有，从来都没有。

你知道我们现在的企业，所有的思路就是说，只需要租一个好的 地方，有人流，我往那一开，所有人都来了。

你知道就像我经常去吃饭的餐馆，他们生意还可以，但是只是在 人最多的时候，周末的时候，平时都没有生意，平时很少。

我说：曦，你们为什么平时的时候不去做任何的营销呢。

他说：我们觉得忙的时候坐不下，不忙的时候拉也拉不来人.

我说：你们没做事情，其实你们做事情很简单，在最忙的时候，

然后你们到那人特别多的地方，你知道吗，那广杨过节周末的时 候人山人海，都要排队.

我说：那个时候很简单，你去营鳄.

你说：飚，我们有一个30元代金券，现在你只需要花1元钱，

然后你买了，个星期之内，都可以使用，你觉得会不会，在 人多的时候，在别的餐馆前排队，你没有抢他现在的生意。

你说一个星期之内，花一元钱买一个30元的代金券，你觉得有 没有可能卖很多，

但是如果一个人花了1元钱买30元代金券 ，意味着什么,这意 味着你锁定了他，基本上这个生意他会来。

我说：在人最多的时候，只要一个人花一个小时至少可以卖10 个没问题，理论上你不是在卖你是在送啊.

我说：你到没人的时候想去营销当然没用，如果你在人多的时候， 你抽一个人到别的地方去营销，尤其是有些地方排着队，然后你

卖这个价，你必须要有吸引力，这么多人都在排队，将来有一天 他一定会来，所以一元钱20元30元代金券，非常容易，非常轻 松。

你可以测试，理论上你可以卖1元钱50元的代金券都行，你的 目的是让他来，因为那时候你根本没人.

所以我们的所有的企业基本上都是处在等待，没有什么互动，但 是你看直复式营销是从销售出发的，从销售演变出来的，所以对 于一个销售人员，你觉得如果你是一个销售人员，你一直坐在家 里等待，从来不出去打电话，你说可能性有多大。

所以如果所有的企业能够学会主动出击，然后瞄准客户在哪里，

也许今天我营销不了他，但是我给他一个东西能够让他将来有一 天来，我觉得太重要了。

其实有时候 ，我们没有仔细想十下

比如说我是一个西贝的客户，我喜欢吃西贝的菜，我经常去，差 不多天天去，有一天我准备去别的地方吃饭，当然平时也没有销 售。

如果他说 ，现在有活动 ，付一元钱 ，然后你有30元代价券 ，如 果我在别的餐馆在排队，然后都在外面，他说让我扫一下，我觉 得很好啊，反正我也会去。

但是这个事情，你觉得如果没有这个代金券，我虽然都是西贝的 客户，没有这个代价券和有这个代价券，你觉得我去的可能性是 不一样的，对不对，是不是增加了很高。

所有的代金券都应该有时间，30天还是多久时效，现在的代金券 都可以各种倒计时，你可以打开代金券， 电子代金券，你可以看 看还有多长时间。

理论上来说，非常非常的简单，真的没有人说，所有西贝有的时 候忙的一塌糊涂，有时根本就没有人， 一个人都没有。

所以从来没有这么想过，但是他们不断的推新产品，但是没有想 过怎么让这些人回来。

我觉得你的客户其实都是离开你不远的地方，你需要主动的出击， 就OK了 。

第5个策略：加速变现

然后我们再看一下，还有一个策略，叫加速变现。

假如说，客户被你抓潜之后，成为你的潜在客户，然后他立刻花 50块钱买了一个产品，然后按照正常的速度，他还需要再等一个 月再花第二次钱。

但如果你能做到，把再等一个月变成再等一个星期，是不是这个 现金流会提前。

从金融上来说 ，不止是现金流 ，现金流越近是不是越值钱。 所以如果你能够让现金流来的更早，会更好。

所以一般来说 ，如果你能够有更多的紧急追销 ，然后有更多的在 前端的一些营销。

假如说你知道在四年之内 ，他会在这里购买10万元的东西 ，理 论上你有足够的诱惑，打折券，赠品，可以送给他，所以你通过 这些诱惑可以把他们很好的带回来。

但是有时候我们不去做，我们就认为他已经是我的客户了。

美国有这种现象，每一个州，都有一个政策，只要你把企业搬到 我们州，你就享受什么样的最多优惠。

我们 中国也有这个政策 ， 你 到我这个开发 区 ， 然后享 受什么样税 收优惠。

但是从来没有开发区或者是招商局，对现有的客户， 已经在他这 里，给他们优惠，给他们留住的，没有的。

所以最终在美国 ， 交税最高的 ， 是待的时间最长的 ， 所以这些人 很容易就搬走了。

你知道吗，西雅图有几个比较大的公司在那里，微软的总部在西 雅图，星巴克的总部在西雅图，有一次西雅图的市政府颁发了税 收的政策，是要对雇佣人，做超过多少人，要让这些人交人头税， 要 让企业。

你觉得这是不是最愚蠢的，你雇的人越多，要交的钱越多，然后 星巴克和微软立刻威胁说，我们要搬走了，然后市政府只好撤销 这个规定，其实很简单， 已经是你的客户了，你也需要去诱惑。

比如你喜欢一个女孩子，你追她的时候，你什么都做，请她吃饭， 请她做这个，做那个，但一旦成为你的女朋友了，你就没有了。

所以女人感受到一个巨大的变化，对不对，说怎么回事，有句话 是这么说的，男人恋爱和结婚是两种，结婚之后就没有继续让女 人感受到这种特别被呵护的感觉。

其实我们的客户也一样，成为你的客户之后，你需要有更多的新 的策略，新的好处，新的优惠，给他，这样他会感觉到很舒服。

其实对新客户采取优惠，你是去获得这个资产，对老客户采取优 惠，你去提升他跟你的信任，会建立更大的信任，然后提升他的 客户终身价值。

所以如果你能够加速变现也是非常非常重要的。

第6个策略：品牌

下 一 个策略，非常非常重要，其实我们从旁边已经涉及到这些东 西就是品牌。

首先品牌为什么能够提升客户的终身价值，其实关系到是客户为 什么喜欢你，品牌是需要给客户一种深刻的印象，需要在情感和 使命上要有链接。

所以正确的品牌不止是一个符号，是你的精神的内涵，所以当 一

个人因为你的品牌成为你的客户的时候，他是对你的认可。   

如果他仅仅是喜欢你的产品，那可能就觉得你的产品划算， 比其 它店最便宜。

但是如果他是因为你的品牌，这时候，他是对你的价值观的认知， 对你的情感的链接，所以他可以给你保持更长的时间。

所以如果我们要想让客户长期的跟我们做生意，我们要用品牌来 链接，不仅仅用产品来诱惑他们。

情感链接

其实就相当于中国人交朋友，既讲利又讲义。

如果朋友与朋友之间只是利，你觉得这不是好朋友。

但是如果朋友与朋友之间只讲义，就义气，不讲利，所以也不是 好事，所以你根本就没想到给我创造价值，我也没有想到给你创 造，只是义气相投。

这是密切相关的义和利都得有。

所以客户跟你的关系也是一样的，既有有利的，他也是为了利益 来跟你做生意，买你的产品解决他的问题。

但是你要用精神的东西去感召他，用使命感召他，这样跟你的链 接更牢固，时间更长，然后客户的终身价值就会更大。

我们来看一下，我们在上午给大家分享，你知道，在这个世界上， 赚钱最多的人不是因为他做什么,而是因为他是谁 ，尤其是给钱 的人认为他是谁。

所以品牌就是解决，你在客户的心目中你是谁。

我们说过你赚的钱越多，客户给的钱越多，越是因为他是谁，而 不是因为你做什么。   

我们就说买车这个例子吧，你说劳斯莱斯比宝马贵这么多钱，那 你觉得购买劳斯莱斯的人，购买的理由是因为它是劳斯莱斯，还 是因为劳斯莱斯汽车是好的车。

假如说劳斯莱斯200万 ，宝马车最贵的100万 ，如果价格差了一 倍，你真的觉得劳斯莱斯的制造成本要比它差一倍吗，不一定，

肯定没有。

然后你觉得劳斯莱斯的品质真的比宝马还好一倍吗，也没有。

但是因为他是在购买劳斯莱斯的人心目中，认为劳斯莱斯你是谁， 不管劳斯莱斯宝马是一样 ，不只是品牌 ，还有它的内涵 ，所以现 在劳斯莱斯成为丁一个符号。

大家都说，我是美容行业的劳斯莱斯，所以它是一个符号。

所以买劳斯莱斯的人是因为他是谁，你觉得一个人铁定的心，他 就想好了，带着200万去买这个劳斯莱斯，你能不能说服他买了 两个宝马，绝对不行。

因为他是因为他是谁，不是你说服他，因为你不是劳斯莱斯，你 就是宝马，两个也不行，所以这就是他的心理。

人也一样，所以当你打造你独特的定位，别人给钱是因为你是谁， 而不仅仅因为你做什么。

当然你做什么不能太差，如果劳斯莱斯很差，那肯定不行。

我有一些朋友买了玛莎拉蒂，它的修车费比买车还贵，但是就有 很多人购买。

还有你知道吗，我不知道中国有很多那样的，就是身上到处是图 层，然后骑着哈雷摩托车，你知道哈雷摩托车疯狂到什么程度，

那些人都把哈雷logo  印到肩膀上，然后那摩托车很大，离老远 吓 人 。

你知道吗?其他正常的人一看这个人就走的老远，因为太吓人了。

男孩很喜欢集中在一起喝啤酒，我跟你说到了什么程度，你买了 一个哈雷，你要等半年才能拿到车，但是就有这么多人等。

而你知道吗，哈雷的1/4的收入来自于卖跟哈雷相关的这种产品， 如果一个人想买一个哈雷摩托车，然后你能不能说服他买一个日 本的卡哇伊之类的，可能吗?不可能的事情。

因为它是一种见证，因为买哈雷更多是关于我是谁，因为我喜欢 哈雷，他是谁，所以我就是谁。

所 以 ，你的你的产品，你的价值观本身就是一个身份，你觉得当 你的品牌足够独特的时侯，然后你把你的品牌设计的很独特，然 后在不停的宣传这个独特的价值的时候。   

你觉得你吸引的人群会不会有独特的特征，跟别人不一样，会吧。

那么如果你把这些特征总结出来，然后给这些独特的人群一个特 定的名字，你觉得是不是更容易让别人记忆。

所以有时候让自己的客户，有一个人群，给他一个名字。

哈雷是有的，我不知道这群人叫什么,反正就是他给自己哈雷他 们一个名字，所以这就是他的身份。

所以我认为，如果你把你的品牌打造的很独特，具有强烈价值观，

生活的态度，这种世界观的模式，那么你吸引的这群人就独特。

哪怕是我们说五常大米，如果他不停的强调能够带来某种价值， 吸引的人也很独特。但是他没有去宣传，没有关注这些东西。

只有什么样的人喜欢， 比如说什么样的人喜欢五常大米，就会有 一种身份感，什么样的人消费五常大米。

那么如果我们打造这个品牌，让他非常的独特，非常重要。

所以我跟你说，在未来的激烈竞争世界里，竞争对手会越来越多， 不管你做什么,如果你和你的竞争对手没有任何的差异 ，你基本 没有未来。

这个世界不喜欢跟别人一模一样的东西，喜欢独特的东西。

但是如果你的差异化，就在你的产品里，你有巨大的问题。

为什么你的差异化不能仅仅在产品里。

在产品里的差异化是不是很容易被拷贝。

我不管你的产品有多大差异，其实，用不了多久都会被拷贝，所 以产品的差异化很容易被竞争对手复制。   

还 有 一 个 ，产品的差异化是不是越来越难了 。 所以，你需要在你的品牌里寻找差异化。

那品牌的差异化，如果你在品牌上设计出的差异化是聚焦在理念、 世界观、人生态度。   

实际上哈雷就是一种态度，这些人就是一种态度，你不一定认同 他们，反正他们有态度。

如果你把你的品牌打造成这种独特之后，然后你的吸引来的客户 就会拥有这些特性，对不对?

然后当你的客户都拥有这些特性的时候，然后是不是会吸引更多 跟这个类似的，想成为这些类似的人。

哈雷，你知道吗?为什么吸引这么多人，  一方面，哈雷几十个上

百个哈雷摩托车在高速路上他很酷。

如果你是他们那一类人，你看到这个产品，你觉得这很棒，我也 想买，当然如果你没有认同感，你可能不想。但是如果你有认同 感，你就会被极大的吸引。

所以品牌的吸引力、号召力非常非常巨大的。

我们大部分人可能没有想过在自己的品牌上下功夫，其实关键的 就是大家觉得品牌很复杂。

其实品牌没有多复杂， 一个非常简单的定义，就是每一个人有他 的个性，每一个人除了自己独特的技能之外就是他的个性，就像 我们的同事同学。

比如说我们的大学同学，你觉得你是对他们的特长绝活记忆深刻， 还是对他们的个性记忆深刻。

如果现在让你回忆下你的大学同学，你能记住哪个人会什么,哪 个人特别擅长什么吗，个性，所以个性非常重要。

所以人最重要的是个性。

所以品牌是什么,是企业的个性。

个性给别人留下深刻的，还有个性让别人记忆深刻。   

还有你觉得一个人有很多很多的朋友，你会发现生活中有些人很 多朋友，你觉得他交这么多朋友，是因为他的独特的技能还是因 为他独特的个性。

所以其实道理非常简单 ，我们企业需要个性 ， 需要一个独特的个 性 。

当然人也需要个性，但是企业更需要个性，因为企业是需要参与 竞争的，如果没有个性，肯定也没有特点。

其实人就是这样，你知道吗，你去面试一帮人，如果有一个人特 别有个性，是你自己喜欢的那种类型，然后你就会你就会更倾向 于要他。

你知道吗，很多的面试的人做了一个测试，其实在你面试的前5 分钟，那个面试人已经做出了决定，要还不要。

所以他并没有了解你擅长什么,他只是看到你个性，跟你交流感 觉很好。

所以他在5分钟之内决定要还是不要，其实他不会坚持到最后才 做决定。

其实人也这样，你喜欢一个人可能很快速，就是接下如果有人问 你为什么喜欢他，你会给他一堆理由，但是那些理由只是为了证 明你用情感做出来的结论是正确的，所以并不是真正的证据。

别人认为你喜欢他是因为他有钱，你说怎么可能，你可能给他一 些其他理由，他很幽默，那些东西其实是你的一些理性的理由。