杠杆借力案例集 王礼志
目录 15.服装店从10万杠杆借力赚到200万————19页
37.金融的杠杆 让资金循环投资————64页
1.摆地摊的营销案例 这个人是做饰品的，我还记得当时，他大概有3万多个饰品，摆地摊在80 年年代，那真是可以发财致富，但现在想通过摆地摊赚钱的就很难了。 起初，我给他设计了一套营销方案。 首先，把所有饰品摆设出来，不要摆的跟原来那样很整齐。 然后就把自己的饰品摆成杂货摊。他卖的产品有手链、项链脚.链发夹、衣服装 饰品、毛绒发夹等，卖的相对很便宜，2元一个，但他的饰品都是从义乌那边按 斤批发回来的。而我就要求一点，只要卖出去一件，你要给我5毛的回扣。 我问： “你昨天卖出去多少? ” 他说： “是160多元 ” 我说： “今天卖的如果低于200元，我一分钱不要，全归你。但要有是超出200 元 的部分 ，你只要给我25% 的 回扣 。 ” 就这样，我们很轻松的达成了合作。 其实整个过程很简单，我就帮助他设定了一个招牌： “本人奉旨摆摊，2元就可 以淘宝 ” 他把自己的饰品全部倒出来，接着帮她设计了一句话，你不要说你是卖饰品的， 直接就叫：淘宝了，淘宝了，2元就可以淘宝， 一定要过来翻翻，瞧瞧，2.元钱 就可以淘到你要的宝贝，很多人都不知道2元淘宝什么,很多人都会很好奇。 于是.很多的年轻女性都聚到他的地摊位.但就这样的营销策略，到了晚上我们分 钱的时候，他给我说，他所有的成本都回来了。 但我说这件事情还可以接着做，你现在可以把这些饰品产品卖给一些人，这些 人可以用这个方案赚钱。他第二天在他的地摊旁边摆设了一个牌子，招代理， 包教会你怎么卖饰品。 于是有一些做淘宝的，还有一些想摆地摊赚钱的学生就加入了他的行列，就这
样，他的饰品又销售了很多出去。 这个案例中，有几点你可以借鉴下： 第一，借助产品多选择多的模式 第二，借助价格优势.任何你看中的产品都是2元 第三，借助人流好奇的心理. 在这个小案例中，第一天我分到了744元， 一共合作了2天，第二天分了836 元。 请问你自己学到了什么? 其实后来，这个地摊的老板借助有些人也想创业的心理，就这样把这件享倩给 营销起来了。现在这个推贩老板在福州主要给摆地摊批发饰品，还有毛绒玩具 批 发 …… 2.电脑店杠杆借力营销案例 在安溪有一家电脑店，有一天，我电脑出问题了 。去到店里，在修电脑的 时候 ，我和老板谈起了营销 。老板说 ，他开了2家店 ，但是开了两个月 ，都没 有縢到钱，只能靠一些老客户在维持生计。 你可能知道， 电脑行业现在的竞争很是激烈。而电脑的成本也比较高，每个月 至少要卖3万元才能赚一点。 因为他开了两个店面，店面开支也比较大，所以老板感觉不怎么好做。 为此我给他设计了一个简单营销方案 第一，你的店面首先要解决一个问题就是抓潜你的潜在客户。 第二，你要设计几个不同赠品， 目的是让客户首先认识你，知道你是谁…… 第三，在方圆2公里设计一个叫做病毒营销模式 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps394.jpg经过了解 ，在他的那个范围就有一所中学—安溪第一中学 ，这所学校被认为 是整个安溪最好的中学 。所以 ，这些学生的家长对孩子的成长和学习是非常关 注的 ，我帮助他们设计的一个赠品 ，免费安装安溪最好的最稳定的电脑系统 。 大多数有了电脑的人 ， 电脑上装的系统并不是最好 ，所以这里会有很多需要换 系统的人群 。在这里只要设计简单的传单让他们免费的来换系统就可以了， 因 为传单的 目的很简单，你说是吗?
另外在他的店周围有很多的其他的店面，找到这些店面。然后通过他们配发免 费装系统的传单(这个是很简单的杠杆借力，因为为周边的商家也创造了价值), 发给方圆一公里以内的所有店面。并且在这些商家中就有一些人电脑有问题， 那这样很容易有了信任感。在这个过程中，客户就很轻松的感受到你的服务， 那抓潜和口碑宣传就出来了。 第二，你设计一个10元帮你维修电脑的作为你的一个赠品，相信这样的人也很 多，因为这个相对的价值是超级实惠的。在维修过程中，你会看到很多的商机， 比如需要更换配件，甚至客户的电脑需要更换以及收购作为二手电脑等等，这 个时候，老板是很容易把控的。 在这个流程中，我采用了零成本倍增利润的方法。你想想，老板在利用现有的 资源的情况下，抓取到很多的潜在客户，之后自动都会形成转介绍的效果(也 就是病毒式的传播)。 当然，这里还有很多的细节和延伸。但有一点你必须要做的就是，抓取到你的 潜在客户的信息。在维修之前，你需要填写下流程，方便之后回访客户以及满 意度调查。另外你还可以追销，你可以根据情况告诉客户：你好，我们现在是 在做活动***(此处省略500字) 之后每个月，你都可以通过电话、短信或者邮件等告诉客户你的活动信息，或 者一些关于电脑的知识，这样慢慢的你就会有了自己的数据库。 一个月后，当我再次去哪家店买电脑设备时，老板说他们在用的这个方案，效 果很不错，现在他们的数据库都有1000多了….… 那天他还特意的免费送给我价值300多元的硬盘，后来老板希望我还能给他一 些方案。 但我今天就分享到这里吧，想知道之后会发生什么吗? 3.饭店的杠杆借力营销案例 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps395.jpg有一家饭店，看到别的饭店在送餐， 自己也想做这个送餐的生意，但这个 生意竞争很激烈， 已有很多饭店小吃店在送餐，怎么办?
传统的营销方法是饭店要制作名片然后去市场上去发.还有就是发传单.以及打 推 销 电 话 … .… 我们看看这家饭店送餐的营销案例步骤和方法是怎么操作： 第一，这家饭店中从组合饭菜选出了10个，给这些菜品设定送餐的价格，饭菜 一定要可口好吃，有些饭菜都以设计成本价。 第二，这家饭店找到了一家印刷厂.印几千个鼠标垫， 鼠标垫上印上饭菜的名称 及价格.以及送餐的电话.免费送给方圆5公里店铺及公司办公的人员。在中高档 小区门口送这些鼠标垫.以及来到店里消费的人群.消费完就送一个鼠标垫子.告 诉客户可以送餐上门! 第三，他们送鼠标垫的时候，给客户说，如果你能在11点通过打电话订餐，饭 店给你8折优惠。因为其它送餐的都时送到后挨家推销。而你采用订餐的方式， 先把顾客抢过来。而且方圆5公里的客户都知道你.他们需要订餐.宜接看鼠标垫. 然后打电话给你.你的送餐生意就自动上门了! 第四，客户第一次订餐.饭店都会告诉客户.你下次电话订餐.我们饭店送一个特色 菜，留住老顾客的绝招。按照这个办法，果然有效，送餐量越来越大， 二个月后，这家饭店发现一个问题，有很多小区其他的小吃店和饭店也在送餐. 影响了他们送餐.为了能够垄断小区的生意.这家饭店做的很绝.每个月给小区保 安500元，让小区保安把其它送餐赶出去，不让进入到该小区。所以3个月的 时间，这家饭店就垄断方圆5公里的送餐市场! 看完这个案例.你有什么想法呢.除了精彩和感动外.你现在就可以马上去开一家 餐馆.或者设计一个送餐营销方案卖给那些饭店.或者你和一个小吃店或者饭店 合作.你说赚钱容易吗?很容易吧! 4.酒店营销杠杆借力案例! 酒店的营销案例如下： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps396.jpg王先生买下了珠海一家市区的酒店，很是兴奋，60多房间的气派酒店，虽 上不了三星级也算准三星的，原来的老板装修经营一年多，268万转让给王先生。 王先生在购买前经过了实地考察，地方清静，空气好。生意很好，旅游团入住 爆满 …
可是，接手不久，王先生傻眼了，这么大的酒店，每天散客才十间都不够，旅 游团也不再来了，原老板是为了人气，迷惑真相亏本带团来的，据前台服务员 介绍说，酒店离拱北，吉大繁华区远，偏僻，客人不愿来，酒店周围公交站少， 娱乐没有，很少人知道。旅游团用来充数的， 198元的房间才卖65元，根本就 不赚钱，这个酒店入住以来一直在亏本经营…. 三个月了，酒店使用了很多办法就是不起见起色，王先生满脸愁容，酒店冷冷 清清，能不急吗?王先生有幸认识了一个营销高手.这个高手给王先生出了一套 营销方案.3个月后奇迹的气死回生! 高手的营销方案和步骤如下： 1.王先生放手酒店的管理，让专业的人做专业的事。高薪聘请资深酒店经理， 让他来接管酒店。其实很简单!就是去其他酒店花高价挖最优秀的酒店职业管 理经理. 2.到九洲港码头，拱北澳门地下车站，香洲车站，渔女像等地散发传单，接利 润高的散客。找到珠江的所有的出租车司机.奖励出租车司机，只要出租车司机 介绍客人入住酒店，每间房奖30元给司机，当场兑现，并建立档案，超十次奖 100元。 3.建网络营销和“住哪网 ”,珠海114台订酒店部，携程网合作。 由他们推荐外 地客人。只要客人拨打珠江114订酒店.114会给客服就会推荐王先生的酒店.在 网上订购酒店.只要登录珠江携程网站订购房间.携程网也会推荐王先生的酒店. 4.去拱北，吉大繁华地段的同等级酒店，悄悄找到销售部经理说： “有客人订你 们酒店觉得贵，太吵的，我们和你们合作，你们推荐到我的酒店，每个房间提 成30元，月底结清。 ”至少搞定三家酒店，哈哈，这招有点损。 5.用VTP 贵宾卡控制客人。凡初次入住酒店的客人，原来158一个晚上的客房. 花158元可以住2晚上.给客户办VIP 贵宾卡，卡里送158元可以下次免费住本酒 店，另外以后入住享受8.5折优惠。此卡可以送亲朋好友。 6.客户退房的时候，前台服务小姐会告诉客户.如果下次来住酒店.只要你拨打酒 店电话.免费接送。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps397.jpg王先生看了方案，大喜!想到自己酒店要面临倒闭.没有其他比这更好的营销方
案了.于是就马上着手去做…… 三个月过去了，王先生的酒店怎么样了呢? 王先生很高兴介绍说，"新聘的酒店经理到小公司，会议公司谈合作，与几家公 司和旅游团签协议，现在效果不错，这部分利润不高，可以激活人气。周末不 接他们的客。我们以接散客为主了，这样利润高。 出租车司机积极性很高，陆陆续续带客人来住，特别是远方的客人，出租车司 机介绍说我的酒店如何如何的好，有时十多个房，我们当场付提成。 网络营销的这块，114台最旺，天天有十来间，住哪网，也有不少，携程网还没 有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作，每天二十来间，有老外客人呢，周 五周六，爆满，周一到周四超过八成入住率啦。凡是入住的都愿意办VIP 会 员 卡，很活跃。前半年成本可能高些，但每个月有几万纯利，危机过去了。再过 几个月回头客越来越多，纯利几十万不成问题。 ” 营销就是如此的简单.赚钱对王先生来说是很轻松的事情.但是如果王先生没有 这套赚钱的营销方案会怎么样?会不会亏钱.我想倒闭已经成为定局! 5.杠杆借力思维案例! 某城市有个辣椒批发市场，辣椒价格时升时跌也是受供求关系影响，有一 位常年做辣椒生意的老板分析价格变化规律：计算产地到本市场所需时间，本 批发市场价格升降时间长短和频率。决定，人人不敢进货，他却大胆大批吃进。 人人都抢去产地进货，他却在家休息。他说，批发上来去花费5天时间，价高 了之后，部分批发商便源源不断地进货，市场饱和了，价格自然就直转直下。 人们不敢进货了，不出几天就会缺货， 自然价格上扬，而当一哄而上时，聪明 的投资人就是冷静不踏空市场规律。 一位农民做法也非常聪明。当地大家都种菜花，当采花成熟时，农民们都上市
他却不上市卖花菜而是截流种子，种菜花秧，等到市场已无菜花了，他就获价 高的便利。当别人都一起做一件事时，他反道而行，“物稀价高 ”总是他挣。 某地一位养殖大户也没有追随别人养猪养鸡的方法，他知道随波逐流无法挣钱。 大量生猪上市价格一定会下跌，他分析养猪价格规律发现：猪肉贵时鸡肉贱， 猪肉贱时鸡肉贵。当人人都不敢养猪时他建猪栏大力发展养猪，不久猪肉价格 上涨；人人都卖鸡他又将猪抛售全部转产鸡鸭。他总是与市场大众思维相反。 之所以赚钱他冷静思考最终赢得市场。他们敢于逆大众思维，不是跟市场唱对 台戏，实际是顺着市场的价格规律走。 股票的升降有着一样的道理：人人都争抢时庄家将股票倒给股民，股价一路下 跌，人人都惧怕该股时，庄家暗中吸筹，最终庄家获利。 一位尼姑炒股，十有 七八次盈利，她也利用反思维操作。她说："别人都不要的股票我去捡：别人都 抢着购买的股票我卖给他 6.杠杆借力茶叶公司案例! 世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出 心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮， 并插上“我要去利普顿市场 ”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的 注意，达到了让商品家喻户晓的目的。 做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声 有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪 成了促销功臣，企业也借此腾飞。相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统 的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走， 以致推出的促销方式不是步人后尘， 就是偏离了市场，结果普遍感到竞争澈烈，生意难做。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps398.jpg点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略 也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果， 已成为许多商家参与竞 争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经 验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从 而迅速达到销信目的。
7.杠杆借力卖报纸案例! 某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童 很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还 有减少的道劳。 第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合， 一去了 后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越 来越多，当然也有些损耗。 而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。 第二个报章的做法中大有深意： 第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就 不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人 的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手 的利润和信心都构成了打击。 第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多， 一般 不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱， 明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。 第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系， 一则总会有积压的报 纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。 这个故享我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营 销名词。 8.杠杆借力卖书案例! 有一个企业的老总.他主要是推销他的学习材料.他请了10个业务员推销.主 要是学校的校长还有一些学校的主任.第一次都会遭到拒绝.第二次都会态度好 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps399.jpg一些.第三次就直接购买书.
于是这个企业老总就拿下了这个学校.第一次送书是业务员送.第二次就是自己 送.就这样和这些学校的校长还有校主任建立的合作关系. 这个老总找到了一所最著名的学习出版这个书.然后市场开发的差不多了.就直 接把业务员抄掉.就这样出版社出书.学校要书.最后整个环节这个老板就做在家 里等着收钱. 其实这个方案现在一定适合你.你可以用到你的企业里面.只要你开发好市场.有 买主.有供应商.你接下来就是等着收钱.有什么不好的呢 9.美容店起死回生案例! 陈威利在当地做美发很有名气了，他还当过李冰冰化妆师呢。他这个人思 想很开放，思维又活跃。老是觉得当剃头匠赚不了大钱，偶尔出去当美发顾问， 当讲师，一年顶多三十来万。做时间久了也烦。 我们混熟了，成了无话不谈的朋友。他告诉我现在他过得很潇洒，虽然也是做 美发这行，但做法走高端路线了。08年听在国外的表哥说美国有人专门低价收 购破产的，奄奄一息的美容院，把它经营一段时间，让美容院火爆之后再高价 转让。通过一段时间摸底，潜伏之后，表哥把模式查得清清楚楚， 回国和他创 业 。 他跟我说，你想想啊，现在美容美发店很多，竞争惨烈，大部分惨淡经营，开 张的多关门的也多。我们整合收购这个行业，算是选对方向了。 每年收购十多家，成本有大有小，偏僻的几万的，繁华地段几十万百万的都有， 到处都有。他们经营不下去了，求着我们把他吃了，哈哈。小赚十来万，大赚 五六十，赚一百万也有过一单。 哈哈，好家伙，几乎在原来基础上，不用重新装修，不多花一分钱。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps400.jpg第一步：多挖几个顶尖的理发师过来，必须是出色的理发师。好好培训服务员洗
头技法，统一服装，提高服务态度等。 第二步：到各大超市，酒楼，培训中心，会议公司，税局，政府，教育局，学 校老师办公室等发传单吗?不是，你会被轰出来的…和这些机构老板；单位头 头合作，赠送免费美发券给他们出色的员工。作为超市，培训公司员工，政府 的公务员等的奖励。让他们来消费：意思是说：不是每个人都有资格享受，而 是优秀员工才享受这样的待遇。增加美容院的分量。 第三步：卖VTP会员卡?这是美容院惯用的伎俩，不，你out 啦…第一次消费， 送会员卡 ，每人充值50元 ，送150元消费 ， 以后逐次奉送 ， 比如以后15元按 10次送，过后就恢复正常。这些吃了别人的嘴软，几次后都有感恩，会常常光 顾了。 第四步：病毒营销像病毒一样扩散，让客人源源不断来消费.老顾客第二次带来 一位新客人，会员和新客人都可以享受5折优惠。转介绍，带来新人都给些老 顾客小小利益，这样在外面都会说你美发店的好处， 口碑就很好。 第四步之后， 回头客很多了，远道而来的的客人也多，甚至有一个粉丝为了剪 发坐飞机回来。 第五步：锁定客户，频繁消费，大功告成……开会员卡以后，为了他们的形象 包装，精神面貌，原来一个月理发，就建议他们每十天或15天理发，洗头，洗 脸一次。这招很好厉害的，大多数都接受呢。 第六步：推荐他们买美容院里的品牌进口洗发水，洗脸膏，面膜膏，剪刀，吹 风筒…等以优惠价促销，让客人购买回家，增加营销额。当然，理发师，服务 员都有提成的，这样他们也卖力气帮助店面营销。 几个月过去了，顾客盈门， 一片繁忙，每天进账数千。这时候，他就把风声放 出去了，说老板急着用钱，欲转让美发店…把几个有意向购买的老板召集一起 竞价，这招很毒。 江湖老道啊，就这么盘活美容院，高价转让。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps401.jpg10.杠杆借力资源整合的技术!
话说：巧妇难为无米之炊。以我之见，巧妇也能无米之炊。某天， 一位大 师在乡下遇见这位妇女，大师说，饿了，你饿不?妇女回答：饿。 于是大师向东家借米，西家借锅，南家借柴火，北家借肉，巧妇做了丰盛的午 餐。几个人都乐了，肚子吃得饱饱的。 大师就是企业整合中的经理人角色，他就像把各个珍珠串起来的那根线，把不 同的散落在各地的力量聚在一起，使企业爆发出更大的力量。 企业的整合就是寻找散落在各地相关的企业，上下游之间串连起来，重新注入 资金，品牌，技术，管理团队，销售渠道，把企业盘活。 07年的十月，我们到了山清水秀的巴马，在县经贸局李局长的带领下，来到美 丽的盘阳河畔，看到赐湖矿泉水厂，可是大堆的矿泉水卖不掉，工广奄奄一息， 偌大的一个厂，只有两个员工漫不经心地灌装矿泉水，才买回一年的几百万的 生产线空置在那里， 一条钻进百米深的取水管，汩汩的泉水常年不息，就这么 停产了，非常可惜! 我们找到巴马矿泉水的概念—长寿水!这里是轰动世界的四大长寿乡之一 ! 全村有十几个百岁老人，二十个多个九十多岁的老人!吸引不少学者探索生命 的课题。通过挑选众多知名企业，最后台湾统一集团收购巴马矿泉水!他们带 来了管理团队，带来了销售渠道。如今，产品销往各地，供不应求， 巴马矿泉 水成了县里明星企业。 08年的秋天，我们在富川毛县长的带领下，到富川水泥厂谈收购整合事宣。水 泥厂是一家五十年代的国有老厂， 由于体制问题，衰败不堪，机器破旧，下岗 工人一大堆，工人工资早就无法兑现了。 可是，就这个工厂，居然被我们救活了。通过评估，我们找到十多家知名企业， 最后华润集团敲定!华润重组，重新注资，带来品牌，技术，管理团队。如今， 华润水泥响彻天空，现在整个富川，华润集团将富川产业升级，盘活整个县城 经济，使这个落后的县城焕发活力 。整合的力量非常巨大，扩张的速度也相当 快，将来的中国是整合的经济，活力的经济。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps402.jpg11.杠杆借力资源整合的技术!
美国有一家发廊老板，他的生意深受季节变化的影响：旺季时，有很多顾 客上门，淡季时，冷冷清清， 他开始研究如何利用行销手段让生意持续的火走了来!他开始建立顾客数据库， 每来一个顾客，他都让顾客留下联系方式，作为回报，你免费送一次洗头。这 样每周能收集70个顾客资料 ，每月收集近300个顾客 ，6个月收集下来： 通 过对顾客资料研究发现 ，新顾客每个月都占70%,老顾客回头的率很低 ，于是 他决定要把流失的70%的顾客给利用起来。 一 、每年对没有重复消费的顾客提供一次免费理发服务，通过短信和邮件发给 顾客，这样有60%的客户响应。 二、每周定期提醒，根据顾客的理发周期选择性提醒老顾客，您距上次理发时 间已超过30天了，为了保持你的完美形象，建议本周来本 店理发，这样又有70%的顾客会回头持续消费。 三、给老客户发放转介绍优惠券，新客户凭此券可5折优惠。没有此券的原价。 四 、顾客满意后，追销会员卡，锁住老客户。 【分析： 】通过为老顾客提供价值，挽回了流失的大部分客户。定期提醒老 客户前来理发，让客户转介绍，优惠理发，办会员卡锁住老客户。 12.服装店杠杆借力营销方法 这个成功的案例发生在中国浙江的一个市里.弟弟和哥哥两个都开了一家服装店. 同时经营一个品牌的衣服.于是就这样开着. 哥哥的店和弟弟的店面对面的开着.哥哥的服装卖800元.弟弟的衣服卖300元. 由此看见弟弟有了价格的优势.哥哥就不服气.然后就找弟弟吵架.说你这样做是 恶意的和我竞争.他们是天天吵.夜夜吵.最后哥哥还专门请了一个专门吵架的人. 坐到门口骂弟弟的不正当竞争.弟弟也请了一个人专门吵架. file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps403.jpg这样天天的吵.很的过路的人都要停下脚步.看看在吵什么.于是大家都知道.同一 品牌的衣服.一家是便宣一家是很贵.就这样弟弟的衣服卖的很火.哥哥却没有任 何生意 .
但是奇怪的是.一年过去了.弟弟的生意很不错.但是哥哥也并没有因为没有生意 关门倒闭. 其实很简单：弟弟和哥哥白天吵架.半夜的时候哥哥把衣服送到弟弟的店里面.第 二天接着吵.就是这样的杠杆借力营销技术.使弟弟的生意不错.但是哥哥也从中 得到了自己该得到的利润. 这个成功的杠杆借力案例.你联想到了什么呢. 比方你要发传单对吗.你也可以用这个方法.利用中国人喜欢看热闹的天性.当你 在小区门口或者是在人群多的地方.如果你请两个人吵架.会不会有一群人在哪 里聚集呢. 聚集了你是不是很好发传单了呢.根本就没有必要一个一个等人来.然后你再把 传单发出去呢. 友情提示：非常感谢您光临我的网站!希望在本营销网站上可以找到你想要的 营销策略! 13.煤炭进入砖厂的杠杆借力案例 有一个煤场. 自己煤炭很想买给你一个砖厂.但是这个砖厂已经有固定的供 应商.于是这个煤炭的人.找了很多人去说服这个煤场.但是煤场一直不接受这家 煤场. 但是这家煤场.需要砖头盖一个仓库于是想出了.用煤炭换砖头的想法.于是找到 了这家砖厂.和老板说我现在需要盖一个仓库.但是我知道你们是需要煤炭.这样 吧我用我的煤炭换你等价值的砖头.这样可以吗. 于是这个砖厂很快就答应下来.有了第一次交易.很显然就有了第二次购买.第三 次购买. file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps404.jpg这个杠杆借力案例.你从中学会了什么呢?
比方你有产品.对方也有产品.你想进入她的市场其实很简单.就是资源交换.各有 所需 . 比方你是一家酒厂的老板.你去酒店吃饭.当然你需要支付2000元.但是你给老板 说.我有个提议.我不会给你现金.我知道你们也需要酒.这样吧.我用2000元的酒 换取你的这顿饭.你看可以吗.如果对方不愿意那你可以接着找其他的酒店.如果 对方同意.那你就满足了这个杠杆借力的要求了 想想你的业务.你的产品是不是可以和比人的产品互换然后进入她的市场呢.请 你思考!!1 14.摆地摊卖水果年赚百万案例 摆地摊是80年代末90年代初 ，有多少富豪是从摆地摊起家的 ，嘉荣连锁 超市董享长胡近泰，就是从摆地推起家的，现在还拥有自己的私人飞机，,“破 烂王 ”出身的孙树华，当初也只是一个收破烂的小子，在短短十年时间里就营造 了一个庞大的企业集团，触角伸向众多产业，资产数十亿。马云就是从摆地摊 开始创业的.其实摆地摊可以锻炼一个人的生意技术. 这个案例是一个卖水果的人.从一辆三轮车.通过营销手段做到百万的技术.希望 可以对你的生意可以帮助你. 这个人卖水果主要是没有固定的卖点，街头，小区门口，工厂门口、公园门口， 哪里人多就到哪里去. 他卖水果的几个环节请注意看： “第一招：你要选择比较固定的客源，选择优质的客户，建议到固定的 小区和大型 工 厂门口销售你的水果，这样有利于你开发比较稳定的客户群，为 什么这么做呢，听我说下去大家就明白了”。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps405.jpg“第二招：每次称水果的时候一定要记得，水果要从少加到多，而不 是从称多了而减少 ，什么意思呢?就是说 ，如果客户要买1斤水果 ，你要从8 两加到1斤，而不是称多了而从中减少， 一定要让客户觉得你不但称足给他， 他还占了便宜，所以有了第三招”。
“第三招：打称的时候，称尾一定要翹起来，而不是刚好或下垂的，如 果是电子秤，就要超过客户购买的斤数，并且要根客户说：老板，1斤多一点， 收你1斤好了。要让客户再一次感觉到占了便宜 ”。 “第四招：收钱的时候，尽量少收几毛，而且一定要说给客户听：老板， 一共10块零5毛，老客户，收10块好了 ”。 “ 以上几招，就是帮你把新客户变成你永远的回头客，我们就是要从人 性的弱点(人的贪欲),彻底套住你的客户 ”。 第五招：每次遇到老客户的时候，没有买怎么办?你要主动打招呼： 老板，下班了，今天有新水果，味道非常甜，来，尝一个，不收你钱 ”。 “如果，他还不买，怎么办，下次在遇到他，你再说：老板，下班了， 今天水果很新鲜，味道非常好，来，尝一个，不收你钱 ”。 这样下去，他会怎么样，不买你水果他心里会有愧疚感，不买你水果，他不敢 见你，他要绕道走，我们就是要从心里彻底的把客户给俘虏了 “第六招：设计一套名片，上面要写着“***水果行，为你家开的水果行， 24小时服务，随时想吃水果随时送货上门，不加收任何费用，比市场价还便宜 ”。 “接着，你每次有客户买水果的时候，你都要递上一张卡片：你好，我 们提供24小时送水果上门服务，你什么时候想吃水果，我们就什么时候送货上 门，不加收任何费用，欢迎订购 ”。 那人家如果只要1斤，冷晨两点也送吗? “送，为什么不送，我们这么做的目的就是让你电话订货啊，特别是小 区，小区居民订购水果经常是几斤或整箱购买，等你名片派多了，你就在家里 接电话，派货就好了，你还需要开店吗?如果客户订购多了忙不过来，为什么 不请业务员给你送货，1斤水果的批发价和零售价价格在1-3块之间， 一个送水 公司的业务员送一桶水也就赚1块2块钱，你完全可以交给他们送货 ”。 做营销，格局一定要大，想得远，就想玩多米诺骨牌一样，一环扣一环。不要 只顾赚眼前的钱而忽略了未来的大钱，我们不是要赚1斤水果的钱，而是2斤、 10斤、1箱、 10箱水果的钱，要记住： 只有放大前端，才能垄断后端 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps406.jpg好了这个营销案例你看明白了吗.你从中学到了什么.如果你是一个卖水果的用 这个方法你会不会扩大自己的生意呢.
15.服装店从10万杠杆借力赚到200万 育一个照装店老板：现在有三家连锁店、可是在2011年3月.她还只有广东 阳江第一家店，苦苦经营5年，每天工作超过12小时，她几乎要放弃了我的服 装店，通过杠杆借力技术希助我走出了困境。 今天，大家不要把我当老板，就当个朋友来说说心里话，请您耐心听 听我的故事，我相信你能从中学习到做生意的窍门，也许你将比我做得更出色。 还在上学的时候就觉得服装店衣服都好贵，而外贸的衣服都很便宜， 开服装店一定能赚大钱，那时候就打听店主从哪里进货，人家会说在广州、东 莞那边。那个时候就想毕业后到东莞打工赚钱，积蓄点钱来开服装店。 毕业后在东莞一家服装厂做业务跟单，近5年时间，才积攒了几万块。 于是开始找铺面，每天在网上、在外面留意哪里有服装加盟代理，哪里有转让 的信息。然后不停的打电话问价格，看位置。 但是就觉得人流和购买能力是最主要的，缺了其中的一样，生意只有 死路一条。而且自己手里微不足道的几万块根本付不起那些高额的转让费，我 知道，除了找到那种直接招租的铺位我不可能转得下来一间自己满意的服装店 铺。 最后终于还是在自己家乡阳江找到了合适的铺位，进货是很麻烦的享 情，每月至少跑回东莞、广州批发市场，到处比价格，东奔西跑。 本来我们这边服装店少，客户相对集中，刚开始一天的营业额还有3000 来块，除去房租、水电、营业员工资，月收入1万多块是没问题的，可是后来 服装店是越来越多，顾客选择多了，价钱因为竞争也直线下降，每天营业额有 时候不到1000块，难受啊。 周围的店主是换了又换，而且大部分都是第一次做生意的，因为别的 行业都不熟悉，才选择开服装店。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps407.jpg生意不好，大家总说世道不好、淡季、金融危机等等一堆自我安慰的 理由。不过说句实话，生意不好跟世道没有多大关系，世道不好人们就能不穿 衣服吗?不能!而且，调查显示，这几年，服装销售总额是呈上升趋势的。每
个城市每年的服装需求的不变的，甚至还会加大需求，但是那些实体店的就是 卖不出东西，原因呢?原因是人们从别的途径买到了衣服了，那就是网购，年 轻人开始流行网上购物，对我们实体店来说，真的是雪上加霜。 于是，2010年3月，我自个也开个了淘宝店， 同时经营自己的实体店， 就更忙活了。 自己和营业员都当起模特来试穿拍照，学习做网店装修、客服、 发 货 。 有时候店里的客人和网上的客人都过来，忙的不可开交。可是网上客 户一旦没来得及回答，人家就会说你态度不好，走了。要么就是买了不合适要 更换或退货， 自己也不承担邮费，但是又不敢得罪客户，店刚起步，不敢留一 点点中评差评的隐忠。 接下来客户源越来越少了，衣服又要有自己的特色，找起来货源比以 前更难了，于是想做高仿，倒是有客人会买，不过真的不够精致，质量太差， 加上不是淘宝商城，客户难以相信你卖的是真的。 也想过去开淘宝商城，反正有货源有物流，本来想杀进去的，可是新 规年费调到3-6万，消保金调到1-15万，天哪，里能拿出来这么多钱，这简直 就是往死里逼啊，对于我们这种小店主，真的很无奈。 折腾了大半年， 由于价格太透明，压得太低，淘宝店利润不过6千块 左右，但真的是累折了腰。 实体店不如意，网店收入低，实在看不到发展前景，真的很想转行， 却又不知道要做什么。 我的朋友说，生意没有这么好做的，周末在富海酒店有公开的营销课， 咱们去听听，或许有所收获。 于是在阳江大闸坡富海酒店参加了杠杆借力1天的公开课，课间休息 的时候我就找到老师，把自己的困惑告诉他，他说，你的问题在于：你用的还 是传统的营销方法，你对利润倍增魔式、杠杠借力技巧、人性弱点营销可以说 一无所知，这样， 明天来参加我的精英班课程，课堂上，我们会与你探讨出一 套完美的解决方案，如果你不满意或没有效果，我全额退还你的全部学费。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps408.jpg于是，通过杠杆借力技术，并在学习的过程，运用所学的知识与各学 员共同探讨，确定了我的服装连锁拓展方案， 以下是我服装店采用的几个重点 策略和技巧：
1、加大店面宜传力度，吸引顾客进店： 如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，我们不再像 其他店铺一样在店门口贴广告：什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一 等等，这些招数已经感动不了客户，他们口袋有钱，关键是我们如何打动他们 煎来消费。 我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特， 自己设计广 告宜传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个爆款就是我们的镇店之宝， 除了价格非常便宜外，质量一定非常过硬，加上漂亮帅气的模特做村托。 除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼 饵， 以确保我们的鱼(客户)能上钩(到店) 。 比如说： 凭宜传单可以到本店免 费领取一双价值35元的棉袜；或者是领取情侣毛巾一套；甚至来一次珠海一日 游、桂林一日游之类抽奖活动。 这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现他们的礼品外， 也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。 重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、 qq 等 联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以便日后跟进追销。 虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而言，还是比较少的投 入 。 但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运作，请看第 二个技巧。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps409.png 2、 利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力(门槛效应) 只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品，追销我们的 商品，对不对? 所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力， 比如说我们曾有一 个爆款： 一款名牌西服，原价2千多，我们通过关系渠道拿下来，喷血价格580 元 套 。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps410.jpg当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：张先生，刚才跟 你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服的，材质非常棒，原价380 元，因为你买了这套西服的缘故，同时我们在做活动，你可以享受6折优意， 只剩下5件了，张先生是不是也把他拿下。
根据我们的经验，有30%以上的客户会作出相应，这样立马给我们带 来了30% 的营业额增长。 可是，追销还没结束。 就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：张先生，你是一位 非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版领带，要不要看下。 可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关系拉，试一下看 看了 。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的掏腰包，我们的追销就是这样 一步步的展开的。 可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps411.jpg 3 、 利用赠品让你的客户定时上门消费 (利用了人的贪欲) 就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜： 张先生，我 们打算送你一个大礼包 ，送你12双袜子 ，每双袜子原价格35元 ，完全免费 。 这个时候，客户往往会兴奋的说：真的? 我们就会说： 是的没错 ，12双 ，每双35元 ，完全免费，但是因为领的 人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月送一双，现在先送你一双， 你把你的联系方式留下来，每月到货了，我们会短信通知你过来取。 于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可以邀请他们上 门领取礼品，在他们上门领取礼品的同时，他们就开始浏览、试穿、购买新的 衣服。 所以 ，我们送袜子的 目 的 ，就是诱使客户重复上门消费 ，可是光这样 送礼品也还是不够的啊 ，而且周边很多店开始模仿我的做法 ，可惜他们光知道 送，却不知道为什么要送? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps412.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps413.jpg于是，我又使用了另一个策略，在礼品无法确保客户重复上门消费时 候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。
4、积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户(鸟笼效应) 很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的，我们把他改 进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们的商品，不管消费多少， 我们都会有5% 的返侧： 比如客户消费500块.他卡里面就会返利25块 ，这25 块可以当现金使用。 而且，客户每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签贴在他的卡上， 以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。 返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费，更惊奇的是他卡上 的钱客户怎么也用不完。 这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久你家的鸟笼 要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的给他买食物。 前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧，开始让 我们生意一忙得不可以开交 ，可是网店怎么办?放弃了?要做商城?可是根本 忙不过来。 杠杆借力原理二：在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实现，你 要做的是，把这些人找出来，设计一套方案，与他合作，强强联合，最后实现 共同的目标! 于是，我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps414.jpg 5 、 通过杠杆借力，与淘宝学校/学院合作，拓展淘宝C 店 你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周边的资源，找别人合 作，外包给别人做。 你身边应该有一些职业技术培训学校和学院，学生们都想着自己创业， 而老师基本上都没有实战经验，你让你的团队给他们讲课，教他们如何开淘宝 店，并给他们提供货源，你看如何。 刚好我们街上有一个叫凌通职业 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps415.jpg培训学校(短期培训的学校),我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我免 费讲课。
还有东职院(大专学院),我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创 业，如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课 程 。 这样短短3个月，我们就有35多家淘宝店正式运营起来，利用周末时 间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。 在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流，更不需要备货， 他们只需要推广、做客服，客户订购后， 由我们来发货，学员完全不用操心， 我们每半个月给学员发放提成就可以了，所以他们很乐意跟我们合作。 经过一年的努力，我开了3家连锁店，每家店基本都有30个左右的学员于我们 合作开淘宝店，营业额基本在200万以上。 这个案例你学到了什么你觉得生意其实很好做.对吗.想想自己的业务是不是 应该这样做呢? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps416.jpg 16.理发店老板1年内赚100万的案例 我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等 多家大型代工企业，这个村来往人口大约有3万人左右，所以这条街非常的热 闹 。 同时，这条街周边竟然有50多家理发店，这些店平均每天大约有10位客 人左右。可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红 ”的理发店，每天接待 的客人达150人，周末更多达250名客人， 一直忙活到晚上12点。如果你到这 家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。 可是，两年前，这家店还是一家新店，每天接待人数才5位客人左右， 生意非常冷清。 也就是在两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客户，打算理个 发再去见客户，可是，找了5、6家理发店，老板都说要等侯，所以才进了这家 叫“东方红 ”的理发店，因为这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的技术， 但因为赶时间，也就硬着头皮进去了。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps417.jpg不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门的缘故， 他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的跟你拉家常，理发
师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉还是很美好的。 其实，这些服务，大多数的理发店都在做，可是，为什么这家店的生 意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗? 直到这家店的店员把盘送出门口黑我说： “谢谢老板：欢迎下次光临! ” 的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做 任何的营销动作。 于是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说： “老板，你们的服务 不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营销，如果想让你的店 铺3个月内营业额倍增10倍以上的话，请打卡片上的电话，我会让你的店在众 多竞争对手当中脱颖而出”。 可是，这个老板整整过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南 宁人，说自己快撑不住了，就找我试试。 我们的谈话是在“信天游 ”餐 厅的包房进行的，容老板见面就开门见山的说： “ 陈老师，我快顶不住了，每个 月都赔钱，地方偏，客流少，帮我出出主意吧”。 “ 容老板 ，你以前不是开理发店的吧?你也应该没有研究过营销? ”我 说。 “对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发店认识了现在的老婆， 开理发店是我老婆的心愿 ，攒了6年的钱才开了这家店 ，是一家的希望 。 以前 没有学习过营销， 一直认为只要勤快，把客人服务好就能把店经营好，现在才 知道原来不是这么回事。 ”容老板看样子很焦虑。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps418.jpg “主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你能答应，我 们就探讨下”我说。 “没问题，只要能帮到我就行”容老板说。 “第一个条件：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我不会让你去 犯法，也不会让你增加投资；如果你不执行的的话，那就白浪费你我的心思和 精力，再好的点子也帮不了你，对不对? ”我说。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps419.jpg“嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。
“第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报，你的理 发店要为我提供一年的免费理发服务， 一个月我至少到你店免费洗头理发一次， 当然，如果我的点子1个月内没有效果，你可以拒绝为我提供服务，你看如何? ” 我看着他。 “好，那就这么定了，说说你的点子吧 ”他微笑着说。 “我教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做 ”我说。 “好的，明白”容老板说。 “第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆! ”我说。 “假装，生意兴隆还能假装? ”容老板打断了我说话。 “对没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户 才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。举例： 1年前有一则新闻报道，说有几千的苹果粉丝 ，半夜4、5点钟带着帐篷到苹果 手机直销店排队购买苹果机，你认为是真的吗? ”我说。 “不知道，应该不是真的。 ”容老板说。 “在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着， “华仔，我爱你! ”,还有 跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻 报道 ，但是有几个报道是真的呢? ” “我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一 件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对? ”我继续说。 “我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，你要先假装 你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客 ”。 “我还是不明白，我该怎么做? ”容老板更加困惑了。 “你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗? ”我问。 “他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传单、 做宣传、拉客户，但效果很差。 ”容老板说。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps420.jpg“那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门口的 时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么 想? ”我问。
“对啊，这倒没想过!”容老板说。 “如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定 很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客人 就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店， 一家饭店有几个人在吃饭， 另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择哪家店吃饭呢? ”我说。 “有道理，那肯定是有客人的那家。 ”容老板说。 “客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙 碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远 都是兴隆的”我说。 “你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理发、护理 来吸引客户”容老板说。 “对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告诉他 们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。 ”我说。 “ 明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊? ”容老 板说。 “ 没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出 去派宣传单嘛，你是怎么做的? ”我问。 “就是派发一些到店里洗头、理发打7.5折之类的优惠券，不过效果很 差 ”他说。 “那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对?我想很 多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对? ”我说。 “对啊，没错，是这样的。 ”容老板说。 “ 那是因为你的优惠券吸引力太差 ，客户根本不屑一顾 。那么,我们 改进下，你看如何，你把优惠券改成《免费理发券》,上面写着“凭本券可以免 费到“东方红 ”理发店享受价值40元的名师理发一次，由于本店接待能力有限， 每天仅接待50名免费客户，本券一个月内有效。 ”我说。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps421.jpg“那我不是亏大了吗? ”容老板打断了我的话题。
“别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端 ”,我们要 赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉你下一步如 何进行后端营销；再说，你反正要付员工工资，不如做一些免费活动，对不对? ” 我笑着说。 容老板更加困惑了，开始摇头。 “ 听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派发。派 发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务，对不对。接着呢， 你要做的就是锁销，锁定销售 ”我说。 “哦，锁销?您继续说”容老板有些焦急。 “ 当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候，你们一定要保证服务周 到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。 ”我说。 “在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的 习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下他们的的手机号码、qq 号码， 怎么留呢? ”我说。 “你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项“客户 体验活动 ”?客户会说“不知道 ”。然后店员就说：这项活动就是：老客户每年可 免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你电话，qq 留给我们，我们每年都会 电话通知你上门体验理发服务，你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可 以了 。 ” “这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店门，留 下他的联系方式，那么,利用承诺一致的原则，接着你就可以推出的会员卡服 务了 。 ” “接着要店员跟客人说： 陈先生，我们店还推出了一项会员服务，加入 “ 东方红 ”会员，开通金牌会员卡，就可以享受充200元送200元的服务，这张 会员卡可以跟你家人 、朋友共同使用 。 ” “这样的活动就像手机话费充值，充100送100一样，往往是很难拒绝 的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务： 陈先生，我们店还有 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps422.jpg一种年卡服务， 只要100块就可以享受12次理发服务，相当于每次理发只要8 块钱，一年可以节省200多块的理发费用，这张卡可以跟你家人、朋友共同使 用 。 ”
“这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能 长期在你店里消费，这就是锁销 ”我说。 “原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头、护 理、染发等服务。 ”容老板眼睛开始发出光芒。 “还有其他点子吗?一起来说来听听 ”容老板好像发现了一座宝藏。 “毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创业，在 营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遏到问题我们再探讨。 ”我说。 2周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的 海报“高薪聘请发型师 ”,店里面有30多名客户在等候理发，看来效果不错。 他告诉我这一周过来免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有 400多人开通会员卡，仅锁销收入已有6万元多元。 3个月后 ，他又一次把我约到店里头 ，那天我看到他店里有20多客人 在等侯，我问他：“这 些都 是 免 费 客 户 吗 ? ” “ 不是的，都是会员 ，我们现在的会员已经有2000多人了，每天上百 人过来理发，这个月营业额大约有20多万 。可是，我们的会员抱怨很大，因为 他们经常等候1-2小时才能轮到他们，有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了， 甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办? ”容老板说。 “原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，而营销工 作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题 ”我说。 “如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢? ”我问。 "无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩 游戏之类”容老板说。 “这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么,你能够为你的 客户提供这些消遣服务吗? ”我问。 “当然可以。”容老板高兴的说。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps423.jpg后来，他在他店安装了5台 可以上网的电脑，还装了无限路由，客户 可以在它店里无线上网；在这里你还可以看杂志、报纸和小说；他甚至真的搬
了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说， 有些老客户因为很享受这里的环境氛围， 一周要到他店享受3、4次洗头服务。 接着，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说：如果 你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就为你预留席位，轮到你的 时候，我们立即电话通知你过来享受服务。 亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因为这 些小小的营销技巧，让他营业额3个月倍增了23倍，成为该村最火爆的一家理 发店。 不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进步啊； 因 为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人创新，所以你只能不断 的进步，不断向前，就像容老板的创业故事一样。 大约的半年后，容老板再次把我请到“信天游 ”餐厅，说：“陈老师，我又出新问 题了 ，还得你指点下? ” “哦，说来听听”我说。 “第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们也在用，而且发 展了不少会员；我们派发的免费券拉的客人越来越少了，我们该怎么办?第二 个问题是：有些会员虽然有充值，但已经2、3个月没来店里头消费了，我该怎 么让他们过来消费?第三个问题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充 值，也没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到我的店里消费? ”他说。 亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做?你不妨停下来思考下， 在笔记本写下你的答案，看你的答案是否和我的答案一样?也许你的答案比我 的主意更高一筹， 好了，我们继续。 “那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证 ”吗?你现 在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如果你的客户转介绍一个 客户到你的店消费一次，你就给他提供一次免费的服务。如果介绍的客户现场 开通会员卡，你就为这个新客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何? ” “对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊! ”容老 板眼睛又露出光芒。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps424.jpg“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于第二个问
题嘛 ，我之前要求你把客户的联系方式留下来 ，建立一个客户数据库 ，这是有 目 的 。你可以通过邮件 ，手机短信随时跟你的客户沟通 。我教你三个信息沟通 技巧 ” “ 第一个技巧： 你要对定期对你的客户名单进行检查 ，找出其中流失 的客户 ，然后向这些客户发送群体短信： 短信的内容是什么呢?就说这么一句 话就可以了： “ 由于你是我们的老客户，所以我们向您提供一次免费的理发服 务 ”,这句话具有非常高的价值 ，他能够立即挽回你流失的顾客 。 ” “ 第二个技巧： 你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户 ， “ 亲爱的 朋友 ，根据我们数据库的记录 ，今天又到了您该理发的时间了 ，您作为我们的- 老顾客 ，我们会给您提供非常优质的服务 ，老朋友 ，本周您什么时候到我们的 小店里，我们将提前为你预留席位，等待着您 ”。 “ 第三个技巧： 你要定期检查客户的消费记录 ，设定消费积分奖励 ，然 后给客户发短信： “ 亲爱的朋友 ，非常感谢你对东方红的支持 ，根据我们数据库 的消 费记录 ， 你的积分 已经达350分 ， 你的积分 只要满400分就可以获得本店 送出的价值50元的 “***精美礼品一份 ” (或者奖励免费头发护理一次，或者参加 抽奖活动等等), 期待您 的光 临 ! ”这样 ， 不就 能促使你 的他们上 门消 费 了吗? ” 我说， “ 陈老师 ，你太神了! ”容老板兴奋的锤了一下桌子。 2年过去了 ， 容老板已经开了3家连锁店 ， 两年来收入220多万。 亲爱的读者 ， 如果你也是开店的 ，特别是开理发店的 ，你可以直接把 这些策略技巧直接用在你店铺经营上 ，他一定会让你的利润快速的得到倍增。 把本案例转发给你身边的朋友吧 ，或许你将成就他们的富豪梦想。 17.员工也可以用杠杆借力赚100万案例 每个人的成功应该是建立在过去成功的基础上去获取更大的成功 ，而不是 去开发一个自己不熟悉或未知的领域 ”这个理念的时候。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps425.jpg一个叫谢小燕 ，她说她实在无法理解这个句话 ，她今年25岁 ，打工已有 5年 ，可是真不知道自己到底有什么成功的地方 ，很困惑。
我问： “ 小燕子，你从事什么工作? ” 小燕： “人力资源管理，主要负责招聘工作。 ” “好，做招聘有几年了?你经常接触的是哪些人? ”我继续问。 “一直从事招聘工作，每天都是跟各类求职者打交道，还有各类中介公司、 人力资源管理公司、人才网络、学校啊等等 。 ” “ 那么,你在做招聘工作的过程当中遇到的最大困惑是什么? ” “最大的困惑就是：经常招不到合适的人才，无法及时满足各部门用人 需求 。 ” “你遇到的困惑是不是其他公司同样遇到的困惑呢? ” “ 是 的 ， 没 错 ! ” “很好，那请问中介公司、人力资源管理公司、学校这些提供人才的机 构最大的困惑是什么? ” “他们最大的困惑就是常找不到合适的企业和合适的岗位。 ” 我说："其实，你身边就有一个很大的生意可以做。大家要记住：赚钱 应该是在为客户解决问题的基础上赚钱，你需要的也是别人需要，你的问题也 是别人的问题，你要做的就是把这些人给找出来，设计一套共赢的方案， 以达 到共同的目的，你就能赚钱 。 ” “创业者就是把拥有不同资源的的人组织起来，相互借力， 以达到共同的 目的。对于课堂上教的理念一定要学会灵活变通。 ”我维续说。 “ 小燕子 ，你有听明白 吗? ” “你意思是说，我可以跟我同行沟通，让他们把他们公司的招聘需求提供给 我，我给他们提供人才服务，他们给我中介费用? ” “对啊，接着说 。 ” file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps426.jpg“我把收集起来的招聘需求发给中介公司、人力资源公司、学校，让他们提
供人才，我给他们安排工作，然后从中抽取中介佣金。 ” “Good, 这就是杠杆借力，借助别人的力量来成就自己 ”我说。 “我认识很多职业学校的领导，每年都有跟他们合作，交情还不错，他们 每年手中有大量的学生需要安顿：而很多企业需要毕业生，特别是旺季，他们 给学校的管理费也很高，我可以从学校着手。 ”小燕按捺不住自己的兴奋。 于是，小燕， 回去后就立即着手收集同行的招聘需求，并把这些招聘需求 发给各大中介，学校和人力资源管理公司。 不到一个月时间， 一家学校就为她同行的一家公司输送了220名实习生， 她从中抽取学生管理费0.5元/小时，每个学生上班约220个小时/月，大家可以 计算下：0.5元/小时×220小时/月×220人=24200元/月，她一个月就能赚2万4, 是她工资的7倍。 后来 ，小燕告诉我 ，仅2011年上半年 ，她就安排了6家学校共1300多人 就业，仅管理费佣金，她就赚了20多万，并买了一台海马轿车。 可是， 出事了，为什么呢?她跟我说，有一家中介公司说广州某企业需要 学生约200人，请她输送一些学生过去，并说跟她公司已经跟该企业签署了合 作协议 。她手中刚好有一家技术学校有150多名实习毕业生，于是，她就跟学 校把学生送到那家企业。可是，工厂拒绝接收这批学生，不承认有签署合作协 议，而中介公司也迟迟未露面，也出示不了合同，该中介公司要求把学生安排 到其他工厂，她彻底被人忽悠了。她很害怕，150多个学生流落街头近8个小时， 随时都可能会骚乱，该事惊动了市教育局领导，两位副校长几乎被撤职。 后来，在两位副校长的帮助下，通过各种渠道，直到晚上6点，才找到广 州的一家企业愿意接收这批学生。那天，小燕为学生报销了所有车费、餐费…… 那天晚上， 一直忙到凌晨1点，才把学生全部安顿好。 临走时，两位副校长很感慨的说：“现在像你这么负责任的年轻人很少了， 你这个朋友我们是认定了。如果你还想继续做这行的话，你干脆和我一起注册 公司，不要跟中介合作了，他们太黑了，不诚信， 以后以你就以我们学校的名 义与企业签署合同，我赚多少，你就赚多少。 ” 后来，小蒸就与那位副校长一起注册了一家人力资源管理公司，现在安排 学生就业人数达3000人，收入超过25万/月。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps427.jpg这是一个绝对真实的案例，这个案例虽然有一个不好的插曲，但这绝对
是在成功的基础上建设成功的绝佳典范，聪明的你从中总结出什么呢? 18.困惑的软件行业杠杆借力赚钱 接下来跟大家分享的是软件行业快速占领市场，获取利润倍增的经典营销 模式。当然这种模式同样适用于其他行业或其他的产品。这种模式也许对于中 庸厚道的中国人来说很多人无法认可，但是用友公司在用，苹果公司在用，微 软公司也在用，那些世界500强都在用….. …这种模式能让你的企业快速获得成 功……这种模式其实并不高超，也就是利用人性弱点，使用一些简单的营销策 略罢了。在分享案例之前，我先跟大家分享几个重要的营销理念： 理念一：控制而不拥有。创业、做生意、与人合作的，讲的就是共羸， 你需要的是控制权而不是占有权。 理念二：放大前端，垄断后断。也就是说前端要不断让利，宁愿不赚 钱，然后在后端获利；所以，你永远都要给自己一个升级的出口。 理念三： 降低你的准入门橙。利用门槛效应和鸟笼效应快速获得客户 后，进行后端获利营销。 我想大多数人可能听得云里雾里，下面就跟大家分享下我的朋友如何 利用这些营销策划和技巧，让他公司的软件快速占领市场，获得利润倍增 … 经征求该朋友意见，他同意将我给他们公司的做策划案例分享给大家， 但他希望对公司和本人真实姓名进行保密处理，我们尊重他本人意见，在这里就 不透露了其本人和公司的真实信息，敬请谅解。 该朋友公司销售的软件是广东省最大的人力资源管理系统软件之一， 他是这家公司的营销总监(我们就叫他张总吧)。可是，这几年利润不断下降， 市场份额也越来越小，订单不断被竟争对手抢占。 张总就在找到我，希望我能给他出出主意，我们的对话就在饭局里展 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps428.jpg开 的 ：
“张总，请说说你最大困惑? ”我问。 “ 陈老师，现在订单太难做了，虽然我们软件功能比较全面、强大，但 全套软件在22万左右，现在的的企业发展环境不太好，他们都不太愿意出20 万购买一套人力资源管理软件，而且我们系统分模块卖也要4万5万，现在市 场上便宜的人力资源管理软件也就在2万至5万之间。 我们最大的竞争对手用友公司的人力资源管理系统功能跟我们差不 多，但他们有一个非常完善的OA 系统，深受中大型企业欢迎，他们占有市场 份儿越来越大。同时，用友公司还做财务管理软件、销售管理软件等等，他本来 就拥有大量的企业客户，所以我们开发市场非常困难，希望陈老师帮出出主意 ” 张总说。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps429.jpg “我想问下，那些小软件公司给你带来的最大竞争压力是什么?他们是 怎么抢走你的市场的? ”我问。 “那些中小企业，他们大多数的人力资源管理工作没有系统化， 比较简 单粗放，也没体验过软件给他们带来的便利，暂时也不需要这么强大的软件帮 助他们管理工作，所以他们不太愿意掏钱购买我们的软件。那些小软件公司就 开发一些简单的考勤管理和人事档案管理软件，这两个模块是企业人事管理必 须做的工作，他们的价格只需要3千到5万块之间； 有些硬件公司， 比如卖考 勤机的经销商还推出买硬件送软件的活动，所以，这些小公司基本上把我们的 中小企业的市场占领完毕。 ”张总说。 “你刚才提到，你的软件也可以单模块的卖，对吧? ”我说。 “是的，但这样我们基本上没赚什么钱? ”张总说。 “但是，这些中小企业，在未来3-5年，有没有可能成为你的大客户? ”我 问 。 “很有可能，所有我们很想占有这块市场，但不能亏钱 ”张总说。 “很好，你的最大的竞争对手用友公司，他是怎么操作的呢? ”我问。 “用友亚太本土最大的管理软件之一， 品牌比我们响，做的企业管理软 件比较广， 比如ERP 软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理 软件、小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软件等等，拥有大量的客 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps430.jpg ()
户资源， 比我们占有优势，而且是上市公司。 ” “但是人力资源管理软件非常贵 ，大约22万 ，而且不包括在线学习和 OA 模块 ，在线学习模块约5万 ，OA 模块约20万 ，他们是作为专业软件分开 单独销售，整套加起来近50万，而且升级要收费，操作用户另外购买。我们在 线学习和OA 模块的功能比用友稍差一点，是整合在在人力资源系统软件里一 起插绑销售的，价格上我们占优势 ”张总说。 “嗯，我大概明白什么情况了，做营销，我们不能为卖产品而卖产品， 你不能为卖软件而买软件，就像很多手机厂商为卖手机而卖手机，这样做是赚 不到钱的。你不能单纯的卖软件，就像苹果公司的产品，不会只单纯的卖电脑 或手机。 比如你买了苹果的手机，不等于你拥有了他的所有使用权，是不是这 样子? ”我说。 “ 不太明白 ! ”张总说。 “我前年买了个IPAD2, 以为就可以像电脑一样可以随便玩随便用，可是买 回来才知道： 想玩游戏?不好意思 ，请买软件!要办公?请买软件 ，而且是美 金。你现在还觉得苹果公司是单纯靠卖你一台IPAD 或 一 部Iphone 手机赚钱 吗?不是，他的软件，配件才是最赚钱的，他让你掏了一次又一次的掏钱，对 不对。而且，不管IPAD 还 Iphone, 他在不断升级， 一年换代3次、4次；软件 升级更快了，不到一个月一次。让那些追求时尚、完美的粉丝永远围着他转， 不断向他掏钱。 ”我说 “对，是这样子的 ”张总说。 “不仅苹果公司这么干，那个让人又爱又恨的盖茨也是这么干的，你公 司电脑的系统升级了一次又一次，而且你不得不升级。就拿Office来说，用电 脑的人都身有感受， 以前大家都用Office2003, 可是，现在大家都装Office2007 了，现在Office2010 都出来了。如果，你还用Office2003, 那么你就打不开别人 发给你的文件，他不兼容，你读不Office2007,更 读 不 料Office2010,将 来 Office2007 一定也打不开未来的Office2012 或 者Office2013... 他就是逼着你不 断升级，不断换代，不断掏钱………除非你用盗版，但有一天你可能被微软公司 黑了哦，如果是企业，你可能会收到律师函(我就收到过微软律师函，要求我们买 他们正版软件，否则法庭见)。微软公司还推出试用版本软件，试用到期，就弹出 个窗口“你的试用期已到，请购买…. ”,就是逼着你购买他永远不是最新版的最 新版软件….…”我继续说。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps431.jpg“我们中国人似乎太厚道了，不耻这一套，但不可否认，我们辛苦赚的 钱总是不经意间又跑到他们的口袋里了，我们却还在不断的向别人炫耀：看，
我装的是最新版本 。不是吗? ” “所以，张总，你是要企业不断壮大、赚钱呢，还是要做一个“ 中庸厚道” 的 企 业? ” “当然是要膳钱! ”张总说： “OK, 那你需要有自己的子弹头产品，也就是你的杀手铜，就像苹果有完 美的PAD 和 Iphone 作为他的核武器一样。事实上IPAD 和 Iphone 在美国是不 太赚钱的，在他们本土也就销售200至400美金，他们靠的是后端赚钱，不断 在后花园割菜。IPAD 和 Iphone 也只有在发展中国家，靠这些硬件赚钱。按照 中国的模仿速度，苹果靠硬件赚钱的钱， 比例会大幅度下降。他现在做的是控 制高端消费市场，努力赚后端的钱”。 “ 陈老师，你意思是说，我们也需要一个主打产品，先占领市场，然后 在后端赚钱? ”张总说。 “没错，你必须这么干，你的竞争对手用友公司也是这么干的，不是吗? 否则 ，你只能等死! ” “ 陈老师，那你觉得，我们应该拿什么做子弹头产品呢? ” “子弹头产品可以从这几个方面考虑： 1、是客户最迫切需要的，也是 能帮客户立即解决问题的产品，最容易成为子弹头产品；2、要方便你后台不断 升级或者能开展后端营销的产品；3、产品要操作简单、见效快，容易让客户体 验到实实在在的好处的；4、子弹头产品应该是你的优势产品，也就是说，他是 让你的客户无法拒绝的产品；5、子弹头产品不是以盈利为目标，要以获取客户 资源为目标，也就是我前面提到的以放大前端，垄断后端为目标。 ” “ 比如，你刚才提到，大多数的中小企业购买人力资源管理软件的时候， 只考虑买先考勤和人事资料管理模块，而这个模块你比别人做得好，你就可以 把他当作子弹头产品，你可以把这个模块免费送给他。 ” “那我们不是亏大了?”张总说。 “会亏吗?你可不可以跟客户这么说：某某经理，贵企刚好是我们公司 第1万名客户，我们公司决定免费赠送你这套市场上最强大的，价值5万块的 考勤和人事资料管理软件，完全免费赠送你使用，而且为你提供一年的服务， file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps432.jpg你只需要支付我们工程师上门实施软件和辅导费用就行了，工程师上门实施辅 导费用大约250元/人，我们会派2个人上门实施辅导10个工作日，共计5000 块 ，某某经理 ，你看如何? ”
“恩，这种情况下，他们一般无法拒绝! ”张总说。 “对啊，先让他们踏进这个门槛，让他们先接受你的产品和服务，然后 利用承诺一致的原则，你就可以每年收取服务费，你的工程师上门服务的时候， 是不是就可以持续的向他们推介你的升级服务?销售你的其他模块?你的培训 服务?你的软件开发服务?你的硬件设施?这些都是你的后端利润 ”。 “这就是控制而不拥有的道理。如果企业不购买你的后期产品和服务没 关系，你还有每年的服务费啊，你的工程师每年的工资不就有着落了吗?你还 可以在后台不断的弹出信息，推出升级版让他们不断升级，对不对 ”。 “ 明白了! ”张总说。 “我再给你出一个注意，你完全可以把你的子弹头产品买给代理商和合 作商，让他们去帮你销售的子弹头产品，按我们刚才说的方法，免费送给客户， 收上门实施费用就好了，把费用全部让给你的代理商，这样你连实施工程师都 不用养了，把焦点放在软件研发升级和后端营销上。 ” “但是，要记住一点，你应该是站在为客户解决问题的角度上去做你的 后端营销，千万别硬推，否则，只会得罪的你客户，要懂得能忍的人才能成大 事 。 ” “太棒了，陈老师，我们就这么干了”。 后来，这个朋友告诉我， 回去后他就给各业务经理分析客户资源，下 达销售任务 ，仅1个月就送出了237套软件 ，每套软件实施费用5000块 ，他的 软件实施行程已经排到3个月了，工程师实在无法应付，他只能把子弹头产品 外包出去。 亲爱的朋友，从这个案例当中，你有什么样的收获呢，不妨发表下你 的心得，让大家学习借鉴下! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps433.jpg19.杠杆借力安利直销找客户精彩案例
2004年8月的一天，我清楚记得是周六，我坐公交车中途上来一个人， 手上提个公文包，打扮不错的一个男子，满脸笑容地坐在的身边，我想这人是 做什么业务的，果然，他一坐下来就跟我聊天，原来是做安利的，现在去听什 公千人课，还同我是做告么的，我说白己是做外企副总的：兼内训师：他一听 就两眼发光了，问我有没有时间跟他去感受一下他们的气氛，很适合我的。 我早听说过安利，只是笑笑，我知道安利的营销人员确实很厉害，反正我 无事，也想去看看，说不定还能娶到什么宝经也说不准呢，就跟他去了他们开 课的大酒店，还真有点样的，进去要票，是他给我不知道从哪弄的，没收我的 钱，可能是看我象个生意人还是怎么着，不过话说回来， 口舌之能本人一向感 觉良好的。 到了会场之后，我看妈的虽没千人，但是八九百人是足有的，我当时就想 要是每人能向我买点东西就可赚一笔不上的钱呢，当时只想着这个，根本都不 知道自己在干嘛来着了，这个人是个小领导，他临时给我安排了五分钟时候“分 享 ” (就是演讲),这可是我的本行，就在那一刻我有了主意，当时也不知道行 不行的，只是想试试，反正不亏。 在台上我用了1分钟时候做了自我介绍，然后用了1分钟分析保健品市场 的前景趋势，及营养健康美容受现在人的关注(这些我懂，我家就是做这生意 的)用大概10秒肯定他们的智慧选择一定会成功(激励是内训师的看家本领), 然后近两分钟告诉说要从细节把握销售技巧和必各工作，结合我想要推出的不 干胶，我告诉他们，客户有时会把他们名片弄丢，当有什么问题或是用完了产 品想找他们找不到，而有时他们忙得也忘了给客户电话，那这个客户就很可能 失去，去别人那买了，我建议他们印小小的不干胶贴在给客户的产品上，上面 写着自己的电话，卡号，这样不但方便客户有事联系上他们，且要是客户的朋 友没用安利产品。 去朋友家玩看了这个还可能根据电话联系上他们或是用卡号自己去买，真 是小投资大回报，最后我说刚好我有个朋友是做这个的(其实我朋友不是做这 个，而是他认识做不干胶的厂长)不好意思收贵，我可以帮忙。当时外面印一 万张是95元，我给他们印只要88元，我听朋友说起过，这个规格只要50元， 厂里没一定量不接的，所以他们要是自己印比较贵，我说我不求别的，只希望 以后在安利里面能得到他们的帮助之类的话的(我的目的是想告诉他们我真心 希望帮助大家做好安利的)。我的几分钟充满激情的演讲到最后是如雷掌声。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps434.jpg到会议结束后，他们真的到各自领导那登记，忙了近一个小时，带我来那 个人收了一下，老天爷，是1793份啊，还有沉甸甸的钱近16万，原来这里的
小领导们把没到会的下线也代办了。我忙到洗手间给我朋友打电话，说要 印一些东西很急，要他快联系一下，下楼后，带我去的那人说晚上Q 城还有课， 要把我介绍给他的老师， 同时要我再帮一下(他的部门主要在Q 城),我当做乐 意了，跟他撒个谎说看看我的朋友去不去，他说那赶快，还教我怎么跟朋友说。 我说明白(其实早烦了， 一句也没听进去)然后打车到朋友那，把刚才拿 到的资料和沉甸甸的7万多元钱(别的我窗下了)交给朋友 ， 因为量大，厂给 的报价是43元一万张，我那个乐啊就别提了，把剩下的钱跑到钱行存了， 回来 跟那小刘说朋友有事不能来，下次一定去听听，然后我和他饭都没吃就去Q 城 了，车费是他出的，我到现在还没出一分钱，那晚我重复着白天的激情演讲， 又得到了近900份，第二天说周一要上班，所以就回来了。 三天后我拿到了加工好的产品， 一次性交给我小刘， 由他去发，我又不认 识那么多人，他安利人自己知道是谁的。细算下来，我两天共赚到12多的纯利， 而我从上公交车之后到回到原处只花了17元打车去朋友那的钱。这是发生在我 自己身上的事，虽然那个钱后来我做别的生意套进去了，可是现在想想那时的 情景还很为自己得意呢，毕竟这是我人生中第一次杠杆借力啊! 20.杠杆借力的经典小故事 菲勒出身在一个贫民窟里，他和很多出身在贫民窟的孩子一样争强好胜， 也喜欢玩，调皮，甚至逃学。 但与众不同的是，菲勒从小就有一种善于发现财富的非凡眼光。他把一辆从 街上捡来的玩具车修好，让同学们玩，然后向每个人收取0.5美分。在一个星期 之内，他竟然赚回一辆新的玩具车。 菲勒的老师深感惋惜地对他说： “如果你出生在一个富人的家庭，你会成为一 个出色的商人。但是，这对你来说已经是不可能的事了，你能成为街头商贩就 不错 了 。 ” file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps435.jpg菲勒中学毕业后，正如他的老师所说，他真的成了一名小商贩。他卖过电池、 小五金、柠檬水，每一样都经营的得心应手。与贫民窟的同龄人相比，他已经 可以算是出人头地了。但老师的预言也不全对，菲勒靠一批丝绸起家，从小商 贩一跃而成为商人。
那批丝绸来自日本，数量足有一吨之多，因为在轮船运输过程中，遇到了风 暴，这些丝绸被染料浸染了。如何处理这些被染料浸染的丝绸，成了日本人非 常头痛的事情。他们想卖掉，却无人问津；想运出港口扔掉，又怕被环境部门 处罚。于是， 日本人打算在回程的路上把丝绸抛到大海里。 港口区域里有一个地下酒吧，菲勒经常到那里喝酒。那天，菲勒喝醉了。当他 步履不稳地走过几位日本海员身边时，海员们正在与酒吧的服务员说那些令人 讨厌的丝绸之事。说者无心，听者有意，他感觉到机会来了。 第二天，菲勒来到轮船上，用手指着停在港口的一辆卡车对船长说：“我可以 帮你们把这些没有用的丝绸处理掉。 ”结果，他没有花任何代价便拥有了这些被 染料浸染的丝绸。 然后，他用这些丝绸制成迷彩服装、迷彩领带和迷彩帽子。几乎一夜之间，他 拥有了10万美元的财富。 有一天，菲动在郊外看上了一块地皮 。他找到这块地皮的主人，说他愿花10 万美元买下来。地皮的主人拿到10万美元后，心里还在嘲笑他： “这样偏僻的 地段，只有傻子才会出那么高的价钱! ”令人想不到的是， 一年后，市政府宣布 在郊外建环城公路。 不久，菲动的地皮升值了150倍，城里的一位富豪找到他，愿意用2000万美元 购买他的地皮，富豪想在这里建造别墅群 。但是，菲勒没有出卖他的地皮，他 笑着告诉富豪： “我还想等等，因为我觉得这块地皮应该增值得更多。 ” 果然不出菲勒所料，3年后，那块地皮卖了2500万美元。 他的同行们很想知道当初他是如何获得那些信息的，他们甚至怀疑他和市政府 的官员有来往。但结果令他们很失望，菲勒没有一位在市政府任职的朋友。 菲勒活了77岁，临死前，他让秘书在报纸上发布了一条消息，说他即将去天 堂，愿意给失去亲人的人带口信，每人收费100美元 。这一荒唐的消息，引起 了无数人的好奇心，结果他赚了10万美元 。如果他在病床上多坚持几天，赚得 还会更多。 他的遗嘱也十分特别，他让秘书登了一则广告，说他是一位绅士，愿意和一位 有教养的女士同卧一个墓穴。结果， 一位贵妇人愿意出资5万美元和他一起长 眠 。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps436.jpg菲助的发迹和致富，在许多人的眼中一直都是个迷 。解铃还须系铃人。他那别
具 匠 心 的碑文 ， 也许概括 了他不 断在平凡 中发现奇迹 的传奇一生 ， 也许能帮助 不少人解开他发迹和致富之谜： “ 我们身边并不缺少财富 ，而是缺少发现财富的 眼光 。 ” 21.视频营销杠杆借力 视频营销是建立在常见的营销方法基础之上的，你可以看看本站老会员有 哪些人只是单单靠视频来赚钱?他们一般都是综合应用， 比如应用博客营销，单 页营销，甚至花钱买流量 。所以我个人认为，如果你没有网络营销的基础知识： 比如做个小图，建个小博，搞个小站一些网络常见的推广方法都感觉很难，我 觉得就没必要拔苗助长去做视频营销了，先掌握基本的东西在考虑视频营销。 还有人过于追求视频创意，结果鸡飞蛋打，弄巧成拙，最后还是本本分分 做起了基础视频。 做出的营销视频应该如何以最快的速度让精准顾客看到?假如不温不火 ，慢慢 腾腾做视频营销做了十几年才做成功那就没意思了，你可以等，你可以锻炼自 己的毅力，你的亲人，家人等不了 。等你成功了你的亲人也岁数大了，他们跟 你沾不上光，享不了福，你成功时也会有巨大的失落感。 营销视频本身自己就可以自动自发的营销，我们不妨给它推波助澜，再助它两 臂之力。提到“杠杆借力 ”很多人都会想到：借力别人的鱼塘，借力别人的名气， 时间，人力，物力，财力来达到双赢的 目的 。借力的最高境界是不需要借力， 还是借力别人?我们不用去深究了 。我今天说的借力更倾向于“借力自己 ”。借 力别人只要你100%站在对方的角度考虑，别人一般不会对你“横眉冷对 ”,而“借 力自己 ”大部分时间都需要你亲身躬行。 借力搜索引擎 这一点我以前的博文中已经写了很多“借助视频营销打造关键词排名 ”的文章。 借力优良的网站程序： 如果你没那么多时间写原创文章 ，又是推广行业级产品 ，想靠庞大的长尾关键 词吸引精准流量，应该用什么程序好? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps437.jpg我更喜欢用DEDE程序，一是DEDE程序本身代码精炼适合搜索引擎优化，二 是因为此程序扩展性能好，功能强大，简单易用。
我以前很长时间一直使用的是Asp 动易程序，动易程序功能越来越多，而且需 要组建支持，显得比较臃肿，所以我以前一直在业务上没突破。 (不 过 这也要看 谁去用了，高手用任何网站程序都得心应手，像我这样的低手就不行。) 如果我现在做网站哪怕是商城我也喜欢用DEDE(DEDE 可以改装成商城系统), 尤其是做一套DIV+CSS 风 格 的DEDE 模板那感觉用的就更爽了。 更新文章怎么办?我喜欢把文章都编辑进TXT 里，平时有时间就多收集一些文 章，当然尽量的原创或者伪原创，每隔一两天就定时复制更新一些文章。没有 必要一股脑的把自己精心编辑的文章都加网站里，细水长流更能锻炼毅力，也 更容易做排名。 借力对手的优点： 别人成功了自然有令人竖大拇指的一面，我们没成功自然有令人竖小拇指的一 面。他们为什么能成功呢? 撇开那些卖良心过不去的产品而成功的人之外，还有很多人的优点是值得我们 学习的，比如开发了一套免费风格，让自己的网站人气如日冲天。比如定期举 办免费YY 讲座，而让自己的网站高朋满座。开发了一套免费的视频课程，让自 己迅速成名。他们这些优点我们不能复制吗?只要适合自己都是可以复制的。 用成功学的一句老话：要成功就不要借口，成功与借口不住在同一个屋檐下。 借力免费网盘： 我以前并不怎么重视网盘，觉得网盘比较繁琐，里面广告太多，所以一直用的 合租的服务器。但合租的服务器每年需要千把块，而且容量也不大，有时候也 不稳定，还动不动被和谐， 组个外国服务器做下载吧，还有流量限制，而且你一旦用了美国空间，很多时候 就有了鞭长莫及之感，悲剧了，怎么办? 这时候借力免费网盘就再好不过了。 免费网盎我喜欢用115网盘，但是你刚注册时空间也不大，你可以和别人低价收 购 一 个 2 0 级ID 号，那永久空间就是20多G, 临时空间也是60多G, 足 够 你 使用了。 营销视频住在这么舒适宽敞的别墅里，它活的更滋润， 自然能发挥它更大的威 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps438.jpg力。
22.杠杆借力幽默故事 一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子.. 杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。 儿子：我自己要娶的新娘，我自己会决定。 杰克：但我说的这女孩，可是比尔盖茨的女儿喔! 儿子： 哇!那这样的话 … 在一个聚会中，杰克走向比尔盖茨…. 杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。 比尔：我女儿还没想嫁人呢! 杰克：但我说的这年轻人，可是世界银行的副总裁喔! 比尔： 哇!那这样的话 … 接著,杰克去见世界银行的总裁。 杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。 总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了! 杰克：但我说的这年轻人，可是比尔盖茨的女婿喔! 总裁： 哇!那这样的话 … file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps439.jpg最后，杰克的儿子娶了比尔盖茨的女儿， 又当上世界银行的副总裁…
23.洗车店如何杠杆借力抓潜在客户 具体操作方式如下：找一家广告公司做1000张现金卡。每张面值15、20、 30都行 。完成后再做几条横幅，上面印上：洗一台车15元 ，洗完立刻送您15 元。 准备妥当后，在当地各个区域找生意中等的洗车店。然后直接找到洗车店的老 板，让老板和你合作。让他帮忙把做好的横幅挂上，并让下面的员工每洗一台 车就发一张现金卡。 后来他按照我设计的方法使用，每个月都有3万左右的稳定收入。 后来我应吴总之邀去上海指导她开店，也是用的这个设计去吸引的第一拨客人。 操作方法如下： 印好现金卡和横幅，安排全体管理人员出门寻找洗车店洽谈合作。 第一天，店长带着经理和领班五六个人忙了一天，找了二十几家洗车店，但是 谈下合作的就只有两家。 回来开会总结后，我才明白为什么不行。 原因其实很简单，主要是因为上海是个大城市，20元的现金卡根本没有什么驱 动力 。于是我立刻修改方案，去重新定制了一批带磁条的100元的现金卡。然 后做了十条横幅，印上：辞旧迎新，年前购年卡立刻送600元。 然后再次安排人再去谈。这次，除了三家店的老板不在，经理不敢做主外，搞 定七家。 效果立竿见影，第二天，店里就直接来了7桌客人。业完成之后，我回老家过 年，年后上海打电话来报喜，每天的营业保持在1万7、8左右。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps440.jpg其实洗车店还有一种方法.就是和加油站合作.加油满200元.送一次免费洗车.但 是洗车是免费的.车肯定要上光.还有打蜡吧这个就是你赚钱的地方?
24.家具店杠杆借力赚钱 这个是一个卖家具的案例，使用这个方法， 一个不起眼的夫妻档定制家具 店，生意好得忙不过来。 一年后，夫妻俩每人买了一部奔驰，在南京买了260平米的豪华住所。整体家 具店用一张桌子引流，暴增利润! 南京有家夫妻定制家具店，生意一直不温不火。 找到与定制家具店目标顾客群体一样的磁砖店、地板店、厨卫店，与老板谈合 作，只要在他们店里购买一定数量的产品，就送顾客一件赠品： 一张价值2000 元的实木桌。 桌子用卡片代替。让顾客拿着卡片，到定制家具店领桌子。 这样，每发出100张卡，就有40个人拿着卡片来领桌了。家具店告诉来领桌子 的顾客：桌子的色彩、款式，需要根据你家的装修设计风格定制。 这样，他们安排技术人员上门设计定制方案，在与顾客交流的过程中，介绍整 体定制家具。 经过这样一个流程，最后，他们测试出结果： 每领40张桌子，有12个人购买 整体家具 ，每套3万元左右 。共36万的收入。 看到这里，校长朋友可能会想，36万的收入中，要扣去40张桌子的引流成本啊。 其实 ，实际购买价格虽然是2000元 ，但每张桌子的成本 ，也就400元左右 。40 张桌子 的成本 ，才1万6千元。 这又是一个“种利得利”的经典案例。 把要传播的营销信息，承载在一张桌子上，桌子帮助磁砖店、地板店、厨卫店 吸引顾客进了他们的店，增加他们的收入， 同时也让顾客顺利地进了你的店。 进了你的店后，通过专业工程师上门设计，让顾客读懂自己整体家具的品质。 后来 ，经过进一步优化 ，找准目标顾客 ，每送40张桌子 ，有30家购买了整体 家具。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps441.jpg即送40张桌子 ，收 回现金90万 。桌子的成本 ，仍然是1万6千元。
25.实体经济“借力 ”微博做起房子、水果等生意 杭州的哥师傅蒋烨为拓展业务，在新浪上开通了“杭州出租车预约 ”微博， 上面公布了业务范围以及约车方式。如今已积攒了一批铁杆粉丝， 日均预约三 四个，月收入上万元。 昨日，记者在微博上看到“杭州出租车预约 ”的粉丝为987个。别看蒋烨没有多 少粉丝，被@的次数也很有限，但他的粉丝却个个都是客户，每被@一次就有可 能完成一笔订单。 随着微博的风靡，微博营销已经跨越了虚拟经济的范畴，越来越多的浙江实体 经济开始涉足。“ 当你的粉丝超过100,你就似乎是一本内刊；超过1000,你就 是个布告栏；超过1万，你就像一本杂志；超过10万，你就是一份都市报；超 过100万，你就是一份全国性报纸；超过1000万，你就是电视台；超过1个亿， 你就是CCTV 了。 ”这条流行的段子，在一定程度上体现了微博潜在的传播价值。 房产刮起微博营销“旋风 ” 近日，杭州城西某楼盘开盘时，开发商在信楼处除了公布开盘日期、均价等楼 盘信息外，还在楼盘围挡上公布了项目的微博地址，引起了购房者的浓厚兴趣。 记者打开电脑，输入围挡上提供的网址，浏览器跳转出来的就是该楼盘的新浪 微博。该楼盘在微博上第一时间发布了售楼处开放日期、楼盘广告以及楼盘活 动等各种与项目相关的信息。此外，该楼盘还通过微博与购房者进行交流，如 号召网友参与活动、回答网友疑问等，充分利用了微博的互动功能，直接与购 房者进行一对一的对话。 随着微博的用户群不断扩展，微博的营销价值也在不断提升，越来越多的房地 产商加入了微博营销的大军。如房产大腕任志强和潘石屹，就不断地发表微博 与网友进行互动，大大提升了华远集团和 SOHO 中国的知名度。另外，我爱我 家、保利集团等房地产企业，也纷纷建立总部及各地分公司的官方微博。 微博卖水果，每天接单上百 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps442.jpg这两年，温州的跑腿公司遍地开花，许多跑腿公司因生存空间小、竞争对手 多而倒闭或转行。为了抢占客户资源， 一些跑腿公司开始尝试微博营销，发展 起了“ 电子商务”。
陶金成的宅急帮跑腿公司，是最早利用微博做宜传的。从去年12月开始， 陶金成在新浪微博上注册了账号“宅急帮跑腿网 ”,开始发展自己的微博粉丝。 通过宜传、送现金券等活动，“宅急帮 ”的粉丝数量超过了2万。 有了这个平台，陶金成开始涉足水果配送。他在微博上推荐盒装的樱桃， 迈出了贩卖水果的第一步。“生意很不错，每天光是水果就可以接100多个单子。 ” 尝到甜头 陶金成说，通过微博这个平台，客户可以在第一时间，最直观地了解到产品信 息，而且互动性也强。下一步，他打算在微博上卖温州特产。 微博专员“吆喝”绍兴风景 “王坛梅花迟迟开，等您踏青赏梅来。乔波雪花漫天飞，等你共舞冰雪来…..…亲， 三八节来绍兴县旅游吧! ”这是绍兴县旅游局官方微博近日发布的一条微博信 息。在短短两天内，这条信息被粉丝转发了300余次，评论达200余条。 通过发微博宜传旅游，是绍兴县旅游局的创新之举。该局设立了“微博专员 ”, 负责日常维护工作，积极引导旅游企业开展微博营销。柯岩风景区、安昌镇、 鉴湖大酒店、绍兴乔波冰雪世界等11家景区和酒店的微博顺利通过官方认证， 构建起了一张绍兴县旅游微博立体宜传网络。 通过旅游微博这个平台，绍兴县的旅游宜传推介搞得风生水起。在“绍兴县旅游 走进杭州 ”专场晚会上，现场进行了微博抽奖；在安昌腊月风情节期间，利用微 博卖力吆喝。王坛梅花开了，稽东香框采摘，乔波滑雪的优惠举措……都及时 被发上了微博。 绍兴县旅游局官方微博去年8月通过正式认证，如今已经成为全县人气最旺、 点击率最高的微博之一。县旅游局相关负责人表示，今年，他们还将深化与新 浪微博、腾讯微博的合作，联合探索尝试新的微博宣传模式，更好地展示推介 绍兴县“稽山鉴水”的旅游形象品牌 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps443.jpg26.卡通围棋盘借力幼儿园案例
幼儿园的园长和老师，有什么需求，他是不会经常奖励各班优秀学生?如果 他不是经常奖励他的优秀学生，你是不是也可以帮他设计一个经常奖励优秀学 生的方法。以便扩大幼儿园的影响，在家长当中建立良好的口碑? 如果幼儿园园长同意你的方法，你可以与他们协商，由你提供奖品。 比如，你批发来一些文具、玩具，加上你的“丹朱 ”卡通围棋盘。 我不知道， 一个幼儿园每年需要多少投入发放奖品，但是，假如你能解决这些 奖品，我相信，没有幼儿园园长会拒绝你。 当然，尽管这样，也可能不是每一个园长都愿意，但十个幼儿园中，5个园长总 会愿意。对吧。 假如一个幼儿园一个学期，提供给小朋友的奖品是4500元的价值，你用三分之 一，也就是1500元左右的成本，是完全可以搞定的。 如果你觉得承担所有的奖品有问题的话，你也可以只承担其中的一部分，比如： “丹朱 ”卡通围棋盘(9/13路),50-100张，6元一张。 你可以与幼儿园园长协商：在幼儿园家长进去的通道或显眼的地方，摆放几张 棋盘样品，告诉小朋友和家长，这是奖励给优秀学生的奖品。 这样，每月园长发给优秀学生棋盘的时候，并告诉获奖学生家长，可以赁棋盘 到你的棋校免费领取一副围棋。 棋盘上，你可以写上你的学校的联系方式，地址等信息。你也可以要求园长， 将小朋友姓名，家长手机等联系方式，提供给你。 这些优秀学生的名单，就进入你的流量池了。 家长带孩子凭棋盘到你的学校领取棋盘的时候，你可以给出一个成交主张，如 果报名学棋 ，第一个月享受优惠 。如果每月收费200元 ，你可以优惠50元。 这样 ，假如每个月 ，各个幼儿园能帮你送出100张棋盘 ，成本估计在600元左 右 。但如果有30个家长带着孩子来领 园棋子 ，你 的 一 副棋子 10元,再投入 300元左右 ，加起来约900元。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps444.jpg但这900元的投入 ， 比你发宣传单的效果肯定好得多 。如果有30个孩子中有10 个孩子报名学棋了 ， 10个人就算每人收150元 ，总共1500元 。你应该已经不亏 了。
送出去的100张棋盘，你获得了100个家长的联系方式，你以后还可以通过短 信联系，推出一个成交主张，其中有一部分孩子还会报名。 当然，具体报名的比例，你要经过测试了才知道。 这就是一个两步法的思路。 第一步，送东西，第二步，成交。 棋盘，你也只需要放几个样品在学校，学校需要发奖了，打电话给你，你送过 去就可以了。 第一步，送东西，和第一次成交，只要打平，你就是赢。 为什么两步法可以成功? 因为在现阶段，多数人的思维里，还是推销的思维，没有引销的思维。 我们经常会接到手机短信，会经常收到传单，都是直截了当地向你卖东西。 有时候，你会觉得这些人的脑子里进水了，是吧。 你心里想，怎么可能呢，我完全不认识你，怎么可能向你买东西呢? 现在，在大多数人的营销方式中，都没有两步的概念。 因为，多数人觉得，如果做广告，第一步不卖东西，他很心疼钱。 当然，现在，好多人送东西，因为没有选择好目标顾客群，送都送不出去。 你吸引流量， 一定要知道目标你的目标顾客特征。你怎么可能漫天撤网，送出 去东西呢? 所以，我们在送的第一步，要选择好精准的目标顾客群，上面的例子中，幼儿 园的小朋友，就是你的围棋学校的精准的目标顾客群。 第一步，想尽千方百计不卖东西，第二步，再想尽千方面计卖东西。 第一步是预热，第二步是爆破。第一步一定要预热，第二步一定要爆破。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps445.jpg现在两步法，赠品只是一个预热的工具，当你有了一个大的思维的时候，你的
眼暗里全是预热工具。 这就是我今天向大家分享的两步营销的思路。如果大家觉得我的方法有价值， 一定要去试。 27.足浴店产品杠杆借力赚钱案例 “现在的生意真的没法做了，竞争太激烈了，有什么好的方法没有? ”面对 这么多老板的共同问题，我也多次的问自己，到底有没能一种简单轻松的赚钱 方法? 我也注意观察，看到许多创业者，好不容易找到一个好项目，投下几万到几十 万后，不到一年的时间这些钱就打了水漂! 还有一些创业者，看到一些加盟项目，产品是真的很好，就天真的认为开店生 意一定会好，实际上开店后，生意不是想象的那样?到关门时，他才明白一个 道理，产品好并不能代表生意好!创业成功的因素绝不仅是因为产品好，最重 要的是要会经营，会营销。 为了回答这个问题，我历时2年多，先后大量学习了陈安之、刘克亚、杨涛鸣、 徐鹤宁、李强、王紫杰、贾长松、刘一秒、翟鸿樂、毛俊程、梁凯恩、杜云生 等大师的大量课程…… 我做了数本笔记，积累了大量的宝贵的财富!我持续学习，并在工作中实践， 我针对创业者、中小企业、店锦营销方面进行了大量的实践指导和测试，并深 刻从人性的角度进行思考，创立了吸引力营销。通过我的指导， 一些老板的生 意有了起色，在没有广告投入的情况下，没有任何风险的情况，轻松实现了财 富的倍增。 吸引力营销，顾客思义，就是使用“吸引力 ”实现顾客自动上门的一门实践性极 强的科学。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps446.jpg现在的社会，产品极大丰富，商家产品已堆积如山，每个老板都想把自己的产 品卖给消费者，就拼命的做广告，打开电视是广告、翻开报纸是广告、做个公
车有广告、等个电梯有广告、来个短信是广告、接个电话是推销、收个邮件有 广告、办公室里来个人是推销的、家里有人敲门也是做推销的，广告和推销真 是无孔不入，很多人已经特别讨厌广告，讨厌推销，你再拼命的研究推销学、 研究小广告，你认为效果好吗? 现在社会已形成了销售员追着顾客跑!更有甚着是几个公司业务员追着一个客 户跑!你说产品好卖吗?所以为什么很多人现在开店后， 以为生意会自动上门 的，然而开店后，也按传统的营销方法进行宣传，但效果却很差，三个月后， 才知道开店容易守店难，把业绩做起来更难? 我的老婆看到一款产品不错，也加盟了一家机构，开店做了老板娘，开业后， 先后采用对社区发宜传单、开顾客联宜会、店面社区产品展示、让利促销、摸 奖、店面代销、吸引直销人员了解产品等一系列活动，但收效很差，在三个月 后彻底认输，关门大吉了。用她的话说，这个产品加盟不会成功的，我所有方 法都用了 ，还是不成功 ，这是为什么???生意真的难做呀1. 生意真的难做吗? 经我分析，她上述措施都是追着客户跑，让顾客明显感到在向她推销，让他买 卡 …..顾客自然会躲着你，生意怎么会好呢? 假如有一种方法，让顾客自动上门，让你的店对顾客有着很强的吸引力，让你 的产品对顾客有很强的吸引力，这样你的生意就好做了…... 由此，吸引力营销的概念建立了!怎么对顾客产生吸引力呢?要知道如何吸引 顾客，就要懂得人性，就要深知顾客的心理。把顾客心理搞透了，你就成功了! 吸引力营销其实就是顾客心理的营销，人性的营销。创立了吸引力营销后，我 又独创了吸引力营销棋板，在该模版指导下，演绎一个个精彩的营销案例。 讲一个国庆节测试结束的实操案例：足浴盆营销! 今年9月底发现一款产品，市场潜力很大，就是足浴盆和足疗仪，试用一下， 真的很舒服，联系厂家进了一批货。并找了一个朋友，在她店内进行营销测试。 接下来进行营销策划： 如何进行销售呢?发宣传单没效果!做报纸广告也不会有效果! 电话营销效果 也不会好。就用吸引力营销来分析一下吧!先问几个问题。 问题1:足浴盆和足疗仪的消费者是谁? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps447.jpg喜欢足浴的人士、 白领人士、其它中高收入群体。可自用、可送父母、送客户、
送 领 导 …… 问题2:如何吸引力消费者呢? 给客户价值，让他一看就知道有价值，不用教育消费者，因为消费者是不喜欢 补教育的! 问题3:价值的载体是什么? 吸引力营销讲的是不同寻常，因为常用的销售方法对消费者吸引力不太，不能 用广告的方式，我采用优惠券的方式就行了! 问题4:哪种优惠方式? 一种直接发足浴盆的优惠券，另一种采用顾客体验的方式，发足浴优惠券，两 种方式，后一种相对比较好。我设计了75分钟休闲足浴券市场价48元，凭此 券仅收材料费10元。 问题5:优惠券如何发? 也有两种方法，一是直接发给路人!这样会被路人随手丢掉，而且对客户没有 筛选，拿优惠券的人不一定是我的消费者。第二种方法，商家联合方式，到美 发店、服装店、水果店等与老板进行沟通，发给老板，让此券作为合作商家的 赠品送给客户 ，最好设置消费门槛 ，例满100元送96元(2张优惠券),直接 对优质客户进行筛选。而且能提升合作商家的销售业绩。 测试结果，当天下午联系了30个商家，每店送券30~100张，第二天来客42人， 因接待能力有限 ，仅接待了25人 ，产品成交3套 。效果良好，来的客户全部 都是陌生顾客、为该店开业8个月来客流量最多的一天。 这个案例说明了吸引力营销的威力，而且大家做的很轻松，客户来消费，我们 只做好接待工作就行了。我创立了吸引力营销模板，你可使用该模版，设计自 已的营销，倍增自己的业绩!让自己成为一个吸引力营销大师，让天下的没有 难做的生意 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps448.jpg28.糖尿病网站月赚40万案例
台湾有一个网站， 网站很简单，通过5个糖尿病人照片及化验单，塑造 了一张光盘的价值，要求人们免费索取这个光盘。 这个网站没有做网络广告，仅靠自然流量，每天达到20多个人访问，有50% 的人索取光盘。在寄光盘的信里，附了一封销售信，塑造药品的价值，收到信 的人，又有50%以上购买产品。 因为这个药使用量很大，所以月赚40万以上! 【 分析 ： 】 【抓潜】免费索取光盘，顾客就一定提供完整个人信息，后面实现追销就很容 易了。 【成功要点】产品一定有效、会塑造价值、 一定要给顾客零风险承诺。这样生 意才能长久。 29.互联网10种杠杆借力营销思路 互联网是一个创造ch 的地方，很多不具规模的小公司，即使刚开业的一家 公司，也能利用互联网短时间创造大利润。这就是互联网的魅力所在。 那么说到互联网营销对于很多企业老板基本上是一个盲区，所以很有必要 做一个系统化培训的让企业老板们知道如何做网络营销。 曾经看过很多企业做 网络营销的案例，因为他们对网络营销的不懂，所以被一些网络公司骗的团团 转，结果做几个月下来花了几十万甚至上百万，赔的是一踏糊涂。之后就给这 些老板们心里造成了一个阴影。 以为网络营销效果不好，都是骗人的。其实这 些老板们的想法肯定能理解。 一朝被蛇咬，十年怕井绳。 什么事情都是一把双刃剑，特别是互联网尤其明显，利用好了，它确实能 让你的企业短时间内创造大利润，绝对顶过你数十个业务员的业绩，利用不好， 它就是一把杀你的利器，让你赔的血本无归。 今天我能和大家分享是关于富军校如何利用杠杆接力做好网络营销这篇文 章真的很荣兴，相信一定能够帮助很多企业和个人走出网络营销的困境。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps449.jpg1.借别人的钱来做广告
从某处网站或是媒体上，寻找合适自己宣传的广告位。然后说服其他商 家来负担广告成本 ， 比如 ，你找到4个商家来平摊广告费用 ，各负担25% 。作 为回馈，他们 可以从你的广告位上，获得一块宣传空间。因而，你相当于没 花一分钱，就得到了一处广告空间。 2.以“免费电子书 ” (或免费试用的赠品)换取宜传 你写作一本电子书，免费提供给对方。对方把该电子书作为他们自己的网站吸 引流量，或是提升销售的一个工具——比如，作为免费赠品以换取客户注册。 而你在该电子书里，加上自己的产品销信链接，即可促使阅读此书的客户来购 买你的产品。 3.借百度来赚钱(竞价) 如果，你发现某商品比较有潜力，而其知名度不是很高。则你可以与该商家签 约合作，帮他宜传并按成交额获酬。你到百度 www.baidu.com 上面，购买与商 品相关的广告关键词，只要有人从搜索引擎的关键词找到你，并点击你购买的 “关键词广告 ”,就可以跳转到该商家的页面——你要自己设计一个程序跳转指 令 。如果该浏览者购买了该商家的产品 ，则你可以从中获利 。这种方法成功 的关键在于，商家对于“关键词 ”分析及搜索引孳的利用不是非常了解。而你恰 好具有这方面的能力。 4.客户资源互换 找到其他商家，跟他交换客户资源。即你可以直接针对他的客户进行促 销；反之，他也可以针对你的客户进行促销，这种方法是增值客户最快的途径。 因为，如果你的合作对象与你一样，拥有1000名客户的话 。则你与A 互 换 合 作一次 ，就可能把客户换2000,再与B 互换一次，可能就变成了3000人 … … 而完全无需额外的投资。 5.增加客户购买频率 找到新的产品(或是产品的组合方案)出售，使自己的客户购买频率增 加。比如，理发店可以提供“一人办卡，全家受益 ”方案，即一个人办的月卡、 年卡，可以把此卡转交给任何家人，使全家人都可以持有此卡去理发店享受服 务。这种方案属于自有产品的“杠杆借力 ”,简便可行、获益最快。卖电脑的公 司，可以增设“每月一次的免费电脑检查 ”服务，然后把该服务转包给专业的电 脑维修部。相当于免费为该维修部介绍生意了。借助“每月一次 ”的检查，可以 增加很多“促销新产品”的机会。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps450.jpg6.把客户变推销员
制定一套方案，鼓励客户转介绍其他的朋友. 比如，美容院里， 一人消 费某服务，需要2 0 0 元。而 两人一起来，则只需要300元。面包店里出售面包， 顾客每买一份面包，就送两张“优惠卡 ” ;一张给该顾客自己用，另一张给顾家 推荐的朋友用。每张优惠卡只能用一次；每次购买都送两张优惠卡……这样就 可以刺激顾客持续购买，并持续转介绍。 7.构建资源交换网络 你列出30个商家(包括网站)的名称，然后找到第一家，跟他说： “我 握有29个商家/网站的广告及客户资源，你如果愿意提供自己的广告位及客户 资源的话，就可以分享那29家的所有客户资源，并让他们集体为你做广告 。 ” 然后，你再找到第二家，把同样的说法重复一遍。如此循环，直到30家都谈完。 这样，你就相当于“借力使力 ”,以一个“整合者 ”的身份，把30家网站的客户 资源、广告位等都利用起来。 从而快速构建起一个资源交换平台。在此平台上，30个商家可以同时促销自己 的商品，你也可以从中收取一定的提成。或是通过促销别人的商品来获益。 8. 借“赠品 ”和视频获利 从别的商家手中获得“免费赠品 ”,然后把这些“免费赠品 ”提供给别的客 户。这些客户想获得“赠品 ”,就要留下“联系方式 ”。你积累起一定的客户资源 之后，就可以通过促销别人的商品来获利。也可以做一段精彩的video 来赚钱。 发挥你的创意，制作一段精彩、幽默的 video放在土豆网、ku6、56 等视频网站 上，在视频最后加上你的合作商家的链接网址，包装成一句话： “此视频还没 有完，请点击***查看续集 ”。 9.以“免费电子书 ”为商家开发新客户 如果你发现了某件商品，其品质非常出色。但是该商家却苦于“默默无闻、 不为人知 ”。则你可以跟该商家签订合作协议。把该商品特色包装在一篇文章， 或是一本“免费电子书 ”里，并附上商家的联系方式及推荐代码。只要有某客户 (或网友)看到此文章(或电子书) ;从而对该商品产生了兴趣 ，并持有该推荐 代码联系到商家，最后购买。则你就可以从客户的购买中，获收一定的收益提 成。而该文章、 电子书就成为你“被动收入 ”的源泉。 10. 以“写作 ”交换收益 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps451.jpg你为合作商写一份比较出色的“促销信 ”,由该商家发送此信给自己的客户。 由此信所带来的新增利润中的一部分作为你的佣金。每多商家都忽视了自己的 客户的价值，所以，你要运用自己的“广告文案写作能力 ”,来用商家的“商品 ”, 卖给商家的“顾客”。从而实现“零风险 ”获益。这一点，是世界上赚钱最快、最 有保障的方法。只要你学会“广告文案写作 ”的技巧，就可以轻松从多个商家赚 取长期的被动收益。
30.餐馆杠杆借力乌龟火了生意 +堰新开了一家餐馆，位置偏僻，装修和菜品还行，但不知道怎么把生意 做起来! 找人给策划了一下， 第一步、让老板买一个最大的麒麟龟，30多斤重，在整个十堰找不到第二个这 么大的。把这个乌龟放到顾客进闩的地方，搞一个观赏池，供人观看。并写一 个牌子，对乌龟的大小进行特别的说明，很多来用餐的人，都会谈论这个乌龟， 客人回去后，也给其它人介绍，因为这么很多人平生见到的最大的乌龟，很多 人慕名而来。 第二步、 一个月后，标价2万卖这只乌龟，又引起很多人的谈论!来了更多的 人看。 第三步、宣称要杀这只乌龟，做成乌龟粥，2万一锅粥，并打电话给电视台 报料，让电台采访。 老板按该策划实施后，效果非常神奇，每天客满!当然这只龟也没有杀，还是 有许多人慕名而来。 【分析： 】成功要素，找到了一个超级大的乌龟，形成一个客户谈论的焦点，引 起许多人的好奇!并接二连三的，制造新话题，最后也请电视台做了一个 免费的广告，所以成功了! 【类似的载体】 一定要找不同凡响的东西，比如超大莽蛇、梅花鹿、超大水晶、 超园鸡蛋、超大土豆、超怪西红柿 …. 【消费者是谁】用餐人员 【宿主是什么】超大乌龟、高价乌龟、乌龟粥 【消费者得到哪些好处?】见了平生见过的最大乌龟，满足猎奇心理，讨论值 多少钱?想象乌龟粥的味道 …. …. file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps452.jpg【餐厅老板】达到了品牌传播的目的、提高了客流量、多赚了一把。三个好方 案，足够把一个餐厅搞火了。
31.牛仔店的杠杆借力退货营销 一家卖牛仔裤的生意特别好，和老板谈了一下，才知道她使用的退货营销 术，获取顾客信任，所以生意好了起来!新客户到店买了衣服后，他都要求留 下联系方式，并对留下联系方式的送一个精美礼品，很多客人都很喜欢! 第二天他会打电话给这个客户，说：真的不好意思，我们发现昨天你购买的那 裤子有点质量问题，我们希望你回来，我们给你换一条一模一样的没有质量问 题的裤子。有些客户会回来换，就给他换一下；也有些不想换，你一定要求他 换，如果客户不方便，也可退货，客户说一个地点你送钱到客户哪里，其实很 多人会认真检查是否有质量问题，当然可能会有一点，也可能没有，但顾客会 从心理感到在这家店里买东西会很放心，所以增加了顾客的信任，次再买牛仔 裤，她不会去其它店了。 【分析：】通过退货，让顾客相信你是一个认真的，诚信的商家，大大提高回头 率和转介绍率。 32.虾饲料杠杆借力垄断市场 台湾有一家小的虾饲料公司，台湾东部有几百虾场，如何抢占这个市场呢? 因为养殖业一般不随便换饲料的，因为他们害怕风险。一但饲料不好，损失就 大了。所以这个市场用了十多个业务中跑了半年，生意还是不太好。 他们请了一位营销大师，大师给出了一个点子，他们执行下去。 跑了半年多，饲料公司还是有4个客户的，他们跑去给这4个客户说，我们的 饲料用的还行吧!客户回答是肯定的。这样吧!我们公司有一个政策，订购产 品满4000元的，我们送10000元，你已订购满4000元，所以我们送给你10000 元现金，当然了，这10000元现金是用来请客的，你找20个虾场老板，地点 你订、请客费我出!你看行吗? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps453.jpg席间，很多老板都问这个虾场老板，为什么要请客，虾场老板说是使用这个饲 料厂的虾饲料，他们送10000元请客费，那他们的饲料质量怎么样?这个老板 用过，当然不会说什么坏话了。这时业务员给每个老板敬酒，并说明只要在本 公司购买虾饲料，满4000元，送10000元餐费，当然有个要求，请客对象一 定要是虾场老板，而且名单不能重复。
一个月的时间，当地市场很快开发完毕。成交金额也相当多。你说，这个老 板不是亏了吗?其实是不亏的。 虾饲料的利润率有30%,请客一次花费1万元 ，成交20*4000元=8万元 ，毛 利为8万*30%=2.4万 。所以还是有利润的 。当然后来成交的顾客因为没有新 的老板名单，是不能送的了。所以市场开发速度是相当快的， 一下子垄断了当 地市场 33.一双筷子手借力策略撬动5000万 浙江有一小伙子 ，创业开了一家麻辣烫 ，投资20万 ，有130个座位 。生 意红火，有一天有个人用餐时，因为他习惯用长筷子，不习惯用一次性的短筷 子，就喊服务员，老板马上跑过来， 一问是顾客有意见，使用长筷子，当时餐 厅里没备这种长筷子，就把员工用餐的筷子拿了过来。并立即到前台用红包包 了1000元现金，到这个客户旁边，大声的给各位顾客说：各位亲爱的顾客，今 天这位顾客给我们提了一条很好的建议，被我采纳，我宜布从明天起，我们餐 厅的筷子全部更换成这样的筷子，同时作为奖励，我现场奖给这位顾客现金1000 元现金，而且今天免单!把现金拿出来展示一下，并郑重的交给了这位顾客。 好了，我再宜布一个计划，凡在本餐厅用餐，提出的建议被采纳的均奖励现金 1000元，这时有很多顾客就开始提建议，服务人员则认真的做记录。要求提建 议的人员留下联系方式，每周做评估。凡建议被采纳的， 电话通知顾客到餐厅 领奖，真的发给1000元。所以有很多人都知道了这家餐厅有大奖，很多人争先 恐后的来吃饭!生意火的不得了。他们还在餐厅张贴中奖人名单及提的建议内 容 。 最后引起电视台的注意在CCTV7 做了一个专访。专访后接到许多加盟的电话， 一年的时间赚到了5000多万元。 【分析：】使用绝妙的创意，以大奖的方式，来吸引人讨论、传播，吸引媒体报 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps454.jpg道 。
34.烂楼房改酒店空手借力赚120万 玲在珠海一家建材商店工作了几年，没想到辛辛苦苦攒下的一万多元被男 朋友骗得精光，男友像人间蒸发一样，再也没有回来 …… 玲聪明，人品好，业余喜欢看投资，管理方面的书，信奉书中自有黄金屋，书 中自有颜如玉。 一天，玲坐着公交车，路过香洲，发现一栋陈旧破烂的厂房挂牌出租，她想起 书中有类似的烂尾楼改造酒店投资，突然有了灵感 。投资，对，投资!可是， 几百万的投资 ，钱从何而来?现在吃饭都成问题!这个问题让她陷入深深的思 考中，整整一个礼拜 。终于她有个大胆的想法。 她向建材店老板赵提出预支工资三年5万， 由于老板相信她的人品和能力，于 是她与赵老板签订了契约。 她找到厂房老板说， “我要改造你的厂房为酒店，租期20年。 ”老板看到这烂 尾工厂还能租出去，别提有多高兴 。告诉她，每年租金30万，要一次性付清。, “我先给预付金5万，其余的60天付清，如果到时没能补清，我愿放弃这5万元。 但你要免两个月装修期租金。 ”于是他们签订了20年租房合同。玲拿着这张合 同找到装修公司，说明来意， “我租下的厂房改造酒店装修，你们报个价。50 天必须交付。 ”装修公司看到这大单生意，两百多万啊，嘴都笑歪了，答应装 修好之后再付装修费。于是签订装修协议。 接下来，玲出示租房合同和装修协议到商场对经理说，我的酒店需要空调，床， 沙发，桌椅，灯具， 日用品等近百万元，我答应60天后一次性付货款 。 当然， 商场经理喜笑颜开， 一 口答应。 同样的方法，设计公司的2万元设计费也是60 天付清 。消防安装，供水系统， 电梯等一—谈妥。 当拿到设计图已经是第十二天了 。在紧张的筹备18天后，所有的材料，装修 人员进场， 一派热闹的景象。她花几天时间找到8家酒店和餐饮老板，告诉他 们， “这个新酒店将是一个现代化的餐饮和住宿的酒店，你们眼光好，懂经营， 我转让给你们好了。 ”老板们看到效果图，施工现场工人繁忙的景象， 由于地段 很好，生意一定很好的。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps455.jpg经过一个月的谈判 ，最后580万成交 。80天装修完毕 ，580万分三次交给玲 。 33玲60天 陆续支付款项 。这样 除去装修250 万 ， 电梯 费38 万 ， 消 防和供水30 万 ， 设计 费2万 ， 商场用品 120,租金25万 ，建材老板5万 ，其它杂项开支3
万元 ， 玲赚 了近 120 万 呢 。 然而 ， 酒店装修工程还在进 行 中 ， 玲就完成了漂 亮的一场战役! 评语： 这个案例虽然存在很大的争议 ，但一个不争的事实就是 ，她确实成功了。 很多人以为自己很聪明，说这不可能，但我的一个姓陈的朋友， 一万元收购酒 店 ， 5年 的今 天拥有6家 酒店 ， 其 中一家转让给我 。 每天 都有 不可 思议的事情 发生 ，这个世界没有不可能的事情 。 以我当董事长助理的经历和 目前操作的案 例 ， 让人匪夷所思的传奇在你我的身边发生 。 我们不能以 自 己的阅历和知识结 构去否定无所不在的享物 。若你有一股强烈的财富欲望 ，我带你到我的项 目现 场 ，手把手教你操作 ，这样的教学效果立竿见影 ， 一学就会 。如何用几万或零 投入操作大项目。 一个亿和一百万项 目操作模式是一样的 。相信 ，这是你一辈子的财富! 35.骗子杠杆借力卖产品.任何垃圾产品都可以卖 刚成立公司的几个月 ，各种骗子轮番而来 ， 骗吃 ，骗喝 ，骗拿 ，骗卖 ， 最 后骗钱，稍不留神，就进入骗子的圈套 。你要练就火眼金星的本领 。而 丁 力 ， 却没有那么幸运了，中了一招。 丁力的公司成立三个月 ， 一直接不到订单，超级郁闷 。某天，丁力接到一个自 称是胡北省某化工厂的电话 ，他像吃了兴奋剂一样 。生意送上门了。 “请问您是傻B 公司总经理丁力，丁总吗? ”对方问道。 “正是，请问我有什么可以帮到您的吗? ”丁力回答。 “我们是胡北牛B 化工冶炼厂的，我姓宫 ， 叫我老宫好了 。 ” “哈哈，老公，老公。 ”丁力笑得很开心。 “ 是这样的 ， 我们为了扩大业务 ， 想在珠海找个独家代理商 ，代理我们的化工 产品，牛屎牌涂料 。 ” file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps456.jpg“可是，我不懂化学，不憧销管啊。 ”
“木关系，木关系。我们的产品性能好，品质好，性价比高，利润也高。”“可是 卖不掉怎么办?代理费多少呢? ”丁力担心。 “不用代理费，你们是独家代理商，客户自己找上门的，不用担心销不去。”“那 ·您寄样品过来吧。 ”几天后，样品送到可爱的丁总办公室。一周又过去了，手中的手机响了，电 话一响，黄金万两。 “您好!您是傻 B 公司的丁总吧? ”“您好!我是。 ” “ 听胡北牛B 化工厂老宫说，贵公司独家代理牛屎牌涂料? ” “ 对呀 ，您要涂料? ” “我们得要啊，我们是云北省给力公司的，这样吧，我们先要5万的货。如果贵 公司讲信用，涂料受用户欢迎的话，我们的量很大的。 ” 对方到了珠海，最后确定价格，妈呀，对方接受丁总的开价，只简单还了价， 利润100%!对方第二天打了20%的预付金 。很顺利!一周后，胡北那边把 货发来了。丁总也收到云北汇过来的货款。 丁总心花怒放。丁总美滋滋的，像吃了蜜似的。又过了十天，云北公司又来电 了。云北那边说，由于丁总的产品质量好，深受用户的喜爱，决定大胆采购牛 屎牌涂料，120万的采购量。 为了慎重起见，丁总要云北方亲自来谈，对方说，“好，我们还带足预付金。”双 方签订涂料购销合同，对方先付10万预付金，其余货款，货到即付。到时无法 货，傻B 公司双倍退还订金20万。若云北方不要货物，10万元订金不退。为 防止其中有诈，丁总天才似地想了个办法，这次涂料必须先到珠海再转运云北。 云北方说，好，好。丁总接下来付给胡北牛B 化工厂20%的预付金，要求胡 北 牛B 公司货到付款，但胡北方迟迟没有发货，老宫说，现在货源很紧，首先 保证资金充足的各地代理商。必须付全额再发货。丁总骑虎难下了，都付12 万预付金了，放弃还要退还双倍定金。丁总做梦都想当大老板。真的，120万就 要到手了，既能轻易放弃? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps457.jpg不得已，丁力只好将全部货款汇到胡北省牛B 化工厂。很快，120万的货源源 不断运抵珠海。通知云北，怎么回事?云北给力公司说，我们现在筹集资金有 困难，请丁总耐心等待。又过了一周，钱还没有办法凑够，再过一周…再过
一周…“对不起，丁总，我们无能为力，订金我们不要了。 ”堆在那儿怎么卖呀? 都是些涂不上墙的劣质品。丁总彻底破产了。 公司没了，哭得内牛满面。丁力还是丁力，辛辛苦苦二十年， 一夜回到解放前。 36.唱双簧杠杆借力买狗.3万的狗卖10万 大伟花了3万多买了一条名犬，牵到一宠物店， 对老板说， “老板，给我的狗体检，下班我牵走。 ” 老板看了看， “这狗品相很好，是条名贵的狗，多少钱买回来的? ” “ 也就5万多吧 。 ” 老板说“卖不卖呀? ” 大伟： “不卖不卖，我的狗不卖的。有几个朋友给十万我还不想卖。 ” 老板紧追 ， “ 至少多少?出个价? ” 大伟拗不过，爱理不理回答： “至少十万。 ” 大伟走了一个钟头左右，马明“恰好 ”路过，看到这只狗，看了一圈又一圈，好 兴奇，喜不自禁，“好啊，好啊。老板这狗多少钱? 老板说，这狗是帮人看管的，不卖。可是马明很兴奋，多少都可以考虑。老板 看他那么喜欢，想敲他一笔，说： “25万。 ” “敲诈啊?那么贵? ”老板无所谓的样子，爱买不买? 最终，经过讨价还价， 18万成交! 马明左翻右翻，给了5000元老板， “这是订金， 明天把17.5万打过来。 ” file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps458.jpg马明走后，他想万一大伟不卖我就惨了，为了保险，给他现金。他赶紧去银行
取了十万元，等着大伟回来。 六点钟，大伟回到宠物店，说把狗带回去了。 “这狗我买，好不好? ”“不卖，我说过不卖。 ” 可是，都收别人的订金了，老板心里想，违约得双倍返还呢，再说，轻松赚八 万啊。店老板软硬兼施， 大伟“只好”答应了。不过必须要现金，否则免谈。 老板付了现金。 第二天.老板左等右等马明不来，快天黑了，老板急了，幸好还有电话号码， 打过去，马明回答很干脆， “不好意思，老板，我的钱凑不够，狗我不要了。 ” “可是… ”狗店的老板傻眼了。 (大伟和马明是一伙的。唱的是弹簧戏。) 37.金融的杠杆让资金循环投资 大二上学期就交了个朋友，大四快要毕业了，朋友送了她一套房子。当时 价值一百五十万，然后她做了件让我们所有人膛目结舌的事情，半年后，还没 有毕业的她，将房子以二百五十万左右的价格卖掉，然后分为五份左右贷款买 了五套房子，租给上海的外国人，半年后再卖掉两套，买进六套…然后继续 … 三年后当她发现自己的家产比那个生意一直不顺的朋友还多的时候，送了那个 朋友一套两百多万的别墅作为分手费…如今她不用干事儿，成了年轻的包租婆。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps459.jpg去年房价高高在上，挺坚不下。 一邻居想卖掉现在住的这套107平米 的房子，外加存款80万，共三百九十多万要买市内一套面积相当的房子，期待 升值赚差价。倩儿住在他家楼下。邻居请她参谋参谋。倩儿向他支招： “你这种 做法我不认可， 目前房子已经涨得很高了，不可能再涨多大空间。 ”
“这样吧， ”她说， “你将现在的房子卖掉。换了钱350万左右。加你存款80 万共430万 。放贷给你信得过的朋友或融资公司，帮你理财 。每年至少有15% 的收益 ，有近65万的收入 。你们家租房用6万也够了吧?减去6万还有60万 收益，几年下来收益就很高了。等到过几年房价跌到底的时候你们再买回一套， 又大赚一笔。 ”邻居莫名其妙： “那房子卖掉我家大小住哪儿呢? ”倩儿回答很不 一般： “你可以把你卖掉的房子返租呀。你们上你们的班，让时间为你们赚钱。 ” 聪明的人就是不一样。不愧为一代理财高手 38.李嘉诚教你用杠杆借力技术赚钱 如果你现在只有1家店 ，或2家 ，或3家店 ，而且做得还不怎么样 ，你是 断然不会去想如何再去开10家店的。你天天想的是如何提高业绩，如何学习模 式，如何规范管理，技术，流程，员工教育……… 一大推的问题好像永远都解决不完。如果告诉你：不管你现在多少家店，学习 以下方法后1个月你就可以开10家直营店，10家店一年就可以变成100家 ……… 首先你需要做的是忘掉业绩，忘掉模式，忘掉管理，技术，流程。如果你有1000 万，那么你可以直接请人来解决这些问题，用现金流的方法来看待： 一家店一 年做150万的业绩 ， 10家店就是1500万 。 100家就是1.5个亿。 资源互换可以产生强大的魔力：假如你擅长技术，你对面或隔壁的店擅长管理， 过去的思维模式是你拼命的去学习管理来打败你对面或隔壁的竞争对手； 同理， 你的竞争对手也在拼命的学习技术来打败你，三年过去，你们谁也没有打败谁， 因为你和你的对手都在不断地学习和进步，最终的结局是，在你和你的竞争对 手拼得你死我活，两败俱伤的时候， 一个大连锁进来把你和你的竞争对手全部 收购了….. 这就是大多数单店老板的思维!上海有一个连锁店客户，他非常擅长杠杆借力： 他经常出资同时收购2-3家生意不是很好的店，收购后转让掉其中两家(有时转 让会赔钱),保留一家地理位置最好的，然后把其他两家店的员工合并到这家店 来，这样员工就不缺了；再把那两家店的会员顾客集中到这家店来消费，然后 顾客也不缺了。如果当初被他收购的那三家店懂得一起合作而不是自相杀…… file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps460.jpg我们来换个思维：假如当初你和你的竞争对手联合起来，成立一家公司，你负
责技术，他负责管理。那么你省下3年的时间来研究管理，他省下3年的时间 来研究技术。你们一合作管理和技术都有了，再找一个营销比较擅长的老板来 合作，那么技术，管理，营销全部都有了。 欧盟由27个国家组成，只要是欧盟成员国的公民，无需签证，在欧洲境内海陆 空畅行无阻，27个国家统一了货币叫欧元，统一了金融银行系统叫欧洲央行， 国家和国家都可以合作，你只是一个单店老板而已，你有什么资格和理由到处 摆架子和别人合作不了?你为什么天天想的是如何整垮别人? 而一谈到和别人合作，大多数老板的思维却是：和他合作我有什么好处?一旦 你形成了这种和别人合作就必须占别人便宜的思维，那么你就永远都做不大， 因为没有人愿意和小心眼的人来往。 而真正正确的思维方式是：和他合作我能带给他什么好处?一旦你形成这种总裁 的格局，你缺的只是下面的方法而已…… 打败对手的最高境界是整合对手两家店如何合作呢?谁也不要去想收购谁，股 权互换就可以了。假如你们两家店的股本都是50万一家，那么你用20%的股权 换他20%的股权就可以了，如果两家店股本不一样，用等价交换股权的方法是 一样的。账谁来管都一样，请专职会计就可以了，管钱的事到银行申请一个你 和他的联名账号就可以了。 两家股本各50万的店合并在一起后，总股本就达到了100万，这时再去整合第 三家店，假如第三家店的总股本也是50万，那么你用10%的股权就可以换他 20%的股权了，三家店加再一起后总股本就达到了150万，用同样的方法再去 整合第四家，第五家……第十家。 你想整合谁假如每家店的股本都是50万，那么10家店的股本就是500万，成 立公司后公司控门店股份为30%,那么公司占门店总股权就是500万总股本 X30%股份=150万，也就是说公司董事会股本是150万，而公司本身的总股本 就是董事会股本加公司实际投资金额得出公司总股本。 假如原始创业团队是10个老板，每人一家店，那么就代表董事会股东是10个 人，每个人的占股比例就是你转到董事会的实际股本除以公司总股本，得出你 在公司所占的股份比例。成立公司的法律流程，公司章程，股份合同等等花3000 块钱找个律师事务所就全部搞定了。 一个人去开10家店会累死，因为你什么都要管；10个人去开100家店就很轻松， 因为分工明确：搞技术的搞技术，搞管理的搞管理，搞營销的搞营销，搞流程 的搞流程…… file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps461.jpg ()
10个人开100家店看起来还是1个人10家店，赚的钱应该一样多才对，错了!!! 10个人开100家店赚的钱平均下来比 1个人开10家店赚的钱多3倍以上 ，而且 更轻松，看本文看到最后，你就会被吓一大跳!!1 通过整合的方法谁也没有花一分钱，用股权互换的模式你已经拥有了10家店， 那么整合10家店的时间一个月足够， 一分钱都不用花。在资源整合的过程中， 考验的是你的谈判沟通技巧和你的格局，斤斤计较的人是永远做不大的。 切记，有多少人愿意和你一起合作就代表你有多少便宜给别人占，如果你总想 去占别人的便宜，你就不要往下看了，因为看了也白看。 连锁之路—成立公司[鼓掌] 当你有了10家店的时候，你就必须找个办公场地正式公司化经营了， 因为连锁 和多店最本质的区别就是连锁是以公司为单位来经营的，而多店是没有成立公 司是以店为单位来经营的，所以，不懂得如何运作公司的连锁店老板，他是很 难突破30家店的瓶颈的。 连锁必须公司化营运，否则做大了也会崩盘! 在公司没有成立之前，你在整合的过程中，千万不要去叫别人把店的招牌换成 你的招牌，第一你这样做会让对方很反感直接导致整合失败，第二这个时候换 不换招牌没有任何实际意义；但在公司成立以后就必须统一招牌了，因为要塑 造品牌意识了。 10个老板10个招牌，用谁的其他人都会不舒服，最佳方法就是10家店全部重 新取个新名称。 真正的品牌在于你的实际规模，合作的老板千万不要纠结于要不要用你的店名 来做品牌， 因为名字本身并不重要，就像叫张富贵的人不一定就富贵，说不定 是个要饭的； 当你有了100家店的时候 ，不管叫什么,那也是全国知名连锁品 牌 。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps462.jpg通过资源整合的方法让你从1家店变成了10家，这个时候你是一分钱都没有花。 那么成立公司要不要花钱呢?假如在市中心租一间300平米的办公室租金要30 万，我们可以通过收取门店管理费的方法来实现，假如每家店一年的劳动业绩 是 150万 ，那么 10家店就是1500万 ，我们收取劳动业绩的5%来作为公司 的管 理费 (店多 了以后管理费必须下调),那么就是75万管理费 ，拿 出30万来付房 租 ，再拿出20万来装修10万买办公设备 ，剩下15万用作公司的备用资金。
由于所有合作的老板都是公司董事会成员，没有人不同意收取门店管理费，因 为你的店也同样向公司支付了5%管理费，每年收取的75万管理费，足够支付 公司30个办公人员的工资。 一分钱没花，你拥有了10家店和一个300平米的公司!1 ! 收购店的时候，记住一定是现金收购门店30%的股份，因为现金收购的方式是 最快的，原因是你拿现金来收购别人的门店，被收购的门店就认为你很有诚意 他就完全放心和你合作，千万不要像有的连锁机构动不动就要别人拿干股出来 和他合作，这是种鼠目寸光的行为。 钱从哪里来呢? 这个用的方法：建立发展基金，发展基金就是每月每个股东的分红扣除15%来 作为发展基金，建立发展基金的目的就是用来投资开店的。 划分区域以后，开股东投资会都省了，店在谁的区域，就谁来投资，公司财务 直接从他的个人发展基金里划账就可以了。 说到这里给经销商的利益还不够，教育部的对外招商也要交给经销商来负责， 给经销商30%的学费提成，假如你在教育部对外召开总裁班，收取每个老板2000 元学费，50个老板就是10万学费，经销商30%的提成就是3万现金，经销商 至此就开始拼命为你做事，拼命为你摇旗呐喊了。 等你发展到30家店的时候，你可以和经销商谈分红了，经销商供到你店里的产 品他的利润是30%,你要他再分给你30%利润 ，经销商不会不同意的 (他自己 还有70%的利润)。 因为这个时候你就是他大爷。 用方法整合了经销商，用同样的方法再去整合装修公司，广告公司。 如果你是一个有思想有格局的老板，那么从10家店到150家店，只需要两年的 时间 !!! 门店升级五部曲： 机制升级—品质升级—体制升级—项目升级—产业升级 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps463.jpg门店五化系统：
万顷X底正口小次 一个城市只能容纳3-5家店，当你发展够3家店以后，假如你还想在当地发展2 家这件事交给股东们去干就可以了。你必须要去实现连锁发展的第二步：跨区 域发展。要想发展得又稳又快，就要使用保龄球战略 ”,什么叫保龄球战略?就 是你手里抓住1个母球扔出去然后炸开10个子球，什么是母球?母球就是连锁； 什么是子球?子就是你要充分利用你隔壁城市连锁的团队和他的资源还有他的 网络，你把一整套资源合的方案复制到他身上就可以了： 由于你们两家公司已 经合并了，他用你的方法去拼命开的店其实也是你的店。 所以，一个简单的哲学思维就是： 你想开100家店， 只要找到10个每个想开10家店的人来和你合作就可以了。 就是在其他区域我们不再1家1家的去搞收购了，如果我们在其他城市继续采 用一家一家的去收购的方法，第一这样速度会很慢，第二这种方法最容易崩盘， 因为你整合的是单店老板，单店老板从来没有在公司工作的经验，当你的盘越 做越大的时候，中层管理素质跟不上执行力就会卡死。 前面我们学习了如何整合单店，现在就要学习如何整合连锁了。 因为你现在已经有了30家店，有公司，有学校，那么这个时候你在那些10几 家店的连锁店老板眼里已经是大师了，所以在平等互利合作的基础上，那些10 几家店的连锁店老板和你合作就占了大便宜了。 切记，连锁店是不可能为了和你合作去换招牌的， 一家连锁企业旗下有2-3个品 牌是很正常的。 只要你能成功的合并掉3家隔壁城市的小连锁，并把资源整合的方法复制到他 们身上让他们拼命的去发展，那么你想开150家店，两年的时间已经足够了。 连锁与连锁合作比单店与单店合作成功率高3倍，因为连锁店老板已经具备一 定的格局，合作思维也相对开放得多。 但连锁与连锁合并等同于两家公司合并，所涉及的股权交易股本核算，资产重 组与董事会重组就要复杂得多，而且还涉及多品牌运作的方法和公司的法律程 序，这个时候你基本上很难自己去搞定最终数据 如果你的格局够大，两年后你的直营店达到150家，每家店一年业绩为150万。 我们来看一下下面的数据： 你卡上的现金流： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps464.jpg150家店X150 万业绩=2.25亿现金。
公司每年收取的管理费： 2.25亿现金X3% 管理费=675万，去掉300万的办公人员工资和开支，净赚375 万 。 教育部每年收取的学习基金： 2.25亿X0.45工资X10%学习基金=1012.5万，去掉312.5万的开支，学校净赚 700万。 还没算对外招商的收入。 产品利润：2.25亿X10%产品用量X30%利润=675万 装修利润：每家店三年装修一次，每次装修平均30万，30万X150家店X30% 利润=1350万(每三年) 房租预提：每家店每年平均20万房租，150家店X20万=3000万，把房租统一 到一天来交，3000万的一年固定期存款，利息是多少? 折旧预提：每家店三年装修一次，平均装修20万一家，150家店三年折旧预提 · 又是3000万，3000万三年固定期存款，利息又是多少? 还有其他利润： 物流利润 … . … 广告利润 ………… 不用算了 … … 1个人开10家店和10个人开100家店赚的钱是一样多吗???????? 等真正你的年营业额过亿的时候，你会发现你自己都不敢相信你是怎么做到 的 … … 资源整合 的技巧 ， 门店股本换算模式 ， 4种不 同 的估价方案 ， 公司成立 的细节， 董事会的组建与股本核算，公司13个职能部门的组建，每个部门的配股方案， 对外发展的转股机制等等，当你的卡上每年有2.25个亿的现金流的时候，你今 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps465.jpg天所担忧的那些问题，管理，技术等等对你来说还是问题吗?花100万请两个 博 士后来做管理可不可 以 ， 每年花 100 万把总监 都送 出国去 学 习可 不可 以 … …
你缺管理，就直接找个擅长管理的老板合作，你缺技术，就直接找个擅长技术 的老板合作，你不慌营销，就直接找个懂营销的老板合作，成功者就是不断的 在自己的创业团队里加人来弥补自己的不足，不要自己天天在那里瞎研究。 但做老板的，往往被面子思维所害， 一见到同行他就把二郎腿翘到天上去了.. 今天这个时代，努力一点用都没有： 只有合作才有思!但有几个老板想过找别 人合作，在某些老板卑鄙的思维里，他永远想的是通过价格战来整垮周边的同 行，很多讲师和教育机构专门教这些老板如何打价格战来让他们自相残杀….… 39.黑中介的杠杆借力骗局解析 做二手房的朋友都知道， 中介很黑。他们擅长施放烟雾弹，无中生有，制 造紧张。某业主要卖房，价值80万的房子， 中介想从中多赚业主的差价，要打 压到65万收购。于是中介找几个朋友做托儿，扮成买家到卖主家装模作样地看 房。说这房间太窄。那房间采光不好。挑毛病。故意当着房东的面说，只 愿出60万，这个托儿走了。又一个托儿来看房，这挑挑那挑挑，说，我只愿出 59万，第三个来了，说，只愿出价62万。如此地折腾业主几次，房东就有自己 的房子就值60万左右的心里暗示了。 这时你就出场了，你说你可以65万收购，否则拉倒!房东觉得也在理， 中介如愿以偿65万买下，转身80万卖给下一个真正的买家。 学会了这个方法二手房买卖你会不会赚钱呢.肯定吧.这个就是二手房的内幕!!! 40.淘宝杠杆借力成功推广案例 自去年开始，由于资本市场对电商业由“热”到“冷”的态度转变，加上内部 同质化竟争加剧，消费者对以价格战为噱头的眼球营销逐渐麻木，这一切都让 许多电商网站看起来“钱景堪忧”。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps466.jpg8月初，阿里首席市场官王帅高调宣称“淘宝逆袭电商寒冬论，赚钱的电商都在 淘宝 ”。然而事实却是，赚钱的商家仅是少数。像在淘宝这样的流量高地，除了 像斯波帝卡、韩都衣合、御泥坊这些“大掌柜 ”外，小掌柜们的生存状况已变得 愈加艰难。在追逐个性、亮点的网购时代，市场营销的成本压力让许多网商不 塔重负。
如今，通过与更大的电商平台或导航网站合作，依靠定期地推送特价商品兼作 店铺推广与品牌营销的方式开始盛行。我有个朋友是在淘宝上开网店的，算是 苦逼的“做淘宝的 ”一族了，跟他女友两个人起早摸黑围着店子转，推广效果也 就那样。也想上一期聚划算，但自从改了新规，开始竞标上位，简直就是烧钱 了。至于烧完了能不能赚回来，只能说…悬!至于拍拍商城嘛，还没试过水， 但据说流量不太高。前些天他开始在一些还不太大的网站和别人谈合作，争取 露露相。没想到还真让他找到了几家，像有一家亿买网新近推出了“会员专享 ” 特价合作专区，竟然还是免费的。 从朋友那里得知，亿买会员专享是亿买网针对亿买会员设立的专属购物频道， 商家定期提供特价商品参与活动。等于是我帮你导流量，你帮我做场面，互利 原则。当然了，因为是免费的，所以这事怎么看都是商家赚到了。免费做推广， 帮引流量还卖东西，何乐不为。有钱的掌柜自然目光高远，淘宝、京东的流量 那是没的说，当当、1号店也底气够硬。不过可惜啊，大多数开网店的店主都是 没钱的人。玩不起大的，人家也不让你玩(门橙高)。现在想上一期聚划算，“ 比 贿赂小二还坑爹 ” !而像亿买网我还是有点了解的，好歹也算是后起之秀吧， 日 均 PV80 万上下，会员5万人左右。加上又是导航网站，在这样的平台上免费 做推广，效果还是不错的。建议大家多去找一些差不多的，帮点忙总是可以的。 我说的“借力”营销，就是以最低的成本借助对方的“势力”和“土壤”发展自己。 借力首先要有力可借， 比如前面提过的亿买网本身的流量优势和零成本推广优 势。当然，借力也还是有一点技巧性的。大家在选择合作平台的时候， 一定要 有选择性。决不能只看价格，性价比才是王道。如果一个网站本身活动比较少， 用户活跃度比较低，那么推广效果是显而易见不会高到哪去的。就算你去“借 ” 了，也借不到多少资源。最好的情况就是，对方网站本身有多个渠道(运营版 块)同时在转，这样可以实现你和网站会员的“合作外沟通 ”,有利于进行互动， 挖过来用户能迅速培养忠诚度。当然这不是偷，最多也就是“共享资源 ”, 呵呵。总之，“借力 ”营销是要注意多点发力的。今天就说这么个开头，以后有 机会继续交流。 一点浅显的意见，见笑 41.蒙牛的创业传奇.杠杆借力起步 蒙牛与伊利，两家奶业巨头同处西北边陲重镇呼和浩特，尽管蒙牛的诞生 比伊利晚10多年，但蒙牛还是在短短的4年内奇迹般地长大，从进入市场时在 同行业排行第1116位，到2002年以1947.31%的成长速度被商界誉为“成长冠 军 ”,站到了可以与伊利相提并论的位置：现在蒙牛和伊利同属中国奶业四强， file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps467.jpg而今年蒙牛正在挤进前三强，蒙牛的液态奶市场占有率第一，伊利第二；伊利
的冰激凌类产品第一，蒙牛第二。 四岁蒙牛，是如何后来居上的?又是如何从后来居上的角色成长为中国乳业老 大的挑战者的? 虚拟联合借力社会资本 蒙牛自一诞生起，蒙牛乳业的老总牛根生就非常注重借助外部力量发展壮大。 传统思维是先建工厂，后建市场；蒙牛是逆向思维：“先建市场，后建工厂 ”。 于是， “虚拟联合 ”诞生了： 1999年，蒙牛把区内外8个中小型乳品企业变为自 己的生产车间，盘活了7.8亿元资产，经营了冰淇淋、液体奶、粉状奶3个系列 40多个品种的产品，使蒙牛产品很快打入全国市场， 当年销售收入达到4365 万元。半年时间，蒙牛在中国乳品企业销售收入排行榜中， 由千名之末窜升至 第119位。“蒙牛现象 ”,一时成为经济界备受瞩目的一个亮点。 牛根生说，在计划经济下，企业就是生产车间的同义语，而当今做企业，可以 先建市场，后建工厂。像这样， 一个品牌拥有者，运用自己的品牌优势、市场 优势、科技优势，将许多个企业联合到自己的名下，只进行资本运营，不发生 资金转移，这种联合方式就是“虚拟联合”。 2000年，蒙牛一面扩展“虚拟组织”,一面杀了个“回马枪”,创立自己的“根据地”, 高起点建起了具有国际先进水平的17条冰淇淋全自动生产流水线和22条液体 无菌奶生产流水线。 蒙牛有了自己的工厂后，“虚拟联合 ”不仅没有收缩，而且进一步延伸。 目前， 参与公司原料、产品运输的600多辆运货车、奶罐车、冷藏车 ，为公司收购 原奶的500多个奶站及配套设施，近10万平方米的员工宿舍，合起来总价值达 5亿多元，没有一处是蒙牛自己掏钱做的，均由社会投资完成。通过经济杠杆 的调控，蒙牛整合了大量的社会资源，把传统的“体内循环 ”变作“体外循环”, 把传统的“企业办社会”变作“社会办企业”。 1999年，实现销售收入4365万元，居全国同行业119位。 2000年，蒙牛实现销售收入2.94亿元，是1999年的6.7倍，销售额居全国同业 排名第11位。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps468.jpg2001年，蒙牛实现销信收入8.5亿元，是2000年的3倍，销售额居全国同业排 名第5位。2002年，蒙牛实现销售收入20亿元，销售额居全国同业排名第4位。
2002年12月，摩根士坦利等三家国际投资公司联合对蒙牛投资2600万美元， 是目前中国乳业接受的最大一笔国际投资。 经济界人士说，如果不是“先建市场，后建工厂 ”,蒙牛产品的问世至少要晚一 年；如果不用经济杠杆播动社会资金，蒙牛的发展速度至少减侵一半；如果不 引入国际资本，蒙牛的国际化至少要晚几年。 品牌和产品从借势到抢势 牛根生是一个非常讲究策略的人。在蒙牛羽翼未丰的时候，他暂时收起了自己 的野心。 从品牌上，甘当老二，依附于伊利，借势于伊利。蒙牛巧妙地通过“甘当内蒙第 二品牌”的品牌宜传和“ 中国乳都”等概念的推出，叫响了蒙牛自己的品牌。 创内蒙古乳业第二品牌的创意是这样诞生的： 内蒙古乳业第一品牌是伊利，这 事世人皆知。可是， 内蒙古乳业第二品牌是谁?没人知道。如果蒙牛一出世就 提出“创第二品牌 ”,这就等于把所有其他竞争对手都甩到了后边，一起步就“加 塞 ”到了第二名的位置。这个创意加上蒙牛的实力，蒙牛一下子就占到了巨人的 肩膀上，这光沾大了，势借巧了。 蒙牛在宜传上一开始就与伊利联系在一起，他们的第一块广告牌子上写的是 ”做 内蒙古第二品牌 ” ;在冰淇淋的包装上，他们打出了 ”为民族工业争气，向伊利 学习 ”的字样。把蒙牛与伊利绑在了一起，既借道伊利之名，提高了蒙牛品牌， 使双方利益具备了一定的共同点，又使伊利这个行业老大投鼠忌器，避免了其 可能的报复性市场手段，因为此时伊利任何报复性的市场手段都可能造成一荣 俱荣，一损俱损。 由于牛根生与蒙牛骨干力量全是从伊利出来的，所以提起伊利董享长郑俊怀， 牛根生至今仍言必称 ”我们领导 ”,显示了对伊利极大的尊重。 在牛根生看来，一个品牌并不单单是一种产品的问题，而是一个地域的问题， 内蒙古就是一个大品牌。为扩大蒙牛品牌美誉度，蒙牛还提出了建设”中国乳都” 的概念。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps469.jpg呼和浩特的奶源在全国最优，人均牛奶拥有量也居全国第一，2001年6月，蒙 牛以 ”我们共同的品牌—“中国乳都”呼和浩特 ”为主题，在呼和浩特的主要街道 高密度投放灯箱广告。从此， ”中国乳都 ”概念被政府官员和媒体频频引用，得 到政府和民众的支持。
对于蒙牛的举动，伊利也只能表现的极为乐观： 既然你蒙牛是要做大内蒙奶这 块大蛋糕，我又何乐而不为呢?而牛根生从一开始就将蒙牛定位于乳品市场的 建设者，努力做大行业蛋糕，而不是现有市场份额的掠夺者。他有一句 ”名言 ” : 提倡全民喝奶，但你不一定喝蒙牛奶，只要你喝奶就行。 在产品上， 一开始蒙牛采取了避实就虚的策略，老大的主力产品是高端的利乐 纸盒包装(利乐包),蒙牛就生产低一个档次的利乐枕塑料袋包装； 老大的主战 场在一线大市场，蒙牛就从二、三线市场做起，俨然一个跟随者的角色。 蒙牛在积蓄自己的力量，等待着“牛气冲天 ”的那一天。 2001年7月10日，离揭晓2008年奥运会主办城市还差三天，蒙牛宣布， 一但 北京申办成功，蒙牛捐款1000万，是国内第一个向奥组委而不是奥申委捐款的 企业；2003年3月份伊拉克战争爆发后，蒙牛第一个在央视做字幕广告； “非典 ” 疫情爆发后，蒙牛是国内第一个捐款捐物的企业，并以1000多万元的捐赠拔得 了头筹……这一系列敢为人先、敢为第一的举动，好像是在向世人显示蒙牛要 树立中国乳业第一品牌的决心。 2003年，蒙牛已成为不仅包括利乐枕，还包括利乐包的液态奶全球产销量第一 的品牌；其产品在国内许多城市已坐上领头羊位子；在今天的冷饮和乳品市场 上，蒙牛已是伊利的强劲对手，两家企业的产品形式、价格、市场定位都有很 大的趋同性，你推“ 四个圈 ”、我就来个“随便 ”,彼此之间早已展开了正面的竞 争。 虽然伊利还像个竖在蒙牛前面的标杆，但正因为牛根生看到了经营乳品生产企 业的高度，所以他敢大着胆子翻跟头；伊利更是一个被牛根生解剖得明明白白 的躯体，他能够在运作蒙牛的过程中游刃有余，也在于深谙伊利短长。 有人问牛根生现在是不是想做“老大 ”,牛根生说： “老大是所有人都想争取的。 我们现在考虑的是哪个时间实现销售额一百亿美金的事。 ” 专家点评： 历史上诸葛亮用“借 ”势打败曹操，如今蒙牛又续写了“借 ”势成功的佳话。在蒙 牛的成长中处处体现着一个“借 ”字：创业初期，借用工厂，实施“虚拟联合 ”, 快速开拓市场；借势于“ 中国乳都 ”、捆绑行业老大“伊利 ”,打响自己的名头； 借用社会资本，发展自己实力； “借 ”,把蒙牛的迂回进攻战略展现得淋漓尽致。 同时蒙牛将自身的优势资源集中于市场开发、技术开发，将原料供应、生产、 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps470.jpg运输等资本密集型业务外包，形成以品牌优势为基础的价值网络，而且始终不
渝的积累自身的品牌优势与价值网络运作优势，得以在市场中逐步壮大。 蒙牛另一高明之处是巧妙处理与行业领导者——伊利的关系。牛根生认识到在 蒙牛羽翼未丰之时是不能与行业领导者进行正面的攻击的，需要厚积薄发。采 用“甘当老二 ”的策略在思想上麻痹伊利，尽可能减少伊利的敌视、抵制。犹如 三国之时的刘备，屈身曹操之处，韬光养晦，故作无志种菜、闻雷而掉箸，才 能麻痹曹操，养精蓄锐，后终成三国之势。 但是奶制品市场竞争会更加激烈，如何高效地运作价值网络，如何让产品更贴 近顾客，如何更快速的反映顾客需求将成为未来竞争的关键。 43.钻石10万买进35万卖出的借力骗局 “这颗钻石精美绝伦，是本店最贵重的宝石。 ”珠宝商本德尔向他的顾客介绍着。 “你喜欢不喜欢这个坠子，亲爱的? ”那位男顾客温情地问站在他身旁的少妇 衣着华丽服装的少妇一脸不高兴的样子： “还问我喜欢不喜欢?这颗钻石的确是 精美无比，我还从没有见过 … ." “这颗钻石多少钱? ”男顾客问。 本德尔的心都有点颤抖了，如此爽快的顾客他还从没有碰到过呢!“这颗钻石的 价格肯定不会低哟。 ”本德尔的口气是试探性的。 “那当然啰。 ”男顾客不屑一顾地说，“ 多少钱? ” 珠宝商本德尔深深地吸了一 口气，仿佛要费很大力气才能说出这个数目似的! “十万。 ”店堂里好大一会儿没有一点儿声息。那位衣着华贵的女顾客“ 啊 ”了一 声，睁大了一双美丽的眼睛瞧着她身边的男人 。而男顾客仿佛没显出什么犹豫 就问道：“我可以用支票付款吗? ”本德尔好半天没有转过神儿来，他感到太突然 了，就连站在店里后面的两个女营业员也面面相觑，仿佛不相信她们刚刚听到 的问话。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps471.jpg“怎么? ”男顾客显出不高兴的样子，“您该不会以为我会把十万马克的现金带在 身上吧? ”珠宝商怔怔地望着面前的顾客，好半天才说：“ 当然不是。不过您是知 道的，为了安全起见我们不得不对支票进行验证 。你们请到会客室稍候片刻! ” 本德尔把这一对男女让进了会客室，男顾客拿出一张支票填好之后交给了他。
本德尔只看了一眼支票上的签名就把它递给一个女营业员。签名是“卡尔 ·舒尔 曼”。 十分钟之后本德尔就放下心来了!支票完全正常。他暗自在心里笑了——像这样 的生意可不是每天都有啊 。这颗钻石确实价值千金，而且做工也极其考究 。然 而遗憾的是这颖钻石有一点小小的瑕疵，就是因为这一点点美中不足，使宝石 的身价一落千丈。好在这点瑕疵外行人是看不出来的，只有宝石专家才能发现。 因此本德尔仍将它按正品出信。而且没有影响他在此价格上再加上四万马克。 他知道，珠宝不遇穷人。 几个星期后的一天，珠宝店里又走进了那个叫卡尔 ·舒尔曼的人。本德尔一眼就 认出了他，顿时他的心跳加快了：难道他发现了 ….. 卡尔 ·舒尔曼从口袋里掏出一张名片递给了本德尔：“这是我们的新地址。今天我 来是为了一件事 。 自从我妻子从您这儿买了那个钻石坠子以后，整天话不离钻 石。这倒使我犯难了； 怕是再也找不到能够使她更高兴的礼物了。我想如果能 再送她一颗一模一样的钻石，她肯定会非常高兴的。不过这次要是镶嵌在手锷 上就更好了 。价钱我不在乎。 ” “这恐怕是不可能的， ”本德尔叹了口气说，“世界上是不会有两颗完全相同的钻 石的 。 ” “那就太遗憾了。 ”舒尔曼怅然若失， “唉，你们同行之间有没有往来，能不能跟 他们联系联系? ” “有，有，先生，我们都有联系的。 ”本德尔先生简直不知道说什么好了。 “那太好了，如果您找到了请跟我电话联系。 ” 本德尔派人四处查访，又分别给一百多家珠宝行去信联系。如今几个月过去了， 仍一无所获 。正在这时，被派出去的人当中有个人从远东打来了电话，说他在 缅甸的仰光发现了一颗与所需钻石质量相仿的钻石 。本德尔先生对着话筒发了 话： “ 只要能弄到手，不管多少钱! ”当本德尔以三十五万马克将这颗钻石弄到手 之后，筒直欣喜欢若狂 ，可是他总觉得与卖给舒尔曼的那颗有点相像，于是他 又请来了原来那位珠宝鉴定专家。 这位专家一看见宝石就禁不住叫了起来： “咦!您这颗钻石不是已经卖掉了吗! ” “您搞错了!您讲的那颗早就卖掉了，这是另外一颗。不过这一颗也已经有人买 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps472.jpg了! ”
专家仔细地看了看宝石后说：“确切的鉴定结果过两天才能出来。不过我记得那 颗钻石也是在这个部位有一点瑕疵——如果真是这样，那就肯定是同一颗钻石! ” 本德尔先生的脸刷的一下全白了，他慌了神，但还是跑到电话机旁拨了舒尔曼 的电话号码。话筒里传来了一位女性的声音：“这里是豪华大酒店……非常遗憾， 舒尔曼先生和他的妻子两天前就走了，他们没有留下地址。 ” 43.乞丐乞讨的市场分析令人佩服 我拎着刚买的levi's从茂业出来，站在门口等一个朋友。 一个职业乞丐发现 了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深 感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的 原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 “先生…. …行行好，给点吧。 ”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同 他攀谈起来。 乞丐很健谈。“ …...我只在华强北一带乞讨，你知道吗?我一扫眼就见到你。在 茂业买levi's, 一定合得花钱 …... ” “ 哦?你懂的蛮多嘛! ”我很惊讶。 “做乞丐，也要用科学的方法。 ”他说。 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法? ” “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先? ”我仔细打量他，头发很乱、衣服 很破、手很瘦，但都不脏。 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点 我看的出来 。这就是我与其他乞丐的不同之处 。 ” 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps473.jpg“我懂得swot 分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是 我不令人反感 。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容 整改等 。 ”
“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我 若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给， 而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在 客户。 ”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成， 成功几率70% 。潜在客户 占2感 ，感功几率50% :剩下5成： 我选择放弃 . 因 为我没有足够的时间在他们身上碰运气。 ” “那你是怎样定义你的客户呢? ”我追问。 “首先， 目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有 那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。 其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps474.jpg ，因为她们害怕纠缠，所以多数 会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20 30岁。年龄太小，没什么经济基 础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏， 恨不得反过来找我要钱。 ” “那你每天能讨多少钱。 ”我继续问。 “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。 ” “ 这么 多? ” 见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。 “和你们一样，我也是每天工作8小时，上 午11点到晚上7点 ，周末正常上班 。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟 ，扣除 来回走动和搜索 目标的时间 ，大概1分钟乞讨1次得1块钱 ，8个小时就是480 块 ，再乘以成功几率60%[ (70%+50%) ÷2],得到将近300块 。 ” “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱 的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时 间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。 ” 强!这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。 “你接着说。 ”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。 “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口， 一个 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps475.jpg帅气的男生， 一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨? ” 我想了想，说不知道。
“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边， 她大可假装害怕你远远地躲开。 ” “再给你举个例子。那天cocopark 门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买 完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿 着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩 在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对 情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你 刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。 ” 有道理!我越听越有意思。 “所以我说，知识决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这 么说。 “要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱?走天桥的都是行色 匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知 识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪 最需要的是什么?就是人才 。 ” 有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你 ’,喊100声。我 一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5 毛钱，于是我拒绝了他。 ” “在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深 圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一 中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。 ” 太强了!我越发佩服这个乞丐了。 “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对 他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。 ” 说的多好啊! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps476.jpg“乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他 乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下 班后带着老婆孩子连街玩耍看夜景， 一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是 碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的 身影 。 ”
“你还有老婆孩子? ”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。 “我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期， 还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子 重 父业当一个比我更出色的乞丐 。 ” “ 我5年前在微硬中华大区做市场策划 ，2年前升为营销经理 ，月薪5千 。那时 按揭了一台1万多的三屋笔记本 ，每个月还款2千 ，要死要活的 。后来我想这 样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞 丐 。 ” 44.一场电影票看两场电影.赚钱还占便宜 日本人坪内寿夫曾经被称为“ 电影皇帝 ”和“造船大王 ”,其实他的高明之处只有 一点，就是让顾客及中层经理人感到他可以给自己更多的利益。 第二次世界大战之后， 日本陷入了贫困的深渊，人们对天皇的御旨已经不是那 样感兴趣了，他们需要的是吃饭和穿衣，也就是脱贫，解决温饱问题。 当时，坪内寿夫刚刚从苏联西北利亚的日军战俘营里被释放出来，早已饿得精 瘦，很想发一笔大财。可是日本并非遍地都是黄金，而是要吃饭的人。没有更 好的事情可干，他只得跟着父母经营一家很小的电影院。可是观众都没有心思 看电影，上座率很低，他们一家人的生计都很难维持。 怎样让观众来看电影，这是坪内寿夫天天都在反复思考的问题。他终于想出了 一个好办法： 一场电影放两部片子。 一般的情况是一场电影放一部片子，现在坪内寿夫的电影院放两部片子，观众 觉得占了便宣，就连本来不想看电影的人都来看了。不长的时间，坪内寿夫的 电影院就赚了一笔很可观的收入。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps477.jpg随着日本经济的不断好转，文化事业也百废俱兴。坪内寿夫对这一趋势发生了 很大的兴趣，决定在此方面大干一番。他拿了自己的全部资产修建了一座电影 大厦。他的这座电影大厦有四个放射状的影厅，可以同时放不同的四部电影， 影厅里用红、绿、橙、蓝四种颜色来区别。 四个影厅只有一个入口，只有一个 放映室。这样不仅减少了雇员，还给不同兴趣的观众提供了选择不同影片的机 会 。
为了吸引更多的观众，他在电影院里还专门开设了咖啡店、冷饮店、快餐店等， 并且，在这座电影大厦里配备有美观整洁的卫生设施。在当时的日本，这样的 电影院是绝无仅有的，有不少观众不是为了看电影，而是为了来参观和欣赏这 座电影院的设施和服务。 只经过5年的奋斗，坪内寿夫就成了当地赫赫有名的“ 电影皇帝 ”, 口袋里的钱 足以给他进一步大展鸿图的良机，他的目光又开始四处扫射。 45.送雨伞轻松卖鞋油案例值得你的借鉴 经销商王老板新进了一批鞋油，但是市场销路一直不佳，虽然搞了几次“买一 送一”、“半价销售 ”之类的促销活动，仍有一万多支鞋油的库存无法消化。王老板 向他的大学同学老贺——一个营销高手求助。老贺灵机一动，计上心来：“你先借 我两万块钱，这事我一个星期内帮你搞定。 ” 第二天，在市里的几个小区内，“高档鞋油五元试用，买两盒送雨伞”的促销活动一 下子都冒了出来。结果是响应者如云，不到一个星期，一万支鞋油抢购一空。王老 板一打算盘，赚了五万多。 半年后，在武汉，和我推杯换盏之后，老贺就把这件事聊了出来。伞比鞋油好像值钱， 这么干能赚钱?我表示怀疑。老贺却神彩飞扬，借着啤酒的劲儿宜讲起他的理 论：“促销成功有三个潜在原因。第一个是盘活存货的基础和药引。最便宜的雨伞 在当地零售价长期稳定在十元， 所以，对于老百姓来说，雨伞和十块钱人民币是等价物。这样，促销活动几乎没有吃 亏上当的风险。因为，伞的好坏，老百姓很容易判断；第二个原因是，雨伞在当地是 生活必用品，这个赠品有价值，能派上用场；第三个原因则有点忽悠的味道，这款鞋 油的市场宜传是高档品，老百姓都有捡大便宜的心理。这三点加起来，自然是‘无法 抗拒的诱惑’了。 至于王老板这边，一盒鞋油的进价才五角钱，雨伞的批发价不过四元——这样一 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps478.jpg个‘买二送一 ’套餐的成本就是五元，稳赚五元，50%的利润率。”一个促销能做得如 此有冲击力且还有可观的利润回报是非常难能可贵的。我点头称是，隐隐感觉这
个促销下面藏着某种营销的思想。 鞋油与雨伞 一批鞋油需急售套现，众人皆无良方：其人灵机一动：先进了一批磨价的雨伞， 然后推出买“高级鞋油优惠价五元，买两盒送一把雨伞 ”的促销活动。结果，热 销一空且获利颇丰。旁人不解，他解释到： 此类雨伞在当地零信价长期稳定在 十元且是日常必需品，所以，雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。此促销对 于消费者来说，等于是不花钱得到了两盒高档鞋油 ，何乐而不为呢?但雨伞的 批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个“买二送一 ”的套餐的成本 仅为五元，稳赚五元，100%的利润率。 这是一个促销的小故事，但其中却隐藏着一种精妙的营销思想，即“挂羊头，卖 狗肉 ”,就是通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达 成营销目标。在上例中，表面来看赚来的5元钱是鞋油的利润： 利润=鞋油价格 一鞋油成本一伞的成本， 即5元=10元—1元—4元。但所卖的其实发生了改变： 顾客是冲着伞来的 ，而不是鞋油 。也就是说 ，顾客并不认可所谓高档鞋油5元 的价值，其认可的是伞的10元价值。 所以，销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱，是伞的批发价和零售价间的 差价。名义上叫卖的是鞋油，其实卖的是伞，还可以得到两盒高档鞋油，从而 让顾客感觉占了便宜。那为什么不直接“ 买雨伞送两盒高档鞋油 ”呢?显然，此 种方案无法体现超值的价值让渡，吸引力大不如前。价值的损失来自于鞋油的 让利程度被最小化了，即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让 利的幅度，顾客多半会想“不就是少了一两元钱嘛 ”, 自然不肯轻易就范。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps479.jpg由此可见，“挂羊头，卖狗肉 ”思想的优势在于提升了“羊头”的价值感，并传达 了白得“狗肉”的表象，达到了“买狗肉送羊头”的促销效果。而增加的价值是价 值的心理增值，是由于买卖双方对羊头、狗肉的价值认同差异所形成的。还以 上例来分析 ，在卖方看来 ，伞只值4元 ，两盒鞋油更仅值1元 ，总价值不过5 元，而在消费者心里，伞是值10元的，其价值足以抵扣他们的总体付出，而鞋 油的价值是未知的，不管多少，都是白赚的，故不会特别在意，并且潜在的高 收益(即以零成本获取高档的鞋油)加大了吸引力，有点类同于买彩票。这样， 卖方的价值来自于伞的差价扣除鞋油的成本，而消费者是以零成本获取了不确 定收益。买卖双方心理博弈的结果是实现了双赢。
46.眼镜店借助中国移动巧借东风 这年头怪事也真多，连“眼镜”也傍“移动”了。我在网上闲逛的时候就发现 这样一个有趣的案例!拿出来给大家瞧瞧!案例的主人公是常州的一家眼镜店， 这个眼镜店近日打出了消费送等值话费的雷人广告，吸引了很多市民的眼球。 原来，常州移动分公司最近正在进行“充话费送超市卡”活动，却被这家眼镜店 借了东风。这样的“反营销模式”在常州还是第一次出现，引发了不少争议。 在这个眼镜店有一块宣传板放在店门口特别醒目，写着： “消费200元送移动话 费200元，消费600元送移动话费600元，消费1000元送移动话费1000元，最 高的消费3000元送移动话费3000元 ”。底下还有一行小字： “上述活动与中国 移动活动相同步，所有消费者必须符合移动活动条件才可参加 ”。该店一名服务 员告诉记者： “活动一经推出， 已经有很多顾客询问了。 ” 按照这样的宜传，眼镜等于是白送给顾客，眼镜店靠什么盈利呢?记者找到了 这家眼镜店的老板，这个“雷人”的点子正是这位孙老板想出来的。“如果顾客眼 镜消费1000元，眼镜店就为顾客充值话费1000元，眼镜店则从移动公司获得 1000元超市卡，按九折出售，就能取回本金并获得相应利润。 ”孙老板说，顾客 花钱不仅得到眼镜，还有等值话费；移动公司扩大了业务；巧借移动这样的大 公司，扩大了经营和知名度，可谓多方得益。 对此，市民褒贬不一。有的市民表示，配眼镜能加送等值话费，是十分划算的 事。也有市民表示，送话费是有门橙的，不是所有人都能得到实惠，与其这样， 眼镜店不如多打点折扣更实在。更多市民抱看热闹的心态：移动公司促销，给 个小眼镜店钻了空子，有趣!常州移动分公司一位负责人表示，不存在给其他 商家钻空子，这是一个三方获利的合作，没什么不好。只要符合这次促销活动 规则，都可以按照公司公布的承诺兑现： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps480.jpg眼镜店这样的促销行为是否违规?这个问题难倒了一些法律人士。常州市一位 著名律师说，这样新奇的促销手段他也是首次听说，是否违规他也不是很清楚。 河海大学苏南经济研究所所长安文教授表示，这是一个典型的反营销模式，是 符合商家之间的“游戏规则 ”的。眼镜店作为一个不请自来的“搭车者 ”,虽然并 不能给移动公司带来大规模的效益，但移动公司本身也没什么损失，反而对其 活动有促进作用，消费者则收获了实惠。安教授强调，扩大内需促进消费，是 政府当前工作中的重中之重，除了扩大就业面、开拓海外市场、提振消费信心 外，创意促销也是不该忽视的重要一环。
47.奶粉店借力医院轻松赚钱 卖奶粉的 ，在医院的过程中，感受到非常多的杠杆借力影子，医院提供小 孩的免费摄影两张，送一罐很小的奶粉，给小孩送一套衣服。 1,给小孩摄影拍照 ，给一 张优 惠券 ，凭借这张优 惠券 ，可 以抵80块钱。 我们在医院生小孩了，我们跟医院建立了信任关系，摄影机构就向医院借信任 关 系 2,给小孩送奶粉 ，医 院会说 ，这个奶粉不错 ，医 院所有 的数据库全部给奶粉 商家。 奶粉打电话过来说：你好，你是某某宝宝的父亲吗? 我说：是的。 他说：首先恭喜你，有了一个宝宝，祝你家庭幸福美满。 我说：谢谢。 他说： 你在带宝宝过程中 ，有任何问题或困难吗?我们可以随时给你提供帮助。 我说：还好。 他说：你在喂养宝宝的时候，用母乳呢，还是用奶粉呢? 我说：母乳跟奶粉都有。 他说： 特别在奶粉这块，我们很专业，如果你有需要可以联系我们 。我们是惠 氏服务人员 ， 同时 ，你打这个电话，可以享受VIP 价格 ，只要你打这个电话 购买 ，我们会在24 小时之 内 ，帮你把奶粉送到位。 通过这个案例，大家知道了吗，他们不仅仅巧妙地通过杠杆借力，而且通过后 期的电话话术来营销 。如果他们没有借力于医院这个信任，那么他们直接打电 话过来 ，你会接吗?你会相信他们的产品吗? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps481.jpg占领客户的信任!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps482.png 48.领带店.西服店.皮鞋店三方合作案例 任何一个人在做生意过程中，我有了产品，有了服务，但是我没有客户。 如果没有客户，没有关系，可以借力别人的客户。 比如我是卖皮鞋的，那么我的客户都是在卖西装的那里，我是卖领带的，我的 客户是在卖皮鞋，卖西装的那里，我是卖电脑产品的，我的客户是在卖数码产 品， 电脑产品有关的产品那里。我可以借力于他们，我可以轻松地获得利润。 举一个例子： 有一个做领带的，但是生意一直做得很不好。我跟他说，你的产品，不一定用 来成交的，你的产品，可以捆绑别人的产品来成交。跟附近卖西装，卖皮鞋的 人合作。 每一个人在那里买完128元皮鞋之后 ，再加2元 ，就可以获得20元购买领 带的购买券 。产品定价 ，要么加8块 ，要么减2块钱。 找两块钱 ，顾客可能会很不在乎 ，2块钱就冲抵20元购买券 ，那么这2块钱， 就归于销售商家 。领带是在销售商家店里卖的，每销售出一条领带，就给20 元的提成 。 比如 ，每条领带88块钱 ，扣除20元购买券 ，扣除20元提成，还剩 下48元。 你交了3块钱 ，获得这样20元的券 ，请问 ，你是不是马上要把这20元的券拿 去兑现呢?那么所有的人都会去做这样的事情。 当3元或5元对你无所谓的时候 ，你就会把这3元或5元去换一张券 ，然后把 它拿去兑现。 杠杆借力的第一个本质是，借助一个通道，快速地获取客户，并建立自己的客 户数据库。 杠杆借力的第二个本质是，借助一个通道，快速地与客户建立信任，并轻松地 成交他。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps483.jpg杠杆借力的第三个本质是，借助一个通道，快速地倍增自己的利润，并实现跳 跃式发展。
杠杆借力的第四个本质是，借助一个通道，整合多方的资源，轻松绕开发展的 瓶颈，实现快速突破性的发展。 杠杆借力的第五个本质是，借助一个通道，最大化地运用自己手中的资源，实 现自己的利润最大化。 杠杆借力的第六个本质是，借力多个通道，挖掘客户的需求，借力于有客户的 人，借力于满足客户的人，从而轻松地赚取自己的利 49.通过借力赚钱，每个月坐着都有钱 这个项目跟孕妇有关 首先分享几个核心的参与对象： 第一个对象是医院 第二个对象是SP 平 台 第三个对象是孕妇 SP 平台：移动、联通等通信运营商平台。 现在我们不管买哪一个号码，都会有一个套餐，这些所有移动通信的运营商， 都非常期望你们能够经常地运用流量，经常地上网，经常地看一系列网址的东 西，经常地鼓励别人去看网页。 他们所用的一种方式很经典，跟抽烟有点类似，假如我是一个烟的生产商，我 先给你免费供一个月的烟 ，抽完之后 ，干嘛?上瘾了!上瘾了之后 ，干嘛?买 烟 ! 那 么 ,SP 运营商怎么做呢?他先给你一部分免费的流量，给你去玩，玩了，干 啼?上瘾!上瘾了 ，干嘛?消耗更多的流运 ，让他赚钱 。让更多的人去使用手 机上网。 .。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps484.jpg现在所有怀孕的孕妇基本上都是70末或80后，对生小孩都是非常陌生的 ，甚 对生小孩有很强烈的恐俱症，如何生小孩，如何带小孩，不知所措。他们很期 待有人能跟他们分享这方面的信息。他们也许可以上网，上网的话，他们会很 被动，他们不能及时获取别人给予他们的东西。
第一，我们通过跟SP 运营商，移动、联通、电信合作，建立一个信息发送平台， 向所有孕妇从怀孕起来，第一个月注意什么,第二个月注意什么,第三个月注 意什么,一直到他们生小孩之后，第一个月注意什么,第二个月注意什么... 该吃什么,该做什么。 .。对孕妇一系列鼓励话语。 隔一天给孕婦发一条短信息。孕妇到医院，所有主治医生，会给他们推荐这樣 的一个信息平台，只需要2块钱的信息费，就可以享有这种获取信息的权利， 或者是3元 ，5元。 我们跟SP 运营商说的是，我们的内容肯定有相关下载链接，肯定有视频，帮忙 他们消耗流量。在这样的情况下，所有人基本上都会交这2元钱。2元钱，真的 不多。 在这里我们可以看到一个很重要的东西，全国生小孩，大概800多万，甚至1000 万，一个城市大概有10万左右，你只要做到1万人， 一个人2块钱，你就很轻 松赚到了2万元。 这个项目谈到这里，只是很小的一半。 跟SP 运营商，我帮你消耗流量，帮你发送信息，你能不能一个月只收我2毛钱 跟医院合作，一些细节，就不在这里公开，因为我有两个学员，在不同城市， 执行这个项目。那么你们要执行这个项目的话，在执行过程中，碰到了问题， 可以咨询我。 那么跟医院合作，不需要付出任何成本就可以获得。 客户由医院来提供，平台由SP 运营商来提供，这一整个过程，你没有任何成本， 你付出成本的力量在于招三个整理全部孕妇的内容，并通过SP 平台来发送短信， 一个月很轻松地赚到2万，做2个城市很轻松地赚4万，十个城市呢? 你拥有了这么多数据库，孕妇，小孩。跟孕妇和小孩相关的产品多不多? 你所要做的不是要销售它，你所要做的是推荐它，去经營它。 比如，你所要做的是奶粉，你只要在一条短信息当中，添加一个链，就可以轻 松地赚到钱。 因为你现在获得了别人的一个许可。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps485.jpg因为通过医院的信任关系，他允许我们发短信给孕妇的这个权利，在这一个过
程中，通过短信不停地建立信任。我们在他们心目中是什么呢?是专家，是权 威，是信息来源，这个平台就是一个媒介。 我们向他们推荐购买的信息，当然我们确保这些东西是好的产品，我们可以从 中赚取一定的利湾。 第一，本来我们发广告是需要发广告费的，而我们现在不需要发广告费的，来 从其中赚取，建立起了信任。 第二，建立起了信任之后，我们还可以继续给他们信息的同时，还可以促销我 们的产品，你觉得这轻松吗? 那么,很好，这是今天晚上跟大家分享的一个项目，关于医院，关于SP 平台， 关于孕妇的一个项目，大家可以花时间去思考下。 这里面我隐藏了两个环节， 一个是如何跟医院合作， 一个是如何跟SP 运营商合 作。这一个过程中，你们可以去思考。 去执行这个项目，对有些人来说不可能，因为可能你们吃不了这个苦，有些资 源不足，做的不一定能够成功。 项目听起来很好不重要，重要的是选择一个最适合自己，能够快速成功的项目， 能够在自己通过杠杆借力思维里面能够成功的项目。 当我有了产品，有了客户，但遏到了营销瓶颈，那么我该如何绕开发展的瓶颈， 实现快速突破性的发展，获得更多的利润呢? 有 一 个 医院 呢 ， 生小孩 ，有两个套餐 ， 一 个是4888, 一 个是5888,但 是他的服务太单薄了，他的A 套餐和B 套餐的价值区别根本不明显，是多了一 个催乳师和育儿师。如何让这个妇产医院快速地提升利润呢? 1.找婴儿摄影馆，游泳馆，奶粉公司，尿布销售，孕妇的美容恢复，孕妇服装， 等等 。凡是跟孕妇和小孩有关的，都可以合作， 因为他们很想获得这些孕妇的 联系方式，甚至获得孕妇的信任。 2. file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps486.jpg从孕妇第一次来这检查，到孕妇生小孩，这一个过程中，可以从赠送孕妇服装 开始，到赠送小孩的摄影，赠送小孩的游泳馆，赠送孕妇的产后康复，赠送孕 妇的美容康复，等等。
然后，按照套餐分配下来， 比如A套餐具有3项服务，B 套餐具有5项服务， C 套餐具有8项服务。这所有的服务，都是别人免费提供的。 比如游泳馆，为小孩免费游泳三次，那么这个妈妈就认识了这个游泳馆，下次 就会带小孩过去；摄影馆，免费为小孩拍五张照片，让妈妈去领取。孕妇的美 容保健，送三次，接下来的都要购买。 比 如 ，A 套 餐 3 8 8 8 ,B 套 餐 5 8 8 8 ,C 套 餐 9 8 8 8 , 快 速 地 为 医 院 提 高了利润。有了这一系列服务，医院的价值全面提高了。 50.价值10万元的借力营销案例 我经常去各种展会，但是很多参加展会的人并不能在展会上赚到什么钱! 当然，有些人的目的是招商，招到一个有能力的代理就收获很大了。而我最近 发现的一个高手，他从来不以招商为目的，而是展会上直接成交为目的，立刻 马上从展会上赚到钱。 他一年赚到的在15-20W 之间。 我们都知道，展会会吸引两类顾客， 一种是消费者， 一种是投资商。消费者是 想了解一个展会的产品，买一些有用的东西，而投资商是以找项目合作为目的， 他们并不一定要买东西。这是两种不同的目标客户! 有意思的是有些展会以招商为主要目的，没想到的是消费者的人流却很大，而 以消费者作为目标客户的商家却很少。这样的机会只被极少数的人知道，原来 还可以利用展会的人流来直接赚钱。 也可以说这就是一种借力，因为你不需要去前期宜传，有些展会可是政府办的， 影响力和宜传力度可不得了， 一下云集全国的人聚集在一起，而且都是最有消 费能力的潜在客户。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps487.jpg我前两年就关注过一个朋友，他不断在各地的展会去赚钱，每一次展会为期一 周到十天，一个小的展位要交租1500-5000元左右，他最初是租一个来做，没想 到生意非常好，今年我又碰到他，没想到他自已一个人就租了3个展示位。
我会跟他聊了半个小时， 一边观察他的生意情况，他的老婆在应付顾客，几乎 是在不停地卖货! 现在才是展会开始的第二天，他已经销出不少货了，马上就要补货过来! 我知道这一次他至少可以多赚几万元。 我离开他的展示位后，还发现了另一个展示位在出租转让，就好奇地过去问了 一下老板，老板说他只要租三天，交了十天的费用，花了2000元!现在还可用 7天，租金只要600。 我就想，如果找到产品资源，直接去展会找一些转租或者是找人合租一个位置， 在展会销售，这是一个又快又低风险的生意! 还有一种民间自发组织的展销会， 一般走县级城镇，联合不同的人一起去租场 地，宣传!然后全部以销售为目的!这种模式在前几年是很火的，我知道有一 个偏远的小镇， 一年搞了十几次展销会，你说他们能不赚到钱吗? 由于是朋友交待，我不能是在图书馆里透露这个朋友卖的是什么产品，请各位 理解. 51.借力当红明星进行炒作获取流量技术 这个方法，我已经用了很多年了，不是什么新招。 白猫黑猫，能抓耗子就 是好猫，新招老招，能见效就是妙招。 只要腾讯QQ 不倒闭，可以一辈子都适用。 明星，就象天上的星星， 一眨一眨的，今天红得发紫，或许明天就无人问津…… 每隔一段时间，总有红得发紫的明星出现。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps488.jpg这些当红的明星，总会受广大的粉丝的追捧，这些粉丝面条总想尽可能的多知 道一些这些明星的信息， 比如有没有整过容；有没有艳遏；有没有绯闻；他们 的手机号码是多少；他们的QQ 号是多少 … .…
当下，最红的就属范冰冰. 自己想不好公开名字。 如果，有人申请几个QQ, 把 QQ 里的真实姓名改成他们的名字，网名取一个 不招人讨厌的就行，然后在“个人说明 ”一栏里，放入一个博客的网址，或者网 址 。 接下来，编一个让人深信不移的理由， 由此说明你是在机缘巧合的情况下，得 知了这些明星的资料。 将以上的资料发到这此明星的粉丝群里，或者这些粉丝面条聚集的地方，那么 会有N 多的人加这个QQ 为好友，会有N 多的人查看这些QQ 的个人信息，进 而会点击浏览该网址或者博客。 如果，该明星现在受到绝大多数上网人群的喜爱，那么你只要用QQ 群发，将 这一消息扩大，即可引起风暴….. 该网址或者博客的浏览率会会增….... 但我们要思考几点： 1、 博客或者网站的流量会暴增。 2、这些流量是因为喜爱该明星才点击博客或者网址的，怎么样，才可以不引 起他们的反感? 3、 你吸引这些流量的目的是什么? 4、在吸引这些流量之前，你想好了，要利用这些流量达到什么目的没有? 5、….... 我说的方法，会引起争议，我写该文的目的，在于给你一个思路，活 学活用，希望留下你宝贵的墨宝，发表你的见解，谢谢。 52.其实这样赚钱更加轻松! 我有一个小学同学，姓赵。我习惯称之为?老赵?。他是县城妇幼医院里的推拿 医生。为了增加收入，花了13万，买了辆小客车，在东北的家乡小城里跑环路 载客赚钱。他又请一个司机开车，安排家人收款 …… file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps489.jpg就是这么一个投资项目，跑了一年，扣除各种开销，坐下来一算才发现：平均
每个月才赚3000多块—跟他在医院里的收入差不多! 有一次过年回老家，老赵碰上了我。他把自己的苦恼跟我说了起来：?现在小 孩刚6个月，开支太大了。还在还房贷，每个月还要给爸妈钱……哎，收入远 远赶不上开销…那个跑环路的车： 车票一块钱一位：每天拉200来人。 一个 月也赚不了多少钱……现在，每天日子过的，实在太紧了……? 的确。你投资13万，每个月才赚3000块……这种投资， 回报率太低了。?我跟 他一起算账：?其实，你完全可以换种方式来赚钱，而且，没有一点风险……? 有这种好事??老赵很怀疑。 我问他：?在日常生活中，有没有什么事，你感觉比较麻烦?而且，这种麻烦， 还跟你的职业有联系的???跟医生有联系的?麻烦的事??老赵想了想。 ?现在，最麻烦的，就是小孩子。每个月吃奶粉、换尿布…. …唉，开销太大…. 哦，尤其是，有时候，时间比较晚了，想买奶粉时，没地方买去….…? 我立即明白了他的意思。 由于东北地区到了冬天，外面天气非常地冷。所以， 各种商店关门的时间都比较早。而带小孩的父母，有可能会刚好在晚上急需购 买婴儿需要的奶粉等消费品 —— 此时，就会感觉非常不便。?你的问题，可能就 是别人的问题……城里有多少像你一样的带小孩的家庭???没统计过，应该有 几万吧……? ?那么,你能得到这些婴儿家长的联系方式吗 … ?我想一想……? 老赵突然有了启发：?我能找到家长的资料……我有个朋友，在防疫站工作，现 在婴儿，都要去打防疫针，我直接找他帮忙就行……? ?那就好!我帮他整理思路： ?一个大大的金矿，就睡在你身边……? ?你可以轻松获得这些家长的联系电话，而且你自己就是一个家长，所以，你 最了解他们的需求——你想赚钱，机会很多。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps490.jpg比如，奶粉、尿布之类的产品，是他们最需要的。你可以直接跟一些销信奶粉 等婴儿用品的商店、公司合作，跟他们说： ‘不需要你们花一分钱，我来帮你们 实产品 。每买出一件，你分点佣金就行 。 ’
然后，你跟这些家长打电话，跟他们说：‘我提供夜间送货服务，产品都是正规 商家的品牌产品，当你们急需时，就直接打电话给我，我30分钟之内，保证送 到；每次只收5块加急运费即可…...。 ’ 这样的话，一则你无需任何额外开销，都是利用现有的家长联系方式、利用现 有的商店货源；二则这是一个可持续发展的生意，小县城不大， 一旦你跟这些 家长建立联系，这些家长对你产生信赖感，那么,他们就会持续向你购买其他 相关产品；而且，靠着‘先入为主’的优势，竞争对手会很难进入这块市场。 你只要依靠这些客户，就可以跟多个商家合作，通过电话、寄送传单等方式来 促销多种商品……完全不需要存货、不需要投资……你只要跟商家达成销售佣 金协议，即可轻松赚钱….…? 老赵听明白了： 哦，太妙了…...我不需要花钱、不需要冒风险，完全靠跟这批家长打好关系， 让他们信任我就可以了……我只要请个小姑娘，每天打电话，要么提供送货上 门服务，要么就直接促销别人的商品，就可以赚钱了... …? ?我知道，很多婴儿用品，都是非常暴利的!即使我不收送货费，靠销售佣金 的提成，都可以赚不少了……几万家长，每个月大量的重复购买……这可比跑 环路赚钱容易多了 …… 53.借力零风险承诺赚8亿美元 年仅33岁的美国华裔青年谢家华(TonyHsieh)创造了全美最大的在线售鞋卖 场 。他1999年创立的zappos. com 在2007年突破了8亿美元的销售业绩 。?顾客 至上?的服务理念，渗透到了他们每一个细节之中。请看下面 免费送货 ，365天免费退货!? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps491.jpg也就是说：如果你到他们的网站订购鞋子，不但你不用掏一分运费，就 可以在 家收货。而且，如果你在买下该鞋一年之内，任何一天，感觉不满意，都可以 随时要求退货。退货的运费也是由Zappos 承担的。
为此，appos 付出了一亿美元的运费作为代价。尽管退货率高达四分之一，Zappo 却借此?惊人的服务理念?赢得了惊人的回报： 时至今日，每38个美国人当中， 就有一个人曾买过他们的鞋或相关商品 。在500万顾客中60%是回头客 ，还有 25%的顾客源于朋友或家人的相互介绍。 亲爱的朋友，你必须明白一个道理： 消费者不是傻瓜 ，你必须重视他们的利益 诉求 。跟他们建立长期的、甚至是终生的关系，从而赢得他们一辈子的消费回 馈 。 在很多“精明 ”的商家看来，谢家华很傻，居然承诺“一年之内随时退货 ”但是， 这种“傻乎乎 ”的服务 ，却换回了60%的重复购买率， 以及25%的转介绍比率。 请你想一想： 即使你在Zappos 上面买的鞋 ，让你很不满意 。但是 ，当你第二 次要买鞋时，你多半还是会去Zappos 上面去买! 为什么? 因为，“免运费、 一年退货 ”的承诺，Zappo 让你不用承担任何风险。Zappos 让你彻底的“放心”。 Zappos 赢得了你的信赖。 Zappos 值得你一次又一次的购买。 明 白了吗?Zappos 让顾客做决策更容易了、更没风险了!“ 随意试、随意换 ” 的理念，怎么能让顾客不动心呢? 54.只用5天时间业绩翻2倍的营销案例 周方扬先生是国内第一家围棋教育网站?博弈围棋网?(www.bywq.com) 的 老总 。他在促销?钱宇平在线围棋课程时，碰上了一点小麻烦。 该课程是针对青少年围棋爱好者的在线指导课程，为期半年，学费5000块， file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps492.jpg由家长为其子女支付 。 由于在互联网上从没有过这种?天价?围棋培训，而且这 种学员属于典型的?小众市场?,不太容易发现 。所以 ，他广告打了1个多月，
才获得20多个意向客户名单——其中能有多少人交费5000块报名，更是心中 没 底 。 当时，他给我打电话，急着解决?客户太少?的难题。我告诉了他一种?人际嵌 入技术?他于是发动了一波?爱心传递计划?。他在网站上发布消息，说要赠送价 值7000元的光盘给客户。其中包括钱宇平九段指导学员的复盘棋，300本围棋 电子书， 以及100集钱宇平的指导棋视频。 只要这些学棋少年的家长，介绍一个自己小孩的同学，留下那个同学家里的联 系电话、邮寄地址、邮政编码、弈城帐号(?弈城?是国内知名的在线对弈网站， 提供帐号可以证明该人的围棋水平),那么,推荐者与被推荐者.即这个家长， 以 及小孩同学的家长)都可以免费获赠这份价值7000元的大礼包，也不必承担运 费 …... 该活动从08年11月17 日，持续到21日 。很多家长开始都不敢相信这种?天上 掉馅饼?的好事。所以，不少人因迟疑而错过了。 但在5天之内 ，还是送出了61份DVD. 周总安排人 ， 只要一收到?请求?,就 马上通过EMS 邮寄出去。所以，大多数人在?下订单?的第二天，就收到了这份 大礼，这让他们惊喜不已。 甚至，一些围棋学校的校长亲自打电话过来，表示感谢——注意：这些人享前 是根本不认识周总，周总也不认识他们的。 通过这次活动，周总以极低的成本，就获取了40多个新的潜在客户名单。而 且，快速赢得了这些家长的信赖与好评。 在此基础之上，周总运用极限爆破?巧，于2008年11月25日，在24小时之内， 就成交了11位客户，赚到了55000块——这是钱宇平所能接纳的上限! 周总在中国围棋教育史上，成功开创了?在线天价培训?的先河。 更重要的是，他再也不愁生源了…... file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps493.jpg55.他不会推销.但36个月轻松成为百万富翁
这个年轻人叫凯恩。第一次参加哈佛 ·埃克的课程时，除了一个“百万富翁” 的梦想外，什么都没有。他没有存款、没有经验、没有家族背景、没有人脉关 系 。 但是，他有强烈的创宫愿望。他审视白身：发现自己：除了爱粉刷房子以外， 什么特长都没有。 如何通过“粉刷房子这个爱好 ”来赚钱呢? 给别人粉刷房子?那是很难赚到100万的，而且自己的体力也承受不了。 那就教别人粉刷房子吧——他发现：在美国，在很多人跟他有同样的爱好，所 以，“粉刷房子 ”是一个有潜力的市场，虽然从来没有人开发过。 一个一个教? 当然不现实。于是，他选择了出售“录相带 ”——他以极低的成本，请朋友把他 粉刷房子的整个过程，都录制下来。 接下来，就要想办法出售了。 他当然无法像普通推销员一样上街兜售—他害怕做陌生推销 ，他更无法忍受 旁人的拒绝与冷眼。 所以，他选择了“合作”。 他找到社区里的杂货店。好不容易说服杂货店老板，愿意代销他的录相带了。 但却乏人问津——面对没任何名气的“凯恩 ”,面对没有任何先例的“粉刷房子录 相带 ”,顾客怎么可能会有兴趣呢? 更重要的是，杂货店的客户，与“粉刷房子爱好者 ”之间的交集，太少了。 但凯恩没有放弃。 他向哈佛 ·埃克请教。哈佛 ·埃克让他去寻找“异业商家”。 他开始寻找“与自己的目标客户有交集 ”的商家! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps494.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps495.jpg他找到了油漆经销商，这些经销商抱着尝试的态度代销了他的录相带。凯恩终 于实出了几份录相带产品。 一个月内，赚到了几百美元。
但是，这离凯恩的“百万富翁”梦想实在差得太远了。在哈佛 ·埃克的提示之下， 他又找到了本地最大的油漆生产厂. “我们对销售录相带没有兴趣。 ”油漆厂老板直接拒绝了他。 “我不是来请你代销录相带的，我是来帮你们卖更多油漆产品的! ”凯恩于是把 他的方案说了出来，那个老板马上拍板成交。 什么方案呢? 说来很简单。 凯恩让油漆厂制定一个“促销策略 ” :只要有客户一次性购买5加仑以上的油漆， 那么就赠送一份“粉刷房子的录相带”。 也就是说，把录相带直接作为“促销油漆的赠品 ”,吸引客户买更多油漆。这样， 油漆厂老板当然有兴趣。 于是，双方签定了一份价值10万美元的合同， 由凯恩直接找到录相带生产厂家 批量印制 ，然后再销售给油漆厂，把它作为赠品，来促销自己的油漆 … 所以，凯恩找到了“油漆厂 ”一个客户，就直接赚到了10万美元。 凯恩的故事还没有结束，因为，他“百万富翁 ”的梦想还没有实现。 他在录相带里又录制了很多“其他录相带的宜传片 ”:如何粉刷外墙、如何修剪 草坪、如何维护屋顶 …… 于是，那些曾经看过他“粉刷房子录相带 ”的人，其中很多又感兴趣，于是直接 向他购买其他的录相带产品 …… 三年之后，凯恩终于成为了百万富翁! 56.可以让你达到7万倍的营销策略 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps496.jpg1903年，满脑子乌托邦式幻想的推销员金?吉列(King Gillette)已年近五 十，却渴望成为一个发明家。他花了四年时间发明的可更换刀片式剃须刀，在
最初销售的这一整年里，只卖出了51副刀架和168枚刀片。 但接下来，吉列做的事情却创造了一种全新的商业模式。他以极低的折扣将数 百万副刀架卖给美国陆军，在这些士兵退役回家后，结果都变成了吉列的忠实 吊户。他将刀架卖给银行，让银行作为礼品来送给新开户的客户。他设法将刀 架和几乎所有商品都捆绑在了一起——从绿箭口香糖到红茶茶包，不一而足。 仅仅过了一年，他就已经售出了9万副刀架和1240万枚刀片……从而实现了一 年销售业绩疯长7万倍的商业奇迹! 57.小品牌的杠杆借力策略 钢琴在台湾70年代，主要是利用?钢琴店或乐器店的店销方式。结果，大 品牌好卖，小品牌难生存。 于是，有一些公司就想到办?钢琴教室的方法，会到?钢琴教室?学弹琴的小朋友， 他们家没有钢琴，而要想学会弹琴，就不得不买钢琴。 所以，?教室?是推动钢琴销售的有力手段。但是，要开办?钢琴教室?,就要 有师资。但是，所有的钢琴老师都被大品牌公司所用，也不可能配合小品牌公 司。所以，要?曲线救国?。 台北一家小品牌公司运用了巧妙的策略，绕开了大品牌的封锁。他们出资150 万，成立了?台湾儿童钢琴教育基金会?,让原来的销售员改行当?基金会秘书?。 接着，这些?秘书?找到了原来那些钢琴老师，跟他们说：?老师，您教育儿童， 培育英才很神圣! 我们台湾儿童钢琴教育基金会，很尊敬您、崇拜您，您看，这一张是聘书，要 聘您当基金会的顾问。??不只这样，您从今天起，认真专心教儿童，这些学 生的‘母姐会’我来办，‘家庭拜访’我来做，您看!我要拿基金会的宣传单到各幼 儿园去发，上面都是您的电话、地址，帮您招生啦!?虽然钢琴老师之间，也 有竞争。但却远不如?钢琴品牌?之间的竞争激烈。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps497.jpg所以，小品牌公司的业务人员，可以相对轻松地帮老师来招生。结果，该小品 牌公司迅速?招徕?了大量的钢琴教师来合作。公司帮老师来招生，老师向小 朋友推荐该公司的钢琴。于是，互利互息，小品牌钢琴公司快速地攻占了台北 的市场
58.轻松借力获取你想要的任何名单 一、买其实买的时候，你不光可以花现金，你还可以以别的方式来买。 二、借事实上这个资源本来不是你的，但是你通过获取，照样能够拿来使用。 A、交际嵌入法我们都活在一个跟人交往的社会里，没有人能离群索居独自一 个人来生活的。 B 、游戏竞赛法给顾客一个恰当的理由和平台，让他来转介绍就可以了。 C.话题口碑超低成本的传播方法，关键是借助一个好的传播平台(互联网)。三、 交换以物易物。 增强客户行动办：拿什么先让别人体验到价值。人之所以采取行动取决于两 件事情：第一个，有没有价值。第二个，有没有风险。 一个从来没有跟你买过的客户，第一向你买，他心里肯定有风险的，如，万一 你骗我怎么办、万一你品质不好怎么办、万一你说了不算怎么办、万一你服务 跟不上，不能达到我预期的想像怎么办?所以他心里是有预期的风险的。这个 时候你要让他低成本，甚至是零成本先感受你的价值，你就给他一个东西， 比 你怎么说都重要。 如何获取客户名单 二、买 其实买的时候，你不光可以花现金，你还可以以别的方式来买。譬如说，我可 以赊货，卖了以后再给你钱，也可以用分帐的方式买。我个人推荐按结果来付 费。 如果万一只能花真金白银，花现金来买时，首先你得做大量的测试，确保投入 产出比(花一块钱，要赚回几块钱)。建议可以找些高流量的媒体， 一个媒体， 它如果流量比较大的话， 一定有好多的商家靠它活着的，所以我们一看有哪些 商家广告是频繁出没的，它频繁出没，就表示它赚钱，二看出没的面积。面积 又很大，说明它毛润比较丰厚。三看它做得粗糙还是精致。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps498.jpg如果广告做的很精致，说明好多聪明人已经削尖脑袋钻进来了，如果广告做的 稍微粗糙，说明这个行业不是太高度竞争，通常我们就找这一类广告copy 下 来， 然后改编，提炼主题，就开始来投广告。为保证效果，还可首先把它印成宜传 单， 以传单的方式，先雇人来发送给目标顾客，看它的成交率怎么样?
如果成交不太高，就换一个诉求点，再做测试。 一定要测试出投入产出比到底 怎么样?如果连着换了一个星期，这个广告都不赚钱，那就pass, 不要去把它刊 登了。但是测试了十轮，发现有一个诉求点特别卖货，那就放大它，放大在报 纸商、广播、 电视、互联网、放到其它品牌上面来。 在美国有一个这学的成功的案例，有一家销售止痛药贴“冰热 ”的公司，他们的 产品主要治疗一些常见的外伤并能够迅速止痛，有点类似于创可贴一类的常用 外用药贴。 由于经营不善，当杰-亚伯拉罕接手这家公司的时候，这家公司几乎已经停止了 所有的业务，濒临破产。 亚伯拉罕在考虑如何挽救“冰热 ”时，他注意到：公司持续收到来自全国各地、 男女老少的信件异口 同声地说： 他们期盼 “ 冰热 ”继续销售其产品 ， 因为 他们长期购买“冰热”的产品，“冰热”止痛药贴是他们保障手脚正常活动、减少 疼痛的唯一选择。 这些信件给了亚伯拉罕极大的信心。他知道自己选择了一家非常有潜力的公司 —有非常好的产品 ， 只是没有好的营销策略。 “冰热 ”工厂没有钱来做宣传!亚伯拉罕说：但是，我们拥有一套营销理念：不 为宜传付费，只为结果挣钱。 当时“冰热 ”止痛药贴每包售价3美元。亚伯拉罕发动了大量的媒体，包括1000 多家广播电台、 电视台、报纸、杂志、网站、邮购公司以及各种非传统的宣传 渠道。 亚伯拉罕对这些媒体说：把“冰热 ”止痛药贴销售给你自己的客户吧。因为： 1、“冰热 ”止痛药贴不是你现有产品的竞争品，它只会增加你现有产品的价值； 2、 “冰热 ”止痛药贴每包售价3美元，如果经由你手销售出去的话，销货款全部 归你，而由“冰热 ”供货并且提供所有售后服务；也就是说媒体提供宣传，因而 带来的销信，货款归自己，而不需要承担任何成本。 亚伯拉罕不需要这些媒体负担任何生产成本和配送成本，而把销售款全归销售 的者的模式极大的调动了各类媒体的积极性。亚伯拉只要对方把购买“冰热 ”止 痛药贴的客户姓名、地址、 电话寄回业， 以便于“冰热 ”公司及时发货并为客户 提供售后服务。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps499.jpg亲爱的朋友，你明白亚伯拉罕为什么这样做吗?因为他已从过去的数据分析中 发现了客户的终身价值。具体地说，就是每2个顾客中，就会有一个持续购买，
基本上会在一年这内购买10次，从而为公司欺贡献25美元的净利。而售价为3 美元的“冰热 ”止痛药贴，其实际生产成本加上物流成本仅为45美分。 也就是说“冰热”公司实际只支付了45美分就获得了一个准确的“冰热”止痛药贴 的消费者的客户。当公司把产品寄出给客户时，还会送一些其它产品的购买优 惠券。 后面的结果是公司每送出100张优惠券，不仅收获50个订单，还会得到20个 订单是采购其它产品的。因此，“冰热 ”公司表面看上去前面损失了很多的45美 元成本，但是每投资45美分，却带来了几十美元的净利。 刚开始时很多同行不理解，都以为亚伯拉罕疯了，但他却把业绩仅为2万美元 的小公司，仅仅经过18个月就发展为1300万美元的中型公司。 在这里我再说一种的以保本的价格来获得新客户的方式，你想你要获取利润总 是要投资的，要么是做广告，要么是做销售。如果你把第一次交易的利润给销 售代表，把它作为是获得这个客户的营销投资，这样你就赚他所谓后续的钱。 还有一种，就是你第一次交易用很低的价格达成。那也就是说把你本来赚到的 利润作为一种投资，投资一件和客户长久的关系，那么在这种情况就是作为佣 金给销售代表。 那么你怎么知道第一次你可以牺牲多少利润来留住这个客户?其实很简单， 客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，再乘上持续的年数，这样加起来一 平均就出来了。如果你做营销，但没有这一个数字，你根本不可能成功，所以 这个数字非常重要! 三、借 事实上这个资源本来不是你的，但是你通过获取，照样能够拿来使用。 A、交际嵌入法，我们都活在一个跟人交往的社会里，没有人能离群索居独自一 个人来生活的。基本上你都要跟别人发生人际的一交往。而交际嵌入就是你把 你的营销，植入到别人的人际交往的方式里边来。这样别人感觉不到，他在为 你做宜传，感觉不到为你做传播，事实上已经为你做了传播。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps500.jpg有一个开鲜花店的老板，他是这样使用交际嵌入法的，譬如今天一个老顾客到 他花店买了一束花，他会说，王小姐你知道吗?今天是感恩节，那么我们这里 有一个活动，叫温情传递。你只要在我们北京市呢，指定你的两个朋友，我们 就以你的名义送她一束花，表达你对她的情义，表达你们伟大的友谊。这样好 不好?当然好了。因为老板在帮助客户增加她人际的一个密切度，帮助她建立 及维系她的人际关系。对她是有利的，所以好多老顾客都太开心了，还想多要 几个名额呢?
那首先你要把你朋友的联系方式呢记下来，我们来帮你送过去 。这里有一贺卡， 你想对朋友说什么?都可以写在贺卡上面 。老客户很高兴 ，就在贺卡上写下对 朋友的祝福 。然后把朋友的联系方式呢也留了下来 。 由花店呢把贺卡及鲜花亲 自送给她的朋友。 送给老顾客朋友时，就说，李大姐，你知道你朋友王姐她这么忙她都送花给你， 显着你们关系非常好是不是?你知道今天为什么送花给你 吗? 因为今天是感 愿节 。感恩节呢 ，人家送花给你 ，按说你要买束花回赠她是不是?因为中国有 句话这说：礼尚往来，来而不往非礼也。你要是不买束花回赠她的话，显然就说 不过去。 花钱是小 ，面子是大 ，朋友怎么看 ，怎么说?这个事就大了 ，所以基本上老顾 客的朋友都会花钱再买束花回赠老顾客 。当她花钱买花的时候呢 ，她也变成了 消费者 ，花店于是就继续告诉新顾客说 ，你知道吗?今天是感恩节 ，我们有一 个非常特别活动 ，你呢，只要不我们北京市指定你的两个朋友 ，我们就以你的 名义送他一束花 。你有没有两个朋友需要表达友谊的?有没有?当然有了 ，于 是发生了什么?新顾客一路接龙走了下去 ，并且在这里他一分钱广告成本没有 花 。 .59.用网络游戏建立红酒名单 有个做网上酒类销售的 ，他们开发了一款游戏 ，他们的游戏很简单 ，你只 要是他们网站在会员 ，注册成他们会员你就可以来玩这款游戏 。玩游戏还能免 费得到酒。 首 先 这 个 游 戏 呢 ， 一 个 是 不 能 玩 的 ， 最 起 码 你 得 找 三 个 人 ， 才 能 玩 这 个 游 戏。 要 三 个 人 花 三 天 时 间 来 协 作 ， 才 能 酿 出 一 瓶 酒 来 。 为 了 玩 游 戏 ， 作 为 员 会 的 你 就 会 发 QQ 好 友 ， 发 邀请 邮 件 ， 然 后 让 他 们 点 击 接 受 你 的邀 请 来 到 他 的网 站， 来 一 起 玩 这 款 游 戏 。 由 于 你 们 三 个 人 ， 花 了 三 天 时间 ， 酿 造 出 一 款 酒 ， 他 们 会 在 这 一 周 的 时 间 内 把 这 酒 亲 自 送 货 上 门 ， 上 面 还 贴 着 你 的 名字 ， 专 属 的 。 这 是 第一关的游戏。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps501.jpg等过第二关的时候呢 ，就要七个人 ，花七天时间才能酿出一瓶酒来 。于是你又 开始发邮件邀请更多朋友过来注册，来完成游戏 。于是七个人花七天时间通过 了第二关， 一直到最后一关要十五个人，花半个月时间才能酿出去一瓶顶级酒。
在玩的过程当中，他的顾客数量是不是在增加。所以，游戏竞赛会增加顾客的 一个参与度。 话题口碑超低成本的传播方法，关键是借助一个好的传播平台(互联网)。因 为人天性是喜欢讨论的，人天性是比较八卦的，喜欢传播与从不同的东西，这 样就可以借助口耳传播，大家一个告诉一个，一传十，十传百。 60.闲置的广告券零风险换奔驰汽车 在广州有家餐厅的老板，他做连锁餐厅的，印制了一百万的餐券，然后跟媒体 置换了一百多万的广告费。 自己用了一点点，然后剩下的广告费，拿去换了一 辆奔驰车。你能理解吗? 因为首先对媒体来说，有些广告位是闲置的，卖不出去的。拿卖不出去的广告 位来换上个餐券，因为去餐厅吃饭也是有价的一个服务嘛，这是白得的。反正 是闲置，不用就浪费掉了。那老板自己用了一部，剩下的拿去换一辆奔驰车。 因为对奔驰公司来说，它们也是要花钱打广告的，广告是基本投入，每年是要 花大量的广告的，而现在只要拿车来抵就可以了，不要付现金，并且可以便宜 一些。所以就这样换了一辆奔驰。 对于老板而言，首先它这一百万的餐券，第一，不是一天就用完了，顾客基本 上是今天去，明天去，因为跟媒体换的嘛。媒体要么自己消费了，要么自己不 消费就拿来招待客户了，这就等于又给他输送了一批顾客。因为今天吃，吃得 口味不错的话，还会再来的嘛。它带来的顾客是持续性的，这都是通过交换来 的，或者你也可以拿顾客资源跟别人的顾客资源进行交换。 拿什么先让别人体验到价值。人之所以采取行动取决于两件事情：第一个，有 没有价值。第二个，有没有风险。 你如何增加消费者行动的价值， 同时降低 他行动的风险，会增加他行动的速度。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps502.jpg一个从来没有跟你买过的客户，第一向你买，他心里肯定有风险的，如，万一 你骗我怎么办、万一你品质不好怎么办、万一你说了不算怎么办、万一你服务 跟不上，不能达到我预期的想像怎么办?所以他心里是有预期的风险的。这个 时候你要让他低成本，甚至是零成本先感受你的价值，你就给他一个东西， 比 你怎么说都重要。
61.借力1英镑购买房子制胜法宝 在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。 老人宣布出售他漂亮的住宅。 购买者闻讯蜂拥而至 。住宅底价=8.万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑 了。价格还在不断攀升。 这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说： “先生，我也好想 买这栋住宅 ， 可我只有1英镑 。 ” 青年并不沮丧，继续诚恳地说： “如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活 在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的——相信我， 我会用整颗心来关爱您! ” 老人颌首微笑，挥手示意人们安静下来， “朋友们，这栋住宅的新主人已经产生 了。 ”老人拍着青年的肩膀， “就是这个小伙子! ” 其实这个就是杠杆借力了这个老人为什么卖房子的想法.只有知道对方的底牌你 才好出牌. 62.4万赚800万杠杆借力成功案例 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps503.jpg一个江苏的普通广告人，利用杠杆营销成功地用4万元在一个月的时间赚了 800万元。在1997年地产热的时候，他也想插足地产业分一杯羹。那时， 当地 的房地产商在太湖边建了一排别墅， 一套400万元，很快便销售一空。这个广 告人如何找到房源呢?他先写封信放在每个别暨空置户(空置别墅多数是买来 做投资的)的信箱里，告诉业主若想卖掉房子，600万元一套，可与他联系。
结果有四家回应可以出售。于是，他谎称表姐从国外移民回来想买房，但要再 过一段时间才回来。他还保证， 一个月内一定买下，并给业主1万元押金，让 业主不要把房子卖给其他人。 与此同时，他以提供最优质的生活品质为由写了一封信，推销与其生活相匹配 的太湖边的别墅，强调稀缺和限量，价格只要800万元。他将信发给当地所有 的高档消费场所开名车的人，结果有8个人回复有此意向。他带买家去看房子， 并以800万元每套的价钱卖出。每套赚了200万元， 一个月4万元成本赚了800 万元。只是找到了一个支点，便轻松获得了巨额的利润。 63.网络营销之杠杆借力方式 每天在“百度知道 ”上新增的关于减肥类的问题，至少有上千条，每个城市都有， 如果每个问题都给予个性化回复，那么工作量就会非常大。 有一家运动减肥俱乐部，他们将常见的减肥方法做成了一个比较列表，选项有： 减肥效果、减肥成本、减肥周期、是否反弹、是否节食、副作用分析等，对抽 脂减肥、药物减肥、手术减肥、节食减肥、运动减肥等进行比较，其中比较的 侧重点就是突出其运动减肥俱乐部的优势，同时每一种减肥方法都列举一个品 牌以及联系电话，从而为其吸引大量的意向客户，每天都可以成交30多单业务。 广告的最高境界，就是看起来不像广告，对于这些减肥问题提出者来说，根本 就看不出这是一个广告，因为不会有广告商会给同行也做广告的，而在该比较 列表里，每一类减肥方法后面都介绍了一个减肥品牌以及电话，所以消费者绝 对不会认为这是一个广告，相反，他们会认为这是一个减肥行业的专家给予的 建 议 。 过去人们搜索习惯是搜索目标关键词，例如想找一下青岛的小吃，就搜索“青 岛小吃 ”,而现在人们搜索的则更随意，而且喜欢用疑问句进行搜索，例如“青 岛最好吃的小吃是什么? ”,这也就是我们提到的“长尾关键词 ”,在搜索引擎上， 同类“长尾关键词 ”排名最高的就是“百度知道 ”,我们可以试着搜索一些类似的 疑问句，发现排在前几面的搜索结果，多是“百度知道 ”上的问题标题。
青岛的馄饨很有特色，很多人都搜索“青岛最好吃的馄饨是哪家? ”,有一家馄 饨店就在“百度知道 ”上主动的提出这样的问题，然后自己再去回复，因为“百度 知道 ”上的内容被搜索引擎收录很快，所以当人们搜索“青岛最好吃的馄饨是哪 家? ”的时候，这个帖子就会排在搜索结果的前几名。 这种方式：并非是吸引“ 百度知道 ”的目标人群，而是吸引搜索引擎上的目标人 群，因为“百度知道 ”在搜索引擎上的排名优势，所以很容易就把长尾关键词排 到第一名，但是在使用这种方法做长尾关键词的时候， 一定要有道德标准，有 些商家不仅仅会占领自己产品的长尾关键词，还会占领同行产品的长尾关键词， 然后在问题回复里推荐自己的产品，做互联网推广， 一定要有个基本的道德基 线。 “百度知道 ”的优势是依托百度搜索引擎，与“百度知道 ”类似的平台，还有依托 于Google 搜索平台的“天涯问答 ”,还有依托于QQ 搜索平台的“ 问问学堂 ”,还 有依托于新浪搜索平台的“爱问 ”,这些问答平台上，每天都聚集着大是的各行 业的目标客户，合理的使用这些问答平台，可以轻松获取大量的成交客户，这 些平台特别适合服务类行业的互联网推广，例如搬家、医院、律师、心理咨询 等。 64.用杠杆借力策略赚100万的思路 你甚至可以轻松地在一年内成为百万富翁!你想知道为什么吗?你想知道具体 的操作方法吗?看完了这篇文章你便会恍然大悟! 这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。只要你懂得如何利用免费的资源， 你就可以最快速地成为百万富翁。从出生那一刻起，我们就生活在一个资源丰 富的世界里。天地万物都是资源，然而绝大多数人都漠视周围的资源。但是， 如果你从中觉醒过来，开始把握身边的一切资源，那么你将发现整个世界都是 属于你的，成为百万富翁的梦想也便不再遥远! 你忽视了自身潜藏的资源了吗?你忽视了周围的人脉资源了吗?你忽视了银行 的资源了吗? 告诉你一个伟大的秘密：任何人都可以利用免费的资源来白手起家，最快速地 赚到人生的一百万! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps504.jpg阿基米德说过： 只要你给我一个支点，我将撬动整个地球!
这是一个伟大的发现!然而真正能够使用这个理论的人却很少很少。那到底是 什么原因让一些一穷二白的人快速致富呢? 你可能不敢相信，我创业之初起始资金就一万多元钱，经过短短的一年多的时 间里就拥有了上百万的财富。是什么原因或什么技巧让我如此快地成为百万富 翁呢?告诉你，这其中的方法非常地简单，简单地令你不敢相信!而且任何人 都可以轻松地做到。你看完了自然就明白了其中的诀窍! 实际上，在创业之前，我和大家都一样，渴望快速地成功却找不到好的方法。 后来在研究了无数亿万富翁致富的秘诀以后，我彻底地明白了什么叫“杠杆借力 技术 ”,因为它可以让我们四两拨千斤! 在创业的日子中，我无数次地使用杠杆借力技术，使得我的企业飞鹰英语培训 学校飞速地发展，在一年内便发展了四家分校并且还举办了一系列的大型公益 汇演以及夏令营等，公司的月营业额也从创业之初的七八千增加到现在的20万 左 右 。 最开始，我通过杠杆借力技术，不费吹灰之力获得了大量的客户，然后又通过 这个技术获得了20万的资金，紧接着又杠杆借力购买了两套价值140多万的大 户型江景房。一切都来得非常的轻松，非常的容易。而表面上的轻松赚钱，在 背后却隐藏着巨大的赚钱秘密! 而这个秘密是任何人都可以掌握的。只要你了解了人性，再结合简单的技巧便 可以轻松地掌握。 这个隐藏着的巨大的秘密便是杠杆借力技术!几乎每一个亿万富豪都懂得这个 技术，然而他们却独自拥有。他们悄悄地聚敛财富，让很多人望尘莫及!毋庸 置疑，创业是艰辛的!然而只要你学会了杠杆借力技术，你将发现成功来得非 常简单容易。 杠杆借力技术，简单的说，就是你可以利用人性的弱点来免费地获得别人的支 持和帮助，以达到自己快速成功致富的目的。 在这个世界上，你想做的任何一件事情，在另一个地方一定有一个人和你有同 样的想法，你只需要找到这个人，然后和他合作就行了。比如，你想开一个英 语培训学校，你完全可以找到一个你比较欣赏的一流的英语培训学校，然后找 到那个学校的校长，告诉他你也想开办英语学校，因此想跟他打工学习经验， file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps505.jpg你不要任何工资，只要能包吃住就行了。
你免费为他工作三个月或半年，只要他义务地免费地培养你，教给你办学校的 经验，而你则全力帮助他支持他。半年后，你将到一个和他完全没有競争的地 方去开办学校。你开出这样的条件，我相信很少有老板不愿意和你合作。 就比如我在融资20万上，除了我有一份很诱人很完美的商业计划书以为，我给 对方开出的合作条件是：亏损了，我愿意承担所有的责任和损失；嬴了，我愿 意分出30%的股份。你说这种给对方零风险承诺的合作方式，谁不愿意?!话 说回来，有限责任公司，即使亏损了，我没钱了也没什么大不了；而成立了公 司，我马上又可以通过杠杆借力技术进行私募股权或用公司名义向银行贷款， 这样便可以快速地使资产成倍地增值。 当然，你会问我，万一亏了怎么办?你给别人承诺了要承担一切风险与损失。 是的，我一定会承担责任的。但是，你想过没有。现在是一个超现实的社会， 如果你没什么背景，你能向亲戚朋友借个几万块钱都是很难的，而且别人还有 可能要你支付利息或规定期限。而你办公司给别人承诺要承担的损失却不用支 付任何利息。失败了也不是你愿意的。没有钱还債又不会掉脑袋，而我认为这 本身就是一种零风险，不用有任何的担心。更何况我还有很大的把握能把这笔 钱用好! 得到的钱，我很快又利用这笔资金来购置自己的办公场所，当然户主的名字是 我的。我的公司租别人的地方要付房租，现在把租金付给银行交按揭，实际上 我就成了房东了，而且我向投资者承诺我收的租金比别人的低，当然投资者和股 东也就没有意见了，因为对他们也有好处。也就是说，我隐性地成了收租的房 东。 当然，投资者也知道我壶里卖的什么药。我既然给他做了零风险承诺，再加上 这笔投资对他也并没有什么坏处， 自然也不会多加干涉。现在才7个月时间， 房价已经涨了600多元，也就是说我买的两套房子263个平米，总共就赚了近 16万。这个除了借投资者的力，还借了银行的力。 实际上，即使房价大跃也对我没什么影响，因为我买来是作为办公场地，也是 出于为公司节省成本，亏了就没什么大不了，更何况在一个三线城市，那个价 格从长远看是永远不可能贬值的，只会增值。 说到这里，我相信你对杠杆借力有了个比较直观的了解。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps506.jpg杠杆技术的核心原理是：利用人的自私心来满足自己自私的目的。这个话听起 来有点刺耳，但本质就是那样。我主要是从客观的角度来说。当然我也会说客
套话，官面话，但那样会影响你的理解。 因此，请允许我做这样赤裸裸的阐述。也就是说，人都是自私的，有功利心的， 爱贪便宜的，趋利避害的。在现在这个市场经济时代，尤其是这样。那么我们 在借力的时候，首先想着的应该是怎样去满足对方的自私，也就是要简单明了 地告诉对方，他做了某个动作能给他带来什么物超所值的好处，也就是你希望 他所做的事要首先告诉他做了那件事对他有什么巨大的好处。当然，这个好处 必须要是让他感到物超所值的好处，让他感到占了便宜的好处，对他绝对没有 风险的好处。用这样的合作方式来刺激他的占有欲，不管是对金钱的占有，还 是对其它物质的占有。 人都是趋利避害的。有好处的东西，尤其是在他看来绝对没风险的好东西，他 会义无反顾地扑上去，很贪婪地扑上去。而你可以利用人性的这个弱点来让他 免费地为你服务，实现你的目的或成就你的梦想。 65.一块普通石头的价值 从前，有一个孤儿，生活无依无靠，既没田地可以种，也没有钱用来经商， 他十分迷惘和彷徨，整天过着流浪与乞讨的日子，没有人看得起他。有一天， 他感觉再也不能这样生活下去，便去拜见一位高僧， 向他求教。 高僧把他带到一处杂草丛生的乱石帝旁，指着一块石头说： “ 明天早晨， 你把它拿到集市去卖。但要记住无论多少人出多少钱要买这块石头，你都不要 卖 。 ” 孤儿满腹狐疑，心想这块石头虽然不错，但怎么会有人花钱买呢?但是他 还是抱着石头来到集市内，在一个不起眼的地方蹲下来叫卖石头。 可是，那毕竞是一块石头啊，根本没有人把它放在眼里。第一天过去了， 第二天又过去了，依然无人问津。直到第三天，才有人来询问。第四天，真的 有人想要买这块石头了。第五天，那块石头已经能卖到一个很好的价钱了。 孤儿回到寺庙里，兴奋地向高僧报告： “想不到一块石头值那么多钱。 ” file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps507.jpg高僧笑笑说：“ 明天拿到黄金市场上去，记住，无论人家出多少钱都不能卖。 ”
孤儿又把石头拿到黄金市场去， 一天、两天过去了，第三天，又有人围过 来问，几天以后， 问价的人越来越多，价格也已被抬得高出了黄金的价格，而 孤儿依然不卖。但是越是这样，人们的好奇心就越大，石头的价格被抬得越来 越高。 孤儿又去找高僧，高僧说： “你再把石头拿到珠宝市场去实，记住，无论别 人出多少钱你都不能卖 。 ” 孤儿把石头拿到珠宝市场，又出现了同样的情况，到最后，石头的价格已被炒 得比珠宝还要高。 由于孤儿无论如何都不卖，更是被传扬为“稀世珍宝 ”。 除了高僧使用欲擒故纵的营销方式之外，这个石头的价值是在它所放的地 方不同所体现的价值不同 66.借力铜牌祝福-引导客户观光 这个故事发生在美国。 有一年，美国的芝加哥市举办世界博览会，世界各大厂家都将产品送去陈 列。美国一家赫赫有名的罐头食品公司经理汉斯先生，理所当然要带着自己公 司的罐头和食品去参加这次博览会。可是令他失望的是，博览会工作人员只安 排给他一个会场中最偏僻的阁楼。 博览会开始以后，前来参观的人络绎不绝，拥挤异常。但是，到汉斯先生 的小阁楼参观的却稀稀拉拉，没有几个人。为此，汉斯感到不是滋味，苦苦地 思考着。 展览会开幕不久，会场中出现了一个新奇的小玩艺。前来参观的人常常会 从地上拾到一些小小的锅牌，上面刻着一行字： “拾到这块铜牌，就可以拿它到 陶楼上的汉斯食品公司领取纪念品 。 ” file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps508.jpg数千块小锅牌陆续在会场上被发现，不久，汉斯那个无人问津的阁楼，便 被来人拥得水泄不通，会场的主持人怕阁楼会崩塌，不得不请木匠设计加固。
从那天起，汉斯的阁楼成了博览会的“名胜 ”,参观者无不争先前往，即使 没有捡到铜牌的人，也要去“观光 67.臭豆腐如何通过杠杆借力，创造百万财富神话 臭豆腐，是湖南著名的小吃。臭豆腐，通过一系列加工过程，闻起来，非 常臭，但吃起来非常香的一个产品。这个产品在湖南省的大街小巷门口经常可 以看得到。 在湖南有个师傅，臭豆腐做得很棒，他姓张，经常顾客要排很长很长的对，才 能购买得着他的臭豆腐，生意非常好。 有一次机会，我路过他的摊子，品尝他的臭豆腐，跟他聊天。 我问：老板，你一个月能赚多少钱? 他说： 一个月能赚2-3万块钱? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps509.png我说： 那挺不错的哦 他说： 小伙子，你不明白，赚2-3万块钱，是挺不错的，但是由于我常年累 月站在这边做这个臭豆腐，一下都离不开，就站出毛病了。所以赚来的钱，很 大部分都给医院去了。 这位师傅，尽管一个月能赚2-3万块钱，做一个很简单的小吃，但是他赚来 的钱，都是他辛辛苦苦，一分一秒站在那边赚来的，同时他还得了一身的病。 这个臭豆腐，虽然是件很赚钱的事，但是对这位张师傅来说，站在那儿了，身 体垮了! 然后，我就跟他说：有一个很棒的机会摆在你面前，你能轻松地赚钱，并且赚 得比现在还多，但是你忽略了。 他说：真的吗? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps510.jpg我说：你听我说下去，看看是不是真的。
第一，在你臭豆腐做得这么好的情况下，你首先要解决的一件事情是，如何放 大或者扩大你的销售渠道，就是说让更多渠道能够买到你的臭豆腐，而不是你 在这里摆一个摊，天天在这里销售臭豆腐，然后非常非常的累。 他说：你说的很对，那么该如何扩大呢? 我说： 你可以与任何一家与吃有关的行业合作 。 怎么合作?比如说餐厅 ，我们 不一定找非常高档的餐厅，因为你的目标群体往往会关注中低档的餐厅。然后， 你去跟他们谈合作。 一个餐厅，通常会遇到一个什么样的问题呢?在上菜之前，有个短则5分钟， 多则30分钟的等待 ，这家餐厅老板 ，常常会做一件什么样的事情呢?他会放 几盘小菜，让你们吃着，边看电视，这些小菜，他们要不要成本? 我说：你去跟老板说，所有在你们店吃饭的这些人，我通通在每一桌，都送一 份臭豆腐，仅限一份，那么你就可以省去少送一些小菜的成本了。对不对?你 帮助了餐厅的老板节省了成本，尽管条件不是很多。 那么我的条件是在你门口，给我只要三个平米不大的地方，放一个摊子，来卖 我的臭豆腐，在这卖臭豆腐的过程，最重要的是什么?你送了一份给吃饭的人， 当他在那边等待的时候，你送了一片或三片，五片，他很快就吃晚了。 请问，他会不会再点?那么在这样的情况下，你在平常价格再提高一点点，你 就可以把前面全部赠送的成本全部收回来 。 比如平常卖3块钱 ，你可以卖4块 钱。那么在餐厅里面吃的人，也不会在乎， 因为他们近嘛，立马伸手就可以吃 得到。 通过跟餐厅的合作，他拥有了更多的渠道，但是， 问题出来了，有这么多的餐 厅，张师傅哪里有这么多的人去摆雄呢?怎么办? 我给他出来一个主意是，到人才市场去发布两天消息，第一条消息是关于招营 销经理的，另一条消息是关于招项目加盟的。 全部招来后 ，跟他们说，我要跟你们分享一个项目 ，很多餐厅我已经谈好合作 了，你要按照我的方法，去跟这些餐厅谈合作，是不需要任何的场地租赁费的， 去做臭豆腐。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps511.jpg而且，我把我所有臭豆腐的手艺全部交给你们，当然里面制作臭豆腐的原材料 必须由张师傅来提供。
很快地，张师博很轻松地招到了20个人，做完项目分析后，告诉他们，你们 可以免费测试一个月，这一个月的过程中，我不付你们任何工资，只承担你们 的生活费，但是这一个月赚的钱，全部归你们。 一个月之后，如果你觉得这个 项目可以赚钱，那么赚到的钱，我们四六分，成本依然由我来付。 那么,在这样的情况下： 1.通过限餐厅合作，餐厅节省了小菜的成本，那么餐厅很情愿地，在门口让出 一个很小的地方，给他们摆销售臭豆腐的摊子。 2.通过招工的方式，把所有的人工成本去除掉。 3.通过这样一个扩大他销售的渠道，轻松地借力于社会上闲置的资源， 比如人 力资源。 跟张老板说了这件事之后，他旁边的儿子都听了非常的兴奋，他说：老板，我 太感谢你了。我需要一份全面的指导，你能帮助我不?如果可以，我愿意付的 钱 。 于是一份平常的臭豆腐，在湖南省长沙市株洲市湘潭市快速地复制开来了。 那么这是他的第一阶段，就这第一阶段，他的一年收入就超过了一百万了。 那么第二阶段是什么呢? 当他赚到了第一个一百万的时候，我告诉他：你要去注册一个品牌。形成一个 正式的连锁。 听完这个案例，我们来思考一个问题：张老板，是如何通过杠杆借力，来操作 这一个流程，来获取他的利润的呢? 我们需要思考的一个核心的重点，就是利涡，我们该如何通过这个利润来放大， 来放大我们的利润呢? 张老板是个很不错的一个人，每个人至少能赚到2万块钱，但是其他人根本不 能赚到这么多。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps512.jpg我们来思考一个问题： 当你没钱的时候，该怎么办?该如何杠杆借力?
68.药店的经典案例 有一个经营药店的老板，他有大约1万名忠实的顾客。这些顾客都喜欢他、信 任他，因为他为这些顾客长年提供优质的服务。 然而，跟其他大多商人一样，药店老板没有认识到，虽然他的生意是“ 出售药 品 ”,但同时，他的顾客也同时购买很多其他的东西， 比如：衣物干洗服务、 日 常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等。 一次，他受到了迈克.安洛(被誉为自动化行销教父)的点拨，成功的运用了“宾 主两宣 ”策略，扩大了他的生意范围。 店老板有个朋友是本镇的珠宝商，在圣诞节即将来临之际，药店老板给自己的 客户写了一封信： 亲爱的顾客朋友们： 上周，我和爱人一起去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一种最合 适的圣诞贺卡邮寄给你们， 以表达对您经常光顾本店的谢意。 但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我们最诚 挚的感激之情。毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助下，我们才得以送两个 小孩读大学，并支持了我们的生意，使我们成为本市最成功的药店之一。 此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞。 让我解释一下。 我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：钻石、红宝石、 翡翠、手表及其他珍紫。更难得的是，他采取了一种巧妙的办法，可以用较少 的成本批量采购。 如前所述，我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点 说，我想做点事，用行动而不是语言来带给你实在的好处。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps513.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps514.jpg经过一翻协商，我的珠宝商朋友答应，提供20%的折扣给我的顾客 。只要该顾 客在节日期间出示这封信去购买。
此期间，你任何时间去此店购买珠宝都可以享有这份折扣。这是我对你的特殊 “ 致谢法 ”。 我的珠宝行老板朋友，将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意，就是因为他 相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来的数年里持续购买。 因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持此信到XYZ 珠宝行采购。任何商品 都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店VIP 客户一样的招待。 想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝，因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好 的“致谢 ”办法。 祝您圣诞快乐! PS: 珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他， 以免引 起其他没有VIP 折扣的顾客不快。请您务必照做，谢谢。 封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。2,780人利用了这次“推荐式促销 ”。 更让人感叹的是，在这次交易里，药店老板收获“推荐信 ”所带来利润的50%, 惊人的87,550美元，而不是花5,000美元给1万人邮贺卡。 珠宝商也很高兴，因为，虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药 店老板，但是这些新增顾客中的一些人将成为他的终身顾客。 让我们来计算一下吧： 珠宝商在其首次消费中，并没有获得什么利润。假定2,780人中，有10%的 在下一年会再次购买珠宝，平均每人贡献500美元毛利；那么, 由于药店老板 的推荐，珠宝商将获得额外的70,000元的收益 2,780×10%×500÷2=69,500)。 珠宝一般都有100%的利润率 。 即使只有10%的回头客 ，每人500美元； 那也 将带来额外的139,000美元。也就是说，珠宝商可以获得额外的69,500美元利润。 这还没有考虑到一个事实：满意的顾客可能年复一年的重复购买，即使没有药 店老板的推荐，也能带来巨大利润。 现在，你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗?这种“交易机会 ”是天文数 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps515.jpg字!!1
在这个“宾主两宜 ”的交易里，没有受害者，每人都是赢家。这就是“共赢 ”的 巨大潜力 。你明白了吗? 所以，很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字： “杠杆 ”——利用杠杆，可 以使你付出的每一块钱、每一分努力： 都可以获取更高的利润，更高的满意度。 那么,你该如何发现这种机遇呢?让我们来扩展一 下思路吧。 做汽车养护业的可以与汽车经销商组合； 卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合； 洗衣店可以和卖衣服的组合； 卖鞋油的可以与卖鞋子的组合； 做美容的可以和做美发的组合； file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps516.jpg甚至 ，你还可以和你的竟争对手组合!呵呵 … … 是不是很神奇呢?这个组合的 秘密，我以后告诉你吧。
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发表于 2012-8-9 14:12:12