谋略宝典

王礼志

                                                                           谋略宝典                王礼志

目 录

作者简介：   8-

写 在 前 面 的 话  9-

第一篇 谋略实用技术  11-

第1招 懂得人设打造，是走向成功的关键招数  11-

第2招 谋略家眼中的好生意，有什么特征  12-

第3招 领导者控制下属的主要手段  14-

第4招 矛盾利用之术  15-

第5招驭人之术的 六大绝技  16-

第6招 怎样收服和使用中层干部?  18-

第7招 防排挤之术  19-

第8招如何快速消除竞争对手的威胁?  21-

第9招 谋略家修炼的四个维度  23-

第 10 招  二 把 手 如 何 在 老 大 面 前 挣 表 现  24-

第11招 不同个性的人，怎么善加利用?  26-

第12招  从兵法 中读书的三种商业模式 27-

第13招下属如何在领导面前掩盖失误?  29-

第 1 4 招 领 导 者 常 见 的 四 种 用 人 手 法  30-

第15招 告密的忌讳  32-

第16招 决断之术  33-

第 17招  识别小人 的三个段位  35-

第18招 如何左右舆论，让反对声音消弥于无形之中  36-

第19招 为什么卧底比普通人更容易晋升?  38-

第 2 0 招  削 藩 之 术： 如 何 不 动 声 色 地 收 回 下 属 的 权 力  39-

第21招 驭下之术——内部矛盾的利用  41-

第22招 布阵之术：如何将团队力量发挥到极致  43-

第23招 收官之术  44-

第24招 枭雄是怎样养成的?  45-

第25招 赏罚的艺术  47-

第26招 韬晦之术：在敏感的位置上如何自保  48-

第27招 职场与商界的不同游戏规则 50-

第28招 羁縻之术：与虎谋皮是一件技术活  51-

第29招 三十六计精髓之“瞒天过海”详解  53-

第30招 不善于谈判的典型案例  

  54-

第31招 如何安排岗位是个技术活  56-

第32招 争取中间势力的策略  58-

第33招 枭雄谋略：如何快速聚集起自己的势力  59-

第34招 对下属的终极考验  61-

第35招 怎么辨别下属不怀好意的误导  63-

第36招 镀金之术：职场镀金的标准流程  65-

第37招 如何最大限度地向领导申请资源  66-

第38招 驭下之术的三板斧  68-

第39招 如何挽留特殊人才  70-

第40招 如何给下属敲警钟  72-

第41招 哪些工作领导者应该特别留意  74-

第42招 避祸话术：被领导责怪，怎么说话才能减轻处罚  75-

第43招 如何避免外部势力帮助竞争对手  77-

第44招 防患之术：如何以最小代价处理组织“隐患”  79-

第45招 谋略家的保密策略  81-

第46招 面对领导不合情理的要求， 怎么婉拒 83-

第47招 解围之术：领导者如何给自己找台阶下  84-

第48招 笼络人心之术  86-

第49招 造势之术：抢占道德制高点的标准动作  87-

第50招 另类的立威之术  89-

第51招“以毒攻毒”谋略的深度解析  90-

第52招 高阶谋略： 如何赏罚， 才能够震慑人心  92-

第53招 如何防范竞争对手挖墙脚  93-

第54招 功臣的人生悲剧是怎么造成的  95-

第55招 培养接班人失败的典型案例  98-

第56招 如何有意识地培养自己的个人能力 100-

第57招 没有城府的员工是怎么被同事算计的  101-

第58招 给领导找台阶下的操作方法  103-

第59招 自取其祸的三大昏招  105-

第60招 职场暗斗的关键环节  107-

第61招 胜利者的姿态  109-

第62招 威力巨大的谋略话术  110-

第63招 小人邀功的套路  112-

第64招 小人物的绝地求生之术 114-

第65招 如何化解与直属领导的矛盾 116-

第66招 立威之术的具体步骤 118-

第67招 如何通过一件小事，来推断一个人的前途器量  120-

第68招 避祸话术：被上级领导猜忌时，怎么说话才能消除嫌隙  122-

第69招 做顺水人情的艺术 123-

第70招 知识封锁的手段  125-

第71招 如何消除前任的影响力 127-

第72招如何防止被职场小人陷害 129-

第73招 谋略思维与成功学的不同之处  130-

第74招 精明的领导者才清楚的职场关系  132-

第75招 给新领导留下良好印象的语言艺术  133-

第76招.哪几类话领导者不能轻易说                               135-

第77招 杀鸡儆猴之术                               13/-

第78招 说服别人的三要素                                138-

第78招 奸臣垄断权力的套路                                139-

第79招 升职加薪路上的三大陷阱  141-

第80招 得罪领导身边人的严重后果  143-

第81招 领导处置权臣的三板斧  144-

第82招 如何融入高端圈层  146-

第83招 领导者用人的不宣之密  148-

第84招 中层干部如何巩固自己的地位  150-

第85招 化敌为友之术  152-

第86招 对下属做人情的限制  154-

第87招 围绕切实利益的职场博弈  155-

第88招“烧冷灶”的操作要点  157-

第89招 哪些意见不宜出自一把手口中  159-

第90招 告密者被反噬的三大原因  161-

第91招 稳定局势的经典案例  162-

第92招 笼络人心的策略  164-

第93招 什么情况下领导者应该“糊涂”一点  166-

第94招 如何平息外界的非议?  167-

第95招  诡辩 之术  169-

第96招 放长线钓大鱼的策略  171-

第97招 识人之术：有下面几种行为的下属，领导者必须警惕!  173-

第98招  假途灭 之 之计 的妙用  175-

第99招 不避忌讳的下属是怎么前途尽毁的  176-

第100招 三大资源的正确用法  178-

第101招 高超的施恩之术是怎么施展的?  180-

第102招 什么样的人不宜公开重用  181-

第103招 员工选择老板的几大考量  183-

第104招 谋略家是如何利用“囚徒困境”进行管理的  185-

第105招 提升团队战斗力的三大绝招  187-

第106招 如何说服“老江湖”不耍滑头?  189-

第107招 什么样的人不容易被领导猜疑?  191-

第108招 草船借箭之计的活学活用  192-

第109招 如何能在不损伤对方颜面的情况下，教训下属?  194-

第 1 10招  洞悉 时代机遇 的 眼光是怎么炼成 的  195-

第 1 1 1 招   如 何 打 破 势 均 力 敌 的 胶 着 状 态  197-

第 1 12招  权谋 型领导 的处 事 方式  199-

第113招 什么样的下属不能轻易处罚  200-

第 1 14招  拉近 关 系 的 正确姿势  202-

第 115招  求生欲极强的谋略家是怎样 的  204-

第116招 下属消极怠工怎么办   205-

第117招吃透孙子兵法的人是怎样的   207-

第118招 谋略家的教子之道   209-

第119招 在别人的家族企业中，外人如何崛起  210-

第120招 “被人当枪使”的几大征兆  212-

第121招 一个完整的谋划过程包含哪些环节  214-

第 122招  枭雄崛起之术  216-

第123招 什么样的人即使有才也决不能用  218-

第124招 多嘴带来的灾祸  219-

第125招 如何找准自己的发展路径?                       —221—

第二篇 朱元璋的成功秘诀详解                                         —223—

第一章 游方僧生活(社会大学)                       —223—

第二章 初出茅庐的斗争策略  226-

第三章 资本原始积累的秘密 228-

第四章 如何克服发展的瓶颈期  232-

第五章 九字真言的奥妙  236-

第六章 从乱世枭雄到真命天子  239-

第七章 一战定乾坤  243-

第八章 前无古人的胜利  246-

附录一《孙子兵法》的基本原则  249-

附录二：谋略学习手册  275-

第一部分 必背谋略金句  275-

一 、《鬼谷子》重点语录  275-

二、《孙子兵法》重点语录  278-

三 、《六韬》重点语录 289-

四 、《三略》重点语录 291-

五、《素书》重点语录 293-

六、《三十六计》重点语录 295-

第二部分 谋略学习心法 298-

一 、为什么要学习谋略 298-

二、如何学习《鬼谷子》 299-

三、《孙子兵法》的精髓到底是什么? 301-

写在前面的话

为什么中华民族能够几干年一直屹立于世界东方?那是因为中国传统文化博 大精深，并且在过去五干年来一直薪火相传，不断地被后人发扬光大。在中国 传统文化之中，有诸多文化瑰宝，除了广为人知的诗经、汉赋、唐诗、宋词， 元曲、明清小说和儒释道经典之外，还有一支始终影响国家兴衰和社会发展的 奇葩，虽然平时不被人们重视，但危难时刻总有它的传人挺身而出，以菩萨之 心肠，施霹雳之手段，扫平天下，拯救苍生。

究竟何门何派有如此大的能耐?我们看一下其代表人物， 自然就会心一笑。  它的代表人物数量众多，并且大部分广为普通老百姓熟知，如姜子牙、管仲、  孙武、伍子胥、吴起，范蠡、鬼谷子、孙膑、司马穰苴、黄石公、张良、韩信、 曹操、诸葛亮、李世民、李靖、辛弃疾、刘伯温、戚继光等等，这就是中国兵  家。他们除了各自在当时建立了赫赫功业外，还为后人留下了极为珍贵的精神  财富——一中国兵法文化。

中国兵法文化，是无数英雄豪杰历经血与火的考验，才提炼出来的智慧结晶， 也是无数智谋之士殚精竭虑解决复杂问题之后，最终得出的规律性总结。中国  兵法文化，是研究个人、组织事业成败得失的哲学，其中包括奋斗目标的确定、 实现目标的条件、途径和方法。具体又表现为五个方面： 一是信息收集、分析、 研判和发布；二是人员的招募、编制、管理、训练、激励和使用；三是物资的  获取，管理，分配和利用；四是环境的感知，判断和利用；五是策略的酝酿，

论述和应用等等。

兵法谋略虽然其内容主要是论述军事斗争，但由于其在解决组织管理问题方 面具有高度的实用性，因此常常被借鉴到其他社会领域。据说， 日本把《孙子 兵法》作为各大公司董事会、总经理和高级职员的必读之书。美国著名的哈佛 大学和哥伦比亚大学的商学院，将《孙子兵法》列为未来经理人员必读书，并 要求背诵其中的部分章节。总而言之， 目前有越来越多的国家热衷于《孙子兵

法》 的应用，以《孙子兵法》为代表的兵法文化也自然而然地走上国际学术舞 台，成为世界各国研究的热门课题，

那么是不是主要熟读一本《孙子兵法》 ,就能够完全领会兵家智慧呢?笔  者潜心琢磨中国传统兵法二十余年，得出的结论是否定的。比如姜子牙的《六  韬》对于领导者的自我修养就有极为精辟的总结， 《鬼谷子》对于如果应用语  言艺术进行伐谋伐交也有独辟蹊径的论述，诸葛亮的《将苑》对于如何识人，  选人，用人也有过人的见解。笔者认为，我们要重视《孙子兵法》的学习研究， 但决不能忽视兵家其他代表人物及其代表著作，这样才能兼收并取，集众人之  所 长 ，

自2015年以来，笔者先后开通“谋略与兵法 ”公众号，头条号 ，百家号等， 在各大自媒体平台发文，传播中国传统兵法文化，并对历代兵家先贤的思想精   华进行详细解读。承蒙广大网友的喜好，在各大平台上积累的粉丝量近百万。

并且笔者还组建了"卧龙读书会"网络社群 ，吸纳了数百位付费会员 ，定期为 大家在线解读各种兵家典籍。在与广大网友的交流过程中，发现兵法谋略思维 对解决企业经营，组织管理和商务谈判方面均有极为实用的价值，并且越来越 深受广大企业领导者和经营者的认同。不少网友反应，中国传统兵法接地气， 容易理解，比西方引进的企业管理理论更容易实际操作。为了满足广大网友学 习兵法知识的强烈要求，笔者决定将自己这么多年研究兵家智慧的心得体会， 之前在各自媒体平台上所发表的文章， 以及在“ 卧龙读书会 ”付费社群中的部 分讲稿，统一整理集结成册，以飨读者。希望通过分享自己的粗陋见解，来抛 砖引玉，从而为弘扬中华传统文化尽一点点绵薄之力!

第一篇谋略实用技术

第1招懂得人设打造，是走向成功的关键招数

有句话说得好： "人生如戏，全靠演技。"无论是在职场打拼，还是商界闯 荡，都需要与各种势力周旋，如果我们率性而为，势必为众人所不容。那么怎  么才能够长袖善舞，左右逢源呢?笔者通览各种谋略经典之后，终于找出了其  中的奥妙 . … .

能不能精心做好“人设”打造，这才是一个聪明人闯荡江湖的关键一招!那 么怎么才能做好这一点呢?我们认为，关键就在于：明白能在社会上立足的 主  流角色分为哪几类 ，并能根据形势变化 ，不断在这些角色之间巧妙切换。

1.工具人

工具人，是这个社会上最为主流的"人物设定",每天两点一线地穿梭于 公司与公寓，作为庞大社会"机器"上一个微不足道的易被替代的“零件”而 存在。高明的谋略家在形势不利之时，常常会选择这类角色进行"扮演",以 便于给对手展示自己"与世无争"的姿态。最为典型的案例，就是刘备寄居于 曹操帐下，常常在自己的院子里养花种菜，希望对方把自己误认为是“农民本 色 ”难改。

2.经济人

会算账，好逐利，是“经济人”角色的主要特征。他们极为务实，不关注与 自身利益没有直接关联的事物，每天操心着自己的生意或业务。高明的谋略家

会在自己受到重用之时，选择扮演这类"角色",以便于向上级领导展示自己   的价值取向。最为典型的案例，王翦受命统帅六十万大军伐楚时，不断向秦始   皇索要良田和豪宅等物资财富，就是为了向对方表示，自己是“经济人”角色， 只追求经济利益而已。

3.社会人

大块吃肉，大口喝酒，放荡不羁，是“社会人”的外在形象。他们喜欢率性 而为，不计后果，不喜欢受世俗的条条框框所约束。什么时候谋略家喜欢扮演  这种角色呢?一般来说，是有重大举动或非常之谋的时候。比如说，秦朝末年  的刘邦，通过把自己打扮成“社会人”来招揽亡命之徒，为己所用。又如，新  莽时期的刘演，也是通过将自己打扮成社会“大哥”,来组建恢复汉室的基本  力 量 。

4.组织人

“组织人”这个角色，一般来讲并不常见，因为他们大多处于社会中高层。 这类人的特点就是，深深地隐藏自己的个性，从来不刻意追逐个人私利，凡事 站在组织全局的角度和道德制高点上，发表言论，处理事情。什么情况下谋略 家会以“组织人”的面孔出场呢?一般来说，主要是为了自己能够善始善终， 名垂青史，福泽后代。比较典型的案例就是，诸葛亮的“鞠躬尽瘁，死而后

已。 "

总而言之，一个厉害的谋略家， 一个机灵的聪明人，虽然不可能像孙悟空一 样懂得“七十二变 ”,但绝对是一个好“演员” 。能够根据所处的场合不同，

面对人物不同，恰如其分地扮演好自己的角色….

第2招谋略家眼中的好生意，有什么特征

兵法谋略中的系统思维具有广泛的实用性，尤其对于经商创业有极其现实的 指导作用。为什么街边的小贩，早出晚归， 日晒雨淋，却只得温饱?为什么代 理商老板腰缠万贯，豪车别墅，但一遇到上游厂家员工却不得不低头哈腰，极  力讨好?这背后不合理的现象背后 ，恰恰反映了商业项目(或生意)的本质。

笔者认为， 一个生意能否做大做强?关键要看它是否具有以下四个特征(或者 说 " 四 大 自 由 " ) 。

1.定价自由

司马迁讲： “天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。 ”人们为了自身的

生存和发展，必须要向社会索取(和提供)某种程度的价值。而这种价值到底

有多大的量，就这就体现为价格的高低。虽然价格受制于市场行情的一般规律， 但是我们想要在商业活动中占据主动地位，就一定要获得“定价自由”, 以 确

保自己始终处于不吃亏的位置。 一旦丧失了这种“定价自由”,哪怕看起来获 利颇丰，其实就像上游厂家豢养的宠物一样，一旦关系有变，必定难以独立生 存 。

2.市场开发自由

古人讲； “不谋全局者，不足以谋一隅。 ”一个真正有潜力的项目，必定是  能够跑马圈地式布局全国 (甚至是全球)市场的 。街边的小贩之所以难成大业， 那就是因为他们的市场范围只是涵盖了某一街道而已。 一个街道能够容纳多少   消费者 ，能够收割多少“ 韭菜 ”,这都是-目了然的 。因此如果你真想干一番   事业 ，首先要盘算一下自己是否能够经营一种全国 (或全球)畅销的商品 (或

服务)。

3.行动节奏自由

姜子牙讲："凡兵之道莫过于一。一者能独来独往。一者阶于道，几于

神 。"这里的“—”就是独断专行的意思，在商业上我们可以理解为，行动节 奏上的自由。大家知道，市场形势总是瞬息万变，消费者的喜好也是飘忽不定 的。如果我们选择的项目过于"沉重",需要得到太多主管部门的审批，受到 太多利益攸关方的掣肘，那么想把这个项目做起来，就无疑是在"刻舟求剑"  了 。

4.退出自由

诸葛亮强调，用兵要"未谋胜，先谋败"。做生意也是如此，必须提前准  file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1863.jpg退：wzbfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1864.jpgj 。因此我们在选择项目时，有一个重要的评判标准就是"退出自由"

。

但凡不能够自由退出的项目，十有八九都可能是商业“陷阱”。笔者早年创业 之时，多次遇到上游平台要求缴纳各种“保证金”或“渠道费”,幸好兵书读 得多，不然现在哪里有这个闲情逸致在这里"大放厥词"了。

总而言之，政治，经济，军事这三者是三位一体的。当我们对于其中一个 领域有什么问题搞不清楚时，不妨可以借鉴其它两个领域的知识或经验。相信 一旦形成这种“触类旁通”的思维方式，你在解决眼前问题时，一定能够举一 而反三!

第3招领导者控制下属的主要手段

职场之中人际关系错综复杂，其中最为重要的关系莫过于上下级之间的关 系。上级领导虽然看起来高高在上，处于非常有利的位置，但是如果不能强有 力地驾驭下属，那么轻则发号施令大打折扣，重则威信扫地权位不保。那么如 何提高对下属的控制力呢?我们认为领导者可以在以下几个方面稍加努力：

1.技能传授

能够成为领导者，无疑在行业经验和社会阅历上，都是比较丰富，甚至堪 称行家里手。因此精明的领导者在下属面前，会首先扮演起人生导师的角色， 甚至手把手地传授给他们一些基础性的业务知识和技能。为什么要这样呢?好 处有二：一是提升下属干活的质量，保证最终的结果是我们所想要的；二是转 化彼此之间的关系，变对立的上下级关系，为和谐的“师徒关系”。许多传统 行业的“师徒制”,就是利用这种“技能传授”模式来强化领导管理能力。

2.“画饼” 引领

“ 画饼 ”之术是一门凭空捏造谈判筹码的谋略技术，能够利用对方的需求， 来控制对方的行动，从而借用对方的资源和力量。高明的领导者一定是一个

“ 画饼高手”,能够像神笔马良一样，将人们内心渴求的东西惟妙惟肖地勾勒 出来。这样一来，别人不得不为自己的需求买单，从而听取我们的建议，接受 我们的方案，甚至接受我们的命令。曹操曾经使用过的“望梅止渴”,就是这 一条领导艺术应用的典型案例，。

3.感情羁绊

现在研究表明，情绪因素对人们决策的影响大于理智因素。因此高明的领 导者，总是懂得“ 以情动人”,通过建立良好的私人感情来笼络某些具有特殊 资源的下属。怎么具体操作呢?有三种模式可供大家参考：一是礼贤下士。通  过提供类似“三顾茅庐”式的超规格待遇，以使得对方“ 受宠若惊 ”,从而感 激涕零。二是先抑后扬。刚开始通过人格“打压”让对方感觉自身一钱不值，

再通过给出路给机会的方式，让对方赶紧抓住这最后的“救命稻草”。三是 “ 日久生情”。将对方留在自己身边，朝夕相对，软磨硬泡。

4.经济控制

"天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。"无论是各行各业，大家最终 的目标都会落实到经济利益上。因此“经济控制”是领导者掌管下属的最基础 的手段。那么经济控制的要害是什么呢?主要有两个关键点： 一是利出一孔。

保证下属只有自己一个"营利"渠道 ，不能有其他利益供应商 。二是没有余粮。 这里的没有余粮，并不是说要让下属生活窘迫，而是只保证其手中的资金不足   以投资创业和另起炉灶。很多外资企业，尽管对员工待遇很好，还培养他们的   奢侈习惯，其根本目的就让员工没有积蓄，不足以脱离公司平台去单干。

为什么人是最难管理的呢?因为每个人都是有欲望，有思维，有资源的。如  果一个领导者不能够认识到这一点，而仅仅把下属当成没有意识的工具来使用， 那么相信一旦他时运不济 ，必定会落得"众叛亲离"的悲剧收场。

第4招矛盾利用之术

哲人讲： "矛盾是普遍存在的 。 "同样面对各种矛盾冲突 ，不同的人会选择 不同的方式。愚蠢的人会选择视而不见，普通人会选择躲闪回避，而谋略家则  与大众的思维截然不同，他们会把矛盾视之为宝，以“奇货可居”的态度加以  利用!那么具体怎么操作呢?孔子高徒子贡的两句话，起到了破题的关键。

1.憂在内者，攻疆。

所谓“忧在内者，攻疆。 ”就是说，当内部矛盾达到一定程度，难以遏制时， 应当想办法利用外部矛盾来制衡。对于这个处理原则，大多数人应该能理解，

但具体的策略却比较讲究，否则容易弄巧成拙，饮鸩止渴。那么制定具体策略 要注意那几点呢?一是要驱狼斗虎。只有调动内外敌人相互争斗，才能保证无 论哪一方取胜， 自己都能坐收渔利；二是要及时抽身。在引导矛盾转移之后，

自己需要及时抽身，置身事外，才能保证不被反弹或反噬；三是要密切关注。

密切关注事态的进一步发展， 一旦矛盾发展超乎预料，我方才能及时采取对策。

2.忧在外者，攻弱。

当外部矛盾成为主要矛盾时，我们应该怎么处理呢?最好的办法，无疑就是

把敌我矛盾通过分化瓦解等方式 ，转化为敌方内部之间的矛盾 。具体怎么操作? 其具体的思路是务必制造敌方阵营内部成员之间的心理不平衡 ，从而相互抱怨，

—15—

彼此质疑，最终矛盾焦点转移。而要实现这一点 “攻弱 ”很关键，只有捏到软 柿子，才能够找到“突破口 ”,才能够激发和传染负面情绪。

总而言之 ，鬼谷子强调： "捭阖者 ， 以变动阴阳 ，四时开闭 ， 以化万物 。 " 意思是说，面对普遍存在的矛盾，我们必须善于纵横捭阖，通过不断地调整内 外各种关系，保证不同矛盾之间相互制衡，从而使得矛盾发展的趋势变得对自 己有利!

第5招驭人之术的六大绝技

历史总是比小说更精彩，因为自然造化总是胜过人工杜撰。今天我们剖析的 谋略案例也是如此 ，主人公梁元帝在危机时刻 ，通过巧妙地运用驭人之术 ，成 功地扭转局势，最终巩固自己的帝位。

【案例原文】帝拔任约于狱，以为晋安王司马，使助法和拒纪，谓之曰： “汝   罪不容诛 ，我不杀汝 ，本为今日! ” 因撤禁兵以配之 ，仍许妻以庐陵王续之女， 使宣猛将军刘菜与之俱。

【案例译文】元帝把任约从监狱里放出来，任命地为晋安王司马，让他协助陆 法和抵抗萧纪，并对他说： “你本来是该得死罪的，我不杀你，就是为了今天 让你戴罪立功。 ”于是，把宫庭警卫部队也撤销了，把他们发配给任约指挥。

元帝仍然答应任约把庐陵王萧续的女儿嫁给他，还派宣猛将军刘和他一块儿出 发 。

【案例剖析】 “兄弟争位，大敌当前”,严峻的形势考验着梁元帝作为领导者   的个人素质，迫使他不得不使出自己的浑身解数，来争取力挽狂澜，稳住局面。 怎么来实现这样一个战略目标呢?关键在于能不能用好领导者的看家本领(即   驭人之术),盘活人力资源 ，调动各方势力来支持自己 !具体怎么操作呢?他   一气呵成地使出了六大招式，堪称囊括了驭人之术的精髓部分：

第一招废物回收

“拔任约于狱”是梁元帝祭出的第一招。这一招可谓是独具匠心，从监狱 里选拔人才，而且还是极为关键的大才，用通俗地话说，这叫“废物回收 ”。

那么这一招的妙处在哪里呢?主要有二： 第一 ，成本极低 。人才 (即任约)因 为过错被下狱，处于极其困顿的人生谷底，这个时候任何处境的改变，都是其

愿意接受的。他不可能因为待遇问题，跟领导讨价还价，因为领导的任何举动   都相当于对其施恩。第二，安全性高。长时间囚禁，切断了任约与外界的联系， 他不清楚当前的局势变化，不会动什么歪心思，或者以当前的危机要挟领导。

此外关于这一招，也是有成功案例的，比如秦朝末期章邯也使用过，利用骊山 囚徒击败了陈胜吴广。

第二招委以重任

虽然将任约从牢里放出来相当于对其施恩了，但是如果恩惠不大，则不足 以"结其心"。因此梁元帝立即“ 以为晋安王司马 ”,授予其实实在在的官职 和编制，对其委以重任，立即派他去战斗第一线协助平叛。这样一来，任约必 定会像猛虎出笼一样，迫不及待地展示自己的才华，以期抓住这仅有的建功立 业的机会"。

第三招面谈交心

高明的领导者并不是在任何时刻都喜欢摆架子，他们懂得什么时候应该平 易近人，与下属拉近关系。而“面谈交心”就是一种非常重要的拉近上下级关

系的手段，所谓"见面三分情"说得就是这个道理。案例之中，梁元帝只对任

约说了一句话(即"汝罪不容诛，我不杀汝，本为今日!" ) , 却 体 现 高 超 的 训诫下属的技术。为什么这么说?因为其包含了三层深意：第一，贬低人才地 位。你(任约)罪不容诛，即使我把你关在牢里这么久，也算是对你很客气很

厚待了，你不要有什么抱怨。第二，暗示领导的高瞻远瞩。虽然当前局势危机， 但我早就预料到了，在我的掌控之中， “不杀你(任约)”就是证据。第 三 ，

强调人才唯一的作用。你(任约)只有唯一的价值，那就是替我领兵打仗。我 们相信 ，经过梁元帝这番"思想工作",任约必定诚惶诚恐 ，死心塌地替领导 办 事 。

第四招资源加持

俗话讲： "光说不练假把式。"高明的领导者绝不会只画饼，靠空口白话 就忽悠下属冲锋陷阵的。于是梁元帝“ 因撤禁兵以配之”,将保卫皇城的贴身 护卫都撤下来，交给任约去统领和指挥，对下属进行“资源加持”,以避免

"巧妇难为无米之炊"的情况出现。

第五招联姻捆绑

物色到了合适的人才，并且对其进行“资源加持”和“面谈交心”之后， 是不是就可以高枕无忧呢?肯定不是。于是梁元帝有进行了一项更为重要的谋 略操作——联姻捆绑，将自己的侄女嫁给任约，变上下级关系为亲戚关系，从 而实现对下属的人身“捆绑”。当然这一招，在历史上和现实中都比较常用， 也非常有效，常常应用于危急关头。在鸿门宴前夕，刘邦曾经就与项伯“约为 婚姻”,从而在项庄舞剑之时得到项伯的“翼庇”。

第六招亲信监视

俗话讲： “人心隔肚皮。 ”总难免有一些人，他们六亲不认，是喂不熟的

“ 白眼狼”。梁元帝作为政治成熟的领导者，他不会不考虑到这一点。于是他 在一切就绪之后，又采取了最后一项“保险措施”——亲 信 监 视，以求这次用 人活动能够万无一失。 “使宣猛将军刘菜与之俱”,给任约派一个副手， 一方

面可以助其一臂之力，让他尽快熟悉手上的业务，另一方面可以监视和制衡他， 让其有所顾忌，不敢肆意妄为。

有位哲人讲： “存在，即合理。 ”当我们看到一个平淡无奇的人赖在高位上 时，千万不要急着嗤之以鼻，或许在我们看不到的层面，有鲜为人知的秘密…

第6招怎样收服和使用中层干部?

懂不懂用人，决定着一个领导者会不会沦落成“光杆司令”。 一个高明的领 导者，总是善于物色人才，让有资源有能力的人员成为自己的“左膀右臂”。

那么怎么来收服和使用中层干部呢?中国传统兵法对此多有研究，我们从中提 取精华要点，供大家参考：

1.儒将用其智

现在的高级知识分子，好比古之儒将，他们有文化，有见识，视野开阔，思 维活跃。但是这类人往往自视甚高，对平台和领导有很高的要求。怎么才能让 他们心甘情愿跟随我们呢?鬼谷子强调要采用“ 以仁驭智”的策略，通过推心  置腹地交流，设身处地地笼络，才可能赢得其“芳心”。领导者为什么要花这 么大气力去争取他们呢?主要还是看中其身上蕴藏的“智力资源”。智力资源  的特点在于，它是一种可变资源，其蕴藏的能量是不可估量的，运用得当可以  起到化腐朽为神奇的效果。诸葛亮能“未出茅庐，已知三分天下”,就是因为

他本人拥有着巨大的智力资源。而刘备要想得到这种资源，就不得不自降身价 去“三顾茅庐”。

2.勇将用其胆

收益越大的事情，往往背后隐藏的风险也大。如果领导者手下只有“儒

将",他们都会本能地趋利避害，反而没有人肯替上司挺身而出。所以对于一 个领导者来说，光有心腹智囊还不够，还需要腌犬爪牙。所谓"勇将用其胆“ 就是告诫领导者， 一定还要收集一些"勇将"以备危难之际有人替自己"火  中取栗"。怎么来笼络这类人才呢?这需要领导者采用"以情动人"的策略。

因为人的勇气大部分不是与生俱来，而是在一定情绪氛围下营造生成的。只要 领导者善于营造一种"慷慨激昂"的氛围， 自然就有人前赴后继奋不顾身地替 你冲锋陷阵。

3.艺将用其能

俗话讲： "术业有专攻。"领导者虽然在个人整体素质上远超大多数人，但 是在特定行业或特殊技能方面可能不如下属。因此为了在某一细分领域不至于

“盲人摸象"所以领导要善于利用掌握特殊技能的专业人士。所谓"艺将用   其能”,说得就是这个道理。那么怎么才能用好这些能人异士呢?首先，领导   者要善于对比分析。俗话讲“不拍不识货，就怕货比货”。只要在同一条件下， 进行对比，就能够发现人与人之间的长短优劣，找出有特长的人才。其次，领   导者要明确其使用范围。只在有限范围内，使用这些人的特长，而不扩大滥用。 最后，要重视相互制衡。偏听则暗，容易被人牵着鼻子走。人才之间相互制衡， 领导者才能始终稳操胜券。

汉高祖刘邦的大风歌唱得好： "安得猛士兮守四方?"试想一下，如果一个 身怀绝技的高手，他却不是我们自己人，那就很有可能成为我们的敌人(或竞  争对手)。而消灭敌人的最好办法，无疑是将其招入麾下，让其为己所用!

第7招防排挤之术

拥有超强的个人能力，可以让你在职场之中出类拔萃，风光无限。然而如果 不重视使用韬光养晦等谋略艺术，就难免锋芒太露，遭到小人算计。我们接下  来给大家剖析的案例，就十分引人深思!

—19—

【案例原文】久之，魏相公叔尚魏公主而害吴起。公叔之仆曰： “起易去也。 起为人刚劲自喜，子先言于君曰： '吴起，贤人也，而君之国小，臣恐起之无留   心也，君盍试延以女?起无留心，则必辞矣。 '子因与起归而使公主辱子，起见   公主之贱子也，必辞，则子之计中矣。 “公叔从之，吴起果辞公主。魏武侯疑   之而未信，起惧诛，遂奔楚。

【案例译文】过了很久，魏国国相公叔娶了公主为妻而以吴起为忌。他的仆 人献计说： “吴起容易去掉，吴起为人刚劲而沾沾自喜。您可以先对国君说：

'吴起是个杰出人才，但君主您的国家小，我担心他没有长留的心思。国君您 何不试着要把女儿嫁给他，如果吴起没有久留之心， 一定会辞谢的。 '主人您 再与吴起一起回去，让公主羞辱您，吴起看到公主如此轻视您， 一定会辞谢国 君的婚事，这样您的计谋就实现了。"公叔照此去做，吴起果然辞谢了与公主 的婚事。魏武侯疑忌他，不敢信任，吴起害怕被诛杀，于是投奔了楚国。

【案例剖析】作为与孙武齐名的兵法大家，吴起辅助魏国西败秦国，降服韩、

赵，建立了显赫功绩。然而自然规律对所有人都是平等的，所谓“月满则亏” 讲的就是这个道理。即使在厉害的谋略家，如果他不尊重谋略规律，不重视谋  略艺术，也会为其他谋略家所败。我们今天认真研究吴起失败的教训，特别是   在谋略艺术使用上的重大失误，就避免有朝一日自己重蹈覆辙!

1.失误一不善于使用“示形隐情”之术构建"蜜罐”。

一个人个性鲜明，容易引人注目，给别人留下深刻的印象。然而在激烈的 职场竞争之中，各方势力的关系晦暗不明，这种个性张扬的特征，很容易被竞 争对手的“揣情之术”所拿捏。公叔尚仆人的轻描淡写的一句“刚劲自喜”, 就一语中的地抓住了吴起本人的重大性格弱点。这无疑暴露了吴起学习兵法的 重大缺陷，不懂得将兵法中的“示假形，隐真情”的谋略艺术灵活地应用于生 活之中。现在很多主流的网络公司通过实施的“蜜罐技术”来诱捕黑客，其实 都是“示形隐情”之术的现实应用。

2.失误二不懂得使用"内捷之术"绑定资源。

与经商创业不同，职场打工者往往“利出一孔 ”,即所有的资源或机会都 来源于上级领导的“供应”。吴起不清楚， 自己虽然雄才大略，但毕竟当前只 是一个打工人的身份，只有魏武侯一个“供应商”,一旦与这个“供应商”的 关系出现罅隙， 自己的事业必然遭受“釜底抽薪”。如果吴起懂得“ 内捷之

术 ",在领导魏武侯打算将女儿嫁给他的时候"顺杆上爬 ”,与领导实现政治 联姻，将松散的“雇佣关系 ”升级为紧密的“亲属关系 ”,势必就能够捆绑领 导，锁定资源，让竞争对手的"抵峨之术"无从施展。

3.失误三不懂得借助"韬晦之术"扭转局面。

孔子讲： “小不忍则乱大谋”。吴起在魏国经营多年，为魏国的强大倾注 了自己太多的心血，耗费了自己太多宝贵时光， 一旦被排挤出局就相当于"前 功尽弃”。在公主羞辱他时，吴起如果能够顾全大局，忍辱负重，尽可能将联 姻关系维护下去，说不定会日久生情，在事业上得到一位强有力的帮手。多年 之后，刘备在面对周瑜“故技重施”时，主动放下身段，赢得孙尚香的欢心， 从而使局面反转，令对手“赔了夫人又折兵”。

案例之中，兵法家吴起明显也和某大师一样“大意了，没有闪 ”,所以才 会瞬间被不讲"武德"的年轻人所K.O 。这个事件告诉我们 ，谋略艺术没有高 下之分 ，但使用谋略的人却有强弱之别 。大家必须"善用谋略",才能够"任 凭风浪起，稳坐钓鱼台"。

第8招如何快速消除竞争对手的威胁?

孙子兵法讲： "上兵伐谋，其次伐交。"谋略高手之间的过招，从来都是   不动声色的。虽然没有刀光剑影，硝烟弥漫，却依然让人心惊肉跳，不寒而栗。 那么谋略高手一般是怎么出招的呢?我们根据多年研究，将其归纳为四个步骤：

1.乱敌计谋

计谋层面的较量，就好比武林高手之间“拼内力”一样，旁人难以窥测端倪。 怎么才能实现“乱敌计谋”的目标呢?我们认为，关键在于能否把自己打造成   为人脑的"黑客" !怎么做到这一点呢?我们需要从三个维度来着手： 一是信

息释放维度。要善于调配真假信息的比例，在对方自认为掌握规律之后，动态 地加以调配。二是信息传播维度。要善于洞察信息传播的规律，特别是什么样 的信息对手更为敏感，以便于有针对性的选题来做文章。三是逻辑运算维度。 人脑和计算机都有一个判断真伪的逻辑，只要我们善于反其道而行之，肯下血 本做“诱饵”就能够颠覆对方的运算逻辑。

2.祛敌心腹

怎么才能祛除竞争对手阵营中的心腹智囊?在历史上案例也是不胜枚举， 最为典型的就是陈平离间项羽与范增关系的案例。我们分析这类案例，从中找  出最为本质的东西上，其实就是对“ 内部矛盾”利用。怎么利用“ 内部矛盾” 来祛敌心腹?我们首先要明白领导者的忌讳。古今中外所有领导者无不有一个  忌讳，那就是畏惧比自己更加聪明的人士。 所以只要抓准这条普遍规律，稍加  渲染和宣扬，必然就能够引爆敌对势力的“ 内部矛盾”。当然在具体操作时， 我方必须保持低调，否则容易矛盾焦点转移。

3.除敌肱骨

俗话讲： “一个篱笆三个桩”。任何一个势力想要形成气候，都必须要有 能够独当一面的“股肱之臣”。如果没有这些骨干力量的话，再强的对手也只 是“一介匹夫”,难以掀起大浪。因此“ 除敌肱骨”也是谋略家必须进行的一 项重要工作。具体怎么操作呢?通常有两手： 一是"拉"。能够独当一面的人 才，无一不喜欢“骑墙观望，待价而沽”的。如果我方敢下血本，说不定能够 将其拉拢过来。这样一来二去，力量对比的天平就会极力向我方倾斜。典型的 案例就是，楚汉战争时期，刘邦对英布势力的争取。二是“打”。同样利用对 方内部矛盾加以“反间 ”,可以将之除去，或者消除其发挥作用的空间。比如 秦始皇对付赵国名将李牧 、廉颇的策略。

4.毁敌根基

“毁敌根基”是最有力度的一种竞争策略，但副作用太大，谋略家非万不 得已不可为之。具体怎么操作呢?我们可以借鉴成吉思汗西征的一些手段。那 就是改变对手赖以存在的自然环境和社会环境，变敌我矛盾为敌人与环境之间 的矛盾。

一个高明的谋略家，看待竞争对手，就好像“庖丁解牛”一样，是“ 目无全 牛”。通过进行“外科手术”似的一系列操作，将对手的潜在威胁一个个“拿  掉”,最终留下一个只存在“真善美”的“合作伙伴”.…

—22—

第9招谋略家修炼的四个维度

古人云： "师傅领进门，修行在个人。"同样谋略智慧的修炼也同其它任 何一门技术的精进样，在于个人肯下功夫去刻意练习。那么怎么才能避免原 地踏步或走火入魔呢?我们认为，从这四个维度发力，必然事半功倍。

1.道

《道德经》 讲： "有道无术 ，术尚可求；有术无道 ，止于术 。 "由此可见，

"道"这个层面是我们修炼谋略的基础。那么怎么来理解这个虚无缥缈的"道" 呢?还是借用老子的一句话： “道法自然。 ”即要善于观察自然变化，搞清楚

变化背后的自然规律，然后顺势而为，因势利导，千万不要一意孤行。怎么才 能悟道呢?第一，多 观 察，争取做到“世事洞明” 。第二，多询问，了解其他 高人的所见所闻。第三，多试错，直接的经验对于我们更为具体和深刻。姜子 牙，孙武，鬼谷子，范蠡，张良等兵法大家，都是通过悟道，来提升自己谋略 修为的。

2.法

所谓"法",也就是方法论，是人们根据利用自然规律，所得出的一些基 本结论或基本判断。因为很多事情历史上上演 了许 多遍 已经是有 "套路 "可

以遵循了，不需要自己再重新"摸石头",只需要套用公式就可以了。比如对 于范蠡提出的"飞鸟尽良弓藏，敌国灭谋臣亡"的重要论断，张良接受了，所 以能够得以善终。而韩信偏偏不认可，所以最后家破人亡。那么怎么来提升这

个层面的修为呢?第一 ，要建立个人的"数据库"。比如说 ，系统地学习历史， 统计人物兴衰成败的“相关数据” 。第二，要善于将各个学科的方法论相互借   鉴。比如将自然科学上的研究方法，借鉴到谋略研究上。

3.术

相对于"道"与"法 ”,“术"是毕竟具体的也是很好学习和操作的 。作为 谋略家，怎么来提升谋略技术呢?我们认为主要抓好这几门技术作为突破口：

第一，语言艺术。要深入研究《鬼谷子》,学会纵横捭阖等游说艺术，能够通 过言语来表达自己的利益诉求，影响他人的行为和判断。第二，表演艺术。善

于根据需要打造个人人设，能够自如地调动情绪。 第三，计算能力。要像会计 一样会“做账”,清楚明白地计算自己处事的成本，收益，利弊得失等。

4.器

与动物相比，人的高级之处就在于制造和使用工具。同样，与普通人相比，

谋略家要更懂得使用适当的道具来达到自己的目的。那么哪些道具是“谋略家” 应该熟练掌握呢?我们认为，但凡能够使对手智商下降的工具，谋略家都必须

得心应手，比如说，酒、色、财、气等等。

修行是一个漫长的过程。很多人之所以认为很痛苦，只是因为他们不能够 从修行之中得到明确的反馈而已。只要我们时刻清楚， 自己的位置和缺陷，假 以时日必定出类拔萃!

第10招二把手如何在老大面前挣表现

二把手作为组织的备胎，虽然在下属面前看似风光，但却有不为人知的难言 之隐，即容易被老大猜忌。那么怎么才能够在这样狭窄的政治空间中生存下来 呢?答案是唯一的，就是要靠高超的“演技 ” 。那么什么样的“演技 ”才算是 高超的呢?不会在一把手面前穿帮呢?通过剖析下面的案例 ，咱们就能心领神 会了!

【案例原文】魏太师泰尚孝武妹冯翊公主，生略阳公觉；姚夫人生宁都公毓。

毓于诸子最长，娶大司马独孤信女。泰将立嗣，谓公卿曰： “孤欲立子以嫡，

恐大司马有疑，如何? ”众默然，未有言者。尚书左仆射李远曰： "夫立子以   嫡不以长，略阳公为世子，公何所疑!若以信为嫌，请先斩之。 ”遂拔刀而起。 泰亦起，曰： “何至于是!”信又自陈解，远乃止。于是群公并从远议。远出   外，拜谢信曰： “ 临大事不得不尔! ”信亦谢远曰： “今日赖公决此大议。 ” 遂立觉为世子。

【案例译文】西魏太师宇文泰娶了孝武帝的妹妹冯翊公主，生下儿子略阳公 宇文觉，姚夫人则生了宁都公宇文毓。宁都公宇文毓在几个儿子中最年长，娶  了大司马独孤信的女儿。宇文泰准备确立继承人，对公卿大臣说： “我想立嫡  出的儿子为世子，担心大司马对此有疑心，该怎么办好呢?”众大臣默然不作  声。尚书左仆射李远说： “从来立世子都是看是否嫡出，不看是否年长，把略

—24—

阳公宇文觉立为世子，您有什么可疑虑的呢?如果怕独孤信有意见，为此有顾 虑，那么可以先把他斩了!"于是就拔出刀要行动。宇文泰忙站起来阻止说： “何至于要这样做!”独孤信也赶快自我陈述辩解，表示并无异议，李远这才 停止行动。于是大臣们都听从了李远的建议。退朝后，李远走出宫廷外，拜谢 独孤信说： “面临围家大事不得不这样，请谅解。”独孤信也感谢李远说：

"今天岷亏得您才把这件大事决定下来。"于是就立略阳公宇文觉为世子。

【案例剖析】李远，官拜尚书左仆射，可謂地位显赫，在西魏宇文泰集团中 是名副其实的"二把手"。他深知，作为一名“二把手 ”,平时不需要劳心费 力地有所作为，但当一把手犯难之时，就一定要果断表现，以提升老大的好感 度，体现自身的价值，保住自己的位置。具体怎么操作的呢?他以"三步走"  的形式，开始自己的“表演“

第一步以达成领导隐蔽诉求，作为自己的人设定位。

人设打造，是职场表演的第一步，也是最为关键的一步。当领导发问，下 面众人无一应答之时，李远就知道该自己登场了。万马齐喑之时，最应该登场 的角色无疑是赤胆忠心的“红脸” 。李远首先旗帜鲜明的表明自己的态度，坚 决支持领导(宇文泰)的立储决策 ，满足领导的隐蔽诉求(即"攀附皇室，取 而代之")。并且他还借助"立嫡不立长"等封建纲常，对领导的选择进行合 理化“包装”,通过占领道义的制高点，来压制反对意见。

第二步以用力过猛的夸张表演与领导"唱双簧",给领导提供施恩于人的机会。

独孤信是宇文泰手下的主力干将，也是他的儿女亲家。立嫡决策，表明了

宇文泰在攀附皇室和笼络部下这两者之间做出了取舍，无论理由怎么充分，都

必然触犯独孤信的利益。面对领导(宇文泰)这方面的顾虑，李远立即从"红

脸 ”变成"黑脸",拔出刀就要往独孤信身上砍去 。面对李远这么“ 用力过猛 ” 的表演，领导(宇文泰)自然也极力“配合 ”,用身体掩护独孤信，以再次施

于恩惠给对方。

第三步以事后暗通款曲，来构建新的政治默契，实现“软着陆”。

虽然这番“猛如虎”的操作使得领导的好感度直线上升，但是李远毕竟深 深地得罪了同事(独孤信),给自己树立了一个强大的敌人。面对这样局势，

怎么来收拾昵?李远作为成熟的谋略家，自然成竹在胸，于是他一脱离领导视 线之后，立即就与独孤信"暗通款曲",私下秘密沟通。怎么沟通才能够让一

个差点被自己杀掉的人原谅自己呢?我们认为，他无非表达出这么几个意思： 第一，强调自己言行的身不由己，即老板的意愿不容违背；第二，暗示自己虽 然表演时“用力过猛 ”,但实际上绝对是“逢场作戏 ”,绝不会弄假成真地真 的“砍你”。第三，我“砍你”实际上是给你打预防针，因为如果我没有这个 假动作，说必定哪一天你会不明不白地就被领导收拾了。第四，咱们两人现在 这种“对立”关系是领导希望看到的，有利于老大居中制衡，同时也可保全我 们自己。

有人说： “生活就是舞台。 ”可谓一语中的，我们要在职场生存，要在商界  打拼 ，如果不懂演技 ，不能够"入戏 ”,怎么可能在各方势力之间“左右逢源， 游刃有余 ”呢?

第11招不同个性的人，怎么善加利用?

鬼谷子讲： “智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之 所工，故不困也。 ”就是说， 一个精明的领导者，必然是一个善于开发人力资 源的大师，能够从人力这一可变资本获取红利的高手。怎么用人，才不会"亏  本 ”呢?这是所有老板或领导者就在研究的问题。中国传统兵法也曾经对此做  过深入的探讨，其中有几句话值得大家谨记!

1.善抚恤者勿频斗，虑其劳疲而无勇也。

所谓“善抚恤者 ”,其实就是指组织内部的老好人。他们人缘好 ，会处事， 善于跟上下级人员搞好关系。这种类型的人，是组织内部的润滑剂，可以缓解

环境之中的紧张空气，增添团结协作的氛围。使用这种类型的人，有什么忌讳 之处?就是千万不要将其“ 当枪使 ” !为什么这样说?“ 爱惜自己的羽毛 ”, 是这类人的本质特征， 一旦让他们去“ 唱黑脸”,跳出来跟人“斗争”,他们 心中必不情愿。如果领导者勉强为之，他们即便答应，具体执行的效果也会大 打折扣，更有甚者会“委过于人”。

2.善保守者勿使进攻，虑其迟缓而不猛也。

保守型人员，在组织之中占绝大多数，他们是一个成熟型组织的基干。正 是因为这类人群占比大，组织规模和结构才会趋于稳定。怎么使用这种类型的 人?主要让其从事一些常规性工作，哪怕是比较辛苦和枯燥，都不要紧。但有

—26—

一个雷区，领导者必须规避，那就是决不能让这种类型人去从事一些前瞻性或 创新性工作。误用这这类人有什么危害呢?第一，由于他们对于新鲜事物缺乏 敏感性，必然在行动方面会犹豫迟缓，以至于失去抢先下手的时机。第二，由 于他们过分关注现有利益，反馈给领导者的信息也会夹带过多“私货”。

3.多方者勿使于决事，虑其犹豫也。

兵家所谓的“ 多方者 ”,对应现实生活中的“头脑灵活 ”的聪明人。如何 驾驭足智多谋的“聪明人”从来都是领导最大的难题，从古至今困扰着无数上 位者。为什么驾驭他们那么难呢?兵书非常隐晦地表述道"虑其犹豫也"。 为 什么领导者会“虑其犹豫 ”呢?原因有二： 一是，担心聪明人琢磨出领导的真 实意图，窥探组织的内情。二是，花太多时间和精力去盘算个人的利害得失， 从而耽误组织的事情。因此怎么来规避这种用人误区?兵法认为，应该“勿使 于 决 事 ”,即只让这些人充当"智囊"和“参谋”的角色，让他们根据各种可 能的情况拟定多套方案来供领导者选择，而不让其参与具体的决策过程。

4.多勇者勿使谋敌，虑其过轻也。

勇士是组织内部的稀缺资源，因为不是每一个人都敢于忽略风险去做事情的。 领导者对这类人员大加赞赏之时，还是要有所注意。兵法讲： “多剪者勿使谋   敌，虑其过轻也。"就是说，这类人既然能忽视个人安危，对风险视而不见，

就难免对待工作“过于乐观”,不能够正确地认识到競争对手的威胁。他们的 轻举妄动，也可能无形之中给组织添乱。因此这类人正确的使用方法，就是只 让其冲锋陷阵“打头阵”,勿让其参与具体的策略拟定。

古人讲： “金无足赤人无完人。 ”每一个人都或多或少存在不足，甚至缺陷。 如果我们过于求全责备，就会只看到他人的缺陷，而忽视其隐藏的价值，最后   难免手上无人可用， 自己变成光杆司令。怎么规避这种情况呢?那就是要善于   各不同类型的人员"打标签",并且细加分类 ，长期坚持这种习惯 ， 自然就会   达到“大匠手里无废材 ”的境界了!

第12招从兵法中读书的三种商业模式

俗话讲： "商场如战场。"但凡从事商业活动的群体，无一不绞尽脑汁，希 望在运作模式上与竞争对手相比能技高一筹。怎么才能实现这个愿望呢?精明

—27—

的老板不约而同地将目光投向中国传统兵法，希望从排兵布阵的谋略智慧之中， 参悟出商业经营的制胜之道。到底有没有效果呢?笔者负责任的告诉你，答案

是肯定的，因为常见的商业模式在兵法之中都可以找到对应的模型。

1.坐商如陆军

什么叫“坐商 ”?街边的实体店，是最为典型的代表。它们的业务形态，类 似军事领域之中的“陆军”,靠的是占据某一个关键的地理位置来“守株待

兔 ”。怎么来将“坐商”的生意做大做强呢?精明的老板，需要熟读《孙子兵 法》 中的“九地篇”,对于其所处的城市街道进行详细地勘察， 了解清楚人群 (尤其是潜在客户群体)流动的方向，流量以及可能停留的位置和时间等关键 信息。最终根据这些信息，研究如何巧妙设计“伏击圈”,在适当的地点，通 过适当的 “ 武器 ” (即商品),将这些 “ 敌人 ” (即客户) “ 消灭 ” (即成

交 ) 。

2.行商如海军

行商，是商业经营的另外一种主要模式，俗称“跑业务”。那么在军事领域 有没有与之对应的形态呢?有的，那就是“海军 ” 。要想把行商的业务做好?  就要像建设一支强大的“舰队”一样，来打造好公司的“业务团队”。什么样  的业务团队，才是真正有“战斗力 ”的呢?第一，要有很强的“方向感 ”,在  商场的“茫茫大海”之中不迷失，能够找到潜在客户的具体位置。第二，能够  高低搭配的“编组”出动，不同人员相互照应，相互配合，相互监督，最终将  主要客户拿下。第三，要善于像占据“殖民地”一样打开市场，懂得在全国市  场上“布点”,然后连点成线，最终打开整个局面。

3.网商如空军

网商这种形态虽然出来不久，但已经开始像“空军”一样可以独立地打赢 一场“战争 ” 了。怎么驾驭网商这新兴的业务形态呢?我们认为要点有三：第 一，像使用战略“轰炸机” 一样，打造个人IP,  并以此在各个平台上“狂轰滥 炸 ”,以源源不断地获取流量。第二，像打造隐形“战斗机”一样，选择有

“杀伤力”的“商品”,以保证商业变现的顺利实施。第三，建立高效精悍的 “地勤团队”一样，来建立客户团队，以维护IP 人设和管理“粉丝社群”。

古人讲： “大道相通。 ”聪明人懂得“触类旁通”,从相近或相似的事物之 中提炼出抽象的智慧，从而解决当前的问题。而伟大的谋略家，更是懂得追求

“降维打击"的效果，不惜“杀鸡用牛刀”,借用高阶智慧(或终极力量)来 碾压眼前的对手!

第13招下属如何在领导面前掩盖失误?

古人云： "人非圣贤孰能无过。"在职场之中，即使再谨慎的人，也难免产  生失误。不乏个别品行不端的人员，为了逃避责任，掩盖自身失误，会采取一   些系列操作，以求混淆视听，萌混过关。因此成熟的领导者必须洞悉这类套路， 以求能辨明忠奸，不被蒙蔽。下属为了掩盖失误会进行哪些操作呢?咱们剖析   好这个经典案例就一目了然了。

【案例原文】齐穆提婆、韩长鸾闻寿阳陷，握槊不辍，曰："本是彼物，从   其取去。"齐主闻之，颇以为忧，提婆等日："假使国家尽失黄河以南，犹可   作一龟兹国。更可怜人生如寄，唯当行乐，何用愁为!"左右嬖臣因共赞和之， 帝即大喜，酣饮鼓舞。

【案例译文】北齐穆提婆、韩长鸾听到寿阳陷落，没有停止掷骰子，说 ： "本来是别人的东西，随他拿走好了。"北齐后主听到寿阳陷落，很感忧愁，

穆提婆等却说： "假如国家把黄河以南的地方都丢掉了，还可以做一个龟兹国。 更可怜人生短暂，应当及时行乐，何必为此忧愁!"后主周围的宏臣都附和赞   成他的意见，后主听了大喜，开怀饮酒击鼓起舞。

【案例剖析】穆提婆、韩长鸾是北齐有名的奸臣，他们对于骗取上级领导

(即齐后主)的信任方面，可谓是手段老道，套路娴熟。因为他们的失误，导 致北齐的战略要地寿阳失陷，黄河以南广大地区暴露在陈国的兵锋之下。面对 这样的滔天罪责，怎么才能在领导面前，这两人打出了下面一些列组合拳。

第一招—强作镇定，故作姿态。当自己的失误暴露在领导面前，无法遮 掩的时候，他们的第一反应就是没有任何反应。 “握槊不辍”,即该接着玩

“手游 ”,还是继续玩"手游 ”,没有显露一丝丝惊慌失措。他们这样“ 强 作 镇定，故作姿态"只有一个作用，那就是向领导暗示，这件事情跟自己一点关 系都没有，自己不需要对此负责。

第二招—-强词夺理，混淆逻辑。城池失陷，这是明确无误的事实，怎么

辩解呢?穆提婆、韩长鸾二人并没有效法赵高，直接就“指鹿为马 ”歪曲事实，

而是混淆逻辑，直接理论上否定自己国家占据寿阳的合法性。他们强调“ 自古 以来”寿阳这个地方都是南朝的领土，只是近期才被我国临时占领的，我们并 不“名正言顺”地拥有那里的主权，因此失陷了也不可惜。

第三招——形势预测，美化后果。 前两招的使用，虽然使齐后主的“逻辑 ” 有所混淆，但领导的情绪依然比较低落，忧虑没有得到缓解。为此，穆提婆等

又祭出了第三招，开始对形势进行预测。他们认为，最坏的结果不过就是北齐   完全丧失了黄河以南的土地，但河北地区依然能够保全，只是领土缩水一部分   而已，并不会动摇齐后主作为一国之君的身份，不妨碍其唯我独尊，掌控权力。

第四招——转移注意，以私废公。为了不留给领导理顺逻辑的时间，穆提 婆、韩长鸾二人又祭出了第四招，也是最为关键的一招，即转移领导注意力， 通过把领导的注意力从公事上转移到私事上，从而彻底将自己的罪过抹煞掉。 他们借鉴赵高反忤秦二世的话术，大肆宣扬享乐主义，强调人生短暂，稍纵即 逝，如果不能够抓紧时间去享受人生，那就是浪费生命。

第五招——动用僚机，营造氛围。 为了让第四招的威力发挥最大，穆提婆、

韩长鸾二人紧接着又使出了最后一招——动用僚机，呼应自己关于“享乐主义 ” 的提议，并在领导周围营造出欢乐喜庆的氛围。最终“ 帝即大喜，酣饮鼓舞 ”,   齐后主在下属一些列组合拳的攻击下，最终决定“ 自暴自弃，沉沦堕落”。

总而言之，一个成熟的领导者，决不能容忍下属欺瞒自己，因为欺瞒自己是 坑害自己的第一步。然而如果自己不熟悉下属可能欺瞒自己的手段，那么还是  有可能在不知不觉之中堕入别人的套路之中…

第14招领导者常见的四种用人手法

古人讲： “劳心者治人，劳力者治于人。 ”领导者之所以能够成为领导者， 必然在治人方面有过人之处，尤其是用人方面更是独具匠心。虽然用人之术的 具体表现形式多种多样，但细心盘点无法以下四类手法。

1.屈用

所 谓“屈用”, 俗 称“大材小用”,这种用人方式的使用频率最高，粗略估 计其所占比例超过70% 。因此大家不必抱怨自己怀才不遇，因为绝大多数人都 是被“委屈使用”的。 一个人的才能可能非常全面，但是其对组织的实际作用

—30—

往往只是一个无关紧要的“零配件”,或者是永远没有机会上位的“备胎”。 因此"面试造火箭，工作拧螺丝"这是绝大多数人的宿命，除非有特殊的背景 或契机，事实上确是很难改变，这个不以人的主观意愿而转移。

2.抬用

所 谓“抬用" ,俗称“小 材 大 用 ”或“破格使用“,这种用人方式与前面一 种方式恰恰相反。每个下属都希望自己被“抬举使用”,但组织内部的关键岗 位毕竟有限，领导者不得不对相应的人选再三斟酌。除了拥有特殊的家族资源 或裙带关系，普通人在什么情况下可能被“抬用”?主要有两种情况：第一

组织处于非常时期，人员流动大，阶层尚未固化，而自己能够留存下来，形成   较老资历；第二，拥有特殊技能或贡献，恰恰能够满足组织或领导的特殊需求。 总而言之，领导“抬用”一个人，通常是为了实现自己期望的人事布局，每落   一个“子 ”,都是有充分理由的，不大可能毫无目的。

3.错用

所谓“错用 ”,就是把对组织有潜在价值的人才，放在不合适(或不能发 挥其作用)的岗位上。出现这种用人方式，通常有两种情况： 一是无意之举；

二是有意为之。第一种情况，通常是因为领导者犯了识人不明等客观失误，不   清楚人才真正的特长是什么,对组织的，因此不能够将人力资源价值开发出来。 而第二种情况，则是领导者处于权谋层面的考虑，认为该人才可能是自己或组   织的"隐患 ”,希望将其放在错误的位置上，使其犯错误，以便于“顺势除

之”。一个典型的案例，就是周瑜任命诸葛亮去生产武器装备，要求他三天之 内"制造"出十万之箭。

4.占用

“ 占用”也是领导者的一种权谋用人之术，其目的和出发点不是自己开发这 个人力资源，而是防止竞争对手使用这位人才或防止这个人才自立门户。 “ 占 用 ”,通俗来讲就是"占着茅坑不拉屎",通过分配给对方一些无关紧要的事 务，来耗费对方的时间，从而使其慢慢地失去原有的能力或作用。最为典型的 案例，就是曹操把徐庶从刘备的阵营中挖过来，哪怕对方不出一谋一计也不要 紧，只要困住他就行。

总而言之，认真去研究用人之术，这绝不是领导者的专利。作为下属或员 工，如果能够洞察用人之术的奥妙，小者可以投领导者之所好，获得重用；大 则可以另起炉灶，自己搭班子拉投资，成就一番自己的事业….

第15招告密的忌讳

通过向上级领导提供极具价值的隐秘信息(俗称“ 告密 ”),是快速获得领  导信任的重要途径。兵法云： “不知用兵之害者，不能尽知用兵之利也。 ”如   果不能够清楚“告密 ”的忌讳，不难不能够“攀龙附凤 ”,反而容易引火烧身， 自取其祸。下面的案例非常典型，通过对其剖析，我们就能对导致“告密”失   败的可能原因一览无余。

【案例原文】 先是 ，有人告思好谋反 ，韩长鸾女适思好子 ，奏言： "是人诬告贵 臣，不杀无以息后。 "乃斩之。思好既诛，告者弟伏阙下求赠官，长鸾不为通。

【案例译文】 当初有人举报高思好预谋造反，韩长鸾的女儿是高思好的儿媳妇， 便向朝廷上奏说： “这个人诬告大臣，不把他杀掉就不得安宁。 ”于是后主将

举报人处死。高思好死后，举报人的弟弟伏在宫阙下请求后主授给官职，韩长 鸾不肯替他启奏。

【案例剖析】 案例之中的告密者(及其家人),本来可以通过向领导反馈事关 组织安危的重要信息，来换取个人应得的物质回报，但最后的结果却是自取其 祸，家破人亡。之所以出现这样的“不合理”现象，是因为他头脑过于简单， 缺乏必要的谋略思维。具体来说，是犯了下面三个致命错误：

1.对信息披露所产生的后果估计不足。

正如牛顿第三定律所阐述的“作用力”与“反作用力”是相等的。我们施 展谋略，也存在一个相等的“作用力”与“发作用力”。案例之中，告密者揭 发别人(高思好)谋反，这个信息一旦披露，其结果必然极其严重，不但这位 王爷会粉身碎骨，势必还有无数人员惨遭诛连，其中就包含皇帝面前的红人韩 长鸾。因此如果他不能够确定能够“一击即中”一次性就能够扳倒整个利益集

团的话 ，他势必就会遭到对方疯狂“反扑 ”,其小身板儿被巨大的“反作用力 ” 压得粉碎。

2.对信息曝光的最佳时机拿捏不准。

信息的曝光从来都是讲究时机的。俗话讲： “疏不间亲”。当领导者与被检  举对象之间的关系没有出现裂缝的时候，哪怕你反馈的信息是务必确实的，也   难以让领导者完全相信。那么什么情况下 ， "告密"的时机才会成熟呢?即双   方势不两立，矛盾难以调和之时。具体可以参考，韩信和英布被人举报的事例。 告密者是抓住了刘邦与异姓王之间水火不容之时，果断得给刘邦“递材料 °

“送炮弹”,才能够一举成功。

3.对信息传递的主要渠道掌控不力。

信息的传递是有条件的，需要借助一定的媒介，通过一定的渠道才能进行。 如果你对传递渠道，没有一定的掌控力度，那么就必须勇敢面对被人“截获”  的残酷现实。本案例之中的告密者，在自己对于信息传递渠道没有丝毫把控的   情况下，冒然传播“致命 ”信息，这无疑是在"玩火自焚"。

谋略家从来讲究， “谋定而后动"和"不打无把握之仗 ”的。如果你不能够 对你所采取的行动有着充分的了解，那么你走的每一步“棋”,可能都是胜算  甚微的"赌博" …

第16招决断之术

古人讲："一着不慎，满盘皆输。"能不能在错综复杂的形势之中，正确做 出判断，考验着每一个领导者的谋略智慧。尤其是当别有用心之人给你故布疑  阵之时，如何才能够"押对宝"呢?我们研究大量谋略家成败的案例后，最终  认为只有坚持这四个原则(或称四个“清晰”),才能够确保自己不“误入歧  途”。

1.目标清晰

与普通人浑浑噩噩不同，谋略家总是有所“ 图谋”的，因此在他们的心中 “ 目标 ”格外清晰。为了达成自己心中的目标(或志向),他们可以“ 卧薪尝

胆 ”,可以忍受“胯下之辱",还可以眼看自己父亲“被烹 ”而厚着脸皮向对

手索要“一杯羹 ” 。正因为“ 目标清晰 ”,谋略家非常清楚自己真正想要什么, 才不会为自己不需要的东西买单。最为典型的案例，刘邦之所以屡战屡败而放

—33—

弃，是因为他始终记得初见秦始皇时自己所立下的“ 目标” (大丈夫当如是 也 ) 。

2.定位清晰

有了明确的目标，虽然可以指引前进的方向，但难免会使人变得“急功近 利”,迫切地希望目标早点达成。这样一来，会有两个误区，聪明人必须注意 规 避 ：一是走火入魔。不顾一切地去完成目标，完全不顾及自身情况；二是放 弃目标。当发现实现目标有难度，需要付出一定代价之后，就感觉希望渺茫， 从此仅仅停留在幻想层面。怎么才能不陷入这两个误区呢?最关键的一条是必 须确保自己“定位清晰”。知道自己当前究竟在什么位置之上，处于什么样的 水平，做到“知己知彼”,才能够把握好做事情的分寸。

3.思路清晰

清楚了奋斗目标和当前定位，接下来的考验就是如何进行“路线规划”的问 题。与一般人相比，谋略家最突出的特点就是“思路清晰” ,善于进行“路线  规划 ”,从多条可能到达的路线之中选择出一条最优路线。值得注意的是，最  优路线对于一般人和谋略家来讲往往意义不同， 一般人常常会因为“两点之间  直线最短”而选择看似便捷的“直接路线”。而谋略家知道，"直线最短”只  适用于理想状态，现实之中由于各方势力的相互作用，常常会将看似最短的

“直线”扭曲变长，因此选择干扰力量最小的“间接路线”往往才会事半功倍。

4.条件清晰

做成任何事情，实现任何目标，都不是没有条件的，相信这个论断是大部分 人接受的共识。而与普通人相比，谋略家对成事“条件 ”的认识更加清晰，

因此才能够在旁人眼中“算无遗策”。那么怎么才能让我们清楚条件是否具备 呢?对于这一个问题，我们可以参考中学数学之中对于“条件”的分类，即分 为“充分条件”,“必要条件”和“充分必要条件”三个大类。根据自己的目 标要求，对现在已有的条件进行打标签，如果能出现一个“充分条件”,那么 行事就大有把握。

郑板桥讲： “难得糊涂”。对于致力于成就一番事业的领导者来说， “糊涂”

确实是一件“奢侈品”。因为身处高位，牵扯太多利益关系，暗中窥探自己

“罅隙”的人数不胜数，如果自己稍微“眨个眼睛”,就不排除某些人蠢蠢欲 动.…

第17招识别小人的三个段位

诸葛亮讲："亲贤臣远小人，此先汉之所以兴隆也；亲小人远贤臣，此后汉 之所以倾颓也。"由此可见，防范小人对自己的腐蚀，是一个精明的领导者能 不能长保富贵的关键举措。众所周知，明枪易躲，暗箭难防，小人的陷害就像

"暗箭"一样防不胜防，稍不留神就容易入其彀中。那么怎么才能对其有效防 范呢?最关键的一点，就是研习识人之术，搞清楚小人的类型和段位，然后对 症下药。我们经过长时间研究认为，职场小人通常来说可以分为以下三类：

1.寸利必得型

孔子讲： "君子喻于义，小人喻于利。"唯利是图，是小人的本质性特征。 为了追求个人私利，他们可以不讲原则，不计代价，没有顾忌，甚至不择手段。 因此如果我们发现身边有人  ,为了追求一点点“蝇头小利”,就可以“翻脸不   认人",那么这个人铁定是“小人"无疑了。只不过这种"寸利必得型”小 人

属于初级段位，很容易暴露自己的本性而被人识别。这样一来，普通人尚且懂 得"敬而远之",更何况是"众人之上"的领导者。

2.首鼠两端型

与第一种小人“急功近利，伸手过早"相比，这种人显得要"成熟稳重” 得多，他们懂得适当地隐蔽自己的真实目的，在手段的选择方面也有所"讲

究"。那么在什么情况下，这类人会"露出狐狸尾巴"呢?分析大量案例，我   们可以得知，他们在自己手上掌握一定“筹码" (或资源)之后，就开始“拥   兵自重”原形毕露了。这种时候，他们会不顾廉耻地跟领导(或组织)所要更   多资源，一旦其无理要求得不到完全满足，就开始“首鼠两端”,或明或暗搞   一些“吃里扒外”的活动。对于这种这类的小人，领导者应该如何识别呢?关   键一招，是要加强“试探 ”的手段，故意给其制造一些"自以为得势"的假象， 观察对方是否"恣意妄为"。这类人最典型的案例，莫过于"前半生叛明，后   半生反清”的吴三桂，虽然得势一时，但最终身败名裂。

3.大奸似忠型

与前两种类型不同，最后一种类型的"小人",极难识别，更难对付。他们 为了达到其“不可告人的目的”,可以“下大本钱”来伪装自己。在其暴露之

前 ，甚至可以比一般人更能“ 吃亏 ”,更懂“奉献 ”,在日常行为中“ 无懈可 击，不留把柄” 。正如白居易所描述的“周公恐惧流言日，王莽谦恭未篡时。

向使当年身便死， 一生真伪复谁知。 ”那么他们在什么情况下会暴露本性呢? 只会在其“ 窃据高位 ” (或控制组织核心资源之后) 。 当他们“ 窃据高位 ” , 就会“摇身一变”开启“无情掠夺 ”模式，将其多年的“投资”加倍收回，不 惜恩将仇报，斩草除根。

能识人，是会用人的前提条件。只有站在自己的立场之上，对身边可能接触 的人员作出准确的判断，才能够及时将“隐患 ”扼杀在萌芽状态。试想一下，

如果我们不能够正确识人，错把“砒霜 ”当成“ 蜜糖 ”,那么后面的结果就可 想而知!

第18招如何左右舆论，让反对声音消弥于无形之中

古人云： “人言可畏。 ”强烈的反对声音，不仅对普通人来讲，难以承受， 甚至对于位高权重的领导者 ，也容易被其扰乱心智。因此懂得左右舆论，让反 对声音消弥于无形之中 ，是高明的领导者必备的技能 。具体怎么操作呢?通过 剖析下面的经典案例，大家就能够心领神会了。

【案例原文】隋主嫌长安城制度狭小，又宫内多妖异。纳言苏威劝帝迁都， 帝以初受命，难之；夜，与威及高颊共议。明旦，通直散骑庾季才奏曰： "臣仰 观乾象 ，俯察图记 ，必有迁都之事。且汉营此城 ，将八百岁 ，水皆咸卤 ，不甚 宜人。愿陛下协天人之心，为迁徙之计。"帝愕然，谓颊、威曰： ""是何神也!" 太师李穆亦上表请迁都。帝省表曰： "天道聪明，已有征应；太师人望，复抗此 请；无不可矣。"丙申，诏高颊等创造新都于龙首山。

【案例译文】隋文帝嫌长安宫城的规模狭小，而且宫中经常出现妖妄怪异现  象。纳言苏威劝文帝迁都，文帝因为受命登基不久，不宜轻动，因此感到很为   难，于是就在夜里与苏威、尚书左仆射高一起商议。第二天早朝，通直散骑常   侍庾季才上奏说： “我在昨晚仰头观察天象，又俯身对照察看图记，发现一定   要迁移都城。况且从汉朝初年营建此城，至今已八百多年，水质变咸，不再适   合饮用。希望陛下上应天意 ，下顺民心 ，制定出迁都的计划。 ”隋文帝很吃惊， 对高 、苏威说： “这多么灵验啊! ”太师李穆也上表请求迁都，文帝看了他的   奏疏后说： “天道明察，已经出现了迁都的征兆；太师是人望所归，又上表请

—36—

求 。 由此看来 ，没有什么不可以了 。 "丙申 (二十四日),隋文帝下诏令高等 人负责在龙首山一带建造新宫城。

【案例剖析】迁都之举，对于历朝历代都无疑是一件极为艰巨的重大工程，

不论利弊如何，都会引发朝野各界的议论，很难避免不迸发出巨大的反对声音。 况且当时隋文帝杨坚刚篡夺北周政权不久，其统治根基尚不牢靠， 一旦反对声   音被敌对势力所利用，势必会严重威胁隋朝基业。不过隋文帝杨坚毕竟是精明   的谋略家，他知道只要恰当地施展谋略，必定可以牢牢把握住舆论风口，让反   对声音消失得无影无踪。具体怎么操作呢?他采取了下面几个步骤：

1.假借天意，制造神秘氛围。众所周知，人类内心对于大自然的力量是非  常畏惧的，并且很多自然现象无法通过已有的知识进行解释，就给封建迷信活  动留下了巨大的市场。而隋文帝杨坚作为一代开国之君，非常敏锐地洞悉文化  程度低下的普通人的心理状态和认知逻辑，决定将迁都这一非常之举涂抹上一  层“神秘色彩" 。这样一来 ，可以抢先占据"天意 ”这一"舆论"制高点 ，亲  自去“ 装神弄鬼 ”,让想"装神弄鬼"的敌对势力无路可走 。案例之中 ，隋文  帝杨坚为了制造神秘气氛 ，总共使用了三招： (1)放任宫人以讹传讹，宣扬  “ 妖异 ”氛围； (2)默许相关大臣假借"夜观天象",提出迁都之计；3. 自 己 故作姿态，感叹世事凑巧。

2.专家论证，提供事实根据。隋文帝知道仅凭"装神弄鬼"只能够唬住没有 知识的普罗大众，而对于博古通今的精英人士，这一招就不管用了。因此，才 会有一名相关部门的技术干部(即庾季才)非常及时地上书 ，向自己反馈迁都 势在必行的事实根据。什么样的理由才无可辩驳?那就是必须有充足的事实根 据，这里庾季才反馈的情况就是长安城水土盐碱化，不适宜人们生产生活。众 所周知，水是生命之源， 一旦水源出现问题，不要说是人类居住，任何动物都 是难以生存的。

3.大咖站台， 自己顺水推舟。隋文帝杨坚作为组织内的一把手，他非常清楚 自己在政治舞台上的定位是“导演 ”,主要工作是负责评判和指导其他角色的  “表演”。于是，朝中的“大咖”太师李穆恰如其分地领会了领导的意图，非 常及时地带头公开“表态 ”,表示自己赞成迁都这一重大项目，愿意为这一重  大抉择进行“背书”,并承担背后相应的政治风险。而作为老板的隋文帝，只  是在众人的强烈要求下，顺水推舟地“同意”而已。

《孙子兵法》 :“不战而屈人之兵，善之善者也。 ”同样道理，能够堵住 居心叵测之人的嘴巴，将极具破坏性的负面声音消灭在无形之中，才算是真正 懂得鬼谷子谋略的精髓所在，

第19招为什么卧底比普通人更容易晋升?

最近一则消息引发热议，大意是说，3 ·15卧底记者居然因业绩出众，混成 了被卧底公司的"二把手”。不少职场人士看了这则消息之后感到非常“神

奇”,觉得自己拼死拼活得干，都总是在基层徘徊。这个卧底记者初来乍到， 何德何能，能够在较短的时间内迅速蹿升，成为“一人之下，十几人之上”的 二把手。今天我们就从谋略角度给大家剖析一下，以便于大家也能“会心一  笑”。其实他“成功”的原因，无非一下几点：

1. 目的明确且唯一。一般人到公司，往往动机过于“单纯”,只是想多挣一  点工资而已，获得的仅仅是“生活资料”而已。殊不知，商业模式的本质就是   从信息差(或认知差)中套利 ，而“ 内幕信息 ”就相当于一个企业的“ 内丹 ”

( 或DNA)。  只要能够掌握这个资源，就可能掌控企业，再不济也可以对其进

行复制(或山寨) 。而卧底记者 ，是以获取公司“ 内幕信息 ” (核心商业机密)

为自己来此的唯一目的，他所有活动瞄准的是“生产资料”,而非“生活资 料”,因此很容易将对方公司“一锅端”。

2.信息敏感度极高。记者这个职业，天生是以信息收集和输出为主要工作 内容的。因此其从业人员，对于信息的敏感度远远高于普通人，能够非常功利 性地看待每一条信息。可能对于一般人毫无意义的几句话或几个字，在他们眼 中可能是极有价值的情报，

3.外援力量很强大。一个人能去卧底，不可能没有后台支持或同盟协助，

这个卧底记者，他所倚仗的“后台”可是不简单，是国内最为强大的媒体机构 (没有之一),可以为其提供丰富的社会资源和业务机会。正是因为有强大的 外援，使得他在与一般的草根业务员竞争中具有资源方面的优势，能够轻松地 “碾压”职场中的竞争对手，

4.精神高度紧绷。卧底工作，是极其富有挑战性的“ 智力 ”竞赛，当事人 必须精神紧绷才能够保证自己不露出破绽 。正式因为这种长期的精神紧绷 ，能

够最大限度地激发个人的“潜能”。在面对各式各样问题的时候，大脑高度运 作 ， 计算 出"利弊得 失 "和各种 "解决 方案"

从另一个角度来看， 一个卧底的成功，往往意味着另一个组织的失败。因此 一个高明的领导者或企业家， 一定要善于识人用人， 一旦将公司的机密或权柄  所托非人，势必会让自己辛辛苦苦打下的“江山 ”土崩瓦解!

第20招削藩之术：如何不动声色地收回下属的权力

由于组织的不断发展，必然会由不规范的草创时期，过渡到秩序严谨的成熟 阶段。而在这个复杂的转型进程中，组织规则的不断调整必然会触动某些元老  (或老员工)的既得利益，从而引起他们的激励抵制。面对这种形势，领导者  (或老板)如何才能以迅雷不及掩耳之势实施 “ 削藩之策",从"拥兵自重 ” 的下属手中收回权力呢?我们认真剖析下面的案例，就会颇有收获!

【案例原文】八月，隋主征梁主入朝。梁主帅其群臣二百馀人发江陵；庚申， 至长安。隋主以梁主在外，遣武乡公崔弘度将兵戍江陵。军至都州，梁主叔父

太傅安平王岩、弟荆州刺史义兴王献等恐弘度袭之，乙丑，遣其都官尚书沈君 公诣荆州刺史宜黄侯慧纪请降。九月，庚寅，慧纪引兵至江陵城下。辛卯，岩 等驱文、武、男、女十万口来奔。隋主闻之，废梁国；遣尚书左仆射高频安集 遗民，梁中宗、世宗各给守冢十户；拜梁主琮上柱国，赐爵莒公。

【案例译文】八月，隋文帝征召后梁国主萧琮入朝。萧琮率领群臣百官二百 余人由江陵出发；庚申(十八日),到达长安。隋文帝因为后梁国主离开了国  家，就派遣武乡公崔弘度率军戌守江陵。崔弘度军至都州，后梁国主的叔父太  傅安平王萧岩、弟弟荆州刺史义兴王萧等人害怕崔弘度趁机袭取江陵，乙丑

(二十三日),萧岩、萧派遣都官尚书沈君公向陈朝荆州刺史宜黄侯陈慧纪请

求 降 附 。 九 月庚 寅 ( 十八 日) , 陈 慧 纪 率 军抵 达江 陵城 下 。 辛 卯 ( 十 九 日) , 萧岩、萧等人带领后梁国文武官吏、平民百姓共十万人投奔陈朝。隋文帝得知

此事，下令废掉后梁；又派遣尚书左仆射高前去聚集安置没有降附陈朝的平民 百姓；井下令给宣帝、孝明帝各十户人家守护陵墓；还任命后梁国主萧琮为上 柱国，封爵莒公。

【案例剖析】梁国之于隋朝，是由于历史原因所形成的“藩属关系”,虽 名为君臣，但实则割据一方。怎么解决好这个组织中的“异类”,兵不血刃地

-39

收回权力呢?隋文帝杨坚作为一代谋略大家，他充分考虑各种方案，最终拟定 了堪称“教科书式”的削藩手法，具体分为以下几个重要步骤：

1.调虎离山。俗话说得好，强龙不压地头蛇。为了防止“地头蛇”负隅顽抗， 隋文帝杨坚祭出了第一招——“调虎离山”。通过征召梁主萧综及其主要骨干   入朝觐见，使得整个梁国小朝廷陷入“群龙无首，无人做主”的混乱局面。这

一招是极为巧妙的“ 阳谋”,体现了中国传统兵法“擒贼先擒王 ”的精髓。如 果梁主萧综不服调遣怎么办?那么隋文帝杨坚就可以“名其为贼 ”,派遣大军 征讨就“ 师出有名 ” 了。

2.施压待变。等到梁主萧综非常顺从地入朝觐见后，但大谋略家杨坚迫不   及待使出了第二个"招式",即“施压待变 ” 。他声势浩大地派出了大军南下， 只不过换了一个更加冠冕堂皇的名义—— “协防”陈国。本来就“群龙无首” 的梁国朝廷，面对突如其来的大军压境，其政治局势变得更加混乱不堪，内部

长期积累的各种矛盾集中爆发，剩余的政治势力产生严重分裂。而将这种“外 部压力”转化为“ 内部矛盾”的策略，正是隋文帝杨坚兵不血刃兼并梁国的关 键所在。

3.里应外合。当梁国朝野上下惶恐不安之时，隋文帝杨坚随即启动了自己 埋伏已久的“第五纵队”,使其做留守人员的“思想工作” 。果不其然梁主的 叔父和兄弟，经不起威逼利诱，主动转变为“投降派”积极向隋朝荆州刺史主 动接洽。

4.遗祸江东。在隋朝的武力压迫下，梁国也有部分“死硬”分子坚决不降， 甚至反而投靠自己曾经的仇敌——南朝陈国。而这一情况，也在隋文帝杨坚的   意料之中，甚至可以说他是“ 乐观其成 ”的。为什么这么说?这种驱赶敌对势   力外逃的行动，本质上是一种“遗祸江东”之计。为什么这么说?一方面，可   以使得南朝陈国的政治势力更加复杂，统治局面更加混乱，甚至出现更加尖锐   的内部矛盾(北齐时期的侯景之乱就是典型案例)。另一方面 ，可以减少经营   梁国故地的经济负担，保存自己的经济实力。

5.顺势收网。梁国萧岩携家带口地叛逃敌国，给了隋文帝杨坚难得的“顺势  收网”机会。因为萧岩是梁国宗亲，他犯了叛变投敌的重罪，势必会牵连前来   觐见的梁主萧综。隋文帝杨坚可以借此降罪萧综，名正言顺地收回对方的权力， 让梁国这个“ 子公司 ”完全并入隋朝。

伟人曾经讲过： "改革也是一场革命 。 "想要组织兴旺发达 ，领导者必须 不断采取新的改革措施。而任何改变，都是满足现状的保守势力所不愿意看到 的。在这种情况下，如果领导者不开动脑筋施展谋略，势必引起对方激烈的反 抗，增加变革失败的风险。

第21招驭下之术——内部矛盾的利用

辩证法讲：矛盾是普遍存在的。 一个再团结的组织内部，依然有矛盾的存 在。面对这样确实存在的客观事实，愚昧的领导者会极力掩盖，而高明的谋略 家会善加驾驭 ，以求有意识地干预矛盾的发展而从中获益。具体如何操作呢? 通过剖析下面案例，咱们就一目了然了。

【案例原文】春，二月，己巳，以蜀王秀为内史令兼右领军大将军。国子 博士何妥与尚书右仆射邳公苏威争议事 ，积不相能 。威子夔为太子通事舍人

少敏辩，有盛名，士大夫多附之。及议乐，夔与妥各有所持；诏百僚署其所同， 百僚以威故，同夔者什八九。妥恚曰： "吾席间函丈四十馀年，反为昨暮儿之所  屈邪!"遂奏： "威与礼部尚书卢恺、吏部侍郎薛道衡、尚书右丞王弘、考功侍

郎李同和等共为朋党。省中呼弘为世子，同和为叔，言二人如威之子弟也。"复 害威以曲道任其从父弟彻、肃罔冒为官等数事。上命蜀王秀、上柱国虞庆则等  杂案之，事颇有状。上大怒。秋，七月，乙巳，威坐免官爵，以开府仪同三司 就第；卢恺除名，知名之士坐威得罪者百馀人。

【案例译文】春季，二月己巳，隋朝任命蜀王杨秀为内史令兼右领军大将 军。国子博士何妥与尚书右仆射邳公苏威议论政事时，素来意见不同，各不相 公众号： 文字变现艺术家

让。苏威的儿子苏夔担任太子通事舍人，他从小就机敏善辩，享有盛名，士大 夫都樊附巴结他。及至讨论修订音乐时，苏夔和何妥各有自己的主张。于是隋 文帝下诏令百官群臣各自发表意见，百官大臣由于苏威的缘故，十分之八九都 表示赞成苏夔的主张。何妥愤愤不平地说： "我当国子博士都四十多年了，现 在反倒屈居于一个乳奥未干的小儿之下!"于是向文帝上奏说： "苏威和礼部 尚书卢恺、吏部侍朗薛道衡、尚书右丞王弘、吏部考功侍郎李同和等人结党营 私， 尚书省中称呼王弘为世子，称呼李同和为叔，这是说他们两人就如同苏威 的儿子和兄弟。"又告发苏威以不正当手段为堂弟苏彻 、苏肃谋求官职等几项 罪行。于是文帝命令蜀王杨秀、上柱国虞庆则等人负责调查此事，基本属实。

隋文帝非常愤怒 ，秋季 ，七月乙巳 (初一),苏威因此被免除官职爵位 ，只保

留开府仪同三司，回家闲居；卢恺被免官除名，受牵连而获罪的知名人士多达 一 百余人。

【案例剖析】隋文帝杨坚不仅是雄才大略的政治家，同时也是驭人有术的 谋略家。他对于人与人之间的微妙关系有着高度的敏感性，善于察觉组织内部 那些鲜为人知的矛盾，并且懂得如何控制矛盾的激化程度，和推动矛盾朝有利 于自身的方向发展。在本案例之中，隋文帝杨坚充分发挥了自己驾驭和利用组 织内部矛盾的超高艺术，借助一个微不足道的小事件(即两个人争论音乐曲

调),一鼓作气完成了朝廷人事关系的大洗牌，不动声色地打击了功臣勋旧势 力，让自己的子嗣树立威信和接管权力。其一系列精妙的操作，不仅让当事人 蒙在鼓里，也让后世谋略家拍案叫绝， 自愧不如。具体他是怎么操作的呢?我 们梳理了一下，主要采取了以下几步：

1.以小制大，储备矛盾。以小制大，是高明的领导者比较常用的管理手法， 用于平衡组织内部的各种势力，以保证其中一方不至于“尾大不掉”。这种管   理手法的精髓在于，有意识地在组织内部储备一部分矛盾，以备领导者的 " 不   时之需 ” 。为什么领导者要储备“矛盾 ”呢?那是因为下属(或打工者)作为

个体 ，与组织(或老板)的整体利益并不完全一致 ，如果他们团结地铁板一块， 往往容易“损公肥私”,为了个体利益而牺牲整体利益。案例之中，隋文帝杨   坚为了牵制权臣苏威，故意保留了一个与其意见不合的博士何妥。

2.小题大做，引发矛盾。随着隋文帝杨坚的子嗣日渐长大，到了该给他们 “ 安排工作 ”,和帮助他们“树立权威 ”的时候，这就需要某些人“主动 ”腾 出位置。那么究竟哪些人应该腾出位置呢?隋文帝杨坚认为，尚书右仆射邳公 苏威的“羽翼过丰 ”,如不剪除，恐生后患。怎么才能够“ 既拔鹅毛，又不让 鹅叫唤 ”呢?隋文帝杨坚决定是时候动用自己的“矛盾储备 ” 了。他独具匠心 地提供一个谈论“音乐曲调”的机会，以引发博士何妥与苏威儿子的“学术争 论 ”,从而导入矛盾。

3.推波助澜，升级矛盾。果不其然，双方各执一词，争论不下。在这种情况 下，隋文帝杨坚并没有通过“和稀泥”维护组织内部的“ 团结稳定”,而是一  反常态要求文武百官公开“投票”和“表态”。这一招的祭出，使得一个关于  “音乐曲调”的学术争论，升级为“支持谁，反对谁”的政治站队。由于苏威  作为“一人之下万人之上”的二把手，在组织内部的影响力巨大，文武百官中

的大部分人都"罔顾事实",毫不犹豫地为他们父子站台 ，最终整个形势出现 了“一边倒”的局面。

4.顺藤摸瓜 ，利用矛盾 。 “ 一边倒"的局面出现 ，令博士何妥的“颜面扫 地 ",让他的学术权威受到毁灭性的打击 。本着"鱼死网破 ” 的精神 ，博士何 妥不留余地地向对方发起“ 致命一击"即举报苏威等人“ 结党篡权 ” 。而他 这种不顾一切地举动 ，正是隋文帝杨坚迫切期望的"炮弹“ ,因为正好借此机 会进行人事关系"大洗牌" 。于是隋文帝杨坚立即任命自己刚提拔的儿子蜀王 杨秀全权负责此事件的调查，让他有机会树立自己的威信，培植自身的势力。

5.审时度势，缓和矛盾。蜀王杨秀对父亲的良苦用心心领神会，经过不懈努   力 ， 果不其然找到许 多 关键 “ 证据" ,将苏威等人 "结党篡权 "做成"铁案 ” 。 隋文帝杨坚在得到详细汇报后 ，立即进行严肃处理 ，将相关人员“ 一网打尽 ” 一举完成了这次“非常规 ”的人事变动，将权力和资源的持有人由功臣换成了

亲属。值得注意的是，隋文帝杨坚虽然打击面很广，但最终的处理手段是比较 “ 温和 ” 的 ，很多人只是"免职"而已 。这种处理方式 ，是为了缓和矛盾 ，避 免对方铤而走险，最终实现双方关系的“软着陆”。

对于矛盾的利用方法，历代谋略家都非常重视，最为典型的代表是鬼谷子， 他将其正式命名为"抵峨之术" 。 关于"抵峨之术"的要点 ，我们在读书会已 经详细讲解，大家只需注意“温故知新”即可。

第22招布阵之术：如何将团队力量发挥到极致

军队是世界上最严密和高效的组织(没有之一) 。因此通过研读兵法谋略来 学习管理之道 ，是一个精明的领导者才知晓的"捷径" 。那么军队是如何将组  织的威力发挥到最大值呢?巧妙布阵是关键所在!布阵的学问很玄妙 ，但搞懂  这三个概念，你就初步入门了。

1.阵容

阵容 ，是指组织力量的构成元素(或成分),比如人物 、角色等。 一个团 队里面有没有举足轻重的人物，能够发挥不同作用的角色，是这个组织是否具 备巨大潜力的基础。三国早期刘备集团之所以长期没有形成气候，其缺陷就是

-43

角色单一(以武将为主),后来诸葛亮的加盟才丰富了其组织成分 ，最终成就 了三分天下有其一的基业。

2.阵形

阵形，是指组织力量的搭配方式，常见的有方阵，圆阵等。阵形从本质上来 讲，是一种组织架构。即使人力资源相差无几，不同形态的组织架构，能够释  放出来的“战斗力”也大不相同。为什么会有这样的结果?原因有二： 一是因  为不同的"组织架构 ”,使得组织内部不同成员在当前情况之下对应的“责，

权，利”差距很大，使得每一个成员主观能动性发挥有很大差别。二是由于组 织的“空间结构”不同，使得组织与所处环境适应程度也有差别。

3.阵势

阵势，是指组织力量的使用状态。通常有这么几种情况：严整，混乱，动摇， 崩溃等。严整的阵势，不仅能够使我方团队的力量充分发挥，还能会给对手一

种压迫感，让对手丧失斗志。当然混乱的阵势，不仅使组织内耗陡增，还会给 对手可乘之机。李世民之所以能够屡战屡胜， 一个重要的秘密就是他善于"观 阵”,每战亲自上场，决不假手于人。

人们总是将最先进的科技和最高明的思想最先应用于军事领域。因此如果我 们想在经济领域中取得成功，懂得借鉴兵法谋略中的智慧成果，不失为一条重  要的制胜策略。

第23招收官之术

从古至今，竞争总是残酷的。通过不懈努力战胜对手之后，不少人就认为 万事大吉了，而高明的谋略家却不这样看。因为能不能实现“化敌为我”,将 失败者的资源占为己有，从而胜敌而益强，这才决定着是否最终实现“ 圆满收 官”的关键。如何才能最大限度的消化胜利果实呢?高明的谋略家会从亲自收 集信息入手，具体侧重于以下几个方面：

1.客观环境

战胜对手之后，胜利者往往会“填补”对方的位置。这就像汉朝取代秦朝 之后，秦朝面临的“外患”,汉朝也需要面对。因此了解失败者所处的环境信

息，是胜利者兼并对方后，第一时间应该展开的工作。前人讲： "物竞天择， 适者生存”。很多时候对手失败，其真实的原因并不是被我们击败，而是他们 不能够适应客观环境。下功夫收集客观环境方面的信息，可以避免我们也"重 蹈覆辙 ”

2.内部结构

在竞争的过程之中，双方虽然交手不少，但是大家可能并不清楚对方的所思 所想，而只是将对方作为一个"黑箱"去揣测。只有彻底战胜对手之后，才可  能撕开对手的"包装",看到其内部的真实结构 ，搞清楚对方的运作机制 。为  什么要了解这一点呢?《孙子兵法》 : "知彼知己 ，百战不殆 。 "更清楚对方  的内部结构 ，就相当于得到了一份"标准答案",印证我们当时运用谋略的正  确性 。

3.特殊资源

失败者虽然结局不好，但并不代表他们一无是处。他们能够成为我们的对手， 与我们争锋一时，必定会有某些“过人之处”。失败者身上的某些“东西”,

也曾经让胜利者十分"忌惮"。因此第一时间去收集这些特殊资源的信息，不 让其他人捷足先登，也是胜利者"圆满收官"的关键举措。二战后，美国人对 德国火箭专家的争取，就是最为典型的案例

除此之外，作为胜利者很重要的一点就是要搞清楚自己胜利的真正原因。只 有排除侥幸成分，赢得明明白白，才能够将胜利的状态持续下去。

第24招枭雄是怎样养成的?

一个人能够呼风唤雨一时，决不可能仅仅凭借运气上位，很大程度上跟其 内在能力有莫大的关系。 一代枭雄是怎么养成的?仔细研读下面案例，你就能 洞若观火。

【案例原文】世充本西域胡人，姓支氏。父收，幼从其母嫁王氏，因冒其姓。 世充性谲诈，有口辩，颇涉书传，好兵法，习律令。帝数幸江都，世充能伺候   颜色为阿谀 ，雕饰池台 ，奏献珍物 ， 由是有宠。

【案例译文】王世充原本是西域的胡人，姓支氏，父亲叫支收。他很小就跟 随母亲嫁给了王氏，因此就冒用了王姓。王世充性情狡诈，有口才，涉猎过不  少书籍经传，喜好兵法，熟习律令。炀帝几次到江都，王世充都能察颜观色阿  谀谄媚，他雕缕装饰池台，进献珍奇物品，因此得到炀帝的宠信。

【案例解读】王世充作为隋末的一代枭雄，曾经先后击败了宇文化及和李密  等势力，始终将东都洛阳牢牢掌控在自己手中。若不是遇到不世出的兵法天才   李世民，说不定真的能守住“三分天下有其一 ”的大郑基业。他作为少数民族， 人生地不熟地来文化先进的内地谋发展，本来是很难有机会登上历史舞台的。

为什么最终其能够成长为称雄一方的枭雄呢?其关键就在于知识技能与一般人 相比，具有显著的“异质化”特点，具体体现在以下四个方面：

1.有超强的语言表达能力。 “有口辩”是王世充第一项技能，揭示了他具有 超强的语言表达能力。这项能力有什么作用呢?最直接的功效就是提升说服别  人的概率。学习过鬼谷子谋略的朋友都知道，能够说服别人接受自己的意见，

就能够在说提出的方案之中夹带“私货 ”,从而在神不知鬼不觉的情况之下获 得潜在收益。纵横家之所以能够“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”,也是靠的这 项技能。

2.有丰富的人物成败经历数据库。"颇涉书传"是司马光对王世充的第二项 重要的学习记录。 “颇涉书传 ”会导致什么样的后果?通过通读历史人物的传 记，可以在其大脑之中形成一个丰富的人物成败数据库。有了大量的数据作为 依据，才能够在自身干事创业的过程中提供相对精准的参考系，从而提升其做 事成功的概率。为什么数据库有这样的功能?因为当所采集样本数量足够大的 时候，反应事物本质的一些规律就容易呈现出来。

3.有与人迥异的思维模式。兵法思维，强调“ 以正合，以奇胜”,而出奇制 胜的关键在于与众不同。因此经常研究兵法的人，其思维模式与其他人截然不 同，善于以别人想不到的角度来思考问题，善于从别人注意不到的地方着手做 事。这种模式的好处，在于出其不意，减少竞争阻力，提高成功概率。 “好 兵 法”的兴趣，注定了王世充不会走一条一眼到头的“寻常路”。

4.有一定的组织管理手段素材库。所 谓“律令”,是指法律和命令，这是组 织实施管理的最为基本的手段。 一个不熟悉管理手段的人，面对形形色色的人 员和纷纷扰扰的人群往往不知所措，不能够按照自己的意图约束他们，所以不

具备成为领导者的可能。而王世充下功夫研究"律令",就是为了有朝一日时 机成熟，能够应用这些"驭下之术"达成个人的目的。

反观现在，为什么当代的大学生越来越贬值?一个重要的原因就是工业化 的 人才培养机制导致了大学生群体的知识技能出现严重的"同质化",没有与众  不同的才能，怎么可能发挥与众不同的作用?

第25招赏罚的艺术

统帅千军万马，冒着刀枪剑戟去冲锋陷阵，没有高超的管理艺术，肯定是难 以如臂使指的。李靖作为一代兵法大家，对于领导艺术的造诣可谓是登峰造极， 他短短一句话就包含着许多难以明言的管理策略。

【兵法原文】 诸有人拾得阑物 ，隐不送虞候 ，旁人能纠告者 ，赏物二十段， 知而不纠告者，杖六十，其隐物者斩。

【兵法解读】 "路不拾遗，夜不闭户"是古代圣贤追求的理想统治景象，也 是领导者把控局势能力的最强体现。那么怎么才能够遏制住下属的贪欲和侥幸  心理，让其老老实实听话不越红线呢?兵法大师李靖拟定一条规矩(即上面的 兵法条文),就能让所有人不敢心生妄念。这个看似平淡无奇的兵法条文有何

精妙之处呢?其重点就在于：将所有人员按照其对待组织不同态度分别打上 "标签",然后"泾渭分明"地给予不同待遇 。具体操作如下：

1.配合者

配合组织的管理，响应领导的号召，这类人员是组织中的积极力量。他们 这样积极的配合态度，对于领导者来说是一种宝贵的支持力量，值得珍惜和呵 护。那么怎么才能让更多的人转化成为这类"配合者"呢?李靖强调，必须实 打实地给予物质奖励。那么什么样比例比较合适呢?李靖认为，应该给予"配 合者 ”所涉及物资的20%的提成。这样做的好处是什么?既能够维持"组织占 大头，个人占小头”的利益格局，又能够"水漲船高"将组织利益与个人利益 紧密挂钩。

2.旁观者

俗话说： "事不关己，高高挂起。"一般人对于不涉及自身利益的事情总 是视若无睹的。而高明的领导者，不会放任这种情况在组织内部存在。对此， 李靖提出： “知而不纠告者，杖六十。 ”即对那些放任错误行为不管的“旁观 者 ”,也要明确处罚。怎么样的处罚尺度比较合适呢?李靖这里的原则在于， 既要“打痛”,又不“致命”。通过“打痛”他们，避免他们再次“骑墙观

望 ”,又不能“致命 ”,避免他们对前景丧失期望，从而“铤而走险，破罐子 破摔 ”。

3.对抗者

即使在纯洁的组织，也不可避免地存在“ 害群之马”,他们总是将自己的 利益与组织完全放在对立面。具体表现为，对领导者指示“ 阳奉阴违 ”,对组 织的正常管理措施心存抗拒。那么对于这种人应当如何处理呢?李靖认为，应 当彻底清除，而不留任何回旋余地。为什么要怎么严厉?用伟人的话来讲，这 叫 做“惩前毖后，治病救人。 ”只有对坏人冬天一样严酷，才能给予好人春天 一样温暖 。

总而言之，想要组织变得严密而富有战斗力，强有力的管理措施不可或缺。 一旦领导者缺乏巧妙的策略，不能够把自己的意图与组织成员的切身利益密切   关联，那么即使正确无比的主张，也是难以贯彻和执行的。

第26招韬晦之术：在敏感的位置上如何自保

俗话讲：人在江湖身不由己。职场也是如此，纷繁复杂的利害关系，导致 当事人不得不审慎地对待自己的处境。尤其是在某些敏感的岗位上，更是必须 注意韬光养晦。如何韬光养晦，才能不遭猜疑呢?剖析好下面的案例，大家就 能有所收获。

【案例原文】是岁，征同州刺史蔡王智积入朝。智积，帝之弟子也。性修谨， 门无私谒， 自奉简素，帝甚怜之。智积有五男，止教读《论语》 、 《孝经》,

不令交通宾客。或问其故，智积曰： “卿非知我者!”其意盖恐诸子有才能以致 祸也 。

【案例译文】这一年，文帝征召同州刺史蔡王杨智积入朝。杨智积是文帝的   侄子，他性情和善谨慎，门下没有私自进见的人；他自奉俭朴，文帝很怜爱他。

—48—

杨智积有五个儿子，只教他们读《论语》。他不让儿子们与宾客结交往来。有 人问其原因，杨智积说： “你不理解我!”杨智积的用意是怕他的儿子有才能 而招来灾祸。

【案例剖析】刚愎雄猜，是精明的领导者身上的通病，他们总是希望将所有

"隐患"扼杀在萌芽状态。因此跟这类领导者相处，真的就好比是“伴君如伴 虎 "  不精通韬晦之术的下属，难免多灾多难。蔡王杨智积，是隋文帝杨坚的 亲侄子，他知道即便皇上是亲叔叔， 自己想要安享清福也必须坚持韬光养晦。

为了让这位连亲儿子都要猜疑的领导放心，他采取了以下几招：

1.谨言慎行

谨言慎行，是韬晦之术的基础。只有先做到谨言慎行，才能够阻断自身内 部的某些关键信息向外扩散的渠道。在复杂的职场之中，不乏别有用心之人在 致力于收集这些信息，以便于在适当时机将其加工成攻击我们的材料。蔡王杨 智积始终保持"性修谨",就是知道在敏感的位置上，不授人以柄，是何等重 要。

2.自剪羽翼

自己谨言慎行做到不难，难得就是保证身边人不"吃里扒外"。韩信，陈

豨和英布等人都是因为被身边人牵连(或出卖)才引来猜忌的。有鉴于此，蔡   王杨智积祭出了韬晦之术的第二式 — — "门无私谒" 即除开必要的工作关系， 断绝一切社会交往，使自己的人脉关系保持简单纯洁。这样做有什么好处?一   方面，是避免不被“猪队友"拖累或出卖；另一方面，是以"自剪羽翼”的方

式，向领导者以及组织内其他势力示弱服软。

3.生活俭朴

荣华富贵是大多数人毕生的追求。为什么有的人要反其道而行之，反而要   粗茶淡饭，生活俭朴呢?一个重要的原因是要向外界展示自己低欲望的价值观。 蔡王杨智积就是出于这样的考虑，他知道只有打造好"佛系青年"的人设，才   可能不成为各方势力的"眼中钉，肉中刺",从而减少被明枪暗箭瞄准的概率。

4.不学无术

没有竞争行为，没有竞争工具，没有竞争欲望，如果都还没有让别人放心的 话，那么就只有使用韬晦之术的最后一招——不学无术。这招的意义，就在于

向外界展示自己没有参与竞争的能力。蔡王杨智积就审时度势地祭出了这一招， 严格限制自己儿子的学习范围，知教他们学《论语》 、 《孝经》等主流知识，

以避免家人“ 因才致祸”。

经过长年累月的“人设打造 ”,杨智积终于在领导隋文帝心中留下了一个过 得去的形象，平安地实现软着陆。与之相反，太子杨勇行事不修边幅，终于在 不久之后惨遭横祸。

第27招职场与商界的不同游戏规则

打工和创业(或者通俗地称为“ 做生意 ”),这是社会上大多数人目前最为 主流的两种谋生方式。然而职场和商界有着截然不同的游戏规则，不少人因为  不明就里，所以在人生转型时会遭遇失败。那么这两者的“游戏规则 ”有何不  同呢?我们认为这几点，比较关键。

1.自由程度不同

自由的可贵之处，就是在法律框架之内，完全按照我们意愿行事， 自身的

发展不被其他人所干涉和打搅。只有创过业或从事过自由职业的人员，才能够

真正明白自由的可贵之处和驾驭自由的难度所在。而打工者长期处于在别人监

督之下工作，几乎丧失自由发展的机会，更不会明白自由背后蕴含的巨大能量。

2.客户数量不同

打工和创业其实本质上都是一种销售活动，它们之间的不同只体现在客户 数量之上 。打工者 ，只有一个客户 ，那就是他的老板(或单位) ;而创业者 ， 却有很多客户，更有甚者形成了遍布全国的渠道体系。客户数量的不同对各自 有什么影响呢?最大的影响就在于收入来源的稳定性。客户只有一个 ，这种经 济结构极为脆弱，很容易被对方威胁。 一旦双方关系破裂，打工者就面临生存 危机。而创业者经济机构要巩固得多，跟客户相处也硬气得多，因为有些人毕 竟是“有他不多，无他不少”的。

3.成长空间不同

因为自由程度不同，所以打工与创业这两种谋生方式的发展空间也是不同的。 打工者的成长空间，完全取决于老板的“容忍程度” 。 一旦失去“上心”,打

—50—

工者的地位就会一落干丈。而创业者的成长空间，受限于行业饱和程度和商业 模式， 一旦抓住行业"风口"  很容易一飞冲天。

4.适用谋略不同

打工者和创业者，他们所要掌握的谋略类型是完全不同的。前者需要认 真学习"臣 道 " ,而后者则需要精于“君道” 。何为“ 臣 道 "呢 ? 用 鬼谷 子 的 话讲 ，那就是"内犍之术" (或“ 连横 ”),即努力地将自己变成平台的一个

必不可少的"零件", 紧密地将自己跟领导 (或强者)的利益捆绑在一起 ， 以   求依附性发展 。何为"君道"呢?顾名思义 ，那就是驭下之术 (或 “ 合纵 ”)。 要懂得搭班子建团队，集众多弱者之力，成就属于自己的基业。

孙子兵法讲： "知彼知己，百战不殆；知天知地，胜乃不穷。"我们只有对  自己所处的"赛道"有着清楚的认知 ，才能够更加适应环境 ，利用好游戏规则， 最终成为为数不多的胜利者…

第28招羁縻之术：与虎谋皮是一件技术活

商场如战场，哪怕是合作伙伴之间，也是存在博弈和较力的。怎么才能够在 大客户面前不失分寸?不因为双方实力悬殊而陷入被动境地呢?剖析好下面的  案例，就能够提升我们的处世谋略。

【案例原文】突厥遣其柱国康鞘利等送马干匹诣李渊为互市，许发兵送渊入 关，多少随所欲。丁酉，渊引见康鞘利等，受可汗书，礼容尽恭，赠遣康鞘利  等甚厚。择其马之善者，止市其半；义士请以私钱市其馀，渊曰："虏饶马而贪 利，其来将不已，恐汝不能市也。吾所以少取者，示贫，且不以为急故也，当  为汝贳之，不足为汝费。"

【案例译文】突厥派他们的柱国康鞘利等人押送一干匹马到李渊处进行交易， 并答应发兵送李渊入关 ，人数的多少随李渊定。丁酉(十八日),李渊会见了

康鞘利等人，接受了可汗的书信，礼仪容止都极为恭敬，赠送给康鞘利等人的 礼物也很丰厚。李渊挑选马匹中的良马，只买了其中的一半。义士们请求用自 己的私钱买下其余的马匹。李渊说： “胡人马匹多，但是贪利，他们会不断地 来，恐怕你们就买不起了。我所以少买的原因就是向他们表示贫穷，而且也不 是那么急用。我应当替你们付钱，不至于让你们破费。"

【案例剖析】在复杂的形势之下，敌友我三方的关系常常变化莫测。如果当 事人处理稍有不慎，脆弱的联盟关系很有可能立即破裂，盟友反目成仇，给自  己的前途平添阻力和变数。唐高祖李渊，不愧是老辣的政治家，清楚地知道与  突厥这类残暴势力谈合作，无疑是在与虎谋皮，如果自己不使用高明的谋略手  段，难免为其所伤。具体怎么操作呢?关键在于正确地向其展示姿态，具体分  为以下三招：

1.示诚，以结其心。

俗话讲： “精诚所至，金石为开。”能够在江湖上立足的人，没有傻子。

大家都懂得一个道理，那就是“不见兔子不撒鹰”。因此想要取信于人，必须 向其展示自己的充分诚意。唐高祖李渊深深地理解这一点，为此他不惜放低自 己的姿态接受突厥可汗的书信，用司马光的描述就是“礼容尽恭”。此外，他 还不计成本地打点突厥使者，充分发挥“糖衣炮弹”的作用，将突厥使者发展 成“ 自己人”,以备不时之需。

2.示贫，以抑其欲。

谈判是一门高深的艺术，要在合作和破裂的夹缝之中追求利益的最大化。

对于李渊来讲，战马是极为重要的战略物资，对自己争夺天下有着重要的分量。 从这个角度来看，购买战马应该是多多益善的。然而对于谋略家来讲，越是想   得到的东西，必须越要有自制力，因为一旦被别人揣摩清楚自己的欲求，难免   会受其要挟。正因为他看到这个层次，才拒绝了下属自掏腰包买马的请求，坚   持只优选一半数量的好马，给突厥制造资金紧张的假象。这个“示贫”的动作   有什么好处呢?第一，在不得罪突厥的前提下，可以委婉地“砍价 ” ;第二，

扮猪吃虎，避免引起突厥的警惕，过早对其防备和遏制。

3.示缓，以促其行。

除了“示贫”,李渊才祭出了另外一招—— “示缓。 ”就是在拍板成交的 时候犹豫不决，磨磨唧唧。这是一招极为重要的心理战术，让突厥始终担忧

“煮熟的鸭子可能飞走”。在这种坎坷不安的心态之下，突厥不得不向李渊做 出更多的让步。

孙子兵法讲： “ 不战而屈人之兵 ，善之善者也 。 ”通过上兵伐谋的策略 ，以 兵不血刃的方式 ，就把自己的朋友搞得多多的 ，敌人搞得少少的。这就是一个  高明的谋略家，胜敌而益强的秘密。

—52—

第29招三十六计精髓之“瞒天过海”详解

孙子兵法强调： "出其不意，攻其无备。"这是在激烈竞争之中取得先机的 关键招数。然而能成为我们竞争对手的人，也绝不会是等闲之辈，会毫无作为  地将先机拱手相让。那么怎么才能巧妙地实施瞒天过海之计，神不知鬼不觉占  据有利地位呢?剖析好下面案例，对我们就获益菲浅。

【案例原文】是日，贺若弼自广陵引兵济江。先是弼以老马多买陈船而匿之， 买弊船五六十艘，置于渎内。陈人觇之，以为内国无船。弼又请缘江防人每交 代之际，必集广陵，于是大列旗帜，营幕被野，陈人以为隋兵大至，急发兵为 备，既知防人交代，其众复散；后以为常，不复设备。又使兵缘江时猎，人马 喧噪。故弼之济江，陈人不觉。

【案例译文】这一天，隋吴州总管贺若弼从广陵统帅军队渡过长江。起先，贺 若弼卖掉军中老马，大量购买陈朝的船只，并把这些船只藏匿起来，然后又购

买了破旧船只五六十艘，停泊在小河内。陈朝派人暗中窥探，认为中原没有船

只。贺若弼又请求让沿江防守的兵士每当轮换交接的时候，都一定要聚集广陵， 于是隋军大举旗帜，营幕遍野，陈朝以为是隋朝大军来到，于是急忙调集军队

加强戒备，随后知道是隋朝士卒换防交接，就将已聚集的军队解散；后来陈朝 对此已习以为常，就不再加强戒备。贺若弼又时常派遭军队沿江打猎，人欢马 叫。所以贺若弼渡江时，陈朝守军竟没有发觉。

【案例剖析】想要正确的使用瞒天过海之计，必须清楚这个计策本身是一种信 息保密技术。只有能够从这个维度来进行思考和操作，才能够尽得其妙。贺若 弼就非常有幸认识到这一点，在他谋划进攻陈国的过程中，不自觉地从两个关 键层面应用了信息保密技术。

1.物理层面

在物理层面上"隐真示假",是瞒天过海之计的基础操作。对于这 一 点， 绝大多数人都非常好理解。在本案例之中，贺若弼专门出售老马换取弊船，就 是为了向陈国人传递“ 自己水军装备简陋”的虚假信息。这个操作本身就是从 物理层面，截断对手获得真实信息的渠道。怎么才能做好物理层面的“隐真示 假”呢?要点有二： 一是对内加强信息保密。除了相关人员，不能让无关人员 知晓组织机密。即便是相关人员，也要在知会时间上加强管控，不要过早向其

传递信息。二是对外有意识地营造假象。高明的谋略家，懂得根据需要打造自 己的“人设 ”,并长期加以经营，不断释放出与之相匹配的辅助性信息。

2.心理层面

俗话说： “天底下没有不透风的墙。 ”再严格的保密措施，也难防走漏风 声，因此对竞争对手心理层面的操作也必须同步启动。本案例之中，贺若弼经 常集结部队沿着长江进行狩猎活动，引起陈国高度戒备。但是当陈国做好迎战 准备之后，贺若弼则偃旗息鼓，散兵归营。通过反复操作，就给对方留下“狼 来了 ”印象，使对手忍无可忍，最终选择放弃戒备，而达到这个效果之后“狼 就真的来了” 。 攻心之术，是瞒天过海之计的高级操作。 其关键之处有二： 一 是要反复刺激对方的神经，最终使其精神麻痹，不再做出应激反应。二是要 注 意改写对方的逻辑判断，凡是对方认为是真的情况，我方就要发挥主观能动性 把其变成假的消息。

孙 子 讲 ： “兵以诈立”。通观所有的“诈术”,无疑都是在物理和心理这两 个层面进行操作的。同样道理，我们想要不被别有用心之人所欺骗，也必须同  时在这两个层面加强防备!

第30招不善于谈判的典型案例

兵法讲： “ 上兵伐谋 ，其次伐交。 ”化敌为友 ，联合一切可以联合的力量， 是高明的谋略家一直所追求的上乘境界。而要说服别人与自己合作，沟通谈判   的技巧就极为重要，稍有不慎反而会弄巧成拙。通过剖析好下面谈判失败的典

型案例，我们就能够更深刻理解鬼谷子游说谋略的精髓。

【案例原文】时众军并缘江防守，台内空虚。叔坚白柳后，使太子舍人河内司 马申，以太子命召右卫将军萧摩诃入见受敕，帅马步数百趣东府，屯城西门。

叔陵惶恐，遣记室韦谅送其鼓吹与摩诃，谓之曰： “事捷，必以公为台鼎。 ”摩 诃绐报之曰： “须王心膂节将自来，方敢从命。 ”步陵遣其所亲戴温、谭骐诣摩 诃，摩诃执以送台，斩其首，徇东城。

【案例译文】 当时陈朝军队都被部署在沿江一带防守，宫廷内兵力空虚。陈叔 坚启奏柳皇后，派遣太子舍人河内人司马申以太子的名义征召右卫将军萧摩诃 入宫接受敕令，统率步、骑兵数百人进军东府城，部署在城西门外。陈叔陵惶

恐不安，派遣记室参军韦谅把他的鼓吹仪仗送给萧摩诃，并对他说： "如果你 帮助我举事成功，我一定任命你为辅政大臣。 "萧摩诃骗韦谅说： "必须让始 兴王的心腹大将亲自来说，我才能听从命令。"于是陈叔陵又派亲信戴温、谭 骐来到萧摩诃军营，被萧摩诃抓起来送往台省，斩首后于东府城示众。

【案例剖析】 兵法讲： "受降如受敌"。就是强调 ，与人谈合作 ，并不是请客 吃饭那么轻松浪漫，在谈判桌上依然会有唇枪舌剑的较量，稍有不慎可能会

"被人出卖，还替人数钱"的严重后果。案例之中，陈国皇子陈叔陵就遭遇到 这种情况，本来想拉拢右卫将军萧摩诃支持他争夺皇位，但却被对方的伪装所 欺骗，平白无故折损了自己几员为数不多的心腹干将。为什么他会失败得这么 惨呢?从谋略角度来分析，以下几点是谈判失利的主要原因；

1.铺垫不够，不能抓住对方需求。

合作的本质，是一种双方交易，关键在于其带来的变化是否能够满足彼此   之间的需求。而要把对方需求的揣摩准确，绝不是仓促之际就能够完成的，需   要平时多观察，多分析，多打听，以求收集到对方足够的背景信息。案例之中， 陈叔陵之所以去找萧摩柯谈合作，并不是因为自己找准了双方合作的那个关键   点，而是因为害怕与对方为敌，而被逼无奈做出的选择。因此他本身对萧摩柯

不了解 ，不知道对方喜欢什么,厌恶什么,畏惧什么,没有做足“ 功课 ”,就 贸然给对方送礼，本身就是一种轻率的举动。

2.凭空许愿，没有树立信用背书。

封官许愿，是领导者对下属的重要激励措施，是换取下属支持自己的重要 手段。然而这种手段要发挥作用是有前提条件的，那就是自己在对方眼中必须 有足够的信用背书。案例之中，陈叔陵井没有清楚地认识到这一点，虽然他曾 经贵为陈国皇子，但是毕竟不是合法继承人，加之阴谋篡位失败，已经沦为人 人得而诛之的“乱臣贼子"。因此他的"封官许愿 ”对于一般人尚且没有吸引 力，更何况对手握重兵的萧摩柯呢?

3.盲目投入，丧失主导地位和筹码。

一个人之所以能够坐在桌前与人谈判，很大程度上是可靠自己手中握有一定 的谈判筹码。如果筹码丧失，不但无法主导谈判，甚至有可能提前出局，丧失 与人讨价还价的资格。陈叔陵不清楚这条谈判铁律，冒富失失地听从对方的

55+

“建议 ”,乖乖地将手中的筹码交出去。其结果是不言而喻，不但对方无视其 “诚意 ”,反而认为其愚不可及，难以成事，彻底站在其对立面上。

4.没有后手，一旦对方反水，自己无计可施。

高明的谋略家，同时也是资深的数学家，他们对于各类情况的发生概率能 够进行合理的预估。他们知道，总会有意料之外的“ 小概率事件 ”发生。为了 对冲这种风险，他们总是留有后手，早早地准备好备用方案。而案例之中，陈

叔陵一厢情愿相信萧摩柯会与自己合作，没有对对方突然反水作任何防范措施。 以致于他被出卖后，无计可施，只能坐以待毙。

总而言之，任何合作，无论是商务上的，亦或是政治上的，都是有条件的。 如果条件不成熟，或者自己对必要条件的界定不清楚，而冒然推动，那么合作 的结果可能适得其反。

第31招如何安排岗位是个技术活

用人之术的精髓是什么?其实就是用人如器 ，把不同的“棋子 ”,放在不 同的位置上。那么职场之中岗位纷繁复杂，从业人员更是干人千面，领导者如 何才能提纲挈领地抓住要害呢?剖析下面的案例，大家必定获益匪浅。

【案例原文】 有犯法不至死者 ，上特命杀之 。监察御史李素立谏曰： “ 三尺法，

王者所与天下共也；法一动摇 ，人无所措手足 。陛下甫创鸿业 ，奈何弃法! 臣  忝法司 ，不敢奉诏 。 "上从之 。 自是特承恩遇 ，命所司授以七品清要官；所司拟 雍州司户，上曰： “此官要而不清。 ”又拟秘书郎。上曰： “此官清而不要。 ”遂擢 授侍御史。

【案例译文】有些人犯了法但不够判死罪，高祖特别下令杀了。监察御史李素 立规劝说： “法律，是王者和天下百姓共同遵守的；法一动摇，人就会无所措 手足。陛下才开创了大事业，怎么可以丢掉法律?臣下我愧为法律官员，不敢 接受诏命。 ”高祖听从了他的规劝。从此李素立受到特别的宠遇，高祖命令有 关部门授予他七品清要官；负责部门打算让他作雍州司户，高祖说： “这个职 位虽属枢要，但不清贵。 ”又改为秘书郎，高祖说： “这个职位清贵，但不掌 枢要。 ”于是提升为侍御史。

【案例剖析】唐高祖李渊不愧为大谋略家，经过长期的宦海沉浮和成功的创业 经历，使其对于组织结构和人事关系有着独到见解，并且对类似“一个萝 卜一 个坑"的"填鸭游戏"也极为娴熟 。那么他的用人之术究竟有什么特色呢?关 键在于其独具匠心的岗位分类法，他将所有职位按照本质分为以下三类：

1.要而不清

李渊所讲的"要而不清"是什么意思呢?字面意思是形容 ，该岗位很重要， 但是不清廉。什么样的岗位配得上这四个字呢?一是“含权量 ”很高。掌 握 一   定的组织权力，能够对组织的运作起着重要的影响作用。二是"权钱转化率"

高 。贴近财经类工种，容易将组织资源私有化。那么什么样的人，适合放在这   类 岗位上 呢?毫无疑 问一定是 " 自 己人 " 。对于领 导者 (尤其是一把手)来讲， 不是实打实地" 自 己人",没有过硬的强关系 ，是不可能将其安排到这类岗位

上的，从案例之中，唐高祖李渊不肯将犯言直谏的李素立放在这类岗位上，就 是出于这种考虑。

2.清而不要

与" 要 而 不 清"相反， “清 而 不 要"的岗位恰恰是，既没有什么“含权

量",又不容易实现政治资源转化为经济资源。在一个组织之中 ，这类职位占

了很大的比重。为什么会设置这类职位呢?处于这么两个考虑：

一是要安抚那

些曾经对组织有过贡献的“ 有功之臣 ” 以备“ 明升暗降 ”之用；二是激励基 层员工积极上进，为组织发展“添砖加瓦 ” 。历史上，唐高祖李渊曾经授予瓦 岗军首领李密的银青光禄大夫，就是属于这类职务。

3.既清且要

最后一类岗位的性质和作用，

一般入可能很难理解。什么叫做"既清且要"

呢?从字面意思 ，这类岗位对组织发展还是颇为重要的 ，可能还有一定的"含   权量 ” ,但是其也属于"清水衙门",难以对在岗人员个人带来什么实际好处。 那么领导者设立这类岗位的初衷是什么?只有一个，即滿足组织发展的特殊需   求 ，收容某些关系疏远却又身怀绝技的特殊人才。能不能尽可能地从这类特殊   人才身上"榨出"价值 ，决定着组织能否获得人才红利 。唐高祖李渊安置李素   立，以及唐太宗安置魏征，到这类岗位上就是出于这种考虑。

有位哲人讲过： “本质的东西总是简单的。 ”当我们被纷繁复杂的表象所迷 惑的时候，一定要记起这句话。只有这样我们才能继续保持“清醒”,以免满  足于手中的“错误答案”而放弃真理的找寻。

第32招争取中间势力的策略

在任何组织内外，都存在一股长期处于沉睡状态的势力—— “沉默的大多 数”,他们平时散漫无序，不持任何立场，没有任何主见，事不关己，高高挂 起。平庸的领导者往往会忽视他们的存在，而高明的谋略家却恰恰相反，懂得 在适当时机将其唤醒，并巧妙地加以利用。那么如何来争取中间势力，避免这 些“沉默的大多数”站在我们的对立面呢?通过剖析下面的案例，大家必定有 所收获 !

【案例原文】癸卯，以左武候大将军庞玉为梁州总管。时集州獠反，玉讨之， 獠据险自守，军不得进，粮且尽。熟獠与反者皆邻里亲党，争言贼不可击，请 玉还。玉扬言："秋谷将熟，百姓毋得收刈， 一切供军，非平贼吾不返。"闻者 大惧，曰："大军不去，吾曹皆将馁死。"其中壮士乃入贼营，与所亲潜谋，斩 其渠帅而降，馀党皆散，玉追讨，悉平之。

【案例译文】癸卯(初八),唐任命左武候大将军宠玉为梁州总管。当时集州 獠民反叛，宠玉讨伐叛獠，獠民凭借险要固守，唐军队不能前进，而且军粮食 尽。靠近边境的熟獠与反叛的獠民都是乡亲，争相进言说无法攻打叛獠，请求

宠玉回军。宠玉故意宣扬说：

“秋谷即将成熟，百姓不得收割，

一切供给军需，

不平叛贼我不撤军。 ”听说此话的人大为惊恐，说："大军不走，我们这些人 都要被饿死。 ”其中的壮士便进入叛獠营地，和认识的叛獠暗中谋划，杀了叛 獠头领投降唐军，余众全部溃散，宠玉追逐讨伐，全部平定了叛獠。

【案例剖析】上面案例之中，左武候大将军庞玉是一位精通兵法的谋略家。他 利用中间势力的谋略手法极为高明，不但成功解决了粮草即将耗尽的危机，甚 至达到了《孙子兵法》所描绘的“不战而屈人之兵”类似的理想效果。那么他 的谋略手法有何巧妙之处呢?我们认为以下几步极为关键。

1.因人设局——利用现有"渠道"来搞事情。

—58—

大将军庞云率军深入边疆地区平叛，无疑相当于现在的业务人员到一个陌 生环境中开拓市场，能不能利用好当地现有渠道搞事情，就显得尤为重要。于 是他"无意"将关系部队生死存亡的"粮草危机"泄露给与叛军有密切联系 的 "熟獠" ( 当地 向导) ,就是 为了 "请君入瓮" ,将 旁观者转变 为 当局者。

2.矛盾转化—— 将自己的"危机",转化为旁观者的"危机"。

果不其然 ， 当"熟獠"获悉了唐军粮草即将耗尽的"重大消息",纷纷跃跃 欲试，主动通过各种"渠道"与庞玉展开对话，希望能够劝返唐军以维持当前  现状。而这这种时候庞玉却给其“ 当头棒喝”,表示“要没收当地所有粮食以  供军用 ”直到平叛工作完成 。这一"消息"之所以"重磅",其关键在于进行  了"矛盾转化",将自己的危机 ，转化为了旁观者 (或中间势力)的危机 ，迫  使其停止当其的"中立"姿态 ，不得不摆明立场。

3.借力打力——通过制造舆论压力，迫使旁观者在"别无选择"之下自我救赎。

"以压促变"是谋略家巧借外力的重要策略。庞玉不但亲自散布“没收秋 粮"的信息，还大力通过各种渠道进行传播，以求在一个广大的范围内产生舆 论压力，迫使“ 中间势力”为了自我救赎而采取行动。果不其然，当地的豪杰 之士不但挺身而出，还利用自身渠道主动出手，最终“斩其渠帅而降”。

唐太宗李世民曾讲过一句至理名言，为千古传诵，即"水能载舟，亦能覆 舟  。"从谋略的角度来讲，这是他向其接班人暗示，中间势力(即“沉默的大 多数")的争夺，在敌我较量的过程中尤为重要，他们的力量对胜利天平的偏 转有举足轻重的影响作用。

第33招枭雄谋略：如何快速聚集起自己的势力

俗话讲： "风口到来，猪都会飞起来。"如果因为机缘巧合 ，投身于一个发 展迅猛的新兴行业，可能形势的发展，会让一些原本只能埋头苦干的人员，有  机会被提拔到领导岗位上。如果能够抓住这类为数不多的机会，普通人也有可  能叱咤风云。那么怎么才能，快速聚集起自己的势力，以便于顺势崛起呢?剖  析好下面的案例，咱们就能颇有收获。

【案例原文】王世充专总朝政，事无大小，悉关太尉府；台省监署，莫不阗 然。世充立三牌于府门外， 一求文学才识堪济时务者， 一求武勇智略能摧锋陷

敌者，一求身有冤滞拥抑不申者。于是上书陈事者日有数百，世充悉引见，躬

自省览 ，殷勤慰谕 ，人人自喜 ，以为言听计从 ，然终无所施行。下至士卒厮养， 世充皆以甘言悦之，而实无恩施。

【案例译文】王世充专揽朝政，事情无论大小，都要通过太尉府；隋的台、

省、监、署各官府，都无事可做。王世充在太尉府的门外树立三个牌子：

一个

牌子招求有文学才识、足能成就时务的人；

一个牌子招求有武勇智略、能带头

摧锋陷敌的人； 一个牌子招求遭受到冤屈、郁郁不得申说的人。于是，每天都 有数百人上书陈事，王世充都招来接见，亲自阅文，殷勤慰问，人人自喜，以 为王世充会言听计从，然而，最后王世充什么事也没有做。甚至于到士兵仆役 这层人，王世充都以好话来取悦他们，但实际上并没给他们什么恩惠。

【案例剖析】王世充虽然在历史上是失败者，但毕竟曾经作为雄霸一方的一 代枭雄，多多少少还是有一定的过人之处。那么他是如何在“隋失其鹿 ”的历  史关口上迅速崛起，接盘隋王朝在东都的各种资源的呢?他敏锐地从发掘人力  资源入手，独具匠心地组建自己的接盘团队，以便于启动组织资源“私有化 ” 进程。那么什么样的人力资源才有助于快速形成一股新兴势力呢?

1.懂宣传“造势”的文员

王世充将“求文学才识堪济时务者 ”放在了急需人才的榜首，可见其对于 组织运作规律是有所把握的。 任何新势力的上台，最急需的工作无疑是"抓宣 传 ” 。首先需要给自己的上位，进行合理化阐释，让其他竞争者找不到发对的 理由。其次还需要对新势力的前景进行美化，以鼓励更多人加入他们，在他们 身上进行“投资 ” 。最后，还需要宣传人员富有技巧的“抹黑 ”竞争对手，以 求在某种意义上进行“伐谋”和“伐交”。

2.有强执行力的干将

无论什么时候，有一类人始终深受上级领导的喜爱，那就是有较强执行力的 干将。王世充自然也不会例外，他将这类人员排在招贤榜的第二位。这类人为  什么招领导喜欢呢?第一 ，非常稀缺。因为敢于行动，敢于将领导指示付诸实  践需要个人付出一定代价，承担一定风险。绝大多数人都会“讨价还价 ”,而  不会轻易地去赴汤蹈火。 第二，忠诚度高。在多数组织内，实干者很容易沦落  为“工具人 ”,在忙忙碌碌中忘记自己的个人利益，很少为自己考虑，从而对  组织和领导更加忠诚。

3.有固有矛盾可利用的"复仇者"

如果说前两类人才具有通用性，那么第三类人才则是只为新势力所专用。

王世充张榜广招"身有冤滞拥抑不申者",其真实意图就是收集一些与"前任 领导 ” (即隋朝)有冤仇的人，将其组建成“复仇者联盟 ”,从而成为“ 除 旧 迎新”的主力。大家知道，大多数人都是因循守旧的，对新势力的支持缺乏足 够的信心和足够的支持，唯独这类“复仇者”例外。

古语有云： “有心栽花花不开，无意插柳柳成荫。 ”精明的领导者知道这样 一条用人铁律，真正的人才是很难培养出来的，而在一个广阔的范围内进行筛  选才是可行之策。

第34招对下属的终极考验

孙子兵法讲： "知彼知己，百战不殆；知天知地，胜乃不穷。"一 个精明    的领导者，无疑是时时刻刻将这句话牢记于心中的。然而要做到这个“知 ”字，

微 信：wzbxysj

又谈何容易!有太多扑朔迷离的假象和虚情假意的伪装弥漫在职场(和商界) 之中，即使最敏锐的目光也难一眼窥见事物的本质。那么怎么才能更有力度地 加强自己认知事物的本领呢?跟随我们一起剖析下面案例，必定收获颇丰!

【案例原文】敬德善避槊，每单骑入敌陈中，敌丛槊刺之，终莫能伤，又能夺  敌槊返刺之。齐王元吉以善马槊自负，闻敬德之能，请各去刃相与校胜负，敬  德曰："敬德谨当去之，王勿去也。"既而元吉刺之，终不能中。秦王世民问敬  德日："避槊与夺槊，孰难?"敬德曰："夺槊难。"乃命敬德夺元吉槊。元吉操槊 跃马，志在刺之，敬德须臾三夺其槊；元吉虽面相叹异，内甚耻之。

【案例译文】尉迟敬德善于避让长矛，每次单枪匹马冲入敌阵，敌人密集的长 矛刺来，却始终伤不了他，他还能夺取敌人长矛回刺过去。齐王李元吉颇以擅

长骑马使长矛自负，听说尉迟敬德的名声，请求各自去掉枪头相互较量，

一决

胜负，尉迟敬德说： "敬德自当去枪头，王不必去。"然后李元吉刺尉迟敬德，

始终刺不中他。秦王李世民问尉迟敬德： “夺矛和避矛哪个难?"敬德回答： “夺   予难。"于是秦王又命尉迟敬德夺齐王李元吉手中的长予。。李元吉手持长矛跳   上马， 一心要刺中尉迟敬德，但尉迟敬德只一会儿就三次夺了李元吉手中长矛， 李元吉虽然脸上一副赞叹诧异的样子，而内心却深以为耻。

【案例剖析】 与科学家借助实验探测的手段收集数据相似，领导者也需要借助 一定的手段来了解被领导者的情况。什么方式才能达此目的呢?最有效的办法 无疑是精心设计对下属的考验。秦王李世民就是这样高明的领导者，他策划了 一次对尉迟敬德的终极考验—— “殿前夺槊 ” ,不但充分了解了这位新员工的 各种情况，甚至还“无意识 ”地为将来的“ 玄武门之变 ”储备心腹力量。那么 “殿前夺槊 ”为什么堪称“终极考验 ”,它的巧妙之处在哪里呢?我们认为 ， 主要体现在“一箭三雕 ”的匠心设计。

1.测试下属对待自身风险的态度。

风险是普遍存在的。任何时候想要在社会上有所作为，都需要承担一定的

风险。因此精明的领导者在选用与自己的共事之人，

一定会首先了解对方对待

风险的态度。如果一个人对于风险总是逃避，那么他干事情必然畏首畏尾。面

对上级领导分配任务时，也会挑三拣四，甚至推诿扯皮。李世民看到尉迟敬德   与李元吉真枪实弹地比武 ，不但不阻止这种“危险行为 ”甚至还加大挑战难度， 其中一个重要目的就是想近距离看一看尉迟敬德的胆量，测试一下这个新员工

对待自身风险的真实态度。

2.测试下属对直属领导是否足够忠诚。

站在李世民的视角来看，尉迟敬德毕竟刚从敌方阵营跳槽过来，入职时间 不长，与组织中其他成员的关系又很差，其对自己这个直属领导的忠诚度究竟  如何，有必要认真地做一次考验。为什么“殿前夺槊 ”是一个非常有针对性的  考题呢?第一 ，比武的对手很特殊 ，是齐王李元吉，这也算是尉迟敬德的上级  领导(非直属) 。直属领导命令下属与其他领导同台竞技 ，通过观察他是否

“假打 ”,就可以判断他是否首鼠两端，多留后路。第二，比武的场合公开。

如果尉迟敬德打败李元吉，势必让对方颜面扫地，两者的关系必定完全破裂并 且再难弥合。这样导致的后果就是，尉迟敬德想在大唐立足就只能依靠一个靠 山，那就是李世民。

3.测试下属业务技能是否精湛。

任何一个成员想要在组织内立足，必然需要对组织贡献一定的价值。业务 技能的精湛程度，直接决定其能够向组织提供的价值产量。当时唐朝刚建立不 久，各方的割据势力尚未削平，需要具备较高战斗力的武将冲锋陷阵。由于对

弟弟李元吉的实力非常清楚 ，李世民可以用他作为 ”参考系",非常准确地测 量出尉迟敬德的真实水平，以便于以后在战斗中精确使用。

这次“殿前夺槊 ”的考验，无疑体现了李世民极为高明的识人之术和统御

之术 。在六年之后的玄武门前 ，李世民再一次命令尉迟敬德与李元吉 “ 较量 ” 只不过这一次不再是“点到为止” 而 是 " 生 死 相 搏 " !

第35招怎么辨别下属不怀好意的误导

职场之中，领导与下属的关系是相对复杂的，既有相互合作的一面，也有 相互竞争的一幕。因此作为一个精明的领导者，在与下属打交道的过程中，必 须保持一定的警惕，以免被某些下属不怀好意的误导。怎么才能避免这种情况 的出现呢?通过认真剖析下面的案例，就能够有所收获。

【案例原文】 丁酉 ，隋汉阳太守冯盎承李靖檄 ，帅所部来降 ，以其地为高 、罗 春 、 白 、崖 、儋 、林 、振八州 ，以盎为高州总管，封耿国公。先是 ，或说盎曰： 唐始定中原，未能及远 ，公所领二十馀州地，已广于赵佗，宜自称南越王。"

盎曰： “吾家居此五世矣，为牧伯者不出吾门，富贵极矣。常惧不克负荷，为先 人羞，敢效赵佗自王一方乎!“遂来降。于是岭南悉平。

【案例译文】 丁酉 (十八日),隋朝汉阳太守冯盎接受了李靖的檄文 ，率领部  属降唐，唐在冯盎的辖地设置高、罗、春、 白、崖、儋、林、振八州，任命冯  盎为高州总管，封爵耿国公。此前，有人劝冯盎道： "唐才平定了中原，还无力 顾及边远地区，您所管辖的二十州的范围已超过汉代的赵佗，应当自称南越

王。"冯盎说： “我家在此地定居已经五代了，此地的长官都由我家的人担任， 已极尽富贵了，常常怕承担不起重担，使先人蒙受耻辱，怎么敢效法赵佗自己 称王一方呢?"于是前来投降。从此岭南地区全部平定。

【案例剖析】 被下属热情拥戴而" 自立为王",这本来是乱世群雄都梦寐以求 的好事。然而在某些情况下，这种"劝进 ”方案却可能是别人精心设计的“陷 阱 ”,只有头脑清醒的领导者才能够分辨。本案例中太守冯盎就是一位头脑极

为清醒的领导者，能够敏锐地察觉到下属“劝进 ”方案之中的“猫腻 ”,并果

断地逆向操作，最终成功地破除了“ 富不过三代”的诅咒，从而使得自己和家   族基业长青 ，富贵长久 。那么冯盎是做到明辨忠奸 ，趋利避害的呢?我们认为， 那是因为他做对了以下几点：

63-

1.能够对宏观形势正确判断。

形势是什么?可能对大多数谋略初学者来说 ，这是一个玄之又玄的概念 ， 很不好理解。咱们解释地通俗一点，那就是当前的现状以及未来可能的趋势。 本案例之中 ，下属劝说冯盎称王是在什么形势之下?“唐始定中原 ”,即唐朝 已经消灭了窦建德和王世充，定鼎中原的情况之下。稍微有点历史常识的人， 都知道这么一个道理“得中原者得天下 ”,一旦人力物力极为集中的中原地区 被某一新兴势力完全占据，那么他就会成为无可匹敌的强者，几乎可以凭借其 丰富的资源碾压其他割据势力，从而实现天下一统。而在这种形势之下，不识 时务地“ 自立为王 ”,无疑是螳臂当车， 自取灭亡。

2.注重对个人意图进行核实。

从古至今，下属向领导提建议，无一不是夹杂了“私货 ”的，这就像任何 鱼都带刺一样。因此精明的领导者，都非常注意在听取建议的时候将那些隐藏 微信： 22848685

在肉里面的“刺”挑出来。本案例之中，下属劝说冯盎自立为王的真实意图是

什么呢?冯盎虽然没有明说 ，但已有确切暗示 ，即“ 常惧不克负荷 ” 。就是说， 下属拥戴冯盎称王的真实意图是把他当做一张“ 肉票 ” 。在唐朝正式进军的时   候 ，擒拿已经称王的冯盎献给李渊 ，作为自己加官进爵的“投名状 ” (或“垫   脚石 ”)。在洞悉下属“劝进 ”的真实意图后，冯盎看破却不说破 ，还在言语   上自我贬抑，以求自保。

3.果断对所提方案进行逆向操作。

当冯盎洞悉下属真实意图之后，知道时不我待，

一旦对方的奸计被识破，

就可能铤而走险，提前发难。于是，他果断对下属所提的方案进行逆向操作，

趁 自己手上还掌控 “ 资源 ” (即地盘)时 ，主动 向新成立的大唐王朝 “ 入股 ” , 以求背靠大树好乘凉。最终的结果不出其所料，唐高祖李渊对冯盎的态度非常

满意 ，按照其“ 出资比例 ”给予其对应的“股东 ”待遇 ，即“ 以盎为高州总管， 封耿国公 ”。

总而言之，职场的本质是名利场。任何职场中的任何关系，最终都可以解 析为利益关系。因此掌握了利益分析法的领导者 ，就要比拥有了“照妖镜 ”, 在面对别人的花里胡哨的诱导时，能够洞若观火。

第36招镀金之术：职场镀金的标准流程

从古至今，在职场晋升之中，资历都是一个极为重要的考察因素。怎么才 能够让自己的资历闪闪发光，让竞争对手自叹不如呢?这就需要有意识地对其 进行"镀金"操作了 。那么职场"镀金"的标准流程是什么呢?有什么具体的 策略吗?咱们剖析好下面的案例，就能够心领神会。

【案例原文】太子中允王珪、洗马魏征说太子曰： “秦王功盖天下，中外归心；

殿下但以年长位居东宫，无大功以镇服海内。今刘黑闼散亡之馀，众不满万，

资粮匮乏 ，以大军临之 ，势如拉朽 ，殿下宜自击之以取功名 ，因结纳山东豪杰， 庶可自安。"太子乃请行于上，上许之。珪，頭之兄子也。甲申，诏太子建成将   兵讨黑闼 ，其陕东道大行台及山东道行军元帅 、河南 、河北诸州并受建成处分， 得以便宜从事。

【案例译文】太子中允王、太子洗马魏徽劝太子说："秦王功盖天下，内外归心 于他；而殿下不过是因为年长才被立为太子，没有大功可以镇服天下。现在刘 黑闼的兵力分散逃亡之后，剩下不足一万人，又缺乏粮食物资，如果用大军进  逼，势如摧枯拉朽，殿下应当亲自去攻打以获得功劳名望，趁机结交山东的豪  杰，也许就可以保住自己的地位了。"太子于是向高祖请求带兵出征，高祖答应 了他的请求。王是王兄长的儿子。甲申(初七),高祖下诏命太子李建成带兵

讨伐刘黑闼，陕东道大行台及山东道行军元帅、河南、河北各州均受建成处置， 他有权随机行事。

【案例剖析】内卷化，并不是今天才有的现象。贵为大唐王朝太子储君的李建

成，也曾经遭遇过巨大的内卷化压力，而压力的来源就是自己的二弟李世民，

一个功高盖主的兵法天才。为了给老大资历"镀金",提升其顺利接班的概率， 魏征等谋略家煞费苦心研究对策，终于在最后拟定出极为巧妙的"镀 金" 方 案 ， 堪称教科书式操作，值得我们反复研究。那么这个"镀金"方案的精髓有哪些   呢?我们认为有以下几点：

1.抵消竞争对手的资历优势，是"镀金"行动的主要目标。任何没有明确 目标的行动，都是盲目的行动。"镀 金 "也是如此，首先要进行对标管理。王 珪、魏征等人认为，秦王李世民之所以有夺嫡的资格，无疑就在于他在唐朝开 国过程中立下赫赫战功。因此要想抵消对方的竞争优势，太子李建成必须从建

立战功入手，有的放矢地给自身履历“镀金”。只要能够取得一定的战功，那 么对方的优势就不再明显，而李建成的年龄优势就能够继续发挥作用。

2.专挑软柿子捏，是"镀金"成功的关键因素。 确立了以建立战功为“镀金 ” 的主要方式，但这种方式具有高度的不确定性，很有可能一不注意就玩砸了。

那怎么来解决这个问题呢?魏征他们拟定了一个重要原则，那就是“专挑软柿 子捏”。当时唐朝的主要危险来源于北方的东突厥，虽然打败突厥可以“一战 封神”,但难度和风险过大，因此魏征他们放弃了这个选项。而刘黑闼根基不 稳，资粮匮乏，是一个现成的“经验包”,非常适合于养尊处优的领导李建成 来刷经验。

3.亲自暴露在"聚光灯"下，是"镀金"主要手段。

“镀金 ”的过程，

好比

是演戏的过程，主要角色必须亲自站在"聚光灯"下，以求成为万众瞩目的焦 点，这样才能够占据大众的“心智空间”。因此王珪、魏征建议李建成必须亲 自上阵，哪怕辛苦一些，冒一些风险，也绝对不可假手于人。

4.拉拢中间势力，打开新的局面，是"镀金"的额外收获。其实“镀金 ”的   过程，可以顺带做许多额外的工作，非常有助于打开新局面。由于李建成主要   的竞争对手是自己的兄弟 ，他们之间的人脉资源(即关陇贵族关系)高度重合， 因此谁能够占据更多中间地带，争取更多中间势力的支持，就肯能影响夺嫡天

平的偏转。因此魏征他们提醒李建成务必“搂草打兔子”,在“镀金”的过程 中抓紧机会结交山东豪杰，以提前将这部分新归附实力为己所用。

总而言之，什么样的人最容易成功?摒除出身条件，那些最懂得经营自己， 肯下功夫栽培自己的人，无疑会更容易抓住稍纵即逝的机会，获得相对更大的 成功概率。

第37招如何最大限度地向领导申请资源

职场之中，上下级关系是比较敏感的，彼此之间既相互合作又相互竞争， 既相互依赖，又相互提防。作为一名下属，天生处于弱势地位，怎么才能够在 上级领导的严密监控下，争取更多的组织资源提升自己的实力呢?这就需要活 学活用鬼谷子的“抵峨之术” 了。具体怎么操作?通过剖析下面案例，大家必 定能够对这项技能有着更加深刻的认识。

【案例原文】甲子，上召秦王世民谋之，世民曰： “文幹竖子，敢为狂逆，计   府僚已应摘戮；若不尔，正应遣一将讨之耳。 "上曰： “不然。文幹事连建成， 恐应之者众。汝宜自行，还，立汝为太子。吾不能效隋文帝自诛其子，当封建   成为蜀王。蜀兵脆弱，它日苟能事汝，汝宜全之；不能事汝，汝取之易耳!“

【案例译文】 甲子(二十六日),高祖传召秦王李世民商量此事 。李世民说：

"杨文这小子竟敢做这种狂妄叛逆的勾当，想来他幕府的僚属应当已经将他擒 获并杀掉了。如果不是这样，就应当派遣一员将领去讨伐他。"高祖说： “不

能这样，杨文的事情关连着建成，恐怕响应他的人为数众多。你最好亲自前往， 回来以后，我便将你立为太子。我不愿意效法隋文帝去诛杀自己的儿子，届时

就把李建成封为蜀王。蜀中兵力薄弱，如果以后他能够事奉你，你应该保全他 的性命；如果他不肯事奉你，你要捉拿他也容易一些啊。 ”

【案例剖析】老子讲： “福兮祸之所伏，祸兮福之所倚。 ”就是说，危险和机 遇总是相互共生的。对于新生的唐王朝来说，杨文干举兵谋反，这无疑是不可

众号： 知识藏经阁

否认的祸事。但对于以军事专业技术见长的秦王李世民来说，这无疑是一个展 示自己价值，争取组织资源的机会。那么怎么才能够不犯忌讳地争取更多东西 呢?李世民采用了以下几招 ，堪称"抵城之术"的经典操作。

1.故意乏低敌人，以示意力挺领导。

唐高祖李渊独自召见秦王李世民，商量应对杨文干谋反事件。这对于身为

下属的李世民来说，也是福祸相依的。如果自己稍微表现得“幸灾乐祸 ”,就

难免引起领导的反感 。如果自己稍微表现得"主动请缨",就难免让领导觉得

自己另有所图。因此，李世民在回答领导咨询的时候，首先必须故意贬低敌人， 骂杨文干是“竖子”,以示意力挺领导，以求引起一种同仇敌忾式的感情共鸣。  有了这样的感情共鸣作为铺垫，即使后面自己所说的话，哪怕有考虑不周之处， 也容易得到领导的谅解。

2.乐观预测前景，以故意卖个破绽。

在贬低杨文干不是成事之人后，李世民一反兵家谨慎的态度，非常乐观地 发表了自己对局势的看法。他表示，想必杨文干谋反的苗头一暴露，就会被其 同僚抓捕剿灭，不会对大唐王朝的统治有任何威胁，为什么他要一反常态，做 出连自己都不相信的乐观估计?其根本原因 ，还是在于不想捅破"党争"这个

马蜂窝，不愿意将自己与李建成的矛盾表面化。只有这样，看似颜预被动，实 则把难题丢给领导 (李渊)。

3.提出错误方案，以规避自身嫌疑。

功高盖主，向来是下属的大忌，哪怕领导是自己亲生父亲也不例外。李世 民非常清醒地认识到这个问题，于是他建议派遣其他人领兵出征，以规避自己 独揽兵权的嫌隙。正是这大公无私的推辞，反而会使领导不顾一切地拉拢。果 不其然，李渊不避忌讳地点明杨文干的谋反是太子李建成支使的，揭开了最难 以启齿的内幕信息。为了动用李世民领军亲征，李渊破天荒的给其承诺，表示 事成之后立其为太子，以这个最大的筹码交换李世民出征平叛。

总而言之，

一个精明的下属，在组织面临危机的时候，

一定不要表现出任

何负面情绪，也不应该做出特别积极的态度。只有当上级领导不避嫌疑地把话 题挑明了，我们才能够因势利导，半推半就地提出自己的方案，以谋求替自己 争取更多的组织资源。

第38招驭下之术的三板斧

职场之中，下属能力过于突出，虽然在某些情况下可能会带来一定效益，

但更多时候则会破坏组织内部生态结构，甚至影响上级领导的权威。因此下属   尾大不掉，从来都是上级领导的一个重要顾虑。那么怎么才能在不激起对抗情   绪的情况下 ，妥善地解决这个问题?通过剖析下面案例 ，咱们就能够有所启发。

【案例原文】广州刺史马靖，得岭表人心，兵甲精练，数有战功。朝廷疑之， 遣吏部侍郎萧引观靖举措，讽令送质，外托收督啖物，引至番禺。靖即遣子弟 入 质 。

【案例译文】广州刺史马靖，在岭表地区深得人心，手下兵强马壮，屡立战功。 朝廷因此猜疑他，派吏部侍郎萧引前去观察他的动静，并含蓄提出让他向朝廷   送交人质，对外假称是督收岭表地区蛮、等部族向朝廷交纳的财物。萧引到达   广州治所番禺后，马靖立即遣送子弟入朝作为人质。

【案例剖析】面对下属的做强做大，精明的领导者自然不会等闲视之，会采取 各种手段来遏制这股潜在的离心力。隋文帝杨坚也不例外，当他察觉广州刺史 马靖在人缘，势力和资历等客观条件上都具备割据一方的实力，对此他必须立

即施展“ 削藩之术 ” ,以求迅速扑灭隐患 。他的"削藩之术"是如何展开的呢? 总共分为以下几步；

1.掺沙子

掺沙子，是隋文帝杨坚采取的第一步，其目的就是从组织人事方面解决马   靖的“独立性"。为什么只派遣一个吏部侍郎去广州解决问题呢?这是“ 以小   搏大"策略的具体应用。侍郎职位虽然不高，但是他代表朝廷，如果马靖没有   不臣之心，必然乖乖听话，委命下吏；如果马靖蓄意谋反，那么损失一个侍郎， 能给朝廷提前预警，也是稳赚不赔。

2.抓辫子

由于广州刺史马靖 ，对于领导"掺沙子"的政策不排斥 ，表明他暂时无意 与组织对抗。在揣摩清楚马靖这种心态之后，侍郎萧引开始执行隋文帝杨坚削 藩之术的第二个重要步骤，即"抓辫子"。下属当前的服从，不代表会一直服 从下去 。怎么才将这种"服从"关系持续下去呢?最有效的办法无疑是 ，领导 者要掌握影响下属去留的关键性筹码。而获取这种筹码的过程，俗称为"抓 辫 子"。根据指示，侍郎萧引通过各种关系和渠道做马靖的思想工作，建议他将 子弟派送到朝廷“做人质”,以慰藉上心。势篇：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。 注释：一般成功的战争，都是以正兵作正面交战，而用奇兵去出奇制胜。

善于运用奇兵的人，其战法的变化就象天地运行一样无穷无尽，象江河一样永 不枯竭。

孙子强调要以奇兵取胜，这与克劳塞维茨的第3条原则“不可浪费时间，

行动快速始可制敌机先。奇袭，为获致胜利的最强力因素。"是一样的。奇兵 为

"出其不意，攻其无备"之兵，这样由于敌人没有准备而战斗力不足，而我方 则

是有准备的战斗，从而增加了战斗力的盈余。

势篇：激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故 善战者，其势险，其节短。势如扩弩，节如发机。

注释：湍急的流水所以能漂动大石，是因为使它产生巨大冲击力的势能；

猛禽搏击雀鸟，一举可致对手于死地，是因为它掌握了最有利于爆发冲击力的 时空位置，节奏迅猛。所以善于作战的指挥者，他所造成的态势是险峻的，进 攻的节奏是短促有力的。"势险 ”就如同满弓待发的弩那样蓄势，"节短“

正如

搏动弩机那样突然。

孙子所说的“激水之疾，至于漂石者，势也”是说水的势能大，而使石头

—259—

飘起来。这与广义动量MV是一样的。水不多不能激起漂石，水流速度不快，

不能激起漂石，这里说的势是水的质量与水流速度的乘积。在军事上广义动量 MV 中 的M 强调的就是增加兵力和集中兵力，而V 则强调是速度，这点作者在

兵贵神速那节会讲解。

“鸷鸟之疾，至于毁折者，节也”强调的就是广义动量

MV的作用点，这与力的作用点是一样的。 “节”所指的就是弱点，就是要找

到

对方的弱点，然后全力进行打击。  《五轮书》说“敌人之弱点务必洞悉，而后

趁

势彻底压垮。"对于雀鸟来说，弱点可能就是脖子。 “激水之疾，至于漂石

者 ，

势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。 ”与《战争论》第2条原则“尽可能集 中

兵力在准备作决定性打击的点上。"O是一样的，决定性打击点就是敌人的弱点。

势篇：故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待 之。

注释：善于调动敌军的人，用假象迷惑敌人，敌军就会跟据此这个假象听 从调动；以利益来引诱敌人，敌人就会趋利而来。用利益和假象来调动敌人， 用伏兵等待敌人进入圈套进而进行歼灭。

战斗的目标是追求最大的战斗力差额，所以包括增加自己的战斗力和减少

敌人的战斗力两方面。孙子这段话的意思就是通过假象和利益分散和调动敌人 的军队，进入预设的埋伏，然后进行歼灭。即敌人兵力的分散可以通过假象和 给予利益而达到，这是分散敌人的有效手段。

6.虚实篇

虚实篇：孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战

—260—

者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。 故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。

注释：孙子说，大凡先期到达战地等待敌军的就精力充沛、安逸从容，而 后到达战地匆忙投入战斗的就疲惫。所以，善于指挥作战的人，总是能设法调 动敌人而不被敌人所调动。能够调动敌人使之自动前来我预想的战地，是用利 益来引诱；能使敌人不能到达其预定地域，是设置障碍、多方阻挠的结果。所 以，对于安逸的敌人应该设法使其疲劳，对待粮食充足的敌人就应该设法使其 饥饿，对待安稳的敌人就应使其移动。

孙子这段话的意思是以利益来吸引敌人，以害处来推动敌人，使敌人为我 方所调动。通过利益和害处调动敌人，使其战斗力下降。

虚实篇：进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我 欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而 守之，敌不得与我战者，乖其所之也。

注释：我们进攻时，敌人无法抵御，那是攻击了敌人兵力空虚的地方；我 们撤退时，敌人无法追击，那是行动迅速敌人无法追上。所以我军要交战，敌 人就算垒高墙挖深沟，也不得不出来与我军交战，是因为我军攻击了它非救不 可的要害之处；我军不想与敌军交战，虽然只是在地上画出界限权作防守，敌 人也无法与我军交战，原因是我们设法诱使敌人改变了他所要进攻的方向。

孙子这段话的意思是进攻时攻击敌人的弱点，敌人就无法抵御；撤退时快 速，则敌军无法追赶。要与敌人作战时，就进攻敌人必救之处，迫使敌人出兵 与我作战；我军不想作战，就要以利益诱使敌人改变他的进攻方向。

围魏救赵就是攻其所必救的战例。战国时(公元前353年),魏国围攻赵 国

都城邯郸。赵国求救于齐国。齐将田忌 、孙膑率军救赵 ，趁魏国都城兵力空虚， 引兵直攻魏国。魏军回救，齐军乘其疲惫，于中途大败魏军，遂解赵围。

虚实篇：故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十

攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地 不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后 寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者， 备人者也；众者，使人备己者也。

注释：所以，使敌军处于暴露状态而我军处于隐蔽状态，这样我军兵力就 可以集中而敌军兵力就不得不分散。我集中兵力于一处，而敌人分散为十处，

我军就可以以十倍的兵力攻打敌人 。这样 ， (在局部战场上)就出现我众敌寡 的

态势，在这种态势下，我军所攻击的敌军必然势单力薄。我军计划攻击的地方 敌军不知道，他就会在许多地方分兵防备，防备的地方越多，我军进攻所面对 的敌军数量就越少。所以防备前面，则后面兵力就减少了，防备后面，则前面 兵力就减少了，防备左方，则右方兵力就减少了，防备右方，则左方兵力就减 少了，所有的地方都防备，则所有的地方的兵力就都减少了。兵力缺少，全是 因为要处处被动分兵防御敌人；兵力充足，是由于迫使敌人处处分兵防御我。

孙子这段话的意思是说，要使敌人分散兵力来防御我，从而形成局部地区 的我众敌寡，从而各个分兵击破。可参见分兵次数与伤亡人数那节。

虚实篇： 以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉!故曰：胜可为也。敌 虽众，可使无斗。

此段话前文已解释。

7. 军争篇

军争篇：故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，

不能行军；不用乡导者，不能得地利。故兵以诈立，以利动，以分和为变者也。 故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分   众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。

注释：所以不了解诸侯各国的图谋，就不要和他们结成联盟；不知道山林、 险阻和沼泽的地形分布，不能行军；不使用向导，就不能掌握和利用有利的地   形。所以，用兵是凭借施诡诈出奇兵而获胜的，根据是否有利于获胜决定行动， 根据双方情势或分兵或集中为主要变化。按照战场形势的需要，部队行动迅速   时，如狂风飞旋；行进从容时，如森林徐徐展开；攻城掠地时，如烈火迅猛；

驻守防御时，如大山岿然；军情隐蔽时，如乌云蔽日；大军出动时，如雷霆万 钧。夺取敌方的财物，掳掠百姓，应分兵行动。开拓疆土，分夺利益，应该分 兵扼守要害。这些都应该权衡利弊，根据实际情况，相机行事。率先知道"迂 直之计"的将获胜，这就是军争的原则。

日本软银总裁孙正义酷爱《孙子兵法》 ,他说： "如果没有《孙子兵法》 就

没有我孙正义"。孙正义以《孙子兵法》为基础，再加上自己的看法，创造出 他

自己的"双乘兵法"。

双乘兵法：一流攻守群，道天地将法，智信仁勇严，顶情略七斗，风林火 山 海 。

一流攻守群(身为领导者，应该攻守俱佳，群策群力，努力不懈)

身为一个企业领导者所应该具备的素质与能力，即应以成为“天下第一”

为目标，洞察时势潮流，考虑攻守均衡。他参透了攻防的奥妙，有意识地收敛

-263

锋芒，加强联盟与合作，这就衍生他非常重要的一个经营思想“群 ” 。单打独 斗的阶段已经结束，必须群策群力，共同参加战斗。各群体拥有不同的决策能 力，群体之间可通过合作的方式，来产生加乘的效果。

“群体”还有另一种意义，就是产品群。若一味倚赖某些特定的畅销商品， 一旦这些商品不再受到市场欢迎，公司也会面临关门的危机。 一家公司如果一 味倚赖强力商品，前途将随着商品的销售情况载浮载沉。

单凭特定的商品当然有它的好处，可以借此迅速建立事业，只要公司将经   营资源集中在这项商品上；就可以提升经营效率。卡西欧就是一个极佳的例子， 它将资源集中在计算器上，达成迅速大幅成长的目标。

但是，过于倚赖特定商品， 一旦市场成熟后，公司的成长也会随之停滞。 短期而言，它也许可以提升经营效率，就长期而言，企业的经营基础却显得相 当脆弱。因此，想要建立企业长期经营的基础，最重要的是必须设法拥有一群 企业群。

道天地将法(道天地将法是致胜的五大条件)

所谓道是指人道，不得逾越大义名分。做事不仅不可以违背道，更需取得 天时、地利与人和，再积极建立或严守完备的法律规范。

智信仁勇严(领导者应该具备智 、信 、仁 、勇 、严)

领导者必须拥有丰富的知识，崇尚信义，笃信仁爱，如此才能吸引许多追 随者。此外，他也应该具备决断的勇气，维持某种程度的威严。

顶情略七斗(站在最高处环视四周的变化 ，尽可能搜集情报 ，研拟战略， 只要有七成的胜算，立刻采取行动)

当我在采取攻势时，首先站在山顶环视四周的变化，才不会“见树不见

林 ” 。掌握整体环境之后，再彻底搜集情报，拟定战略。等战略拟定后，只要

有七成的胜算，便毅然投入战斗；若只有五六成的胜算，则不求战。只要我判 断有七成的胜算， 一定会投入战场。

8.九变篇

九变篇：孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮地无舍，衢地 合交，绝地无留，围地则谋，死地则战，途有所不由，军有所不击，城有所不 攻，地有所不争，君命有所不受。

注释：孙子说：用兵的原则，将帅接受国君的命令，征集人马组建军队， 在难于通行之地不要驻扎，在四通八达的交通要道要与四邻结交，在难以生存 的地区不要停留，要赶快通过，在四周有险阻容易被包围的地区要精于谋划， 误入死地则须坚决作战。有的道路不要走，有些敌军不要攻击，有些城池不要 占领，有些地域不要争夺，君主的某些命令也可以不接受。

地形篇：故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战 可也。故进不求名，退不避罪，唯民是保，而利于主，国之宝也。

注释：所以，根据分析有必胜把握的，即使国君主张不打，坚持打也是可 以的；根据分析没有必胜把握的，即使国君主张打，不打也是可以的。所以， 战不谋求胜利的名声 ，退不回避违反命令的罪责.只求保全百姓.符合国君利

公众号：文字变现艺术家   益，这样的将帅，才是国家的宝贵财富。

孙子这两段话的意思是说，保全百姓，符合国家利益是决策的最高准则，

所以在现实中不符合这些利益的事情就不应该去争取，国君的错误命令也 不 应

该被执行。从这两段话衍生出“将在外 ，君命有所不受 ”,就是因为前线的将 领

更了解对战的情况，比远在后方的国君更能做出符合国家利益的决策。

-265

九变篇：是故智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可 解也 。

注释：明智的将帅考虑问题， 一定要兼顾到利和害的关系。在有利的情况 下考虑不利的因素，事情就能顺利发展，在不利的情况下考虑有利的因素，祸 患就可以排除。

这段话的意思是有利的因素有促进事物发展的作用，不利的因素有阻碍事 物发展的作用。所以在考虑事情时，有利和不利的因素都应该考虑到，使有利 因素最大化，不利因素最小化，这样事物的成果就会最大化。

九变篇：是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。

注释： 因此，要以祸患威逼敌国屈服，以各种他不得不做的事情来役使敌 国，以各种利益诱使敌国归附。

这段话的意思就是要通过手段使敌人的战斗力MV 最小化。以广义动量定

理来解释Fat=MV,

让敌人将力量F 和时间t 用在役以业和利害所驱使的方向

α上，从而使敌人的战斗力MV 最小化。

9.行军篇

行军篇：兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。夫惟无 虑而易敌者，必擒于人。

注释：打仗不在于兵力越多越好 ，只要不轻敌冒进，并集中兵力 、判明敌 情，取得部下的信任和支持，也就足够了。那种既无深谋远虑而又轻敌的人， 必定会被敌人俘虏。

这段话的意思是作战要取得部下的信任，使部下发挥最大的战斗力，然后  集中这些战斗力 ，打击在所判断的敌人的弱点上。与《战争论》第2条原则相 同。

行军篇：卒未亲而罚之，则不服，不服则难用。卒已亲附而罚不行，则不  可用。故合之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令素不 行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

注释：士卒还没有亲近依附就执行惩罚，那么他们会不服，不服就很难使  用。士卒已经亲近依附，如果不执行军纪军法，也不能用来作战。所以，要用 怀柔宽仁使他们思想统一，用军纪军法使他们行动一致，这样就必能取得部下 的敬畏和拥戴。平素严格贯彻命令，管教士卒，士卒就能养成服从的习惯；平 素从来不严格贯彻命令，管教士卒，士卒就会养成不服从的习惯。平时命令能 贯彻执行的，表明将帅同士卒之间相处融洽，互相信任。

军队的战斗力是每个士兵战斗力相加的结果，每个士兵发挥最大的战斗力， 军队就会发挥最大的战斗力。而为了使每个士兵发挥最大的战斗力，就要用奖

赏来团结士兵，用军纪军法来统一步调，并且平时要严格执行，这样军队就能 发挥最大的战斗力。

10.地形篇

地形篇：夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知 此而用战者必胜，不知此而用战者必败。故战道必胜，主曰无战，必战可也 ； 战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯民是保，而利于 主，国之宝也。

注释：地形是用兵打仗的辅助条件。正确判断敌情，考察地形险易，计算

道路远近，这是高明的将领必须掌握的方法，懂得这些道理去指挥作战的，必

定能够胜利；不了解这些道理去指挥作战的，必定失败。所以，根据分析有必

胜把握的 ，即使国君主张不打 ，坚持打也是可以的；根据分析没有必胜把握的，

267-

即使国君主张打，不打也是可以的。所以，战不谋求胜利的名声，退不回避违 抗命令的罪责，只求保全百姓，符合国君利益，这样的将帅，才是国家的宝贵 财 富 。

地形篇：故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆； 知天知地，胜乃不穷。

注释：解释： 因此说， 了解对方也了解自己，取得胜利就不会有什么危险； 了解天时又了解地利，克敌制胜就会无穷无尽。

这两段话强调的是地形的作用，即环境对敌我双方作战的影响。应该充分 利用环境因素增加自己的战斗力，减少敌军的战斗力。

11.九地篇

九地篇：古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救， 上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。

注释：从前善于指挥作战的人，能使敌人前后部队不能相互策应，主力和 小部队无法相互依靠官兵之间不能相互救援，上下级之间不能互相联络，士 兵分散不能集中，合兵布阵也不整齐。对我有利就打，对我无利就停止行动。 孙子的意思是说作战与不作战的核心权衡因素就是利益。英国首相丘吉尔

说 过 ： “没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。 ”善于指 挥作

战的人通过谋略使敌人的战斗力最小，如使“前后不相及，众寡不相恃 ”等， 从而使我方获得的利益最大化。

九地篇：敢问："敌众整而将来，待之若何?"曰：“先夺其所爱，则听

矣 。 "

兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。

—268—

注释：试问：敌人兵员众多且又阵势严整向我发起进攻，那该用什么办法

对付它呢?回答是：先夺取敌人关键和依仗的有利条件，这样就听从我们的摆   布了。用兵之理贵在神速，要乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路， 攻击敌人没有戒备的地方。

孙子说如何最有效的降低一个阵势严整的军队的战斗力，就是夺取这支军 队最关键和依仗的有利条件。有的军队依仗的有利条件是人才，有的是武器。

三国时期，刘备的军师徐庶帮助刘备打了2次漂亮的胜仗。而刘备是曹操

的竞争对手 ，曹操通过计谋将徐庶骗到自己的营帐。虽然"徐庶进曹营—— 言不发",不为曹操献一计，但曹操也达到了有效削弱刘备实力的目的。

拿破仑也重视人才 ，有重要的言论为： "让驴子和学者走在队伍中间"。著 有《战争艺术概论》的瑞士军事学家安托万 · 亨利 · 约米尼很受拿破仑的重视。

二战时，德国依靠其科学家发明的坦克和飞机用于闪电战，取得了很好的

微信：wzbxysj

成绩。而科学家就是德国战斗力的关键有利条件。二战后期。美国的“阿尔索 斯”的谍报队抢夺了德国和意大利的大批科学家、工程师，并将他们安全地带 回美国，进而确保战后美国的原子物理学、核物理学、化学和数学等学科能够 快速发展。

1945年8月6日和9日 ，美国分别在日本的广岛和长崎投下原子弹 ，造成 日本30多万人伤亡，直接导致日本在二战中投降。美国打败日本所依仗的就  是

原子弹，而原子弹的核心就是爱因斯坦的质能方程 E=mc	2。苏联为了获得原
子

弹的秘密，派遣女间谍玛加丽塔 ·科涅库娃接近爱因斯坦，她使爱因斯坦与其  相爱，并从爱因斯坦那得到了研发原子弹的重要秘密。可见，减少对方的有利

-269

条件对战争胜负影响很大。

九地篇： 故善用兵者 ，譬如率然。率然者 ，常山之蛇也。击其首则尾至，

击其尾则首至 ，击其中则首尾俱至 。敢问兵可使如率然乎?曰可 。夫吴人与越

人相恶也 ，当其同舟而济而遇风 ，其相救也如左右手 。是故方马埋轮 ，未足恃

也；齐勇如一 ，政之道也；刚柔皆得 ，地之理也 。故善用兵者 ，携手若使一人， 不得已也。

注释：善于指挥作战的人，能使部队自我策应如同“率然”蛇一样。“率

然 ”

是常山地方一种蛇 ，打它的头部 ，尾巴就来救应；打它的尾 ，头就来救应；打   它的腰 ，头尾都来救应 。试问： 可以使军队象“ 率然 ” 一样吗?回答是： 可以。

那吴国人和越国人本来是互相仇视的 ，但当他们同船渡河而遇上大风时 ，他 们

相互救援 ，就如同人的左右手一样 。所以 ，想用缚住马缰 、深埋车轮这种显示 死战决心的办法来稳定部队 ，是靠不住的 。要使部队能够齐心协力奋勇作战如 同一人 ，关键在于部队管理教育有方 。要使强弱不同的士卒都能发挥作用 ，在 于恰当地利用地形 。所以善于用兵的人 ，能使全军上下携手团结如同一人 ，这 是因为客观形势迫使部队不得不这样。

孙子说如何才能使全军上下团结如同一人呢?靠的是他们不得不这样做。

就像上例吴国人和越国人本来是互相仇视的 ，但当他们同船渡河而遇上大风时， 他们相互救援 ，就如同人的左右手一样。这是因为遇大风所产生的生存危机的

重要性要超过两国人之间的互相仇视，所以决策的基准就改变了。

日本稻盛和夫所创立的京瓷公司的哲学是将“何为正确的做人准则 ”作为  判断标准 ，这样就会超越个人的利益 ，超越部门之间的竞争矛盾 ，从而使企业

—270—

所有人员的力量向同一个方向努力，使企业获得最大的利益。

稻盛和夫在他的著作《活法IⅡ》中 写 道 ： "IBM 的创办人托马斯  ·华特生  常常给公司的员工讲述一个有关老人与野鹅的故事。有个老人傍。湖而居，每 年野鹅南飞避冬时，都会在那个湖边稍作停留。有一年冬天，因为寒流来袭， 几只野鹅被困在那儿，没有食物。老人很同情它们，就每天喂一点东西给它们 吃。从此，每年冬天，都有越来越多的野鹅聚集在那儿。很快地， 一整群的野 鹅都忘记了南移，整年留在湖边靠这位老人养活。到了某一年的冬天，老人过 世了，再也没有人喂这些野鹅了，数百只野鹅就这么饿死了。老人的同情就是 一种"小爱"。大爱是要抗拒帮助少数的诱惑，这样到最后才能拯救一个群

体。“

稻盛和夫强调要用更大的价值判断标准来决策行为，从而为社会的发展做 出 贡 献 。

九地篇：是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，

不能行军；不用乡导，不能得地利。四五者， 一不知，非霸王之兵也。夫霸王

之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交， 不养天下之权，信己之私，威加于敌，则其城可拔，其国可隳。施无法之赏，

悬无政之令。犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告 以害。投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。故为 兵之事，在顺详敌之意，并敌一向，干里杀将，是谓巧能成事。

注释：不了解诸侯列国的战略意图，就不要与之结交；不熟悉山林、险阻、 沼泽等地形情况，就不能行军；不使用向导，就无法得到地利。这些情况，如   有一样不了解，都不能成为称王争霸的军队。凡是王霸的军队，进攻大国，能

—271—

使敌国的军民来不及动员集中；兵威加在敌人头上，能够使敌方的盟国无法配 合策应。因此，没有必要去争着同天下诸侯结交，也用不着在各诸侯国里培植 自己的势力，只要施展自己的战略意图，把兵威施加在敌人头上，就可以拔取 敌人的城邑，摧毁敌人的国都。施行超越惯例的奖赏，颁布不拘常规的号令，

指挥全军就如同使用一个人一样。向部下布置作战任务，但不说明其中意图。

只告知利益而不指出危害。将士卒置于危地，才能转危为安；使士卒陷于死地， 才能起死回生。军队深陷绝境，然后才能赢得胜利。所以，指导战争的关键，

在于谨慎地观察敌人的战略意图，集中兵力攻击敌人一部，千里奔袭，斩杀敌 将，这就是所谓巧妙用兵，实现克敌制胜的目的。

. “施无法之赏，悬无政之令。犯三军之众，若使一人。 ”给予将士更多的 利

益诱使，就能使将士团结犹如一人。O

“投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。 ”将将 士投入一个不得不奋力拼搏的环境，就会增加我方的战

斗力，有利于战斗的胜利。

美国著名社会心理学家亚伯拉罕 · 马斯洛提出人类的需求层次理论。需要是 人类内在的、天生的、下意识存在的，需要的层次有高低的不同，低层次的需 要是生理需要，向上依次是安全、爱与归属、尊重和自我实现的需要。

人类动机的发展和需要的满足有密切的关系，而且是按先后顺序发展，满 足了的需要不再是激励因素。

追求自我实现是人的最高动机，它的特征是对某一事业的忘我献身，高层 次的自我实现具有超越自我的特征，具有很高的社会价值。

孙子所说的： “投之亡地然后存 ，陷之死地然后生。 ”是激发将士的生

存需

求，从而奋力战斗，发挥将士的最大战斗力，最后赢得战斗。

秦朝末期，韩信布背水阵，击败实力强大的赵国，用的就是《孙子兵法》 中的"投之亡地然后存，陷之死地然后生。 “

12.火攻篇

火攻篇： 夫战胜攻取而不修其功者 ，凶 ，命曰"费留" 。故曰： 明主虑之， 良将慎之，非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠

而攻战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复说，亡国不可以 复存，死者不可以复生。故明主慎之，良将警之。此安国全军之道也。

注释：凡打了胜仗，攻取了土地城邑，而不能论功行赏巩固战果的，会很 危险 ，这种情况叫做"费留"。所以说 ，明智的国君要慎重地考虑这个问题 ， 贤

良的将帅要严肃地对待这个问题。没有好处不要行动，没有取胜的把握不能用 兵，不到危急关头不要开战。国君不可因一时愤怒而发动战争，将帅不可因一 时的气忿而出阵求战。符合国家利益才用兵，不符合国家利益就停止。愤怒还 可以重新变为欢喜，气忿也可以重新转为高兴，但是国家灭亡了就不能复存， 人死了也不能再生。所以，对待战争，明智的国君应该慎重，贤良的将帅应该 警惕，这是安定国家和保全军队的基本道理。

这段在谋攻篇中讲过，孙子强调对待战争要谨慎，不可因为喜怒而引起战 争，利益是最核心的决策考量因素。

13.用间篇

用间篇：故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不 可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。

注释：所以，明君和贤将之所以一出兵就能战胜敌人，功业超越众人，就 -273

在于能预先掌握敌情。要事先了解敌情，不可求神问鬼，也不可用相似的现象 作类比推测，不可用日月星辰运行的位置去验证， 一定要取之于人，从那些熟 悉敌情的人的口中去获取。

孙子强调通过间谍来获得情报，这样会做出正确的决策，从而打败敌人。 情报是做决策的基础，而利益是所要追求的目的。

用间篇：昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故明君贤将，能 以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。

注释：从前殷商的兴起，在于重用了在夏朝为臣的伊挚，他熟悉并了解夏  朝的情况；周朝的兴起，是由于周武王重用了了解商朝情况的吕牙。所以，明 智的国君，贤能的将帅，能用智慧高超的人充当间谍，就一定能建树大功。这 是用兵的关键，整个军队都要依靠间谍提供的敌情来决定军事行动。

孙子的意思是任用了解对手的智慧高超的人，这样就可以有效的找到敌人  的优势和弱点，从而避开敌人的优势，攻击敌人的弱点，有效的打败敌人。

附录二：谋略学习手册

第一部分必背谋略金句

一、《鬼谷子》重点语录

1.一曰长目，二日飞耳，三日树明。 ——《鬼谷子 ·符言第十二》。 释义：人首先眼睛看得远，其次要耳朵听得远，其三要能明察万物。

2. 守义者，谓守以心义，探心在内以合也。 ——《鬼谷子 · 中经》。 释义：所谓的守义，就是要遵循义理，探求内心，使其相应一致。

3.却语者，察伺短也。故言多必有数短之处，议其短验之。 ——《鬼谷子 · 中 经》。

释义：驳斥言语的方式，就是探察对方的弱点。因而说的话多了，肯定有失 误的时候，议论对方弱点加以证实。

4.摄心者，谓逢好学伎术者，则为之称远；方验之，警以奇怪，人系其心于

己 。 —  《鬼谷子 · 中经》。

释义：摄取内心的方法，就是如果遇见好学技术的人，就称赞他的长处，传 播远方；然后验证，以其技艺为神奇怪异，从而惊叹，这样他的心绪就会归向 于我 。

5.效之于人，验去乱其前，吾归诚于己。——《鬼谷子 · 中经》。

释义：在人们面前证验，又与先贤相比较，那些有技艺之人就从内心上被我 掌 握 。

6.遭淫色酒者，为之术，音乐动之，以为必死，生日少之忧，喜以自所不见 之事，终可以观漫澜之命，使有后会。 ——《鬼谷子 · 中经》。

—275—

释义：碰到沉迷酒色的人使用此术，就是用音乐的节奏来感动他，让他感到 过于沉溺酒色，必定是自寻死路，有生之日必定减少，再用他不曾见闻的事让  他高兴，让他最终能看见丰富多彩的生活，使得后会有期。

7.心为九窍之治，君为五官之长。为善者君与之赏，为非者君与之罚。 —

— 《鬼谷子 · 符言第十二》。

释义：心是人体九窍的领袖，君主是五官的首领。做了善事，君王应当给与 奖赏。做了恶事，君王应当给与惩罚。

8. 强者积于弱也；为直者积于曲；有余者积于不足也。——《鬼谷子 ·谋术》

释义：强者是由弱小的力量不断积累而形成的。强直是由许多微笑的曲线而 形成的。不断的积累不足才能成为富裕。

9.智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。——《鬼谷子 ·谋术》。

释义：使用智谋，就是要用在一般人不知的地方，就是要用在一般人看不到 的地方。

10. 圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。 ——《鬼谷

子 · 谋术》

释义：圣人隐而不露，其处世之道被称为“阴 ” 。愚人大肆张扬，处世之道 称为“ "阳”。有智慧的人容易办成事情，而愚笨的人做事往往困难。

11.故知之始己，自知而后知人也。

释义：要想了解别人，得先从了解自己开始， 了解自己的人才能真正了解别

.人 。儒家讲，

“ 推己及人 ” ,道家讲，

“ 知人者智，

自知者明 ” ,俗话说，

“ 将心比心 ” ,说的就是这个意思。

12.审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。

释义：如果要考察判断对方的有无和虚实，那么首先要投其所好，然后从中 推测其真实意图。要想深入了解一个人 ，最好从他的嗜好入手 ，这样会有意想 不到的收获。

13.欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。

—276—

释义：想要听见别人说话， 自己反而要沉默不语；想要彰显自己，反而先要 懂得收敛；想要抬高自己，反而要谦卑；想要获取，反而要先付出。

14.正不如奇，奇流而不止者也。故说人主者必与之言奇，说人臣者必与之言 私。

释义：正规策略不如奇策，奇策实行起来可以无往不胜。所以游说人君时， 必须与他谈论奇策；游说人臣时，必须与他谈论私情。

15. 口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由 门户出入。故关之矣捭阖，制之以出入。

释义： 口是心灵的门面和窗户 ，心灵是精神的主宰。意志 、情欲 、思想和智 谋都要由这个门窗出入。因此，用开放和封闭来的把守这个关口，以控制出入。 所以说要“慎言”。

16.圣人所以能成其事者，有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之 者，有以蔽匿之者，有以平素之者。

释义：圣人之所以成功有五种方法：用道德公开感化人，用谋略、手段震慑 人，用诚信收服人，用爱心庇护人，用廉洁来净化一方。灵活运用各种方法，

才能凝聚各方力量并为我所用。圣人之所以成功不在于有多少资源，而在于能 利用多少资源。

17.故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之，故为强者 积于弱也，有余者积于不足也，此其道术行也。

释义： 因此说，糊涂的人容易被蒙蔽，不正派的人容易被恐吓，贪心的人容  易被引诱 ，所有这些都要根据具体情况作出判断。所以强大是由微弱积累而成； 有余是由于不足积累而成。这就是因为正确运用了符合道的方法。所以不要轻   易暴露自己的弱点。

18.智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工。

释义：智者不用自己的短处，却能善用他人的长处；不用自己不擅长的一面， 却能善用他人专业的一面。

19.己欲平静以听其辞，观其事、论万物、别雄雌。虽非其事，见微知类。 277-

释义： 自己要想平静，以便听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别雄 雌。虽然这不是事情本身，但是可以根据细微的东西判断出事情的走向。以小 见大 ，见微知著。

30.以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。

释义：用卑谦退让的方式来求取事物的微小征兆，用高尚无私的方式来求取 事物的重大成因。依据这些方法，没有什么事不可以去游说；没有什么地方不  可以去游说；没有什么人不可以去游说。

二、《孙子兵法》重点语录

1、孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 —

《孙子兵法 · 始计篇》

译文：孙子说： “战争，是国家的头等大事，是关系民众生死的所在，是决 定国家存亡的途径，不能不认真加以考察、研究。"

孙子开明宗义地提出了“慎战论 ”,认为对待战争应该持谨慎的态度。有道 是： “求名当求万世名Y 计利当计万世利。 ”这和孙武的军事思想是不谋而合 的，国家的利益当为第→ ,战争的目的在于为国家争得利益，要以取得最大利 益为目标，就必须慎重“算计”。

2、将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听， 乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。 —— 《孙子兵法 ·始计篇》

译文：如果将领同意并执行我的作战思想，任用他领兵作战一定胜利，就留 下来用；如果将领不同意和不执行我的作战思想，任用他领兵作战必定失败，

就应该让他离去。战略筹划确定并通过之后，接下来就要考虑“势 ”的问题了， 以便充分利用外部的条件。所谓的“势 ”,就是在战争瞬息万变的情况中抓住

有利的时机采取恰当的应变行动。

—278—

好的计划需要好的执行者，计划要想顺利实施，也要懂得充分利用外部有利条 件 。

3、兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示 之近。—-—《孙子兵法 ·始计篇》

译文：用兵打仗，实际上是一种诡异、欺诈的行动。因此要做到：有能力， 要装作没有能力；要行动 ，装作不会采取行动；在逼近对方的时候 ，要使对方 感到很远，当离对方很远的时候，要使对方感已经临近了。

常言道："兵不厌诈"。战阵之间，必须施以伪装，使敌人产生错觉，作出 错误判断，然后趁机对敌方进行袭击，定可获胜。由这几句派生出来的声东击  西、指南打北等战术，都是以假象迷惑敌人，从而达到预期的目的。这几句话  道出了战争的本质，在战场上"循规蹈矩"就是自取灭亡，就是对我方军士百  姓的残忍 ，也是"愚仁"的一种体现!

4、利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚 而劳之，亲而离之。 —《孙子兵法 ·始计篇》

译文：敌人贪利，就诱之以利而消灭它；敌人混乱，就抓紧时机立刻消灭它； 敌人实力雄厚，则须时刻戒备它；敌人精锐强大，就要注意避开它的锋芒；敌

人褊急易怒，就挑逗它，使它失去理智；敌人小心谨慎，稳扎稳打，就设法使 它骄傲起来；敌人内部和睦，就离间其关系。

这几句讲用兵之道在于计谋，作者认为，"战阵之间，不厌诈伪" (见《韩  非子难一》),因而可以小利诱之，使敌人迷惑，中计；可以扰乱其军心，破   坏其给养，打乱其部署，最终打败敌人。若看到敌人实力雄厚，就应考虑到敌   人可能会对自己发动进攻，应有所准备。两军对阵时，看到敌军强大，就要有   所回避，不可硬拼、硬冲……这几句所谈用兵之道，在现代军事上也值得借鉴。

—279—

5、攻其无备，出其不意。——《孙子兵法 ·始计篇》

译文：在敌人没有准备的情况下进攻，在敌人意想不到的条件下出击。

对敌人作战，就应在敌人守备最薄弱的地方和敌人意想不到的时间，在对方  毫无防备的情况下突然袭击，这样就能出奇制胜。古今中外有不少这样的战例， 日本偷袭珍珠港的成功即为其一。现已广泛应用于其他领域中的争夺、竞赛，

前者说在对方没有防备的地方或无准备的时候发动进攻；后者说采取出乎对方 意料的行动致胜。

6、兵贵胜，不贵久!—— 《孙子兵法 ·作战篇》

译文：用兵作战贵在速战速决，而不宜旷日持久。

孙子主张速战速决，因为持久战就是消耗战O 对双方乃至百姓都没有好处。 尤其是处在当时的社会生产力水平，哪个国家的经济也不足以支持一场旷日持 久的战争。这一思想运用于商战之中9表现于在做好战前的准备和谋略之后，

要迅速出击，以快攻配合作战，否则就会功败垂成。商场信息瞬间变化，

一方

面战术谋略只在一定时间内有最佳效果，而商场讲究先抢商机为赢；另外一方 面，信息流动太快、太多，时间久了，战术很容易被竞争对手看穿，那么事先 的策略和谋划就会泡汤。

7、百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 ——《孙子 兵法 ·谋攻篇》

译文：百战百胜，并非用兵策略中最好的，不交战而使敌屈服，才是用兵策 略中最好的。

这段话反映了孙武战争观的一个重要内容“不战而屈人之兵”。孙武认为， 战争的目的在于“能自保而全胜”,百战百胜实难做到，即使全胜了，杀敌一 万自损三千，己方也要受到很大损失，若运用谋略和外交手段取得胜利，即

“不战而屈人之兵”才算上策。孙子的这一战略思想，很值得学习。

—280—

8、上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 ——《孙子兵法 ·谋攻篇》

译文：最好的用兵策略是以谋略胜敌，其次是以外交手段胜敌，再其次是通 过野战交兵胜敌，最下等的是攻城。

孙子主张要用最小的代价达到战争的目的。用兵的上策是用计谋达到挫败敌 人的目的；中策是用外交手段离间敌人的联盟；下策是在非军事手段实在不能 奏效的时候，才进攻敌人的军队；下下策是实在万不得已，才可以采用强攻硬  拼的方法攻城作战。

9、善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也， 必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 ——《孙子兵法 ·谋攻篇》

译文：善于用兵的人，使敌人屈服而不是靠硬打，攻占敌人的城堡而不是靠 强攻，毁灭敌人的国家而不是靠久战。必须用全胜的战略争胜于天下，在实力 不受到太大耗损的情况下获得全部的利益，这就是以谋攻敌的法则。

10、 用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之， 不若则能避之。——《孙子兵法 ·谋攻篇》

译文：根据用兵规律，有十倍于敌人的兵力就包围歼灭敌人，有五倍于敌人 的兵力就猛烈进攻敌人，有多一倍于敌人的兵力就分割消灭敌人，有与敌相当 的兵力则可以抗击，比敌人兵力少时就摆脱敌人，不如敌人兵力强大，就避免 与敌争锋。

用兵的基本法则是根据敌我强弱的不同而采取不同的方针。在我强敌弱的情 况下，应集中优势兵力，包围、进攻、消灭敌人；在敌我力量接近时，应设法  分散敌人的兵力，果断地攻击敌人，将敌人击溃；在敌强我弱的情况下，则回  避与敌交手，能走便走，采用机动灵活的战术。否则，或者会坐失良机，或者  会冒险交战，导致战争失败。作为兵战的原则，这几句至今仍有借鉴意义。

—281—

11、 夫将者，国之辅也。辅周，则国必强；辅隙，则国必弱。 —— 《孙子兵

法 · 谋攻篇》

译文：所谓将帅，就像是国家的辅木，辅木设置运行得周密可靠，则国家定 会强盛；辅木设置运行得有空隙不牢靠，国家就一定会衰弱。

在中国古代，辅木是安装在车子上的一个重要设备， “辅 ”与“车 ”两者必 须紧密地联结在一起，才能使车辆正常安全地运行。所以，中国古人有"辅车 相依”的说法。孙子在这里用一种比喻的方法说明将帅与国家的关系，说明将 帅在国家安全中的重要地位。

12、 君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退 而谓之退，是谓縻军。不知三军之事而同三军之政者，则军士惑矣。不知三军 之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓“乱 军引胜”。——《孙子兵法 ·谋攻篇》

【译文】 :国君危害军队行动的情况有三种：不了解军队不可以前进而硬让 军队前进，不了解军队不可以后退而硬让军队后退，这叫做束缚军队；不了解 军队的内部事务，而去干预军队的行政，就会使将士迷惑；不懂得军事上的权 宜机变，而去干涉军队的指挥，就会使将士疑虑。军队既迷惑又疑虑，那么诸 侯列国乘机进犯的灾难也就到来了。这就是所谓自乱其军， 自取败亡。

13 、知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜， 以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。 ——《孙子兵法 ·谋攻篇》

译文：预知胜利的情况有五种：知道可以战或不可以战的，能够胜利；明白 实力强弱之运用规律的，能够胜利；上下同心同德的，能够胜利；以己有备对 敌无备的，能够胜利；将帅有指挥才能而君主不加牵制的，能够胜利。

14、知彼知己，百战不殆；不知彼而知己， 一胜一负；不知彼，不知己，每

战必殆。 —— 《孙子兵法  · 谋攻篇》

译文： 了解对方也了解自己的，百战不败；不了解对方而了解自己的，胜负 各半；不了解对方，也不了解自己的，每战必败。

既了解敌人的长处和短处，又了解自己的长处和短处，就能百战百胜，永远 立于不败之地。这是一条闻名中外的战争原则。它科学地阐述了临战时必须了 解敌我双方力量的对比，以己之长，攻敌之短；有把握便打，没有把握不打， 根据敌情的变化，采取最合适的方式、最恰当的时机去攻击敌人。因此， 自然 每战必胜。同时，这一原则还远远超出战争范围，适用于其他一切工作。

15、昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故 善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。—

《孙子兵法 · 军形篇》

译文：从前善于作战的人，先要做到不会被敌战胜，然后待机战胜敌人。不 会被敌战胜的主动权操在自己手中，能否战胜敌人则在于敌人是否有隙可乘。

所以，善于作战的人，能够做到自己不被敌人所战胜，但不能绝对保证自己一 定会战胜敌人。所以说，胜利可以预知，但并不能强求。

我们经常会看到许多成功的故事，许多成功的人也会介绍他成功的经历，但 是按照他们的成功逻辑就一定能成功吗?当然不是的，这些所谓的成功经验都 是“马后炮”。诚然成功的人都有某些共同具备的素质，这个是我们应该学习 的。但决定成功与否的 ，往往不只是取决于自身(前提是自身要做好),这就 是孙子要告诉我们的秘密。成功有时候更多的是一种小概率事件，更多的是背 景，时机，环境，运气等成分来决定。我们只能在保证不败的基础上寻找尽量 大的成功，尽自己的最大努力然后顺其自然，这就是谋事在人，成事在天。做 得好不一定胜利，但做不好一定会失败!希望大家都有这种洞见与释然。

16、 善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。 —— 《孙子兵法  · 军形篇》

283-

译文：善于防守的人，如同深藏于地底，使敌人无形可窥；善于进攻的人， 如同神兵自九天而降，使敌措手不及。因而，既能有效地保全自己，又能获取 全面的胜利。

不动声色是暴风雨来的前兆，夸夸其谈者反而不足为患，平时的低调不是懦   弱 ，而是一种自我保护 ，也是为将来把握机遇作好准备!战场如此 、职场如此、 商场亦应该如此!

17、 善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败 兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。 —— 《孙子兵

法 · 军形篇》

译文：善于作战的人，总是使自己立于不败之地，而不放过击败敌人的机会。 所以，胜利的军队先有胜利的把握，而后才寻求与敌交战；失败的军队往往是   先冒险与敌交战，而后企求侥幸取胜。善于指挥战争的人，必须掌握“ 自保而   全胜”的规律和原则，这样才能够掌握胜败的主动权。

凡事都应该先求生存，再求发展，如果只想一口吃个胖子，这是不够明智的 做法!

18、 兵法：一曰度，二日量；三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量， 量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜者之战人 也，若决积水于干仞之溪者，形也。 ——《孙子兵法 · 军形篇》

译文：获胜的基本原则有五条：

一是土地面积的“度”,二是物产资源的

“ 量 ” ,三是兵员众寡的“ 数 ” ,四是兵力对比的“ 称 ” ,五是胜负优劣的

“胜 ” 。敌我所处地域的不同，产生双方土地面积大小不同的“度 ” ;敌我土

地面积大小的“度 ”的不同 ，产生双方物产资源多少不同的“量 ” ;敌我物产

资源多少的“量 ”的不同，产生双方兵员多寡不同的“数 ” ;敌我兵员多寡的

“数 ”的不同 ，产生双方兵力对比不同的“称 ” ;敌我兵力对比“称 ”的不同， 最终决定战争胜负的结果。胜利的军队较之于失败的军队，有如以“镒”称

“ 铢 ” 那样占有绝对的优势； 而失败的军队较之于胜利的军队 ， 就像用 “ 铢 ” 称“镒 ”那样处于绝对的劣势。实力强大的胜利者统帅部队作战，就像在万丈  悬崖决开山涧的积水一样，这就是军事实力的“形”。

19、凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必 受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以砜投卵者，虚实是也。 ——《孙子 兵法 ·兵势篇》

译文：管理众人如同一人，取决于合理的管理体制；调动干军如同一军，取 决于明确、高效的指挥系统；统领全军迎敌而不败，取决于"奇正"战术的运 用；战胜敌人如同石头击卵一样，这是避实击虚思想的体现。

20、凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终 而复始， 日月是也。死而更生，四时是也。——《孙子兵法 ·兵势篇》

译文： 凡是作战 ，都是以"正"迎敌 ， 以"奇"取胜 。所以善于出奇制胜的 将帅，其战法变化就像天地那样不可穷尽，像江河那样不会枯竭。终而复始， 如同日月的运行；去而又来，就像四季的更替。

21、善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也， 如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如 转圆石于干仞之山者，势也。——《孙子兵法 ·兵势篇》

译文：善于作战的人，借助于有利的态势而取胜，并不是局限于力量的自身， 所以他能将自身的力量与巧妙的借势结合起来。善于创造有利态势的将帅指挥

部队作战，就像滚动木头、石头一样。木头、石头的特性：放在平稳的地方就 静止，放在陡险的地方就滚动；方的容易静止，圆的容易转动。所以，善于指 挥作战的人所造成的有利态势，就像转动圆石从万丈高山上滚下来那样，这就 是所谓的"势"。

22、行干里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。守而 必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。

——《孙子兵法 ·虚实篇》

译文：行军千里而不劳累，因为走的是敌人没有部署的地方；进攻而必然会 得手，因为攻的是敌人没有设防的地方；防御而必然能稳固，因为防守的是敌 人必来进攻的地方。所以善于进攻的，使敌人不知道怎么防守；善于防守的， 使敌人不知道怎么进攻。

23、形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。 则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。 ——《孙子兵法 ·虚实篇》

译文：示形于敌，使敌人暴露而我军不露痕迹，这样我军的兵力就可以集中而 敌人兵力就不得不分散。我军兵力集中在一处，敌人的兵力分散在十处，我就 能用十倍于敌的兵力去攻击敌人，这就造成了我众敌寡的有利态势。能做到以 众击寡，那么同我军当面作战的敌人就有限了。

这段话把“ 以寡敌众 ” 、 "以少胜多 ”战法的精妙和本质给体现出来了!

24、策之而知得失之计，候之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而 知有余不足之处。故形兵之极，至于无形；无形则深间不能窥，智者不能谋。 ——《孙子兵法 ·虚实篇》

译文：要仔细策划一下，来分析敌人作战计划的得失；要挑动一下敌军，来 了解敌人的活动规律；要侦察一下情况，来了解哪里有利哪里不利；要进行一 下小战，来了解敌人兵力虚实强弱。所以伪装佯动做到最好的地步，就看不出 形迹；看不出形迹，即便有深藏的间谍也窥察不到我军底细，聪明的敌将也想 不出对付我军的办法。

25、夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。水因地而制 流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

《孙子兵法 ·虚实篇》

译文：用兵的规律像水的流动，水流动的规律是避开高处而向低处奔流，用 兵的规律是避开敌人坚实之处而攻击其虚弱的地方。水困地形的高低而制约其 流向，作战则根据不同的敌情而决定不同的战法。所以，作战没有固定不变的

—286—

方式方法，就像水流没有固定的形态一样；能依据敌情变化而取胜的，就称得 上用兵如神了。

孙子用水来比喻用兵之道。用兵要机动应变，好像水没有固定形状一样，不 能一成不变，墨守成规。能根据敌情的变化而变化战略部署，从而取胜的，就 可以说是用兵如神了。

26 、不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行

军；不用乡导者，不能得地利；故兵以诈立，以利动，以分和为变者也；故其 疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，

廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。—— 《孙子兵法 · 军 争篇》

译文：不了解列国诸侯战略企图的，就不要和他们结成联盟；不熟悉山林、

险阻、水网、沼泽等地形的，不能行军；不使用向导，就不能掌握和利用有利 的地形 。所以 ，用兵作战要善于用"诈"采取行动要取决于 “ 利 ” ,部署与

战术的变化要通过集中或分散来实现。按照战场形势的需要，部队行动迅速时， 如狂风飞旋；行进从容时，如森林徐徐展开：攻城掠地时，如烈火迅猛；驻守   防御时，如大山岿然；军情隐蔽时，如乌云蔽日；大军出动时，如雷霆万钧。

要分兵掠取敌域内作战物资，要派兵扼守扩张地域内的有利地形，要衡量利害 得失相机而动。事先懂得以迂为直方法的就胜利，这就是军争的法则。

27 、三军可夺气 ，将军可夺心。是故朝气锐 ，昼气惰 ，暮气归。善用兵者， 避其锐气，击其情归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近

待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。 -- 《孙子兵法 ·军争篇》

译文：对于敌人的军队，可以挫伤其锐气，可使丧失其士气，对于敌方的将 帅，可以动摇他的决心，可使其丧失斗志。所以，敌人早朝初至，其气必盛；

陈兵至中午，则人力困倦而气亦怠惰；待至日暮，人心思归，其气益衰。所以

善于用兵的人 ，要避开敌人初来时的锐气 ，等待敌人士气懈怠衰竭时再去打它， 这是通过削弱敌军士气而获胜的办法。用自己的严整对付敌人的混乱，用自己

的镇静对付敌人的暄器，这是通过利用敌军心理躁动而获胜的办法。在离自己 较近的战场上等待远道而来的敌人，在自己部队得到充分体息的状态下等待疲 惫不堪的敌人，在自己部队吃饱肚子的情况下等待饥肠辘辘的敌人，这是通过 消耗敌军力气而获胜的办法。

—287—

军队的士气非常重要。所以要注意打击敌人的士气，动摇将领的决心。趁敌 人士气消沉，将帅沮丧毫无斗志的时候去攻击它，才会减少自身伤亡，用最小 的代价获取战争的胜利。打蛇打七寸，做事要有重点，这样才会事半功倍!

“避其锐气，击其惰归”和“避实就虚”的作战原则一样，都是说明在敌我力 量相当时，可以作暂时的让步，以保持我军的锐气，使敌人疲劳沮丧，减杀其 优势，待到时机成熟时，再给敌人以致命的打击。

28、圮地无舍 ，衢地交合 ，绝地无留 ，围地则谋 ，死地则战 ，途有所不由， 军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。 ——《孙子兵法 · 九变   篇》

译文： 出征时在难以通行的“圮地”不可宿营，在四通八达的“衢地”应结

交邻国，在难以生存的“绝地 ”不可停留 ，在被敌包围的“ 围地 ”要巧设计谋， 陷入走投无路的“死地 ”就要坚决奋战。有的道路不要走，有的敌军不要打，

有的城池不要攻，有的地方不要争，国君的有些命令不要执行。

这些就是孙子的“九变 ”思想，孙子认为，将帅能够精通以上各种机变的运 用，就是懂得用兵了。将帅不精通以上各种机变的运用，虽然了解地形，也不  能得到地利。指挥军队不知道各种机变的方法，虽然知道上面的“途”、

"军”、

“城”、

"地

“君命”五事之利，也不能充分发挥军队的战斗力。

29、 智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。 ——

《孙子兵法 · 九变篇》

译文：智慧明达的将帅考虑问题，必然把利与害一起权衡。在考虑不利条件 时，同时考虑有利条件，大事就能顺利进行；在看到有利因素时同时考虑到不 利因素，祸患就可以排除。

看问题一定要全面，否则解决问题就不会圆满!

30、 将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。 —— 《孙子兵法  · 九变篇》

译文：将帅有五种致命的弱点：只知死拼可能被诱杀，贪生怕死可能被俘虏， 急躁易怒可能中敌人轻侮的阴谋，廉洁好名可能入敌人污辱的圈套， 一味“爱

民"可能导致烦扰而不得安宁。

孙子认为，这五种情况，是将帅的过错，也是用兵的灾害。军队覆灭，将帅 被杀，必定是由于这五种危险引起的，是不可不充分认识的。

三、《六韬》重点语录

1.智者从之而不释，巧者一决而不犹豫。

出自先秦 · 吕尚《六韬 ·龙韬 ·军势》。有智慧的人抓住战机绝不错过，灵巧的  人毅然决断而不犹豫。这句话指出作战指挥必须抓住有利战机，采取果断行动。 在这句话前面曾指出战事中“犹豫”的危害： "用兵之害，犹豫最大；三军之   灾，莫过犹豫。"

2.无智略权谋，而以重赏尊爵之故，强勇轻战，侥幸于外，王者慎勿使为 将。

出自先秦 · 吕尚《六韬 · 上贤》。没有智慧与权谋之术，而是因为重赏得到了 爵位的缘故 ，恃勇轻敌 ，希望能够侥幸取得胜利 ，建立功劳 ，君王一定不要让 这种人担任将领。

3.有名无实，出入异言，掩善扬恶，进退为巧，王者慎勿与谋。

出自先秦 · 吕尚《六韬 · 上贤》。徒有虚名而没有真才实学，内外言行不一， 掩盖别人的善行 ，宣传别人的罪恶 ， 四处取巧 ，君王一定要慎重与这样的人谋 划事情。

4.朴其身躬，恶其衣服，语无为以求名，言无欲以求利。此伪人也，王者 慎勿近。

—289—

出自先秦 · 吕尚《六韬 ·上贤》。外表十分朴实，穿着很粗劣的衣服。嘴上说 不求共鸣，但实是贪名图利。这样的人，君王一定不要与他们亲近。

5.凡兵之道，莫过乎一。一者能独往独来。

出自先秦 · 吕尚《六韬 ·兵道》。用兵之道，没有比同意指挥更重要的了。统 一指挥能够独来独往，所向披靡。

6.夫存者非存，在于虑亡，乐者非乐，在于虑殃。

出自先秦 · 吕尚《六韬 ·兵道》。国家能够长存，不在于眼下的存亡，而是在 于能否做到居安思危。君王的享乐 ，并不在于眼前的享乐 ，而在于是否能够做 到乐不忘忧。

7.外乱而内整，示饥而实饱，内精而外钝。 一合一离， 一聚一散。

出自先秦 · 吕尚《六韬 ·兵道》。外表装作十分混乱，但是内部却很严整；外   表装作因缺粮而饥饿 ，实际上已然饱足；装作十分衰弱 ，但实际上战斗力强劲。 使得军队若合若离，时聚时散。

8.发之以其阴，会之以其阳。

出自先秦 · 吕尚《六韬 · 守国》。圣人会秘密的发展自身实力，等待时机的成 熟，再去公然讨伐。

9. 王人者上贤，下不肖，取诚信，去诈伪，禁暴乱，止奢侈。

出自先秦 · 吕尚《六韬 ·上贤》。作为君王，应当尊崇贤德之人，抑制那些没

有道德的庸俗之人 。任用忠诚可信之人 ，去除奸佞虚假的人 。禁止暴乱的行为， 制止奢侈的风气。

11.鸷鸟将击，卑飞敛翼；猛兽将搏，弭耳俯伏；圣人将动，必有愚色。 一

—《六韬 ·武韬 ·发启》

大意：一些凶猛的鸟要搏击的时候，总是会选择的空飞行，将翅膀给收敛起 来。而一些凶猛的野兽要搏击的时候，往往会先把耳朵耷拉起来，然后选择俯  身伏地。

12、 见善而怠，时至而疑。知非而处，此三者道之所止也。 — 《六韬 ·文

韬  · 明传》

大意： 当我们见到应该做的好事却懈怠不做，等到时机成熟的时候应该行动 却犹豫不决，明明知道自己的行为不正确却仍然理所应当的面对，这三种情况  就是古代圣贤治国之道被放弃的原因。

13.同天下之利者，则得天下；擅天下之利者，则失天下。——《六韬 ·文 韬  · 文师》

大意：我们能够同天下所有的人一起分享天下利益的，就能够取得天下，而 自己独自占有天下利益的人，往往会失去天下。

14.夫鱼食其饵，乃牵于缗；人食其禄，乃服于君。 ——《六韬 ·文韬 ·文师》

大意： 当我们用鱼钩钓鱼的时候，鱼儿因为食用钓饵所以才会被鱼线给牵制。 而我们接受别人的俸禄的时候，则要臣服于给我们俸禄的人。

15 . 一 者，阶于道，几于神。 —— 《六韬 · 文韬 · 兵道》

大意：从我们用兵的一般原则来看，没有什么比指挥权集中统一更重要的事 情 了 。

就像是宋朝的时候，可以说是兵强马壮，而且能征善战的大将也有很多，可 是为什么基本上很少打胜仗呢!主要的原因就是因为军队的指挥权不统一，每  次行军打仗的时候，都会有监军的存在。

四、《三略》重点语录

1.蓄恩不倦，以一取万。——《三略 ·上略》

大意：如果我们经常给自己的下属一些恩惠，那么打仗的时候手下就能以一 当十、以多胜少了。

2.废一善，则众善衰。赏一恶，则众恶归。——《三略 · 下略》

大意： 当我们去否定一个好人或者一件好事，那么这样很多好人跟好事就会 悄然消失不见。而当我们去奖赏一种恶行或者坏人的话，那么各种坏人跟坏事 就会相继出现。

3.善善不进，恶恶不退；贤者隐蔽，不肖在位；国受其害。 ——《三略 ·上

略》

大意：我们不管是善还是恶都要落实到实际的行动当中，而不是仅仅停留在 口头上面，否则就会正邪不分，忠奸莫辨，不管是对国家还是对于人们都是有  害的。

4.善恶同，则功臣倦。——《三略 ·上略》

大意：如果我们连善恶都不分，那么有功之臣就会对我们失去信心。 5.香饵之下，必有悬鱼；重赏之下，必有死夫。 ——《三略 ·上略》

大意：味道诱人的鱼饵之下肯定会有上钩的大鱼，而丰厚的奖赏下面肯定也 会有不怕死的人。

6.清白之士，不可以爵禄得；节义之士，不可以威刑胁。 ——《三略 · 下略》

大意：一个品德高尚的人人，不会通过功名利禄有所得到，而一个有节操的 人，也不会因为威胁而选择屈服。

7.圣王之用兵，非乐之也，将以诛暴讨乱也。 ——《三略 ·下略》

大意：一个真正圣明的君主用兵，并不是因为自己想要得到快乐，而是用来 讨伐残暴，讨伐叛乱。

8.无使辩士谈说敌美，为其惑众；无使仁者主财，为其多施而附于下。 ——

《三略  · 中略》

大意：我们不要让一些能言善辩的人去谈论对手的优势，因为这样为让众人 所迷惑。我们也不要让一些没有原则的人去主管财务，因为这样他会屈从于下 属，造成金钱上面的浪费。

9.将者能思士如渴，则策从焉。 ——《三略 · 上略》

大意：为将帅的人，假如能够求贤若渴，那么他们就会去采纳贤人的计策。 10.出军行师，将在自专。进退内御，则功难成。 ——《三略 · 中略》

大意：一个军队如果选择出兵作战的话，为主帅者应该要有独立的指挥大权。 如果军队的前进还是退兵，所有的东西都要受君主控制的话，那么取得战争的   胜利就会变得很艰难。

五、《素书》重点语录

1.美相妒，同智相谋。 ——《素书 · 安礼章》。

【解释】同美，姿色相当的美女。同智，智慧相敌的人。谋，算计。美貌相 当，就会相互妒忌；智慧相侔，就会相互算计。此言姿色相当、智慧相当的人 是相互排斥的，成不了朋友。究其原因，乃在于利益的冲突。

2.小功不赏，则大功不立；小怨不赦，则大怨必生。——《素书  · 道义章》

【解释】 小的功劳不奖赏 ，便不会建立大功劳；小的怨恨不宽赦 ，大的怨恨 便会产生。

3.怨在不舍小过，患在不预定谋。 ——《素书 · 安礼》。

【解释】 舍，舍弃。预，预先。定谋，谋划好 、准备好。积怨在于不能原谅 他人的小过 ，祸患在于事先没有谋划准备。此言“ 宽以待人 ”的做人原则与

“有备无患”的处事道理。

4.同贵相害，同利相忌。 ——《素书 · 安礼章》。

【解释】地位尊贵相当的人，彼此就会互相倾轧；有相同利益追求的人，就 会彼此排斥。这是自古以来的世情，究其原因，乃在于利益的冲突。

5.牧人以德者集，绳人以刑者散。 ——《素书 ·道义章》

【解释】依靠道德的力量来治理人民，人民就会团结；若一味地依靠刑法来 维持统治，则人民将离散而去。

6.以明示下者暗，有过不知者蔽，迷而不返者惑。 ——出自《素书 · 道义章》

【解释】在部下面前显示高明， 一定会遭到愚弄；有过错而不能自知， 一定

会受到蒙蔽；走入迷途而不知返回正道， 一定是神志惑乱。

7.轻上生罪，侮下无亲。 ——《素书 · 安礼章》

【解释】对上官轻视怠慢，必定获罪；对下属侮辱傲慢，必定失去亲附。 8.释己而教人者逆，正己而化人者顺。 ——《素书 · 安礼章》

【解释】把自己放在一边 ，单纯去教育别人 ，别人就不接受他的大道理；如 果严格要求自己，进而去感化别人，别人就会顺服。

9.见已生者慎将生，恶其迹者须避之。 ——《素书 · 安礼章》)

【译文】 见到已发生的事情 ，应警惕还将发生类似的事情；预见险恶的人事， 应事先回避。

10.枉士无正友；曲上无直下。 ——《素书 · 安礼章》。

—294—

【解释】枉士，不正直的人。曲上，指不正直的上司。直下，正直的下属。 【解释/点评】不正直的人是不会有正直的朋友的，不正直的上司是不会有正直 的下属的。此言朋友之间 、同僚上下级之间的相互影响，同时也揭示了"物以 类聚，人以群分"的道理。

六、《三十六计》重点语录

1.备周则意怠，常见则不疑。 —— 《三十六计.瞒天过海》

越是防备的周全，就越容易让人斗志松懈，削弱战斗力；越是习以为常的事， 我们就越不容易引起怀疑。所以在我们平常生活中，有时候越是谨小慎微，就   越容易出事，反而不如顺其自然， 一切随缘。

2.夜半行窃，僻巷杀人，愚俗之行，非谋士之所为也。 —— 《三十六计.瞒 天过海》

半夜去偷窃，偏僻的地方去杀人，是愚蠢的莽夫所为，不是谋士的作为。庄 子说： "窃钩者诛 ，窃国者为诸侯",真正的谋士是不会去做那些偷鸡摸狗、

杀人放火的勾当的。所以我们做人，也不要贪图小便宜，应该有大的志向。

3.以不变应变，以小变应大变。 —— 《三十六计.以逸待劳》

越是在情况复杂、难以看清局势的时候，就越要沉着冷静，不能乱了方寸， 以静制动 ，以不变应万变；即使要变 ，也要看清形势 ，以最小的变化来应对外 界大的变化 ，以求达到四两拨干斤的目的。假如对方只是虚张声势 ，你就自乱

阵脚，那敌人正好乘虚而入，所以做人做事，

一定要沉住气，稳得住。

4.逛也，非诳也，实其所逛也。——《三十六计.无中生有》

真真假假，虚虚实实，真中有假，假中有真，这样才能迷惑对方，让对方难 辨虚实。如果一味地欺骗对方，早晚会被识破。所以在生活中，不能因为这个

人说过几次实话或者谎话，我们就轻易认为他永远说的都是实话或者谎话，要 善加分别才行。

5.不明修栈道，则不能暗度陈仓。 —— 《三十六计.暗度陈仓》

如果不是明着修复栈道用来避人耳目，转移敌人视线，就没有机会暗地里去 偷袭陈仓。所以在日常生活中，我们不能光看一个人表面做了些什么,还要细  心观察他背地里都干了些什么,这样才能正确判断一个人的是非善恶。

6.信而安之，阴以图之。—— 《三十六计.笑里藏刀》

这个计谋很阴险，我们身边经常会遇到这种人，

一定要多加防范。表面上对

你很好，客客气气，只为取得你的信任，背地里却已经开始图谋算计你，对你 下刀子了。古人说“无事献殷勤，非奸即盗”也是这个道理，越是那种逢人便 笑，对谁都特别热情的人，就越要小心了。

7.凡敌人之巧言令色，皆杀机之外露也。 ——《三十六计.笑里藏刀》

本来是一对冤家仇敌，突然表现的对你特别友好，非常客气，这是暗藏杀机 准备对你下手的迹象。生活中也是一样 ，平常两个人不对眼，突然对你就特别 好，跟变了个人似的，那你就要小心了。

8.宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。假作不知而实知，假作不为而实不可 为，或将有所为。—— 《三十六计.假痴不癫》

宁可装作不懂，什么也不干，也不要不懂装懂轻举妄动。假装不懂，其实非 常懂，假装不干，实际是干不了，或者将来也许会干。在形势不利于自己时，

就要装作碌碌无为，不漏锋芒，这样才能麻痹敌人，躲避灾祸，以待时机，东 山再起。

9.人不自害，受害必真；假真真假，间以得行。 —— 《三十六计.苦肉计》

一般人都不会伤害自己的身体，如果自己受害了，别人一定会信以为真；假   戏真做 ，真戏假做 ，这样两相运用 ，就能迷惑住敌人了。生活中也有很多例子， 比如有人故意穿的破破烂烂，或者假装瘸子 、残疾人等，骗取善良人们的钱财， 用的就是苦肉计。

10.阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 —— 《三十六计.瞒天过海》

这是用阴阳辩证的思想来说明施行计谋的规律。阴就是计谋；阳就是公开的 事物。越是高度机密的计谋，越是隐藏在最公开的事物之中，而不是藏在公开  的事物之外。越是公开暴露的事物，往往越是隐藏着高度的机密。

这句话在我们日常生活非常有用，现在很多人没有是非分辨能力，喜欢道听 途说，人云亦云。所以现在网上只要一出现个什么新闻，就经常出现一边倒的 现象，只看表面，不看实质，在根本不了解内幕的情况下，就开始妄加论断，

实在是幼稚无知的表现。

—297—

第二部分谋略学习心法

一、为什么要学习谋略

很多人觉得讲手段，讲谋略，非常的不道德，心理总是有点介意，特别是  一些学生和一些一直打工，从来没有做过营销，或者自己做过生意的人，对用 手段，与谋略嗤之以鼻。

人类如果不用手段，与谋略，那么早就在原始社会被其他动物吃光了，正因 为人类会储藏野果，制作猎杀动物的石头，木棍，用血的教训换来了对付敌人 的手段，对付饥饿的办法，才在激烈的竞争中，弱肉强食的大千世界里，得以 生存和发展。大家的祖先如果不使用手段与谋略早都变成使用手段与谋略的 人的盘中餐了，那里还有你?

在现代社会中，如果你不想被社会边缘化，被淘汰，那么你就得比别人更 加有手段，更加有谋略。因为你要生存，要配偶，要房子，要车子。

我给大家讲两个动物，以改变部分人这种反感使用手段，和使用谋略的观 念。

天鹅，高翔云霄，令狐狸望尘莫及，天鹅组织性强，夜间在草丛睡眠，派

一天鹅“哨兵”站岗，发现敌情，叫醒其它天鹅，群起抵抗，令狐狸无法得手， 但狐狸巧使"小计”,逼近天鹅，故意用身体摩擦草丛的沙沙声惊动天鹅“哨   兵”。“哨兵”惊叫，群天鹅惊醒，狐狸却伏在地上不动，群天鹅见无敌情，

安然又睡。狐狸又惊动“哨兵”, “哨兵”又叫醒群天鹅，群天鹅又不见敌情， 几经折腾，那群天鹅怪叫着向“哨兵”抱怨、发火，用翅膀扑打它，而后又睡， 这以后，无论“哨兵”怎样呼叫，群天鹅也不以为然，只管安然入睡。狐狸则   靠着这套“疲惫战”、 “麻痹战”和“离间计”的成功，大胆地向天鹅走去，

尖尖的嘴稳稳地咬住了天鹅的颈。

老鹰是岩鸽的天敌，岩鸽巢穴中那成群的幼鸽，是老鹰垂涎的佳肴。母鸽  为保护子女，与老鹰斗志斗勇，当空中盘旋的老鹰闪电般冲向群幼鸽时，母鸽

—298—

箭一般地向老鹰迎头冲去。老鹰立即转移目标，直扑母鸽，母鸽一个急转弯儿 折向而飞，老鹰全神贯注，穷追不舍，母鸽加速飞临陡崖，突然一个大翻身， 直落地面。在即将触及地面时，又突然拉起，直上云霄。身体重、速度快、惯 性大的老鹰，无法适应

陡然的变速，常常失控，不是撞死在陡崖，就是跌摔在地面，母鸽这一招， 真可谓绝妙的“诱敌就范” !

其实，人类社会就是动物世界，在现代社会生存，不讲手段，不讲谋略的， 就是傻子，还怎么创业?怎么赚钱呢?

人与人之间的斗争，为衣食，住所，配偶而争，为生存空间而争，为权力 地位而争。与动物是一样一样的，都是需要学习与动用手段和谋略的。

二 、如何学习《鬼谷子》

1 .

《鬼谷子》 五部分学习法

《本经阴符七术》中说：圣人者，以类知之。五部分就是分类法，就是以类知 之。

第一部分：一至六章，这是鬼谷子核心理论，也是难度较大的一部分。推断应 该是鬼谷子的早期核心理论。这一部分需要反复地读，细细地品。

第二部分：七至十一章，这是鬼谷子相对简单又实用的部分。这一部分应该是 后期加上去的，因为文字的风格与前六篇不同，难度不大，应该是战国中后期 的作品 。

第三部分：符言第十二，这是单独的一部分。这一篇不是纯粹的纵横家理论，

是古代的君王之学。这一篇与《管子》九守篇重合度极高，只有个别文字不同。

—299—

另外，这一篇中几段内容与《六韬》文字相同。这一部分需要结合六韬、韩非 子、管子、荀子等等先秦诸子共同学习。

作为现代学习者，学习《鬼谷子》 中纵横家的理论必须兼学兵家、法家、道家   以及诸子，才能深入理解 、融会贯通，才能达到百炼钢化为绕指柔的应用境界。

第四部分：转丸与肤箧 ，这是亡佚的两章。当然，损失两章确实令不少人纠结， 是不是看不到的才是最厉害的部分。其实大可不必，半部《论语》可以治理天

下，半部拳谱也可以练成盖世武功。因为大道相通，各篇的内容是相通的。缺

与不缺 ，何必在意!剩余十五篇 ，足矣!

第五部分：本经阴符七术、持枢、中经。这三篇应该是晚期的理论，尤其是本

经阴符七术，对道的修为与补充，理论成熟的程度很高，应该是战国晚期或汉

代之后的作品。中经开篇言明了三篇的关系 ，所以三篇是一个整体。持枢简短， 核心是四时变动与人君治国的核心原则，中经的要义在制人而不制于人。

把《鬼谷子》分理成五部分，既是为了学习方便，更是为了安排顺序。这五 部分的顺序可以形成一个阶梯型的学习步骤，从而把《鬼谷子》 的学习难题进 行分解，找到一把解开《鬼谷子》的钥匙。

2. 《鬼谷子》四阶段进阶学习法

这五部分去掉遗失的部分，剩余四个部分按照阶梯型安排成四个阶段。

第一阶段，学七至十一章，共五章。 第二阶段，学一到六章，共六章。

第三阶段，学阴符七术、持枢、中经，共三章。 第四阶段，学符言第十二，共一章。

按照这个顺序学下来，每一位学习者都可以从入门到精通，从青涩的小白成长 为炉火纯青以至化境的高手。

本书没有按照此进阶学习法排版印刷，遵循通例从前往后排序，但是可以自行 选择安排阅读顺序，从而实现四阶段进阶学习。

3.学习《鬼谷子》的身份设定

纵横家是《鬼谷子》一书中隐含的身份设定，在书中对应的称呼则是圣人。读

《鬼谷子》必须把自己假想成一位纵横策士，驰骋于春秋战国纷乱的局势之中， 才能深刻体会书中的谋略思维与游说方法。

这个身份是底层、隐含设定。正因为缺少这个身份设定，所以以往解读著作虽 多，都存在一个重大的弊端：解读鬼谷子游说方法时，不能使用纵横术的核心 思维——纵横捭阖来解读整部书的理论，存在主旨不定，观点摇摆、支离破碎 的情形。

必须申明，纵横家的圣人概念与儒家、道家不同，要有区分，不可混淆。纵  横家的圣人绝对不是儒家指的道德高尚的人，而是指体悟天地之道，可以法于  阴阳 、合干术数.并使用这些道理建功立业的人。张仪 、苏奉 、公孙衍 、陈轸 甘茂、范雎、蔡泽、郦食其、蒯通、武涉、主父偃都是这类人。

三、《孙子兵法》的精髓到底是什么?

1.以强胜弱，而不是以弱胜强

《孙子兵法》 主张要会"算计",要从“道 、天 、地 、将 、法 ” 中来把握整体 的大局，通过王道、天时、地理、将领、制度来整体统计国家实力。

国力强盛，才能胜算高，既然打仗就一定要赢，这是关乎国家命运的大事，必 然打有准备的仗。

2.即是能打赢，也要算代价

任何战争，都是要付出代价的。如果是伤敌一千， 自损八百，就代价太大了。 所以孙子提出“ 上兵伐谋 ”,能不战而屈人之兵则是最大的保全自己 ，并取得   最大的利益。

3.先自胜，后战胜，赢了再打

《孙子兵法》 提出善战者 ，必然以强胜弱 ，只有先自强 ，在国力 、政治 、将领、 制度 、兵卒都取得优势下，再打败敌人，这样的胜算就非常高了。

要先自强，才求战胜，而不是在战斗中靠机会求胜。

4.学会忍耐，等到时机出现

《孙子兵法》提出打仗的基础就是要做到以强攻弱。但国力 、兵力相当或弱小 的情况下，该如何面对强敌呢。

《孙子兵法》 告诉我们要耐心等待，不要犯错误。只要对方开始焦躁 ，总会露 出破绽，则可一击获胜。

5.一战定乾坤

《孙子兵法》提出胜利是手段 ，但不是目的 。 目的是要平定 、消灭敌人 ，使其 无法再反抗。

所以打仗 ，要有智慧 ，如果不能消灭干净 ，就收服敌人 ，使其为己效力 ，这样 才能彻底胜利。否则，灭而不亡，疲于奔波，耗损巨大，难堪其扰。

6.以正合，以奇胜，分战法是基本战术原则

《孙子兵法》提出作战一定要留一手 ，那一手就是奇兵 ，在最关键的地方与时

刻出现 ，决定胜局 。这里的奇兵 ，不是出其不意的奇兵 ，而是现在说的预备队， 也就是王牌了，这就是分战法。

7.莫要陷于诡道

—302—

《孙子兵法》 "兵者 ，诡道也。 "这里是指方法手段 ，而非阴谋诡计。

《孙子兵法》重变化，重虚实，但更重整体国家实力的对抗，所以局限于“诡 诈之术"就实在是贬低了。

8.知己知彼 ， 关键是知己

《孙子兵法》 “知己知彼，百战不殆”。

其实这里的重点在于知己，只有自己先强大，做到不失误，等待战机出现，则 可获胜。

如果一味的去知彼 ，很有可能陷入敌人的"阴谋"之中。 9.需要学会认输。

《孙子兵法》虽然有多种方法，但总提出做不到、做不好会如何。

所以《孙子兵法》首先教会如何认输，找出自身的问题，发现自我的缺点，从 而自强不息 ，败中求胜。