顶尖思维密码 王礼志
前言 二 、姜太公钓鱼的营销大片……………………………………第39页 三、黄太吉的营销大片………………………………………… 第 4 4 页 四、小米手机的营销大片………………………………………第51页 五 、直销和保险的营销大片……………………………………第66页 第三章：什么是导演菅销和剧本模式…………………第 7 1 页 一、为什么李嘉诚逼儿子读土木工程专业?………………… 第71页 二、泡妞……………………………………………………… 第 7 9 页 三、“绅士”日赚5000元………………………………………第92页 四、暗黑系VS光明系…………………………………………第96页 第四章：打通产品和营销的任督二脉…………………第 1 0 2 页 一、脱下对品牌的误解……………………………………… 第102页 二、从“核心竞争力”到“核心竞争链”……………………第113页 三 、穿上给顾客的印象……………………………………… 第133页
第五章：俘获心灵的“核心关键”……………………第155页 第六章：你有才有人陪你玩，你玩大了才有人陪你玩更大 的……………………………………………………………第158页 一、你有，才有人陪你玩………………………………… 第158页 二 、你玩大了，才有人陪你玩更大的…………………… 第163页 第七章：从高往低打，掌握“制空权”…………… 第 1 6 8 页 一、营造“牛逼已久”的感觉……………………………… 第168页 二、从高往低打，掌握“制空权”………………………… 第174页 三 、先有鸡还是先有蛋?…………………………………… 第179页 第八章：人每行动一步都需要“理论依据”……… 第 1 8 3 页 一、人只需要一个可以行动的理由…………………………第183页 二、人每行动一步都需要“理论依据”……………………第186页 三、足够了解，才能给出“理论依据”………………………第197页 第九章：吸引力，而不是说服力。被选择，而不是选 择……………………………………………………………第199页 一、吸引力，而不是说服力…………………………………第199页 二、被选择，而不是选择……………………………………第202页 第十章：创造必要的“仪式感”、“跪拜感”和“灵魂归属 感……………………………………………………………第210页 一、佛祖是如何做到的?……………………………………第211页 二、上升到灵魂的高度………………………………………第216页
三、渴望之源………………………………………………… 第218页 四 、感情细腻，方能品味出各种“感”………………………第221页 第十一章：人有人性，钱又钱性。人性决定了钱 性 …………………………………………………………… 第225页 一、眼界比技法更重要………………………………………第 2 2 5 页 二、股市的秘密………………………………………………第 2 2 8 页 三 、现金流的秘密……………………………………………第 2 3 4 页 四 、证券化………………………………………………………第239页 五、杠杆化………………………………………………………第242页 第十二章：描绘趋之若鹜的结果和梦想，并且帮他趋利避 害……………………………………………………………第 2 4 7 页 一、描绘趋之若鹜的结果和梦想…………………………… 第 2 4 7 页 二、上升到人性的高度………………………………………第 2 4 8 页 三、上升到文化的高度………………………………………第 2 5 4 页 第十三章：商业模式的顶层设计，设计共赢的“交易结 构”……………………………………………………………第 2 6 0 页 一 、商业模式的顶层设计………………………………………第260页 二、企业家是在经营人心…………………………………… 第270页 第十四章：营销文案的两大法宝：情感密码、文本之 源 ……………………………………………………………第 2 7 3 页 一、营销文案“杀手锏”………………………………………第273页
二、情感密码…………………………………………………第276页 三 、文本之源……………………………………………… 第279页 第十五章：“必经之路”上的宰杀…………………… 第285页 一 、你找到他或者他找到你，别无他路…………………… 第285页 二、我知道你在哪，我知道你在想什么,我知道你喜欢什么,我知道 你将要做什么………………………………………………第286页 三、你看到的，都是想让你看到的。你想到的，都是想让你想到的， 你要去做的…………………………………………………第291页 四 、销售流程的设计…………………………………………第301页 五、产品即广告。服务即营销………………………………第307页 第十六章：赠送三个现成的营销剧本…………………第309页 一、青瓷茶会所………………………………………………第309页 二、新时代电商公司……………………………………… 第312页 三、社交健身房…………………………………………… 第317页 第十七章：品牌的终极目标：迷恋和依赖………… 第322页 一、品牌忠诚度已死…………………………………………第322页 二、根本没有顾客忠诚这么回事!…………………………第325页 第十八章：装一阵子才叫装，装一辈子的就叫做 “道”!……………………………………………………第 3 3 3 页 第十九章：“意义”的意义………………………………第343页
前言的作用就是让读者在30秒内决定要不要看下去，所以我抱 着对时间的敬畏之心，对本书做一个简单客观的介绍：本书讲的全是 “营销策划”方面的东西，如果你对商业赚钱不感兴趣，那么可以立 刻放下本书。 世界上有两大难题至今无法攻克，如何破? 一是把自己的思想装进别人的脑袋。 二是把别人的钱财装进自己的口袋。 本书也是在尝试着破一破这个局。 虽然我写的是营销策划方面的东西，但是内容包罗万象，绝不含糊。 我有一个虽然很低，但绝对是铁打的底线：不知道的，绝不瞎说。本 书里的每一个字，都来自于我的生活、经历和实战案例。 本书从以下几个维度，诠释了营销的内涵： 1、世界上只有三个秘密：摆谱、做局、预支。 2、从人类的底层思维，讲到商业模式的顶层设计。 3、从无明众生的善恶是非，讲到开悟之后的真理真相。 4、营销如戏全靠演技：人人都活在剧本里。 5、从人性，讲到钱性。钱可以操纵人，人也可以操纵钱。 6、人生的智慧，就是运作金钱的智慧。从营销跨界到金融，才算圆 满。 6、从仪式感，讲到跪拜感，再讲到灵魂归属感。 7、人只愿意忠诚于自己的欲望。 8、人只需要一个可以行动的理由，人每行动一步都需要“理论依据”。
9、检测你有无商业天赋就是看你能否理解这句话的含义：将你的追 求变成集体的期待。 再多就不一一列举了，下面说些有用的东西 …… 透视社会依次有三个层面：技术、制度、和文化。小到一个 人，大到一个国家和一个民族，任何一种命运都是这个文化属性的产 物，强势文化造就强者，弱势文化造就弱者。这是规律，也可以理解 为天道，不以人的意志为转移。 “技术”好理解，是指人从现实到达理想的操作方法，包括相关的理 论知识、操作经验及技巧。 “制度”好理解吗?未必，所以用一个小故事来讲讲什么是制度。 狮子让一只豹子管理10只狼，并给他们分发食物。 豹子领到肉之后，把肉平均分成了11份，自己要了一份，其他给了 10只狼。这10只狼都感觉自己分的少，合起伙来跟豹子唱对台戏。 虽然一只狼打不过豹子，但10只狼，豹子却没法应付了。豹子灰溜 溜的找狮子辞职。狮子说，看我的。 狮子把肉分成了11份，大小不一，自己先挑了最大的一份，然后傲 然对所有的狼说：你们自己讨论这些肉怎么分。为了争夺到大点的肉， 狼群沸腾了，恶狠狠的互相攻击，全然不顾自己连平均的那点肉都没 拿到。豹子钦佩的问狮子，这是什么办法?狮子微微一笑，听说过人 类的“绩效工资”吗? 第二天，狮子依然把肉分成11块，自己却挑走了2块，然后傲然对 其他狼说：你们自己讨论这些肉怎么分。10只狼看了看9块肉，飞
快的抢夺起来，一口肉，一口曾经的同伴，直到最后留下一只弱小的 狼倒在地上奄奄一息。豹子钦佩的问狮子，这是什么办法?狮子微 微一笑，听说过“末位淘汰”吗? “技术”好理解，是指人从现实到达理想的操作方法，包括相关的理 论知识、操作经验及技巧。 “制度”好理解吗?未必，所以用一个小故事来讲讲什么是制度。 狮子让一只豹子管理10只狼，并给他们分发食物。 豹子领到肉之后，把肉平均分成了11份，自己要了一份，其他给了 10只狼。这10只狼都感觉自己分的少，合起伙来跟豹子唱对台戏。 虽然一只狼打不过豹子，但10只狼，豹子却没法应付了。豹子灰溜 溜的找狮子辞职。狮子说，看我的。 狮子把肉分成了11份，大小不一，自己先挑了最大的一份，然后傲 然对所有的狼说：你们自己讨论这些肉怎么分。为了争夺到大点的肉， 狼群沸腾了，恶狠狠的互相攻击，全然不顾自己连平均的那点肉都没 拿到。豹子钦佩的问狮子，这是什么办法?狮子微微一笑，听说过人 类的“绩效工资”吗? 第二天，狮子依然把肉分成11块，自己却挑走了2块，然后 傲然对其他狼说：你们自己讨论这些肉怎么分。10只狼看了看9块 肉，飞快的抢夺起来，一口肉，一口曾经的同伴，直到最后留下一只 弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子钦佩的问狮子，这是什么办法?狮 子微微一笑，听说过“末位淘汰”吗? 第三天，狮子把肉分成2块，自己却挑走了1块，然后傲然对其他狼
说：你们自己讨论这些肉怎么分。群狼争夺起来，最后一只最强壮的 狼打败所有狼，大摇大摆的开始享用它的战利品。狼吃饱以后才允许 其它狼再来吃，这些狼都成了它的小弟，恭敬的服从它的管理，按照 顺序来享用它的残羹。从此狮子只需管理一只狼，只需分配给它食物， 其它的再不操心。豹子钦佩的问狮子，这是什么办法?狮子微微一笑， 听说过“竞争上岗”吗? 第四天，狮子把肉分成5份，自己拿了3份，然后把1份分 成9小份，对狼们说：每个都领一小份，我考察你们，最后决定最优 秀的可以额外获得那份最大的。然后狼群们迅速拿了各自的那块，各 自考虑了一番，有些狼拿出来了自己那份的一部分来给狮子，有只狼 把全部都上交给了狮子，却换回来的优秀员工奖励——那块大肉。狮 子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五体投地，问狮子这是什么计 策?狮子微微一笑，听说过“官场规则”吗? “文化”好理解，但是太复杂，不好讲。从复杂到简单需要时间和智 慧。 营销就像一种“罪恶的洗脑”。洗脑就是让你觉得“这种观 念”是正确的，它具有天然的正义和不可置疑的正确性，从而像信徒 一样奉献你的全部热情。我们无时不在接受“洗脑”,也随时在执行 “洗脑”,对于经营管理，洗脑或许可以理解成一种工作状态，而没 有了对错和是非。每个人感受到的永远是细节，也只有细节的感受才 是最真实的感受。“洗脑”能否成功，取决于你是否有针对性地切合 于理念的细节设计。
一个人的命运，往往取决于他选择了哪一种价值体系。 这本书写给聪明人、笨人和一切希望清醒地了解自己所生活的这个世 界的人。本书并不宣扬任何用于不当之途的理论和方法，我只是讲出 了一些可以让你活得更幸福和更富有意义的方法。 我只想说，当你明白一些真相以后，你会发现使自己变得更强大的光 明之途，不再经常察觉自己失去了什么,不再抱怨自己本可以做得更 好，甚至不再浑浑噩噩。 当然，我知道这很难，但需要义无反顾。人们不可能始终保持 警惕，我能够去做的真正智慧的事情，是为你提供一种分析的视角， 打开一扇“天窗”。现在运用它，来让你成为一个明智和理性的人。 至少能够做到，当你看到这样一本书时，你会突然发现，这是一本可 以让自己变聪明的书。 心态和性格等，都属于一个人的“本性”的一部分，有怎样的 本性就影响了一个人所处的环境和位置，就有怎样的视野，有怎样的 视野，决定有怎样的境界，有怎样的境界，决定有怎样的发展格局， 格局决定归宿，也就是命运。 总之，对于我这本书。有可能你会收获很大，以至于这本书成了改变 一生的转折点。也有可能你觉得一文不值。 这都没关系，因为我非常坚定的认为，我写的都是对的。就 像恩师说的那样“人和人最大的差别，是看他选择了哪种价值体系。” 就此告别，正文见!
第一章、世界上只有三个秘密 世界上最难的两件事： 一是把自己的思想装进别人的脑袋， 二是把别人的钱财装进自己的口袋。如何破? 在这个世界上，人们不会因为你缺钱而给你钱，也不会因为你需要支 持而给你支持。只有你展示出了一个人人都趋之若鹜的前景，在这个 前景中他们可以取得自己的利益，更具体一点，可以取得金钱及前途 发展的各种机会，取得知名度，取得虚荣，取得广泛的社会地位，取 得新闻媒介的注视，取得人际关系扩展的机缘，人们才会把手里的金 钱交给你。 将你的追求变成集体的期待，描绘趋之若鹜的结果和梦想，并且 帮他趋利避害。 卖产品也是这样，不是你想卖就有人要买。而是你给出了一个无 法拒绝的理由，他才会购买。其实本质上，不是你卖掉了，而是被买 走了。 一 、世界上只有三个秘密 1、摆 谱 摆谱是亮出来一个人的招牌，亮出来一个产品的品牌。摆谱不只 是成功者的专利。它在人群中如此普遍，几乎可以用司空见惯、源远 流长来形容。人们在口头上对它大加鄙视的同时，又不知不觉地深陷 其中，不仅自己争先恐后地身体力行，对他人的一举一动也怀着明确
的期待：你是怎样的? 作为人间用以显示和提高身份的游戏，摆谱依赖于一套“约定 俗成”的身份识别系统。按照这种约定俗成，除了享受到他人的尊重 之外，还有可能获得更多的利益与机会。 摆谱是一种诉说。不管是以有声还是沉默的方式，它都试图将自 己的强势身份信息传递给别人，让别人相信你是一个了不起的人。从 商业的角度，品牌都是“摆”出来的，和人是一样一样的。 考察林林总总的摆谱行为，我们发现其中的目标与诉求同样花样繁 多：金钱，权力，能力，人脉，品位……通过这些侧重点有所不同的 摆谱诉求，每个人给自己的身份作出定义，并不断提醒他人：“这就 是我!”、“我就是这么牛!” 有些发现是令人尴尬的。比如，我们竟然都如此“势利"和“健 忘”,又对自己的身份如此焦虑不安。我们将平等奉为准则，又克制 不住内心深处高人一等的欲望。这注定了，这场为身价与地位高下而 展开的争斗将不会停止。 万通集团董事局主席冯仑向一位记者谈及他当年在海南创业的 经 历 ： 1991年，冯仑和王功权(现为风险投资家)等人下海南。他们在工 商局注册了一家公司，注册资金1000万元，实际上几个合伙人只凑 了不到3万元。3万块钱要做房地产，即使是在当时的海南也是天方 夜谭。尽管没钱，冯仑一定要将自己和公司上下都收拾得整整齐齐， 言谈举止让人一眼看上去就是很有实力的样子。
为了找到钱，冯仑想到了信托公司。信托公司是金融机构，有 钱。他找到一个信托公司的老板，先给对方讲一通自己的经历。冯仑 的经历很耀眼，对方不敢轻视——他从中央党校研究生院毕业后，先 后在中央党校、中宣部、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职， 历任讲师、副处长、副所长等职务，还主编过《中国国情报告》等图 书。 然后，冯仑再跟对方讲一通眼前的商机，说自己手头有一单好 生意，包赚不赔，说得对方怦然心动。然后提出，不如这样，这单生 意咱们一起做，我出1300万元，你出500万元，你看如何?这样好 的生意，对方又是这样一个人，有什么不放心?于是信托公司老板慷 慨地甩出了500万元。 冯仑拿着这500万元，让王功权到银行作现金抵押，又贷出了 1300万元。他们用这1800万元，买了8幢别墅，略作包装一转手， 赚了300万元。这就是冯仑在海南淘到的第一桶金。 后来冯仑总结说：“做大生意必须先有钱，第一次做大生意谁都没有 钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知道。当大 家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，你就真的有 钱了。” 感谢冯仑的坦率，让我们看到了一个生动的案例。冯仑在中央 机关工作过多年，见多识广，能说会道，摆起谱来自然得心应手、从 容不迫。在很大程度上可以说，正是这种娴熟的摆谱技巧，使冯仑在 商场上游刃有余，成就了日后中国房地产界一位鼎鼎有名的人物。
其实，只要我们稍加留意，类似的事情几乎每天都在发生。除 了那些被批评为官僚主义、铺张浪费的除外，还有大量的精彩故事被 人们津津乐道、广为流传。 不少人认为，摆谱就是为了满足个人的虚荣心，让自己看起来 更“有面子”。仅仅是这样吗?冯仑的经历告诉我们，摆谱还包含着 或多或少的实际利益考虑。人们“本能地”愿意给那些尊贵的、体面 的人以更大的信任、更多的机会，形成了社会地位再生产过程中的“马 太效应”。 马太效应(Matthew Effect),是指好的愈好，坏的愈坏，多 的愈多，少的愈少的一种现象。名字来自于《圣经 ·马太福音》中的 一则寓言。在《圣经 ·新约》的“马太福音”第二十五章中有这么说 道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过 来。” 像冯仑这样掌握着一些优势资源，再加上自信心良好、熟悉社 会游戏规则的人，总能顺利地顺着这个良性循环发展。 但是，并不是每个人都有冯仑这般的能耐。很多人弄不明白别人摆谱 动作后面的玄机，自己想模仿也不得其门。摆谱到底是怎么回事?它 有着一种什么样的运行机制?它都像人们想象的那么可恨吗?搞清 楚了这些问题，就等于拉开了一道人心的大幕。 摆谱在现实生活中如此普遍，超越了收入、文化、职务等各方 面的界限，几乎成了每个人的本能。有权有势者是这样，向上攀爬者 是这样，名成利就者是这样，寻常百姓也是这样。人们几乎无一例外
地、小心翼翼地、处心积虑地摆着谱，以让自己看起来像是那么回事。 区别仅仅是：摆谱的次数是多是少?水平是高是低?效果是好是坏? 人为什么要摆谱?因为人有欲望!之前日记里我也说过，人只会忠诚 于自己的欲望。(我经常在空间里写日志，感兴趣的朋友可以去看看。 具体地址会在本书结尾公布出来。) 欲望是摆谱的催产素。摆谱的欲望有两种情形： 第一，希望在别人的眼中，自己是一个“尊贵的”、“有身份”的人； 第二，希望别人对自己的评价不断提高，超出自己目前的身价与地位。 煞费苦心，为的只是他人的某种看法与评价。我们似乎不是为自己活 着，而是为了获得他人的好评而活着。是的，这正是每一个社会人的 生存现实。一个人过得好不好、幸福程度有多大，自己的内心感受并 不是决定性的，最重要的是别人如何看待——如果别人都以艳羡的、 尊敬的眼光看着你，你差不多就是一个幸福的人了 从原始时代起，为了得到族人的认同，为了一个勇士的称谓， 无数青壮年甘愿以死相拼。今天，大多数社会学家相信， 一个人对自 己的认识，其实是你在别人眼中看到的自己的影子，所谓“自我”, 不过是一个“镜中我”。每个人的一生注定要与别人纠缠在一起，为 博得别人的尊重而操劳不止。 西楚霸王项羽攻克秦都咸阳、纵火焚烧阿房宫后，有人劝他在 富饶且地理位置优越的关中定都。此时的项羽却想着引兵东归，他说： “富贵不归故乡，如衣绣夜行，谁知之者?!”外表粗鲁、豪放的项 羽，也把衣锦还乡当成人生的一大追求。数年之前，他带着八千江东
弟子造反，如今胜利在望，他太希望向父老乡亲们炫耀一番了。 但项羽的愿望最终没能实现。兵败之后，他宁可自刎于乌江，也不肯 过江以图东山再起，因为“无脸见江东父老”。 倒是他的死对头刘邦如愿以偿。刘邦刚做了皇帝不久，便迫不 及待地带领一大班文臣武将，浩浩荡荡回到故乡。元代睢景臣在《高 祖还乡》中，描写了刘邦得意洋洋衣锦还乡时的情景：“红漆了叉， 银铮了斧，甜瓜苦瓜黄金镀，明晃晃马镫枪尖上挑，白雪雪鹅毛扇上 铺。这几个乔人物，拿着些不曾见的器仗，穿着些大作怪的衣服。” 想当年，刘邦不过是一个出身寒微、衣食无着的市井小儿，周围的人 看不起他、嘲弄他、呵斥他，甚至连正眼都不肯看他一眼。他太需要 这样一次肉体上与心理上的荣归，一扫在那些乡党故旧心中——也是 自己心中——留存的印象，重建一个新的、高大的“自我”。 获得这一众人等的好评又能怎样?只是为了一份虚荣或者志 得意满的感觉吗?当然是，但不仅仅是。在人们对你作出一定的身份 判断后，就会给你相应的对待，除了在态度上尊敬你、重视你之外， 还给你更多的信任，提供更多的机会或支付更高的价格。也就是说， 既有虚荣，又有实利。 比如，你表现得让人感觉是可信的有钱人，那么导游小姐将更 耐心地为你讲解，会场服务员会把你领到贵宾室，商业伙伴更愿意与 你合作；如果你表现得像个彬彬有礼的绅士，那么在公共事务中，人 们更愿意听取你的意见，让你做代表与领头人；如果你驾车超速，警 察追上来后发现你开着BBC (奔驰、宝马、凯迪拉克),你的样子又
衣冠楚楚气宇轩昂，他们会倾向于放你一马——至少在西方是如此。 人是万物之灵。在相互的竞争中，人们创造出了丰富多彩的摆谱手段， 以便让自己在同类的眼中更强大、更尊贵。与孔雀的开屏、狮子的低 吼、猩猩的龇牙咧嘴相比，这些手段不知要复杂多少倍、奥妙多少倍。 即使是同为人类的一员，如果不是天资聪颖或久经世故，也难以完全 掌握多样面孔下的摆谱玄机。 摆谱的目的是什么?制造信用、信任和预期。 你向别人摆谱，你也被别人摆谱。每个人都生活在“谱”里，就看谁 的谱更大! 在人类社会，人就是一个个商品，自己在经营自己。在商品社会呢? 毫无疑问，有“谱”的产品才畅销。你想想是不是? 2、做 局 摆谱是做局的一部分，做局也是摆谱的一部分，二者有机统一， 互相促进。 所谓做局，就是用圈套套圈套，造成一个利益的联系。说得再深 入一点，是对内造成一个相互信任的结构与依托，对外造成一种有信 用的形象。 你，聪明、狡猾、喜欢文化、渴望出人头地。而金钱，只有金 钱是唯一能够使你实现野心的凭借物。你出入上流社会，在豪华的宾 馆饭店，在大大小小的沙龙一掷千金，把社会中形形色色的人物都纷 纷套在自己身边，做成一个很大的局，再以此去套住更多的人……但 是，你在为周边世界设置圈套的过程中，也为自己抛撒下一个无法挣
脱的圈套 …… 圈套与心计，放纵与贪婪一步天堂， 一步地狱。人不能太贪心， 一贪心就被套住。那怎么才能安全?我贪心，我又能看清别人贪心。 我不让别人套住我的贪心，我要套住别人的贪心。 这个世界上有很多人都希望帮助你，但是他们缺乏帮助你的想 法和美好的前景，你需要向他们描绘一个美好的蓝图，告诉他们：“帮 助我，其实就是帮助你自己”!这并不矛盾。当你有了这种思维模式， 你才能“借力”。 中国经济发展这么多年，会做生意的人根本不用自己做蛋糕。 发展的红利会自动把一盘盘蛋糕传送到你面前，这就是机会。抓住一 两个机会就能发财，有的人知道准备好刀叉，先把蛋糕分给方方面面。 也有的人二话不说，端起蛋糕就跑，这样的人跑到半路上，蛋糕一定 会被人打掉。 摆谱耗费了一个人大部分的精力。但光有了“谱”不行，还需要 用心地将它显摆出来。你不摆，别人就很可能不知道，甚至装着不知 道，就无法对你的身份作出相应的评价与判断，你的价值无法转变成 价格。 与做局相比，摆谱是一种短期性的、机动性的策略，但对一个 人身份的确立同样重要。做局是谋划，是自我身份价值(产品价值) 的奠基与谋划过程；摆谱是展示，是身份价值(产品价值)的包装与 推销过程。
摆谱的具体做法，就是人们常说的“讲排场”,就是“摆架子”, 就是“装腔作势”,就是“自高自大” ……一切显示和抬高你的身价、 让别人觉得你“很牛”、“了不起”、“伟大”的行为和做法。鉴于 摆谱行为的普遍性和人类学价值，我们认为，这个概念在道德上和词 性上是中性的，既不是善，也不是恶，既不是褒义，也不是贬义。 细分起来，摆谱包含有两种基本手段： 一是展示稀缺资源，通过传递 某些关键性的、有利的信息，直接实现对自我的肯定；二是释放强势 信号，通过对同类人物或者摆谱对象的否定，间接抬高自我。如果我 们给摆谱下一个定义，那就是：摆谱是一种展示稀缺资源、释放强势 信号，用以显示或抬高个人、集团、民族以至国家的身份与地位的行 为。 一切客户是策划出来的……伟大的画家毕加索年轻时穷困潦倒， 因为没有名气，一幅画也卖不出去。怎么办?他不得不请画商帮他想 办法打开销路。这位画商是个相当聪明的人，他运用了一种类似反间 计的点子：他到市内所有画廊去，装着寻求一个名画家的画稿。画廊 老板问他是谁的，他说叫毕加索，是什么什么的画稿，并详细介绍了 毕加索的画在巴黎以外如何抢手，使画廊老板觉得，有这样一位名画 家居然自己不知道而心惊，答应一定仔细寻找。后来，这位画商为了 进一步吊起人们的胃口，在报上刊登广告寻求购买毕加索的画。不久， 毕加索的画果然成为了抢手货!你想想，这是怎样一个“局”? 社会是个大局，企业是个小局，每个人都生活在各自的局中。高明的 人，将计就计，甚至偶尔将别人作为工具用一用。清醒的人，知道自
己处于什么样的局势下，也知道自己成为了谁的棋子；不清醒的人， 只好成为别人利用的工具，而最可悲的是自己还被蒙在鼓里，到死还 不明真相。 聪明的人一边进行着这样的操作， 一边欣赏着自己的操作。把一根根 的线头抓在手里，打一个结丢在那里，再打一个结丢在那里，打无数 的结，就成为无数的圈套。 决不决定做，是在做的过程中形成选择，用多大力量去做，也是 在做的过程中得到判断。在这个世界上，人们不会因为缺钱而给你钱， 也不会因为你需要支持而给你支持。只有你展示出了一个人人趋之若 鹜的前景，在这个前景中可以取得自己的利益，更具体一点，可以取 得金钱及金钱发展的各种机会，取得知名度，取得虚荣，取得广泛的 社会地位，取得新闻媒介的注视，取得人际关系扩展的机缘，人们才 会把手里的金钱交给你。 “善弈者谋局，不善弈者谋子”。善于下棋的人注重整个局势，不善 于下棋的人只看到单个棋子的得失，在商场上另解释为：不要为了眼 前得失而枉下结论，要看整体的发展而定。 一说起“做局”,可能人们心中想到更多的是假金元宝、假古董的街 头骗子，很少人会想到企业如何做局，管理如何做局。关于做局，通 俗一点的解释是：几个人联合起来，自编自演，蒙外人上套。古代做 局的关键就是一个“骗”字，所以直到现在人们提起“做局”的感觉 都不是很好。但“做局”确实分“正”和“反”两种，古代也有非常 多的“正面做局”的案例。诸如名著《三国演义》、《水浒传》等书
中描述的大多情节从现在的角度看，基本上都属于“正面做局”。像 《水浒传》中“智取生辰纲”、“三打祝家庄”等脍炙人口的故事， 《三国演义》中的诸葛亮与曹操、周渝等计谋取胜的情节。下面是我 看到的一个案例，挺有意思。 看看土豪是怎么圈养10万民工的。 先介绍一下这位主人公同学，富二代出身，很喜欢钻研互联网， 自己也能写写代码(牛叉啊!)。家里开着一家大型劳务派遣公司， 在西部某市有一个大型园区，园区里建了七八十个集中宿舍，手下 10万民工都吃住在园区(太牛叉了!)。 二代也不全是吃素的，呵呵，实干家也有很多。比如这位就是想 着怎么管理好这帮人。 他先做了需求分析：痛点很多， 一是员工太多，每个月发工资， 现金堆满了整个屋子，很土很不安全；其次，管理难度极大，随便通 知个什么事都要用大喇叭绕着园区广播，还不能保证每个人都能收 到；还有就是员工生活实在太枯燥……但说到底，他最大的痛点就是 ——老子发的工资一半都被这些民工花在周围小卖铺、网吧和各种网 络陷阱、电信陷阱里了，凭什么?能不能把发出去的工资再赚回来 甚至让他们再帮我多赚点钱? 顺着这个思路，这位「思想家」设计了一款APP产品： 1 、 强制要求每位员工必须安装这款App 。不装?每月工资发到App 里的指定账户，谁敢不装?注意，这一步，是后面很多功能的前提；
2、在App 里实现群组通知功能，未接受到群组信息的有提示反馈； 3、对用户提供海量的电影、短视频、音乐和电子书浏览、下载功能， 包月付费； 4、提供020周边生活服务。园区距离市区很远，工人买东西不方便， 但只要在App 中提需求，东西几小时内就会送到(园区本身每天有很 多车在园区与市区间穿梭),用账户结算； 5、提 供IM 功能。包括园区内部沟通和交友、婚恋。在局域网Wi-Fi 上屏蔽其它类似应用的接口。收费模式参照其它婚恋网站； 6、在 App 内提供积分墙，但奖励是现金，直接打进账户。每天用群 组通知要求用户必须下载某个应用(行政命令+现金诱惑)。试想， 10万用户刷榜，指哪打那，那还不是想让哪个App 上 TOP 榜哪个就 肯定能上? 7、针对VC 提出的受众规模问题，思想家提出，可以在10万人园区 完成后，复制此模式到各类大型工厂，让一个个局域网之间打通。到 时候无非是吸引各个劳务派遣公司入股，怎么分成的问题了； 8、所有从账户提现的行为，考虑加收2%～5%手续费。 听 完 ，VC和我都不明觉厉。这是一款活生生的综合了互联网 金融、企业服务、娱乐、020、SNS 和刷榜的超级应用啊。但总觉得 哪里不对劲，这样亮瞎双眼的产品真的可以做吗?可思想家同学说， 这不是设想，其实项目已经快开发完了，初步测算下来，能把发出去 的工资收回5%～25%。换句话说，仅这一个园区每个月就能收入四 五千万，这还不算额外的刷榜收入。
跟思想家聊完，我们想了很多。这么多年我们好不容易学会的 一点点互联网产品的“标准”在这里统统不适用：互联网产品讲究用 户体验?但在这里，它只需要强迫用户；互联网创业讲究专注，可它 偏偏就什么都做；互联网公司需要开放，但在这里，它只需要强迫用 户；互联网创业讲究专注，可它偏偏就什么都做；互联网公司需要开 放，但在这里，前提却是要把用户圈在围墙里。而根源，就是在这 个案例里，用户不是用户，是“肉鸡”;App 开发者也不是开发者， 而是警察和老板。在这样一个用户能被任意管制、规定和屏蔽的大局 域网里，「你问我流量入口有多牛?要看你对用户强奸有多深；不用 讲什么用户体验，老板命令它代表我的心。」 说回来，像这样的一款产品终究是一个奇葩产品，你也许很难 遇到它。但不得不说，像这样想问题的企业却有很多，其中还不乏大 企业，你能想到某些互联网巨头，它们所做的一切不都是想把用户圈 在自己的围墙里，希望用一己之力来满足用户的所有需求吗?它们恨 的只是自己没有周扒皮那么强而已。 康熙、乾隆分别六下江南。 清代，康熙、乾隆分别六下江南，每每兴师动众，耗资巨大。 其间不断有大臣以“劳民伤财”为由上奏反对，但皇帝仍坚持不懈。 上奏的大臣以为皇帝仅仅是贪恋江南美景、美女，但他们不明白的是， 这种举动包含着难以言明的“帝王心术”,那就是借此展示大清国威， 让蠢蠢欲动的蒙古反叛势力知难而退，让离心力强大的南方士人诚服 归顺!
天棚鱼缸石榴树，厨子肥狗胖丫头。 清末民初年间，北京城内不管是做生意的还是唱戏的，一旦有 了点儿钱，首先想到的就是购置一套四合院，而且要住就住独门独院。 另外还有个讲究，叫“天棚鱼缸石榴树，厨子肥狗胖丫头”。这是当 时北京四合院的一个基本标准。住这样的房不但舒服，还有其他大用 呢。比如，那时经常有上海戏馆子派人来北京约“京角儿”。一位经 历过那个年代的老艺人回忆说：“头牌那儿已然去过了，头牌和人家 提名咱‘当二路’。人家要登门拜访，其实是想探探咱的虚实，好给 咱定包银。咱早就独门独院了，家里也收拾得挺齐整挺气派，这价儿 不怕您不往高了开!” 对做局所具有的作用，中国民间有着非常现实地认识。显然， 让别人知道自己是有钱的，或是有能力、有资历的人，将可能得到更 多的利益和机会。摆谱绝不是一个单纯的虚荣和面子问题，做局也有 着深刻的社会心理基础和现实的利害计算。 书画收藏界流传着这样一个故事。 画商刘方铭专做旧画生意，一天他来到一位曾是名门之后的老 艺术家家里。老艺术家收藏有很多古画，刘方铭看后爱不释手，尽管 他断定其中有真有假，但决心在自己力所能及的条件下买到手。老艺 术家说要买就一起拿走。于是刘方铭报价8万元，老艺术家说他开玩 笑，刘方铭报价10万元，老艺术家说把他当“叫花子”,刘方铭一 直报到了38万元，老艺术家还是没有松口。天气将晚，刘方铭坚持 不住了。正在这时，老艺术家的老婆从里屋出来，指着老艺术家的鼻
子骂道：“你这个老穷鬼，一辈子就知道瞎写乱画，两个儿子要结婚， 房子和聘礼从哪里出?38万还不卖?”老艺术家一方的底牌暴露无 遗，于是形势急转直下，双方以此成交。 老艺术家的老婆的一声吼，泄露了两个弱势信息： 一是家里没 钱，二是儿子等着钱结婚。后一种信息是更加灾难性的，没有钱可以 日子过苦一点，画的价格不合适就不卖，但两个儿子结婚等着用钱的 信息，让老艺术家丧失了选择权，画必须卖，而且尽快地卖。没有可 选择性比没钱更可怕，因为你只能“在一棵树上吊死”。所以，不怕 猪一样的对手，就怕猪一样的队友。 你给别人做局，你也被别人做局。其实，每个人都生活在“局” 里，只不过不自知而已。什么是智者?智者至少做到了：对社会运营 规律的深刻领悟，对历史发展前景的主动营造，对人类文化性格的准 确把握。反观那些畅销的产品，无不都是“局”面宏大。 3、预 支 为什么会存在摆谱和做局?为什么会存在营销策划?如果你 的东西真好，需要策划吗?如果你够自信，需要营销吗?如果你够强， 需要摆谱和做局吗?是人做的事情，都不够自信，所以需要策划。其 实，你是想预支!世界的秘密，重点就落在预支。 世界上最难的两件事，一是把自己的思想装进别人的脑袋，二 是把别人的钱财装进自己的口袋。如何破?答案就是：将你的追求变 成集体的期待，然后通过摆谱和做局去预支这个期待!营销和金融的 精髓也在于此!(把这段话背下来，记住!)
人在这个世界上要活得潇洒，就要学会预支一切。人生的智慧， 就是运作金钱的智慧。预支金钱，预支人们对你的信任，然后网住这 一切。如果你在这方面的智慧远远高于一般人的。那么,当你踏入这 一般人组成的世界时，没有能拦住你的地方。 所以成功者常说： 人不能太贪心， 一贪心就被套住。那怎么才能安全?我贪心， 我又能看清别人贪心。我不让别人套住我的贪心，我要套住别人的贪 心 。 钱，钱，钱，有钱能使鬼推磨，有钱能使所有的人围绕你旋转， 有钱能使身高超出你的高度都消失，有钱能使你凌驾在这个光辉灿烂 的世界之上。 美国著名作家马克 · 吐温在他的小说《百万英镑》中，对人们 的势利心理进行过露骨的描述：伦敦的两个富豪兄弟打赌，把一张 100万英镑的钞票借给一个来自美国的穷小子亨利，看他在30天后 会有什么样的结果。出乎意料的是，当亨利拿出这张无法找零的百万 大钞后，人们对他拼命地巴结，吃饭免费，买衣服免费，住宿免费， 还主动借零用钱给他。他的社会地位也不断上升。 一个月之内，他让 一位朋友以他的名义销售矿山股票，人们得知后争相购买，这使他赚 进了另外100万英镑，并得到了一位漂亮的妻子。是不是可以这样认 为：当条件具备的时候，你不想预支，也有人找上门来让你预支? 昨天的钱，今天的钱，明天的钱，不是一个钱!正如人不可能
两次踏进同一条河流。 预支的是什么?是信用，是信任，是期望，是钱。 什么是钱?从某种意义上来讲，信用、信任、期望才是钱。 世界是预期中的印象。你对自己是什么排场，别人对你的排场 只会大于你对自己的，而不会小于。你有多少钱，不重要，重要的是 别人认为你有多少钱。别人对你的态度，取决于你在他心目中的预期， 不取决于过去。 金融玩的全是预期。穷人之所以穷，是因为他总是以真面貌示 人，给别人零预期。逆袭是预支了预期，换来了现在。演到自己都相 信，滴水不漏，才是会演。人，都是不自信的，所以人很容易就以真 面目示人。人和人最大的差别，就是会不会制造预期。 你头脑里的那个“主”,决定了你将以什么面貌示人，你就是 什么面貌。 商品也是在预支，预支消费者的信任。卖的就是一种信任，进 一步讲：“预支”要比“卖”高级很多。所以，我从人际关系类比， 讲到商品交易。 老板在预支吗? 必须的啦。往大了说，预支的是员工的梦想和时间；往小了说， 预支的是第一个月的时间。不都是入职下月才发工资的吗?高明的老 板，利用这一个月足矣空手套白狼。 为什么会存在“彩票”这么个东西? 我认为，彩票是最伟大的一种发明，没有之一。为什么呢?因
为，除了钱和机会，人们什么都不缺!对吗?彩票恰恰全都具备了这 两点!尼玛谁发明的彩票，太牛叉了! 估计有人会说，“股票”和“期货”也具备这两个点!是的啊， 全都具备。可是你忘记了一点，社会上精英多?还是屌丝多?会玩“股 票”和“期货”的人很少，敢玩的人就更少了啦!所以，门槛是一个 很大的因素。彩票，一点门槛都没有，不需要技术，不需要大额资金， 几乎完美预支!预支的是发财之梦。 权力呢? 在任何社会，彰显权力都是一种近乎本能的冲动，甚至比炫耀 财富的欲望更强烈。权力在人类社会几乎无处不在，最明显的是在正 式组织内带有强制性的法理权力，权力所有者一般具有正式职位，享 有决策权与对组织资源的调配权；其次是在各种非正式组织中的影响 力，如意见领袖、专家、长老等，以其人格魅力、独特背景、知识技 能影响追随者；还有一种是在临时性的人际关系中占有的地位优势， 如主持人、质问者、指导者等，依靠拥有的暴力、信息、技巧与角色 安排等操控、俯视他人。 不管其来源与表现方式如何，权力都是一个让人产生无限遐想 的对象。有权意味着有势，意味着可以控制局面，意味着主导地位和 话语权。它是一个人身份地位的最直接证明。 上世纪30年代，胡适在国内的声誉日隆，文化、教育界乃至 政界，不少人以认识胡适为荣，“我的朋友胡适之”成了社会名流口 头上的招牌话语，以至林语堂在文章中拿这开起玩笑。在今天的文艺
圈，胡适的名字换成了王朔、张艺谋之类，前面照样以“我的朋友” 开头；在企业界，“我的朋友柳传志”、“我的朋友王石”、“我的 朋友马云”也是让人耳朵一震的说法。与什么样的人交朋友 要求 再低一点，与什么样的人同桌吃饭——是自己所处的阶层和个人的 “活动能量”的证明，当然也是显摆的对象。预支的是某种信任和信 用。尽量给你的产品贴上这样的“标签”。 由于名声具有极大的“从众效应”和自我复制功能(与人脉类 似),对名声的炫耀、传播能起到直接的增值效果。财富、权力的“马 太效应”有一定的滞后性和不确定性，要靠把握事后增加的机会来获 得，名声的“马太效应”—— “从众效应”则迅速、明确得多，当下 即可实现。名声制造出更多的名声。当人们了解到你在公众或行业内 的名声时，将倾向于按照其他人共同的认识来定位你。只要你能基本 保持与名声相对应的姿态，并将这种信息不断地传递下去，就会不断 有新人加入对你的信从者和崇拜者的行列，导致你的名声逐步累积， 进入一个良性循环。 这一现象在明星人物身上表现得特别典型。演艺明星是依靠名 气生活的群体，名声越大，地位和报酬就越高。水平一般的二三流明 星，其报酬水平也要远远高于没有知名度的一流艺术家。所以，艺人 及其经纪公司无不极尽所能地进行包装和炒作，大摆排场，大造声势， 以此凸显自己的当红形象。 一个艺人最大的灾难不是才艺平平，而是 场面寒酸，被人认为是不入流的演员或过气明星。这种信息控制不好， 有可能使艺人的事业由此滑入恶性循环。
财富可能耗尽，权力可以失去，名声可以毁坏……比较而言， 才能则是一种非常稳固的、难以被剥夺的资源，由个人拥有并随身携 带。古人说：“家有黄金八斗，不如一技在手”;上世纪80年代， 又有“学好数理化，走遍天下都不怕”之类的说法。 由于财富、权力、名声这些目标太醒目，人们像潮水般地向它 们涌去。一阵奔波和追逐之后，总有一批人脱颖而出。很快，成功者 的大厅里挤满了有钱、有权、有名的人，人满为患，相互之间的差别 似乎不再明显。但竞赛不会就此停止，人们发明了新的鉴别符号—— 品位。这是一种对物质、文化消费的独特偏好，以及对生活方式的与 众不同的选择。通过品位高低的比较，人们得以在相互之间进行新一 轮的等级区分。这样商品就进化到奢侈品的程度。 前几年在国内风行一时的《格调》一书的作者保罗 ·福塞尔说： “有钱并不必然使你的社会地位提高，因为这世界上总是有人不在乎 你的钱财。但有生活格调和品位却必然会受到别人的尊重和欣赏，因 而提高了你的社会等级。” 品位是在财富、权力、知识等强势资源的基础上发展起来的一 种文化资本。有品位意味着高雅、文明、有档次、有修养。对品位的 重视，是一个社会(阶层)长期生活优裕的产物。金钱、权力、名声 可以在短短几年内取得，但品位却需要长时间在上层生活圈的熏陶与 培养。因此，有品位的人可以满脸不屑地对那些有钱人说：“他不过 是一个暴发户!”。
品位的傲人之处还在于它的隐秘性。财富、权力、名声这些“显 贵”都有一些明确的外在标志——财富的标志是货币的数额，权力的 标志是官阶，名声的标志是各种排行，容易被大众发现并追逐。但品 位没有一个外在的、显而易见的标准，它只在一个相对封闭的阶层、 圈子内部酝酿、流传，而且不断花样翻新，一旦被大众掌握之后，它 就会变幻出新的形式，永无止境。 一个“没有品位”的人如果没人指 引、不得其门，即使想努力也不知道往哪个方向使劲。从某种程度上 说，品位是身份地位的最后符号，鉴别效力更高。 表现品位的形式有物质消费、文化消费、言谈、生活方式、礼 仪等。其中艺术修养是公认的品位之一。在艺术面前，金钱、生意是 一种“俗”务。一般的演艺人员对于自己的投资和开设的公司，都是 通过经纪人或者私人的会计师进行管理的，很少会亲自参与经营。美 国女歌星麦当娜具有相当的商业头脑，《福布斯》杂志将她列为美国 最精明的商界女杰，她的营销术甚至进入了哈佛大学商学院教授的案 例。麦当娜面对媒体时也相当开放和直率。不过，只要话题一涉及到 她的生意运作情况，她谈的东西就少之又少了，闭口不谈利润、岁入 的细目或者商业策略这些内容。麦当娜还告诉她的工作人员和朋友， 不要谈论这些事情。 不同阶层、不同地域的人对品位的标准有所不同。比如，中产 阶级以消费知名品牌商品为品位，新锐青年和艺术工作者以消费小众 品牌和新奇打扮为品位，老贵族以消费保守的、定制的商品为品位； 现代我国城市青年以进西式快餐厅为品位——而在西方，上等人是绝
对不愿光顾那里的。 你在预支别人，你也被别人预支。每个人都生活在预支里，就 看谁的谱大、局大、实力大! 二、强者的底层思维 在这个世界上总有一帮神一样的人物存在。就像读到的那句 话：“人类就像是一条历史长河中的鱼，只有某几条鱼跳出河面，看 到世界的法则，但是却无法改变，当那几条鱼中有跳上岸的，进化了， 改变河道流向，那样才能改变法则。” 最近一段时间一直在不断追寻存在内心的东西，同时也在不断 的去反省和否定自己的一些思维模式，尝试重构自己的底层思维，这 本书作为这个时期不断寻找的一个短暂总结，因为这条路的路程还有 很远。 在这个社会上生存，按照马斯洛的需求理论，有五方面的需要。 而在奋斗的现实过程中，往往首先将财富定为首要目标，包括自己也 一样。然后了解和研究如何实现财富自由的梦想。在这个过程中，发 现传统的财富等于钱的思维是完全错误的，甚至是非常愚蠢的。钱从 来就不等于财富，它本身只是财富的替代物或者衡量物而已。如果用 钱来代表财富，那么财富一定是在不断缩水的。正确的思维应该是财 富等于资产，而资产本身是可以不断产生增值效应的。 而在不断接触和了解牛人的过程中，发现牛人和一般人的最大
区别就是思维上的差距。一直隐约感觉到一个人的思维局限受到自己 整个成长环境的极大限制，整个思维的广度和深度不够，那种感觉就 好像有人站在可观测到的宇宙界线外，默默的看着在地球上的你一 样，无比的渺小感。 貌似强者的机会多于常人。机会这种东西，到最后该属于谁还 是会属于谁，我曾经见过有些人幸运的遇见它，但最后还是与之失之 交臂，跟瞎子摸到宝又抛弃一样，另一些人可能刚开始错过，但后来 通过努力还是得到他应有的位置，得到是一件事，有没有智慧去守住 去拥有又是一个问题，你永远不可能持续占有你无法捍卫的东西。 下面总结了几种牛人思维，基本代表了强者的思维方式： 1、顶级思维：制定信仰 在这个世界上其实只有两种人：第一种人，他们负责制造信 仰。第二种人，他们负责消化信仰。 输入让人膜拜的信仰，变为群体的信仰，没有人会拒绝信仰， 除非他不明白什么是信仰。任何生命个体与国家个体之间，都存着某 种思维的类似。换句话，国家思维正是个体思维的集合体。两者之间， 只有洗脑的领域不同，在本质上没有什么两样。 从心理学上讲，世界各隐秘部门、知名的领导人物都是某种手 段、理念与程序把自己变成一个宗教，在跟不同的角色合作时都能有 逻辑地说服对方、说服一个团队甚至说服一个国家。有时候是一种激 励，有时候是一个美妙的陷阱，这些都巧妙运用到人际沟通、高端谈 判、公关危机、品牌营销、企业管理、情感对话等日常生活的方方面
面! 几乎没有人相信，自己正在受到另一些人的心灵控制。这是因 为很少有人了解潜意识沟通和意象灌输的工作模式，而这正是高手们 的拿手好戏! 在这个世界上，没有一种意象不是经过催眠的意象。如果你有 幸走进客户的大脑，进入他的潜意识，并且详细地浏览到里面那些丰 富的内容，你就能看到“思维的真相”。 很多火锅店都在模仿海底捞，事实上，海底捞的很多小细节， 一直在被模仿中。我前几天还见过一个在昆明开火锅店的家伙，他几 乎把80%物理层面的“海底捞特色”都模仿个遍，而且也在当地获得 不错的成绩。 但海底捞的成功，更多是在精神层面。某种程度上，海底捞的 张勇，和阿里巴巴的马云、苹果的乔布斯，都是同一类人，都具有现 实“扭曲场”的能力——在他们的企业，具有强大的“邪教文化”基 因 。 低端服务业最难的就是拥有“高品质服务”,所以类似肯德基、 麦当劳等廉价连锁餐厅，都把“服务”尽量撇除，仅局限在点餐上。 因为一旦复制开始，低薪水请不到高素质人，所以服务立刻走形。反 过来，高级酒店业就容易些，因为薪水付得高，培训足够多，开店也 较慢，也就能应对。顺便说一句，高档餐厅的复制，局限不在高薪水 服务员，而在于有天分的大厨，这个也难死了。 很多小创新，考验的不是物件成本，而是服务员的积极性。例
如海底捞和很多餐厅，都为吃火锅的长发女性，准备了头绳 头绳 才几分钱?但是服务员积极主动的“眼力见儿”,及时递上头绳并奉 送微笑，就无法用单纯的金钱来衡量，并且成为海底捞和其模仿者之 分野所在。 难道是因为海底捞提供较高福利?恐怕难以解释。因为公务员 还高福利呢，也照样横眉冷对咱不是?难道因为海底捞特有的员工荣 誉感与归属感?估计也只能解释一小部分……难道因为海底捞提供 了贫困地区小孩们的“职业上升通道”?但毕竟能够成长为店长、区 长、副总的只有几百分之一啊 …… 其实，答案大约是，无数个点，串起了一条链，导致海底捞员 工每天跟打了鸡血般玩命。而你一切可以看到的，都是外在“招数”, 这背后的内力，则依靠其创始人张勇的“邪教文化”来支撑。 而乔布斯、马云、张勇这种人，天生就有教主范儿……举手抬 足随便一扯淡，就扭曲了现实……这个，洗洗睡吧，老天爷没给你这 基因，模仿是模仿不来的。 最后补充一句：张勇功力相对低，只能扭曲贫困山区小盆友； 马云功力较高，能够扭曲中国白领们的价值观；而乔布斯之所以堪称 “大神”,因为他能扭曲和驾驭全世界最聪明的人 …… 2、高级思维：制定规则 用互联网的俗语来说，屌丝就是在惨死在规则里的人。就跟物 理学一样，不管是在宏观世界还是微观世界都有其特定体系，也就是 规则的存在。但是在屌丝的成长过程中，没有人去教他如何打造头脑
里的顶层规则，因为顶层的规则设计往往把持在上层精英手中。 在某些国度，规则的设定包括生杀大权，想死就死，想生就生， 因此无数人为此醉生梦死。而牛人往往是那些掌握了一定规则的人， 在现实中不管是用什么样的方法论，总是能所向披靡，所以往往被人 称为牛人。而从分子生物学的角度看，这些人在掌握了信息以后，其 物质以及能量都不断扩大形成正向循环。当无法突破这一层的理解 时，牛人和屌丝就有了巨大而无法填满的鸿沟。因为从小到大的成长 环境中，我们总是在顺从被人制定的规则，而没有耐心下来思考其背 后的“为什么”,而那些思考过的鱼就成为跳出河面的鱼，瞬间就长 出了翅膀。 李嘉诚在采访中被问到如何管理他庞大的商业帝国，他说他更 多的是在做一件事，就是问问题，问现在的各种变化跟他的商业集团 有什么关系。比如新型媒体的出现，会对他的媒体集团有什么影响? 然后他底下一堆人就去研究这个问题。通过问“为什么”的方法论， 就能不断去触摸规则，顺应规则，甚至改变规则。 而各种牛人推荐的书目，最后总结起来就是分为几类：自然科 学类(世界运行规则)、社会科学类(人类组织内规则)、各种心理 学(自身思维的漏洞)、历史类(规则效果)、财经类(方法论)。 3、杠杆思维：放大效应 很多人喜欢用阿基米德的名言：“给我一个支点，我就能撬动 地球”,来描述杠杆效应。而在牛人的眼中杠杆不止可以撬动地球。 所有的信息、物质和能量都是可以用杠杆来撬动的。
比如：财富投资中的房产投资，就是很简单的杠杆效应，只要 付30%的首付杠杆就可以撬动100%的房产，甚至流行过透过规则实 现0首付的方式，最终获得资产的增值。 各种商业模式的很多核心就在于杠杆的运用，比如小米，虽然 雷军一直强调互联网思维，但是100亿的估值也不是天上掉下来的， 本身就是一个巨大的杠杆。巴菲特强调看不懂科技行业也是因为这个 行业所拥有的巨大杠杆， 一堆神奇的企业，市盈率高达100倍以上。 而在财富的创造过程中，杠杆的使用更是必不可少。所谓的屌 丝，总是通过出卖劳动力来赚钱，而老板是通过组织杠杆来赚取利润， 最后资本家则完全是通过金融杠杆在赚钱。而牛人们对杠杆的控制和 使用则让人叹为观止。更深层次的东西，就涉及到只能做不能说的地 步。 4、超认同思维：超强的自我价值认同感，不以外界 环境为转移 牛人不是活在当下，他所有的努力或者付出是为了未来的自 己 。 看了很多的励志文，最有感触的就是一个老板为了偷学行业规 则而去打工的故事，类似李嘉诚偷学塑胶花而打工的故事一样。翻看 各种牛人故事其中都有一个核心点，就是他们的自我价值认同感不是 来自于所谓的老板的表扬或者其他人的赞赏，而是源于内心中那一颗 不断超越的心。 而屌丝对于自我价值的认同则完全或者是大部分来自于外部，
比如有钱就可以对别人显摆，觉得自己非常了不起，甚至透过物质的 奢侈消费来满足自我价值感。而对牛人来说，金钱只是对于他们牛逼 闪闪思维的奖励而已。 一个人如果无法形成自我的价值观认同，就无法形成稳定的思 维体系，经不起诱惑，从而很多事情都是浅尝辄止，很难成长为一个 牛人。另一方面，自我价值认同感也可以延伸为一个人的自律、独立 思考能力、目标感等等。 而这种自我价值感的形成就需要对整个世界运行规则的了解 和学习。比如了解财富的理念，就能自然形成财富安全感，而不用整 天担心失业的风险。 对于事情的评价方法论举例：用二维的思维来考虑，一是收益 值，就是看该事件将给我带来的收益大小(认知、情感、物质、身心 方面的收益皆可计入)。二是收益半衰期，就是看该收益随时间衰减 的速度，半衰期长的事件，对我们的影响会持续地比较久远。我们更 多的应该集中精力做高收益值、半衰期长的事情。 而对于收益值和半衰期的判断就源于我们内心对自己的价值 认同判断。比如在牛人眼中有价值的跳槽只有一种情况，就是能力已 经提高至一个相当的高度，找更大的平台或者被挖走。 这个世界从来都没有救世主，如果有，只有自己。 5、反直觉思维：你看到的不一定是真相，真相也不一定是 对的，我们知道的或许都是错的 这个思维是源自科学松鼠会里关于“化学渗透”的文章。其中
有个最牛的思维体系架构就是关于自然科学的层次结构，自然科学中 的各个领域，并不是齐头并进的，其中一些学科是另一些的天然基础。 最主要的一个层次系统是这样的： 物理学→化学→生物学→医学→人类学→心理学→社会科学， 越前面的越基础。对于每一种科学，也许人类刚开始认识的时候是独 立的，但追究到深处，你总是会发现你需要前面一层层的大量知识才 能产生认识突破。 而反直觉思维最简单的反例就是：“更重的物体下落更快”, 这就是既简单又错误的直觉。另一方面直觉的缺陷就在于他是人类与 生俱来的。就像美国畅销书《穷查理宝典》中提到的关于人类的偏见 描述一样，这些偏见其实来源于人类的天生直觉。 6、逆向思维：对司空见惯的似乎已成定论的事物或观点反过 来思考的一种思维方式。敢于“反其道而思之”。 牛人之所以称其是牛人，也就是其思想境界的不断提升和扩 展，懂得原有无往不利的思维只是在某些限度之内，就跟经典物理学 和现代物理学区别一样，当站在经典物理学的巅峰时，不代表现代物 理学不存在。 牛人喜欢倒着想问题，牛人时刻都能做到换位思考。常人喜欢 拿着问题，去找答案。牛人通常是拿着答案，去找理论依据。有些问 题，没有对错，只是立场不同。 7、跨界思维：就是用大世界，大眼光，多角度，多视野看待 问题和提出解决方案的一种思维方式。
一只猫加一只猫等于两只猫。抽象思维得出来就是1+1=2。然 后套上跨界思维得出： 一只狗加一只狗等于两只狗。我发现，圈内混 的好的这帮朋友，跨界思维特别发达。福特看到马车，就说把马换成 发动机，同样加上4个轮子，再加上3个沙发，会更舒服，于是就有 了汽车。还有一个家伙说， 一个发动机加4个轮子，再加一个标准 间，那才叫舒服!于是有了房车。 跨界的主要目的是为了“借智”。跨界最难跨越的不是技能之 界，而是观念之界。 8、宏观思维：懂得如何模糊地去分析问题，而不是力求清晰 和精确。 宁可模糊地正确，也不要精确地错误。 这很重要，避开微观的琐碎细节，掌握宏观规律，以及看到最 根本的“问题通道”,这是极少数人才具备的天赋。你不向前走去， 世界也会向你走来。人生的命运无法回避，只能主动或被动地面对， 而你会发现人生的第一个重大命题，就是确立自己在世界中的定位。 你将以什么样的身份活着，清醒、明智，还是热情少思?你希 望支配自己的命运，还是宁愿习惯他人的左右? 这三种选择，将是你今生充当的角色： 1.牧师：冷静的观察者； 2.教父：洗脑者，控制力量为己所用的人； 3.信徒：忠实的信仰者，容易被洗脑，冲动和为某些事物疯狂， 梦想改变命运，每迈出一步都付出巨大代价。
探索只有起点，没有终点。我仍然走在否定之否定的成长之路 上，一起共勉。有了牛人思维，就能轻而易举的思考问题。上升到 人性的高度，上升到文化的高度。 商业逻辑是人文逻辑的延续。人如果没有需求，也就没有改变 现状的动力，这种来源于生物本身的最原始的因素，决定了人类社会 的发展与技术的演进。与之相符者兴，与之相违者亡。千古不变，恒 久致远。但是，我要再次指出的是，人只愿意忠诚于自己的欲望。 商业逻辑是人文逻辑的延续，所以，我整本书重点讲述思维逻 辑的开阔。越商业，越人文。社会就这样，要么残忍，要么被残忍。 第二章、回放五个营销大片 没有什么可以比从商业策划方面更能看清世界。以下五个营销 案例，我从五个不同的角度，分析他们的营销剧本，看看"导演"是怎 么完成的一个个营销大片。目的是学会“导演”营销大片的技术，看 看怎么去写营销剧本，进而操纵胜利，关键是领悟这么个思维模式。 一、咖啡之翼的营销大片。 咖啡之翼近几年确实很火，是从天津卫视的一个节目“非你莫 属”的平台推广出来，然后出名的。 之前，我经常看非你莫属，从张绍刚走了之后，就偶尔看了。 黄健翔老师，太温柔，吼不住那些BOSS, 经常被忽视，真替他着急。 公布资料显示，咖啡之翼的老板是尹峰。 一直想去体验一下咖啡之翼的，可惜周围没见到。尹峰，从非 你莫属火了之后， 一直被人成为“神仙姐姐”,给人的印象是“知性
女人”,上得了厅堂，下得了厨房，简直绝了。尹峰是个好演员，她 带团队导演了一场营销大戏。也就是我说的导演营销+剧本模式。 有人问，她不是去非你莫属招聘的吗? 我想说，招聘只是一个很小很小的收获，小到可以忽略不计。 中国就是不缺人，如果哪个企业想招高手，不用去录节目的，直接去 找猎头就行了，效率还更高。录一期节目需要花费至少一天时间，老 板们不缺钱，缺的是时间，想拿钱换时间都换不来呢! 非你莫属节目对于应聘的选手，需要层层选拔，必须会上镜， 必须能上台不紧张过度，必须符合节目的播出需要，必须上台不能乱 说话。真正优秀的应聘者，没有这么闲，上去的一般都是有其他需要。 招商，才是尹峰上非你莫属的目标。她写了一个大大的剧本，演了一 出戏。 一个大大的剧本?一出戏? 这就是我这本书要讲的导演营销和剧本模式。按照常人的思 路，要开一家咖啡厅，会怎么做呢?不外乎下面几点：地段好一点， 装修豪华一点，口味正宗一点，服务到位一点，性价比合适一点。如 果要做大，常人会怎么想?多开几家店、打打广告。咖啡厅一直都徘 徊在盈利的边缘，像星巴克这样的，也不是每一家店都盈利的。星巴 克也卖杯子，有些店，真是靠杯子赚钱。有些人还喜欢收藏星巴克的 杯子，你能理解吗? 说回咖啡之翼。导演营销需要四个要素：导演、编剧、剧本、 演员。
1、咖啡之翼的剧本。 目标：快速建立知名度，招商加盟。 战略：从高往低打。一出场就是魅力四射，霸气侧露。从人性 里面讲，人人都是崇拜强者，恃强凌弱是人性的一面。 计划：上非你莫属节目。虽然会产生很大的一笔费用，但是和 收获相比，可以忍受了。人们相信什么?电视台啊，报纸啊，书啊， 杂志啊等这些自己很难参与的东西，觉得这就是铁定正确的。所以， 那个做电视购物的橡果国际都可以上市。 上了节目，知名度有了，很多顾客会慕名而来。也会有很多创 业者，人傻钱多没地投的土老板，加盟一个玩玩。其实，世界上根本 不缺钱，就缺一个能赚钱的项目。这整个剧本恰恰给出了一个加盟的 理由。你会发现，人每时每刻都需要一个理由，一个可以行动的理由 (第八章将会展开讲，细细分解：人只需要一个可以行动的理由，人 每行动一步都需要“理论依据”)。就像电脑每执行一个命令，都需 要给它一串代码一样，人每做一个行动，也需要一个理由。人类的行 动逻辑是精神支配肉体。精神知荣辱，肉体知冷暖。 执行：尹峰走向前台，彰显咖啡之翼的各种优势，各种先进管 理的经验。尹峰本人的形象和气质也给整个剧本加分不少。因为人的 潜意识就是相信生活优越的人说的话，懒的去思考真相，直接相信。 把广告做的不像广告，广告才能获得新生。凡是想加盟的，都 是主动来咨询的，不是我去找你的，你是来求我的。人找钱难，钱找 人易!
收获：假如一年招商加盟50家，加盟费200万。 一个亿到手， 上节目的费用简直可以忽略不计。还有，知名度也迅速提高了，这是 打多收广告费，才能换来呀?这里不用纠结于具体的数字，可能少点， 可以多点，关键是这么个思维方式。人和人最大的差别，就是思维方 式的差别。 2、 导 演 是 谁 ? 不知道，有可能是尹峰，有可能是其他人。剧本是谁写的?有 可能是尹峰，有可能是其他人。演员是谁?尹峰。这里怎么理解?会 自己写剧本的就自己写，不会写的就去找会写人的写。有了好剧本， 还怕不会演? 3、导 演 、 编 剧 、 演 员 。 这三种角色，有可能是同一个人，有可能是不同的人，这是人 家的商业机密，其实不用深究。重要的是你要会写剧本，会当导演， 会当演员，或者找到会写剧本、会当导演、会当演员的人帮助你。其 实，你会发现，谋划剧本是最难的，有了合适的剧本之后，演员配合， 执行到位即可。 二 、姜太公钓鱼的营销大片。 “姜太公钓鱼，愿者上钩。”是一个著名的历史故事，这个故 事是关于姜子牙和周文王的，很多历史资料和影视作品都把他们的故 事当成求贤若渴的人际佳话来写。 我今天换个笔调，把这两个人的故事从营销学的角度来解读一
下，看看其中“剧本”和“导演”的奥妙：1、如何与名人发生关系； 2、如何与社会发生关系；3、如何与国家发生关系。 首先我们来看看姜子牙的生平。史载姜子牙是个杀猪的，混迹 菜市场的时间长达半生之久，后来他年纪大了也懒惰了，嫌杀猪是个 又累又脏的活，就改行做了算命先生。 姜子牙算命很准，很准的原因是基于他一直混迹菜市场。那个 年代由于传播技术的缺乏，菜市场也就自然形成了自成一体的"新闻 中心"。姜子牙擅听，也就是现在常说的"包打听",他每天都在菜市 场收集周边村落各家各户的故事，并且对小范围村镇的张三李四了如 指掌。因此他那个所谓的"算命"就是把早期积累的所有信息进行"精 细化加工",然后针对当事人进行"信息贩卖",这样算命，能不准吗? 姜子牙是个有野心的人，关于他的很多历史记载和传说都说 他："半生寒微，择主不遇，飘游不定，动心忍性，观察风云，等待 时机，期遇明主"。姜子牙一生最大的愿望就是"为帝王师",并为此 把自己包装成贵族的后代。 我们再说说周文王的生平。周文王严格说来是"官二代",并且 是被双规过的官二代，说白了就是坐过大牢的，他坐牢获释后心里不 服，想造反，但因为身份(侯爷)不能随便造反，否则不得人心，侯 爷造反，逆天大罪，天下诛之。也就是说，文王想造反，必须"师出 有名",师出无名必将身败名裂，功败垂成。 往下看看，这两个同样有着巨大野心的人是如何发生关系的。 以姜子牙混菜市场的经验，他一定听说了这个被双规的官二代
已经被释放，并有可能会造反，他断定这是一个难得的成就自己大业 的机会，他会错过吗? 那么,有造反野心的周文王从监狱被释放以后， 一定是要找算 命的算算自己的前程。那么在菜市场已经混到"神算子"地位的姜子牙 自然会进入他的视野。文王果然去找姜子牙算命，姜子牙看到成大业 的机会到来了，自然会告诉他，你少了我就成不了大事。但前提是， 必须制造一场神话来为造反铺垫 …… 于是，以谋划见长的姜子牙跟周文王合谋了一个震惊当时全社 会的营销大片：钓鱼。 直钩钓鱼，无论是当时还是现在，都是一件很傻很二的事情， 无疑会招来无数人的嘲笑和传播。拿傻人傻事当传播利器，是任何一 个时代都屡试不爽的炒作技巧。包括今朝的“小月月事件”、“芙蓉 姐姐事件”、“罗玉凤事件”、“郭美美事件”,传播本质无不相同。 因为任何时代，人们都需要生活笑料来装点各自的生活，并以此来证 明自己活得更聪明。 姜子牙深悉人性，特意制造出一个“傻瓜事件”,于是，菜市 场的各色人等开始传播。这个传播无疑是被姜子牙利用了的。因为他 知道这个故事最后的包袱将是什么,以及在什么时机抖搂出这个包袱 最合适。他说过：“天下非一人之天下，乃天下人之天下也!”这是 姜子牙的核心指导思想。 一个傻人，做了一件傻事，而且一定要傻到让全社会震惊的地 步才会形成真正巨大的传播效果。姜子牙的那个时代，没有互联网、
没有手机、没有电视、没有任何稍微先进一点的传播工具，只能依赖 口口相传，也就是现在最流行的“口碑营销”。姜子牙，才是真正的 口碑营销的鼻祖。 他知道，口口相传并能形成链式反应效果的事情必须是个著名 的傻瓜事件。因此，在预谋炒作的情节里面，文王的高级轿车是要被 拒绝的，因为这样一来，事情会朝着更加理想的“傻二路线”的方向 深度发展。 于是，菜市场的全民无意识自觉炒作正在进一步深化：直钩钓 鱼的傻姜遇到了双规回来脑子进水的傻昌，两个傻瓜在一起做了一件 更傻的事情， 一个要请人出山， 一个说请不动。传播学上的“链式反 应”和“病毒营销”都开始由此诞生。 事情发展到这一步，菜农们开始怀疑自己的智商了：难道我们 都笑话错对象了? 这才是姜子牙想要的传播轨迹：嘲笑--怀疑--查证--追踪……让 事件的轨迹根据自己的逻辑行走。于是姜子牙在渭河中钓出了“天 书”。这是预谋成功的炒作情节之二了。 周文王第二次派出更高级别的车队，但按照姜子牙的导演，必 须再次被拒绝，然后是第三次，如同诸葛亮的三顾茅庐， 一样的炒作， 只是诸葛亮更山寨一点。 姜子牙说，别人的轿车我不坐，要坐就坐大王你的，坐大王的 轿车还不够，你得给我当驾驶员，当驾驶员还不够，你得在后面给我 推着走。
于是，在“二傻”当中，第一个傻子被解放出来，反过来轮到 菜农们自己骂自己傻了。于是姜子牙进朝歌、筑灵台，造谣妲己是狐 妖，说纣王是个变态狂，于是菜农们无不相信了。因为这个时候的姜 子牙已经接近神人(与国家发生关系的情节也就顺理成章地发生了)。 于是，这灵台之上，某一天电闪雷鸣，姜子牙顺理成章地说： “可以造反了，老天说的，天最大。”师出有名，天下归心。于是天 下诸侯反出朝廷，九合诸侯， 一匡天下，终成大业。 姜子牙事件，从“发生关系”的角度考虑，算是中国历史上逐 鹿天下问鼎中原的一次最著名的“发生”,以致影响到中国以谋略来 推动革命的几千年发展史和战乱史。 而如果我们从营销的角度去研究，这个事情的来龙去脉就不单 单是一个“钓鱼”所能完整还原的。社会心理学、社会行为学、传播 心理学、人本哲学、公共审美、无组织的组织力量建构等，都在其间 完整显现。 从这个角度反观芙蓉姐姐的“减肥减到小蛮腰”的励志事件， 也可以看出多重趣味。你还在骂芙蓉姐姐傻么?你看到她风生水起之 后，自己是否开始反思?是谁成就了芙蓉姐姐?最有趣的是，芙蓉姐 姐总是不断地发表微博来刺激大家，谁能确保芙蓉姐姐将来不会一不 小心成为“国际巨星”呢? 有一次，游泳冠军孙杨无证驾驶闹的沸沸扬扬，孙杨驾驶汽车 在杭州市中心与公交车发生刮擦事故。孙杨虽然无事故责任，但因为 疑似无证驾驶而被杭州交警带走调查。知情人透露，孙杨已经不止一
次无证驾驶，按照法律规定对孙杨罚款2千元，并拘留7天。无证驾 驶的人见过不少，孙杨更牛叉，顺便上上电视，上上报纸，上上头条。 其实大家都把他忘记很久了，虽然是冠军。其实我想说的是，免费上 上电视、上上报纸、上上头条，赠品是来了个无证驾驶，收获是新型 的七天度假。可以这样理解吗? 三、黄太吉的营销大片。 黄太吉是2012年开始火爆起来的一家煎饼店，第一家店开在 北京的建外SOHO, 以前有人分析过黄太吉的营销，我看着像是有吹 捧之嫌。更多的人说黄太吉什么020做的好，说什么微博营销做的 好，说什么口味做得好等等之类吧，人云亦云!根本没弄清楚事情的 本质。 先借用刘能的一句话：他们刨的不深，这一次，我往祖坟上刨。 1、黄 太 吉 的 品 牌 起 名 。 名字很关键，很多人都这么说，这次我说点和别人不一样的东 西。听到黄太吉，很多人想起了皇太极，是吧?但这不是关键。关键 是：黄太吉这三个字，在中华文明史上从来都没有出现过。 没出现过就好吗?不一定。恰巧的是，黄太吉和皇太极同音， 同时黄太吉这三个字又给人一种美好、吉祥、古朴的印象。更重要的 是这三个字是：独立关键字。 我相信这不是一个偶然。为什么呢?黄太吉的基因来至于他老 板的基因。这个得从黄太吉老板的出身说起，他以前在百度上班，对
搜索引擎了如指掌，百度又是中国最大的搜索引擎。 独立关键字的好处是，只要你一搜索，那全网全都是你一个人 的消息，这个很很很很有利于网络推广! 不管是你用百度，还是360、搜狗、谷歌等等，都是一样的原 理，不信你去试试。信息爆炸的年代，产品泛滥，顾客搜索的时候， 全都是你自己的消息，这得节省多少广告费?如果你是一个有心人， 就牢牢记住独立关键字的作用。比如，我的网名“笑傲茶湖段”,全 球唯一，别无他人。 2、黄太吉的“剧本”。 产品：煎饼果子，豆浆、油条、一些小饮料和小吃。后来我又 “贱贱的”吃过几次，口味没有那么神奇，其实只要做到不难吃就足 够了，因为他的重点是营销。 定价：煎饼好像记得是10元左右，可以升级，升级就是加蛋 加菜等等。长尾产品(搭配销售的)豆浆、饮料、小菜之类的。据我 估计人均消费20元起，这个水平左右吧。 选址：建外SOHO。靠近国贸CBD地区，附近高端写字楼云集， 那里聚集着北京乃至全国的高级白领和意见领袖。高级白领的特点 是，追求新特奇、愿意尝试新鲜事物、对互联网用的非常熟练。 定位：白领，这为网络营销奠定了基础。 营销工具：有人说是微博、微信、陌陌、QQ 等工具。其实， 他最初的营销工具是老板家的两辆车和老板娘一个人，奔驰E 系 一 辆，奥迪TT一辆。下面说重点了。
有人说黄太吉做的模式是020,我不反对。有人说黄太吉做的 模式是鼠标+水泥，我不反对。我就说说黄太吉营销的本质，说之前， 我把他成交的流程梳理一下： ① 、顾客直接进店，成交，走人。 ② 、顾客在网上或电话下订单，进店成交，走人。 ③ 、顾客在网上或电话下订单，送货上门，成交，走人。 对于一个实体店，即使不做任何营销。也会有人进店消费的。 所以，第①条，顾客有被营销带来的，也有自己闯进来的，这都是种 子用户，招待好了，能引起口碑效应。我去的几次观察到：在店里， 老板一般不和人说话，做营销保持一点神秘感是很重要的。和谁都聊， 就没了身价，明星亦是如此。 对于一个刚开不久的实体店。有很多人网上或电话下订单，说 明第②条、第③条的顾客一部分是第①条消费后满意的存留者。更大 一部分是被营销带来的。 黄太吉的传播工具，基本上是微博。2012年，微博正火!一 切准备就绪，开张迎客。 这时候，做了一些网络推广。地面上自己进店的顾客也有不少。 这时候，起作用的是店里的一些标语。标语让人眼前一亮，文案设计 的也不同反响。 这是什么玩法?跨界!就是田忌赛马的思想。用自己的长处去 攻打别人的短处。这也是我常说的跨界思维。 当今做餐饮的有几个懂文案设计的?有几个懂营销的?几千
年的餐饮了都是开了门，等客人进来。调侃式的标语透漏出正能量。 在黄太吉，吃着煎饼喝着豆腐脑思考人生。 黄太吉的跨界：用互联网的思维，去做的煎饼店的文案设计和 餐饮营销。 人们被那种大红大绿大黄颜色的粗俗招牌恶心了好多年。偶然 看见一个小清新，那还不立刻马上快发个微博、微信去炫耀一番?去 显摆显摆自己的高明之选。发完之后，肯定在等待别人的各种点赞、 各种评论，来满足自己贱贱的小虚荣。是的。黄太吉玩的就是这个! 给贱贱的人们创造一个拍照的衬托，给贱贱的人们一个发微 博、微信的理由……下面重点说。 3、黄 太 吉 的 营 销 本 质 ： 营销娱乐化，不只是去满足肚子不饿，更多的是去满足嘴和好 奇心。 给顾客提供有利于引发传播的素材。顾客没时间、没义务、甚 至不关心，去给你总结提炼可以传播的小故事。所以，要统一 口径， 哈哈，老板自己来发布消息源。有意思的事情，大家都会去传播。只 需要给用户一个去传播的理由。关键是，你会创造这个理由吗? 看看黄太吉怎么做的： 老板开奔驰送煎饼。 美女老板娘开跑车送煎饼。 黄太吉卖煎饼，年入500万。 把煎饼卖到4000万估值。
中国最接地气的020。 一只煎饼的互联网营销梦想。 煎饼界的周黑鸭，欲将分店开到纽约伦敦。 从煎饼里吃出创业的产品精神和互联网思维。 北京国贸CBD 里最火的小吃店。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps24.png 这些消息要经常发布，微博微信里要发布，各大网站里要发布。 让各种意见领袖、美食达人去点评一下、转发一下。 当然，这都是收费的，价格还不低，这是一个不小的成本。给 钱就给发，很简单。当然人缘也很重要，朋友们也会友情赞助的。 这些消息，包括了当今社会人们最关心的几点：赚钱、美女、 豪车、020、互联网营销、火爆的小吃等等。人民大众，追求的是什 么?不就是这些吗!黄太吉正是去满足了大民大众的渴望，有了美女 还有豪车还有火爆的生意。 统一口径发布了消息，顾客吃着觉得还不错，直接就去传播就 行了。一传十，十传百。管他微博还是微信，这都是工具，激发了兴 趣点才是关键。不管是口碑传播，还是网络传播，都是传播，万变不 离其中。 做笼子引鸟，鸟多不多，取决于笼子好不好。贱贱的人们，抵 抗不住贱贱的腿和嘴。这句话，怎么理解?简单点说：先设定一个你 想要的结果，然后倒着去思考经过哪几个步骤去实现。 一一分解去执行：
就是自己夸自己超级好、超级火爆。然后把消息付费散发出去。 然后大家都羡慕、都想吃、都想尝试、都想学习……然后贱贱的人们， 抵抗不住贱贱的腿和嘴。就去尝试。试了之后肯定有人觉得不错，那 么这部分人就会发个微博，发个微信，动动嘴告诉身边的人，显摆一 下自己的经历。 这样做下去，不好的东西，也该好了。何况他家的口味做的还 可以，最起码不能难吃(别以为是贬义词，不难吃是餐饮的第二境界， 最高境界是好吃，最差的就是难吃。) 其实，开始的时候，没什么牛逼的。坚持发布消息，坚持和顾 客微博互动，让顾客感受到被关怀了，自然就有效果了，这是粉丝营 销的精髓，屡试不爽。有些事，谁干谁牛，不是谁牛谁干。 另外，在人们的“必经之路”上，树立自己的高大上形象也 很关键。时代变了，互联网和移动互联网，改变了人们的习惯，总有 那么一部分人出门吃饭之前，习惯先去各种点评网看看附近点评高的 店，去团购APP 看看没有有好的团购，等等之类的。 那就直接把你能想到的各种“必经之路”都想到，都覆盖，通 过各种手段，创造一个火爆的景象，那还愁你不“上钩”?做餐饮的 老板，特别是小吃类的老板有几个懂这个道理?他们以为“必经之路” 就是他家门口的地段位置好不好，岂不知时代变了，“必经之路”也 变了。唯一不变的就是人性。我常说，不要忘记人的本性。 黄太吉最大的成本不是店面，不是各种硬件投资。最大的投资 是：软实力和软成本的投资。这种成本：看不见，摸不着。段位低的
同学去模仿，做不好就是血本无归，做好了那是运气。驾驭网络营销 和传播通道需要很高的段位、很丰富的经验。 很多人，去店里不是为了吃煎饼，是为了看看为啥这么火。哈 哈。你说为啥这么火?都是被你们看火的!好奇害死猫，但是，好奇 有时也会成就一个企业。北京常住人口2000多万，也有人说到了3000 万。外地的人，也有的是：贱贱的人们，抵抗不住贱贱的腿和嘴。坐 高铁，坐飞机，来一探究竟，看了之后怎样?发微博，发微信。哈。 你说你看明白了吗? 有人请教黄太吉煎饼老板，问有啥经验可以借鉴。他说，他的 成功是改变一个行业的价值观以及注重客户的参与体验感。这句话， 你看懂了吗? 人家当然不会说的太明白，也不好意思骗你，只能说的很官方 啦。至少人家没骗你。我给翻译一下： 改变一个行业的价值观： 做到品牌即品类，黄太吉就代表煎饼的最高等级，口味最好的 煎饼，营销最好的煎饼。谁想吃煎饼第一个想到黄太吉，一提到黄太 吉那就是最好的煎饼。谁想做小吃的营销，那就先来吃黄太吉学学吧， 吃了人家就赚钱，吃了你就会把黄太吉告诉别人。谁想开煎饼店，那 就来学习黄太吉，怎么学?那先来吃吃吧……原来煎饼可以这样玩? 注重客户的参与体验感： 创造利于传播的话题，具体到内容，顾客认可你的话，直接转 发即可，省时省力。顾客发布的每一条点评，老板都要回复，让顾客
真正感受到你是在乎他的。顾客提出的每一条建议，都要去感谢，给 出建议的顾客都是希望你能做的更好，究竟这个建议好不好就仅供参 考了，总之你要让顾客收获到“重视感”,不然谁浪费时间给你互动? 关怀到无微不至，精确到顾客停车问题等等。 4、我常常说，好好的品味这两句话： 人之初，性本贱。无明众生没有真理真相，只有好恶是非，所 以你就有了价值。 坚持重复去做以上几条。这就是黄太吉成功的关键。 四 、小米手机的营销大片。 1、小米的整体布局。 大家都知道，小米是从做手机系统起步的。在MIUI 初期，没 有任何付费广告，但那些潜在用户，就能轻易跑来MIUI的论坛，整 日整夜的互动扯淡。而非目标人群， 一个都不会来。事实上，小米1 代发布的时候，那些狂热粉丝是流着鼻血听雷军在台上布道的……你 猜那时候，“粉丝圈”以外的人，有多少听说过小米? 答案是“极少极少”,几乎没有才对吧?事实上，小米是因为 后来太成功了，“出圈”了，才被众多非目标人群所知。而我以为， 绝大部分品牌，根本不用“出圈”,不用为大众所知，只要目标人群 追捧，就已经可以称之为成功了，当然这是另外一个话题了。 第二步，既然找到了核心用户，你也清楚知道他们是谁，这时， 就命令你的“工程师”臣服于你的“产品经理”吧!在工业时代，由 于目标顾客面目模糊，没有手段进行廉价而高效的沟通，所以只能是
工程师设计出什么卖什么。而今天由于互联网的出现，和你的目标顾 客可以廉价、高效的沟通了!不用再傻逼呵呵的“猜测”顾客想要什 么了好不好?只要双方手指动动，可以随意大面积“充分沟通”了。 说回到两年前，小米还没像今天这样“政治正确般成功”,小 米是典型的三部曲打法：第一步用边缘产品打边缘人群，第二步用主 流产品打边缘人群，第三步用主流产品打主流人群。这打法咋解释 呢? 你看，小米第一个产品MIUI, 事实上是“边缘产品”,95%以 上的手机用户根本不懂、也不需要刷机玩 ROM啊!喜欢刷MIUI的都 是些“边缘人群”,死宅男、程序猿、攻城狮、自认为极客的矮穷丑…… 废话嘛，但凡拥有宝马M3 和大长腿的那些欧巴，不去泡妹子窝在家 里天天刷ROM? 你说一个我认识认识? 小米第二步，在吸引足够多的目标顾客后，开始“用主流产品 打边缘人群”,说实话，小米一代1999元很便宜么?不算便宜，因 为那时候低于一千元的安卓机也有的是。但1999这个相对主流的中 级价位，配上“发烧级”这三个神奇字眼，在“边缘人群”身上起到 了化学作用，目标客群直接被引爆。2012年上半年，小米2还没出， 小米1的青春版刚发布而已，还没有证据表明小米在主流人群市场获 得成功。 最难的就是“主流产品打主流人群”,是否侧翼可以配合“边 缘产品打主流人群”策略?说白了就是通过后来的小米充电宝、路由 器这类“边缘产品”来获得“主流人群”的首次接触与品牌沟通?事
实证明，没用侧翼招数，小米用2代和3代就走到了最终步骤。再配 合低价的红米系列，真是把中国主流人群一网打尽!iPhone 的目标客 群是高端用户，在十几亿中国用户面前，以比例来算还真不能算“主 流”。很多人误以为小米上来就是“主流产品打主流人群”,不是这 样的哇。 2、 小 米 的 对 手 是 谁 ? 其实，小米不需要打败苹果、三星，只需要把那些山寨机赶尽 杀绝，就能稳坐第一。 小米省广告费，把广告费补贴到快速迭代。小米把N 个科技品 牌最好的产品直接拿过来，合成小米手机，比如高通骁龙800、 NVIDIA Tegra 4、夏 普 /LG 超灵敏触控视网膜屏、索尼1300万像素相 机、飞利浦双LED 闪光灯等等，这些被消费者认可的发烧级元器件， 不需要解释， 一看就懂。配件都是明星厂家的明星配件，这算是借势 的一种吧。 那为什么小米，非要咬住三星、苹果死缠烂打呢?提升自己的 身段啊，看一个人的身价，就看他的对手。粉丝们需要一种灵魂归属 感，一种骄傲的理由。这就给了粉丝们一种强大的信念，小米手机可 以与苹果、三星相媲美。 同时，小米也提升了自己的逼格。所谓逼格即装逼的档次。档 次这东西本来就很装逼，因为人这种生物很喜欢做划分等级的事情， 因为有了等级的划分，就产生了抬高自己和贬低别人的可能性。装逼
者首先要做的事情，就是将自己与大众划分为不同的等级，并且要把 自己的等级抬高，以凸显自身的优越感，满足自己的虚荣心。逼格越 高，说明你处在装逼食物链的层次越高。能够凭借与低等级的人对比 而获得更多优越感。这就给了米粉强大的情感满足，原来小米是和三 星苹果一个层次的产品啊。 3、小 米 的 暗 招 ： 0 2 0 。 其实，小米玩的是020。大量手机被批发到科技市场，加价卖 出。但是小米不能承认啊， 一旦承认是020,那么伟大的牛逼闪闪的 光环，瞬间崩塌。 加价了为何黄牛商户愿意购买呢?米粉的强大热情啊，被煽动 起来了。网上天天缺货，怎么办，去科技市场多花点钱就买到了，或 者淘宝上也有加价出售的。 有人说小米是饥饿营销，不是这样的。有好几个厂家学习这个 饥饿营销，也没用的，因为这本来就是事先写好了营销剧本，然后照 着剧本演的。本来就没人买的东西，饿一饿就有人买了吗?那需要挑 拨消费者的情感和神经。 不撩人的东西，没有前途。“饥饿”最多只能算战术，绝对算 不上战略。 世界上根本不存在“饥饿营销”,说有的那都是SB。 4、小米的“案例营销”。 注意哦，这是“案例营销”,不是营销案例!虽然四个字是一
样的，但是顺序变了，意思可真是千差万别。这个概念我网上查了查， 没有一点痕迹，好吧，算我的全球版权吧。哈。 曾几何时，我喜欢收集一些经典的营销案例，反复琢磨、研究， 希望能从中领悟出一些非凡的东西。从电商行业到餐饮行业，从饮茶 咖啡行业到服装销售行业，从美容美发行业到洗脚洗头行业，不一一 列举了。大大小小几百个所谓的经典案例。我仔细分析了N 边之后， 后背直冒汗 …… 然后，我开始求证，把能联系到企业，都联系了一遍，能体验 的都去体验一番。自己触及不到了，就联系当地的朋友，去考察一番。 (涉及隐私，忽略企业名字) 我得出了惊人的结果，这是一个弥天大谎。被无数媒体碰上头 条的经典案例竟然很多是子虚乌有!被无数从业人员捧到手上奉为圣 旨的经典案例竟然是一个营销手法。我发现了一个无比精彩的营销手 法，可惜目前营销界还没有给出定义，所以，案例营销这个名字是我 给起的。朗朗上口，还特别好记。 下面我来揭秘，这是怎样做到的呢?不可不说，案例营销是一 个非常精彩的手法。用的好了，真的可以事半功倍。其实，就是一层 窗户纸的事，捅破了一眼就看穿，不捅破累死也无奈。 第一步，发布消息，据传某某企业要怎么怎么滴。 第二步，先写结果，把计划达到的结果写出来，炮制出一个经 典案例。疯狂的去传播这个经典案例。 第三步，去执行，疯狂的去执行这个经典案例。
第四步，不明真相的人们可能就开始相信了，开始转发了。 无明终生没有真理真相，只有善恶是非，所以你就有了价值。 以后，你看到的所谓的经典案例，十之八九是炮制出来的。未来一些 行业皆媒体，一切内容皆广告。但是如果广告做的不像广告，广告也 就获得了重生。 接着说小米，就像打CS 一样，小米显然成了一把狙击枪。被 当枪使，绝对是好事，来一个名利双收的经典案例。下面给分析一下： 第一枪：跟新浪微博合作。 小米得到了事件营销爆点，猛烈涨了一把粉丝，赚足了眼球， 赚满了钱包。这正是小米迫切需要的，开始显示出品牌势能。 也回报给新浪微博第一次社会化营销的经典案例，这正是新浪 微博迫切需要的。新浪微博高高兴兴的拿着这个案例，去忽悠其他商 家来交钱开户做推广。也让股东们乐呵了一把，看到了曙光 …… 第二枪：跟QQ 空间合作。 这是根据红米手机的定位，开发了在微博用户之外的另一个巨 大年轻用户群。赚足了眼球，赚满了钱包。这正式小米迫切需要的， 完全显示出社会化电商的基因。 QQ 空间也向业界证明了自己潜力巨大的营销价值。腾讯养育 了十多年的孩子，终于第一次被业界认可了存在的价值，这正是QQ 空间迫切需要的。腾讯拿着这个案例，去找其他商家开户吧。哈哈。 第三枪：跟天猫合作。 小米得到了证明自己的舞台，天猫的3C 品类得到了一个全网
亮点。很多人问小米副总裁：小米为什么要参战双十一?以小米手机 的热销程度，还要去天猫上做促销?回答：中国人讲，是骡子是马， 拉出来遛遛。小米的真实热度有多高，我们到第三方平台上“跑个分”, 到天猫平台上去练一回，让您感受下。其实，自证不如他证，让粉丝 来帮着证明一下，有多火。小米成了2013年双11的冠军。天猫也是 电商界的冠军。嗯，好兄弟! 第四枪：跟微信合作。 2013年11月22日，小米公司宣布与微信展开战略合作，15 万 台TD 版小米手机3将登陆微信平台开启预约，预约时间从11月 22日开始，到11月27日18:00截止，11月28日中午12点启动正 式开放购买。届时，15万台小米手机3将通过微信平台进行抢购， 并通过微信支付绑定银行账号进行在线付款。 这绝对是一个大的震撼，小米刷新了销售记录。微信官方第一 次支持卖东西，做电商。之前都不承认微信是营销工具。这一下，小 米将帮助微信证明3件事情。 第一件，微信是一个很好的营销渠道。 第二件，微信作为电商平台，马上实现。腾讯电商之路翻身的 日子，有了希望。 第三件，微信支付，很好很强大。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps25.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps26.png 后面还有很多枪，就不一一列举了。
我对品牌合作的三个理解： 小米一直乐于跟各大互联网平台合作，如何去开展合作? 第一条，合作不是刷脸而是共赢。 有成熟的海量用户的互联网平台有巨大的能量和资源，这谁都 知道，谁都想获得，但索取之前，我们也得有给予合作伙伴足够回报 的能力和意愿。 据了解，和微信合作那次，小米公司推出了一系列的返利活动， 用户成功预约即送5元配件现金券，以及微信的米粉专属米兔表情， 分享朋友圈还有机会赢取小米手机3。另外，此次开放购买的支付方 式由微信支付独家支持，用户需要将微信与银行卡进行绑定后才可以 通过微信支付极速预约。你看，对等共赢，才能赢得伙伴全力支持。 现实中，很多人想自己多一些，想别人少一些。大家都说“欲将取之， 必先予之，你倒是先予之啊，天天琢磨怎么取之。 第二条是，开放心态面对竞合。 比如，小米自己做米聊，和腾讯家的微信算是竞争。但小米在 做社会化营销合作时，小米依然会投入地与腾讯旗下微信、QQ 空 间 合作，甚至红米的首发都放到了QQ 空间上。以开放心态看各种合作， 在共赢基础上，确定合作基调，看到局部竞争之外更大的合作机遇。 第三条，合作关键是产品势能。 有的品牌也学小米做跨品牌合作，但效果却出不来，这是产品 品牌势能的问题。好产品自己会说话，产品给力才能不断积累起品牌 势能，外部平台合作是功率放大器，是给势能转化为市场动能时提供
加速。如果势能本身不够，则外部合作功效也终究乏力，那么无论选 什么样的平台，做怎样的营销，即便合作伙伴愿意支持，恐怕也难得 到让人满意的结果。 所以说，产品和营销的关系，是1和0的关系。你的包装，你 的海报，你的营销，你的推广，都是跟在产品这个1后面的0。如果 没有好产品， 一切都会变得没有意义。而如果产品给力，哪怕营销做 得差一点，也不会太难看。 5、小 米 的 偶 然 性 。 其实，成功和产品类型也有关系。不能强迫鸡蛋也能卖到如此 地步，即使是天下第一漂亮的母鸡和天下第一帅的公鸡下的蛋，也卖 不到如此地步。 还有，我想说一点，手机是一个非常特殊的商品，特殊到从人 类文明开始到现在无与伦比的程度。人每天都离不开手机，就像人离 不开空气一样。洗澡的时候，可以不穿衣服，但是有的人会把手机放 到旁边。 手机已经成为了人类的另一只手，另一只眼睛，另一只耳朵。 如果让雷军做别的商品，未必会像小米这般成功。仔细想了想，或许 手机是最符合的。品类不对，累死也枉然啊。男人可以一天不动老婆， 但是不能一天不动手机啊。是这个理不? 难怪雷布斯，自信满满的押宝手机，丫把账早算好了，男怕入 错行啊! 成功最快的办法，不就是把自己打造成一把“超级狙击枪”吗?
让各大高手，拿着你，去攻城略地，然后你跟着吃肉，爽吗? 一天，我看到华为副总裁余承东发布了一条微博：下个月我们 将发布两款比小米和红米手机更有竞争力更超值的荣耀手机，将荣耀 品牌从华为独立出来，独立Honor 荣耀品牌避免对华为品牌影响，专 门走电渠销售，以省掉30%传统渠道零售空间，并以初期不赚钱甚至 亏损的激进价格，让利给广大消费者，软件搭载最新EMUI 2.0,将用 户体验大幅度提升。 华为荣耀品牌独立了，能打败小米么?先来谈谈腾讯的QQ 空 间。 一天晚上，电脑右下角 QQ 来了一个小弹窗。 “ www.13848365.cn” 有可能成为你的空间独立域名……呵呵，我抱 着惊喜的心态，就点开了，是这么个意思：“免费送一个独立域名”, 前提是要开通一年的黄砖豪华版，还写了一个活动截止日期。我觉得 挺好的啊，成交!开上1年的豪华版，150元。 后来我一想，不对啊?!去域名注册商那里，买一个.cn 的域 名，才30元年费。我为啥要花150元年费从这里买啊。 小马哥辩解说，俺的黄钻豪华版，也是有价值的。 我说，是!你给加上一个黄色的小图标，就能玩一个乾坤大挪 移。把人的智商迅速降低到0,把30元的东西，卖到150元，还被 要求抢购! 小马哥说，那是你自己要抢的，俺才练到乾坤大挪移的第二层， 就被你看出来了。悲催!你他妈怎么不去说说乔老爷、大马哥、雷布
斯。 我说，好吧，随你所愿，俺开始说了。乔老爷、大马哥、雷布 斯。这三个人，都是以降低人类智商而著名。 乔老爷，乔布斯，功力最牛逼，他能把全球人类智商降低到0。 不降低用户的智商，不足以被膜拜。乔老爷的境界，乃大神一级，其 他词语用不上了。 大马哥，马云，功力次之。他能把生意人的智商降低到0。大 马哥每次出现，都在谈论梦想、谈论未来。是的，只有谈论这些，才 能保证永远不会说错，人人都有不同的梦想，他说的梦想被不同的人 加工成了自己的梦想。遂，膜拜之。 雷布斯，雷军，功力再次之。他能把屌丝的智商降低到0。雷 布斯，掌控着全国屌丝，可称之为屌丝帮帮主，有吞并明教之势。很 多手机厂家对雷布斯不服气，所以有了下列对话： 三星说：俺的屏幕最大! 雷：我的跑分全球最高! 索尼：我有拍照核心机密! 雷：我的跑分全球最高! HTC:金胖子都用我的手机! 雷：我的跑分全球最高! 诺基亚：俺的手机最耐用! 雷：滚!耐用管屁啊，尼玛公司都卖了 …… 下面分析华为和小米。
小米是互联网公司，核心是用户，卖的不是手机。华为则是传 统公司，卖的是手机。从这一点，就能看出来。胜负已分。 因为小米现在的情况大家都知道，有多少台，卖多少台，小米 手机根本不愁卖，只愁生产不出来。荣耀想做的是第二个小米， 一块 和小米用低价+高质去抢占别人的领地。复制小米的模式，节省中间 成本，做高性价比的手机，扩大互联网营销的力量，抢占中低端用户 群手机市场，这才是荣耀的策略。 荣耀为什么要去打小米呢?!其实可以联着小米打三星，打LG。 打土豪分田地这事，应该是咱dang 留下来的宝贵财富吧。 小米屌在哪里?屌就屌在出淤泥而不染，小米能有今天成绩就 是三点：高性价比+miui 系统+雷军造势。 高性价比对于华为这种财大气粗的非上市技术企业来说很轻 松，大不了硬件卖的时候亏点钱，反正华为有的是钱，但是想做一个 超越miui的系统还是很费劲的，没有论坛讨论，没有粉丝的回馈， 想做出一款具有超用户体验一流的系统难度很大，而且小米屌就屌在 它有一大群“粉丝”不断的回馈信息，从而使得miui 可以不断更新， 华为有吗?没有。 再说余的造势能力，跟雷军比起来差的太多，很难带动节奏。 虽然三点之中有两点看起来无法超越，但是仔细推敲后两点，无论是 miui 系统的完善能力还是雷军造势能力，核心都是用户，就是这些所 谓的“米粉”,但是小米手机的命门就在于他太依赖性价比了，而他 的粉丝又都没有“原则”,只要华为性价比高到一定程度，这些米粉
肯定会放弃小米转投华为，小米没有了用户自然也就土崩瓦解了。所 以华为还是安心把性价比弄上去吧，别一天天想着溢价空间、品牌什 么的，想用硬件赚钱你这辈子别想干过小米了。 之前有人评论说华为系统太难用了，关于这一点，我觉得华为 可以卑鄙一点，抄袭miui 系统中用户最喜欢的设计，潜入miui 论坛 根据小米粉丝回馈的信息快速更新，具体措施可以派几个卧底潜入论 坛(详情参照无间道1、2、3),伪装成超级粉丝，忍辱负重，不断 获取广大粉丝的信任成为意见领袖，然后时不时的有意无意发起个投 票例如：“说说我最爱的miui 设计是什么”,或者“我最不爽的miui 设计是什么”,得到答案后分析背后的真正需求，快速迭代。能工摹 其形，巧匠摄其魂。 小马哥、乔老爷、大马哥、雷布斯，此时，出来给俺鼓掌。呵 呵。其实，我想说的是：跨界思维+乾坤大挪移。 6、小米弯道超车的绝技。 没有一点点防备，2013年9月3日，全世界的小伙伴都被一 个消息惊呆了：诺基亚被收购了。点开看看，是微软。消息传来，全 网唏嘘。这是因为，诺基亚不仅仅是一个商业公司，她还代表了一个 时代。 曾几何时，NOKIA 几乎就是手机的代名词。诺基亚骄傲地满世 界打广告：每眨眼一次，就卖出一部诺基亚。那个“叮咚-叮咚-咚” 的清脆铃声回应在多少人的脑海里。 曾经的老大就此委身下嫁。然而在苹果、安卓、山寨机的世界
里，早已没有她的位置。想当年，黑客8810,蓝魅8250,折叠828, 街 机N73, 以及我深爱的7610。曾经的经典，如今变成追忆。 我一直就有一个困惑：诺基亚为毛不加入安卓平台?不知道你 怎么想，如果诺基亚出安卓版的，我会是忠实的粉丝。你会吗? 诺基亚手机很抗糟，摔不坏，那次我的5230掉进水盆里，捞 出来晒干，开机一样用，没事!朋友的一个魅族MX2, 那天掉地上一 下，屏幕碎了，咨询客服说换屏幕680。正好红米横空出世，才799, 他说不修了吧，直接换红米，还是双卡的，结果还是得抢购，奶奶的 没抢到。修吧，半个月、680元就修好了。 07年，塞班系统那是很酷的，可以单用户多任务，当时我用 的 N72, 大爱啊。我以为，智能机也就这个样了吧，真没想到，才短 短几年，苹果、三星、HTC小米，开始火了，原来手机可以这么玩? 来对比一下三星和诺基亚。前几年，我用过三星、摩托、诺基 亚、苹果。三星的系统不知道叫个毛，它自己开发的，死难用，直接 忽略。摩托的系统不提也罢，死难用。苹果的系统我也不爱用。那后 来，三星选择了安卓平台。慢慢的开始火了，目前高端机型，不是三 星就是苹果了吧? 雷军雷布斯要高明的多。 他知道，手机就是硬件+软件。手机的外壳可以定制，cpu 可 以批量采购，内存什么的如法炮制，等等都可以买到，这个不难。因 为，对于商人来说，能用钱摆平的事，都不叫事。钱不够还可以去融 资。关键是，你谋划的这个项目能不能赚到钱，而且高回报。
软件上，操作系统，这个三星、HTC都已经证明了：安卓是很 棒的，而且谷歌是免费开源的，消费者爱用。这就足够了。更哈哈的 是，雷布斯精通营销，特别是营销创新。 短短三年，小米做到了估值100亿，具说在谋划上市。成为互 联网界的老三。由此能得到什么启示?弯道超车的绝技。 第一、选择比努力更重要。 当颠覆者乔布斯骄傲地说出：“今天，苹果重新发明了手机!” 之时，诺基亚的高管却断言“苹果在手机市场不会成为一个强有力的 对手”。同时，对塞班恋恋不舍、超级机型推出缓慢，生态链上的开 发者加速逃离。对行业趋势的判断，是一个企业的最高战略。 第二、能拿来就用的东西，那就直接拿来用，即使花点钱也值。 除非你能保证你研究出来的东西，能超越前者，不然就没必要 浪费时间。时间才是最重要的，精力和毅力是不能消磨到不专业的事 情上。想想诺基亚开发了那么多系统来对抗安卓。安娜、MeeGo 最 后又弄了个WP。 第三、人人都知道，从别人的失败中吸取教训，就是不知道还 要从别人的成功中吸取成功。 前人已经验证了的事情，那你不拿来学着做，还等什么呢。雷 布斯最懂得这个道理，所以才有了小米的弯道超车。他应该感谢三星 和 HTC 啊 ! 英雄和王者的区别：英雄是踏着尸体往前走，王者都是踩着活 人上宝座。
五、直销和保险的营销大片。 我把QQ 空间的评论功能设置成了只有好友才能评论。为什么 呢?因为每天都有很多人来打广告，大体说的是他们是救世主，不跟 着他们做传销直销咱就没活路。展示一下他们说的啥东西： 八十年代初，摆个地摊就能发财，可很多人不敢。 九十年代初，买支股票就能挣钱，可很多人不信。 二十一世纪，开个网站做直销就能赚钱，可很多人不试 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps27.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps28.png 这不是扯淡吗?传销直销就是一夜暴富的梦想。为什么这么说 呢? 一旦进入了，做好了没事，没做好的话就麻烦大了。往好了说， 人会恍恍惚惚一整年，魂不守舍，做啥都觉得没意思。往坏里说，整 个人就废了，因为内心被无限放大了，觉得一夜暴富的梦想触手可及， 只差一步。以后做啥都觉得不值得，不愿意去做，看不上这点小钱了。 先不看成功的人得到了什么,先去看失败的人失去了什么。 失去了时间和金钱并不可怕，可怕的是失去了健康的心智。你 说，对一个人最大的打击还有比梦想破灭更严重的吗? 我国正规的、真正的直销只有保险。有人说几十家直销公司都 拿到合法的牌照了，是的，是被合法了，是被合法化的传销。传销的 精髓在于传，不传就没前途，就无法完成一夜暴富的梦想。 直销的精髓在于直。没有传的过程，所以保险没有一夜暴富的
梦想。保险人最大的梦想也就是百万圆桌吧，区别就是有没有传。传 就是多层次，多层次的意思就是， 一个人发展了下线，下线还会发展 下线，无穷无尽。这就是所谓的睡着觉赚钱，这就是“梦想”。 直和传不一样，直就是只有一层，我国规定的，直销是只能有 一层，不能去发展人头。那几十家领了牌照的公司，全是多层的，挂 羊头卖狗肉，把经念歪了，明明只允许做直，不允许做传，其实他们 做的都是传。直，根本没有吸引力。传，才能引无数英雄竞折腰。 这年头，能吸引人的就是钱。不为了钱，谁会给你卖货?不是 为了一夜暴富的梦想，谁会冒着被朋友绝交的风险去忽悠朋友参加他 们的洗脑大会?做的时间长了，就会众叛亲离。做成了可以，老子有 钱，谁怕谁?做失败了，那就是举目无亲，连个可以说心里话的人都 没有。 内心被无限放大了之后，觉得一夜暴富的梦想触手可及，只差 一步。是的，他们的制度就是这样设计的，就让你觉得只差一步，不 然谁来卖命去拉自己的亲朋好友?可是这一步，难如登天。没接触过 的朋友，肯定不知道，接触过的朋友那是很了解。 无规矩不成方圆，干啥都要有制度。传直销的命根子就是他们 设计的所谓：制度。制度都是多层次的，每一家的都不一样，大同小 异，就看谁能把饼画了更大更美味了。级差制、双轨制、矩阵制、混 合制等等，太多了，我很佩服我们中国人的变通。很久很久之前，我 也被朋友忽悠去听过直销的洗脑课。我觉得能设计出来这种蛊惑人心 的制度的人，绝对不是一般人。果然是这样。是哈佛的两名高材生发
明的这个即可怕又诱人的制度。 直销起源于1945年，美国2名哈佛学生。 一名叫：迪维斯。 一名叫：温安骆。他们研究出来：几何倍增学，人际口碑直达送货， 这样的运作模式放到了一家名为纽催莱的营养食品公司，也就是现在 的安利。 1949年迪维斯、温安骆，买断了纽催莱，改名为安利，就是 现在全球最大的直销公司安利。直销在美国叫做传销：意思就是说传 播精神文明，销售优质产品。在日本，叫做无店面卖货。在台湾叫做 行销。在中国叫做直销。 1993年，是我国一个政策性的文件把直销引进来，只有上层 次的人才做的了。据说当时的武汉，郑州，从事这个行业的人比当地 的人都还多。 1997年6月5日国家对2600余家直销公司进行了整顿，就是 因为很多人把经念歪了。是的，故意念歪的，不念歪怎么赚钱。 他们怎么赚的钱呢?先洗脑，然后想暴富，就加入了。加入得 进货，几千几万不等。进来之后，就是自己人了，关上门研究怎么忽 悠其他人进来，依此类推 …… 这个加入者的钱，怎么分呢?一般是50%拿出来分给上线下 线，反正就是这一条线上的人，50%留给公司打打广告，还有就是公 司的成本和利润。 加入者怎么升级呢?皇冠大使、蓝砖、首席等等。看发展的人 头多少，一个人头就对应的是多少钱，多大的级别。有人直接拿钱买
级别，因为级别越高，越好发展下线。这不奇怪，社会本来就是崇拜 强者的社会。 想保持领这个50%的佣金怎么办呢?得定时定量的刷销售量， 量不够?就得自己出钱囤货。囤的自己家里放不下了怎么办，去租一 个仓库呗。有人说有不需要囤货的直销公司，是的，是有不需要的， 但至少他会要求你每个月去买几百元的产品。 一年下来也是几千了， 是不是零割的肉不疼?你不交钱，他怎么会发钱给你呢?其实，产品 怎么样，这个不重要。重要的是制度，是一样暴富的梦想。如果玩的 好，馒头一样能卖到几千几万，这只是一个象征。 怎么判断是不是被朋友忽悠去参加洗脑大会呢?无事献殷勤， 非奸即盗。突然很热情，经常联系你，频繁的做铺垫。他们内部都会 用一种叫做NLP 的语言。不管你说什么,他们都说有道理，就是肯定 你，鼓励你，让你找到自信。还有一种ABC 法 则 ，A 是顾问，也就是 自己的老师，B 是桥梁，也就是自己，C 是顾客，也就是将要被洗脑 的人。直销里面，经常用到ABC法则，自己搞不定的人，拉来老师帮 着搞定。介绍老师的时候，那个大吹特吹，让新人产生兴趣和敬畏之 心，有利于讲下面的关键点。 保险怎么玩的呢? 保险推销员，叫做保险经纪人。这个需要一个证书。经纪人去 卖保险，卖的好了，可以带徒弟。徒弟的销售好了，师傅也沾光，公 司会给师傅奖励。 保险公司为什么天天大量招聘呢?压力大人员流失严重只是
一方面，更重要的是：新来的人，听话。谁没有几个亲戚朋友啊，新 人来了怎么办?师傅先让他去开发亲戚朋友。开发完之后，去开发陌 生人。有能力的，做成了，就成了别人的师傅。做不成了，就被辞退 了。反正被辞退之前亲戚朋友都被开发了，公司也不亏。 所以呢，保险公司，来者不拒，多多益善，天天招聘。他的目 的是去开发应聘者的亲戚朋友。唉，不说，再说就被人拿刀追着砍了。 我有一个原则。不交传直销人士，不交黄赌毒人士，不交好高骛远人 士。 有人说，那个谁谁做直销就成功了，怎么怎么牛逼。好吧，我 公布一下做直销成功的秘诀，照着做，谁都能成功!直销致富，标准 流 程 ： 先给自己在所在城市富豪区租套大房子(说是自己一次性付全 款买的)。 分期付款买辆奔驰宝马啥的(二手也行的)。 再去外贸店淘点AMANI 之类(得高仿的，不然会被拆穿的)。 然后招个漂亮女秘书(参考非诚勿扰里巩新亮扮相的)。 随后让秘书将希特勒留的演说录像24小时不间断播放入眼入 耳(陈安之的也凑合)。 最后花点钱把自己买到所从事直销体系能买到的最高级别(很 关键的，舍不得孩子套不了啥的)。 接下来，你说什么基本就是什么,反驳你的声音会小很多，听 你话的人会多很多(你懂的)。
不出二年，徒子徒孙遍及祖国大江南北，你前期的投资早就回 本(超出你想象的)。 在被警察抓，被受骗人追杀之前，记得移民(见好就要收的)。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps29.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps30.png 这就是那些直销业界高级别人的成功之路，如果你想从下往上 做，那还是省省吧。还有，一些化妆品公司、服装公司天天招聘，一 天就接待几百人面试，为什么呢? 其实，不是那么缺人的。这些来面试的人，基本都对公司有所 了解，来了之后公司再宣传一遍产品的各种好处，播放一下特定的宣 传片，然后面试完再发一些宣传册，回去等消息吧。你觉得会有然后 吗?行了，这些人基本需要这类产品的时候，就会买这家的。因为先 入为主，在脑海里建立强烈的印象了。专门负责面试的部门，也不需 要太多人，3个人足够了。我称之为“上门洗脑”。 一天面试几百人，一年就几万人啊，之后还会有口碑相传…… 第三章什么是导演营销和剧本模式? 一、为什么李嘉诚逼儿子读土木工程专业? 前几天，我在《新财富》杂志上看到一篇文章“李嘉诚资产腾 挪背后的传承逻辑。”大概讲的意思是李超人年事已高，考虑传承问 题，资产如何合理分配才能让家族基业长青。大富豪嘛，都在考虑传 承问题，这不是重点啦。 大家都知道，李嘉诚有两个儿子：李泽钜、李泽楷。关于这两
个接班人，读大学选专业的事情，引发了我的好奇。为什么李嘉诚要 让儿子读土木工程专业? 按照正常的逻辑，应该让儿子去学习金融啊，学习资本运作之 道。这么大的生意，要掌控的了还是得上升到资本的层面。最次也得 去学工商管理或者其他商科吧，最起码是得学习和经济沾边的专业 吧。可是，李嘉诚就逼儿子去学习土木工程专业。 1972年，“长江实业”上市，其股票被超额认购65倍。到70 年代末期，他在同辈大亨中已排众而出。 1979年，“长江实业”宣布与汇丰银行达成协议，斥资6.2亿 元，从汇丰集团购入老牌英资商行“和记黄埔”22.4%的股权，李嘉 诚因而成为首位收购英资商行的华人。这时候，李超人已经是香港数 一数二的富豪。 大儿子李泽钜，1981年到美国斯坦福大学深造，遵循父亲的 安排选读土木工程专业，后又攻读了结构工程硕士学位。 二儿子李泽楷，1983年考入美国斯坦福大学就读自己喜欢的 计算机专业，而非父亲所希望的土木工程专业。 一个听父亲话，学的土木工程专业，一个按照自己的兴趣爱好， 学的是计算机。 你可能会想，李超人想做房地产，所以让儿子们去学土木工程 专业。房地产行业是资本密集型产业，有钱还不行，还得有本事拿到 地，拿到地还得摆平当地的地头蛇不捣乱。当然这也算一个理由，可 是我认为还有一个更大的理由。先不说结论，先看看李嘉诚对于家族
资产的分配。 2012年5月25日，李嘉诚公开了他的财产分配计划。长子李 泽钜会掌管“长和系”下的所有资产，他将得到长江实业及和记黄埔 40%以上的股权，以及加拿大赫斯基能源公司35%的股权。次子李泽 楷会得到李嘉诚的现金资产，以并购他喜欢的公司，或发展新事业。 李嘉诚也将家族信托中原本分配给李泽楷的1/3权益转给了李泽钜。 长子李泽钜。 李泽钜1964年出生，小学于香港圣保罗英文书院毕业后不久 即移居国外读中学，1981年到斯坦福大学深造，遵循父亲的安排选 读土木工程专业，后又攻读了结构工程硕士学位。 1986年毕业后，李泽钜被派到加拿大主持长实分支机构。在 温哥华，李泽钜第一次有机会展现自己的商业眼光。他看中了当地海 边的世博会旧址，欲在此建设居民住宅区，并出售给香港人。这一设 想得到了李嘉诚和董事会的认可。然而，工程的进行并不是一帆风顺。 部分温哥华市民认为不该让香港商人来加拿大倒卖房地产，闯进工地 抗议闹事。加拿大卑诗省的议会也作出一项限制李泽钜企业的房产只 能在温哥华出售、非加拿大居民不能购买的议案。李泽钜亲自出面和 省总督交涉，最终卑诗省议会发布了一项声明，阐述李泽钜开发世博 会旧址是为加拿大排忧解难，当地居民不该排外，危机自此解除。 一 年后，李泽钜的“万博豪园”在香港和温哥华畅销，成为他战绩簿上 精彩的一笔。 第一枪打响后，1990年，李泽钜主持和记黄埔集团收购英国
“兔子”电讯公司。1996年，他分拆长江基建上市，获得25倍认购 额。同年，李泽钜遭匪徒绑架，后幸得父救脱险。2003年，李泽钜 以其多年乘坐加拿大航空的观察，在加航陷入困境时，通过私人公司 收购加航31%的股权。 1999年，李嘉诚逐渐淡出长实，李泽钜开始掌握集团的管理 权。2000年，李泽钜进入核心管理层，而长江集团也在李泽钜的资 本运作中，逐步转型为国际企业，业务遍布全球50多个国家和地区， 行业分布也十分广泛。 从初出茅庐到进入集团核心管理层，李泽钜在商业运作上日臻 成熟，商业头脑和投资眼光也十分出众。李嘉诚曾表示：“如果我临 时告诉泽钜，要去休两个月的长假，我相信公司照样能运转得稳稳当 当。从他小时候起，我就一直在以身作则，教育他如何成为一名领袖。” 李泽钜“总能与父亲想到一起”,并秉承了父亲“在稳健中求发展， 发展中不忘稳健”的战略思路。同时，多年的海外求学及商业运作经 验，使他能在国际市场上把握机会进行交易，也具有经营国际资产的 能力。 当然，李嘉诚也有意让儿子继承自己的人脉，将儿子引荐给“政 经大佬”,并让儿子去维护和他们的日常联系。李泽钜同样身担数职。 然而，外界的看法是李泽钜处理人际关系的能力恐不及父亲。有评论 指出：“李嘉诚很念旧，他清楚记得谁人帮过他。从这个角度看，他 是非常真心的朋友。” 继承家族事业的长子李泽钜低调内敛，在公开场合很少发表独
立的见解。由于“长和系”早已职业化经营，外界也很难考察到李泽 钜个人的能力与领导力。李泽钜的潜沉、不为人知，在某种程度上反 映了他作为接班人淬炼的主战场从来都是欧美市场。不难看出，李泽 钜在家族长期培养下拥有充沛的海外资本运作及经营经验。 次子李泽楷。 比起内向、行事低调、稳重老成的李泽钜，小两岁的李泽楷更 为人们所熟知，他是媒体的宠儿，总是有关于他的衣着、绯闻的报道 见诸各报纸杂志。李泽楷在13岁时，便被送往美国读中学。1983年 考入美国斯坦福大学就读自己喜欢的计算机专业，而非父亲所希望的 土木工程专业，虽然对外宣称获得斯坦福文凭，后来却被揭发其实没 有毕业，由此可见李泽楷我行我素的性格。 离开斯坦福后，李泽楷在加拿大工作了四年，1990年回到和 黄任职，他观察到卫星电视的商机，在导师马世民和父亲的协助下， 成立香港卫星电视公司。1993年，李泽楷出售卫星电视，成立了盈 科公司，自立门户，并于1995年将其在新加坡上市。1998年李泽楷 成功游说香港政府建立“数码港”,2000年收购香港电讯，但之后 互联网泡沫破灭，电讯盈科在负债压力下长期亏损。2009年，李泽 楷买入美国国际集团(AIG) 的机构性资产管理项目，2013年以165.86 亿港元收购荷兰ING 香港、澳门及泰国的保险业务，准备挥师进入金 融业。 李泽楷与父兄一样，也有着独到敏锐的商业直觉，但行事风格 并不保守稳健，反而寻求标新立异，敢拼敢闯，有冒险主义精神。在
人脉关系的建立与维护上，李泽楷性格西化、不太注重传统，并不很 在乎方方面面的关系。 好了，看到这里，我想已经有了答案。我们来做个比喻。经 营一个企业、一个项目，就像建一栋大楼。虽然我学的不是土木工程， 但是我也知道要盖一栋大楼，第一步一定不是挖坑打地基。那是什么 呢?是买地吗?是疏通关系吗?是招标建筑公司吗?都不是。作为一 个操盘手，第一步是“写剧本”。 从假设这栋楼已经建好了开始，问自己和团队：这栋楼有没有 市场?怎么才能有市场?确定有良好的市场以后，开始下一步。 整体预算是多少?投资回报率是多少?手里有多少资金?融 资情况怎样?如果投资回报率比银行利率都低，那这就是闲的蛋疼。 如果是面子工程，形象工程的话，也算是一笔很好的收益啊。总之， 算好了收益进行下一步。 能拿到地吗?怎么才能拿到地?环评合格吗?搞定这些然后 下一步。 招标给谁?需要照顾哪些关系?工期是多长?搞定这些然后 下一步。 剩下的就是施工了。从挖坑，地基，混凝土框架，填砖头，封 顶，外观装饰，周围绿化等等，这都是一条很成熟的流程。严格按照 原计划合同干就是了，该监理的监理，该返工的返工，保证质量和工 期就是了。 其实，你会发现。最难的不是施工，反而是那些看不到的东西。 76 葳鑫：②②⑧④⑧⑥⑧⑤⑥⑥
能看到的都是表面的体力劳动，看不到的那才是内核。那现在，反思 一下李嘉诚为什么让儿子们去学习土木工程专业? 我认为他的目的，是在于培养儿子们的“大视野”,“大格局”。 有怎样的视野，决定有怎样的境界，有怎样的境界，决定有怎样的发 展格局，格局决定归宿。 一个土木工程专家，大脑里装着无数个“摩天大楼”。从一砖 一瓦， 一土一木都了然于胸。孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下， 说的就是这个意思。站在国贸三期顶层你能看到北京就是一小片，站 到月球上你能看到地球只不过是一个球。有了这种大格局思维，李嘉 诚的儿子接班掌控航母似的企业，也能够游刃有余了。 我见到过刚刚创业的人，尤其是原来没有当过领导的人，开始 创业当老板了，角色转变太快，以至于一时无法适应，做出许多荒唐 的行为来。偶然发了一笔后创业的某年轻人，出入带着一个女秘书， 又无法做到像农民大款那样自如，非常滑稽。心里希望别人都称呼他 为某总，希望少的可怜的员工在他面前毕恭毕敬，另外一个极端是和 员工称兄道弟，恨不得大家共产共妻，感觉出门还要挤公交车太没面 子了，不需要打车的时候也打车。置办一些高档的衣着或其他可以提 高身份档次的物品。感觉自己既然创业就是要过自由的生活，如果比 打工还辛苦，那创什么业?所以决定每天睡到10点才来公司。感觉 公司虽小，自己毕竟是个老总，客户那面一般让手下去拜访，自己不 能轻易出马，否则太掉价了。有些人觉得过去自己的老板简直黑透了， 自己做老板一定要非常大方，绝不对下属苛刻，工资都比别的地方高，
奖金月月都不能少，完全不知道什么情况下才要给员工发这么高的工 资。这种是典型的缺乏视野和格局。 每一幢建筑物，无论大小，最初都是一个“心理意念”,从意 念的状态再转变成“心理图画”,从心理图画进而发展成一个草图， 或者被鲜明地勾勒在一张图纸上。从图纸再经由钢筋或木材架构而形 成物质形态，紧接着就是木头、砖块、石头或水泥混合而成的墙壁。 这就是一幢建筑物由不可见变成可见形态的具体方法。任何建筑物都 是先有它的心理模型，然后才表现为物质形态。 心理模型的背后就是原始的创意。创意来源于肉眼看不见的领 域。只有经过个人接受和认同的创意才能变成可触可摸的心理模型。 一切宏大的事业和伟大的成功最初都存在于宏大的创意和壮阔的规 划之中，然后加上宇宙神奇智能的配合使之成为活生生的现实物质。 在把你的事业视觉化或者构建它的心理模型时，要始终保持在 合理的成长和发展的范围之内。一个持久的成功通常是适度成长和发 展的。如果你构建自己成功的心理模型或图画超过了合理的程度，那 你极有可能会因此而落败。条件尚未成熟而提前到来的成功无法长久 保 持 。 不断地对一件事物进行视觉化或形象化，直到你得到它。然后 你才去对更大的成功进行视觉化或形象化。这样， 一种沉静而更大的 成功将一直在合理的范围内持续着，同时你会考虑到那些似乎不可能 发生或不可预见的突发情况。 在那高高的顶端有着大量的机会，只是因为极少有人能够充分
地自我发展、不屈不挠、满怀信心地攀爬到那里。 一个月收入5000 元的人，只有当他能够每月提供价值10000元的服务时，他才会获得 10000元的月收入。 人生如戏，全靠演技。商业也像一场秀，一切都是由操盘手导 演出来的。操盘手导演水平的高低就直接体现在项目的盈利能力上。 谋定而后动，关键就两步：写营销剧本、导演剧本。大案例就 不举了，简单举几个贴近实际的小例子，道理是相通的。 二 、泡妞 。 这几年，微博很火，微博营销和把妹是一个道理。关于找对象， 这个方面你经验或许比我更多吧? 1)制造认识机会(选择目标、主动出击) 2)多互动(吃饭看电影煲电话粥) 3)打动人心，生成默认模式(生日、情人节送礼物，她一想 起来满脑子都是你) 4)终获佳人(酒店开房、登记结婚) 从营销上破解上述环节： 1)制造认识机会(多关注活跃博主，互粉关注) 2)多和粉丝聊天，互动(开启扯淡模式) 3)真心帮助有需要的人，为其排忧解难，展现你真诚的一面， 平时活跃气氛，把真实的自己在网络上展现，给粉丝留下好印象，不 带有任何目的。此时默认模式生成。 4)博友有购买同类产品时，首先想到的是找你，这已经足够
了吧。默认模式启动。(默认模式：用户想买东西，你是他脑海里首 先想到的最佳人选) 如果不按照这些流程走，直接和妹子说，我想和你做爱，行不? 你说行不?微博营销也一样，我不认识你，我凭什么相信你给我推荐 的玩意儿?私信就删!AT就拉黑! 【注意】以上是我看到的某人写的，这是谬论，勿信!下面我 说说真理。 先说泡妞： 一见钟情的就不用说了，没技术含量。重点说主动出击型的， 这种技术才有普世价值，具有参考意义。你主动出击，去追妹子了。 好吧，假定你够优秀，够帅。这种假定也具备了普世价值，做了一个 平均假设的上限。 开始各种献殷勤，各种讨好。物质匮乏的年代，或许管用，这 只是或许。认可一个人不是吃出来的，也不是送出来的，是从大脑里 认可的。你认为到了火候，开始表白了：“答应做我女朋友吧!” 妹子发话了：1、“你为什么喜欢我?”2、“你能保证一辈子 对我好吗?”3、“你真能给我幸福吗?” 嗯嗯，是的，也不是太难啦，你才需要证明这三个问题，证明 出来就行。好吧，你证明吧，我看你怎么证明!!! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps31.jpg 所以，这是一条不归路，90%的男人都是这种思维，怀疑自己
不够帅，不够有钱……拼钱的，那不是把妹，那是买春。 咱一直宣称的：剧本模式，才是把妹的神器。下面说一下思维 方式，这玩意只能体会，不可言传，难不成让俺替你泡妞?先写剧本， 在你的剧本里面，你是总导演，你是老大，你说了算。 第一步、先设定目标：推倒。 为啥要设定这个目标?汗!你表白为啥，不就是想推倒，然后 娶人家么,如果混蛋一下就只是为了推倒，那俺无话可说 …… 推倒了之后。哼哼。上面的三个证明题，立刻强虏灰飞烟灭， 变成了三个简答题： 妹子：“我漂亮吗?”。你：“嗯” 妹子：“你要一辈子对我好!”。你：“嗯” 妹子：“你要给我一辈子的幸福!”。你：“嗯” 看到这里，你是不是有信心了?呵呵。 第二步、劈开脑海。这一步最关键。 追就是不追，不追就是追。人不喜欢陈词滥调，妹子也不例外。 何况追一个妹子的也不只你一个人，重点是划清界限。你是一类，其 他是一类。你给他看到的，是她从来没触及过的东西或思想。她会认 为你是一只蓝筹股。有一个段子说的有些道理：若她涉世未深，就带 她看尽人间繁华；若她心已沧桑，就带她坐旋转木马；若他情窦初开， 你就宽衣解带；若他阅人无数，你就灶边炉台。 在蓝筹股和垃圾股之间，傻子也知道会怎么选，除非你追的是 一只傻妹子。这一步最关键，看到没，事情变成了：她选你，而不是
你追她。懂了否?既然说到了泡妞，那就索性把这个话题说透彻了。 想要劈开脑海，就需要交流和沟通，一言不发的话，神仙也搞不定妞。 那如何交流，如何沟通，如何劈开脑海? 1、关注聊天本身，而不是聊天话题。 泡妞的关键不是泡，而是妞。 很多人都不知道怎么和女孩聊天，往往说着说着就没有了话 题，而我认为，聊天根本就不需要准备话题。常见的情况是这样的： 我们聊天的时候总是想要围绕着我们事先想的话题展开，而并没有关 注聊天本身，于是我们经常会出现以下情况。举例： 我：你吃饭了吗?(提出一个话题) MM: 吃了。 我：你在干什么呢?(又提出一个话题) MM: 上网。 我：你那天气好吗?(又提出一个话题) MM: 还可以。 我：你最近忙吗?(又提出一个话题) 我：你最近忙吗?(又提出一个话题) MM: 不忙。 我：……(没话题可讲了，因为话题总有讲完的时候) 我：哦，这样啊，我就想打电话问问你在干什么,那你继续忙 吧，拜拜。 MM:拜 拜 。
因为此时你脑子里面想的总是，我该说些什么呢?和MM 聊 些什么话题呢?这样往往就进入了死胡同，当你事先准备的话题说完 后，你就发现，你哑巴了。而正确的聊天思想是：去关注聊天的本身， 而不是聊天的话题。不是聊什么的问题，而是怎么去聊的问题。 关键词法聊天举例： 我：你吃饭了吗?(提出一个话题。关键词：吃饭饭) MM: 吃了啊。 我：吃的什么啊?(由关键词吃饭引发) MM:牛肉面啊。 我：你自己做的吗?(由关键词饭引发) MM:我不会做饭呀，买的啊(关键词：不会做饭买) 我：你都不会做饭嘛，一个女孩子家家，连饭都不会做，看你 怎么嫁的出去(由关键词不会做饭引发出现新的关键词嫁) MM:不想做，以前都是妈妈做的(关键词：以前妈妈) 我：以前是以前嘛，现在是现在，你已经长大了啊，女孩子要 学会做饭的，你当人家老婆，不做饭的吗?(由关键词以前引发出 现新的关键词长大老婆) MM:我还没想好嫁人呢。(关键词嫁人) 我：你妈妈很疼你吧(由关键词妈妈引发出现新的关键 词 疼 ) MM:我妈妈很疼我的啊。我是最小的嘛，当然疼我了。(关 键词：最小)
我：你是最小的?你还有兄弟姐妹?(由关键词最小引发出 现新的关键词兄弟姐妹) MM: 我姐姐啊BLABLABLAL。(一大堆)走到这里发现这里 的关键词用的差不多了马上返回到更早谈话时的关键词嫁可以用 上层上上层的谈话时出现的关键词展开聊天! 我：你现在还没想过要嫁给什么样的人吗?(由关键词嫁引 发 ) MM: 还没想好呢BLABLABLAL。( 一 大堆)(关键词：没想 好) 我：那你的标准是什么呢?(由关键词没想好引发) MM: 我的标准嘛是。BLABLABLAL。(一大堆)这个时候发现 她讲的话里面没有关键词了或者说这里的关键词不利于你展开话题， 马上返回到更早谈话时的关键词展开聊天!例如第6行的关键词买。 我：你喜欢买东西，喜欢去购物吗?(由更早的关键词买引 发出现新的关键词购物) MM:喜欢啊，超级喜欢的。(关键词：喜欢) 我：那你还喜欢干什么?(由关键词喜欢引发) MM: 喜欢唱歌，游泳，旅游啊(出现新的关键词：唱歌，游 泳，旅游) 我：哦，你喜欢唱歌，你喜欢唱谁的歌呢? MM: … … 我：哦，你喜欢游泳，你会游泳?你游泳技术怎么样?你一般
在那游? MM: … … 我：哦，你喜欢旅游，你都旅游过那些地方?感觉怎么样? MM: … … 不要一直在一个关键词上纠缠下去，抓住一个关键词开聊，聊 到一定程度，停!返回上一个关键词开聊，聊到一定程度，停!返回 上一个聊到一半的关键词继续聊完，停!返回至上上一个关键词开聊， 聊到一定程度，停!返回至上上上一个关键词聊 …… 你会发现，在整个聊天过程中，你没有去准备什么话题，而聊 天本身就会给你带来无数的话题!你不需要准备，随时随地都可以开 始聊天，你不会有压力，你不会绞尽脑汁去想我该去聊什么?因为你 会有无数的话题，多到你都不知道该选择什么去聊，重要的是，你有 话可说，并且进入了一种良好得聊天气氛，和MM 聊什么并不重要， 重要得是，在这种气氛中，是好玩有趣的，互相调侃的，幽默的聊天。 当然，这一系列的啰啰嗦嗦好像并没有重点，没有营养可言， 而我要说的是，这只是一个例子，让和女孩说话时只有几句话的男人 们能有话可说，不至于冷场，我也不会就一直这么问下去，这个过程 应该是互动的，我只能说，这个只是一个聊天的骨架，而要让聊天有 趣起来，就必须加入框架，推拉，冷读，高价值故事，使聊天丰满起 来，使聊天有意义起来。 2、维持框架：剧本模式。 在聊天的过程中，女孩会自觉的给你测试，而面对女孩的测试，
你该如何面对?正确的方法是，给她一个圈套，让她先跳进去，你再 跳进去，她不跳，你不跳。最简单的例子： MM: 你几岁? (MM 测试你。) 我：28岁。(我跳进她的圈套，此时她的强框架吸收了我的 弱框架，使我变的无趣。) MM: 你几岁? (MM 测试你。) 我：你猜?(我给她一个圈套。) MM: 我猜你26。(MM 跳进圈套。) 我：实际上我30。(她先跳了，所以我再跳。) MM: 你几岁? (MM 测试你。) 我：你猜?(我给她一个圈套。) MM: 我不猜，你告诉我。(MM 不跳。) 我：你肯定猜不到。(坚决不跳进MM 的圈套。) 我：你几岁?(我测试 MM, 给她圈套。) MM: 你猜? (MM 测试我，她返还给我个圈套。) 我：你让我猜低些还是猜高些呢?(不跳进圈套，继续设套。) MM: 猜高。(MM 坚持不住，跳了进去。) 我：我猜你24。(MM 先跳，我后跳。) MM: 我26。 延伸举例： MM: 我想吃火锅，你请我啊。(MM 测试你。) 我：好，你明天陪我逛街买衣服的话，我就请你。(不跳进她
的圈套，我给她一个圈套。) MM: 不行啊，我明天很忙的，小气啊，请我吃饭这么难么, 请下嘛，好不好。(继续给你圈套，你若跳，你就是弱框架) 我：明天忙?那好，等下吃完火锅你陪我逛夜市，买衣服。(不 跳进她的圈套，我再给她一个圈套。) MM: 晚上我要回去啊，吃完就太晚了啊。(继续给你圈套， MM就看你能撑多久?) 我：不会吧，那下次请你吧，我找别人陪我买衣服。(坚持! 不跳进她的圈套。) MM: 请我吃个火锅就这么费劲嘛，那这样，等我有时间了， 就陪你买衣服逛街行吗?(继续给你圈套，MM 想用这样含糊的说辞 来应付你。) 我：你什么时候有时间啊，后天有时间吗?后天陪我。(坚持! 不跳进她的圈套，继续给她圈套。) MM: 好 吧 。(MM 先 跳 了 ，MM 先坚持不住。) 我：我可能下班了要晚一点，吃饭可能要晚一点，你先去定座 位点菜，好了给我打电话。(继续给她圈套。) MM: 那 好 吧 。(MM 框架完全被你吸收，MM 完败。) 框架的维持，使MM 感到自己拿不住你。你的强框架，最终 会吸收MM 的低框架。在聊天中从而使MM 产生依赖感，产生吸引 力。 3、推拉。
低三下四的讨好，没有意义。 一推一拉才能产生火花。 我认为所谓的拉：就是表示你喜欢MM, 赞 扬MM, 故意拉近 与 MM 的关系。所谓的推：就是不喜欢、打压、忽视MM。灵 活 运 用，使MM 的感情跌宕起伏，从而使MM 对你产生所谓的感觉。举 例： 我：高中时候，以前在班里的你，那么漂亮，追的人好多啊。 ( 拉 ) MM: 呵呵，当然啊，你怎么没追我啊。 我：我当时也喜欢你啊。(拉) MM: 呵呵，真的啊，你不会是一直暗恋我吧。 我：那是以前，现在不是。(推开) MM: 哦，你最近还好吧。我们有时间出来坐坐，聊聊。 我：呵呵，最近很忙，可能没时间。(推开) MM: 那好，有时间了再说吧。 我：你请我吃好吃的话，我可能会去。(推拉后，用服从性测 试，测试对其是否产生效果) 4、高价值展示，讲述自己高价值的故事。 1)、讲述别人的故事。 讲述别人得故事，我觉得要点在于讲出幽默感来，同时注意讲 述的方式方法。 2)、讲述自己的故事。 讲述故事毫无疑问，在和MM 的聊天中具有重要的地位，每
一个人，在自己得经历中都有很多很多故事，但是如果你只是讲故事， 讲述你自己得经历，没有添加任何DHV 元素进去得时候，讲故事， 只能将你带入友谊区。而故事讲得好的人，你是听不出来里面有故意 的“吹牛”的成分。在一个故事中，巧妙的将自己的高价值点讲出来。 5、讲述思想观点和价值观。 显示与众不同的魅力。 思想观点的来源，可以看看别人的理解，也可以自己理解，对 一些事情形成自己的观点。这个就要靠自己平时的多多思考，多多形 成自己的观点，其实，在和别人交往的过程中，可以吸收好的观点为 我所用。多看看报纸，网络的一些评论，自己思考吸收后，找别人讨 论，吸收别人好的观点为我所用，逐步完善自己的观点。 举例：电视剧《蜗居》,宋思明约海藻去定山湖的路上。 海藻：“宋秘书，我能问你个问题吗?怎么你坐这个车呢?我 觉得坐车的时候，下面要一个奴才踮脚才能上来。” 宋思明：“我说海藻啊，这个可是英国皇室的专用座驾，叫做 路虎，你觉得它难看，我觉得他是车里面最好看的一款。" 讲述 观点 宋思明：“这开车的男人，有血性的，都希望拥有一款路虎， 在城市里憋的久了，都希望自己能像一批野马一样，一头鬃毛，迎风 飘洒在草原上长大，路虎就是男人的腿，空中吹拂的风啊。” 讲 述观点 宋思明：“这车在城市里是看不出来 …… ”
宋思明：“这男人啊， 一辈子要有一辆好车，一个红颜知己， 还有一个 …… ”——讲述观点 再举例：在海藻给宋思明讲述了她姐姐买房的困难后。 宋思明：“海藻啊，多年的经历告诉我，凡是钱能解决的问题， 就不是大问题。人这一辈子，有许多困扰是无法解决的，比方说生老 病死，比方说众叛亲离，比方说勾心斗角，比方说不再相爱。所有的 这一切，都比房子啊，钞票啊要困难得多。我认为你做得对。因为人 这一生，你可以背金钱的债，却不能背感情的债。背金钱的债你有还 清的希望，而背了感情的债也许到死都会愧疚。其实换个角度想，海 藻你是个有情义的好姑娘，小贝该高兴!你有一颗感恩的心，你会记 得所有给予你恩情的人，那对小贝是好事。今天你会在姐姐困难的时 候伸出援助的手，以后若是小贝有了困难，你一定不会绝情而去。从 这点上说，我倒是与小贝看法不同。一个人若连亲人都不顾，你还能 指望他顾及别的吗?”——讲述观点 海藻说：“很可惜，小贝不这样想。” 宋思明：“小贝不这样想，你也要理解。因为他输不起。人之 所以慷慨，是因为他拥有的比挥霍的多。我们把慷慨作为一种赞美， 是因为大多数人做不到这一点。尤其是对并不相干的外人。站在旁观 者的立场，你和小贝都没有错。错在阅历和人生的经历还不足以看穿 这一切。你说的姐妹之情我很理解。当年家里只能供得起一个孩子读 书，我的弟弟就把机会让给了我。于是，现在我们两个人生活在两个 不同的境遇里。不是我比他聪明，我比他成功，而是在机会面前，他
把希望留给了我。所以，我无论走得多高多远，我都会觉得今天的一 切是弟弟让给我的，如果换作他，也许他比我更优秀。人的伟大，不 在于你为社会做了多少贡献，有多少成就，而在于面对诱惑的时候， 你懂得牺牲 …… ”——讲述观点 当你说出这些观点，MM 对你只能是仰望了。 6、勾起好奇心，好奇害死猫。 我觉得在见到MM 的初期，应该给她的第一感觉是好奇，让 她有好奇心，这个男人到底有什么故事呢? 举例1:宋思明和海藻第一次见面。 宋：“成家了没?” 海：“还没。” 宋：“前途无量。” 此处为重点，在和海藻相见的第一面，宋思明想表现什么呢? 幽默?没有，和女孩子第一次见面，我觉得，你要给她一个谜，让她 感到好奇，你可以说些某名奇妙的话，对你感到好奇，感到他为什么 会说这样的话，奇怪 …… 举例2:谁都有秘密(韩国电影) 男主人公见三妹的时候，第一句话是：“你好，我听说过你很 多事。” 说你好，大家都会说，可是后面那句话呢?所勾起的好奇，使 每个女人都会想，第一次见这个男人，他说听说过我很多事，是什么 事呢。
第三步、补充记忆。 加强劈开脑海阶段的灵魂震撼，时刻强化你的蓝筹股概念，其 实你也要真的做到。其实，你是一个演员，妹子作为裁判在给所有的 演员打分。妹子心中的天平，越来越向你倾斜。她高兴的告诉自己： 嗯，就选这个人!就选这个人! 第四步、半推半就。 此时水到渠成。水到了，你没推倒，怪自己吧。 三、“绅士”日赚5000元。 前几天，我去金融街办事，在楼下抽烟。 一个风度偏偏的中年 男人走过来，很客气的说：能借我5块钱用用吗，没带钱包，要赶去 坐车。我打开钱包一看，没有5块的，给了一张10块的。心想，人 家有急事，就帮帮嘛。我继续抽烟。 一转头，我看到那个风度偏偏的男人再向一个女士借钱，目测 是给了20块。估计没有5块的。我笑了，目不转睛的盯着那个“绅 士”,看看他10分钟能要多少钱。他又走到一个年轻人面前，说着 什么,然后那个年轻开始掏钱包，给了5块钱。然后又走到一个50 多岁的大妈身边，大妈给了50元，他给了大妈一张名片，大妈还很 客气的说我：相信你，没事的。刚好10分钟，他赚了85元。 照这样的节奏， 一天赚1000元，很轻松。甚至2000也不难。 不是人人都有5元的，没5元，就给10元、20元，甚至50元了。 估计也有不给的，但是，我估计很少，为什么?这是人性!
我对钱倒不是很感兴趣，我对钱的流动很感兴趣。因为有钱的 人太多了，但是能高超的影响到钱的流动的人太少了。为什么我和那 几个人，相信他，给他钱呢?我认为这可以作为一个课题，写进MBA 教学案例。我复盘了一下我当时的思维方式，我认为： 1、他是一个有钱人，至少是一个事业稳定的人，为什么呢? 他穿着打扮，手带名表，头发有型，手上还带了一串佛珠(目测是紫 檀木),手上拿着土豪金5S。 2、我愿意相信一个有钱人，为什么呢?因为有钱人有信用， 有地位，有面子。有钱人不会为了5元钱，低三下四找人借钱。 3、我没求回报。为什么呢?钱又不多，何况是帮了一个有钱 人啊。 总结一下： 人们都愿意去相信有钱人、有地位的人、有威望的人，而且是 无偿的去相信。所以，“绅士”的道具很关键， 一身行头这是必须的， 没有这身行头，只能去大马路上讨饭，被人鄙视来鄙视去的，还要不 到钱。有了这身行头，就鸟枪换炮了，人们自愿的去相信，去掏钱。 反过来看： 那些大马路边上要钱的，本质上和这位“绅士”没啥区别，就 是骗取同情心。但是，哪个行当都能分出三六九等。人没有贵贱之分， 但是一定有层次之分，是思维的层次。大马路边上要钱的，怎么也想 不通，讨饭要钱，怎么要先投资买一身行头，打死都想不通?!所以， 只能每天忽悠100元“给我1块钱吧”,还有人跪在马路边上，在哪
里磕响头，还被人鄙视。 结 局 ： 这位“绅士”最终会成为有钱人，并且已经是有钱人。 一天要 1000--2000, 狠下心，坚持一年，至少也成百万富翁了，零风险，高 收益。通过要钱的过程中，肯定会遇到他的“贵人”,借机还钱，再 送个礼物。“贵人”觉得他人品不错，介绍个项目做做， 一下就把自 己不光彩的老底“洗白”了，一跃成了企业家。大马路边上要钱的人 呢?影响市容，说不定哪天就被遣返了。要的钱也不多，老了，磕头 下跪不行了，就回去养老等死了。 推而广之(“绅士”升级版): 怎么日赚5000元?这要求道具必须升级，买一辆宝马或者奔 驰，跑车更好，二手的也行，翻新一下即可。这就不能要5块钱了， 得要50元了，借口不是是坐车路费了，改成停车费。停车费50元， 不算多。100个人给50元，就是5000元了。哈哈。 一辆二手的宝马 3系才20万左右，40天收回成本，剩下的就是白赚的。天下的道理 都是相通的，小舍小得，大舍大得，不舍不得。有人说，前期没有 20万买车怎么办?租车!一天才1000元，那一天还净赚4000呢。 你拿着这4000,就可以去鄙视90%的白领了。 我问辰爷，穷人和富人的最大区别是什么? 辰爷说：野心。 我问，你怎么知道的。 辰爷说，老师教的，也看过杂志是这样讲的。所以，我就相信
了。 我给辰爷讲了一个我亲身调研的事情。我专门问过一些人(委 婉的问),大家都是有野心的。都想创业、想逆袭。苦在不知道怎么 去 做 。 甚至，有一次，一个乞讨的人来找我要一元钱。我看了看，这 是一个精神正常的乞丐。 我好奇的说：我给你10元，你要回答我一个问题，行吧?因 为我需要一个真实的答案，来揭开我内心的困扰。 乞丐：行、行。问吧。 我：很多人说“穷人和富人的最大区别是没有野心”,你有变 成有钱人的野心吗? 乞丐笑着说：就这个? 我：是的，这对我很重要好。 乞丐：当然有了，我天天想变成有钱人，住着楼房，老婆孩子 都不缺钱花，家里有车开……谁愿意出来讨饭呢?可是我怎么才能变 成有钱人? 我：给你20元。谢谢你，再见。 乞丐：谢谢你，我天天在这附近，以后还可以来问我。 我：@#¥#%¥ … … 人人都是一个金矿，就怕不知如何挖掘。富人和穷人的最大区 别，是把自己的金矿开采出了金子。穷人不知道自己有金矿，或者不 知道如何开采，所以就去帮着富人去开采，用时间和生命换取食物而
活。其实，我觉得这个案例比任何一个MBA 案例，都更鲜明，更有 说服力。 四 、暗黑系VS 光明系。 我认为，营销可以分为两派， 一派是暗黑系， 一派是光明系。 说暗黑系，不是说他涉黑，而是说他利用的是人性的阴暗面，丑陋的 一面。光明系，也不算太光明，是营销，都是利用的人性的弱点，拿 着人性去打人性。只不过光明系利用的是人性光明的一面，向上的一 面。 没有对错，只有立场。如果你不好理解暗黑系和光明系，请看 下面的一个段子。 光明系的说法是这样： 自由，是生活的最高艺术。珍惜，是爱情的最高艺术。包容， 是婚姻的最高艺术。贡献，是商业的最高艺术。统一，是政治的最高 艺术。洗手，是黑帮的最高艺术。慧善，是佛教的最高艺术。无欲， 是修行的最高艺术。 暗黑系的说法是这样： 妥协，是生活的最高艺术。欣赏，是爱情的最高艺术。让步， 是婚姻的最高艺术。互惠，是商业的最高艺术。斗争，是政治的最高 艺术。不争，是黑帮的最高艺术。赚钱，是佛教的最高艺术。入世， 是修行的最高艺术。 史玉柱的套路是拿着人性去打人性。马云的套路是拿着梦想去 打追梦的人。我觉得夜深人静的时候都需要忏悔自己的灵魂。 96 微信：1848636859
1、 史 玉 柱 ： 暗 黑 系 人 性 大 师 。 为了回应越来越激烈的舆论批评，史玉柱发表演讲称，“希望 网络游戏早一点实施分级管理，行业重点是体现在对未成年人保护 上。要是有这一天，我第一个声明《征途》是三级的。《征途》只要 是未成年人一上来就是疲劳时间，得不到任何东西，远离未成年人市 场。”其实，未成年人本来就不是征途的目标客户，那些有钱的成 年人才是真正的目标人群，养100个人(领工资的人)陪一个人玩，赚 有钱人的钱才是《征途》的商业模式。成年人更喜欢玩刺激的限制级 游戏。 作为商人，史玉柱是成功的，但是《征途》正在触及道德底线。 网络游戏发展到现在已经不再是单纯的娱乐，而是一种生活方式。几 千万的游戏玩家在上百款网络游戏里按不同的游戏规则互动、生活， 已经构成了一个个真实的精神社会。而网络游戏精神社会的最大特点 在于： 一切都有可能，又一切都可以重来。 史玉柱正是充分地认识到这些，于是参照现实生活中的人性的 本能和弱点，来设计精神世界的游戏规则，利用丰厚的物质引诱、制 造仇恨并推波助澜、以及采用野蛮的资源剥夺和剧烈的通货膨胀等方 式对玩家进行残酷的剥削，以达到谋求暴利的目的。 1)如何让消费者不觉得贵? 比如，史玉柱有个游戏，要在刀上镶一个宝石。设计中，这个 刀是最极品的刀，需要玩家花1000块钱。如果直接定价1000块，用 户肯定不接受。史玉柱的设计方式是：让他10块钱买1颗宝石，但
镶嵌的成功概率是1%,其实最后也是1000块钱，但用户容易接受。 2)玩游戏“发工资”。 按照《征途》的工资规定只有60级以上的账号每月才可以领 工资，而且只有150级以上每月才有可能得到最多价值100元的虚拟 币，而天津大学生小黄在3个多月里花了近1200元人民币，也只到 了96级。除此之外，征途还对领工资的制度进行了详细的规定：每 月一个账号角色必须达到4800点荣誉值以上才可以领工资，必须带 50级以下的账号才可以获得荣誉值。不仅如此，《征途》还规定凡 每月在线时间少于60小时的账号都拿不到工资，而只有每月在线超 过120小时才有可能拿到价值100元的“全额工资”。当然，为了积 攒荣誉值，游戏中设置了“荣誉之星”的物品，30级以上花钱即可 购买，但每天每个角色只能购买1个“荣誉之星”。 3)彩票、赌博、保险等可以玩得淋漓尽致。 每个周末，“征途”游戏里都会刷出一批名叫“吉祥三宝”的 怪物，杀掉怪物后玩家有100%几率得到“密银宝箱”,打开宝箱有 可能爆出好装备。系统也会通告获奖人的名字及其获得的极品装备名 称，使众多玩家趋之若鹜。但开宝箱的钥匙只有在网络商店里才能买 到，1把钥匙一元钱。天津大学生小黄就曾跟着大号一下打出了200 个箱子，为此他一口气花了200元人民币打开全部的箱子，却仅爆出 一把“绿装”(游戏中武器装备的一种高级别物品)的弓和一双鞋，根 本配不了他“法师”(游戏角色)的职业。对于一个一个月只有400元 生活费的普通大学生，这200个宝箱吃掉了他半个月的生活费，而对
于一些收入丰厚的玩家来说，一天花上千元的情况也司空见惯。 但这种小赌绝不是史玉柱的全部手笔，他还搞了一个类似于赌 球的“国战竞猜”,每次下注封顶10万个“紫金丹”(游戏道具，相 当于200元)来赌两个虚拟国度之间战争的胜负， 一般的赔率是1:20 或30,最高也达到了1:60,对玩家的吸引力很大。更为精明的是， 他还放弃了像腾讯公司那样曾经很显眼地从赌局赢家的收益中抽成 10%的模式，创造性地把税收的概念放进游戏里，即买一瓶下注用的 “紫金丹”需要10+1文金子，而卖出则得到10文金子，也就是10% 的税在买的时候已经加上。 此外，《征途》中还增添了保险的设置，即用保险的概念、以 游戏里的高额回报来引诱玩家去花大价钱来买游戏公司出售的保险。 最先是每个游戏账号可买最多2000元人民币的保险，回报是练到160 级时共可获得价值10000元人民币的游戏金币。而后发现收益丰厚， 又推出了游戏角色转生后可购买5000元人民币的保险，回报是重新 练到160级后共可获得价值25000元人民币的游戏金币。这一方面实 现了暴利，另一方面又使购买了保险的大量玩家不得不没日没夜地沉 迷于游戏，以期早日练到160级。 除了赌博之外，《征途》设置了十个对立的“国家”,时刻有 玩家潜入非本国地域并对其他国家等级较低的玩家进行残忍的杀戮。 这样的行为在诸如《奇迹》、《传奇》等网游中是要加红名的(一种 游戏中的惩罚措施)。宣扬善良正义的思想应该是网游的主旋律。但 在《征途》,玩家杀死其他国玩家时不仅不会变红名，还可以得到“功
勋值”(游戏奖励),“功勋值”积攒到一定程度后可以在本国可以获 得相应的官职。 在游戏过程中，玩家可以通过保护商队安全到达目的地进行商 贸活动来获取游戏货币，但与此同时游戏公司又提供了抢劫的功能， 即别的玩家可以通过实施抢劫行为来获得财富。当然，《征途》也对 此规定了惩罚标准：当天累计劫镖、骆驼35次以上，人物自动红名； 40次以上，将自动被抓捕进监狱。35、40次这样的设定，能说是惩 罚吗?这完全是鼓励! 这种设计是史玉柱吸收《魔兽世界》经验后再放大的成果。《魔 兽世界》在国外是一款出色的成人级网络游戏，但它设计的2个阵营 可以互相攻击确实是打开了潘多拉之盒。但《魔兽世界》自己不出售 道具谋利，起到了天平作用。《征途》却自己出售攻击性道具以谋取 利润。《征途》就像靠卖军火发财的国家。为了牟利，他没必要维持 和平，而恰恰是要制造争端，这样大家都为了竞争而买好的武器。但 是，现实的战争中总会有人命的消失，而在游戏中却没有这个情况。 一旦人们的怒气被激起，他们以后就会花很多钱。 《征途》中一个玩家如果要打造一身顶级装备需要350多万元 人民币。后来《征途》也许是出于要降低玩家门槛、让更多玩家进入 这款游戏的目的，把一身顶级装备的打造价格降到约2.7万元人民币。 对于玩家来说，这些道具的需求是刚性的，对于刚性的需求，很容易 被生产者操纵形成垄断，甚至是上帝式的垄断。 2、马云：光明系人性大师。
用一句话来概括就是：洞察需求，贩卖梦想。 季羡林老先生说过一句话：现在人们有时候骂人为畜生，我觉 得这是对畜生的污蔑。畜生吃人，因为它饿。它不会说谎，不会耍刁， 决不会先讲上一大篇必须吃人的道理，旁征博引，洋洋洒洒，然后才 张嘴吃人，而人则不然。 1)投资“恒大足球”。 被问及阿里巴巴为何进军足球时，马云表示：“阿里将来的重 大发展战略就是健康与快乐，投资足球就是一件又健康又快乐的事 情。虽然只商量了15分钟，但此次合作不是冲动，是一个很理性很 认证思考的决定。”你看人家投资的是快乐!这个就天下无敌了，在 快乐面前，别的什么都是浮云 …… 2)推广淘宝。 马云说：“要么电子商务，要么无商可务”。于是开淘宝店成 了时尚，做电子商务才有未来，马云站到了理论的制高点。这句话， 价值万金。正是因为这句话给了众多创业者一个可以行动的理由。马 云为什么要不辞辛苦不嫌麻烦去做“圣人”?卖理想，就得高于理想。 服务人民，就得以天下苍生为己任。老马做的这种事，尤其做事的方 式，倒逼他去维持这个形象。在美国，马云被老外叫成Jack Mao。 3)网络游戏。 马云曾在2008年的电子商务专题汇报上表示“饿死也不做游 戏”……说看见身边孩子被游戏迷住，耽误学业更伤害家庭。游戏大 多利用人性弱点挣钱，比如贪婪、惰性、无聊、傲慢、愤怒，陷进去
出不来。这就是白粉。在这里竞争，谁越能勾引人性弱点，就越能把 玩家困住。史玉柱做的游戏，是白粉里的极品。老马和老史有共同点： 懂人性。老马比老史高就高在， 一个用人性去卖“白粉”,一个用人 性去卖“理想”。 但是值得玩味的是，在5年后的2013年，马云在一次沟通会 上表示，将要大力进军游戏业，与腾讯直接竞争。呵呵。阿里当然该 做游戏。即使马云对前总理保证过不做，或向大众表白过饿死也不做。 逐利是商人本份，社会公义是圣人情怀。马云是商人，摆个“圣人” 的姿势是为做商人服务的。失节事小，饿死事大，两害相权取其轻。 马云毕竟是人中枭雄，商人中的翘楚。商人重利轻离别，自私 一点狠一点，那是照着剧本演戏，大家都能理解。可若老想把自己塑 造成“圣人”,不藏拙，把聪明用尽，把便宜占尽，这是问题。 帝商之道在于一个利字。失败往往不是失民心开始的，而是先 失利，继失权，后失势，最后才是失去民心，失民心已经是事情的“结 果”。 当你能成功的驾御人们心中创业的欲望，并释放到你的商业模 式中去，就能象滚雪球一样，创造一个可怕的商业模式，最终成就一 个不灭的商业神话! 第四章打通产品和营销的任督二脉 一 、脱下对品牌的误解。 首先鸣谢雕爷先生，因为这厮开的牛腩店、烤串店味道都不错， 大爱啊，我吃的流连忘返……余味绕梁，N 日不绝……然后这厮竟然
对商业的洞察也很牛逼，哦不对，是对商业的造诣也非常牛逼，才让 我去吃了他家的各种菜!菜!菜!不能再说了，再说我又要去吃了 …… 金庸的小说，在我看来，比古龙的好看。但对高手间的对决的 描写，古龙却显得更真实。金庸笔下的大侠绝少败给武功比自己差的； 而古龙在《多情剑客无情剑》中，却描写了排名第一的天机老人败给 上官金虹，而第二名的上官金虹最终也死在了排名第三的小李飞刀之 下。这才真实。 真实世界中，“变数”太多。许许多多参数，你只看一个，往 往会丧失理性，做错判断。就仿佛古龙高手对决，心情、环境、状态…… 甚至脚下泥土的松软，都会影响轻功发挥——而一个闪躲是跃起三丈 还是三丈五寸，就会决定成败乃至生死。 “品牌”、“创新”这些东西，是手段(武功招数)还是目的 (对决胜负)? 如果只是手段，就千万别执著于某种特定手段! 通过手指指向看到月亮，但手指毕竟不是月亮，看月亮也不一 定必须通过手指。不是所有的产品都需要打品牌。商标不是品牌，只 是一个符号。 1、产品是价值的载体，价值是价格的说明书。 企业存在的基础和目的就两个字：赢利。认清这一事实，才好 继续下面重要的推论。企业要赢利，是你的“主观”需要。但是“客 观”要求是什么呢?答案就是你的企业能够创造“价值”。 这就快接近核心了：创造价值，是关键。
马克思主义政治经济学教材中说：“价值是凝结在商品中无差 别的人类劳动。”管理学所讲的“价值”不是这样定义的，其含义更 接近于巴菲特给出的解释：“价格，就是你付出了多少；价值，就是 你得到了多少。” 怎么创造价值呢?不是你我拍拍脑袋就行的。 我清晰的记得，香港的大牛经济学家张五常教授说：“什么决 定了价格不重要，关键是价格决定了什么。”这厮说完，也不解释， 坏啊，害的我一直在参悟中……某天觉得参悟透了，过几天一想，又 不太准确，尼玛这不是坑爹么……所以，我说了一句不那么坑爹的话： “产品是价值的载体，价值是价格的说明书。”算比较好理解的了。 消费者作为营销的起始点和终极目标的多重属性。 永远不要想消费者会忠诚于你，反过来，是你时刻要忠于你的 消费者。消费者没有任何义务忠诚于你，你有全部责任忠于消费者。 解释一下啊，我说的是忠于消费者，不是迎合消费者!绝不能 迎合!忠于消费者的欲望和梦想，那你就是“主子”,消费者就是“奴 才”;如果你迎合消费者，那么你就是“奴才”,消费者就是“主子”。 再多扯一点，想想职场上面，老板们是不是一直在忠于员工的欲望和 梦想?员工们是不是一直在迎合老板? 那有没有一种产品，只有价值，没有价格?有，肯定有!只有 价值，没有价格的东西很好卖。 啥?你让我举个例子?好吧，比如，佛珠。有没有价值?肯定 的啦，佛法无边的呀，呵呵，如果星云大师给开光的话，你说一串佛
珠，价值几何?奥，还得分是黄花梨的，还是小叶紫檀的，或者其他 的。反正，价格定多少，就是多少。这类的主要是有“附加值”在上 面，附加值甚至都超越了实物本身。 要说商业，得先说产品、价值、交换，产品可以是有形的或无 形的，价值蕴含在产品之中，货币和产品的交换就产生了利润，最关 键的就是：交换。 如何顺利的交换? 美学、哲学、方法论的碰撞产生的“能量”就是解决最关键的 环节：交换。这种“能量”就叫做营销。 如何碰撞的?去塑造价值，赋予在产品之中。 一切产品都只是 工具，客户追求的是用这些工具把生活变的更美好。 如何塑造价值?即是把产品打造成品牌，小众品牌也算品牌。 品牌有三重境界：1、符号：区别其他产品，解决客户问题。2、 个性：凸显品牌个性，给予人归属感。3、思想：传播文化思想，改 变生活方式。任何领域的目标群体，他们需要的是思想! 品牌的两大作用：区分、溢价。 品牌这么重要，那所有产品都需要打造品牌吗? 2、要不要打造品牌的判断标准是什么? 1)、分析你的企业所在的产业链。 例如一双“百丽”品牌的女鞋，其“产业链”顶端是从牛羊饲 养开始的，难道你的企业作为一个农场，也要“建设品牌”?有病! 难道 一个MM 买双“百丽”鞋会问：“你的皮子，是某某牌小牛皮
吗 ? ” 产业链往下走，皮革鞣制、产品设计、生产制造、分销商销 售……粗粗一看，作为“百丽”商标拥有者，可能会整合“生产制造” 环节，也可能整合“销售”或“设计”环节，但几乎不太可能整合一 个“皮革鞣制厂”。耐克连“生产制造”也全部外包，大家不也很熟 悉了?了解更多营销资讯，加微信：631088107 在这里，我要说明的是，什么叫做“视野”,你站在一个高度 上，就容易明白自己的企业，应该干什么才创造价值。 所处产业链的位置决定是否需要品牌建设。你站在“系统整合” 的位置，当然最好，创立品牌，往往带来最高利润，当然风险也最大， 所以，好好去建设品牌，是有前途的! 但如果你站在“皮革鞣制厂”角度呢?你创立个品牌，消费者 根本不知道啊，也懒得知道，麦当劳用的牛肉品牌你关心吗?多做一 点点研发，提高点成品率，才是正途。 如果你的企业是设计公司呢?专门给大牌子做设计，做品牌简 直是做地雷。你想干嘛?如果消费者知道了“百丽”最好的鞋款，都 是你这个“某某设计室”设计的，请相信，“百丽”老板一定会把你 杀掉，才不至于有潜在危险。 你如果作为设计公司，大概不用我讲你也明白，“人才战略” 才应该是日日夜夜思念的，高级设计人才是你的最重要资产，建立点 “企业文化”,给员工多培训培训，洗洗脑，应该没错的。 不一一分析了，到这儿，该明白的都明白了，脑子笨的， 一辈
子糊涂。 什么“品牌建设"、“科技研发"、“渠道培养”、“企业文 化” ……都是一味一味的“药”,什么时候用，分量用多少，取决于 你生的是什么“病”,对症下药，才能见效。如果不管什么病，都给 个“建设品牌”药方子吃，不死人都见鬼了! 分析完了你所在的“产业链位置”,大约知道哪种“药”对你 有效，就该进入下面第二个环节。 2)、分析你的企业的“价值链”。 你给产业链下游，最最下游的就是消费者了，提供了什么“价 值”? “价值链”的概念是由美国哈佛商学院的迈克尔 ·波特于1985 年在其所著的《竞争优势》一书中首先提出的。他认为：“每一个企 业都是用来进行设计、生产、营销、交货等过程及对产品起辅助作 用的各种相互分离的活动的集合。” 波特教授的主要理念就是他的竞争战略思想：总成本领先，差 异化，细分聚焦。下面看我一步步拆解，你就不用去看他老人家写的 东西了，那是一个深奥难懂，超费脑细胞……我本着救世救恩的基本 态度，细细道来 …… 还说“百丽”,这个品牌首先定位在给中高端客户提供女鞋。 确定了这个“价值”,就容易往上追溯价值链了。如果你是“百丽” 品牌持有者，要不要进驻“王府饭店地下”和“国贸商城”两家国 内顶级卖场销售?你想进，人家也不睬你啊!你当自己是顶级品牌?
进了也没人买的。终端销售也不能选择地摊或农贸市场，否则“中高 端女性”肯定不买，呵呵。其实大家也都明白，“百丽”这种定位， 一定要进入“华联”、“百盛”、“银座”这种商场，因为这种商场 的消费者，恰恰是“中高端消费者”。 渠道定了，往上溯：制造和设计交给谁呢?要不要放在意大 利?或者法国?可是，“中高端品牌的售价”,支撑得起那费用嘛? 自然要请国内的，不过，照顾品牌形象，也不能选太烂的代工厂和设 计室。 一路上溯 …… 到了牛皮羊皮了吧?呵呵，就算是牛皮，会不会选用阿尔卑斯 山下，什么什么“最高贵、最稚嫩的胎牛皮”?别扯啦，还是乖乖选 点适合品牌定位的皮子吧。 总之，你会发现，这条“链”,决不会跑偏， 一定会完全符合 最终的定位要求，创造出既定和应有的“价值”。 假设你是家代工厂呢?给“百丽”鞋子贴牌代工，想想，“百 丽”品牌拥有者，需要你提供什么“价值”?大概是“质量过硬，价 格低廉”八个字吧?很遗憾，你提供的这个价值，在整个产业链中， 是附加值最低的部分，所以，你只好拼命压榨员工、提高生产效率。 呵呵，你想要存活，就必须服从你的“价值链”。想想“跳楼大户” 富士康，它就是一个代工厂的品牌。 除了这种向上下游迈进的“垂直整合”,还有一条路，是“水 平整合”,就是收购并购同类型厂商，获得规模效益，降低成本，或
提高和上下游的议价能力。 分析了价值链，才知道劲儿往哪儿使，“药”该吃啥。知道了 以后，还是一个词：“视野!”。有了大视野，才能脱出瓶颈。 3)、从“价值链”里找出“核心竞争力”。 核心竞争力，比较会多谈“术”,也就是“品牌”啦，“营销” 啦，“研发”啦等等。但我提醒一下，在往下读之前，再往上看看， 简单弄懂“价值链”的概念，这个懒不能偷。不做功课不做作业的后 果，就是一知半解。 我注意到，此时N多人竟然“只见树木不见森林”,居然我说 句“很多企业根本不需要建设品牌”,都转不过来弯儿，水平啊，同 志们，水平啊!虽然我也不是水瓶座的……通常只有产业链末端的“系 统集成者”才需要建设品牌，上游长长一串的供应链企业，哪个也不 需要建设啊! 自己拿身边任何一个产品分析分析，例如一件身上穿的衣服都 行，从棉花到布匹、从扣子到裁剪，从印染到设计，是不是“系统集 成"出来的?诸多环节，可能都一个厂家搞定吗?如果是N 多企业分 别生产的部件，这些部件都有品牌吗? 重复再重复!高度，眼界，视野! 站在品牌看问题，全世界都是品牌的问题!站在执行力看问题， 企业全都是执行力的问题!站错了高度，失去了视野，什么都会看错! 要站在月球上看地球! 把下面的话背下来：看任何企业问题，都首先站在产业链看价
值链，然后站在价值链看核心竞争力，站在核心竞争力的高度上，看 品牌、营销、成本控制……一系列的“药材” …… 倒推一下就是：“药材”是服从于核心竞争力的，核心竞争力 要符合价值链的管理，而价值链永远是依附于产业链的变化。品牌， 省省吧! 反观咱们自己，别说视野了，人家老美很多年前的东西，都搞 不明白，还跟“品牌、品牌”个没完呢! 我曾经在空间说过：有时候，有些企业，根本不需要建设品牌! 这类企业即使目标是要做大做强，也完全不需要“建设品牌”。 有人会说：纯粹鬼扯，我的商业案例没你熟，麻烦请告诉我下， 这样有些企业是哪些?不是我太坏了，就是他读书把脑子读坏掉了， 呵呵呵呵，先别看我下面说的，重新看看我前面讲的，能不能自己给 出答案?雨刷器也要品牌建设吗? 随便给个案例：奔驰汽车。 “奔驰”品牌当然归属于德国奔驰汽车厂。但就算没去过斯图 加特也应该知道， 一辆奔驰几万个零件，其中配件厂商(加上直接零 件供应商的上游厂商)有数百个!这数百个供应商有几个你知道其“品 牌”(业内排行是不是也算品牌)? 脑筋不能还停留在农业社会。农业社会生产的东西，都可以自 己独立成牌。 工业社会最大的意义是“分工”。读读亚当 ·斯密的《国富论》 去，分工导致效率，效率产生财富。阻碍不断分工的则是市场地域限
制，所以资本主义一定要“贸易自由”!不惜枪炮打开别国国门，因 为“贸易自由”可以不断扩大市场限制，导致分工进一步细化。这么 牛的理论，人家是哪年说的?1776年! 奔驰车的部件供应，基本也算是“全球化”了，就我所知，某 款奔驰的雨刷器，就是我国深圳某厂做的。而一个座椅，更可能是新 西兰的小牛，在意大利鞣制，我国温州缝起来! 明白了吗?奔驰其实是一个“系统集成商”。自己主要鼓捣发 动机和核心部件的研发，然后向世界下订单，部件齐了完成组装!那 上游数百家企业(其中大量上市公司),哪家用得着自己“建设品牌”? 再想想，你的汽车就算不是奔驰，是宝马、是丰田，可你知道 雨刷器的品牌吗?雨刷器厂做到全球最大，用得着建立个品牌吗?对 于雨刷器厂，能得到奔驰的订单就是最高荣誉，因为“奔驰原厂雨刷 器”就算消费者最认可的标志了。难道需要“建设品牌”吗?注册个 商标才一千多块，“建设品牌”却是长期努力，无数金钱、人力堆积 的结果。“注册一个”和“建设一个”根本是两码事。 从价值链上找“核心竞争力”,实际上就是一个找寻“差异化” 的过程。对手做品牌，你也拼品牌，对手降成本，你也血拼成本，到 最后，要么两败俱伤，要么因为对方的先发优势，你死他活下来。 既要见树木，又要见森林。 李嘉诚给长江商学院钦定的座右铭是：“取势、明道、优术”。 为什么“取势”是第一位的?因为产业链都弄错了，懵懵懂懂， “大势”已去的话，企业还怎么干!项兵院长最常挂在口头的话，“站
在月球上看地球”,清清楚楚，高屋建瓴方能立于大势不败……产业 链一价值链一核心竞争力。 所谓从“产业链”入手看问题，是一个“势”的判断，把产业 大势看错了，再如何正确也没用。“价值链”分析呢，则是一个“道” 的理解，用视野高度来清晰“价值”的产生和应用。“核心竞争力” 呢，某种程度上，更接近“术”的范畴。 末尾环节，才是“优术”的环节。“品牌”、“研发”、“培 训”等等都是“术”的层面，是为努力形成“核心竞争力”服务的， 更是为了最终上面的“势”服务的。不弄懂次序，只见树木不见森林， 会害死人的。 我之所以屡次嘲笑一大批“企管培训师”根本弄不懂这个次序 不懂得先教“产业链”分析(处在产业链的不同环节，可以针对性确 定品牌管理的方式，品牌建设需要投人的资源、采取的方式等),然 后“价值链”分析(以价值链来指导品牌管理，以核心竞争力作为品 牌建设的基础),最后才是分析用哪些“药材”形成“核心竞力”, 这个药方的次序。在他们口中，仿佛给出的“药材”,任何企业都适 用似的。更何况，“术”的层面，他们也讲得太烂。 【总结】:在金庸的武侠小说里面，“六脉神剑”算是天下第 一的武功了，练成的人极少，段誉只是会了，但没精通。乔峰的降龙 十八掌都对付不了“六脉神剑”,幸亏他和段誉是结拜兄弟。下面我 要讲的是“六脉神剑”,想练吗?《天龙八部》里面说，要练六脉神 剑，需先练“一阳指”,本章上面的那些就是“一阳指”,会了那些，
就可以看下面的“六脉神剑”了。不听的话，走火入魔，不要怪我…… 二 、从“核心竞争力”到“核心竞争链”。 你创业了吗?你想快速超越竞争对手、获得竞争优势吗?请听 课程——核心竞争链的威力!聪明人把战术玩成战略，而笨蛋把战略 当成战术，这其中的分别在哪儿呢?请听课程——打造核心竞争链! 先来复习一下原来的功课，说白了线索很简单，就是：产业链、 价值链、核心竞争力。针对更高段位的读者，我将这一“尺子”升级， 将“核心竞争力”修正为“核心竞争链”。 前两条链，已经被N多宗师说了无数遍了。最后一条链呢，哼 哼，就是雕爷这厮说过的，我再发挥一遍，听我讲完，你就不用听这 厮再讲了，直接去吃他家的牛腩和烤串就行了 …… 以前讲过了，所谓从“产业链”入手看问题，是一个“势”的 判断，把产业大势看错了，再如何正确也没用。而“价值链”分析呢， 则是一个“道”的理解，用视野高度来清晰“价值”的产生和应用。 最后这个“核心竞争链”呢，某种程度上，更接近“术”的范畴。但 也不能完全说就是“术”,因为这个“竞争链”特别关注“竞争”, 也就是充分判断和理解——我的竞争对手是谁?我的竞争对手在做 什么?我如何与我的竞争对手展开差异化竞争?从而让我变成和我 的竞争对手完全不同的模样 甚至变成没有对手。 举例来说，“低价”是战略还是战术?一般人理解，不就是降 价嘛!战术喽……但沃尔玛把“低价”玩成了战略。但战略就不仅仅 是降价那么简单，而是拆分价值链，把房租水电、员工工资、全球采
购、物流配送、仓储结款……N多环节，做一一调整和配置，结果在 最终环节上形成无比强悍的“低价”。这时的“低价”,就是一个通 过良好战略，自我强大的结果。这就成了结果，而非运作过程。“创 新”啦、“品质”啦，都是既可以玩成战术，也可以玩成战略的“东 西”。如何腾挪、如何配比，短短一个章节肯定讲不完啦……但可以 肯定的是，一旦形成战略，其实和“创新”本身、“品质”本身又没 多大关系了。所以才在上面叨叨个不停，“品质”、“创新”并不是 “战略”,根本是两个层面的东西。 1、价值链分析图。 下面这张图，是我从雕爷那里偷来的!大家仔细看看我亲手绘 制的这张图。其实，还不是老雕从他五体投地、跪读N 久，每日感恩 的老师曾鸣教授那里偷来的?嘿嘿又被我偷来啦。据说这张图，价值 人民币20000元。请有心者，隆重收藏。我偷来也是不容易的。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps32.png 让我们看看——方块，代表五星级酒店提供的“价值的集合”, 也就是一条明晰的价值链。摆的位置很高对吧?就是因为代表了提供 的价值水准较高。了解更多绝密资料， 从外观，也就是饭店的建筑美学来讲，五星级耶!当然是金碧 辉煌、名贵设计、气魄非凡，对一个讲求面子的客人来说，这就是一 个“价值”,也就是一个“付款因素”。然后大家看横轴下方的文字： 大堂空间、休闲娱乐、24小时接待、配套餐厅、房间大小、房内设 施、床铺档次、卫生、安静……都是住店客人需要的“价值”,把这 些价值串起来 ， 就是价值链喽 。 2、经济型酒店的战略。 二星级酒店呢?则在每一个环节上都低于五星级。例如说你没 见过哪家二星级酒店，大堂设计得和五星级酒店一样气派吧?而法国 “Formule1酒店”(咱们下面简称F1 酒店，它隶属法国雅高酒店集 团),则完全用“蓝海战略”的思路开创了一条“核心竞争链”。
对很多商旅客人来说，和“睡一宿好觉”比，“建筑美学”重 不重要?比较不重要——0K, 削减!砍掉! 一 下子，F1 酒店的建筑 美学比二星级还烂， 和“睡一宿好觉”比，“大堂空间”呢?还是比较不重要?那 么没问题，砍掉!结果F1 酒店的大堂空间也奇差无比。和“睡一宿 好觉”比，“房内设施”重不重要?唉，谁在乎房间内的家具和电视 机大小呢?砍! 就这样，把前面一堆的“价值”都给缩水了，然后呢?“睡一 宿好觉”相关的几样：床铺档次、卫生、安静，则大力发威，媲美得 五星级酒店!这时，“客户价值”就突破了——用二星级的钱买到了 貌似五星级的价值——虽然，这个价值的诞生，是用一堆不那么重要 的价值削减而产生的，但谁在乎那些损失呢? 就好比，有人交女友，就图漂亮! 只要漂亮，女孩的学历低些又何妨?女孩是否孝敬父母谁在 乎?!哈哈，是吧?有人则不同，最看重女孩的性格，只要女孩温顺 内敛，女孩家庭没钱又何妨?有人说了，我要十全十美的女孩!又要 漂亮、又要性格好、又要有文化、又要才华出众，还要嫁妆十足，最 好带一千万现金过门……晕，这样的女孩，凭什么嫁给你啊?说白了， 那样的女孩也许有，但成本也极其高昂。对于绝大多数普通人来讲， 都不可能去选十全十美的——这时，退而求其次，总有那么几样他最 关注的，而非“核心关注点”则可以退让。 3、“核心竞争链”关注的就是这个：
我突出什么?我藏拙哪些?尤其一个关键是：我在打造这个链 条时竞争对手是谁? 一个女孩子，竞争对手是张曼玉、章子怡吗?当然不是。所以， 她的“竞争链”就不应该按照国际影星的去设计——她也许是同一个 办公室的“小妖精”呢?对!就是那个总经理秘书!针对她，“我该 怎么竞争?我该削减哪些成本，增加哪些增添我魅力的东西?” 我画的那条曲线不叫价值链，起码不是多数人所理解的波特教 授所讲的价值链。我画的，更多时候名字叫“价值曲线”,乃是侧重 “买方所获得价值的分析”。从角度上看，是站在顾客角度看“价值 的集合”、“价值的出现”。对喽，这就是我下面要介绍的“蓝海战 略”。 而迈克尔 ·波特教授讲的传统价值链呢，则是从“我”(生产 方、供给方)的角度看价值的产生。例如研发啦、采购啦、品质啦、 销售通路啦、售前售后啦……坦率点说罢，落实到细节，我其实是不 懂的——就好比“叫兽”他们神经兮兮谈质量控制一样，我其实是四 窍已通其三，一窍不通啊，哈哈。 但回到主题，我们要干嘛呢?我们要赚钱!赚多少?1000万 够不够?其实这是个狭窄的命题。如果把精力和时间花在品质控制 上，恐怕穷其一生也不见得弄得精通，问题出现在：我学会控制品质 后，真的就能赚到1000万吗? 所以最终会回到视野高度这个核心上。 更宏观看问题，怎么看?在今天这样一个充分竞争的年代，是
看自己、看对手、还是看顾客?在我看来，顺序应该是：先看对手， 再看顾客，最后才看自己。前半夜想想别人，后半夜想想自己。 4、“卡位”之战。 盘子大小决定了竞争格局。 早好多年，我的一个朋友就给我上课，说如果你的盘子很小(其 实就是我说的超级细分市场),巩固好之后，其实很安全。例如我做 一个小小的配件，例如高挡一点的电源插座吧 会不会引来“联想” 和我竞争?多半不会，因为这个领域利润和市场“盘子”都不大，联 想未必看得起。 OK, 退一万步，假如联想(或什么长虹、海尔)真的来了， 我怕吗?其实我不一定会怕，因为我知道，他们不会存“必胜”决心 的。一看骨头难啃，他们通常会自己跑掉。希特勒不是打不赢瑞士， 而是不值得用高代价去打一个小小瑞士。 其实，“突破”保镖插座，就是这么个思路成功的。“突破” 的团队，是第一流的团队吗?答案是不一定。因为那个不是“主流产 品”,所以不能完全说明问题，只能说明“针对他们可行的第一流战 略”被他们找到了。在一个三流领域，老子的二流水平，就能大获全 胜，非神经兮兮跑到一流领域，不是找死?用“突破”的团队，去抢 联想的“电脑”市场，你试试?看会不会引来联想的毁灭性打击?起 码联想“死磕”你是一定的，你一定经受得住? 价值链不同，“优势的定义”也不同；价值链不同，核心竞争 力打造方式也不同，尤其是“优势的定义”不同……比如北京国贸，
是全世界顶级奢侈品的专卖店汇集的商场。对国贸来说，一是不必扩 张(多开分店?坏主意!),二是优势一旦建立，防守相对容易。超 级市场细分导致北京市不需要N 多个国贸。 一个崭新的战略具有强大的“先发优势”,因为在刚刚发力之 初，没人愿意抄袭，都在观望。但后来呢，N 多法国酒店业者，也都 明白F1 的战略了，可那时，F1 已经羽翼丰满，“卡位”成功，占据 了有利的“防守位置”。 什么叫“卡位”?法国难道乡村也适合经济型酒店?还不是巴 黎等几个大都市?那么,巴黎最适合经济型酒店的位置呢?不外乎离
市中心稍远一点的，却又守着地铁口的地方——请问，这种最佳位置， 多不多?不是很多对吧? 这时，你惊喜地看到，F1 已经把这些好位置“卡位”了。事 实上，房屋业主也都明白了自身位置的价值，区域开始涨钱。竞争对 手抄袭可以，但无法复制一个同样的位置出来，就只好付高额房租， 去找低一层、差一点的位置——请问，这时F1的优势明不明显?国 内目前的N 多经济型酒店大战，说到底是热钱太多所致——等潮水退 去，你就看到谁没穿裤衩了。 一般说来，跨区域的模仿，有时候是个好主意。 西南航空，在美国是无敌的。但在欧洲，却有了模仿者，而且 也获得成功。只要不在美国去对撼西南航空，还是有机会的。问题在 于，中国人太喜欢一窝蜂了，呵呵。目前热钱又多……唉，还是窄一 点吧，“画地为佬”,在一个小众的圈圈里面，自己当大佬，哈哈哈。 6、 红 海 和 蓝 海 。 要谈红海和蓝海，就避不开《蓝海战略》这本伟大的著作，是 两个霸气侧露的教授合著的。个人认为，《蓝海战略》最大的价值 在于那套“加减乘除”的工具和思路。 什么是“蓝海战略”,那群人都是一张嘴就是如何如何痛陈红 海之惨烈，蓝海之梦幻，然后，就拿创新说事，最后结论往往是：通 过摆脱苦熬红海的思想，大力创新，进入别人没想到过的新领域，徜 徉在蓝海的无竞争格局! 这种调调，真是混账之极、无聊之极、可悲之极……蓝海战略
是一种“狭窄”的思路，不像“差异化”那般包罗万象，否则有了波 特教授的宏观战略思想，还读另一个版本的宏观“蓝海战略”干什么? “蓝海战略”除了是一种相对微观的战略思想之外，更给出了 非常切实可行的“尺子”,目的就是拆解“核心竞争力”,然后组成 “核心竞争链”。在作者自己的书中，列举了太阳马戏团、黄尾葡萄 酒等案例——可惜，我既没看过太阳马戏团的演出，也没喝过黄尾葡 萄酒……呵呵，所以我来买ZARA服装来了。 还有，如国美、苏宁之类的企业，包括星巴克咖啡等，都不能 说是"蓝海战略"的成功 现在很多人有一毛病，就是“泛蓝海化” ——国美苏宁星巴克，和“蓝海战略”没什么关系。 这和以前的“泛品牌化”如出一辙，什么企业一成功，就拿出 自己的一小破尺子，生搬硬套，难道国内这样的例子还不够多吗?什 么流行就上马什么,一会儿六西格玛， 一会儿平衡记分卡， 一会儿关 键点考评体系……晕头巴脑，不学这些还死得慢点，越学，死得越快! 7、什么“不是”蓝海战略? 所以我们必须先明白什么不是蓝海战略，然后才能谈什么是真 正的蓝海战略。首先，蓝海战略的思路，是从红海出发的。红海是 什么?作者是指竞争惨烈的行业，通常已经是“充分竞争”状态，业 内平均利润低，存活者都活得比较苦逼。所谓红海，都有一个核心 特点：就是市场规模增长缓慢，各个企业所占份额，基本已经锁定， 动态平衡啦! 任凭哪个企业努力发飙，只要是常规手段，例如广告战、促销
战、质量战、价格战……都无法撼动原先的排名次序与份额大——因 为你动，人人都动，难道这么多年PK下来，老对手们就不会跟进广 告战、促销战、质量战、价格战?!所以，针对那些传统竞争手法的 “创新”,巳经完全无效!几轮下来，大家利润越打越薄，弄一全行 业亏损，我倒挺相信——尤其在中国就更相信! 所以我们要确立一个观念，蓝海是确立在红海上的战略思想， 如果你所在的领域，竞争尚不充分，例如是新兴地域性市场，或新兴 行业，或许应该说，你该多读读如何跑马圈地的书籍，而不是“蓝海 战略”。 例如，张三在中国大陆代理昂贵的英国皮鞋，恐怕就不适用“蓝 海战略”思想，因为奢侈品男鞋在中国，目前正蓬勃发展，还远远没 到尘埃落定之时，张三更多的应该去想想，如何扩大市场份额，打击 竞争品牌，通过种种营销手段，争取更多消费者。 再如，张三卖鞋子卖得头昏脑涨，突然一变，不卖鞋了，卖除 脚气的高科技鞋垫了 这叫战略转型，俗称改行!也和蓝海战略无 关。什么多元化啦、什么产业链延伸啦、什么销售地域扩大啦 …… 都是常规的、传统思想早就指引过100年的，都不是蓝海战略。 8、解读蓝海战略的最佳案例。 一篇刊登在《哈佛商业评论》上的文章《ZARA供应链的极速 传奇》,这文章相当相当了不起，只不过，没能“视野更高”,提升 到一个更高的层面来看待这个西班牙服装品牌ZARA的战略价值。为 什么我说ZARA 和“蓝海战略”有很大关系呢?因为我认为ZARA 恰
恰是最佳蓝海战略的案例! 1)、各星级服装所对应的成本链。 谈ZARA这个西班牙服装品牌之前，我们先想想自己买过的衣 服，尤其是女孩! 女孩们都买过很多衣服对吧?先生们都给小姐们买过吧，所以 也很容易明白我下面要讲的话。请首先在脑海中划分一下你买过，或 你知道的服装品牌。从一星级的服装品牌，到五星级的服装品牌，是 不是都能按部就班，各就各位?所谓一星级，就是很小很小的牌子， 小到我都举不出例子来，呵呵，通常也是最便宜的牌子。而五星级呢， 就是类似迪奥、夏奈尔、纪梵希等死贵死贵的顶级服装品牌。 我们拿纪梵希服装的品牌倒推一下：既然品牌是五星级的，价 格是几星的?当然也是五星，非常昂贵嘛!卖场所在地呢?也是五星， 肯定在最牛的奢侈品商场喽；设计师呢?还用说，世界顶级的五星级 知名设计师!然后，我们列一列它的价值链N 个环节，销售人员、包 装、店面装修、代言明星、广告投放、面料的品质、服装的做工…… 全都是最高的水准，都是五星级。 再拿你熟悉的一星级品牌倒推一下，结果通常是，价值链每个 环节，都是一星级水准。 “红海”的厉害在于，充分竞争之后把每个环节都卡得死死的， 一星级品牌想不想卖五星级的价格?废话嘛，当然想，不过不可能! 没有一系列的成本支撑，怎么创造各个环节的五星级价值?没有五星 级价值支撑，凭什么有人给你五星级价格? 如果!!各位请注意“如果”,如果你去健身房是为了玩，为了 和朋友们见见面，娱乐一下，是不是就不无聊了呢?就不算奢侈消费 了呢?因为你和朋友去别的地方也需要花时间，去别的场所也需要花 钱。论证到这里，消费者的脑袋里的“观念”就发生了逆转……好吧， 写到这里我想起了和本文毫无关系的某一款叫做“逆天白BB 霜”的东 西，这款产品好邪恶!抵制!
我一直在跟踪一家比较不错的健身房---美国CURVES女性专用 30分钟健身俱乐部。哇偶，真的好棒啊，可惜我是男人。唉。去不 了。那我就索性开一家男性专用吧，我说的是以后……那就先说说眼 前能看得见的吧。 我 发 现 ，CURVES 在去年，悄然在北京国瑞城开了第一家店。 我立马怂恿女闺蜜去试试。呵呵。你知道CURVES有多牛叉么,它是 全球成长最快速的连锁企业，从0到7000家店，麦当劳用了25年， 赛百味用了26年，CURVES用了不到10年。如今，CURVES在全球 90 多个国家，有超过10000家店。野火烧不尽的节奏…… 针对美国市场上，健身房多在中心昂贵地段，交通不便，男女 共用健身器械，月均花费100美元左右，和目前国内情况差不多的竞 争态势。美国新潮女子健身俱乐部CURVES选择了： 1、场所选在较偏僻地区，租金大幅下降。 2、简单锻炼器械，店面积多在120---200平方米的样子，通常 一个全职，两三个兼职即可照顾一个店面。 3、只针对女子开放。(墙上很少镜子，也没有男性会盯着你 看。会员们可以互相交谈，彼此照应。没有男人能看到你身上的赘肉。) 4、全球统一的器材设置和锻炼标准(声称每天30分钟，1杯 咖啡费用，坚持6个星期即可改变你的身材)。 5、固定投入很低。以香港看，开一间CURVES前期投入包括 加盟费用、硬件费用应该不会超过5万美元。 CURVES 目前取得了惊人的成功，但有两个疑问：
1、它的加盟店如何赚钱?(房租4000 美元左右，人工怎么也 得5000美元以上)但是每个店的平均会员也就300-400 人的样子， 每人月费是30美元而已。 2、此模式目前在国内有无借鉴价值? 思考这个问题前，可以做个同样的设问：能否创立“中国的西 南航空"? 美国的西南航空的一个特点，就是机场通常选偏僻的第二机 场，因为能够保障起飞不顺延，租用费还便宜。 就仅仅这一点，国内，甚至很多国家都满足不了：国内城市通 常都只有一个机场，并且没有像美国发达的租车系统。 如果真的想干这个CURVES模式，我给出一思路：不是健身， 而是"生活"。 跳广场舞的大妈，根本不是在健身，是在“生活”。去参加基督 教礼拜的大爷大婶，去很多次以后，是否进天堂不是主要动力，而是 宗教的魅力所导致的人和人友善交流，也就是“生活”让他们享受…… 所以，把你的健身中心搞得有交流、有黏合力，才是王道，才 能持续经营持续收费。当一大堆朋友在你的健身中心玩得不亦乐乎， 充满友情，愉快沟通，这时，连价格都不是很重要了，呵呵。 我之所以谈“生活”,是源于人们对“社交”的渴求。一个良好社 交圈的黏合度，大大超过N 多看起来挺美的卖点。例如，我的QQ 空 间，某种程度上就成了一个虚拟的小圈子，虚拟的，黏合度应该较低 啊!为什么还那么多人天天泡在网络上看呢?
交流!学习!交流! 而针对社区女性，一个健康的、活力的、互动交流的场所，其 魅力体现在“那一圈子人”上。大家邻里邻居，年龄收入地位相仿，有 了这么一个交流的地方，远远比单纯健身要持久、投入、黏合力高得 多。 成功虽不易，可一旦成功，就不必怕竞争对手的蚕食--别人 的再便宜，也只是健身场所而已。而你，却成了“健身社交圈”,一群 朋友日常聚聚的所在地!这个“价值链”一旦形成，其战略是无法轻易 被模仿的。 如果你想健身，可以免费加入Gym-Pact,免费使用健身设施。 签约的时候，不必缴一毛钱，但Gym-Pact 会先留下你的信用卡号码。 按照约定，如果你今天明明该来健身，却没有出现在健身房里，那么, 你就要付钱了—-失约一次，Gym-Pact就马上收25美元，如果整个“不 玩了”,75美元又从信用卡转入 Gym-Pact 的账户。 换句话说，你看到在健身房运动的那些人，他们并没有付钱， 反而是“没看到”的那些人在支付费用，让这间健身房继续存活下去 这样的定价模式，有人买账吗? 首先，Gym-Pact打的旗帜是，它是要来帮助大家约束自己。我 们都只会说要每周健身三次，但大部分人都无法实现诺言，因此， Gym-Pact 说服大家，来吧，免费的健身房!如果你没按时来，才需要 付钱! 人们对于哪种事情最容易有动力?显然是对未来的“梦想”(变
瘦、变更健康)会很有动力，但人们对“立刻的好处”更有动力。免费 健身无疑是最具诱惑的“立刻能得到的好处”。所以用户几乎是想都不 必想，就直接签约了。 第十七章品牌的终极目标：迷恋和依赖 一 、品牌忠诚度已死。 我经常而且喜欢看一些外文杂志，你懂得，外文杂志写的比较 有生活情趣，有审美，有深度，不像国内的那些垃圾杂志几乎全是软 文广告，是广告也就罢了，还侮辱我的智商，以为我看不出来那些是 软文，呸呸呸，他自己才看不出呢! 《纽约客》最近发布的一篇文章，认为互联网可能正让品牌变 得不重要：品牌不再那么能控制忠诚度，这使得作为一项营销宣传投 资的品牌宣传不那么有效。 其中的寓意显而易见：想要获得成功的公司应该把更多的资金 花费在建立和宣传好的产品上，而不是花在建立和宣传他们的品牌 上。还记得前面讲到的“产品即广告，服务即营销”吗?想想其中的奥 秘…… 为什么网络把“品牌宣传”变成了“耗费营销推广预算”的有问 题方式? 大多数人认为互联网是用来建立强大品牌的极好工具。然而， 根据《纽约客》杂志最近发布的一篇引人注目的文章，互联网可能正 在让品牌变得不重要。 想要明白为什么会这样，你必须要先了解品牌原来为什么对买
家和卖家都很重要。 对于买家来说， 一个品牌可以作为质量和一贯性的担保物。如 果你在过去对某一品牌产品的体验非常好，你会自然地认为你对同一 品牌的另一产品也将会有良好的体验。是吧，你会经常买同一品牌的 很多产品。 对于商家，客户们倾向购买某一特定品牌的产品降低了销售成 本，同时还允许卖方对产品收取更多的费用，虽然他们的产品与“山 寨”的竞争性产品几乎相同。 换句话来说，公司通过投资于品牌宣传来增加利润，这种做法 已经不再有效了。以下是原因： 网络使忠诚度毫无意义。网络从两方面削弱和破坏品牌忠诚 度 ： 第一个方面就是大量可以参考的现成用户评论和竞争数据。因 为现在人们很容易发现单个产品是非常好还是垃圾，买家不再需要品 牌作为质量的担保物。 换句话来说，你更可能在网上查看在你能承受的价格范围内的 所 有SUV 越野车，而不是因为你喜欢你那辆旧 CRV, 就再买另一辆本 田 。 互联网破坏品牌忠诚度的第二个方面就是它为把供应链外包 到发展中国家提供了基础设施。结果，不管谁的品牌已经让他们印象 深刻，大多数产品都非常相似。 个人电脑就是一个很好地例子。除了少数的例外情况，所有的
个人电脑，不管是什么品牌的，都是由在同样的工厂生产的相同的组 件拼凑起来，并在同样的地方组装起来的。唯一不同的地方就是修饰 和商标。手机不也是这样的吗? 结果，个人电脑的品牌忠诚度几乎已经不复存在。上一次你听 到有人炫耀他们多么钟爱的个人电脑品牌是在什么时候?同样，其它 产品类别也是如此。 虽然人们可能会赞扬并继续使用某一特定产品，他们不太可能 去购买一个不同的或者是后续产品，尽管它享有同样的品牌。 只有孩子才相信品牌承诺。 当然，也有例外，例如孩子可能非常有品牌意识。 就拿我9岁的侄子来说，他刚刚拥有了他必须要买的匡威 hi-tops。然而，这种品牌忠诚度是不成熟的假象。儿童还有像孩子一 样的大人很容易对名人代言的东西印象深刻。无论如何，在这种情况 下都不会有忠诚度存在，我毫不怀疑明年我的侄子会同样热切地想要 其它品牌的东西。 随着我侄子渐渐成熟，他将可能(希望能)得出大多数受过教育 的成年人共享的结论：品牌在作为质量预测物方面没有任何意义，因 为除了品牌标志不同以外，它们都是同样的工厂制造出来的同样的货 物。 在我写这篇文章的时候，我已经感觉到一些读者会引用可口可 乐和苹果作为反例。实际上，它们并不是反例。 为什么可口可乐和苹果不是例外情况?
从某种程度上讲，可口可乐并没有品牌忠诚度，它拥有产品和 经销商忠诚度。人们之所以喝可口可乐是因为他们喜欢它喝起来的味 道，并不是因为它是可口可乐。而他们喝可口可乐比喝百事可乐更多， 是因为可口可乐拥有更好的分销网络。尽管他们的味道差不多。 是不是和前面讲的貌似有冲突?其实，没冲突，这一节主要说 一些前瞻性的分析。你知道"凡客"吗?当年火爆的时候，大家都夸多 么牛叉!!多么伟大!就差说凡客即将拯救地球了。现在呢?都开始 落井下石了，说如何决策失误，如何如何不好等等……人，是一种善 变的动物。而我要对自己的言论负责。你咋知道可口可乐和苹果不会 衰败?!有永远辉煌的吗? 我希望的是商家和消费者建立“心灵上的沟通”! 二、根本没有顾客忠诚这么回事! 因为依赖所以忠诚，所以根本没有顾客忠诚这么回事。顾客是 不忠诚的，绑定客户是关键。顾客别无选择的时候才最忠诚。并且， 顾客满意不等于顾客忠诚。 从来没有哪个时代的顾客像现在这样频繁地转换着品牌，他们 在众多产品和服务中精挑细选，稍不如意就投向其他商家，而企业的努 力甚至加强了这一点。 其结果是，越是有更多企业力图提供完美的产品、完善的服务， 顾客越是有挑选余地，也越容易转换服务商，从而越少表现出对任何一 家企业的"忠诚"。 顾客离开原先获取产品或服务的企业，转而投向另一家企业的
行为，称为转换行为。顾客的这种行为，不仅降低了原先企业的市场份 额，而且对其利润也会产生损害。 首先，企业失去了来自一位顾客的未来消费收入，但是损失还 不止干此。研究表明，与企业有长期关系的顾客，不仅倾向于逐渐增大 购买量，而且更容易接受不打折的产品和服务，同时，他们还提高了企 业提供产品和服务的效率，因此，他们是企业顾客群中边际利润最高的 顾客。 另一方面，伴随着一位顾客的离去，企业必须花费更多的成本获 取新顾客，如建立新账户、考察信用状况、进行广告和促销等等，这些 费用合计将达到保留原有顾客成本的5倍。 此外，企业要了解新顾客的需要，新顾客要熟悉企业提供产品或 服务的程序，这些都会带来时间和金钱成本。因此，顾客转换行为降低 了企业的利润，增大了企业的成本开支。 传统观念认为，发现正当需求——满足需求并保证顾客满意 ——营造顾客忠诚，如此过程构成了营销三部曲。因此，顾客满意必 然造就顾客忠诚。 但是，满意的客户就是忠实的客户，这只是一个神话，而已。 世界知名的美国贝恩管理顾问公司(Bain&Co) 的研究表明， 40%对产品和服务完全满意的客户也会因种种原因投向竞争对手的 怀抱。根据清华大学中国企业研究中心对全国40多个不同行业390 多家企业的调查，许多客户满意度比较高的企业其客户忠诚并不高。 那么客户的满意度和客户的忠诚度有什么区别呢?
满意度衡量的是客户的期望和感受，而忠诚度反映客户未来的 购买行动和购买承诺。客户满意度调查反应了客户对过去购买经历的 意见和想法，只能反映过去的行为，不能作为未来行为的可靠预测。 忠诚度调查却可以预测客户最想买什么产品，什么时候买，这些购买 可以产生多少销售收入。 客户的满意度和他们的实际购买行为之间不一定有直接的联 系，满意的客户不一定能保证他们始终会对企业忠实，产生重复购买 的行为。在一本《客户满意一钱不值，客户忠诚至尊无价》(Cus tomer Satis faction Is Worthles s,Cus tomer Loyalty Is Priceles s) 有关“客户忠 诚”的畅销书中，作者辩论到：“客户满意一钱不值，因为满意的客户 仍然购买其他企业的产品。对交易过程的每个环节都十分满意的客户 也会因为一个更好的价格更换供应商，而有时尽管客户对你的产品和 服务不是绝对的满意，你却能一直锁定这个客户。" 这本书是纯英文的，可惜我的英文比较蹩脚，唉，可惜了 …… 例如许多用户对微软的产品有这样那样的意见和不满，但是如 果改换使用其他产品要付出很大的成本，他们也会始终坚持使用微软 的产品。最近的一个调查发现，大约25%的手机用户为了保留他们的 电话号码，会容忍当前电信服务商不完善的服务而不会转签别的电信 服务商，但如果有一天，他们在转约的同时可以保留原来的号码，相 信他们一定会马上行动。 不可否认，顾客满意度是导致重复购买最重要的因素，当满意 度达到某一高度，会引起忠诚度的大幅提高。顾客忠诚度的获得必须
有一个最低的顾客满意水平，在这个满意度水平线下，忠诚度将明显 下降。但是，顾客满意度绝对不是顾客忠诚的重要条件! 让顾客满意不如让顾客忠诚。 我曾经到很多企业参观， 一进企业的大门，往往都写着这样一 行字-—顾客满意是我们永远的追求；也有的写着-—我要给我的顾 客百分之一百二十的满意。 我问老板这是什么意思?老板说，就是顾客要什么我就给他什 么,因为顾客是上帝。我反问老板这样做的目的何在?他说满足顾客 的需求。那么满足顾客需求的目的又何在?回答是让我的顾客满意。 那么,顾客满意究竟是目的还是手段呢? 实际上，我们不要把目的和手段本末倒置。从本质上来说，顾 客满意不是目的而是手段，顾客忠诚才是目的。也就是说满意的顾客 有可能带来忠诚的顾客，这可能才是问题的根本所在。 稀缺为王。 满意的顾客可能会带来忠诚的顾客，可是，是否顾客满意了 一定会带来顾客的忠诚呢?事实并非如此。 因此首先要纠正一种思想，这就是我们天天在喊的“顾客是上 帝”。很多企业都在说顾客是上帝，要给我的顾客百分之一百二十的 满意。 其实这里有个逻辑的误区，上帝只有一个，顾客却多得很。顾 客怎么会变成上帝的?道理很简单，因为竞争对手多了，大家争相去 竞争，把顾客惯坏了，顾客就变成上帝了。从经济学的一般原理解释
更加简单，因为顾客资源稀缺，所以顾客就变成了上帝。 于是我就得出了结论：谁稀缺谁就是上帝!还记得前边讲的“大 爷理论"吗?乾坤大挪移啊，扭转乾坤，卖家必须变成大爷，不然你 那就天天伺候大爷吧。 如果你的企业所提供的产品或服务稀缺，那么你就是上帝；如 果你的企业所提供的产品或服务不稀缺，顾客稀缺，那么顾客就是上 帝。打造稀缺性啊，同志们。 举个简单的例子：全世界最大的铁矿石的客户在中国。全世界 有三大铁矿石生产企业，两家在巴西，一家在澳大利亚。澳大利亚的 叫必和必拓，巴西的叫淡水河谷和必成。我们是他们的客户。 按传统逻辑，我们是客户，所以我们应该是上帝，你应该满足 我的需求。可是事实却是，2004年这三家企业告诉中国，铁矿石价 格上涨18.5%。你要不要?不要，不要你的产能怎么办?所以没有办 法，只能咬牙要下。我们想2005年可能不会上涨了吧，结果2005 年三家企业又告诉我们，铁矿石上涨71.5%。要不要?不要?不要没 关系，日本人要，怎么办?再咬咬牙还是要了。 2005年，全国的钢铁企业都不景气，有的批发价已经低于成 本价了，我们的供应商应该考虑我们的实际情况，不要再涨价了吧。 结果2006年，铁矿石的价格还是上涨了19%! 我们确实是客户，可是我们什么时候得到过上帝的待遇?!三 家铁矿石的生产企业又什么时候像对待上帝一样尊重过我们呢? 可见，如果我们不能把自己做成稀缺资源，我们就永远不是上
帝! 顾客并不天然就是上帝，谁稀缺，谁才是上帝。 我曾经把这个道理讲给老板们，他们也承认发现了这个问题。 高的顾客满意度并没有带来高的顾客忠诚度，顾客要什么,我给顾客 什么,我给了这么多，顾客还是不满意。在零售行业、电信行业都发 现了这个现象。 别无选择所以忠诚。 “圣人之治国也，固有使人不得不爱我之道，而不恃人之以爱 为我也。恃人之以爱为我者危矣，恃吾不可不为者安矣。”这是韩非 子《奸劫弑臣第十四》里面的一段话。其意思是：贤明的人主，本有 让人不得不为我出力的办法，而不依赖别人因为爱我而为我效力。依 靠别人因为爱我而为我效力是危险的，而我做到别人不得不为我效力 这才能长治久安。 既然顾客并不天然就是上帝，既然谁稀缺谁是上帝，那么顾客 什么时候最忠诚? 答案是：顾客在没有选择余地的时候才是最忠诚的。千万不要 认为让我的顾客满意了，他才忠诚。前面也说过，人只愿意忠诚于自 己的欲望。 所以我要与大家分享韩非子在《奸劫弑臣篇》里的一句话，叫 “圣人之治国也”,老板之管理企业，老板之对于顾客，你得有一个让 你的顾客不得不忠诚你的办法，你不能指望人因为爱你、因为感激你 来忠诚你。如果依靠着顾客与我关系好来忠诚我，太危险了!只有做
到了你不得不忠诚我，这才是长治久安之道。 这就是所谓的“先胜”,它的精髓在于使你不得不爱我，哪怕你 把我东西买回去，你一边用着我东西一边骂我，你也得忠诚我。这才 是我们要追求的。 所以，现在做营销的有一个最糊涂的观点就是认为营销要从理 性营销上升到感性营销，从感性营销上升到感动营销。再也没有这么 糊涂的思想了。激情廉价，持久难得。你能感动多长时间?还是俘获 心灵吧。 理性营销，没错!我们穷的时候最理性， 一分钱掰成两半花， 买了大米就买不了油，买了油就买不了肉，什么都要票，绝对理性； 后来有钱了，想买什么买什么,感性了；感性不够，还让我的顾客感 动。你果真要靠这个吗?如果营销靠感动顾客，那么就是危险之极。 做营销的，真得学一学瑞典的利乐公司。瑞典利乐做什么?包 装。我们喝的牛奶，装牛奶的盒子叫利乐砖，袋子叫利乐枕。猜一下 利乐公司在全中国的牛奶包装市场的份额有多少。95%! 很多人都不理解，难道我们连个纸盒、纸袋都做不了吗?不是 的，是利乐公司经营的想法和我们不一样。他从一开始就立足于让顾 客不得不爱，不得不忠诚。 有一次我去蒙牛参观了蒙牛的三期工程。让我觉得奇怪的是， 在蒙牛的敞开式办公区外面，插着一面瑞典国的国旗。我就问陪同参 观的人员是怎么回事，他们告诉我：“这是我们的供应商——利乐公 司的现场办公点。"
我当时大吃一惊，利乐公司把售后服务建到了客户的心脏，现 场办公点建到了蒙牛的三期工程里面，我就问为什么,他说你往楼下 看，刚进门没注意， 一面墙的利乐砖， 一面墙的利乐枕。他告诉我： “蒙牛是利乐在全世界最大的产品示范基地，我们关系好，那个不锈 钢的灭菌机、不锈钢的包装机是我们最需要钱的时候，利乐公司免费 提供给我们的。" 于是我就开始关注这家公司，结果发现几个乳业老板都竖大拇 指说利乐真厉害。那么利乐究竟做了什么让中国的老板们个个竖大拇 指呢? 你的企业创业初期不是资本金来源少吗，你不是钱少吗?好 了，我利乐设备送给你，干吗?你先安上，先把工开起来，更有甚者， 算你的资产，你可以拿到银行抵押，到银行变现，再用银行变现的贷 款来买我的包装材料，但是你别忘了，我的包装材料和我的包装机是 配套的。 这就完了吗?没有，设备安装调试，我帮你做；备品备件，我 帮你做；更新换代，我帮你做；维护保养，我帮你做；甚至连员工培 训，我都帮你做；更有甚者，你要是没有人操作，我都派人帮你操作。 看明白了吗?利乐公司不是一个卖产品的公司，它卖的是什 么?看不清了，产品、设备、服务……软的硬的加到一块儿，这叫什 么?这叫整体解决方案，英文叫"total solution"。相比较而言，我们 的企业还在卖产品，你是卖产品的，他是卖解决方案的，你怎么与他 竞争?
上面的案例值得我们仔细思考一下利乐公司之所以这样做的 原因。利乐公司也是个挣钱的企业，它为什么要这么做?因为他要牢 牢地绑定你!当他把所有的问题都替你解决以后，请问你还有可能离 开他吗?根本不可能。当然，这个案例比较高达上，放眼全球也没几 家这么玩的，讲出来是因为需要开拓思路。 前面说过，不是顾客要什么就应该给顾客什么,是顾客别无选 择的时候才最忠诚。而让顾客别无选择的重点在于抓住关键环节，从 而替代客户某些重要的功能。为什么?道理很简单，因为客户没有了 功能才会对你产生依赖。因为依赖，所以忠诚。 根本没有顾客忠诚这么回事! 第十八章装一阵子的才叫装，装一 辈子的就叫做“道”! 问题来了： 每天在蒙娜丽莎画像前一站就是一整天的无数观众，真的是欣 赏画作本身超群的形式美和构造美，还是因为大家都说这是世界名 画 ? 一般认为艺术品之所以受人们追捧，是因为其与生俱来的价
值。如果告诉你，艺术家获得成功和作品本身可能毫无关系，是不是 比较难以接受? 区分一副画作是世界名画还是丢进废纸篓的凡品，很大程度上 取决于机会。这是普林斯顿的社会学教授Matthew Sagalnik 的观点， 他的研究方向是艺术品的受欢迎程度是否与内在品质有关。 呵呵，我就是喜欢这样敢说真话的教授，不喜欢那些胡言乱语 的“叫兽”。我费了九牛二虎之力，挖掘这个教授的研究成果，甚至还 通过在澳洲的朋友去帮我买几本他的书，因为在这个浑浊的世界，找 到自己的同类，确实不容易。 为了找出其中的区别，Sagalnik组建了9个在线虚拟“世界”, 将3万名青少年分配至9个“世界”内，他们要对不知名艺术家的新歌 打分。被试者在听完48首歌曲后，允许免费下载最喜欢的几首。在 其中某一个"世界"中，被试者们完全独立，无法看见其他人的下载记 录。在其他八组中，社交影响元素被纳入测试，这八个世界中的被试 青少年可以看到其他人的下载记录，知道什么歌曲受欢迎。 开始的时候，每组的条件都完全相同，起始下载量为零，30000 名被试青年被随机分配到不同世界。有一首52 Metro 乐 队 的“Lock Down", 在某一个世界中是排名第一的歌曲，在另一个世界却只能排 到40名。 可见比起歌曲的内在品质，社交的影响力多么巨大。一开始时， 9个世界只有微小差别，随后社交影响发挥作用，慢慢积累，将开始 时产生的随机差别放大。
一件艺术品是否受欢迎，有诸由因素决定，比如品味、文化甚 至是艺术家的看法。而青少年相对于其他年龄阶段的人，又是非常容 易受同伴影响的人群。 95年，马云从杭州来北京创业，带着一批人马，怀揣着梦想。 这时候，马云都被人看成“装逼青年”、空想家。是的，我记得上学的 时候，都不敢说自己有梦想。因为有梦想，就被认为是装逼。 好像是东方时空栏目跟踪拍摄了一次，可以网上搜一搜看看， 马云上门推销中国黄页业务的视频。去了国家体委，找了一个办公室， 问有没有一个姓龚的先生，那人问什么黄页?奥，这个黄页啊，然后 告诉他去综合办公室找找，然后说这个黄页很复杂，没你想的那么简 单!!马云说，奥。像小学生听老师教训一样。 一脸羞涩的马云，来到了综合办公室，说有没有一个姓龚的先 生。算是找到人了，然后姓龚的先生坐着，没把马云当回事，说这个 你得预约，按流程走。接着马云就茫然了。 后来马云成功了，经常被捧上神坛，被请，到处演讲。奉为榜 样。 有一种风气，把有梦想的人叫做“装逼青年”。 等到人家成功了，再给人家平反，说当年就觉得你有前途。这 就是我们。 这两天新闻说，阿里巴巴上市，在美国递交了IPO申请。公布 了股份结构，日本的软银持股比例为34.4%,美国的雅虎22.6%,马 云8.9%,剩下都是小股东了。
网民看到这个炸锅了：日本控股!马云是卖国贼!帮日本人赚 中国人的钱，抵制淘宝…………那要不要抵制苍井空、武藤兰、波多野 结衣…… 你知道腾讯吗，南非MIH公司是大股东。百度，美国人是大 股东。 马云找了很多单位谈业务，好多人说，如果你马云能把人民日 报搬上中国黄页，我们就合作。马云找熟人，找关系，认识了一位报 社的人，最后同意上网了。然后，马云就失败了。 因为资金不够，连人民日报都上网了，其他有钱的公司纷纷进 入这个行业，就没马云啥事了。到这，马云的北京创业失败了，带着 人马回杭州了。装逼青年失败了，是不是大快人心啊。 干科技，需呀钱啊，自己攒的那点根本不够，需要融资。中国 人不愿投钱给这个长相难看，个子矮的外星人，其实是看不到阿里巴 巴的前景，人不会和赚大钱过不去的。 软银看到了前景，投资了。所以到现在马云都被人骂成卖国贼。 难道外国的钱不叫钱?不好使?如果没有软银的投资，估计也没有马 云了，现在电子商务的老大还是外国人，最有可能的是美国的易趣网， 或者是美国的亚马逊。淘宝靠免费开店，把易趣网打的满地找牙，基 本萎靡了。马云太懂中国人的人性了，中国人喜欢免费。不管什么东 西，免费就行了，这一招360的周鸿祎也用了。 软银是日本的投资公司，孙正义创办的，身材不足一米六，却 被称为“电子时代大帝”,他的名气比不上比尔盖茨，比不上雅虎的杨
致远，但他在互联网经济中拿下的份额超过了上述二人。他说过一句 话，我挺喜欢：“男人仅仅有聪明，还不能够成就大事业。如果一个 男人不执著愚直，他就不会成长。男人的人生从挫折开始。” 创业，最关键的是选择什么样的行业。 一旦选定了，今后几十 年里要为此而战斗。为了选好这个行业，花上一年或者两年的时间都 是值得的。如果因为是拿了日本人的投资，才被骂成卖国贼的话，我 觉得该骂。怎么能拿日本人的投资呢?大不了不干了，宁愿失败也不 能拿日本人的投资，还不如回家种田。如果我把这段发到微博，也能 被人骂死。哈。 日本这个国家，在近十年我一共去了三次，不算频繁。但每次 踏上日本的土地，都会有一种莫名的冲动。这些年来，我对关于日本 的各种资料都充满兴趣，无论是西方白人眼中的《菊与刀》,还是陈 伟的《日本商业企业400年》,描写日本传统手工艺人的《留住手 艺》,关于日本古代历史的《德川家康》、《丰臣秀吉》。关于古代 各种人物生平的电视剧“大河剧场”,或是国家地理关于日本武士刀的 纪录片，关于日本“寿司之神”的纪录片都深深吸引着我。 尤其是对我这个电影从来不看二遍的人来说，《寿司之神》对 我启发非常大，小野二郎在片头的那段话，其实就是人生成功的真谛。 这部纪录片我闲时都会找出来看一遍，有很好的激励作用。但是，我 看到一个人在视频下面留言说：“看完只有一个想法，装逼!”。其实， 点评的很对。这种精神在国内叫做“装逼”,在日本叫做“道”,有茶道， 武士道，反正把某一件事情做到一本正经炉火纯青就是“道”。
游走在日本各地都可以看到各行各业的神牌。 庖丁在中国人看来就是个手艺利索的屠夫，但在日本肯定就是 “厨神”。鲁班在中国也就是个手艺高明的木匠，但在日本一定被奉为 “木匠之神”,中国的茶文化可以追溯到先秦和魏晋南北朝时代，在中 国属于“文化"范畴的事物传到日本就成了“神”成了“道”。日本的茶道 宣扬“一期一会。其含义是指一生只见一次，不会有第二次的相会。 这种观点也许是来自于佛教中对“诸行无常”的领悟，或者是日本自古 多地震，人们习惯了生死离别，而产生的一种人生态度。 一期一会的 态度，让品茶附带上了宗教色彩。经历一个完整的茶道仪式，就好比 是一场宗教活动，是对自我精神上的完善和提升。日本的神道教在我 理解是一种泛神论。 我觉得中国目前不缺美食，不缺好东西，就缺这种“装逼的精 神"。 别怕装逼，装一阵子的才叫装逼，装一辈子的就叫做“道”。以 求道之态度，做一个鸡蛋灌饼，我都觉得卖10元都算便宜了。鬼子 做的寿司算什么,大米饭谁没见过，紫菜超级便宜，然后加点其他的 东西，卷上之后，叫做“寿司”,靠，这就是“卷饭”好不好，中国有盖 饭，10元一碗吃的饱饱的。鬼子的“卷饭”,10元一口，要吃还得排 队。咱们的菜叫做菜，人家的菜叫做料理。想想都觉得憋屈!!! 剖析自我的动机，我通过各种方式加深对日本的了解。从潜意 识里是在寻找一个答案：是什么造就了日本明治维新的成功，让日本 一举迈入发达国家的行列。而我们在戊戌变法失败后，陷入无尽的内
耗，以最悲惨的代价，完成一个民族从封建社会向现代文明社会的转 变?我觉得这里应该学习鬼子。 而时至今日，在中国这片土地依然上演着历史循环剧.我们文 明兴衰循环的魔咒至今也不能说被打破。跟日本朋友交流，他问我对 他们国家感觉怎么样。我思索了几秒，脱口而出“干净”。第一次到 日本的人都会对日本的整洁程度所惊叹。我去过十几个国家，没有任 何一个国家在整洁程度上可以与日本比肩。无论是在人口密集的步行 街，林中幽静的寺庙，街边拐角处的小拉面馆。地面上都像水洗的一 般干净。而这种整洁也表现在日本普通百姓的日常穿戴上。在欧洲旅 行其实非常容易分辨是日本人，韩国人，还是中国人。日本人旅行总 是穿戴整齐，老太太戴着帽檐很宽的礼帽，手里戴着手套。老先生的 衬衣最上边的扣子都会扣戴整齐。大家排队出行，说话总是轻声细语。 民族性格差异走在日本的大街小巷，表面看到的是干净。背后 反映的是日本民族性格里边的高度统一性。日本人性格中具备大海中 沙丁鱼群的特点。在自然界中，渺小的个体生物总是通过群居和统一 行动的方式增加自己的存活几率。日本这片土地，本身就是地震和火 山喷发的产物，自古生活在这片土地的人，也许很自然就会产生对自 然的敬畏。那种“人定胜天”,“王侯将相宁有种乎”的观点并不符合日 本人的自然价值观。 在冷兵器时代，都是以日本失败为结局的战争。而在工业革命 时代中国会被日本打的至今都耿耿于怀。在冷兵器时代，战斗工具在 个人战斗能力的延伸是极其有限的，人与人在对抗中，力量个体差异
是决定性因素。 在扬帆出海的时代，后期补给更是无从说起。无论是丰臣秀吉 五十万大军攻打高丽，还是元朝两次出兵日本。基本都是输在了当时 的科技无法弥补物理补给距离的挑战上。 而读日本战国历史，经常都是记录几百人，几千人械斗。如果 用中国历史的战争记录去衡量，基本就属于农闲的时候两村人在争夺 水源产生的农民互殴。在冷兵器时代，就算日本武士训练再好，中国 派十个手持板砖的农民也把他拍死了。 而工业革命之后，中日之间的这种物理差距就被彻底扭转了。 就好比几千人的八国联军，能从广州登陆一路打到北京城，再一把火 烧掉皇家园林而没有碰到像样的抵抗一样。当沙丁鱼武装上了工业化 的牙齿，集体行为的力量会让沙丁鱼变成食人鱼，短短几分钟就把比 自身体积大得多的生物啃剩一副白骨。 一个身高1米4的现代武装日 本士兵，在战场上和身高1米9的美国大兵在战斗力上是没有任何差 别的。而在冷兵器时代，手短脚短的日本武士，刀再长，够不着敌人 也没用。 在《日本企业长盛不衰的奥秘》这部纪录片中，全球超过100 年以上的企业，日本有3000多家。人类历史上最久远的企业是日本 的金刚组，有1400年的历史。从一个投资者的角度，金刚组依附于 修建寺庙这种几乎永续的商业模式，也是其经历1400多年流传下来 的主要原因。在记录片中，金刚组第39代传人，掏出几本历代先祖 流传下来的“遗言书”里边对金刚组在历朝历代所经历过的经营困难
都做了详细记录，在经营上的心得也对后世已启示。 在中国人看来日本人真是一根筋，这次去日本在一个啤酒厂， 出口的指示牌，用几种语言标示出来。但是"出口"在日语，繁体汉字， 简体汉字里都是一模一样的写法。而在这个指示牌上除了英文和韩语 不一样之外，“出口”被写了三次。这在我这个中国人看来完全不能理 解。但也许正是这种在中国人看来有点傻的一根筋，反而让日本人对 先祖的教导，严格遵守到了膜拜的地步，才会让金刚组的木工经验一 脉流传历经1400年而不灭。 之前读乔布斯传记的时候，乔布斯对日本人对美学自然的理解 也相当敬佩。甚至把带子女去日本京都旅行当成了某种家庭仪式。就 像乔布斯自己对苹果产品设计理念的描述：“你并不会因为柜子的背 面不会被看到就应付了事”。金刚组的木匠对自己的工作也表达出“当 几百年后，人们维修寺庙的时候，会感叹道：看当年的木匠活做的多 么漂亮"。在看不到的地方依然一丝不苟，是对工作的一种发自内心 的敬畏，而不是草草了事养家糊口的一个手段。 日本把优秀的手工艺人奉为国家宝藏，领取政府特殊津贴，对 传统手艺，尤其是个体经营者的尊重，与中国是大不同的。中国从秦 朝的商鞅变法开始，推崇的就是一种中央集权制的政治经济管理体 制。经常举国之力满足于统治阶层的自我价值诉求。中国这片土地上 自古就是多民族混居，文化交融的地方。秦的焚书坑儒是一次成功的 通过强权统一思想的运动。但当统治阶层的个人意志与群众意愿相矛 盾的时候，一句“王侯将相宁有种乎”会以文化断裂，财富毁灭，生命
涂炭的代价进行历史的轮回。 而日本也许本身自然灾害频发，人们对自身的基本生存安全都 疲于应付，灾难来了不团结在一起连生存都是问题。根本无暇去思考 王侯将相宁有种乎的问题。再加上神道教的保护和泛神论的意识，让 天皇家族从上古时代一直流传至今没有中断。虽然在历史上大多数时 候天皇家族都是没有任何实权的商标式人物，但这更能说明日本人对 现实不可抗力妥协的艺术，妥协并不是无能而是一种韧性的体现。法 国路易十六缺乏这种韧性，结局就是断头台。英国和日本的皇室都具 备这种“岛国韧性”所以本国文化得以一脉流传下来。中国古代任何一 个朝代如果可以渊源流传至今，中国毫无疑问会是世界一等一的强 国。了解更多营销资讯， 作为一个旅行者，每次行走在陌生城市的街头，都希望把印入 眼帘的景色收录脑海。无论是古都京都那修剪精致的日式园林，还是 在东京街头繁华的霓虹灯下。最终我发现，那真正吸引我的其实并不 是异国情调里的风情，而是是隐藏在一草一木和东京街头霓虹灯字间 里的“古汉遗风”。如果说台湾是民国的延续，香港和澳门是清朝的延 续，那么日本这个国家总是在不经意间散发出淡淡的汉唐气息。世界 上最大规模的唐代建筑不在中国而在日本的奈良。 每一个中国人对“中国人”这个背负着几千年文明古国的身份 认知，在经历了数次文化浩劫之后，还留有几分呢?难道中国古代绚 丽文明就因为蒙古入侵而永久性的停留在了崖山海战的历史时刻? 从此之后中华文明三番五次的被外族入侵，统治，残留下来的文化是
否早已变了味道。中国古人宋以前的优秀品质，当前生活在这片土地 上的人们继承了多少早已无从考证。而日本这个四面环海的岛国，却 把他们从唐宋时期向中国学习的精髓没有断裂的保留了下来。 “也许中国古人就是这样”。在日本我曾经不止一次内心对自己 这么说道。是的，也许我们的祖先就是这样。做事兢兢业业，对任何 事物一丝不苟。再平凡的劳作依然寻求进步的空间。修建的寺庙可以 屹立千年，每个人对自己所从事的工作都怀有敬畏之心。没有人会为 了一己私利而做出伤天害理的事。中国古代文明的精华，被日本的遣 唐使学了去，孕育了日本的文明。如果中国人可以保持客观理性的心 态，被日本保留的古汉遗风可以起到反哺中国的作用。日本很好的保 留了属于中华文明断流前的精髓。而这应该是日本对现代中国最大的 启示。 爱恨交加的日本! 第十九章“意义”的意义 有一个惠州的读者，问了我几个问题。我觉得挺有意思，就分 享出来吧。 他说：我看过许多文章，都说心态决定人生的命运，性格决定 人生的命运。如果说决定人生的命运都具备这几个因素的话，为什么 不结合起来呢，但是单独的指某一个决定人生的命运? 我说，人和人最大的区别，是看他选择了哪种价值体系。心态 和性格，都属于是一个人的“本性”的一部分，有怎样的“本性”就影响 了你所处的环境和位置，就有怎样的视野，有怎样的视野，决定有怎
样的境界，有怎样的境界，决定有怎样的发展格局，格局决定归宿， 也就是命运。 江山易改本性难移吧。所以，不要试图去改变一个人，很难的， 几乎不可能。除非他自己想改变自己。 过了几天，他又问我，段老师，向你请教一个问题。跟什么样 的人在一起，就会变成什么样的人。这句话的确是，有些人的改变我 也见证过。到底是什么影响了她们?行为举止，思维，性格?如果一 个人跟她们一起没有受到她们的影响，是不是说明这个人已经自己拥 有了强大的影响力，从而他能影响和改变别人? 我说，人与人能力有差别是自然规律，是天道的一部分，无差 别就无能量的积聚与释放方向，也就没有这个动态平衡的宇宙。但差 别太大则会物极必反，破坏一个平衡。强势文化与弱势文化的区别在 于强势文化尊重自然规律，尊重作为人的自已，而弱势文化尊重统治 者的规距，尊重自已给自已上的锁链。形成强势文化的土壤是杂交优 势，形成弱势文化的土壤是近亲繁殖。 一切文化都离开不它的自然属 性，包括物理化学生物学数理统计学等自然科学基础。 天道中一句经典的对白：“命题错误，不能答， 一答必错。”是 的，几乎所有人类提的问题都存在命题错误，因为人与大宇宙相比充 其量只是一粒灰尘而已， 一粒灰尘妄想提出并回答大宇宙的问题真有 点痴人说梦，所以我不敢说， 一说就错，但还是说了，错就错吧，随 性吧。 今天，他又问我，段老师，为什么说矛盾是智慧的代价?
我说，你要是懂得，什么是智，什么是慧，什么是智慧。你就 明白了。 他说，但是它和矛盾有联系吗? 我说，当然，智慧不是随便产生的，是从碰撞的思想斗争中 领悟出来的。比如“舍得”,怎么理解?必须领悟到“舍非舍，得非 得”的境界。 他说，舍得舍得，不如不舍不得。 我说，人是从矛盾中成长的。抉择经历的越多，人越成熟。 他问，那这样人在矛盾中成长了，抉择经历多了，在这个过程 产生了智慧，那为什么说是智慧的代价，那不应这样说，智慧是矛盾 的产物? 我说，有代价， 一定有产物吗?不一定啊。很多人，混混沌沌， 懒得思考，不懂感悟和总结，哪有什么产物? 然后他做了总结：今早课上的一句话，矛盾是智慧的代价。我 跟别人讨论了下，段爷说，只要你知道什么是智，什么是慧，什么是 智慧，就明白了。现在来理解下，人是在矛盾中成长的，抉择经历多 了，人就越来越成熟，在这过程中就产生了智慧，而智慧和聪明是不 同的，聪明的人知道怎么做，而智慧的人知道为什么这么做。有了智 慧，人思考的就多，矛盾就越多，才会发现我们原来是生活在矛盾中 的。段爷说了，智慧不是随便产生的，是从碰撞的思想斗争中领悟 出来的。呵呵，下午第一次拿出语文书中国现代散文看了下这句话所 在的文章，在结尾我看到了一句，把忍受变为享受，是精神对于物质
的最大胜利。我觉得吧，这可以当作是一种心态的转换，挫折当成存 折，把压力当成动力，把障碍当成最爱。 他还是一个学生，思考的这么深入，确实很难得。再过几年， 这就不得了了。为什么这么说? 因为，人是精神动物。人的一切行动都靠精神支配。 国家也说了，物质文明建设，精神文明建设，要齐头并进。但 是，实际上，文化建设远远落后了。 即使改革开放之后的30年，产生了一批土豪，但是中国的富 人，只富不贵。缺乏贵族气质。 我见过一个土豪，创业15年，赚了几亿，才40岁啊，怎么办? 困惑啊。什么都不缺，人见人爱，花见花开…… 所以，他发出了一声感叹“人生不过如此!” 那天听辰爷讲了一个真实的故事，一个官太太自杀了，留了一 份遗嘱上说：自己活够了，该有的都有了，该做的都做了，就差死还 没做过，所以就死了。 很多怀揣着梦想的年轻人创业、做生意了，不久之后，很容易 就把自己做成了“小商小贩”。为何? 缺乏"意义"! 我说的"意义",和你以前听到的意义，不是一个意思。 肉体靠灵魂支撑，灵魂靠什么支撑?就是“意义”啊。 剥离了灵魂，肉体只不过是一堆肉而已。所以，佛教称之为“皮 囊"。
那些“得道高僧"是一种什么境界?是悟到了“意义”的层面。 那些小和尚，只是悟到了“灵魂”的层面。但也超过了大部分的 人。 我一月给你一万，让你去寺院吃斋念佛，你可能愿意去。如果 我说，要去就必须坚持到80岁，估计没有人愿意去了。这就是因为 你觉得没有“意义”。 但是，那些“得道高僧”,没有人给他钱和好处，他始终在寺院 吃斋念佛， 一直到80岁还在那里，你让他停止，他都不愿意，并且 坚持到死。因为他认为有“意义”。 其实，我更多思考的是商业层面的“意义”。 我认为生意分大小，但是有“意义”的生意，不分大小。 乔布斯重回苹果之后，拍了一个非常轰动的广告，而整个广告 里没有苹果产品的一个镜头，这就是大家非常熟悉的“非同凡想”广 告。“苹果广告的主题是不同凡想，目的是向不同凡想、推动世界进 步的人们致以崇高的敬意，这就是苹果要做的事情。”,想想看，这 TM太疯狂了， 一个公司要做的事情居然是向推动人类进步的人们致 敬!他接着说：“这触及了苹果公司的灵魂，所以，我希望你们能和 我一样，与之产生共鸣。"靠!靠!靠!这应该是上帝该做的事情好 不好?!乔姥爷你这是越位了!但是，在乔布斯看来，这是他的“意 义"。 高智商，有能力的人才，只愿意跟随有“意义”的领袖。苹果那 里聚集了全球无数高精尖的人才。
我喜欢的经济学家之一，诺贝尔奖获得者弗里德曼，在他的书 中讲到：不用担心中国偷窃美国的技术，因为美国可以更快地发明新 的技术；最应该担心的是中国偷窃的是美国独立宣言、宪法等代表美 国价值的东西，当中国开始拷贝这些东西时，才是中国真正强大的开 始，那才会对美国构成实质威胁。 再说一个生意人，小野二郎，就是前段时间说的那个"寿司之 神”。 他是在用“意义”做寿司，所以，卖的很贵，吃的人很多，需要 排队3个月才能吃到。 虽然是一个小店，但是我认为他不是一个小生意，尽管人家的 一年纯利也能到千万。 俏江南，吃过吧。我没从里面吃出来意义。 就算我们最能拿出手的海底捞，我也没从里面吃出意义，最多 吃出来了灵魂的层面。 你知道吗，欧洲的那些现在的奢侈品，在当年，都是小作坊。 几十年不变的状态，有时还濒临破产，就是为了坚守那个“意义”。 Hermes 最初是卖马具的。马鞍等周边产品的。从1837年一直 卖到1920年，将近90年啊。中间经历了子承父业，继续坚守那个“意 义",在1867年的世界贸易会中，Hermes 便凭着精湛的工艺，赢得 一级荣誉奖项。然后，还搬过一次家。这90年，就这么干着。 Hermes 第三代继承人埃米尔-莫里斯 · 爱马仕(Emile-Maurice Hermes) 对于艺术品十分热衷，拥有无数的私人收藏。这些珍品保存
在爱马仕博物馆，至今还是许多设计师朝圣的圣殿。20世纪20年代， Hermes 企业将产品拓展至手提袋、旅行袋、手套、皮带、珠宝、笔 记本以及手表、烟灰缸、丝巾等产品。艺术对Hermes 的产品设计产 生了巨大的影响，使Hermes 的产品，保持着法国人的浪漫与艺术格 调。 1951年起，Hermes 由埃米尔的女婿罗伯特 · 迪马 (Robert Dumas) 接掌，60年代起，Hermes 又陆续推出了香水、西装、鞋饰、 瓷器等产品，成为横跨全方位生活的品味代表。罗伯特 ·迪马本人亦 是出色的丝巾设计师，他的经营使爱马仕丝巾获得了举世赞赏。1978 年 ，Hermes 家族第五代的让-路易 ·迪马 (Jean-Louis Dumas) 就任集 团主席兼行政总裁，他开发了手表和桌饰系列等新商品，赋予了 Hermes 新的素材和气息。 往后的Hermes 就不再写了，就是大家看到的情况了。 坚守你的"意义"吧! 附录 互补好?相似好?关于爱情和婚姻。 透析社会依次有三个层面，技术，制度，文化。大到一个国家、 一个民族，小到一个人，都没有例外。 对于爱情。 很多人说，两个人"互补"才能走的更远。这个说法很对。但问 题是：“互补”的是什么? 哪些方面需要互补?
是技能!并且只能是技能。就是开篇说到的“技术”。 但只有“互补”,是远远不够的，不足矣支撑到更远。还必须有 什么? 注意是必须有，不是可有可无的! 是“相同或相似”的“价值取向”,也就是“价值观”,也就是所谓 的“性格”合不合。也就是开篇提到的“文化”。 价值观的冲突不可调和。 夫妻过日子，就相当于两个人的“大合唱”,有相同的价值取向， 就合拍，听起来就像是一个人在唱歌，就婉转动听。 不同的价值取向，就有冲突，就不合拍，听起来就杂乱，明显 是两个人各唱各的。 价值观的冲突，不可调和。其他的冲突就可以调和。 昨天说的，“观念”掌控着1%的烦恼份额，这就是“价值观”的问 题，“门槛”掌控者99%的烦恼份额，就是技术的问题，也可以是钱的 问题。 “闪婚”的情况，只有两种状态，才不会后悔。 1、正好两个人“价值取向”相同，巧合。 2、发现价值取向不同，然后受伤的一方选择忍受。 “闪离”就是因为发现过不下去了，也就是“价值取向”的冲突太 火爆了，不可调和。 “爱情"就是男女之间合拍的“价值取向”碰撞出来的火花。所 以，在爱情面前，其他的都是浮云。
但是，很多是有例外的，我最喜欢的经济学家张五常说“99% 的经济学都是一种学说，没有完美的证据。但是有一条是100%正确 的：在局限条件下，人人都追求利益最大化。" 所以，“价值取向”碰撞出来的爱情，有可能会向“利益最大化” 妥协，结果是妥协一辈子，或者中途不愿再妥协了。 婚姻就是这样。 虽然夫妻也算是一个团队，但是这个团队太特殊了，特殊到这 个团队里，就只有两个人： 一个董事长， 一个总经理。 工作中的团队可不是这样，和婚姻差别很大。 工作中的团队，有企业文化的强大支撑，不允许 工作中的团队，有企业文化的强大支撑，不允许你有自己的本 色展现。个人要服从团队，这是使命，也是命令。所以，工作中的团 队简单很多，只需要“技术”互补，就行了，人人各司其职， 一个萝卜 一个坑，听指挥就行了。 婚姻，复杂就复杂在，没有领导! 一个企业，董事长的思路，总经理的思路，不同。怎么办? 1、要么讨论出一个大家都满意的思路，统一思想。前提是能 坐下来求同存异。 2、要么总经理憋屈着听董事长的思路。这一点，时间长了， 必然出事! 3、要么分手。总经理是职业经纪人，可以再找下一家。 婚姻中，谁是领导?
男人是领导吗?不要和女人讲道理，女人不听你的。你有办 法? 女人是领导?貌似男人口服心不服，你说你的我做我的。你有 办法? 婚姻的这点上，比较像公司的董事长和总经理。 还有，我认为，“相同的价值取向”比“互补的技能”要重要的多。 所以，性格(价值取向)互补的，很危险。必须是相通或相似。 相同的价值取向，决定的是感情的稳定性。 互补的技能，什么都不决定。举例子：我做金融，我老婆也做 金融，影响感情吗?不会的。我做营销，我老婆还是做金融，影响感 情吗?不会呀。我老婆做酒店呢?做服装呢?做IT 呢?这些都不影 响。了解更多营销资讯， 再假如，你老婆会做饭，你不会。能影响感情吗?不会的。如 果会，那只是借口。为何?因为是“价值观”冲突强烈，需要找一个借 口发挥出来。 那开篇提到的“制度”怎么来解释婚姻和爱情? 婚姻中的“制度”,就是两个人“价值取向”的默契程度。越默契， 代表制度越好，越能提高家庭的生产力，越富有，越幸福。 以前的封建社会，婚姻比较稳定，那是因为对女性有一种压迫 “嫁鸡随鸡嫁狗随狗”,呵呵，现在呢?不管男女，都鸡狗不如啊，说 离就离。 生活的问题是最大的问题。生活不和谐的人，其它也好不到哪
去。 祝读者：家和万事兴!
| 
发表于 2012-10-26 15:16:12