跪着看完的彻底摆脱老实人思维模式 王礼志
目 录
下 ：应 用 篇
3. 在种种失败、挫折环境中，需要掩饰自己的消极情绪
八、表现正直的时候也要考虑自己的实力，也要 考虑方法 …………………………………………(364)
上：理论篇 我们每个中国人，在一生的工作和生活中，都不可能不接触 到“老实人”这个词儿。老实人现象是中国社会独有的一种现 象，也是用来了解和理解中国国情的一块敲门砖。我们常常会 评价某个人说：“那是个老实人。”或者会听到有人自我慨叹道： “我太老实了。”老实人给我们的印象往往是：做人安份守己、做 事勤恳认真、严于律己、待人和气、不争名利、有些循规蹈矩、不 大善于言语、比较窝囊、容易受气、常常吃亏……。在老实人身 上，我们看到了一种自相矛盾的现象： 一方面，他们的种种行为 与我们的社会宣传、领导讲话和正统观念显得非常的一致，另一 方面，在现实生活中他们却总是吃亏受气处于一种弱势状态。 长期以来，这一带有悖论性质的“老实人问题”已在中国人的心 头造成了持久的困惑。 为什么老实人的付出与回报总是很不相称，甚至给人以一 种好心没好报的印象?我们认为，这种不公平现象固然有其社 会根源，但老实人本身也要承担相当一部分责任。因为外因总
是通过内因起作用的，正是老实人本身所具有的一些特质使其 必然要承受某些不尽如人意的结局。我们在这里并不是要责怪 老实人，而是希望能够帮助老实人找一找造成目前这种状况的 原因是什么,要改变这种现状又应当在哪些方面做些什么样的 努力。本书的一个基本写作目的就是，从心理学、社会学、文化 学及历史学等多维角度来剖析老实人的心理和行为特征，指出 老实人总是吃亏的根源何在，其不应放弃的优势又在哪里，并对 症下药，为老实人在现代商业社会的生存与发展提供某些实用 性的方法和技巧。 我们认为，老实人并不乏才华和学识，在人格品质上也有着 很强的优势，他们的问题在于在某些问题上存在着认识上的误 区。如果他们能够突破这些认识的迷障，解开那些妨碍其行为 能力的思想束缚，他们将能够更快更好地发挥出自己的优势，实 现人生理想，更好地服务于社会，并促使我们的社会变得更加完 善。我们希望，老实不应成为弱者的代名词，相反，它应成为强 者的象征。我们并不指望这本书能够高度改变你的世界观和人 生观，但我们有理由相信，这本书的某些观点和分析定会使你有 耳目一新、茅塞顿开之感。如果你从中获得了什么启示，那就不 妨马上运用到你的社会实践当中去，为你的人生前进、事业奋进 助一臂之力。
第一章 老实人的四大心理特征 老实人存在着认识上的误区，这使得其在心理上 显现出四大特征：第一，对支配社会运行的两套法则缺 乏了解，以道德准则与主观好恶支配自己的行为；第 二，对他人的心理和个性缺乏了解，以单一的态度和方 式不加区别地对待复杂迥异的现实生活；第三，对利害 关系和实际效果考虑不足，存在着思维和行为上的理 想化、情绪化的倾向；第四，对人生的技巧与手段持激 烈否定的态度。 说得极端一点，老实人现象其实就是一种心理现象。老实 人在人际交往中所表现出来的某些不适应，归根结底，都源于其 认识上的误区和心理上的迷障。不能正确地理解社会的发展规 律和运行法则，不能准确地把握人类的本性以及人际交往的本 质特征，使得老实人以偏狭的眼光来看待人与人之间的关系，从 而在行为上出现偏差，导致不利于己的后果。因此，要想启蒙老
实人，就必须找到问题的症结所在，搞清楚老实人所遭遇的人生 不幸后果的心理根源是什么。 一、以道德准则与主观好恶来支配自己的 行为 历史和现实告诉我们，社会运行与发展所遵循的 是两套并行的法则，其一是所谓的群体规范法则，其核 心在于道德和公益，其二是所谓的社会运作法则，它往 往支配着我们社会的具体运行。老实人往往认识不 到，或者不能正确理解社会运作法则，一味地固守和坚 持群体规范法则，因而导致了心理上的某些偏差。 有人说，如果一个人能够把应该是什么和其实是什么这两 种东西区分开来，那么,这个人就开始走向成熟了。这是很有道 理的。从这个意义上说，老实人在人生的某些方面特别是为人 处事方面应该说是很有些幼稚的，因为他们往往不能够清楚认 识、正确理解和坦然接受“实然”与“应然”不一致这样一个客观 事实。进一步说，在对待“社会是如何维持运转的”这一问题上， 他们不能正确把握支配社会运行的基本法则，或不承认现实的 合理性，或把现实理想化，而这正是他们受到现实的冷遇和报复 的重要原因之一。 事实上，我们的社会生活同样可划分为“应然”与“实然”这 两个层次，提升到理论的高度，也就是说，支配一个社会运行和 发展的是两套并行的法则，其一是群体规范法则，其二是社会运
作法则。只有理解了这两套法则的基本内涵及其相互关系，我 们才能真正看清我们所处的这个世界的真面目，实现自己的生 存和发展。 本书由微信公众号：老庄日记免费分享， 仅做学习交流使用，请勿买卖或用于商业用途 1.群体规范法则 所谓的群体规范法则，是指一个社会为了群体的生存、发展 等重大、长远利益而制定出来的以道德为核心的一套规则体系。 它是一个社会正常运行的基本保障，同时也大致界定了人们的 基本行为准则。例如，城市里的交通法规就是一种群体规范法 则，它把马路分为机动车道和人行道，它规定了红灯停、绿灯行 等基本的交通准则，因此使得这个城市能够维持一定效率的通 行秩序，不致于因大家争先通过而陷入混乱，最终导致交通阻塞 而致使大家都无法通过。 从这个定义中，我们可以看出，构成这套规则的有两个基本 要素：其一是道德，道德是这套规则体系的核心和基础，一切法 律的根源都在于道德，没有道德作为伦理基础的法律不可能具 有权威性。道德的根本内容是利他性，也就是说，人们总是在一 种群体利益的背景下来考虑自我，正因为人们能够从他人的角 度来考虑问题并相互体谅，社会合作才成为可能，社会正义才有 可能得到实现。其二是群体的长远利益。可以说，这是群体规 范法则能够存在的利益基础，也就是说，只有大家都平等地遵循 这一法则，人类才能实现共同的生存，否则人类就有可能在没有 游戏规则的情况下因争夺私利而走向战争和毁灭。政治思想家 霍布斯就认为，在国家产生之前的自然状态中，人们为了满足自 己的生存需要和内心贪欲而相互争夺，人对人如同狼对狼，大家 都生活在死亡的恐惧中，最后，大家为了谋求共同、持久的和平，
安全和保障，决定订立契约成立国家。事实上，这里所谓的契约 就是一套群体规则体系，而国家不过是保障这些规则得以贯彻 实施的工具。可以说，群体的长远利益为群体规范提供了方向 和目标，这也是群体规范能够历百世而不衰、得以不断地延续和 发展的最根本的动力。 具体说来，群体规范法则的内容十分丰富。概括起来，它主 要包括这样一些内容：①道德法则。它是基于人的良知和羞耻 感而建立起来的一套行为准则，它一般不具有外在强制力，但却 有很强的内在约束力，它是一个社会所有其他规则体系的基础， 也是维系一个社会正常运行的柔性机制。如果一个社会道德沦 丧，那么,其他的规则也很难得到切实履行，而其他规则所无法 规范的事物，道德却可以予以补救。②法律。法律是依靠外在 强制力来贯彻的规则体系，不服从就会带来相应的不良后果。 说到底，法律是用来威慑和惩戒胆敢违规者的，如果有人违反规 则而不受惩罚，那么,规则就会失去权威性和应有的效力。所 以，它是维护人类长远利益的一种最有力的力量。③风俗习惯、 组织文化、小团体规章、行规、纪律等。这些规则往往只在特定 地区、特定领域对特定的群体发生作用，它对某一群体的生存具 有至关重要的作用。虽然人们不一定要接受和服从这些规章， 但是一定要尊重它们，否则，很容易遭到信服这些规章的群体的 敌视甚至是攻击。而某些群体或个人一味地以自己的规章来要 求和限制别人，同样也会导致不良的后果。 大体说来，一个社会的群体规范法则具有以下几个方面的 特性，了解这些特性有助于我们进一步理解和把握这一套法则 的本质，这些特性包括： ①正面性。所谓的正面性，是指它是被社会广泛宣传的、被 制定规则的群体所推崇的、为团体和个人所认可的一种东西。
因此，它代表了一种正义，一种合理性，一种大众的力量。当人 们在做任何一件事情的时候，要想得到社会的认可，就必须宣扬 自己是在遵循和发扬群体规范，而指责对方的最有力的武器也 莫过于指出其违背了群体规范。表现自己对群体规范的赞同和 身体力行，就有助于我们获得舆论的支持，而有群众的力量作为 后盾，则必然会心想事成，无往而不胜。我们注意到，无论是在 辩论场上，还是在法庭论战中，双方不管自己一方是否确实有 理，在为自己辩解时总是要找出种种理由来表明自己的正当合 理性或迫不得已的苦衷，其目的就是要显示自己对某些公认规 范的遵守和认同，因为只有把自己的行为同这些规范挂上钩，其 立场才能得到确认，才能被认为是有合理性或合法性的。 ② 表面性。所谓的表面性，是指许多群体规范虽然被大力 宣扬并被遵行着，但是已只有象征性的意义，换句话说，人们只 想借此来表明自己对群体规范持认同态度这一立场，人们的实 际想法和实际行动并不会因此而产生任何实质性的变化。 一个 最典型的例子就是中国人的客套。例如，我们经常相互寒暄、问 候：“吃了没有”,这句话就不具有任何实际意义，因为对方无论 怎样回答，是“吃了”还是“没吃”,都不会有结果上的差别，每个 问话的人几乎都没想请对方吃饭的想法，人们只是借此来表示 亲热和关心而已。然而，这一定的客套却又是十分必需的，如果 你见了熟人又不问候几句，就会使双方都感到难堪，在面子上过 不去，在情感上受到伤害。又例如，谈判桌上的双方在利益上是 处于对立状态的，这是其真实的一面，而在谈判开始时，双方却 都要相互握手、微笑，表示友好，活跃气氛，这就是其表面化的一 面。如果我们能够理解规则也有虚的一面这一事实，那么,我们 便可以省去许多抱住死原则不放、穷根究底的迂腐之举了。 ③ 抽象性。所谓的抽象性，是指群体规范只是为我们的行
为界定了一个大致的方向和基本的准则，它往往要高于生活并 且比较抽象。也就是说，即使是遵行群体规范，也要有一个具体 落实的环节，任何群体规范，包括法律在内也不可能事无巨细地 把一切都作了规定。任何的群体规范都不是绝对的，它必须结 合具体的事件、时间、地点和对象等来思考，在不违背大原则的 前提下，我们可通过很多种具体的方法来实现同一规范的宗旨。 通俗地说，如果我们大家的目的是都爬上山顶，那么,不同的人 就有不同的攀登路线，群体规范只能是为我们指出那个目标，而 具体操作方式却要凭我们自己因地因时制宜地予以安排。了解 到了群体规范的抽象性特征，我们就应该懂得“条条大路通罗 马”。以一种方式来限定所有人的前进路线不仅不合理而且行 不通，而事实上，老实人恰恰总是在这个问题上犯糊涂。 2.社会运作法则 所谓的社会运作法则，是指一个人，一个群体乃至一个社会 为了达到自己的具体目的、实现自身的生存而采取的基本手段 和技巧。与群体规范法则相比，它更贴近我们每个人的具体生 活，更能满足特定群体的生存需要，因而其实践性和技巧性就显 得更强。 同样，社会运作法则也具有几个比较显著的特征，并且这些 特征与群体规范法则形成了某种对照，这些特征包括： ① 隐蔽性。对社会运作法则的掌握，往往不能够通过正统 的教育和宣传来获得，而只能以社会经验、个人体验等方式在实 践中获取或在私下里传习。它是一种不被社会作正面公开宣传 的、以隐蔽的方式十分普遍地存在于各种社会行为之中的规则 体系。这是因为，社会运作法则是一个十分复杂的现象，从总体
上说，它与群体规范是相一致的，但具体到操作领域，则往往具 有很大的灵活性，带有弱化甚至是违背群体规范的特征，过分宣 传这一法则可能会对社会整体利益不利。大概也正是因为这一 特性，社会运作法则不能够被一些老实人所认识和理解，并视之 为大逆不道。 ② 实用性。社会运作法则是告诉人们应该如何去做才能 达到某一目的或实现某种效果的。它最关心的不是某种方法本 身是否道德，而是能否取得最理想的结果。说到底，社会运作法 则是以现实主义和实用主义为基础的，大概也正是出于这个原 因，它才会具有如此顽强的生命力，并被不断地丰富和创新。比 如，医生为了稳定病人情绪而不告诉其真实的情况，显然这是违 反诚实的群体规范的，但却有利于对病人的治疗。又比如，警察 为了抓获歹徒而闯红灯，也是以违背每个人都应遵守交通法规 这一原则来换取实际的效果的。 ③ 具体性。社会运作法则往往是与某一具体目的联系在 一起的，是为了实现某一具体效果而采取的、具有可操作性的方 法和技巧。比如，我们应依靠自己的实力通过平等竞争来谋职 就业，这就是一条群体规范法则。而我们应通过哪些方式来获 得招聘者的赏识和好感，那就是社会运作法则所管辖的范围了。 而对于普通人来说，求职技巧往往要更受青睐，因为这些技巧具 体明确、具有可操作性并且能取得立竿见影的切实效果。 那么,群体规范法则与社会运作法则的关系又是怎样的呢? 不能正确认识这一问题，同样不能摆正自己的心理状态，而老实 人在这个问题上的认识也是很不清楚、甚至是极端片面的。 不可否认，社会运作法则存在着对群体规范法则的背离。 并且，在我们的社会里，总有一些道德素质低、品质败坏的人，为 了达到自己的目的而不择手段，采取种种方式破坏群体规范法
则，侵害他人的正当利益和整个社会的整体利益。这类现象是 需要我们坚决反对和予以抵制的。但是，我们并不能因此就把 社会运作法则和群体规范法则对立起来，以善和恶来区分之，认 为两者的关系是水与火不能相容。这实在是老实人常有的一个 观念误区，也是其在人生的许多方面不能得志的重要原因之一。 其实，这两套法则之间是一种相辅相承的关系，对立只是其中的 一小部分而且是比较极端的情况。在我们的生活中，它们之间 更多则是互相补充、相互促进的关系。 ① 社会运作法则是群体规范法则的补充。群体规范法则 只是告诉我们社会运行的大体方向与根本目标，它所限定的行 为准则也往往比较明确，因此，在具体操作过程中，我们就会发 现，这些规则之间还有着大量的空隙，它们是群体规范法则所不 能囊括的，或者在这一领域内群体规范自身就有着互相矛盾的 地方。这些问题，都需要社会运作法则来填充来解决。比如说： 我们的群体规范法则一方面提出“要承认和尊重领导的权威”, 另一方面又指出“一定要与坏人坏事作斗争”,那么,当某个领导 的问题并未被有关部门定性确认之前，你是该服从还是该斗争 呢?这就涉及到一个策略问题。每个人所考虑的因素和所采取 的行为可能都不会相同，但显然，这其中所应用的原则和所采取 的手段已不是社会规范法则所能揭示的，它们只能来自实践，来 自运作法则。 ② 社会运作法则是群体规范法则的落实和应用。群体规 范法则往往比较抽象，与现实生活和我们的某一具体目标之间 存在着一定的距离，要实现这些大的原则，就必须根据环境和对 象的不同，运用一定的技巧，灵活地予以变通。只能对群体规范 法则的某些内容作一番高谈阔论，但却无法采取恰当的、务实 的、权变的手段使之成为现实或成为部分的现实，这样的道德家
并无益于我们的社会。比如：我们国家为了长期的发展和稳定， 必须要控制人口，实行计划生育，这是个大原则。在城市里，由 于人们文化程度比较高，经济规律的作用比较明显，人们很乐意 听从劝说，支持这一工作。但在农村，由于许多人还比较保守， 素质也比较低，采取说服教育的手段很难奏效，因此许多地方都 要辅以强制性的手段。当然，采用强制性手段会引发很多问题， 也并不符合实施计划生育的精神，但它却最有效，是达到既定目 标的最好手段，没有这种手段，就无法完成任务，使我们的国策 落实到实处。 ③ 社会运作法则促进群体规范法则的进步和更新。群体 规范法则固然有其道德上的优越性，但却并不是一成不变的，每 个时代的人们的道德观和共同利益都有着很不相同的地方。然 而，群体规范法则是不会自动发生变化的，首先发生变化的只能 是现实和实践，也就是说，当社会运作法则的某些内容被事实证 明是非常有效且有益的时候，它就要求群体规范法则作出某些 修正，进行内涵上的更新。否则，群体规范法则就会因陷入僵化 而失去支持，导致社会的分崩离析。比如，在十一届三中全会以 前，包产到户被认为是资本主义的东西，是为当时的政治准则所 排斥的，但是，实践证明，包产到户可以极大地解放农村的生产 力，促进国民经济的发展和人民生活水平的提高，这样，实践超 前于理论，社会运作法则超前于群体规范法则，最终导致了群体 规范法则在内容上的更新和进步。 既然，社会运行法则与群体规范法则之间并不存在着根本 性的冲突，而且很具有互补性，那么,我们不妨并行之。借用一 句人们常说的话，那就是把“原则性和灵活性”紧密结合起来。 我们应该清楚，一个人要想达到自己的良好目标，就不可能百分 之百地、完全彻底地贯彻群体规范法则，否则，就可能在复杂的
社会现实面前吃尽苦头。比如，对方是个恶人，你就不能对他施 以单纯的菩萨心肠，纵容坏人的结果是反倒成了其帮凶。“农夫 和蛇”的故事不正是在告诉我们这个道理吗? 而事实上，老实人恰恰是在社会运行的这两大法则方面陷 入了认识的误区。老实人在这方面常犯的认识错误大致可分为 以下两种情形： ① 认为世界上只存在着群体规范法则，认识不到社会运作 法则的存在。他们往往是以一种毫无保留的态度完全接受群体 规范法则，他们眼里的世界则是群体规范法则统治之下的世界， 他们总是力求使自己的行为符合群体规范法则，并力图使别人 也要遵循之。这样的老实人，其实是以一种理想化的方式来理 解和观察我们所处的这个世界，因而总是在现实中碰壁。 ② 有些老实人也知道社会上存在着两套运行法则，但只重 视群体规范法则，视其为理所当然的“善”,并极力排斥社会运作 法则，视其为理所当然的“恶”。他们往往不能容忍和接受对群 体规范法则的任何突破和弱化，他们往往会以一种情绪化的厌 恶态度来对待社会运作法则，这样，他们不仅限定了自己的行为 范围，而且限定了自己的交际范围；不仅他们自己很难成事，而 且在做事过程中也总是处于一种孤立无援的境地。 二、对他人的心理和个性严重缺乏了解 不了解人、不理解人，是老实人在人际交往中不能 取得主动的重要原因之一。在对待“人”这个问题上， 老实人在心理上往往表现为以下特征：第一，不懂得人 类在心理上微妙而复杂的变化规律；第二，不了解人类
在个性上存在着千差万别的不同；第三，对他人行为的 动机以及动机与表象之间的关系缺乏关注。 说到底，一切有关人际关系方面的学问和技巧都来源于对 “人”的本质的研究和体察。准确地把握对方的个性特征，及时 地掌握其心理变化，并相机调整自己的应对策略，这是建立良好 的人际关系网络的前提和基础。而老实人恰恰是在认识“人”这 个问题上不能保持清醒和理智，说得更尖刻一点，就是缺乏必要 的悟性；他们往往以一种理想化的方式来看待和对待人以及人 与人之间的关系，他们总是以一种“以不变应万变”的态度来处 理自己与周围世界的关系，因此总是消极被动、事与愿违。 简单地说，就是老实人不能理解人的差异性和复杂性，不懂 得灵活运用群体规范法则，不是根据现实需要而是只凭藉主观 理念来思考和处理问题。老实人的这一心理特征具体表现为以 下三点： 1 第一，不懂得人类在心理上微妙而复杂的变化规律。 在我们生活的这个世界上，无论哪行哪业，只要存在着人与 人之间的交往，就离不开心理学，离不开对人的心理的体察。政 治家往往是揣摩心理的高手，而商人为了得到顾客的欢心则更 是绞尽脑汁。即使是我们普通人，大到为了成就一番事业，小到 为了防止吃亏上当，也都要对人类心理的基本规律有一个基本 的掌握。 然而，人类的心理是一个非常精细微妙而又复杂多变的东 西。说它精细微妙，是指它深藏于人的内心之中、潜伏于各种假 象之下，变化细微而令人难以察觉。而且，在许多时候，某种心 理感受不仅外人难以把握得住，就连这个人本人可能也不很明 白。比如说第一印象这种现象，其实它完全是凭借一个人的主
观感觉，没有人能说得清为什么在对对方的情况缺乏任何了解 的情况下就会产生某种好感或恶感。但是，第一印象在人际交 往中却往往具有至关重要的作用，有时甚至能决定人的命运。 此外，人的心理又是复杂多变的，即它始终是处于一种瞬息万变 的状态，并且，其变化的原因及作用机制很难被我们清楚地掌 握。又比如，一个人可能正为某件事而感到高兴，但高兴之余他 又由此联想到了另外一件很令人不快的事，于是，心情便马上变 得很糟。在旁人看来，这种阴晴变化是很让人费解的，这时候如 果不注意自己的言语用辞，就很可能惹得对方不快。 而老实人对人的心理的理解是比较单一的，他们看不到人 在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理 感受，他们往往把复杂的、多样化的心理活动简单化、单一化，用 同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的 心理变化来调整自己的语言和行动。由于他们不懂得顺应对方 的心理、争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理、获得 对方的支持。这种以不变应万变的心态，就好象是要用一把钥 匙打开所有的门，这一点事实上就连对门锁有着精深了解的神 偷也做不到。 老实人在心理上往往还有这样一个误区，即认为体察别人 的心理变化是“琢磨人”,是一件不光彩的事情。我觉得，这其实 是一种托词，用以掩盖自己的懒惰和无知，因为体察人心毕竟是 一件很费时费力、很费头脑的事情。至于说体察人心是一件不 道德的事，就更站不住脚了，翻几本伟人传记，你就会发现，对人 心的精深洞见正构成了其伟大人格的一部分。 我觉得，老实人很有必要从下面这个例子中获得某些感悟 和启迪。 秦国有位能言善辩之士名叫中期。有一天，他被召入宫中，
与秦王讨论政事，结果把秦王驳得体无完肤，哑口无言。 中期走后，秦王不禁恨恨地说：“不杀你这贼子我誓不甘 心!” 中期回到家中以后，知道自己今天很让秦王丢面子，其必不 会放过自己，于是便托一位朋友进宫对秦王说：“中期真是个粗 人!刚才他是遇到圣明的君主了，大王您没有责怪他。假如换 了夏桀或商纣那样的暴君，早把他杀了。我要向人们宣传此事， 使大家都知道大王的豁达大度，礼贤下士。” 秦王听后不觉飘飘然：“先生过奖了。中期的话是很有道理 的，我还要奖赏他呢!” 中期出言不逊，伤害了秦王的尊严。而这类事情事实上在 老实人的生活里时常发生。但中期贵在能够体察到秦王的微妙 心态：既想伺机报复又想树立自己开明大度的贤君形象，于是， 他便利用这种心态，把秦王抬高到“圣明君主”的位置上，使其心 理上获得某种补偿，从而保全了自己的性命，还为自己在世人面 前赢得了一分。可见，熟悉和掌握他人的心理变化，不仅可以因 势利导，更可以化害为利。如果老实人不能学会了解人、体察人 心，那么他们就不可能开悟，不可能改变自己不尽如人意的现 状。 第二，不了解人类在个性上存在着千差万别的不同。 人类个体之间存在着千差万别的不同，而世界也正是因此 而丰富多彩。由于每个人的先天禀赋及后天经历的不同，使得 我们每个人的个性都很不一样。有的人急躁、有的人沉稳，有的 人热情开朗爱热闹、有的人冷漠好静喜独处，有的人精明强干工 于计算、有的人则质相厚道大大咧咧，有的人率真明快、有的人 则深藏不露，等等。在这些个性当中，我们很难说清楚孰优孰 劣，只能说是各有优、缺点。因此，这就决定了我们不能用一种
个性标准来要求所有的人，尊重他人的性格特征是人际交往中 最起码的准则之一。固然，性格类似的人之间可能在情感上更 接近、交往中更投机，但这并不能成为排斥性格不同者的一个理 由，如果从另一角度来考虑的话，性格不同的人之间如果能和平 相处、精诚合作、往往会形成某种互补，产生一加一大于二的效 果。 然而，只是尊重他人的个性还是不够的，我们还必须尝试着 去了解他人的个性，并学会与不同个性的人进行交往。每一种 个性都有其独有的特征，有其喜好和厌恶的地方。针对对方喜 恶之不同，施以不同的交际手法乃是良好人际关系的关键所在。 说得更明白、更极端一点，那就是：避其禁忌，投其所好。 老实人对以上道理往往不甚理解，在人际交往中，不注意体 察对方的个性特征，只是从主观愿望出发，认为自己所喜爱的别 人也喜爱，自己所厌恶的别人也厌恶，用一副药试图包治天下百 病，因此总是与别人发生矛盾和冲突，致使感情不和。例如：开 玩笑是一种很轻松的联络情感的交际手段，但不分场合、不分对 象地乱开玩笑就可导致不好的后果。对开朗活泼的人可以开玩 笑，而对严肃呆板的人开玩笑则是自讨没趣并会产生误解。对 同事可以开玩笑，而对上级开一些不得体的玩笑则不亚于自取 灭亡。这都说明，面对多样性的个性，在人与人的交往过程中也 必须采用多样性的方法和手段。老实人在这方面的不足，使得 他们在工作和生活中遇到了很多的困难和麻烦：作下属时，不能 团结同事，与他人时常发生纠纷，让领导感到头痛；即使做了领 导，也很难得到下属衷心的支持，更谈不上激发下属的工作热情 了。许多老实人把自己在事业上的一无所成归结为人际关系难 处，这是很对的，但他们都没有意识到，事实上他们自己才是其 事业上的最大障碍。不善于从自己身上寻找人际不和、事业失
败的原因，是老实人最常犯的错误之一。 第三，对他人行为的动机以及动机与表象之间的关系缺乏 关 注 。 人类行为之区别于动物行为，有一个很明显的特征，就是其 目的性。或者说，人们所做的几乎每一件事都有着比较明确的 动机。但是，人的动机往往是深藏于内心的，我们只能通过其外 在表现来进行分析和判断。而现实的复杂性又告诉我们，人的 外在表现与其动机之间并不具有一一对应的关系，也并不能直 接反映一个人的真实目的。事实上，许多人为了达到自己的目 的，有意通过制造各种似是而非、欲取还与的假象来迷惑对方， 以求在众人不备的情况下最彻底、最迅速地获得胜利。贯穿于 中国古代计谋中的一条无一例外的原则就是掩盖自己的真实目 的，用假象来迷惑和欺骗敌人。表象与动机之间经常性的不一 致性，为我们处理各种人际问题带来了很多的麻烦，也为我们运 用智慧在竞争中获胜提供了用武之地，它提示我们：要努力学会 透过现象看本质，掌握对方的真实动机和活动规律，以便适时调 整自己的状态，作出正确的对策反应。 而老实人由于对于人的了解较少，或者由于社会经验不足， 对于社会运作法则的存在及其必要性认识不足，往往看不到其 动机与行为之间的差别，被别人表面上的行为所迷惑，不能洞察 其真实意图，因而往往出现策略性的失误。 西汉初年的萧何作为一代谋略大师，就很善于透过表象抓 住本质，掌握他人的真实用意与心态动机，因而在政治斗争的恶 风险雨中一直立于不败之地。其行为很值得研究，对于老实人 重新审视自己大有裨益。 汉高祖时，吕后采用萧何之计，诛杀了韩信。正在带兵征剿 叛军的高祖闻讯后派使者还朝，封萧何为相国，加赐五千户，再
令五百士卒、一名都卫做护卫。 百官都向萧何祝贺，唯陈平表示担忧，他暗地里对萧何说： “大祸由现在开始了。皇上在外作战，您掌管国政。您没有 冒着箭雨滚擂的危险，皇上却增加您的俸薪和护卫，这并非表示 宠信。如今韩信刚因谋反被杀，皇上心有余悸，他也有怀疑您的 心理。我劝您辞去封赏，拿所有家产辅助作战，这才能打消皇上 的疑虑。” 萧何觉得有理，依计而行，变卖家产犒军。汉高祖果然喜 悦，疑虑顿减。 这一年秋天，英布又谋反，汉高祖又带兵前去讨伐，此间派 遣使者数次问候萧何。使者回报说，因为皇上在军中，萧相国正 鼓励百姓拿出家财辅助军队征战，同以前一样。 这时就有门客对萧何说： “您不久就会被灭族了。您身居高位，功劳第一，便不可再 得到皇上的恩宠。可是自您进入关中以来， 一直得到百姓的拥 护，如今已有十多年了；皇上数次派人问候您的原因，是害怕您 受到关中百姓的拥戴。现在您为何不多买田地，少抚恤百姓，来 自损名声呢?皇上必定会因此解除疑心的。” 萧何认为有理，又依计而行。 高祖得胜回朝，有百姓拦路控诉相国。汉高祖不但没有生 气、反而高兴异常，也没有对萧何进行任何处分。汉初之开国功 臣，多为诛杀，而唯萧何得以全身，这与其善于分析形势并权变 用谋的本事是分不开的。 对待同一件事，随着形势的不同，根据对方心态的微妙变化 和行动的真实用意，采取正好相反的应对策略，这是萧何创造的 一个经典性的权谋典范。虽然这其中有其下属的智慧，但是如 果主人昏庸固执，弃而不用，就不可能付之于行动。
老实人应该从这个例子中学到一些东西，即：应多观察生 活，多进行一些社会实践，不断提高自我认识问题和分析问题的 能力，并不断增强自我在处世方面的灵活性。如果你能把这种 实践坚持下去，久而久之，必然会使自己的处世能力和生存状态 有一个巨大的改进。 三、对人生的技巧和手段持激烈的否定 态度 老实人以一种教条化的方式坚持和贯彻群体规范 法则，对人生的技巧和手段持以激烈的否定态度。他 们往往不能认识到这样两条事实：第一，局部地、暂时 地弱化和突破群体规范法则有助于最终实现群体规范 法则；第二，做事的手段和技巧具有一定的工具性特 征，坏人可以用，好人也可以用。 老实人坚持原则，认为群体规范法则是至高无上、不可违背 的，这在一般意义上是正确的。但是，我们也应该看到，道德的 目标和长远的利益并不会自动实现，它需要我们付出代价、经历 曲折才能够企及。在这一过程中，我们必须要学会保存自己、学 会融入现实，学会以一种策略的方式来实现对客观世界的改造。 换句话说，我们必须要运用一系列的手段和技巧才有可能达到 我们的目的。而这些手段和技巧，往往要不可避免地与群体规 范法则相背离，老实人也正是因此而对技巧和手段持一种激烈 的否定态度。
我们认为，这是老实人的一个认识误区。他们其实是在以 一种机械的、教条的方式来坚持群体规范法则，他们不懂得以一 种辩证的历史的眼光来对待我们所处的这个世界。进一步讲， 他们对下列这两个问题没有很清楚、很明确的认识。如果能比 较好地理解了这两种问题，势必会使老实人在心理上产生某种 质的更新。 第一，局部地、暂时地弱化和突破群体规范法则，有助于群 体规范法则的最终实现。 在老实人看来，世界非黑即白，是截然分立的，他们往往不 能看到黑中有白、白中有黑，两者是可以相互转化、相互促进的。 手段和技巧是属于社会运作法则的范畴，像我们在前面所讲的 一样，它们虽然从一定时间和一定角度来看有悖于群体规范法 则，但却是实现群体规范法则所不可少的条件。 这个道理听起来有些怪，不道德的手段怎么可能产生道德 的结果呢?我们不妨先看一个来自大自然的例子：大家都知道 荷花最为清雅，乃是高洁的象征，但是它的根却是深扎于污泥之 中的，正是这些污泥才能给它提供充足的营养成分。然后，我们 再分析一下“战争”这个人类现象：大家都知道，战争残害生命、 毁灭家园，给社会的生产发展带来了极大的损害，避免战争，维 护和平是所有善良的人们的共同要求。但是，当邪恶的势力肆 虐危胁人类的生存和发展，而和平的手段又无法取得成效时，我 们只能采取战争这一恶的手段来维护和实现大多数人的利益， 你能否认战争有时具有合理的价值吗? 群体规范法则是一种抽象的东西，要想实现它，必须首先要 将之落实为一系列具体的目标。而要达到这些具体的目标，又 必须扎根于客观的现实当中。而现实是不完美的，我们要做成 某些事情，就必须要学会容忍这种不完美，而且还要学会适应现
实中种种不合理的运作法则，因为如果我们不能融入现实，那么 也就无从谈起改造现实，这正是“不入虎穴，焉得虎子”的道理。 一位大学生走入社会后的成长经历就很能说明这个道理。 李某是一位工科大学生，毕业后分配到县城机关工作。他认为 到基层最能发挥他的特长，实现其开发山区资源、造福一方父老 的抱负。于是，他便主动要求到基层工作。 刚开始，李某仍是一副“书生意气”。在建采矿厂时，他发现 用来建厂的大部分钢材都被领导拿去送人了。他便气鼓鼓地质 问领导：“怎么能拿公家的东西随便送人呢?”领导拍了拍李某的 肩膀说：“小伙子，刚出校门还不懂人情世故呀。搞设计不能死 抠实际需求量，还必须把一些人为的损耗加进去，这才是大学里 学不到的东西。” 李某深思了一阵，便不再坚持己见。这样，他安然地度过了 他步入社会、融入现实的第一步。在领导眼里，李某能干又听 话，几个月后，便提拔他作副乡长。 有了一定的权力，使得李某的才学有了用武之地。他东奔 西走，处心积虑，做了许多违心的事，然而成绩也不小。他拉关 系、送礼的技巧已到了炉火纯青的地步，自然，在他面前总是红 灯少，绿灯多。关系一旦理顺，做起事来就有一种轻车熟路、游 刃有余的感觉。几年下来，他主持的那个乡，乡镇企业产值和利 润连年翻番，老百姓的收入也有了很大的提高。三年后，他被任 命为乡长、乡党委书记。两年后，又被提升为主管工业的副县 长。李某在大学时立下的志向，在一定程度上可以说已经实现 了。 理想是美好的，但要把这种“美好”转化为现实，在现实中生 根、开花、结果，就必须要首先遵守社会的运作法则，理解并掌握 其基本的生存手段和处世技巧。老实人往往从道德上的合理性
而不是实际中的有效性出发来评判这些手段和技巧，采取一棒 子打死的态度，自然不会在事业上有什么成就。结果，他们所经 常谈论的群体规范，不过成了“空中楼阁”“水中明月”。一分实 干抵得上十万句的清谈， 一个有用的技巧要比十个无用的原则 更有价值，老实人用道德捆住了自己的手脚，使自己变成了对现 实无能为力的人。他们往往是最想对社会作出贡献、而事实上 又常常是贡献甚微的一群人，这是很可悲的。奉劝老实人一句， 社会最需要的是“实干家”而不是“清谈家”或“道德家”。 第二，做事的手段和技巧具有一定的工具性特征，坏人可以 用，好人同样可以用。 老实人不仅喜欢把道德绝对化，还喜欢将之僵化，也就是 说，无论做什么事，都喜欢以道德的目光来作一番评判，贴上一 个道德的标签。但是，他忽略了这样一个事实，即：世界上还存 在着具有道德中立性和道德模糊性的事物。做事的手段和技巧 就属于这类事物。 做事的手段和技巧其实就是一种工具，它同一把刀子在性 质上没有根本的区别。刀子既可用于杀人、也可用于救人，手段 和技巧也是如此，它既可用于邪恶的目的，同样也可用于正义光 明的目的。不可否认，在历史和现实中，常有许多人为了达到自 己的某种不道德的目的，采取某些违背群体规范法则的手段，做 了许多伤天害理的事。而那些道德高尚者则因为很少或不使用 那些手段而获得了人们的尊敬。于是乎，手段和技巧似乎就总 是与坏人、坏事联系在了一起，为正人君子所不齿。其实，这只 是一种表面现象，至少是看得不全面。真实的情况是，即使是好 人，要想做大事，也必定要运用各种技巧和手段，只是由于其目 标的正义性和结果的公利性，使得人们忘了以客观的立场来分 析其做事的过程。
民国时期，蔡锷与袁世凯斗智斗勇、竞赛权谋的故事就很值 得我们思考。 在二次革命期间，蔡锷曾对袁世凯与革命党人的交战表示 中立。这些举动引起了袁的忌恨，他深知蔡锷是个人才，恐其日 后有变，就将蔡锷召入北京，名义上作为自己的助手，不时地将 其召入府中，假惺惺地与其商量大政方针，实际上是牵虎入笼。 察锷明白袁世凯的打算。所以，进入北京后，他收敛锋芒， 每每与袁交谈，都故作呆钝，以自己年轻识浅、阅历不深为由，自 称是略懂军事，但难识大体。 一日，袁世凯召蔡锷到总统府，讨论恢复帝制一事。蔡锷回 答道：“我原先是赞成共和的，但是，二次革命以后，我才知道，这 么大的中国没有一个皇帝是统治不住的，我也准备提倡变更国 体，现在总统有这个意向，那是太好了，我第一个表示赞成。” 狡猾的袁世凯反问道：“你说的当真么?为什么南京、江南 变乱时，你却要做调解人，帮他们讲话呢?” 蔡锷立即回答道：“此一时，彼一时。那时我远驻云南，离北 京太远，长江一带，又多是国民党势力范围，投鼠忌器，不得不违 心地作中间人，还请总统原谅。” 袁世凯听罢，拈须而笑，闲聊几句，方才送客。 从此以后，蔡锷便主动与那些为帝制摇旗呐喊的人打成一 片，胡吹瞎扯，宣扬帝制。 有人为了试探他，就对蔡锷说：“你既然赞成帝制，就应该参 加请愿，何不签个大名?”蔡锷接过笔，毫不犹豫写下了自己的大 名，并签好了押。这些复辟派一看他如此爽快，疑心顿消。 为了进一步使袁世凯打消对他的疑虑，蔡锷又生一计，那就 是脱下戎装，西装革履地去妓院寻花问柳，并结识了有胆有识的 京城名妓小凤仙。蔡锷把一切公务都搁置起来，不去过问，三天
两头地泡在妓院里，还扬言要与妻子离婚，娶小凤仙为妻。这一 切都使得人们开始相信，如今的蔡锷胸无大志，已不再是从前做 云南都督时的那个蔡锷了。 而这时，蔡锷已在寻找虎口脱险的机会了。 首先，蔡锷与夫人策划了一场离婚戏。二人打得不可开交， 蔡锷更是破口大骂，蔡夫人也是毫不示弱，声言：“与其被你打 死，倒不如回娘家去。”说罢，卷了行装，带了两个仆人，别人劝也 劝不住，当即就回了娘家。 通过这种方式，蔡锷安排好了家眷的出逃，同时，又进一步 麻痹了袁世凯，使其放松了对自己的监视。 1915年11月，蔡锷以去天津看病为由，在小凤仙的巧妙配 合之下，设法躲过了北洋警探的跟踪，绕道日本、台湾、香港和越 南，于12月秘密到达昆明。 蔡锷假戏真做，终于蒙蔽住了生性狡猾、耳目广布的袁世 凯，得以最终逃出虎口。不久，他即和唐继尧等人一道组织起护 国军讨伐袁世凯。 蔡锷为了脱身，既说假话，又嫖娼狎妓，作了许多违心的事， 这些事情用老实人的观点看，绝对是不道德的。然而，在当时的 情形下，也只有通过这种手段方能达到自己的目的。这些事情 并无损于蔡锷的整体形象和历史地位，相反，却成为其有勇有谋 的象征。这都说明，手段和技巧就是一种工具，老实人应该抛弃 道德上的成见，大胆地加以使用。多学习一些处世手段和生存 技巧，必然会对老实人在事业上的成功起到不可估量的作用。 四、对实际效果和利害关系考虑不足 老实人以理想化的方式来看待世界、以原则化的
方式来对待世界，因而对其行动的实际效果以及现实 的利害关系考虑不足。这使得他们往往在能否达到预 期目的和是否会产生非预期后果等问题上没有清楚审 慎的思考，也往往造成在实际操作过程中的种种利害 冲突，最终因阻力过大而导致失败。 老实人往往有一个非常单纯的想法，即认为：只要动机是好 的，行动是规范的，按部就班地运作下去就应当会有一个理想的 结局。但是，事实上，我们的世界很少有这种直线型的运行轨 迹，更多的则是曲线和折线，并且往往是多条运行轨迹纠缠在一 起，扭结盘旋，令人眼花缭乱。我们在做任何事情的时候，都不 可能脱离开现实制约，脱离开他人的目标和利益对我们的影响， 这一切都使得事情的结局可能大不相同于理想中的结局。“种 下龙种，收获的却是跳蚤”,这种是现实的无奈和现实的真实，老 实人必须学会从情感上接受它，并在理智上理解它。 从一定意义上说，做事不讲效果、不计后果以及对现实中的 各种利害关系考虑不足，是老实人生活的很不如意的一个重要 的心理根源。 1.对实际效果和可能后果考虑不足 老实人往往倾向于把群体规范法则全部、彻底地贯穿于自 己的一切行动之中，不愿意承认现实的合理性，不愿意正视世界 的复杂性，以道德情感代替理性分析，做事只讲动机，不讲效果、 不讲后果，结果好心不得好报，反而自食其果。对此，仅仅发一 番道德感慨是不够的，老实人应该平心静气地检讨一下自己认 识上的问题。
不讲实际效果，就是指老实人一味地按原则办事，不懂得顺 从和遵循社会运作本身的实际规范，在做事时，很少问一问自 己：这样做能否达到预期的目标，而如果不能，那么应该采取哪 些手段才能如愿。由于老实人总是以道德作为评判事物的标 准，这就捆住自己的手脚，使得许多具有实用价值但却不甚符合 群体规范法则的方法和技巧被其拒之门外，加之老实人不懂得 根据别人的心理和个性特征灵活地运用其所掌握的少得可怜的 方法和技巧，这就使得其做事难以取得预期的效果成为必然。 不计可能后果，就是指老实人做事只讲动机，不问结果，很 少考虑一下，自己的行动可能会产生哪些非预期的结果，而这些 结果又可能会对自己和他人产生哪些影响。就像我们在生产任 何一件产品时总会产生一些副产品一样，我们做任何一件事也 会产生一系列的连带效果和连锁反应，并且，更有可能的是，我 们的实际所得与最初打算相去甚远。由于我们的行为不是孤立 的，我们的行动总会影响到他人，并引起他人的种种反应，这样， 他人的应对策略就会对我们的行为效果产生影响，而一个人行 为的变化可能会引起一群人行为的变化，在这种人群的互动中， 我们所采取的行动的实际效果就变得错综复杂而难以把握了。 加上老实人总是教条地看待原则，不讲究做事的策略和方法，因 此，老实人往往不仅难以达到自己的预期目标，并且还往往要承 受许多非预期的苦涩的后果。 2.对现实中的利害关系考虑不足 我们生活在一个受利益驱动的世界。早在一千多年前，司 马迁就精辟地指出：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利 往。”我们要实现自己的生存，就必然要追求某种属于自己的利
益，而在一定社会发展阶段，社会的利益总量又是一定的，这样 就必然会产生利益的争夺和纠葛。所以，我们做事时就一定要 考虑利害关系，考虑到这件事对于自己、对于他人产生什么样的 利益影响。否则，我们自己就要受到伤害，做起事来就会阻力重 重，志向再高洁也会落空。 老实人在这方面常犯的两个错误是：①不懂得自我保护，不 懂得通过维持和壮大自己的力量来保证良好的长远目标的实 现。②不懂得运用利益分析的方法来指导自己的行动，对涉及 到周边当事人的利害关系认识不清，因而不能团结盟友，孤立对 手，做起事来就会阻力重重。 徐志摩的一段人生经历就很值得我们警醒。 1922年，徐志摩留英归国。此时的徐志摩，其浪漫派诗风 已日趋成熟，加上所接受的一系列西方教育，这都使得他有一种 传道者的自我优越感，踌躇满志，准备大干一场。然而，不谙世 事、不解国情的他，很快就尝到了苦涩的滋味。 徐志摩一身英国绅士派头，这不仅仅表现在他的演讲授课 中，就是在平时，与同仁们的交谈中，也常常不自觉地操起“我们 从英国来的”、“我们英国留学生”之类的口头禅。这种习气在熟 人那里只是一笑置之而已，而在交往不深的文坛人士看来，就不 免有些猜忌和不悦。他与创造社的生隙、结怨，同他的这种习气 也不无关系。 徐志摩回国不久，就结识了几位创造社的“元老”,并结下了 较深的友谊。但很快，徐志摩的一篇文章掀起了轩然大波，这使 得他们之间的友情蒙受了一场灾难。 在这篇名为《杂诗：坏诗，假诗，形似诗>的文章中，徐志摩批 评了郭沫若的诗句“泪浪滔滔”。徐志摩用一种一反常态的调侃 语气批评郭沫若太过夸张。其实，文学批评是很正常的，但为何
徐志摩独独要以郭诗为例，这就很让旁人深思了。并且，徐志摩 的文章让人读来有种吹毛求疵的感觉。因为夸张本来就是文学 惯用的手法，尤其在浪漫派诗人那里更是如此，这一点徐志摩应 该比别人更清楚，他总不会不知道有“白发三千丈”与“燕山雪花 大如席”的名句吧。徐志摩之所以这样做，不能不与他从英伦带 回来的绅士贵族习气有关，这种习气在初来乍到的徐志摩身上， 又混和着一种初生牛犊不怕虎的傲气。 然而，徐志摩考虑问题太浅薄了。他的这篇文章是发表在 胡适主办的《努力周报》上，批评的是创造社的主将郭沫若，而在 此前，胡适与创造社之间曾经有过宿怨，这种文人之争的阴影一 直是消而未散。徐志摩的贸然举动，显然很快地把自己划入了 原有对立阵营的一方，而这并非是他的初衷。后来的举动表明， 徐志摩对自己的冒失很有点后悔，并为图补救，但显然已经来不 及 了 。 创造社的成仿吾，在盛怒之下，给徐志摩写了一封近乎绝交 的信，信中指责徐志摩一方面虚于周旋，一面却暗地里向创造社 射冷箭：“志摩兄!我不想人之虚伪，一至于此!”斥责徐志摩的 用意不在攻击郭沫若的那句诗，全在污辱郭沫若的人格。接着， 在《创造周报》上刊载了成仿吾与徐志摩之间的几封书信，在外 人看来，徐志摩便真如成仿吾所说的，是一个两面三刀的阴险虚 伪 之 人 。 面对这种“两面不是人”的难堪境地，徐志摩又悔又气。事 态发展到这种地步，是其始料不及的，他这个人，轻率些是有的， 有意伤人之心却没有。徐志摩很快写出一篇名为《天下本无事》 的文章为自己作辩白，声称自己的批评是对诗不对人，并且其对 诗句的批评是以承认郭沫若在诗歌创作上的贡献与地位的前提 下进行的。最后，他还声称不卷人任何当时的文学会社之间的
纠缠。 但仇怨已结，间隙已生，即使竭力补救，总无法融洽如初了。 徐志摩的贸然批评在创造社一批人看来是有预谋的，而徐志摩 所谓的中立性的超然姿态同样也令人感到不快。这样，徐志摩 与创造社的友谊也就结束了。 回国后的一年多时间里，徐志摩心情晦暗，自己的计划一一 落空，许多准备做的事情都没能实现，现实给他上了生动然而沉 重的一课。 徐志摩的举动是无心而轻率的。说他无心，是指他并没有 恶意伤人、蓄意挑起争斗；说他轻率，是指他没有认真考虑做事 的后果以及其中的利害关系。中国社会的一个最重要的特点就 是人际关系错综复杂，而隐藏在每一条人际关系背后的又是更 为棘手的利害关系，不了解这一点，不慎重对待这一点，就会栽 跟头，就要吃亏。 我们生活在一个大变革的年代，而这个年代又是一介务实 的、讲求实际利益的年代。这就要求我们，在处理每件事情时， 都要想到结果怎样、效果如何、会触发哪些利害关系。而要能做 到结果最优、效果最好、阻力最小、收益最大，那就需要我们解放 头脑，放开手脚，勇于突破旧的法则，创造更加有效的新法则。 说到底，改革的年代，就是一个制度变迁和规则创新的年 代。旧有的法则不再是天经地义的正确，只要它阻碍了社会的 进步，就要被抛弃、被更新，而如何建立新的规则呢?老实人在 这方面往往显得手足无措。实际上，我们改革的倡导者们早就 作出了提示。邓小平提出的有利于提高社会生产力，有利于提 高人民生活的水平，有利于增强综合国力的标准，其实就是要我 们抛开观念上的枷锁，做到用事实说话、用结果说服人，而且这 个标准又把国家、社会和个人的利益统一起来，使改革的阻力减
到最低。小而化之，老实人要想在改革的年代生存，就必须学会 把实际效果和利害得失而不是一成不变的原则作为自己行动的 准则，只有这样，才能使自己得发展，也使社会从中受益。
第二章 老实人的五大行为表现 老实人在心理上的某些特征，外化于现实行为中， 往往具有以下几种表现：第一，利益敏感度不够，不仅 羞于力争自己份内的利益，而且不善于从利益角度为 自己作长远和周到的打算。第二，自我表现差，不善于 得体地表现自己的善意、优势和成绩。第三，过分注重 面子，心理承受力弱，崇尚万事不求人。第四，片面坚 持原则，不考虑做事的效果和结局。第五，在人际交往 方面有严重的失误，只交往合得来的人，特别容易讨厌 别人，不善于结交利益关系和盟友。 心理是行为的依据，行为是心理的外现，两者互为表里，相 互补充，共同构成了一个人基本的精神面貌特征。在上一章，我 们剖析了老实人的四大心理特征，在本章，我们将进一步地探究 一下老实人的五大行为特征。我们将从我们普通的工作和生活 入手，指出老实人最常见的某些行为表现，找出其何以如此的原
因以及可能产生的相应后果，最后，我们将为其改进自己的生活 提供建议。通过这一系列的活动，我们的目的就是要阐述一种 新的生活观念和道德哲学，我们要努力使老实人能够明白，自己 的某些行为，从根本上说，不但对社会发展、个人进步是一种不 利，而且在道德上也并不具有真正的优势。对老实人来说，揭示 其行为的重大消极后果不啻于是一种“扬汤止沸”,而粉碎其在 道德上的优越感则更是一种“釜底抽薪”之举，双管其下，这将会 对老实人实现真正的启蒙。这种启蒙的后果是，我们的社会将 会得到更好的规则和更公平的秩序，并且，它将使个人和社会双 双获益、共同进步。下面，我们将用五节的篇幅对老实人最显著 的五种行为特征一一进行分析、批驳和指正。 一、利益敏感度不够 利益构成了我们这个世界最真实的一面，获取利 益是获得生存和发展的必要物质保障。在利益方面， 老实人因认识上的欠缺而存在着两个方面的常见行为 特征，其一是羞于力争自己的份内利益，其二是不善于 从利益角度为自己做长远和周到的打算。老实人的这 些表现是其在事业和人生中屡屡受挫，始终处于弱势 的最根本原因之一。 在世人眼里，老实人似乎就是“吃亏”、“受气”的代名词。老 实人仿佛是一群没有自我利益的人，并且他们似乎永远应该把 自己的某些应得利益毫无怨言地拱手让人。老实人可能会由此 而感叹命运的不济或是社会的不公允，然而，他们往往却忘了低
头自省，找一找自身的原因。其实，说到底，并非别人而正是老 实人自已塑造了自己的弱者表象、铸就了自己的惨淡人生。 我们生活在一个由各种利益交织构造而成的世界里，利益 关系，如果不是人与人之间最重要的关系的话，那也是最基本的 关系。人类社会之所以有存在的必要，就在于人们之间相互需 要，有着利益上的相互需求。换句话说，一个人要想活下去并且 活得越来越好，就必须要进行利益的追求和交换。利益问题，是 我们每个人都无法回避的，它向我们展示了生活最真实也是最 朴素的一面。在现实生活中，利益就主要表现在某些物质的获 取方面，但是，事实上，一切能够给人带来主观满足的东西，比如 说名誉，都可以归入利益之列。 面对利益这样一个渗透到我们生活毫末的现实问题，老实 人却往往视而不见，或见而不行，他们总是耻于言利，羞于争利， 不思取利。因为老实人总是坚持道德第一的法则，而道德又总 是以无私奉献为核心内容的。这样，老实人在看待利益时便存 在着思维上的障碍，往往漠视和丑化利益行为；在争取利益时又 存在着行动上的障碍，因以言利为耻而失去了行动上的能力，只 能是干吃哑巴亏。想不开的自然是上火、生气，而想得开的也不 过是以精神胜利、道德优越聊以自慰。 下面，我们就将针对老实人在利益问题上常见的两种行为 表现进行分析。我们将指出，争取利益并不耻，不讲条件，不看 后果，毫无原则的放弃正当利益也决非是善行；学会利益的分析 和利益的谋画，不仅有利于个人的发展，对社会进步也将是一种 推动作用。老实人利益敏感度低的两种具体表现是：
1.羞于争取自己份内的利益 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps827.jpg 在我们的工作和生活中，老实人往往是指那些本本分分、规 规矩矩的人，他们在工作上任劳任怨，在生活上严谨自好，各个 方面都达到了社会规范的基本要求，在领导眼里往往也算是很 听话的人，在群众中形象也是公认的好。然而，就是这样的人却 总是吃亏。也就是说，遵守规则的人并没有得到奖励，而违背规 则者却获利甚丰。这种现象看似不正常，但却很普遍地发生在 我们的身边，久而久之，反倒成为正常现象。为什么老实人总是 吃亏?这与其羞于争取自己份内利益的行为有着直接的、甚至 可以说是必然的联系。 老实人极端重视道德和规则，认为自己去争取利益这件事 本身不符合以道德为核心的群体规范法则。 而对群体规范法则 的遵从，使他误以为有好的用心，好的行为就必然会有好的结 果，也就是说，只要自己做了工作，有了成绩，群体(包括组织和 领导)自然就会安排自己的利益。 因此没有必要去争取利益。 而且，老实人还总有一种认识上的误区，认为“争”便是不道 德，因为道德的行为是讲究无私奉献、只讲付出、不求索取的。 但事实上，争取自己的份内利益是一个与道德无关的问题，按劳 分配，等价交换乃是天经地义的公理。而老实人看不到这一点， 他们以道德感来评判一切事物并以此来决定自己的一切行为取 向，因此，在他们眼里，争取利益就变成了一件不具道德优势的 事。 还有些老实人，也认识到了应该去争取一下自己的正当利 益，但是却苦于无计可施。因为在争利的过程当中，为了在竞争 中获胜，势必要运用一些超出群体规范的技巧和手段，而这一点
乃是老实人最不能接受的。于是乎，在某种程度上，老实人把争 利的过程与小人行为等同起来，这样，争取自己的份内利益，就 不仅是不必要、不具道德优势的举动了，而且更成为可耻、可恨 的 事 。 然而，老实人的这种“不争”的道德之举，却带来了一系列不 良的后果，这些后果从一个客观的立场上来评价的话，甚至还很 有不道德的因素在内，这大概是老实人所始料不及的。 就个人而言，不去争取应得之利益，往往会有以下后果： 第一，使自己的生存能力显得不足。我们都是生活在世俗 社会中的平凡人，我们要活下去，就必须要有一定的物质基础作 保障，没有这些东西或者获取不足，生活就会出现困难。这是一 个非常现实的问题，道德正义感并不能一劳永逸地解决肚皮咕 咕叫的问题。如果你羞于争利，使应涨的工资未涨，应分的房子 未分，应升的级别未升，势必会使自己的生活质量受到影响，并 且，这种影响往往并不单单涉及到一个人，其小集体的其他成 员、特别是家庭成员也将跟着受害。 第二，对自己事业的长期发展不利。老实人有理想、有抱 负，有公正心和正义感，这很值得提倡，但千里之行始于足下，万 丈楼台起于毫末，通往理想的路就象是登山的石径，必须要一个 台阶一个台阶的攀登，必须要有一定的实力作积淀。如果你羞 于争利，就等于是少登了一个台阶，而有些时候，少登一个台阶 就会错过一系列的机遇，这样少登一个台阶事实上很可能就相 当于少登了十个、甚至是上百个台阶。无疑，这对老实人事业的 长期发展是极为不利的。 第三，自己该得之利而未得到，会影响情绪和心情。人非草 木，孰能无情?自己受到不公正的待遇，自然要感到恼火、窝心， 生气、烦闷自是不可避免，这当然要影响自己的工作和生活，对
身体健康也颇为不利。可见，羞于争利，失去的不仅仅是一种利 益，它会有一系列的负面后果，对此我们应有足够的认识。 而从对社会的角度来说，我要说，老实人的这种“不争”之举 其实是助纣为虐，有道德之心，而生非道德之果，正是播下的是 龙种，收获的却是跳蚤。 不争应得之利，反使不应得者从中获益。实际上，老实人只 讲独行其善，不与他人夺利的行为，这是对恶的一种纵容，客观 上起到了助长不正之风的效果。也可以说，社会之所以有很多 不公正的现象，不是因为坏人太多了，而是因为好人太多了。因 为好人总是不屑出头、不愿争夺、不敢越轨，因此在坏人的无计 不施面前连连败北，从而使恶行越来越大胆，越来越张狂。所 以，老实人的“不争”之举并不具有道德上的优越性，恰恰相反， 它往往是不道德的根源之一。这对老实人来说，不仅是一种讽 刺，更应是当头一记喝棒。 不争应得之利，会使不公平的行为逐渐演化为不公平的规 则。世界上并无绝对的、天生的规则，一切有关人类行为的规则 都是从人们的相互交往中演化出来的。也就是说，当同一种行 为一而再、再而三地发生以后，它就会变成一种具有约束力的行 为模式，这种行为模式再经过长期地大范围地实行，就会成为一 种新的社会规则，对人产生外在的强制力。老实人不去争取自 己的应得之利，而不应得者却大得其便，获利甚丰，这就构成一 种行为模式。在以后的类似行为中，老实人可能仍旧不能获得 自己的那部分正当利益，而不应得者再次从中获益，久而久之， 不正常就成了正常，不公平的东西则固化为社会规则的一部分。 这样，老实人的忍让和退缩，就不仅仅是一种不利于己的行为， 而成了阻碍社会进步的行为。自然，在这其中，老实人将成为更 大的受害者。
这就需要我们对我们社会运行的真实现状有一个客观的审 视。可以说，现实并不理想，因为人本身就充满了缺陷。无论在 什么时代，在什么地点，社会上总存在着大量超出正常状况的争 取私利的情况，并且他们往往又能取得成功。这些现象，从短期 来看是不道德的、反进步的，而从长期来看又为我们社会的发展 和创新提供了动力，因此是难以根绝的。现在，世界上还不存在 着这样一个组织或群体，它可以彻底贯彻某种公正的原则。 在我们身边，“会哭的孩子有奶吃”更成了一个普遍的现象。 分房、调工资、评职称、调工作……,无不存在着这一问题。虽然 现在已经停止福利分房了，但是其中的事儿还是颇值我们深思 的。 听听这位受了气，窝着火的老实人是怎么说的。 “听说我们厂子新盖的那栋楼要分了，但估计又没我的份 儿。本来要是按工龄排队，我是够条件的。可是，去年刚分来的 小刘说是要结婚，没房，就整天到领导那儿去闹。本来他的条件 不够，架不住这么一折腾，就捅到上级领导那儿去了。人家上面 有后门，听说硬得很，我的名额就被他顶了。咱没权没势，只好 忍气吞声，等下一批，但愿别又半路杀出个程咬金来!” 这位老实人没有勇气捍卫自己的正当利益，更拿不出什么 不同寻常的泼辣手段来，只好默认吃亏，真不知他下一次的运气 怎样!估计也决不会理想，因为这样那样的“小刘”实在是太多 了。 面对如此无情的现实，老实人该怎么办?是忍气吞声呢，还 是奋起一搏呢?笔者认为，当然是要扼腕而起，坚决捍卫，绝不 无原则的放弃自己的正当权益。老实人应该冲破自己的那种僵 化静态的道德观，真正认识到，确保自己的份内利益，是每个人 都应承担的责任，它不但有利于老实人自己的生存和发展，同时
对社会公正法则也是一种切实有力的支持和维护。只是盯在一 事一行的道德上，那只是小道德，而使自己行为的后果做到有利 于整个社会的发展和进步，那方是大道德、真道德。如果我们每 个人都不做弱者，不做牺牲品，敢于去争取自己应得的利益，那 么,坏人就会无利可争、无食可夺、无机可趁、无利可图，也不会 有那么多人假借公名大行不义之事了。也只有这样，我们的天 下才会更加太平，社会才会更有秩序，老百姓才会活得更加心情 舒畅。可以说，确保自我正当利益的实现，就是对社会的一种一 定意义上的奉献。 2.不善于从利益角度为自己做长远和周到的打算 老实人不仅耻于争取眼前的利益，而且不善于谋划长远的 利益。因为在老实人的思想观念里，“利”是要服从和让位于 “义”的，个人利益则要取决于群体利益的裁定。老实人的这些 思想和行为与中国千百年来的文化传统和封建教化几乎同出一 辙，难怪乎他们在商业时代来临时颇感无从适应呢!由于老实 人不善于为自己的长远利益作打算，所以，事到临头，随着这些 长远的利益变为眼前利益时，老实人往往是手足无措、无坚可 凭，只能眼睁睁地看着那些发展的资本和机遇擦身而过。 在这方面，老实人存在着三个方面的认识误区，如果不能澄 清之，老实人就很难改变自己目前这种不尽如人意的人生境遇。 这三个误区是： 第一，对利益的认识误区。 老实人应该学会辨别，追求利益与满足私欲并不是一个概 念。任何伟大理想和高远目标的实现，都必须要有其利益基础。 一个人没有一定的实力，不掌握足够的权力与财力，就很难达到
影响他人、贡献社会的目的。为了一个有益于社会的目标而去 追求利益，它与为满足个人私欲而进行的逐利行为有着本质上 的不同。而在市场经济条件下的今天，只要方法适当、取之有 道，争取自己的正当利益也是很正常的。 第二，对技巧的认识误区。 老实人认定一个规则，即动机良好，行为正当，就一定能取 得预先设想的结果。这在逻辑上是成立的，但现实世界的复杂 性和多样性决定了老实人的这一想法只能是空中楼阁、水中明 月。在目标与目标的实现之间，必须要有一定的技巧和手段作 为桥梁，遇山开路，遇水搭桥，灵活通变，才有可能如愿。这是因 为利益乃是社会中各成员及各利益群体追逐的对象，在这其间 各种超越常规手段的运用总是难以避免的。老实人如果不懂针 锋相对地使用各种技巧和手段，那么只能在利益竞争中时时处 于弱势，从而削弱了自我实现远大目标的能力。所以，老实人单 有一个良好的动机还不够，还必须要掌握一定的手段和技巧，从 而使自己的长远利益能够得以实现。 第三，对人际关系的认识误区。 老实人并不太清楚，人际关系也是一种资源，并且要实现自 我的长远利益必须首先得考虑到其他人的利益。换句话说，在 老实人的观念里，只有群体这一抽象模糊的概念，但具体到自己 的人生设计时，则不能分清自己在利益方面的关系，因此就不能 团结一批人、借助一批人来达到实现自我利益的目的。现代社 会，个体的力量越来越无足轻重，而组织交往则成为当今最主要 的社会互动方式，一个人单枪匹马很难成事，而必须借助众人之 力方能有所作为。所以，老实人必须要学会照顾方方面面的利 益，照顾有关人员的情绪，只有这样，其合理利益才能得到兑现， 其长远利益才能得到切实的保障。
一个人的眼前利益和长远利益从本质上是统一的，由于老 实人不懂这个道理，所以总是吃亏。他们羞于争取眼前的份内 利益，从而削弱了实现长远利益的能力；而其弱于谋划长远利 益，因此总是消极被动，不能为取得眼前利益而做好准备。古语 云，先谋后事者昌，先事后谋者亡。学会从利益的角度为自己的 发展作长远和周到的打算，这是一条基本的人生谋略。老实人 应该从下面这个例子中有所启迪。 明朝奸雄严嵩，红极一时，曾经是一人之下，万人之上的人 物。按理说，生活在他的手下应是很安心放心了。其府中大多 数人都沉溺于眼前的权势和荣华，唯独一些慧眼观世之人能够 清醒地看清事物发展的必然规律，为自己的长远利益早作打算。 因而得此全身活命。 一年的正月二十八，恰逢严嵩过生日。宜春县令刘巨塘到 京城拜见皇帝后，就随众人前往严府为严嵩祝寿。寿礼后，严嵩 惫倦，其子严世蕃命人关上府门，禁止出入，以便使严嵩好好休 息。刘巨塘因来不及出门，被关在府内。时至中午，仍大门紧 闭，刘巨塘饥渴难耐，急得团团转。 这时，一个自称为严家仆人的人出现了，他叫严辛。严辛把 刘巨塘从一条小路领到自己的住所，并准备了丰盛的菜肴款待 他。饭后，严辛对刘巨塘说：“请台下日后多多关照。” 刘巨塘不禁有些奇怪，向严辛道：“你的主人正是显赫昌隆 之时，我能帮你什么忙呢?” 严辛答道：“太阳也不会总是当午时分，但望台下不忘我今 日的托付!” 几年后，严嵩破败，严世蕃被杀，仆人严辛也因为窝赃罪被 关押入狱。此时的刘巨塘，恰好在兖州当政。想到旧日严辛的 善举和托付，刘巨塘为其减轻罪行，改判为发配边疆。严辛总算
死里逃生，避免了杀身之祸。 虽然今天的时代远不如古代那样可怕，但其中的道理却是 万古不易、有着很多类似的地方的。老实人之所以总是吃眼前 亏，原因恐怕并不仅仅在于缺乏争利的心理欲念和技巧手段，其 根源还在于他们缺乏对长远利益的谋划，这正是所谓的“人无远 虑，必有近忧”。这就好比是一场战争，如果没有长远战略的指 导，一城一地的得失就显得盲目且毫无意义，而且最容易导致城 池失宁，节节败退，直至全军覆没。 所以，老实人如果决心明天不再吃亏受气，那么,从今天起， 你就应该学会谋划明天。未来的社会，将是一个希望的社会，老 实人长远利益的实现，则必将是对社会发展的一种推动。 二、自我表现差 不善于得体地表现自己，是老实人的一大行为缺 陷。过分的谦虚和过分的笨拙是其常见症状，具体表 现为：一是不善于得体地表现自己的优势和成绩，以致 于怀才而不遇；二是不善于恰当地表达自己的善意和 良好动机，所以多遭误会和挫折。学会用适当的方式 表现自己，是老实人融入社会并取得一席之地的一个 重要前提和必备条件。 老实人往往属于我们社会中默默无闻的那一群人。虽然他 们中间，许多人也取得了一定的成就，具备了相当的名望和地 位，但是其实际所发挥出来的影响力与所应该、所能够发挥出来 的影响力往往相去甚远。而对绝大多数的老实人来说，则生活
得平平常常、普普通通，让人放心却不受重视，让人尊敬却不受 欢迎。他们本来可以生活得更好，本来可以为社会作出更多的 贡献，本来可以减少更多的麻烦，本来可以使自己的事业更加顺 利通达，本来可以……可是，为什么在老实人身上，却总是出现 “好人没有好梦”和“好心不得好报”这些怪现状呢?答案有多 种，但关键原因还是要从老实人自己身上找。 可以说，不善于得体地表现自我，是老实人受埋没、遭冷落、 遇挫折、被误解的根本内因之所在。具体说来，这种自我表现不 佳的状况体现在两个方面： 1.不善于得体地表现自己的优势和成绩 我们经常看到生活中的一类老实人，谦逊而沉默。他们甘 于做平凡人，羞于表达自我，给人的印象似乎很平庸很冷漠，他 们的生活也很平常，生活中朋友也似乎不多，在事业上更是鲜有 成为风云人物者。可是，如果你有机会去接近他们、了解他们， 你会发现，他们中的许多人都有着丰富的内心世界，并且不乏才 华和技艺。但是，由于他们不善于表达自我、推销自我，因此往 往被这个世界所遗忘，成为命运的弃儿。 老实人为什么总是以一种消极和被动的态度来处理自我被 社会认知的问题?这与其根深蒂固的传统道德观念不无关系。 毫无疑问，老实人是传统观念的最忠实的维护者，因为这些传统 观念往往代表了一种群体规范法则，这在中国就表现的更为明 显。中国传统文化是主张泯灭个人而张扬集体的，展现自我往 往要被视为是出风头，就可能会被别人怀疑为别有用心。老实 人总把自己看作是本份人，不愿突破常规，不愿被人视为异类， 在这种传统文化的压力和心理惯性的作用下，从众、谦逊、收敛
自我，就成了其一种自然而然的行为方式。显然，他们只是从道 德伦理这个角度而非利害得失这个角度来考虑表现自我这一问 题 的 。 老实人不善于表现自己的优势和成绩，这带来了一系列的 不良后果。虽然他们可能很有才干，但是由于他们不善于主动 展现这种才干，因此便很难引起他人特别是组织和领导的重视， 从而丧失了许多发展的机遇。而且，即使他们默默地做了许多 工作，因为不为人知，也得不到相应的社会承认，甚至是给他人 作“嫁衣裳”。许多老实人的一生是让人颇感遗憾的，因为他们 本来可以在更高的位置上更大地发挥其影响力，更多地贡献于 社会，更好地实现自我价值。可以说，许多老实人的怀才不遇、 抱恨终生就在于其缺乏毛遂自荐的勇气和自我宣传的意识。既 然别人无从了解你的优势与成绩，那么也就谈不上什么赏识和 重用了。 多数的老实人，不仅在思想意识上缺少展现自我优势这根 弦，而且往往由于缺乏技巧而不能恰当地表现这些优势。由于 老实人把技巧和方法不是看作一种工具而是当作一种具有道德 属性的东西，因此他们往往排斥技巧并且拙于技巧，这样，就很 难把自己的优点最完善地凸现出来，很难把自己的成绩最得体 地呈现出来。更多的情况是，没有什么实际效果，甚至还适得其 反。由此我们也可推知，许多老实人其实并非不想表现自我，只 是不善于表现自我，由于方法失当、手段贫乏而致使效果不佳， 或得非所愿。 唐朝诗人孟浩然，曾写过许多名满天下广为传诵的好诗，事 实上他仕途不顺，已到不惑之年，仍未求到功名，怀才不遇而心 中苦闷。 四十岁那年，孟浩然到长安应试进士又失利，这次失利使他
的心情大为沮丧。他想上书皇帝，又很犹豫，于是便写了一首 《岁暮归南山》的诗来抒发自己的愤懑惆怅之情。 一天，在宫中办公的诗友王维私下把孟浩然请去闲谈，二人 谈兴正浓，忽有人报玄宗皇帝来了，两人大吃一惊，孟浩然急忙 回避，躲到榻下。玄宗看出了破绽，王维不敢隐瞒，只好向玄宗 请罪，讲出实情，也想借此举荐孟浩然。玄宗听说是孟浩然，就 说：“这位诗人，我已听人讲起过，只是还没有见过他。”当下就叫 孟浩然出来，并询问他有没有带来什么新诗。孟浩然说没有，玄 宗就让他吟几首新诗给他听听，孟浩然诚惶诚恐之际，就吟了这 首《岁暮归南山》的诗： 北阙休上书，南山归敝庐。 不才明主弃，多病故人疏。 白发催年老，青阳逼岁余。 永怀愁不寐，松月夜窗虚。 玄宗听了，很不高兴，特别对颔联“不才明主弃，多病故人 疏”很是反感，说：“你自己不主动寻找做官的机会，而我也没有 弃你，你怎么就诬赖我，说我弃你呢?”于是，便命孟浩然仍回终 南山去，始终不肯提拔他，孟浩然最终抑郁而死。 考试不中而又偶遇皇帝，这对孟浩然来说不啻是天赐良机， 但是孟浩然却没能把握住。主要原因就是孟浩然自我表现不 好，吟了一首牢骚太重、暮气沉沉的诗，结果使龙颜不悦，从而使 交际失败。孟浩然不免有些太老实、太书呆子气了，皇帝让他吟 几首新诗，他便把新作的诗不加思考地念了出来。殊不知，这首 诗根本不能最集中地显示他的才华和水平，而且皇帝所期望听 到的也决不是牢骚和怨气。设想，如果孟浩然能够吟出他的名
句“气蒸云梦泽，波撼岳阳城”,那么效果该有多么大的不同呀! 因此，关于孟浩然的这次失败经历，历史上许多人都替他深深惋 惜。而在今天，我们在惋惜之余，又应该思考些什么,否则，我们 同样也可能会被后人当作惋惜的对象。 随着市场经济的不断发展，我们已开始走向一个推销时代。 所谓的推销，其含意就是指主动地向别人去介绍自己的某种东 西，并使其获得对方的认可。商品需要通过广告来推销自己、扩 大销量，我们也同样需要通过自我宣传，展示自己的优点，去争 取发展的机遇。在“酒香不怕巷子深”已成为陈年黄历的今天， 在人才竞争日趋激烈、致胜良机稍纵即逝的情况下，老实人要有 危机感和紧迫感，要放下包袱、解开枷锁，要学会运用各种各样 的手段和技巧来表现自我、展示自我，使自己尽快地脱颖而出， 早结硕果。我们每个人都应该做自己形象的推销员，把自己的 优势和成绩推向市场、推向舞台，“守株待兔”的做法不仅在古代 是一个蠢举，在今天依然会让你一事无成。老实人当切记之! 2.不善于合适地表现自己的善意 老实人经常感叹，好心不得好报。他们善意地付出、仁义的 心肠往往被人误解、曲解，他们无私的奉献、真诚的情感往往不 为人知、没有回报，而更糟糕的是，他们还常常以莫名其妙的方 式开罪了朋友、得罪了领导，搞得人际紧张，事业低靡。这其中 的原因固然是多方面的，但老实人不善于合适地表现自己的善 意往往是首因之一。 老实人不善于合适地表现自己的善意，主要体现在以下几 个方面 ： 第一，不懂得灵活运用各种技巧和手段来表现自己的善意。
老实人的世界观是直线式的，他们认为一个良好的动机必 定会产生出一个良好的结果。老实人的世界观往往又是十分机 械的，他们认为真便是真，假便是假，真的假不了，假的真不了， 这固然是有一定道理的。然而纷繁运动的世界中，“假作真时真 亦假，真作假时假亦真”的现象却比比皆是。这都说明，世上万 事万物在因与果、表与里等方面，并不存在着一一对应的关系。 如果我们理解这一点，我们就会明白，仅仅有善意和真心是不够 的，我们还必须通过种种努力，来证明自己的善意和真心，使别 人能够真正感受到这种善意和真心。 老实人总是强调自己丹心一片，问心无愧。但他们往往忘 了，丹心也好、黑心也罢，是谁也无法直接看到的，别人只能从你 的具体行为以及这些行为给自己和他人所带来的影响中来推 测。老实人要想准确无误地把自己的善意表现出来，为别人理 解和领悟，就必须要借助于一定的手段和技巧。这就好比是高 明的厨师，他懂得用不同的工具来制作不同的菜，从而最好地发 挥出自己的厨艺，制作出最上乘的美味佳肴。试想，一个只会用 炒锅的厨师去做满汉全席，结果会怎样呢? 老实人往往对手段与技巧持以否定和排斥的态度，这是他 们不能够得体地表现自己的善意的一个最直接的原因。其实， 技巧和手段只是我们做事时所凭借的一种工具，它本身并无任 何不道德的地方。这就如同一把刀子，坏人可以用它来杀人，好 人可以用它来救人，但刀子本身是无辜的，问题的关键乃在于使 用的目的。少数坏人利用某些技巧与手段欺骗别人，以达到逞 己私欲的目的，应该受到谴责，而这些技巧与手段同样也是无辜 的。从古至今，在政治、军事、商业等各个领域，三十六计都在被 人们不同程度地运用着，而且这在敌对双方的竞争中表现的特 别明显，难道仅仅因为敌人也使用它，我们就应该否定它、拒绝
它、排斥它吗?答案是显而易见的。 英国著名政治家格雷史东就曾运用他灵活的手腕，巧妙圆 满地解决了一件可能使自己遭受误解、受到攻击的棘手的麻烦。 在格雷史东年轻时，血气方刚，不免做事武断。在“爱尔兰 与教会”问题上，也曾经很武断地坚持一己之见。但当他后来成 了皮尔内阁的一员后，忽视发觉自己以往的主张的错误，反而信 服了与他意见相反的皮尔的意见了。但是他该如何表示自己的 这种改变方好呢?如果他公开收回他的意见，宣布自己已经成 了皮尔的拥护者，人家一定会批评他“趋炎附势”,说他为了要做 官，竟连自己的主张也牺牲了，无疑，这将使他的名誉受损。他 想要做的，是要使人相信，他的转变不是出于个人利益的考虑， 而完全是基于自己理性的思考和对公益的挚爱之情。 那么,他该怎么做，才能达到使名誉与事实两全的目的呢? 格雷史东的解决办法是：先向内阁提出辞呈，然后用极诚恳的态 度，对皮尔作全力的拥护。这样做的用意，就是表示他肯为了主 义和信仰而牺牲自我，他要让人们知道他是一个大公无私的人， 他的转变完全是出于一种成熟审慎的思考，毫无卑鄙不良的用 意夹杂其间。结果，他获得了很多人的支持和赞助。 由此可见，合理、适当地使用技巧，对于真实表达自我、消除 不必要的误解和麻烦，有着举足轻重的作用。老实人恰恰在这 一点上由于认识不清，行为无力而吃亏不浅。要想改变这种状 况，老实人首先就要转变对技巧的不正确看法。孔子曾说过： “言之无文，行而不远。”在这里，“文”不仅有文采之意，而且可作 “巧言令色”解。君子处世行事，非常需要通过“巧言令色”来表 现自己。老实人不妨借鉴之。 第二，不懂得审时度势、因人制宜地表现自己的善意。 在我们的工作和生活中，有这么一类老实人，他们说起话
来，不看场合、不分对象、不择时机，心里想什么,就直接道出来。 结果，说者无意，听者有心，不知不觉中就得罪了许多人，给自己 无形中制造了很多不必要的麻烦，甚至造成无可挽回的后果。 老实人之所以会遇见这些麻烦，究其心理根源，主要有：其 一，老实人说话做事，往往只讲出发点不问归宿，只谈目的不看 结果，所以对自己的行为所可能带来的后果考虑不足；其二，老 实人对世界的复杂性和多样性认识不足，所以不懂得有区别有 策略地对待各种人和事，他们千篇一律的处世方式在大千世界 里难免要四处碰壁；其三，老实人对人特别是人的心理把握不 够，在这种知己不多而又知人甚少的情况下，吃败仗几乎是不可 避免的。这就好比是在黑夜里乱放箭，你知道哪一支伤到了谁 的心?而报复者的箭又来自何方? 中国有句很朴素的民谚，叫做“到什么山上唱什么歌”。这 句话的用意就是告诉我们：要根据对象的不同而采取不同的行 为方式，否则，就容易制造对立，产生麻烦。而老实人往往把这 种灵活性与见风使舵、两面三刀、曲意奉承等反面的字眼儿联系 在一起，这实在是一种误解和偏见。我们仅仅有一个良好的动 机是不够的，还必须要有一个切实可行的方法作保证，而要做到 这一点，就必须要具体问题具体对待，因地制宜、因人制宜、因时 制宜、因势制宜地去处理问题。只有这样，才能做到既发展了自 己，又完成了事业，达到人事两成的圆满结局。而不了解这种必 要性，抗风而上，一意孤行，则难免帆摧船毁，落个可悲的结局。 三、过分重视面子 老实人对面子的珍爱程度往往超过了常人的平均
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps828.png水平。死爱面子，宁可舍利不放弃维护面子，是其最常 见的表现。究其心理根源，这些表现乃与其认识上的 两大误区有关，这两大误区是：过分的自尊要求和万事 不求人的处世原则。解决这两个方面的认识问题，将 对老实人的人生设计以及其人生价值的实现起到不可 估量的作用。 中国人爱面子，老实人则更爱面子，而且往往到了得不偿失 的程度。因为爱面子，也怕丢面子，所以老实人总是千方百计地 维护自己的面子，而正是在这一过程当中，他们失去了许多更为 有价值的东西。在我们的现实生活中，经常有这样的现象发生： 有的人因为孤寡老母要嫁人而觉得脸上无光，寻死觅活地去喝 农药；有的人则因为别人一句无心的话而自尊心大损，从此友情 断绝；有的人最喜欢给别人戴“高帽子”,然而“帽子”决不能白 戴，一遇见实际利益，自然就得“发扬风格”,不予考虑；更多的情 况是，自己的正当利益受到损害或面临威胁时，老实人却为面子 所困，束手无策，不敢站出来讲，不愿跑上前去争，结果只能看着 别人去享用本应属于自己的那份利益，真正是哑巴吃黄莲—— 有苦说不出。 把老实人的面子现象归结在一块儿，作一番分析，我们就会 发现其具有一个共同的特征，即：在面子与利益的权衡上，采取 一种务虚而不务实的态度，把面子放在第一的和绝对不可动摇 的位置，并愿意或不得不承受由此带来的利益上的巨大损失。 很显然，老实人也是平凡人，也是饮食男女，有着种种现实的需 要和理想的设计，无疑，一定利益的获取将有助于他们维持、改 善和提高自己的生活，但是，为什么他们却往往舍利益而取面子 呢?这就要从其心理的和观念的方面探宗溯源，可以说，老实人
在有关面子的问题上，存在着两大误区： 1.自尊心过分强烈和敏感 人是应当自尊自爱的， 一个人只有自己尊重自己才能获得 别人的尊重， 一个有尊严感的人往往会有一个比较良好的社会 形象。从心理学上讲，自尊也是人格的一部分，没有自尊就不能 称为是一个正常的人、 一个健康的人。自尊是社会交际的心理 基础之一。 但是，像世间万事万物一样，自尊也有其限度。这种限度并 不是由自尊本身来决定的，而是由自尊在其他人类现象中位置 和相互关系决定的。把自尊不适当地放在首要的和凌驾于一切 的位置上，显然要破坏它与其他事物之间和平相处和共同发展 的和谐关系，造成种种损害。这种损害的一个集中表现，就是在 保全面子的同时也付出了巨大的代价，损害了自己的正当利益。 在这方面，老实人的尊严感就超过了正常的限度，显得有些 过分的强烈和敏感了。有些老实人，只要你能满足其虚荣心和 表面上的尊严，即使你对其利益有所侵犯，他也能够接受，但是 如果你出于好心却又言行不谨，冒犯了他心中那根敏感的神经， 使其面子受损，他就会怀恨在心甚至是反目成仇。 某些有关老实人的面子现象分析起来固然觉得他们不免缺 乏理智，但是深究下去，又是颇有一番根据的。也就是说，老实 人的尊严感为什么那样敏感而强烈，这是有其心理原因的。原 因之一是，老实人在长期的以道德为核心的教育中已形成了尊 严不可侵犯的心理定势， 一旦现实生活与正统教育和书本宣传 发生了冲突，自尊并不那么容易实现，就觉得受不了，反应失当。 很显然，总是以道德的眼镜视人视物，老实人的自尊心怎么能不
草木皆兵呢!这就导致老实人的心理空间比较小，活动余地小， 缺乏应有的弹性和适应性，遇见问题往往钻牛角尖，想不开，结 果自己觉得受了伤害又伤害了与别人的关系。原因之二是，老 实人在现实生活中往往是弱势者，他们不愿争或争不到世俗社 会中的各种被视为是成功标志的东西(如权力、财富和名声),这 样，自尊便成为其心理平衡的一个重要筹码。当自尊成为一个 人心理防线上的最后一个可以凭藉的堡垒时，它就变得十分的 重要，任何小小的触动又可能会造成很大的心理波澜，引起过度 的反应。 老实人往往把面子(或尊严感)与利益对立起来，分割开来， 这实在是一种大误解，更是对面子内涵的一种无知。其实，面子 是别人给的，而且面子总是与一定的物质基础相对应的。这样， 面子就可分为真面子和假面子、短期面子和长久面子。当一个 人没有足够的实力而又不注重增强自己的实力时，别人即使给 你面子，也是假面子、短期面子，因为那个面子远远大于了你的 实际实力。如果你能够学会不断地积攒自己的实力，学会汲取 更多的利益，你就可以形成一种不能被人忽视的影响力，到那 时，别人就必须给你面子，而且是真面子、大面子、长久面子，只 有在这时，人的尊严才会得到真正的满足和实现。也就是说，人 的尊严往往要通过面子的有无大小及长短来体现，而面子的有 无大小及长短又要有赖于利益的积累作为后盾。大凡事业有成 而最终成名者，皆不能逃脱自律。疯狂英语的创立者李阳的成 功经历对老实人就很有启迪作用。 李阳的成功其实也很简单，只有四个字：不怕丢脸。他所创 立的“疯狂英语”学习法的核心就是要突破中国人不敢开口说英 语的传统心理。显而易见，当一个人第一次张口大声地说出那 些并不标准的洋文时，这需要巨大的勇气，特别是需要突破怕丢
面子的恐惧心理。 其实，李阳的少年时代是非常痛苦、“怕羞、内向又比较自 卑”的。因为怕给父亲讲述电影的内容，他宁可不看电影。就是 那些他特别爱看、特别感动的电影，他也复述不出来，“语言能力 极为落后”。家里来客人的时候，他就立即躲起来或跑出去玩。 上了大学，李阳又遇到了新的困难，那就是：大学一、二年级 竟连续英文不及格。1987年冬，在兰州大学工程力学系读二年 级的李阳痛定思痛，决心彻底改变自己“在英语面前抬不起头” 的窘境，以“长痛不如短痛”的心态去冲击横亘在眼前的英语堡 垒。 李阳后来在演讲中说：“我能不能开口，用口语突破一切为 什么要怕丢脸?人死了以后不过是一堆灰，脸面又算得了什么? 况且丢脸是多么珍贵的人生体验，正因为丢脸，我将学到最难学 到的经验和知识，获得实力的迅速成长和人格全面的锻炼。抓 住每个丢脸的机会，感谢每个让我丢脸的人!” 针对中国人只注重文法、词汇学习但实际交流能力差的弱 点，也为了突破中国人学习英语时“学了忘，忘了学，爬上去，滑 下来”的悲剧循环，李阳发明了一种新的学习英语的方法，他将 之称为是“口腔肌肉训练和自我改造语言环境”。李阳指出，语 言如果不去说，怎能叫“语”叫“言”呢?我们说了一辈子汉语，所 以有完美的汉语发音肌肉。但英语是不同的发音，所以要说好 英语必须练习口腔肌肉使之国际化，从而发出陌生的外国音，而 强行发展舌部肌肉的最佳方法莫过于“最快速”、“最大声”、“最 清晰”地脱口而出了。因此，李阳的口号是：“为了说一口地道、 纯正的优美的英文，我就有听100遍录音带的决心，就有复述 100遍的恒心，就有狂喊100遍的痴心。也许只有一句，但起码 我已真正拥有。”
李阳就读的大学里有一座烈士亭。在四个多月的时间里， 无论风霜雨雪，李阳每天中午都在别人午睡时来到烈士亭，大声 复述了近十本各类型原版英文书，并和同学合作进行模拟同声 翻译训练，达到了对方讲话的同时，他可以在只听一两句的情况 下立即翻译成英语的程度。 四个月的训练使原来内向性格的李阳具备了演讲家的感召 力。不久，全国6级考试答卷时，他50分钟就交卷并获全校第 2名，随即又在全校演讲比赛中一举夺冠。 当李阳在兰大因英语小有名气时，他开始想如何进一步改 造自己。有一天，他突发奇想，何不写一篇演讲稿，与大家分享 经验。稿子是写出来了，可是要直面大家说话，这对李阳来说不 啻是下地狱，心情的紧张程度难以言表。经过几天的思想斗争， 李阳想出一个破釜沉舟的办法，他让同学贴出海报，说一个叫李 阳的家伙准备办一次讲座，并联系好了阶梯教室。至此，李阳已 无路可退。那天晚上，他晚饭一点儿也吃不下，紧张的只想呕 吐，把演讲稿都摸破了。7点钟，讲座正式开始，李阳被朋友一 推，跌跌撞撞地走上讲台，差点绊倒在台阶上……。“往事不堪 回首”,李阳说，“但我迈出的第一步，是改变我一生的一步!” 1992年，李阳辞职南下，以出色的水平被特批调入广州，筹 办中国第一家省级英语电台 广东电台英语台，同时主持广 州电视台英语新闻节目。在羊城，李阳成为身价最高的口语翻 译，被誉为“万能翻译机”,曾创下8000多元一天的口译费用纪 录。1993年底，美国众议院外交委员会首席顾问理查德 ·布什 到广州发表演讲，李阳作为美国领事馆的特邀翻译，赢得了布什 先生的热烈称赞。美国总统特使商业部长布朗访问广州时，李 阳是指挥中心的唯一中国译员。 1994年，李阳从电台的优越岗位上辞职，成立了“李阳 ·克
立兹国际英语口语推广工作室”,开始朝一个巨大的学习市场进 ,军。他想用产业化的传播方式开拓出一个新的市场。目前，他 已在全国各大城市作演讲不下百场、疯狂英语的一系列学习材 料也大举进入市场，李阳在3亿多学英语的中国人中几乎已成 了人人皆知的人物。 李阳的成功，是一种方法上的成功。而从成功学的角度来 看，其成功更是一种心态上的成功。这种成功的心态就是，不怕 丢面子，敢于丢面子，乐于丢面子。具备了这种心态，它不仅使 李阳掌握了几门外语，而且还使他成为一个成功的实业家。可 以说，有了这种心态，干什么事都有可能成功，其成功机率要远 远大于不具备这种心态者。李阳曾丢过无数次的脸，但他最终 成功了，成功使他更有面子、更有尊严。了解了面子的实质、自 尊的限度以及尊严与实力的关系，老实人确实应该抛弃陈腐、空 虚的面子观，放开手脚在充满机遇的新时代里做一番事情、建一 番功业了。 2 .信奉“万事不求人”的处世原则 老实人一般都是万事不求人原则的信奉者。基于这一原 则，在平时，他们就很少注意结交朋友，特别是出于某些利害关 系或特定目的进行人际往来。人单势孤可谓是其生存状态的最 好写照。一旦有事发生，往往孤立无援。而这个时候，他们又不 肯放下架子，降低姿态去求人、去疏通，结果总是吃亏上当，事业 没有发展。难道说老实人就没有上进心，就不想使自己的事业 更上一层楼吗?非也。原因乃在于老实人害怕求人。 为什么老实人害怕求人?分析起来，不外乎这样几个原因： 第一，求人势必要使有求于人者处于一种低下的、自我抑制的地
位，这会使老实人的自尊受到伤害，既然对许多老实人来说自尊 已是其维持心理平衡的最后一道防线，那么,不去求人从而保护 自己的尊严感自然就成了许多老实人的必然选择。第二，老实 人不但感到求人会伤害自尊，而且许多人还认为求人这件事情 本身就是不光彩的、不道德的。我们前面讲过，老实人是以一种 道德化理想化的方式来认识和对待这个世界的，凡是不符合其 这种眼光的东西都被认为是不正当的、不道德的因而是难以接 受的。如果我们这个世界的确是完美的，那就用不着求人了，而 老实人正是无法接受世界并不完美这一事实，在他们看来，求人 本身就是这种不完美的一部分。第三，老实人往往缺乏求人的 技巧和经验，即使去求人也往往是以失败告终，搞得自己很狼 狈、心灰意冷，久而久之，便不敢再去求人了。事实上，在许多情 况下，出于生存的压力，老实人也并不是舍不得自己的脸面和架 子，只是由于缺乏技巧，搞得无果而终或适得其反，求人反而不 如不求人，这也是老实人信奉万事不求人原则的一个重要原因。 鄙视技巧又缺乏技巧，乃是问题的关键所在。第四，老实人有一 种自我陶醉型的道德优越感。在他们看来，不求人就是有风骨， 有节气，就是人穷志不穷，代表着一种“岂肯摧眉折腰事权贵”的 情操。既然把不求人与高尚、高洁等同起来，有如此强大的道德 力量作后盾，难怪老实人依然能安贫乐道、孤守一隅而自以为满 足呢! 从表面上看，老实人不愿去求人似乎仅仅是出于一种心理 上的不适或本能上的抵抗，但经过上述分析，我们会发现，其实 是大有原因呢!而我们如果再进一步地推敲、追究起来，又会发 现，老实人的赖以支撑自己的种种理由多半是站不住脚的，或者 是明显落后于时代的。 我们正在步入商业化的时代，我们的社会正在全方位地迎
接市场经济的挑战。现代文明的一个重要标志就是社会化大生 产，而社会化大生产的基础又是社会分工。也就是说，社会越是 进步，各种工作就会越分得密，人要生存和发展，就越要讲究协 作和沟通。举个例子说明，过去一个人生产一双鞋，现在每个人 则只能生产一只鞋的一部分，或鞋帮或鞋面或配饰，而且在整个 工艺流程中又有不同的分工，只有把许多人的努力结合起来，才 能做成一双高品质的鞋。说的更贴近我们的生活一些，那就是： 我们每个人都会有自己的能力限度和作用范围，而做成某件事 所需要的条件又往往超出于我们的势力所及，这时，我们就需要 求助于人，借别人的力量来创造条件，达成目的。如果我们把每 个人所能作用到的范围比作是一个圆，我们的社会就是无数个 圆的结合体，这个圆的大小基本上依照各个人活动能量的不同 而有所差异，但无论你多么有能耐，在一个圆之外总还有无数更 为广阔的空间。如果在这些自己力所不能及的空间里又有着自 己巨大的生存利益，我们除了想方设法壮大自己外，就必须求助 于其他的圆来拓展自己的生存空间。因此，我们可以说，求人实 在是一种正常的社会现象，求人的实质就是谋求利益交换，求人 的目的就是为了壮大自己，我们要活下去并过得越来越好，就必 须要学会求人。万事不求人的信条是小农经济时代的产物，是 自给自足、老死不相往来时代的产物，在今天显然已经过时了， 因为现代社会在本质上乃是一个相互依赖、互有所求的社会。 求人就要有低姿态，这是常识，但求人并不等于不光彩，不 求人也并不等于高尚。老实人在这一问题上往往认识不清。其 实，求人只是我们实现某种目标的手段，它与自尊并没有必然的 联系。而且，自尊乃是自己尊重自己，一个有自尊的人并不会随 着别人眼光的变化而改变对自己的看法和态度，过分自尊的人 实际上并未能真正认识自己，他们的自尊是不自信的、是动摇
的。当然，在某些情况下，求人的确会伤及到人的自尊，但是，世 界上做成什么事情不需要付出代价呢，如果它有助我们心中某 种目标的实现，这点儿代价又算什么呢?关键还在于我们自己 不枉自菲薄。认识到求人并不可耻，我们就会在心理上实现自 我保护，把低姿态与自尊分别开来，从而把自己从“不求人便是 高尚”的空中楼阁中解放出来，在快乐中求人，在快乐中发展壮 大自己。《中国第一打工仔>一书主人公的经历就颇令人深醒。 主人公小何是大学本科毕业，由于某种原因毕业后便做了 推销员。推销员可以说是三百六十行中最能锻炼人的心理素质 也是最难做的行当了，因为做工作、谈生意的过程往往是求人的 过程，低三下四乃家常便饭。加上近些年营销行业秩序混乱，名 声极差，遭人冷语、喝斥甚至是辱骂也是常有的事。但小何却咬 牙坚持了下去，并走向了成熟。他的经历，特别是在福建省泉州 市搞推销的一段经历就特别值得一写。 那时，小何是上海“霞飞”化妆品厂的推销员。他到福建以 后，发现当时的泉州百货站是福建省内较大的一家百货站，效益 好且商品可以辐射到闽西等地区，乃是经营化妆品的商家必争 之地。小何不禁跃跃欲试，打算攻下这块宝地。 小何走进泉州百货站，发现只有一些人围在一起在用方言 交谈着什么,没有人理睬他，屋里的人个个目光冰冷傲慢，很不 友好。小何进屋后几次欲言又止，不禁尴尬万分。 小何自有办法。他在这些人中选出一位眉眼较和善的老大 妈，打听出这里管事的叫郑明智，在福建搞日化的同行中颇有些 名气，人挺仗义，好喝酒…… 小何热情洋溢地走进了郑科长的办公室，并伸出了可怜巴 巴又是一厢情愿的手。 郑科长正在同人谈生意，白了他一眼，冷冰冰问他：“有事
吗?”小何尴尬地缩回手，自我介绍说：“我是上海‘霞飞'厂的推 销员……。”郑科长打断了他的话，说：“你们‘霞飞'在这儿没名 气，再说蜜类化妆品也不太好卖。”小何只好说：“生意做不做都 不重要，关键是认识一下，建立些联系，以后……。”这时，郑科长 已显得很不耐烦，连他递上去的烟都不接，说了几句后便干脆不 再理他，继续和别人谈话。 小何原地转了一圈后，见没人让客，自己就在门口找了把椅 子坐了下来。心想，你只要不揪住我脖领子把我从办公室里扔 出去，我就坐在这儿不走，不达目的誓不罢休。 大约过了半个小时。小何一个人坐在那儿，脸红一阵白一 阵，走也不是留也不是。大家对他的存在熟视无睹。小何一时 汗流浃背，狼狈不堪。 屋里又来了几位客人，郑科长热情地跟他们打招呼，还不时 倒一杯水，他对小何说：“来来来，你让一下。”挥手就把小何从椅 子上赶了起来，小何晕头转向地走到门口，脚下还被什么东西绊 了一下，简直狼狈极了。 小何不禁愤慨至极，心想，我毕竟还是受过高等教育的大学 生，而这家伙竟把我当叫花子打发!然而凡事皆有个极限， 一旦 跨越了这一极限， 一切都会呈负态递减。小何在自尊心受到深 深刺痛的一刹那，突然麻木了、超脱了，他脸上依然是一副笑嘻 嘻的、无羞无耻的表情。渐渐地，他不像开始那么敏感了。他主 动与科里的其他职员搭话、递烟，使自己舒缓了下来。 快到下班时，郑科长才忙完了业务，大概注意到了小何那副 可怜的神情，也许是为其执着和忍耐所感动，便缓和了口气对他 讲，不是我不愿跟你做，而是你们的产品在这里不好卖。小何抓 住机会，趁机推销，几句话过后，对方觉得这个小伙子还是很有 头脑和层次的，再一问，原来是个大学生。郑科长态度渐渐温和
起来，还叫人给小何倒了杯水，但是拒绝了小何的吃饭邀请。 小何并不死心，他到招待所寄存了行李，便又来到百货站门 口，等郑科长下班。郑科长下班了，骑着自行车不紧不慢地随着 人流走走停停。小何就一直偷偷跟在后面跑，穿大街走小巷累 得满头大汗。本来他是可以叫出租车的，但为了省钱，只好自己 吃苦了。 侦察好郑科长的家后，小何转身去市场买了些海鲜、水果和 酒，送不起名牌物品，还不如来点儿实惠的。 小何的心怦怦跳个不停。他敲开了郑科长的家门，郑科长 吓了一跳，不知他怎么会从天而降。小何一时呆住了，想好的台 词儿一句也说不上来，半天才支支吾吾道：“郑科长，小何刚跑销 售，刚到你这边，别的不说什么,真的，太难了……。” 郑科长也愣了，把他让进屋里。郑科长被感动了，情感的距 离一下拉近了。吃了顿饭，喝了瓶酒，说完了自己的身世和经 历，郑科长听罢，二话没说，抬手就签了8万元的化妆品和13万 元的一车皮洗衣粉。郑科长对他说：“小何，你也真不容易，看你 小伙挺好，算是大哥帮你的忙。” 不打不相知。后来，郑科长竟与小何成了好朋友。几年后， 当小何离开化妆品界时，他还逢人就打听小何的情况。 小何后来总结自己的成功经验时，指出自己的一大优点就 是：“脸皮较厚，不怕丢面子，也不耻‘上'问。”小何的工作性质决 定了他必须处处求人，开始他的自尊心也感到很受伤害，但渐渐 的，他能够把维护自尊与采取低姿态的行为分离开来，并且他靠 自己的努力也最终赢得了别人的尊重和理解。这说明，人活着 就必然要求人，求人并不可怕，只要我们能以正确的态度对待自 我，求人的本事将是我们实现人生目标的一大法宝。
四 、片面坚持原则，不考虑做事的效果和 结局 老实人多坚持原则，但容易走极端，把原则抬高到 一个不适当的位置，结果造成许多不良的后果。究其 根本原因乃在于并没有真正理解这些原则的本质内 涵。启蒙老实人的重要任务之一，就是要使他们从以 原则为纲转向以结果为本。 许多老实人，特别是那些性格比较耿介者往往给人以一种 不近情理的感觉。他们冷面无情又一片公心，他们顽固不化又 能以身作则。从社会发展的角度说，我们的确需要一部分这样 的人坚守住某些信念的堡垒，但是同样出于这一角度，我们更希 望他们能以更加灵活和务实的态度把这些原则变成使众人受益 的现实。 显而易见，老实人片面坚持原则的做法有一定不良的后果。 从社会来讲，它事实上阻碍了创新和尝试，因为任何新生事物总 是以异于传统的面目出现的，不能学会宽容和权变，就很可能会 成为一种妨碍进步的力量。从个人角度来讲，片面坚持原则使 自己应该做成的事没有做成，自身利益反而受到损害，整个事业 也因人际关系僵化而陷入孤立无援的状态，空有大志而无从实 现，最终想坚持原则亦不得，更不要说影响社会了。 老实人为何对原则看得这般重要而近乎神圣?归根结底乃 在于缺乏对原则本质的真正理解，其坚持原则的行为在很多情 况下只是一种情绪化的盲动。
原则不是绝对化的。无疑，坚持原则，遵守规则会给我们的 社会带来秩序，但如果对原则绝对化，那么这个社会就会变成一 潭死水，不再有热情、冲动和生命力。可以说，一个社会需要某 种程度的非原则的、反原则的行为，这些行为的存在有利于我们 社会的完善和进步，这就好比是生物界里狼群的存在会使鹿群 更加健康强壮一样。有些时候，我们为了一个更高的原则很可 能就要短暂地牺牲一些其他的原则，这不可避免。老实人由于 不懂社会运行的两套法则，不知道社会运行既有其原则性的一 面又有其非原则性的一面，更不明白非原则的东西有时会更能 促成某种实现，他们只是一味地排斥社会运作法则，一味地抱住 死原则不放，结果给自己带来了许多的悲剧性后果。比如，善良 是一种美好的品德，但对谁都善良岂不是自讨苦吃，农夫和蛇的 故事不就是一个很好的例证吗? 原则不是绝对的，还因为它不是一成不变的。随着时间、地 点、对象的变化，原则就会自然而然地发生变化。以时间角度来 看，现在我们身边发生的一些事情在几十年前是不可想象的，那 时候人们认为只要有电灯电话就是社会主义了，而现在家电一 应俱全也只能叫社会主义初级阶段的小康水平。以地点角度来 看，“淮南为橘，淮北为枳”的故事就告诉我们，同样的东西在不 同的领域将会产生大不相同的结果。以对象角度来看，同样是 “爱”,对父母就多意味着孝敬，而对孩子就很可能成为引导其正 确成长的要素。老实人不理解这一点，他们坚持原则往往是千 篇一律的，不分对象，不看具体情况，硬要把活生生的现实套入 到同一个框子里，做事怎么能够成功?又怎么会不引发与他人 的矛盾呢? 原则不是绝对的，还在于原则自己并不能证明自己，原则是 好是坏必须要用实践去检验，要看结果怎样，效果如何。如果效
果不好，那这个原则就是假原则、坏原则、有缺陷的原则、别有用 心的原则。我们可以很肯定地说，多数老实人所认定正确的那 些原则是传统教化的结果，是别人告诉他的而不是他自己经验 的总结。在这些情况下，老实人的“老实”很可能就会成为能满 足一些人不可告人目的的工具。许多智者不就说过吗，“世上坏 人作乱多半是因为好人太多”。而老实人不关心效果的习惯更 加重了其对原则的模糊认识，反过来，不辨真伪地、抽象地、教条 地坚持原则又会使老实人一次次地碰壁、吃亏。 那么,出路何在呢? 首先，应该把原则性与灵活性结合起来。在大原则保持的 情况下，在具体问题上则可灵活掌握，在某些情况下，还要敢于 突破原则。讲究灵活性，就是要掌握方式方法，要学会用多种手 段去达成同一目标。 其次，应注意关心结果。在行事之前多考虑一下效果如何。 毕竟我们做事是为了成功，只有成功了，我们才有可能增强自己 的实力，才谈得上进一步地坚持原则。在解放战争时期，毛泽东 就曾指出，打仗要以消灭对方有生力量而非为争夺一城一地的 得失，为了消灭敌人，我们还可以主动让出一些地盘，使敌人背 上包袱。 一旦敌人的有生力量受到重创，那些地区迟早还是我 们的。毛泽东对战争艺术的这种高超领悟在我们今天想来仍是 颇有启发价值的，老实人应该学会理解这其中的精髓并运用到 我们的工作和生活中去。 戏曲大师梅兰芳机敏的处世之道、权变地坚持原则之法就 很值得我们借鉴。 1937年底，日军占领了上海。侵略者为了粉饰太平，极力 拉拢社会知名人士，并派流氓头子张啸林去“劝说”梅兰芳登台 演出。梅兰芳不畏恐吓，不仅不肯登台，就连到电台去清唱也一
口回绝了，表现了一位中国艺术家高尚的民族气节。 梅兰芳知道敌人决不会罢休，就经过一番谋划，找机会带剧 团到香港去了。 不久，香港的形势也紧张起来，据说日军很快就攻打香港 了。梅兰芳想，如果日本人占领了香港，再来逼迫自己登台怎么 办?经过考虑，他决定把自己和梅剧团分开。自己仍留在香港， 把梅剧团的全班人马送回北平。 果然没多久，香港就沦陷了。 一天，日军驻港司令酒井找来了梅兰芳。 “梅先生，请坐。二十多年没见面了，您还认识我吗?”酒井 笑呵呵地把梅兰芳迎进客厅 “不认识。” “如果在大街上相遇，我也会认不出您的，因为您留了胡子 了——哪有唱旦角的留胡子呢?哈哈哈……我曾在中国使馆当 过武官，多次看过您的戏。听说您好久不演戏了。可惜!可惜! 我劝您还是剃掉胡子重新和观众见面吧!” 梅兰芳回答道：“唱旦角的，最讲扮相，年岁不饶人，我现在 不但嗓子大不如前，扮相也差了，该从舞台上退下来了……。” 酒井见梅兰芳不买帐，很有些不高兴，他踱了几圈步，突然 换了一副面孔，瞪起双眼，嚷叫起来：“你不肯为我们演出，还故 意留起胡子，这分明是敌意!” 梅兰芳不卑不亢地笑着答道：“我是演不了戏了，否则我为 什么不把剧团带在身边呢?” “你的梅剧团在哪里?” “在北平。” 酒井哑然了。 在整个日本占领期间，梅兰芳宁可卖掉心爱的住宅也决不
登台演出，直到1945年日本无条件投降。当消息传到梅兰芳那 里时，他一下将胡子剃了个溜溜光，宣布：“胜利了，我该登台演 出了!”梅兰芳剃须登台的消息一传出，立刻引起了社会上不小 的轰动，梅兰芳坚持民族气节、智斗日本人的故事也流传了开 来! 五、人际交往上的严重偏误 老实人存在着人际交往上的偏误，这种偏误集中 表现在这样三个方面：一，只交“合得来”的朋友，非功 利化倾向过分严重；二、特别容易讨厌人，心理上的宽 容度不够；三、不善于结交利益关系和盟友，比较孤立。 不善外交是老实人最致命的弱点之一，也是许多人事 业无成的关键之所在。 老实人的朋友通常不多，在关键时候顶用的朋友就更少了。 老实人的生活圈子总是那么大，他们不善于结交新朋友。老实 人不会怀着一个目的去主动接近一个人，他们会脸红、结巴，被 人家一眼洞穿，老实人也会在心里把自己骂一顿。老实人不习 惯于客套、不会应酬，喜欢就是喜欢，不喜欢就是不喜欢，溢于言 表。所以，老实人认识的人不多，搭得上话的人不多，办成的事 也不多。于是，老实人心里便觉得很窝囊，常有感慨，连别人也 不无可惜地议论：哎，这人太老实了! 为什么老实人总是在事业上展不开手脚，为什么老实人在 紧要关头总是无人相助?不是老实人人缘不好，也不是老实人 能力比别人差多少，关键在于老实人不善交际，有价值的朋友太
少之故也。在现代社会，朋友少就好象路不通，不能四通八达、 互通有无，办起事来自然就磕磕绊绊不畅不顺。俗语所说的“多 个朋友多条路”就正是这个道理。 与其说老实人交际能力差，倒不如说其交际观念存在着偏 差更为合适，这些偏差表现在行为上，最主要的有以下三个方面 的内容 ： 1.只交往“合得来”的人 所谓的“合得来”,并不是指可以合作共事，而是指基于性 格、道德、习惯、趣味等的相似性而产生的感情相娱相悦。这种 “合得来”是以非功利化为指向的，它不看对方的身份和地位，也 不指望对方能给自己带来什么实际利益，它只是出于一种精神 的需要，带有情绪化的特征。有的老实人因兴趣、爱好等而结交 了很有活动能量的人，并因此而交上好运，这也算是“无心插柳 柳成荫”了，当属少数。但有的老实人在交往中是拒绝身份和地 位的，对方的身份比他高，他会在感觉上不平等，还怕别人说三 道四，因此交往的对象多与自己层次相当，而且交往时也是耻于 言 利 的 。 许多老实人只交往合得来的人，那么,凡是不符合其标准的 人就一概拒绝，不相往来，也不顾及其中的利害关系。这种处世 方式带有一种浓厚的学校人的习气。在学校里，人与人之间的 关系比较单纯，很少或者没有什么利益的争夺，人的思想也比较 富于理想化，因此人际交往时多以能否合得来作为第一标准，看 不惯的人不予理睬也不会有太大影响。但到了社会上以后，人 与人之间的利益关系会变得越来越浓厚，人际交往也不可避免 地成为整个社会利益链条中的一环，以功利为取向的交往地位
提高了，这个时候，还抱着一副书呆子气，自以为清高有境界，结 果只能是离群索居，被人孤立，处处吃亏。 老实人为什么会这样呢?原因不外乎是这样几点： 第一，老实人以道德感和主观好恶作为自己行为的准则，鄙 视人际交往过程中的利益动机和利益行为，凡是与自己的道德 观念和主观好恶不同者， 一概不与交往。许多老实人还以清高 脱俗自居，自认为有道德品质上的优越感，这更增强了其以主观 好恶取人的行为模式。人生中有几个知心的朋友，即使不多也 是常事，但这决不是生活的全部。大千世界是丰富多彩的，人生 亦是如此，人活着需要各种各样的朋友，不同的朋友可以满足人 们不同层次、不同方面的需求，我们固然需要品性相投的友人， 但同样也需要事业上的伙伴、利益上的合作者，没有这些人的帮 助，我们的人生同样的不完美。俗话说：金无足赤，人无完人。 作道德圣人即使是孔夫子、朱熹也办不到，更何况我们凡夫俗 子?以道德苛求于人，以好恶主观下判断，则天下可交之人少 矣。所以，以“合得来”与否作为人际交往的唯一标准实在是一 种偏误，我们建议老实人不妨将之作为人际交往的标准之一， 即：既要交合得来的朋友，也要能交合不来的朋友。 第二，老实人对现实生活中的利害关系考虑不足。人类社 会就是一个人们因相互需要而结成的共同体，因此，人与人之间 互有利益上的需求是再正常不过的事情了。通过互利互惠、互 通有无、取长补短、相互合作式的人际交往，我们可以办成一个 人通常难以办成的事，不断地壮大自己的实力，从而为自己远大 人生目标的实现奠定坚实的基础。老实人是社会良知最忠实的 维护者，他们本来可以发挥更大的作用，但是由于他们不懂从利 害关系的角度为自己的人生作出规划，不肯以积极务实的态度 对待人际交往中的利益关系，结果削弱了自己，逐渐失去了与坏
人进行有效战斗的能力。 第三，老实人的心理比较脆弱。有些老实人也明白通过哪 些交往能给自己带来哪些利益，但就是做不到。与合不来的人 交往，他们会感到心理负担很重，情感上受不了，又不能得体地 掩饰和控制自己的这种不适，结果感到自己很累，很受压抑，远 不如独来独往那般轻松自在。最典型的一种心理就是，“跟你合 不来，还要敷衍你，真是受不了”。这与老实人的道德感过强有 关，道德感过强者往往会走极端，即用道德来划界线把人分成黑 白好坏两种对立的类别，这往往会使他们缺乏理解和宽容，变得 视角偏狭、心胸狭窄，缺乏必要的容忍度。也正是因为这个原 因，老实人不容易当上领导，也不容易团结一大批人干成大事 业。 以能否合得来作为交友的唯一标准，危害是显而易见的。 非常重要的一个后果就是，你融不到别人利益圈子里去，因此， 也不会有人站出来维护你的利益。有的时候，即使你甘于清贫 淡泊、一心想做隐士也做不得，因为独善其身者的自我防卫能力 也太差了，只要你惹得别人不高兴，麻烦就会自动找上门来。 嵇康是历史上有名的隐士，他与阮籍、山涛、向秀、王戎、刘 伶、阮咸等人并列被称为是“竹林七贤”。嵇康的清高古怪、桀傲 不驯在历史上也是颇为有名的，但其下场也可算得上是中国最 惨痛的历史悲剧之一。 嵇康隐居在山阳时，名气很大。当时，朝中的司马氏已控制 了朝政，积极笼络知识分子，嵇康自然就成为拉拢的对象。 司马氏派心腹钟会去访问嵇康。当时嵇康正同好友向秀在 大树下打铁，对于这位乘高车驷马、带了许多随从的朝廷显贵， 嵇康毫不理睬，继续专心打铁。受到冷遇的钟会很是尴尬，调转 马头，准备离去。
这时，嵇康突然叫住了他，问道：“何所闻而来?何所见而 去?”这句话揭露了钟会的来者不善，也显示出嵇康已经意识到 钟会回去后必会在司马氏面前说自己的坏话。钟会不怀好意地 回答道：“闻所闻而来，见所见而去!”羞恼之情溢于言表。 嵇康的这种倨傲不恭的态度，为自己埋下了祸根，对于后来 的被杀具有至关重要的影响。 公元260年，司马昭又发动了一次政变，杀害了魏帝曹髦， 夺权篡位之心已昭然于天下。为了急取舆论的支持，他又一次 拉拢嵇康。这次，他派的是“竹林七贤”之一的山涛，此时山涛已 出任尚书吏部郎，司马昭准备将山涛调任散骑侍郎，而由嵇康接 任吏部郎。他让山涛写信，动员嵇康出山。 嵇康见信后，认为山涛玷污了自己，表示要与之绝交。信写 得嘻笑怒骂，酣畅淋漓，文中多有不恭之词。这些言辞与其说是 自损，倒不如说是出于对司马氏的极大轻蔑。 司马昭看到嵇康拉拢不过来，遂起加害之心。钟会便从一 旁添油加醋一番，于是司马昭下定决心，找了个借口将嵇康逮 捕，问成死罪。 嵇康被捕一事震惊了朝野，当时有许多豪俊之士表示愿与 嵇康一起坐审，更有三千名太学生联名上书，要求赦免嵇康，并 提出要嵇康去太学作老师。司马昭看到以不与自己合作为荣的 嵇康竟有这么大的影响力，更下定决心要杀一儆百，反而加快了 杀害嵇康的步伐。 公元263年，嵇康被处死。 嵇康的死有很大一部分是自己造成的。梅兰芳不与日寇当 局合作，外柔而内刚，讲究方式方法；而嵇康呢，凡是自己看不上 眼的，不仅不合作，而且还出言不恭、冷嘲热讽，有意激怒对方， 结果引来杀身大祸。嵇康之死是个冤狱没错，但他死得不值，对
改变历史进程也没有任何积极的影响，他对合不来的人的生硬 态度是导致惨剧发生的重要原因之一。 2.特别容易讨厌别人 老实人不喜欢与不同类型的人打交道，在很大程度上还是 因为社交会给他带来不适感。交际特别是与跟自己有很大不同 的人交往不但不能给一些老实人带来新奇感和快乐感，反而是 一种受罪。他们特别容易讨厌别人，觉得别人虚伪、矫情、功利、 庸俗，是道德不好的人，而且他们还常常觉得自己受到了不公正 的对待，别人总是跟他们有意作对。所以，总体上说，老实人的 情绪比较低落，态度比较悲观，好生怒气、怨气、不平之气。 难道生活就真的那么不公平吗?绝对不是，问题往往出在 一个人的主观态度上。生活就像一面镜子，你对它哭，它就会对 你哭，你对它笑，它也会对你笑。老实人容易讨厌人，跟他的思 想观念和行为方式有很大关系，其原因主要有二： 第一，老实人太道德化。道德是我们社会和人生中不可或 缺的重要组成部分，但也仅仅是其中一部分而已，而老实人的问 题就在于把道德看作是社会和人生的全部。他们总是戴着道德 的有色眼镜去看人看事，而现实中的人又总是不免有这样那样 的缺点和瑕疵，于是老实人就觉得接受不了，觉得别人都太庸 俗、太势利，心中产生排斥情绪。事实上，在老实人的潜意识中， 他是把自己看成是道德的化身了(事实上未必是如此),这样一 来，凡是自己看不上、合不来的人就被打上不道德的烙印。前面 我们讲过，极端的道德感会使人变得偏狭和冷酷，这种心态转化 为行动，积极的就会变成一种道德输出狂，像文革时的红卫兵那 样，消极的就会开始厌恶别人，离群索居，不愿与人交往。
第二，老实人比较敏感脆弱。在心理学上，有这样一条规 律，就是：一个人敌视别人的根源是在其内心深处潜意识里感觉 到别人对自己不友好。老实人比较自尊，好面子，由于过分敏 感，因此很容易受到伤害，这时他就会觉得别人是在故意与他作 对。老实人不合群，不善于与人交往，在各种场合都受到冷落， 不能够分享到其他小团体的快乐；这时，他们也容易产生别人是 有意在孤立自己的感受。此外，老实人做事由于不讲究方式方 法，原则性太强，往往是好心没有好报，老实人并不从自己的方 面寻找原因，而是把原因一骨脑儿地归结为其他人的道德不好， 这样，他们就更容易讨厌别人了。此外，特别值得一提的是，老 实人往往实力不济，比较弱小，而他们又总是希求人与人之间绝 对的平等，一旦不能实现，就容易对别人产生失望、怨恨的情绪。 老实人所有的这些心理感受，在很大程度上是由于自己神经过 敏、过于敏感和脆弱所致，如果他们的心胸能够再宽厚一些，就 会发现：并不是所有的人都讨厌自己，也不是所有的人都让人讨 厌，生活中还是到处充满阳光的。 像前面我们所说的嵇康，不愿与当权者同流合污，人格固然 高尚，但其在社会交往中的表现也的确惹人讨厌。当时，他屑于 交流的人很少，能成为其座上宾的人就更少了。而且，他对做官 和做官的人都有一种不分青红皂白的厌恶和排斥，甚至认为别 人邀他做官都是对他人格的一种侮辱。封建政治固然黑暗，但 你一个人洁身自好就能解决问题了吗?退一步讲，即使你厌恶 政治也完全没必要用一种羞辱对方、激怒对方的方式来表达。 可见，嵇康之死决不是偶然的，讨厌别人的人也是容易被别人讨 厌 的 。
3.不善于结交利益关系和盟友 老实人只交合得来的人，他们不会出于某种利害关系主动 结交某个人，更不会为了结交某个人而去请客、送礼、虚与周旋。 老实人是耻于言利的，在他们看来，君子言义，小人才言利，利益 关系是庸俗可鄙的。老实人惯有的一句口头禅是：“那些溜须拍 马的事咱做不来!”而一旦自己的正当利益得不到维护、束手无 策时，又只能叹惜：“咱太老实了!” 老实人之所以总是因老实而吃亏，从其自身的原因来看还 在于他们没有为争取自己的利益作好最充分的准备，这种准备 表现在人际关系上，就是人际关系的准备、利益关系的交结。在 这方面，老实人的问题主要有二： 第一，对社会运作过程中利益集团的作用理解不够。 在现代社会，个人的力量是微不足道的，要想做成大事，必 须要借助团体的力量，利益集团就正是为了实现团体内成员的 共同利益而形成的。利益集团又有正式非正式之分。我们每个 人工作的单位都可算作是正式的利益集团，非正式的利益集团 则主要通过人际交往来建立。这种非正式的利益集团往往比较 松散，甚至也没有人把它看作是一个团体，但是在现实生活中却 发挥着十分重大的作用，有时甚至超过了正式组织。结交利益 关系就是要融入到某一利益集团内，利用群体的力量维护和发 展自己的利益。老实人不结交利益关系，就得不到别人的支持 和保护，往往成为利益集团之间进行争夺的牺牲品。 第二，对社会表面化交往的作用体会不深。 所谓的社会表面化交往，就是指我们通常所说的寒暄、应 酬。老实人往往认为这些行为既虚伪又浪费，完全是没有必要
的，因此不屑于实行。殊不知，这些表面化交往对于人际关系具 有十分重要的意义。虽然一开始这些交往不具有什么实际性内 容，但它却是进一步深入交往的基础，正是在这些表面化的应酬 之中，人与人之间加深了了解，也增进了感情，人们彼此通过观 察寻找到了值得结交的对象。而且，这些寒暄和应酬还是形成 利益关系网络的必要手段，通过这些表面化交往，彼此认识了， 有了一定印象，日后办起事来自然就方便。在中国这样一个人 情社会里，多认识一个人有时胜过烧十柱香，点头之交也可能办 成大事。老实人不懂这个道理，不愿与人接触，害怕社交应酬， 就不能建立起四通八达的利益关系网，为自己的发展注入源源 不断的养料。 无数事实证明，只有建立起自己的利益关系网、获得其他人 的支持，我们的事业才有可能获得成功。我们不妨看看下面这 个故事的主人公是如何做的吧。 蒂德斯先生是一家妇女家庭杂志的出版人。当他从一家卖 织物的铺子里学生意毕了业以后，就出来奋斗于妇女家庭杂志 的出版事业。 但是，蒂德斯创办的这家杂志是如此默默无闻，根本没什么 著名的作家为它写稿。蒂德斯知道，要想使自己的杂志生存下 去并越办越好，就必须获得那些知名作家的支持。在这些知名 作家中，当时最有名的应要算亚尔考德女士了，她的作品很受读 者欢迎。于是，他便把亚尔考德作为进攻的目标，努力去结交。 蒂德斯从别人那里打听到这位女作家是一个十分热心慈善 事业的人，就决定从此着手。 据记载：“这位有非常能力的拉稿家向亚尔考德女士进攻 了，他请她写一段文章，愿意以一百元捐助给她的慈善事业。这 个条件，对于一个好行慈善事业的女士，是多么强烈的诱惑呀!
于是她替他写了一篇文章，他送她一百元捐款。” 蒂德斯只是把稿费名义变了一下，果然就中了亚尔考德女 士的心意，使亚尔考德对他的杂志产生了好感。蒂德斯和这位 女作家成了好朋友，这位女作家也努力为妇女家庭杂志写稿。 这本杂志的名气一天比一天大起来，销量十分可观。 针对老实人在人际交往中的某些偏误，我们为你提出以下 几条建议，谨供参考。 第一、多些宽容。 林则徐说：“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。”老 实人应该学会容纳别人，特别是容纳那些与己相左的人，不要苛 求于人，要设身处地地去理解人。我们这个世界之所以丰富多 彩、生机盎然，不是因为彼此一致而恰恰是因为相互不同。宽容 会显示你的气度，也会为你赢得朋友。 第二，努力去发现别人的优点。 每人都有缺点也同样都具有优点，去寻找他们身上的闪光 点就是要用积极的态度看待人生。只看别人的缺点，难免觉得 讨厌，而多关注一下他们的优点，你才会发现，他们是多么值得 交往。关注别人的优点，学习别人的优点，是克服自己的缺点， 不断发展壮大、走向成熟的一个重要途径。作为普通人，能发现 别人的优点，会使你有一个好人缘；作为领导，能发现下属的优 点，将会极大地鼓舞士气，赢得支持和帮助。 第三，多一点功利。 功利并不可耻，因为它符合人的一些基本天性。英国政治 学家霍布斯就曾指出，人的一生所追求的东西，无非就是财富、 权力和名声。正因为大家都有所追求，人才有上进心，世界才变 得生机勃勃。如果大家都甘于清贫平庸，淡泊于名利，社会也就 谈不上什么发展了。我们提出多一点功利，并不是要诱导老实
人学着自私，而是要使他们在头脑中多一根利益的弦，从小处说 是要能保护好自己的正当利益，从大处讲就是要不断壮大自己 的实力，以积极的姿态去参与社会的改造和建设。在人际交往 中多一点儿功利，可以减少我们交际的盲目性和片面性，增强我 们的活动能力和活动空间，更好地实现我们的人生设计和远大 理 想 。
第三章 老实人的三种类型 我们根据老实人的外在行为特征，把老实人大致 分为三种类型：耿介型、过分实在型和软弱型。耿介型 的基本特征是：过分的原则化，过分的直率，缺少宽容。 过分实在型的基本特征是：自我掩饰能力差，缺乏灵活 权变的基本技能。软弱型的基本特征是：缺乏斗争的 勇气，逆来顺受。 一 、耿介型 耿介型的老实人通常具有以下特征： 一，不善于掩 饰自己的情绪，过分直率；二，道德准则与原则性高于 一切，不顾效果；三，对人性的缺点缺少宽容；四，自我 保护意识差；五，人际交往中比较孤立。
耿介型的老实人就是我们通常所说的“直脾气”、“炮筒子”。 他们往往不懂得掩饰自己的情绪，也不管时间场合，对象是否适 当，更不理会讲话的后果，心里有啥就说啥，想说啥就说啥。而 且，说出话来不讲究方式方法，往往是采取最直露的表达方式， 甚至不乏尖锐刻薄。耿介型老实人的直率最易得罪人，往往使 对方下不了台，结果自己也最易招人忌恨，使自己陷入孤立状 态。 那么,具体说来，耿介型老实人到底有哪些特征呢?我们认 为可以根据下面几条进行判断： 1 . 不善于掩饰自己的情绪，过分直率 其实，直率不乏是条明智的交际准则，直率的人往往给人以 一种心胸坦荡、胸无城府的感觉，他们比那些深藏不露、遮遮掩 掩的人更令人放心，更容易博得对方的信任和好感。但过分的 直率却会起到适得其反的作用，老实人也正是在这一问题上不 知不觉吃了大亏。为什么这样说呢?这是因为每个人都是有自 尊心的，一个人的容忍度有其限度，当这一限度被突破，直接触 及对方心中最敏感的自尊时，你的直言快语就变成了挑衅和侮 辱，而耿介型的老实人往往不顾及这一点，也不掂量话的轻重， 结果无意中就伤了人。 一句话断送一段友情，这在老实人身上 是屡见不鲜的。 被人称为是“延安四怪”之一的王实味就属于这种类型的 人。王实味性格孤癖，为人狂傲，对于自己看不惯的人和事，从 来都是直言指责，语言尖刻、辛辣，毫不留情，根本不管别人能否 接受。他的这种处世方式伤害了不少人，也给他本人的人生带 来了许多的大遗憾。
三十年代初，王实味在上海以卖文译稿为生，那时，与他往 来的朋友不多，住在南京的张天翼就常过来看望他。每次王实 味都是尽其所有来招待老同学。晚上，两人就睡在地板上，互称 “伙计”,天南地北，从国家形势到文艺界发展状况乃至北大往 事，无话不谈，非常投机。但是，由于王实味的狂气和尖刻，二人 竟中断了友谊。 那是1932年，张天翼又来看望王实味一家，当时，王实味已 有一个半岁不到的女儿。这个小孩长得非常可爱，还未婚娶的 张天翼逗着孩子玩，这时王实味用尖刻的语言开起玩笑来：“你 配有这样的女孩子吗?”尽管王实味对朋友内心如一团火，但这 样的话却让人很难接受。经受这次领教后，张天翼再也不来看 他们了。 后来，王实味去了延安。当时，延安的生活相当单调和枯 燥，为了活跃文化气氛，延安成立了俱乐部，经常举行一些交谊 舞会，有时就在露天场地里跳。什么嗜好也没有的王实味对这 种单调的生活浑然无知，进而将人们看戏、跳舞的娱乐与前方将 士拼死疆场的悲壮相比，不能不怒从心头起。 一次，俱乐部主任金紫光从王实味的窑洞前经过，正躺在椅 子上晒太阳的王实味猛地跳起，一把抓住金的衣襟，指着下面隐 隐有乐声传来的礼堂，恨恨地说：“再跳、再跳我就找颗手榴弹来 把你们全炸死!” 还有一次，则是对一个二十多岁的年轻人——张惊秋。张 惊秋从国统区来到延安，通过刻苦自学，后来成为小有名气的作 家。当时，张惊秋所在的中央研究院常让一些年轻人担任小组 长之类的职务，用以锻炼干部。张惊秋就担任了一个小组长的 职务，终日忙忙碌碌，喜笑颜开。王实味又看不惯了，一天，他一 本正经地对张惊秋说：“张惊秋，我看见你，就想起鲁迅说的谄笑
的脸。”对于这种莫名其妙的挖苦，对方自然是气愤不已。 何锡麟曾对人这样评价王实味：“此人性格十分不可爱，大 部分人都讨厌他。”这个对过分直率者的一个并不过分的评价， 的确是令人深思的。 2.道德准则与原则性高于一切，不顾效果 耿介型老实人的最大特点就是坚持原则， 一切按原则办事， 不容许有任何损害原则的事。他们坚持原则的基本方式是“一 条道跑到黑”式的，是“见了黄河也不死心”式的，是单纯从原则 出发来坚持原则，而不是从客观环境、具体条件、可能效果出发 来坚持原则。结果，越坚持原则离原则越远，原则成了做事的阻 碍而不是动力；结果，越坚持原则越使自己坚持原则的能力降 低，实力受损。老实人不懂得，只要能取得较好的效果，暂时地、 局部地违背原则其实是坚持原则的最明智也是最有效的方式， 这与收拢胳膊是最有力的出拳方式在道理上是一样的。不懂得 在什么情况下应该作出让步，在什么情况下应该进行变更，就不 能在关键时刻真正做到坚持原则。衡量一个人是否真正做到了 坚持原则，不用去揣测其动机，也不用去看其言行，而只看其效 果怎样。我们不妨看看交际艺术大师周恩来是怎样处理原则与 效果的关系的，我想老实人肯定会从中获益匪浅。 1966年底，“文革”开始后不久，中央政府就受到了造反派 的冲击。这么大一个国家，千头万绪，百废待新，要做的工作很 多，如果领导干部都被打倒，后果不堪设想。一天，周恩来找来 了陈毅，不无忧虑地谈了自己的看法，他说：“部长们都被打倒 了，他们的工作谁来做?我想安排部长们向群众作检查，争取尽 快过关，把各部工作抓起来。”周恩来见陈毅点头，就话锋一转：
“陈老总，我想让你带个头，你看怎么样?” “叫我带头?叫我向造反派检讨，我有什么错误?”陈毅思想 上还一时想不通。 周恩来凝视着陈毅：“陈老总，你就忍了这一次吧。……你 是外交部长，外交工作一天都不能中断，你要总是被包围、被批 判，工作让谁抓?我要管的方面太多，我一个人顶不住整个天 啊!” 几天后，陈毅来见周恩来，他大声说：“总理，我想通了。从 今天开始，不再放炮。我检讨，争取早日得到群众谅解，做好外 交部的工作。” 周恩来见陈毅已明白了自己的一片苦心，激动而又深沉地 说：“好!你带个头，以大局为重。” 在整个“文革”期间，周恩来都是通过委屈求全的方式来尽 量保护干部、稳定生产、减少损失，他的行为也带动了一大批人 与他一道共赴国难。要别人承认自己没有的错误，这也算得上 是一种没有原则的行为了，但是这样做在效果上却有利于维护 国家大局这一大原则的实现，这才是真正的斗争艺术。 3.对人性的缺点缺少宽容 耿介型的老实人属于什么都看不惯的一类人，而其对他人 的批评在局外人看来则不免过于刻薄，很有些斤斤计较、小题大 作的老实人总喜欢用完美的道德标准来要求人，而现实中的人 又总是有着这样或那样的缺点的，这样，在老实人眼里，有缺点 的人就被等同于道德不好的人了，而道德上的瑕疵是老实人最 不能容忍的。这里的关键乃在于，老实人不会理解人，不去设身 处地地从对方的角度出发来考虑问题，如果他们能切身体会到
对方行为中的合理成份，他们就可能会多一些宽容。此外，老实 人戴着道德的有色眼镜看人，很容易使自己把目光仅仅停留在 那些缺点和不足上，而忘记了对对方优点的关注。老实人在一 些小事小节上吹毛求疵，得理不让人，在很大程度上就是由于放 大了对方的缺点，忽视了对方优点的结果。老实人应多些宽容， 学会包容异己，容忍不同，这不仅会使自己的人际关系变得更加 富有弹性，也会使老实人的胸怀和境界得到提高。 美国总统麦金利曾任命了一名税务官，但是却遭到许多政 客的反对。麦金利便亲自出来对几个抗议者作出说明。这些抗 议者中为首的是一名国会议员，脾气暴躁，态度粗鲁，一开口就 将总统讥骂了一顿。要是换了别人可能早就暴跳如雷，麦金利 总统却依然面不改色，一声不响地听对方骂到声嘶力竭为止，然 后他才用极其和婉的口气说：“我想，你现在怒气总可以平和了 些吧?照理，你是没有权利这样责问我为什么要指派那人的，但 是，现在我仍愿详细解释给你听……。其实我也不能怪你，因为 我想任何不明这事究竟的人，都会大怒若狂的。”接着，他便对几 个抗议者解释了一番任命理由。 此时的这个议员已完全被总统的态度折服了。当他回去报 告询问的经过时，他只能摇摇头说：“我记不清总统的全盘解释 了，但只有一点是可以负责任地报告的，就是——总统并没有 错。” 4 . 自我保护意识差 老实人坚持原则，这里面有积极的一面，但是，如果不考虑 后果，就会给自己带来危险。耿介型的老实人往往缺乏自我保 护的意识，对人不设防，事前也不仔细考虑自己的言行要达到什
么目的以及会产生哪些负面的影响，结果使自己过早地暴露在 别人面前，造成“出师未捷身先死”。耿介型的老实人自我保护 意识差的另一个重要表现，就是不懂得结交自己利益上的盟友 和支持者，遇事往往显得比较孤立，即使是真理在握，但也架不 住别人的群起而攻之，而更何况世界上的事往往是“墙倒众人 推”呢!此外，耿介者不注意说话的技巧，也很容易授人以柄，遭 到别人的纠缠和攻击，如果他们能把事想得更周全一些，话说得 更委婉圆通一些，就可能减少许多不必要的麻烦，也使自己更少 受到伤害。 老实人应该铭记，保存自我是最基本的生存法则，也是最基 本的斗争法则。留得青山在，不怕没柴烧。我们只有首先做到 有效地保存了自我，才能进一步谈及壮大自我和更好地坚持原 则。在枪林弹雨中冲锋固然令人钦佩，但不懂得如何躲避子弹， 使自己时时处处地暴露于对手的枪口之下，这种牺牲是毫无价 值的。原则就好像是地盘，是可以失而复得并不断扩大的，而牺 牲了自己，那么原则就等于是永久性地沦陷了。 唐代德宗时期，王叔文作了太子东宫的助手，适逢太子正想 要上言宫市之弊。宫市是唐德宗在位时作下的一个弊制，当时 宫中宦官在长安采买民间货物时，只会给极不相称的微薄低价， 甚至不付钱，号为“宫市”。一时间，民怨沸腾。宫市之弊，朝野 皆知，只是都不敢宣之于上，太子身为皇权的继承人，又是皇帝 的亲儿子，自然可以毫不避讳地直言上书。大家听了太子的想 法，都表示赞成，唯独王叔文一言不发。太子便在私下里问王叔 文：“您为什么一句话都不说呢?”王叔文回答道：“太子除了对皇 上视膳问安之外，不应该干预其他事。皇上在位之年已久，如果 有小人挑拨离间，说殿下这是收买人心，那您如何来为自己辩 解?”太子醒悟，于是不再谈及朝廷之事。
唐代宫中变乱迭起，李世民玄武门之变，使唐高祖李渊不得 不交权退休；李亨灵武即位，唐玄宗李隆基就被搁置一边，连后 来回长安过太平日子也觉不易。在君权问题上根本无父子情分 可言，相反，这乃是一大忌讳。说实话是做人的原则，但是如果 说了实话就可能会使自己从此失去了说话的权利，那么不妨且 不说，也只有如此，你才有机会再说实话，甚至是永远可以说实 话。 要想做到保存自我，最重要的就是要未雨绸缪，提前防范。 这正是所谓的“害人之心不可有，防人之心不可无”。把别人都 当成坏人固然会冤枉人，但把别人都当成好人却会害死人。耿 介者应该防范什么?最基本的两条就是： 一要防范被人陷害，二 是防范被人利用。在生活中，由于在被人利用这一点上更具有 欺骗性、迷惑性和危害的间接性，所以并不为人所重视，但是较 之被人陷害，它们却更多地发生在老实人身上。 一个单纯的女孩去逛商场，临出门时，突然有个女人匆匆忙 忙地跑过来叫住她说：“我的肚子痛得厉害，必须上厕所，可是我 跟我爱人约好，他就在门口的一辆白色车子上等我，能不能麻烦 您，告诉我爱人一声!”说完，那女人塞了两包东西给她：“这个也 麻烦你交给他!” 这个女孩子愉快地答应了那个女人的要求，带着两包东西 向门口走去，还没走出门，就被商场的保安抓住。她抱着两包没 付钱的贵重商品，吓得呆呆地站在那儿，因为人赃俱在，她百口 难辩。至于那位自称肚子痛的女人和所谓的白色车子，则消失 得无影无踪。 还有一位年轻人，单独出外旅行，在飞机上遇到了一个十分 投缘的乘客。短短一个小时的旅程，使他们变得像好朋友一样， 两人一起走下飞机，提取行李。在通过海关之前，那位新认识的
朋友说：“我的行李真是太多了，能不能麻烦你帮我带一小件。” 年轻人心想，反正自己的东西不多，帮人一下何乐而不为呢?就 顺手接了过来。 然而，在通过海关时，他却被海关人员以携带毒品走私的名 义拘捕了。年轻人忙大声对着还在另一个关口接受检查的那个 新朋友喊叫，那个人却说不认识他。于是，悲愤的哭骂声就响遍 了整个海关的大厅。 从上面这两个例子中我们可以看到，学会保护自己确实是 种不简单的生存本领，耿介者最需从中汲取教训。 5.在人际交往中比较孤立 耿介型的老实人不大合群，往往比较孤立，这在涉及到利益 问题时就表现得更为明显。这一方面是因为老实人平时就不注 意结交利益关系，所以事到临头，就没有什么人际资源可供利 用。另一方面则是因为老实人太坚持原则，在涉及到原则的问 题上，对谁都不讲情面，连朋友也是如此，所以，除非是生死知己 或宽大胸怀者，一般人都很难与之长久地做朋友，也就是说，耿 介者不善于给别人谋划和争取利益。别人自然就不会为耿介者 出谋出力。 一项对当代中国名人的成功素质分析表明，良好的人际关 系是事业成功必不可缺的重要一环。处处受孤立的人，同事不 会扶持，领导也不想用更不敢用，即使做了领导，也很难有效地 驾驭下属，做到上下一心、同心同德、政绩斐然。耿介型的老实 人不懂得做人，所以做起事就不畅通，很难成事。学会做人，特 别是学会如何防止使自己陷入孤立，是耿介者需要认真研究的 一门学问。
二、过分实在型 过分实在型的老实人通常具有以下特征：第一，缺 少掩饰自己内心世界的心理准备；第二，不善于从对方 的需要和好恶上去选择自己的交流沟通方式；第三，对 利害关系敏感度不够；第四，不善于在群体中确立自己 的地位，往往不受重视。 与耿介者的锋芒毕露相比，过分实在型的老实人往往要显 得比较平和，他们通常都属于那种默默无闻类型的人，既得不到 什么重视也不被人视作是威胁。他们往往被称作是“好人”“好 同志”“实在人”,他们往往比较听话、顺从，没什么城府，也不工 于心计，有时还略显笨拙和拘谨。他们的老实让领导和同事都 很放心，但也很容易因无意指明真相而惹人不快，甚至捅一个 “小娄子”出来。总之，过分实在型的老实人比较平凡，有时你会 觉得，他们本不应该那么平凡。 那么,过分实在者的问题主要表现在哪里呢?以下几点特 别值得注意： 1.缺少掩饰自己内心世界的心理准备 过分实在者往往也是想啥说啥，有啥说啥，不太顾及后果。 但是这种实在又与耿介者的过分直率有所不同。首先，耿介者 一般脾气都不好，表现在比较急躁冲动，而且往往总是出语必伤 人，过分实在者在这方面则要好得多。其次，耿介者在原则性、
思想观念等方面往往比较走极端，其表达方式、表露内容都显得 很激烈，主观上有一种真理在握的感觉，而过分实在者虽然也比 较坚持原则，但在实话实说这一点上，与其说是出于道义感倒不 如说是出于不会掩饰自己、不会撒谎的行为习惯。最后，在行为 方式上耿介者要比过分实在者表现得更为积极，即常以主动的 方式表达自己的感受，而过分实在者则略显被动，往往表现为很 轻易地被问出实话或套出实情。 老实人说话做事缺乏目的性，缺乏对后果的关注，也不太爱 防范别人。他们只是从原则的角度来主观推测这个世界的运 转，他们不明白，有些时候，掩饰和隐藏自己的真实目的和想法 会更有助于实现自己的目标，更好地保护自己；他们也不明白， 为了自己的生存利益或者为了产生更好的实际效果，有时谎言 要比真话更接近道德上的完美。过分实在者由于不懂得虚与 实、直与曲之间奥妙无穷的变幻关系，只认定实便是实虚便是 虚、直便是直曲便是曲，所以，在复杂的现实面前往往要吃亏碰 壁。 安妮塔 · 阿尤布曾是巴基斯坦名噪一时的人物，她有一副迷 人的姣好面容，身材苗条，一举一动都散发出诱人的魅力，一度 成为巴基斯坦最抢手的模特儿和十分走红的女影星。在1989 年巴基斯坦的全国选美比赛中，她一举夺冠，赢得了“巴基斯坦 小姐”的称号，身价倍增，前途不可估量。谁知，就因为安妮塔 · 阿尤布在公开场合的一句不适当的话，她的大好前程竟从此断 送。 1990年，安妮塔 · 阿尤布代表巴基斯坦参加在菲律宾举行 的亚太小姐选美。据称，她极有可能入选。在菲律宾期间，一位 记者采访她并问及巴基斯坦的风俗习惯问题，安妮塔 · 阿尤布就 开了个玩笑，她在谈论伊斯兰教的婚俗时说：“既然穆斯林男人
可以要四个女人，那么穆斯林妇女也该有权同时拥有四个丈夫， 这样才公平。” 记者也没在意，整理了一下就拿出发表。这句话在马尼拉 见报后，很快就传到了巴基斯坦，立刻引起舆论上的轩然大波。 巴基斯坦驻菲律宾大使馆遂响应国内舆论的呼声，向安妮塔施 加压力。安妮塔只好忍痛退出比赛，眼泪汪汪地回到国内。 但事情并没有结束。安妮塔一回国，社会新闻媒介对这件 事的议论又掀起一个高潮，群情激愤，使她的日子极为难过，走 在街上也遭人唾骂，甚至有人扬言要实行伊斯兰教的传统法律 制裁安妮塔，由公众用乱石砸死这个不贞的女人。到了1991 年，还有首都律师界的22位著名律师联名向法院控告她，指控 安妮塔在国外发表了“非法的、不道德的、极不可行的言论”,要 求审判和惩处她。原先这位开朗活泼、能歌善舞的“巴基斯坦小 姐”,门庭若市，媒人不断，但现在却是“门前冷落车马稀”,巴基 斯坦人说：“没有谁愿意娶这样一位不道德的妻子。”安妮塔如今 只能深居简出，处处保持低调，真不知这样的日子要熬到何年何 日。 安妮塔的话尽管或许是有口无心，尽管这句话放到其他国 家只能算作是一个小幽默，但是在巴基斯坦这样一个宗教传统 根深蒂固的国家，就等于是犯了大忌。如果我们和她一样，说起 话来不假思索，谁知又会触犯了哪个人的哪条禁忌呢? 2.不善于从对方的需要和好恶上去选择自己的言 语和行为方式 所谓的老实往往也是死板的代名词。死板就是不灵活，就 是不懂得应变，说话办事缺乏灵活性和针对性，用一种态度、一
种方式对待所有的人和事。过分老实者通常都是比较死板的， 不善于从对方的需要和好恶出发去选择自己的言语和行为方 式。他们往往把这种改变看作是油滑，看作是对原则的违背和 对道德的亵渎，他们也缺乏对人的心理微妙变化的体察和灵活 多样的处事方法，这种观念上的误导和能力上的缺陷合在一起， 就大大制约了老实人的社交能力和交往效果，往往出现事与愿 违的结果。 迎合别人的需要和好恶并不是不讲道德不要原则，因为它 仅仅是顺应了一条最普通的心理规律，即：每个人都是希望被认 同的。在取得了对方的认同之后，办起事来方便，才容易产生预 期的效果。办同样一件事，善于揣摸对方心理者和不善于揣摸 对方心理者，很可能就会出现迥然不同的后果。 明代开国皇帝朱元璋，少年时做过放牛郎，结交了一帮穷朋 友。等朱元璋平定天下后，有一个儿时的小伙伴就跑来求见他。 那人见到朱元璋，立即下拜道： “我主万岁!当年微臣随驾扫荡芦州府，打破罐州城，汤元 帅在逃，拿住豆将军，红孩子当兵，多亏菜将军。” 朱元璋听他说得动听、含蓄，心理很高兴，又回想起当年大 家在饥寒交迫中有乐共享、有难同当的情景，心情很激动，立即 封赏这个人，让他作了御林军总管。 这个消息让另一位穷朋友知道了，他想，都是小时候一起玩 大的，他去了既然能做官，我去了肯定也不会空手而归的。 一见到朱元璋，这个人高兴极了，生怕旧友忘了自己，指手 划脚地谈起当年的情形来： “我主万岁!还记得吗?从前你我替人家放牛。有一天我 们在芦花荡里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮。还没等煮熟，大家 就抢着吃，把罐子都打破了，撒下一地的豆子，汤都泼在泥里了。
你只顾顺手从地下满把抓豆子吃，却不小心连草叶子也送进嘴 里，卡住了嗓子。还是我出的主意，叫你用青菜叶子放在手上一 拍吞下，才把红草叶子带下肚子里去。” 当着百官的面，朱元璋又气又恼，哭笑不得，为了顾全自己 的尊严和风度，他喝令左右：“哪里来的疯子，拿下，重责!”这就 是只讲实话但不顾及对方心理变化的人的下场，与前一个人相 比，就显得非常可悲。 3.对利害关系敏感度不够 过分实在者对利害关系敏感度不够，首要原因就是他们对 人际关系所包含着的利益属性没有足够的认识，只是想当然地 从原则出发去推测和处理人与人之间的交往；其次，老实人不大 关注结果，而利害关系却正是通过某种结果表现出来的，忽视结 果的同时也就等于是丧失了对利害关系的把握；最后，老实人由 于不懂得从利益角度为自己的发展作出长远规划，所以也就不 大关心某种行为会对自己未来目标的实现产生什么样的影响。 他们往往不清楚自己的根本利益是什么。 一个对利害关系敏感 度不够的人，在平时不能积累自己的利益，在事前不能做到有备 无患，在利益的实际分配过程当中就要吃亏。从这个意义上讲， 太老实了就要吃亏还是颇有一番道理的。老实人要想改变总是 吃亏的现状，就必须学会见微知著、防微杜渐的本领，从对现实 利害关系的敏锐把握中，为自己长远利益的实现铺路、打下基 础。 西汉初期，高祖刘邦的同父弟刘交被封为楚王。刘交喜读 书，多才艺，到封国后，对穆生、白公、申公等当时的名儒礼遇有 加。穆生不喜欢喝酒，刘交每次摆宴，都要为穆生准备点甜酒。
等刘交去世，其子刘戊继承王位，开始时还经常在酒宴上为穆生 备点甜酒，后来便忘了。穆生回家后说：“我该离开了!不为我 备甜酒，楚王对我已开始怠慢，再不走，以后便会将我送到刑场 上去了。"于是便称病请求隐退。 申公和白公得知这个消息，极力加以挽留，要穆生留下来继 续为楚王服务，并说：“你怎么不念及先王的面子呢?现在大王 偶尔失礼一次，你又何必这样?”穆生回答道：“《易>说：察知事物 的细微迹象不是很神奇的吗?事物的微小差距是事态变化的先 兆。君子察觉了，就决定了自己的行动方向，不必作长久的观察 和等待。先王所以礼遇我们三人，是因为有道存于胸中。现在 楚王却忽略了这一点，是他心中已忘记了道。忘了道的人，怎么 能和他长久相处?我难道是为了这点不足挂齿的小礼节吗?”便 谢病而去。申公和白公却留了下来。 穆生走后，楚王刘戊果然越来越骄横，并与吴王刘濞联合起 来造反。申公和白公苦苦相谏，刘戊不但不听，还将二人抓了起 来，让二人穿上罪人的囚服，在街市上春米。直到这时，二人才 领悟到穆生的先见之明，都后悔不已，但为时已晚。 4.不善于在群体中建立自己的地位 过分实在者在群体中基本上处于一种不受重视的地位，没 有什么实际影响力，也很难出类拔萃成为领导者。老实人的这 种生存状况与其本身所具有的一些基本特性是分不开的。首 先，过分实在者不善于表现自己，自己的优点与能力常常不为人 所知，给人的印象很平常，所以很难引起他人的重视。其次，过 分实在者不善于为自己的长远发展谋划和争取利益，实力跟不 上。即使是有自己的看法也很难产生影响力，有多大的实力就
有多大的发言权这是人类一切外交行为中最基本的一条定律。 再次，过分实在者不懂得运用也没有掌握一定的技巧和手腕，在 处理各种关系上原则有余、圆通不足，很难建立起自己的威信， 也不容易使自己成为一个广受欢迎的人。最后，过分实在者不 加入任何的利益团体，也缺乏给别人带来实惠的能力，而给别人 带不来好处的人在整个利益关系的链条中就要处于不被人重视 的地位 。 过分实在者在群体中没有什么地位，在利益分配过程中就 没有什么发言权，只能被动地等待组织或其他人的安排。现实 利益毕竟是有限的，而人们对利益的需求又是层出不穷的，所 以，老实人常处于一种任人宰割的地位，别人吃肉他喝汤，甚至 连汤都没有。如此循环往复，老实人便会陷入一种利益的恶性 循环，实力越来越弱，地位也越来越低。 那么,什么是提高自己群体地位的根本方法呢?根本方法 只有一条，那就是要努力壮大自己的实力。而实力不是靠恩赐 所能得到的，它必须靠我们自己积极的努力去主动争取。 一位十六岁的中学生佛瑞迪，在暑假将临之际，对他的父亲 说：“爸爸，我不想整个夏天都向你伸手要钱，我要找个工作。” 父亲从震惊中恢复过来之后对佛瑞迪说：“好啊，佛瑞迪，我 会想办法给你找个工作，但是恐怕不容易。现在正是人浮于事 的时候。” “您没有弄清我的意思，我并不是要您给我找个工作。我要 自己去找。还有，请不要那么消极。虽然现在人浮于事，我还是 可以找个工作。有些人总是可以找到工作的。” “哪些人?”父亲疑惑地问。 “那些会动脑筋思考的人。”儿子回答说。 佛瑞迪于是到一家公司去应征，但是他去晚了，前头已经排
上了20个人。佛瑞迪眉头一皱，当下写了一张纸条，请坐在门 口的秘书转交给里间主持面试的老板。 秘书看过纸条不禁微笑起来，他立刻站起来，走进老板的办 公室，把纸条放在了老板的桌子上。老板看了那纸条也大笑了 起来，因为那纸条上写着： “先生：我排在队伍中的第21位，在您没有看到我之前，请 不要作决定。” 佛瑞迪自然得到了他想要的工作。他在这一群并不乏精明 强干者的应聘队伍中之所以能够脱颖而出，迅速地引起老板的 注意和好感，这与其积极主动的态度以及富有策略性的求职技 巧是分不开的。过分实在者要想在群体中确立起自己的地位， 就必须使自己的思维方式和处世方法实现一个根本性的转变。 我们启蒙老实人，就是要促成这种转变的快速实现，使老实人不 再成为社会最低层也是最爱忽视的人。 三、软弱型 软弱型的老实人主要有以下几个特征：第一，缺少 与他人斗争的勇气；第二，过分压抑自己的需求和想 法；第三，在群体中往往是受气吃亏的弱者。软弱型老 实人的根本出路在于：去掉"怕"字当头的心理，树立 “敢”字为先的信念，使自己成为勇敢者，强悍者。 在老实人的三种类型中，软弱者的处境是最差的。耿介者 虽然易因言语失慎、出言直率而得罪人，但是其他人却不得不重 视他所代表的意见，有些人甚至一见耿介者就会胆怯三分，不敢
主动招惹他。过分实在者虽然不怎么受人重视，但人际关系还 算和谐，基本利益还能得到维护，软弱者的状况则要落于平均线 以下；他们往往成为某一群体或某种关系中的受损者，他们就是 我们通常听说的那些“受气包”。软弱型老实人的一个最基本的 特征就是“怕”字当头，不“敢”为先。害怕受到伤害，害怕承担责 任，不敢突破常规，不敢表述情绪……,做什么事都瞻前顾后、畏 首畏尾。有良好的计划不能实施，有正当的利益不敢维护，使自 己始终处于一种躲避退让、被动挨打的地位，更助长了不良用心 者得寸进尺、肆无忌惮的嚣张气焰，而软弱型的老实人自己本人 呢，既在利益上受损又在心情上受折磨，可谓是饱受身心的双重 磨难 。 下面，我们将具体分析一下软弱型老实人具有哪些特征，并 争取为你的解脱提供一条可行的思路。软弱者的主要特征有： 1.缺少与他人争斗的勇气 人与人之间的交往其实就是一个互相适应的过程。这就像 是一堆球放在一起进行相互碰撞，球质不能太硬，太硬了就会伤 人伤己，但也不能太软，否则就会被别人压扁，丧失了基本的生 存空间。软弱者就属于那种球质太软的人，其交际行为基本上 是一种退缩、隐忍型的，主张“和”为贵，强调“忍”为上，结果往往 不能守住自己的最底限，不战而降。说到底，这主要是因为老实 人缺乏与别人争斗的决心、勇气和信心的缘故。 老实人不敢争，间接地是源于其观念上的束缚。老实人想 当然地认为，只要遵守原则，就会自然而然地得到想要的结果， 去争夺、去斗争是对原则性的一种违背，因而是不道德的也是不 可取的。进一步地探究，老实人所受到的这种束缚则主要来源
于我们的传统文化。我们的传统文化就是一种阴柔保守型的文 化，它千方百计地劝说人们要遵守礼仪规范、要知足常乐，千方 百计地阻止任何变革和创新的企图，它所教化出来的人是一种 驯服型的人，而驯服则是专制统治的最好基础。在传统文化的 影响下，老实人以安分守己为美德，以争权夺利为丑恶，以不争 为高尚，以争夺为可耻。因此根本就从思想上失去了进行争斗 的勇气。老实人误以为，不争不斗是获得利益的最好方式，最安 全、最可靠也最合理，这在计划经济下可能是对的，因为你即使 是争斗也没有效果，只能适得其反，但在市场经济条件下就大不 相同了，不敢争斗、不去争斗就不会有机会送上门来，更不会有 免费的午餐供你享用。 老实人不敢争，直接的原因就是害怕承担后果。毕竟任何 突破常见的行为都要冒一定的风险，任何的斗争都可能会有流 血牺牲，老实人被想象中的后果所震慑，从此便变成了软弱者。 而人一旦在一件事情上变得软弱，那么就很可能会出现“多米诺 骨牌”效应，在接下的一连串事情上继续软弱下去。 河南省郑州北机务段工长许晓生就是因软弱而被恶棍张新 政推下了人生的陷阱的。 张新政是一个有名的恶棍，他在郑州北机务段任火车司炉 工期间，采取种种手段奸污女青年多名，被以流氓罪判处有期徒 刑5年并被单位除名。 1988年初，张新政刑满释放，被郑北机务段安排做临时工。 张新政工作不久，便向单位提出了借钱的要求。当时，被缠得没 办法脱身又急着开会的领导许晓生，考虑到张的“特殊背景”,就 随手在借条上签了字。 许晓生的搪塞在张新政看来却是一个破绽，于是，第二个月 他又提出要借2500元钱。许晓生一听数目很大，便不同意。
“那……那我就撞死在你办公室!”说罢，张新政就一头向身边的 玻璃茶几上撞去，立刻把茶几撞得粉碎。许晓生看得出对方是 在耍无赖，也只得无可奈何地说：“借给你，借给你!”随后，在后 面的几个月中，又分两次分别借出2000元和2200元。 许晓生也曾和段保卫部门商议过如何解决这个问题，但结 论是，张新政这种人就是“吓死领导，气死公安，难死法院”的赖 皮，只能迁就不能硬顶。 于是乎，张新政越来越有恃无恐。一次，许晓生表示拒绝再 借钱给他，张新政便拔出匕首以断手相要挟。此后，张新政还多 次打电话扬言要找许晓生孩子的麻烦，并约了一帮手持利刃的 地痞流氓半夜到许家借钱。 许晓生果然被震住了。以后张新政再找许晓生借钱，每每 都是大摇大罢，旁若无人地一屁股坐在许的办公桌上，然后将借 条往许面前一拍，只说三个字，说是：“借钱，批。” 在长达四年多的时间里，张新政到郑州北机务段“借款”累 计达十五次，共计32万余元，月均5892元。张新政所借款项都 被用作吃喝嫖赌给挥霍掉了。 1993年，“张新政事件”终于引起了郑州铁路分局新任领导 的高度重视，段长许晓生等几名主要责任人被就地免职。 办案人员曾经问许晓生，张新政既不是你单位职工，又有规 定不允许公款私借，你为什么还批钱给他，你是怎么想的?许的 回答是： “第一，因为有路局、分局领导的指示，让我们解决张的问 题，张妻又很快调入我段，我认为张比较有办法，认识很多领导。 第二，张新政经常以武力相威胁，身上经常别着匕首。我心里非 常害怕，怕死，怕家里出事。另外，此事我们也多次向有关领导 反映过，还有，上级曾到我段进行大检查，我们也向检查组进行
了反映，但几次检查后都没有结果。” 由上可见，正是一个“怕”字断送了许晓生的锦绣前程，退让 和屈服并没有换来和平与公正，它只会让人觉得软弱可欺。 2.过分压抑自己的需求和想法 软弱者同平常人一样，也有七情六欲、喜怒哀乐，但是往往 却不敢把它们表现也来。他们常常把怨气、怒气和不平之气憋 在肚子里，在外表上却依然显得非常的谦和友善。这并不是说 性情软弱者比较有城府，而是说他们倾向于进行自我压抑，把不 良情绪在内心转化掉。老实人为什么要这样做?究其原因乃在 于，老实人屈从于社会给自己定立的形象和角色，认为发泄、表 露自己的不良情绪与自己老实巴交的身份不相符合，因此要实 行自我克制。此外，老实人也害怕因发泄不满而得罪别人，影响 自己与他人之间还算平和的表面交往，这种交往虽然在实质上 对老实人并无多大的禳助，但对老实人在保持心理平衡和心理 安全上却是非常珍贵的。 过分压抑自己的需求和想法的后果是什么呢?概括起来大 致有三：首先，软弱者不敢表露自己的不良情绪，时间长了，就会 让人误认为是没有情绪，别人就可能会不注意分寸地侵犯你，而 你则失去了表达这些不良情绪的权利。其次，软弱者要把自己 的不良情绪内化掉，一方面会加重自己的心理负担，另一方面也 会增加自责情绪，使自己越陷越深，更趋软弱，总之，不良情绪找 不到出路就会成为心理疾病，影响自己的健康。最后，不敢表露 自己的一些大胆想法，很可能会使你与机遇失之交臂，与成功擦 肩而过。 我们不妨先看一看下面一段生活感受吧。
小黄是一家小厂的会计。他们办公室只有他、女出纳员和 库保管员三个人。小黄生性温和，不善争吵，很少发脾气。即使 是在对方无理取闹的情况下，他依然能够心平气和地解释、辩 说、摆道理，再不奏效，便常以不屑与之多费口舌而告终。所以， 不少人称他“性情好”,他也暗地里引以为荣。总之，小黄的人际 关系自我感觉还算不错。 一天，小黄刚与两个工友结完帐，就与他们随便说笑。男工 友是小黄的棋友，而女工友则是小黄私下认为一贯不大看得起 自己的人。 这时，那个女出纳员又同小黄开起玩笑了。她一本正经地 把一份领料单推到小黄面前，笑着对他说：“我要领锁头，但不会 填写，麻烦你帮帮忙吧。”小黄便顺着她的口气，也笑着说：“我也 不会，帮不了你的大忙哟。” 女出纳员继续开着玩笑，把领料单塞给小黄。小黄不笑了， 他很认真地说：“谁领料谁填单嘛，不要浪费时间了。”意思是让 她不要在众人面前把玩笑开得太过分，应该说还是很温和婉转 的 。 不料，女出纳第三次把领料单塞给了他。小黄顿时感到男 工友在为他抱不平，而女工友则用讥讽的目光看着他。他突然 产生一种耻辱感!一股热血直冲脑门，他脸涨得通红，大声说 道：“你不会填写，那就拿回家叫你男人填好了!”小黄话一出口 就后悔了，觉得口气太重了，不知对方受得了受不了。 果然，此话一出，女出纳员脸色大变。下班前，女保管员悄 悄告诉小黄说，出纳员后来填写领料单时手都打颤了，字体参差 不齐，大概是吓坏了，她还说：“我这是第一次见他发脾气。” 但令小黄最惊奇和欣慰的是，小黄发脾气后并未影响和她 的融洽关系，反而比以前有更多话题和玩笑了。
小黄对此事的评论是：“一个人总爱发脾气就显得急躁粗 暴，当然不好，但如若反过来，一个人受了气却总是委屈求全，迁 就了事，那不是一个十足的‘窝囊废’吗?而且，假如你面对着一 个无赖小人充满怒火的时候，仍然不发脾气，不表露自己愤怒之 情，那你简直是不敢匡扶正气的胆怯之辈了。所以，发脾气并非 都是坏事，发脾气要发得有理、适时、适度，这才是最要紧的。” 老实人也不妨把小黄的一句人生格言记下来，写在自己的 桌头，这句话是： “一个人要是没点脾气，那就不值得人爱了。” 大胆表露自己的真实想法，不仅会使你赢得尊重，捍卫自己 的尊严和利益，而且还会使你赢得机遇，不断地走向成功。我们 再看一看一个姓郭的朋友在一次意外的自我表现中又领悟到了 什么。 这位朋友的生活道路比较曲折。中学时代各门功课名列前 茅，毕业时却遇上了“十年动乱”,1977年恢复高考，又正巧患上 了慢性病，踏上社会后希望能从事文学工作，可偏偏整天和斧头 木头打交道。虽然小郭的事业心很强烈，有较好的文字功底，也 在一些报刊杂志上发展了不少作品，但却并未引起什么人的注 意，于是他大叹怀才不遇、大呼没有伯乐慧眼，更感到人间的凄 清和世道的冷漠，并一度失去了对这个世界的信心。 一次，公司系统举办黑板报展评，小郭所在的队出了一块准 备送展，小郭看后当众人的面就说，黑板报出得太差了，无论是 文字内容还是排版美工，都不能代表我们队的水平，要是我出的 话，还是可能给队里争个名次呢!宣传干部听罢大为恼火，反过 来将了小郭一军。他说，你有水平就来出，要是获奖我一定辞职 推荐你接任，反之你以后在大庭广众面前永远不许讲话! 为了应验自己所说的话，也为了表现自己，小郭尽了最大的
努力，后来果然获了奖。小郭的特长瞬间传遍了全队，以后他干 脆到队长书记那里去毛遂自荐。领导试用了几次，感到他并非 夸夸其谈，以后每当报刊杂志发表了自己的作品，他总拿去让领 导过目，这一下他们信服了。很快，小郭由一名普通木工调任为 宣传干部，不久又调往公司宣传科，一年后调入局里。 小郭的感受就是： “要想别人重用你，给你施展才能的机会，你就得处处表现 自己，给对方一个好印象，使对方知道你具备优秀的才干。” 3.在群体中往往是吃亏受气的弱者 俗话说：“马善众人骑，人善众人欺。”软弱者在群体中或某 种人际关系中往往处于一种吃亏受气的地位，这并不是因为他 们就是天生的“受气包”,而是因为他们的软弱在事实上鼓励了 别人对他们的变本加厉、不断升级的欺凌。大家都知道“黔之 驴”的故事。古时贵州没有驴，有人就贩了一头过去，老虎从未 见过这种动物，只是听见其叫声就吓得躲到一边。而经过观察、 试探，老虎发现驴的本事也不过就是叫一叫，踢几下，于是立刻 胆子大了起来，扑上前去咬死了驴。这个寓言所含的道理是多 方面的，但有一点很值得我们深思，那就是：如果你表现出了自 己的软弱和无能，那么,你不但不会赢得同情，反而会受到更加 凶残的攻击。 人的窝囊往往是一个怪圈。你越是软弱，就越容易吃亏受 气；你越是吃亏受气，你就会更加软弱。其中每一步都会使你更 陷入深渊，越发不能自拔，越发无力抗争。唯一的解救办法，就 是拿出一种豁得出去的办法，一举扭转自己弱者的形象，让恃强 凌弱者尝到你的厉害，更要做点颜色给别人看。软弱者实在应
该从下面这个充满血泪的故事中汲取足够的教训。 一个生活在九十年代的北京妇女竟然忍受了丈夫二十多年 惨无人道的折磨，她曾五次起诉离婚又多次在丈夫的逼迫利诱 下撤诉重新回到丈夫的身边再受凌辱……深察此案，主人公的 软弱乃是最关键的致因之所在。 二十四年前，她插队来到丰台区南苑乡，并嫁给了她现在的 丈夫王俊杰。苦难从此开始了。她甘认自己是一个抬不起头的 女人，顺从地听从丈夫的斥责。丈夫见她软弱可欺，便开始拳脚 相加了，从此，她便总是伤痕累累，旧伤未愈又添新伤。她当然 感到受不了，但自惭形秽的心理使她还是忍气吞声地过了十几 年，直到1982年，她才第一次向法院起诉离婚。 然而，还未开庭她便撤诉了，丈夫的甜言蜜语扰得她心里乱 糟糟的，再加上丈夫“咕咚”一声跪下，她的心一下子软了，早就 下定了的决心彻底放弃了。撤诉后还没几天，丈夫的拳头又肆 无忌惮地落在她的身上，“看你还敢离婚?”这顿打比任何时候都 惨烈，打得她心里好后悔，但后悔的却是当初不该告他，告他只 会给自己惹下更大的灾祸。在这种扭曲的心态下，她又忍了许 多 年 。 她曾第二次试图通过法律途径来结束这段噩梦，但她只要 一听到丈夫低三下四的恳求就改变了初衷：“唉，这么多年了， ……也许他能改过来……算了……。”于是，旧剧重演。 1990年的一天，她慌慌张张的跑进了妇联，向干部们哭诉 了自己从头到胸口的大片烫伤的缘由。由于她的软弱，亲戚朋 友再也不敢收留她了。在这种境遇的逼迫下，她终于下了狠心， 决心离开丈夫，离开那个人间地狱。她第三次起诉了，这一次不 知怎的反正坚持到了一审完毕。但是，当一审判决书下来时，她 以前的怯懦“旧病复发”,使法院认为双方仍有和好的可能，故驳
回起诉。在别人的帮助下，她很快提出上诉，可法院还未审理， 她就又撤诉了。原来，丈夫千方百计找到了她，故计重施，将她 哄骗回家。于是，她的软弱在威逼下再次复发，当着法官说了违 心的话：“我有对不起我丈夫的地方，我不离婚了。”儒弱铸成了 她丈夫更加变本加厉地欺侮她，这回她真正抬不起头了。 1991年，她曾第四次向法院提出上诉。可法院受理案子后 却找不到她这个原告人，丈夫又把她找回去更加严密地看管起 来了 …… 直到1992年，她又一身血肉模糊地冲进了妇联。只见她衣 衫褴褛，披头散发，已是泣不成声。头上的伤口渗着血珠，浑身 是青紫的伤痕，她说那是她丈夫用铁管缠上胶布后抽打的痕迹； 解开衣裤，可看到外阴上方有四道焦黑的烫伤，一处烫伤还流着 脓水……在区妇联的特别保护下，她变得非常坚决，向法院提交 了第五次诉讼状，二十多年来第一次发出“我要追求新生活”的 呐 喊 。 法院立案调查后，她丈夫依法受到了严惩。 由上可见，忍气吞气、逆来顺受只会加重自己的屈辱和不 幸，软弱者如果想摆脱这种受人欺压的境遇，只能靠自己。只有 首先自己把自己当做是强者，你才有可能成为真正的强者，别人 才可能视你为强者。舍此之外，别无良方。
第四章 老实人为什么常常吃不开 老实人之所以常常吃不开，从根本上说是因为他 们违背几个重要的社交和社会运作法则，这些法则主 要包括：社交表面化法则、情绪法则、表现法则、人性自 利法则和利益群体法则。具体地讲，老实人不善于了 解人性、不善于突现自我、不善于沟通与合作。墨守成 规的作法已越来越不适应现代商业社会的要求。老实 人最致命的认识是，“我吃不开是因为我太高尚了”。 我们将会证明，高尚与成功之间并不存在着必然的联 系 。 一 、老实人违背了重要的社交和社会运 作法则 人际交往社会运作基本上遵循的是以下五大法
则：其一，社交表面化法则，即应酬等表面化行为是社 会交往的基础和深层交流的前提；其二，情绪法则，即 情绪等非理性因素常常会在人际交往中发挥重要的甚 至是决定性的作用；其三，表现法则，即人们是依据现 象和结果而非动机和初衷来进行社会互动的；其四，人 性自利法则，即人的自利本性决定了人们在进行社会 交往的过程中不能把道德准则作为唯一的交往标准； 其五，群体利益法则，即社会运作是在各种利益群体的 斗争与合作中实现的。不能从利害关系的角度去参与 这种运作，做事就不易成功。 任何现象的发生都有其必然的理由。即使是看似最不合理 的现象，只要它发生了，就一定存在着某种不可避免的原因，是 某些客观规律自发运行的产物。在客观规律面前，人人平等，违 背它，善人也会办恶事，好人也要吞恶果。老实人为什么道德优 越却总是吃亏?究其根本原因乃在于违背了社会交往的基本规 律的缘故。下面，我们就将针对老实人的问题，对影响我们人生 成功的几个主要规律和法则予以揭示和阐发，我们希望这些道 理会对老实人有所启发。支配人际交往和社会运作的这五大法 则 是 ： 在有些情况下，显示自己的才能与实力可能对自己不利，可 能出现与自己想象相反的效果。显示出自己的才能与实力是自 我表现的一种方式，在有些时候，如求职或推销时，要尽量把自 己的特长和实力展现出来，这样可能会对自己有利。但在双方 存在着利害的对抗与利益的竞争与合作时，在某些正规的交际 场合，有时就不能过分炫示自己的才能，暴露自己的实力。在这 些环境中，适当地掩饰自己的才能和实力非常必要，而且也很重 要。 显示自己的才能与实力等于把自己的能力和基本情况展 露，把自己置于明显的位置，如果毫无掩饰的话，实则等于没有 遮挡和庇护的东西。如果是在激烈竞争或有利害冲突的环境， 那么这就等于把自己变成众矢之的，对自己很可能造成不利。 在复杂多变和竞争激烈的情境中，掩饰自己的才能与实力， 也是一种自我保护、增强自己交际能力与实力的重要策略。例 如在越来越激烈的市场竞争中，同一行业的各大商家之间，既要 友好相处、相互合作，但又要把各自的竞争实力和竞争策略掩饰 起来，以避免自己在竞争中遭受不必要的损失。相反，如果一个
商家把自己的真实情况全部公之于众，其它商家就可能针对他 的某些方案策略，采取相应的对策以在竞争中击败他，这样他就 必然遭到巨大损失。由此可见，掩饰自己的才能与实力是必要 的。 1 . 在交际场合，谦虚就是对才能的掩饰 交际场合是人际交往的正规场合。在这种场面中，人际关 系复杂，很多人之间并不熟知、相互陌生，但相互之间又有着这 样或那样的功利联系或利害关系。在交际场合，由于彼此之间 了解并不深，而且与有些人交往，主要是表面化的交往。因此， 在这样的场合，大多数人都按礼仪和表面化规则来与其他人打 交道，他们的行为大多掩饰了他们的才能。这样，你在不了解其 他人的具体情况以及各种复杂关系的时候，就不能如实地把自 己的真实的才能和实力完全展露出来。否则就可能违背这种情 境中的交际规则，而难以与某些人交往，或者可能给别人留下不 好的印象，对今后的人际交往造成不利。 在交际场合，由于交往是表面化的。人与人之间又有着各 种各样的差异，因此，这就需要我们以一种能被在场的所有人能 表面接受的方式与人交往、相处，而谦虚可以把我们的一些才能 掩饰起来，以符合众人的口味，使自己更能够与人平易相处。如 果把自己的才能全部表现出来，很有可能让一部分人不能接近 或不愿接近你。 在交际场合，谦虚是一种美德，在众人面前，将自己的才能 藏而不露，可以给人以深沉、成熟之感，能给多数人留下较为完 善的形象。如果不注意适当掩饰，对自己的才能夸夸其谈，有可 能让某些人反感，也可能让部分人感到你的肤浅。而谦虚至少
给人以可以接近的感觉，因而在交际场合就是一种美德的表现。 此外，在交际场合，过分地炫耀自己的才能，很可能招致种 种嫉恨或嫉妒，从而影响以后的人际交往。过分地夸耀自己，有 可能让别人感觉是在贬低他们；炫耀自己的才华，是对自己的欣 赏，让别人感觉你不欣赏和尊重他们，这样很可能引起部分人的 妒嫉或反感，甚至有可能引起某些人的注目，导致他们陷害于 你。因此，不合时宜的炫耀极有可能给你带来不利，而适当地掩 饰自己才能，更有利于你与人融洽相处、平易近人。 三国时的刘备在小沛被吕布打败之后，失去了栖身之地，只 好投在曹操部下。后来，曹操把刘备带到许昌，目的是要控制刘 备。刘备也防曹操谋害，他既不甘在曹操之下，又怕曹操知道自 己心怀大志，便在屋后开了一个菜园，自己浇灌。有一天，曹操 请刘备赴宴。洒至半酣，忽阴云漠漠，骤雨将至。曹操观天外龙 挂，说龙能大能小，能升能隐，与人相比，发则飞升九天，如世之 英雄。而后问刘备当今英雄有谁。刘备说了袁术、袁绍、刘表等 人，曹操却笑而否定，并说，夫英雄者，胸怀大志，腹隐良谋，有包 藏宇宙之机，吞吐天地之志。刘备就问谁是这样的英雄。曹操 以手先指刘备，后指自己说：“方今天下，英雄只有使君与我。”刘 备以为曹操看出了自己的心思， 一听此言，心里一惊，手中的匙 箸都掉在地上。正巧霹雳雷声，大雨骤至。曹操问刘备，为什么 箸子掉了。刘备说：“圣人云‘迅雷风烈必变’。一震之威，乃至 于此。”“雷乃天地阴阳击搏之声，何为惊怕?”刘备说：“我从小害 怕雷声，一听见雷声，只恨无躲藏之处。”曹操因此冷笑，认为刘 备是个无用之人。事后刘备对关羽、张飞说，我在后园种菜，是 想让曹操知道我是无用之徒；至于落箸，是害怕曹操说我也是英 雄。我说怕雷，使曹操视我如小儿，就不会加害于我了。 刘备这一绝妙的掩饰，使曹操难以看出他那出众的才华和
坚强的意志，从而为自己摆脱了危险。后人曾赋诗赞叹刘备的 高超掩饰才能：“勉从虎穴暂栖身，说破英雄惊杀人。巧借闻雷 来掩饰，随机应变信如神。” 刘备在与曹操一伙人进行交往时，深知环境复杂，谦虚和掩 饰自己的才能特别重要。所以，到许昌后，刘备有意在后园种 菜，以向人显示自己无大才无大志的假相；在宴席上，刘备又故 意做出胆怯的样子，让曹操觉得他是胆小之辈，他又解释说自己 害怕雷声，把自己比作小儿，没有男子汉气概。就这样，刘备通 过对自己才能和特长的掩饰，使曹操轻视自己，使自己得以有机 会脱身，免遭迫害。如果刘备在那种场合，把自己的雄才大略都 表现出来，那么,曹操肯定要加害于他，这样也就使自己处于不 利、甚至危险之中。而正因为刘备毕竟不是这种耿直老实的人， 所以他没有炫示自己的才略。 2 .在竞争环境中，不能暴露自己的实力 社会关系主要表现为两个基本形态：一是共生关系，即人与 人，组织与组织，国家与国家之间，都按照某些统一的规范法则， 共同生活在同一的世界上、同一的社会中；二是竞争关系，即在 共同生活的世界里，人与人之间总要存在着这样或那样的利益 和利害关系，有时候人们之间的利益是相互抗争、相互冲突以及 相互排斥的。因此，个人为了各自的利益又必须与其对手进行 竞争或抗争。 社会中，竞争的环境既普遍存在，又非常特殊。之所以说竞 争环境是普遍的，是因为人的利益需要是普遍存在的，竞争关系 是普遍存在的。竞争环境的特殊性表现在这样几个方面：一，竞 争环境是以功利与利益为基础。在这种环境中，人与人之间主
要以利益为纽带，以利益为目的，为利益而竞争；二，存在着利益 的冲突，有时候人与人之间利益是重合的，不矛盾的，甲的利益 增加，也给乙带来利益的增加；但在竞争的环境中，有时候彼此 之间的利益是冲突的，是此消彼长的关系。比如有时候，因自己 的行动策略失当，极可能使自己利益受损，而对手利益增加。 三，存在着利害的矛盾。在竞争环境中，有些情况下，某些东西 对自己有害，而给别人带来便利；有时候，当自己得利时，形势可 能对别人也就不利。正是由于竞争环境中存在着这些利害和利 益的对峙与冲突，因此，不能轻易把自己的实力和盘托出，必须 做到对自己的实力有所保留和掩饰，这样才不致于使自己在竞 争中受损，或将自己置于不利的竞争状况之中。掩饰自己的实 力，同样也是社会竞争的游戏规则，人人都能接受和允许对方在 竞争中作适当的掩饰，而在竞争中不掩饰自己实力导致自己受 损，责任应该在自己，是自己行动策略的失当。所以，社会竞争 允许各方掩饰自己，而在竞争中的强者常常就是善于掩饰自己 实力的人。 在竞争环境中，不暴露自己的实力非常必要。这是因为：如 果暴露了自己的某些关键的秘密，这就等于帮助对手制订对付 自己的策略，为对手提供可靠的信息，而竞争关系有时是无情 的，一旦自己向别人提供有利信息，很可能对自己造成不利或损 失。如果在竞争中能坚守自己的秘密，保留自己的实力，适当的 时候还予以掩饰，可能还可以迷惑对手，使对手的策略对己不产 生危害，甚至可能还有助于自己在竞争中获胜。例如： 在马尼拉举行的国际象棋世界冠军争夺战，21岁的中国姑 娘谢军与前苏联棋后齐布尔达尼泽第三局争夺战中，谢军仅28 回合就轻取对手，谢军赢得如此轻松，是因为谢军巧妙地运用了 掩饰实力的技法。
自谢军取得世界冠军挑战权后，中国队就收集齐氏的对局 资料，教练戚惊萱意外地看到一本不太引人注目的苏联杂志，上 面刊载了一局齐氏在1990年11月曾用“奇柯林防御”击败希腊 著名男子国际特级大师柯特罗尼亚斯的“西班牙”开局的记录。 戚惊萱预感到，齐氏极有可能会用这一招，于是和谢军一道研究 破这一战术的技法。经过认真研究，教练们终于发现有绝招可 破这一布局。对弈开始后，谢军执白，仍以流行的“西班牙”开 局，齐氏犯了经验主义的错误，认为自己有招，很少思考，而谢军 对此已早有准备，便将计就计。谢军虽知对方的布局已对上路 子，但是故作糊涂，以防对方醒悟，装出一副苦思冥想的样子，诱 齐氏上当，以致齐氏落子如飞，15步棋只用了4分多钟，而谢军 却用了16分钟。其实她早已有了具体的对策来破对方的布局 了，但以苦思的假象，可以迷惑对手，使对手的策略不致危及自 己 。 知己知彼，才能百战百胜。在竞争当中，了解别人的情况非 常重要；掩饰自己的实力，不让别人知道自己的具体实力也相当 重要。谢军的取胜不仅做到了知已知彼，更重要的是，她巧妙地 掩饰了自己的真正实力，从而迷惑了对方，使对方的竞争力明显 下降，而自己的竞争力显著提高，这样一正一反，所以谢军能轻 易取胜。在当时的情况下，假如谢军不够明智，喜形于色，以为 对方的套路正好对上自己所准备的破阵法，那么在那种竞争激 烈、变化无穷的情境中，对方极可能意识到她早已有准备，于是 对方也就会立即变换策略，结果反过来对自己不利，让自己不适 应。所以，谢军在赛场的这种明智的表现、巧妙的掩饰，令教练 都为之钦佩。 相反，如果在竞争的环境中轻易地把自己的实力和盘托出， 那么可能会给自己带来不利和损失。例如：
小罗参加广交会为公司寻找合作伙伴和引进资金。在此期 间，他与一位陌生的中年男子同住一个房间。这位中年男子一 看就是很精明的跑外交的业务员，举止和谈吐十分得体，他那善 意的微笑很快就赢得小罗的敬重和信任。 一天晚饭后，小罗多 喝了一点酒，再加上几天来引资没有什么进展，心情郁闷，也就 抑制不住想找人倾吐真言。于是他便和那位中年人聊起来。那 中年人问什么,小罗说什么,包括公司引资和寻找合作伙伴的具 体计划，他都向这位陌生的中年男子说了，说过后就躺在床上睡 着了。第二天早晨醒来，他就没有看见那位中年男子。这时他 已经意识到自己昨晚的交谈，泄露了自己的实力和商业的秘密。 结果那位中年男子原来也是来引资的，而且与小罗的项目大同 小异，所以中年人很快地与某一家公司谈妥了项目，这等于给小 罗的引资项目又增添了一个难关，甚至可能使小罗失去这一机 会。广交会已近尾声，小罗一直还没找到合适的合作伙伴，最 后，公司的引资计划始终未能实现，导致经济损失惨重。 在这一事例中，小罗轻信陌生人，不慎将公司的经济秘密和 具体项目全部暴露出去，结果让对手抢先一步，争走了引资项 目，最后导致自己公司的失利和严重经济损失。由此可见，在竞 争当中，掩饰自己，保守秘密是何等重要。在竞争环境中，对别 人透明度越高，自己就越容易失去自我保护能力，所以在竞争中 失利也就难免了。 三、有时需要掩饰自己的意图与观点 掩饰自己的意图和观点可以增强自己的竞争力。 通常使用的掩饰技巧有：大智若悬法；欲摘故纵法；借
口托辞法。 社会生活中，我们不可能把自己的所有想法和意图都要公 布出来。事实上，我们的很多想法和意图常常没有表达出来，或 者不能表达出来，或者我们不愿表达出来。由此看来，掩饰自己 的意图和观点在现实中是常有的事，不可避免的事。尤其是在 竞争的条件下，我们有时还不能表达出自己的意图和想法，因而 掩饰就非常必要和重要；此外，有时我们为了达到更好的结局和 效果，不愿讲出自己的真实意图与观点，而是采用其它掩饰的形 式 。 在竞争的环境中，掩饰自己的意图与观点，可以使自己的计 划与方案得以顺利实施，不致因暴露自己而受到外在竞争力量 的干扰与破坏，从而最终使目标得以实现。由此，掩饰自己的意 图，无形中增强自己的竞争力。因为竞争力的增强，关键在于质 量与销售量的提高。而这两方面都需要有计划地采取措施与管 理或营销策略。如果自己把这些方案和计划的意图都公布出 去，就可能被竞争对手所利用，从而导致自己的计划项目失效或 效率降低，这自然导致经济损失。譬如，某卷烟集团公司为了提 高自己品牌香烟的竞争力以及市场信誉，他们就必须打击那些 假冒伪劣的香烟，以使自己产品的信誉和市场占有量不致减少。 但是制造销售他们品牌的香烟何其多也，要想查清，花去的成本 是非常昂贵的。于是，该公司想出了一种杀鸡给猴看的计策。 他们特请工商、公安，查获一个制假窝点，然后借助新闻舆论，大 播特播制造假烟案，并宣布公安、工商各部门正在各地严打制假 销假的犯罪行为。新闻舆论播出以后，该公司的香烟的销量比 以前增长了30%。这一做法表面上看，好像是在公布一个制假 案，其实公司的真实意图是借助政府力量与新闻舆论力量， 一方
面给自己商品做了广告；另一方面又吓唬了那些制假者。 一举 两得，所以效果显著。 在有些情况下，不适宜把自己的真实意图与想法表达出来， 这是因为：你的意图与想法可能不符合别人的心理需要，让别人 在心里或情绪上对你产生不满，从而影响人际关系的融洽与和 谐；此外，在竞争情况下，由于存在着利害关系，你把真实的意图 告诉别人，等于为别人提供对付自己的策略，因为暴露自己的目 标，就易于遭到对手的攻击。这样你在明处，别人在暗处，竞争 肯定对你不利。 在特殊的环境中，如在竞争的条件下，掩饰自己的意图非常 重要。通常使用的掩饰技巧与方法有：(1)大智若愚；(2)欲擒故 纵；(3)借口托辞。 大智若愚、大勇若怯、大直若曲等等，是明智者常用的掩饰 自己内心世界的一种处世技巧。这些技巧的原理都是相通的， 就是在表面上表现出其内心品质的反面，以给别人以假象，迷惑 对方以达到自我保护。也就是说，他们内心有智有谋、有胆有 识、品行端直，但他们在行动表面则表现出愚笨、胆怯和委屈求 全的样子，这样也就给人造成愚、怯、屈的假象，别人也就可能放 松对他们的警惕，一旦时机成熟，他们就会把真实的品质展露出 来。 汉高祖刘邦死后，惠帝即位。惠帝性懦，吕后专权。吕后为 了巩固自己的统治地位，想封吕氏子侄为王，于是召集大臣商 议。她先问右丞相王陵可否。王陵答道：“高帝曾召众臣，宰杀 白马，饮血为盟，说‘非刘氏而王，天下共击之'。如今要封吕氏 为王，违背了原来的盟约。”吕后不悦，再问左丞相陈平和太尉周 勃，二人答道：“高帝平定天下，曾封子弟为王。而今太后称制， 分封吕氏子弟，有何不可呢?”吕后听了，变嗔为喜，眉开眼笑。
罢朝之后，王陵质问陈平与周勃说：“从前高帝饮血为盟，你们二 位不也在场吗?如今高帝驾崩，太后做了女主，欲封诸吕为王， 你们阿谀奉迎，违背盟约，将来在九泉之下有何面目见高帝呢?” 陈平、周勃说道：“现在于朝廷上当面力争，我们不如你有胆量， 将来安社稷，定汉裔，也许你也不如我们明智。”不久，吕后罢王 陵相，改为太傅。后来王陵病死。陈平整日耽于酒色，对于朝事 则不闻不问。有人暗向吕后告陈平的状，吕后听罢大喜，说：“我 正好要用这样的人当丞相。”吕后专权，加紧迫害刘氏子弟，满朝 文武惶恐不安。吕后死后，陈平与周勃共商大计，联手铲除吕后 死党。他们矫诏取得兵权，斩尽吕氏党羽，重定刘氏天下。 从这一事例看出，王陵是个忠厚老实的丞相，棱角分明，直 来直去，结果连自己的位置都保不住，根本谈不上要实现自己的 意愿，维护刘氏江山。而陈平、周勃则识时务，在强敌当前的情 况下，巧妙掩饰自己内心的意图和志向，巧施大直若曲之计，表 面看是委屈求全，其实是为了以屈求伸，以退为进。这样既在不 利的环境中保护了自己，又为实现他们的志向奠定了基础。王 陵与陈平、周勃意愿相似，但结果是陈、周二人实现了自己的愿 望，而王陵则“出师未捷身先死”,虽有良好的愿望，但没有明智 的选择，不能认清当时的时务，权衡利害，做到能伸则伸，该屈则 屈，“大直若屈”,结果他的愿望并没有得以实现。由此可以看 出，在激烈的对抗竞争中，过于直率，暴露自己的目标，让别人早 有防备，无疑将主动权交由别人，结果对自己不利。 欲擒故纵的方法就是故意放松对某种意图的重视，以更好 地达到真实的目的。例如： 工程师惠尔遇上了一个刚愎自用的工头，他的很多设计意 图难以被工头采纳。为了折服工头，惠尔想尽了办法。有一次， 惠尔想在其负责的工段更换一个新式的指数表，但他想那个工
头必定要反对的，于是惠尔想出一计。据他自己说：“我去找他， 腋下夹着一只新式指数表，手里拿着一些征求他意见的文件。 当我们讨论这些文件时，我把那只指数表从左腋换到右腋，来回 换了好几次，终于他开口了：‘你拿的是什么?'‘哦，这不过是只 指数表。'我不经心地答道。‘让我看一下。'‘哦，你看做什么,你 们部里又不用这个。'我装作要走的样子。‘但我很想看一看。' 他坚持道。于是我装作很勉强的样子将那指数表递给他，当他 审视的时候，我就随便地，但非常详细地把这东西的效用说给他 听。他终于喊出来：‘我们部里用不着这东西吗?天哪，这正是 我早就想要的东西!'"惠尔故意利用这种激将法，巧妙地达到了 目 的 。 上面的故事告诉我们，在有些情况下，为了达到某种目的， 直截了当地把自己的意图讲出来，效果不一定显著。必须考虑 到对方的心理特征，根据环境条件的需要，采取相应的策略来应 付，这样才有利于目标的实现。惠尔之所以要运用激将法来让 工头接受他的意图，是因为他了解工头的性格与心理特征。如 果直接把自己的真实意图讲出来，而工头的特点就是不愿接受 别人的意见，这样自己的意图就可能遭到工头的拒绝和反对。 而惠尔故意从反面来激将，同时掩饰真实意图，反而有利于让工 头接受自己真正的意见。 借口托辞的方法是指巧妙地运用某种假托之辞或借口，来 掩盖自己的意图与观点。这种方法常常可以给双方以台阶下， 达到维护面子的目的，也使相互关系维持相对的和谐与稳定。 清兵入关后，很多儒士到处讲学，宣传抗清复明。陕西的李 二曲就是其中之一。康熙帝知道此事后，便征召李二曲作官，李 二曲不允。后来康熙到陕西巡察，特别命令陕西督抚，表示尊崇 李二曲为大儒、圣人，并表示要去拜访李二曲。李二曲知道康熙
的用意。如果皇帝到自己家里，不能不下跪， 一下跪就算投降 了，这是民族节气问题。为了避免这一问题，李二曲假装称病。 后来康熙来到李二曲的邻境，李二曲只好装病得厉害，卧床不 起，这样即使皇帝来了，也可以不必起来给皇帝下跪磕头。康熙 又派人到李二曲家打听，回来秉报说李二曲真的病了。康熙帝 想：如果一定去李二曲家，假如被他胡骂一顿，则必杀他不可，杀 了影响民族团结；不杀又有失皇帝尊严与面子。于是康熙决定 不去李二曲家，并派地方官转告李二曲，皇帝有朝政要处理，不 能来探望。这样两人也就相互避免了尴尬的场面，但又达到相 互妥协的目的。 在这一事例中，李二曲和康熙帝都善于运用借口托辞的方 法来掩饰自己的意图。如李二曲的称病，其意在不向清朝皇帝 低头下跪，以保住民族气节；而康熙更善于掩饰自己。他对反清 的儒士，内心自然很反感、戒备，但在表面上却表现出对儒士特 别尊崇、重视，其意图在于安抚广大的反清人士。此外，康熙最 后决定不去拜访李二曲，是出于对李二曲的害怕，害怕因李二曲 无礼导致难以收拾的局面，杀也不好，不杀也不好。因此，为了 避免这种尴尬的局面，最明智的方法就是不见面。但是康熙不 想见李二曲时，却让人说他有要务处理，必须回京，其实是以此 为借口，掩饰自己不想见李二曲的真实意图，这样既维护了自己 的面子，又可避免可能出现的尴尬场面。 总而言之，在社会生活中，多种情况下必须把自己的一些真 实情况掩饰起来，而且这样也有很多积极的意义。特别是在竞 争的环境中，在存在利害或利益对峙的情况下，巧妙地掩饰自 己，不仅必不可少，而且意义重大。
四、有时需要掩饰自己的弱点 在交际场合，老实人要对自己的薄弱环节、不良习 惯、能力的欠缺或行为过失加以掩饰。老实人掩饰自 己弱点的方法有三类：随机应变；转移视线；即兴发挥。 社会生活中的人，可能都有这样或那样的弱点或缺陷，面对 自己的弱点，有时候我们应该有勇气承认，并努力去弥补和纠 正。进行自我批评和自我检讨，有时能促进我们塑造更完美的 人格，有助于自我完善。但时，社会是复杂多变的，不同环境里， 不同情况下，由于条件不同，关系不同，自己所选择的行为产生 的后果也不一样。因此，在有些情况下，揭示自己的弱点是不适 时宜的，甚至是有害的。相反，掩饰弱点，并巧妙地予以弥补，常 常能达到更好的效果。譬如，在战争当中，敌我双方都可能有某 种弱点，但双方都会极力地掩饰各自的弱点，不让对方认识到自 己的弱点，否则就可能让对方找到重点攻击的目标，使自己腹背 受敌，无力抗争，容易导致失败。此外，在竞争激烈的体育竞赛 中，双方都不会轻易暴露自己的弱点，而是极力地掩饰弱点。同 样在有利害冲突和利益对峙的情况下， 一方的获胜即意味着另 一方失利，利益在双方之间的分配呈此长彼消的状态，这样竞争 双方为了在利益竞争中占优，或保护自己，就不得不掩饰自己的 一些弱点。最后，在生活的种种方面，或在某些较为特殊的场 合，为了自己或大家的体面，为了达到更好的效果，更能被多数 人接受，掩饰自己的弱点，不仅必要，而且重要。 所谓弱点，就是指在某方面能力的欠缺与不足、对自己不利
的心理特征、一时难以改正的不良习惯以及某些无意的行为过 失。有些弱点是与生俱来，有些弱点是自己后天养成；有些弱点 是不可以掩饰的，而有的弱点则需要掩饰；有时不需要掩饰弱 点，不顾虚荣，大胆地承认自己的弱点，反而给人以良好形象；但 有些时候不得不掩饰某些弱点，否则可能会导致尴尬局面或让 自己蒙受损失。通常来说，以下弱点有时需要掩饰： 第一，影响自己在别人心目中的形象，易于导致自己在人际 关系中处于不利地位的弱点，需要尽量地掩饰和弥补。印象在 人际交往起着相当大的作用，它可能直接影响个人对他人的态 度与看法，从而影响相互的融洽与否。而通常情况下，自己的某 些弱点之所以成为弱点，就是相对于大多数人来说，自己的某些 行为表现可能给人以不良好的印象，从而导致别人对自己产生 不良好的态度。这类弱点主要包括平时的行为举止、待人接物 的方式以及自己的某些先天缺陷。这些弱点常常都是可以掩饰 的，有时可以通过表面的修饰，或者突出其它特点而掩盖弱点。 有些人常常对自己的弱点不加掩饰，是因为他们还没有意识到 掩饰的必要性与重要性，或者对掩饰的意义加以排斥，那么在有 些情况下，这种做法常常对自己是不利的。 第二，在竞争环境中，对可能影响到自己竞争力的薄弱环节 要加以掩饰。由于在竞争中，某种行为可能直接涉及到自己的 利益以及利与害。暴露自己的薄弱环节极可能招致对手的攻 击，从而把自己置于极其不利的地位，甚至可能导致自己在某一 竞争中失利并造成严重损失。所以，一般竞争的条件下，人们都 要尽量避免把那些可能对自己不利的弱点或不足展示出来，如 资金的不足，技术的不足以及其它管理方面的不足等等。各方 都要尽量用正面的、积极的因素来掩饰自己的某些不足，以增强 自己的竞争能力。
第三，掩饰自己的不良习惯。习惯是长期以来养成的， 一下 将它纠正过来是不可能的。但是，有些习惯在某些环境中可能 影响自己与别人之间的关系，对自己造成不利。特别是在某些 正规的交际场合，自己的不良习惯极有可能造成不良影响。因 此，为了避免其可能带来的不利影响，而一时又不能改变，这时 就需要暂时予以掩饰，或加以克制，或用其它替代形式来加以掩 饰 。 第四，当你在某些方面有能力的欠缺或有某些行为过失时， 如果把这些弱点展示出来可能对你带来不利的因素，那么就需 要对这些弱点作适当的掩饰。例如，在求职的时候，暴露自己的 弱点可能不利于求职成功，适当地掩饰并在以后的时间里努力 弥补，这是非常重要的。此外，在某些紧急情况下，在比较正规 的场合，如果把自己的弱点说出来可能太有失体面，而且对整个 场面也有不良的影响，为了照顾全局，达到更好的效果，掩饰自 己的某些弱点，也很有必要。 社会生活中， 一些老实人之所以不善于掩饰自己的某些弱 点，原因主要有： 1. 自我中心主义，忽视别人及环境的要求。在某些较为耿 直刚愎的老实人看来，自己的某些行为举止、习惯以及能力等 等，都是自己个性的特征，不是什么弱点，因而没有必要掩饰或 改变，因此，这些人往往不论在何种环境中，都采取一种态度、一 种方式，这样显然违背了适应性、灵活性的原则。 2.对自己行为的利害关注不够。有些时候，自己的弱点很 显然要造成不利的影响。但是，对于有些老实人来说，这无所 谓。因为他们只顾自己的好恶，很少关注利害关系。 3.缺乏随机应变的能力。在有些情况下， 一些老实人可能 意识到弱点的不利之处，但就是不知如何去掩饰，如何防止不利
结果的发生。这主要因为老实人平时常按一种原则来认识世 界、对待他人、处理世务，因此一旦到了特殊情况时，他们往往缺 乏灵活机智的应变方法。 人际交往中，既然有时必须掩饰自己的弱点，而且掩饰也有 积极的意义，那么就应当在适当的时候，巧妙地掩饰自己的弱 点，给自己争取有利的位置。掩饰方法主要有这样几类：(1)随 机应变。即根据环境条件的需要，将自己的弱点加以修饰，表现 出其积极有利的一面。(2)转移视线。在人际交往中，有时为掩 饰自己不利的弱点，可以通过突出其它特长，或在交往中巧妙地 转移话题，使对方的注意力不要集中于你的弱点上。(3)即兴发 挥。这是指在特殊的紧急情况下，通过积极主动的自由创造和 发挥，使整个场面顺畅自然，以此来掩饰自己其它方面的弱点。 有一次，中国驻纽约总领事离职回国，纽约市商会设宴饯 行，美国汉学家夏德应邀担任总领事临别致辞的翻译。在纽约 商会和中国领事馆看来，夏德教授担此重任是再恰当不过的了。 宴会开始了，总领事致告别辞，谁知这位总领事讲的是福州 话，夏德教授一句也听不懂。可是事到临头，不能向商会当局解 释说中国方言太多，听不懂福州话，请换翻译。瞬间局促之后， 教授急中生智，竭力作出洗耳恭听的样子，不仅听，而且做起笔 记来，俨然是在认真地记录。领事演讲完毕，夏德先生从容站 起，用英语为总领事重新演说一番。一开头说，我这次离纽约回 国，内心充满了一喜一悲的矛盾。喜的即是将重返祖国与亲人 团聚，悲的是与纽约诸新交旧识从此握别……夏德讲得有声有 色，情真意切。当他“翻译”结束的时候，全场掌声如雷。 夏德教授就是一位善于随机应变的人。要他翻译的内容他 听不懂，为了掩饰自己的这一缺陷，他就利用自己的特长，凭对 中国礼仪文化的精通，凭自己的才气和经验，来了个即兴发挥，
自编一套告别辞，作自由的演讲，就这样他圆满地完成了“翻译” 任务，而且效果良好。假如夏德是个老实人，这一告别宴会的场 面可能就不是这样轻松愉快。很可能出现临时换翻译，或者全 场听不到英文翻译，或者还要请总领事试着用普通话再把告别 辞念一遍。如果这样的话，在场的人可能都会感到失望或尴尬， 而夏德先生自己也大失面子，从此会给人以不好的印象。由此 可见，在不同的情况下，应该根据情境的需要，在该需要掩饰自 己弱点的时候就必须做到巧妙地掩饰。
第十二章 怎样理解表现自己 在社会上，光谦虚不行，还要学会宣扬自己。表现 自己的第一原则是摸清对方的需要，必要时对自己的 长处进行夸张。自己的优秀人品要尽量展示出来，要 学会表现自己的远见和理想。忠诚、踏实、敬业和良好 的信誉非常关键，表现正直时要考虑实力和方法。 在社会中，我们常常看到这样的现象：一个人的才能并不很 突出，功底也不见得有多深，但他获得了重用，原因在于他能说 会道，善于表现自己的才华与能力，或者是善于表现自己的道德 水平。而另外一些人，也许才华突出，功底深厚，但像毛遂一样， 三年不为人知，当然得不到重用。假如毛遂不是自荐一下，我们 也就不会了解他。由此可见，社会给一个人回报，并不是根据他 的潜在能力，而是看他实际表现出来的、起了作用的、取得效果 的 能 力 。 社会评价人的标准，主要是个人的实际表现和行为的效果。
只有当个人把自己内在的东西表现出来，并产生了实际效果，别 人才会根据他所表现出来的实际情况与效果来认识他、评价他。 譬如，一个作家再有才华，如果不发表作品，不把其文采表现出 来，别人不会认为他是作家，至少不会把他看作是优秀的作家。 这也就是说，人们对作家才华的认识和评价，主要是通过作家本 人在其作品中的实际表现来进行的。 社会对个人的回报，是按社会对个人的评价的标准来分配 的。而社会对个人的评价，又是以个人在社会实际表现出来的 才能和成效为标准的。表现出来的才能和实际效果越多，评价 就越高，社会回报也就多了；相反，表现出来的才能与效果越少， 评价就越低，回报就越少。所以，社会中一些老实人之所以得到 回报不多，一个很重要的原因，就是在社会中实际表现出来的才 能不多，实际效果不好，因而社会对他们评价以及给予他们的回 报不够高，常常与他们的功底和内在的、潜在的才能不相符。但 这就是社会的运作法则，社会无法知道每个人的潜在才能，也无 法对潜在的才能制定统一的标准，因此社会无法做到以潜在的、 内在的才能与品质作为分配的标准。这也就是说，老实人应该 把自己的才能表现出来，对社会产生良好的效果，社会自然会给 相应的回报。 在人际交往中，别人对你的承认和评价，不是以你的动机为 标准，而是以你表现出来的效果为标准。好心之所以有时得不 到好报，原因就在于别人对你的回报不以动机为准，他们并不一 定总能看出你善良的心愿；他们更多地是以你所表现出来的行 为所产生的效果为准。如果你表现出来的行为对他们产生了有 利的效果，他们就认为你对他们是有利的，他们也就可能回报以 有利的东西；反之则亦然。 总之，社会关系的运作，遵循着表现的法则。个人只有把自
己的才华和优秀品质表现出来，对社会或他人产生良好的效果， 这样才能使自己的才华和品质得到社会或他人的承认，才能得 到社会的重视与回报。对于老实人来说，更应该学会善于表现 自己，这样就更有利于自己的才能的发挥，为社会多作贡献。 一、在社会上，光谦虚不行，还要学会宣扬 自己 谦虚是一种美德。然而不适当和过度谦虚可能是 一种无能的表现，它只能阻挡才能的发挥和前进的步 伐，因而老实人要学会宣扬自己。 在社会上，适当的谦虚，可以使自己平易近人，与人融洽相 处，因为谦虚表现出一种待人的礼貌。但是，在利益分配上，在 涉及利与害时，一味的谦虚，在别人的眼里，并不一定就是美德， 而可能是一种无能的表现。因为在这种环境中，别人对你的评 价是以你所表现出的实际能力为依据，如果你把该表现出来的 才能没有露出来，或表现出的实际效果不好，这样就使别人对你 的评价和回报偏低。你的才能没有表现出来，就等于在社会实 际中没有发挥作用，没有产生效果，自然不能被别人认识到，不 能被社会所承认，并给予回报。由此可见，在社会中，光谦虚是 不行的。在社会需要你展示你的才能时，你必须尽量把自己的 才能表现出来，发挥出来，以取得良好的效果。在你的才能和优 秀的品质未被社会和他人发现时，在你的才能未被别人承认时， 在你的才能与所得回报还不相称时，在你未被领导和社会重用
时，表现自己、宣传自己、推销自己是非常必要的，也是必不可少 的。你不把自己才识与品质在现实中表现出来，有谁能知道你 有才能呢?如果你表现的效果不如人意，又有谁相信你有本事 呢?社会和他人是依据他们所看到、听到、得到的实实在在的效 果来评价一个人，回报一个人。这当然不是说，得到回报多的、 收入高的、受到重用的都是会表现而无才能的人；而是说有才能 必须善于表现出来才能被人承认，才能得到相应回报。 社会上也有一些怀才不遇的人，有一些有才能而得不到重 用，得到回报很低的人。他们大多具有这样的特点：注重谦虚， 而不注重表现自己。他们之所以如此，是因为他们以为，是金子 总会发光。其实不然，金子埋藏在地下，或夹杂在泥沙中，人们 根本看到它的光芒，也不能为人所用、对人对社会有所贡献。注 重表现自己其实与谦虚并不矛盾，关键问题在于如何处理好这 两者关系，做到具体问题具体对待，该谦虚向人学习的就得向人 学习，该把自己的真才实学表现出来时，就需要如实地、毫不谦 虚地表现出来。这样也就不致于使自己或让人觉得自傲自大， 或让人感到你没有什么才能。 一般来说，老实人有些时候在应 该表现自己的真实本领时，常常谦虚掩饰，让别人难以发现其才 能，因而也就给人以没有什么本领的印象。 老实人有着很多可贵的品质，有才能的老实人更应该注意 表现自己。如果自己的才能不能表现出来，别人就无法了解你 的才能，你的才能也就难以被社会承认和重用，这样也就等于埋 没了自己的才能，如果有杰出才能的人不能得以重用，也就给那 些无能之辈有可乘之机。有才能的老实人如果能把自己的才能 充分表现出来，为社会所利用，对社会发挥良好的作用，那么这 无论于自己还是于社会都是有益无害的。 要把自己的才能发挥出来，有时需要自己去宣传自己、推销
自己。尤其是在自己的才华尚未被赏识、尚未被利用时，更应如 此。例如： 某君到南京一家杂志社求职，主编问他：“你有什么优点、特 长?擅长做什么?”“没什么,我只打算来这里多学点东西。”他小 心翼翼地回答道。主编心想：既然你没什么专长与优点，到我这 儿混饭吃吗?结局自然可知。其实此君并非平庸之辈，论文章， 他也发表了10万字之多，其中一篇报告文学还获得过省级奖。 但是此兄为人过于谦逊，每年总结会上谈自己优点时，他总是这 样说：“至于优点，只是完成了本职工作而已，与在座各位相比， 还有很大差距，以后仍须加倍努力。”他总是以为在别人面前说 自己的优点显得太不谦虚。那次求职碰壁后，朋友们把他取笑 了一番，如此这般地为他指点迷津。后来他决定去再试一次。 这回，他把已发表的几十篇大大小小的文章打印成册，附上目 录，在主编面前潇洒地一摊，主编看完目录，惊讶地注视着面前 这位曾是战战兢兢的求职者，含笑地点了点头。此时，轮到此君 来精神了，他对自己的爱好专长、已有的成就及今后的发展方向 作了一番介绍，其中有意插入一些对此杂志存在的不足与改进 方法的真知灼见，偶尔也谈起了在已有论文中提到的某些观点。 不用说，这次他成功了。现在此君已成了这家杂志的一个专栏 的主笔。 在这一事例中，那位求职者第一次求职失败，原因在于自己 没有把自己的才能展示出来给主编看，让主编觉得此人平庸，既 无优点，又无专长，那何必要用这样的人呢?对于用人单位来 说，他们当然希望选择适合他们需要的人才，但是他们如何能认 识和发现求职者的才能和品质呢?当然有些目光敏锐的伯乐也 许能慧眼识珍珠，能从众人中一眼能看出千里马。可是，大多数 人并不具有这样的能力。大多数人了解别人的才识，主要靠别
人自己在实际中的表现和宣传。所以用人者也一样，他们也根 据求职者对自己优点和特长的宣传与表现，来判断和认识求职 者的才华。如果求职者表现的效果好，用人者对他的印象就好 一些；相反，如求职者没有充分表现自己的特长，那么用人者就 不会对他有深刻的印象。 此外，在现代商业社会中，自我社会价值取决于供求关系的 状况，个人的价值有时也受供求关系的影响。当供过于求时，价 值难以实现，价格下降；当供不应求时，价格也就上升。而宣传 和广告明显影响着需求量。同一商品，质量相近、价格相当，有 宣传和广告与无宣传和广告，在销售量上有着明显的差异。做 过广告宣传的商品，销售量一般都较大些。才能相当的人，善于 表现自己、推销自己的人，更易于被人采用，社会对他的需求量 也就增大，他自己也就有更多的机会实现自己的价值，而随着社 会对他的需求增多，他的价值也就随之增大。 那位求职者第二次求职取得了成功，是因为他成功地表现 了自己的优点与专长，并取得了明显的效果。此君在失败之后 能立即吸取教训，没有再抹煞自己的优点，而是加以宣传、广告， 从而让人更清楚地了解和认识自己的才能，为取得别人的信任 和认可提供了实际的依据。 这一事例告诉我们：在自己的才能和优秀品质尚未被认可 和承认之前，谦虚不见得就是好事，它很可能抹煞了自己的一些 真实才华。有时如果恰如其分地表现自己的真实才能，就是诚 实的表现，而且对自己对社会都是非常有利的。
二、摸清对方的需要是表现自己的第一原 则 表现自己时，要考虑别人的需要。适当的、有良好 效果的表现应该在表现的内容、表现的方式方法和表 现时机这三个方面恰到好处。 表现自己就是要表现出自己的优点、特长、才能和学识以及 其它有利于自己发挥作用的因素。 一个人可以表现的东西太多 太多，表现方式也有多种多样，表现的时机也因人而异。不论选 择什么表现，如何表现，什么时候表现都必须是围绕一个目的， 就是让社会或别人认识你，了解你的才能，以便被他们认可，得 到他们良好的评价。由此来看，表现自己并不是自我单方面的 行为表现，即自己想怎么说就怎么说，想怎么做就怎么做；表现 自己最终是要别人而非自己来承认与评价，因此，个人在表现自 己时，就必须考虑到别人的反应，也就是表现的实际效果。 表现必须要注重实际取得的效果，而影响表现效果的因素 主要是：表现的内容、表现的方式方法和表现时机。适当的、有 良好效果的表现应该在这三个方面都是恰到好处的，也就是说， 它比较符合别人的心理需要和评判标准。既然如此，要使自我 表现收效显著,首先必须摸清对方的需要，然后根据对方需要特 征来确定自己的表现内容、表现方式方法和表现时机。 摸清对方的需要，是指掌握和了解别人的某些心理活动规 律，以及他们的价值准则和实际需要。摸清对方需要的特点，其
目的是为了使自己的行为表现以及表现出来的才能能适合对方 的口味，以此促进自我表现能有好的效果。人的需要较为复杂， 了解别人的需要的特点， 一方面要求自己平时关注别人的心理 需要；另一方面还要采取一些有效的方法。这些方法主要有： 第一，尝试错误。在表现自己的才能时，有时表现的方式和 内容可能不能迎合对方的需要，但这没关系，应不断从每一次碰 壁中总结经验教训，不断地尝试，不断地排除不合适的方式，最 终找到符合对方需要的才能。例如商鞅自荐的故事就告诉了我 们这一道理： 战国时期，诸侯争雄。各诸侯国都急需有谋略的英才，各种 人才也都试图找到“英雄用武之地”。商鞅就是当时胸怀大志的 英雄之一。他从魏国来到秦国，带着一大堆证明自己学识的竹 简文章，试图在秦国寻找施展自己才华的机会。 经过一番努力之后，商鞅终于找到了机会。他碰到了一位 叫景监的人，他是秦孝公的贴身太监，是个大红人。商鞅便咬紧 牙关，将自己的一套大道理，向景监推销，强调自己有足够的学 识，令秦国强大起来。后来景监安排了商鞅与秦孝公见面。第 一次见面，商鞅搬出众多证明自己学识的材料，并与秦孝公大谈 “帝道”,而秦孝公却睡着了。这一次商鞅失败而归。 五天之后，商鞅又找到第二次与秦孝公相见的机会。这一 次商鞅又以各种凭证来展示自己的学识，并鼓吹“五道”,秦孝公 根本就不理这一套。之后，商鞅又请求第三次见秦孝公，开始秦 孝公不肯，间隔15日后才同意。这一次，商鞅不再夸耀自己的 学识，而是直接向秦孝公提出“霸道”的建议，终于引起了秦孝公 的兴趣。商鞅最终得到秦国的重用，并推行了中国历史上的首 次重大改革，促进了秦国的繁荣和强大。 通过坚持不懈的努力，商鞅最终将自己的才华表现出来，得
到秦孝公的认可与赏识，取得了实际成效。而成功之路常常是 曲折的，在表现自己的过程中，并不是说只要自己表现出来了， 就能得到重视和赏识，也并不一定取得实际效果。但商鞅仍坚 持信心和决心，相信自己有才能，并决心要将其发挥出来，正是 这种信心和决心，驱动着他不断地去尝试，不断地总结教训，终 于摸清了秦孝公感兴趣的话题，即“霸道”。在此之前，秦孝公对 商鞅的才能并不以为然，并不是说商鞅没有表现出自己的才华， 而是表现出来的东西和方式不符合对方的需求特点，因而不能 取得实际效果。由此可见，表现自己才能要以了解对方的需求 为基础，这是非常重要的。商鞅前两次的失败，表现没达到效 果，原因就在于没有摸清秦孝公的实际需要。但要摸清对方要 求，就需要进行一些尝试，不断调整自己的方式和内容。 第二，明察秋毫。要摸清别人的需要特点，必须形成关注别 人、观察别人和了解别人的习惯。这一点常常被很多人所忽略， 他们往往只从自己的主观判断出发，而忽视去理解别人，认识社 会关系的复杂性。由于意识上的忽视，因此在行动中也就表现 出来。他们在表现自己才能时，常常不注意别人的细微反应，并 根据环境需要来调整自己的行为。而善于表现的人，往往能明 察秋毫，从一些细微末节上了解和掌握别人的心理需要。 美国一家大型商业集团，刚刚换了一位新总裁。新官上任 三把火。新总裁就任不久，就准备对公司上层管理班子进行一 些调整，他想物色一位有才干的总裁助理。于是便召集全国各 地分公司的经理来见他，与他交谈。 前来应召面谈的各地经理，按顺序一个一个地进入总裁办 公室。他们大多怀着十足的信心进去，而出来时个个面无笑容， 非常沮丧。结局可想而知。轮到杰克与总裁见面交谈了。杰克 同样也信心十足，而且显得准备充分。交谈结束后，杰克走出总
裁办公室，笑容满面，并向诸位宣布：“明天总裁召开午餐会，到 时候由我介绍我的管理方案和意见。” 杰克获得了成功，后来那些同仁便询问秘诀。他回答说： “圣经里一句话讲得好，叫‘弯腰!拾起地下的针'!我正是用这 一方法引起总裁重视的。”原来，杰克走进总裁办公室时，一看室 内的摆设，处处井然有序、整齐干净，由此杰克便摸清总裁的性 格和脾气，认定新总裁肯定是个内向型慎重小心的人。于是进 门后，杰克便也小心翼翼地和总裁打了招呼，坐在对面的沙发 上。杰克趁总裁没注意时，从口袋里掏出一只回形针，悄悄地放 在地上，然后又在总裁注意自己时，从地上将针拾起来，放到总 裁的桌子上。总裁看了，感触很深，心想能发现地上针并将它拾 起来的人，肯定心细。随后，杰克根据总裁的性情判定总裁肯定 喜欢详细的数字、详细的项目、详细的收支，于是他和总裁谈了 自己分公司一个月来的详细情况，总裁听后，非常满意，于是决 定任他为总裁助理。 通过这一事例，我们可以看到，要掌握和了解对方的需要特 点，必须要了解对方的性情和心理特征，并根据其性格特征，来 推断其需要的内容与方式。而要迅速把握一个人的性情，就需 要有一定明察秋毫的调察力以及敏捷的判断力，这些能力的培 养，在很大程度上取决于平时自己对别人的注意和观察，不断积 累认识人及其心理的经验。而杰克显然就是一个善于观察的 人，也是善于表现自己的人。他的表现获得成功，就在于他善于 凭借自己敏锐的观察来迅速推断对方的性情特征，并巧妙地运 用了表现内容、表现方式和表现时机，迎合了总裁的需要，取得 了表现的实际效果。而其他经理们之所以没有得到赏识，可能 并不是因为他们的才能不如杰克，也不一定是因为没有把自己 的才能表现出来。他们没成功的一个重要原因，可能是因为他
们所表现的内容与方式，并不适合这位新总裁的口味，所以没有 达到效果，不能被赏识和重视。 从以上事例可以看出：表现自己要想达到预期的目标，取得 成效，使自己的才能得以发挥作用，不仅需要把自己的特长和优 点展示出来，而且还要根据客观环境和他人的需要来表现自己， 惟有这样，才能使自我表现取得实际效果。 三、有时需要对自己的长处进行夸张 适当夸张自己的长处，可以使自己的特长与优势 更加突出、更加明显、更加引人注意。适当夸张自己的 长处可以使自己表现更佳。适当夸张自己的长处还能 起到掩饰弱点的作用。 有时候，为了引起别人的注意、让别人认识你，让别人了解 你，需要适当地对自己的长处作一些夸张，借用文学描写的方 法，叫做必要的夸张。夸张实际是一种突出、强调某一方面，使 其作用增强、效果更显著的方法。夸张是为了更好地表现自己， 使表现的实际效果更佳。夸张自己的长处不是毫无根据地吹 牛，而是在事实基础上进一步强调和重点突出。 对自己的长处进行夸张，实际也是对自己的某一特点或专 长进行重点宣传和广告，以便让更多的人了解自己，认识自己的 特长，承认自己的长处。这种方法是重要的自我表现的方法，在 现代社会，它的作用相当大。随着市场机制引入到社会的诸多 领域，市场竞争的机制和规则在众多方面都发挥着重要作用。 社会对个人的回报与评价，人与人之间的利益划分，都遵循着市
场运行的原理。也就是任何商品只有拿到市场去销售，并卖出 去了，才能真正实现其价值。而要让自己的商品销售出去，并且 销售量不断上升，那就需要让越来越多的人认识你的商品，了解 你商品特点、性能，同时还要让他们接受这些特点，愿意购买你 的商品，而不去购买其他人的同类商品。要做到这一点，光让人 了解你的商品的特点还不够，还需要大力地做广告宣传，突出宣 传，突出自己商品的特长与优势，让更多的人注意和接受你的商 品，这样你的商品竞争力无疑会大大提高。所以在现代商业社 会，众多的商家为了在竞争中占优，花大量的成本去做广告宣 传，而很多广告，目的就是要对其产品的特长加以强化和突出， 以引起更多的人去注意它、重视它。个人的社会价值的实现，与 此也相类似。个人要得到社会或他人的重视和运用，首先必须 让社会或他人注意自己、了解自己。要做到这一点，有时对自己 的长处加以夸张可能会产生良好的效果。 为了使自我表现取得实际效果，就必须让别人承认和接受 你听表现的东西，而要做到这一点，有必要把所表现的东西的长 处和优势加以突出和强调，夸大其积极的、有利的作用，以便达 到良好效果。对长处与优势的夸张，主要有这样几方面的意义： 第一，夸张可以使自己的特长与优势更为突出，更加明显， 更引人注目。表现自己能否取得成效，主要看两方面：一是看是 否能引起别人的注意；二是看是否能被人承认和接纳。很显然， 夸张长处可以使自己的特色和长处显得更重要，更突出，这无疑 会促使更多的人注意自己。而且，长处越突出，优势更明显，也 更有利于别人信任和接纳自己的特长。 第二，夸张长处可以使自我表现的效果更佳。自我表现的 效果好坏在很大程度上取决于表现方法。成功的表现方式方法 就是要让人注意和接受你的特长与优点。而夸张自己的长处可
以把自己的特长从其它特点中突出出来，并强调其优势作用，从 而更容易引起别人的注意。比如商品广告，常常就对某些商品 的特点和性能加以夸张、渲染，其目的在于让广大消费者了解该 商品的特点，并逐渐接受该商品。 第三，夸张自己的长处可以起到掩饰自己某些弱点的作用。 有些弱点可能对自己不利，影响自己的竞争力，因而需要适当地 掩饰。如果对自己的优点和长处加以夸张的话，优点和长处就 显得更突出、更显眼、更容易引人注目，当人们集中注意你的优 点和长处时，往往会忽略你的某些弱点，这样实际就达到了掩饰 某些弱点的效果。 1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选。他的 对手民主党人道格拉斯是个大富豪。他试图用金钱和声势来击 败林肯。他租用了漂亮的竞选列车，在车上安了一门大炮，每到 一站，就鸣32响，加上庞大乐队演奏，其声势之浩大，超过了美 国历史上的任何一届总统竞选。对此，道格拉斯自鸣得意地说： “我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。” 林肯没有专车，只好买票乘车。每到一站，他就站在朋友们 为他准备的耕田用的马拉车上发表演讲。他说：“有人写信问我 有多少财产?我只有一位妻子和三个儿子，都是无价之宝。除 此之外，还租有一个办公室，室内有桌子一张，椅子三把，墙角上 还有大书架一个，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦， 面孔很长，不会发福。我实在没有什么依靠的，唯一可依靠的就 只有你们了。” 这次竞选，林肯获胜，当上了美国第16任总统。林肯获胜 靠的不是吹嘘金钱、财富和“贵族气味”,而是机智而又幽默地夸 张了他的“平民气味”。在竞选演讲中，林肯巧妙地运用了朴素 的表现手法，把自己那种朴实无华、热爱家庭、勤奋学习、努力工
作以及信赖百姓的高尚人格与品质突出出来，给广大群众留下 了良好的形象，让人觉得他诚实可靠、值得信赖。由此可以看 出，夸张自己的特长，并不是吹嘘自己，而是把事实作突出强调， 以让人们更加注意自己的特长，这一方法同样属于诚实的方法， 明智而又有效的方法。林肯对自己家庭的描述，在通常情况下， 其意义很一般，但在那种场合，又用那种方式，特意地加以描述， 无形中也就衬托出他的朴素诚实的高贵品质，同时又掩饰了贫 穷这一弱点，让人觉得穷对他来说是毫无关系的，而人们关注的 是他的诚实可信的优点和长处。相比之下，林肯的对手并不太 明智，他那种虚张声势的作法，以及对林肯的人生攻击，使人感 到他的富裕不是他的长处，而是弱点，因此这样的表现方法极可 能招致众多百姓的反感，因此他也就不能被多数人所承认的接 受。 对自己长处的夸张，是为了突出长处，取得更好的表现效 果。在很多情况下这一方法有着重要作用，可以帮助你把自己 的才能与特长表现出来，并得到别人的认可。 四、表现自己优秀的人品永远不会过份 优秀的人品包含真、善、美三大要素，它是社会交 往的重要前提，是取得相互信任、维持正常有序关系的 重要条件。 优秀的人品是指个人优秀的品质和高尚的人格特征。真、 善、美是人类不断追求的永恒主题，优秀的人品包含了真善美的 要素，能被大多数人欣赏和接受。在社会上，把自己优秀的人品
表现出来，永远不会过份。 社会或他人对你道德水准和价值的评价，主要依据你所表 现出来的品质和价值，而且对他人对社会都已发挥了作用的品 质和价值。当你表现出的、让人感受到的品质和价值是优秀的， 社会对你的评价也会是优秀的，你表现的品质越优秀，社会对你 的评价越高。因为优秀品格对社会对他人总是有利的，因而总 是会被人承认和接受的。 也许，我们所表现出的优秀品质有时没有被人理解，甚至可 能被有些人误解、排斥或拒绝；但是这并不等于我们的优秀人品 不被社会接受或不被社会认可，而是说明对方的品质也许有问 题，因为邪恶和丑陋总要与真善美对着干，真正的优秀品质最终 会被社会大多数人所承认和接受的。社会在任何一个发展阶 段，都不可能十全十美，对优秀的品质扭曲和误解也无法避免， 但对于我们自己来说，表现自己的优秀人品是我们的责任，也是 我们立足于社会，取得社会认可的重要途径。 社会上，大多数人都渴望真诚、善良、正直可信这样的优秀 品质，这些品质被世人公认为美德，如果我们真正有这些优秀的 品质表现，终能得到社会承认和赞美。同样，我们只有具有真正 的诚实可靠、正直善良的优秀品质，才会永远被人尊重、承认和 重用，自己的才能才会真正地得以发挥作用。没有优秀的人品， 即使得势一时，但他们的价值最终还是不能被人承认；而有优秀 人品的人，即使一时付出了一些代价，但从长远的眼光来看，他 们被人们所承认和赞赏的价值远远超过其付出的。所以，表现 自己的优秀人品是必要的，而且有很大的价值。例如： 某文物店里， 一位外宾在一幅古画前驻足良久。老店员见 外宾很喜欢这幅画，便上前用流利的外语和他交谈，把作品中的 诗情画意介绍得淋漓尽致。外宾兴味盎然，并为之录音。不料，
谈兴正浓时，老店员喝了口茶，话锋一转说：“不过，这画不是真 品，而是仿制品。”外宾闻言大吃一惊，很是失望。老店员继续说 道：“真品只有一幅，为国家所珍藏。仿制者为原作者的得意门 生，他的仿品不但几可乱真，还仿中有创新。用一句中国名言， 叫做‘青出于蓝而胜于蓝’。何况，仿制者本人也是画坛高手，他 的作品也是艺术品，也具有珍藏价值。”随后，老店员又介绍了仿 制者的生平和轶闻，外宾听罢转嗔作喜，连夸店主诚信可嘉，欣 然花千元高价将此画购去。 老店员能成功地将其商品推销出去，在很大程度上是因为 他成功地表现出自己优秀的人品，诚实、可信、无欺以及热情周 到。正是这种优秀的人格力量，打动了外宾的心；外宾在被这种 人格力量的感召下，乐意接受店员的商品，购买了那幅仿制画。 外宾之所以乐意购买这幅画，是因为他首先感到老店员诚信可 靠，以至于最终相信老店员推销的这幅画也很可靠，值得购买收 藏。 在社会交往中，无论是情感的关系，还是功利性的关系，优 秀的人品都是重要的交往前提。只有具有优秀的人品，诚实可 信，才能真正地取信于人。在现代社会的商业活动中，虽然各自 都有自己的利益，而且有些时候相互之间还存在利益的竞争，从 表现上看，各种利益集团之间的关系就只是一种功利性的联系， 其实不然，优秀的人品在商业活动中越来越重要。如果人们没 有必要的品质，也就无从谈起彼此之间讲究诚信与信誉。如果 无信誉和诚实可言，彼此之间竞争与合作关系无法维持，肯定会 出现混乱。今天出现他欺诈你，明天出现你欺诈他，这样双方的 商业活动都没有安全感，正常的秩序就难以维持。 再者，优秀的品格是个人的及其商品实现其价值的重要前 提。良好的信誉，让人们感到安全可信，这样也就得到人们的承
认和接受，才能赢得良好的社会关系，为价值实现奠定基础。如 果老店员不负责，不注重自己的信誉，把一幅仿真画吹成是真 品，并采取各种欺骗手段予以吹嘘，也许他的欺骗行为在这次能 获得成功，把商品以假乱真地推销出去，但是，这种欺骗不可能 永远得逞。他可能要为这种不良的品质和做法付出沉重的代 价。因为一旦人们知道这里有欺诈行为，人们会认为这里的商 品不可靠，不会再到这里购买商品，或至少不太愿意到这里购 买。这样无形中使商店损失严重。所以，在现代商业社会，优秀 的人品，诚实可信的品质，仍是人们追求的、并极力予以表现的 东西。例如一家航空公司为维护和赢得信誉所付出的努力的故 事，反映出信誉或优秀品质的表现的重要性： 日本的一家国际航空公司的一次飞往伦敦的班机因机械故 障，不得不推迟起飞。当时据技术人员估计，飞机至少要延迟到 15个小时以后，航空公司为方便乘客，让乘客尽早抵达伦敦，便 向该次航班的191名乘客建议，让他们搭乘另一家航空公司的 飞机。其中190名乘客欣然答应，唯有一名叫山本惠子的妇女 不愿接受，她宁愿等候。 飞机故障解除后，由于仍有一名乘客，因此按例还需要照常 飞行。但如果航空公司不考虑乘客，只顾自己的经济效益，那就 可能取消这次航班。但是，这家公司没有这样做，而是专门为一 名乘客动用一架飞机，并照常为这名乘客提供优质服务。 如果单从这一次经济效益的角度来看，这种做法可算是严 重亏本。但是，通过这一举措，向世人展示了该公司的优良品 质，良好的信誉、从而在人们心目中树立起诚信的形象。这对该 公司的长远利益和长期发展目标来说，可谓是意义无穷。当越 来越多的人觉得该公司讲信誉，可靠，于是乘坐该公司航班的人 也就越来越多，公司的经济效益自然就会大大提高。如果他们
因自己的责任而取消航班，可能使自己的信誉受损，而这种损失 可能比这一次的经济损失还要大得多。 综上所述，表现自己优秀的人品，是赢得信誉的保证，也是 确立正常的、稳定的社会关系的基础。在当今以市场经济为主 体的社会中，信用关系成为人们交往与交际的重要原则，人人应 该具备、而且必须具备的优秀的品质。而且，只有维护正常有序 的信用关系，自身的价值才能得以顺利实现。 五、眼下实力不足，可以表现自己的远见 和理想 老实人适时地表现出自己的远见和理想可以表明 自己目光长远，有远见卓识；可以展示自己潜在的实力 与才华；可以表明自己有志气，有抱负。 人是通过不断学习和实践才会做某些事。在很多情况下， 对待某项任务或某种目标，我们可能一时不能胜任，或不能立即 实现目标。这是因为：一，外在条件对自己不利，给自身和实践 带来很大的难度，而要克服这些不利的条件，就需要时间，需要 不断改善条件。二，自己的能力或实力不完全适应当前的需要。 要做任何一项工作，或完成一项任务，都需要相应的能力和经 验。人不可能一时具备做所有工作的经验和能力，而经验与能 力需要不断锻炼和培养，在实践中不断提高。由此看来，人们一 时不能做成的事，一时难以实现的目标，并不说明这些事和目标 人们永远不会做成或实现。实力的不足常常只是暂时的现象，
而很多暂时不能做成的事，将来是可以完成的，因为一方面外在 条件是在不断变化的，通过自身的努力，可以不断地改变外在制 约条件；另一方面，个人自身能力也在不断努力中不断提高，从 而为实现目标提供了坚实的基础。 当前实力不足，并不意味着将来不行。眼下的情况不完全 代表未来的情况。而对于社会或用人单位来说，更需要有发展 前途的人。有发展潜力、前景可观的人，对社会的长远利益和长 期发展将有更大的作用。因此，个人在表现自己的才能时，即使 暂时实力不怎样，但也要努力把自己的远见和理想表现出来，因 为远见和理想同样也是你的重要才能，反映你的前景和实力。 如果把它表现出来了，同样就可以得到社会或他人的重视。 表现自己的远见和理想，也是对自己才能和实力的展示，是 获取信任和重用的途径。这是因为： 第一，表现出有远见，表明自己有长远眼光，站得高，看得 远，这本身就反映出自己有远见卓识。有长远眼光，有全局意 识，这是能力较强的表现。有了这种能力，不仅可以照顾到眼前 利益，而且还能规划好长远目标，对社会或组织的长远利益和持 续性发展起着重要作用。 第二，表现自己的远见和理想，可以展示自己潜在实力和才 能。眼下的实力反映的是已经表现出来的才能，而在通常情况 下，人们都会有或多或少的潜在能力或实力，由于这些才能尚未 发挥出来，所以往往不能被人认识和了解。如果不表现出自己 的远见和理想，人们可能就难以发现你的潜在实力。表现出远 见和理想，实则就是让人知道你的潜在实力和未来前景。 第三，表现自己的远见和理想，表明你有志气，有抱负。胸 怀大志，有理想，是一个人的优秀品质。有大志才能做成大事 业，胸无大志的人，往往只是平庸之辈。理想和志气常常是人们
前进的动力，有了理想，就有了奋斗目标。只有在不断努力和奋 斗中，个人的能力才能得以锻炼，才华才能发挥作用。所以，有 理想、有志气是广受欢迎的优秀品质。即使眼下实力不足，有远 见和理想同样也能赢得别人的重视。 王猛年轻时，就胸怀大志，决心干出一番大事业。在战争年 代，他暂时隐居山中，徐统召请他出来当功曹，被王猛拒绝。王 猛自认为要帮助一国之君治理一国大事，绝不是仅仅做个功曹。 王猛在山中隐居之时，时刻关注形势的风云变化，等待时机的到 来。 公元351年，氐族的苻健在长安建立前秦王朝，力量渐大。 354年，东晋大将军桓温带兵北伐，击败了符健军队，把部队驻 扎在灞上。王猛身穿麻布短衣，径直来到桓温的大堂求见。桓 温请他谈谈对当时社会局势的看法。王猛在大庭广众之中， 一 边把手伸到衣襟里面去捉虱子， 一边纵谈天下大事，滔滔不绝， 旁若无人。桓温一听觉得王猛有才，授予王猛都护之职，王猛又 予以拒绝，这次是因为他认为桓温怀有篡权野心，未必能成功。 事隔两年，苻健去世，苻生继位，他昏庸残暴，杀人如麻。苻健的 侄儿苻坚想除掉这一暴君，于是广招贤才。王猛便去应召，与苻 坚谈了自己的远见卓识以及治国的宏图大略。苻坚一听，觉得 王猛有杰出才能，王猛也乐意留在苻坚身旁，因为他预料苻坚能 干出一番大事业。后来，苻坚一举消灭了苻生，当上前秦的君 主，王猛帮助其出谋划策，把前秦治理得有条有理。 在这一事例中，王猛开始还是一个布衣平民，没有太大作 为，但他通过表现出自己的远见卓识、以及宏伟的计划和远大理 想，仍得到了赏识和重用。由此可见，一个人在社会上并非一开 始就干得轰轰烈烈才能被人发现，通过表现自己对某些问题的 真知灼见、或长远的眼光，同样可以反映出一个人的才华和能
力。因此，对于那些才能尚未发挥出来的人来说，应该敢于或善 于把自己的见识与抱负表现出来，这样便有助于你发挥自己的 才能。 六、当前最需要表现的几项工作品质：忠 诚、踏实、敬业 忠诚、踏实、敬业是当代人必备的优良品质，也是 老实人立足于社会、立足于事业的根基。这三者是相 互渗透、相互促进的。 当今社会，随着结构的转型，科学技术日新月异，社会关系 也发生着巨大的变化。人与人之间的联系越来越密切，相互依 存性越来越强，同时竞争也越来越激烈，各个人、各个团体或组 织之间，既相互联系，又相互竞争。相互联系的基础就是契约和 信用，相互竞争是依靠自己的努力和实力。因此，讲究诚信，踏 踏实实地做事，兢兢业业地工作成为当代人的必备的优良品质。 忠诚就是指对国家、对领导、对组织、对事业以及对他人尽 心尽力。国家社会以及单位领导当然需要对他们忠诚的人。有 了这种工作品质，就能全心全意地工作，对社会对组织都会带来 众多的好处，为社会或组织的事业作贡献。特别是在市场经济 中，人与人之间虽有契约的约束，但要真正地履行契约、真正把 契约规定的任务干好，还需要个人有忠诚的精神，能用心去对待 自己的责任和义务，并尽力地去完成或履行义务。 社会或组织对个人的回报是以个人实际做出来或表现出来
的成就为依据的。只有踏踏实实地干实事，才会有实际的成果。 对社会或组织有实际的贡献，社会或组织才会给你以相应的回 报或适当的评价。脚踏实地务实， 一切从基础做起，从小事做 起，不断地寻求解决实际问题的途径和方法，这样才会干出大事 来，为社会或组织作出贡献。 随着我国社会经济体制改革的不断进行，市场机制已广泛 引入。以往的铁饭碗已被打破，那种一端上国家铁饭碗就高枕 无忧、无所事事的意识已经不适应时代的要求。现代的就业体 制将逐渐走向市场调控与个人努力相结合的正常轨道。在竞争 激烈的商业社会，单位与单位，组织与组织之间都将存在着竞 争，因此这就需要其职工或从业人员要具备竞争意识，同时必须 具备敬业爱业、不断进取的精神。试想：如果一个公司的多数员 工都不思进取、不热爱这一番事业，工作不积极，态度不认真，上 班就端起茶杯，拿一张报纸，悠哉悠哉，这样的企业和公司能把 经济效益搞上去吗?能不亏损吗?所以，个人的爱业敬业是当 前社会工作的基本需要。敬业就是要爱本职工作，日思进步，不 断提高工作能力与效率。如果没有这种精神，就不可能有动力 去思考本职工作的一些问题，也不会做到精益求精。 某大学的一个研究所的研究人员，因工作需要，以及从长远 发展目标考虑，申请了公费出国留学进修。在国外进修学习和 研究两年后，国外的那所大学想高薪聘请他留校任教，而且愿意 负责帮他延长签证期限。但这位教授断然拒绝。他认为，既然 国家和学校信任我，就应该忠于国家和学校，为国家和学校尽心 尽力，把自己出国学习和研究的成果带回祖国和自己的学校。 后来，这位教授凭着自己的热情和对事业对国家的忠诚，在研究 所里做出了重大成果，并很快得到国家的嘉奖和学校的重用。 这一事例表明：忠诚是自己立足于社会，立足于事业的根
基。没有忠诚的品质，很难谈得上对事业、对社会尽心尽力，也 就不会做出大事业来。同样，忠诚也是自己得到社会承认和认 可的重要前提。这位教授之所以甘愿放弃国外的高工资而回国 工作，这反映出他有崇高的爱国精神，更主要的是他有忠诚的品 质，他觉得是祖国和自己的研究所派送他出国，理应回国报效他 们。而事实上他确实表现出了这种忠诚的品质，毅然回国工作。 后来他在事业上取得成功，这与他的那种品质是分不开的。他 对社会表现出了忠诚、敬业的品质，社会当然会给他以相应的回 报和承认。 还有一例也反映出忠诚是社会、组织以及上司领导所需要 的： 唐代宗时，有一年端午节，朝廷中的百官都竞相把自己认为 最贵重的东西作为礼物献给皇上，以报皇恩，唯独李泌什么也没 有献。第二天上朝时，代宗看到，殿上摆着许多贵重的礼物，但 没有李泌的。许多官吏想，这回该有李泌好瞧的了，皇帝非责问 他不可。不一会儿，只听代宗问：“李泌，为什么只有你没有给我 献礼品啊?”李泌当即答道：“启禀皇上，臣从头上戴的到脚上穿 的，都是皇上赐给的，我只有一个身体，愿以此献上。”代宗听后， 高兴地说：“我所要求的，正是这个。” 百官竞相献礼，唯独李泌不献，且说无礼可献，唯独献身，结 果使龙颜大喜。这是因为：愿以身奉献，表示极端的忠诚，愿意 为人献出自己的一切，甚至自己的生命，可见效忠的程度已达至 极点，这当然会令皇上高兴。对于皇上来说，他需要这些人对他 忠诚，没有人效忠他，他一个人是不可能把国家统治好的。所以 对于领导来说，下属的忠诚是最为重要的，没有忠诚的下属，没 有人尽心尽力地工作， 一个组织一个单位是难以搞好的。由此 可见，领导上司欣赏忠诚的品质也就在情理之中了。
至于踏实和敬业的工作品质，与忠诚密切相关，它们之间相 互渗透，相互促进。这些品质对于搞好本职工作，为社会或组织 作贡献都是极为重要的，也是容易得到社会承认，得到他人或领 导赏识的优秀品质。 本文由公众号[老庄日记]整理编辑发布， 更多免费好文好书分享，请微信搜索关注 七、表现信誉非常关键 信誉构成的要素是：信守诺言、诚实、品质优秀。 讲究信誉、让人觉得可靠是老实人的重要财富，因为信 誉是进一步交往与合作的前提，是自身价值更好实现 的保证，是确保正常有序的商务关系的基础。 现在，让别人觉得可靠就是一笔重要的财富。有信誉是让 人觉得可靠的根本保证。所谓信誉，是指守信用、不欺诈、值得 信赖的品质和声誉。 一个有信誉的人常常能让人感到可以信 任、可以依靠。 信誉主要由这样几种基本素质构成：(1)信守诺言。 一个 人，或一个商家是否可信，坚守承诺是重要的标准。一个言而无 信、不守诺言的人，常常是不可信的，或不能让人信任的。同样 一种商品，如果厂家所承诺的品质与实际情况不一样，那么这种 商品就难以赢得信誉。坚守承诺，能表明言行一致，这样别人就 可以根据你所说的，以及现在的表现来选择你做某事，因为别人 可以根据你的信誉来推测你未来的行动表现。(2)诚实。 一个 人诚实才可信；相反，如果欺诈，他将失去被人信赖的条件。(3) 品质优秀。要让人相信，让别人感到可靠，自己必须具有让人靠 得住的东西或物质基础与质量基础。例如一种商品是否让人觉
得可靠，自身的质量应该是合格的，或是优秀的。同样人也如 此，一个人要让别人觉得可靠，自己必须具备优秀的人品。有了 优秀的人品，才能让人可以依靠和信任。 讲究信誉，让人觉得可靠之所以是个人的重要财富，这是因 为： 第一，信誉是继续交往和合作的前提条件。是否可信是个 人选择交往和合作对象的重要依据，因为可信能够让别人看到 未来的前景，能预期将来的合作成果，能够建立起合作的信心而 没有不确定的感觉。如果没有信誉，或信誉很差，给人以不可信 任之感，那么合作的对象也许就提心吊胆，觉得前途未卜，也不 知将来会有什么样的结果，象这种情况，肯定是人们不愿接受和 承担的。相比之下，人们当然乐意和那些诚实可靠的人合作、交 往，这至少有一定的安全感和稳定感。 一个人如果经常不守信 用，也就难以树立起信誉，别人也不会再与他继续交往和合作。 欺诈和不守信用也许能得逞一次两次，但不可能长期得逞。要 确立正常而又稳定的建设性伙伴关系，守诚信、讲信誉是必不可 少 的 。 第二，信誉是自身价值得以更好实现的保证。人们承认或 接受某种价值，是因为人们认为这种价值是可以信赖的、可以运 用的。譬如，人们购买某种商品，首先在人们的观念中，这种商 品必须是可靠的、可用的。只有在人们接受和购买了这种商品， 其价值才真正得以实现。但如果这一商品的实际质量低劣、不 可信，那么人们就不会第二次购买该商品。因此，从这个意义上 说，信誉是价值得以更好实现的重要保证。 第三，讲信誉是确保正常而有序的商务关系的基础。在商 业活动中，彼此之间的关系常常是一种契约关系，或信用关系， 在这种关系中，信誉是基础和核心。在契约中，人与人之间，公
司与公司之间是通过协商、谈判，大家达成一种协议，规定双方 在今后一段时间内应该做些什么,如何去做，以及做到什么程 度，简单地说，就是规定了双方的责任和义务以及彼此所拥有的 权利。契约的内容实际上都是关于未来的尚未完成的事项，因 此契约实则也是对人们的行为加以预期和约束，它仍依赖当事 人双方在签约后去不断履行。信用关系也如此，信用就是一方 向另一方就自己的未来能力作一承诺，而另一方则对该方拥有 要求其到时履行责任的权利。比如说贷款，借贷者当然在当时 是无能力偿还债款，但他可通过承诺在将来的某个时期，使自己 具有偿还能力，放贷方有权要求借款人到期还债。尽管这些关 系中包含着法律的制约力，但是如果双方当中有一方不守信用， 不讲信誉，都会影响正常的商务关系和信用关系，从而致使有序 的商业活动受到破坏。 表现信誉的方法多种多样，基本方法主要有：第一，选择有 典型的、能代表自己诚信品质的事件，以实际行动来证明自己是 可信的、可靠的。例如： 公元前202年，刘邦的汉军与项羽的楚军在垓下展开了最 后的决战。最后刘邦打败项羽，登上了皇帝的宝座，开始对其部 下论功行赏，大封群臣。大将们都已封好，而剩下的小臣开始议 论纷纷，争个没完没了。 一次，汉高祖刘邦正在洛阳南宫之中。他从阁道上望见不 少将领三一群、两一伙地坐在沙地上，交头结耳，窃窃私语，感到 有些奇怪，便问身边的张良：“他们在议论什么呢?”张良故意耸 人听闻地答道：“难道陛下还不知道吗?他们是在商议造反啦!” 汉高祖不解地问道：“天下刚刚安定下来，他们为什么要造反?” 张良说：“陛下以一个布衣平民的身份起家，依靠这些人征战杀 伐，夺得天下。如今陛下当上了天子，可是受到封赏的，却都是
萧何、曹参等陛下亲近的故交；而受到诛罚的，则都是陛下平素 怨恨的仇家。现在军中的有关官吏正在统计战功，天下的土地 到底有限，不能封赏所有的人。这伙将领担心陛下不能全部封 到，又怕陛下追究他们平素的过失，施以诛罚，所以才聚集到一 起商议造反。”刘邦忧心忡忡地说：“怎么办才好呢?”张良道：“陛 下平生最恨的，而且群臣皆知的，是哪一个?”刘邦脱口而出道： “那就是雍齿。他与我结下了旧仇，曾几次令我难堪受辱。我想 杀掉他，但因为他立了不少战功，所以才不忍心下手。”张良给刘 邦出了个主意：“现在陛下马上降旨，先封雍齿，让群臣看看。群 臣见到雍齿受到封赏，个个都会产生自信，就没有人想造反了。” 刘邦采纳了张良的建议，摆下酒宴，招待群臣，当场封雍齿为什 方侯。同时他又催促丞相、御史加紧评功封赏。群臣赴宴归来 后，都非常高兴地说：“陛下连雍齿这样的对头都封以为侯，我们 这些人还有什么可担心的!” 在这个故事中，张良所出的计策，就是运用典型的代表，做 出让人感到有希望、可信的表现，一举赢得信誉。 第二，从小事做起，注重逐渐培养自己的信誉。信誉是由小 到大渐渐培养起来的，信誉度的不断提高和升级需要日积月累。 因此，这就要求我们在每件事上，哪怕是很小很小的事，都应该 守信用。只有这样，才能不断提高自己的信誉度，并赢得别人的 信任。例如： 一家外国杂志社的出版人，当他还是杂志的采访员时，便开 始为自己日后的事业打基础。他向一家银行借了50元钱，这时 他并不需要钱，但当借款到期的通知送来时，他立刻用原来的钱 还清。以后渐渐增加借款数目，都按期归还。后来他计划发行 商业方面的杂志时，发现至少要1.5万元，而他向银行伸出双手 时，银行负责人慷慨答应。银行负责人说：“我虽然对他并不了
解，但是我注意他常向银行借钱，并且按时偿还。” 这位杂志出版人就是从小事做起，注意细节，逐渐建立起自 己的信誉。以小看大，银行职员之所以愿贷一大笔款子给这位 杂志出版人，就是看到他在小的方面都注意守信用，能按期归 还，而且长此以往，就给人以守信用的感觉。相反，如果那位出 版人平时不注意信誉，认为借小钱可早还也可迟还，不需要太在 乎按期还债，那么肯定让人觉得他不太守信用，或至少说明此人 的信用意识还不强。因此，要表现信誉，必须注意从小节开始， 在任何事情上，任何时候都应该守信。即便有时不能履行承诺， 也必须向对方解释原因，并尽量予以弥补。建立信誉需要长期 的努力，但如不注意小事，信誉也可能毁于一旦。 八、表现正直的时候既要考虑自己的实 力，也要考虑方法 表现正直是老实人的优秀品质。在做出正直的、 维护公正的行动前，要考虑自己的实力，并依据实力采 取相应对策。这样才能取得良好效果，达到正直的目 的。 为人正直这是值得称道的品质。有时候，光有正直善良的 愿望不一定能达到正直的实际效果与目的，我们还需要根据自 己的实力，针对具体情况，采取有效方法，这样才能使正直的愿 望付诸实践，产生效果。 路见不平当拔刀相助。当我们在做出正直的、维护公正的
行动之前，首先要考虑自己的实力，并根据实力采取相应对策， 这样才会取得良好的效果，达到正直的目的。在需要我们维护 公正、做出正直行为的场合，本身就是不平衡的、力量悬殊的场 合，我们的行动目的就是使双方力量均衡，使双方达到平等的局 面。这就需要我们把自己的力量弥补在弱者的一方。但是有时 候，由于强者的势力太大，即使把自己的实力加到弱者一边，仍 不能使局面平衡，反而使自己也受到严重损失，这样弱者的一方 更弱，强者就更强。因此，为了取得正直、公平的效果，在这样的 情况下，我们就需要采取巧妙的方法，一方面使弱者一方的力量 加强，另一方面又使强者一方变弱，这样就较容易使双方达到均 衡，从而取得正直行为的实际作用。 明朝嘉靖年间，奸臣严嵩执掌朝政，把其亲信胡守宪安插在 浙江府任总督。胡公子依仗老子的权势，横行霸道，作威作福。 一天，胡公子携人出游，路过淳安驿站，嫌驿站对他们一伙招待 不好，挑剔毛病，指挥随从把驿站管事捆绑起来，倒吊在树上进 行鞭打。站役们慌忙跑到县衙门禀告知县海瑞。海瑞闻讯义愤 填膺，决定严加惩办。可是转而一想，胡公子的父亲是本省总 督，是自己的上司，惩处了胡公子，说不定总督会加害于本县。 他左思右想，想出了一条妙计，既能严惩胡公子，又能向总督交 待，使自己的正直行为不至于被迫害。 于是，海瑞带着衙役匆匆赶到驿站，见那花花公子正在树荫 下指手划脚骂人打人，就喝令衙役：“给我把恶棍拿下，严加惩 处!”胡公子嚣张地大喊大叫：“本公子是堂堂胡总督的儿子，你 们要干什么?”海瑞以真当假，说道：“哪里冒出来的恶棍，狗胆包 天竟敢冒充胡总督的儿子，败坏胡总督的名声!上次总督大人 到此巡视时，再三嘱咐我们，要禁止铺张浪费，招待过往官员务 必节俭，总督大人真是一个体恤民情的好官。而像你这样花天
酒地，到处行凶打人，哪里象是总督的公子呢!分明是招摇撞 骗，应该罪加一等!”随从奴仆解释说恶棍确是胡公子——胡总 督的儿子，结果被衙役打得不敢再称自己说的是实话。衙役们 又打得胡公子不敢再“冒充”胡公子，只好称自己为“张三”。这 时海瑞令师爷详细录下“张三”的口供，然后给胡总督写了一封 信，上面写道： “总督大人：某日，一伙恶棍，为首者张三，冒充令郎胡公子， 四处诈骗银物，闯进驿站，强索酒肉食物，殴打驿站吏员。报到 本官，一审结案，案犯供认如实，令将犯人和口供以及如数赃物 一并押解赴省。”胡总督看后，真是哭笑不得，但又无可奈何。 海瑞用妙法惩办了总督之子胡公子。这一故事向我们说明 了这样一个道理：当我们要捍卫正义时，必须考虑应如何去捍 卫，怎样捍卫或采取何种方法才能够达到捍卫的目的。鲁莽行 事，可能会导致两败俱伤，这样实质上并没有达到正直的意义和 效果。海瑞要严惩胡作非为、仗势欺人的胡公子，这是正直善良 的愿望，他也深感自己应该出来主持公正。海瑞毕竟是个明智 的县官，他并没有直接惩办胡公子，没有直接将胡公子拿来问 罪，而是通过间接的方法，即以偶然遇见的方式，制止和惩罚了 胡公子。这样做目的是给胡公子以假象，即自己并不认识胡公 子，从而可以演出以真当假的戏来。 假如海瑞不采取这种巧妙的方法，结果可能是这样的：胡公 子被惩办了，但是海瑞自己以及整个驿站以及县衙役都有可能 遭到胡总督的打击报复，这就使正直无辜的人受到迫害，自己再 也没有机会出来维持公正了。这样看来，那种不顾方法的正直 行为可能不一定取得正直的效果。 综上所述，表现正直，其最终目的就是要维护正义的事业， 保护良善。正直的行为是否取得了实际效果，这是正直的真正
意义所在。要使正直的行为达到正直的目的，就应该考虑到自 己的实力，并根据自己实力，想出切实可行的方法。
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发表于 2012-9-15 20:42:15