终极成交法则 王礼志
目 录 邹文静自述：我如何实现华丽的蜕变/1/ 第 一 章聚焦/7/ 长城汽车成为全中国最赚钱的民营汽车汽车企业，市值5年从10亿 元飙升至千亿元!它是怎么做的? 第二章如何获取潮水般客户流入你的生意/15/ 一家濒临倒闭的药品公司，竟然奇迹般起死回生，18个月内获得了 50万个新客户，营业额从2万美元疯涨至1300万美元!这是如何运作的? 第三章先让客户尝点甜头/23/ 著名广告公司免费公开38个业内机密，不仅没有增加竞争对手，反 而获得了成堆新客户!原因何在? 第四章亮出你的独特卖点/39/ 在美国航空业一片萧条的情境下，西南航空却成为最赚钱的航空公 司，从1973年起持续盈利，从来没有亏损过!它到底做对了什么? 第五章风险逆转/47/ 香港顶级富豪在创业初期设计了一种新模式，让他卖的房子被疯抢， 很快一售而空!另外， 一套售价7500美元的运动教材也用类似的手法大 卖!你应该好好看看，
第六章赠品/55/ 拉斯维加斯赌场推出了一个吸客方案，这让全世界的赌徒带着大把 的钱蜂拥而至!因为他们的方案实在太诱人了! 第七章傍大款/59/ 比尔盖茨在微软创立之初，拿到了一个巨大的订单，这为他日后 成为世界首富奠定了坚实的基础!你将学到如何快速打开市场的简单秘 密 ! 第八章见证/65/ 一家用邮购的方式来销售的化妆品公司，它们的产品价格超过欧美 一线品牌，但是连导购员都不需要，客户就主动付钱购买!因为它们有 一个杀手级的成交武器! 第九章如何让客户立即购买/73/ 理发师给我吹头发的时候，跟我讲了几句话，让我毫不犹豫的充值! 第十章讲故事/77/ 一个高中辍学的年轻人用一支笔、一张纸，2年狂赚1亿美元! 第十一章教育客户/85/ 一家啤酒厂向消费者公布了一些众人皆知的事实，竟然让消费者认 为它们的啤酒是最好的，使得这家啤酒厂一跃成为行业第一名!中国一 家水厂也采用了同样的策略，获取了巨大成功!
第十二章如何介绍产品让客户更容易购买/93/ 世界顶尖销售大师鲜为人知的3步“捷径式”秘诀! 第十三章问问题/97/ 乔布斯问了一个问题，把百事可乐的总裁挖到了苹果公司!好的沟通结 果来自于问出好的问题，掌握问问题的窍门真的太重要了! 第十四章如何快速撰写让你赚钱的广告/103/ 这则举世闻名的广告在一个星期内卖掉了当地所有豪车的库存!另一则 邮购广告卖掉了400多万本书!它们都是按照一个极其简单的公式写出来的。 第十五章借力成交法/125/ 面对完全陌生的客户，30万美元的投资，换来的却是900万美元的回报! 我用这个方法成交了一位难缠的大客户，并让他帮我转介绍了360人。 第十六章亿万美元成交问句/129/ 把这9个问题的答案植入你的成交说辞、广告、演讲稿当中，会让你的 成交率激增! 第十七章成交人才的大秘密/135/ 警告：不要看这章，除非你想成为卓越的领袖!本章揭露了吸引、留出 人才的9个惊人秘密，当你开始贯彻的实施，你的企业一定会发生翻天覆地 的改变! 第十八章坚持和重复/147/ 永不失败的秘诀是什么?如何成交每一单?最伟大的总统是如何诞生 的?这是最为重要的一个章节，帮助你去除成功路上的障碍，让你到达成功 的彼岸!
我如何实现华丽的蜕变 亲爱的朋友： 我出生在一个非常普通的农村家庭，过去我在我们当地的一个小超 市里上了9年班，从300块一个月开始，做了9年涨到800块一个月。 后来我生了两个孩子，我失去了这份工作。当我听说，有人因为摆 路边摊，一个月能够赚8万块，这实在太不可思议了，8万块比800块多 了100倍呀! 于是我成为了一个摆路边摊的小贩，放了很多塑料盆、塑料碗，蹲 在马路边等别人跟我买。但是不仅收入少得可怜，还经常被城管驱赶 … 我记得那个时候因为完全不懂成交，一个月只能赚几百块人民币! 蹲在路边等别人买塑料盆塑料碗的我，看到路上有许多的人开着不 可思议的豪车，载着全家，我真的非常非常的羡慕。 不管刮风下雨、冰天雪地，为了多赚一点钱维持生计，搭一个塑料 棚也在路边卖东西，饥寒交迫的生活实在终生难忘…… 在农村老家买一套房子要30万左右，我每月赚800,省吃俭用， 一 个月最多存300,一年存3600,10年存36000,100年存36万。如果我 要存够36万，我已经129岁了。
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1378.png 一个人最基本的梦想，就是能够买个好房子，开台好车，带着家人 出国旅游…为什么这些最基本的梦想，都离我好遥远、好遥远呢? 所有的答案都是因为——我不会成交。 我不但不会成交，而且我还特别讨厌被别人拒绝。 被人拒绝的那种难受的滋味…让我想要逃离这一切! 那时候不管我怎么努力，我发现我一直都在原地踏步，没有任何的 改变。 我在电视、杂志上看到很多有钱人，我真的很羡慕他们，我想拥有 自己的房子，我想开上奔驰汽车，我想拥有自己的公司，我想要进入上 流社会…认识那些有钱、有影响力的人…我想成为让万人敬仰的人…… 但是我的人生和我想象中的完全是两码事，我还是原来那个自卑、 落魄、贫穷、失败的我。我感觉我的梦想离我真的好远好远，我渐渐的 开始绝望，我完全失去了方向，好几次有了自杀的念头…… 可重点是我活在这个世界上，我总不能够一直看到我喜欢的东西， 却不能拥有它们，这种感觉实在太痛苦了。 我总不能一直看着杂志上一些非常成功的人讲他们一年做几亿的营 收，然后听着一些同学、亲戚、朋友们，他们一个月赚几万块，几十万， 甚至有人赚上百万的故事。请问一直听这些故事叫人怎么活下去呢? 过了一段时间，我去参加了一些成功讲座，让我自己被激励得热血 沸腾。
结果我还是住在原来那里!结果我还是在骑着自行车!我想等我成 功一点之后我可以打出租车。 当时我就想：“如果我不彻底的学会成交，我应该怎么面对这一切?” 突然有一天我问自己： 如果我能够面对无数人的拒绝(我说的不是几个人的拒绝，是无数 人的拒绝),而且我愿意尽一切所能，将全世界最极致的成交能力彻底 学会的话…… 那我会拥有什么样的人生呢? 如果我能学到最顶级的成交本领，就像乔吉拉德每天能够卖6辆车 一样，就像汤姆霍普金斯一年能卖365栋房子一样…… 那我能够创造多少收入呢? 那我会选择住在哪里呢? 我的邻居会有哪些人? 我会选择拥有什么样的车子? 我会去哪些国家度假? 当我有钱之后，我最想要跟谁，学什么样的本事?
金钻成交錦要 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1379.png 等我有钱之后，我会如何投资，让钱替我赚钱? 当我有钱之后，我会如何打扮自己? 我打算什么时候一个月能賺5万元? 什么时候一个月能赚10万元? 如果我的企图心再强一点，我想每个月赚100万。 我的心还能再大一点吗? 如果我是亿万富翁，每个月要赚500万，请问那会是什么样的人生? 我会用什么样的态度来学习? 现在的我，比起那个时候，企图心实在大太多了。我不仅想实现月 人百万，我甚至还想改变这个世界! 为什么我的人生可以有这么大的改变呢? 我们会用5年的时间，也就是到2020年，让聚能成为全亚洲最具价 值的教育培训平台，帮助千千万万极度渴望成功的人实现他们的理想， 帮助各个领域的中小企业家们创造更大的商业价值! 未来我们会有丰富的讲师资源以及技术团队，我们会实现在100个
城市同时开3000人的会议， 一次性影响30万人。并且，我们会陆续请到 世界上最有影响力的人物、各个领域最成功的企业家、富豪、名师到聚 能的平台来分享他们的成功秘诀。 我们不仅只是一家培训公司，未来10年内，我们会不断发展自己的 实业，我们会有自己的酒店、自己的健康产业、自己的互联网产业，自 己的金融产业，自己的养老中心、自己的庄园……一步步开创聚能的商 业帝国。 目前全世界最大最权威的教育平台是成资集团，所有市面上能叫得 出名字的世界大师，世界名人的演讲几乎都来自成资的平台，成资集团 可以同时在30个国家同一天举办3000人的研讨会，每个人收费30000-- -80000元。 成资集团请过很多世界大师来中国演讲，比如他们曾经付了1500万 现金请安东尼罗宾来中国，而且不止一次，成资实力非常雄厚。现在成 资已经跟我们聚能合作，授权我们办国际大师会议。 到目前为止，我们邀请了世界第一名谈判大师罗杰道森来郑州，在 河南省人民大会堂举办2400人的研讨会，他是克林顿总统的谈判顾问、 美国白宫的首席谈判顾问； 邀请了世界第一名催眠大师马修史维来郑州； 邀请了世界第一名两性关系权威约翰格雷来郑州； 邀请了世界第一名销售训练大师汤姆霍普金斯到北京办了1000多人 的研讨会；
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1380.png 我本人4次被邀请到国外3000人的舞台上向全世界的企业家分享我 的故事! 现在又在筹划请商界顶级大佬，国际大师来聚能平台上讲课。正在 策划办万人会议，并且在万人会议上为我的弟子们证婚举办婚礼。 三年以内在鸟巢办10万人演讲演唱会，明年会在北京、上海成立公 司，同时明年会在10个以上城市同时办课。 为什么一个来自农村摆地摊的家庭主妇， 一个带着两个儿子的母亲， 可以创造这么多的奇迹，完成这么多的梦想? 答案真的很简单：因为成交!这是通往梦想的唯一途径，我彻底的 学会了。 如果你也和我一样非常渴望改变自己的命运，渴望快速实现梦想， 渴望让企业获得高收益，那么,文静老师愿意手把手的教会你成交的本领。 这本书总结了18个我多年来所学到和自身感悟到的成交秘诀，只要 你认真研读，并且贯彻实施，它们一定会为你创造不可思议的绩效。
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第一章 聚 焦 长城汽车成为全中国最赚钱的民营汽 车汽车企业，市值5年从10亿元飙升至 千亿元!它是怎么做的?
激光的能量比太阳小得多，但是太阳只能给人温暖，而激光可以穿 透钢板，就是聚焦的力量。 长城汽车市值5年从10亿增长至千亿的成功之道 在全国整体汽车销量只增长4%的情况下，长城汽车销量增长高达 77%!高销量加上较低的营运成本，它一举超越了比亚迪、吉利、奇瑞 等企业成为国内最赚钱的民营汽车公司。长城汽车的市值5年时间由10 亿元增长至千亿元! 那么长城究竟是如何做到这一切的呢?这要归功于长城所实施的聚 焦战略。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1382.png在2009年时，长城旗下主要有4大类型的汽车：皮卡、轿车、 SUV 、Minivan, 这4类车型总共有9个品牌：迪尔、赛铃、赛酷、风骏、 哈弗、精灵、炫丽、酷熊、嘉誉。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1383.png 长减湿车 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1384.png 从2012年起，长城开始做出战略调整，将业务聚焦——业绩上的加
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1385.png 法往往来自于操作上的减法。 战 略 的 精 髓 是 舍 弃 ， 只 有 舍 弃 方 能 实 现 聚 焦 ， 只有聚焦方能实现强大! 聚焦有3种选择： ★聚焦产品品类 *聚焦产品特性 ★聚焦目标市场 4种车型应该聚焦哪一种呢?经过分析最终决定在轿车和SUV 两者 选其一。那么应该选哪一个? 在中国市场，轿车被认为是有声望的人使用的交通工具，而这方面 的车国外的奥迪、宝马、凯迪拉克、雷克萨斯、奔驰等品牌已经做的非 常好了，根基非常稳固，如果长城去跟这些国际大品牌正面竞争，不外 乎是以卵击石，即使能够取胜也必将付出惨痛的代价。 然而长城旗下的SUV 车型哈弗已经连续10年成为中国SUV 市场销 量冠军，拥有绝对的优势。 木桶理论说：一只桶能装多少水取决于它最短的那块木板。 这意味着成功取决于克服短板。 但是享实正好相反：成功取决子发挥优势!
纵观古今中外，能够取得卓越成功的人无一不是将自己的优势发挥 到淋漓尽致! 因此，长城决定聚焦于低档车，聚焦在SUV 一种车型，并且聚焦哈 弗一个品牌，把哈弗打造成经济型的SUV 领导者。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1386.png 此外，在区域定位上，长城将87%以上的网点聚焦在市场增长最快 的三级及以下城市，这些地区更符合国内汽车市场的渠道发展方向。 此举获得了空前的成功，哈弗连续13年夺得中国SUV 市场的销量冠 军，利润为国内民营车企第一名，由于哈弗销量的高增长，让长城的市 值一路飙升，疯涨70几倍!
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1387.png 很多企业喜欢扩张，认为越大越好。把品牌不断进行延伸，希望把 原有品牌的影响力嫁接到新产品上。事实上，品牌代表的产品越多，这 个品牌的力量就越弱小。 市场竞争原则：与其在多个领域表现平平，不如在一个领域做到第 一名! 如果今天你跟别人说你去买了一台海尔，别人很难分辨你买的是什 么。因为海尔的品牌延伸到了大量的产品，比如冰箱、洗衣机、空调、手机、 电脑、房地产. … 而如果你提到格力，大部分人会知道你今天去买了一台空调。 我们来看看两家公司的利润率的对比，以2014年的数据为例： >海尔全年销售额2070亿元，利润150亿元，利润率为7.2%; >格力全年销售额1400亿元，利润141.55亿元，利润率10%。 再看两家公司的市值：海尔641亿元，而格力高达1375亿元!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1388.png 格力之所以能够完胜海尔， 一方面由于海尔的产品线太宽，在每一 个品类都没有竞争优势；另一方面则要归功于格力本身常年的聚焦，从 而实现在单个品类上的领导地位。 格力20多年来专注于空调制造，在全球拥有珠海、重庆、合肥、芜湖、 郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南10大生产基地，8万多名员工…. 已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、 7000多个品种规格的产品，拥有技术专利14000项，其中发明专利1300 项……好空调，格力造深入人心。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1389.png 好空调格力造 反观国外的一些成功品牌，都是高度聚焦。 以苹果为例，苹果旗下4类主力产品：手机、笔记本电脑、MP3 播放器、 平板电脑都是完全聚焦的品牌…… file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1390.png
金钻成交锦囊 苹果公司不是把苹果这个品牌名同时贴到4类产品上面，而是分别 给每一类产品取了一个新名字，充分聚焦，让每一个品牌都成为行业领 导者。 ★触屏智能手机：iPhone ★笔记本电脑：MacBook *大容量MP3 播放器：Pod ★平板电脑：Pad 总结：聚 焦是企业高速发展的重要原则，利润在聚焦当中。
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微信：2284868566 第二章 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1392.png如何获取潮水般客户 流入你的生意 一家濒临倒闭的药品公司，竟然奇迹般 起死回生，18个月内获得了50万个新客户， 营业额从2万美元疯涨至1300万美元!这 是如何运作的?
这里要讲解的策略会使你的生意暴涨!你可以使用它快速获取你所 需要的客户。 做任何生意首先要搞清楚谁是你的理想客户群。 《毛泽东选集》开 篇就提出，要分清 “谁是我们的敌人，谁是我们的朋友”,这意味着， 在生意上找对客户会大幅度的倍增成交效果。 不是每一个客户给你带来的效益都一样，20%的客户给你带来80% 的效益。所以，我们要找到那20%最有效的人。 你去找一个扫大街的推销劳斯莱斯，即使你的成交水平再高，也很 难让他购买，因为客户群是错的。 什么样是对的客户? 1、有需求 他必须对你卖的产品有需求，最好是特别渴望的那种。你向一个小 孩推销婚纱，肯定卖不出去，因为小孩对婚纱没有需求，但你对一个马 上就要结婚办酒席的人销售，可能就非常容易成交。 2、有 钱 要赚钱要做到3件事：赚有钱人的钱，到有钱的地方去赚钱，跟有 钱的人玩。 因此，要找有钱的人来成交。与有钱人和没钱的人做生意所 花费的精力是一样的，但是结果千差万别。 我刚开始做业务的时候，专门去找那些有钱人推广， 一个客户一次
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1393.png 金钻成交锦囊 性就能付我60万、100万、200万，相对于我的很多同事去找那些没钱 的人拼命说服来说，我成交一个客户赚的钱可能比他们成交20个赚的 还多。 3、有决策权 如果他很想要你的产品，而且也不差钱，但是最终做不了决策也是 不行的，你必须找到真正能够做决策的人。 那么具体如何快速知道什么样的人群是真正的准客户呢? 第 一 步骤：分析过去成交的客户当中，有哪些客户给你带来的利润 最多、最容易成交、最容易给你转介绍 第二步骤：用最简洁的语言提炼他们的特征 比如 ： ★30岁以上的公司白领； ★开50万元以上车的有车一族； *美发店老板； ★从事微商的创业者； ★淘宝天猫卖家….… 当你明确了谁是你的理想客户群之后应该如何用最短时间获取他们 呢 ? 最快的方式是 — 合作。跟有客户的人、媒体、组织合作。
濒临破产的止痛药公司18个月起死回生 从2万美元增长至1300万美元的内幕 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1394.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1395.pngTA 砌 的T * file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1396.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1397.png 美国有一家止痛药公司“冰热”,这家公司由于经营不善，濒临破 产，每年只有2万美元的营业额，后来行销之神杰亚伯拉罕接手这家公司， 他去找媒体合作，他跟媒体说把平时闲置的广告空间给他登冰热的广告， 冰热是没有钱付广告费的，那么如何合作呢? 一瓶冰热的零售价为3美元，媒体每卖出一单，3美元全部拿走，只 要提供名单，冰热公司负责发货。 对媒体来说，卖不掉的广告位闲着也是浪费，如果登冰热的广告， 广告他们写，货他们发，这个钱是白赚的，没有任何风险。所以双方很 爽快的达成合作。 亚伯拉罕找了1000多家媒体合作，第一年就获得了50万个新客户， 由于这款药的效果非常好，客户满意度很高，后期都会重复购买，虽然前 面损失了3美元，(实际成本只有45美分),但是之后平均每个客户会 给冰热贡献25美元净利，18个月之后，冰热的营业额飙升至1300万美元。 合作要思考两个问题： 1、谁手里有大量我想要的客户并且我的业务与他没有竞争?
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1398.png 2、我如何透过一个双赢的方式与他合作? 比如美发店可以和美容院合作，免费给美容院的会员做一次发型， 这样美发店可以获得新客户，美容院也可以增加客户的满意度。 升级篇 正确的定位目标市场才能取得更大的成功。 一定要避开行业中实力 雄厚的竞争对手。《孙子兵法》中提到：强而避之。 百年商战：百事可乐VS 可口可乐 百事可乐和可口可乐打了100年的商业战役，可口可乐财大气粗， 前期把百事可乐打得好几次求饶，要求收购! 只不过把可口可乐搞怒了 …… “什么收购?老子就要干掉你!”这 逼得百事可乐狗急跳墙…下定决心和可口可乐好好打一仗! 百事可乐发现，可口可乐的宣传诉求一直是：“经典可乐，百年配方”! 也就是说喝可口可乐的主要是一些年纪大了的人群! 百事开始重新调整战略，把老一辈的客户群全部砍掉，把客户群锁 定在年轻人，广告诉求——百事可乐，新一代的可乐，年轻人的可乐! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1399.png
然后所有营销活动围绕年轻人展开，比如请流行天王迈克尔杰克逊 代言，在学校门口、街头等年轻人经常出现的地方推广，根据年轻人喜 欢听音乐的特点采用音乐营销，定更低的价格、赞助各大体育赛事 … … file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1400.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1401.png (1983年百事可乐花500万美元请迈克尔杰克逊代言)
金钻成交锦囊 5 百事可乐此举获得了巨大的成功，市场份额直逼可口可乐。 很多企业喜欢采用与竞争对手相同的战略定位来争夺相同或者相似 的目标市场，这种克隆战略因其趋同性很容易被竞争对手打败。 小企业、新企业如果要向强大的市场领导者发起挑战并取胜，最明 智的选择是要避开与其正面竞争，选择市场领导者没有顾及到的目标市 场进行侧翼突击。 佳能的小型复印机如何颠覆龙头老大，以弱胜强! 上世纪50年代，施乐发明了复印机，在随后的几十年间，通过技术 壁垒和专利保护，施乐几乎成为复印机行业的代名词。在施乐占据市场 统治地位的时候，市场内外的虎视眈眈者不乏其数，都打算从复印机市 场分一瓢羹。然而，历数包括IBM、柯达在内的争夺者均以失败告终。 而佳能发现，施乐的大型复印机造价昂贵， 一家公司多半只能拥有 一台，而且使用上相当不便利。因此施乐的客户大多为大企业。于是，佳 能以此为缺口，选择中小型企业和个人为目标客户，设计出小型复印机， 价格比施乐的大型机便宜十倍、二十倍，使用上相当便利，每个办公室 甚至个人都可以拥有一台。最终，佳能突出重围，以弱胜强， 一举颠覆 了施乐龙头老大的地位。
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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1403.png第三章 先让客户尝点 甜头 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1404.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1405.png著名广告公司免费公开38个业内机 密，不仅没有增加竞争对手，反而获得 了成堆新客户!原因何在?
在成交之前先让潜在客户体验到一些有价值的信息，会极大的增加 销量。 免费公开业内机密，获得了成堆客户 全球著名的广告公司奥美公司的老板大卫奥格威，在媒体上发布了 整版广告，列举了企业如何提高广告效果的38种方法。这些方法简单、 实用，而且效果立竿见影。 结果很多看到这则广告并且从这些免费的建议中受益的企业主，都 纷纷找上大卫奥格威，成为了奥美忠实的客户。因为他们知道，如果免 费公开的38条方法都如此有效，那么大卫奥格威肯定还有更多鲜为人知 的能够让广告创造收益的绝活。
金钻成交锦囊 How to create advertising that sells ·You are a driven designer and a proactive team-player with 2-3 years of experience in a similar role. ·You can pick up a brand's visual guidelines and identity quickly and apply it as a lens across allthe creative work you produce ·You're as confident designing static social posts or digital banners as you are transforming a landscape video into an engaging Instagram story ·You're resourceful and innovative in your creative thinking.Give you one 30 second brand video and you'l cut and craft it into multiple dynamic pieces of cross-platform content ·You are passionate about working with and learning from others and contributing as part of a team that includes art directors,copywriters,strategists and content managers ·You have an open and adaptable mindset,pragmatic attitude and a hands-on mentality The Essentials: ·A visual portfolio that speaks volumes about your talent,skill and experience with social and digital content ·Proficiency and experience with Adobe Creative Suite,particularly AfterEffects,Photoshop and Premiere Pro ·Astructured workflow-if another designer needs to jump into your working files,they'll be good to go with no fuss ·Awareness of social and digital formats and a passion for experimentation with new and evolving onlineplatforms ·Solid Keynote design skills ·Theability to independently crack on with creative tasks,aswell as thehumility to put your hand up when support or collaboration is needed ·A drive to continuously improve and optimize your creative,basedon performance insights ·Positive and constructive attitude.You handletight deadlines and pressure without issue
如何创建卖货的广告 大卫 · 奥格威 大卫 · 臭格威已经创造了价值14亿8千万美金的广告， 同时花了490万美金去跟踪这些广告创造的结果。 伴随着教条主义的简洁风格，我们可以学习到以下38个技巧 …… 1.最重要的决策。我们已经学到你的广告效果很大程度上取决于这 个决策，它的影响力远远高于其他任何决策：那就是你如何替你的产品 定位? 你是将史威士定位成果汁--还是混合饮料? 你将多芬定位成保湿护肤品还是洗手液呢? 广告活动的结果很少取决于我们如何做广告而是取决于你如何定位 产品。在做广告之前应该先决定产品的定位。 这些调查报告可以帮助到你。三思而后行。 2.极大的承诺。这是第二个最重要的决策：你应该承诺给客户什么呢? 承诺不是宣言、不是主题、也不是空喊口号，而是承诺给顾客的好处。 你所承诺的好处应该是独一无二的、有竞争优势的。并且产品必须 要能够实现你所承诺的好处。 大多数的广告都不做承诺。这注定在市场上会失败。
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1406.png “承诺，大的承诺是广告的灵魂所在”-—塞缪尔 · 约翰逊。 3.品牌形象。每一个广告都应该想到为品牌形象做出贡献。95%的 广告都独具创新。大多数产品年复一年的缺乏一致的形象。 产品制造商投入广告希望为他的品牌打造出最鲜明的个性，占据市 场最大的份额。 4.大创意。除非你的广告有一个大创意，否则它就像黑夜中 驶过的小船一样无声无息。 大创意可以撼动客户冷漠的心--让客户注意到你的广告，记住广 告并且采取行动。 通常大创意也就是最简单的。伟大的通用汽车创始人查尔斯 · 凯特 灵说：“大创意这个问题解决了，事情就变得简单了”。 好的、简单的创意并非轻而易举就可得到。需要有天赋的人--挑 灯夜战。 一个真正的大创意可以持续使用近20年-—像我们的哈撒韦衬 衫的眼罩广告。 5.一张头等舱机票。这是要求广告要给大多数的产品赋予一个高品 质的形象-—就像一张头等舱机票。 奥美公司为非凡、哈撒韦、奔驰、史威士，多芬等诸多公司采用过 这种做法，获得了显著的成功。 如果你的广告看起来很粗劣，顾客将会认为你的产品是劣质品，更 不用说会买你的产品了。
6.不要让广告变得枯燥乏味。没有人会因为无聊去购买产品。然而 现在许多广告都毫无人情味、脱离现实、冷漠-—还有无趣。 广告要让客户参与进来。 就像在和一个人说话一样，魅惑她、让她感觉到饥饿、让她参与进来。 7.创 新 。引领潮流--而非跟风。那些随波逐流的、 一 味模仿的广 告是很少会获得成功的。 广告必须新颖，开拓创新。 但创新的广告是有风险的，除非你提前在客户群中测试过。需三思 而后行。 8.怀疑奖项。对创意奖项的追求诱惑了广告创作人导致他们忽略了 对销量的追求。 我们已经无法在奖项和销量上建立任何关联了。 在奥美公司，我们为贡献了最多销售额的广告活动给予年终奖。 成功的广告不是将注意力引向广告自身来销售产品。而是把顾客的 注意力引向产品。 让你的产品成为你广告中的焦点。, 9.心理的区隔。任何好的广告公司都知道如何通过人群细分来给产
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1407.png 品定位-—针对男人、针对儿童或针对南部的农夫等。 但奥美公司通晓如何通过市场的心理区隔来定位产品。 奔驰的广告定位就是专为那些藐视社会地位和拒绝荒唐的虚荣心、 打破陈规的人而定制的。 10.不要隐藏新闻。当一个产品刚问世的时候，引起客户的兴趣是很 简单的，比产品的其他任何阶段都简单。许多撰稿人都有一个致命的、 埋葬新闻的本能。这也是为什么大多数新产品的广告没有利用真正的新 闻所提供的大好机会而失败。 用一种非常轰动的方式来发布你的新产品是有必要的。 11.全力以赴。大多数的广告活动都太复杂了。它们覆盖了一长串的 营销目标。它囊括了太多管理人员的不同看法。企图太多，反而一事无成。 需要把你的策略归结成一个简单的承诺--全力以赴的兑现那个承 诺。 电视广告中什么效果最好 12.证明：避免使用不相关的名人。有证明的广告几乎总是非常成功 的--如果你的证明是可信的。 无论是名人还是普通人都是有效的。但避免那些声誉同你产品或者 客户没有必然联系的名人。不相关的名人会转移观众对你产品的注意力。 13.解决问题(不要作假!)你提出一个让消费者都承认的问题。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1408.png恶崇恩 30
然后向观众展示你的产品是如何解决这个问题的。 你再证明你的解决方案。 这种技术一般都会超出平均的销售业绩， 一直以来都是如此。但除 非你毫不作假，否则不要使用这种方法。顾客都不是傻瓜，她像你妻子 一样聪明。 14.视觉演示。如果他们很实在，视觉演示通常在商场上都是非常有 效的。 需要形象化你的承诺，这样既节省时间，又可以把承诺介绍到位， 这种方式是非常令人难忘的。 15.生活片段。这些短片是比较平淡的，大多数的撰稿人都讨厌它们。 但它们可以卖出很多商品，而且一直以来都如此。 16.避免话太多。用图片说故事。你所展示的比你所说的更重要。 许多广告商把观众淹没在大量的文字中。这就是所谓的话太多。 我们已经创造了很多没有文字的成功广告了。 17.同期声。广告中运用同期声比画外音更好。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1409.png18.背景音乐。大多数的广告使用背景音乐。然而， 一般来说，背景 音乐会阻碍别人想起你的广告。很少创意人员会认识到这一点。但我很 少听到一个广告商会在演示一项新的商品时使用背景音乐。 31
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1410.png 19.光明正大。如果简单、诚实的发布产品，光明正大会非常有效。 20.出奇制胜。顾客每年平均要看20000则广告，真是可怜。 大多数的广告在她们的记忆中溜走，像耳边风一样不起任何作用。 给你的广告一系列的突出点，像刺一样扎在消费者心上。这根刺就 是一个助记忆装置，或者相关的标志-—正如帝国人造黄油广告中的王 冠。 21.动漫&卡通。低于5%的电视广告运用卡通或者动漫。动漫和卡 通比真人演示的广告说服力更弱。 消费者无法用动漫中的人物形象识别出自己的形象。同时动漫也无 法传递信念。 然而，我们在洛杉矶的伙伴卡尔森/罗伯告诉我们，当你的广告是 说给孩子听的，动漫会有一定的帮助。 他们应该知道——他们已经从事了600多则针对孩子的广告。 22.拯救广告。许多效果不佳的广告是可以被拯救的。 测试所揭露的错误可以被纠正。简单的通过重新编辑，我们就可以 双倍增加广告的效果。 23.真实与情感。真实的广告比起情感广告更起作用。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1411.png
然而，奥美公司已经做过很多成功的情感广告了，其中包括麦斯威 尔咖啡和好时牛奶巧克力。 24.注意力掠夺者。我们发现用高水平、兴奋的开头的广告比起安静 开头的广告更能快速抓住观众眼球。 什么样的广告在出版物中效果最好? 25.标 题 。一般来说，阅读标题的人比阅读正文的多5倍。 也就是说，如果你不在标题上销售产品，你就浪费了80%的广告费。 这就是为什么大多数奥美公司的广告标题中包含品牌名和承诺。 26.标题呈现好处。标题中呈现产品好处的广告比没有这么做的广告 销量好得多。 27.标题呈现新闻。我们一次又一次的发现要在标题中注入真正的新 闻 。 消费者总在不断地寻找新产品，或者旧产品的升级版本，或者使用 旧产品的新的方式。 经济学家--甚至俄罗斯经济学家--证实了这 一 点。他们称之为 “增长见闻”的广告，消费者也这样认为。 28.简洁的标题。你的标题需要表明你想阐述什么-—用简单的语言。 读者不会停下来去理解意思模糊不清的标题。 29.标题应该多少个字最为合适?通过与一家大商场合作调查发现： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1412.png 33
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1413.png 10或10个字以上的标题比短标题销量更高。 为了容易回想起，8-10个字的标题是最有效的。 在邮购广告中，6-12个字的标题是回复率最高的。 一般来说，长标题比短标题销量高——例如“这辆新款劳斯莱斯时 速达到60英里时，车内最大的噪声来自电子钟”。 30.本地化标题。本地的广告可在标题中加上城市名。 31.挑选出你的潜在顾客。当你为一款给一个特殊群体使用的产品做 广告时，可在标题中“标记”出群体--如妈妈，尿床儿童，去欧洲 …… 32.是的，人们会读长文案。在广告只有55个字的时候，读者数量 就会下降非常快。但广告篇幅在55-500字之间时，则下降速度慢。(这 页有1909个字，而你还在读。) 奥美公司用长文案为奔驰、塞斯纳、美林证券和壳牌石油做的广 告--均获得显著成功。 “你说的越多，卖的越多” 33.把故事呈现在图片上。奥美公司用图片来传递故事获得了显著的 效果。读者看到照片会自问：“这是怎么回事?”然后他细读内容，寻 找答案。 哈诺德鲁道夫把这个魔力般的元素称为“故事诉求”,在照片中注 入的故事越多，读你广告的人也就越多。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1414.png聚 能 集 团 IGGEFOLD 34
说起来容易做起来难。 34.前与后。前和后对比的广告更能吸引人们注意。 任何形式的“直观对比”效果都很明显。 35.照片VS 艺术图。奥美公司发现照片比艺术图效果更好——这几 乎是不变的。 照片会吸引更多的读者、产生更多的购买欲、更有信赖感、更容易 被记住、收回更多的优惠券、同时销售更多的产品。 36.用图片下的说明文字来销售。一般来说，2倍以上的人先看图片 下的说明文字再看广告正文。 你绝不能使用照片却不在下面加上说明文字。每一条说明文字都是 产品的微型广告-—和品牌名与承诺一样。 37.编辑式布局。比起“阿迪”布局，奥美公司的编辑式布局取得了 更大的成功。 编辑式布局比传统的广告会吸引更高层次的读者。 38.重复使用成功的广告。好广告常常在功效还没有发挥完的时候就 被闲置了。 重复使用广告可以增加读者数-—多达5次重复。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1415.png 35
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1416.png 这就是我们所知道的所有内容吗? 这些发现被运用到了许多类型的产品上了，但这还不是全部。 奥美公司已经发明了一套独特、专业的知识体系来为食品、旅游、 中药、儿童产品一以及其他各类产品写一篇成功有效的广告。 但是这些特殊的信息仅提供给奥美公司的客户。 奥美公司 所以先让潜在客户用最少的成本(甚至免费)就能从你这里得到一 部分好处，得到一些有价值的信息，会吸引客户主动上门。 你可以仿效大卫奥格威的做法，在报纸、杂志、网络上发布一些对 潜在客户有帮助的信息、建议、策略，打造你专家的形象，然后让他们 主动找上你。比如…… ★美容行业可以发布：让你永远年轻的10大秘诀 ★珠宝行业：如何用二分之一的价格买到真钻石的5大攻略 *投资行业：在股市中永不赔钱的22条惊人铁律 甚至你还可以写一本书来打头阵，让人们看完你的书主动找上你。 我时常对我的学员说，成交小客户靠技巧说服，成交大客户靠感动。 如何能够感动大客户?你需要先为他付出，让他感受到你的真诚。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1417.png
一张火车票让我收到了60万元! 多年前我有一个客户姓庞，我跟他讲了无数次让他来上我们的课程， 他根本一点兴趣都没有，而且跟我说：“我上的课太多了，每一个课的 主讲老师都比你们老师厉害!” 那时候还没有微信，我天天发短信给他，跟他说：“哥哥，即使你 上了所有老师的课，如果你想让你的团队更有凝聚力、更忠诚，你一定 要来上我们老师的课。”跟他说了一堆，但是他每次都有各种抗拒点来 拒绝我。 突然有一天... 他公司的7个店长有4个决定不干了，有3个心态不正。如果这7个 店长全部不干了，他的公司瞬间就会出现很大的问题。这时候她想到了我， 他觉得我天天感恩我的老师，我的老师肯定有办法让员工忠诚。 然后他带了7个店长来上我们的课程，课程期间7个店长向他下跪 说要跟随他一辈子。 上完课后我送他们去火车站，那天雨下的实在太大了，我刚从会场 出来，穿的是西装、短裙， 一下车就被淋成落汤鸡。到了火车站他们为 了赶时间，都直接从护栏翻过去。我也顾不了那么多了，1米多高的护栏 穿着裙子直接翻过去，跑在他们前面帮他们买了8张火车票，让他们赶紧 去检票。 然后我拿了200块钱到超市买了点饼干和矿泉水，冲过去拿给他们。 下雨天地板太滑了，我不小心摔了一跤，在地上滑了好几米滑到他们面前。 当我站起来后，庞总眼里闪着泪光，他回头看了看他的7个店长，又看了 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1418.png 37
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1419.png 看我，对我说：“文静，不管你卖什么,我要支持你一辈子!” 后来他第二次上课的时候，我们公司推出了一个赞助方案，他一次 性投资了60万元。他在分享的时候说：“这个方案说需要我也需要，说 不需要我也不需要，但是我就想支持邹文静，我要支持她拿第一名，我 要支持她破纪录!” 永远记得，跟成功者不要耍小聪明，用技巧很难说服，因为他们之 所以成功肯定是有过众多的经历，阅人无数，不会吃你那套说服技巧， 但是你发自内心的真诚，真心实意的先为他们付出，就会打动他们心甘 情愿支持你。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1420.png
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第四章 亮出你的独特 卖点 在美国航空业一片萧条的情境下，西 南航空却成为最赚钱的航空公司，从1973 年起持续盈利，从来没有亏损过!它到底 做对了什么?
实现成交最有利的策略之一就是亮出你的独特卖点，跟竞争对手做 出区隔。换句话说，就是要亮出为什么顾客应该找你购买而不是选择竞 争对手的理由。 每一家公司都有众多的竞争者，顾客对产品或服务有广泛的选择余 地，要弄清楚顾客从你公司购买的原因。对于一家经营成功的公司而言， 必须有不同于竞争对手的经营特色，才能在市场竞争中取胜。 一定要让你的顾客知道，他们与你做生意、使用你的产品或者服务， 他们能够得到哪些更加独特、更加有力、更有优势的东西。 火锅的战争：毛肚VS 服务 海底捞是中国透过服务致胜的标杆企业，其服务体系无懈可击。有 一次，一位客人问海底捞的服务员能不能把没有吃完的水果打包带走，海 底捞的服务员说：“那些不新鲜。”在结账的时候直接装了一个新的给客人。 还有一次，一位客人感冒了，坐下不久后， 一位服务员微笑盈盈的 端了一碗姜汤过来。客人问服务员怎么知道他感冒了?服务员说：“我 发现你进店的时候一直在流鼻涕，我猜你可能是感冒了，所以立刻让厨 师煮了碗姜汤给你。” 有这样的服务，即使海底捞的火锅味道不如其他的火锅店，客户也 愿意去消费。人们甚至把海底捞的服务称之为变态服务!海底捞凭借服 务一举成为中国火锅业领导品牌。 那么如果现在你开了一家火锅店，你敢跟海底捞竞争吗?敢!只要 找到你的独特卖点! 在巴奴毛肚进入郑州之时，海底捞已经来了3年，稳居全国餐饮百 强前列，其服务的品牌影响力如日中天，在郑州市区基本上没有一家店 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1422.png41C
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1423.png 铺不是客户排队的。面对如此强大的竞争对手，巴奴毛肚打出“服务不 是我们的特色，毛肚和菌汤才是”的口号，剑锋直指海底捞。 这一招有效吗?3年之后，虽然在全国市场海底捞依然占据领先地位， 但在郑州巴奴毛肚的直营店面几乎是海底捞的2倍，在各大点评网站上的 推荐指数、翻台次数、排队指数、客流、客单价等等各项重要指标均力 压海底捞。 那么如何找到自己的独特卖点呢?主要有3个步骤： 第一步：以竞争为导向分析你的顾客还有那些未被满足的需求? 你的竞争对手已经提供了什么?你的顾客还想要什么是你的竞争对 手还没有提供或者提供不了的? 可以产生独特性的领域： >更广泛的选择 >更低的价格 >更方便的体验 >更高端的品质(或者不一样的产品特性) >更长时间、更全面的保证 >更优质、快捷的服务 第二步：从中找出你能提供的，而且竞争对手很难复制的 独特卖点必须具备唯一性，如果竞争对手很容易就复制，那么你就 没有优势可言。 汉堡王如何狙击麦当劳 世界第一餐饮集团麦当劳在全世界119个国家拥有3万多家店面，年 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1424.png
营业额高达254亿美元，牢牢在汉堡市场锁定领导地位。面对如此庞大 的巨无霸，汉堡王想出了突围之道 …… 首先给麦当劳贴上了儿童乐园的标签(麦当劳每一家门店都有给儿 童玩耍的设备),而把自己定位成大孩子去的地方(这些人不希望被人看 成是小孩)。同时，针对麦当劳的油炸汉堡，汉堡王提出“火烤、非油 炸”的概念，向人们宣传它的健康诉求，并且提供比麦当劳更大的汉堡， 彻底与麦当劳区分开来。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1425.png 这导致汉堡王市场份额疯涨! 麦当劳有办法复制汉堡王的模式做火烤的汉堡吗?不太可能。全球 的所有设备都要更换，对于麦当劳这家全球高度标准化、自动化但缺乏 灵活性的汉堡机器来说需要耗费太大的成本。 有一家租车行的广告语是这样的- — “到我们的柜台来租车吧，因 为排队的时间更短。”行业第一名由于拥有众多的客户，排队时间长是 不可避免的，这就给了客户一个选择第二名的理由。 第三步：用简单的语言描述出来 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1426.png 43
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1427.png 看看世界级的公司是如何表达他们的独特卖点的： >达美乐比萨——30分钟把新鲜热腾腾的比萨送到，否则免费 >联邦快递——全球范围内隔夜送达 >亚马逊书店——全球最大的网上书店 >沃尔沃 ——世界上最安全的汽车 >哥伦比亚书屋—— 1美分买到10张CD > 家 乐 福——方圆3公里内，你在其他地方买到比这里更便宜的东西， 我们会双倍补差价给你。 它们都有一个让消费者选择它们的理由，你的那个独特的理由是什 么? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1428.png京东商城的正品和快速物流 京东JD.COM- 专业的综合网上购物商城，销售超数万品牌、402 0万种商品，囊括家电、手机、电脑、服装、图书、母婴、个护、食 品、旅游等13大品类。秉承客户为先的理念，京东所售商品100%正 品行货、全国联保、机打发票。提供专业配送、售后服务，为您提 供愉悦的购物体验! 面对淘宝假货众多的问题，京东在创立之初就提出“绝对正品”的 主张。之后，针对淘宝物流慢的弱势，京东自建物流，只派件不收件， 剩下了大量的时间，每个订单平均送达时间为10小时。而淘宝由于没有 自己的物流系统，必须用第三方物流，而第三方物流既收件也派件，而 且收件的时间无法确定，导致淘宝的每个订单平均送达时间高达67小时。 如今京东已成为淘宝最强劲的竞争对手。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1429.png
西南航空如何成为最赚钱的航空公司 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1430.png 西南航空公司以其在特定的航线上提供低成本和便宜的服务为核心， 对所有运营活动进行了设计。 它的飞机停靠在登机门的周转时间只有15分钟，使得它的飞机的飞 行小时数高于竞争对手的飞机，并且用更少的飞机提供频繁的航班，这样 让那些因为各种原因而没有赶上飞机的乘客也可以快速登上第二次航班。 西南航空不提供餐饮，不指定座位，先到先坐，不提供跨航线行李 转运或高级舱位服务。它还在登记口设立自动售票机，鼓励乘客跳过旅 行社直接购买它的机票，从而省掉了付给旅行社的佣金。此外，它的机 队全部选用波音737客机，从而提高了维护效率。 透过一系列独特的经营手段，西南航空极大的降低了成本，这成为 它提供低价机票的坚实基础。西南航空成为美国最赚钱的航空公司，从 1973年起持续盈利，从来没有亏损过!。 拒绝空洞的独特卖点 不要说你的独特卖点是“质量”、“服务”这样空洞的概念，要告 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1431.png 45
金钻成交锦囊 诉顾客你所谓的“独特的质量”到底指的是什么。 “市场上所有同类产品的使用寿命只有一年，我们的产品足足可以 使用十年。”一—这才是质量 “如果在你打电话预定之后的40分钟内没有收到午餐无论你在市 区的哪个角落，我们都会免费请你吃。 ”——这才是服务反 最大的独特卖点往往就是你的核心优势 也许你要问自己一个问题： 我的产品、我的服务、我的公司有哪些是明显优于竞争对手的? 你可以问你最棒的顾客： >为什么你要从我这里购买? >你觉得我和竞争对手不同的地方在哪里? 找到几早个人回答这些问题，你会发现也许有三分之一的人回答的 是一样的，这就会让你知道你的优势在哪里， 你必须言行一致 一旦你向客户表达并且宣传了独特卖点，就要让全公司每一个人都 要知道，并且贯彻实施。让它成为企业发展的支柱。 如果你的独特卖点是提供温馨、真诚的服务，而你的员工却对顾客 提供了恶劣的态度，那么你的独特卖点根本就不可能为你创造收益。你 不能承诺你做不到的东西。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1432.png
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第五章 风险逆转 香港顶级富豪在创业初期设计了一 种新模式，让他卖的房子被疯抢，很快 一售而空!另外， 一套售价7500美元 的运动教材也用类似的手法大卖!你应 该好好看看。
潜在客户不购买有两个重要原因： 1、没有看到产品的好处 2、感觉有风险 因此，如果你能最大化的降低客户的风险，就能够大幅度的倍增成 交 率 。 风险逆转不仅仅是为了提高成交率，另一方面也是一个企业所应具 备的基本原则。赚钱的企业不一定会走的长远，只有给客户提供真正价 值的企业才会走得长远。试问：如果你的产品对客户没有任何的价值， 那么客户凭什么要购买?如果客户买到了没有价值的产品，那么他完全 有资格要回他投入的每一分钱。 如果你想让潜在客户很轻松、很爽快的跟你购买，那么你就要消除 他购买的风险，让他能够放心的购买。 价格比竞争对手贵了50%,反而卖的更好 一个农夫想要给他的女儿买一匹小马，在他住的那个地方有两个卖 马的人。第一个卖马的说：这个马500美元，你要的话就拿走，后面发生 的什么事都跟我没关系。 第二个卖马的要价750美元，但是他告诉农夫，在你决定购买之前， 你的女儿可以先把马带回家，试骑一个月，而且还送你一个月的草料。30 天后，他会开车到农夫家里，如果农夫不要马，他就把马带走，并且把 马房打扫干净，如果要马，就付他750美元。 如果你是买马的人，而且在不差钱的情况下，你会找哪一个购买? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1434.png 49
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1435.png 很显然，你会选第二个。因为第二个人让你感觉没有任何风险。 风险逆转主要有以下几种应用方式： 1、不满意全额退款 2、部分风险逆转 3、双倍退款 4、全额退款+额外补偿 5、分期付款 6、免费试用(第一个月免费) 7、先使用，满意后付款 8、提供后续服务保障 9、见效后付款 10、货到付款 1、不满意全额退款 如果你对我们的产品不是100%的满意，我们会全额退款给你。 比如说你的产品是治疗痘痘的，你可以跟客户说，如果你用了我们 这款产品，30天内你的脸部没有明显的好转，你的痘痘没有消失，那么 我们全额退款。 美国有一家减肥机构让每一位上门的客户在治疗前先拍照，然后30 天后让客户拿着之前的照片与现在的体型对比，如果没有达到他们所承 诺的效果，客户的身材没有明显的变化，那么他们全额退款。 退款的时间可以根据你产品奏效的时间来设定。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1436.png
2、部分风险逆转 如果你的产品不适合全额退款，那么你可以采用部分风险逆转。比 如你的产品是一份月刊，每月给客户发送。假如一年12期，客户已经使 用了6期，这时候他退款的话不可能全部退，因为他已经使用了一部分 产品。你可以给他退还还没有使用的剩下6期的费用，这样就比较合理， 你和客户都不会有太大损失。 3、双倍退款 双倍退款需要给客户做出限制，你要让客户也做出相应的承诺。 比如说你开一个补习班，你承诺成绩不提高双倍退款。但是你应该 要求每个参加补习的学生在补习周期内每次上课不允许迟到，课堂上布 置的作业、练习必须按时完成，如果学生都做到了，而成绩却没有提高， 双倍退款。但如果是因为学生没有遵守规则而导致成绩没有提高的，那 对不起，不退款。 很多时候并不是商家的产品无效，而是客户没有使用，或者没有按 照正确的方式使用。就像客户买了一辆车，但是他却从来不启动，那么 车的性能再好他也体验不到。 4、全额退款+额外补偿 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1437.png我之前做业务的时候，有一位老板一直犹豫我们的课程对他到底有 没有效。我直接告诉他：“你来上完课之后，如果感觉这个课对你没有帮助， 你没有感觉物超所值10倍以上，我当场把学费全部退给你，而且你上课 期间的住宿费、餐饮费以及你来回的机票钱我全部给你报销。”结果那 个老板就报了名，而且在我们课程现场还额外投资了几十万。 51
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1438.png 你还可以让客户保留你的赠品。 今天购买，我们额外送你3件价值1000元的赠品，如果你不满意， 不但退你全款，而且所有赠品你都可以保留。 5、分期付款 如果没有分期付款，那么车子、房子有一大部分是很难卖出去的。 透过分期付款，让客户每次的投资金额减少，会极大的增加成交率。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1439.png 需要了解更多老师绝学课程，请加微信A3162209188 对于一件大金额的商品，如果消费者一开始只需要付很少的钱，那 么他就会认为整体风险很低，即使分期付款会让他最终付的钱更多。 1958年，李兆基和冯景禧、郭德胜等八人合股组成永业公司，开始 涉足地产生意。当时香港的物业大都是整栋出售，大量中等收入群体对 此望洋兴叹。于是，李兆基推出“分层出售、十年分期付款”的方式， 面向广大中下层市民， 一改过去地产业经营方式，使得生意十分火爆， 所建楼宇均销售一空。 6、免费试用 在别人无法直接判断产品到底是不是自己想要的前提下，透过一个 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1440.png聚雄舞恩 52
试用装或者试用版本让客户能够用最低的成本、甚至是不花钱就能体验 到产品的价值，那么他就更容易购买完整的产品。 如果你的产品质量过硬，那么使用这一条就可以快速的打消客户的 购买风险。 比如你卖一款软件，你可以先让客户免费试用7天，让他感受到你 的软件是真的有价值的，这样他会更容易购买。 7、先使用，满意后付款 先把产品让客户使用一段时间，如果客户满意，就付钱，如果不满意， 就把产品退回。这招杀伤力极大。 有一个卖高尔夫教材的邮购广告是这样卖产品的，教材售价7500美 元，请看他的广告文案： 你将有超过4个星期的时间去观看录像带，而且每一次出去玩一轮 高尔夫球的时候，你都能应用这些技巧。如果你发现录像带里面的方法 不像我们所说的那么有效，你无法做到我们所说的多打出100码，挥杆像 箭一样笔直，你只需要把产品退回来，如果你感觉这个录像是你想要的， 那么你再完成付款。 8、提供后续服务保障 很多人担心买了产品之后出了什么问题，带来很多麻烦。你可以给 客户提供后续的服务保障，让客户减少风险。 我曾经在超市购买一个电风扇，销售员跟我说：“购买这台电风扇， file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1441.png 53
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1442.png 3年之内免费上门维修”。也就是说，3年之内任何时间坏了，我只要一 通电话，他就会上门给我免费维修。我听完立刻就购买了，因为我感到 没有后顾之忧。 9、见效后付款 这个基本没有任何抗拒。你的产品先给客户使用，他看见效果了， 再付款。这招对咨询行业特别管用。比如你的策划费用100万元，你先给 客户做，你先帮他赚了300万元，他再付你100万元。 如果你对自己的产品或者服务有足够的信心，那么用这种“凭结果 付费”的模式会让你获得大量的生意。 10、货到付款 让客户在收到货之后再付款，这也会大大的降低客户风险。现在大 多数网络生意都会使用货到付款的模式，让人在线下单，仅需提供姓名、 电话和地址，当你收到货、验完货没有问题之后再付款。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1443.png
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第六章 赠 品 拉斯维加斯赌场推出了一个吸客方 薇芯：①⑧④⑧⑥③⑥⑧⑤⑨ 案，这让全世界的赌徒带着大把的钱蜂 拥而至!因为他们的方案实在太诱人 了 !
人不喜欢买便宜，而喜欢占便宜。透过赠品可以很好的满足人们占 便宜的心理，从而提高成交效果。 拉斯维加斯赌场的惊人吸客秘密 每人198美元，每对396美元!我会为你提供令人激动的拉斯维加斯 豪华迷你套间，可观看著名的脱衣舞表演…附赠著名演艺人员的演出票… 在你的房间摆好一瓶冰冻香槟…无论你是在赌，在玩老虎机或者在休息 室里，你都可以喝个够… 送你1000美元做赌资…所有赢的都归你，作为一项奖励，保证你至 少赢得一个彩色电视机、一个录像机或一个人工钻戒。显然我不会把这么 优惠的条件开给世界上所有的人，这些度假名额是有限的，先来先得。 此举让全世界的赌徒蜂拥而至。因为赌场提供的方案实在太诱人， 让人无法拒绝。 赌场会亏吗?不太可能。赌徒来了之后赌场会从他们身上5倍、10 倍甚至100倍的赚回来。 在你营销过程中，可以提供给客户赠品，也许他不要你的主产品， 但是为了拿到赠品会跟你购买。 小菜馆生意火爆的秘诀 我经常到一家菜馆里吃饭，说实话，味道与其他菜馆基本没有太大 的区别，但是去他这里吃饭赠送免费的果汁。所以，我经常为了喝免费 的果汁而选择那家菜馆用餐。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1445.png57C 钢
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1446.png 赠品设计要诀： 第一：赠品本身跟主产品是互补的 比如说买衣服送领带，买房子送家具，买电脑送电脑桌。 第二：赠送的东西必须有价值 没有价值的东西拿来送是不会有吸引力的。最好是那些同样在市面 上销售的产品或者服务。 第三：赠送要考虑成本 赠送应该是在成本允许的前提下进行的，你不可以为了赢得客户送 出一些自己无法承担的赠品。比如买一台电脑送一辆奔驰，这样你的成 本太大。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1447.png聚能崇思 58
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1448.jpg
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1449.png 傍大款 比尔盖茨在微软创立之初，拿到了一 个巨大的订单，这为他日后成为世界首富 奠定了坚实的基础!你将学到如何快速打 开市场的简单秘密!
一款默默无闻的产品，如果能够链接上一些权威的东西，立马会增 加价值感而促进销量的增长。 要想快速打开市场就要跟有客户、有影响 力的人、公司、媒体、组织、活动合作，与他们产生链接。 蒙牛把这一招应用的非常好。蒙牛赞助航天事业，推出“中国航天 员专用牛奶”的广告。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1450.jpg 与中国航天事业链接非常强烈的表达了蒙牛是一种高品质、高档次 的牛奶。试想一下，航天员喝的牛奶能是一般品质的牛奶吗? 安利纽崔莱也使用了同样的策略，广告中宣称：“中国体育代表团 赞助商。” file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1451.png 61
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1452.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1453.png安 利 纽 崔 菜 为中国体育代表团 提供专业营养支持巴年 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1454.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1455.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1456.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1457.png 你可以将你的产品与一些有影响力的组织、公司、人物链接，比如 你的大米是“人民大会堂国宴专用大米”,那么给人的感觉立马不一样。 比尔盖茨成为世界首富的核心要素 比尔盖茨能够成为世界首富，有一个极其重要的原因：在微软公司 刚刚成立的时候，比尔盖茨透过母亲的关系拿到了IBM 的合约，为IBM 的电脑开发操作系统。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1458.png聚能崇团62
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1459.png 每 一 台IBM 电脑都装微软开发的DOS 系 统 ，IBM 当时是世界第 一 名的电脑公司，在全球拥有庞大的市场份额，随着IBM 电脑销量的激增， IBM 电脑所使用的DOS 系统的影响力也与日俱增，最后DOS 系统成为 行业的唯一标准。微软在这一基础上不断将系统升级，最终微软成为行 业的垄断者，全球拥有90%以上的市场份额，为比尔盖茨成为世界首富 奠定了坚实的基础。 要快速成功一定要站在巨人的肩膀上，跟巨人合作，甚至帮巨人打工， 让巨人的知识、经验、资源、影响力为自己所用。 聚能公司刚起步的时候，没有任何的知名度。当时我就在思考如何 与有影响力的老师链接来提升我们公司的知名度，快速的打开市场?从 2014年起，我们开始举办世界大师的研讨会： >2014年7月25日，举办世界谈判大师罗杰道森的研讨会； >2014年12月4日，举办世界两性关系专家约翰格雷的研讨会； >2015年1月9日，举办世界催眠大师马修史维的研讨会； >2016年7月1日，举办世界销售大师汤姆霍普金斯的研讨会。 透过与世界大师的合作，让我们的影响力迅速提升。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1460.png 63
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1461.png 未来我们还会举办众多国家元首、企业家、导师的研讨会，聚能的 目标是要成为全世界最具价值的教育培训平台，为千千万万的创业者和 企业家提供最优质的资讯。我们一直朝着这个方向努力。我们欢迎各界 企业家与聚能合作，相互借力，共创辉煌。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1462.png
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第八章 见 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1464.png 一家用邮购的方式来销售的化妆品公 司，它们的产品价格超过欧美一线品牌，但 是连导购员都不需要，客户就主动付钱购 买!因为它们有一个杀手级的成交武器!
人都相信第三方的见证，不相信卖家。所以提供见证就可以借用第 三方的力量让客户相信，从而实现成交。 第一种：名人见证 名人本身就具备权威的效果，名人本身也代表着信任。为什么很多 人愿意花200多万美元竞拍与巴菲特吃午餐的时间?能学到投资秘诀是一 方面，另外能够跟巴菲特一起吃午餐会产生巨大的名人见证效果。 一款名不见经传的产品，如果有名人的推荐，那么就很容易让人产 生购买。 我订阅过一位老师的网络商业课程，在订阅之前我对这个老师没有 任何的了解。会订阅完全是因为2个人的推荐，第一个是罗辑思维的创始 人罗振宇，第二个是小米创始人雷军。雷军甚至发布了一段语音说这个 老师是他的朋友，而且他也会订阅这个网络课程。我想，两个互联网界 赫赫有名的人物都推荐的课程，肯定有非常高的含金量，所以没有任何 犹豫就购买了。 所以，你要想办法让名人来推荐你的产品，如果他能够亲自拿着你 的产品为你说一段话，那么对你的产品大卖会有巨大的帮助。 即使你没办法让名人亲自推荐，那么至少要有一张合影。很多人之 前不认识我，对我不了解，当他们看了一组照片后，感觉就不一样了： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1465.png 67
相反，如果这家店没有任何评论，甚至很多差评，那么你可能就不 会购买。 邮购型产品如何用一个杀手级武器快速成交 DHC 是日本一家化妆品公司，在线下的门店非常少，主要透过邮购 的模式来销售。DHC 的产品价格高于很多知名的国际品牌，而且没有导 购人员，那么是如何实现成交的呢? 首先DHC 会在各大网站投放广告，当你点击它的广告之后，不是直 接跳转到产品介绍页面，而是跳转到一个免费赠送产品的页面，只要你 在这个页面上填写你的姓名、电话和地址，它就会免费送你一套试用装， 而且连运费都不用。 在你收到它的包裹之后，里面有一个杀手级的成交武器，就是DHC 的真情留言板。这上面有大量DHC 用户亲笔写的感言，都是使用过 DHC 的产品之后所带来的改变。很多人看到这些直接被成交。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1466.png 69
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1467.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1468.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1469.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1470.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1471.png 你一定要用心收集你的顾客见证，见证越多，对你的成交越有帮助。 第三种：媒体报道 媒体具有公信力，透过媒体给你或者你的公司做一篇报道，会极大 的增加信赖感。 有些人没上过我的课、没听过我的名字，我公司的伙伴让人来报名 我的课程，他们不愿意来。后来我在杂志和报纸上登了大篇幅的报道， 当潜在客户有疑虑的时候，公司伙伴就把报道给他们看，结果很多客户 看完之后立马报名，因为看到了媒体报道信赖感瞬间提升。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1472.png71C
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1473.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1474.png
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第九章 如何让客户立即 购file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1476.png 理发师给我吹头发的时候，跟我讲了 几句话，让我毫不犹豫的充值!
在成交关头，让人感到稀缺性和紧迫感，会极大的促成交易。人的 购买冲动过后很难再行动，所以一定要让客户当场就直接购买。 时间有限：优惠仅限今天下午6点之前，6点过后恢复原价。 数量有限：全场有1000人，只有50人有机会抢到这款产品。 立即行动的奖励：如果你现在立刻购买，还可以得到某种好处。 有一次我到美发店洗头，本来不打算充值，在吹头发的时候理发师 跟我说：“今天是月底，如果充值1000元，可以免费送一次零售价488 元的染发，过了今天就没有赠送了。”我一听，忍不住充了1000元。 三者可以结合在一起使用： 我们的XX 产品原价1000元，在今天晚上12点之前购买的，仅 需398元，另外，今天12点前购买成功的朋友再额外赠送价值200元 XXX, 但是你必须马上行动，因为我们的产品仅剩最后300套，而我们 已经把这个消息通知给了1200位老客户，所以不能保证有足够的存货。 要求：有时候你告诉客户马上购买，他就会马上购买，你不告诉他， 可能他就不买了。有的时候客户在犹豫，需要一个人推他一把，给他一个 明确的行动指令。所以，这时你直接要求，让他马上购买，就能促成交易。 很多人往往是因为在成交关头没有要求而丢失了生意，太可惜了。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1477.png 75
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1478.png 葳鑫：②②⑧④⑧⑥⑧⑤⑥⑥
第十章 讲故事 一个高中辍学的年轻人用一支笔、 一 张纸，2年狂赚1亿美元!
讲话的目的是什么?第一：对别人有帮助，第二：让别人产生行动。 如果你讲完之后，别人没有产生行动，那么你的成交水平是有限的。 要让别人产生行动，就要讲故事。成交高手都是讲故事的高手。 ★海尔通过砸冰箱的故事让海尔家喻户晓； ★马云带18个人创业的故事让阿里巴巴走向世界； ★可口可乐秘方的故事让可口可乐至今依然是全世界最值钱的品牌。 一个高中辍学的年轻人用一支笔、 一张纸， 2年狂赚1亿美元! 我在1974年1月23日出生在新泽西州北部地区。 我是在一个贫困的单亲家庭长大的。我想我有某种学习上的障碍， 因为儿时的我无法记住我在学校里学到的任何东西。我想像中的学习就 像下地狱一样。 当我读完书本里的一章后，我根本就记不住我刚才所读的内容。它 不会渗透到我的大脑里。这样的情况使我非常沮丧，所以我放弃了。我 没有通过任何的课程甚至是体育课。 我终于在10年级时辍学了，没有人注意到我。 无论我如何的努力，我都好像无法取得任何的成就，但这并不能阻 碍我所追求的东西。我想要金色的劳力士表，奔驰跑车，以及价值数百万 美元的别墅。 可是当我自己照镜子的时候，发现自己长得和我想像中的并不一样， file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1479.png
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1480.png 我确信我向往的美好生活仅仅只是一场美梦而已。 但是，这一切即将改变...… 当我在19岁的时候，我有了一辆崭新的克尔维特车。在20岁时，我 有了2辆全新的奔驰汽车。而在21岁时，我很骄傲的拥有了一辆劳斯莱 斯西尔弗斯珀! 到我28岁的时候…我的总销售额已经达到一亿美元以上，获利5 千万美元。这样我就拥有了我的两个家，其中的一个房子有14000平方英 尺，带有能放七辆车的车库， 一个台球室和一个度假村， 一个游泳池和 一个水下酒吧!买这套房子我是用现金支付的! 在我的车库里：放着我的一辆红色的兰博基尼迪亚夫， 一辆黄色法 拉利360蜘蛛， 一辆梅赛奔驰和一辆12座位的林肯轿车利莫! 我的支票帐户里已经有超过一千万美元。我现在一周能挣400000美 元，正好是每天80000美元，或者10000美元每小时!看上去像是我每周 工作5天，一天工作8小时似的，而实际上我并没有去工作。 在2002那年，我比联邦快递、易趣、亚马逊、时代华纳、苹果电脑、 麦当劳、微软、耐克、雅虎、福特汽车公司、通用汽车公司等CEO 们的 年薪总和还要多。 是的，他们加起来的总和。 在2003年5月12日，福布斯杂志刊登了美国500强企业最有钱的 CEO 们。在500位首席执行官中，我的钱超过其中的483人。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1481.png
★比星巴克的首席执行官多一千七百五十四万美元 ★比塔吉特的首席执行官多一千三百零三万美元 ★比摩托罗拉公司的首席执行官多一千七百二十二万五千美元 现在，这可能让你觉得似乎是像我一样的一帮富有的混蛋在吹嘘我 如何的富有。也许你猜对了。我是在吹牛!但更重要的是，为什么我要 告诉你这一切?原因是，这本书可以教给你如何迅速的致富。如果谈论 钱让您觉得不太舒服，甚至使您愤怒，那么也许是因为您并不真正希望 得到财富吧! 为什么当我在仅仅28岁的时候，要告诉你所有的一切呢?我是想证 明一个有着噩梦般的童年，同时又没有受过正规教育的人是可以获得巨 大财富的。你完全可以按照我的步骤去建立你自己的财富帝国! 我记得当我在18岁的时候，我坐在姑妈家的台阶上。这里离我一起 上高中的女孩家只有几步之遥，我坐在这里吸着万宝路香烟。这时，我 看到一辆红色的奔驰车停在这个女孩的家门口。 一个大学预科男生过来了，他脖子上围着围巾，向她的家里走去。 我猜测他是准备利用周末约这个女孩一起去旅行，因为她让他携带了一 个粗呢袋子用来包他们闪亮的红色奔驰车。 我们当时都在一起上高中，但情况却不同。那个时候我肯定没有能 力像他那样带女孩出去…而她的男友却已经很有钱了。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1482.png当时我仍然记得红色的奔驰车呼啸着从我的面前狂奔而去时，我对 自己说“我一定要拥有自己的奔驰车!”我做到了。 81
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1483.png 大约一年以后，我就得到了一辆彩色奔驰SL500。 那么我是怎么得到我的车的呢?我没有偷。我也没有赢得彩票。我 也的确没有继承任何的财产。我的钱是我自己赚的。我从一开始赚钱时， 用的只是一支笔，一张纸，和一个疯狂的想法，我现在要教你如何去做 同样的事情。 看到这里，如果你已经被这个人的赚钱方法所打动，说明故事已经 产生了作用。 再来看看古代的大臣是如何劝说君王的…… 邹忌讽齐王纳谏 战国时代，齐国相国邹忌为了劝说齐威王广开言路，采纳群言，给 他讲了一个自己与徐公比美的故事。 徐公是齐国的美男子，有一天早晨，邹忌穿戴好衣帽，照着镜子问 妻子：“我和徐公相比，谁更美丽?”妻子说：“你美极了，徐公怎么能 和你比。”邹忌不相信，又去问小妾，小妾说：“徐公比不上你。”第 二天，有客人来拜访，邹忌又问客人：“我和徐公谁更美丽?”客人说： “徐公不如你美丽。” 又过了一天，徐公来拜访，邹忌仔细的端详，发现自己远远比不上 徐公。晚上，邹忌躺在床上想这件事：“我的妻子认为我美，是偏爱我； 我的小妾认为我美，是惧怕我；客人认为我美，是想要有求于我。” 然后以此衔接到齐王身边的姬妾、大臣和全国百姓都是偏爱、惧怕、 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1484.png
有求于齐王，导致人人都不和齐王说真话，都在阿谀奉承，齐王听不到 真正的建议，备受蒙蔽。 齐威王听了这个故事之后立即下令广开言路，“所有的大臣、官吏 和百姓，能够当面指责齐王过错的，得上等奖赏；上书劝诫齐王的，得 中等奖励；能够在公共场所议论指责齐王让他听到的，得下等奖励。” 政令一发，齐国大臣都来进谏，透过一系列的政治改革，原本衰弱的齐 国由此又开始强盛。 我时常开3天的演说成交班，教全国各地的企业家、创业者、团队 领导如何在台上一对多批发式卖产品、招商、融资、吸引人才，很多人 在最后一天的成交比赛上10分钟就可以成交几十万元，有的人学完之后 回去招商能成交五百多万元!事实上，3天课程的核心内容就是教他们如 何设计故事。 故事能带来不可思议的效果，如果你想说服某个人，给他讲个故事， 这比你直接命令他效果好的多。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1485.png 83
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第十一章 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1487.png育客户 一家啤酒厂向消费者公布了一些众人 皆知的事实，竟然让消费者认为它们的 啤酒是最好的，使得这家啤酒厂一跃成 为行业第一名!中国一家水厂也采用了 同样的策略，获取了巨大成功!
如果你的产品很好，你必须让顾客知道。你对顾客教育的越多，他 对你产品或者服务的价值认知的更深刻，就越容易购买。 那么应该如何教育呢? 你可以告诉顾客你的产品的制作流程；制作工艺的难度；制造产品 的场地有多好；产品制作的过程有多繁琐、严谨；你为了这个产品付出了 多大努力、付出了多少投资；你产品材质的来源；制作产品的人的资历、 水平、社会地位等。 喜力兹啤酒6个月跃升至第一名的秘诀 喜力兹啤酒20世纪初期在美国排名第八，面临瓶颈，厂商请来了当 时的营销大师克劳德霍普金斯做顾问。霍普金斯来到啤酒厂后第一件事 就是参观啤酒的制作过程，参观完之后他大为惊叹，他发现： 喜力兹啤酒的工厂就在密歇根湖畔，当时的湖水是很清澈的，没什 么污染。但是他们还是钻了两口500尺深的自流井，从而找到最好的水质。 工厂人员在5年内做了1623次试验，为了找到最好的酵母，让啤酒能有 最好的口感和香味。 用的水要先加温到100摄氏度，然后再进行冷却，这个工作要重复3 次，来保证水绝对的纯净!每一个装啤酒的瓶子都要先用600摄氏度的蒸 气消毒，杀死所有的微生物和细菌，以免影响啤酒的口味。 因此，霍普金斯就问厂商：“为什么不把啤酒的制作过程告诉消费 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1488.png 87
金钻成交锦囊 者呢?”厂商说：“这有什么好说的，因为所有的啤酒厂商都是这样生 产啤酒的。” 霍普金斯却不这么认为，他认为这些只是制作啤酒的人知道，而消 费者并不知道。所以霍普金斯策划了一系列的广告，实际上就是把啤酒 的制作过程告诉消费者。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1489.png 我们来看看霍普金斯在广告中怎么说的： 这家伟大啤酒厂如今拥有了新的酿造方法。半个世纪的沉淀，教会 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1490.png
我们如何做到完美。但是，我们的理念却是50年始终如一的，我们的目 标也从未改变。喜力兹啤酒始终根据我们所了解的最好方式进行酿造，从 不计较花费。 我们专门派专家到波西米亚为我们挑选世界上最好的啤酒花，企业的 每一个股份持有者负责挑选大麦，并且只购买生长的最好的大麦。 我们公司的一位合伙人全程监督酿造的每一个阶段。 我们这里进行的清洁标准比任何厨房的标准都要高。 提纯是非常必要的。所有的啤酒都要放在平板玻璃房里，在过滤的空 气中进行冷却，然后，在装瓶和测量之后，再进行消毒杀菌。 在啤酒从冷冻室取出之前，我们要把它放在里面数月时间，否则的话， 喜力兹啤酒就有可能造成身体的不适感，就像普通啤酒那样。 很快，消费者都认为喜力兹啤酒是最好的，6个月后喜力兹跃升至第 一名。当其他的啤酒厂开始如法炮制同样的方法时，为时已晚。 当你知道喜力兹啤酒是这样酿造出来的，你想不想去尝试一下?即使 你不想马上尝试，你也会觉得这个酒品质不错。 乐百氏当年提出27层净化，也是巧妙的应用了这一招。当时所有的纯 净水厂商都说自己的水纯净，但是消费者并不知道到底哪个品牌的水是真 正的纯净。乐百氏率先提出了“27层净化的概念”,清晰的告诉了消费者 为什么它的水是最纯净的。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1491.png 89
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1492.png
第一层石英粗型砂过滤悬浮杂质 第二层石英粗型砂过滤泥沙杂质 第三层石英粗型砂过滤铁锈杂质 第四层石英粗型砂过滤胶体杂质 第五层石英粗型砂过滤有机物杂质 第六层石英中型砂过滤悬浮杂质 第七层石英中型砂过滤泥沙杂质 第八层石英中型砂过滤铁锈杂质 第九层石英中型砂过滤胶体杂质 第十层石英中型砂过滤有机物杂质 第十一层石英细型砂过滤悬浮杂质 第十二层石英细型砂过滤泥沙杂质 第十三层石英细型砂过滤铁锈杂质 第十四层石英细型砂过滤胶体杂质 第十五层石英细型砂过滤有机物杂质 第十六层活性炭过滤去除颜色 第十七层活性炭过滤去除余氯 第十八层活性炭过滤去除气味 第十九层保安过滤器滤除颗粒杂质 第二十层反渗透膜过滤热源 第二十一层反渗透膜过滤细菌 第二十二层反渗透膜过滤病毒 第二十三层反渗透膜过滤残留病毒 第二十四层反渗透膜过滤重金属离子 第二十五层反渗透膜过滤钙、镁、锰等离子 第二十六层终端过滤杂离子0.2μm 第二十七层紫外线杀菌 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1493.png 真正纯净品质保证
事实上所有的纯净水都经过了几十道工序的处理来保证水的质量， 但是消费者并不知道，而乐百氏第一个提出来，率先让消费者认知到， 它 就 抢 占 了 先 机 ， 充 分 教 育 了 消 费 者 ， 让 消 费 者 知 道 乐 百 氏 是 最 纯 的 。 所以如果你的产品很好， 一定要教育客户，让客户知道为什么你的 产 品 好 。 下 面 来 看 一 则 著 名 的 衬 衫 广 告 如 何 教 育 客 户 ： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1494.png能第团 90
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1495.png 广告写道： 哈莎威衬衫使用最好的面料来缝制衬衫，面料来自全球四面八方—— 维耶勒法兰绒和埃尔特克斯网眼布产自英格兰，羊毛皮纹皱丝产自苏格 兰，海岛棉布产自西印度群岛，手纺马德拉斯薄棉布产自印度，精致人 造丝产自曼彻斯特，尼龙薄织麻布产自巴黎，手工丝织品产自英格兰， 高级棉布出自美国最好的纺织工之手。穿着如此完美品味的衬衫，定会 使您得到超乎衬衫本身的众多满足。 哈莎威是缅因州小城沃特维尔的一个小公司里敬业的手艺人精心缝 制的，他们老老少少已经在那里工作了120年。 对比教育法 把两种产品进行对比，让顾客直观的看到你产品的优势，是教育顾 91 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1496.png
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1497.png 客非常好的方法。 如果你的产品跟其他的产品有独特的优势或者有显著的区别，那么 通过对比的方式让顾客知道能起到非常好的教育效果。 舒肤佳的香皂广告就是用了对比的方式。它的广告中把普通香皂与 舒肤佳香皂对比。用普通香皂洗完的肌肤很快就会长出新的细菌，而用 舒肤佳洗过的肌肤新长出的细菌非常少。这就让人们知道舒肤佳的除菌 效果非常好。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1498.png
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第十二章 如何介绍产品 让客户更容易购买 世界顶尖销售大师鲜为人知的3步“捷 径式”秘诀!
世界顶尖的销售训练大师汤姆霍普金斯说：产品介绍必须满足客户 心理的三件事，下面来看看汤姆霍普金斯的3步产品介绍法： 第一、告诉他们我们是谁? 我们是谁指的是公司的背景，公司的信誉、公司的历史、公司开业 多久了。如果公司在某一个行业中做了很多年，比如30年，也要告诉客户。 第二、告诉他们我们做过什么? 首先是公司过往的成功记录。 如果你的公司或者产品曾经取得过一些不错的成就，比如公司被政 府评为年度十佳公司，产品的销量居行业第一名，展示给客户看。 或者你本人曾经得过一些奖，好比说全公司的第一名，公司给你颁 发了一个很大的奖杯，你可以把照片或者视频展示给客户看。 然后是第三者见证。 让客户看到你的客户满意的感谢信、微信、视频，给他们看你的名 人见证、媒体报道等各种第三方的见证，增强信赖感。 第三、告诉他们我们能为你做什么? 你要告诉客户你的产品能给他带来什么好处、能给他什么利益、能 给他解决什么问题、能让他得到什么、能给他创造什么价值。 比如我的《领袖成交力 ·金钻班》课程能够给客户带来什么? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1500.png 95
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1501.png 课程专为商业领袖以及渴望成为商业领袖的人设计，分3个板块： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1502.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1503.png领袖成交力 金钻班 投资人成交系统 第一：业务成交系统 教你如何制定公司的战略，搞清楚公司应该做什么、不应该做什么, 让公司朝正确的方向发展。教你强大、实用的业务流程、策略和话术， 把这套系统复制到公司，会让成交变得易如反掌，迅速让你的产品大卖、 销量飙升，赚到更多钱，为公司创造源源不断的现金流。 第二：人才成交系统 教你摸透人性，让你能够吸引更多的人才来帮助你做大做强，并且 留住人才，增强团队凝聚力。 第三：投资人成交系统 教你如何与投资人谈判，如何描述你企业的愿景、使命、前途和商 业模式，让投资人愿意投资你的企业，让你融到更多钱壮大事业规模。 你的产品可以给客户带来什么好处，也需要明确的描述出来。 蒙 能 需 四 9 6 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1504.png微信：1848636859
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第十三章 问问file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1506.png 乔布斯问了一个问题，把百事可乐的 总裁挖到了苹果公司!好的沟通结果来自 于问出好的问题，掌握问问题的窍门真的 太重要了!
好的成交效果在于问出高品质的问题。问问题才能掌控全局。问题 分为两种：开放式问题和封闭式问题。 成交是一个了解需求、满足需求，或者说是了解问题、解决问题的 过程。 在初步接触信任还不足时，要问开放式的问题来了解对方的家庭、 事业、兴趣爱好、问题、需求、渴望、目标等重要信息。比如： ★你是哪里人? ★你家里还有其他兄弟吗? *你目前做的什么行业? ★做这行多久了? ★现在负责哪一块职务? ★平时都喜欢什么娱乐活动? ★目前生意怎么样? ★目前在事业上碰到哪些问题或者挑战? ★你今年的经营目标是什么? *你目前使用的是哪家公司的产品? ★你对目前的合作厂商哪里比较满意，哪些方面你希望做的更好? ★贵公司平常都是如何采购产品的? 需要了解更多老师绝学课程，请加微信A3162209188 透过开放式问题搜集到潜在客户越多的信息，就越容易成交。 封闭式问题让对方只能回答“是”或者“不是”。 封闭式问题应该如何问呢? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1507.png 99
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1508.png 第 一、问让对方回答“YES” 的 问 题 成交是让对方不断回答"YES"的程序，最终客户被你成交是一个最 大 的“YES”, 而 这 个 大YES 是之前 一 系列的小YES 促成的。所以，在 成交过程中你要不断的问让对方回答YES 的问题。 比如： 如果这套方案可以让你今年的利润比去年翻一倍，而且不用额外增 加成本，你有没有兴趣了解它? 你想不想让自己每天比别人少睡2个小时，精力还比别人旺盛，连 续工作12个小时一点都不困? 你希不希望一个月至少减掉10斤，而且不用节食、想吃什么就吃什 么? 身材变好了，皮肤变的更加细腻、嫩白，皱纹也都消失了，40岁看 上去像20岁，你会不会更有自信? 第二、问二选一的问题 永远不要问对方买还是不买，要问对方要买哪一个? 比如乔布斯当年成交百事可乐总裁的时候就问了一句话：“你想一 辈子卖汽水，还是跟我一起改变世界? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1509.png用团100
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1510.png 货是你自己过来取还是我给你送过去? 你今天是现金还是刷卡? 所有的问句一定要提前设计好。 与问问题同等重要的是“倾听”。在沟通过程中让人感觉到你在认 真的倾听他讲话，会让沟通很融洽的进行，让人们乐于跟你交谈。 那么如何让别人感觉你在认真倾听呢? 第一：不断的点头并且说一些确认的话(比如“是的”、“对”) 表示认同； 第二：当对方开玩笑或者表现的很幽默的时候微笑或者大笑； 第三：保持目光的接触； 第四：重复对方说的话； 101 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1511.png
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1512.png 第五：让对方继续说，表示你对他讲的内容或者故事很感兴趣； 第六：赞美对方(比如发出“哇”的声音、告诉对方“你太棒了” 让人感受到你的赞赏) 第七：做记录。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1513.png使用以上7个方法可以让对方感觉到你在认真的听他说话，让他乐 于与你交谈。
聚能肃团 NeNG SAOLP 102
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第十四章 如何快速撰写让 你赚钱的广告 这则举世闻名的广告在一个星期内卖掉 了当地所有豪车的库存!另一则邮购广告卖 掉了400多万本书!它们都是按照一个极其 简单的公式写出来的。
ADA 这个公式全球通用，不管是做平面广告、设计宣传彩页、制作 宣传片、还是设计销售脚本，都十分有效。 Attention(注意力)一瞬间把潜在客户的注意力从海量信息中抓到你 这里，并且让他们保持一个积极的状态。 吸引注意力至关重要，如果你无法在一开始就抓到潜在客户的注意 力，他就不会读你的广告，那么不管你的广告内容写得多好，你的报价 多诱人都是没用的。 吸引注意一般来说透过一个震撼的标题来实现。如果你做的是平面 广告，你的标题如果没办法抓到潜在客户注意力，那么他就基本上不会去 看你的广告内容。你在朋友圈发的文章，如果标题无法抓住读者注意力， 那么他就不会去点击，那么即使你的内容写得再精彩也没用。 高手一般会花80%的时间写标题。 标题应该如何写呢? 标题=好奇+利益 也就是说，你的标题要激发人们的好奇心，并且向他展示有什么利益。 下面来看几个例子： 将我送到美国任何城市…留下100美元 作为生活费，72小时内我将 不花自己一分一厘买到好地段的房屋! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1515.png 105
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1516.png 纽约皮肤科精英专家组终于揭露了： 在7年以前发现的一个能够在3个小时内彻底祛除 身体上任何一部分的顽固疤痕的惊人秘方! 令人惊讶的简单新型格斗秘密完全不需要 力量和速度，几乎不用通过专业培训就可以 掌握…能使你成为具有更大杀伤力， 更灵活、更加娴熟的格斗王， 每一次在1秒或者2秒就可以击倒邪恶的对手! 如何让每个人都喜欢你! 如何在纽约买房产不需要用自己的钱和信用卡! 我如何一个月就从穿16号的大码衣服 变到了穿只有8号的性感、紧身的衣服 … 即使我随时随地都在吃! 未来90天内必定疯涨的10只股票! 我是如何在24小时内 创造了1,080,496.37美元在线收入的… 甚至没有花一分钱做广告! 如何赢得朋友并影响他人! 惊人的新发现：让一个平凡女孩一夜间变万人迷! 不想去整容的女明星是如何让自己永远年轻的! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1517.png
为你节省数万元的装修技巧! Interest(兴 趣) —激发他们的兴趣。 告诉他们一些有趣的事情，故事。告诉他们一些专业知识、行业内幕， 让他们有兴趣继续读广告。 Desire( 欲 望 )一让你的潜在客户想象接受你的产品或者服务之后的 未来——美好的结果——处境。 让潜在客户感受到拥有你的产品或者服务后，他可以得到他想要的， 他能得到一大堆利益，向他描绘美好的结果。 你应当把你产品的成分都转化为对客户的好处或者利益： 德国进口——世界一流的品质，用30年也不会坏； 纯天然压榨——健康不长胖； 3重防护——极致的安全； 一款保健品的广告是这样描述好处的： 服用1 - 3天：排便顺畅，体内毒素排出； 107 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1518.png
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1519.png 服用1周：睡眠改善，皮肤变细腻，由黄变白； 服用10-15天：肌肤的水分和光泽度增加，面部色素沉淀颜色变淡； 服用1个月： 身体干爽、心情舒畅、腿脚柔韧、肌肤亮泽、黄褐斑 和黑眼圈消失； 服用2个月：肌肤变得紧致有弹性，抵抗力明显增加，毛孔逐渐变小。 鱼尾纹、皱纹大大改善，精力充沛； 服用3个月：肌肤明显白皙红润，各种色斑、皱纹明显淡化，身体干爽、 皮肤细滑、心情舒畅、浑身有劲、睡眠香甜、夫妻和谐。 Action( 行 动 )——让人们行动，呼吁他们立即接受你的提案。 这时候就要告诉潜在客户具体应该如何做才能拥有你的产品。他应 该打哪个电话?找谁?应该到哪个具体地址去购买?应该怎么下单?这 些都要清楚的告诉他们。 你可以结合其他章节的策略应用到这个公式当中，就能放大你的广 告或者销售说辞的威力。比如在刺激欲望环节，你可以加入顾客见证， 就可以更大程度的激发潜在客户的购买欲望。在行动呼吁环节，你加上 风险逆转、赠品，以及限时、限量，就可以加快他们采取行动。 我们来看看几篇世界级大师撰写的广告： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1520.png 聚 能 票 团 108 Tes EF
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1521.png "At 60 miles an hour the loudest noise in this new Rolls-Royce comes from the electric clock" file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1522.png109C
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1523.png “这辆新款劳斯莱斯时速达到60英里时， 车内最大的噪声来自电子钟” 是什么使劳斯莱斯成为世界上最好的汽车?“其实没有什么奥妙，无非是 对细节的一丝不苟。”劳斯莱斯公司一位著名的工程师这么说。 |
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顶尖电视和电影明星的免费书揭露.。 好莱坞女星保持火辣身材的惊人饮食秘密 现在，你也可以在2天内减肥4.5公斤…然后…每天减肥0.45公斤， 直到达到你满意的体重为止!这种减肥方式无须疯狂节食!也无须放弃 你最爱的食品或者绝食!相反你可以每天吃你爱吃的!不需要服用任何 有危险的药物!也不需要做任何运动!最不可思议的是，你还可以免费 学习这种减肥方式!但名额有限! 梅兰尼 ·格里菲斯一如果你想减肥，而且希望非常快速的减肥(快 速达到2天减肥4.5公斤，然后每天减肥0.45公斤，直到达到你的理想体 重为止),那么这将会是你有史以来阅读过的最让你兴奋的信息! 我是梅兰尼 ·格里菲斯，这些年也许你已经在一部或者多部电影和 电视节目中看到过我，我的电影作品包括《疯狂阿拉巴马》,《打工女郎》, 《明星制造商》。然而今天，抛开我的明星身份，我是以一个普通人的 身份写这份信息给你。 众所周知，美国人民都遭受着一个非常严重的问题——过度肥胖， 据估计超过61%的成年人都有这个问题，我猜想应该有超过75%的成年 女性都过度肥胖。 你可能在想像我们这些电影或者电视明星应该不会有肥胖问题。然 而，事实并非如此。相反我们需要经常减肥，而且是快速减肥。有时候， 减肥在好莱坞是别无选择的事情。在好莱坞… file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1525.png 111
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1526.png 减 肥 是 强 制 性 的 ， 因为我们的职业需要! 你也知道的，如果我们过度肥胖，镜头将会拍下并且不断夸大报道， 这样我们就有可能失去工作，甚至有时候还会…结束我们的职业生涯 … 永远! 过去，有一本书叫《好莱坞减肥的秘密》,几乎所有的电视和电影 明星都用这里面的方法快速减肥并且保持好身材，使他们在娱乐圈中得 以生存。这些秘密简直不可思议!不仅能实现快速减肥，而且还能使你 保持年轻、健康、充满活力，最重要的是这些秘诀就像魔法一样神奇。 曾经，我都替一些没有拥有这本书的美国人感到羞愧…特别是…太 多的人都在肥胖问题中挣扎。 因此，我决定要做些什么来帮助解决肥胖问题。我写了一本书，里 面包含了所有这些惊人的减肥秘密…并且…我会将这本书100%免费赠送 给那些需要这本书的人! 书名叫做《我发现的好莱坞惊人减肥秘密》。 这是书中所揭露的一些精彩亮点： *如何在短短2天时间内减掉4.5公斤!这个方法非常简单 … 事实 上…比起你2天不吃任何东西，这种方法减肥效果会更好。(不仅仅如此， 你会变得沉着冷静，你整个人会神清气爽，比你过去几年的状态都要好 很多。) file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1527.png★如何减肥比每天跑步14公里减的还要快!(我书中的减肥秘密比 聚能恩112
每天剧烈运动更有效、更安全、更加快速。) *为什么你不应该通过疯狂节食来减肥…以及…如何轻易的减掉你想 减掉的所有重量并且你再也不会感觉到饥饿! ★如何在30天时间或者更少的时间内让你的胃缩小到8英寸…大腿 减到6英寸…臀围减到9英寸…腰围减到10英寸…而且…无须节食、无 须做任何运动! ★为什么你不应该计算卡路里的3个理由…如果…你想实现快速减 肥! ★如何花费不到5美元，让你一天24小时都精力充沛、充满活力! ★如何实现快速减肥…比绝食快的多! ★从哪里获得一种简单、纯天然的药可以在一天内把100g 的脂肪排 出你体外(现在，你可以立刻做一道美食，低热量的汉堡，一个鸡肉三明治， 仅仅只用一粒药就可以帮助你燃烧掉这些脂肪。) ★从哪里可以获得另一种纯天然的药物，可以分解糖果、蛋糕、甜点 还有所有可以增加肥胖的点心中的糖分?(你可以每餐都吃甜点，同时不 必担心肥胖问题…只需吃一粒药) ★一种超级简单的技术确保你以后再也不会过度饮食!(这个秘密几 乎让你的食量不可能超过你身体所需。因此，你的体重将会维持在正常 水平…而且…终身如此!这也许是世界上最厉害、而且几乎无人知晓的 减肥秘诀。) ★如何让你的脂肪通过新陈代谢燃烧从而实现减肥…甚至当你在睡觉 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1528.png113C
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1529.png 金钻成交锦囊 的时候都照常进行!(这太简单了…仅仅需要放一勺的这种安全、纯天 然的、神奇的食物在你每天的饮食中即可) ★为什么你可以“大吃大喝”而且三天两头的吃所有你喜欢吃的食物， 即使这样还可以减掉大量的体重!(这几乎是不可能听到的吧…但…我 们就做到了。试试吧，你将会吓一跳!) ★据研究证明，这种纯天然的食物会增加你的IQ, 让 你 的IQ 上涨 25%!(还可以帮助溶解你体内的脂肪，每天仅需要摄取1大勺即可。) ★30天减肥18公斤的5个快速的步骤! ★世界上最伟大的美丽秘诀! ★7种好莱坞一线明星的健康秘诀! ★在21天内摆脱双下巴的5秒钟运动操! *如何在真正瘦身之前看起来显瘦(是的，你可以在10分钟内用这 个非常简单的方法让你看起来瘦了4.5公斤!) *6种“超级食品”可让你心情愉悦! ★纯天然的“整容手术”! *还有很多，很多很多! 真的太神奇了，你同意吗? 现在，你也许会问你自己，为什么我会乐意赠送你这本书…以及… file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1530.png聚能宗恩 114
是真的完全免费赠送给你的吗? 答案很简单。上帝保佑我拥有了如此精彩的人生…而且…我感觉我 有一个强大的义务和责任应该将我的好运分享给大家。赠送这本书仅仅是 其中的一种方式。这本书汇集了所有你需要知道的能快速减去所有你想减 掉的体重的方法…这也是我们在好莱坞所使用的。包括了每一个好莱坞 明星快速减肥达到顶级身材的的秘密。最后，你也可以学习到这些秘诀… 而且…不用花一分钱。 不用花一分钱! 《我发现的好莱坞惊人减肥秘密》完全免费…但…名额有限。没有 人会给你打电话销售任何其它产品。要获得你的免费书非常容易，快速 拿起你的电话，拨打我的24小时免费录音电话，拨通后它会提示你留下 你的姓名和地址。然后，我们会立刻把书寄给你…没有任何的费用。免 费电话是：1-800-0000 坦白的讲，先到先得，该书籍太火爆了，库存已不多，如果你在书 籍送完之后才打电话，你将会收到一封信告诉你需要等待很久。因此， 不要浪费任何一分钟，现在就打电话! 1-800-0000 谢 谢 。 警告：书中所有的减肥方法都是安全的，但由于这些方法都可以实 现快速减肥，谨慎使用，不要减肥过度。 梅兰尼 ·格里菲斯，当她写这本关于减肥的书时，很多人说她是一 个关心人类，富有同情心的人。所有人都震惊了，她竟然坚持100%的将 书免费赠送，但也正是她才可以做到。她认为：你给予得越多，你得到 的也会越多。 115 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1531.png
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1532.png HOWTOMAKE MONEY WITH YOURCREDIT CARDS file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1533.png
如何用你的信用卡赚钱 你将能够赚到比你想象中得还多的钱进入你的口袋。而且多很多。 事实上，你马上就能拥有一个赚取成千上万美金进入你钱包的机会! 在你能够使用这些钱之前你需要做一个小小的工作，它将会花掉你 差不多45分钟。这是让你学习把你所有的信用卡消费掉的钱变成塑料金 矿的31种方式所需的大致时间。 这并不是信用卡公司的初衷，当他们把信用卡下发给你的时候。但 请不要花太多时间向他们说抱歉。从你使用信用卡的第一天起他们就开 始赚钱了。不仅仅从你这里赚，他们也从餐馆、商场、旅馆以及其它任 何你使用信用卡的场所赚钱。多年来，信用卡公司的利润都远远超过数 百万美元! 因此，不用仅仅因为你学习如何用你的信用卡赚取一点点额外的收 益而感到内疚。实际上，无论如何你都不会伤害到信用卡公司任何的利益。 但以防万一你怀疑，我要告诉你这些赚钱技巧都是绝对安全的。他 们百分之百合法并且不会以任何方式伤害到你的信用卡或者你和信用卡 公司的关系。这些方法是专家花费大量时间刻苦研究的成果。这个研究 成果其实并没有什么令人惊讶的地方。这是你能够用你的信用卡做的一 些事情…如果你知道怎么做的话： ★你可以很开心的从你所花费的钱中获得(超过7.5%)的返点! ★如果你能记住两个简短的句子…你就可以炫耀你的信用卡并且在你 付现金买东西的时候获得相当大的折扣! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1534.png117 ◎
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1535.png ★你可以用你的信用卡套现几千美元…即使银行和金融机构拒绝贷款 给你! ★在你用信用卡购买东西的时候你可以降低至少50%的手续费! *你可以用你的信用卡在你花钱的同时还能赚钱! ★你可以使用信用卡公司的钱在90天内不需要支付任何的利息。 ★你可以获得40种不同的信用卡并且用每一张卡来赚取属于你个人 的利益。 你可以用你的信用卡合法和安全地做所有这些事情。这非常令人惊 讶但它是真实的。不过这里有一些更令人震惊的事情：当你使用这些聪 明的赚钱技巧，你实际上会获得所有参与进来的人的赞许…包括信用卡 公司。 所有这些技巧的详细解释都汇集在一本名为《如何把塑料变成金矿》 的新书里。这本书是马尔廷梅耶写的(一个在你去银行的时候、在你购物 的时候、在你用信用卡的时候可以帮你赚钱和省钱的重量级的专家)。这 本书非常容易阅读、很容易理解并且非常便宜。如果你马上发送你的姓名、 收货地址并且附上6.95美金现金或者支票到自由港7756号古德出版社， 你就可以得到它。一旦收到你回复的信件我们就会立刻把书邮寄给你。 如果你因为任何原因对这本书不满意，你可以随时退回这本书并且 获得95美金的全额退款。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1536.png
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1537.png 懒人致富秘诀 “大多数人整日只为养家糊口而忙忙碌碌，却因此失去了 发财致富的机会。” 亲爱的朋友： 我过去常常拼命工作。 一天工作18个小时， 一周工作7天。但是我 并没有赚大钱，直到我的工作时间减少——少很多之后。 例如，写这则广告花了我两个小时。幸运的话，它应该能让我挣50 美元，也可能是10万美元。 而且，我要求你为某物寄给我10美元，虽然它只花了我不到50美分。 我会尽量使你无法拒绝它，如果你拒绝，你就会是个十足的傻瓜。 毕竟，如果我能告诉你如何发财的话，你为什么还要关心我那9.5美 元的利润呢? 要是我能确保你将来一定能通过我的懒人方式赚到钱，并且给你一 个世间最非同一般的保证，你会怎样? 保证如下：在我把东西寄给你之后的31天内，我不会兑换你的支票 或汇票。 这样你就有足够的时间来收到它、研究它、实践它。 它的价值至少是你的投资成本的100倍，如果你不认可这一点，那 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1538.png120
就把它退回来。我会把未兑现的支票或汇票回邮给你。 我不会把它寄给你然后给你账单，或用货到付款的方式来寄，这么 做的唯一理由是：这些方法牵扯到更多的时间与金钱。 我已经准备好和你做这笔你一生中最划算的买卖了。因为我要告诉 你的东西花了我11年的时间来使之趋于完美：如何用懒人的方式挣钱。 好了—-现在我得自夸一下。我不介意自夸。我觉得这是必要的， 它能证明寄给我10美元—这10美元我会保留在“第三方托管”账户里， 直到你满意我才兑现—是你这辈子做的最明智的事情。我住在一栋价 值10万美元的房子里。我之所以知道这栋房子的价值，是因为我拒绝过 一个这么高的出价。我的贷款还了不到一半，我没有把它还清的唯一原 因是因为我的税务会计说：“白痴才这么干。” 我的“办公室”就在海滩上，离我家大概1.5英里。目之所及的景色 如此壮阔，大多数人都认为我无所事事。其实我挺忙的， 一天工作约6个 小时，一年工作八九个月。 其余的时间我都是在山中“小屋”度过的。我为此支付了30000美 元——用现金付的。 我有两艘船和一辆凯迪拉克——都是一次性付清的。 我有股票、证券、基金，以及银行存款。但是我拥有的最重要的东 西是无价的，那就是与家人相处的时间。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1539.png 121
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1540.png 我要与你分享我是如何做到这一切的——懒人如何致富……一个迄 今为止我只跟少数朋友分享过的秘密。 ★不需要受过什么“教育”。我不过是个高中毕业生。 ★也不需要什么“资金”。当我起步的时候，我是一个深陷债务纠纷 的人，当时一位律师朋友建议我宣告破产才是唯一的出路。但他错了， 我们偿清了所有的债务，从抵押借贷中解脱，不欠任何人一分钱。 ★也不需要什么“运气”。我拥有的并不仅是我分享的这些，但是我 也不能保证你会挣到跟我一样多的钱。其实你有可能挣的更多：我知道 有个运用了这些规则的人，努力工作，在8年内挣了1100万美元。当然 钱并不意味着一切。 ★也不需要什么“天赋”。只要你知道自己所追求的是什么,我会教 你方法。 ★也不需要什么“青春”。与我共事过的一位女士，已经70多岁了， 按照我教她的方法，她赚够了自己所需的钱，环游了世界。 ★也不需要什么“经验”。有位芝加哥的寡妇，使用我的方法，在过 去5年内，平均每年都挣25000美元。 它需要的是什么?是信念。它使你足以得到一个机会，足以吸收我 要寄给你的一切，足以把理论变成实践。如果你恰如其分的做到了这点， 结果就将令人难以置信。记住——我保证过。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1541.png
你不用辞去你的工作。不过你很快就会赚到很多钱，到时候你就能 够辞去了。再一次——我保证。 我曾认识的一个最聪明的人跟我说过一句让我永生难忘的话：“大 多数人整日只为养家糊口而忙忙碌碌，却因此失去了发财致富的机会。” 千万不要像我一样花那么长的时间去发现他是对的。 如果你现在寄出订单的话，我将向你证明这一切。我并不要求你“笃 信”我，只要你试一试，如果我错了，你失去的不过是几分钟的时间和 一张8美分的邮票而已。但是，如果我是对的呢? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1542.png 乔，你可能会赚得盆满钵满，但是我会失去什么呢?把《懒人致富》 寄给我。但是在我汇钱给你后的31天之内不要兑现我的支票或汇票。 如果我退回你的资料——不管什么原因——在限定时间之内，把 我未兑现的支票或汇票退给我。在此基础上，奉上我的10美元。 姓 名 地址 城市 州 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1543.png 123
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1544.png wixi: 一八四八六三六八五九
第十五章 借力成交法 面对完全陌生的客户，30万美元的投 资，换来的却是900万美元的回报!我用 这个方法成交了一位难缠的大客户，并让 他帮我转介绍了360人。
如果你面对一个陌生客户，而他并不了解你，也不信任你，或者一 个客户无论如何也不购买，那么如何快速实现成交? 要影响什么人，先了解你要影响的人正在被谁影响。因此，找到你 的客户信任的人，借用他的信任，你就可以快速实现成交。 30万美元的投资，换来的却是900万美元! 世界第一名行销大师杰亚伯拉罕的行销课程为5000美元到25000美 元，如此贵的课程如何卖?他找到了世界第一名潜能开发大师安东尼罗 宾。安东尼罗宾花了数年时间在全球积累了几十万的客户，这些客户每 个人都付了至少5000美元以上，而且这些人十分信任安东尼罗宾，这正 是杰亚伯拉罕的理想客户。 杰亚伯拉罕给自己的课程写了一封销售信函，并且让安东尼罗宾签 名，以安东尼罗宾的名义寄给他的客户，花了30万美元的邮寄费用，但 结果却赚了900万美元! 我如何让一位持续拒绝我的难缠客户 给我带了360位客户 我曾经遇到一位客户张总，他手下有20几万人的团队，我每次让他 来我们这里上课，他就是不来。每次打电话过去没说几句话就把电话挂了， 刚开始也搞的我有点自卑。后来我开始了解他信任谁，崇拜谁…… 后面发现国内一位著名的老师陈老师是能够影响他的人。有一天正 好我和我的老师到陈老师家里，我一看机会来了，立马打电话给张总， 跟他说：“我现在在陈老师家里。”他的态度开始变了，很意外为什么 我可以出现在陈老师家里。然后让我的老师把电话拿给陈老师，陈老师 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1545.png 127C
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1546.png 就讲了一句话：“下个月是杨老师的婚礼，我会去参加，希望在婚礼现 场能够见到你。”结果张总后来带了360人来参加我们的课程。 因此，如果你一直无法成交客户，也许你找到一个能够影响他的人， 他就会立马成交。很多企业做广告都要找明星当形象代言人，就是要借 用明星与消费者之间的信任来实现成交。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1547.png 128
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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1550.png 警告：不要看这章，除非你想成为卓越的 领袖!本章揭露了吸引、留出人才的9个惊 人秘密，当你开始贯彻的实施，你的企业一 定会发生翻天覆地的改变!
经营企业、经营团队实际上是在经营人，因为所有的事情都是由人 去完成，所有的问题都是由人去解决，能够驾驭人就能驾驭企业。 要想驾驭人就要先了解人要什么? 第一个：要钱 在NBA 签一个普通球员可能只要100万美元的年薪，厉害一点的 1000万美元，但是乔丹在90年代的年薪就已高达3300万美元。虽然付 出了天价，但是公牛队也得到了巨大的回报，老板莱因斯多夫在乔丹时 代早已赚的盆满钵满。对于人才特别是高级人才钱一定要给够。 第二个：要实现自身价值 任何人才都希望自身的才华能够得到充分的发挥而得到公司、社会 的重视，因此，老板要给人才提供足够的平台和权力，让他们能够把自 己的能力、思想充分的利用出来，有独挡一面建功立业的机会。 老板的实力不在于自己能干多少事，而在于能够驾驭多少能干的人 帮你把你想干的事干完。 我时常在全世界学习、演讲， 一个月到公司不超过5天，有时候一 个多月都不在公司，但公司能够正常的运营、发展，很关键的一点是我 找了一群在各个方面能力都比我强的人，我给了他们充分的平台，让他 们各自发挥自身所长，把我想做的事情都做完。所以，即使我不在公司， 也不用操心任何事，只需要定期了解各个任务的进度。 除了以上2点，下面的9个秘诀会让你更好的领导你的企业和团队： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1551.png 137
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1552.png 秘诀1:伟大的愿景、目标、蓝图 真正的人才都是跟随拥有伟大目标的领导，身为领袖要持续不断的 向全体员工描述伟大的愿景和目标，让员工感觉到跟着你会有前途。 古往今来，有大成就的人都有伟大的目标。 刘备：兴复汉室； 毛泽东：解放全人类，实现共产主义； 马云在阿里巴巴创业之初，就提出了公司的愿景与目标： 1、持续发展102年 2、成为世界十大网站 3、只要是商人都要用阿里巴巴的产品 我在《邹文静致聚能家人的一封内部信》中写道： 我们会用5年的时间，也就是到2020年，让聚能成为全亚洲最具价 值的教育培训平台，帮助千千万万极度渴望成功的人实现他们的梦想， 帮助各个领域的中小企业家们创造更大的商业价值! 未来我们会有丰富的讲师资源以及技术团队，我们会实现在100个 城市同时开3000人的会议， 一次性影响30万人。并且，我们会陆续请到 世界上最有影响力的人物、各个领域最成功的企业家、富豪、名师到聚 能的平台来分享他们的成功秘诀。 我们不仅是一家培训公司，未来10年内，我们会不断发展自己的实业， file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1553.png 138
我们会有自己的酒店、自己的健康产业、自己的互联网产业，自己的金融 产业，自己的养老中心，自己的庄园……一步步开创聚能的商业帝国。 我渴望所有有梦想有极致渴望的人都能在聚能的平台上成长、成功， 我渴望未来聚能人的父母都能在聚能的庄园安享晚年，聚能人的孩子都能 在聚能的学校里培养成国家栋梁之才，每一位聚能家人都成为一个对国家 对民族有贡献、有社会责任感的富人!身心灵都健康、内在外在都富有! 家庭、事业、健康全方位平衡式成功! 这极大的激发了员工的动力。你要持续不断、不厌其烦的向员工描 绘公司未来的样子，公司的蓝图，让所有员工都为了这一梦想而奋斗， 这样就能推动企业不断的向前发展。 秘诀2:向全体员工阐述你的经营理念 日本经营之圣稻盛和夫在刚刚创立京瓷公司的第三年，就遇到员工 集体造反，员工纷纷要求稻盛和夫加工资、提高待遇，否则集体辞职。 经过艰苦的谈判，稻盛和夫总算把事情平息。 事后，他开始反思，他发现创业之初他把他创业的目的定位在“让 稻盛和夫的技术问世”,这是纯粹的利己思想，员工会想：“我辛辛苦 苦工作也是为你打工，最后成功的还是你。” 稻盛和夫想明白了，让员工生活幸福才是企业存在的目的。所以， 稻盛和夫把经营理念改成：“让全体员工获得物质和精神上的幸福，同 时为社会的进步发展做出贡献”。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1554.png这一理念构筑了京瓷公司的文化基础，之后的几十年，京瓷一直秉 承这个经营理念，成为了世界500强。之后稻盛和夫创办的第二家公司第 139
金钻成交锦囊 二电电同样以此为经营理念，也成为了世界500强。 秘诀3:不断给予员工重要性 人性都希望被重视、被认可。所以，领导者一定要不断的给予员工 重要性。 要把员工当成你公司的共同经营者，并且让他知道公司要发展壮大 没有他是不行的。这样才能凝聚人心，才能让人才自动自发的工作。 1945年抗日战争胜利后，东北成为国共两党的必争之地，可以说， 谁能得到东北，就会拥有稳固的后方和强大的工业基地，进而控制全中 国的局势。毛泽东将前线的一切军政指挥权授予林彪，并说道：“只有 林彪能担此重任!”林彪备受鼓舞，率领东北野战军解放了东北全境， 使东北部队从出关时的13万人发展成百万雄师! 我时常告诉我们公司的伙伴：“你真的太棒了；这件事干的太出色了； 你就是一个天才；我不在公司的时候你一定要全方位的顶起来，公司就 靠你了。”这样一席话让他们都感到责任重大，如此被老板重视，都愿 意全力以赴的工作。 秘诀4:向所有人传递坚定的信念 当日本人侵略中国，大部分国民都认为国家要亡国的时候，毛主席 发表《论持久战》,给了国人必定能够战胜日本人的信心；当美国用核武 器威胁中国的时候，毛主席一语定乾坤，喊出“一切反动派都是纸老虎” 的惊天论断。 马云在创业初期就告诉投资人：我会用一生来经营阿里巴巴，这就 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1555.png 140
是我的命。 我时常告诉聚能的伙伴，不管你信与不信，聚能一定会成为世界第一， 我一定要把聚能打造成全世界最具价值的教育培训平台，聚能一定是最愿 意成就员工的公司，我邹文静跟你保证，你的所有梦想在聚能一定都可 以实现，我邹文静愿意付出一切代价来力顶你们，帮助你们实现梦想。 需要了解更多老师绝学课程，请加微信A3162209188 真正的领袖一定是在传递一种坚定的信念，给人确定的感觉。要成 为卓越的领袖，坚定的信念和坚强的意志必不可少。目标一旦确定，非 实现不可。有如此的决心和信念，才能够影响别人。 秘诀5:身先士卒，以身作则 领导人要带动团队，自己就要身先士卒。 有一家公司员工上班老迟到，即使公司定了迟到罚款制度，可还是 不奏效。老板想了一个办法，老板每天早上第一个到公司，然后到公司 门口等员工，一个一个问好。员工们发现老板来的比自己还早，都感到 很愧疚，之后都非常早就来到公司。后来，老板不用第一个到公司，员 工也不会迟到了。 习近平主席在G20 峰会上讲：“行胜于言。”真正的领袖一定是以 身作则，要求别人之前自己先做到，用行动去领导，而不是用嘴巴领导。 康熙皇帝有一次御驾亲征葛尔丹，中途粮草要没了，所以规定全军 上下一天只能吃一个馒头。虽然身为皇帝，康熙也和士兵一样，一天吃 一个馒头。 秘诀6:自己不断成长 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1556.png我每年投资200万元以上，向全世界最顶尖的企业家、导师、投资 141
金钻成交锦囊 人学习。 2016年9月9日我到以色列学习，凌晨4点刚过了安检到达登机口， 这个点排队过安检依然人潮如涌，实在太多人，早上5:50起飞，飞行近 7个小时到俄罗斯转机，中间停4个多小时，再飞6个多小时，20多个小 时就在飞机上及机场度过了。从广州飞到北京凌晨12点多，一夜都没休息， 拖个大箱子，我差点哭了(是真的哭了)。但一切的结果，我要，我愿意。 当你不断成长，不断提升自身能力和境界，员工才会持续的崇拜你、 敬畏你。领导者要不断让员工看到自己的进取心。 秘诀7:真心关爱，利他 真诚的关心每一位伙伴，才能够获得真心的拥护。老板如果只关心 自己的利益，那么员工不可能有凝聚力。老板能够忘我，愿意自我牺牲， 优先为员工考虑，就能打动员工的心，得到员工的爱戴。 有一次，我有3名员工在佣金发放问题上产生了纠结。原因是员工 认为有5万元没有发放到位。照理说，公司没有明文规定那个钱是必须要 发的，公司也可以不发，如果发给员工的话公司要多付出15万元。但我 还是决定发给员工。因为我创办企业是为了成就员工，让员工过上好日子， 而不是压榨员工。既然公司没有讲清楚，那就是公司的问题。 结果，那3位员工都非常感动，之后又创造了几十万的业绩。 老板真心关心部属，才能够获得真心的归附。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1557.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1558.jpgS能集file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1559.jpg 142
另外，员工都希望能够获得不断的成长。我时常带聚能的伙伴到各 地参观学习，2015年10月到泰国游学，2016年10月10日到阿里巴巴参 访，年底还要带聚能伙伴到美国硅谷向世界最顶尖的公司学习，2017年 要带他们参加巴菲特股东大会，帮助大家不断成长。因为我坚信，只有 我的团队越来越强大，公司才会越做越强。 秘诀8:持续创新 世界管理学大师彼得德鲁克说：企业的基本职能是营销和创新。在 激烈的市场竞争环境下，企业要想生存、不断发展，就要不断的创新， 开发新产品、新技术、新市场、新制度。 一个领袖要对新事物保持旺盛的追求，持续带动全体员工不断的创 新，为企业不断注入新的血液、新的气息、新的活力，今天做的比昨天好， 明天做的比今天好，否则，很难确保整个组织不断的进步与发展。 前面说过我到以色列学习，以色列是犹太民族的聚集地，占世界人 口0.3%的犹太人控制着全世界60%的财富。我发现以色列非常善于创新。 那么以色列人的创新能力如何来的呢?我发现有以下几点： 第一，自然环境非常恶劣 以色列土地匮乏，国土很小，25740平方公里，大约是北京加上天津 那么大，而且60%还是沙漠，需要更好的最大化利用土地。 第二：军事问题 以色列周围都是恶邻，很多国家拒绝向他们提供军事物资，以色列 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1560.png就需要设法去创造。 143
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1561.png 第三：允许质疑 以色列不论男女每个人都需要当兵，部队有培养独立思考的军官的 传统。他们鼓励下级军官质疑上级军官的决策，只要他言之有理。他们认 为在战场上没有所谓最好的规划和计划，一旦战争开始决定胜负的就是每 一个带队军官的临场反应，因此他们会授予一线指挥官“将在外军令有所 不受”的决策权。一个不敢质疑上司，没有个人见解的军官是被人鄙视的。 第四：重视知识和教育，不放纵 以色列平均每人每年阅读66本书，而中国是4.5本；以色列人从小 就被植入终身学习的意识；以色列人不追求奢华的物质享受，日韩系的 廉价车在以色列非常流行，年轻人不追求高端消费，奢侈品在以色列几 乎没有市场。 第五：包容失败 如果对失败的包容度不高，那么人们就不愿意去尝试创新。以色列 对失败非常的包容，投资人在选择投资项目时，会看创始人是否有过失败 的经历，这种失败的经历往往会对项目的评估加分。因为在他们的意识里， 在创业上交过学费的人比从没有失败过的人更值得投资。而求职的人也 会把自己的失败经历写在简历里，他们因此而感到骄傲。 第六：以色列是一个移民国家 移民更容易产生创业者，移民的人更有创业的动机，移民的人更有 冒险精神。全世界的移民都更容易成为创业者，硅谷也是如此，50%的创 业者都是移民，中国的省市迁移，也类似移民，更容易成为创业者企业家。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1562.png聚能崇 团144
第七：政府的大力支持 国家才是创业创新的推动力。以色列政府对创业创新做了很多投资， 几乎不求回报。 秘诀9:用爱引领 有位智者曾经说过： 想把自己的公司搞好，让员工幸福，先决条件 是经营者必须提高自己的思想水平和精神境界。每当看到还有很多孩子吃 不上饭、没衣服穿、上不起学、没钱治病；还有那么多孤苦的老人无依无靠、 没人关爱，我的内心就会有一阵阵刺痛。 感受到他人心中之苦，我心里感觉到很苦，我愿倾此一生来抚平别 人心中之苦。爱不是虚假的喊给别人听，而是身体力行的去行动。 我时常带着聚能伙伴到黄河放生、到敬老院探望老人、到孤儿院给 孩子们送上一系列生活用品、给贫困山区的孩子捐赠棉衣.…… file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1563.png 145
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1564.png 我也时常在公司内部说：“我希望聚能的每个人都是心中充满爱的人， 心中充满爱才能更好的爱别人，才会得到别人的爱。当你不知道怎么抉 择的时候，爱是一切的答案。要帮助一个人最重要的一点是要帮助他建 立对生命的信心和希望，让他活在爱与连接当中。 ” 除了爱，生命无所需求，失去爱，生命一无所有。生命所有的活动， 其根本都是为了回归宇宙本有的大爱。所以，忘记回归就是苦海无边。 生命因爱而来，世界因爱而在。谁拥有大爱，谁就拥有精彩的人生。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1565.png
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第十八章 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1567.png 永不失败的秘诀是什么?如何成交每 一单?最伟大的总统是如何诞生的?这是 最为重要的一个章节，帮助你去除成功路 上的障碍，让你到达成功的彼岸!
为什么美女都被那些长的不怎么样的混混抢走了?因为帅哥自尊心 太强，被女生拒绝一次感觉特没面子，于是就放弃了。而混混不怕失败， 被拒绝一次，继续追求，拒绝2次，继续追，死缠烂打，到后面美女都成 剩女，发现还有一个长相平平的人那里坚守着目标，算了，就选你了。 一个石头如果敲100下才会碎，绝对不是最后一锤敲的好，而是前 面99锤的累积。 很多客户都是连续成交5次以上才决定购买的。前面几次没有成交 可能是因为客户还不够相信你，或者还没有了解到你产品的好处，或者 在考验你或者暂时还没碰到问题。 比如一个女性现在不要你的美容产品，可能有一天她脸上长了皱纹， 老公看到她变丑了不爱她了，这时候她迫切需要一款产品让自己变的更 漂亮，但是联系不上你了，你就失去了一笔生意。 所以客户需要持续的跟踪，你要坚持到底， 一直到成交为止。 如果你做广告，投放一次是远远不够的，因为潜在客户看了广告立 马就购买的几率极低，广告是一个长远的投资，需要持续不断的投放， 让潜在客户的信任度和购买欲望逐渐上升，最终决定购买。 想想看你是否有这样的消费经历： 第一次看到广告：没在意； 第二次：没兴趣； 第三次：烦死了； 第四次：随便看看； 第五次：感觉好像不错，认真了解一下； file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1568.png 149
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1569.png 第六次：这东西是我想要的； 第七次：开始琢磨在哪里可以买到； 第八次：打个电话过去咨询一下； 第九次：很想买，但还是有点犹豫； 第十次：好吧，花钱购买。 所以，不要因为客户第一次没有购买就放弃了，要重复的成交。再 次重申：很多客户都是连续成交5次以上才决定购买的。 我的信念是：成交次数一定要超过被拒绝的次数，只要我认准一个 客户，就要一直坚持到他付钱为止。 世界顶尖的销售训练大师汤姆霍普金斯说：“我不是以没有成交的 次数来评断自己，而是以成交的次数；我成交的次数是与我谈话的人数 和不断跟踪、直到他们购买或者直到他们死去的次数成正比。” 你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功，把每一次拒绝都当成学 习、改正、练习心理素质和技巧的机会，每一次的拒绝都在为最终的成 交奠定基础。在你放弃之前都不算失败，再一次成交，和更多的人沟通， 就这么简单。永不失败的秘诀就是永不放弃! 有一个人： 1816年，家人被赶出了居住的地方，他必须工作以抚养他们； 1818年，母亲去世； file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1570.png1831年，经商失败； 团150
1832年，竞选州议员但落选； 1832年，工作也丢了，想就读法学院，但进不去； 1833年，向朋友借钱经商，但年底就破产了，接下来，他花了16年， 才把债还清； 1834年，再次竞选州议员，赢了； 1835年，订婚后即将结婚时，未婚妻却死了，因此他的心也碎了； 1836年，精神完全崩溃，卧病在床6个月； 1838年，争取成为州议员的发言人但没有成功； 1840年，争取成为选举人，但失败； 1843年，参加国会大选，落选； 1846年，再次参加国会大选，这次当选，前往华盛顿特区，表现可 圈可点； 1848年，寻求国会议员连任，失败； 1849年，想在自己的州内担任土地局长的工作，被拒绝； 1854年，竞选美国参议员，落选； 1856年，在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名，得票不到 100张； 151C file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1571.png
金钻成交锦囊 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1572.png 1858年，再度竞选美国参议员，再度落败； 1860年，当选美国总统。 这个人就是被公认的美国历史上最伟大的总统林肯。 林肯在竞选参议员落败后说：“此路艰辛而泥泞。我一只脚滑了一 下，另一只脚也因而站不稳，但我缓口气，告诉自己：这不过是滑一跤， 并不是死去而爬不起来。” 最后，以我非常喜欢的一段话作为本书的结尾： 也许，我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生； 也许，我们追求的风景总是山重水复，不见柳暗花明； 也许，我们前行的步履总是沉重、蹒跚； 也许，我们需要在黑暗中摸索很长时间，才能找寻到光明； 也许，我们虔诚的信念会被世俗的尘雾缠绕，而不能自由翱翔； 也许，我们高贵的灵魂暂时在现实中找不到寄放的净土 …… 那么,我们为什么不可以以勇敢者的气魄，坚定而自信地对自己说一 声——再试一次! 上帝的延迟不代表拒绝，再试一次，你就有可能到达成功的彼岸!
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发表于 2012-12-22 12:12:11