商战秘籍 王礼志
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第一章：关于创业那些事 创业失败的概率是多少? 中国每天新开无数个公司，新进无数的创业小白，但起得快，同时 死得也快，多数企业平均寿命不超过三年。创业者第一次创业的失败率 为95%,第二次创业失败率依然在80%以上。 这么高的创业失败率，为什么还有这么多人想创业呢?因为只有创 业，才有可能抵达财富自由的彼岸。调查显示，从来没有想过创业的人 只有3%,一边是大量的创业者入场， 一边是居高不下的创业失败率， 到底有没有方法让创业成功率更高一些呢? 记住，创业是一门科学，不是买彩票中大奖! 只有掌握系统的商业科学方法论，才能提高成功率，同时借助移动 互联网，轻资产、小规模、低风险的创业思路，才能很大幅度降低创业 失败的风险。 什么人适合创业?什么人不适合创业? 我们先从第一个说起，我们今天呢，暂时撇开能力、综合素质、经 验这些东西不谈，因为这些后面会谈到。单从一个人的特质上来讲的话， 我认为只有两种人是适合创业的。 第一种是最简单最赤裸裸的，也就是渴望发大财赚大钱的人，这是 多数创业者走出创业这一步的基本动力，通过赚更多的钱来满足自己强 烈的物质欲望，或者是通过赚更多的钱来彻底改变自己和家人的命运， 这是人类不断的奋斗和进步的最古老的动力之一，没什么丢人的，这是
一个很好的动力。某种程度上，你甚至可以认为，整个人类的商业史就 是由穷人试图通过创业，来改变自己贫穷命运的一部历史。 所以想赚钱发大财这件事没有什么不好，实际上想赚钱非常好，人 有了大量花不完的钱，能开心很久，也能更好的照顾好家人和朋友，照 顾那些需要帮助的人。所以，有钱人通常幸福指数是会比较高的，除非 个人的家庭或感情生活出现严重问题(情感困扰请阅读我们的《情感秘 籍》资料),否则一般来说幸福指数是比较高的，不要听那些乱七八糟 的谣传，比如钱不重要之类的。 一个人的年收入一旦超过中产偏上的那条线以后，中产的标准就是 年薪50万以上，有车有房无贷款，可以支配流动现金150万以上，这 种人感觉幸福指数会大幅度提高。所以有钱始终都是一个非常好的事情， 渴望赚大钱，发大财，是创业者走出第一步的关键。所以如果你是一个 渴望赚大钱，发大财的人，那么恭喜你，你适合创业。 第二种适合创业的人是那些不甘于平凡，需要获得更大的满足感、 成就感，特别是在事业上需要更大成就感的这些人。我们小的时候，身 边就有一些人，有的是天生胸怀大志，当然也有一些是天生爱吹牛逼， 总觉得自己长大后是个人物。如果胸怀大志，最后什么事也没成，大家 就会说他吹牛逼，如果一个孩子小时候就特爱吹牛，后来成就了事业， 大家就会说他胸怀大志。所以这两者本质没啥区别。两个都是爱吹牛逼 的人，只是一个实现了，一个没实现而已。 小时候我们身边这种爱吹牛逼的人的比例明显高于成年人。说明什 么呢?说明大多数人成长的过程中被各种各样的现实问题打击以后呢， 多数人也就死心了。但是如果你长到二三十岁，甚至更大岁数，经历了 各种各样的摧残，仍然没有丧失这些东西，并且严重的不安分，时不时
还想搞点啥东西，想干点大事，那你是非常适合创业的人。 所以简单的讲，我认为就两种人适合创业， 一种是想发大财的，第 二种是想干大事的，想成人物的，这两种都是适合创业的一个基本素质。 当然最完美、最理想的人就是结合了这两点的人。 说完什么人适合创业，再看看什么人不适合创业，我认为有下面这 么几种： 第一点：你是特别怕累，特别怕麻烦的人吗? 我们正常人都会怕累，怕麻烦，不耐烦，但关键是有一个度，而有 些人显得格外怕累，格外怕麻烦。比如，你跟他一起做事，他晚上不能 加班，做事总是拖拖拉拉，总是掉链子或拖后腿，这种人通常是不适合 创业的。 绝大多数情况下你要明白，创业一定是一个特别苦，特别累，特别 麻烦的事。如果你是怕累怕麻烦的人，不建议你创业，创业前务必要想 清楚。就像雷军讲的，创业不是人干的事，365天X24 小时，无时无 刻都要解决问题。 第二点：行业是不是你自己热爱的，能不能让你有创业的激情? 这个点非常重要!如果是你自己热爱的事，你越做灵魂会越享受， 人家三年放弃了，你四年五年没放弃，可能也就成了。所以这个过程中 的幸福感和满足感是非常重要的，你不要老想着创业取得了成就之后才 会有幸福感，如果你创业的项目是你自己热爱的，那么整个创业的过程 都是幸福的，当然最后有了成就会更幸福，这个认知非常重要。 比如说，有些行业要做上五六年或七八年才有成绩，如果你做的这 个事情不是自己热爱的，只是为了那个回报在咬牙坚持，事实是很少有 人能坚持等到多年之后未知的回报!所以一定要想清楚，特别是35岁
以上的创业者，年纪已经不小了，那你就更需要想清楚，因为人对自己 不喜欢的事情，大量的投入精力，很多年忍耐的去干，其实是非常难的。 另外做事情没有长期主义，很容易放弃的人，是不适合创业的，你 一定要明白，所有的创业几乎都是万里长征，不要只盯着那两个短期获 得暴富的特例。绝大多数的企业，包括那种超级大企业，走过来的历程， 也都是万里长征。 所以无论你选择做的是什么项目的创业， 一定要有心理准备，从第 一天开始就应该知道，这是一个万里长征，在这样的思想准备下做事就 是长期主义，比如一件事，就干一辈子，这样的人做任何事情都能成， 如果刚做两年热情就褪去的人是不适合创业的。 第三点：抗压能力差的人绝对不要创业 这一条尤为重要!比如说创业者所需要的冒险精神、意志力、忍耐 力、还有商业上的敏感度，有没有人脉，情商高不高，舍不舍得给兄弟 们分钱，最后还有清醒的自我认知和反省能力……这些对于创业者来讲， 是必须具备的基本条件。当然只要你欲望强烈，斗志昂扬，这些条件里 面的很多本领都可能在你创业的过程中学会并掌握。 但这里有一条是大多数人很难通过后天的训练来改善的，就是天生 心理承受能力不足的人，这类人一定不适合创业。创业过程中要承受的 压力和恐惧是超出你的想象的，它会让大部分抗压能力正常的人都崩溃。 所以一定是要抗压能力优于常人的人才适合创业。比如刘强东一夜白头， 马云被无数人骂他是骗子，王健林第一年创业被告220次。你想想看， 大多数普通人，早就崩溃的放弃了，甚至扛不住要去自杀了，你知道吗， 很多精神病医院里都住着大量的老板。
所以创业的本质其实就跟打江山打天下差不多，除了失败之后不用 满门抄斩诛九族，其他所有的一切都是一样的残酷，创业的压力就好比 你驾驶着一架出了故障即将坠落的飞机，你要在飞机撞击地面爆炸之前， 沉着冷静的把它修好，并重新飞向万米高空，如果你的心理承受能力不 强，建议你不要轻易创业。 还有就是，你对要不要创业这件事犹豫困惑了很久，这种情况多半 也是不适合创业的。比如我哥，他讲了10年想要创业，到现在还没有 开始。一般说来，那些一想到要创业就激动不已，难以克制的人比较适 合创业，他们就算犹豫，也是为了具体项目的选择或具体方案的操作感 到犹豫，而不是为了要不要创业而感到犹豫，这是有本质区别的。所以 如果你对创业这件事并不激动，而是一直犹豫和困惑，那多半是不适合 创业的，也许适合跟着一个大哥一起创业，或跟着一个平台创业，但不 适合自己独立出来创业。 如何判断一个生意能不能做大? 判断一个生意能不能干大的三个核心 第一：市场总量的大小 我们先来看第一个市场总量，首先要弄清楚你进入的行业总体规模 有多大，这个非常重要，很大程度上就影响了你最终是能成为一个成功 的小公司，还是成功的中等公司，还是成功的一个大公司。市场总量说 白了就是这个蛋糕最终到底有多大，蛋糕足够大，才有可能让更多人来 干，干的人越多，你才有可能赚越多的钱。 举个例子，手机行业一年是一万亿，手机的年销量差不多是五亿部 左右，这个行业的规模是不是巨大?你再看另外一个项目，比如做空气
净化器，空气净化器去年全国年销量是六七百万台，而做手机年销量是 五亿部左右。所以我们就明白，假设我们其它所有的创业条件都一样， 原则上肯定是要选更大的行业去做，因为这决定了你投入同样三年、五 年、十年的时间之后，换来的是10分的回报，还是5分的回报，还是 1分的回报，这个是由市场的总量决定的，而不是你团队牛不牛能决定 的 事 。 我之前做了很多年的地产咨询和培训，房地产培训这个行业，做到 最好的一年也就是2000万的业绩，这已经是天花板了。这也是我为啥 要升级做百业创业者教育的核心原因，百业老板的培训机构有上市公司， 有年产值可以做14个亿的公司，原因是市场总量够大，比如创业市场 预计有3个亿的个体创业者，平均每人消费10元就是30亿的市场， 消费100元就是300亿，消费1000元就是3000亿，消费10000元 就是3万亿的规模。记住，创业永远是市场总量决定最后的结局，这不 以人的意志为转移，而房地产培训，就相对被局限了，因为房地产从业 者比起全国各行各业的创业者来说，只培训房地产行业体量非常有限。 再比如说我们人性商战的课程体系，是涵盖人性，情感，商业，心 灵觉醒，这四个维度的，我们的客户群体就是庞大的，因为中国有3 亿的创业者，虽然很庞大了，但毕竟中国有14亿人，如果只讲商业， 我们的受众群体就限定在3亿创业者了，但14亿人，却人人都需要学 习人性权谋，看穿人性才能不再被人坑，才能驾驭人使用人。学习商战 才能打造出轻松赚钱，消散生活的赚钱系统。学习情感秘术，才能让自 己在感情中不被伤，成为用情却不动情的顶级高手。学习心灵觉醒，才 能让自己了悟生命的真相，真正做到入世富贵，出世圆满的大境界。 人生是一个系统，就像人的五脏六腑，要相互起作用，人才会健康， 学习也是一样，要人性，商业，情感，心灵，四维一体的学习和修炼，
人生才会真正的获得成功，这也是为什么有无数学员愿意终生跟我们学 习的原因。 你最开始创业时，千万不要同时多品类操作， 一定是先把一个产品 打透，聚焦服务好一群人，就像人性商战，永远强化的是人性这门学科。 等你一个品类已经做到头部，再延伸多品类，但切记， 一定要做行 业内多品类，不要做跨行多产业。行业内多品类，就类似格力有空调， 有风扇，有电饭煲，就是品类都围绕家电行业，包括我们的课程品类也 都是围绕教育，围绕创业者、家庭、情感、心灵觉醒的课程。 如果一个人说，他又在搞教育，又在搞房地产，又在搞服装店，又 在开餐厅，那基本上会失败。除非他已经像李嘉诚，马云，马化腾这样 的集团型公司。 第二：选择进入的时机 我们经常讲，领先一步是炮灰，领先半步是先驱! 一定要弄清楚你进入这个行业的时机，现在进入这个行业，是一个 高速增长期?还是一个缓慢增长期?还是一个基本不增长，甚至是开始 走下坡路的夕阳产业? 你仔细研究之后，决定要不要加入这个行业，或者说选不选这个项 目?这一点很重要，它决定了你同样的投入换来的是10分回报还是5 分回报，还是1分回报，例如地产中介这个行业，十年前入行和现在入 行，差距巨大，十年前是捡钱的时期，现在则是吃土的时期。 任何行业，都有三个周期，暴利期，微利期，无利期。孟子说天时、
地利、人和，天时永远都是排在第一位的，顺势而为才是高手。所以你 只要看一个行业利润率，就清楚它在哪个时期了。 这里跟大家分享两个重点，第一点："可比较价格”和"不可比较 价格”什么意思呢?其实决定利润的第一要素，就是产品的定价，今天 做生意为什么钱难赚了?核心原因就是因为产品太多，线上线下一堆的 产品，客户买产品会到处对比价格，所以商家陷入了严重价格战， 一个 杯子，一个茶壶，基本价格都是透明的，你便宜，有人比你更便宜，客 户一对比自然选了别人。 过去为什么做生意好赚钱，因为过去没有互联网，信息闭塞，客户 买东西无法比价，基本商家自己随意定价，所以利润高。那今天这个时 代怎么解决这个问题，核心就是要把“可比较价格”变成"不可比较价 格”把产品做出唯一性，比如海底捞的服务就是唯一性，火锅的价格基 本是透明的，但服务的价格却是无法衡量的，因为没有跟他家一样服务 这么好的火锅店，所以他们家的火锅定价高，客户也能接受，因为人家 不是卖火锅的，人家是卖服务的。 再比如教育行业也是一样，课程的价格可能具备可比较性，但如果 说是某某老师讲的课程，定价就没有了可比性，因为讲这个课的老师这 个人你是找不到另一个一模一样的人，所以价格就可以随便定。 这就像你到手机里下载周杰伦的歌，下载一首的价格就具备可比性， 看哪个平台更便宜就在哪个平台下载。但如果是周杰伦亲自跟你视频， 亲自对着你清唱一首歌，你告诉我这首歌卖多少钱，他定多少钱你都会 觉得合理，因为这个产品具备唯一性。 所以一定要把你的市场可比价的实物产品，加上一层只有你具备的
独特的唯一性价值，比如巴奴火锅说他们的毛肚是唯一用12道工序， 加木瓜嫩白工艺的，他就可以定高价，再比如他们说他们的羊肉是专门 派人去内蒙古，挑选2岁以内的小羔羊，这样就也可以定高价了，因为 具备唯一性。 第二点：决定利润高低的是成本的高低，这里要分享两个概念，叫 "边际成本递增"和"边际成本递减",什么意思呢，开实体店就是边 际成本递增的生意，凡是边际成本递增的生意，都没什么钱赚，原因是 今天这个时代，房租，人工，各项成本比以前几何式增长。你开一个店 用5个员工，只能一天服务100个顾客， 一天赚1000元，那么如果 你想一天服务1万人， 一天赚10万块，那么你就需要开100家店，用 500名员工，你的成本就会有巨大的增长。万一店里遇到什么风险比如 疫情之类的，生意下降，而门店房租和人工的成本巨大，你一下子就会 亏损甚至负债，其实开工厂，开ktv 等等，都是这个逻辑。 基本这些行业的老板，很多都是给房东，给装修公司，给员工，打 工的，自己赚不到什么钱!那怎么办呢?就是要做边际成本递减的生意， 比如互联网行业，就拿我们的线上课程举例，我们给100人听课，1000 人听课，还是1万人听课，还是10万人听课，我们的成本几乎是没有 什么变化的。 再比如麦当劳、海澜之家、正新鸡排、百果园等，这些做加盟模式 的公司，也是边际成本递减的，开多少店都是加盟方出钱，房租水电员 工工资都是加盟方出钱，所以开多少店，公司都没有增加成本。反而公 司收门店加盟费，管理费，培训费，产品进货费等等，即使有的店亏钱， 公司也还是赚钱的。微信：1848636859 所以参考上面两点，你就明白很多创业者，都是没有商业认知的在
傻傻的创业，方向不对努力白费，当然上面只是给大家一些启发，如果 详细学习上面差异化定价和如何成本外包，如何获取高利润的详细内容， 可以到我们的三天两夜线下大课深度学习。 第三点：客户需求程度 洞察人性的本质需求!下面我们来看看客户的消费力是如何排序的， "少女>儿童>少妇>老人>男人",你选择做谁的生意，这就是客户 定位，正所谓定位才能定天下。 我们从创业的角度分析人性本质的需求。 少女有什么需求?每一个少女，都想变得更美。所以，你会看到各 种护肤品店、整形医院、美容会所等开遍了大街小巷，漂亮的饰品、衣 服、包包等也层出不穷。她们为啥这么能消费?因为对于少女来说打扮 自己就等于投资，漂亮才有机会得到更多男人的“饭票”。 儿童有什么需求?先不说儿童自己有什么需求，每一个做父母的， 对儿童的需求是：变聪明!于是，针对儿童的各种培训班、辅导班、夏 令营等吃穿住用行，赚足了家长的钱。 少妇有什么需求?怕老公出轨。于是各种瑜伽班、形体形象设计班、 情商培训班、高端美容会所等，敞着门向她们招手。这也解释了抖音、 快手、视频号等公域平台上为啥有这么多情感主播的原因，直播间人气 还特别高，99%都是中年少妇。 老人有什么需求?怕死，所以各种保健品，各种灵丹妙药，这样的 骗局，也是屡见不鲜。 男人有什么需求?怕穷。 一个没有钱的男人，活得连猪狗都不如， 因为前面这些“少女>儿童>少妇>老人”的消费大多都需要男人去买
单。所以男人，每天都在梦想自己赚大钱发大财，不然他们也不会被骗 到缅北地区被嘎了腰子! 人的需求多种多样，任何公司如果能满足人性最本质的需求，就能 成为一个优秀的公司。创业者一定要学会去挖掘细分领域的机会，因为 总有一些细分的用户需求是没有被满足的。在超过14亿人口的中国， 任何细微的需求放大了，都是庞大的市场。 先做垂直再做多元，先把一个定位做透，再逐步延伸全品类，比如 人性商战在市场的核心定位，就是一个词，人性，因为客户脑子里装不 下太多词，越简单越清晰，客户才能印象深刻。格力有一堆电器，但最 核心的定位，就是空调。比如小米也有一堆产品，但客户印象最深的， 是性价比高的手机，所以你一定要先把一个细分领域，一个同行还没有 解决的用户痛点，把这一个点做透，一根针捅破天。 你选择的项目，用户的痛苦越大，用户买单的意愿就会越强。人们 会更愿意为已经发生的问题买单，因为痛点更大。所以为什么情感课程 很火，原因是今天婚姻里出轨的人太多，痛点太严重了，所以都想马上 去解决。 你让一个健康的人每天跑步保持健康是困难的，你让一个患了癌症 的人，你跟他说每天跑步能治疗癌症，你信不信，你话还没说完，他已 经不见了，跑步去了，哈哈。这就是用户在不同痛点面前的执行力。 洞察客户的需求，才能判断出客户对产品的需求程度，这也决定了 客户的买单速度。比亚迪、理想、蔚来、小鹏、传祺等这些国产新能源 车品牌，之所以这两年火爆的原因，都是因为他们是以电驱动为主的汽 车，解决了客户用油车成本太高的痛点。
记住，用户痛点就是赚钱的机会。所以赚钱的前提，一定是在一个 行业长期浸泡，长期了解同行产品，了解客户需求，才能真正找到同行 没有解决的用户痛点，这就是商机。 负债的人能不能创业? 前几天开线下课时，有个学员问了我一个问题，他说："老师，我 做生意失败了，现在负债60多万，另外还欠着房贷和车贷，我怎么扭 转，做什么生意能快速赚钱翻身?"我的回答是，"负债60多万，还 欠房贷车贷，第一件事是先把房子和车子卖了，把欠的债和房贷车贷， 全部还清!"原因很简单，他当务之急不是想着再借钱创业，而是卖了 房和车还清债务，车留着当摆设吗?出门办事打个车方便的很，还有， 天天住在贷款买的房子里如坐针毡有意思吗?赶紧把房子卖了还债，自 己先租个房住。一个创业的老板要以事业为重、以客户为重、以团队为 重!而不是以自己的享受为重!这是本质。公众号：营销书刊 负债破局的方法：先让自己能够慢下来，冷静下来，人只有在冷静 的时候才能分析的出是非对错，才能还原事实本质。所谓无债一身轻， 只有把负债还清，整个人才能彻底冷静下来。负债就像一个人被绳子五 花大绑了，你越着急挣扎，越找不到线头，绳子只会越来越紧，你只有 静下来，才能找到线头，慢慢的松绑。 我常说凡事不能以短期回报为目标，要分阶段、分节点、辩证的看 待。长期回报是以未来5-10年为回报周期，而不是以当下短期的1个 月或者3个月为回报周期。 这个学员负债60多万，还欠着房贷车贷，他目前的困难不得不以
短期的利益为选择方向，因为他每天被债主催账焦头烂额，家人的生活 也过的一地鸡毛，他着急啊!一着急就会慌，一慌就会乱，整天在一种 慌乱的情绪中度过。如果这个时候债没还完，就想着借钱去搞另一个创 业项目，那么99.9%的概率是负债更高!所以必须先把外债还完，先 让自己稳定平静下来。 如果平静下来思考，早上吃碗粥，中午吃碗泡面加个蛋，晚上吃个 辣椒炒肉能要多少钱?一个月3000块钱够了吧?怎么会负债60多万 呢?是不是因为想住好房开好车，要所谓的面子?你看全中国那些厉害 的大老板，哪个不是把事业创起来稳定后才住好房买好车的?哪个不是 24个小时时刻准备着，对事业魂牵梦绕的?马云创业的时候很辛苦， 几个人居住在一个狭小的出租屋里，用两毛钱打一壶热水，一半泡脚、 一半泡面。史玉柱创业的时候为了解决住宿问题，挤到深圳大学学生宿 舍去住，他采取“浑水摸鱼”的策略，"混”到学生堆里去，多少次的 寄人篱下。 我发现大多数创业失败的人，都是创业没多久，就先把自己房子， 车子，一身名牌给整上了，这都是必死的节奏啊。创立一番事业，开始 的阶段是一件超级艰辛，非常磨难的事情。先不说人才、资源、市场等 因素，就创业资金来讲，就是一大难题。创业才刚起步，你有什么资格 住新房，又有什么资格开好车?一个初期的创业老板只有一种资格，就 是睡地板!从我决定创业开始，我一直告诉自己，住酒店60块，随便 跑到桥底找个地方，我就能躺下，这叫干事业。如果我今天去创业，跟 别人说，我还差100万，别人问差100万干嘛?我说我想买辆保时捷， 这是人话吗?初期创业的老板只有一种选择，就是活下去。他没有资格 买房买车，这就是创业老板和普通人不一样的地方。 作为创业者必须把所有的心思，所有的精力都放在为客户和为团队
去创造价值。你的事业还没创起来，钱还没赚到，把车和房整齐全了， 还没有成功就开始享受。如果真的运气好，让你赚点钱还得了啊?给你 赚个300万，你还不得买1000万的别墅来享受啊?这样的人还能艰苦 奋斗的去拼事业吗?贪图享受，和盲目扩张，负债只是早晚的事。 一个人事业上没有成功，就没有资格住在三室两厅里面。找一间黑 黑的出租屋、泡面，馒头、咸菜、白粥就是每一个普通人走向成功必须 要经历的磨难。革命尚未成功，同志仍需努力!还没有资格住好地方， 吃好东西。我如果在事业上受到阻碍了，第一时间我就卖房，因为没有 资格在里面睡觉!即使你后面赚到点小钱之后，这些钱还不属于我，要 拿这些钱去赚人心、赚客户、赚行业经验、赚人才!我赚的80%的钱， 都绝对作为我创业前进路上的粮草和兵马!想杀敌想赚钱，没有粮草和 兵马，靠自己的肉身卖血?粮草和兵马就是脑里有货，手里有人，兜里 有钱。所以，把能变卖的变卖，先把债务还上，这是负债者的首要重点。 为什么99%的老板能赚点小钱，但是最终都没做大?因为他把钱 都花自己身上了，却在人才身上抠抠索索，过于小气和算计，没有人才， 你创个球! 一定要拿出20%的钱作为你的成长基金，并总结自己之前的错误 在哪里，不能因为你负债了，就立马着急要找一个你认为能赚到钱的项 目快速翻身，结果就是被那些割韭菜的镰刀带着你瞎跑。绝大多数的创 业者生意失败了，一摸口袋，兜儿比脸还干净，肯定着急，一着急就想 着再找一个赚钱项目，因为急功近利，动作变形，特别容易被各种割韭 菜。所以各位创业者们，要把事业的根基打牢，车和房子都会回来的， 那些东西就是个玩具。 我们有什么样的道行，有什么样的事业基础，才能享受什么样的欲
望，境界永远要大于能力，能力永远要大于欲望。如果欲望大于能力， 那一定会车毁人亡!如果你现在欲望很大，老想着要赚大钱，首先要问 问你自己能力够不够?能力不够，就应该把这些享受的欲望坚决砍掉! 然后提升自我的能力，能力达到十成了，自我享受的物质欲望最多三成， 不能超出这个标准。 有些人一年赚了百八十万就激动的不行，就去买车买房，把钱全消 费了，没有用来投资成长自己的能力，第二年全没了。你现在的思维和 能力配不上你拥有的房子车子的话，就应该把那些东西先放下，而是先 来沉淀自己的思维和能力，沉淀事业方向，积累人才和客户，把这些基 础打牢固才是正道。那些负债几百万的，都是从负债几十万走过去的， 那些负债几千万都是从负债几百万走过去的。所有债务都是像滚雪球一 样，亏了钱不甘心，想继续投入继续冒险，总想搞把大的把这个亏空补 上，结果没想到亏的更多，亏的越多越着急，然后又急着去找个什么项 目，再投一笔，继续亏!跟赌博一样，越亏越想赚，越急着赚亏的越多， 恶性循环，就像掉进了沼泽地一样，越折腾只会陷入更深的泥潭，直到 万劫不复! 如果你的思维和能力没有往上升，就盲目的靠再投某个项目或者哪 个兄弟告诉你某某事儿能赚钱，我跟你讲， 一投准亏，不是开玩笑的。 停下来，成长沉淀，厚积薄发，而不是薄积厚发!这样非常之危险， 一 旦这个顺序搞错了，这60万还是小数字，搞到负债三百万四百万就彻 底玩完儿，想翻身几乎不可能了。 反思一下，你的思维认知和能力到了吗?如果真到了，会亏钱吗? 只要是亏钱就代表没到，没到就该停下来先成长沉淀，自己稳下来，而 不是急于再去投，只能是越亏越多。说句心里话，在这里只能帮一个算 薇 芯 ：yrsk2022 一个，在生意场上亏钱的老板多了去了，失败之后再也爬不起来的也多
了去了，为啥?因为欲望太大了，能力太弱了，高估了自己，低估了对 手，低估了客户，总认为自己很“行”,从来都不投资学习，看不到自 身的不足，所有的事都主观臆断，实际自己是最不行的，永远要相信别 人比我聪明，别人认知比我高，竞争对手比我厉害，首要任务就是先投 资学习成长自己。 我跟大家普及一点，什么叫老板思维?很多人很蒙圈，真正的老板 是不研究自己赚多少钱的，老板就是一个载体，是员工的服务员，顾客 的服务员，老板是研究如何让团队能赚到钱，让客户在你身上能占到便 宜，老板的世界里压根没有自己赚钱这个说法。 赚钱这个词是谁说呢?是适合于员工研究，适合于高管研究。如果 一个老板目的是赚钱，通过赚钱的途径是赚不到钱的!一个人想要赚大 钱，一定是先让别人赚到钱，而你要搭建一个平台，让更多的人在这个 平台能赚到钱。比如说你是A 老板，我是B 老板，你研究的是如何一 年能赚300万，这个时候咱俩各开一家餐厅，如果你光想着如何能赚 300万，你就会研究怎么偷工减料，怎么样把成本5块钱的菜，卖到 20块钱，最终一定会掉入赚钱陷阱。我是B 老板，研究的不是如何赚 更多的钱，我研究的是如何赚更多人心，看我如何操作，很简单，大家 记住，想赚钱的人只能赚小钱，因为赚大钱靠的是赚人心。所以我们要 做的就是先微赚或不赚客户的钱，我以赚留存率和传播率为主，把这两 个词写下来，每天默念十遍。我只关注这三件事，触达率，留存率，传 播率，有了这三个东西，它自然就会转化成第四个东西，叫成交率。 切记!这个成交率要的是自动成交，不是销售型成交，明白吗?叫 自动自发成交。客户一定不是被你成交，客户一定是被他自己成交，就 是他自己想买，而不是你要求他购买。你成本5块钱的菜，你卖20块。 那我就用10块钱的成本，我只卖15块，减去员工和公司门店成本，
我先微利保本经营。 那你试想一下，顾客去你家和来我家的体验感能一样吗?谁的复购 率高?转介绍多?谁的口碑更好?相信小米品牌大家都听说过，雷军就 是这么干的，一开始做手机只做性价比之王。最低的价格，最高的价值， 给客户最极致的体验感。客户只要有留存，就会有复购，他们也会自动 帮助传播，所以切记，要赚客户的长期价值，而不是单次的购买价值。 所以我赚的根本不是钱，我赚的是钱背后的人心，人心里的魂。说 实话，凡是单纯研究怎么一年从50万赚到200万的，都还没长大。咱 们真正应该研究的是，如何扩大客户对我们的认可，虽然今年你没赚到 什么钱，但是你的客户会越来越多，愿意帮你去传播的就越来越多。当 客户买你第一个产品就让他觉得非常哇塞，太超值了!等你再推出第二 个产品，他仍然觉得很超值，接着第三个，接着无数个 …. 员工这边也是同理，如果你还是单纯的研究赚钱的话，那你就会想， 外面给他工资4000,我就给他3800,在工资上，福利上，各个角度 算计，这样比较省钱。所以你左边算计顾客，右边算计员工，你是今年 赚到了钱，但到了第二年，他们全跑完了，你也就挂了。员工在你这里 上班，他值4000,你给他3800,在我这儿上班他值4000,我给他4500, 你觉得他会认为谁是他这一辈子决定要跟随的人，会说谁的好话?那铁 定是我嘛。 我吃亏了吗?NO, 我给他4500,但我对他提出5000的要求，我 对他提出超高的要求，因为他多拿了钱，他的执行力和他的效率都会大 大的提升，给客户的满意率都会大大增加。他5000能干出6000的结 果，我还多赚1000。你给他3800,他只干出了1800的结果，你还亏 了2000。那他就会觉得在我这，嗯，这个老大够舍得，值得一辈子追
随。 我左边的客户越来越多，右边的人才越来越多。我随便推出一个产 品，都能赚到很多钱。就是你的客户基数大到一定程度的时候，你每推 出一个新的产品，就是千万级别。所以你看苹果也好，小米也好，人家 经营的是客户的口碑，只要客户跟随，只要客户传播，不会缺钱。 一定 要让你的产品，你的价值是你同行的10倍。老板要时刻研究如何在同 行里面无对手!变成同行眼中的专家，而不仅仅是客户眼中的专家，在 客户眼中的专家顶多是个内行!所以你做产品的标准，不能只是让客户 满意，你的标准要提高到所有的同行都来买你的产品，你才能脱颖而出， 人性商战的课程，就有大量的同行购买学习，这才是你的真本事。 时时刻刻必须是高标准极其苛刻对待自己，必须用血泪来浇灌!你 在20楼，你同行在8楼，你不随便碾压他吗?你收钱不跟玩儿似的! 那为什么你收不到钱?不就是你的能力不足嘛!不就是你在客户心中不 重要嘛!你没有让客户离不开你，打铁还需自身硬，这就是老板思维。 人生有两个关键词： 1、唯一性：人生成功是因为你具备唯一性 2、可替代性：人生失败是因为你可以被替代 所以一辈子要去经营自己的唯一性，打造自己的不可替代性。这是 人生的主要矛盾，解决了这个主要问题，其他所有问题都会随之消失。 你想赚钱，就要具备解决问题的能力!如果今天你面对很多问题解决不 了，是因为问题大于了你的能力，那此时此刻，唯有去成长自己的能力， 才能解决更多重要的问题。 创业成功的四大因素
第一因素：见地 见地就是这个人的眼光看得够不够高，看得够不够远，看得够不够 宽，看得够不够深，分析能力能不能见微知远?一个人的见地厉不厉害， 其实就是看他的境界够不够高，啥叫境界呢?我给大家讲个故事你就明 白 了 。 比如说有一只猎狗，它在追一只小白兔，追着追着累得要死，老鹰 在天上看到了整个情况，老鹰从天上飞下来一把就把小白兔给抓走了。 这个猎狗看着空荡荡的整个森林，它完全不知道发生了什么,也不知道 小白兔去哪了，它只能坐在那个地方找来找去。它这一辈子也永远都不 会明白，这个小白兔眨眼间到底去哪了?是谁捕获了白兔? 所以猎狗在地上看的是局部，但是老鹰在天上看到的是整个局势， 它可以把整个局势看得一清二楚，这里比的就是眼光，比的就是你能看 到事物的局部还是事物的全貌。在这个社会上，有很多的穷人都是猎狗， 真正的有钱人就是老鹰，他们更有境界更有远见，看的足够高，足够宽， 足够远，足够深，他们看到的是整个局。 人与人见地的差距，主要来自以下5个方面的差距，好好看看你在 哪一层? 1、信息差 我知道的，你不知道。 人和人之间，主要的差距并不是别人能做到的你做不到，而是别人 知道的，你压根就不知道。比如马云真正是靠什么成功的，并不是他能 做到互联网的结果，而是他比99.9%的中国人更先知道了互联网这件 事。信息差，决定了谁先去到沙漠里的一片绿洲，就是蓝海市场，学习 的主要目的，就是打信息差，先知道的人，永远赚后知道的人的钱。先
知先觉是领袖，后知后觉是追随者，不知不觉是消费者。 2、认知差 我知道的，你也知道了； 但我理解的，你没有理解。 所谓道可道，非常道，同样一件事，一句话，不同认知维度的人， 所对事物的逻辑和未来推演，是完全不同的。比解决问题更重要的是能 看清问题的本质。佛祖拈花，迦叶一笑，佛祖就把衣钵传给迦叶了，其 他人懵圈了，为啥迦叶一笑，佛祖就传位给他了，因为所有人都没整明 白佛祖拈花是啥意思，而只有迦叶心领神会了，这就是认知差距。 而提高认知的唯一关键，就是来自大量的经历， 一个谈过10次恋 爱的人，肯定比一个没谈过恋爱的人，在恋爱这件事上认知更高。一个 做了8年互联网短视频直播的人，肯定比刚刚开始做的小白认知高。 所以朱元璋，刘邦这种没啥文化水平的人，为什么能打胜仗，赢得 天下，就来自他们浩瀚的人生经历。记住，一个后半生能长久过的比较 好的人，一定是前半生经历过浩瀚的挫折经历的人。 3、执行差 我知道的，你也知道了； 我理解的，你也理解了； 但我去做了，而你没去做。 大部分人都是思想家，而不是实干家，我一直说，凡是没有经过自 己实践，而去自以为理解的思想或理论，都是错误的，只是你以为你理 解了。听别人讲骑自行车的技巧、方法，然后你倒背如流，就代表你明 白骑自行车是咋回事了吗?其实根本都没有入门，只有你自己骑一遍摔 一跤，你才明白是咋回事，如果你骑10年，就会理解的更深刻。
学习的目的只有一个，更清晰自己的方向，以更低的成本，然后去 犯错和失败，在对的方向和以低的成本，不断犯错改正的过程，就是成 功的过程，这就是持续迭代的力量。很多人都在错的方向拼命努力，另 外就是有些错误的成本太高了， 一次犯错， 一辈子没有翻身的余地，比 如吴x 凡，比如诺基亚。所以要大量学习+大量实践+大量迭代才能大 幅度提高认知维度，用理论指导实践，用实践检验理论。 4、竞争差 我知道的，你也知道了； 我理解的，你也理解了； 我去做了，你也去做了； 但我做的比你好，这就是竞争差。 你以谁为对手，为参照物，为要超越的对象，决定了你的未来，偶 像决定命运，榜样决定人生。大部分人开始定的对手就出错了，总想着 的是，如何从月入1万变成月入2万，做老板的总想的是如何从一个 V:一八四八六三六八五九 月5万利润走向10万利润，这些定的目标，就已经注定了结局的失败。 高手如何定目标，只找全国行业前三名，只研究前三名，或者前十 名，深度研究，模仿，打造以第一名的标准打造自己，超越他一个，就 超越了全国所有对手。记住!跟强者过招，输都是赢。这个世界没有成 功，外在别人看到的那些表象物质的成功都是昙花一现，重点是要打造 别人看不到的内功，地基，就是你的行业专业度，修内功，才能长久的 大 成 。 5、耐力差 我知道的，你也知道了； 我理解的，你也理解了； 我去做了，你也去做了；
我做的很好，你做的也很好。 一件事我干20年还在持续，而你3年就放弃了，或者你赚了点钱 就养尊处优，失去动力，最终导致事业倒塌，这就是耐力差。 大智若愚，就是大成者，都要有傻傻的一种精神，所以我经常讲纯 粹，纯粹就是回到你三岁状态，选定一个方向，选定一个事业，选定一 群人，选定一个家庭，然后傻傻的把自己交给他们。大成者都不是为自 己而活，没有自我，就没有痛苦。这里的没有自我，不是人云亦云，不 是低三下四，而是全然的相信，即使会受伤我也接受，因为人这一生， 都在和自己的良心对话，良心的感知，就是宇宙本源最高能量给你的信 息。 被别人相信，是一种能力 敢于相信别人，是一种智慧 人生三大悲哀： 当你老去那一天，你身边没有跟你创业30年的战友在身边； 当你老去那一天，你身边没有陪伴你30年的伴侣和孩子； 当你老去那一天，你身边有跟你30年的家人，团队，客户，但没 有人爱戴你。 记住，只有心中有爱，心中有客户，团队，家人，才会有源源不断 的动力持续奋斗终生，人生才会精彩。 第二因素：手段 一个人很会玩手段，有两种可能性，第一，这些人曾经经历过或者 是亲眼所见自己的亲朋好友被别人用手段害得很惨。所以他认为没有手 段就会被别人害，最后学会了手段，第二，这个人看到过别人使用手段，
然后搞到飞黄腾达，事业如日中天，然后自己也学会了手段。 如果你们在社会当中看到一个人，他特别的敢于说自己是一个很会 手段的人，那起码你可以相信这个人讲的是真话，玩手段的人基本上是 破了情关的，他们会为了结果把“人事物”都当成他们的工具，他们的 世界没有感情，没有不好意思，没有自卑这一说，他们的世界只有一句 话，为了事业，为了客户，为了团队，不达目的决不罢休，所以手段不 是坏东西，只要你心好，手段就是好东西，你心坏，手段就要把你摧毁。 不管你用任何手段，核心都必须是为集体好，为了大情而牺牲小情， 而不是对谁都绝情。皇帝杀昏庸的老臣，杀无作为的功臣，甚至李世民 杀了自己的大哥和四弟，这是绝情吗?其实这是为天下百姓讲情。因为 这些皇帝如果不杀这些人，这些人就会造反，天下就会大乱，百姓就没 有好日子过，所以他们为了大情必须舍小情。 作为一个老板也是如此，老板是不能被任何人的情所困的，在集体 利益面前，在事业面前，在客户和团队利益面前，必须要够狠，尤其在 男女感情上，绝对不能动真情，包括对任何人才，也不能动真情。一旦 动了真情，就会被对方把你吃透，甚至像杨玉环一样，完全把唐明皇驾 驭的服服帖帖，最后导致唐明皇失了江山。 关于手段的内容，我们有一本专门讲运用情感手段的资料，《情感 秘籍》,你可以好好学习一下那本资料里的内容，非常炸裂，尤其是其 中讲到的，驯化术和误解术，读完立刻醍醐灌顶! 第三因素：资源 资源包括，客户资源，人脉资源，人才资源，资金资源等等。 假设你是一个老板的司机，你特别懂人性，除了开车以外，你还特
别有道行。比如说，老板的小三被他老婆打，你冲上去，说这是你的女 人，这事不怪老板。反正你把老板的所有事，都当自己的事，除了开车 以外，你没日没夜的帮老板做事，而且不图钱。 你会换来什么,换来老板对你的信任，最后只要这个老板对你的信 任达到一定的程度，他只要愿意把你当成自己兄弟，你就飞黄腾达了。 所以有些公司大内总管，他们都是从底层爬上来的，他们的收入也不低， 这种人如果懂得运用资源，他们的结果都不会差，别忘了，你作为公司 的员工想往上爬，除了你要服务很多人，做很多事之外，你最需要重视 的就是老板这个重要资源，他一点头，你就会有很多机会。 普通选手，做司机只干司机的事； 优秀选手，做司机加助理的事； 卓越选手，做司机加军师的事； 顶级高手，老板愿意带着他一起干“坏事”(成为老板心腹知己)。 以上只是拿司机做个举例，其实你做任何工作，做任何行业，本质 目的都是去搞人脉的，让老板愿意带你玩，让大客户愿意交钱给你，让 顶级人才愿意追随你。 所以资源这个东西，不是从底层一个一个建立的，资源是花很长时 间，潜伏3-5年，拿下大的资源，从而飞黄腾达。当然，你不是靠溜 须拍马，到处吃吃喝喝拿到的人脉资源， 一定是靠你强大的商业认知， 和强大的专业实力，因为高手只愿意和高手一起玩。你的财力可能不如 老板，但是你的商业认知，和某一项强大的专业能力，能让高手折服才 行。 比如霍启刚这么有钱，可以娶任何女明星，但为什么娶郭晶晶，而 且霍家人都非常尊敬郭晶晶，很显然不是因为郭晶晶的财力和颜值，而
是因为郭晶晶跳水皇后拿了无数冠军的强大专业能力。 搞人脉资源的4个顺序，干万别搞反： 做事、立名、出圈、人脉 第1步：做事 有一个自己的主战场，有拿的出手的东西，这是基础。比如你是个 律师，你有没有打赢过漂亮的官司，你是个销售，你有没有拿下别人难 以做到的业绩。 所以一个想成功的人，第一步都是要耐住寂寞去钻研一个或者几个 技能，在某一个领域先给自己打基础。 第2步：立名 我们都是社会人，我们经常介绍别人的时候，都会说这人是什么律 师，这是某某互联网大咖，某某领导，这些都是你的“名”。 你做过的案例，你的口碑，从业的时间，这些都是你的名，这些名 都是你出圈和建立人脉的敲门砖。 第3步：混圈 赚钱的前提是赚人，赚人就需要不断的更换圈子，结交更多高质量 的人脉 。 这时你在某个领域是不是 一 个深耕的人，你对某个领域的专业认知， 就决定了别人对你的看法和结交的程度。比如一个互联网高手，就很容 易认识企业家，因为一个再有钱的企业家，在互联网领域可能只是一个 小 白 。 第4步：人脉 朋友和亲戚，本质不算是你的人脉，能跟你不断产生利益交换的才
是你的人脉。强化你的“做事”基础，通过圈子里的人不断认识新朋友， 新的人脉，不断产生价值和利益的交换。 做事，立名，出圈，人脉，顺序如果搞反了，在没有拿的出手的成 绩时，就总想靠身边的朋友或亲戚，是不可能有任何意义的!自己在事 业里越来越专注，就会不断赢得同类人的尊重和认可，这时结识的人， 才是有价值的人。 第四因素：运气 上个时代的创业者，大多数都是靠运气成功的，但他们都不会承认， 因为一个已经成功的人，他绝对不可能会告诉你，其实自己是靠运气成 功的吧。因为如果一个大老板，他说他是靠运气成功的，就等于坦白了， 自己没才华，是个草包啊。 很多人说，赚钱就靠运气，我承认成功里面一定有运气。所谓运气， 是努力碰到了机会。每一个人都有这个运气，只要你活的时间足够长， 每个人一辈子的运气是差不多的，只是有的人认知高，能力强，他把握 了这个运气，有的人认知低，他没把握这个运气而已。 比如说，两个人一起去寻找古董，结果在他们前面放了两个一模一 样的古董， 一个是真的另一个是假的。 A 是个外行，毫不犹豫拿起了 假 的 ，B 是个专家，毫不犹豫拿起了真的。其实这两个人的运气是一模 一样的，但是因为两个人的认知不一样，一个人把握了， 一个人没有把 握。所以靠运气赚来的钱，往往都会因为没有商业认知而亏掉。这也是 大部分老板成功后，为什么会失败甚至负债的原因。 我经常讲一句话，有运气的成功，都不如有成长的失败。只有具备 了商业认知之后的成功，才是稳定而长久的，否则都只是昙花一现。那
么接下来的篇章，我将重点为大家深度讲解价值一个亿的商业认知、商 业规律、商业机密， 一定要用心读到最后，并且每一年反复看两遍，假 以时日，你的人生会发生翻天覆地的变化。
第二章：商业的底层逻辑 商业发展的三个阶段 改革开放40年商业发展的三个阶段，多数生意难做的老板，本质 停留在第一个阶段，所以被对手降维打击，最终被市场淘汰。 商业的1.0阶段：以产品为中心的差价时代 商业的2.0阶段：以模式为中心的现金流时代 商业的3.0阶段：以用户为中心的流量时代 什么叫以产品为中心的差价时代? 简单来讲就两个字：卖货! 在我们过去的认知当中，只要是做生意，第一件事就是思考做什么 对吧，比如说，我问你，你是做什么的?你说，我做服装的，我是做鞋 子的，我是做帽子的，衣服、鞋子、帽子这些都是产品。 所以过去我们要做生意赚钱，第一件事情就先选产品，然后开个店， 开始卖货，8块钱进的货卖15块，去掉所有成本我们能赚2块。简称： 收入一成本=利润。这就叫以产品为中心，通俗的来讲叫卖货。 在这个阶段核心关注两个点，第一进货的成本要低，这样的差价就 会越大。第二卖的产品要多，卖的越多赚的越多。以国美电器为例，国 美一边通过它的门店规模化，进货的量就会变大，拿着大量的订单找厂 家谈，就可以获得比对手更低的进货价。另一边把门店的大卖场打造好， 提高成交率。如果你曾经到国美电器去购物买电器，就会发现国美电器 的门店里面几乎每一天都是促销的场景。门店的氛围堪比过年，非常热
闹。现场导购告诉你，买冰箱送微波炉、买微波炉送锅，买锅送锅铲等… 导购员还会告诉你，如果你不买的话，过了这个村没这个店儿了。明天 我们这个送的这个东西就没有了，于是你开始产生了购买的冲动。 那个时代，国美的成交率可以达到20%,这是多么恐怖的数据。 就是说一百个陌生客户进店，有二十个会买他们家的商品。难以想象当 时他们家每天赚多少钱?从黄光裕3次问鼎中国首富的结果来看，我们 就大概知道国美多么赚钱。 在靠卖货和赚差价的时代，有两个重要的条件作为支撑。第一，就 是当时产品稀缺，那是一个消费者需要产品的时代，只要你有商品，我 就会买。第二，信息不透明，消费者了解产品和购买产品的渠道非常有 限，当然也根本不知道产品的成本是多少，利润有多少。当时没有线上， 大家去买东西都是到超市或商场去买。随着互联网的冲击，大家的购物 的途径变多了，信息变得更加透明，还有竞争对手越来越多的情况下。 大家开始发现靠卖产品赚差价越来越难搞了!怎么办呢? 商业发展到了第二阶段：以模式为中心的现金流时代。 简单来讲就两个字：圈钱! 这个时代所有老板都是招商高手，人人都是演讲天才，讲人话就是 这些老板特别会造梦，特别会做路演，去谈投资招商都很厉害。比如瑞 幸咖啡这家企业的老板特别会造梦，他一共给投资人造过三次梦。第一 次造梦他告诉投资人，哇!我们解决了最后一公里的问题。这是啥意思 呢?就是说我们有信心比星巴克干的更好。星巴克开在商场里，我开在 写字楼下面，一个白领点了杯星巴克之后，她要等三十到四十分钟才能 喝到一杯星巴克咖啡，那时候咖啡已经凉了，但是我开在写字楼的下面， 几乎不进商场， 一杯热腾腾的咖啡送到白领手中只要3-5分钟，很多 投资者一听，可以阻击星巴克，有戏，于是纷纷给他投钱。
接着又讲，说你看欧美喝咖啡的人超过60%,而且每天都喝好几 杯。但中国人喝咖啡，只有百分之几，所以咖啡在中国未来有一个巨大 的市场空间，于是又获得了第二轮融资和第二轮招商的好成绩。 那么第三轮融资是在上市之后，他们说将来我们的瑞幸咖啡全部是 无人值守咖啡，也就是连那些冲泡的人都不需要了，我们使用人工智能 ai 冲泡咖啡，然后线上下单。人工智能加工完成以后，由智能机器人 直接送到白领手中，通过线上输入取件码或取餐码就可以把那杯咖啡拿 走，讲完这个故事，然后瑞幸咖啡的股票大涨。 高速时期，瑞幸咖啡一个月开500家店，可以说赚的盆满钵满。 那为何后来瑞幸咖啡暴雷了呢?根本原因是基本功没有练好。请问他的 钱是怎么赚来的?是赚消费者的钱，还是投资者和加盟商的钱?显然他 赚的是投资者和加盟商的钱。真正能长久良性经营的企业，他的钱一定 来自消费者，企业之所以存在是因为消费者希望它存在。 一个人没有造血功能，只靠外部输血，他能活多久?别人不供血， 他就死了。后来瑞幸回归商业的正道，开始好好做产品，好好做经营， 打造了很多爆款，比如丝绒拿铁、厚乳拿铁、耶加雪菲 ·澳瑞白，再次 让瑞幸咖啡频频出圈。 模式是什么?是放大器，是基于你本来产品就干的很好，通过模式 获得更多钱和人才，把这个生意更加快速的做大。如果产品和团队不行 的话，越去大量的搞招商搞加盟，反而会死的很惨，所以产品是1,模 式是0,只有这个1成立了，后面的0才有意义。 商业的发展进入到今天这个时代，也就是第三个阶段：以用户为中 心的流量时代。
简单来讲就两个字：圈人! 以用户为中心的流量时代，完全打破了过去先做产品后找客户的做 法，以前是我先生产出来个什么产品，再去策划怎么卖。而今天变成了 我先经营粉丝，再根据用户实际需求或痛点，研发产品或解决方案。就 像小米的雷军说过，米粉需要的就是我们要做的。 今天这个时代，经营的不再是货，而是人!经营人是没有边界的， 可以经营人的衣食住行，也可以经营人的吃喝玩乐，还可以经营人的生 老病死。你如果关注了东方甄选的直播间，就会发现他们卖书，卖大米， 卖旅游，啥都卖。 2022年京东的年营收超过了阿里巴巴，达到了10462亿，超过阿 里近2000亿，成为真正的大哥大。我们再来回看一下，曾经的三次上 榜中国首富黄光裕的国美，2022年的营收121亿。其中的差距，只能 说是天壤之别了。 我们可以看一下国美电器跟京东最大的区别是什么呢?京东其实 就是流量时代的玩法，它不是以差价为思考问题的。他思考的是用户数 量，也就是流量。这个时候他并没有把焦点放在客户转化率上。2022 年数据显示，京东的活跃用户高达5.88亿，这才是京东最核心的资产。 京东的转化率只有千分之五，每一千个去逛京东的人，只有五个产 生购买。而国美电器的转化率是10%-20%,京东的转化率只有千分之 五，也就是国美电器最低的转化率也是二十倍于京东，那很有意思的事 情发生了，按道理讲，国美电器的转化率如此之高，是京东的20倍， 京东的转化率如此之低，那国美电器的营业额应该远远超过京东才对啊。 但是实际上国美电器跟京东相比差距越来越大，因为他们的流量基数相 差太大，而且京东的成本也比国美低太多了。
第二个，按道理国美电器的转化率如此之高，京东转化率如此之低， 那么应该是国美电器的估值比京东高才对，但是你会发现，京东这家公 司的股票市值已经远远超过国美电器，国美连京东的车尾灯都看不到了， 只能说明一个事实，差价时代已经过去，流量时代已经来临了! 国美电器、瑞幸咖啡、京东这三家企业分别代表了三个时代，一个 是以产品差价时代，一个是模式为中心的时代，一个是以流量为中心的 时代，这三个时代，代表了3种不同的经营思维。 比如：差价思维 这个时代的老板通常把焦点放在哪里?放在客户转化率上。这个时 代的老板经营企业的时候，他研究的是今天进店十个客户成交几个?进 店一百个客户成交几个?天天在研究这个事情。所以他为了达到这个目 标去考核员工，员工为了达到这个目标去不断的绞尽脑汁用话术也好， 忽悠也好，总之一定要把客户弄进来，所以这个时代老板的焦点就是放 芯：2284868566 在客户转化率上(成交为王)。 比如：模式思维 模式思维，也就是招商和融资模式。那么他的把焦点放在哪里呢? 放在圈钱上了，所以这个时候企业的老板，包括所有的员工，为了达到 这个目标，不停的去给别人讲故事，造梦想，让别人投钱给自己，但是 却没有苦练内功，让自己的门店或产品真的产生盈利，最终无法兑现投 资者的回报，最终无法向自己的加盟商去输出一个能够赚钱的模式，结 果坑了投资人和加盟商，最后也损失了自己的信誉。 比如：流量思维 那么我们来看一下流量时代呢，也就是流量思维，他是把焦点放在 用户数量上，也就是流量上，换句话讲因上努力，果上随缘，只专心做
流量。今天所有的营销和模式，不再是以产品为中心，而是以用户为中 心，只有建立在对用户需求和痛点深度的理解和满足，营销和模式才能 真正产生效果。老板焦点不同，导致结果不同。有句老话说的好，顺势 者昌，逆势者亡! 每一个时代都有核心资产：封建时代，比的是谁家里的奴隶多!农 业时代，比的是谁家里的土地多!工业时代，比的是谁家里的资本多! 互联网时代，比的是谁家的粉丝多! 为何互联网比实体更容易赚到钱? 互联网生意和传统生意，他们的结构完全不一样。互联网生意像水 母看起来很大，但是实际结构相对简单。实体生意就像麻雀，看上去很 小，但是内部结构极度复杂。 比如说一个麻雀，它虽然小，但是它的构造很复杂，它涉及到呼吸 结构、生理结构、神经系统、五脏六腑、生殖繁殖、循环系统、骨骼结 构任何一个环节出问题，这个麻雀都会挂掉。实体生意就是这样，它看 起来很小，挣钱好像也不多，但是复杂度非常非常高。这就是为啥很多 做传统生意的人，累的个半死，还赚不到几个钱!公众号：营销书刊 比如你去开个奶茶店，从选址、装修、供应链、成本控制、营销渠 道、员工管理你都要懂，消防、卫生、工商、税务一系列环节你都要操 心。有一个环节出问题，你就挂掉了!但是很多人都是不自知的，技能 只是一个点，你觉得自己会某个技能就可以赚到钱。这是不对的，你这 个单点突破对于系统是根本没啥用，你需要提升的是所有环节。 比如有些人他会炒菜，但他一开餐厅，结果开一家赔一家，就是因
为没有掌控系统的能力，稍微遇到点问题就挂了。好不容易开起来第一 家，结果盲目扩张又挂掉了，因为店数一多，它的性质又变了，它变成 管理了，复杂度又上升了几个层级，多开一家店的难度不是大两倍，而 是大十倍的。 那互联网生意不一样，你去看大型的互联网公司，虽然公司很大营 收很高，但它的模型很简单，就是搞流量搞变现。百度是什么?它不就 是搞流量搞变现吗?你在上面搜东西，它就有了流量，然后它利用流量 来变现，就是搞竞价排名收广告费。抖音是什么?它不就是搞流量，搞 变现吗?你在上面刷短视频，它就有了流量，然后它利用流量来变现。 不仅如此，互联网的边际成本还特别低。比如，以前你去开一个餐 厅，你搞三个分店，你要增加很多管理成本，沟通成本、运营成本。但 是互联网不一样，互联网的边际成本几乎是零。你的用户多了，我把服 务器扩容一下就好了，什么都不需要变，也就是互联网生意的好处就在 于它的复杂度低，它的结构简单，你只需要关注流量，关注变现就好了， 甚至你只需要搞到流量，你就一定有变现的方式。 你不需要在乎那么多乱七八糟的细节，互联网更在乎你的长处，而 不是你的短处。你看很多流量大的主播，别人啥也不卖，就靠粉丝刷礼 物，主播也能赚到钱，只是这种方式赚不长久。 要想在互联网上赚长久的钱，还是要打造好自己的内容，做知识类 主播，这是非常好的方向，人性商战平台就打造了很多知识主播，情感 主播，很多伙伴都通过不断学习我们的课程，然后自己成为互联网主播， 推广我们平台的课程，帮助了很多人，也让自己人生逆袭了，互联网+ 教育，是这个时代非常好的事业方向，功德无量，财富无限。
互联网更利于单点突破，而不是全面均衡!明白这个逻辑你再去看， 为什么很多餐饮店特别喜欢开放加盟?我们先不说那种纯骗子的情况， 很多店铺哪怕他自己能赚到钱，他也要开放加盟。他为什么不自己赚 呢?就是因为传统生意太复杂，而加盟的方式呢就可以绕开层层复杂的 管理模式，让对方自己做老板，自己运营，人只有为自己干才是最有动 力的，根本不用管理，所以它可以像互联网一样交钱复制，交钱复制， 交钱复制，旱涝保收，操作简单，要知道回报的加倍是需要各种付出同 步加倍的。否则也只是扩大越快，死的越快。 举个例子，你是开饺子店的，夫妻俩忙活一天能卖两千块，一个月 毛利六万，减去各种什么开支，净利润三万。那这个时候如果你想翻一 倍的话，你单点突破是翻不了的。你需要把客源、流量、店面、人员、 资金所有的东西全部翻倍，而一翻倍就可能出问题，甚至你根本做不到。 比如说，要翻一倍业绩，你开两个店，第一个瓶颈就是客源有限，没有 那么多人!你想换一条街，那就会出现第二个问题，管理成本，因为两 个店，另一个店就需要有店长来管，你除了要管好自己的店，还要管好 另一个店的店长，如果你还像以前一样在厨房，店面里亲力亲为，那就 没时间做管理，另一个店就可能出问题，你要想做好管理就不能自己包 饺子，可是问题又在于，如果你不能自己包，请别人包，你就必须要做 好品控，品控是一个非常要命的事情，看起来一样的步骤，一样的配料， 一样的包法，但是味道出来就是不一样。 所以很多夫妻店一放大就出问题了，就是因为他做不到每个元素都 同步放大，开好3家店已经非常不容易了，如果开30家直营店，几乎 就会出非常多问题，甚至崩盘。可是加盟不一样，加盟店是对方交钱学 你的管理模式，饺子配方，然后用你的店名，剩下的事他全自己搞定， 因为他是老板，店里亏钱亏的是他的，所以完全不用你管理和操心，你
只需要打造好3家标杆店，然后源源不断的收加盟费就行了，(目前法 律规定，3家直营店才能放加盟)旱涝保收，风险甩给别人，这样就算 开1万家，也不用你亲自管，这就是结构上的突破。记住，简单才能复 制! 为何你辛苦一辈子却不能致富? 劳动不能致富，分配财富才能致富! 为什么很多人一年工作365天，勤恳劳动创造财富，最终却没有 获得很多财富?就是因为他并不拥有财富的分配权。 假如创造一件商品，需要七个步骤，每一个步骤都分别由一个人完 成(我们用数字1~7来代表完成每个步骤的人),最终这个商品卖了70 元。那么问题来了，7个人创造了70元的财富，这70元应该怎么分? 按每个人创造的价值来分吗?可是每个人到底创造了多少价值是很难 衡量，那就按照最简单的办法，平均分配!7个人每个人分10块钱，7 个人平均分配，这时候有人不答应了，老二跳出来说："我的工艺非常 复杂，我每天干18个小时，特别辛苦，应该给我分15元!”应不应 该给他分15元呢?这就要看其他6个人答不答应了。其他6个人一合 计：“不行，给他分15元，我们分到的钱就少了!凭什么?我们也很 辛苦啊!”那怎么办呢?有没有其他人也能干老二的这件事?于是，这 6个人跑到市场上，吼了一嗓子：“10块!有谁能做这件事?”这时， 马上有个叫老王的跳出来说："我愿意干!我愿意干!"于是，原来的 老二就出局了，每个人还是分到10块。这时候，老二着急了：“还是 我来吧，还是我来吧!我不要15块了，也不要10块，我只要8块!" 其他6个人说：“行啊，那你回来吧。”老二回来之后，分8块，而其 他6个人，每个人分10.33块。所以你看，老二这个人，虽然很勤劳、
很辛苦，具备创造财富的能力，但是，他却不具备分配财富的能力! 那谁才具备分配财富的能力?要看整个链条上，谁是真的不可替代 的。假如1、2、3、4、5、6、7当中只有老七不可替代。这时候，老 七跳出来说："10块太少了，我要20块!”其它6个人很生气"老二 要15块我们都没同意，凭什么给你20块!我们找个人把你替换掉!" 于是，这6个人跑到市场上，吼了一嗓子："10块!有谁能做这件事?" 大街上很多人都围过来看了一下，发现自己都不会干这件事，于是都垂 头丧气的走了。这6个人有点蒙，他们咬咬牙，又吼了一嗓子：“15 块!有谁能做这件事?”结果还是没有人能做到。这6个人惊呆了，内 心在滴血，心一横，又吼了一嗓子："20块!有谁能做到这件事?" 任凭他们吼破了嗓子，依然没人能做到。 最后，他们只能无奈而归，答应老七的条件，他们想：算了，就给 他20块吧!给他20块我们6个人每人还能分8.33块，还是比出去单 干要强一点。老七分到了20块，尝到了甜头，马上再次要价："那我 要40块”其他6个人一听，马上跳起来拍桌子："散伙，不干了!“ 为什么?给老七分40块，其他6个人每人就只能分5块，那他们还不 如去别的地方干活呢，还能拿6块。所以你看，在这个链条中，老七拥 有着从10块到20块之间的财富分配权。在10块到20块之间，老七 要多少都行。而其他人没有分配财富的权力，只能被动接受。 有与没有财富分配权，是完全不一样的。你没有财富分配权，你想 分20块，就是贪心。而老七拥有财富分配权，他想分20块，就是轻 而易举。但是，老七拥有分配财富的权力，就一定意味着他创造的财富 更多吗?不一定。这只意味着，老七更稀缺。就像我们很难衡量一个体 力劳动者和一个脑力劳动者谁创造的财富更多，我们只能说，脑力劳动 者拥有的分配财富的权力更大，因为他们更稀缺。
谁掌握稀缺资源，就拥有财富分配权! 你想要拥有更多的财富，就要使自己在整个交易链条上，变得更加 稀缺 。 为什么同样一碗面，在家门口的连锁餐厅卖15块，但在机场的连 锁餐厅却能卖50块，凭什么机场的面就这么贵?你很生气，跑去质问 机场的连锁餐厅："你们凭什么收我这么多钱，你们也太黑心了吧!" 餐厅马上解释说：“不是不是，我收这么多钱，是因为房租太贵，其实 我并没有赚很多钱。”大多数钱，其实都被机场的店铺出租商赚走了。 机场的店铺出租商为什么能收这么贵的租金?因为他掌握着稀缺资源， 所以拥有分配财富的权利。 那什么是稀缺资源?大一点的机场，每天的人流量能达到几十万人 次，而且选择坐飞机的人群相对高端，所以机场可以规模化地触达高端 人群。这个资源实在是太稀缺了，所以品牌商愿意为房租付出很多钱。 很多大牌，比如爱马仕，LV、卡地亚等，都愿意付出高昂的租金在机 场开店。如果你嫌租金太贵，没关系，后面还排着一大堆品牌商在急切 地等着入场呢。 谁掌握稀缺资源，谁就拥有财富分配权。所以机场连锁餐厅的一碗 面卖50块，这个价格是由谁决定的?不是由你决定的，也不是由餐厅 决定的，而是由机场的店铺出租商决定的，因为他拥有财富分配权。 记住，谁掌握稀缺资源，谁就拥有财富分配权!所以，如果你想要 拥有更多财富，就应该想尽一切办法，提高自己的稀缺性。
第三章：商业的顶层战略 如何干掉竞争对手? 一个公司最有价值的资源，不是资金，甚至不是人才，而是能占领 了多少人的心智。就像网上有人讨论说，假如一把大火把可口可乐工厂 烧了，它会破产吗?答案是不会，不仅不会，24小时会有人重建它的 工厂，因为粉丝需要可口可乐，不允许它倒闭，这就是品牌的力量! 滴滴最大的资源不是程维，也不是他们的高管，而是滴滴在顾客心 智中占据的打车定位，想到打车就想到滴滴，当你要打车，就会优先考 虑这个品牌。百度最大的资源不是李彦宏，也不是百度的高管们，而是 "搜索引擎",只要你想要搜什么,立刻就会打开百度。当你在一群人心 薇 芯 ：yxsk2022 中成为首选的时候，你这家公司就会变得非常值钱。 正所谓，定位定地位! 通过精准定位实现你(产品)在一群人心中拥有不可替代的位置。 比如人性商战学院，把人性的标签彻底打进粉丝的心中。要学人性就到 人性商战，我们为你深度讲解，人性在情感中的应用，在商战中的应用。 企业面对竞争的4种战略形式： 1、老大适合打防御型战略 2、老二适合打进攻型战略 3、老三适合打侧翼战，在无人地带降落 4、老四适合打游击战，在细分领域深耕 防御战：只有市场的老大才会去考虑打防御战，其实最好的防御战
略是敢于向自己开枪，比如微信对QQ 开枪，马化腾说如果不是我们领 先开发了微信，而是对手的话，腾讯帝国已经不在了。 进攻战：关注行业老大这个山头的薄弱环节，在行业老大的优势中 发现弱点，并且对比发起进攻，在尽可能狭窄的阵地上发起进攻，更容 易撕开口子，打破整个防御系统。比如，可口可乐是可乐之王，定位正 宗可乐，有一百多年的历史，从爷爷那辈人就开始喝了，那刚出山的百 事可乐，机会在哪里呢? 记住，再强大的对手，也有薄弱的环节，当你在一个领域强大到不 可撼动的地步，意味着你在另一个领域只是一个小白。可口可乐的强在 于悠久的历史，弱在于一个"老"字。所以百事可乐就定位于年轻人的 可乐。通过这个定位，帮助百事可乐从破产边缘，成为新一代的可乐王 者。 侧翼战：一个好的侧翼进攻必须发生在没有人竞争的地方，出奇招， 才是制胜的关键。就像当年邓艾从阴平小道奇袭成都灭亡蜀汉。 游击战：找到一个细分市场，要小到足以守得住，成为这个细分领 域的霸主。小公司的打法和大公司是完全不同的，野路子为主，有效才 是核心。 举个例子，中国电商公司的格局，老大淘宝，就像皇帝一样，安排 御林军，设立锦衣卫，目的只有一个，干掉每一个潜在的敌人，保住皇 帝的位置，打的就是防御战。所以你会发现阿里巴巴涉及的领域非常多， 淘宝、天猫、支付宝、闲鱼、飞猪、菜鸟、盒马鲜生、阿里云、湖畔大 学、阿里影业，等等…这就是典型的防御战。微信：1848636859 老二京东，发现淘宝虽然大而全，但是很多假冒伪劣产品，咱们就
是主打正品，从家电品类开始，撕开一道口子。同时发现淘宝的快递速 度太慢，服务不行，而这个板块是影响客户体验的核心点，投入重兵和 巨资打造京东的物流系统，打的就是典型的进攻战，打击老大的致命弱 点。 老三拼多多，发现品类和城市都被他们两个家伙干完了，咱们就直 接进入下沉市场，用农村包围城市的战略，在无人地带降落，聚焦农村 和乡镇，那些大量的还没有使用淘宝和京东购物的乡镇老百姓，这个体 量是巨大的，主打就是便宜， 一下子拼多多就火了，打的就是典型的侧 翼战。 老四唯品会，一个专做特卖的网站，只能在一个细分的领域，守住 一个小山头，打的就是游击战。今天在各行各业都处于饱和的阶段，留 给我们新的创业者机会，要么是下沉市场，要么是细分人群的定位，才 有更多的可能性。 在这场商战中，你要获取胜利，给你12个字： 抓一个词(比如人性商战，把人性的标签打入用户心智) 抓一群人(精准定位一群人，成为这群心目中的第一或唯一) 定一个价(针对目标用户的消费能力，定好价格，前端引流一定要 高价值和低价格，后端获利要高价格和超级价值，切记， 一定要有一到 两个产品是不赚钱用来赚人的，什么产品都想赚钱，最终就什么钱也赚 不到)。 利润来自没有竞争的地方 超出竞争对手的才是你的利润，那谁才是竞争对手呢?
记住这句话，生产者和生产者竞争，消费者和消费者竞争，生产者 和消费者从不竞争。美女为什么眼光高啊?不是因为她挑剔，而是因为 其他男生拉高了竞争门槛，你不去满足她的条件，就会有另外一个更优 秀男生愿意满足她，男生与男生相互竞争，女生与女生相互竞争。 男女之间是合作关系， 一个女人不愿意跟你合作，是因为她的选择 面太宽了。那同理，剩女为什么难嫁呀?不是因为男生挑剔，而是因为 其他的剩女拉高了门槛。因为剩女的竞争对手是剩女，男生的选择面太 广了，你超出对手的水平，决定了你的议价能力，不是客户不让你挣钱， 而是对手不让你挣钱。你不超过竞争对手，你就永远不可能挣到钱，这 个是铁律。 赚钱的关键在于超出对手，但是超出对手有什么方式呢? 只有两个， 一个叫时间差， 一个叫能力差。 所谓的时间差就是他还没有反应过来的时候，你反应过来了，他还 没有看懂的时候，你看懂了。他不做新的领域，你做新的领域，这个时 候他看不懂，他才不会跟你抢，你才会有足够多的时间甩开他，你才会 有独享的一份红利，也就是时间差是一个更高维度的竞争。 而能力差是在同一个维度，大家水平相当，都做同一个生意，卖的 东西都一样，进货渠道一样，客流量也差不多，这个时候就看谁能够在 更恶劣的环境下生存下来了，考验的就是运营能力了，谁家运营更加精 细化，成本管控的更好，转化率越高，谁就会活下来。 你仔细观察各个行业，观察从古至今的各个领域全部都是如此，全 部都是红海蓝海，红海蓝海，红海蓝海反复循环，就好像一片草原上的 草都快吃的差不多了，这个时候就变成了红海，出现了内卷，大家就开 始吃草根，开始勒紧裤腰，每头牛都过得非常的苦逼。
然后这个时候出来一头非常勇敢的牛，它尝试往别的地方走，但是 前途未卜，不知道是对是错。这个时候别的牛不会追上来，因为它们还 不知道是对是错，不知道是好是坏。所以它们就不会跟你抢，它们还会 在原来的地方，按照原来的方式竞争的你死我活!而经过艰苦的跋涉， 痛苦的磨难，这头先行牛终于找到了一块芳草水美的地方，大片的草原， 清澈的泉水，而且没有别的牛来竞争。于是这头先行牛吃的膘肥体壮， 这个就是时间差。过了一段时间，别的牛也慢慢反应过来了，发现另外 有个地方特别好，于是大批的牛群赶了过去，这么大的部队都来了之后， 新的草场就又变成了红海，又开始内卷。大家又在这一片草原内厮杀， 又开始比拼谁能够多吃一点草，让谁少吃一点，这个就是能力差。 等内卷越来越严重，然后就又会有几头牛，不堪忍受现状，然后去 寻找新的草原，然后又是吃的膘肥体壮。然后大部队发现之后，又赶过 来，又产生了红海竞争。你仔细研究就会发现，所有的行业无非就这么 来回循环。我再说一遍，超出对手只有两个方式， 一个叫时间差， 一个 叫能力差。 而最重要的就是时间差，只有时间差才可以降维打击，才可以碾压 对手，才是蓝海策略。 比亚迪这几年做插电混动，其他的车企都没完全反应过来，结果客 户没得选，只能都买比亚迪家的车，这几年一下子让比亚迪甩开其它车 企好几条街，是其他企业做不好插混技术吗?当然不是，你看接下来这 几年，大家都反应过来了，纷纷推出爆款新能源车型对着比亚迪打，这 种情况下，就不太可能是比亚迪一家独大了，因为客户的选择更多了。 那你仔细想一想，时间差的本质是什么?是预判。就是别人看到纷 繁复杂的表象的时候，你一眼就能看到本质，并且能够确定五年、十年
之后是什么样子，这个才是拉开财富差距的关键，也就是你预判的时间 点比别人早了多久，决定了你的财富层级能够比别人高多少。 那比如说出现了一个新的事物，比如说短视频这个东西它到底是好 是坏，到底能不能赚到钱。如果你了解经济运行，了解本质规律，你可 能会提前五年就知道结果，也可能会提前占据好的位置，选对风口最大 的那个点。然后你等风来，你吃到了最大的那个流量红利。 而有一些老板他们可能只是早两年才明白过来，他当时只是发现他 的传统生意越来越不好做了。然后有一些同行在短视频直播上面赚到钱 了，他发现随便发几个短视频，居然比线下努力推广带来的客户还要多。 然后他也开始投入短视频直播，也开始拼命的做，然后也可以吃到一波 红 利 。 那么再往后看就是普通的打工者，他们和绝大部分人一样，对这个 东西是没有概念的。他们只是看到什么样的老板在招什么样的人，什么 样的工作收入高，什么样的工作福利待遇好，然后稀里糊涂的进入了这 个短视频行业。而这些就要等到老板确定赚了钱之后才会扩张，才会继 续招人才，会把红利散播给他们。因为他们是吃红利的最后一拨人，也 只能赚点小钱。 你看一个是提前五年， 一个是提前两年， 一个是在当下才明白怎么 回事儿，预判的时间点决定了你的人生的财富高度。 我们经常幻想有一种超能力，就是回到过去的超能力。我现在如果 让你穿越回去，回到零八年你会干嘛?你一定会买房子，你会拼命的买 房子，借钱你也要买房子。因为你确定他未来一定是要涨的对吧?那时 一万一平，你确定未来会涨到十万甚至十五万一平，你会因为当时没钱
而不投资吗?你绝对不会，你就算没钱也一定会砸锅卖铁四处去借。也 就是说如果你穿越回过去，你是一定可以挣到钱的。因为你来自未来， 别人不知道未来什么样，你能清楚的看到，那么你就可以在绝大多数人 愚昧的时候轻松超过他们。 就像寻秦记中的项少龙是从现代穿越过去的，他知道秦朝的历史， 你说他赢不赢?当他们看不懂，看不上的时候，他们就不会跟你抢，你 才能够从容不迫的赚足红利。但遗憾的是，我们并没有回到过去的能力， 我们也没有时光穿梭机，也没有月光宝盒。但是我们可以进入未来，进 入未来的方式，就是以史为鉴，以规律为鉴，明白背后的原理，你提前 五年预判未来，不就相当于你是从五年之后穿越回现在的吗?我们的肉 体没有办法回到过去，但是我们的思维却可以提前抵达未来，而抵达未 来要靠什么? 靠对人性规律和商业规律的理解! 举个例子：假设你们家门口有一片沙滩，过去海水很脏，根本没人 来，你也从来不去。但是最近几年，大家越来越重视海洋环境治理，海 水越来越清澈碧绿，沙越来越白，渐渐地夏天有越来越多的人来这片沙 滩玩耍、游泳，你妈妈提醒你，反正在家闲着也是闲着，要不你拖个冰 箱去卖点冰镇可乐。那些在大太阳下游泳的人， 一定很想喝，说不定能 赚点钱呢。你一想，有道理啊。于是真的在沙滩旁摆上冰箱，开始卖冰 镇可乐。 你从超市买的可乐，是3块钱一瓶。那卖多少钱呢?卖30块吧? 那么热的天，30块钱一定有人买，果然，30块一瓶的冰可乐，虽然听 上去很贵，但是依然有很多人买。你赚了好多钱，欣喜若狂。现在请问，
这3块成本和30块售价之间的27块差价，是你的“利润”吗?当然 是啊!按照财务公式：利润=收入一成本，这27块当然是利润!没错。 在财务上，这27块确实可以被叫作“财务利润”但是在商业上，这27 块不是利润。应该叫红利，为什么是红利?红利是什么?红利就是短暂 的供需失衡。 阿里巴巴说，让天下没有难做的生意!可是，天下真的可能没有难 做的生意吗?在淘宝成立的早期，之所以有很多人都赚到了钱，是因为 “电商平台”突然之间喷发，大量买家在淘宝上喷涌而出，可是很少有 卖家意识到这一点。卖家(供)少，买家(需)多，这就是供需失衡。 供小于求，生意当然好做。但是，这种供需失衡可以持续吗?当然不行! 因为这种供需失衡是短暂的。 后来大量卖家意识到：这个长得像骗子的人，原来不是骗子。他们 大量涌向互联网，买家虽然也在增加，但卖家增长的速度更快。很快， 供需关系就重新达成了平衡，甚至出现了“僧多粥少”的局面。这时候， 短暂的供需失衡就消失了。今天的短视频直播平台也是一样的，比如抖 音。所有的红利都有一个最核心的关键点，就是时间窗口，这个时间窗 V:一 八四八六三六八五九 口是有限的。 供需重归平衡后，对没有核心竞争力的企业，线上的生意和线下的 生意一样难做。而对于有核心竞争力的企业，线下的生意和线上一样好 做。 回到这瓶可乐的案例，你觉得能把一瓶3块的可乐卖到30块，是 因为你的可乐与众不同，还是因为供需失衡?显然是因为供需失衡，而 且是“短暂的供需失衡”。时代像掷骰子一样，把一笔小小的“红利” 砸在你的头上，不要得意，不要忘乎所以，不要觉得这是因为自己有多
了不起。这本不属于你，只不过是“红利”砸中你，纯属运气。 你可能想不到的是，你最好的朋友狗蛋，正在和他妈妈一起，计划 着打破这种平衡。你最好的朋友会把你的红利抢走，狗蛋的妈妈说，你 朋友小虎多有出息，摆个冰箱卖可乐，每天都赚那么多钱。你学学他， 也去摆个冰箱吧。狗蛋听妈妈的话，也买了台冰箱，进了一些可乐，在 沙滩上卖起了冰镇可乐。卖多少钱呢?小虎已经卖30块钱一瓶好几天 了，我是新来的，25块钱才能卖得出去吧?于是，狗蛋在牌子上写： 25块一瓶。果然，游客蜂拥而至，你看到这一幕，简直气炸了。这不 是“恶性竞争”吗?狗蛋说了一句从互联网上学来的话：这个世界上从 来没有“恶性竞争”,对用户有利的竞争，就是好的竞争。你想，谁怕 谁啊!你能便宜，我就不能吗?于是，你把价格降到了20块。狗蛋感 受到了商业的残酷，把价格降到了15块。然后，你降到了10块。再 然后，狗蛋降到了5块。再然后，你把价格降到3.5块，他把价格降到 3.1块，你也降到了3.1块，这时你们俩谁也不降了。你们俩咬牙切齿 地维护着3块成本到3.1块售价之间1毛钱的微薄利润。这就是商业从 蓝海走向红海的过程，真实又残酷。 你发现没有，一旦大量竞争对手涌入，供需就会在竞争中逐渐恢复 平衡，最后"红利"消失。那为什么最后的价格是3.1块，而不是3 块呢?因为如果再便宜下去，你和狗蛋就没有利润了，这么辛苦还不赚 钱，就没必要干了。但如果你们真的都不干了，因为缺乏竞争，冰可乐 价格又会上涨。最后，涨涨跌跌，你们能赚的钱，稳定在了"社会平均 利润率”上。社会平均利润率是多少呢?假设是10%,3块的10%, 就是0.3块，你想提高，怎么也高不上去，你不干了立刻有人接替你! 这像极了拿着“底薪”的打工者。 说一句很扎心的话，这时候：你以为你是在创业，其实你是在为这
个社会打工。这三毛钱的利润，就是你以创业的姿态为社会打工而获得 的“工资”。这个工资一般有多少呢?不多不少。多了会被竞争打下来， 少了就没人干了。这就是绝大多数创业者的生存状态：长也长不大，死 也死不了。 那就只能这样了吗?当然不是。我们继续看可乐的故事。接下来发 生的故事，由真实事件改编。柱子他妈也注意到了这场好朋友之间的残 酷竞争。她对柱子说：这里面有机会，你也去试试。柱子说：不能吧， 这都3.1块了。这不是红海，是血海啊，进去就是死。 柱子他妈说：我注意到一件事。这些游客买了小虎和狗蛋的冰可乐 之后，一下子喝不完，喝剩下的放在滚烫的沙子上面，就下海游泳去了。 再上来的时候，可乐已经没法喝了。 柱子说：还真是。那怎么办呢?柱子妈说：我设计了一个杯托， 一 头尖尖地插在沙子里， 一头总能保持一个水平托盘的形状。没喝完的可 乐放在这个托盘上， 一时半会就不会被沙子加热到烫手了。 柱子一听，这是亲娘啊，马上就要去做。柱子他妈说：别急，先去 申请一个专利。很快，柱子开始在沙滩上卖杯托，1毛钱的成本，卖1 块钱一个，一下子就卖疯了。小虎和狗蛋看到后，眼睛都红了，赶快找 到柱子，说：杯托怎么做的，我们也想做了卖，柱子说：不行啊，这个 杯托是申请了专利的，本沙滩只有我可以卖。你看那边游泳的是我们这 里的专利警察，你们要是也做，会被罚款的。小虎和狗蛋咬碎了牙往肚 子里咽，继续去挣那一瓶可乐1毛钱的“工资”,而柱子却可以继续挣 他9毛钱的利润了，而杯托只有柱子一个人能卖，所以它的量是最大的， 赚的也是最多的。
利润来自没有竞争的地方，或很少竞争的地方。刚开始，对于初创 者来讲，毫无疑问的是抓风口，把握红利。因为你是三无产品，没有资 金，没人才，没技术，怎么快速崛起，搞到第一桶金呢?就是抓住红利。 累积一定的本钱后，再提高自己的防火墙，就像华为刚开始也是卖交换 机，有钱后，再花钱搞研发。只有在竞争少的地方才有利润，越接近于 没有竞争的地方利润越高。 获取财富的战略思维 本章内容足以颠覆你的认知，如果你能运用在你的事业和生活当中， 那么你的人生将会发生翻天覆地的变化! 这个世界有这样两种人： 第一种，学习狂热分子! 第二种，冒险狂热分子! 能同时成为这两种人的选手，是骨灰级的绝顶高手，他掌握了赚钱 的底层逻辑。当今这个时代，不学习是绝对没有出路的。学习的目的是 为了什么?是为了掌握那些顶尖强者的思想，用他们的思维来指导咱们 做事业。你没有赚大钱的思维?你学那个赚到大钱的人的思维不就 OK 了嘛!怎么可能是用自己的原生思维赚钱呢?不疯了吗? 我从10年前就意识到：赚钱的规律很简单，就是没有速成，就是 持久战，除非你想捞一票就走。而赚大钱又有一个重要的前提是你需要 明白的两个字：战略，不管你使用无数方法，无数策略，如果说你没有 在战略方面去突破的话，你之后根本是寸步难行，就无论你做任何事情， 我敢保证只有一个结果：必然是100%困难。 战略是什么?简单理解就两个字：取舍。
咱们大部分人，都是在干之前先思考什么?老是先思考怎么干，那 就废了。如果你一旦进入思考怎么干的维度，就全是问题，承不承认? 只要你用正常逻辑一思考说我怎么去西天取经，这一思考就发现一路上 全是妖魔鬼怪，一路全是洪水猛兽，不就直接寸步难行了吗?所以战略 家必须是极端冒险派，就是无数人说这事没法干，但是我就要干!明白 吗? 所以各位其实你不用思考说我要拍抖音我要拍快手，我怎么拍出来， 我从来不思考我怎么拍出来。我只思考拍还是不拍?至于什么时候拍出 来，不是我思考的事情。如果拍到死才能拍出来，我就拍到死为止，这 叫战略家，这叫冒险狂热分子。没有一定的极端的抉择，任何事根本没 法干下去。 为什么无数人他们痛苦，迷茫?因为他无法做选择，为什么他无法 做选择?是因为他无法做放弃。取舍的核心在于：舍。谁不会取啊，谁 不想选择过好的生活?根源在于他无法放弃眼前的既得利益!你要舍弃 一样东西最难! 记住一句话：当下的利益与未来大的回报一定是互相矛盾的!如果 你舍不得眼前的小钱，你就腾不出时间和精力，来增加能力创造未来的 大钱!没办法在未来获得更多的可能性。 战略，就是一场撕心裂肺的放弃! 那你说：老师，我也经常在放弃啊。其实你那叫被迫放弃，我所说 的是战略性放弃，战略性亏损!它不是我被迫为之，而是我主动选择， 就这个事我明明可以做的非常好，但我选择性放弃。它是我为了未来更 好的发展做的决定，不是被逼无奈，被迫放弃，不是因为我不行，做的
很差，做不出来之后的那种放弃，那是两个概念。 很多时候我们说选择大于努力，谁都知道是选择大于努力。那面对 任何选择的时候，把握住这两条： 第一条：清楚我想要什么?这条比较简单，我想要车，我想要房， 我想票子，我想要妹子，我什么都想要。 第二条：叫我愿意为此放弃什么?这是核心关键，选择意味着放弃， 意味着你要冒险。这是很多人没有想到也没想明白的。 我想要什么和我愿意为此放弃什么,这就是你做一个选择完整的一 个整体，你要思考这两个点。无数人总想着：我要什么?但没有想清楚 他愿意为此放弃什么,想要的很多，但眼前的都不想放弃，最后就什么 都选不出来。你必须要明白，你想要得到任何新的东西，你都必须要放 弃一些你眼前拥有的东西，选择都是要付出成本和代价的。 为什么普通人很穷，但是又穷的很纠结，就是整天在那里既拿不起， 又放不下。任何选择，你记住都是有成本的，你不能又要未来得到更多， 又舍不得当下，那你就会很纠结。要么拿起，要么放下，纠结等于慢性 自杀!每个人对得失的判断是不同的。普通人在乎的是当下眼前的得失， 今天的，这个月的。而正确的选择应该是以未来能给你带来长期的回报 为导向，只要不具备未来长期回报的，眼前得到再多，都没意义。 就像我跟我老家的同学打电话，他说在老家没有发展，混不下去， 我说把老家的房子，车子，田地，全卖掉，出来一线城市打拼。他跟我 聊了一小时，说外面空间多么大，多么向往大城市，最后他说了一句： 万一出来找不到工作怎么办?万一赚不到钱怎么办?万一不行，我家里 房子车子地都卖了就回不去了。他被眼前的既有利益所困，被乱七八糟 的各种担忧困住，还怎么往前迈步呢?
你要知道，往前迈的每一步，都意味着风险和损失!你也知道往前 迈一步会更好，那你为什么迈不了?因为你怕风险怕损失，跟我的同学 一模一样。所以无数人他知道这么继续下去是错的，但他为什么不改变， 因为他无法割舍当下的利益，他无法面对损失。 就像一个女人嫁了一个老公，这老公又家暴又没赚钱能力又拈花惹 草，女人一说起他的缺点，三天三夜都说不完，把这个老公说得一无是 处!既然他这么不行，就离婚吧!为啥她不离?她在想：离婚了没人要 我怎么办?离婚了能不能找到更好的?她老是怕这怕那，所以导致她一 直在里面出不来! 同样咱们很多老板不知道今天自己行业有什么问题吗?不知道互 联网才是未来吗?抖音要不要拍?要拍!快手要不要搞?要搞!美团要 不要做?要做!但要怎么做?他永远在担心受怕，他不敢往前迈一步。 这就是事实的本质。你记住：未来大的回报和当下眼前的回报一定是矛 盾的!把它记在心里，这两者你只能取其一! 如果你这么在乎眼前的利益，你根本不可能有未来大的回报。赚钱 到底是怎么回事?很多人都搞错了，都认为赚钱是今年赚20万，明年 努力赚25万，后年再努力赚30万，大后年再努力赚35万。然后以此 类推，就像上班一样，今年拿6000工资，明年拿7500后年拿8000, 为了不断的涨工资，拼命干到每年全勤，很多人不就是这么干的吗!? 赚钱不是这样子的，它不是渐变式的增长，而是突变式增长，也叫 指数型增长!什么叫指数型增长?就是今年赚20万块钱，明年可能还 是赚20万，后年有可能赚19万块钱，大后年赚21万。前几年你可能 没有看到任何变化，但是第六年，你所有的系统建设完毕之后，第六年 一年赚200万，然后再建设系统，第7年的时候， 一年赚了500万， 它是这么玩的。公众号：营销书刊
赚钱的本质，是你不断建设你的系统，匹配一个能赚百万千万的商 业系统!前面几年有饭吃就行了，然后一直在建设，等到那个条件建设 完毕之后，第5年的时候，"咔"你就爆发了! 什么是商业系统?就是打造你的赚钱机器，建立你的事业根基。无 数人可悲翻不了身的原因，是他的事业根基都没有打牢，赚钱的思维逻 辑都没整明白，就开始娶妻生子，又贷款搞车搞房，一顿铺摊子，结果 呢?摊子铺这么大，是不是就着急赚快钱?最后就越着急赚快钱，越踩 坑，越被忽悠，急功近利，必被收割!因为你的大脑指挥系统都是错的， 都没有对的导航，你光拼命踩油门有个屁用啊? 什么叫狠人?不是说你脾气有多大，而是看你敢不敢用当下的利益损失， 换取未来更大发展的可能性! 如果你敢于对自己狠，你想赚到钱，记住下面3点： ① 关注你的客户 ② 关注你的团队 ③ 关注跟你事业相关的人，而不是关注跟你生活相关的人 你只关注跟你事业相关的人，长期如此，你的收入自然会提高。靠 近比你收入高的人，远离比你收入低的人，靠近比你结果好的人，远离 比你结果差的人，普通选手的心都是玻璃做的，一摔地上就碎，顶尖高 手的心都是橡皮做的，摔地上越重反而弹的更高。人与人比的就是在低 谷时的反弹能力。 穷人非常喜欢倾诉，我迷茫，我内心不够强大，我没有信心。富人 非常喜欢行动，我怎么样才能超越别人，我该怎么行动才能取得结果。 思考=问题，行动=答案。越穷的人每天废话越多，说那些废话又有啥 用啊!
大家记住，想要赚钱，你讲的每一句话，都要跟下一步的行动有关， 你做的每一件事，也要跟下一步的行动有关。 商业模式创新，实现降维打击 商业模式创新本质是降低交易成本，提高交易效率!你可以这样理 解，产品还是那个产品，服务还是那个服务，用户还是那个用户，变的 是交易环节。 比如原来是厂家卖给省代，省代卖给市代，市代卖给县代，县代卖 给门店，门店卖给用户。厂家出厂价20卖给省代40,卖给市代60, 卖给县代80,卖给门店100,门店卖给用户200。20块钱的产品10 倍加价率，最后卖到200块，这就是传统商业玩法。 我们把它称为线段型商业，什么叫线段型商业?就是一段一段的卖。 在这个过程当中效率非常低下，在这个环节当中其实大家都没有挣到钱。 厂家要花钱打广告要做品牌才能招商，那么省代市代县代要铺货要垫资， 门店要负责导购工资和房租，所以你看交易环节很多，交易效率低下， 层层加价。用户结果花了200块钱买了一个20块钱的东西，可是在这 个环节当中每个人都没有挣到太多的钱，所以商业模式创新就是交易结 构创新。 那后来就变成厂家卖给平台，平台直接卖给门店，砍掉了省代，市 代，县代，这叫什么?这叫连锁!比如：海澜之家、名创优品、百果园、 正新鸡排……
再后来，厂家卖给平台，平台直接卖给了用户。砍掉了省代，市代， 县代，甚至连门店都不要了直接卖给用户，这个叫互联网平台，我们把 它理解为电商。比如：淘宝、京东、拼多多….… 到今天，短视频直播的兴起，厂家的老板直接做IP,拍视频，做 直播，厂家直接面对消费者。比如你是做衣服的工厂，直接卖给消费者， 这个过程省掉了多少成本?这个效率提高了多少?原来厂家20块成本 的衣服经过中间省代市代县代门店，到消费者手里时，20块的产品卖 到了200块。而厂家直接通过互联网卖给客户呢，20块成本的衣服， 卖22就行了，你是客户你在哪买?所以互联网之所以把实体商业打的 满地找牙就是这个原因。 比如知识付费，我做个课程，直接卖给粉丝。你有没有发现一件事 情，厂家还是那帮厂家，用户还是那帮用户，变来变去的只有中间的交 易环节。到此明白，所谓商业模式的创新只有一个，极大的降低交易成 本，极大的提高了交易效率。 在滴滴出来之前，我们是怎么打车的?我们要顶着烈日，或者冒着 大雨站在外面等出租车。出租车司机呢要凭着自己的经验去判断，哪个 地方有乘客，满大街的去找乘客，所以达成交易速度是很慢的，乘客不 知要等多久才能等到一辆空车，司机不知道要转多久，才能找到一个乘 薇芯：2284868566 客，这个交易成本是非常高的。 当滴滴出现后，你不用在外面淋着雨晒着太阳，只要在家里吹着空 调，然后直接打开滴滴APP, 输入目的地，快的话，几分钟就到你家 楼下。司机只要使用滴滴打车司机版这个软件，可以轻松获得客户，省 去中途大量瞎转的时间和油费。这个过程极大的降低了交易成本，提高 了效率。
美团也是优化了交易结构，餐厅需要找想吃饭的人，想吃饭的人需 要找餐厅，美团没有厨师，也没有厨房，他也不需要去做菜，但是他帮 助餐厅最快的时间找到了吃饭的人，帮助吃饭的人，最快的时间找到了 餐厅。本质也是降低了交易成本，提高了交易效率。 对于我们刚起步的创业者怎么才能降低客户购买的成本，提高交易 效率呢? 第一、使用最高效的工具，比如短视频直播，每一个短视频都是一 个员工，但是它的成本要比员工低的多，每一个直播间都是一家门店， 但是它的成本比门店要低的多，同时直播间的容纳量是门店的N 倍 ， 一个门店同时容纳100人已经非常拥挤了，但是直播间理论上可以容 纳地球上70亿的人。 人性商战为什么可以给到客户一倍价格十倍的价值，最核心的原因 是我们利用当下最高效率的工具，通过短视频直播获客，成交和交付， 成本大大降低了，过去一个员工找一个客户要花100块钱成本，我们 一个短视频可以获得几百上千的客户，过去成交要花巨资找一个场地， 还有大量的人工，今天我们一部手机，一个直播间就可以搞定。过去学 员听课必须到现场，今天随时打开手机就可以学习，你仔细思考这种打 法降低了多少成本?提高了多少效率? 第二、把看的见的钱让利给用户，只赚看不见的钱。 举例，小米，长虹和三星是不是都有卖电视机?但是他们玩法完全 不同，三星的电视机9999元，长虹的电视机5555元，小米的电视机 4K 高清1999元。你买了小米的电视机他是不赚钱的，他还会送你一 个东西叫小米盒子，你要看美剧19块9,你要看美国电影29块9,你 儿子要看美国动画片39块9,那这样子你就得办个月卡吧，办个季卡，
甚至办个年卡吧，所以小米的硬件不赚钱，小米挣的是服务和内容的钱， 所以你看小米的硬件是他的入口，降低了成本，提高了成交的效率。 小米的入口是硬件(可以是手机，也可以是电视机),然后它的平 台生产内容和服务，如果小米卖手机，卖电视机是一生一次的收入，那 么卖服务和内容就是一生一世的收入，这也是一种商业模式创新。 通俗的来讲，就是把别人赚钱的产品，你不赚钱，给用户无法抗拒 的理由，把你的产品链条分为前端和后端，把前端看的见的钱分掉，真 正赚的是别人看不到的后端的钱，更多商业模式的优化方案请参加，人 性商战破局线下大课。 老板最重要的指导思想 这个世界就两种人：一种人叫做狼，一种人叫做羊。狼=强者，羊 =弱者。你之所以到今天没有结果。核心问题就是因为你把自己活成了 一个弱者。强者还是弱者，是由什么决定的?不是由你的出生决定的， 不是由你的学历决定的，不是由你拥有什么资源，认识什么人脉决定的， 更不是说你父母多有钱你是富二代，跟这些都没有一毛钱关系。 强者就是他只遵循规律做事，遵从客观事实做选择，与道德、道理、 感情、感受、情绪这些通通无关。而弱者是根据自己的感情、感受、心 情做事，这些是阻碍你进入规律的最大障碍!本章讲的内容你要做好心 理准备，这不是你平常能接触到的，凡是大部分人都能轻易接触到的思 想都是没用的。因为很多资本家的运转需要大量的螺丝钉，它压根不需 要这么多的发动机，我给你们分享的就是发动机永恒赚钱的秘密! 强者赚钱背后的天机：按规律做事。
为了让你充分理解，首先要跟你讲四个字：见路不走。 什么叫见路不走?俗话讲就是实事求是! 这个见路不走的“路”是什么?是你脑子里认为正确的观念。不能 用自己的思想，因为你用自己的思想就是错误的，你的思想都是生下来 被别人植入的。依照你脑子想的东西去做事，基本一做全错，当然如果 对了，那是撞的运气了。因为每个方法都是对应条件的产物，条件一变， 方法失效。那该根据什么来做选择和决策呢?根据“客观条件”,啥叫 客观条件?就是你当下的处境。 因为每一个成功的经验，道理，其实都是在某一客观条件下，才能 产生作用，而当那个外在的客观条件发生变化了，你所谓的那个成功的 经验，道理都是没用的。 举个例子来说吧：比如男人闯进女厕所，这件事从道德上，从你过 去的经验，从大众价值观来说，铁定是错的，耍流氓，要抓起来蹲大牢。 但如果有歹徒在女厕所劫持人质，这时一个男的冲进去治服了歹徒，请 问他闯的对不对呢?不仅对，还要通报嘉奖。没有绝对的真理，只有符 合条件的真理。 为啥很多情侣恋爱的时候如胶似漆，结婚之后天天干仗，最后离婚 了呢?因为恋爱时的客观条件，是两个人吃饱全家不饿。所以，需要的 金钱和利益并不多，在那样的客观条件下， 一切都以爱情为中心。但是 结婚之后呢，相对的客观条件就变了，变成了双方的父母要照顾，孩子 要养，家里面各种柴米油盐酱醋茶，这个时候显然金钱远比爱情更重要。 恋爱时有爱就行，结婚后有钱才行。这是客观条件决定的。当客观条件 都已经发生了变化，你还在以爱情为导向，没有以利益为导向的话，婚 薇 芯 ：yxsk2022 姻就会摇摇欲坠。这也解释了为什么两个好朋友， 一旦合伙做生意，就
会出现矛盾甚至分家，不是说两个人变了，是他们所处的客观条件发生 了变化。 比如有人看到别人炒股赚了好多钱，他看到了这个表象之后也去炒， 结果亏得一塌糊涂。他只看到了别人炒股赚钱的那个表象，而没有看到 别人炒股的那个时间空间，所对应的条件。 有家线下超市过去生意很好，可最近一两年，消费者虽然还是会来 逛，但大都看完不买，拿出手机在网上下单，然后空手走出超市。超市 管理者不知道如何解决这一问题，于是找我咨询，他说，我们尝试了很 多办法让消费者在我们超市买东西。比如买三送一、免费大巴车接送、 给孩子送冰激凌，但这些过去一直有效的方法，最近不那么有效了，怎 么办? 我说，这是因为条件变了。过去有效的方法，是基于之前的条件。 我们要看到客观条件在变化，我们要因条件变化而变化。超市的本质是 什么?超市在本质上是买卖商品的差价模式，批发进货零售卖给消费者。 过去为消费者提供了商品的信息和购买渠道，现在这个优势已经不存在 了，互联网随时可以搜索，比超市更全面，购买更方便。 超市为了消费者提供商品信息，花费了巨大的成本。比如，租用店 面、付水电费、雇佣人力、花钱进货，却没有向看产品的消费者收费。 为什么?因为超市相信80%~90%的顾客看中商品后都会购买，因为在 超市买东西曾经是人们最好的选择，消费者没有更好的购买途径。 但是今天有了互联网，打开手机APP, 淘宝、京东、拼多多、抖 音、快手，消费者可以更轻松更全面的了解商品，过去找一个商品可能 要花半天，现在只要1秒钟， 一搜就会出现大量我需要的商品，而且介 绍非常全面，我可以货比三百家，更快速，更轻松的买到我想买的商品。 过去超市一般开在我们住的附近，但今天物流的发达，比去超市更加方
便了，比如京东，上午下单，下午就到。比如美团买菜，朴朴买菜，都 是半小时送到，所以，我还有什么理由，选择在超市购物呢? 当80%~90%的顾客看中商品后都会购买这个隐藏的大前提消失了， 你之前的方法肯定不会奏效了，更加可怕的是疫情三年，大家养成了线 上消费的习惯，大部分人直接不出门，在线上就完成了所有的消费。 要找到问题的对策，必须研究背后条件的变化，只要还原了大前提， 解决问题的方法就显而易见了。如果你也是开超市的，你要思考的破局 点应该是增加一些在网上难以买到的比重，比如熟食、娱乐、洗衣、儿 童乐园等等。或者优化商业模式，像好市多 (Costco) 一样，不赚产 品的钱，而是收取会员费，有偿帮助用户从全球采购最好、最便宜的商 品，商品不赚钱，靠会员费赚钱。 很多人总是说同样都是人，他能干成我也能干成，你可以有这个骨 气或性格，但这只是表象，表面上你跟他都是人，但其实上，你们所对 应的外在客观条件是不同的。这时候，你只按照自己想法去干，只会死 得很惨。 真正的高手就是，身处在什么样的客观条件下，根据这个客观条件 来出招，而不是以别人讲的道理，或者古圣先贤讲的道理，或者是哪个 成功人士讲的道理来出招。那些前辈的道理都是在他那个相应的客观条 件下才有用。而且没有依据客观条件做的任何决策，都容易陷入自相矛 盾。 比如一个小孩该诚实还是该撒谎呢?大多数父母都会说，小孩肯定 不能骗人，小孩要诚实听话。那我想问一下，假设小孩遇到了一个陌生 人，这个陌生人说：小朋友，你爸妈在不在呀?面对这个情况，请问小 孩是该诚实的说：我爸妈不在哦。还是应该骗这个陌生人说：我爸妈就 在我身边。请问骗人和诚实?哪个是真理?
面对坏人的客观条件下，小孩就该骗人，这时候撒谎用对了地方就 是真理。面对父母老师的时间，就应该诚实。 再举个例子，假如你今天要创业，我们就看现在创业的客观条件是 什么,首先，现在开店，是肯定赚不到钱的。过去开店能赚钱，是因为 过去的客观条件是，房租便宜，人员工资低，市场没有什么竞争，而且 没有互联网购物。 今天的客观条件是，房租越来越高，员工成本越来越高，竞争越来 越大，而且有互联网购物。如果在这样的客观条件下，你还带着一种英 雄情结，个人情怀，过去经验，来执着的开店，那你就跟傻和蠢一样。 当然我不是说开店不对，而是你一定要跟互联网挂钩，找最低房租的店 面，然后通过互联网，把产品卖到全国。少用甚至不用员工，多用文章， 视频，这些工具帮你打工。因为人工成本高，而且不可控，说跑就跑了。 其实你开个店的目的，花房租的钱不就是为了买这个地段的人流量 吗?这跟你在网上注册一个账号，吸引那些顾客关注你有什么区别?关 键是，现在的客观条件是人都不逛街了，你还死磕啥? 你拍200个视频，就是200个员工，没有成本和工资，让它们去 给你拓客，每一个视频都拍出不同的感觉和风格，测试看哪一个视频， 吸粉比较不错，播放率比较不错。你接下来就按照这种类型去拍，真正 的真理是：你通过实践做出结果，这就是最符合于你当下的真理。别人 教你的真理，大多是符合他的客观条件下的方法，所以我们不要光学术。 道术结合才是核心! 所以为什么很多人一上来就问，老师，你能不能给我一个方法?让 我立马赚到钱!你这是想立马上天吧?问这样问题的人，就是没有实事 求是，光追求术，追求方法，忽略了自身的基础，忽略了客观条件。时
间空间一旦发生变化，所有客观条件都变化了，如果你还坚守你原来那 一套经验，只会让你输的很惨。过去让你成功的经验，就是明天让你失 败的原因。没有永远正确的真理，过去成功的经验，观念，道理，都只 是过去那个特定的时间，空间才有效。 大家记住，做任何事情就思考两个东西：一个是我的主观条件，二 是我的客观条件。就是一门生意能不能成功，必须匹配的几个元素，就 像一朵花能不能开花，必备土壤、肥料、水分、阳光、温度等是一个意 思 。 你能不能赚到大钱，有两个关键： 第1个关键：主观条件 你懂不懂这个行业，在这个行业里面工作过没有，这是你要思考的。 如果你做店长，在人家那个店经营的很好，你出来开店的成功的概率就 比较高。如果你没干过，你也没在那个店上过班，没做过店长，你只是 喜欢喝奶茶，你去开个奶茶店失败的概率极高。 就像前段时间有一个新闻里说的，有个女孩因为喜欢喝奶茶，然后 辞职去开奶茶店，结果投了20万亏了，她这不开玩笑吗。我还喜欢范 冰冰呢，我还想娶迪丽热巴呢。你喜欢不代表你擅长，能听懂这句话吗? 所以你得在那里面工作过，而且是工作的有结果，这是你要具备的主观 条件，还要具备钱，你得有钱。比如说这个店要投20万。你至少口袋 里具备40万，拿你全部身家的50%去创业，这个时候来讲，你才不会 导致动作变形。如果你口袋就20万，你拿20万去创业，你会天天像 热锅上的蚂蚁，天天担惊受怕。越担惊受怕越干不好，越没有办法走长 期主义。所以你得看你口袋的钱够不够，这事你也需要思考。
所以，主观条件包括了你的能力，经验，资金。经验是我做过店长， 而且把店做的不错。资金是我拿50%投资，我还有50%的钱，这个时 候你心态就比较放松。钱不够就把钱搞多一点，还不够的话就搞两个合 伙人一起搞，如果你是自己单干，失败率极高，有合伙人的话会降低你 的投资成本风险，而且有合伙人可以更大化地让这个店能够做得更好， 因为有互补的人。 第2个关键：客观条件 你手上有没有比较信任你的老客户带过来。如果你又有人才，又有 客户，又有资金，又有经验，又有能力，那叫天时地利人和全都具备， 开店是最后一步。很多人都是先搞店，再去找客户!先开店再去招员工 这样的顺序。这都错了，一定是我的资金，我的经验，我的能力，我的 人才，我的客户都已经配齐了，我最后投点钱，把店一开，直接就到位 了，自然它就是一家老店了，自然就能成。所以我们说叫先胜而后战， 而不是先战而后胜。微信：1848636859 啥叫先胜而后战?就是我把能打赢这场仗需要具备的所有客观条 件配齐，空军怎么打，海军怎么打，陆军怎么打，全都配齐了，然后再 打自然成功。而不是打了之后再去想，去哪儿想啊?给你时间想吗?一 下就挂了嘛!所以你们开任何店就按我说的这几个要素，不配齐这些元 素的话，创业失败率90%以上。人之所以生得出孩子，也是因为男人 女人的两个要素组合在一块，自然就成了嘛!它跟你个人努力有关系 吗?努力只是其中一个元素，时间只是其中一个元素。光有努力，光有 时间是不够的，是靠条件的组合! 我如果想要制作一个美味的鸡汤，那么我需要哪些客观条件的因 素?油，盐，锅，火，鸡，水，等等。只要客观条件配齐，自然能做出
鸡汤。只要客观条件配齐，你自然能一年赚100万，1000万。条件配 不齐，你把自己累死也没用。我相信这样你就明白了啥叫规律，就是条 件的组合，条件到位，事情自然成。有人说老师你这么牛逼，为什么你 没成为马云呢?我真不知道说这个话的人有没有带脑子，你怎么不问我， 为啥没有成为刘邦? 面对提这个问题的人，我只能说：施主，好走不送。真相是：不是 每一个企业都要成为阿里巴巴和腾讯这样的公司。他们这样的企业，如 果他们今天自己再重新做一遍，也是做不到这么大的，这里面客观条件 因素就占了大部分原因。它不是靠人的主观意愿能干成的事。马云是那 个时代的产物，是时势造就的英雄。 一切痛苦，都是因为你不懂人性! 一切贫穷，都是因为你不懂商战! 看懂人性和商战背后的规律，即看懂了天机! 所以做任何事，只要遵循规律，摸清底层逻辑，找到背后的本质， 你就能一眼洞穿，直击核心。这就是绝大部分人一生都不明白的，从而 稀里糊涂过了一辈子，只有按规律做事，达成结果是必然。 大多数人都在主观愿望上拼命努力，而忽视了客观条件，忽视了规 律，忽视了核心本质，忽视了底层逻辑，就全凭我想，我感觉，我希望， 我觉得……来做事，全是活在个人感受里，而没有活在客观里，所以他 们每次决策最终都以失败告终。所以你就知道了，你脑子里装的是啥? 直接决定了你的人生成败!
老板如何做对每一个战略决策? 企业如何通过辩证，做对所有决策。说白了，任何一个国家，任何 一个组织，任何一个企业，做所有的决策就5个字，不会超过第6个 字，他就是，民主和独裁。那一个企业做决策，到底该民主还是独裁， 接下来我们好好分析分析， 一个企业，它做决策，分为以下3种情况， 这3种不同的情况，我们做决策的方法也是不一样的。 第一：顶层布局，我们叫方向(战略) 第二：中层战法，我们叫策略(打法) 第三：基层战术，我们叫执行(操作) 首先我们得明确，企业的方向和战略，只能由企业的合伙人，也就 是核心层参与，可以加上战略顾问，其他任何人等不得参与。 因为核心层，他每天不干具体的活，他周游列国，或者周游各个企 业，或者经常来人性商战学习，他们长期待在云层之上，站的高，自然 看的远，你长期坐在飞机上，你自然能够透视全局。而下面人，待在地 面，他们的眼睛被各种高楼大厦，各种花草树木挡住了。所以把下面的 人拉上来，参与企业方向和战略的会议，然后民主投票，必然是要摔跤 子 的 。 首先我们来看，核心层定方向，战略，独裁行不行?如果一个企业 是独裁，也就是老板一个人做决定，这个企业必死无疑，因为干企业， 不是一天两天，一年两年，而是十年或者几十年。这么长的周期，需要 做很多次战略，而不是一次战略决定，而决策这个东西，一次都不能错。
比如一个做了20年的企业，他们做了10次战略，对了9次，错 了1次，最后会是什么结果?答案是企业倒闭。诺基亚做对了很多次战 略，最后一次战略错了，全军覆没。就像一个人，做了一辈子好人，犯 了一次杀人罪，那这个人就必须被枪毙。无论这个人做了多少好事，都 无法用你做的一千件好事来弥补杀人犯的罪，该死还得死。 企业也是一样，你做对了9次战略，错了一次战略，这9次正确 战略赚的钱，最后都要被这一次错的战略，全部亏的干干净净。我们知 道从古至今，再英明神武的皇帝，不可能每次做选择都能对，总要出一 次到几次的错误，往往就是这一次错误，最后导致王朝的毁灭。所以企 业绝对不能独裁，只要独裁就必然会死亡。 那么企业做决策，是不是就应该民主呢?干脆像国外一样，所有人 投票来决定，行不行?绝对的民主也是必死无疑的，所以国外的绝对民 主，也是绝对的错误，再过几百年，他们衰落是自然规律，中国成为世 界第一，是铁定事实，因为绝对的民主，是一条死路。 我们都知道，大多数人都是盲从的，我们看到别人举手，我也举手， 如果我偶像是谁?他举手，我也肯定会举手，我最喜欢的人都举手了， 我岂有不举手的道理?如果一个王朝，一个企业，所有的战略和方向， 都让大家举手投票，民主做决定，也是死路一条。记下一段话，真理往 往掌握在少数人手里，而不是掌握在大多数人手里，更不是掌握在某一 个人手里。真理往往掌握在少数几个，有共同理论高度和实践经验的人 手里(这句话是核心中的核心) 而一个企业为什么会死，有3个原因 一、企业做决定往往采用的是大多数人的意见，大多数人举手投票 决定，企业必死。
二 、企业一个人拍脑袋做决定，碰到重大选择时，靠拍脑袋，没找 到事物的规律，真相，真理。就开始赌，是走左边还是走右边?最后把 企业和团队带到了阎王殿，大家跟着死。 三、有的企业，确实是几个少数人做决定，为啥也死了呢? 因为这个企业的几个带头大哥，他们的知识、理论功底、认知、经 历，都没有共同的高度。这几个带头大哥，一个是猴子，一个是老虎， 一个是猪，一个是老鼠，一个是猫，这些人在一起，永远不可能做出正 确的方向和战略，只会因为大家认知不同，天天吵架。 那我们应该怎么做呢?如何定方向，定战略? 战略应该由企业的核心层，来开会议作决定，这群人的理论知识， 经历，必须高度一致，必须是一起学习，一起经历企业的历程文化，这 个方向战略要做成功，有两个条件： 1、对事物发展规律的理论功底必须要扎实，这个理论知识，由3 个板块来决定，哲学+人性+商业。 2、必须对自己企业目前的现实情况了解透彻，把几个人的理论思 想结合企业的现实情况做深度链接，就可以做出正确的战略。 企业的核心层做战略组成，有3个关键 第一：最好是由单数组成，比如3、5、7人。如果大家最后意见 实在不能统一，就可以举手表决，用少数服从多数的理论来做最后的拍 板。所以需要单数组成，如果是双数2:2,那就继续再沟通，直到少 数服从多数。 第二：这个组织必须要有共同理论基础，必须做到一条，共同学习。
第三：必须是一起经历过企业的胜利和失败的几个人组成，大家一 起来唯物辩证，才能做出正确的方向和战略。 还有一个重点，就是这个战略制定小组，必须还要选出其中一个人 来做最后的拍板，几个人的权利还不能完全相等，因为我们会遇到以下 几种情况。 1、假设有一种情况，大家在探讨企业战略时，摆在大家面前有2 条路，一条A 路，一条B 路，三个人一致决定走A 这条路，那么就定 A路战略。 2、如果有两个人决定要走A 路，一个人决定要走B 路，而且这一 个人对B 路也不能确认是100%正确，也吃不准，那么少数服从多数， 走A 路。 3、如果三个人都吃不准是A 路还是B 路，开会N 次，已经到了 必须要做决定的时候，不能贻误战机。那么这个时候，就由有拍板权力 的人，来决定是走A 路还是B 路。 4、还有一种情况，三个人开会探讨中，现在有A 和 B两条路要走。 张三决定要走A 路，并且他已经看到了这个事物的本质和规律，另外 两个人决定要走B 路，并且张三能确定另外两个是错的。 这个时候，这个会议就不能停，举手表决也不行，会议就必须延长。 必须由张三不断的对另外两个人分析出真理，必须要让另外两个人看到 这个真理的视角，最后决定必须走A 路线，这样的战略才能成功。绝 对不能出现一个情况，就是其中一个人发现真理了，另外两个，还没发 现真理，这个人不好意思，怕伤害大家之间的感情，最后就妥协了，我 们把这种人叫做和稀泥
这种核心组织，大家记住，一定要打掉一个主义，我们才能找到事 物的本质规律，发现真理，这个主义叫做调和主义。核心层开会，大家 在寻找真理的过程中，讨论的过程，一定是尖锐的，一定是不舒服的， 只有尖锐的讨论，只有观点不断的否定之否定，我们才能接近真理。 很多核心层中，就有一种人，他是调和主义，很容易就会和稀泥， 最后因为怕伤害感情，不敢去吵架，去辨出真理。很多核心层在一起开 会，都会出现这种情况，我们中国人有一个毛病，就是破不了情关!我 们怕别人不舒服，然后就开始调和主义，和稀泥，这种调和主义，最喜 欢说，哎呀!我觉得这个事情，这样也行，那样也行，怎么做不重要， 最重要的是咱们几个兄弟不要伤和气。凡是讲这种话的，都是调和主义， 这种调和主义，必须要打掉，才能做对企业的方向和战略。 企业中层战法的决策如何决定? 企业方向和战略由核心层来决定，那么企业的战法，也就是具体打 法，如果也全部由核心层做决定，那就完了。 比如，汉武帝要决定打匈奴了，接下来具体怎么打?几年打下来? 应该从哪里开始打?如何排兵布阵?这种关于战法的事情，如果就由汉 武帝和核心层做决定，也是必然死翘翘的，因为这个事情已经不是天上 的事情了，这个事情已经落到云层了。这些事情，是需要很多会打仗的 将军参与，才能做对决策的。很多企业最大的毛病，就是企业所有的打 法，都是顶层那几个鸟说了算，你说这不是瞎扯淡吗? 这个时候，我们就要开第二个会议，叫做核心层扩大会议，这个时 候，汉武帝就要把，李广，卫青，这些打仗厉害的将军拉上来，开扩大 会议。记住，方向上的事，核心层就能定，战术打法上的事，核心层定
不了，必须要开扩大会议，所以我们国家有政治局会议，还有一个叫政 治局扩大会议，所谓的扩大会议，就是我们几个做不了决定了，需要更 多懂的人参与才行。 开扩大会议，有几个重点： 第一：不是任何中层，经理，区域经理，都要全部参加，这是绝对 不行的。因为20个经理里面，有水平高的，也有水平低的，有一条心 的，也有不是一条心的。如果20个经理，他们之间勾心斗角，并且立 场不一致，开这个扩大会议，就完蛋了。必然会出现企业的“党争”, 会有人为了自己的一己私利来分析问题，而不会站在公司发展的角度来 分析问题。 所以，这个时候，我们就要先选出核心层候补人员，啥叫核心层候 补人员?也就是说，这些人未来有机会进核心层，但是现在先候补，还 没有进核心层。公司在做不了决定的事情上，需要开扩大会议，就把已 经选好的候补人员，拉上来开扩大会议。 第二：什么样的人，才能进入候补人员呢?有以下几个条件 1、有业绩，能打仗 2、有文化，够忠诚 3、有理论，能辩证 选择方向如下： 1、有业绩，有文化，有理论功底首选 2、有业绩，有文化，没理论功底，可以选，因为有实际作战经验 3、有业绩，没文化，不能选，因为立场不一样
4、有文化，没业绩，不能选，因为没有实战经验 5、有理论功底，有文化，没业绩，可以选，因为有理论指导 6、有理论功底，没文化，不能选择，因为立场不一样 你只要按照上面这6个原则来选，你的扩大会议就能超越同行竞争 对手，这样的核心层扩大会议，既有文化，又有理论，还有实践，我们 就可以辩证出来真理。大家记住重点，这种扩大会议，是关乎战法的， 也是生死题，所以也不能以最后举手表决来决定。可以举手表决，看看 大家的建议，但是最后的敲定，必须再由核心层开会来敲定才行。 基层战术如何制定? 关于战术，执行层面，就需要民主，需要公司业绩最高的，文化最 好的一群人，大家给建议，两个做法： 一、举手表决，直接可以做决定 二 、直接由前线的将士自己做决定 原因有两个：第一，战术执行，员工永远比老板更有发言权，更有 见解，更有能力。第二，战术即使错了，也没关系，可以随时改正，从 头再来。所以，我们要明确规定，哪些属于战术层面，可以举手表决的， 可以将士自己作决定的，比如，销售话术，服务流程，奖罚和调岗等等… 大家记住三个核心即可： 1、企业布局：核心层决定 2、企业战法：核心层+候补人员决定 3、企业战术：基层举手投票决定
第四章：合伙创业的真经 创业如何寻找合伙人? 从古至今，任何一个成就大业的人，他们都一定有一个强大的合伙 人团队。刘邦有韩信、萧何，张良。刘备有五虎上将。马云有十八罗汉。 雷军在创业前，整整花了半年的时间，才找到了小米的核心团队，最终 成就了小米今天的辉煌。 我在讲如何寻找合伙人之前，我先要明确一个合伙人的概念，我敢 说，在中国的市场有80%以上的老板，根本不知道什么叫合伙人? 有很多学员在咨询合伙人问题的时候，我们发现他们讲的合伙人， 根本不是合伙人，你记住下面3个口诀，就知道什么叫合伙人了。 出力不出钱的人叫员工 出钱不出力的叫投资人 出钱又出力的叫合伙人 各位记住了，只有出钱又出力的才叫合伙人，其他那些，要么是员 工，要么是投资人，要么只是个资源方。 如果你连谁是合伙人都搞不清楚，就相当于，谁是你老婆，你都搞 不明白，你做老板，不是贻笑大方吗? 接下来分享找合伙人的3个密码： 1、能力互补
比如说，有一天，我看到一棵苹果树，上面结满了又红又大的苹果， 但是我身高只有1.5米，我摘不到这些苹果。如果我现在不去找个合伙 人来跟我一起摘这些苹果，我个子太矮，又摘不到这些苹果，那我一个 都吃不到。如果我去找一个合伙人回来，他也是1.5米，请问我们能摘 到这个苹果吗?那我找这个合伙人干啥?我需要找一个够得着这个苹 果高度的人合伙，我们才能一起分到更多的苹果。我的能力是发现苹果， 他的能力是摘到苹果，这个就叫能力互补!如果你做产品厉害，你要找 做营销和带团队厉害的人合作。如果你做营销厉害，你要找做产品和带 团队厉害的人合作。如果你带团队厉害，你要找做营销和做产品厉害的 人合作。 2、背景一致 如果一个没有上过学的人和一个研究生结婚，会是什么下场?我估 计大概率没有什么好下场。 一个家徒四壁的人嫁给一个亿万富翁，他们 的结局基本很惨。如果一个强盗和一个博士合作，估计他们以后要天天 吵架。公众号：营销书刊 大家要明白，找合伙人创业和找老婆是一个意思，你身家只有1 万，你不可能去找一个干万富翁结婚吧，你一天学都没上过，你不可能 去找个研究生结婚吧。这种婚姻，会因为背景相差太大，价值观相差太 大，而天天吵得不可开交。如果一个富家子弟，和一个很穷的小子一起 创业，他们在一起生活过日子，由于背景相差太大，会有很多架要吵。 穷小子在创业的艰辛过程当中，可以天天吃快餐，泡面，可富家子 弟他不缺钱，天天至少四菜一汤，他会认为创个业嘛，何必把自己搞得 这么苦呢?穷小子出差的时候，只住百来块钱的宾馆，富家子弟少了五 星不住，两个人必定吵架。
所以我要提醒大家，找合伙人创业，背景可以相差一点，但绝对不 可以相差太大，如果相差太大，就等于我隔壁的王二狗娶了范冰冰，你 说这日子咋过?看我们人性商战核心层，我们背景太相似了，大家都是 初中毕业，所以我们的价值观和喜好也差不多。你看白种人找白种人结 婚，黄种人找黄种人结婚，如果白种人找黑种人结婚，这种结婚意义不 大，可能有人会说，也有这么结婚的啊，请不要把个例当常例。 包括中国人和美国人一起开公司，美国人和印度人一起开公司，这 种合作的难度巨大。找合伙人还有一个考量的标准，你来回答我下面问 这个问题，如果你回答的是yes, 那么你们成功率高，如果你回答的是 no, 你们合作下去也很困难。如果你抛开这个公司，抛开这份事业， 你愿不愿意在生活中和你的合伙人成为朋友，如果愿意，那么你们相处 就很好，如果不愿意，那么你们相处一定很困难。 3、无路可走 这个世界最厉害的团队有3种： 第一种：古代军队 第二种：梁山好汉 第三种：黑社会 为什么这3种团队的忠诚度最高，最团结?因为这3个团队，他 们都有一个共同的特点，就是无路可走。你在古代参军，你敢跑就给你 一刀，直接去见阎王，梁山好汉的每一个兄弟，都是杀过人才上山的， 身上都有官司，这帮兄弟之所以忠于梁山，是因为他们回去就要被杀头。 你要是黑社会的兄弟，你敢背叛吗?你要背叛的话，大哥会把你耳朵割
下来，把你手脚卸掉。因为你知道了很多大哥的秘密，大哥是绝不会允 许自己的小弟背叛的。 所以我们在找合伙人的时候，千万不能找那种四面八方都能搞到钱 的人，如果一个收入很不错的人，这个人在原则上，是不适合做合伙人 的。从人性的角度来剖析， 一个人的日子过得很好，他愿意来陪你吃苦 创业吗?他陪你吃苦他能坚持下去吗?你看刘邦、刘备、朱元璋，你看 这些人，在最初创业的那几个合伙人，都是无路可走的人，说白了，我 每个月可以拿稳定工资5万块，鬼跟你去创业。大家可能会说，也有很 多牛逼的人加入刘邦，刘备啊，各位兄弟，我说的是最开始创业，起步 的时候，等你的事业都做得不错的时候，有很多牛逼的人加入，那不是 很正常嘛 创业的初期，基本上都是最困难的，最赚不到钱的阶段，如果你的 合伙人有退路，到处都能搞到钱，他一定挺不过创业的困难期。记住， 一群无路可走的人，创业才有可能成功，因为绝路就等于成功之路! 合伙人股份如何分配? 创业股东，大家在分股权上特别头疼，经常是合伙的时候像水浒传， 散伙的时候像上海滩，所以很多人在合伙的时候，基本上就会埋下一个 定时炸弹，所有的公司都死于合伙人的内斗，很多老板分股份的时候， 不看能力，只看感情，最后就出问题了。比如，我们两个人刚开始创业， 股份五五分，结果干了两年，你成长比较大，你做的业绩是我的n 倍。 请问这个时候还是五五分，你会满意吗?所以即使是合伙人，也要按照 出力大小来分配。让有能力的，有结果的，不断的用业绩购买更多的股 V:一 八四八六三六八五九 份，让没能力的不断稀释股份，这样才能让有能力的人更卖力。
很多人合伙做公司，不管结果，总是面子工程。记住，做企业带团 队，永远离不开两个字，斗争，很多人失败，就是死在讲感情，而不敢 斗争，你为了公司发展，为了真理斗争，你又不是为了自己，你怕什么? 只要是为了真理斗争，为了公司的发展，哪怕是短暂的一些伤害，但是 我们的企业永远走在规律和真理当中，企业只会越来越大。 大家在创业的时候，很多人不知道股份如何分，接下来我举个例子， 看完这个例子，就知道如何分股份了。假设武大郎、武松、潘金莲和西 门庆，他们几个合伙开公司，那么他们的股份应该如何分? 有以下3种分法： 分股份的第一条，要看他们每个人在公司都能有什么价值。拿武大 郎和武松和潘金莲一起开公司来举例说明。 第一种情况，他们3个人开个打虎公司 你说这家公司的股份应该如何分?首先肯定是武松当董事长兼总 经理，因为武松的能力最强，自带流量的大IP。潘金莲能干啥?她可 以搞搞交际，做个公关。武大郎能干啥?他最多做个"后勤部长",有 重要人物来了，武大郎接待一下，然后让潘金莲陪陪酒，其他时间他俩 只能拍个苍蝇。所以股份应该是武松(70%),潘金莲(20%),武 大 郎 ( 1 0 % ) 。 第二种情况，他们3个人开个烧饼公司 3个人只有武大郎能做烧饼，他肯定要拿大股份，潘金莲也只能做 个公关，但是考虑她和武大郎睡一张床，多拿一点点没问题，武松基本 没啥用，最多当个保安，再搞点采购，所以只能拿最少。所以股份应该 是 武 大 郎 ( 7 0 % ) , 潘 金 莲 ( 2 0 % ) , 武 松 ( 1 0 % ) 。 第三种情况，他们3个人开一家卡拉 OK 夜总会
那情况又不一样了，这个时候潘金莲就是总经理。武松最多当个保 安队长，有喝多闹事的武松可以镇住场子。武大郎最没用，只能打扫卫 生，最多帮客人做点烧饼当夜宵，问题是客人可能更想吃烧烤，不喜欢 吃烧饼。所以股份应该是潘金莲(70%)。武松(20%)。武大郎(10%)。 还有一个重点，这三种公司，前两种属于小公司，投资不大，不需 要投资人投钱，卡拉 OK 投资就很大了，开一家要几百万投资，这个时 候，就需要投资人了。找天使投资人，应该找谁呢?西门庆就是不二人 选，因为西门庆和潘金莲关系还有点暧昧，所以融资非常方便。西门庆 他在当地又是名门望族，只要有西门庆的背书，夜总会的生意就非常好， 这个潘金莲就和王婆一起去找西门庆谈，我们要开一个最高档的夜总会， 比“天上人间”都好，希望西门庆给投点资，做我们的天使投资人，这 就很简单了，西门庆投个几干两银子，给他20%的股份就可以了，那 其他的股东怎么办呢?同比例稀释就可以。 为啥我们投资人要找西门庆呢? 第一点：他和潘金莲本来就有暧昧关系，自己女朋友创业，岂有不 投资的道理。 第二点：西门庆钱和人的资源都有，不但能投资，他狐朋狗友特别 多，而且都喜欢去夜总会消费，他能带很多客户来，西门庆对这个夜总 会来说，他自带流量是个ip。 第三点：西门庆长的这么好，女人缘又多，他可以为公司招到很多 员工，公司就不缺员工了。 股份的分配，不在于情感，不在于大家是否一起初创，关键就看2 个字：价值，你能用价值来衡量股份，能秉公办理并执行，从人性的角 度，就不会出问题。
大家记住，人一辈子想要有钱，就必须要精通商业，这是成功的必 然通道，很多关于股权的内容，大家可以关注《人性商战》公众号，里 面有17节股权课程，很多学员听了我们的股权课，说比在外面买几万 块股权课程更加的实用，下面来分享股份具体的实操方法。 股权分配铁律：股份不能平分，平分必死 哪些算股份平分呢? 如(4:4:2)(5:5)(3:3:3)(2.5:2.5:2.5:2.5), 这些都算股份平分，股份平分为什么会死?我们从人性的角度来分析， 这里有3个原因： 1、资本不会投你 很多人可能会有疑惑，我就是个小创业者，我需要啥资本?我来举 个案例，你就明白了。比如说你开了一家面馆，你第1家店找了个很好 的位置，生意特别好。你第2家店找了个一般的位置，生意也特别好。 你第3家店找了个比较差的位置，生意也过得去。经过好，中，差，3 个位置的测试，你发现这家面馆的面，有做1000家店的潜力，请问这 个时候，你会一家一家的开店，把店开到1000家吗?那黄花菜都凉了， 这个时候，如果有人愿意投你2000万，只占你公司20%的股份，你 愿不愿意? 各位还觉得投资和自己没关系吗? 当你对一个东西有把握的时候，投资就是放大的关键，否则这个项 目就会因为没钱，胎死腹中。比如你没赚钱的能力，你生3个孩子，孩 子能长大吗?孩子指的就是我们的企业，养孩子的钱，指的就是资本方。
大家记住，任何资本方，只要看到你们是平分股份的，他们听都不 会听你的商业计划，更别说投钱了，为啥呢?打个比方你们兄弟三个是 均分的3:3:3股权，也就是你们三兄弟一起创业，每人占33.3%的 股份。假设你是创始人，公司大部分的决策，工作，领导，都是由你来 做。现在，第一轮你融资200万，你30%的股份，就要被稀释了，可 能只剩20%。第2轮，再融资300万，你剩下20%的股份，又要被稀 释，可能只剩10%。第3轮，再融资500万，你最后10%的股份，还 要被稀释，你的股份可能就剩5%了。 你想想看，别人投这么多钱给你，结果你一个带头大哥就剩5%的 股份了，你说你干的还有劲吗?你是带头大哥，一天到晚风餐露宿苦哈 哈的，好不容易一年赚了1000万利润，你就只能拿到50万了，你还 会有什么动力? 一个企业当创始人无法拿到足够的利益，这家企业就违反了创始人 的人性，创始人心一死，企业就会死。所以，一个平分股份的企业，是 融不到钱的，没有任何资本会理你。 2、做决策困难 小公司讲究市场反应速度，需要抓住市场机遇，但是因为股份平分， 做很多决策的时候，要天天和股东开会，容易失去市场机遇。 如果你和股东平分股份，不管是大决定还是小决定，都要请示股东， 因为人家和你的股份是一样的，只要有一个股东不同意，这个事情就定 不下来，讲个我曾经创业最真实的案例 我以前开过美发店，我们是5个人一起合伙，股份几乎是平分的。 当时，我们开的那家美发店投资大概是40多万，我一个人占到了30% 左右，当时合伙的时候，所有人都说，店里所有的运营，管理全部由我
一个人说了算，他们4个人保证不放一个屁。装修的时候，店里要买给 顾客洗头的水箱，我为了这家店的长远考虑，我决定买个5万块钱的水 箱。结果我把水箱买回来了，另外4个人就在那里不爽，他们说我疯了， 买这么贵的水箱，买个1万多块钱的就好了，我还听到有股东说：“靠! 老吴这个人天天就拿着我们的钱，去外面炫耀，还真把自己当老板了”。 因为这个事情，我们5个人闹得很不开心，结果后来公司要买个扫把， 买包洗衣粉，我都要给另外4个股东，每个人打个电话。生怕买回来， 他们又说，本来公司就没有多少利润，还一天到晚到处乱花钱。 我上面说的这些案例，我相信，很多创过业的伙伴都遇到过吧! 当大家股份平分的时候，你千万不要相信，那帮人嘴里说的承诺， 以后公司就由你做决定，我们绝对不管，你相信我，这帮人说的都是鬼 话。我们不能相信人嘴里说出来的话，我们要相信人的行为会跟着利益 走，无论他嘴里再怎么说，放心吧，以后公司都交给你管，我坚决不过 问，我要过问的话我是王八蛋。可是你别忘记了，如果你们两个股份平 分，你在公司做的所有决定，你在公司花的每一分钱都有他一半，你作 为带头大哥，你和兄弟的关系很好，你打他一巴掌，他可能都不会说什 么,但是你敢动他的钱试试看，他可以和你拼命，你信不信? 如果两个人股份比例7:3开， 一个人占股份70%,一个人占30%, 那就完全不一样了，比如你买个1万块钱的空调，你都出了7000块钱， 合伙人才出3000块钱。他会怎么想?买个空调一万块，你都出了7000, 大头你都出了，难道你会傻到害自己吗?我们去坐飞机过安检的时候， 无论你带什么液体，安检人员都会让你自己喝一口，然后他就放心了。 你记住，人性里有一个永远不会变的东西，他有可能会害这个世界的任 何一个人，但他永远不会害自己。
这个世界根本就没有管理、营销、股权、薪酬、赚钱，只有两个字： 人性。这些东西，只要不是从人性的角度去剖析，都是表面功夫，你学 再多的商业，不懂人性都是纸上谈兵，你通人性，任何商业规律你都可 以了如指掌，你只要不从人性来解读人类的任何行为，都不可能解释的 通。 3、创始人腐化 我们都知道几个人合伙，基本上都是创始人干的比较多，从找店面、 装修、带团队、策划营销方案等等，包括业绩大部分都是他干出来的。 刚开始的时候还好，刚创业大家都不会计较太多，多干点就多干点，但 是人性这个东西，当付出的和回报的长时间不成正比的时候，人性的恶 就会出来了。 每个月分红的时候，他心里就不舒服了，凭什么我干这么多，还要 和你们平分利润，过去这个老板出差都是坐经济舱的，住酒店都是住快 捷酒店的，现在他就会想，凭什么我一个人吃这么多苦，钱和你们平分。 他想反正费用是报销的，我干嘛不住5星级酒店，干嘛不坐头等舱，为 啥不吃好的?搞不好他晚上还去找个小姐按摩一下，这个费用他也报销， 因为他觉得自己付出最多，即使花公司的钱也是心安理得的事，创始人 就会出现腐化的现象。这样就大大的冲击了创始人创业的动力，其实他 付出最多就应该分的最多，才是最公平的。谁付出的多谁就拿的多，谁 付出的少谁就拿的少，谁不付出的谁就拿不到。只有多做多拿这个人的 动力才会源源不断，才能让有能力的人越来越有能力。 古代经营一个国家，是杀富济贫，现代经营一个企业，是杀贫济富。 经营古代的国家和经营现代的企业逻辑是相反的。
两个人的股份应该怎么分? 两个人的股份，绝对不能平分，为什么不能平分呢?我们先从人性 的角度来剖析，如果两个人平分股份，通常能干的人和不能干的人，他 们谁会认为自己的贡献大?你肯定会说，当然是能干的会认为自己的贡 献大了，人性的真相是，不能干的人更会认为自己的贡献大，这就是人 性比较恶心的地方。 一个班级里，一个成绩好的同学和一个成绩差的同学，他们谁会过 高的评估自己?通常是成绩差的人。成绩差的只考20分，他一定会认 为自己不只是考20分的料，他会找很多外界因素和借口，证明不是自 己能力差，所以会过高评估自己。那两个人平分股份，能干的人和不能 干的人，谁会认为自己的贡献大，答案是不能干的人，他也会像考的差 的学生一样，过高的评估自己。 我再问你，通常笨蛋情商高，还是情商低?气就气在能力差的笨蛋， 搞不好嘴上会说你贡献大，但他心里面认为自己贡献比你大。一旦这两 个人产生矛盾，他们的问题就是死局。因为笨蛋不光情商低，智商还低， 最终结果就是两败俱伤，结果会把公司搞死! 两个人合作，通常笨蛋会有2个死局 第一：能力差的笨蛋通常会高估自己的水平 第二：能力差的笨蛋很难正确认识到有水平的人 其实能力差的笨蛋，是可以通过训练大幅度提高能力的，最终会认 识到且承认他之前的无能。但这一点，在两个人合伙创业的时候，通常 没有这样的机会，他不会承认自己无能，也不会服你。因为他永远觉得
自己和你，是两个平等的皇帝，一个皇帝怎么可能在另一个皇帝面前低 头呢?这个笨蛋宁愿让公司倒闭，也会死不认错。 一个人只有跟着比自己强很多的人，才愿意低头，认错，学习。无 知往往比博学更自信，所以你千万不要和笨蛋合伙，也千万不要和笨蛋 股份平分，因为笨蛋会认为是你笨。微信：1848636859 这个世界两个人合作，最好的方式是，一大一小，一强一弱。两个 人合伙最好的是一个人占80%,一个人占20%,其次一个人占70%, 一个人占30%。最次一个人占60%,一个人占40%,最差就6:4了， 再低我就不建议了，还有人说，要么我就51%:49%,哈…你这是在 搞笑吗?这样和平分有什么区别?这是不行的。 三个人的股份应该如何分? 我们先来讲三个人合伙的底层规律和人性，从规律上来讲，3个人 合伙，肯定会分出个123,也就是老大，老二和老三，任何公司都如此， 不管你愿不愿意，这是大自然的规律。你看刘关张就是如此! 那么从人性的角度来讲，老大和老二的关系会好吗?我告诉你，几 乎100%不可能关系好!为啥呢?因为老二只差一步，就可以当老大或 者超越老大了，所以他对老大的态度，不可能太好，老大和老二，从人 性和利益的角度，关系不可能会太好，那么大家猜一猜老三会站在谁那 边?答案是，老三会联合老二来对付老大，为啥呢?因为如果老三和老 二联合，就可以维持这3个人共存的平衡。如果老大把老二干掉了，接 下来老三就一定会变成一个傀儡，有名无实，老三帮助老二，他的地位 就不会差，所以他和老二的命运是连在一起的，只要有老二在，他日子 就过得好，老二一挂他就要挂。
这都是从人性和利益的角度分析的，历史就是这么走过来的。我们 来看一下三国演义，老大是曹操，老二是刘备，老三是孙权，永远都是 刘备和孙权一起来攻打曹操，只有这样三国才能鼎力，大家都能好好活 着，如果曹操和孙权一起攻打刘备，把刘备灭掉了，请问孙权的结局会 是什么?曹操一定会把孙权也灭掉。 所以三个人合伙，我们在做股权设计，第一步最重要的，就是要规 避，老三不要和老二来干老大，老大的股份，要大于老二和老三的相加， 这个就像我们斗地主一样，如果老二和老三的牌加起来大于老大，他们 就会联合打死老大，如果老二和老三的牌加起来，都没有老大屌，他们 就不会合作，合作也没啥用，如果老二和老三的股份加起来大于老大， 那么一出现小矛盾的时候，就容易闹起来!而且3个人一起合作，老大 一定是干的最多，任劳任怨，啥事都张罗的那个，你会发现，越是能力 强的，越是能干的，他们通常都比较孤独，他的人缘关系就会越不好， 这里有两个原因： 第一个：太能干，每天太忙，没时间搞人际关系。 第二个：因为太能干，就会天然觉得自己厉害，看不起别人。 通常什么样的人缘特别好?那种啥事也不干， 一天到晚无所不好的 人，越不能干的人，他人缘就越好。越能干的人，他干的越多，他的名 和利就越多，越不能干的那些人就会越团结，他们会认为，同样我们都 是创始人，凭什么名和利都是你的?如果这个时候，其他两个人的股份 大于创始人，创始人就死了，创始人一倒下，公司也就倒下了，所以大 家记住一个公式，3个人合伙股份如何分?我给大家一个公式，1>2+ 3,也就是老大的股份，要大于另外两个人相加的总和，老大拿51%, 剩下的49%给另外两个人分，能平均分最好，如果不能平均分， 一个 拿大的，一个拿小的也没问题。
还有一种情况也不能出现，就是老大占40%,老二占40%,老三 占20%。这种股份的占比，看上去是两个大， 一个小，其实真相是， 当两个老大意见不合吵起来的时候，这个时候他们都会去拉拢老三站在 自己这一边。这个时候格局就变了，老三只要站在谁那边谁就是老大， 所以变相的老大和老二都没了权力，反而老三的权力最大。老三说老大 对老大就对，老三说老二对老二就对，那老三就变相的成为大股东了。 我给大家列出三人合伙最稳定的股份布局 A:70%:20%:10% B:60%:30%:10% C:50%:30%:20% 四个人或四个人以上的股份，如何布局? 这种情况下，是不是老大的股份一定要大于所有兄弟的总和呢?不 一定，这又是为啥呢? 如果一个人当皇帝，手上握着100%的权利，皇帝想干嘛就干嘛， 想杀谁就杀谁。请问这种情况会怎么样?绝对的权利，就会带来绝对的 腐败。所以大家发现，古代的皇帝，没几个不荒淫无道，没几个不滥杀 无辜的!即使再好的皇帝，你用心去扒一扒，都做过不少坏事，这些都 是权利太大的原因，这就是人性。 4个或4个人以上的人合伙，如果老大股份太大，其他人股份又太 分散，没人愿意去监督老大，这个大股东就很容易乱来，所以这种情况， 就可以创始人的股份小于其他人相加的总和。马化腾当年5兄弟创业，
他就提出，自己的股份要小于另外4个人的总和。大家肯定会觉得很奇 怪，老师!你不是说3个人合伙，要防止另外2个人联合起来干老大， 那4个人合伙，就不用防止另外3个人合起来干老大了吗?别着急， 听我们慢慢道来，你仔细想想，如果你是老大，你下面有3个人，分别 是老二、老三、老四，我们前面都说了，老二和老三天然的容易联合， 那么我们想问你，从人性和利益的角度来分析，老四通常会站在哪边? 他天然的容易支持老大。 这里面有2个原因： 第一、如果他支持老二和老三，即使老二和老三赢了老大，他做老 几，他只能做老三，你想想看，做老三和做老四有啥区别?费老大力气 打一场仗，结果从老四变成老三，他是不是傻缺? 第二、如果老四要是支持老大的话，万一老大赢了，那么老四就很 可能可以做到老二，这个账傻子都会算。当然我要说一句，你作为老大， 下面有3个、4个、5个股东，这么多只鸟，你一只鸟都团结不起来， 说明你也不是什么好鸟!如果你下面所有股东，全部要干你，没有一个 人站出来支持你，那说明你也不是什么好东西，那劝你还是早点破产吧， 干的没有意义了! 出钱和出力的股权如何分配? 第一种分配方法： 假设我们两个人一起创业，其中一个人出钱不出力，一个人出力又 出钱，我们的股份该怎么分呢?首先我先告诉大家，资金股和人力股的 分配公式，以后大家遇到这样的问题，直接套这个公式就可以了。
公式如下： 资金股，占总股的60% 人力股，占总股的40% 可能会有人问，这60%和40%是哪来的?这是公式，就像"π" 一样，你说3.1415926哪来的，明白了吗? 我们来举个例子，一家店要投资100万人民币 张三出资70万，但是他只出钱，不出力。 张三的资金股如何算? 70万(出资)÷100万(总股)×60%(资金股)=42% 张三的人力股如何算? 0(张三不干活)x40% (人力股)=0 张三最后拿到的股份应该是42%+0=42% 李四出资30万，李四负责整个公司的运营。 李四的资金股如何算? 30万(出资)÷100万(总股)×60%(资金股)=18% 李四的人力股怎么算? 100%(李四干活)×40%(人力股)=40% 李四最后拿到的股份应该是18%+40%=58%
总投资100万人民币 张三出70万，不干活，占42%的股份。 李四出30万，全干活，占58%的股份。 那么问题又来了，张三和李四要拿工资吗?这是个很大的问题，也 是困扰了我们老板多年的问题。 合伙人出钱还要发工资吗?其实很多老板，就犯了很多概念性的错 误，我一再说，当我们对很多概念理解错的话，你就会瞎搞。衡量一个 人的水平，就是你们对概念的理解以及概念的定义是否存在偏差。 第一，工资是发给谁的?第二，分红是分给谁的?工资是给员工的， 薇芯：yxsk2022 分红是给股东的。那我再问你，股东和员工的区别是什么?用最经典的 语言概括，股东只出钱，员工只出力，出钱又出力的这种才叫合伙人。 这个逻辑，很好理解，为啥做了一辈子老板，这么简单道理都不懂 呢?无非就三种情况： A、只出力的员工，拿工资 B、只出钱的股东，拿分红 C、又出钱又出力的，即拿工资，也要拿分红 永远记住：干活的拿工资，投钱的拿分红。又投钱又干活的，即拿 分红也拿工资。你干什么活?就拿什么钱，只要不干活，就不要拿钱。 很多人会说，哎呀!我们是小公司，我们是夫妻店，你今天是小公 司，几年后还是小公司吗?你做老板开小公司，你不拿工资，等你公司 做大了，有更多的股东和员工进来，你还拿不拿工资?不拿你会亏死! 到时你想拿他们也不同意了!
我给你讲一个学员的案例，我们一个学员，企业一年做几个亿，员 工上干人，股东有300多个，他刚开始创业的时候说，我是老板，利 润都是我自己的，我还拿啥工资啊，后来就一直没拿工资，虽然这个企 业一年做几个亿营业额，但是这个老板没钱，手上没现金，他每年分红， 分完的红又投进去开店，年年搞的自己经济紧张，当然他只是没有现金， 资产还是有的，而他下面300多个股东，是又拿分红又拿工资，这些 股东是每年是赚的膘肥体胖。然后他就很郁闷，问：老师我该拿工资吗? 我就问他，你干活吗?他说全公司就他干的活最多，其他股东很少 加班，自己天天加班到深夜。我就笑他，干活你为咋不拿工资呢?你很 喜欢做义工吗?他说我是老板啊，我适合拿工资不?我说老板分为两类， 一个是投钱的老板， 一个是又投钱又干活的老板，你属于哪类呢?他说 自己既投钱又干活，我滴妈呀，那你怎么不拿工资呢!他问拿多少合适? 我问他下面的总经理一年拿多少工资?他说总经理一年拿50万左右， 我说你是董事长一年最少也要拿60万工资，企业干了20年， 一直都 薇芯：2284868566 没拿过工资啊!他听完直接要哭了。 然后他回去提出要拿工资，他下面的总经理们就不愿意了，十几个 大区经理联合反对，他们就一句话，老板你不能拿，因为你是老板，如 果你要拿的话，影响公司利润，影响公司的积极性，几乎所有人都反对， 作为老板你之前从来没拿过，现在为什么要拿?简直冤死!然后就跟我 抱怨，我说你活该，自己挖的坑把自己给埋了，埋怨谁呢?在其他人眼 中，你是大股东，就得高风亮节，不该拿工资。 所以大家创业，千万不要犯这种常识上和逻辑上的错误， 一切都按 照人性和价值分钱。你看我讲了这么多商业，哪个内容不是在解释人性， 你去把人性秘籍看10遍，关于人性的真相你啥都明白了。
第2种分配方法： 先让投资人回本，再按照人性和价值分。 我来举一个例子，假设我和我阿姨他们夫妻共同投资一家面馆，总 投资是20万，所有投资的钱都由我出，他们俩夫妻一分钱都不出，但 是面馆的经营和所有的活，都由他们两个干。我一个人出了所有的钱， 他们夫妻俩干所有的活，刚开始的时候，我们的股份可以按五五分，也 就是这家面馆， 一个月的利润是4万块，我拿2万块，他们夫妻一共 拿2万块。不管我阿姨他们夫妻出多少力，因为整个投资的钱都是我出 的，他们一分钱没出，我先以50%的利润分红，把我投资的本钱先拿 回来，这非常合理。 首先，先按利润五五分的股份，我先把我20万块的投资，先分回 来，一旦我回本之后，就要立马要调整股份的比例，按照人性和价值来 分。当我把本钱拿回来之后，如果股份还是五五分，这就非常不合理了， 我们从人性的角度来剖析一下。这家面馆所有投资的钱确实是我出的， 但他们夫妻日夜操劳，也帮我回本了，现在这家面馆所有的利润，都是 他们两夫妻100%出力干出来的，我只不过是个甩手掌柜。如果利润还 是按照五五分，就会出现人性的死局，人性的恶就会跑出来。当我没回 本的时候，我和他们五五分，他们看在我投资了20万，没有回本的份 上，他们两夫妻哪怕干的累死了，不会有任何的怨言。 一旦我的20万 回本了，他们夫妻就会认为那家店是他们的，所有赚的钱都是他们两个 的功劳。 你想想看，开面馆有多辛苦啊，每天早上三四点钟起来，男的去买 菜，女的在店里洗锅碗瓢盆、切牛肉、切菜洗菜。两个人没日没夜的干 了一个月下来，一人瘦了十几斤，赚了4万块钱利润，然后给我这个甩 手掌柜分走2万。这两夫妻，晚上躺在床上会说啥我都一清二楚，我姨
父会对我阿姨说，老婆，我们两个人一个月下来，没日没夜的忙死忙活， 家和孩子都顾不上，辛辛苦苦赚了4万块钱，还给你那个外甥分了2 万!你说咱俩再好说话，也不能做这种赔本的买卖吧?他俩越聊越觉得 是这么回事，接下来，他们俩夫妻对我的态度360度的大拐弯，他俩 怎么看我怎么不顺眼，怎么看我都像抢钱的土匪，把我视为眼中钉肉中 刺。我阿姨他们俩夫妻为什么会变成这个样子? 其实这并不是他们的错，这是我们的机制，把人性的恶给激发出来 了。你永远记住，人性永远记不住你过去的好，只会跪舔你当下和未来 给他的好。正确的做法应该是，当我把投资的20万全部拿回来之后， 我和他们夫妻俩的股份就要调整，我个人的建议是调成二八分。也就是 我占20%,他们夫妻占80%,如果一个月的利润是4万块钱，我拿8000 块钱，他们俩夫妻拿32,000块钱。 在这个地方有3个关键点，需要我们来想通。 第1个关键点，如果这家面馆投资亏了怎么办?投资亏了，就算我 倒霉，因为是我在市场上，看到了这个面馆赚钱的机会。如果这家面馆 亏了，是我眼光的问题，怪不得任何人，因为投资这个东西比的不是你 的能力比别人强，而是你的眼光比别人更准。很多人可能就有疑惑了， 你花20万投资开一家面馆，你拿回本金之后，到头来你只占20%的股 份，你不是有病吗? 你觉得我会这么傻吗?如果这家面馆做得非常成功，不仅面好吃， 客户的满意度高，每个月还有4—5万的利润。接下来，我就会面向全 国进行招商，开加盟连锁店，我可以赚加盟费、培训费、食材费、公司 运营管理费等等，虽然我只有20%的股份，但是其他的店开出来，就 和他们俩没什么关系了。当然，如果他们夫妻俩可以继续为我的加盟店
出力，我们还是要给他们两个工资和股份的，这个工资和股份的比例， 就要看他们两个的贡献大小了。 第2个关键点，如果我20万的本钱拿回来了，我还是坚持跟他们 五五分的话，会出现什么后果呢?他们的心里会越来越不平衡，他们就 会贪污，而且他们两个，再也不会卖力做业绩了，本来这家店可以持续 的增长业绩，结果利润从每个月4万，变成3万，变成2万，变成1 万，最后亏本，这是人性必然的结果，到头来你还是一分都分不到。所 谓好的机制就是激发人的潜力，唤醒人的善意。 第3个关键点，既然我的本金已经拿回来了，我每个月做甩手掌柜， 可以拿到20%的股份，可以分到手8000块钱， 一年可以拿96000块 钱，重要的是，你的事业还有发展，你不觉得很爽吗? 如果你把20万放银行， 一个月多少钱?按年化收益三个点计算， 一年才6000块钱，算上通货膨胀，你的财富在不断的缩水。如果你能 把以上3个关键点都想通了，那么你就很好的利用人性解读了商业。 第3种分配方法： 按利润锁定分配利润。比如说张三和李四投资一家公司，总投资是 100万，所有钱都由张三出，而李四一分钱不出，他负责所有的经营管 理。两个人谈好的股份是五五分，这个时候，我们就可以按照利润锁定 来进行分红，我先来教大家怎么分，待会再从人性的角度来分析，为什 么要这样分? 比如说， 一个月正常最低都可以赚10万利润，我们就以10万利 润为基数，按照利润锁定来进行分红。 10万利润，张三分50%,李四分50%
20万利润，张三分35%,李四分65% 30万利润，张三分30%,李四分70% 40万利润，张三分25%,李四分75% 我们为什么要根据利润的不同，来按照不同的比例分红呢，人性的 角度来看，因为张三只投钱不干活，利润到底能冲到什么样的高度完全 取决于李四。如果李四把利润做到越高，他却无法拿到更多的好处，他 不可能会牺牲自己的身体和时间玩命的把利润做高，这就是人性。 虽然利润做高了，张三拿到的并没那么多利润，但是这家公司的估 值变高了，如果有一天，我们引进新的股东，新的股东购买公司的股份， 就要出更多的钱，而出的这个钱，张三也是可以拿到的。 合伙人应该如何相处的4个秘诀 在中国绝大多数的合伙人的问题都是，兄弟处好了就是水浒传，处 不好就是上海滩，闺蜜处好了就是小时代，处不好就是甄嬛传。任何一 家公司的倒闭，都和员工无关，一定是合伙人内部出现了矛盾。合伙人 的相处，就像夫妻之间的相处，相处的好，家庭兴旺，相处不好，妻离 子散。公众号：营销书刊 下面帮大家总结了合伙人相处的4个秘诀，你能把我下面讲的4 个秘诀，听懂并且执行，你的企业必然能做大，因为我们发现，每个做 大的企业核心层，都经历了以下4条。 1、对外必须一致
核心层只要打开门对外，必须要说同样的话，放同样一个味道的屁， 不管核心层之间的矛盾，已经达到了什么样的程度，打开门对外，不管 是在客户面前，还是员工面前，都要表现的像亲兄弟姐妹一样。 你要记住，公司的员工只要出现不和睦，只有一种情况，就是核心 层有内斗。你想想看，公司的几个老板，都相爱的像亲兄弟一样，哪个 员工吃了熊心豹子胆?他们敢搞内斗?敢搞帮派?核心层之间，只要裂 开一点小缝，员工层面已经完全可以打起来了。比如说你们3个核心层 在给员工开会，老板在给员工讲话，旁边两个股东觉得老板讲的不好， 讲的很偏。他们的表情和眼神只要有一点不爽，你以为员工看不出来的 吗? 我告诉你，内斗从这一刻就开始了。 所以在面对员工和客户的时候，不管你的合伙人，犯下什么样的错 误，当着员工和客户的面都不能讲出来，都要表现出你们的团结，“刚 刚我们张总讲的实在是太棒了，简直就是我心中永远的神”。哪怕这个 时候，你的老板真的放了一个屁，这个屁臭气熏天，某个员工闻到了， 员工说老板放的屁好臭，你都要马上站出来说，谁说老板放屁了，谁敢 说老板放屁了，我就没闻到，而且你还装着很生气的样子。只有你们核 心层像铜墙铁壁一样，你在员工和客户面前，才能做到坚不可摧。 2、对内必须要讲真话，必须要吵架 很多人看到我上面写的，对外步调要一致，可能心里面在想，这样 我们核心层，不是都在说假话吗?感觉都在阿谀奉承，那公司还有什么 未来?其实不是的 所以你看我们的第2条，我们核心层关上门，对内必须要讲真话。 一个企业的真理100%是核心层通过讲真话吵架辩论出来的，我们一直
在说哲学里的辩证，所谓的辩证，大家在一起辩论和佐证， 一步一步的 发现事物的本质和真理。你记住一句话，一群不吵架的核心层，这家公 司100%没有未来。我们从人性的角度来分析一下，三个核心层在一起， 从来不吵架，代表什么?代表这里面有人没有讲真话。 如果这三个核心层，都把这个企业当成自己的事情，怎么可能遇到 每一件事情意见都一样，意见都能完全统一，从来不提出反对意见呢? 答案只有一个，置身事外，就是他在帮你干，他在混日子，他从来没有 想过企业的死活!吵架是辩证的核心秘诀，吵架是找到真理的关键法门， 吵架是发现规律的一切命脉! 当然，我要提醒大家一点，核心层在一起吵架，不管吵的多凶都没 问题，甚至可以拍桌子，但是我们吵的每一个问题点，只能对事不对人。 我们可以对一件事情强烈的表达自己的观点，但是我们对核心层的人， 绝对不可以有任何意见，所以这就非常考验我们核心层，在日常的生活 相处中要相亲相爱。 核心层生活的相处，越能相亲相爱! 核心层吵架的时候，越对事不对人! 3、核心无论吵成啥样，绝对不能谈分手，这是核心层的红线 合伙人在一起创业，大家必须在约定的时间内，不管发生任何事情， 吵任何的架，哪怕打起来，不管情况有多严重，谁都不准谈分手，谁都 不准说不干了，谁要是敢谈分手，谁就净身出户，很多人可能会想，这 也太严重了吧! 我来打一个比方你就明白了，我们两个人约定好了一起来搬一块大 石头，结果搬到一半，你突然手一松，不搬了，那石头不是砸到我的脚 了吗?大家是成年人，我们约定好一起创业做公司，谁不是拿出了自己
的棺材本?谁不是赌了自己的青春和未来?谁不是牺牲了自己的家庭 和孩子?既然约定好一起做一件事情，你突然像小孩子一样，说一句我 不跟你玩了，你这不是害其他几个合伙人吗?你既然都不管我们的死活， 你要选择离开，那不好意思，你只能净身出户。 所以，在我们人性商战的核心价值观里，有一个价值观叫永不放弃， 就是我们几位核心创始人，不管因为任何事情争吵，不管遇到任何的困 难，我们几个人，是不可能会说分手这两个字的。 4、无论怎么吵架，必须吵到开心，才能离开吵架现场 很多人一听，直接懵了，我长这么大，就从来没听过，吵架还能吵 到开心的?我来跟大家分享一下我们的经验。 比如说，几个核心层在一起，为了一件事情争吵了很久，这个时候， 不管是出于感性还是理性，既然是吵架，总是有一些不开心的。而我发 现绝大多数企业的核心层，他们在面对事情，吵架辩证的时候，通常都 是这样结尾的，"行了行了，就按照你说的干好了吧!以后我不说话了 总行了吧!"最后都是不欢而散。这种不欢而散的吵架，说明问题并没 有解决，核心层之间的心结也并没有打开。 如果你对一个人有意见， 一次两次三次，每次都没有解决，时间长 了你对这个人的成见和怨恨就会越积越深，你很讨厌这个人，又和这个 人长期在一起共事，总有一天，你会把这些怨恨， 一次性在工作中爆发 出来，而这个炸弹足以把你的团队和公司炸死! 那么我来教大家，如何正确的吵架呢? 核心层首先要做一个约定，以后只要遇到意见不统一吵架的事，只 要没有吵到开心的拥抱在一起，我们就要一直吵到天荒地老，绝不能离 开吵架现场。
举个例子，比如你和你兄弟一起开了家店，有一天你俩吵起来了， 如果吵到凌晨3点，两个人还没开心的拥抱，那就吵到天亮，如果吵到 天亮还没有开心的拥抱，这个时候干万不要不欢而散就跑去开门营业， 这样你们的怨恨就会积压，正确的做法是，继续去开个房间接着吵，什 么时候吵得开心了，什么时候吵到拥抱在一起，什么时候才开门营业， 你想想看，你俩都在事情上都没有共识，心里还有矛盾，你开啥店?即 使开了店，迟早也要关门大吉。大家肯定会疑惑，吵架如何吵到开心呢? 我告诉你一个秘诀，只要你们吵的时间足够长，你们100%会吵到开心。 这个原理很简单，两个人吵了一天一夜没有睡觉，吵的一点力气都 没有了，哎呀妈呀实在太累了!这个时候双方都会退让，两个人讲话的 口风都会变，其中一个人说，哎呀!其实整件事情我应该好好的反省 这件事情，你受委屈了。另外一个人马上说，其实我也有错，我不应该 气的，你放心以后我不会再发脾气了。两个人吵的太累，太疲倦了，而 且一个话题，聊了这么长时间，不管是真相也好，误会也好，早就聊出 本质来了， 我们核心团队创业，经历这么多年，每一次吵架，没有哪一次，不 是吵的开开心心而结束的，每次两个人吵完架，就像闭关修炼武功一样， 一个满血复活的团队，王者归来!所以，我们这个团队的核心层，彼此 都是相亲相爱的，我们之间，绝对不允许任何一点不舒服存在。核心层 之间的矛盾，就像你喉咙卡了个鱼刺，你不及时的把它剔除，每一秒钟 都会让你难受，你没有办法吃好每一顿饭。如果你不及时把核心层之间 的矛盾解决掉，你们公司任何的事情都解决不了，树根都生病了，难道 你还想枝繁叶茂吗?
大家看到人性商战做的好，你们只看到了我们结的果实，并没有了 解到我们的树根，所以我们学习的最高境界，当我们看到一棵树的果子 结的好，我们应该顺瓜摸藤，再顺藤摸种子，我们才能发现事物的规律 和本质。 门 股东的退出机制如何设定? 我们结婚的时候，很多人在婚礼上都讲，我们要白头偕老，百年好 合，其实婚姻的幸福，不是用嘴巴说出来的，能不能幸福，不是靠你的 婚礼上的承诺，而是需要我们在生活当中去实践。 其实最重要的事是结婚之前，谈好如何离婚，财产怎么分割，事前 谈好，就不至于真到离婚时搞成离婚大战，还变成了仇人。 但是因为中国人的文化，很忌讳这个东西，所以我们避而不谈。如 果这些东西我们不谈好，我们面对离婚的时候，财产怎么分配?肯定要 搞得刀光剑影，血流成河。这个事虽然我们没有谈，但从我们拿结婚证 那一刻，国家的婚姻法，已经帮我们设计好了。做生意在一起合伙，其 实和结婚是一模一样的，必须要搞懂“婚姻式机制”。 人为什么要结婚?为什么很多小三都要转正，婚姻的本质是为了爱 情吗?是为了生孩子吗?婚姻的本质是为了有名有份，有名一—你是 某某人的太太。有份——财产可以分到一半，这才是关键。结婚证就 是夫妻的名分，而合伙人协议，就是我们几个人做生意的结婚证，如果 我们的合伙人协议没有把进入和退出规则写清楚，接下来就天天扯皮。
所以绝大多数人都不知道怎么合作，见到一个觉得不错的人就结婚，这 就是痛苦的来源了。 有个笑话是这样的，有一个男的晚上睡觉做噩梦，然后哭的很惨。 他老婆问他，你干嘛哭了?男的说，我做了个梦，我又结婚了!女的说， 那我要恭喜你呀!男的说，可是我把新娘的盖头掀开一看，发现新娘还 是你，呜呜 … 为什么结婚之后有那么多争吵呢?因为婚前没有定好游戏规则，在 爱尔兰结婚可以先签时间期限，可以结5年，也可以结10年，签约的 时间越短，你付的费用越多，签约的时间越长，你付的费用越少。我们 现在的痛苦是，结婚后不可以退货，退了财产损失一半! 跟别人合作也是一样，找合伙人比找老婆还重要，女怕嫁错郎，男 怕入错行，其实男人最怕的是找错事业合作伙伴，选错合伙人比找错老 婆还恐怖。 合伙人"婚姻式规则"我们该如何设定 我们做公司要遵守国家的《公司法》,而我们在创建公司的时候， 有一个东西叫股东协议，股东协议就是自己的《公司法》,股东协议相 当于企业自己的法律，大家共同约定，共同遵守，同样具有法律效应。 很多人开公司，从来不管股东合同，随便在网上下载一个就完事了， 你们以后肯定会刀光剑影，接下来，我们来分享合伙人的4个退出机制。 这段内容是重中之重，务必多看几遍。 1、约定退出时间，原则就4个字，共同进退。
绝大多数人都是兄弟式合伙，仇人式散伙，这样的人就是没有长大， 跟任何人合作之前先谈好怎么分，现在的婚姻法，做婚前财产公证，就 是做好退出机制。 定好分手规则再结婚，对大家是一种保护! 我们合伙的时候，要约定好退出时间，从创建公司的那一天开始， 我建议大家以5年为期限，在这5年时间里，不管公司遇到什么困难 或亏损的状况，任何人都不可以退出，当然你也可以定10年期限，时 间由你们自己定。 谁要提出不干了，谁就净身出户，当然我要提醒大家一点，净身出 户是违法的，你可以在合同上写5年之内，谁要是提出不干了，只能拿 1块钱走人，这个就合法了。我来举个例子，我开了一家公司总投资是 100万，我个人投50万，占50%的股份，我又找来5个同学，他们每 人投10万，每人占10%的股份，加一起刚好100股。结果第一年干 完亏了100万，我说兄弟们别气馁，明年必须大干一场，我们要东山 再起，卷土重来，再投100万。这时，我5个同学都不敢投，然后我 自己卖房，卖车，借高利贷，自己又投了100万，如果又亏了，他们 就会说，都叫你不要投了，你还不听，这都是你自己找死，跟我们无关。 如果赚了呢，他们又跑回来了，说我还有10%的股份呢，赶紧给我分 红。这时候是给他们分红，还是不分? 分了，对不起自己。不分，对不起他们。 分了我吃亏，不分他们会说我不地道，所以江湖上为什么有那么多 恩恩怨怨，就是因为合作之初，没有定好合作规则，跟任何人合作，先 定好退出机制。
比如第一年亏了100万，这时有个同学说，我不干了，把我的10% 退给我，这时公司已经火烧眉毛了，他还要退钱，不但亏掉的钱不说， 还要再拿10万本金给他，那就是加速了公司的死亡!如果我们在开始 合作的时候，规定合作期限，比如说5年内，在公司还没有赚钱的情况 下，谁想退出就4个字，净身出户， 一块钱把股份转让给其他的股东。 他就没办法退股份了，江湖上有太多这样的事情，亏钱时，人都跑光了， 赚钱时，人又跑回来要分红。 那么还有另外一种可能，他投了10万块钱，占10%的股份，公司 经营的情况可能不太理想，公司一年只有10万利润，他觉得回报率太 低了，只能分一万块钱，他想把这10万块钱拿回来，去做别的投资， 于是他就提出退股。 这种情况怎么办?同样的道理，我们只给他分今年的利润分红一万 块，他投资的本金10万，只能拿一块钱走人。这样的退出规则，会让 合伙人退出的成本很高，股东才不会轻易散伙。 2、违反公司重大条例 A: 贪污，营私舞弊，损公肥私，损害公司名誉的行为 B: 股东吃里扒外，暗地里又跟竞争对手合作 C: 私下接单，另外私底下开展个人业务 你可以根据你公司的实际情况，把能想到的违反公司重大条例都写 进去，只要违反了公司重大条例，同样净身出户。拿一块钱走人 3、股东能力不足怎么办 我们刚找合伙人的时候，大家都不知道对方的真实实力，做了一段 时间后，发现对方实力不行怎么办?还有另一种情况，股东一开始很努
力，实力也强，但后来赚到钱了，然后就开始懒散，事情越做越差。这 个时候怎么办? 你赶他走，肯定会搞得矛盾重重，你就很痛苦，最好的方式是一开 始就约定好退出机制，绝大多数的民营企业做不大，是因为员工有老板 来管理，但是老板和股东却没有人来管理，最后越来越懒散。 我们可以提前在合同上面写上股东规则，那就完全不一样了，我们 就相当于给老板和股东每个人头上悬了一把利剑，谁敢犯错，就一剑刺 穿他的心脏。 约束员工，可以让业绩变更高! 约束老板，才可以让企业做大! 你的合伙人没有动力，就是因为没有变化性， 一切都太确定了，他 天天蹲在功劳簿上，只享受分红，却不想干活，如果合伙人之间的关系 处理不好，有矛盾，员工是不可能被教育好的，团队就会是一盘散沙。 就像夫妻天天吵架，小孩子是不可能被教育好的。合伙人不合，员工就 会分帮派，这是必然规律。 如果我们遇到股东懒散，能力不足，可以选择对股东撤职观察，外 出学习一段时间。我们可以给他半年或者一年时间，外出学习成长，其 他的股东可以在市场上找一个人来担任这个股东的工作。在这一年期间， 股东的分红可以照拿，但代替他工作的那个人的工资，必须由他来支付。 一年以后，如果股东学习成长了，并且反省到位，可以胜任这份工 作，那么可以回到股东的位置。如果回来还是不能胜任，那么同样要净 身出户，拿一块钱走人，这个股东的股份，由其他股东接盘，如果他要 把股份转给公司某个关系好的人，必须要由股东成员三分之二的人同意， 才能转让。如果他出去外面学习，还是无法胜任工作，如果你的规则不
狠一点，不让他净身出户的话，那么他出去外面，就不会好好学习，天 天吃喝玩乐，泡妞扯淡。 就像我和杨老师还有翼哥，如果我们3个人没有规则来约束彼此， 当我们赚到一点钱之后，小富即安，自然也会变得很懒散。很多时候， 我们三个人住在一起，早上6:00,我发现杨老师起来看书了，你说我 再懒，再想睡觉，我哪里睡得着，我浑身都冒冷汗。我立刻精神抖擞， 睡意全无，马上跳起来学习，这没有办法呀，公司要发展，要拿结果， 我要是没有价值，我只能出局。 在我们刚创业的时候，我记得杨老师和我说过一句非常经典的话， 他说老吴，如果哪一天我无法为团队创造价值，请把我换掉。我立刻回 答，我说杨老师，你放心吧，为了公司的未来，我绝对不会心慈手软。 其实你要明白，杨老师他能说出这样有高度的话，他可能会没价值吗? 这句话已经达到了何等的高度。公号：文字变现艺术家，反倒是我听完 这句话，吓得好长时间睡觉都不踏实，杨老师说他没价值了，叫我把他 换掉，言下之意就是说，老吴你没价值了，我也会把你换掉。那段时间， 我每天精神抖擞的学习，生怕没价值 请问你有这么好的团队吗?你有这样有高度的核心层吗?所以大 家记住，核心层在一起，不仅要做到相爱，还要做到相杀，就是互相逼 彼此成长，形成深厚的情谊加良性的竞争。 我们是因为梦想而走在一起，我们是因为价值而实现梦想! 上面讲的是如何处理没有能力的核心层股东。接下来讲一讲，如何 处理没有能力的中层股东?什么叫中层股东?比如说你们店的店长，你 部门的经理，还有你公司当中，特别有能力的骨干。这些人，我们在给 他股份的时候，通常是看中了他的能力，我们不仅不会在股份上赚他们 的钱，甚至绝大多数的老板，还会在股价上面给他们很大的优惠。
比如说，我们的股价是1万块钱一股，我们看到一个店长特别有能 力，想吸纳他做股东，我们把股价打8折，给他8000块一股入。既然 我都已经给你优惠了，摆明了是给你钱赚，那我肯定要对你提出要求， 干得好，你继续做我股东，干不好，我们一定要把股份收回来。我们在 和他签订股份合同时，就要把股东条例写的清清楚楚。 那我们如何来考核股东的能力不足呢? 在一家公司，我们分为两大核心部门，一个是职能部门，一个是销 售部门，所以股东也分为职能部门的股东和销售部门的股东。当然，我 建议大家在公司不大的时候，尽量吸纳销售部门的人成为股东，等公司 逐渐做大，再吸纳职能部门的人成为股东。因为一家企业在初创期的时 候，尽可能的以销售业绩为主，因为初期在生存阶段，活下来比什么都 重要。企业在中期的时候，尽可能的以销售业绩和管理机制，两条线都 要为主。因为中期已经兵强马壮了，这时管理和分配的机制就和业绩同 样重要了。 职能部门的股东如何考核? 第一年，绩效分不满80分，分红减半 第二年，绩效分不满80分，取消全部分红 第三年，绩效分不满80分，退股走人 我们在学校考试的时候，是以60分为及格线，你只要不满60分， 就要被淘汰掉，我们作为公司的股东，我们应该要比普通员工要求更高， 以80分为考核线，已经是宽宏大量，很低的标准了。 营销部门的股东如何考核?
营销部门，我们直接考核利润指标，如果他的利润指标达不到80%, 按照下面的情况处理 第一年，利润指标不满80%,分红减半 第二年，利润指标不满80%,取消全部分红 第三年，利润指标不满80%,退股走人 具体如何考核呢? 比如说你有一个店长，他占这家店20%的股份，今年门店的利润 目标是100万，如果他达不到80万，就是没有完成指标的80%。第2 年分红就要减半。当然你门店的目标不能乱定，比如说你今年8月份要 定目标，你必须要参考2个条件。第1个是去年8月份的业绩目标。 第2个是今年8月份之前3个月的业绩数据，就是参照今年5、6、7 月的平均业绩数据，只有参照这2个指标，你定出来的目标才不会乱来。 那么中层的股东该如何退股呢? 千万记住，不能像核心层的股东一样净身出户，因为核心层是高层， 而且大家是在最初创业的时候合伙的，制定的标准也比较高。而员工没 什么高度，如果让他净身出户，对他是极其不公平的。 对待职位越高的人，要求要越严格。 对待职位中间的人，要求可降一级。 对待职位越低的人，要求就越宽松。 以下是退股的3个原则 1、公司有现金的情况下，只要对方没有犯大错，没有造成公司重 大损失的，不能扣别人钱，多少钱进，就多少钱出，把股金还给人家。
2、公司经营亏本的，比如公司总投资是100万，对方入了50% 的股份，出了50万现金，现在公司亏的只剩50万了，那么你只需要 给他25万走人就行。 3、如果现金已经被置换资产的，公司没有现金，钱都投资成门店 了，这时可以分期退，比如这个钱分3-5年退，每年退百分之多少? 这个东西都要入股的时候写好，否则到时候扯皮。 这里我还要讲2个重点，这里所说的3年，并不是连续3年不满 80分，如果是连续3年不满80分的话，那么有可能他第1年不满， 第2年又满了，第3年不满，第4年又满了，这样的话，这个考核还 有什么意义? 不管他中间有没有间断，只要有一年不满80分，分红就减半，只 要再有一年不满80分，就取消全部分红，再有一年不满80分，直接 再见。你也可以给他设计一个机制，比如说，他的分红已经被减半了， 第2年如果超标达成业绩，你可以恢复他的分红。 4、股东丧失劳动力，股份应该如何退? 正常情况，当股东丧失劳动力，应该立即停止分红，并且按公司目 前股价，办理退股手续。因为他已经没有工作能力，没有价值了，你不 让他退股的话，其他的股东也会有意见。 如果对方对公司的发展有特殊的贡献，并且为公司做大，起到了关 键性作用，我们可以酌情考虑。可以根据他对公司的贡献，是否延长退 出时间，我们可以给他延长3-5年，逐步按百分比退出，但我建议最 高延长8年，不要超过8年。
比如说，他占公司10%的股份，如果我们分5年退出的话，那就 是每年退出2%的股份，这样也做到了人道主义。如果你和他的战友情 很深，你想以个人的名义私底下帮助他们，当然也是可以的，你可以自 己掏腰包，每年给他家打个几万块钱。强调一个重点，如果要延长退股 的时间，必须要由公司所有股东开会，要有2/3的股东举手投票，才 能通过。 股东的进入机制，该如何设定? 1、什么样的人，才有资格做股东? 我们选合伙人进来，是找人来帮我们忙的，不是进来天天吵架的。 首先思想上要高度统一，必须要符合以下三条： 立场必须要坚定，跟老板绝对一条心，否则能力再强也不能用。 业绩必须是公司前3名，如果你找个保安大爷跟他谈股份，他一定 会说去你大爷的。 必须能够做独当一面的工作。但是如果立场不坚定，后面2个无足 轻重，只要立场不坚定，这个人再优秀，都不能成为股东。 2、什么时候吸收股东? 当你的公司业绩很差，收入差的时候，不要招人，更不要招股东， 业绩不好的时候，老板千万不要想着，去江湖上找个能人异士来帮你翻 身，公司业绩不好的时候，只有老板身先士卒，御驾亲征，先干出结果， 这是唯一解救你公司的办法。公司业绩不好了，你自己都指望不上，还 薇芯：yxsk2022 指望别人?绝大多数老板就在白日做梦!
入股的时机很重要，这个世界没有好股票，也没有坏股票，就看你 什么时候买进，什么时候卖出。很多老板非常恶心，公司非常赚钱的时 候，从来不谈员工入股的事，公司开始亏钱了，他就假惺惺的开始找接 盘 侠 。 如果你公司现在亏钱，你现在吸纳股东，员工会怎么想?公司现在 亏钱，老板现在想搞我们的钱。 所以公司一定是在最赚钱的时候吸纳股东，就像上市公司一定不是 在他亏钱的时候上市，一定是在他最赚钱的时候上市。在公司赚钱时让 员工入股，员工才会感恩戴德，哪怕以后亏了也不会怪你。 3、入股要不要让他拿钱 很多老板都会犯一个错误，看到一个人才很厉害，就说你来我公司 吧，给你20%的干股，不用投钱，这不纯粹是瞎扯淡吗? 一个老板动不动给人家股份，别人会怎么想，别人会觉得你公司的 股份很不值钱，要不就是你公司目前还没有赚钱。如果一个老板动不动 就给员工送股份，只代表一件事情，老板对自己的事业没有信心。 如果你公司未来每年能赚5个亿，你会很大方的跟别人说我给你 20%的股份吗?难道你舍得把一个亿白送给他?所以，切记以后不要用 这个方法骗人了! 所以找任何人合作，能让他掏钱的，就必须让他掏钱，掏钱不是为 了钱，而是为了交心，人就是这样，钱在哪里，心就在哪里。如果你今 天是借2万块来听课，保证你上课特别认真，每个标点符号都不会错过， 如果是你朋友花钱请你去上课的，保证你上课迟到早退，一会睡觉，一 会接电话，所以有一句话叫，学习不付费永远学不会。有一期广州线下 破局大课，有学员从新疆飞过来，来回上万里，每天来的最早，下课后
还跟同学交流自己的收获，现场就开始制定回家落地计划。本地的学员， 要不掐点来上课，要不就是迟到早退。 钱投的多少，就代表重视程度的大小，如果有人找我合作，我说这 个项目太好了，可是我没有钱，说白了，真相不是我不愿意掏钱，而是 我不看好这个项目，如果我看好这个项目未来能赚几个亿，是不是借高 利贷都要投进去?所以不掏钱，代表对这件事没有信心，无论你找任何 人合作，这个人如果不掏钱，就说明他没有信心，没有信心就已经失败 了 。 一个人到了该成功的年龄如果还没有成功，这个人一定是有问题的， 比如说，你找这个人合作，他今年已经30岁了，这个项目要他投30 万，然后他说：我现在手上没有钱。说明什么?说明这个人太失败了， 混了30年，连30万都没有，说明这个人做事的水平太烂!当然，如 果他因为买车买房子或者家里人生病把钱花掉了，另当别论。但如果这 个人做事很牛，做人也很成功，他今天需要30万，在朋友亲人那里能 不能借到30万?如果朋友那里借都借不到30万，说明这个人做人太 失败了，在所有的亲戚朋友眼中都不值30万。你说你找这样的人合作， 结果会怎么样?找一个做事很失败，做人也很失败的人合作，开始就已 经败了。微信：1848636859 宁愿不要合作，也不能找错的人合作，要找就找最适合的人，最优 秀的人合作，就像结婚一样，找错了不如不找。 4、谈恋爱机制 我想找一个老婆，在我面前有好几个女孩子给我选择，我应该让她 们人人都有机会，要通过谈恋爱来考验她们，最终通过赛马，赛出那个 最适合我的。我们要让这几个女的，人人都有机会，但是个个都没把握。
跟任何人合作，都是规则大于情感，而不是情感大于规则，很多时候我 们都是因为误解而爱上某人，因为了解而分道扬镳。 比如一个员工我们觉得很不错，结果变成股东发现不是那么回事， 所以在结婚之前，要先谈恋爱。你记住一句话，和任何人合作投钱，都 必须要经过半年到一年的工作、相处、了解才能投钱，这句话是规律。 没 有 经 过 时 间 检 验 的 任 何 人 ， 都 不 能 直 接 投 钱 ! :一八四八六三六八五九 我有一个朋友，对一个人不怎么了解，就给他投了12万，现在这 个人想把我朋友踢出来自己干，叫他拿12万产品走人。我朋友没做过 这个生意，拿12万产品回去，就等于抱了一堆垃圾回去，他给我打电 话说瞎了眼。其实他在投钱之前，如果打电话问我的话，就不会出现这 样的情况，他忘记了规律，忘记了人性，只是一心着急赚钱。你越着急 越想快点赚钱，你就越容易忘记规律，忘记人性，导致你看不到真相。 你这么着急投钱跟他合作，不就是为了想快点赚钱吗?但事实是， 如果你选错了，你不仅赚不到钱，反而会让你损失惨重，所以我们宁愿 慢一点，做对的事，也千万不能快一点，去做错的事。你只要把谈恋爱 这套机制做好了，就可以把无数的员工变成股东，但同时主动权还在你 手里。老板一定要把优秀的人都变成我们的股东，但一定要设置一个考 核 期 。 恋爱机制，我们应该如何做? 就是我们要先通过分钱机制，先赛马，赛出最优秀最忠诚的人出来， 然后再让他出钱成为公司的股东。但员工能不能分到钱，绝对不是以他 过去的价值来衡量，而是以他未来贡献的价值来衡量的。 为什么要分钱?因为分出去可以增加大家的积极性，因为每个人都 渴望拿到额外的回报。所以一个员工他现在不是股东，你可以跟他说，
只要你表现的优秀，就有机会可以成为股东。可是你要明白，人性这个 东西是很恶心的，你希望一个人表现的很优秀，可是在他表现优秀的这 个过程中，如果他得不到任何额外的回报，这个人就永远不可能优秀。 所以我们要做的就是，你现在每一分每一秒的表现优秀，不仅你将 来可以成为股东分钱之外，你现在还可以得到一份额外奖励作为回报。 我以前开店的时候，为了公司的发展，过年我会直接拿出一笔钱来 激励我的员工，最后的结果是，不分还好，一分所有人都不满意!知道 为什么吗?并不是我分的太少，而是我分的没有标准。 我给了张三5万，但在李四眼里，张三怎么可能配拿5万?他干 的活还没我多呢，他都拿5万，我至少应该要拿10万，结果我只给了 李四3万，他就很不开心，说我不公平。 人性的真相是，每一个人都看不到别人的付出，只能看到自己的付 出，老板的衡量标准和员工的衡量标准是不一样的。 5、一个一个入，一批一批入 很多企业在吸纳股东的时候，会比较着急，一次性入太多股东进来， 千万不能这样做，这种做法是个死局。
比如，你公司有10个经理，你给每个经理2%的股份，从人性角 度来讲，这些经理不仅不会感谢你，还会恨你。因为10个手指长短都 长得不一样，你给每个经理2%的股份，所有人都会觉得不公平!能力 强的会认为凭什么给能力弱的股份?能力弱的会认为，我哪一点比他差 了? 还有一种情况，比如你们合伙人团队一共是3个人，如果一下子新 进来很多股东，你们根本驾驭不了这10个新的股东。3个老股东影响 不了10个新股东，反而这10个人形成一派，就天天吵架。所以股东 要一个一个入，每进来一个新股东，老股东就轮番给他企业文化洗脑， 就把他彻底搞定了，逐一攻破，最后就都变成思想一致了。 第1年，先吸纳1个新股东，3个老股东帮助1个新股东文化洗脑， 3打1完胜!第2年，再吸纳2个新股东，4个老股东帮助2个新股东 文化洗脑，4打2,完胜!第3年，再吸纳3个新股东，6个老股东帮 助3个新股东洗脑，6打3,完胜! 如果一下全搞进来做股东，他们就会把老板架空，老板的决策就容 易受阻，如果不把他们搞成股东分到利润，这些人才很容易流失。 员工和投资人入股该如何估值? 员工和投资人入股该出多少资金? 1、员工入股，应该出多少钱? 你按照以下3种情况来
第一种情况：企业有盈利，每年正常增长，(按照利润的3-5倍， 把股份卖给员工入股)比如说你公司一年利润是100万，我们把利润 乘以三倍，就是300万，如果员工要入10%的股份，就要拿出30万 来购买股份。 很多人会有疑惑，我们不是按我们之前总共投资的钱，和现有的门 店的资产来估值吗?为什么是按利润来估值呢?你傻呀，人家买你公司 的股份，要的是分红，又不是来买你家资产的。比如说，你开一家公司 投资1个亿，但是一分钱都赚不到，那人家是不是要按1个亿的估值 来投钱呢?那10%都要投1千万了，又没有确定会赚钱，这时吸纳股 东是非常困难的。 当然，如果刚开始公司没有利润的时候，可以按资产算，这时的投 资入股就是绝对的风险投资了，当然好处是最早进入的股东，等于先占 了位置，就能直接进入核心高层，后续进来的股东，风险低，但只能属 于中层股东。 第二种情况：企业如果没有利润或者亏损(按照原始股价，或者低 于原始股价打折卖给员工，激发大家共同渡过难关) 第三种情况：如果遇到了张飞或关羽这种有能力的员工，在公司赚 钱的情况下(经过考核后，可以打折卖给优秀员工，毕竟留住人才是企 业的第一战略) 2、外部投资人入股，应该出多少钱? 记住以下2个原则 原则一：企业有盈利，每年正常增长(按照利润的8-20倍，把股 份卖给投资人)
比如说你公司一年利润是100万，我们把利润乘以10倍，就是一 千万，如果投资人要入10%的股份，就要拿出100万来购买股份。如 果你的企业不盈利或者亏损，你至少也要按照资产估值乘以5-8倍。 比如这家公司，已经投资了100万，并没有盈利，你可以用100 万×5倍，总估值是500万，如果投资人要入10%的股份，就要出50 万。因为投资人的入股和员工入股不一样，员工入股，我们要的是能力， 投资人入股，我们要的就是他的钱。 投资人入股，我们卖的是希望，卖的是梦想，卖的是公司的未来， 卖的是我们画的饼，卖的是我们吹的牛。当然我们不是在坑投资人，如 果你觉得你在坑投资人，只有一种可能，就是你对公司的未来没有信心。 原则二：切记，不管投资人出多少钱，给他的股份永远不要超过 20%,因为你作为公司的创始人，决定了公司的未来，如果你给投资人 的股份太大，投资人就会左右公司的决策。 记住一个优秀的老板，永远不要让资本说话，永远不要让资本做公 司的决策，如果你卖太多股份给投资人，只有一种可能，你对公司的未 来没信心。当然像任正非和刘强东这种，他们自己的持股比例随着不断 的稀释股份给人才和投资人，自己的股份占比已经很低了，但为什么他 们还能主控公司呢? 这里的重点是，他们把股权和决策权分开了，任正非只有华为的一 点几股，但他的个人决策权占80%以上，所以公司还是他主控的，刘 强东也是一样，个人决策权占80%以上，所以在开始时，你也可以在 股东协议上写明，你的个人决策权占比，避免后续因为股份稀释，而造 成自己失去对公司的话语权。
如何避免股份踩坑的4大陷阱? 1、合伙人出钱不及时怎么办? 这个问题很多人会遇到，我过去创业5次，就遇到过3次。比如 说我们3个人一起合伙创业，说好的股份比例是532,我占50%,张 三占30%,李四占20%。我们3个人已经签好了合同，但另外两个股 东有点缺钱，我就先把钱垫了，而且公司都已经开业了。但另外两个股 东，我天天叫他们出钱，他们总是一堆借口，还是迟迟不出钱，他们就 是想骑驴找马，利润好，他们就投钱，利润不好，他们就开溜，这就会 搞得我们很难受。 解决这个问题之前，我们先来了解一个概念。什么是认缴和实缴? 认缴就是大家约定好每人出多少钱?占多少股份? 实缴就是大家实际每人出了多少钱?占多少股份? 解决这个问题很简单，我们在合同上多加一句话：按照认缴比例承 担企业风险，按照实缴投资分配公司利润。你只要加上这句话，就不怕 他了。他不给钱，对他一点好处都没有。 比如他说好出30万，占公司30%的股份，结果实际他只出了1万 块钱。如果公司亏了100万，他个人要赔30万，如果公司赚了100 万，他只能分到1万块，你想想，对方不给钱，对他一点好处都没有， 他又不是傻子，是你会不会马上交钱?如果他要是不交钱，你也无所谓， 到分红的时候，你少分点给他就行了，你不是照样干的热火朝天吗?难 受的也是他。 2、创始人股份不够分，陷入被动?如何破局?
A: 找股东，股份不够分?怎么办? 大家会发现，你在一无所有的时候，你决定要创业，这个时候，你 找太多合伙人就会出现股份不够分的局面。因为你光杆司令一个，你啥 也没有，你去找3个人一起合伙创业，你只有100%的股份，你觉得这 3个人会要你多少股份?他们肯定会提出平分股份，你这一枪打下去， 你就剩25%的股份了，这都还没开始干，你如何控股?将来公司还要 引进人才，股份还要同比例稀释，怎么办? 我们要从人性的角度去分析，你在一无所有的时候，跟别人谈合作， 别人在股份上就会要的多，你少给他一点，他都不会愿意和你合作。人 性是只要你啥都没有，他的心理预期就会高，就会狮子大开口。我建议 你可以先上路，先注册一个公司干起来，在创业的路上，再找合作伙伴。 如果你的公司已经开了几个月，你再去找合伙人，你给他小股份， 他也会觉得好接受，因为他觉得是他加入你，而你啥也没有时去找他合 伙，他会觉得是你们俩共创一个山头，那他肯定要平分，所以性质是不 同的。俞敏洪、马云、唐僧等很多人物都是在路上找的合伙人，通过时 间的转换，可以降低对方做合伙人拿多少股份的心理预期。 B: 找投资人 如果你找投资人，你穷光蛋啥也没有，就去找别人投资，别人出 80万，你出20万，你想拿到80%的股份，肯定很难。如果你让投资 人做大股东，把公司的话语权让给他，这家公司肯定没未来，马云说过， 一家企业永远不要让资本说话。 所以我们建议，你先走3步，哪怕东拼西凑，先搞点事，弄个5 万8万的，先把摊子弄起来，先做个两笔业务，通过这几笔业务，来验 证一下你的商业模式，那么你在投资人那里，也好讲科幻故事，也好给
他画画大饼。然后你再搞点资料，把公司包装一下，再加上自己练习一 下吹牛，本来只值100万的公司，你可以吹到1000万。这个时候，你 再去找投资人就从被动变主动了，就可以让他出很多的钱，拿很少的股 份。 3、夫妻创业，死亡率极高，如何破局? 夫妻之间合伙，死亡率极高，从人性的角度分析，夫妻创业，只要 其中有一个人做的不好，做的不好的这个人就会在所有员工面前没面子， 甚至自卑，所以接下来这个人就会争权夺利! 我们给大家三个解决方案： 方案一，公司小的时候，两个人一起干，不会出任何问题，夫妻可 以约定好，当公司干到多少业绩，多大规模的时候，其中一方没有能力， 就选择退出。 方案二，如果公司干大了，其中一方能力很弱，先约定好，让他做 个后勤，绝不参政，参与一次，就退出回家带孩子。 方案三，谁能力更强，谁拿话语权，双方可以约定，分红权各50%, 每次分红的钱，按月或者按季度及时到位，在公司章程上加一条，能力 强的一方表决权占80%,能力弱的一方占20%表决权。 所以我强烈建议，不管夫妻是不是一起创业，都必须要共同学习， 共同成长，不管是我们的线上课，还是线下课，夫妻都要报名共同学习， 共同成长，这样才有共同的话题，共同的事业，共同的价值观，这样才 可以减少夫妻创业的矛盾。公众号：营销书刊 婚姻关系其实就是人际关系，需要经营，爱情是美好的，婚姻是现 实的，当美好遭遇现实，婚姻就杀死了爱情，学习更多关于爱情和婚姻 的真相请阅读《情感秘籍》。
4、技术股、资源股、能力股、干爹股，如何防止被他们欺诈? 很多老板都会问这样的问题，我有一个朋友，他的技术很牛，资源 很屌，能力很强，关系很到位，请问老师，这样的合伙人，怎么给他的 股份?首先，我还是要强调一下概念性的问题，记住下面三句话： 只出钱不出力叫投资人 只出力不出钱的叫员工 又出力又出钱叫合伙人 你遇到了一个很有关系，很有资源的干爹，你就口口声声叫他合伙 人，你这不是瞎了眼吗?记住，只有出钱又出力的才叫合伙人，其他的， 都只不过是个关系户。为这个家庭又出力又出钱的，才叫老公或老婆， 其他的，都只能叫小三小四小五…统称“外遇”。你说你做个老板，连 老婆和小三都分不清楚，天天把老婆当成小三，把小三当成老婆。你说 你的婚姻家庭和事业，怎么可能成功? 记住了，不管有人在你面前吹他的技术有多牛，他的关系有多屌， 他的资源有多牛逼，你最多只能信1/3。从人性的角度，我们相不相信 一个人就看3点： 第一点：要么他用钱投票(直接投钱); 第二点：要么他用脚投票(直接跟你干); 第三点：用钱投票，又用脚投票(这种人才最值得信)。最不能相 信的人，就是用嘴巴投票的。 如果有个人来找你，说他有非常多的资源，他先在别人那里上班， 平时帮你介绍资源，想让你给他点股份，做你的合伙人，你叫他有多远， 滚多远。你说他一只脚在你这里，一只脚在别人那里，你觉得他能做拿
股份的合伙人吗?你老婆和别的男人在一起，她跟你说，我先和他过一 过日子，到时候再来和你过日子，你还能把她当老婆吗? 如果他没有同时又出钱又出力，就算有技术有资源，也不能算合伙 人，不能让他在公司拿注册的股份。那我们遇到这样的人，该怎么办呢? 很简单，比如说你遇到一个资源方，他说他的资源很多，如果你真给他 公司的股份，你怎么检验他的真假? 你开公司，你出钱是真的，你出力经营是真的，你出力管理也是真 的，你给他的股份是真的，他没出钱，他的技术是不是真的，他的资源 是不是真的，我们怎么确定，就靠他那张嘴吗? 你记住，我们这一辈子上当受骗，都是因为相信了对方那张破嘴， 而我们没有真实的检验对方的行为。既然你用嘴巴跟我说一说，那我也 用嘴巴跟你说一说，反正大家说的都可以不算数，这叫以彼之道，还施 彼身 。 我们可以用嘴给他10%-20%的干股，并且给他设定目标，如果能 达到你的要求就给钱，达不到要求就没钱，这样我们进可攻，退可守， 进退自如。 比如说没有业绩——股份分红为0 他做到100万业绩——干股分红10% 他做到300万业绩——干股分红20% 做到500万业绩——干股分红30% 如果对方达不到目标，干股我们可以随时收回。(以上是举例，具 体分配比例你可以根据实际情况设定)
第五章：打造自动化营销"赚钱机器" 营销能力是任何一个老板都必须具备的核心能力，因为你只有具备 了把产品卖出去的能力，才能从市场上搞到钱，搞到钱企业才能活下去。 记住这句话，营销能力是创业者的第一能力!那么如何来提升你的营销 水平，这个章节会深度讲解，一定要反复看3遍以上，并且结合自己所 做的行业实战运用。 99%的营销人不懂的营销密码 营销、推销、促销的区别是什么?某一天，你走在马路上，突然就 杀出来个“程咬金”,还没等你反应过来，对着你就是一顿说：您好， 我们是某某店的，正在做活动，门店为了感恩回馈，推出一款特别牛逼 产品，只要用了这款产品就可以解决你的某某问题，真的特别好，重点 是现在搞活动打“骨折”价，你买一个吧!买一个吧…看到这里你是 不是感觉场景很熟悉。 这就是推销，推销的核心在于说服! 可能有些人已经习以为常了，觉得没什么问题啊，大家都是这么干 的，那我给你举个例子看一下，假设：你是一个女生，某一天你正在压 马路，突然杀出一个男的，对着你说：“美女，你好!我喜欢你，你嫁 给我吧!"你的第一反应是什么?是不是觉得碰到了神经病，哈哈…但 在商战中，每天都有无数人做着这种神经病才会做的动作。 另一个商家说，我们家不仅打“骨折”价，只要你今天买我们家任 何产品，我们买一送一，还送一大堆礼品，这就是促销。这就好比，一
个男的跟女孩表白，我们家在北上广深各有一套房，价值1个亿，还有 法拉利，保时捷等各种豪车5台，更重要的是我不久前查出癌症晚期， 只能活3个月了，只要你嫁给我，这些都是你的了。各位，如果你是这 个女生，请问你答不答应?相信你的答案是肯定的，你看中的是这个痴 情的男人，还是他的豪车和豪宅呢?哈哈，所以从这个角度来讲，只要 你的赠品价值足够多，客户也是会心动，并且付诸行动。 但问题是你不可能天天搞促销活动，因为促销各种送送送，本质是 不赚钱的，如果你搞促销活动，客户才来买，活动一停，客户就烟消云 散，那你就是天天光赚吆喝不赚钱，每天都在搞流量却没有搞留量。 而顶级营销高手是怎么玩的呢?就是很多女孩还没见过这个男人， 也没有得到过这个男人什么好处，但江湖上所有人都在传播这个男人多 好多好，多帅多帅，导致无数的女孩还没见过真人就已经爱这个男人爱 的死去活来，这叫品牌营销。 推销是你抱着一堆产品拼命追着客户跑，营销是一堆客户抱着一堆 钱拼命追着你跑。推销是自己很low, 客户很优秀，你低三下四的去求 客户。营销是你很优秀，客户很low, 客户抱着钱求着买你的产品。 推销是员工研究的事，而营销是老板研究的事，员工要研究怎么把 产品卖出去，而老板要研究的是怎么让客户自动购买，而且还帮你疯狂 转介绍，让赚钱变得像呼吸一样简单。 他们是策划高手，是布局高手，是人性大师，通过他们的策划加布 局，让客户会排队抢着买他们家的产品。具体怎么操作?怎么布局?接 下来为你解开谜底! 北斗七星营销收钱系统
为啥我把这个收钱系统叫北斗七星收钱系统，因为这个收钱系统一 共7个步骤，这里要强调一下，这7个步骤是有逻辑的，是按顺序的， 不能颠倒，只有做好前面一步，后一步才能做的好，就像建房子，你不 能先建三楼再建二楼是一个意思。 第一步：精准用户定位，你为谁而战? 就是说你的目标客户是谁?你为谁提供服务?帮谁解决问题? 这个问题，我在线下大课的现场问过多次，有一次，一个学员张口 就来，说这个问题太简单了。我说你讲讲看，他说只要是人就是我的用 户。我问他怎么讲?他说翼哥，你看我做了很多产业，有美容、餐饮、 地产、金融等等，是不是只要是个人就是我的客户，我有饭店，人总是 要吃饭的吧?我有地产项目，人总是要住房吧?我还有金融项目，人总 是需要钱吧?人还要变美变帅吧?我还有美容项目，我正在惊讶的时候， 他接着说，不对，我最近又嫁接了墓地项目，所以死人也是我的客户， 现场一片笑声.…. 后来了解到，这些产业并不是他的，他只是一个中介，俗称拉皮条 的，各种倒卖客户资源的那种。你有没有见过这样各种倒卖资源的人? 动不动就是各种高大上的名词，把你整的晕乎乎的，当你问他一些实际 问题的时候，比如你做了这么多的项目，在客户心中的印象是什么?你 公司的核心竞争力是什么?面对这种实在的问题，往往回答的支支吾吾。 老板要回答的第一个问题是：客户为何选择你，而不是选择你的竞 争对手? 你要回答这个问题，必须成为一群人心目中的第一或者唯一。因为 用户在购买的时候，只会选择自己认知空间里的第一或者唯一。比如你
去买一个手机，你会买哪个牌子?一定是你心目中第一或者唯一。你去 吃个早餐，你会选哪一家?要么最方便，要么最好吃，要么最有特色。 成为一群人心目中的首选，是你轻松收钱的关键! 开家店不是什么样的客户都要服务，有人说开店首先要解决的是客 量的问题，那在解决客量问题之前，你要清楚的明白，来的那群人是目 标客户越多越好，不是客量越大越好。 客量很大，可是来的并不是你的目标客户，对你来讲那就叫毁灭性 的灾难。因为每天带着团队，服务的却不是你的目标人群，门店房租水 电，员工工资，搞了一大堆成本，最终因为客户不精准而产生不了付费， 你就全白搞了。 如果你是轻资产运营的行业，比如互联网教育公司，那是无所谓客 户精准不精准，原因是也没啥服务成本，服务1千人和服务1万人没 啥服务成本，在直播间对多少都是讲，多一个不多，少一个不少。 但如果你是成本比较高的行业就必须要服务精准客户，比如美发行 业，店就那么大， 一个发型师一天就能剪10个顾客的头发，结果你搞 了一群老大爷老大妈来剪，确实人气挺高，但因为这些客户没有消费力， 搞完了你还亏了成本。 前几年网上爆出一个云南导游辱骂乘客的新闻，骂车里的旅游的乘 客，一帮穷鬼，人家一个人都消费上万，你们一车人才买6000块钱的 东西，一个个没有良心，不知廉耻，不懂的感恩等等，讲了很难听的话， 接着威胁游客说，下一站再不花点钱，要把他们直接丢下车去，气得这 些旅客也是心中一万只羊驼在奔腾……我很好奇，于是了解了一下情况， 原来这个旅游团云南4天3夜游，包吃包住加来回机票，只需1元。 本来旅行社是算的好好的，我把你们都弄过来了，各种购物还怕你们不
掏钱吗?靠购物的返点，旅行社也能把成本搞回来还能赚钱，算盘打的 是很好，但他们没想明白的是，花1块钱来旅游的这些人都是一群什么 样的人?他们的消费能力和消费意识又是怎样?你说你在蚊子腿上"刮 油”,能有好果子吃吗? 很多创业者都会犯一个毛病，就是一开始就贪多。什么客户都想服 务，恨不得男女老少，活人死人都想拿下。真相是，如果一家公司一开 始什么客户都想服务，到最后什么客户都会服务不好。 创业初期我们只有聚焦在一类人群身上，我们才会在他们的心目当 中显得更专业，只有专业才会有价值，才会有更多的目标客户去选择， 我们才能更容易的在顾客心中形成认知优势，啥叫认知优势?就是别人 有这个需求的时候，会在第一时间想到你，要买单的时候，会第一时间 找到你，把钱掏给你。随着你的逐步发展，你再扩大服务的群体，先垂 直后多元。 比如当我们提到海飞丝这个品牌，顾客就立刻会想到去屑洗发水。 比如讲到星巴克，客户大脑就会立刻闪现咖啡二字，比如学人性立刻想 到人性商战，所以久而久之，当我们能够把自己的品牌跟顾客的某一种 印象画上等号的时候，就是我们在顾客的心中产生了很强的认知优势。 当然每一个老板都希望能够在一群人的心中去产生这样的认知优 势。具体该怎么做呢?关键是你们在刚开始的时候，有没有明确的精准 客户定位，是不是聚焦在一类人群身上去做突破，比如，王老吉最早广 告用语：怕上火，喝王老吉，它所针对的人群实际上是有上火问题的人 群，他聚焦在这群人身上，一年三年五年十年，久而久之，这种认知已 经在所有的人群当中产生了很重要的印象，所以大家只要上火或怕上火 就会想到王老吉，这叫品牌认知。 记住，成功的企业永远聚焦占领客户心智!
你定位服务的这群人长啥样?越清晰越容易找到他们。我发现很多 女生找不到对象，其中有一个非常重要的原因，就是没有明确找男朋友 的要求是什么?比如，你问十个女生，大概率十个都会告诉你，要找高 富帅。请问高的标准是多高?富的标准是多少?帅的标准又是怎样?很 多女生回答都是不具体的，导致看到每个男人都好像适合，又好像不适 合。要想快速找到男朋友，要有男朋友的画像。要想快速找到用户，要 有用户的画像。 用户画像的6个维度： 性别(你的目标客户是男性还是女性?) 年龄(不同的年龄段需求完全不同，最好跨度8~10年，比如聚焦 30~40岁的女性。) 收入(他们的收入情况，直接决定消费力，同时影响你的产品定价) 城市(他们是在一线城市还是十八线农村) 商圈(他们经常去哪些商圈活动，直接决定你门店开在哪里?) 小区(他们住在哪些小区，决定要用什么方式去宣传你的产品) 第二步：选对鱼塘，才能钓大鱼 当我们明确了要服务什么样的客户，接下来我们要搞清楚这一群人 到底在哪里?这样我们就可以轻松接触到目标客户了。 什么叫鱼塘呢?就是目标客户聚集的地方。 什么叫优质的鱼塘?就是低成本，高效率获客的地方。
很多老板苦练拼刺刀的本事，就是一个一个杀敌，只能说你本质只 是一个员工，并不具备老板思维。老板和员工最大的区别就是，老板要 找到流量红利的阵地，就像两军对阵，谁能先占领高地，谁就获得先机。 举个例子，假如你的同行在美团上布局非常牛逼，那么在美团这个 阵地上客户就会先找他。人性商战为什么比同行的增长速度快N 倍， 因为我们占领了抖音，快手，视频号这三个流量红利的阵地，我们的获 客成本远远低于同行，获客效率远远高于同行，这才是本质。 举个例子，有很多老板，当下找客户还是用陌生拜访或电话销售的 方式找客户，你一天能谈几个客户?一天5个了不起了吧，2个小时一 个，而我2个小时的直播有一万人进入直播间，效率是你的1万倍， 看明白了吗?从客户的角度来看，你是喜欢每天被骚扰式的拜访或电话， 还是看直播，边娱乐或学习，顺便买点东西呢?哪一个体验感更好? 做老板，首先要看明白趋势。什么叫趋势?营销从陌生拜访，到发 传单到打电话，再到百度上砸广告找客户，再到后来微信公众号引流， 发展到今天的全民直播时代，这个过程就是不断提高效率和降低成本的 过 程 。 我有一个朋友，是互联网营销的高手，他跟我讲，10年前做百 度营销投1块钱广告费，可以通过后端卖产品转化，平均获得收获13 元的回报，后来他大嘴巴一说，很多同行也这么干，回报率直线下降到 10块、8块、5块、3块，两年后到一块二，到最后投1块钱成本都回 不来。后来公众号火了，他就把所有的火力集中在公众号上，又赚了大 把的钱，但是他在短视频直播目前做的还是不太行，业绩直接下降一半 不止，看到了吧!这就是不可逆的趋势。任何时代赚钱，都有那个时代 薇芯：2284868566 的工具，那个时代的流量红利，就看你抓不抓的住。 先知先觉赚大钱
后知后觉赚小钱 不知不觉变韭菜 我看到我朋友，拍短视频不管流量怎么样，每天都坚持发5个以上， 并且每天坚持做直播。记住一个财富密码，关注度在哪里财富就在哪里! 当下短视频，直播是每一个创业者必须用好的工具，也是必须拿下的阵 地。 第三步：如何获得大量的潜在客户? 选好了鱼塘之后，目的是为了抓“鱼”,所以我们自动“赚钱机器” 的第三步就是抓潜。什么叫抓潜呢?就是抓到你的潜在客户数据的意思， 也就是获取客户的微信，电话等联系方式。 一个没有客户数据的公司，永远都是一家新公司! 很多实体创业者，比如开门店的老板，这个意识还比较弱。做个测 试，你去实体店买东西或者剪头发等等，有多少门店的老板会主动加你 的微信，登记你的个人数据?以我的体验发现，我去十家店不超过三家 主动加我。那么问题来了，其他没加我微信或没拿到我联系方式的商家， 如果想让我下次去他家消费，能做的只有一办法，就是祈求上天!你觉 得这种祈祷的方式，有多少把握?请问商家是主动还是被动? 这种就是典型的等死模式!如果主动获取了我联系方式的商家却可 以做很多事情，比如送一些礼物给我，或者输出一些有价值的内容给我， 当我有需求的时候，是不是第一时间就会想到这家店，是不是就有增加 业绩的可能性?所以你要做的第一件事情，就是把所有你能接触到客户 都加上微信(企业微信),你微信里的客户越多，代表你的客户数据库
越大，你的钱就会越多，如果你的微信里有5万人，不管你做什么生意 都会很好做，同意吗? 那用什么样的方式进行抓潜呢? 先讲一个小故事，有一只小白兔，特别喜欢钓鱼，它每天都会去住 处附近的河边钓鱼，虽然它很勤奋，但是连续两个星期，一条鱼都没有 上钩!小白兔很沮丧，也很愤怒，正准备起身回家，嘴里还自言自语的 说着，再也不来这河边钓鱼了!就在这个时候， 一条大鱼蹦出了水面， 大声的骂道，该死的小白兔，你再用胡萝卜钓我，我就扁死你… 为啥小白兔会用胡萝卜去钓鱼?很显然，胡萝卜是小白兔的最爱， 同时它天真的认为，它喜欢吃的鱼儿应该也是最喜欢的，看到这里的朋 友是不是觉得自己就是那只小白兔? 你是不是曾经也干过这样的蠢事，把自己喜欢的产品做成赠品或体 验型产品，但客户并不买账，于是你在心中破口大骂，一群不识货的傻 瓜。所以我说95%的人营销都还没有入门。 你知道营销高手是怎么玩的吗? 他们懂得完全走出自己的世界，彻底的进入对方的世界，他们精通 人性，明白自己喜不喜欢不是重点，核心在于客户喜不喜欢，所以一个 薇 芯 ：yxsk2022 不懂人性的营销人注定是失败的结局!先去把《人性秘籍》看3遍。 高手会用一种客户喜欢的接触方式，同时根据客户的人性需求设计 一个让对方无法抗拒的鱼饵产品。比如很多知识博主，发完段子后，引 导加粉丝团领取什么资料，这个资料就是鱼饵产品，目的在于获取潜在 客户的信息，把人加到微信上。现在线下开店的有很多免费体验的项目， 比如小孩的培训机构送气球加微信，也是鱼饵产品。
比如钱大妈生鲜超市，开业前会在各个学校的门口，加那些宝妈的 微信，加微信就送四个鸡蛋和一把青菜，结果大把人加，然后把这些客 户都拉进群，进行各种优惠秒杀。 钱大妈就用这种营销方式，全国开了上千家店，这个四个鸡蛋一把 青菜，就是他们的鱼饵产品，学校门口就是他们的鱼塘，宝妈就是他们 的精准客户，因为宝妈买菜做饭的频率最高。 不管你是送资料、小礼品、四个鸡蛋一把青菜等等，你一定要设计 一款抓取客户数据的鱼饵产品。补充一点，用低价或免费策略来抓取客 户数据，是因为人性中有一个特征叫占便宜。如果你在用低价或免费引 流的时候，服务成本很高， 一定要规定好，只有你的目标客户才能参与 活动，否则就会像云南旅游团一样惨淡的结果。 接下来就是要预约客户到店，你留下了他的联系方式，添加了他的 微信，如果他这辈子仅仅只是在你的微信好友里面，没有被你预约到店 里来体验你的项目，你加他的微信是永远不会对你产生任何的价值，所 以抓潜最重要的两个关键，就是要找到他们的联系方式添加他们的微信， 第二是成功预约他们到店做体验。 他们为什么能被你成功预约到店? 首先你在接触方式上就应该使用一种客户比较喜欢的方式，让他愿 意主动的来接触你。举个例子，你有没有经常接到一些贷款公司的电话， 说某某先生/小姐，请问你有没有资金的需求?我们通常的回答是不需 要，但其实每一个人都有资金的需求，但为什么我们的回答是否定的? 因为我们不了解对方，不知道对方是谁，对他没有任何信任可言，而且 这样电话销售的方式对我们是一种骚扰。你细想一下，平时在接触潜在 客户的过程当中，有没有用到一些客户不喜欢的甚至是骚扰的接触方式 呢 ?
我们总会拿一些自己认为客户能接受的方式靠近他们，实际上客户 最终是不认同这样的方式的，所以做营销流程的策划，要百分百站在客 户的角度，要站在他们的角度，思考一下该用什么样的方式才能够立刻 轻松地接受或者愿意让你来靠近他们。 记住：吸引大过说服!就像钓鱼一样，要先打窝，先把鱼吸引过来， 再去钓。做生意也是一个逻辑，你要先让目标客户体验了好处，自然就 会有好的成交。 具体怎么做?最好的办法就是四个字，服务前置。 很多人是聪明过头了，最后聪明反被聪明误，为什么这么讲，你们 有没有发现，很多做生意的人，都是这么个想法，你付钱给我，我一定 会好好服务你。可是你知道消费者怎么想的吗?你先好好服务我，我才 会给你付钱! 讲一个多年前我付钱的经历，当时我刚创业，对于怎么做生意还是 懵懵懂懂，一个培训公司的业务员加了我的微信，每天都给我私发一些， 怎么带团队、如何做营销、机制设计等等的方法。刚开始一个月，我理 都没理他，一月后他还是每天都坚持发一条对我有价值的内容，我开始 关注这个人，我心里在想，这个销售的心态真的是挺好的，我不理他， 他还能一直坚持，有一天我看了看他的朋友圈，发现他做培训行业的销 售两三年了(补充一下：你的朋友圈就是你的简历，可以很大程度提高 客户对你的信任度),通过他的朋友圈我还了解到，他们公司都有哪些 课程，以及参加过课程的学员，学习后对课程的好评等等。 虽然我对这个业务员有了一些了解，但我还是没有理他，又过了一 个月，他还是在坚持私发有价值的内容给我，刚好当时我的团队遇到了 业务上的瓶颈，就想出去学习，请问各位，我第一时间会想到谁?是的
没错，就是这个连续给我发了几个月有价值内容的业务员，通过微信跟 他聊了一下我遇到的问题，聊完后我直接3.98万报了他们公司7天的 课程，各位，我们从来没有见过面哦!六七年前，3.98万一个课程的 学费也不是一笔小钱，我为什么果断付款，除了我当时有学习的需求， 更重要的是这个业务员服务前置的结果。 你把服务前置，就会解决收钱中最大问题点：信任问题! 你试想一下，有两种人，一种人每次见你，就送礼物给你，另一种 人每一次见你，就想找你借钱。一个是给予，一个是索取，你更喜欢哪 一个? 如果你来参加线下破局大课你就立刻明白，我们每个月一期的课程， 场场都是爆满的，必须提前封票。很多学员因为报不上名，私信我说只 要给一个站位都行。为什么我们邀约这么容易?本质也是服务前置，我 们通过每天晚上8点在人性商战公众号密训直播，不断输出干货，不断 贡献价值，让学员在线上就有了很大的成长和收获，同时让他们知道， 到线下的收获会更大，所以他们就提前报名来了。 记住!客户不是为你而来，而是为他自己而来，这才是真相。 所以我们添加完客户微信拿到联系方式后，就要做好前置服务，从 而获取客户一定程度的信任，这样才能预约他们到店，把他们邀请到自 己门店的目的到底是什么呢?当然是为了完成一件很重要的事情—— 成交。如果不能成交，抓潜就变得没有任何意义!如果不能抓潜，找别 人的鱼塘就没有任何意义了。所以找别人鱼塘的目的就是为了抓潜，抓 潜的目的就是为了成交。
这是我们整个营销流程很重要的前面三个部分，先明确你的目标客 户画像，然后找到优质的鱼塘之后获取目标客户的数据，成功预约他们 到门店来进行体验，体验的目的就是为了成交。 补充一点，如果你希望收钱系统是自动的，在前面抓潜时最好能用 工具完成，比如曾经的微商用软件加人，比如发个段子让对方能主动私 信你等等。所以这叫流程的设计，当我们所有的努力都围绕着这个流程 进行的时候，我们就不会有太大的错误，我们的努力到最后终将换回巨 大的经济回报。 第四步：设计让客户无法拒绝的成交方案 当一个客户第一次在你店(公司)里去体验完之后，感觉非常不错， 最后他决定买你家的产品，请问这个客户到底是相信你，还是不相信 你? 答案是三个字：试试看! 所有的客户在第一次选择购买你们的产品时，绝对不是因为他相信 你，而是他愿意给你一个机会，让你一步一步的展示给他看，你所说的 一切，你能不能做到，当他确定在你这里可以获得他想要获得的价值， 才会继续第二次第三次的找你购买，所以任何一个客户在第一次体验后， 无论有多好，他选择找你购买永远都是三个字，试试看! 他只是想尝试一下，先购买一个价格相对来讲比较低的产品还是价 格比较高的产品呢?他一定会选择购买价格低的，因为价格高低对客户 来讲就是风险的高低，风险越低，客户越容易做选择。但很多老板不是 这么做的，很多老板是因人而异，客户一进店因人而卖，看到这个客户 消费力高一点，我们就想卖贵一点的东西给对方，看见消费力差一点的，
就想卖便宜点的东西给他。这种做法，虽然暂时看起来好像很聪明，但 实际上对客户持续的购买，是非常不利的。 这里的产品的定价，直接决定转化率。产品刚需性越强，价格越低， 价值越大，转化率就越高。比如我们原价9800元的线下破局大课，特 惠价只收999元，还送线上黑金卡终身会员，很多人跟我们讲，你们 价格收的太低了。我请问你一个问题，如果我们收9800元才能参加 线下课，会不会有很多人因为风险太高不来了，答案是肯定的，不是因 为他没有这个钱，也不是因为课程不值这个钱，而是他的风险意识起的 作 用 。 记住：客户购买是因为信任，不买是因为风险! 为什么你的成交率上不去?你要检查一下产品的价格和服务的价 值，还有你的产品或服务和客户需求匹配的程度。 所以营销的流程要百分百站在客户的角度去进行思考，进行精心设 计，要百分百符合客户的购买意愿，才能产生持续好的结果。门槛一降 低，金额减少了，成交率自然就会大幅度的提高。 那有些人就会问了，那成交率再高，业绩还是不会有很大的增长啊! 10个客户进来我成交了3个，如果每个卖5000,我可以拿到1.5万的 业绩啊，但是10个客户进来，每个才卖500,就算成交了8个，我最 终也只能拿到4000块的业绩，但是你要清楚，1.5万的业绩后续购买 可能只有1500的业绩，甚至是0业绩。可是4000块的业绩后续购买 的可能是4万甚至40万的业绩。前端一定不是要业绩，而是要人数。 如果客户到你店里体验，第一次买产品就消费了5000元，他对这 个产品的期望值就会很大，要求就会很高，这时他就很难会非常满意， 因为客户付的钱越多，他的期望值就越高。没有满意度，他还会继续掏
钱给你吗?所以当下赚钱固然是重要的，但是只要客户没有满意度，就 不可能有持续的购买行为，如果我们只是着眼于当下的钱，就一定会失 去未来的钱，眼前的是小钱，未来的才是大钱，眼前的是辛苦钱，未来 的是轻松钱，你选吧! 所以首次的成交当然不是为了成交多少业绩，而是要最大基数的成 交率，就是十个客户体验完了，最终有多少个客户进行购买，当然是成 交的客户越多越好，因为他迈过了第一个门槛，代表他愿意第二次或者 第三次再次来到我们的门店(公司),这个就变得至关重要。 当然首次的成交也不只是为了首次的成交，我们是为了接下来他第 二次第三次第四次再来的时候，我们还能继续让他们产生复购，称之为 叫追销 。 第五步：如何让客户疯狂复购? 什么叫追销呢? 就是追加销售，什么叫追加销售，就是在那些已经购买过的客户身 上，实现第二次第三次乃至第N 次的成交，我们把它称之为叫追销。 而追销则是一家公司最大的利润来源，有90%的利润通通都是来自于 追销，如果我们没有做好追销，就代表我们90%的利润就会消失不见， 所以公司真正赚钱靠的不是成交。靠的不是第一次的成交，靠的是持续 不 断 的 追 销 。 :一八四八六三六八五九 让客户持续给你付钱的两大秘诀 第一：追销节奏要平稳 我有一个朋友去美容美发综合店理发，刚躺下没有5分钟，洗头小 妹说，大哥你的肩颈堵得厉害，我朋友问她咋办呢?小妹说，我们二楼
有理疗部，可以帮你疏通，才398元就能做肩颈经络疏通，做了怎么 怎么好，噼里啪啦一通介绍，我朋友被销售的实在不好意思拒绝，就去 二楼做了一个398的理疗，结果刚躺下没有20分钟，理疗的小妹又说， 大哥我发现，你不仅肩颈堵，整个背部都堵的厉害，我那个傻朋友又问， 那咋办呢?理疗的小妹说可以办一个疗程卡，原价9800,今天活动只 要6800,然后又是唾沫横飞的一顿销售。 把我朋友搞的云里雾里，懵叉叉的又花了6800买了个疗程卡。结 果从洗头到剪发被层层销售，最后出来时不仅办了理疗卡，还烫了头发， 染了颜色，做了护理等等一堆，消费了1万多，进去的时候红光满面， 出来的时候印堂发黑!为何?被吓的……你觉得他以后还敢进这家店 吗?他跟身边人会说这个店的好话吗?他这辈子都不会再踏进这家店 一步，还会到处宣传这家店只会骗钱。 这就是典型的操之过急，我那朋友是不差钱，而且付费意识很强。 但店家这种操作方式对于大部分客户来说，都是致命的!节奏太快，当 客户没有感受到足够价值的时候，你硬要掏他口袋的钱，只有一种结果， 直接走人再也不来，得不偿失!原本你可以长期的在这个客户身上慢慢 赚到10万的，还能赚到他身边很多的客户资源，就是因为你太着急， 把这么优质的客户彻底搞死了。 第二：成为客户梦想的加油站 这点非常重要，一定要注意，不是为了卖而卖，必须这个产品是客 户真的需要的，同时又能解决他的问题，客户每次买了你家的产品或服 务，都会让他变得更好，让客户离自己的梦想更近一步。这样追销就可 以持续，信任度也会大大增加，如果你只是为了卖而卖，往往就会消耗 信任，有这次就没有下次了。
抓潜是为了解决目标客户人数的问题，成交是为了解决客户信任的 问题，追销则是为了解决业绩跟利润的问题，三者缺一不可。没有大量 的抓潜，就不可能有大量首次的成交，没有大量首次的成交，就不可能 有后面强大的追销。 所以你的抓潜应该卖什么产品?你的首次成交又应该卖什么产 品?你的追销后面应该放什么样的产品?这个就叫做整个流程的设计， 你必须把流程策划好。关于产品这个部分，在后面爆品章节还会讲到。 第六步：建立属于你自己的鱼塘 互联网时代，做好营销的三个关键词：公域引流、自建鱼塘、私域 裂 变 。 公域引流：公域就像是大海，在大海钓鱼，鱼虽然很多，但不是你 们家的，比如：抖音、快手、视频号、美团、小红书、等…这些平台上 流量确实很多，但这些流量属于平台，不属于你的，所以咱们要去这些 平台把流量引到你家里的鱼塘来，你要建一个属于自己的鱼塘。 自建鱼塘：有一些网红在抖音、快手、视频号，好不容易搞到几十 万粉丝的关注，但是没有自建鱼塘的思维，白白浪费了流量，一段时间 后这个网红不火了，过气了，直播间也没人了，结果只能想着再去哪里 搞饭吃，哎!这个就是没有商业思维的悲哀。线下有些商家也是这个情 况，每天就像傻子一样在那里等客户上门送钱，但他不知道的是，客户 的钱早就被别人截胡抢走了，比如线上下单。 营销高手是怎么玩的，他们把在公域里(比如抖音，快手)引过来 的鱼放到自己的鱼塘(微信，微信群，公众号),即使某一天狂风暴雨
(比如你的抖音或快手账号没流量了),不能出去海里打鱼了，但是因 为有自己的鱼塘，也不用担心没有鱼吃。 只要微信或社群里有客户，你卖任何东西给他们就变得相当轻松， 因为你不需要再次找客户，也不需要重新建立信任，你可以直接通知到 他们，客户买你的东西就会变得更加容易。你要知道找到一个新客户让 对方第一次买你的东西是非常难的，成本是非常高的，但有了第一次， 如果客户体验很好，第二次买你们家的东西，就会容易很多。比如我们 有95万的会员在自己的鱼塘，出一本书或一个专栏课程都会卖爆，就 是这个原理。 默念3遍：自家鱼塘才是你真正的"印钞机"! 用什么工具来自建鱼塘呢? 比如公众号，比如微信群，比如小程序都是挺好的，这里补充一句， 小微企业的创业者不要动不动就想搞个什么APP, 这种事情放到现在 就是直接往水里扔钱，而且不会有一点响声。我见过身边好几个朋友， 花个大几十万，请很多技术团队开发自己APP, 结果无一例外，全死 干净了。 对于中小微创业者最实用的鱼塘工具，就是微信客户群+公众号+ 小程序就够了，你看我们家95万的会员不都放在公众号和微信群吗? 当然如果你担心员工带走微信，你可以自己办微信号给员工用，或者把 客户放到企业微信都可以。 对于中小微企业来讲，最屌的策略是寄生!也就是我们像寄生虫一 样，吸附在微信、抖音、视频号、快手这种庞大的母体上，靠他们的养 分，把我们养的膘肥体胖。
第七步：如何让客户病毒式裂变 这两年无数创业者倒下，除了疫情，还有一个重要的原因，就是成 本。人工成本、房租成本、流量成本等等… 我请问各位，你有没有发 现，如果你不会玩互联网，找一个客户的金钱成本和时间成本会越来越 高，怎么办呢?有没有一种方法可以降低成本找到更多新的客户呢? 答案当然是有的，不单单只有一种，我教你两招： 第一是学会如何通过短视频直播，来批量低价的获取流量。 第二就是私域裂变，把客户变成你的创客，变成你的合伙人，变成 你的消费商。 比如我们后台每天都有几百个会员自动分享给身边的朋友买课学 习，客户不仅可以买到好的课程，还可以通过分享赚到钱，自己在学习 的同时还帮助了朋友，这就是消费商。 比如我们直播铁军也一样，每天帮我们找回来几百个199的客户， 我们不仅没有发一分钱工资，还不用房租水电，想想你现在的房租、水 电、人工工资、销售提成，一顿操作搞下来，你是不是发现，看起来很 热闹，真正到你口袋的钱没几个，想想都心酸对吧? 这个时代，人就是流量的入口，你要想办法，把你的每一个客户都 变成免费的业务员，如果你用心的话，你就会发现，我们每一个进入平 台付过钱的人都有分销资格，理论上他都可以带来流量，后台95万付 费会员，一人分享一个就变成了190万人。 玩好私域裂变的四条核心
1、铁杆粉丝：你要有一定数量的铁杆粉丝，把"北斗七星"前面 六步做好，你就会有铁杆，很多创业者的问题是人都还没有赚到，就想 赚钱，你太着急了。 2、产品要好：如果你产品不行，别人不敢去分享，谁也不想昧着 良心赚钱。 3、工具要好：不能让你的铁杆坐了3个小时高铁，找他朋友面对 面讲3个小时，才能勉强说明白你家的产品，如果这样，即使你家产品 再好，客户再愿意推广，裂变的难度也是天大的。你看我们后台，分享 一键锁定，锁定后只需把每天晚上8点的直播链接分享给他的朋友，对 方买课了，对应的佣金就会直接到账。 4、分利机制：就是给到分享者的好处，或者说给到代理商的分钱 政策，你要敢于分钱，要打造能够实现年入百万以上的榜样，你的团队 就能疯狂的搞业绩。 记住这么一句话，你成功是别人希望你成功的结果，那么别人为什 么希望你成功，因为他可以从你的成功中获得好处，换句话说，别人不 是帮助你，而是帮助他自己!所以你不需要他帮你，你只要设计好一套 分钱的机制，他有好处自然帮你，这才符合人性。微信：1848636859 补充一点，我发现市面上很多玩裂变的人，只研究分配机制，我可 以明确的告诉你，如果前面三个条件不具备，你只能玩一下，很快就玩 不下去了。任何一件事，能长久发展的核心在于能多方受益! 让实体门店客户爆满的3种引流方法
流量——就是能够到你店里的顾客数量。很多实体老板对这个词 并不陌生，但每次谈起除了叹气就是抱怨大环境。不是大环境不好，只 是你找不到自己的顾客去哪了，互联时代就是一片黑暗森林，客户在哪 都 不 知 道 。 针对如何获得源源不断的客流量?我总结了下面3种方法，这些方 法都具备超强杀伤力，如果你看懂了，不用再担心流量。 实体店第一步要做的就是如何把人吸引过来。实体店流量来源最根 本的也就是以下这三种：自然流量、营销推广和口碑转介绍，其他方式 基本上都是营销推广的一种手段而已。自然流量往往是由地段、时间、 环境等客观条件决定的，既然自然流量已成实体店的死穴，那我们该怎 么办呢? 当然就是营销推广和口碑转介绍了。营销推广是为了带来新顾客。 做好老顾客的体验感，是为了实现口碑转介绍。因此，接下来重点介绍 如何做推广引流，首先思考客户为什么要到你店里来? 好的营销手段往往来自于对消费者心理的正确把握，顾客来店的原 因主要有三种：你只要能把握其中一个，就能够轻松的设计出来引流的 方 法 。 1、占便宜心理，绝大部分顾客都有(让你的顾客有占便宜的感觉)。 2、从众的心理，比如两家店在一起，一家人很多，另一家人很少， 大家肯定会去人多的那一家。 3、额外价值，这个店里有额外的价值值得让人关注(高附加值)。 接下来分享实体店三种引爆客流的方法： 实体店引流方法1『设计一款流量爆品(引流产品)』
低价，高频，不挣钱，先把人吸引过来，然后你加他们的微信，然 后让他们消费其它产品来盈利。比如，我们经常收到印刷的宣传彩页， 一般是超市或者水果店印的，总有几款醒目的产品价格非常低。有些餐 厅在门口海报上推出一款特价菜吸引你进店，包括淘宝上的9.9元包 邮，也是为了引流，建立链接，增加人气。 再比如我们一个学员，搞的水果店引流的方法，买5斤红富士苹果 加送59元双层保温杯和小电子秤各一个，原价100多，现在只需要 29元，并且送货上门，大家知道在水果店买，5斤好的苹果至少要30 块左右，他再送一款天猫上售价59元的双层保温玻璃杯，还赠送一款 小电子秤，总价值要100多块吧，他们送货上门只要29元，还是货到 付款，总共印制了300份传单，到一个商务楼门口发，最后接了近3000 份订单。 为什么会这么多?因为一个公司平均有二三十人，第一个人加微信 下单了，其他的人看到真的超值，都会从众跟着行动。 这个活动设计的成本：因为量大，水果批发成本价格2元/斤，5 斤苹果10元成本，礼品水杯成本10元，电子称8元，商品累计成本 28元左右。加上打包称重、人工、送货(都是一个园区的， 一次可以 送好多份),基本不亏钱。 但是我们得到了3000个精准的微信流量，即便这次我们没赚钱， 但这些客户后续还会有买水果的需求，只要我这次给的水果好吃，他们 就会持续找我买，另外有的人可能不只是要苹果，可能会顺便买点香蕉、 橘子等别的水果，还是有利润的。 而且最主要是扩大了门店知名度，因为下单的人认为他们是占了便 宜的，如果单独卖水果，就不可能卖这么多，你水果卖的好便宜，人家 觉得你的苹果质量不行。大家第一眼看到的是苹果，第二眼看到的电子
秤，结果思维掉到水杯里了，很多人是为了水杯，觉得29元买苹果也 不亏，觉得自己白得了水杯和电子秤，这些是属于赠送实物。 还有个学员发明了一种超级赠品模式：购买她鞋店58元的现金抵 用券，买鞋可以抵用58元现金，同时可以获得一个198元的保温壶， 你看到这样的活动，你会不会心动? 为什么你的活动没有人响应?因为你设计的赠品吸引不了人，或者 让人觉得不值得，顾客买了58元的抵用券之后用来买鞋，然后再送一 个水壶，这样就很有吸引力。 客户用券去消费买鞋子，店里平均鞋子的价格300块左右，毛利 50%左右，减掉58元，老板也有钱赚。另外券是花钱买的，客户才大 概率会去消费。如果券是送的，客户只有20%可能性会去。比如：你 花钱买了一张电影票，和电影院送的电影票，你去和不去的概率区别就 很大。公众号：营销书刊 人性商战也是一样，别的教育公司199元一个系列课，我们199 元25个系列课，等于买一个系列，赠送了24个系列，客户就会觉得 非常超值。 永远记住，顾客不是买便宜，而是买占到了便宜的感觉，上面我举 得案例都只是启发你的思路的，具体执行时不要照搬全抄，要懂得举一 反三，根据自己情况设定。 实体店引流方案2『商家联盟引流』 你要印一些抵用券，或者做一些打折卡，然后找周边的第三方商家 合作，假如你是卖电器的，你可以在家具店放抵用券，同时你帮这家家 具店发抵用券，如果你是开餐厅、足浴、KTV 你可以到周边的旅馆前 台发抵用券，你是做美容美发的，可以找咖啡店、女装店、健身会所等
等店家合作，总之就是找到和你顾客群体相关的产业去和他们谈，在你 家的顾客里帮发我家的优惠券，在我家的顾客里也帮发你家的优惠券， 从而互相引流。 这种属于商家联盟，你们家的顾客，会出现在哪些商家消费，你就 去跟哪个商家合作，那你说对方不愿意跟我合作怎么办?那是因为你满 脑子都想着要对方的资源，占对方的便宜，别人当然不想理你。 记住，高手与人结交，永远拿钱开路，永远想的是如何先让对方占 我便宜。 你先不要一上去就谈合作，而是要先去他家消费，买贵一点的产品， 再带着员工去他家消费，你觉得他家老板喜不喜欢你这样的客户， 一来 二去就熟了。 然后跟对方谈合作，就说以后自己家的员工和顾客，都推荐到他家 来消费，对方肯定开心的合不拢嘴，这时再谈合作，互相放抵用券帮彼 此引流，对方肯定就愿意了。 当然，做到这一步还不够，因为真正推荐和帮发你家抵用券的不是 他家老板，而是他家员工，所以你要把他家员工的利益给到位。 让他家员工每个人在你家的抵用券上签名，凡是有顾客拿着他家某 个员工签名的抵用券来消费的，都给这个员工3--5块奖金， 一天推荐 来10个，就能赚30块到50块，你说他家员工有没有动力，对于员工 而言，这叫外快，他们肯定有动力。肯定会对着他顾客夸你家店好，并 且让顾客拿带有自己签名的抵用券来你家消费。 因为他有提成，这样就成功的把别的商家的员工变成了你家的业务 员。
记住，共享经济的时代，我们要的不是所有权，而是使用权，另外 你也可以搞赠送礼品的方式，客户在他家店任意消费，都可以送个礼品， 礼品要到你店里来领。 只要你把后端产品链条设计好，同时把客户到店后的转化系统设计 到位，90%的客户跑不了。 只要你家后端的产品和服务到位，前端就不怕让利，记住，想要赚 人，就不要考虑赚钱。 如果你有信心让顾客来你家吃一次面条，就会持续来吃100次， 那先让他免费吃3次又何妨? 关键是如果对方免费吃完再也不来了，你就亏了，那他为什么不来 了?本质还是你家的产品不行。如果产品不够“哇塞”的企业，做任何 引流都是没用的。同时你们还可以联合一起做社群。你贡献100个流 量，他们各自贡献100个流量，加起来不就几千了嘛。总之商家联盟， 是个非常好的引流方式，具体操作要自己先去执行，在边做的过程中边 总结经验，师傅领进门，修行靠个人。 实体店引流方法3『免费体验引流』 儿童教育培训，可以用免费体验课程来引流，娱乐行业中比如：游 乐场、健身房、KTV、酒吧等…开业之初都要搞免费试玩。 比如健身房的主要成本是房租器械和教练，这些钱都花了，器械空 着也是空着，房子空着也是空着，教练闲着也是闲着，因为这些成本你 都已经花了钱了，要让他们动起来，不要在乎那点电费，舍不得孩子套 不着狼，舍不得媳妇套不住流氓(哈哈),这就是营销的核心。 你搞免费体验三次，就会有很多人为了占便宜来体验，首先场子就 热起来了，记住，先搞人气才能有财气。场子热起来了，就会让别人觉
得这个店生意火，就会吸引想健身的人进来体验，精准客户是会办年卡 的，所以你等于用一部分群众演员，换取一部分精准客户。 那些免费体验了3次就再也不来的客户没有关系的，因为他们帮你 撑了门面，涨了人气，他们也是有价值的。然后教练也不要闲着，让他 们去销售卖卡，销售本身就是概率学，人多了，成交的概率也就高了， 给教练设计好分利机制，先搞个很便宜的月卡或者季度卡，低价格高提 成，你不赚钱，给员工赚提成，给顾客占便宜，成交量就会比较高，然 后再在月卡和季度卡的顾客里筛选追销年卡和私教课，其实真正的利润 在年卡和私教课，免费体验的人越多，办月卡季度卡的人越多，买年卡 和私教课的才会越多，这是一个相互关联的营销链条。 这跟我们的会员卡到黑金卡，黑金卡到合作商，几乎是一个逻辑。 当然不管对方办什么卡，你都必须服务到位，让客户永远有惊喜， 价值永远超过价格，客户才会持续追随，这是一切的根本。 我们有位学员是开洗衣店的，生意不太好，学了我们的课程后，想 了一招，在店门口挂个牌子“免费缝纫”可以帮助小区的人修改裤脚， 钉纽扣之类的。明显就有很多人来缝补，明显带好了洗衣店的生意。 一部分免费与一部分高价，用免费先占领市场。先让目标消费者免 费体验，从而感知产品，并且为后续的产品付费。通常情况下，用流量 产品来吸粉，用利润产品来赚钱。 部分低价，部分高价，就像有的酒吧，两人成行，男人买单，女人 免费。从本质上看，极低价格甚至是免费，会强化目标消费者的购买意 愿。从商家的角度来说，只要经过换算，完全可以开发一些流量产品去 薇芯：yxk2022 吸粉，然后通过销售高价利润产品而盈利。
类似做法有各种演变模式，如果使用得当，不仅在获取粉丝方面能 够节省非常大的成本，而且可以通过免费使用这种方式率先占领市场。 苹果公司在推广iPod 的时候，免费提供了上万首音乐，就算你下载了 这上万首音乐，不买iPod 也听不到，所以一举提高了iPod 的销量。 移动营业厅通常都有合约机在销售，产品看似是免费的，但手机和手机 卡通常是绑定在一起的。就是使用了“免费产品，高价服务”的模式， 吸引的必定是目标消费者。
第六章：打造客户疯传的爆品 老板做生意痛苦的原因 有没有发现很多老板生意做的特别累，很多企业无法持续实现业绩 增长，原因是什么呢?最核心的原因都是因为他的客户只买了一次就不 买了，所以就像一个人天天都在提水，一桶喝完就没水了，又要再提， 不提水就没水喝!所以我们做生意不能靠天天提水喝，要想办法打造喝 水的管道?什么叫管道?这个客户买了之后，这辈子能够持续不断的购 买，这样子我们才能够持续不断的从他身上赚到更多的钱。 假设你每年做200万的业绩，那么一年以后，可能是500万的业 绩，当你公司规模去到2000万的时候，遇到的问题是不是会更大? 那该怎么办?当然要更好的解决它，这个时候，你就想到了我们人性商 战，因为你之前听过《人性商战破局》的线下大课，觉得三位老师讲 的非常好，通过学习，你公司也拿到了结果，于是你找到三位老师沟 通，企业遇到的新的经营难题，问三位老师能帮你解决一下吗?假如我 们告诉你我们只能讲《人性商战破局》一个课程，其他的课都讲不了! 这个时候你怎么办?只能含泪转身离去，投入我竞争对手的怀抱，对不 对?看明白了吗?
所以一个老板要有三个"情人”,当然你不要想歪了，这个"情人" 是指产品，第1个叫昨日就爱，第2个叫今日相好，第3个叫明日新 欢 。 昨日旧爱是昨天给公司带来利润的产品，今日相好是今天正给公 司带来利润的产品，明日新欢是明天能够给公司带来利润的产品。 还有一种情况，你要警惕!很多创业者在懵圈的情况下就被竞争对 手置于死地了。市场上不止你一家公司在满足客户需求，不管你现在的 产品和服务是什么,有一点是可以肯定的，那就是有无数的人跟你做的 事情是一样的，那么你怎么样才能活下来呢? 接下来教你一个绝招，你和对手的竞争就像你跟别人打架，一只手 做进攻，一只手还要防守，必要的时候，还得双拳齐出，这就是组合拳 的打法，如果你只有一只手，进攻时不能防守，防守的时候又不能进攻， 很多老板现实情况就是这样的。 所以你要清楚的意识到，你用这个产品来赚人就赚不到钱，用这个 产品来赚钱就赚不到人，赚钱的产品和赚人的产品必须分成两个独立的 产品才行。还有一种情况，有些创业者手里有很多产品，他也没赚到钱， 因为他不懂如何来做产品矩阵。 比如拿来赚人气的产品是拿来牺牲的，不赚钱的，当然这个产品牺 牲，是为了获得客户对我们的信任，有了客户的信任之后，我们可以卖 后续的产品，所谓的抛砖引玉也好，欲擒故纵也罢，这都是商业的策略， 所以要教你一个策略，这个策略叫做漏斗策略。 举例你要卖一款产品，这款产品定价100万，你觉得这个单价的 产品好卖还是不好卖?很难卖的，你要想找到这么优秀的人来卖100 万一个的产品，这样的人在中国也找不到几个，即使找到了对方要求也 会很高，所以我不这样干，我去卖10块钱的产品，10块钱的产品是什 么产品，就是竞争对手都在卖100的产品，我就卖10块，因为我的成
本差不多就10块，客户花10块钱在我这里可以买到10倍的价值，这 时候我可能很快的就可以卖出100万个。 卖100万个，每个卖10块，我收到多少钱? 我收到1000万， 请问这1000万我有没有赚到钱?答案是这1000万没有赚到钱，只是 跟大家混个脸熟，让大家觉得跟我做生意，稳赚不赔。 我第1次跟大家握手，我没有赚到钱也没有关系，但是我获得了这 么多客户的信任和100万个客户数据。难道他们的人生买了这个产品 之后，这辈子都没有问题了吗?有没有可能随着时间、空间、身份的改 变，这时候又有新的需求产生，这时候我去研发一款产品，卖100块。 同样的这100块的产品给客户1000块的价值，反正每一次别人跟我做 生意，我都想办法带给他十倍以上的回报，让他从我身上占到最大的便 宜。请问买过我产品的人喜欢我还是不喜欢我?铁定喜欢我啊，这时候 不要求多，之前买10块钱产品的100万人当中，哪怕只有10%的人 愿意继续相信我，继续购买，那么有多少人买? 有10万人购买，这 10万人购买了我100块的产品，我又收到了1000万。他们为什么愿 意花这100块钱买我的产品?因为上次他花10块钱在我们这里占了很 大的便宜，这叫信任的延续。 这时候这10万个买了100块钱产品的人，使用产品后他们发现老 师果然没有骗人，花100块果然获得1000块的价值，跟人性商战做生 意稳赚不赔。这时候我再根据他们的需求研发一款产品，卖1000块， 同样的这款产品给客户10倍的价值，1万块以上的回报，这时候也不 需要多，只要之前买我100块产品的10万人里有10%的人继续跟我 购买，是不是1万人，每人消费1000块，我又收到了1000万。过一 段时间我发现他们又有了新的需求，我继续研发了一款产品，价格1 万块，价值10万块，之前有1万人购买了我1000块的产品，其中只
要有10%的人跟我购买，多少人?是不是1000人，每人购买1万块， 我又收到1000万。又给他们10倍以上的回报，他们又赚到了，赚到 之后，过一段时间他们又有了新的需求产生，我就可以推出一款产品卖 10万块，同样给到客户10倍价值，多少人买?在购买我1万产品的1 千人里有10%的人购买，多少人?100个人买，每人消费10万，我又 收到多少钱?又收到了1000万，继续给他们提供了10倍价值。 这时客户就跟我说，老师你们产品太好了，不用这么一次一次搞了， 我把钱直接存你这里好了，下次你出什么产品直接在里面扣就可以了 (哈哈) ,虽然这是玩笑话，但你就能理解，其实没有成交这一说， 所有的成交都来自不断的累积信任的过程。 各位请问我上面总共收了多少钱?我一共收了5个1000万对不 对? 前面的1000万我是没有赚到一分钱的，但是我后面收的4000万 是有钱赚的，我有没有在销售?答案是没有再销售，客户自然而然的购 买。看明白了吗?这就是建管道，持续赚钱的思维，只要你深度聚焦一 群人，挖掘他们的需求和痛点，并且研发出超过同行的解决方案，客户 不仅会持续不断的把钱交给你，还会感谢你。 客户持续付钱的五级爆品链 任何一个公司的持续赚钱的系统，需要有爆品链条来支撑这个漏斗， 每一个产品的功能都不同，要像特种兵携带的武器一样，有匕首、短枪、 长枪、手榴弹、迫击炮等，每一种武器的杀敌的威力和距离是不同的。 流量爆品——功能是(圈人)
常规爆品——功能是(留人) 利润爆品——功能是(赚钱) 品牌爆品——功能是(传播) 模式爆品——功能是(裂变) 我在过去做咨询的过程中发现很多的老板有两个严重的问题，第一 就是产品不行，第二是产品的布局很混乱，没有形成矩阵，所以持续赚 钱很困难。 强调一下，五级爆品链，并不是说每一级只有一个爆品，很有可能 有多个流量爆品，多个利润爆品，比如我们的49.9、99、199的课程 都是流量爆品。 啥叫爆品?让客户尖叫的产品叫爆品，通俗的来讲就是产品的品 质、价格、体验都让客户觉得产品可以爆到他尖叫。 比如当年很多人买小米手机，就是因为小米手机的品质，价格、体 验、在都是山寨机的时代，小米手机用山寨机的价格，卖出了品牌手机 的质量，当年小米1发布的时候，市面上跟小米1同等性能的手机价 格都是三四千，雷军却把价格定到1999元，在发布会现场，让全场米 粉尖叫和沸腾，结果瞬间引爆市场，成为手机行业的新星，再到后来成 为手机行业的霸主，因此雷军成了打造爆品鼻祖，小米品牌的产品等于 性价比，在客户心中划下了等号。 雷军有句话对爆品是最好的解释：一半价格，一倍性能。雷军讲的 是实物产品。如果你做的是虚拟产品，我给你一个标准，一半价格，十 倍价值。人性商战出任何一款产品，不管是线上音频课，视频课，还是 内部绝密资料或是线下大课都是这个原则，一半价格，十倍价值。甚至 我们还做到了一半价格，一百倍价值。
爆品直接决定客户是否继续购买。 举个例子，培训机构免费送礼物给小朋友，有一次我带女儿在小区 楼下玩，这个时候走来一个人搭讪，你的孩子超过3岁了吗?超过3 岁的话，可以送给你孩子一个礼物(荧光棒，气球等),只需要扫个微 信就行了，同时她自我介绍说是附近舞蹈培训的老师。她通过送小孩喜 欢的礼物，获取精准客户的微信和联系方式。这个舞蹈培训学校，花了 一笔钱，买了很多小孩的礼物，送给目标客户从而获得他们的微信和手 机号码，然后邀请我女儿去他们家体验课程，去了之后，发现这个体验 课程设计的很烂，小孩子一点兴趣也提不起来，请问我会继续付钱给培 训机构买课吗?当然不会。 那么问题来了，我不买他们后续的课程，那么他前面买礼物的钱， 培育的成本，体验课的成本不就白花了吗?是的，如果你们家产品不能 让客户尖叫，那么前面的努力和付出就都白费了，后面的追销也没有可 能性 。 所以我们要想前期的投入有回报，必须要把产品做到让客户尖叫。 比如这家舞蹈培训机构，只要小朋友一去参加体验课，就完全不想走了。 请问你会不会给孩子买系统的课程呢，我想只要不是价格太高，大多数 人都会尝试一下对吧。最近我们楼下新开了一家画画培训机构，一个月 收了近300万的预付款，小区的家长像疯了一样给孩子交钱预定课程， 20节起，最多不能超过60节，很多宝妈直接预付60节课。 为啥大家抢着付钱?我深入了解了一下，他们的宣传，造势都非常 厉害。但其中最牛的地方，在于体验课。他们设计了两节画画体验课， 每节课1小时。我女儿参加了这个体验课，学完一节课后，小朋友跟老 师建立了良好的关系，我去接她的时候，她根本不想回家，已经彻底的 爱上了画画，也爱上了这里的老师，那你说我要不要给她报系统课，答
案是不用想的，父母为孩子花钱，几乎都是不眨眼睛的，很多家长都是 把孩子送来上体验课之后，就深深的爱上了老师和画画这个事，所以这 些家长几乎都会给孩子报名学习系统的课程，这就是把产品做爆的威力! 如何打造杀手级流量爆品? 设计原理：用同行的利润产品，做自己的流量产品。 当年杀毒市场有卡巴斯基，瑞星杀毒，金山毒霸等等…当时雷军是 负责金山毒霸这个产品，每年为金山公司创收2亿以上的营收。而360 是怎么抢走他们的客户的?很简单，你们收费，我免费。直接用你们的 盈利产品，作为我的流量产品。直接把我们“雷布斯”干蒙圈了，不过 雷军后来也用同样的招式干掉了山寨手机。 讲一个实体店案例，这家公司叫85°℃,因为是全新的品牌，知名 度还没打开，有很多人不知道85°C 这个品牌。他们是在一开始的时候 就用了别人的利润产品做了自己的流量产品，用这种打法去引爆市场的 流量。它的第一个主产品是烘焙产品，类似于面包、蛋糕之类的甜品， 它的辅助产品是咖啡等饮品。85°℃的这个核心团队他们为了快速抢占 市场，快速拥有流量和增长，他直接把枪口对准星巴克，因为他们发现 薇芯：2284868566 自己的客户和星巴克的客户高度重叠，那具体怎么操作呢? 第一步：开店的位置就在开在星巴克的旁边，因为客户是重叠的。 第二步：他们找到星巴克的供应商，然后告诉供应商，他们想要做 和跟星巴克一样的爆款产品，比如说卡布奇诺，或者他的摩卡等等，必 须要围绕着星巴克的爆款利润产品来搞。要求是什么呢?跟星巴克咖啡
的口味要无限接近，甚至一模一样。思路很简单，就是用星巴克的利润 产品，做他们的流量产品。 第三步：因为85°C 的选址就在星巴克的旁边，因为他要的是跟星 巴克重叠的用户。所以他们会在店门口放个展架，然后用醒目的海报告 诉大家，和星巴克32元一样的卡布奇诺咖啡，我们只要8元一杯，包 括摩卡系列也是8元，激鉱：壹捌肆捌陆叁陆捌伍玖，因为成本刚好8元。 然后就打这样的海报和宣传单到处发，当然很多喜欢喝星巴克的小 哥哥小姐姐，路过星巴克的时候就会看到他们家的这个海报和宣传单， 感觉这家门店装修还不错，然后里面有很多闻起来很香的烘焙面包和蛋 糕，色香味俱全，而且发现他们家咖啡竟然只要8块钱一杯，每天是限 量供应，于是就有很多的小哥哥小姐姐本来要进星巴克喝咖啡的，就 不由自主的到了85°℃的门店尝试。 因为他们用了星巴克的利润产品做了自己的流量产品。所以进去品 尝这个8块钱的卡布奇诺的客户，发现味道果然很哇塞，跟星巴克的口 味几乎一模一样啊，相当的好喝，然后杯子又很漂亮，逼格完全不输星 巴克，而且这个门店里面还有琳琅满目的烘焙面包和蛋糕可以选择。 85°℃就是通过烘焙的甜品等其他产品获得利润。用这招在同片区把星 巴克干的是一点脾气都没有，这就是杀手级流量产品的威力。 打造方法：三维洞察+杂交组合 1、三维洞察 洞察什么?洞察用户的需求和痛点，研究用户还有什么需求没有满 足，什么痛点没有被解决。不管你是初创者还是老江湖，如果你不能真 正的了解你的用户，同时百分百站在用户的视角来思考设计产品的话， 基本都会失败。
多年前360公司做过一款电子产品叫路由器，经过工程师们绞尽 脑汁，终于做出了一款特别有差异化的产品，这款路由器的特点是没有 天线，外观看起来比原来有天线的颜值高了好几个档次，而且信号也比 之前的更好。然而推出市场后，爆了冷门，没人买!市场部的人员就到 门店采访用户，颜值与性能都这么好，为啥不买呢?用户说，这玩意谁 敢买嘛，天线都没有，肯定信号不好。 工程师听到这个反馈，差点就哭晕在厕所，急忙叫市场人员，跟客 户解释，咱们这款产品信号比有天线的路由器还要好，而且颜值更高， 但销售员无论怎么销售，客户就是不买单。没办法，工程师只能又加班 加点，在实验室改良产品，终于新品横空出世，这次的路由器，不仅有 天线，而且有6根，搞得跟王八中箭似的(哈哈),结果卖爆了，用户 觉得这么多天线信号肯定太好了。 一个老板最大的死穴，是爱上自己的产品，而不是爱上客户的需求。 要做出让用户尖叫的爆品，首先必须洞察用户的需求和痛点，找到那根 捅破天的针，只要能找到那根针就可以引爆市场。微信：1848636859 2018年有一款手机在非洲市场销售第一，全球第二，大家猜猜是 哪款手机?当然排在第一的毫无疑问是华为，排名第二的有人说是步步 高，有人说是小米，有人说是苹果，都不是，答案是传音手机。 很多人都没有听过这款手机的名字是吗?我讲到传音手机的前身， 很多人就一定知道，这款传音手机的前身就是手机中的战斗机——波 导。10年前波导也是名噪一时，这些年在激烈的市场竟争中没听到任 何声音了，没想到人家已经偷偷跑到非洲发财去了。为啥这款传音手机 能够卖得这么火爆?原因是他们发现了，非洲兄弟使用手机时的一个痛 点，他们无论在使用华为还是苹果，还是其他任何品牌的手机自拍时， 只能看到一排洁白的牙齿，手机镜头没有办法识别那张帅气的脸，于是
传音手机根据这个痛点，针对非洲人研发出拍照时可以清晰显示脸部轮 廓的高清拍照手机，一下子就在非洲卖爆了。 有人说我知道了，但是之前那些痛点好像都已经被解决了，我不是 就没有机会了吗?我想告诉你，用户的痛点一直有，而且一直在变化。 不知道大家对20世纪90年代的移动电话是否还有印象，就是看起来 很像板砖的大哥大。现在的年轻人，尤其是九零后，可能很难想象那么 重的移动电话就要卖1万多，当时1万多相当于现在的十几万，是不 是很难理解?但在那个年代，大哥大就成了身份的象征，即使价格昂贵 依然有人乐意购买。 原因何在?因为它解决了可以边走边打电话的一级痛点。过去的电 话都是固定的，只能在办公室或守在家里的电话机前打电话，但是在大 哥大横空出世以后，你走在大马路上也可以打电话了。解决了这一痛点 之后，即使它又大又重，价格还很贵，客户也会愿意争先恐后为其买单。 随着大哥大的技术更新迭代，移动通话已经不再是痛点。随之而来 的新痛点是发现大哥大携带不是很方便，太笨重了。各大手机厂商绞尽 脑汁开始研究更方便携带的手机，于是手机一个比一个小，最后小到只 有掌心那么大，就解决了这个携带不方便的痛点。但随之而来，新的痛 点又产生了，那就是人们每天看手机的时间越来越长，手机太小眼睛受 不了，于是各大厂商又开始研究把手机的屏幕越做越大，甚至为了携带 方便和大屏共存，又研发了折叠屏手机!: 一八四八六三六八五九 各位有没有发现，用户的痛点一直在变化，一个痛点的解决，意味 着新的痛点的产生，当然，随之而来的也就意味着商机的到来。 那我们如何才能洞察到用户的痛点呢? 三摸策略：摸自己+摸同行+摸客户
摸自己：就是做自己产品的第一体验官 举例，做饲料发家的新希望集团的创始人刘永好，曾经封顶中国首 富的宝座，每当他们家生产出来新品饲料时，他都会抓一把放到嘴里， 细细的品尝。曾经有记者采访他说，何必一定要自己试吃呢，给猪试吃 一下不就好了嘛，刘永好说，如果我都不喜欢吃，猪怎么会喜欢吃呢? 所以老板一定要做公司的第一产品体验官，总经理要做第二产品体 验馆，总监要做第三产品体验馆，员工做产品的第四体验官。如果你们 自己对产品都不满意，还妄想着让客户满意也只能是幻想。 摸同行：就是做同行的忠实客户 为什么我们敢说，我们的课程是全中国最好的课程，不是因为打了 鸡血在这里吹牛逼，而是我们实事求是的去了全国前20名的同行那里 卧底，花钱体验他们的课程，深刻的了解他们的优势和短板，所以我们 吸收同行做的好的点，改良了同行做的不好的地方，就像李小龙的截拳 道一样，吸收百家武术之精华，去其糟粕后创立了截拳道，是一个原理。 举例，我们看到同行入门的课程都是以销售课为主，台上的老师也 好，还是业务员也好，都是一个劲儿的叫你买课，助教都恨不得掏你的 口袋让你刷卡，学员的体验感就会极差。这就是痛点，作为用户心里想 的东西非常简单，如果我觉得老师讲的内容对我有帮助，我自然会买， 而不是被台上的老师和台下的一帮助教围攻，感觉不买课都走不了一样， 所以教育行业被很多人诟病，就是因为老师不讲干货，全程就是卖课卖 不停，而且收费极高，动不动就是几十万的学费，还没啥内容，有的学 员没钱，为了交几十万的学费搞的卖房子，结果导致很多家庭破碎，妻 离子散，根据这个痛点，我们的课程全程只讲干货，没有任何助教向你 推销课程，觉得对自己有帮助自动买单，所以我们的课程满意度几乎 100%。
因为我们的收费比同行低很多，价值又比同行高很多，所以客户会 主动选择我们。 同行的劣势是你的机会，行业存在的问题就是你的商机，如果你想 做一碗最好吃的牛肉面，请你花钱去国内做牛肉面最好吃的前20名亲 自去品尝，深度去研究他们牛肉面的优点和缺点，你就会发现客户的需 求和痛点，这就是你赚钱的机会。 摸客户：就是和客户谈恋爱 高手做生意都是先有市场，再有工厂。 当年史玉柱做脑白金的时候，为了深度了解目标用户的需求和痛点， 他每天都在不同的公园里和大爷大妈聊天，聊啥呢?询问他们有什么困 扰，很多大爷大妈就讲晚上老是睡的不好，睡眠特别浅，很容易就醒了， 还有很多大爷大妈说白天总感觉状态不好，活力不够，腰酸背痛。看到 没有，这些就是客户的需求和痛点，史玉柱觉得商机来了，后来脑白金 的广告是怎么打的?是不是讲睡眠好，年轻态，健康品!产品推出市场 后，火爆的不得了。 一段时间后，史玉柱发现销量下降了，他又坐不住了，又去公园了， 干啥去了?去和大爷大妈"谈恋爱"去了，史玉柱又开始和大爷大妈聊 天，之前买的脑白金效果咋样啊?大爷大妈回答说，挺好啊，晚上睡觉 确实更好了，白天精神也更棒了。老史就疑惑了，既然效果这么好，为 啥不多买几瓶呢?大爷大妈说，好是好，就是价格有点贵，各位注意啊， 价格绝对是用户的一级痛点，如果你的产品让用户觉得价格太高，买不 起或者不想买，也是会失败的。 老史不愧是高手，他思来想去搞明白了，老头老太太辛苦大半辈子， 习惯了节约，是舍不得花钱的，只有从他们的儿女身上做文章才行，因
为年轻人才是舍得花钱的，于是他又问大爷大妈说，如果不用你买，让 你儿子女儿送给你，这样好不好?大爷大妈一听不好意思的回答说，"他 们赚钱也不容易啊，但是如果真要是买了，我们也很高兴，说明他们有 孝心”。史玉柱彻底顿悟了，把脑白金变成儿女孝顺爸妈的一个载体， 那价值就不只是保健品这么简单了。而且年轻人花钱可比老人大方多了。 于是就有了我们家喻户晓的广告词：“今年过年不收礼，收礼只收 脑白金"。这句广告语让脑白金直接成为保健品和礼品领域绝对的王者， 连续13年畅销。而且人家还做到了让付钱的人和使用产品的人分开了， 我不知道你有没有买过，我买过送人，你要问我产品到底好不好，我还 真不知道。如果你买了送给你的父母，你问他们说这个脑白金的效果怎 么样?他们会怎么说，能说不好吗?如果说不好，下次你不就不给买了 嘛，所以基本都说好，搞到后面，人家的产品等于孝心，牛逼吧!后来 史玉柱要求他们的员工每周至少和50个客户沟通，这就是和用户谈恋 爱。 不管是做营销还是打造爆品，真正的策划天才是你的用户!通过三 维洞察，找到用户的痛点，对手的弱点，和自己的优点，就是我们最大 的卖点。 2、杂交组合 什么叫杂交组合?就是一个载体多个功能。 比如没有智能手机之前，我们出门旅游或听课，需要带照相机，需 要带录音笔，需要带笔记本，需要带 MP3, 需要带电脑，需要带钱包 等等，但是现在我们出门，只需带1部手机就可以走遍中国任何一个地 方，这就是一个载体多个功能。现在的手机，既是带给你快乐的游戏机， 也是帮你赚钱的印钞机，谁能不爱呢?在关系中也是一样，当你的功能 越多，别人对你的依赖就会越大。
那要怎么杂交组合呢?以卖水果为例，香蕉多少钱一斤很清楚，苹 果多少钱一斤很清楚，桃子多少钱一斤很清楚，葡萄多少钱一斤很清楚， 草莓多少钱一斤很清楚。但是有一天给你整个果篮，把香蕉放进去，把 苹果放进去，把提子放进去，各种水果组合在一起的果篮，你就开始蒙 了，你就不知道价格了。改变这个水果的用途，从自己吃变成送礼，这 个果篮的各种设计就叫叠加组合。 比如你到麦当劳，到肯德基，你惊讶的发现一上来就是套餐，不管 你点什么,前台点餐的人都会问，你好!要不要加多少钱来一份套餐， 结果那个套餐里组合进去的东西几乎都是标价比较高的。然后一组合以 后看起来省了好多钱，然后你就会说，好吧，来一个套餐吧，其实真真 正正最赚钱的就是把各种东西变成套餐组合。 另外一种做法就是杂交同行的爆品，组合成自己的爆品，叫先抄袭 后超越。比如大家都卖橙子卖的很火，这时有个叫朱新礼的老板，发现 卖橙子很火，他就在这个基础上杂交创新了一下，他把橙子榨成汁，叫 汇源果汁，一下子就风靡市场。这时可口可乐发现汇源卖橙汁卖火了， 于是他也抄过来杂交创新一下，他往橙汁里加了点橙子肉，美其名曰果 粒橙，美汁源果粒橙，随之火遍全国。结果农夫山泉看到了，觉得你俩 挺会玩啊，一个卖橙汁，一个卖带橙子肉的橙汁，那我在你们的基础上 在杂交创新一下，我往橙汁里加点胡萝卜汁、苹果汁、葡萄汁、蔬菜汁， 我叫农夫果园，最后也一下子卖火了。 所以，只要你深度研究同行，研究客户，找到同行产品的优点和客 户的痛点，然后把所有的精力聚焦在这个点上，同时通过杂交把产品做 到极致，打造出超级爆品，就能最终风靡市场。 还有一种情况，有些创业者做的生意是自己并不研发产品，只是做 销售这个端口，那怎么打造爆品呢?
教你一个策略：就是要做爆品会员 爆品会员设计原理 好市多超市 (COSTCO) 的业绩碾压沃尔玛，年营业额超1.5亿美 金，近10亿人民币，而且这家公司根本不靠卖产品赚钱。为什么这么 厉害?原因是他们推出的爆品会员模式，他们是怎么做的呢? 好市多 (COSTCO) 的打法跟沃尔玛的打法是相反的，沃尔玛的产 品平台大概有5万种产品，真是一应俱全，而且超市面积很大，运营成 本和管理费用就变高了，因此沃尔玛的利润率就比较低。但是反过来好 市多 (COSTCO) 只有3000到5000个产品品类，只有沃尔玛的十分 之 一 。 好市多 (COSTCO) 每一个品类里面只选择两至三款最好的产品。 比如纸巾，沃尔玛里面可能有50款，但是好市多里面仅仅只有5款而 且是最好的。顾客只需要花55美元，就可以成为好市多的会员，大家 去买产品就可以成本价购买，0利润。就这样短短几年，好市多 (COSTCO) 会员就干到了9000万。9000万的会员一块去买这个纸 巾，上游的采购量变大了，采购价格自然就低了，所以大家就可以买到 很便宜的东西。后来竟然低到用户都觉得太低了，不敢买。所以好市多 有些产品才适当的加一点价格，但是毛利严格控制在7%以内，只有极 少的产品允许有13%的利润。但是需要经过全球各国的CEO 同意。这 就是爆品会员的威力。 我一个学员在四线城市开超市，学会了这个爆品会员的思路，一年 内会员充值的人数超6000人，他是怎么玩的呢?
首先他把老百姓消费频次最高和最刚需的四个产品，米、面、油、 蛋设计为福利产品，大家只要买我一张99元的会员卡，就可以成为超 级会员，就可以成本价购买米、面、油、蛋，而且这些产品的质量是非 常好的。老百姓也很会算账的对吧。这几个产品频率很高，人多一点的 家庭不到一个月就可以把这个99元省回来了，然后一年中剩下11个 月买的米、面、油、蛋都是赚的。 那么对于老板来说，每个月锁定了500个会员，带来了5万的现 金流，一年就是60万。虽然这几个产品他没有赚钱，但如果你是会员， 每次来不可能只买这几个产品吧，要不要买点蔬菜水果，要不要买油盐 酱醋各种调味品回去?平常过年过节要不要买点鸡鸭鱼肉回家改善生 活，都是要的嘛，那不就会产生利润了。 案例：美容院该怎么设计你的爆品会员呢? 第一步：我们要用数据来设计你的会员卡内容。 什么叫数据?就是你要把你家所有消费过的项目按照消费的次数 排名，你会惊奇的发现，有些项目的频次特别高，那么这些消费频率特 别高的项目，就是最适合做爆品会员的卡项内容，因为爆品会员卡要符 合第一个特征就是高频，也就是说，客户需求最高的项目，如果你拿需 求最高的项目吸引人气，那么,你获取客户的可能性非常非常大。 第二步：你要把你的卡项的成本结构做数据分析。也就是说，你要 把成本低，利润高，中间差价空间大的项目做一个排名。 第三步：你要把这个排名当中，客户认为价值很高的项目做进去。 也就是说，客户对这个项目价格成本不清楚多少钱，同时又是感觉比较 值钱的项目，来打包在这个爆品会员体系里面，作为你的拓客项目。所 以，基于数据的分析之后，你的卡项内容就很容易出来了。
举例，假如你的清洁和美白的项目顾客需求最高，利润最高，而且 客户对成本又不知道的，比如皮秒这样的项目，那么你就可以把这三项 打包在你的爆品会员卡中，让客户有3到5次甚至5到7次的体验， 然后你根据成本倒推来定价。 比如，前面三项的成本是68块钱，那么你再加上给员工的100元 奖励，那么你的卡项至少是168元，然后再加上一些附加价值。比如 给客户一支口红或是一双丝袜，然后也打包在这个成本里，可能这个卡 上的项目成本会去到200元左右，于是你的爆品会员卡的价格就出来 了，比如定价198元。然后你就可以宣传三个项目加赠品，原价2980 元，现在店庆超值特惠只需198元秒杀，只限100个名额，只要技术 和效果好，基本会卖爆的(这里的限100人是一个噱头，额满可以再 继续开放名额)。客户做的效果好了，就会再续卡做疗程，因为做一次 肯定是不够的。 以上设计爆品会员的思路，放到其他实体店可行吗，答案是肯定的， 因为原理是一样的，而且如果你用心就会发现，我教你的思考方式都是 站在什么角度?没错，必须是用户的角度!在设计爆品会员卡的时候把 握三个要点：第一，项目是消费频次高的，第二，里面包含让客户觉得 特别值钱的项目，但是价格不透明的，第三，过来体验的时候让客户超 预 期 。 不管你是做母婴、美容、瑜伽、健身还是像我们做线上的知识付费， 都可以做爆品会员的模式，各位有没有发现我们线上95万付费会员为 什么口碑这么好，就是这个思路设计，别人一个系列卖199元，咱们 23个系列卖199元，还送密训直播，自然口碑炸裂。 爆品会员：解决客流量问题和现金流的问题
只要你设计好五级产品链，前面就可以放开引流，就算前面亏一点 后面也是可以赚到很多钱的。做生意只要有人，钱就不是问题。所以各 位做生意，一定要用爆品先解决人气的问题，再用爆品链条解决持续赚 钱的问题。 定价定天下，定价是利润的杠杆 定价就是战略，定价就是利润的杠杆! 很多人奇怪，定价能定生死吗?大哥!定价是企业的战略要地，价 格决定了产品销量，价格决定了客户群，价格决定了营销路径，价格可 以直接决定你的生死。而我敢说中国95%以上的老板，根本不懂这里 面的奥秘，睁大眼睛认真看，看完后，就会发现自己失败的原因，你要 哭晕在厕所里。 在我们的常规认知当中，我们都会认为，如果我们想提高利润，只 有两条路，第一条是降低成本，第二条是增加销量。 我们先来看第一条路，如果你是想通过降低成本的方式，我们来看 看这些规律，最近5年来房租是在持续涨价还是在降价，员工工资是增 长还是下降，答案是肯定的，我没有看到过一份房租合同上写着每年房 租递减的，只有递增的，对吧?人工工资也是一样，每年都在增加，那 你说要砍掉一些产品的成本吧，这条路直接就是自杀，把客户杀死也把 自己杀死，当你在产品和服务上偷工减料时，死神就在向你招手了。比 如你收五星级酒店的价格，为了提高利润，提供三星的服务给客户，客 户会有什么反应?
那我们再来看第二条路，增加销量，如果你家的生意是这样的，10 元(收入)-8元(成本)=2元利润。如果你想把10块钱的收入，拼 了老命，想弄到20块钱，我想请问一下，你的成本还是8块钱吗? 你别忘记了，你增加收入的同时，你的成本也在增加，你如果想要 提高20%的利润，你的收入并不是增加20%,你的收入可能要增加 100%,才能达到20%的利润。 还有很多老板，啥也不懂，一开始定价就定了高价，最后卖不掉就 开始降价，我告诉你，如果你降价，你死的更快。只要你敢降价10%, 你的利润就会下降50%,如果你敢降价20%,你就血本无归，死无葬 生之地。 很多老板会说，我下降10%的价格，我的利润不就减少10%吗? 其实并不是这样的，我给大家一个公式你就明白了。 比如说你的产品赚钱公式是，10元(收入)-8元(成本)=2 元(利润)对吧?如果你的产品降价10%,也就是10块钱产品-1块 钱=9块钱的产品，就相当于9元(产品)-8元(成本)=1元(利 润),2元的利润变成1元，降价10%,利润会直接减1倍。你产品 下降了10%,可是你的利润却少了是整整1倍啊大哥!睁大眼睛好好 看看，很多时候我们的直觉都是错误的，只有数学才能还原真相! 也就是说，你产品的价格下降了10%,如果你想拿到原来同样的 利润，你需要把业绩翻一番才能做到。你的销量必须要上涨100%,才 能打平原来的利润，恐怖吧!所以降价10%,你的利润就下降50%, 如果降价20%,你的利润就直接干没了。 其实真正引爆利润的秘诀是第三条路：产品涨价。
我们再看看第三条路，通过涨价来提高利润，我们先来看一组数据， 国外对一部分企业做了一个调查，下面的企业价格提高1%,利润就可 以增加多少呢?我们来看看： 1、飞利浦 — — 价格上涨1%,利润上涨28 .7% 2、福特电器——价格上涨1%,利润上涨26% 3、雀巢咖啡——价格上涨1%,利润上涨17.5% 4、富士胶卷——价格上涨1%,利润上涨16.7% 5、可口可乐——价格上涨1%,利润上涨6.4% 很多老板都以为产品降价1%,利润就下降1%,产品涨价1%, 利润就上涨1%,这都是错觉，真相根本不是这样。 各位老板，上面的企业只是上涨1%的结果，如果是上涨10%或 20%呢?那利润要翻个好几十倍了。公众号：营销书刊 中国对很多企业也有一个调查，调查结果是：产品价格上涨1%, 利润可以增长8%。销量上涨1%,利润只能增长1.5%。 为啥又会是这样的结果呢?大家不要忘记，我们在销量上涨的同时， 你的成本也会越来越高，销量越大，成本越高，利润的增长速度自然就 慢了。但如果你产品价格上涨，就完全不一样了，因为产品涨价了，它 并没有关系到任何成本啊，它是直接跳过成本的，直接追到利润上去了， 薇 芯 ：yxsk2022 这个商业规律和本质，对每一个老板，实现财富自由非常重要。 人性商战目前95万会员，我们未来会员会越来越多，如果我们一 年做1个亿的话，我们产品的价格只需要上涨10%,就可以直接干到 2个亿，恐怖吧?大家终于明白，那些商业思维的人是如何赚钱的了吧， 可能你几代都赚不到的钱，人家涨价10%,不费吹灰之力就搞定了。
产品定价的4个秘诀 1、小数点定价法 凡是做的好的公司，他们定价格时你会发现基本不定整数，他们都 会后面加上小数点。比如说： 100块钱的产品，定价99.9 200块钱的产品，定价199 2000块钱的产品，定价1999 5000块钱的产品，定价4999 美国宝洁公司就有过一款洗发水，他定价34块钱，销量差的不得 了，后来它啥也没干，直接把34块钱改成39块钱，销量直接增加了 三分之一，那是什么原因导致这样的结果呢?这要从消费心理学来解释 了，这里面有3个原因： 第一、精算 他给消费者的感觉是，他给出来的价格是经过精算的，是核算过成 本的，并不是拍脑袋决定的，让消费者更放心购买。 第二、感觉更便宜 99块钱和100块钱，虽然只相差1块钱，但是在消费者的心理感 受上，就会觉得99块钱比100块钱便宜很多，毕竟99还没破百。 第三、打折方便
平时我们买东西，大家会发现，很多人有占小便宜和还价的习惯， 如果对方开价100块钱，我们想还点价都不太好还，所以有些贪小便 宜的人会直接放弃购买。 如果有个客户问你产品多少钱，你说99.9,他是一个爱占小便宜 的人，他就会直接问你90卖不卖?有小数点价格的产品，客户比较方 便砍掉后面的小尾巴。而且我告诉大家一个秘密，后面是9比后面是8, 要更好卖，比如说，9.9比9.8更好卖，什么原因呢? 我想应该是电商这么多年对客户洗脑的结果，你看我们经常在淘宝、 京东，拼多多上看到9块9包邮，9块9包邮这个梗，还经常成为我们 搞笑的段子，因此我们也习惯了为9这个数字买单。 2、高开低走定价法 大家记住，任何一个产品价格都不要直接定原价，客户买的是价值 和感觉，而不是产品价格，每个产品都要有3个价格，比如说服装行业， 一件衣服吊牌价1999元，日常价899元。限时秒杀价399元。我的 衬衣，就是这么买回来的，他吊牌价就是1999元，日常价就是899 元，我买的就是限时秒杀价399元。我都感觉自己赚大了，哈哈…你 看是人都逃不过人性。而且这么定价，有一个很大的好处，就是进退自 如。 第一，如果你直接定一个价格，你很难涨价，比如你卖一件衣服， 你直接定一个399,下次你想涨到499,客户就会骂你，而且他还会觉 得你卖的贵。如果你定1999,你限时秒杀价卖399,改天你价格恢复 到499,客户还是会觉得便宜。他也会觉得恢复价格很正常，你恢复到 1999,他也不会骂你，他只会等着你搞秒杀，你一搞秒杀他就会急着 购买，因为他怕哪天你又恢复原价，这样就能做到，进可攻，退可守。
3、特价定价法 比如你是个开超市的，你有很多产品，你找出几个客户刚需高频的 产品，刚需高频的意思就是，刚需就是客户不得不使用的产品，高频就 是客户经常要使用的产品，米、蛋、油、面等… 不管你是做线下实体店，还是做线上店铺，你都可以把几个刚需高 频的产品拿出来，把它们做成特价产品，把图片做的大大的，把特价的 价格做的大大的。如果是实体门店，要把它放在门口最显眼的地方，如 果是线上店铺，就要把它放在一进店铺的最顶上，要让客户一目了然。 为啥一定要挑刚需高频的产品呢?因为客户对刚需高频的产品价 格最敏感，他经常购买这些产品，他记得住这些产品的价格。 比如客户经常要买土鸡蛋，他就很清楚土鸡蛋多少钱一个，如果你 家土鸡蛋一毛钱一个，他就很容易辨别出你的特价够不够特，如果你弄 个客户不经常买的东西做特价，客户不经常买，他也不知道这个产品卖 多少钱，你打了特价，他也感觉不到便宜。如果你弄个帐篷打特价，你 搞个399特价，客户可能从来没买过帐篷，他也不知道399是贵还是 便宜! 有一个经典的案例，有一家超市把客户经常购买的盐，鸡蛋等，这 些客户对价格记忆非常深刻的商品，打很低的特价，客户就觉得这个超 市所有的东西，都卖的很便宜，然后整个社区都说这个超市的东西便宜， 这个超市的生意就会特别好。 我也犯过这样的错误，我经常买西瓜吃，别人家的西瓜都卖6块多 一斤，有一家水果店，同样的西瓜只卖3块多，我就觉得这个老板做生 意讲良心，结果这个水果店承包了我好几年的水果，其实这家水果店其
它的水果卖的并不便宜。所以，你只要懂客户的这个心理，同样是开店 的，你的生意就会比别人更好。 记住，开店最核心的一句话，就是让客户进来。只要有大量客户进 店，我们做好营销流程，让客户多花钱再出去，我们的利润就能倍增。 还有一个重点，一定要把最不赚钱的打折特价产品和最赚钱的产品放在 一起，这样客户才会方便购买你最赚钱的产品，你千万不要把最赚钱的 产品，藏在别人找不到的地方，那这个营销流程就弱爆了。 4、换购定价法 这个定价法，其实我们经常都会遇到，只是我们不揭露，你根本不 知道背后的秘密，这个方法对增加业绩很有用。大家一定要去弄一些礼 品回来，当然最好弄回来的礼品是全网查不到价格的，这是最牛的，把 礼品弄回来，然后做换购。 比如在我们公司消费多少钱，就可以换购什么产品： 消费满1000块，加1元可以换购价值399的电饭煲 消费满2000块，加1元可以换购价值699的四件套 消费满3000块，加1元可换购价值899的高级音响 这种换购，是最能刺激客户消费金额的，特别是那种充会员卡的门 店，比如客户在你家充值了3000块，你要让他从会员卡上扣费，特别 容易刺激消费，比如你家今天有100个会员充值的客户，很多人可能 离换购就差几百块了，客户想想再买几个产品，就可以换这么划算的东 西，而且反正是扣卡里的钱，无所谓了。
如果有十几个客户加钱换购的话，你一天就增加好几千的业绩，一 个月就是十几万。 但是这里有一个重点，还有一种做法，能不能消费1000块钱，送 一个电饭煲呢，千万不能这么做。我发现很多老板就有这个毛病，满多 少就送一个玩意，满多少再送一个玩意，这都是不懂消费人性学的。 比如说，你消费1000块钱，送一个99的保温杯，客户会想，这 个老板也太小气了吧，我花了1000块钱，才送我个99的东西。客户 会天然的拿他花的1000块钱，来对比你送的99块钱，1000比99, 他觉得老板不是人。 如果你说，消费1000块钱，花1块钱换99的保温杯，客户就会 拿1块钱去对比99块钱，天哪99倍啊!客户会觉得你好大方。 你看，我上面讲了很多关于消费人性学的内容，你不学习，你做生 意，你根本不知道怎么做，而且你天天在被商家套路，你自己都不知道。
第七章：引爆业绩的机制 我们先看3个现象，为什么秦始皇能统一六国，因为他采用了耕战 机制，士兵上战场杀敌，杀死一个敌军割下对方的左耳揣怀里计数，然 后打完仗凭借每个士兵杀敌的数量，论功行赏，加官晋爵，杀敌的数量 就可以直接改变命运，为什么中国农民在改革开放后能吃饱穿暖?因为 农民过去是给生产队干，现在是给自己干。为什么我们老板在外界没有 多少支持的情况下，仍然起早贪黑、无怨无悔?因为老板是在为自己创 业。 你想要什么?你的员工也想要什么?人的天性就是自私的，老板要 承认并接受员工的自私，并且满足员工的自私，企业才能有发展! 我们来看一个故事：据说盗墓是要两个人才能胜任的工作，比如打 一个洞，其中一人下去取珠宝玉器，另一人在上面用系好绳子拉他上来。 但一开始，经常发生拉绳的人见财起意，抛弃下面同伙自己独吞的事， 于是演变为盗墓团伙以父子居多，但也发生过儿子扔下墓里亲爹的事。 最后演变成，儿子下去取货，老子上面拉绳子，就再没出现过把人丢在 墓坑的事，这简直是制度建设的鼻祖。 老板最厉害的武器是机制，机制就是可以让员工像发动机一样转起 来的制度，不管是个人、企业、民族、国家都是靠机制驱动而在自动运 转，所以对一个企业来说，最大的创新，是机制创新，任何的机制都必 须从人性的角度出发，所以一个成功的老板一定是人性高手。 机制解决团队什么问题?让优秀的人富起来，让普通的人动起来， 让落后的人慌起来，让企业自动运转起来，让老板能解放出来!下面讲 四种在企业实战中，使用起来效果立竿见影的激励机制。
彩票式机制 彩票为什么那么多人买?因为最高可以中奖500万，如果只能中5 块大家买不买?打死都不买。所以公司里面要设定一个彩票机制，叫做 金字塔机制，让最优秀的人获得最多好处。彩票之所以火?是因为它借 助了人性的贪婪和不劳而获，有3个原因导致人人为之疯狂：以小搏大、 兑奖简单、及时兑现。 接下来教大家3个实操方案： 1、提成如何做彩票机制? 假设你有5个员工，员工的提成都是2%,A 员工做60万业绩，B 员工做70万业绩，C 员工做80万业绩，D 员工做90万业绩，E 员工 做100万业绩。如果你准备激励员工，你给每个员工从2%提成涨到 3%的提成，每个员工的收入都同时增长了，你以为他们会很开心，接 下来工作很有动力吗?你错了。员工可能开心那么一两天，很快就没感 觉了，原因很简单，同步都增长了，并没有产生强烈的对比和落差，都 涨了就代表都没涨，你记住，千万不要搞平均主义，人的动力是来自对 比之下的强大落差，叫让一部分人富起来，这样穷的人才会有动力追赶。 如果每个人都涨提成就等于员工没用付出什么额外的努力就能得到的 回报，那他根本不会因此更有动力。正确的做法是这样的，我们还是拿 出3%的提成出来，但是这5个员工原来的2%不变，那2%和3%之间 是不是有1个点，我拿这1个点出来，跟这5个人说："来，你们5 个人PK 一下，看谁的业绩能够做到第一名，谁就可以拿所有人业绩的 1%的提成。”这个威力就大了，因为5个人总业绩可能是200万，那
这1%就是2万，而且还有第一名的荣誉，所以大家才会你追我赶的拼 命努力，当然如果你的情况，5个人总业绩只有二三十万，那你就不要 设1%,你可以设个5%,这样奖金也有1万多，记住重奖之下必有勇 夫。大家都会为了那一大笔钱拼命，最后所有人业绩都暴涨! 当年周黑鸭发展的那么快，10年前他们就开始在全国所有连锁店 用彩票机制，哪个店长能够成为周黑鸭年度增长率冠军，你们猜奖励什 么?奖励保时捷卡宴一台，结果临近年底的时候，你们猜那些店长都干 嘛?自己招员工，自己印传单，自己去大街上推广拉客，所有店干业绩 都干疯了。 你把10斤肉，分成每斤1份，给每头狼分1斤，这群狼就不会有 动力。你直接把这10斤肉丢下去，谁抢到10斤肉就归谁，保证这群 狼都会疯掉，所以尽可能不要把奖金打太散，要有大钱归一个人拿，团 队才会有动力。记住分钱口诀："要让人人都有希望，但是个个都没把 握”。还有一个重点，彩票奖金至少是常规收入的5-10倍，这样才能 带动所有人的动力。 员工奖罚的钱，如何做彩票机制? 很多公司会给员工设置全勤奖500元，全勤奖就是一个月，不迟 到，不早退。这种奖金对员工干业绩没有任何激励作用，给了也是白给， 因为这种奖金给的太散，大家都会觉得，拿到拿不到都无所谓。 记住，任何分钱只要不能让员工尖叫，不能让员工兴奋，你分的钱 都白瞎了，所以我建议大家，可以把全勤奖改成重奖第1名，不是所有 人都可以拿到全勤奖，只让少部分的人可以拿到。
还有公司的所有的罚款，千万不要放公司，可以把它和全勤奖做一 个融合，放进一个奖金池，让优秀的员工可以分到这笔奖金。过去你在 罚款的时候，所有的员工都会抱怨，都骂老板太黑了，现在我把罚款的 钱全拿出来奖励。如果有一个员工迟到了，其他同事就会说，谁让你自 己迟到的，活该，我觉得老板做的太对了，而且他希望所有人都迟到， 就他一个人不迟到，因为他可以独享这笔钱，人性就是这样。记住，你 把钱分给谁?谁就会跟你立场一致，你把钱分给谁?谁就会替你讲话。 你把钱分给谁?谁就是你的人。 比如说你公司要给出的全勤奖加罚款， 一共是6000块钱。假设一 个月下来，只有10个人没有违规犯错，那我们就把奖金池的钱分给这 10个人，一定不能平分这笔奖金，要有大奖和小奖。所有的钱平均分 配，不会让人有热血沸腾的感觉，大家也不会有盼头，也不会想参与。 我们可以把奖金分成很多份，放在各个金蛋里，让这10个人来砸 金蛋，第1名3880块钱，开不开心?爽不爽?这个人性的原理很简单， 你给每个人发100块钱，别人都会说，你挺抠门的，如果你在群里发 100块钱的红包，他只抢了8毛钱，他也只会觉得自己运气不好。 这个月我们砸金蛋拿现金，下个月我们可以砸爱马仕、LV、GUCCI 包，再下个月我们可以砸苹果、华为、三星的新款手机，再下个月我们 可以砸省内和省外或国外的旅游。人性的需求都是喜新厌旧，都喜欢变 化，做机制就要月月新花样，月月奖品不一样。 3、年会的彩票机制如何做? 很多老板到了过年，特别喜欢干一件傻事，就是请员工吃年夜饭， 过去老板喜欢请员工吃年夜饭，那是因为那个年代大家都穷，都没吃过 什么好东西，都等到过年才能有好的吃，现在什么时代了?员工隔三差
五都能上馆子，谁还想吃你一个年夜饭?现在饭店吃饭多贵呀?花了很 多钱不说，员工还不满意。 我外甥女在一个公司上班，我打电话叫她过来吃饭，她说我今天来 不了，我问她怎么了?她说又被那个该死的老板抓去年会聚餐了，你说 那个老板的钱花的多冤，而且你会发现有很多员工越在临近过年的时候 就越想早点回家，而过年恰恰又是业绩最忙的时候，越忙的时候他就越 不给力，越是要请假回家，还找一堆的理由，什么爷爷生病了，姐姐结 婚了，因为他怕火车票和机票买不到，要提前走，所以我们就要研究如 何让我们的员工年底不想回家，最有效的方式就是砸金蛋。凡是在公司 规定年底放假的那一天，没有回去的都有资格砸金蛋，回去的就没的砸 了 。 比如说，我们每个员工的预算是600块钱的年终礼物，如果每个 人都给600块钱，根本没什么感觉，我们可以买很多奖品，然后让大 家砸金蛋，大家记住一个要点，奖品一定要看起来很大件，你千万不要 搞个苹果手机，这玩意又贵又小，员工装在口袋，别人看都看不见。我 们可以弄电冰箱，洗衣机，电视机，反正就是越大越好，而且这些东西 又大又便宜，员工把冰箱搬回去，这么大个东西，隔壁邻居和亲戚朋友 都能看得到，他们会想我们公司的福利这么好，也会间接的帮我们吸引 人才。而且一个电视机，电冰箱常年放在家里，员工每次打开都会想到 公司，这个钱就花在刀刃上了，运气好的砸到一个冰箱，运气不好的砸 到一个充电宝，大家玩的还很开心，而且砸到充电宝的员工，他也不会 说老板抠门，他只会觉得自己运气不好。 这些奖品一个月之前就要买回来，放在公司或者店里，让员工天天 看，越看越期待，就像腾讯这样的“巨无霸”公司，年底都是抽奖，抽 特斯拉一台，员工每年都觉得很好玩。
包括端午节，中秋节，很多老板头大，你不给员工买粽子和月饼， 员工会说这老板太抠门了，大过节的，连个粽子和月饼都不发。你要是 给员工买粽子和月饼，员工又会说，这都什么年代了?老板要给就给点 实在的，谁还吃这些东西啊!你说你疯不疯，气不气人?我们可以找个 阿姨给他们每个人包1个粽子，我们可以在粽子里放硬币，谁能吃到硬 币，就奖励888元或者奖个电饭煲。经营员工的心情比经营员工的心 态重要100倍! 分钱要根据人性来，分钱是一种艺术! 原来我每个月给我老妈打钱，我老婆每个月给她妈打钱，后来我们 发现这个钱给的有问题，我给我妈打钱，我妈觉得我好，但不会觉得我 老婆好，我老婆给她妈打钱，她妈又会觉得她好，并不会觉得我好，后 来我们调整了一下，她给我妈打钱，我给她妈打钱，结果她妈妈天天在 老家炫耀女婿对她有多好，我妈天天在老家炫耀儿媳妇多好，就这一点 点变化，她们婆媳关系好的不得了，后来我们发现每次都打钱，收的那 一刻很开心，时间长了就忘记了。 后来我们改成除了打钱之外，我还给她爸妈送礼物，她给我爸妈送 礼物，我给我老婆的爸爸买了一辆10几万的车，这辆车他能开10年， 等于一年也才1万多块钱，但他每天开车都记着我的好，觉得女儿都没 有女婿重要，天天叮嘱我老婆要把我照顾好，别惹我生气(哈哈),当 然你送什么礼物都行，按照自己的实际情况就可以，重点是明白用钱收 买人心的艺术。 增加式机制
增加式机制的原理很简单，员工对于正常收入只付出正常劳动，要 让他们付出超常的劳动，必须让他们得到超常的回报。 给大家讲一个案例，我有一个堂姐，她在我们市里做餐饮，我过年 回去问她做的怎么样，她说虽然一年可以赚个二三十万，但明年可能很 难做下去!我问她为什么?她说厨师要辞职，员工也越来越难管，明年 都不知道怎么办?我说如果明年业绩可以增长50%,厨师和员工能赚 到更多的钱，大家还会不会走?她说，那肯定不会走了。我问她现在每 天做多少营业额，她说每天做3000左右。微信：1848636859 我问她如果这家店每天可以做到5000到8000块钱，爽不爽?她 说要是每天可以做到5000块钱，房租、水电、员工工资，基本都是固 定的，估计一年可以多赚20多万，那就爽爆了。我当时就帮她做了一 个增加式机制的方案，她回去后，把厨师和所有员工集合在一起开会， 方案是这么做的： 1、每天业绩如果在3000以内，大家就按照过去的工资和奖金， 该怎么拿就怎么拿。 2、如果每天业绩超过3000块钱，做到4000块或者做5000块， 把超出3000部分的50%分给员工，如果今天做了4000块钱，就拿多 出1000的50%,也就是拿出500块钱来分给员工。如果一天做5000, 员工多干了2000块，我们拿2000块钱的50%给员工，也就是拿1000 分给员工。 依次类推，如果做到1万一天，多的7000块，把3500分给他们， 员工听完当时就彻底被引爆了。 如果你的行业属性，大伙干活出力都差不多，你可以把这些钱拿给 他们平均分配。如果大家出力不一样，那么出力多的就分多一点，出力
少的就少分一点。像我堂姐的饭店，厨师长比较重要，厨师长拿40%, 其他员工平均分配另外的60%。而且我告诉她，想要业绩暴涨，要注 意两个点，第一，当天的奖金每天晚上12:00之前必须要分出去，绝对 不能过夜。第二，一定要把这个机制白纸黑字的写下来，让所有员工签 字和按手印。 她按照我的方法做，第二年，员工再也不说辞职的事，而且大家每 天非常团结的想办法搞业绩，他们还自己掏腰包，印很多传单去街上发， 忙的时候厨师长都去帮忙洗碗。厨师长和我堂姐说，大姐，以后您就不 用来店里了，你在家负责数钱，把店交给我就可以了，还跟我堂姐说有 个兄弟刚从厨师学校毕业，问她要不要再开一家分店(哈哈，这就是人 性),那年我堂姐饭店的业绩蹭蹭蹭的往上涨，每天做到五六千是很正 常的，做到万八千也是常有的事。 我讲一个人性的真相，人最兴奋的时候，并不是拿到钱的那一刻最 兴奋，而是可以算出来自己能赚多少钱的时候最兴奋。山鸡(陈小春) 在古惑仔的电影里有一句经典台词，他说：“去按摩院找小姐，最兴奋 和紧张的时候，并不是正在发生关系的时候，而是在等待即将要发生关 系的时候”。你告诉员工，以后每天营业额超过3000块以上的钱，我 拿一半出来和你分，你话音刚落他就开始兴奋了，这种兴奋度一直会伴 随他拿到钱为止，拿到钱后，这种兴奋就会慢慢消失，你想要员工卖命， 就请给他加倍的筹码。 这里要记住增加式分配的2个成功命脉 A: 分给员工的部分，至少要拿超出部分的50%,或者50%以上 来分给他们，具体看你的成本情况，分的比例不够，员工也是没有动力 的； B:能每天分的最好每天分，奖励尽量不过夜。
减少式机制 比如说有些人做生意，可能刚做一个项目亏得很严重，还有很多人 生意做了几年还在亏损，这种情况我们怎么办?各位老板，你把钱亏在 市场，别人会笑你很无能，这种情况下我们不是到外面去找高人，其实 真正的高人，正是你手下那帮人。 因为外面的高手对你的企业不了解，对你企业最了解的是你的员工， 如何提升业绩，降低成本?员工才是最有发言权的，他们才是你真正的 救世主。说白了，公司的空调没关，只有老板会去关，员工才不管你死 活，因为这和他没关系啊，我们的机制就要把这些都设计成和他们有关 系。 我有个学员，他新开了一个小孩舞蹈培训班，刚开始是亏钱的，然 后他把这套减少式机制导入进去后，第1个月就没亏了，第2个月就 开始导入增加式机制。我们来看看他是怎么做的，他上个月亏损了5 万块钱，然后他就跟员工说，这个月如果少亏或者不亏，我就把少亏部 分的50%给大家。上个月是亏5万块钱的，如果这个月的亏损为0, 那我按照承诺要给员工多少?给员工5万块钱的50%,拿出2万5出 来给员工分。 通过这种激励，如果我们把公司的亏损打平了，这个时候如果不继 续给员工好处，员工又没动力了，那马上就要跟员工说，下个月如果公 司实现有利润，只要有赚钱，赚钱的部分，再拿50%都分给大家，有 没有可能我们的利润就变成赚5万，赚5万之后，再拿出5万的50%, 也就是2万5给员工分。 一家公司在亏损的情况下，我们先用减少式
机制解决亏损的问题，然后再用增加式机制解决利润的问题。员工就会 彻底被我们引爆，公司业绩也会持续增长。 我们再来教第二个方法，比如说，我们公司一个月的业绩是10万 块钱，成本花了8万块钱，老板认为这8万块钱的成本存在很多浪费， 想要缩减成本，这种情况下，我们也可以用减少式机制。你可以告诉员 工，下个月我们要增加利润控制成本，下个月我们一起努力，只要我们 省出来的成本低于8万块钱，那我就把省出来那一部分的50%分给大 家。 举例说，下个月大家拼命节约，8万块钱的成本，我们只用了5万 块钱就搞定了，我们省了3万块钱，3万块钱的50%,我们拿1万5 出来分给员工。减少式机制可以用在你公司任何的成本上面，你想哪里 省成本，你就可以在那个费用上单独给员工做减少式机制。 原来我开美发店的时候，员工给客户烫头发，染颜色，每次染完头 发，还会剩半碗药水，他们就往垃圾桶里倒，天上一半，地下一半，浪 费极大。后来我用减少式机制，只要大家省出来的药水钱，我拿一半出 来给他们分，他们染头发的时候，挤药水就像是挤眼药水一样，生怕多 挤一滴。 做机制其实很简单，你想要在什么地方出结果，就在那个地方和员 工的利益挂钩，员工就是在帮自己干，这个世界，只有帮自己干才是符 合人性的。 我们企业里面，永远不缺人才，而是缺出人才的机制! 按揭式机制
企业有很多优秀员工在独挡一面之后，很容易离职，我们可以用按 揭式机制来绑定他。有一点大家要明白，我们可以让员工在我们企业赚 到钱，但是我们永远不能让他的口袋里有钱。员工口袋一有钱，这个员 工就废了，比如说一个员工口袋有个50万，你觉得这个人平时工作还 会有动力吗?记住一句话，员工有钱就“生病”。 我原来在带团队的时候，有一个员工干业绩时跟拼命三郎一样，要 钱不要命，经过几年的时间，他赚了几十万全部装口袋里了。然后就经 常跟我请假，今天说这里不舒服，明天说那里不舒服，我刚开始也没发 现什么问题，后来他请假的次数越来越多了，有一次他请假，我就跟踪 他，我发现他在和别人打麻将，把我气的要命，后来我才知道，是他口 袋的钱太多了，一定要想尽一切办法把他的钱花掉。所以一家企业，一 定要有买车买房的文化，也就是花钱文化，当一个企业的高层，不断的 买房买车，我们的员工也会被这种文化熏陶，大家也会拼命的买房买车。 我们来谈谈按揭式机制如何来做? 什么叫按揭机制?如果买房子不能按揭，要一次性付款，还有那么 多人买房子吗?如果买车子不能够按揭，只能一次性付款，还会有那么 多人买车子吗?所以人性的特点是，希望用未来的筹码，来换现在的回 报。很多员工都喜欢说一句话，老板你先给我钱，以后我一定会加倍的 卖命，哈哈!员工说的鬼话听听就好了，千万不要当真，我们必须设计 一套机制。 举个例子：我们对一个员工说，你在我公司干满5年，我就奖励你 一辆车，你觉得员工信不信?员工肯定不信，即使他相信你，他也会觉 得五年太长了，他希望你现在就把车子给他。我有一个学员他是这么干 的，他和员工说，在我公司干满5年，就奖励你一辆车，结果员工真的 干满5年了，老板真的把车奖励给员工了，员工一拿到车就跑了，为什
么?因为他害怕老板把车要回去。这个老板就犯了人性的大忌，他等员 工都把活干完了，再来给奖励员工，那还有啥用? 记住，所有的奖励一定要基于未来的奖励，不能基于过去的奖励。 如何帮员工按揭买车买房，具体我们可以这样操作，满足以下要求的员 工，我们可以帮他按揭一辆车。 A: 这个员工必须是经理以上级别，月收入连续3个月达到1万块 钱，这样他才有能力还得起车子的贷款。 B: 这个员工必须要在公司做满两年以上，这样的员工比较有忠诚 度。 这时候，他就可以向公司申请，公司给他免息贷款10万块钱买车 或买房，但是每个月的贷款由他自己还，那么这个员工用什么来还我这 10万块钱呢?我们和他签一份协议，我给他贷款10万块钱之后，他5 年之内，都要在我公司干活。如果干完5年他离开，这10万块钱不用 还。如果他干4年离开了，还我2万。如果他干3年离开了，还我4 万。如果他干2年离开了，还我6万。如果他干1年离开了，还我8 万。当然，我们给员工贷款10万块钱，我们对员工的业绩肯定是要有 要求的，我们要规定可以拿出总业绩的2%出来给员工贷款，这个钱其 实不用老板出的，其实是员工自己出的。 比如说我们要规定员工必须在3年内完成500万的业绩，500万 的2%,正好是10万块钱，其实我们拿出10万给他贷款，也是员工 用业绩换回来的。我们用10万块钱，留住一个优秀的经理，不仅帮我 们干了5年，而且还干出了优秀的成绩，已经划算的不得了了。 如果你没有绑定这个经理，他早早的就离职了，他又那么能干业绩， 你觉得你亏多少钱?5年时间，你要亏好几百万的业绩。这个机制的厉
害就在于，员工是用未来的业绩来换车，而不是用过去的业绩来换车， 而且并不是所有人都有资格贷款买车，只有优秀的经理级别才够资格。 你还可以给他们设定一个机制： 如果他们3年之内完成500万，这10万不用还 如果他们3年之内完成400万，还我2万 如果他们三年之内完成250万，那就还我5万 如果他们三年之内完成1000万，我们就可以再给他奖励10万。 你看这种机制多刺激，而且对老板没有任何风险，他只有完成了业 绩，才可以拿到我们的奖励，如果完不成业绩，我们要扣他的钱。 这种按揭式机制可以给企业带来3个好处： A: 可以让优秀的人先贷款买车，买房，这样公司才会有榜样，他 过年开车回去，别人看到他混的这么好，就会问他在哪里上班?他很容 易帮公司招到员工。如果你公司一年有50台车开回老家，你觉得你第 2年招人还难吗? B: 公司只要有人买房买车，就会让下面的员工心里痒痒，每天看到 自己最讨厌的人，开着车在自己面前耀武扬威，他做梦都会想买车买房。 C: 所有员工在公司赚到了钱，我们要帮他把钱花掉，而且他还欠 着银行一屁股债，你放心，不需要你天天盯着员工屁股后面叫他努力， 每个月到了月底，银行会帮你催他还钱的，这样的员工只能勤勤恳恳的 干活，他没得选择。 这就是机制设定的杀伤力!(完)
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发表于 2014-2-12 18:16:10