人性逆袭绝技

王礼志

                                                                                               人性逆袭绝技       王礼志

目 录

赞功——这样说话，最让别人爽   1

赞功——赞美独孤九式(上) 4

赞功——赞美独孤九式(下) 7

听功——让倾听再上新境界  10

问功——好好问话才能好好沟通  14

控功——控制气场，化被动为主动  19

导功——于无形中引导沟通  24

垫功——做好铺垫成功影响沟通  29

痛功——抓住痛点，驱动行动  34

乐功——放大快乐，促使行动  39

情功——带动情绪，影响他人   43

理功——以理服人  48

利功——用利益驱动行为  52

胁功——胁之以失  57

诺功——要得承诺，获得成功  61

聊功——好好聊天，聊到你爽  66

惠功——施惠于人，反哺回报  71

境功——借助环境，影响他人  76

型功——有效包装，提升自我  81

近功——提升好感，拉近距离  86

限功——把握人性，驱动他人  91

探功——探究真实，与人亲近  96

勾功——提升语言魅力，勾起注意   101

搭功——巧妙搭讪，结识新友   106

评功——说思想，建立信任   111

约功——成功邀约，约见想见之人   116

推功——推观念，销自己  120

备功——准备万全，旗开得胜   125

卖功——弄清买卖，提升说服力  130

寻功——正确寻找客户，提升销量   134

信功——建立信任感，改善关系  139

察功——提升洞察力，观察需求   144

塑功——说价格，塑造价值   149

区功——区隔对手，获取支持   153

解功——解除抗拒，获得成交   158

易功——掌握门道，成就交易  163

转功——熟用转功，业绩涨够   168

服功——修炼服务，持续成交   172

心功——强大内心，坚定信念   177

胆功——克服紧张，修炼胆量   182

声功——提升声音魅力，锦上添花   186

体功——提升肢体表达，完善魅力   191

知功——积累知识，增加知识底蕴   196

妆功——管理形象，提升气质   206

访功——规范拜访认知，成功会面   211

宴功——酒桌宴会，成功应对  216

面功——把握面功，主宰职业命运  222

文功——掌握技巧，应对文案写作   226

会功——高效会议，提升效率   231

跃功——活跃氛围，巧妙互动   236

持功——提升功力，主持得当   241

享功——掌握套路，即兴分享  247

演功——演说结合，提升表达力   251

竞功——掌握公式，成功竞聘   256

领功——提升领袖魅力，领导用人   261

率功——鼓励人心，率领动员  266

策功——成功决策，避免麻烦   271

育功——培育心腹，组建团队   280

授功——巧妙授权，让人为己所用  285

调功——调解冲突，化解矛盾   290

唬功——唬人妥协，虚张声势   295

疑功——质疑答难，让对手不攻自破   300

拒功——以拒为进，获取更多  304

砍功——砍价议价，无往不利  309

破功——破解之道，无惧谈判   325

势功——借势造势，让人不战自退   329

变功——灵活变通，智破困局  35

赢功——双赢思维，合作扩张   340

赞功——这样说话，最让别人爽

一提到赞美，就比较容易让人想到拍马屁。这一提到拍马屁就容易让人觉得 虚伪。没错，作为一个有含蓄文化的中国人，没有人喜欢拍马屁，也没有人喜欢 拍马屁的人，但是人人都喜欢马屁的感觉。没错，这个马屁感觉跟马屁是两个概 念，马屁感觉就是通过有效的赞美拍了还不让人看出来，显得跟没拍一样，还让 人有一种如沐春风的感觉。

可是在现实生活中，我们很多人呢都会有一种困惑，赞美别人的时候，容易 表现的刻意显得不够真诚，那到底该怎么破呢?如何夸人才显得真诚，怎么赞美 才不露痕迹呢?在这个章节里，咱们就初步奠定基础，跟大家了解一下如何赞美 才真诚的两个前提。同时呢也通过分析赞美第一套功夫的四种应用法，让你了解 一下如何赞美对方于无形之间，又让对方感觉非常之爽。好了，咱们先来了解第 一个关键问题，就是如何赞美才会显得真诚。

一般在什么条件下，什么前提下，赞美才会显得更真诚呢?一般呢在两个条 件同时具备的时候，才会显得更真诚。那第一个条件呢就是他有你没有第二个条  件呢，就是你真心很羡慕这两个条件同时具备的时候，就自然会让人觉得很真诚。 比如说你胖他瘦啊，同时呢你又特别羡慕对方的身材。在这种情况下，你夸他我  真嫉妒死你了。身材保持的这么好，简直让我自卑死了。这种情况夸人是没有问 题的。可是如果他有你，也有你即使羡慕，也不能轻易的去夸他，因为会招贤， 让对方会怀疑你的动机。咱举例说明，他穿着一身新衣服，你也穿着一身新衣服。

他有你也有各有特色，你上来夸他哟，你这件衣服不错呀，对方可能心里会 想，哼，想强调自己的衣服好看的啊。你看这就是在提醒我们两个条件同时具备  的时候，才会显得更真诚。同时你不真心羡慕的时候，是不能随便去夸的。就像  曾经有一个学生听完我的讲座，突然跑到前边来，非常激动的心情跟我说了一句 话，让我哭笑不得。他怎么说呢?老师，你讲的实在太棒了，嗓子都哑了。哇塞， 当时我听完了之后，真不知道当时什么感受，欲言又止，五味杂陈呢，为什么嗓  子都哑了，这种东西值得你那么崇拜吗?还用那么崇拜的表情去强调他，而且还 作为你说话的一个重点，你让我怎么高兴，你到底是真心觉得我演讲很棒呢?还 是觉得我很努力呢，所以呢多说半句，有可能就是画蛇添足。所以呢夸人一定要  讲究总结一下，怎么夸人才显得够真诚呢?就是他有你没有同时呢你很羡慕的东

西，两个条件同时具备，再赞美才让人觉得够真诚。这第一道功夫是什么呢?我 把它叫做从否定到肯定。从否定到肯定，其实就是我们平常所说的欲扬先抑。比 如说先把对方打压下去，再把对方捧起来。通过情绪波澜的制造，让对方被肯定， 感受会更加深刻。其实，从否定到肯定它有常规的四种应用。

咱们先来谈第一种应用，就是否定自己。肯定对方人呢要舍得自嘲，同时呢 要舍得去捧对方，说对方的好，只要相谈甚欢，偶尔拿自己不如对方的地方跟对 方去比。制造对比性反差，以让对方有一定的优越感，并且呢能感受到你的谦卑， 那就更好了。咱们举一个例子说明，比如说你想夸赞一个人事业上比你强，你怎  么说呢?你可以这么说，我怎么就不像你那么有韧劲呢，或者我怎么就不像你那  么有远见呢?当初要向你学习就好了。你看这感觉对方一定很爽，你或者呢我真 佩服你。当初要是有你一半的努力和能力，我现在早升职加薪。

你这样说完了之后呢，就是在否定自己，肯定对方。并且呢，你在陈述一种 事实，让对方确实能感受到，你真心佩服对方的努力和能力。ok  这就是从否定 到肯定的第一种应用，否定自己，肯定对方。好了，这第二种应用呢就是否定别 人，肯定对方。当然了，在这里不是在教你说别人坏话，而是在告诉你，通过让 对方和他人巧妙的对比，以让对方有优越感或被重视感。我曾经在北京理工大学 做演讲的时候啊，会后遇到一个学生，他非常非常的谦虚。

他请教我问题的时候，再三的请我坐下。他专门蹲在我旁边，表现的非常谦 卑。那时候我跟他说了一句话，应该是对他影响挺大的。为什么这么说呢?因为 事后啊他专门给我发了一条很长的短信，对我对他的赞美之词呢。表示了深深的 感谢。那么我当时说了什么呢?让他这么感动，其实很简单，就是一个脱口而出 的赞美而已。我当时这么跟他说的，我遇到过很多学生向我问问题，但从来没有 遇到过像你如此谦虚的学生，尤其是大一的孩子。

加油啊，我看好你。当我说完这句话的时候，相信对方那种被肯定的感觉蹭 的一下就升起来了。为什么?因为我进行了两重否定。首先我提到了他比别人谦  卑，这是否定别人，肯定对方。同时呢我最后又加了一句，尤其是大一的孩子， 我否定了所有大一的孩子肯定了对方，所以对方的感受会更加的真切。否则那天 晚上也不可能给我发上千字的长短信来感谢我。所以啊真的是良言一句三冬暖， 平常咱们多赞美别人，多欣赏别人，说不定你的赞美能改变一个人的成长轨迹。

好，那么从否定到肯定的第三种应用呢，就是否定过去，肯定对方的现在或者预 期。比如说你假期看到老同学的变化，可以这么去评价他哟。半年没见你的见识 和成长，还真是让人刮目相看呢。

到底是见过世面的人，你通过这种否定过去，肯定他现在的这种方式，让对 方能深刻感受到你欣赏他的进步和变化，他感觉一定很爽。有一次我在教战功的 时候，在课堂上我问同学们，感觉平时自己比较自卑的同学，举手哗的一下，一 半人全举手吓我一跳。然后我就专门挑了一位，一看就很自卑的同学，哎，让他 上台。我让大家呢用从否定到肯定的方式给眼前这位同学一点信心啊，尤其是用 否定现在或否定过去肯定预期的方式。当时有一位同学就说的很好，他这么说的， 你可能过去一直很自卑，但你至少敢于举手并上台的行动，代表了你正努力的让 自己更自信的路上。

相较于那些只会自暴自弃的人，你未来一定会很有出息。看多好的鼓舞啊， 所以学完后要活学活用好了，从否定到肯定的。第四种应用呢就是否定一切，肯 定对方，反正你跟对方交往的环境都是你跟对方单独的相处，只要能让对方感觉 非常好，并且你又不伤害其他人，这就是很好的赞美。那么咱们举例说明一下， 比方说为表示对对方的足够信任或者仰慕，你可以怎么说呢?在这方面我只佩服 你。在这方面我最看好的就是你了。

你看在什么什么方面，我只佩服你。这样的话就是在这个领域，在这个方面  其他人都不足挂齿。只有你让我如此佩服，这就让对方的那种被肯定的感觉一下  子印象深刻，没错吧?或者是在什么什么方面，我只信得过你，我只信任你，用 足够肯定信任的一种话术，让对方那种要努力可以表现的感觉油然而生。在什么 什么方面，只有你让我放心，这也是表现的极度信任。这就类似于咱们的毛爷爷  啊。毛泽东主席当初毛主席对华国锋说，你办事儿我放心，这是最佳的赞美和鼓。 其实这总共也就六个字，但是就这六个字会让对方发挥百分之一百二的功力，去  努力给你表现。包括毛主席写彭德怀的六言诗里也提到过，谁敢横刀立马，唯我  彭大将军。

这都是最佳的功夫。ok 咱们再举例，比如说在过去多少年的时间，在什么 什么方面，对我人生影响最大的只有两个人， 一个某某某， 一个就是你你看这个 某某某啊，如果是你生命中非常重要的角色，对方一下子就可以认识到。哇，我

的角色竟然可以升级到这样的一个同级别的角色，对方被肯定的效果就会更好一 些。这就叫否定一切肯定对方就像我在一个酒会上遇见一个喝的半醉，但并没有 完全烂醉的下属。当时呢他给自己的领导敬酒，那马屁功力真的是不容小觑。他 当时用的方式就是否定一切，肯定对方。他怎么说呢?张总在我过去的二十多年 里，对我人生影响最大的，也是我最佩服的。

只有两个男人，一个就是我老爸，另外一个就是张总您的。所以这位敬您， 你看这个就是否定其他所有人，肯定对方叫否定一切，肯定对方，让对方升级到 跟他爸爸一样的高度。当然了，不见得大家都采用这样一种夸张的应用，这老爸 呀只是更高级人称的代称，关键是要升级对方被赞美的感觉。因为沟通的最高境 界就是让对方感觉良好，只要让对方感觉爽，一切都没问题。与老总讲话，你可 以把老爸这种词呢换成行内知名人士。如果与部门领导讲话呢，这个人呢你可以 换成更受尊敬的老总，如此类推即可。

关键是你要掌握他升级赞美感受的精髓。好了，咱们再总结一下，咱们在开 篇的时候提到了咱们的两大前提。第一，他有你没有。第二，你真心很羡慕两条 同时具备赞美呢才显得更真诚。同时呢我们也也从赞美了。十大功夫的第一条给 大家介绍了从否定到肯定的四种应用，否定自己，肯定对方，否定别人，肯定对 方，否定过去，肯定现在或预期否定一切，肯定对方。

赞功——赞美独孤九式(上)

接下来这九招，赞美技巧至关重要，我把它叫做马屁神功。独孤九式。那第 三枚九招的第一招呢就是借助第三方。我们要知道面对别人直接的赞美啊，多数 情况会让人有所防备。所以借助第三方去赞美别人时，往往更容易让人接受，也 更容易让人感受到你真心的欣赏。这也算是曲线救国，让对方感觉良好。好，咱 们举例说明一下，如果是老师现场给你们讲课，你讲座之后呢，跑到前面直接对 我说，老师你的演讲实在太棒了。通常会让我觉得这是恭维，估计你肯定有问题 要问我吧啊我当时肯定会心里这样想，当你真的来一句老师有个忙需要你帮一下 哦。那么你刚才的赞美立刻失去效果，还会让我觉得你这人有点儿虚。其实我的 感受会跟很多人的感受是一样的。

那怎么赞美才会让对方更好受一些呢?嗯，你其实可以借助第三方，比如你

若是坐在第一排，你可以在老师将走未走出房门时，跟旁边同学来一句，你说咱 们怎么就没有刘老师的口才呢?说这些话是关键，让我听见，那我的感觉就比较 爽。感觉你这样的话不是直接针对我说，而是跟旁边人说，并且是说我的感觉你 这才叫真心崇拜呀。当然你也可以在一群人问我问题的时候，在旁边观察我的回 答，找准时机跟旁边说。

对呀，咱怎么就没有想到啊，咱怎么就没有理解到老师这种层次呢?哎呀， 还是老师厉害，你这样的话其实就是借助第三方。所以呢我们要经常通过第三方  赞美，还得让当事人听见，这才是关键。当你能养成这样的意识，通过第三方， 哪怕是在背后经常对别人赞美，传入当事人的耳朵里，也会让当事人觉得更真切。 同理，要在背后说人坏话，传入当事人耳朵里，也会让人觉得更真切。嗯，所以 呢要多借别人说好话，在多方出现的场合，其实你多借别人说好话这一招，甚至 还会让你一箭双雕。咱们再举例酒桌上敬酒的时候，面对合作方老板你可以这么 说，张总经常听小牛跟我提您雷厉风行和敢为人先的风格和气魄。

小刘跟我们在对接工作中啊，我能看得出来您这是强将手下无弱兵啊，我以 后得多向您学习。来这位仙境。你你呢你说完这番话，张总一定很爽，小刘呢也 一定很爽，很感激这个小刘有没有提过张总的风格或者气魄，那已经不重要了， 就算他没提过，也会让小刘进你一宫。这个就是借小刘的话，夸张总最后一箭双 雕，借助第三方赞美，这其实是每个职场人，每个商务人士都应该善于应用的技 巧。对于我，你自己有没有过去的习惯不重要。

我希望未来你有这样的习惯，至少未来你的人员应该好好去练习。使用好了， 第一章咱们说完了，那咱说说第二章，第二章呢就是具体化，强调啊就有两个关  键词具体化。第二个关键词叫强调，为什么要具体化。强调呢?因为越具体越强  调的会越显得真实，每个人其实都不太喜欢毫无根据的空洞的赞美。像你长得很  漂亮，你真帅，你太棒了。这类话其实都是哄小孩的，让这些大人实在是兴奋不 起来。这些泛泛的赞美，有时反而起到坏作用，让人觉得你肤浅啊。

很多让人觉得肤浅的表达，其实都是只讲了结论，而没有讲具体的事实。你 说我很帅，我感受不到，因为没有事实做基础。但你换个说法，哎，我发现你的 鼻子也是鹰钩鼻，刘德华也是鹰钩鼻，你尤其是侧脸的样子最帅的，哎，这感觉 就不错。为什么呢?你在陈述事实，你跟女朋友说我爱你，他也感受不到，因为

这是结论，没有事实。而我的男学员也经常遇到女朋友问你爱我吗，啊，这看似 是无理取闹的问题，其实他很讲究他不想听你爱他或者不爱他，因为你爱或不爱 的回答都叫结论，难以服人。

所以我的学员有了讲事实的思维之后，他们基本上都会脱口而出这样的对 话。比方说你爱我吗?男方回我不知道你为什么这样问我，我只知道我妈妈不太 喜欢你，但为了跟你在一起，我已经一个月没有理她了，你说我爱你吗?你看这 样说完，女孩就比较感动，为什么呢?讲事实的思维，只要事实讲到位，结论对 方会总结出来。当然你可以摆其他的事实吗?我不知道你为什么这样问我，我只 知道在你生病的时候都是我最着急的时候，还记得去年你生病。

当时我为了背你去医院，我放弃了自己的考试，以至于我现在蹲级了。你说 我爱你吗?你看，如果你能够现实生活中有同类的事实，或者有相关的事实，你 讲事实比讲结论漂亮多了。好了，除了讲具体事实，让人觉得更臻以外呢，具体 化的强调局部特点啊，同样也会让对方感觉更真切。记住啊，具体化的强调局部 特点。咱举例，你笼统的说，人长得好看，不如直接说我就喜欢，我就特别喜欢 你。那双炯炯有神的大眼睛，哎，你看这样就更具体，也更真实。

你概括的去夸人时尚，不如说你穿衣服真讲究，就你这侧肩造型的设计，就 能衬托你的品味。哎，你也可以夸对方衣服的款式，夸对方衣服的颜色是流行色， 哪怕是一副纽扣的样式，都比光概括性的说他时尚好得多。曾经有一个中国官员 带着夫人出席了一个酒会，遇到了一位外国朋友。西方人夸人是比较直接的，为 了表示友好，上来当着官员面，西方人就来了一句，你的夫人太漂亮了，very   beautiful.而咱们中国人含蓄呀，这个官员上来呢就回了一句，哪里哪里啊谦虚 了一把 。

这句话被理解成a where where 啊让西方人理解成哪里好啊，到底是哪里好  啊，另外外国友人呢就很紧张啊，紧张的急忙的赶紧回应啊。你老婆的头发好啊， 她的皮肤好，她的身材好，她的衣服好，她的包包好等等等等。咔咔咔讲了好多， 具体的好，没想到具体优点的职务描述对官员而言呢，又正中下怀啊，这个让官  员用非常的爽。而官员呢在谦卑含蓄的条件反射下，他又来了一句啊，哪里哪里。 那一刻外国友人蒙圈了。所以啊具体化的强调局部特点，往往让对方感觉更真切。 当然了，你跟对方聊天，如果对方说话，你觉得啊有些话对你很有启发，你可以

经常用一些关键词，尤其是特别是啊这样的一些关键词，往往会让对方觉得你确

实很欣赏对方的言辞。

你确实认真听了对方说话，这都会给对方创造非常棒的好感。好了，说完刚 才两招，咱说说这赞美九招的第三招，这第三招呢就是及时的好评。因为越及时 的赞美，越让人印象深刻，越领先的好评往往越有效，越及时越有效。就是在提 醒我们赞美人的时候啊，要抓住时机，对对方的进步也好，美好的一面也好，越 早的赞美，越容易让对方有印象，越容易让对方有所触动，

因为赞美的人会越来越多，赞美的数量也会越来越多，慢慢的很多的赞美呢 都会淹没在很多后边的普遍化反馈语言里，很难让对方印象深刻，所以一定要抓 住时机及时赞美。嗯，咱举例说明，如果你想整你的女朋友，假设你给他买了一 件新衣服，他特别喜欢，那么你可以这样去做去找他啊，告诉他周围所有这所有 的同学。第二天在你女朋友上课穿着新衣服的时候呢，大家都不要理他，不要去 赞美他，

他穿了一天有可能会郁闷死，为什么?因为人都有好的一面的时候，他都想 让别人去给他认可性评价啊，这叫求赞美的心理特征啊，都希望得到别人肯定性 的评价。而他穿了一件自以为漂亮的衣服，上课竟然没人理他，穿了一天都没人 理他，他会觉得自己是不是有毛病。所以越及时的往往让对方印象越深刻。你要 是隔个十天半个月再赞美，说你十天前穿的衣服真漂亮，你觉得是不是有点假， 简直太假了，太虚伪了，你肯定是心里有鬼，或者有事要找人帮忙吧。所以越及 时越有效。尤其是在谈恋爱的时候，对自己的另一半要有一双发现美的眼睛，发 现对方有任何的改变，都要勇敢的去赞美。

否则这个赞美的机会被你的情敌抢去，那你可就吃亏了。所以花呀只有放在 懂得欣赏人的面前才显得美丽。关键是我们要具备一个欣赏的意识，同时要有表 达欣赏的能力，

赞功——赞美独孤九式(下)

第四招呢叫做找冷门期待。找冷门期待呢就是你在别人经常夸对方的地方， 可以想办法避过夸一些对方还没有免疫的冷门的他所期待的地方。比如说对方都 夸她很漂亮，内在夸她漂亮，她已经免疫了，她不会再有感觉，自然也不会领情。

可如果你能够夸她饭做的好吃，夸她除了漂亮之外，她还有一手好书法，或者夸 她的创作能力好，夸她歌唱得好等等。

这些都是找冷门，期待别人不常夸的地方，你去夸才可以迎合对方的一些相 关期待。比方说曾经王凯呢上节目，当时佟大为做主持人，当时呢介绍王凯上场  的时候，让他唱歌。之前呢，佟大为首先狠狠的夸了一番王凯的低音炮唱歌功夫， 以及他修长好看的手说，王凯呀不仅演技好，颜值高，最重要的是他还有另外两 个特别的优点。你看这样的说话方式往往会让人很有满足感。其实在流行跨界的 今天，每个人呢都有自己的冷门优点，期待别人来发现，来赞美。所以你要想办  法，善于观察调研，以及善于去欣赏和赞美。

好了，那说完了整冷门期呢，咱们谈谈第五招。这第五招呢就是真性情，生 活化表达。大家都知道真性情才有好文章。真性情真性情表达就是在夸别人的时 候呢，我们不要只是语言上的堆积，我们一定要把自己的真情实感给表现出来， 而不是那种很沉闷的恭维。其实呢姿态放低，心生自然，由内而外，发自内心的 感觉是能感染人的。为了提升表达效果，你在夸人的时候，可以用一些拟声词啊， 甚至一些相关的表情动作啊，这都是有必要的。以凸显自己对对方的欣赏。比如 哇塞，你真的太不可思议了，通过你发音的一种音调或者相关的拟声词，往往更 容易让对方感受到你的心情。

所以呢一定要用真情实感，发自肺腑，表里如一，由内而外的整体性表达， 而不要光嘴上说赞美之词，而动作、表情、声调都没配合。同时呢还要注意生活 化表达，是指不要总想着用华丽的语言去赞美，因为根本没那个必要。永远要记 住，把话说明白，比把话说漂亮更重要。越生活化的语言越吐露真情。就比如说 您这简直是不得不令人深感敬佩呀。你看这就很废话的感觉，这种说话风格谁会 喜欢呢?我觉得还不如一句，i  follow you,又简单又实用又自然，让对方一下子 接触到你的赞美。信号好了，说完了这两招之后呢，咱们来来聊聊第六招。

这第六招呢就是双重肯定。双重肯定就是你在夸人的时候，你找到对方两个 优点，同时夸可以给对方足够欣赏他的感觉。你比如说别人都夸她漂亮，你可以 说我从未见过像你这么漂亮，还这么独立的人。你看两个优点，或者你可以这么 说，真没想到你本可以靠颜值吃饭，却偏偏非要靠才华。你夸大了他才华啊，也 跨到他原有的票里，这其实都是双重肯肯定对，领导同样可以呀。真没想到像您

这种级别的人，还会亲自下厨把菜做的这么好吃。你看夸领导，除了领导力之外， 他还能够把菜做的好吃双重肯定。

当然你还可以换一种说法，您事业这么忙碌，家庭还照顾的这么好，真的是 吓死我们了，这都是双重肯定。这样的话非常容易强化对方被肯定的效果好了， 那第七章呢叫质问否定。质问否定就是看似在质问对方，看似在否定对方，其实 呢在最后是起到一种肯定对方，赞美对方的好的效果。举例说明，你这种人呢这 么有成就了，还这么拼，你是要羞辱我们那些小人物吗?ok 很像质问，也很像 表示对对方的不满或者否定，但最后的效果是什么,让对方很爽，让对方有一种 优越感。所以这就是质问否定的一种方式，甚至有些时候故意表达一些自己的不 满。比方说我就看不惯你这种人本身可以靠颜值吃饭，还非得靠才华，你还要不 要给我们留碗饭吃?

瞧，这种仿佛在表达不满，实则表达称赞的方式，往往让对方听完后很有感 觉。好了，那第八招呢叫放大求同。放大求同就是你拿另外一个更高级别的去把  对方拉成同一个级别的。那么这样的话让对方会有一种哇英雄所见略同，还是你  比较高。看我他会有这种感觉。比方说对方说了一些比较有道理的话，你可以很  好的去迎合过去。有曾经我最崇拜领导，也说过什么什么,类似于这样的话，看  来英雄所见略同，或者是我听马云在一次论坛上也同样谈过什么什么。一跟您聊， 就发现您肯定是干大事的人。当然你还可以换一种说法，我听过著名哲学家苏格  拉底有一句话跟你。有这方面类似的领悟，这都是拉高啊。

当然了你也可以拉低。比如我过去经历多少年，什么样的磨砺，才让我领悟 到这个道理，让你一分钟给讲明白，真的是佩服之至啊。这都是放大球筒增加对  方的高度和深度，哪怕对方穿了一件新款的衣服，你都可以哟。我记得某某明星  也是这个同款哦，放大酒桶会让对方有一种优越感。其实每个人都想把更高地位、 更有名气、更好的人和事儿，跟自己建立一种相关性，以获得优越感和满足感。 不然的话也不会有人争着跟名人合影，也会也不会有人在说话的时候经常强调我  有一个多牛多牛的朋友，谁谁谁看到了吗?他自己都想放大自己，那你就去帮他  放大，最后求同呗。请教转移就是指每个人都有自重感，都希望自己是被人重视， 被人尊重的，也都希望凭自己的优势特长获得优越感。那么如何满足他的这种自 重感呢?这方面呢我们需要发现他的特长，根据他的专长领域，我们带着一种第

一姿态去请教他这方面擅长的问题。这样的话对方就会以一种专业的专家身份实 现自己的自重感和优越感的获得。

举例说明你可以有一些自己不见得擅长，但是对方擅长的地方跟对方这样去 说，有谁不知道您。可是这方面的专家，哎，以后有机会还希望您在这方面不吝 赐教，多多指导晚辈啊。当你这样去跟对方进行交流的时候，对方会认识到哟， 看来还是你识货哦，看来还是你懂我，你尊重我，对方内心知足，才会表现出对 你更更多的友好和支持。所以呢不管是平辈还是有落差的长辈，晚辈之间，你都 可以通过发现对方的擅长，用请教转移的方式，让对方找到自重感和优越感。

听功——让倾听再上新境界

在这个世界上，每个人都是一个中心。在他与人交往的过程中，都希望自己 是被重视的。所以呢与人打交道，往往需要以对方为中心。而倾听呢恰恰是表达 对对方重视的最好手段。可是我们真的会听吗?听的高境界是能听出别人没说出 的话，这叫社会化程度够高的表现。咱先假设一种场景，你是职场小白老总，花 二十万年薪雇你来当高管。你在八楼办公，老板在十楼办公，老板突然给你办公 室打来电话，小白忙不忙，你该如何回应，回答忙还是不忙呢?要回答不忙，你 让老板怎么想，一打电话就不忙，明显浪费我发的工钱。

要是回答忙了，你又让老板怎么想，一打电话你就忙，明显不给我面子，这 就不叫会听了。因为回答忙与不忙都是错的，老板给你打电话，问你忙不忙，他  关心你忙不忙吗?不关心他肯定是有事儿找你，只是暗示你在电话里不方便私  聊，能听出这层意思，不需要回答，忙与不忙，直接来一句，领导，我立刻到这  就懂事儿了。好，你挂掉电话，推开房门来到电梯。如果电梯坏了，要不要爬楼  梯?嗯，肯定的呼哧呼哧爬到十楼，你推开领导房门还继续续续呢，领导什么事  儿?领导看了你一眼，同时又看了一眼，刚进来谈事。两位陌生人跟你说了一句， 小白把我阳台花给我交交你作为年薪二十万高管，这花交还是不交，此刻又应该  如何反应，这又得看你会不会听了。要是交，你交完就可以下岗了。

为什么领导给你花那份钱，是为了让你过来干这活吗?那不交呢，不交更可 以下岗了，因为明显不给领导面子，所以交也死，不交也死，站着傻愣着更死。 领导给你一份不符合你身份的事，其实就在暗示你。刚才我想跟你私聊，现在有

外人在不方便私聊，需要你回避一下。你听出这层意思，你就应该知道怎么办， 当即给领导来那么一句好的，民办的领导，这就懂事了。先给您搞个台阶，再把 这事给下面的人干一干，等那俩人出来，你再进去就ok  了。这才叫会想让自己 在各种场合更会听，就得知道倾听的三重境界。四个关键，五个注意，六个技巧， 这都得懂，我把它称之为听功的三四五六。

首先咱们先来了解一下天宫的三重境界。这第一重境界呢是用耳听，我把它 叫做被动式执行式倾听。这被动式执行式倾听啊，其实指的就是我们只用耳朵被 动接受，缺乏对其他信息的观察和对深层意思的理解、分析和反馈。一味的只知 道听话照做，用而不用心，难以让人放心。这第二重境界呢啊用眼听我把它叫做 主动式。观察式倾听。就是不仅要听对方说什么,还要听对方怎么说。对方说话 时，除了信息内容之外，声音啊以及肢体表情啊往往能更能传情达意。因为任何 人都难以掩饰因情绪波动而表现出来的微表情和身体语言密码。比如说搓麻将的 时候，对方起了个好牌，却故意伪装说，哎呦，完了完了完了。其实那时你不需 要相信他说的是什么。

看桌子底下，他的双脚还在欢快的抖动，你就能知道他在用语言迷惑你。其 实这都是心理学上的朗读技巧，咱们后面章节再详细讲。这第三重境界呢是用心  听，我把它叫做互动式揣摩。式倾听。揣摩上意是我们每一位职场人都需要的一 项能力，想培养跟领导或他人的默契和信任，就需要你设身处地的去用心听。根 据对方的立场、环境和目的，以及你观察到的其他表现来理解你听到的每一句话。 在此基础上的这种互动反馈，才会给对方遇到知音的神交效果。总之呢听人说话， 不仅要用耳听，还要注意用眼观察，用心感受。

当你随时能准确的做到感同身受时，你自然能影响任何人，让对方感觉良好， 实现沟通的终极目的。好，那除了天宫的三重境界，我们还应该把握倾听者思维  的四个关键。他们分别是积极主动开放心态，捕捉主干，重点交互。因为真正的  倾听者思维不是单纯的金术士倾听，而是积极的以开放的心态去捕捉发言者思想  和观点，并有意识的对重点信息进行分析和思考，从而以重点突出的方式回应交  互。刚才我说的这段倾听者思维的解释，已经把倾听的四个关键都囊括进去了。 在此呢我再次重点强调一下，倾听需要积极主动，而不是消极被动。倾听需要开  放心态，而不是封闭心态，或先入为主的、有成见的心态。倾听需要删繁就简的

把握对方的主要思路，而不是缺乏归纳总结的无止境。接收倾听还需要重点突出 的交互回应，而不是啰嗦、冗长、废话连篇，甚至自我陶醉的非正面回应。

因为每个人都。有实现效益，每个人听别人反馈信息的时候，也都会有一定  的耐心极限。就像历史上有名的朱元璋档案茹太素一样，卢太素身为明朝司法部  副部长，给朱元璋做汇报，准备了一万七千字。朱元璋让秘书念念给自己听，都 念了六千三百多字了，还不知道说啥，于是下令狠揍了一顿。这个大部长听说后  来老朱强忍着又听了六千字，还不知道说啥，就又下令继续打。直到最后五百字， 朱元璋终于听到了确确实实的有用建议。而那时的茹太素已经被打的皮开肉绽， 本身五百字就能说明白的事儿，却偏偏落得这样一个下场。这就是不懂得重点交 互后果。除了倾听的三重境界和四个关键，我们还需要知道，倾听的五个注意， 一不打断插嘴。二不急于回答，三不组织语言，四不妄加评论，捂不漠然无礼， 首先就不打断插嘴。

尤其指的是，没有误解的时候，不要轻易打断别人或者是插足，因为那种情 况下比较容易让人反感。哪怕你很认同对方的想法，也不要夸张的张嘴就说啊。 对对对，是是是啊，这都会影响对方的表达思路，实在控制不住自己的仰慕之情。 你尽可以大幅度点头微笑就可以了，但不要轻易插断式的发生。想想上小学的时 候，老师讲课时，你经常插嘴的下场，你就知道这几乎是放之四海而皆准的原则。 其次，不要急于回答，在听完别人的阐述，甚至听到别人的问话，急于直接回答 的人，往往会给人留下轻浮不成熟的印象。为了让别人认识到你的成熟稳重，给 你一个小建议，你可以在回答之前先停顿三秒，这既给别人一种是经过思考而回 答的感觉，又让人能感受到你风格上的节奏感和稳重度。

其实你琢磨一下，哪个大人物说话是急躁躁的，回答时停顿一下，看似慢半 拍，实则是节奏感的表现。同时呢不要组织语言，这讲的是不要在听人说话时自 作聪明的边听边组织下面的应对方案。如果错过了对对方信息的充分接收，哪怕 你接下来说的再华丽，也不会受人欢迎。因为你没做到以对方为中心，直接自我 中心式的回应表达，往往会让对方很反感和抗拒。所以呢在听人说话的时候，要 相信答案，早在心中只需要认真的听下去，充分的信息会帮你。再者，不要妄加 评论，每个人都有自传式反应，就是我们在聆听别人的时候，比较容易根据自己 过去的经历，自以为是的拿自己的行为与动机去衡量别人的行为与动机。误解往

往就是从这里产生的，没有人会喜欢别人对自己不加理解的定性评价，尤其是没 有根据的偏见或成见。

所以呢请牢记毛主席给我们的忠告，没有调查就没有发言权。想有效评论， 还是建立在专注倾听、充分挖掘的前提下。最后呢就漠然无礼。人为什么不喜欢 对牛弹琴?我认为，除了牛，不能理解自己弹琴的情感和寓意之外，还有一点就 是牛的无视你谈的那么忘情，那么投入，他都不正眼看你一眼。没错，他只对自 己的草料感兴趣，牛的无动于衷，用到人身上，常常就是漠然无礼，甚至是傲慢 无礼。连世界最伟大的推销员乔吉拉德都犯过同样的错误。

他曾经在汽车销售上连续多年保持世界吉尼斯纪录，每天能卖出四部以上的 汽车，竟然有一次在大老板跟他谈到自己儿子啊考上大学的时候，他当时忽略了 这个信息啊，没有引起自己的重视，只顾着跟另外一个顾客签单，他因此失去了 这个大老板客户。后来他百思不得其解，为什么马上到手的大鱼跑了?在他一再 追问之下，才得知当时自己的漠然无礼，给对方造成了多大的负面影响。所以啊 一定要记住，花只有放在懂得欣赏人的面前才显得美丽。每个人在表达时，都希 望自己是一朵受重视的受欢迎的花。所以呢在他人表达的时候，我们就负责做好 护花天使，哪怕只是绿叶，也去衬托他们的美丽。否则你的不经意，某个举动， 哪怕就低头看个手机，都有可能伤害到对方的感觉。说完这五个，注意，咱再谈 谈倾听的六个技巧。

第一，巧记笔记，这是一个很容易拉近感情的倾听技巧，尤其是面对比较有 资历的前辈。如果你向他请教问题，当他回答你的时候，你若身上随时准备好了 记笔记的小本子和笔，顺势的嗖嗖拿出来，带着一副非常重视甚至虔诚崇拜的表 情，把对方每段话的重点都记在本子上，对方是什么感受，他一定很爽。因为现 实生活中并不是每个人都能这么专注认真的听他说话，记笔记，仿佛就像一个表 示对对方话有多么重视的仪式一样。在你虔诚认真的记下第一笔的那一刻，仿佛 在向对方暗示这些话要形成语录一般的感觉。说不定你让对方感觉爽了之后，他 把自己的不传绝学分享给你，那你可就赚大。第二，及时确认。有不理解的时候， 最忌讳不懂装懂，所以一定要及时确认。

否则很容易加深误解而影响全局的谈话效果。就第三，注视社交区根据关系 的亲属远近。社交区呢分为三个，从额头上中到两条眉毛，形成了这正三角。社

交区呢叫威严社交区，从两没到嘴之间形成的。但倒三角社交区呢是正常社交区， 从两没到匈之间形成的。长三角社交区呢是亲密社交区，我们为了跟人建立信赖， 更常用的是倒三角正常社交区。这指的是在与人交谈时，不要一味的盯着对方的  眼睛，在整个社交区里互动是最恰当。

教大家一个小技巧，想跟人建立亲近信赖的感觉。你的眉毛可以轻轻的挑一 下，这就好像跟对方打了个招呼。因为挑眉能代表顺从，低眉代表威严，这就是 社交区。有些时候也会给我们一些相关的提示。第四，坐的位置。为了更容易建 立信赖并集中对方的精力，坐的位置一般有两个注意事项，第一是最好坐在对方 的安全区，一般都在对方的右前方。这样你在做笔记的时候，对方可清晰的看到 你记的内容。这第二呢是封闭对方视线。比如你面对着门，而对方背对着门，这 就有利于对方集中精力到你的身上，不让其他无关的东西干扰他的判断。好了， 这第五呢是听后复述。为了让对方知道你听懂了，他在听完之后按你的理解复述 对方的意思，以确认也可以用你刚才说的意思是我可不可以这样去理解。

当口吻让对方在你的这种谦虚认真的态度之下呢，感觉良好。第六，太棒了。 还有呢这是一句很有魔性效果的话题引导语，曾有一位沟通专家在一次坐飞机的 时候，旁边坐着一位妇女，是她的粉丝。于是这位女士呢一路上就对她表示自己 的仰慕之情，这位专家呢就一直听着他说话。到了下飞机的时候，这个女人对他 说，老师你的口才真的太棒了。别人就很好奇，就问他，你在飞机上到底跟刚才 那女士说了什么呢?专家说我只说了六个字，太棒了。还有呢世界上有很多人根 本听不进去别人说话，别人还没说完的时候就打断别人了。不要忘记沟通的终极 目的是让对方感觉良好，每个人都有说话的欲望，你只要满足他的欲望，他就会 感觉良好。学会倾听，往往比高谈阔论更能征服对方。

好了，讲到这里，天宫的三重境界，四个关键，五个注意和六个技巧都已经 给大家分析完了。相信只要你把这天空中的三四五六放在心上，在生活中的不同 场合注意应用，你一定会成为人见人爱的沟通高手。

问功——好好问话才能好好沟通

问过想做一个沟通交际高手就必然离不开导问者思维，就是以问话为主要形 式来引导沟通交流的方向，并传达观念内容的思维和能力。所以呢在这章节里我

要跟大家好好聊聊问话的四大用途、最佳方案，两种方式以及七大策略。我们不 知道大家有没有注意到一个很有问话能力的人，往往更有说服力。比如说面试的 时候，求职者面对面试官的提问，做述职报告的时候，下属面对领导的提问。法  庭现场当事人面对对方律师的提问以及销售现场客户面对销售精英的提问等等  一段高质量的提问，往往更容易让对方暴露真实问题，甚至精神紧张，失去气场， 从而让你更容易抓住机会，实现说服目的。

其实在很多的商务场合，一个好的提问往往胜过千百个自我评断。咱比如说 谈判、会晤等场合，启发别人，说出更多对你有利的信息才是目的。尤其是一段 带有引导作用的高质量提问，往往更容易让对方接受你的说服理念。不信的话， 咱们可以先尝试一下，请您先思考几个问题，别人容易被你说服吗?相信不容易 吧。嗯那么既然别人不容易被你说服，那更容易被谁说服呢?是外人还是自己 呢?这是我提出的两个问题，我们可能会不约而同的回答，容易被自己说服。

我们想的没错，那么让对方说服自己的最好方法又是什么呢?是一味的说 教，还是去问问题更好呢?当然还是问问题了，对不对?好了，我刚才正在通过 一系列问话向你展示，我怎么通过问话方式让你自然而然的接受一个新的观点， 就是让别人说服自己的最佳方式，就是问问题这个观点。而如果我不用启发性提 问，互动的方式让你回答，而只会一味的更强调告诉你问问题是让别人说服自己 的最佳方式。相信你的接受度和印象感就不会那么深刻了。

因为前者是你自己回答的，后者是我告诉你的，而你往往对自己说的话，更 愿意坚持和相信，没错吧?好了，通过我以上的提问和分析，你已经认识到每个 人都不容易被他人说服，只容易被自己说服，被自己说服。最好的方式是向他提 问题，让他自我回答，自我说服。那么在与家庭、情侣、孩子、同事、客户等人 际关系的处理中，学会如何通过问问题的方式让别人欣然接受我们的建议，就显 得尤为必要了。咱举个例子，当你看到每天都在吵着减肥的女朋友，面对甜食又 要蠢蠢欲动的时候，你可以问她，你说减肥有什么好方法呢?他说最主要的方法 就是管住嘴，迈开腿呀。那管住嘴平时要注意些哪一些呢?那对方可能就听出你 的意思，会很不好意思的说，少吃甜食和油炸食品。

没错，引导对方教育自己的文化，比直接教育更柔软，也更有效。接下来我 要揭晓其中的原理和具体的问功的功夫。好了，我们先来了解第一个方面，就是

问话的四大用途是什么,说话要起到作用才不叫废话。那通常需要问话起到什么 样的作用呢?这第一个呢就是要获情报。如果你很会提问，往往会让对方说的很 多，你就会掌握更多对方的背景信息。

对方说的越多，你掌握的有用信息越多，你与对方打交道，就越能游刃有余， 有的放矢。同时呢通过提问获取够用的背景信息，也是你与他人快速建立信赖感 的重要前提。没错吧?好了，这第二个用途呢就是控主痛。因为提问是很好的转 移对方注意力的方式，更何况你通过提问可以对对方的了解足够之多，做到知己 知彼。在这种情况下，你一定是说话占优势的是主动方，并且你是很容易主动带  动话题的。因为你了解足够多，对方的信息，可以随机拿一个信息去牵引话题的  走向。

就像你听对方讲他的事情，滔滔不绝啊，讲了一个小时都说不到，重点上你 已经听得不耐烦了，可你又不能不礼貌的打断他，这时候你该怎么办呢?你可以 问他，哎，你是不是一会儿要做什么,要去拿钱等等这样的问题。当对方想起来 了，哎呦，还真是没多少时间嘞，你就可以趁此切入自己的其他话题了。用其他 的问题再提问对方。哎，您看我给您介绍这么长时间，您更喜欢我们的第一方案 还是第二方案呢?同样是用问问题的方式快速引导对方确认，这就叫控主动。第 三大用途呢就是引导他，因为只要问问题，就会激发对方的自动顺从性回应啊， 所以呢在问题的设置上，可以根据沟通的目的一环扣一环，这样很容易引发对方 思考，引导对方按你的目的一步步采取行动，让他自己说服自己，从而促成最后 所希望的结果。

当然提问还有他的第四个作用，那就是让他说一般情况下，凡是你直接告诉 对方的，对方都不会很重视。凡是你直接告诉对方的理论，都不会成为对方坚信 不疑的理论，往往被对方会当成耳旁风扔掉。那对方会对什么言论坚信不疑呢?  就是他无法回避的自言自说的一些理论。要是卖保健品，你说健康很重要，没有 用，只有你问他说健康很重要才有用。所以呢如果你很会提问，让对方总结你引 导之下的理念，并且这些理念又是你提前料到的，靠拢你的有利于你的一些理念， 那么就更容易实现你最后说服的目的。因为你让他自己说服了自己，咱们再总结 一下提问的四大用途有四。第一个是获情报，第二控主动，第三引导他就第四呢 是让他说接下来咱们还要知道询问在沟通中的最佳方案。有相关调研显示，凡是

那些非常善于交际的人，他们大部分人都比较符合这样一种说话比例分配的方 案。那就是在整个沟通的过程中，往往要让对方觉得百分之七十占大头，而自己 说百分之三十占小头，而自己说的百分之三十之中呢，问问题就要占百分之七十。 即使你做不到，这完全的标准，至少要有少说多问的意识。

为什么要像刚才这样种比例去分配呢?很简单，我们在之前的章节提到过， 完美沟通的最高境界是让对方感觉良好，让对方充分发挥了自己的表达欲。整个 说话过程中，他占着主角的感觉，并且你请教问题的姿态，还满足了对方好为人 师的一面，他自然会感觉良好。这就是鲁豫等访谈主持人之所以比较成功的原因。 所以呢要让对方多说自己，少说少说中呢多带一些有效的问题，这就是沟通文化  的最佳分配比例的方案。好了，了解了这么多，你可能会问我到底怎么提问呢?   其实提问呢有两种模式，开放式提问和封闭式提问。

吃的吗?这就是封闭式提问，答案是在已知范围内的，要么吃了，要么没吃， 想吃点儿什么。这就是开放式问题，答案是未知范围内的那我们平常与人交往， 应该多问一些开放式问题还是封闭式问题呢?如果咱们玩个游戏，咱们提前设定  一个动物，不让你知道，或提前设定一个人物不让你知道，让你通过问问题的方 式把这答案猜出来。你认为通过封闭式问题或开放式问题，哪个更容易让你更快 的猜出来答案?没错，是开放式问题。比如说这个动物有什么突出特点，比你问 这动物是天上飞的还是水里游的，要更快的让我们聚焦答案，多问开放式问题， 对我们平常增进对方的了解，同样是非常的有必要。当然，在需要确认性引导的  时候，还是要用封闭式问题的。

好，比如在快要成交的时候，你可以封闭式的问顾客，您更喜欢这个，还是 那个呢您是要一个还是两个呢?但如果你开放式的这样问先生，您还有什么不满  意的问题，这很有可能对方提出个你无法解决而影响成交的问题，那可就麻烦了 好了。当我们。知晓的提问方式和少说多问的原则后，我们在沟通过程中自己说 的百分之三十中又应该有多少具体的内容和使用比例呢?嗯，据调研，自己说了， 百分之三十中问开放式问题呢亦占百分之六十。问，封闭式问题呢已占百分之十， 重复对方表达的话占百分之十，分享自己内容再占百分之二十，这是最恰当的比 例分配。虽然我们每个人沟通的过程中，可能不会完全按照这么严谨的分配比例， 但是我们可以向这方面靠拢。学会多用开放式问题，引导对方说出更多的信息，

然后我们适时的去重复对方表达，去确认并分享自己所理解的相关内容。当我们 更合理应用这几个关键要素的时候，就可以让我们跟对方的沟通更加惬意，让对 方会感觉非常舒服。咱们的沟通目的呢也自然而然的就达到了。

除了问话的四大用途，最佳方案和这两种模式外呢，我们还需要了解最后的 一个关键知识点，就是询问的七个策略。以下是很多销售精英都会专业训练的七 个策略，咱们一一跟大家分解。这第一个呢就是问简单或易答的问题。因为简单 或容易回答的问题，往往更容易立刻抓住人的注意力，并且由浅入深的问话节奏 呢也方便逐步打开新闻，尤其是面对不熟的陌生人搭讪，简单的问题往往是很不 错的开局。这第二点呢就是问回答是yes 的问题。yes 等同于肯定。如果你每次 提问的问题都让对方肯定回答，那么他不断的重复肯定下来，这样就会减少对方 的抗拒点，容易拉近你和对方的距离。

最后呢就会很容易在最终的成交行为上，习惯性的肯定你不信的话，你问十 个，让对方连续回答是的感情问题。最后一个设置成作为朋友，你是不是肯帮我 像这种问题也都很有可能得到是的答案。那么第三点呢就是从小叶子的问题开始 问我们在跟人问话的过程中，我们不要一下子就问一个非常敏感非常大的让对方 难以接受的问题。我们要先问一些简单易答，根本不用走脑思考的一些问题，这 样的话会降低沟通难度，也有利于打开场面。就像感情没到位，你直接问对方嫁

给我好吗?一下子就会吓跑对方。而换种说法，既然不忙， 一起喝杯咖啡吧，哪 怕要来的只是小，肯定，只要有一定积累，都可以让你水到渠成的搞定爱情。这 第四个呢就是问引导性或二选一的问题。

举例说明，就像销售中的成交环节，你可以问客户是用现金还是刷卡呢?您 是让我来给您办，还是让他来办呢?您是先填表还是先办这个手续呢?这就是二 选一，并且有引导性的束缚性问题，让对方选哪个都是有利于你的答案。一是让 对方转移了注意力，在关键问题上放松，更容易跟你进行配合。第二个作用呢就 是框式性限制住对方的行为选择，每个选择都是有利于你的，这就是引导性。二 选一的重要性。那么第五点呢就是能用问的尽量少说。在咱们现实生活中，咱们 要养成一种习惯，能用问的尽量少说，尽量少自我表达。

因为你所表达的一切东西，只要是一些结论性的内容，都很难起到说服对方 作用，甚至还可能让对方觉得你有说教嫌疑。因为说服往往是结论加事实更有说

服力。但是我们自言自说的结论往往很难有说服力，所以不妨我们自己多问一些， 让对方说出你本身想说服对方的理念，或者你本身想要的答案岂不更好。这第六  点呢就是问之前要想好答案，意思就是我们不要随便发问，如果问的问题没提前  过滤对方的回答，请不是你想要的答案，这样的话就容易尴尬。

也很难按自己的预想沟通下去，最终呢很难实现相谈甚欢或者交易的目的。 这最后一个策略呢就是问客户没有抗拒点的问题，指的就是我们要想办法跟对方 保持良性的提问互动，而不要恶性。 一旦你涉及到对方敏感或者是有抗拒的问题， 你应该及时的去调转回来，通过一些没有抗拒的简单易答的问题，再次拉近对方 跟你之间的感情。公众号：营销书刊，只要对方不断的跟你参与配合，良性互动，  你们之间的感情就会更进一步。你们之间的感觉呢也会更好一些。感觉好了， 一 切就好了。符合咱们沟通的最高境界。

控功——控制气场，化被动为主动

在现实生活中，我们如何有效的控制自己的气场。即使在别人有生气等强势 行为时，也能有效的控制别人的强势行为的能力。总之呢是一种化被动为主动的 能力。为什么要聊这一方面的能力呢?因为在现实生活中，我们通常会遇到形势 不利甚至难以驾驭的情况。

比如说，在职场上，我们经常在自己工作完成的不是特别好的时候，老板会 对我们大发雷霆。在这种情况下，我们处在被动弱势的境地，我们一定希望变被 动为主动，变弱势为一定的强势。但是这需要方法。还有一些现象，比如说我们 在一些两性关系的处理当中， 一个男孩子追求一个女孩子在他们热恋的过程中经 常会有很多的摩擦、矛盾，甚至要闹分手。比如你遇到你的女友跟你生气的时候， 你一定处在一个弱势被动的境地。

你很想化被动为主动，化，弱势为强势，这同样需要方法。在我们销售产品 给客户的时候，我们经常在介绍产品的过程中，客户会对我们有一定的质疑、否 定甚至是抗拒拒绝，这又是一种强势类行为。而如何有效的去抑制这种强势行为， 变被动为主动，并让对方最后跟自己还产生交易行为，这其实同样需要这一方面 的方法。其实不管是哪一方面，在我们的现实生活中，都希望自己成为一个能够 控制局面的主人。那么接下来我就给大家分析一下，抑制别人强势的三种思维方

法。这三种思维方法呢可以让你在跟别人打交道的过程中啊，能够有效抑制别人 的生气、发怒、强势质询、拒绝等强势语言或行为。

那么抑制别人强势的第一个思维呢，就是提前说就是在对方可能会出现生 气、质疑、发怒等强势行为之前，提前打招呼或先发制人。先举一个职场的例子， 在职场上我们经常会遇到，在我们工作完成不好，领导对我们大发雷霆的情况。 那么为什么会出现这种情况呢?经常原因呢都是因为领导给你一份任务，在规定 的时间内对你有一定的期待。

在规定时间到期的时候，你却没有完成他的期待。所以呢他才会大发雷霆， 生气发怒。那如何变被动为主动不让他生气呢?其实很简单，我们可以采取提前 说的方式，在职场上我们把它叫做主动预警，领导给你份工作，让你下午五点之 前给他完成交过去。可是你发现这项工作下午五点之前完不成，那你能在四五点 钟的时候再告诉他完不成吗?那绝对不能。

因为到那时候事情已经没有了回旋的余地，你应该怎么样呢?应该在上午的 时候或中午的时候就要提前去找领导，说明情况。领导您交给我的任务呢，我很 难给您漂亮的回复。因为根据我相关的调研，以及我今天整体的工作量，我凭自 己目前的经验和能力，呃，估计在下午五点之前难以完成。就是你先跟对方打声 招呼，那打声招呼之后，你如果最后还没有完成呢，他就不至于那么生气。最重 要的是，你不仅这样打了招呼，你还要加上一段提供解决方案的话，那么就看对 方怎么支援你。假如你说完了刚才那段话之后，紧接着说你的方案。

不过根据我的分析，这件事情五点之前完成也不是不可能，只是需要您呢支 援一些什么批复，一些什么提供一些什么资源，或者给一些什么授权就好了。好， 你提出一些有效的解决意见。如果领导没有给支援，也没有给相应的批复或授权。 最后你没有完成，那这件事儿他就不至于把所有的火气都发到你的头上。

如果他给你支援了，相信在你提前调研的情况下，你也知道给了这些支援就 能完成，那自然也就不存在最后领导生气的问题了。所以这种职场上主动预警的 方式，可以有效的让你和领导培养一个默契的关系，并且不至于让领导总对你有 非常生气的发怒行为。好了，除了职场上这一方面的情况，我们经常在商务场合 或在销售的过程中，也常常会遇到这种情况。比如说我们销售产品，给客户介绍 产品的过程中，客户经常会有习惯性的质疑。他在拿质疑跟你谈条件，他会通常

用他的质疑去打压你，给你增加压力。比如说通常的一种质疑是什么啊?你这个 产品太贵了，我见过比你这个更便宜的产品好了。

当别人质疑你的产品贵的时候，你该怎么办呢?在这种情况下，你就要提前 认同对方，甚至在对方说，你跪之前，你提前说我很多的客户呀，第一次接触这  产品的时候，都觉得它贵，这其实啊都是能理解的。甚至我第一次接触这产品的 时候，我也觉得贵。但是后来我还专门做了这项产品的代理，甚至原来觉得贵的 那些客户还专门找我进行了采购，以至于成就我在上个月成为公司的销售冠军。 最终我们才发现，看似贵的反而最便宜。

你想知道为什么吗?好了，用一段听。似悖论的话术，让对方好奇的听下去， 并且呢你先提贵，仿佛一下子说中对方心思的感觉，自然能有效控制对方在质疑  性的强势。通过提前认同并引出一种相关的悬疑，往往会让对方放下强势质询， 而为你的解释说服工作呢还能创造机会。曾经有学生在商场柜台卖手机的时候， 因为手机没有标价，经常有客户问，哎，这手机多少钱呢?他会直接说啊三千五。 当说完价格的时候，经常会有一些客户是这样的反应啊，你的手机太贵了，他马  上就开始解释这东西不贵，你知道为什么不贵吗?因为这手机啊这个采用什么进 口材料等等等等，说了一大堆，其实对方已经听不进去了，为什么呢?

因为客户的观念已经先入为主了，你没有先发制人，他就先入为主。那你如 何解决对方拒绝你的这种常见行为下，采取一种制约行为呢?很简单，你要先发 制人，你要提前说。所以呢当时我给这同学出的主意很简单，就是如果别人再问 这个产品多少钱的时候，不要轻易报价，只需要先说一句哟，这款有点贵。那在 这种情况下，对方也就更想深入了解，那再贵也得有个价吧。在那时候你再说三 千五，因为你提前铺垫过柜了，在你给出实际价钱之后呢，对方一般情况下会给 出两种行为。一种行为呢又确实挺贵的。

为什么这款产品这么贵呢?因为你是先给了一个结论，对方自然会很好奇的 问这样的问题嗯，他会很好奇你为什么会给这样的一个结论呢?他会给你创造一 个解释的机会。你通过自己的解释自然可以实现更好的说服。所以呢这是一种情 况，可以让你更好的治愈。那当然你也有可能会遇到土豪级的客户，这是另外一 种情况了。当你说了这产品有点贵之后，对方很可能好奇的说，再贵也得有个价 吧。你说完三千五，他会说三千五还算贵，你是瞧不起我吗?我卖俩这种情况有

可能很少见，但至少也有可能啊，至少我们也在给你提供一种思路。在别人通常 会质疑的地方，你通常要先发制人的提前说，这样会引起对方的好奇，并且你的 先发制人就占据了强势地位，包含对人的承诺也是一样的。比如你在交往女朋友 的过程中，如果答应他晚上七点钟要跟他见面，但是七点钟你没到，不仅七点钟 没到啊，你还拖了很久。那你是要七点之前，那时候再通知他吗?那时候再通知， 估计他已经非常生气了。

因为这代表你对这件事情不足够重视，那怎么办呢?想让对方有一定的好 处，也是一样，要提前足够时间给他打招呼，这样才代表着你对他的重视，也能 够得到他一定的理解。就跟职场上提前足够时间跟领导反馈情况是一样的道理。 有事提前说，往往是表示对对方尊重的思维，也往往更容易得到别人的理解。好， 除了这第一个呢，这第二个抑制别人强制的思维呢，就是给予选择。给予选择就 是通过一种两面分析的方式，让别人看到事物利好的一面，从而让对方不至于在 不好的一面过于在意。先举个例子说明，据说成吉思汗曾经攻打两个部落，当时 呢把这个部落打成功了之后呢，取了两个公主。

因为他都是有夫人的人了，又取了两个公主，班师回朝的时候就闷闷不乐。 因为他不知道回去之后该怎么跟夫人交代。当时他身边有一位大将这样说，领导， 我先快马加鞭回去，先跟黄夫人摆平这个苦恼的问题，你就放心吧。当时呢那员 大将快马加鞭就回到朝廷里，大老远就喊包黄夫人出来了。黄夫人出来之后就说， 怎么就你一个人回来了，大喊怎么就没回来呢?这个大将军呢，就说大海有个好  消息，有个坏消息，不知夫人想先听哪个。

那夫人就很奇怪呀，听说你们都攻打部落成功了，怎么还有坏消息呢?那不  行，你先说坏消息吧，这个将军呢才开始说大汗攻打部落，成功取了两个公主。 听完之后，黄夫人确实很生气，气得牙根直痒痒。突然想到还有一个好消息，那 你再说好消息啊，将军竟然说的是一样的，大汗攻打部落城库，取了两个公主。 嘿，听完了之后，黄夫人郁闷了，我让你说好消息，你怎么又说了一遍呢?大将  军此时说，这也是好消息啊，这是因为这是一种新的表达方式，让黄夫人去好奇。

所以呢当时皇甫的人呢就质疑，这怎么会是好消息呢?大将军就自然有了解 释的机会，大汗攻打部落成功。如果当时没有取那两个公主大汗，当时身染重病， 没有那两个公主悉心照料，有可能命你归西，你说这算不算好消息呢?这一想，

这夫君呢也算是起死回生，也确实是个好消息啊。身为第一夫人，哪还能计较那 么多呢?他原来恨得牙根直痒痒那种。生气的状态一下子就降了三分，这就叫给 予选择。通过给予选择的方式，让对方能够看到一个问题的两面，尤其是利好的 一面，这是很重要的一个抑制别人强势的方法。

还比如我们经常在看电视剧的时候，我们经常会遇到这样一种情况，就是本 来在常理上是一个坏消息。但你呢想引起对方的一种重视，那个时候呢你就会吞 吞吐吐，故作犹豫说，呃，有个消息我不知道当讲不当讲，让对方想知道这到底 是什么事儿，让我这么犹豫呢，你就可以回答。哎呀，是因为这件事儿呢角度不 同，性质就不同。它既是好消息又是坏消息啊。

你越这么说，他就越想知道那你到底是什么事呢?你倒是说出来呀，你快讲 吧，甚至在对方着急的时候，你还要取得对方一个承诺，继续拖着对方。呃，如 果我讲了，请您先不要生气啊，你能不能答应我?ok  在这种不断的牵引之下， 你最后讲出了一个具有两面性的话题，给对方来一个不同角度的分析。那对方听 完了一个比较全面的分析之后呢，就不至于只看到事情不好的一面，这是一个两 面分析，换位说话的表达技巧。

除了前两种思维方式呢，还有这第三种思维方式，就是更在意就是在别人在 意的地方呢。如果你表现出更在意的一面，往往会让别人在这方面变得不那么强 势。即使是你有错的地方，如果你表现的更在意别人，都愿意原谅你。举例说明， 如果你约会你的女朋友，约会的时间、地点都已经定好了，人家提前到了，而你 一直没到超过约定时间很久，你在到的时候，其实对方已经不理智了，甚至都已 经想好分手了。他不会再听你任何的解释了。他认为你任何的解释都是在瞎编， 都是在给自己找理由，找借口。在那种情况下，你如何去化被动为主动呢?这份  感情又该如何挽回呢?其实很简单，如果你能在他面前表现出你更在意自己这种 爽约的这种情况，更痛恨自己的爽约行为。

如果通过你的行为，情绪能表现出来，就往往会让对方得到一定的心理上的 缓解，会得到情绪上的缓解。这方面不具体跟大家讲方法了，你当然可以突然出 现在他面前，咔咔给你自己两巴掌，表现出自己的超级自责，看看他到底什么反 应。也许你的情绪行为会让他始料未及，甚至出现思想短路，暂时放过你一次也 是有可能的。但如果你再有下次你不长记性，那就不能再用此招了。如果你还用

这招去打脸，也许你女朋友会把鞋脱给你，暗示你鞋底子打脸更合适啊啊啊啊总 之呢情绪的病还需要用情绪的药来治，但你需要真情实感的更在意才行，否则对 方就会觉得你太轻浮于对方。

这三种思维方法往往是让别人情绪降下来的，很有效的方法。我们再总结一  下，第一个叫提前说，第二个叫给选择，第三个叫更在意。ok 相信只要你掌握 了这三大思维的精髓，你就可以成为气场的主宰，可以轻松化解别人的质疑问责、 生气、拒绝等强势行为，还你的世界一片和谐。

导功——于无形中引导沟通

在现实生活中我们经常会有意见不一致的情况。比如说这临近的集体春游计 划到底该怎么定，到底要去哪儿?人越多，分歧越多，集体做决策经常会这样。 如果你是这种场合的主要负责人，那你如何才能将大家不一致的意见统一成一致  的意见呢?这就需要引导的功夫了。不仅面对集体分歧，需要打工人与人之间因 价值观不同，立场利益不同，双方交往时也经常会有分歧。如何让对方接受你的  观点、建议、方案以及服务。

如何让对方更能接纳你、认同你等等，这都需要有不错的引导功夫。所以呢 在这一章节，我第一方面呢先给大家详细分解一下统一意义的三种思维，教大家 在意见相左的情况下，如何有效引导统一意见。在第二方面呢给大家介绍一下无 形引导的三种方式，教大家如何引导别人于无形，从而更容易实现交流目的。首 先咱们讲讲统一意义的三种思维。这第一个思维呢叫理念先行，就是我们想让对 方接受。你首先要让对方接受你的理念。

如果对方能够与你的理念同步，那对方就更愿意有行为上的同步。销售培训 界有一句话，卖产品不是卖产品，是卖理念，卖服务也不是卖服务，同样是卖理 念。所以我们要想让自己的产品服务建议或方案更容易被人接受，就最好为此创 造一种对方能接受的理念。举个例子，假如你和你的大学同学们毕业一周年聚会， 大家呢对去哪儿聚餐争论不休，每个人呢都有自己的意见。有些人呢想吃西餐， 有些人想吃中餐，有些人想吃南方菜，有些人想吃北方菜。

那在这种情况下，你作为班长该如何统一大家的意见呢?好了，理念先行。 你可以针对某个合适的方案，先创造出一个跟方案对等的理念。让大家如果觉得

这个理念很靠谱，那这个方案呢就比较容易接受。甚至大家会根据你传达的理念 自行找到对应的方案。比如你觉得吃西餐不错，那么你就可以跟大家这样说，哎， 大家安静安静，别吵吵别吵吵。今天大家难得一聚，我认为啊咱去哪儿吃饭并不  重要，重要的是去的地方得讲究，它得符合三个条件。这第一呢它得安静啊，这 个适合咱们大家聊天，毕竟这么长时间没见了，你说对不对?嗯，这第二点呢他  最好上菜比较快，别慢慢腾腾的，以免影响大家用餐心情啊，对不对?这第三点 呢就是适合众人，因为咱们人多呀，众口难调，点菜难免有人喜欢，有人不喜欢， 不如根据各自喜好自己搭配。

你说对不对?好了，当你说完了这些，你可以问大家，那咱们去哪儿比较合 适呢?就算你不说，有些人就能循着你说的这三点理念提出有效的方案。有些人 可能会说，那咱还是去某某西餐厅吧，因为那儿就符合这三个条件。你看不用， 你说大家自己给找着了，这就跟赵本山忽悠。范伟买轮椅时说的话是一样的。哎， 你这脚面离地才能救你，这就是理念引导式说话的效果。而如果你直接说咱们去 吃西餐吧，大家会觉得你这是个人想法啊，就会觉得你这人很自私，不喜欢跟你 配合。哪怕你想让大家一起去吃中餐，也是一样，可以根据中餐的特点想出引导 理念。比如说咱去的地方要有本土特色，要有纪念价值等等。

当你想出一定的理念，大家自然就会搜索到理念对等的方案。卖产品也是一 样啊，比如说卖保健品，先不要跟对方谈产品功效，而是要先和对方聊健康的理 念，卖保险也不要上来。就说我的保障有多多全，对不对?而是先聊风险意识和 对家庭成员的责任和爱的理念。

卖化妆品不能上来就聊啊，我这有哪些成分而要上来聊一个人的容貌对一个 人的影响这样的理念，卖汽车也是一样啊，不同的汽车品牌的特点也不同啊。所 以呢在跟客户聊汽车之前也是一样，去哪家买车都不重要。关键您这种身份的人 买车首先要注意有两点，有三点， 一是什么,二是什么,三是什么?当对方听完 了之后，觉得哎呦，你说的真有道理耶，是应该作为我买票的依据。对方当认同 你的理念的时候，对方就会根据你提供的三点线索去搜索。最后他仍会找到你家 准备好的某某款汽车啊，因为这款鸡真的符合这三点，这就叫理念引导好了。

那这第二种引导思维呢就是引用权威人往往会对权威有一种迷信。要让对方 更相信你，更容易接受。你借助权威的佐证和信任背书，往往能起到非常重要的

作用。你比如某某名人曾经说过，某段历史，曾经记载某某古语中曾经谈到等口 吻，这都是试图通过引用权威。让人信服。比如说在中国演员中，我认为像陈道 明啊、王志文啊啊，这都是我比较喜欢的类型的演员啊，因为他们总是内在好像 有很多经典，他们随口都可以引经据典。

那么这些引用往往会提高自己说话的分量啊，提升自己说话的魅力，提高对 方幸福的程度。不仅明显警句和经典典故可以拿来应用你现实生活中的一些权威 人物或经典人物，以及他们说的话，他们所作所为也可以拿来引用啊。比如说你 身为宿舍长，想让宿舍同学好好打扫卫生，你说同学们赶紧打扫一下，我看不下 去了。有的时候你没有权威的时候，你说你看不下去了，对方不见得会打扫。但 如果你换句话，你说一会儿咱们学校检查，老师就要来了。那这句话对大家就有 一定的压迫力啊，为什么?因为人人都怕检查老师，一会儿咱们的书记啊要过来 一趟啊，或者这个主任特别嘱咐特别强调等等这样的口吻，具体这是不是真事儿 不重要。重要的是你拿权威的人说事，这就像拿鸡毛当令箭，让对方多少有一些 担忧、害怕和紧张，从而努力给你表现或者快速接受你的建议，实现你的引导目 的。

这就是引用权威的妙用。好了，这第三种思维呢就是上升层次。就像刚才举 例，统一班级聚餐意见的那种说话方式一样，咱去哪儿吃饭不重要，重要的是怎 么样怎么样怎么样让大家的注意力不在吃饭这件事上上升到情感交流层面上更 高格局了啊，这就是一种说话句式。大家眼前的所作所为不是最重要的，更重要 的应该是什么什么。这样的话往往会引起大家的注意，同时也会让大家感觉你说 话的层次感有所提升，更容易听信于你的话。所以如果你能找到不同于别人的说 话角度、说话深度或说话高度的话，再加上一些上升层次的句式，结果就妙不可 言。啊，比如说什么固然重要，但更重要的是什么什么无所谓。

我们要有所谓的，其实应该是什么?你说的固然没错，但我们更应该关注的 是什么,等等，这些都是上升层次的句式。比如说辩论中也经常会涉及到这方面 引题的技巧。什么叫引题呢?引题就是引导对方走进死胡同了之后，一下子把格 局提上来。把格局提上来之后呢，你并没有从理论上打倒对方，但是你你的更高 格局的理论得到了大家的掌声欢迎的时候，你就已经打击了对方的士气，你就赢 了。曾经有这样一个视频，讲述的是一个美国的律师跟一个小孩的对话。律师跟

小孩儿说，你说巧克力冰激凌好吃，我说香草冰激凌好吃。那么咱俩展开一段辩 论，看谁能赢。那如果你喜欢巧克力冰激凌的话，那么我想问你在你生活过程中， 如果你买冰激凌是不是都买巧克力冰激凌啊?

是的，好了，那如果你帮自己的好朋友买冰激凌，是不是也会买自己喜欢的 巧克力冰激凌呢?嗯，是的啊，这小孩儿也不断的回应，律师呢不断的引导对方， 使对方已经在选择巧克力味道这方面陷入到死胡同的律师突然把格局提上来。其 实巧克力也好，香草也好，我只想提醒你，我们每个人都有选择自己喜欢的权利。 ok 这种格调的话， 一说出来，立刻就会赢得大家的掌声。

虽然律师并没有证明香草更好吃，实质上也没有变到对方，但他的论调赢得 了大家的认同。把选择冰淇淋口味这件事儿上升到每个人都有自由选择的权利的 层次。所以呢你要学会通过上升格局来引导对方，不要狭隘，要有更高的思考维 度，通过格局来影响人的决定。即使影响不了对方，你影响周围人，站在你一边， 你就赢了。除了这统一意义的三种思维，接下来我要跟大家好好聊聊无形引导的 三种方式。首先的第一种方式叫双重束缚。我们如何让对方不拒绝你，如何封锁 对方说不的机会呢?很简单的一种方式就是将对错题出场，选择题举一些例子， 比如像卖煎饼果子的，不会卖的，会问加不加鸡蛋呢?问你加不加鸡蛋的时候， 你就有否定的选择机会，不加他就少赚了鸡蛋钱，而会卖的就会问，加一个还是 两个呢?他还会问，除了要这个还要不要豆浆啊， 一杯还是两杯呢，等等，这就 是双重束缚的表达方式。不管你选哪一个，都是利我的一个选择。鞋服导购员也 一样啊，没有受过专业训练的，经常会问一些比较弱智的问题，这双鞋你喜欢吗?  你就有否定他的机会。我要是不喜欢你就没得谈。

而经过专业训练的，往往会问，这两双您更喜欢哪一个呢?这样更容易集中 对方的注意力，让对方在两个之中想自己更喜欢。销售员，不专业的话，快要成 交的时候，往往会问一些判断题的问题。比如说您买吗?这就叫对错题。买还好  不买就无法再往下推进了，真正会做成交动作的。他就会问您是刷卡还是现金， 您。是今天办还是明天办?您是让我给您办，还是让他给您办呢?等等。总之这 都是双重束缚的方式，引导话题走向，而且都是一个利好的走向。ok  除了双重  束缚之外，还有第二个方式就是强势行动，无形引导对方不见得非得用语言呢。 有些时候行动更能够影响对方的判断。

就像历史上有名的拿破仑加冕，拿破仑自带皇冠。他其实就在用行动证明给 所有人，我不需要教皇，给我带上我自己就可以掌控一切。他再通过自己的行动 证明他是最有权势的君主，连教皇都得听他的。再比如说进行过专业训练的，非 常会销售的销售员，他们面对客户的时候会有种假设成交的强势代入感，那种感 觉就是不把你当外人，把你当已成交的顾客甚至是朋友来对待。毫不拐弯抹角的 就把你这个带着你给你把手续给办了，有时候会直接在那里填单子，没问题吧， 现在来确认一下吧。

当他遭到拒绝或者质疑的时候，他还会用自信调侃的口吻跟你说，你就别跟 我开玩笑了。咱都聊这么久了，我还得回去复复命呢，赶紧让我回去交差吧，帮 帮忙。他已经很不把你当外人了。这种强势的口吻，强势的行动往往就在通过自 己的外在表现，在引导你，你潜意识莫名其妙的就容易相信他，甚至都忽略了之 前关心的问题。这叫强势行动的引导作用。这第三种无形引导方式呢就是框式引 导。框式引导就是预先设置一个有利于沟通的框式情境来引导对方，让对方集中 注意力搜索对应的信息，跟你配合。咱举个例子，下面是一段对话， 一个电脑设 备上跟自己的客户之间的框式引导对话。

设备占位，公司成立很久了吧。嗯，是的，那也有五年时间了，的确很长了， 想必公司的设备也有些年头了吧。呃，是的，呃，他们在公司成立的时候就已经  有了。哎呦，时间这么长了，难免会有这样那样毛病吧，让这种毛病有些时候让 我们工作很不顺利吧。呃是啊，有些时候是会很痛苦啊，有些时候还会自动关机。 那我帮你检查一下电脑，升级一下系统以后，用起来肯定就方便多了。如果再有  毛病，我再通过我们那些系统啊，想办法帮你解决一下。

通过这种框式引导的对话，用一种确认式问句，仿佛我猜中你一样，我很了 解你一样去引导对方，对方就会很配合。对方会觉得啊你怎么知道还是你了解我， 你懂我人呢往往很容易受到外部环境的信息暗示。咱再举一个例子，有撩妹高手 想要女生电话，有这种场景对话。哎，我认识你。有一次活动上哎，你忘了，嗯 嗯，是吗?咱们还说过话呢，你还记得吗?呃，好像我有你号码的，你输我号码 打过来看看我的号码是幺三五多少多少。这段对话你听明白了吗?这就是男孩子 用外在的框式引导信息，干扰了对方的理性判断。

垫功——做好铺垫成功影响沟通

将从四个方面教大家掌握铺垫式说话的思维方式和技巧，以帮助大家更容易 影响他人。第四个方面分别是，第一，铺垫式表达的原理。第二呢是认同铺垫法 的三个思维应用。第三呢是迎合铺垫法的三个思维应用。第四是常用的九个铺垫 式语句和沟通节奏的慢。四步应用法在跟大家聊铺垫式表达原理之前呢，先跟大 家分享一个心理学实验，这是哈佛社会心理学家艾伦兰格为了测试人类行为中的 自动反应模式而亲自参与的心理学实验。例如在图书馆的打印店，很多人排队复 印，而他想加塞复印几张文件，如果能说出一个看似合理的加塞理由，往往绝大 多数人都能允许。

比如说哟真不好意思，能不能帮个忙，因为我时间实在太赶，我有几页纸， 能不能先让我复印一下，谢谢。提出要求并说明理由的话，百分之九十四的人都 愿意答应这样的求助者。加赛若加上真诚的情绪，会再度提高别人答应的概率。 而如果他只提要求，真不好意思，我有几页纸要印，能不能先让我来复印一下， 这样的说话效果就有限了。因为缺乏理由的铺垫，所以呢最多只有百分之六十的 人答应了他的请求，只是一个合理理由的铺垫。

人们听话照做的答应率就相差这么大一个百分之九十四， 一个百分之六十， 逐渐理由铺垫有多么重要。以上所述，你会发现，我们在想让别人帮忙的时候， 要能给个理由，成功的概率一定会更大一些。其实，兰格实验并不想如此简单的  告诉我们这一层原理。他发现，让人产生自动顺从反应的不见得一定是一个合理  性理由。有时句式上加个，因为往往就能让别人容易产生自动顺从反应。比如他  做了第三轮实验，这次呢不给合理性，理由只是用因为把明显的事实再重复一遍， 套用到原来的请求类谈话里。

比如说有，不好意思，我有几页纸，能不能先让我用一下复印机啊，因为我 必须得印点东西。这样一来，结果竟然超越所有人预期，百分之九十三的人都同 意了。虽然这个请求并没有给出真正的合理性理由，但加上呢因为啊因为我必须 验点东西，它并不是合理性理由。但加上了这个，因为呢竟然启动了大部分人的 捷径式的思考。就像面对自己会有条件反射一样听到。

因为第一反应就觉得是合理的，就像小孩子解释自己的行为是经常会用。因 为什么什么就是因为什么什么,仿佛孩子们从小就敏锐的察觉到，加上因为的御

史对成人也是很有影响力的，人们就是单纯的喜欢做事。有个理由想让人听话照  做，就要铺垫好理由，这就是为什么要掌握铺垫式表达的原因。掌握了以上原理， 我们就要养成一个铺垫式表达的习惯，想让别人听你说话，或者按你要求做事， 一定要给一个理由，先让别人意识到为什么要听他才会重视你说的话。先让别人  意识到为什么要做，他才会重视你给的事儿，甚至把你给的事儿当成自己的事儿  来操心。除了铺垫理由之外，其实呢有两个非常重要的铺垫式表达方式， 一个叫 认同，一个叫迎合。

这认同啊就是在别人问完话后，你不要急于发表自己的观点，而是要先认同 一下对方的提问，再回答。认同对方时，不仅可以去缓冲别人问题的冲力，也可 以争取时间思考回应的答案。而迎合呢往往就是在对方与陈述口吻结束时，我们 做同步的迎合表达，以让对方感受到你与他的相似性而心生好感。所以呢我们总 结为一句话，他提问你，认同他，陈述你迎合，咱们先来聊聊认同铺垫法的三个 思路。这第一个认同思路呢叫问的好，问的好，就是在别人向你提问的时候，哪 怕是一个尖锐性提问，你也一样可以通过认同方式说你这个问题提的好，来缓冲 一下对方问题的冲力，同时也给自己争取一定的说话时间啊，以发挥自己的说话 优势。

举个例子，国外记者曾问周总理非常刁难的问题，周总理，你们中国有妓女  吗?怎么周总理呢?不是直接回答，有或者没有，而是先肯定一下对方的问题。 你这个问题问得好，我想告诉你的是有。不过在我们中国台湾省，这样的回答既 缓冲了问题的冲力，又会产生那种峰回路转的效应。鱼惊四座，又妙不可言。这 第二个认同思路呢是代表性。再举一个周总理的例子，又是国外的记者刁难性的  问题。周总理，中国人走的路为什么叫马路呢?其实这个问题有羞辱国人的意思， 但是周总理没有直接去解释为什么走的路是马路还是一样。

他非常有理有节的先认同对方的问题，你这个问题提得很有代表性。曾经有 一个叫利马杜的传教士也提过相似的问题。不过我今天的回答跟当年不一样了， 因为今天我们走的是马克思主义路线，所以简称马路。你通过认同既缓冲了对方 问题的冲力。又给自己争取了时间优势，同时也有了更好的回应效应。那第三个 认同铺垫法呢叫接触镜。咱再举一个周总理的例子，曾经又是一个国外记者，问 周总理，你们中国国库有多少钱呢?这是一个非常不好回答的问题。周总理也是

一样，没有直接回答，也没有直接回避上来，还是先认同对方，只不过是通过揭 示自己处境的方式来认同对方。

总理怎么说呢?他这样说，你这个问题啊，还真是把我难住了。其实我们国 家有十八块八毛八，因为我们只发行十块的、五块的、两块的、一块的、五毛的、 两毛的、一毛的、五份的、两份的，一份的，一共十八块八毛八。漂亮。这样的 回答既先肯定了对方问题的质量，又通过第一姿态婉转的方式展现了自己回答的 风度，以及回答的质量。在现实生活中也是一样，甭管别人的问题是多么尖锐， 多么刺耳，我们都可以通过问的。

好，先认同一下对方，再回答，或通过强调对方问题的代表性。你这个问题 有代表性，你这个问题是我们同龄人都比较关注的问题。你这个问题曾经也有相 关的同学向我问过等等，你也可以通过接处境的方式回应。你这个问题，也正是 我需要学习的问题。你这个问题确实是一个很难一刀切定性的问题等等。这样的 话既抓人眼球，也体现回答风度。

ok 通过这三种认同思维的应用，就类似于在回答别人问题之前，我们先给 自己的话语加个垫子。接下来不管回答的怎么样，加个垫子再回答，都会让对方 感觉到你更有礼有节，更被人接受。同时呢也确实通过家电子给自己争取了一定 的思考时间，方便自己组织语言。所以呢我们平常要养成认同的习惯，我们要多 准备一些认同的范例。呃，不能所有问题问过来，你只有一句话，你这个问题问 的好，那就不合适了。

同时呢下意识的要培养自己的双核思维，习惯，形式上先认同，内容上要同 步，就算达不到周总理这种类似于四核八核的水平，至少你也可以让别人耳目一 新，对不对?好了，这就是认同效应。好了，除了认同的三个思维，迎合，也有 三个应用思维。心理学分析，每个人最喜欢自己，同时呢对于跟自己相似之人都 有相似相吸心理同样喜欢。那银河就是如何表现的，跟别人相似同步，而让人心 生好感的艺术。所以银河和阿谀奉承是完全两码事。你可以这样去理解应用，银 河其实就是同理，同感同经历这个同理就是同样的价值观，同样的理念，同感就 是同样的感受心得，同经历呢就是同样的相似的。

过去这都是比较不错的，迎合的方向。就像我做完演讲了之后，经常会有一 些同学说，老师听完你的过去，我发现我跟你是一个非常相似的人。因为我也有

一个跟您相似的经历。哎，这样的话我们俩聊天就比较能够近乎，因为他是同经 历的表达方式。好，那迎合了三个思维角度分别是什么呢?首先这第一个呀就是 他说结论弥补事实。举例说明他说我头疼，头疼在表示一种感受啊，是对自己身 体条件的一种结论。那你想跟上对方的情绪，就是得及时的关心一下事实哟，是 不是发烧了，是不是生病了，是不是昨晚没睡好等等。

你不论关心哪一句话，都会给对方一种比较同步的感同身受的感觉。他说， 太热了，你补是啊，天气预报说今天都三十二度了，这都叫他说。结论。弥补事 实同步的迎合，让人感觉你跟他像一个人一样那么默契。这第二个思维呢叫他说  事实弥补结论，他说我发烧了，都三十九度了，这是一个事实反应。那你怎么补  结论与实验同步呢?哟是不是很难受啊，需不需要请假呀等等，这些就是结论。 本来对方在说事实时，也希望别人理解他的感受，只不过对方没有自己说出来。 而你说出来了，你们俩之间的感情就更进一步。

因为他觉得你更能理解，他，更能感同身受。第三个呢，就是如果他全说了， 又有事实，又有结论，那怎么办呢?你就补一个相似的案例，也包含事实结论。 比如说他说我发烧了三十九度，头疼的厉害，真难受。好了，发烧是事实，头疼  的难受是结论，你怎么办呢?你可以这么说，我特能理解你的感受，尤其是发烧 这种事儿。有一次我三十八度就已经难受的不行了，你还是别撑着了，咱赶紧去  医院吧。说一些类似于这方面的话，那其实就是事实加结论，跟对方实现了情感 上的同步。以上啊就是迎合了三个思维角度的应用。

为什么有些人给别人很舒服的感觉呢?就是因为他们很会说话，很会用这种  惩戒和铺垫的表达方式。我要提醒大家，语言动作皆可迎合，关键要迎合对方的  心情。我们要迎合对方的时候，不仅仅表现在自己语言上的同步理解，更是一个  整体的由内而外。的跟对方情绪上的同步迎合，尤其这个未来陪领导出差或者是 公关等商务场合。领导说一句话，你却因为不会迎合而对接不上，那可就尴尬了。 所以，平常就要养成这样的说话习惯。

除了认同和迎合了这三个思维应用，最后再给大家介绍九个常用的铺垫式语  句，以让你跟人交流的时候更容易被人接受。那第一个呢就是那很好，那没关系， 这往往面对不同观点是以退为进的铺垫式回应，就是这样的。那第二铺垫语句呢， 就你这个问题问的很好。这一句呢咱之前讲过了，不多讲。那第三个呢，你讲的

很有道理。对方说完一段话后，你先认同他讲的很有道理，你实现缓冲再转接自 己的观点，这是非常重要的。再往下呢，我理解你的心情，或者第五个我了解你 的意思。第六个我认同你的观点，第七个我尊重你的想法，第八个，我感谢你的 意见和建议。这些都是电子语句，是很好的润滑剂。我们本应该把他们都烂熟于 心，养成平常的说话习惯。还有这第九个是一个非常有杀伤力的电子语句，就是 我知道你这是为了我好这一句。为什么说他很有杀伤力呢?

因为这是一个非常深入的感同身受，换位思考的电子语句，让别人会一下子 有一种被走心的感觉。今天我们活在这世界上，往往有两句话一直没有说出口， 但应该说这第一句呢就是让你爱的人知道你爱他。这第二句呢就是让爱你的人知 道，你知道他爱你。这第九个电子语句呢就符合这第二句话的思维。咱举一个现 实情况，你跟你的老爸在争论一些事情，你老爸很生气啊，这个觉得你不理解他 啊。咔咔咔对你一顿臭骂，正着急上火到高潮的时候，你突然给你老爸来那么一 句，爸，您别太激动了，我知道我错了。其实您这么着急，也都是为了我。好， 当你说出你这么着急，也都是为了我好的时候，我相信老人有可能会潸然泪下。 因为这句话表示深度理解，足够理解是这样的一种电子语句。

在那时你在说什么?你比如说对方情绪上跟你有一定的接受力之后，你再说 什么其他的观点和要求，往往对方也更愿意理解和支持。所以这就叫说话的艺术。 就像你从来不会表达对父母的爱，而不经意间，在一次聊天的过程中，你对你妈 妈来一句，妈，其实过去这几年，你背后为我做的一切，我全都知道。那是妈妈 会有说不出来的感动，这就是走心的铺垫式语句。以上九个黄金电子语句，只要 你能养成表达习惯，一定会很受人欢迎。

最后呢为了帮助大家改善说话节奏感，给大家介绍一个认同迎合慢四步的方 法。这第一步呢听，第二步呢是认同我迎合对方。第三步呢，陈述己见。第四步 呢，问问题，然后呢，继续这四步循环往复，这就跟跳舞似的，带着对方一起完 成这四步节拍的舞步，跳来跳去，跳到最后你们彼此间都已经非常默契了，谁也 不会再踩着谁的脚了。那就是感觉最好的状态，最后呢就比较容易实现你们深度 交往或深度合作的结果和目的。

痛功——抓住痛点，驱动行动

痛功，就是如何通过痛苦区人行动的功夫啊，为了帮助大家充分掌握这门功 夫，咱们重点通过两方面去分析。第一方面呢要跟大家揭晓一下人类所有行为背  后的奥秘，也让你发现行动的背后动机都有什么。那第二方面呢要讲一讲如何使  用痛苦，加大法驱人行动。咱们先来了解一下，第一方面，人类所有行为背后的  奥秘到底是什么呢?人行动和不行动的背后原因是什么呢?其实很简单，是趋利 避害的，要么是为了追求快乐，要么是为了逃避痛苦，这就是人性最根本的东西。 那哪个驱动力量更大一些呢?到底追求快乐的力量大，还是逃避痛苦的力量大 呢?在思考这个问题之前，咱先来了解一个故事。

话说呀有两个高中时代的长跑冠军，两人曾经从跑步能力上不分上下走上社 会以后呢，两个人的命运并不一样。一个人当了警察，另外一个人呢不学无术， 当了小偷，那这个警察简直就是神警。为什么呢?每次只要有他在，就没有能跑 过他的小偷。所以基本上只要他出警都能抓住小偷，所以他一直升级。而另外一 个，当小偷的长跑冠军呢，也被称之为神偷。

虽然是个惯犯，但每次偷东西不管是谁都抓不了他，他从来就没有遇到过能 抓住他的警察。终于有那么一天，这两个长跑冠军遇到了一块儿这个神偷啊去偷 东西的时候，神经出现了。好，大家猜猜结局，神经抓住神偷吗?虽然他们曾经 的技术能力都不相上下，但在这样一种情境下，你认为他能抓得住吗?没错，大 部分同学都能猜到答案是抓不住的，为什么呢?因为他们的动机不一样，神经的 动机是追求快乐。他在想，如果我抓住了这惯犯，我一下子可以连升好多级。那 么神偷呢他是逃避痛苦的动机。

他在想，如果我要被抓住，有可能数罪并罚，直接被枪毙都有可能。所以呢， 他们俩就会一直跑一直跑一直跑到最后，谁还能坚持跑呢?我想也是神偷。嗯， 有关人类性行为学家啊进行过一个实验，是关于快乐和痛苦在驱使人行动中起到 了作用的对比实验了解到，逃避痛苦竟然比追求快乐的作用大四倍。所以呢我们 要学会用痛苦驱动人的方法。要想使用痛工，首先要了解哪些因素会让人感到痛 苦。常见的有以下五个方面，大家呢可以记到本子上，让自己平常多一些思维角 度。首先这第一个让人痛苦的是什么呢?是想要而得不到的好处。

一个人不曾享受到的，往往更想得到。而商家常常设置使你想要而得不到的

好处，逼你就范。比如说有些商家特意拿出来一个限时优惠的机会，或拿出一个 周年庆的促销或者赠品等好处。这个好处呢只有当天几点几分之前才有限量版 的。越是这样，越能激发对方的行动。那第二个呢是错过或失去的损失感，会让  人觉得痛苦。就像刚才这个例子所提到的，限时抢购，如果错过就恢复原价。如  果错过，我未来还要涨到多少，越这样，你越容易紧张。如果错过这样的赠品就  没有了，优惠也不可能了，对不对?这种错过或失去的损失感会让你感到痛苦。 那第三个呢，精神或身体上的受伤。

比如说像卖保健品的，经常会描述，如果你再不做预防的话，未来就有可能 达到什么样的恶劣程度。你再回想一下，赵本山会有范围的那段卖拐，这不也一 样吗?不断的去吓唬范围，去描绘未来的可能性，对吗?再也不想办法控制，轻 则股骨头坏死，重则植物人，哎，这就是精神和身体上的对受伤的描述。好了， 那第四个呢叫深受束缚或深陷麻烦，没有人喜欢束缚感，也没有人喜欢麻烦。所 以束缚和麻烦往往就会限制一个人的自由的向往，他会让人觉得很痛苦。那第五 个呢叫灾祸或危险的可能性。灾祸或危险的可能性。

比如购买保险的，经常会用一些意外的灾祸给你谈一谈这方面的事件呢，或 者这方面的人呢等等，给你制造一种危机感。这会让你很痛苦。好了，以上五个 方面的因素让我们知道找痛点的方向。那咱找着了痛点，那接下来就应该知道怎 么用痛苦加大法驱动行动。好，那通过国家大法呢总共有四步。第一步呢就是发 现痛点。对于发现痛点呢我们比较熟悉一种现象就是干直销的。很多直销员他们 会学一些手枕啊、面诊啊等等这方面的技术，甚至会学一些中医的刮痧呀、拔罐 呢、火疗啊等等相关的技法。

那为什么他们这些直销员要学手诊、面诊，甚至要懂一些中医技术呢?是为 了利用他们做医疗，他们在跟陌生人打交道的过程中，如何快速抓住对方注意力， 如何快速找话题，并建立信赖感呢?这个时候手诊面诊就派上用场。如果你懂得 面展想跟对方建立关系的话，通过。对方的一些面相特征，你就可以跟对方聊上  几句。哎，这位朋友通过我对你刚才的观察使，我冒昧，你是不是身体的某个部  位平时会有一些什么样的症状?ok 这方面你可以再具体化去跟对方描述。比如  说你是不是肝不是特别好啊，你是不是平时睡眠不太好啊?当对方好奇的回应， 哎，你怎么知道呢?这种时候你在揭晓自己平常懂得一些面诊的方法，就会引起

对方的兴趣，这就是以痛点切入建交的手段。就算你不会面诊，手诊，若善于察 言观色和分析局势，也能让对方易于接受你的观点，并且呢让对方激发起他的好 奇心呢。比如说新三国中，诸葛亮说服马超归降刘皇叔的那段，上来就摆明态度， 我过来特地做说客的，这就叫发现问题。

就像谈判者经常会在见面开场时表态，我今天是专门来解决你问题来的，这 都叫发现痛点。那守护者面诊不光是为了发现痛点呀，他一定就会驱使你行动。 最后呢还会让你去买他的保健品或者成为他的会员呢。所以啊除了发现重点之 外，我们还要做第二步提醒重点就像像素大师。这个曾经有一段口诀呀，这段口 诀其中两句就是橡树大师他们经常会用的叫极大漫天细水深产。什么叫极大漫 天，就是上来就下滚，让你一震慢迁呢，就是慢慢的煽风点火。回想一下赵本山 的卖拐，你有机会把那小品再看一下，他上来就是击打这病很严重，完了发现就 晚期。你看这就叫吉他，专注对方的注意力，让对方一正的改变。

哎，等范伟过来了之后，你就可以慢签呢。赵本山在那启发，你觉不觉得你 浑身某个部位跟过去不一样了，这慢慢想啊，没病，走两步等等，这些都是慢慢 吓唬你。然后呢，细审审查，细审审查就是通过对对方周围上下的仔细打量，制 造一种神秘感，并且呢让对方觉得你是一个这方面的高手。就像赵本山，不管别 的，我首先知道你是干啥的，这就叫戏水生产，给对方一种。哎，你怎么知道， 好，你应该能解决他的某些问题，你就要想办法表现出来。就比如说有些算命先 生也是一样的，有时候拿着你的手故作神秘的测测你的命数。那八字制造一种你 想听的感觉。诸葛亮受马超的时候，当马超恐吓他，我战舰金箔正差一头颅，今 儿你要说不好，就拿一头是剑。

哎呀，下完了之后竟然诸葛亮也是一样，一句话提醒痛点，将军大祸不远矣， 恐心魔之剑，将军必先试之。这就叫提醒同学好了，当你发现痛点并提醒痛点了  之后呢，接下来还要放大痛点。放大痛点呢也有一句口诀，你可以这么样去理解， 找到对方的痛苦点，撕开它，撒上盐再搓搓，问他疼吗?好了，把这段话呢你再  回顾一下，让他去回答这事儿要不要解决。

虽然你听这段话可能有些残忍，但其实现实生活中，甭管你是想推广自己的  一个方案或者建议，还是推销一下自己的产品。其实这一方面的使用很容易见效， 就像诸葛亮收马超去收马超的时候，看到给马超的这个窘境啊，以及他内心的矛

盾啊一一的全部剖析，甚至呢把眼前动物放大到昔日之羞耻，又将重现，将军有 何面目见天下人，逼马超自己看看我如今真的是无路可走了。放大痛苦就需要稳 准狠的针对对方的痛点想办法加力。那好，那放大痛点的第二个方法叫煽风点火， 内外皆可延展。怎么煽风点火呢?咱们除了这个刚才那句口诀，我们就要懂得煽 风点火呀。那煽风点火可以从横纵切入，先说横面。

比如说卖保险的，他会说如果你出了意外，你要没有保险，你的事业伙伴那 时候会怎样?你的父母会怎样?你的孩子会怎样痛苦?这叫横面，就是拿关联人 和事跟你去放大。通过那正面呢就是时间轴，你如果真得了什么大病，这个大病 呢你又没有那种大病医疗保险，那你知道你会花多少钱吗?难道只是那笔医药费 吗?住院费吗?啊，你看你得了大病之后，你也工作不了了，你工作不了一年就 少赚多少钱，十年这成本又有多少钱呢?他给你描述时间轴的各方面损失，这叫 重力。那除了横纵面也可以内外延展内外就是谈你关系近的和外的，包含你自己 内在的一些相关的。比如说梦想实现不了了，或者你遇到这种这种问题不解决不 了，严重了之后，你抑郁的可能性啊，自尊心受伤啊等等。这叫内外呢就是你外 面的交际，你的面子、你的事业等等。

这就是它不断延展，横纵延展或内外延展去给你煽风点火，放大痛苦。好， 放大痛苦呢。还有第三点，用例证或权威言论升级家文。他怕你不相信他，就要  想办法拿一些跟你一样的例证让你相信啊，你看看跟你处在。同一行业的谁谁谁， 或者你很熟悉的哪个明星，哪个权威人物啊，就已经因为不注意而怎么样怎么样 了，以引导你规避风险，或者拿权威言论。比如说某某专业期刊曾经说过，这一  方面有多高的发病率，像你这种行业的从业人员，未来出现意外的可能性等等。 然后权威言论这个是总之权威的言论或权威的人物，或跟你一样的例证，都是在  想办法升级加温，你出现更大痛苦的可能性。

这第四个放大痛苦的方式呢是借用第三者力量。特别是女性。为何要强调， 特别是女性呢?因为女性通常比男性更感性，就像你想卖一个小孩冰棍儿，如果 这小孩儿他爸妈陪着，你是说服爸爸好呢，还是说服妈妈比较容易，一般都是说 服妈妈。为什么妈妈比较感性?孩子一哭，要是说服爸爸买，爸爸也许拎着孩子 就走了，但你要说服妈妈，哎呀，你看孩子多让人心疼啊，对吧?不就一个冰棍 儿吗?哎呀，这个照顾一下孩子，这这这现在也就一会儿的事儿，就一个小冰棍

好了。你这样说，妈妈有可能就会心软，有些女孩子也是一样，比较感性，比较 容易冲动型消费。所以呢借第三方加深痛苦，会使他的感受更真切。那第五个加 深痛苦的方法呢要找不到，就创造人人呢都有弱点。如果你明面上找不到对方的 痛点，那你就设法创造一个哪怕虚拟一个。

要知道人人都有弱点，制造一个危机，那这样的话就自然可以去加深这样的  危机，加深这样的痛苦。好了，这就是驱使人行动的痛苦加大法的几步。那说完 了，你的前三步之后，那放大痛苦我们还要注意些什么呢?我们发现的问题提醒  了痛苦，同时我们还要有放大痛苦，以及我们还要会援救痛苦。这个你不光给对  方放大了，你还要给对方解决了。如果你光给对方放大而不解决，那你可是罪魁  祸首了，对方一定跟你没完。就像诸葛亮看到马超已痛苦不堪， 一筹莫展的时候， 抓住时机，立刻转移其注意力。我主刘皇叔，礼贤下士，爱财如命， 一直提到将  军若弃暗投明，归顺，刘皇叔尚可成。

复制报复仇，下可除奸，逆立功勋，将军何乐而不为呢?所以呢你要适时放 出你的圆柱信号，实现你的目的。那么援救痛苦有两个，第一步叫放出研究信号， 第二步呢就是当断则断，或当拖则拖。丰胸援助信号就是你要适时的给对方表现 出你能解决问题的自信，让他相信你既然能提出问题，自然就能解决问题。同时  呢当断则断，当拖则拖是什么概念呢?就是在对方已经确定要解决这个问题的时 候，成交时机一到就当断则断，立刻办，当托得托，就是欲擒故纵。

有些时候你感觉火候还没到，那你可以让对方沉浸在自己的痛苦里，让他先 痛苦一会儿。甚至你要表现出自己的无所谓。不过呢你可以跟对方表现出来啊， 我这个无所谓。不过呢你自己得好好呃想想这事儿该如何去摆脱自己的痛苦。你 越是这种无所谓，越是那种不把眼前的这个决定当回事，那对方就越挑剔，想拉 你赶紧做决定，这就叫当拖则拖，所以还得因情况而定。最后呢咱们回顾一下， 咱们在开篇讲到了人类为什么行动，为什么不行。

动的背后奥秘是追求快乐和逃避痛苦。同时呢也了解了让人痛苦的五个要 素。同时呢驱动人行动的痛苦加大。法我们讲到了如何做到发现痛点、提醒痛点、 放大痛点和援救痛点，尤其是放大痛点。给大家介绍了五个方法，相信只要善加 利用痛点，想区人行动绝对可以信手拈来。

乐功——放大快乐，促使行动

用快乐加大法驱动人的工作目在上一章节里咱们了解到人为什么会行动，为 什么不行动。即使行动不行动，背后的主要原因呢就是趋利避害，这是人类上千 年来形成的最深层次的行为。动机，是人类的原始本能，要么是为了追求快乐， 要么是为了逃避痛苦而逃避痛苦。那一部分呢我们具体阐述了怎么使用痛苦加大 法。那么在这一章节里，我将传授新的方法，就是快乐加大法。这档节开始前的  一两分钟呢，我要重点跟大家谈一个观点，学习的你感觉到我在传授知识点的同 时，还会给出知识点背后的逻辑和心理学原理，以及一些思维习惯。这些其实都 是内功心法，是基于人性的普遍规律。在短短的十五分钟左右，我尽可能将更多 的知识传授给你，但不能针对每一个知识点呢都列举案例。所以需要大家理解后， 触类旁通，举一反三。

虽然我们主要讲的是交际力，偏重实用的社交口才，但如果你在掌握简单技 巧的同时，能把这背后的逻辑思维都深化理解了，那么相信以后你会发现这些思 维是可以被迁移的。那比如说一到冬天呢，你就会恋上你的床，每天早晨都是一 场生离死别，大部分人都成了起床困难户。嗯，为什么会这样呢?其实你们都知 道，是因为起床这个动作带来的感觉实在太痛苦了。很多人没有那么大的爆发力。 那怎么解决这个世界性难题呢?如果你懂得快乐，加大法想办法，让起床的快乐 大于起床的痛苦，就会有效解除床的封印。再比如说针对不起床的小孩，如果你 告诉他今天去哪儿玩儿，他立刻就动。

针对不愿起床的女朋友，如果你告他陪他去逛街，他立刻就有动力了。针对 不愿起床的自己，可以设立一个起床目标奖，连续二十一天都按时起床的话，奖 励给这一部新手机。你也有起床的动力奖励。现在就是想告诉大家，学习要懂得 举一反三，懂得知识。迁移。好了，咱们开始正题，掌握老公呢有两个关键的环 节，一个是如何把握对方追求快乐的动机。第二个呢是如何使用快乐加大法，有 效驱动对方。首先呢这第一个方面呢是如何把握对方追求快乐的动机。如果你方 便的话，可以把以下四个关键词在自己的本子上记下来，截断环境。价值观。性 别好了，人因阶段不同，环境不同、价值观不同、性别不同而有不同的追求。快 乐的动机，只有精准的把握对方，追求快乐的动机，才能够用快乐加大法去驱动 对方。

这里呢给出四个挖掘对方快乐动机的思考出发点来一一分析一下。这首先呢 还是这阶段不同，追求不同。他相信不少朋友都听过马斯洛五层需求理论，既满 足了五层需求呢。谈到人因为成长发展的阶段不同，他所追求的快乐和诉求点是 不同的。当一个人还在为生存发愁的时候，他的几乎所有的追求都只停留在最低 的层面，就是生理需求嘛。简单说就是吃饱穿暖就够了。当生存没有问题的时候， 他才会追求更高层次的需求啊，那就是安全需求。

如何让自己的奋斗所得能够有所保障?这个阶段的人有可能才会考虑保险 的问题。所以有些卖保险的懂得鉴别就去找客户。其实这是一个非常浪费时间， 非常错误的动作。薇芯： yxsk2022,    当你的安全性保障层次也没有问题的时候， 以后住房有存款，不怕失业。好，那么这种情况你可能就要进入第三个层次，那 就是更高的社交需求层次。你就会在感情方面有一些诉求啊，你会追求爱与被爱 ,你会追求更高层次的人脉网络。感情上的诉求，如果你这一方面已经也没有问 题了，你会追求更高层次的需求，那就是尊重的需求。

你会比较在乎社会地位，比较在乎名声，比较在乎别人怎么看你再进一步呢 你就有可能到最高层，那就是价值实现的层次。当你什么都不缺，你不缺钱，不 缺名，不缺自由，什么都不缺的时候，你就会想，你能为这个世界做些什么,你 能留下些什么等等这一方面的价值诉求。这就是阶段不同，追求不同。所以遇到 任何人，你不能一言以概之人。因为他的发展阶段不同，往往都有不同层次的诉 求，这就是给大家提醒的第一个方向。那第二个方向呢是环境不同，而追求不同。 大家都知道人都是环境的产物。

往大了说，所处的社会环境，往小了说家庭环境、工作环境。往过去说成长 环境等等，这些都是一个人性格形成的基础，和现阶段追求不同的直接影响因素。 通过了解环境去分析一个人追求快乐的动机是非常有效的。比如，在单亲家庭成 长环境下长大的孩子，需要更多的爱和尊重。比如， 一个攀比环境成长起来的人， 他需要更多的荣誉和认同。比如， 一个家中上有老下有小的中年，他需要更多的 是对家人的赞美，以及家人的生活保障。所以，不同环境下人的。追求快乐的动 机一定不同，需要结合具体的环境去具体分析。那第三个呢叫价值观不同。

追求不同身份往往决定了我们的价值观，而价值观往往决定着我们的行为和 心态。即使两个人可能从积累上都到达了一定的程度，但两个人如果价值观不同，

仍然有可能在意的快乐是不一样的。因为这两个人骨子里可能有不一样的身份象 征，他们骨子里有不一样的价值观和信念体系。著名心理学家朱博从以下十三个 方面总结了人的工作，价值观、利他主义、美感、智力刺激、声望、地位、独立 性、成就感、管理、经济报酬、社会交往、人际关系、安全感、舒适以及追求信 誉等方面。当面对一个人的时候，在沟通的过程中，你其实可以从上面十三个基 于对这个人的了解，选出两三个最符合他的价值观，针对性的进行快乐动机的挖 掘。好了，那这第四个呢是性别不同，往往追求不同。

通常情况下女性会更感性一些，而男性呢会更理性一些。通过一些比如网络 消费，网上购物，就可以看出男性与女性之间的区别。在购物中啊，男性大多时 候更多的注重实用，而女性呢会有更多的冲动型消费，女生呢更在乎感受，而男 生呢更注重面子，女生往往比较缺乏安全感，男生呢往往比较缺乏尊重感，女生 是很注重内在感受。而男生呢比较注重一些别人的外在对他的评价，以及对他的 尊重，这些都是应该区别应用的，让对方快乐的因素。

所以呢在这些分析之下，你要知道你想通过对对方快乐动机的把握去驱动对 方的话，首先就要知道每个人都是一个独立的个体。他们的快乐动机呢因人而异， 因阶段不同，环境不同，价值观不同、性别不同，都会有不同的快乐诉求。当你 意识到这些点的时候，你就会很科学的使用快乐加大的方法，达到区人行动的目 的。接下来呢我要去跟大家好好讲一讲驱使人行动的快乐加载法如何去应用。总 共呢有四个步骤。在第一步呢当然是要找到兴奋点。那怎样才能找到对方快乐的 兴奋点呢?给大家介绍三个小技巧。第一个呢叫察言观色。在跟对方聊天的过程 中，你要去观察对方的微表情，观察对方的身体语言密码，观察对方的眼神，观  察对方说话的重心。这些具体的方法我会在后面的章节里跟大家一一具体介绍。

总之呢这是一个不错的，通过观察了解对方的方法，我们要善于观察好了， 讲到对方兴奋点的第二个小技巧呢就是背景调查。你可以在背后多做一些功课。 比如说通过对对方的一些密友，或者对方一些亲朋好友，通过对方单位的一些同 事去了解对方更多的比如爱好啊、特长啊、兴趣点啊等等。第三个小技巧呢叫巧 效挖掘。如果你很善于引导式提问，比如说我们之前的问公交了很多的方法可以 回顾一下，那你就可以问出很多对方的背景信息呀。

在前面的章节里面，咱们讲到问公的时候，怎么样通过问去提高说服力，去

了解更多的背景信息。已经给大家介绍了不少。同时怎么样绕过对方的意识，进 入对方的潜意识，去问出更多对方不见得会直白回答的一些内容。如果这问功还 不够的，往前倒一倒好了。除了找到兴奋点这三个技巧之外呢，我们第二步呢就 要放大兴奋点。放大兴奋点。一般情况下我会提两个方面的技巧。这第一个呢叫 铺垫或筑梦描绘愿景。说的直白一点就是画大饼。我提醒大家的是，每个人都要 有筑梦的能力，每个人都要有描绘愿景的能力。

这种能力是一个未来想成为意见领袖的人必备的一项能力。你可以结合眼前 的一些事实条件给对方去展望。如果我们做到什么,未来就有可能拥有什么。这 就类似于马云当初在自己一无所有的时候，都可以描绘出互联网帝国的梦想，这 是一种能力。我们每个人都要注重去培养这种让别人相信梦想的能力。我们在后 期的一些内容，比如说领工啊、机工啊等这些方面都会具体跟大家介绍领导魅力 提升的方法。好，放大兴奋点呢，光学会描绘愿景是不够的，要注重描绘愿景是 不脱离事实，可行性还要强。这说的是我们不要光沉浸在未来愿景的描绘上，甚 至让对方觉得你都脱离实际了，那就不好了。

我们要永远让对方感觉你描绘的那些东西是有可行的性的。所以呢你要结合 事实，你要拿很多的事实佐证，让对方站在一个客观的角度理解并相信你说的这 些东西。只有不脱离。事实证明愿景有可行性，那对方才会真正兴奋，这就叫放 大兴奋地那快乐。加拿大第三步呢就是重赏或巧惠。巧惠说的是优惠的惠想驱动 对方的行动，你要么激发对方强烈的欲望，要么激发对方一定的负债感。你通过 重赏的办法，就比较没激发对方的欲望，因为重赏之下必有勇夫嘛。通过巧惠的 方式呢，你会给对方设立恩惠，对方呢在互惠原则。的影响下，往往会有一定的 负债感，他不希望自己一直负债啊，他得到人家的好处，就希望自己做些什么, 以弥补人家对他的好。所以呢要么激发强烈的欲望，要么激发负债感。

你要通过对对方情绪的带动，不管是重赏的办法，还是巧惠的办法，就是给 对方一定的刺激之后，你要么让对方产生一定的赌性，要么呢让对方呢产生一定 的小试牛刀的跃跃欲试的情绪。不管是哪种情绪，都是利好的情绪，因为人只会 在情绪的驱动下才会产生更好的行动。前段时间呢有一篇文章刷爆了职场人的朋 友圈，文章讲的是老公创业七年没有变现股份，在他眼里仍是最牛逼的创业者。 这里我不想评论这件事儿本身，而想谈一谈创业公司对员工的激励手段。初期承

诺股份期权为员工画饼，从放大快乐的角度，本没有错，但一直不能兑现，快乐 就会有失人心。所以呢方法本没有错，结局呢关键还得看人性。好了，书归正传， 以上三个步骤呢，基本上就是快乐加大法的使用方法，找到兴奋点，放大兴奋点， 进而重赏和强会。如果很多人都是老油条，这套路已经司空见惯，对他不起作用， 别着急。还有一个加强版的第四部，这第四步呢叫结合痛工，恩威并施。今天我  们教的是乐功，还要结合上一章讲的痛功。

通过痛苦加大法，结合了快乐加大法。我们恩威并施是最有效的一种方式。 补充说明一下，人们为什么不行动。究其背后原因，要么痛苦不够深，要么问题  不够急，要么压力不够大，要么欲望不够强，要么目标不够明，要么意志不够坚， 基本上不超过这六个方面。你仔细琢磨琢磨有没有道理，你要么让对方痛苦够深， 放大放大，再放大煽风点火，要么让对方的问题呢变得急，有急的问题才会有大  的需求。要让对方的压力足够之大，高压之下出高徒。

要么让对方欲望足够之强，足够的诱惑自己，让对方目标足够的明确，足够 聚焦。要么呢让对方意志足够之坚定啊，能坚持坚定，这都是让一个人更能够行  动起来的因素。说到这里呢，我们驱动人行动的快乐加大。法四部已经讲完了。 我希望第四步呢，你一定要深刻理解了之后，应用到现实生活中，养成一种习惯， 对待自己、对待员工、对待家人、对待客户，每一处跟人打交道的过程中，想让  对方更没接触。你想办法通过快乐加大法，找到对方兴奋点，放大对方兴奋点， 重赏或者巧惠驱动对方。

同时结合痛功，恩威并施，那么你就一定可以很好的去把握别人的行动力。

情功——带动情绪，影响他人

不是老司机教你调情，而是动之以情，晓之以理的。请这期课程中呢跟大家 详细分享一下如何用情绪情感去影响他人，带动他人、改变他人的方法。其实卓 越的管理领袖和演讲高手，以及优秀的作家和导演，无一例外都是情绪带动的高 手。现实生活中呢咱们人人呢都是情感类动物，如果我们能够很好的去把握对方 的情感，带动对方的情绪，就自然能很好的通过情感情绪影响他人，控制情绪。

听上去很邪恶，像是武侠小说中教主通过控制情绪，让教众崇拜，感谢坑害 武林的不知行径。而我给大家讲的可不是让你这么做，而是通过理解和感知对方

的情绪，让人更能感同身受，接受我们的建议，拥有一个更好的人际关系，是增 强交际力的一种办法。对情绪的把握以及使用，是我们每个人不可或缺的一项能 力。我们都听过这么一句话，叫动之以情，晓之以理。这个琴呢在你的前面，所 以一会儿呢在第一环节我就要跟大家具体解释一下，为什么要先动之以情，情在 先，理在后的逻辑依据是什么。懂得了这一个逻辑依据呢?

这第二方面呢还要跟大家具体讲解动植以情的具体做法。如何去做到动之以 情呢?它的方法要点到底有什么呢?这里会结合经典的视频片段跟大家看看它 的方法。好了，我们先来了解第一方面，为什么要先动之以情呢?美国前前前总 统小布什啊说过一句话，能带动情绪，就能带动一切。

看来这个在美国有煽动性的领袖人物，他是掌握了影响他人的要义，像山东 人想影响人。首先呢你要具备一种带有情绪情感的能力，有个成语叫情不自禁， 指的是感情激动的都控制不住自己。其实我们人呢都是情感类动物，情感的影响 着一个人的认知和判断能力。就如同我们对一个人喜欢还是厌恶，首要的影响因 素是能不能在情感上达到一种共鸣。

心理学研究指出啊，我们自己的情绪状态也会影响到我们对别人，对社会事 件的推理。美国卡内基梅隆大学的科学家们做过一组实验，参加实验的人呢被随 机分成了三组。研究人员呢让其中一组看了一段喜剧录像，而另外两组呢看的录 像分别是关与癌症和死亡的节目。紧接着研究人员呢让他们对自己的情绪进行了 评价，然后向他们呈现了一些情侣的照片，并请他们想象在某些公众场合遇到这 些情侣的时候，哎，他们对这些情侣的印象评价，这些情侣是否幸福，是否般配， 是否相互信任，是否合作等等。

结果显示，参加实验的人的情绪状态啊，在他们的判断中扮演了重要的角色。 处于良好情绪状态的人就是看完喜剧的人。对照片中，情侣的关系评价更为积极， 情绪低落的人呢，看了癌症与死亡结果的人呢，更容易认为情侣不般配，认为不 信任、不合作，也不信情绪对人们的推理的影响如此之大。人们常常呢在自认为  客观的判断中加入了大量的主观演绎。

即使是在最公正的法庭上，律师也常常会煽动陪审团的情绪，使他们产生愤 怒、感动、同情等等不同情绪，从而影响他们的裁决。现代营销学中有一个概念 叫情绪营销。越来越多的证据显示，客户购买决策的依据往往是他们自以为重要、

真实、正确无误的认识，而不是来自具体的、理性的思考或斤斤计较的结果。我 们在之前已经跟大家谈到完美沟通的最高境界是什么呢?让对方感觉良好，就是 以对方为中心，对方感觉好了，一切就好了，感觉不对，一切都不对，感觉是什  么感觉也属于情感的一部分，属于情绪的一部分。所有的感觉感受、情感、情绪， 这些都要作为我们跟人打交道很重要的第一步课题。美国的最新的研究表明了人 们能够以表情表达多达二十一种情感，普遍为大众所了解的有六种基本情感，比 如说像高兴、惊讶、悲伤、愤怒、厌恶、恐惧。

那么,如何使用这些情感来影响别人呢?接下来我给大家讲具体的方法，讲 解这部分要借助一个案例，非常叫好又叫座的电视剧。亮剑中有一个片段，政委 赵刚如何通过他的一段话，让国民党俘虏兵在他面前掉下眼泪，看他是如何做到 动之以情的。以至于通过他的五分钟演讲，说服了所有的国民党俘虏兵全部倒戈， 跟共产党干了。这其实是一个强大说服力的证明。咱们先看他第一部分，动之以 情的那部分，来一起欣赏。我今天啊不是来训话的，我是来和大家认识一下，顺 便呢聊聊天儿，我叫赵刚若。

年龄呢恐怕比诸位大一些，就算是个兄长吧，诸位都是我的弟兄，都不要拘 束啊。有什么话就说有十么问题就问啊，这位兄弟你是哪个部队的包长官?我是 第五军的。你的抱枕我是十八斤的，都是好部队啊，真的这么认为吗?没错，我  这么说是有根据，就说十八军吧。淞沪会战时和日军王牌部队十一师团在罗店交 手，打出了中国军人的威风。六十七师师长李树森将军负重伤，二零幺旅旅长蔡 柄言，将军阵亡，部队伤亡过半。可是十八军呢没有一个部队擅自放弃阵地后退， 没有一个士兵临阵脱逃。

第五句也是好样的，当年血战昆仑关和号称钢军的日军第五师团交战十三 天，击毙日军二十一旅团少将旅团长中村正雄就冲这个我赵刚佩服，长官，你还 记得这些啊，不关我事。我相信所有具有爱国心的中国人，都会永远记住你们在 抵抗侵略、争取民族独立的战场上所建立的功勋是谁也抹杀不了的。好，这段音 频我们暂时先看到这里完整的音频呢大家可以去网上去搜索，也可以关注卢老师 个人微信公众平台，不占卡回复勤工查看。其实呢在赵刚讲到你们在这个战场上 的功勋是所有人都抹杀不了的。

讲到这些话的时候，下边人都已经哭成一片了，好几个人都已经泪流满面。

他为什么能够起到一个动之以情的效果呢?我们结合以下五个要点跟大家分析 一下现实生活中你该怎么做到。首先第一点呢就是坦诚开放的语气。你仔细回想 啊，刚才赵刚上来怎么说的，我今天过来不是来训话的，而是过来跟大家聊聊天。 论年龄呢，我比大家年长一些，就算大家的兄长吧，大家有什么话就说有什么问 题啊，就问这个就是一个坦诚开放的语气，不要上来给别人的印象是你带有很强  的目的性。你给别人的目的性特别强，就会激发对方的一些防备心，让对方在跟 你说话的过程中感觉很舒服，对方心门就打不开。

他打不开的话，你什么理念，什么东西都推不进去。所以呢你要让对方开放， 首先你就要制造一个开放的氛围。你自己先要开放好了。那除了坦诚开放的语气， 这第二点呢叫真情实感的情绪。芝加哥大学的心理学家约翰卡西奥普曾提出过一 个人的面部表情越真诚，他的表达力越强，就越会吸引他人去效仿。而且别人的 这种自动效仿的能力，要比你率先流露这种情绪更容易。所以呢我们应该利用好 情绪效应，用适当的情绪带动别人的自动效仿。

但换句话说，就是带动别人的情绪，也让情绪在不知不觉中发挥影响力，想 让对方有什么情绪，你自己要用这方面真实的情绪表现。比如说我想素质拓展体 验式学习中，有一门课我们叫生命之旅。它是一个感恩沟通课。这个课呢曾经影 响了很多的同学，为什么呢?因为当时就仿若跟他们进行了一次深入的心灵沟通 一样。让很多同学通过这堂课可以回顾过往一二十年的很多点点滴滴的感动。所 以呢很多人基本上都会听完这堂课会有掉眼泪，会有深刻的反思，会找到生命的 原动力，甚至成就自己的自我激励和巅峰状态。

那为什么总是会起到这种感动大家的效果呢?嗯，其实对主讲人也是一个考 验，需要我首先是用真情实感的用心表达我全部情绪。首先需要提前投入进去， 如果强行进入或者进入不良的一种情绪状态的话，我简直干巴巴的用我自己的演 讲技术跟大家分享，那就不会有那么感动。所以呢就有一次我在分享整堂课的过 程中就失败了，为什么呢?因为那一天确实一直进入不了所需要的情绪状态，讲 讲不到一半的时候我就不讲了。我当场给所有人致歉，因为我不希望给大家做一 场假的演讲。我希望我所有的演讲都是非常真实的。

至少像这样的演讲，他是一个情感类的演讲。我首先要求自己的情感必须是 真实的，只有真实的情感才会引来别人真情实感的回应。所以真情实感真的非常

重要。那么这第三个呢叫打动人心的事实，你要很会讲事实啊。就像刚才赵刚在 谈到第五军第十八军的时候，是不是讲事实，讲的非常的具体。所以呢才那么打 动人心啊，尤其是他运用对比的手法，打落差的手法，摆数据的手法，甚至以点 带面的手法等等。这具体的描述事实的手法。然后大家对当时两次战役的经典片 段，哎，这种回忆啊都更加深刻。那说到打动人心的事实，我也再给大家放一个 经典的电视片段，让大家感受一下裸婚时代里文章饰演的刘毅阳如何快速打动他 的丈母娘来静心感受一下事实描述的力量。八年了，我们俩上学那会儿，我就觉 得嘉兴长得好看，别的男生多看他一眼，

我这心里就特不高兴，有点什么吃的喝的、用的。我第一时间就想到是童佳 倩，我每天骑车的都多骑五六公里，就是为了能绕到你们家楼下看一眼童佳倩后 来上了大学，我就把每个星期的生活费全部攒下来就。周末带佳倩去吃顿必胜客 ,看场电影。我上学那会儿，找各种办法让自己不吃饭后来人家说说抽烟能让  我不饿，我就开始学抽烟，抽不起。

好的，我就抽刺次的抽不了，我没辙，我就只能睡觉，躺在床上一觉睡下去 后来大学毕业找工作，我是削尖了脑袋，想找那些挣得多的，买得起车，能让

我堂堂正正的把通宵键娶进门。可是就算我拼了命，我也赶不上这房价涨的速  度。好，这个视频中呢，刘毅阳通过从小学深深打动了童佳倩的父母，同时呢也 打动了童佳倩都有刻骨铭心的事实，只要能让人沉浸在那种事实的场景里，人的 情感就会发酵，自然也就比较容易接受。那么这第四点呢叫细节画面的呈现。就 像刚才文章在视频里讲那些打动人心的事实是，他有很多的细节呈现的画面。比 如说他说呃捡别人烟屁股抽，包含一觉睡过去，忘了饿了等等，这些都是让人

很有触动的画面，很有画面感。

赵刚说服国民党俘虏兵也是一样，包含我在讲生命之旅的心灵课程的时候， 也是一样，都会引导大家去回想。比如说我那个课程会让大家其中有一个环节， 让大家想象爸爸妈妈走到你眼前，你拉着他们的双手，在你的眼前去看的这些细 节呈现，这些往往都会触动对方的一些情感。卫生巾。那最后呢这第五点呢叫情 感道具的配合。比如说在我们看一些影视剧的时候，尤其是一些很动情的场面， 往往都会同步响起一些比较触动人心的音乐。游戏的音乐配置。在每一次动情的

地方，都会想起同一首音乐。这其实就是那些影视制作人为观众设置的新袍，能 够轻松调动观众的情感。那么我在演讲的时候呢，尤其在讲生命之旅这堂课的时 候，其实每个环节都是有相关音乐的配合的。所以才激发了大家的一些情感。音 乐是一种很好的刺激，情感的道具， 一定要善加应用，除了音乐，还有刺激人感 情的。

比如说一些画面， 一些色彩，包含一些气味，都是可以影响人的情绪的。心 理学上有一个效应叫情绪效应，就是与人交往的时候，情绪会通过你的姿势、表  情、语言、音乐等因素传达给别人，使对方不知不觉中受到感染。美国洛杉矶大  学心理学家加里斯梅尔曾通过一系列的实验研究证明，只要二十分钟， 一个人就  可以被他人的情绪所感染， 一个人敏感性和同情心越强，就越容易感染上坏情绪。 并且这种传染过程是不知不觉中完成的。所以啊喜欢追剧的女孩子们现在明白了 那些影视作品的套路了吧。

嗯讲到这里呢，动之以情的方法要点呢，我们已经讲完了这五条方法呢能够 有效的让你带动别人的情绪，让你更容易跟别人建立情感上的认同，从而让人更 容易接受你的其他一切。

理功——以理服人

理功这里的理功啊不是理工科的理工，而是动之以情，晓之以理的理。你可 能会问是要教我们讲道理吗?当然不是以理服人，他并不单指道理的意思，他更 多是逻辑推理理念引导这方面的一种能力。人呢往往都是有逻辑的。同样理念呢 虽然主观，但往往呢又不可或缺。情功是通过影响情感情绪来进行感性吸引。那 么理功呢就是通过逻辑分析来影响理性判断。我们想让对方接受你的方案、建议 或者是产品服务。首先呢要让对方接受你的理念。那如何做到呢?那今天第一步 呢就先跟大家分享一个简单的原则和使用这个原则的三个步骤，让你的道理啊听 起来更能服人。那第二环节呢就是给大家讲一讲五个以理服人的思考维度，讲小 这一类升华加固的方法。这一部分内容呢还是会结合视频跟大家一块分享。生活 中啊我们经常会遇见一些这样的销售人员，上来就噼里啪啦跟你说一大堆，都没 在乎过你的感受和反应。

其实这个时候你心里倍儿烦，真想跟对方说一声，你说的到底是傻，你是不

是傻?即使对方说再多，你也不为所动。咱们课程已经更新了，实际内容，相信 你也观察了课程的目的，提升交际力，教你说话背后的逻辑。今天呢给大家讲一 个讲道理的背后逻辑，让你说话更有说服力。朋友们，其实生活中每一次对话都 是一次销售，你如何将思想、观点、主张等销售给对方呢?让对方支持你，是让 对方赞同你呢?咱们先举一个生活中的小例子，比如说卖电脑。

你好，我们这个电脑啊技术最先进。你看看哎，我们的电脑外形是纯金属材 质的，体积小，轻便，质感还好。还有呢我们的处理器是最先进的，处理器速度 非常快，而且我们的电池呢也是最先进的电池，充电快，待机时间长。这款电脑 呢真的是货真价实啊，超高性价比，超高性能啊。可能你还没说完，对方呢，就 已经走掉了。虽然你陈述了产品功能特性，但是为什么对方依旧不为所动呢?好 了，将接下来这个观点呢记到自己的本子上，人购买的不是产品，而是具体的利 益和好处。

也可以理解为人接受的不是通俗的观点，而是深刻感觉到的具体利益和好 处。有了这个思维，再加上以下三个步骤，你就可以说的非常有道理了，并且能 够让对方服务。第一步分析属性，结合你要销售的具体事物或者服务来分析具备 哪些属性。第二步呢提取优势，基于对属性的分析，找出这个属性下的优势。第 三步呢表达具体的利益和好处。这是需要注意， 一定要结合你要销售或说服的对 象，要与这个关联性，找一个能与之匹配的利益与好处。好了，我们用新方法来 解决一下刚才卖电脑的这个难题，分析属性。我们这款电脑啊电池是最先进的， 的确优势，充电快，待机时间长。那什么样的具体好处呢?那就要结合说服的对 象与之有很强的关联性，这是必须要注意的。如果你面对的是一个商务人士，你 可以这么说，先生，我们这块电脑电池呢采用是最先进的工艺，有充电快，待机 时间长这方面的特性。

充电五分钟呢，工作八小时啊，对于像您这样的商务人士来说，经常出差路  上会花很多的时间。这台电脑呢可以让您不用担心出来路上没有电，充分利用路  上时间就可以工作，就可以学习了。如果你这样说，对方会产生什么样的感觉， 那肯定是买买嗯是这样的一个思路。你学会了吗?咱们再总结一下，第一步分析  属性，第二步提取优势，第三步结合对象，说出具体的利益和好处。按照第三步 注意养成一个什么。所以什么逻辑表达习惯，就是因为我们有什么样的特殊属性，

所以我们有什么样的独特优势。因为我们有什么样的独特优势，所以我们能给你 带来什么独特利益。这样的话让对方听起来更被接受。因为有铺垫，如果你能深 入的掌握这个表达逻辑，我相信你以理服人的功力一定大涨，一定会很有说服力。 好了，这第一部分也就讲到这里。

接下来呢咱们再介绍五个以理服人的思维，有效利用这五个思维啊，可以将 你的道理升华加固。在讲之前呢还是要结合亮剑中的一段经典视频，让大家看看 里边的赵政委是怎么以理服人的方式说服国民党俘虏兵归降的。上一章节，咱们 听到了他如何以动之以情的方式让对方感动的痛哭流涕。那接下来咱们听听他如 何晓之以理，我这么说是有根据，就说十八军吧。淞沪会战时和日军王牌部队十 一师团在罗店交手，打出了中国军人的威风。六十七师师长李树森将军负重伤， 二零幺旅旅长蔡柄言，将军阵亡，部队伤亡过半，可是十八军呢没有一个部队擅 自放弃阵地后退，没有一个士兵临阵脱逃。第五句也是好样的，当年血战。昆仑 关和号称钢军的日军第五师团交战十三天，击毙日军二十一旅团少将旅团长中村 正雄就冲这个我赵刚佩服，长官，你还记得这些啊，不关我事。

我相信所有具有爱国心的中国人都会永远记住你们在抵抗侵略、争取民族独  立的战场上所建立的功勋是谁也抹杀不了的。我刚才说了，第五军和第十八军都  是优秀的部队。事情走到今天这一步，责任不再均匀。而在蒋介石的独裁政府， 好，经过前面服务店的一大段事实啊，他进行了一个结论上的总结。他刚才说了， 你们第五军和第十八军都是优秀的部队，这是基于事实上的结论，事实加结论才  更让人信服。那接着他又说了一句话，事实走到今天啊，责任不在军人，而在蒋  介石独裁政府。那这句话是结论还是事实呢?那结论呢，因为这还不够有说服力  嘛。那怎样才能让对方相信责任不在君臣，而在蒋介石出台政府呢?那接下来是  看他如何想要这一点，用事实去佐证自己的结论的。来再看这一段视频。抗战胜 利后，各民主党派要求成立联合政府，通过广泛的民主选举选出执政党，共同治 理国家。

可是蒋介石政府呢要搞独裁，压制别的党派，在政治上搞法西斯式的统治， 把中国变成警察国家，连社会民人的生命安全都得不到保障啊，文艺郭先生说， 李公朴先生被暗杀，这就是个例子。在经济上呢，蒋介石政府要维护四大家族的 利益，民不聊生，通货膨胀这样一个独裁腐败、黑暗的政府难道不应该推翻他吗?

古人说，纣无道，起而伐之，庆父不死鲁难未已。弟兄们现在是到了决定一个民 族前途的时候了，每一个有良知的中国人都应该做出自己的选择。我赵刚的选择 是要民主，要自由推翻独裁统治，打倒法西斯独裁政府，建立一个人民当家作主 的新中国。好，他的想要注意力已经做完了。其实他运用不管是经济上还是政治 上等各方面的事实去阐述，有力的证明了他自己的结论。这就涉及到小镇以里的 第一个方法要点叫什么呢?

事实根据佐证结论，我们要把自己的道理讲的能深入人心的话，要学会摆事 实。事实虽不等同于真理，但是呢它是客观的，不可改变的。摆事实呢是传递理 念让人相信的最重要的前提。比如说你未来面对面试官的时候，你想证明自己很 认真，不需要老说自己很认真。这种结论你可以拿出来自己处理某个事情的认真 的事实。就比如说一个学生曾经就面对面试官，这样证明他是认真的。我上大学 的时候呢，特别喜欢看一份报纸叫英语周刊。有一次呢我发现有一篇文章里的标 点符号应该用英文的，但他们用成了中文的标点符号。我就把这些画了出来，给 期刊社寄了一份过去啊，给他们提供了这份意见。后来呢，他们为了感谢我提供 了这种认真反馈，还专门给我回了一封感谢信。

这个就是当年的感谢信。这个哎你这就可以让面试官认识到，你这个人确实 很认真，因为有事实啊，所以啊有些时候你想让对方认为你是一个什么样的人， 不需要你自己说太多这方面的总结性言论，需要你找一些具体性细节、事实。或 者让对方觉得哎，你确实这方面很靠谱的一些啊第三方见证的事实也是可以的。 这样的话可以让对方得出相应的结论，用事实讲道理，往往更有说服力。那么小 丽经理的第二种方法要点呢是逻辑推理分析结论。就像他刚才通过政治上、经济 上等等各方面的推演，通过蒋介石政府暗杀独裁等恶劣行径的描述，得出这个政 府呢是黑暗的政府。最后呢他还通过情绪带动了一种反问的局势，像这样黑暗独 裁腐败的政府，难道我们不应该推翻他吗?

这就是一个很正常的一个逻辑推理啊有正常推理能力的人都无法去反驳刚 才的这一段言论，这就是很好的晓之以理的方式啊。建议大家平常可以有意识的 多看一些推理型小说，还要在日常生活中培养这种推理分析的习惯。只有这一方 面的能力提升了，才能够在讲理念的时候让别人很难挑出毛病来。好了，这第三 点呢叫本质揭露深化结论。这分析本质，揭露真相都是能快速抓住注意力并深度

说服的技巧。赵刚谈到，韦诺先生和李公朴先生先后被暗杀，还提到这就是个例 子，这就是抓住事实啊。以小放大，哎，以点带面，从本质上暴露蒋介石独裁的 阴谋，以及黑暗政府的本质。我们以后讲话的时候，如何做到更深入人心呢?其 实如果能讲出不一样的角度，不一样的深度或不一样的高度，让对方都会觉得我 们是这方面的一个很专业，很高深或者很懂内情的人，这就很有说服力。

很多人对事实总是缺乏判断和认知的，有时候往往呢会被别人给的认知所引 导。而你如果能够通过自己的批判性思维和不同的见解和高度表现出自己是一个 有深度有高度的人，你就会很能服众。所以呢很多意见领袖以及现在很多揭露真 相类的视频类节目都会比较受关注和欢迎。好了，那第四点呢叫引经据典升级结 论。引经据典升级结论，就像刚才赵刚所说的，古人道众，吾道，岂而伐之庆父 不死鲁难未已这就是通过纣王和庆父这种恶劣昏君形象，用引经据典的方式升级 蒋介石独裁政府的恶劣行径，把其升级到一个历史罪恶感的级别，一定会引起公 愤。所以呢，这就是一种升级结论的方式，引经据典啊，那当然了，最后一个呢 叫总结引导，夯实结论。

每个有良知的中国人，都应该做出自己的选择。其实在说完这些话呀，他已  经用匡氏思维引导了大家。你再听听这句话，每一个有良知的中国人都应该做出 自己的选择。那么台下每一个人都是中国人呢，每一个都希望自己是有良知的中 国人呢。所以呢听完了这些话，每个人都会点头，人人都会觉得对你说的有道理。 我们应该做出自己的选择。同时大家呢听完了这句话之后，每个人都处在一个极 度迷茫的状态。每个人都认为哦是该做出自己的选择，但是该做出什么样的选择  呢?好了，接下来就会在大家极度迷茫的情况下，他给大家一道曙光。我赵刚的  选择是要民主，要自由推翻独裁统治，建立一个人民当家作主的新中国。

利功——用利益驱动行为

天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。用利益驱动人的简称利功。我  大家呢都知道利益是人们用力的起源。我曾在多个高校演讲的场合做过同一个调  研。我问同学们无奈想创业，当老板的请举手。下面稀稀拉拉有一部分人在配合。 我接着问，未来想走就掖路线的，请举手，又会看到大家稀稀拉拉犹犹豫豫的举 手。我当时呢就总结同学们，我看到你们犹犹豫豫的举手表态啊，甚至有些同学

还要看周围的颜色再举手。我觉得大家实在是太虚伪了，但错不在你为什么呢? 因为本身我刚才问的两个问题就是伪命题。我接下来要再问一个问题，相信大家 全都会举手。

请问不管是创业还是就业，未来想赚更多钱的举手，刷了一下，全都会举手。 看到没?创业或就业不是利益，赚钱才是利益，才是目的，这就是利益驱动的效 果。人趋利避害的属性。我们在前几章节呢都已经聊过这方面的话题。人们行动 或不行动背后的原因呢要么是追求快乐，要么是逃避痛苦。那如何在动之以情、 晓之以理的前提下，再与之以利，让别人更容易行动起来呢?接下来我将从两个  方面跟大家分析一下。

第一方面呢跟大家好好聊聊为什么要与之与利与之与利的重要意义在哪儿， 以及它的原理是怎么回事。这第二点呢要跟大家聊聊如何做到用利益驱动对方， 就是与之以利的具体方法。要点，有钱能使鬼推磨，没钱怎么也让鬼推磨呢?好 了，为了让大家有收获，咱们先来聊第一方面，为什么要与之一粒。首先呢从原 理上讲，我们反复提到过，人类啊都是趋利避害的动物。这一方面呢不用太多解 释，所以利益呢对每个人来讲呢都是一种吸引力，这点毋庸置疑。反正呢我也是 不能免俗。如果你要能给我一个亿，让我去游山玩水，那我说不定放下话筒立刻 跟你跑啊。

关键是你给不了这一个意义，所以我还是乖乖讲课。同时呢还有一句古话叫 做重赏之下，必有勇夫。就有时候人们不行动不积极或者不负责任，可能就是利 益刺激的不够。在用利益刺激赢人行动的过程中啊，应酬小利可能不足以启动对  方的赌性。那我们就不断的增大筹码，想办法去激发对方的处境，让对方来全力 以赴，没有退路的投入行动。你就像马克思曾经说过，对于资本家有百分之五十  的利润，他就敢铤而走险。为了百分之一百的利润，他就敢践踏一切人间法律。 有百分之三百的利润，他就敢犯任何罪行，甚至冒绞死的危险。

除了这以上两点呢，还有一点就是人都有不同程度的贪念，这也是人的劣根 性。诈骗犯都很懂得人性的，他们，非常会利用人的贪婪和恐惧来达到诈骗的目 的。有些电信诈骗也好，或者是金融方面的非法集资也好，正是利用了人的这一 点，给高额暴利的承诺。所以呢让对方的毒性出来，所以就有可能一下子赔的倾 家荡产。就还有一点呢，就是人们都喜欢占便宜，不喜欢买便宜。

咱举一个人人可能都经历过的事儿去超市购物。比如你看到直接标价出来的 最便宜的东西啊，其实你的第一感觉呢这商品肯定质量不好，要么就是个淘汰货， 要么呢就要过期的产品。为什么你会有这样的感觉呢?因为他上来是卖便宜的感  觉，而不是给你占便宜的感觉。ok  而如果本身标价很高，却突然给你来了个特  价，甚至是限时特价，会员特价就给你一个占便宜的感觉。你就会觉得哇得赶紧 买，要不然就亏了。这其实是商家惯用的手段，像周年庆啊、双十一啊、节假日 啊，随随便便都能搞出来个特惠日的概念。

双十一买完东西后悔的同学还爽吗?啊啊，其实啊这些啊都是商家结合的人 性的弱点而推出来的一些商业策略。所以呢根据刚才咱们谈到的人趋利避害的属 性，以及人的重赏之下的赌性，怡人的贪欲和喜欢占小便宜的见性等这些方面的 特点。一方面呢我们要提高认识来战胜人性的作用，抵御外界的恶意伤害。另外 一方面呢要学会与之以利的方法，为了合理的目的去驱动对方。那如何做到与之 以利呢?那么接下来在谈与之以利方法要点之前呢，还是先给大家结合着亮剑中 的赵刚说服国民党俘虏兵归降的视频，去跟大家讲一讲赵刚是如何用与之以利的 方式驱动俘虏兵倒戈了来， 一起欣赏你们知道吗?解放区的老百姓正在搞土地改 革，所有的穷人都分到了土地呀。

哎你们的亲人来信了吗?啊，长官，我家是山东的，我们家乡也在丰田，我 家分了八亩地，还分了一头牛呢。那我祝贺你啊，兄弟，你们家从此有盼头了， 有了自家的土地给一座金山也不换呐。啊可是兄弟啊，咱们有了土地。人家蒋介 石不干，总想方设法要给抢回去，这怎么办呢?啊，那我就跟他拼命说得好，我 们要拿起枪保卫胜利果实，跟着拼命。好，我们刚才听到这一段视频录音，讲到 了赵刚如何去呈现利益。

他说到了我们的解放军啊都在搞土地改革，很多的人家呀都分到了土地呀。 现场呢还有一个士兵无意间充当了第三方见证的角色，站出来佐证，这确实是事 实啊，说他家还分得一头牛呢。所以呢在跟蒋介石政府的对比形势下，讲到解放 区这方面的利好政策就已经是与之一粒的表达方式。因为在那个年代呀，老百姓 都深受战争之苦，即使是当兵打仗的，也没有人愿意常年抛头颅洒热血，本身就 是内战。再到到最后呢也不见得能得到什么好处。

其实在国民党军内其实已经有一定的惰性了，尤其是在这样一种被俘掳的情

况下。所以听了解放区的好政策之后，他们看到了未来的希望。这件事呢愚公， 我们弃暗投明，早日结束。战争是一个比较好的这个条件。于是呢我今天呢如果 能加入共产党，建功立业，我还能够让自己的家人得到一些解放区的屁股以及相 关的好处，那么这样的话会更有动力。所以呢刚才的这一段与之以利的分享，我 们可以总结出六点与之以利的方法。这六点方法呢可以应用到平常销售产品，让 下属接受你的意见，或者区人帮助你完成某件事情的各种场合。ok  我们接下来 具体讲一讲与之一离这六个方法要点。

首先呢这第一个叫价值塑造。很多时候啊，人并不能直接感受到产品价值， 所以呢就很难付出价格代价。而价值的往往呢都是被塑造出来，这是一个非常重 要的理念。有些好处啊，如果你不着重去塑造对方呢，就根本感受不到。有时候 虽然好处对所有人都是一样的，但是不同的人塑造出来的感觉不一样，别人接受 到的程度也就不一样。所以呢我们要学会塑造价值。那价值塑造在我们后面的一 期课程里会单独重点讲到酵素工，跟大家分享十六种价值塑造的方法。在那章节 里。所以呢在这一章节里呢，首先你要接受一个观念，价值是被塑造出来的。

好了，等回头讲孙悟空的时候，好好学一下十六个方法。那这第二点呢叫与 之以利的方法呢是零风险或负风险，就让对方不用付出代价，不用付出成本，便 能得到更多的好处，甚至有时候还能获得额外的好处，这叫做零风险或者负风险， 就像不满意或无条件退换货，甚至还补偿赠品。

记忆在一定程度上就会让你的订单暴涨。就像美国最大的卖鞋网站zappos   一样，他曾经就干过这样的事情啊，三百六十五天无条件可退换，零风险或者负 风险，往往都是驱动对方无条件接受行动，毫不抗拒行动的一个要点。那除此之  外呢，这第三点呢叫利益呈现。针对很多行业的销售型的人才。往往企业都有一 个要求，就是利益的个性化呈现能力到底怎么样?这就是利益和好处是两个级 别，好处是通性的，利益呢是个性的。就像市场部往往负责是好处的通信塑造。 而打广告的时候呢，往往都是通信的一种传播。

而销售部呢跟市场部就不一样啊，销售部面对的是终端客户，所以呢他必须 要有个性化塑造好处的能力。针对不同个性的客户，要挖掘不同的利益诉求点， 这样的话对方才能感受深刻，才会有一种量身定做的感觉。就像卖电脑对吧?你 见有些人他这个害怕脸上长痘痘，你可以用防辐射的功能去提醒，这也可以防止

脸上长痘痘，对不对?呃，你怕有些人这个用电脑呢怕影响他的胎儿，那你就用 防辐射去提对胎儿的保护，对不对?所以呢我们要提高自己利益呈现的能力。针 对不同人说不同的话，做到见人说人话、见鬼说鬼话，塑造不同的个性化领域。 这第三点呢叫第三方见证。如何让对方感受到，这是真的好处呢?啊，我们不要 自言自语的去自我夸奖啊，说这对你有多么好有多么好。

最好呢能够通过现场的第三方或者非现场的第三方来佐证。现场的第三方呢 就是现场有人替你站台说你好啊，那什么叫非现场的第三方呢?比如权威的媒体 报道啊，名人见证啊、纸面文件啊、资质证书啊、荣誉锦旗啊等等，这些方面都 是第三方见证的证明。你确实能给对方带来好处，你自己说自己好，哪怕说一百 句都不如客户说你一句，对吗?这就像赵刚说服国民党军的过程中，他提到解放 军在搞土地改革，家家户户都分到了土地呀。

还没说完呢，福禄丁东就有个哥们儿说，我们家就分到东西，还分到那头牛 呢。这就是第三方见证，立刻提升了赵刚所谈的这方面的好处的真实性，让所有 人更相信解放区的政策是利好的。好，这与之以利的第五点呢就是赠品或优惠机 会。刚才呢咱们提到了人的一个见性，就是喜欢占便宜，不喜欢买便宜。在便宜 面前呀只占不买。所以呢如果你能够带给对方呈现的产品好处之外，还能够附赠 一个有价值的赠品，或者还能够当机立断的给对方减免相关的优惠，那么就会激 发对方占便宜的感觉。这种占便宜的业务我会让对方自动快速的做好最后的配合 决定。这就相当于踢球的临门一脚，对方已经明确方向，就差那么一个决定了。 在他犹豫之时，你推出一个限量版限时版的赠品，哎，就可以让对方起到一个推 对方一把的作用，帮助他快速做出决定。

这与之以利的最后一个第六个策略呢就是增值服务。那增值服务呢就是我本 身给你的东西已经超越了你付出的代价。那我额外还能给你提供其他的增值服 务，那你就会选择我。比如说我还有广大的人脉，我还能让你参与获得更大的人 脉圈。或者我个人凭某方面的专长，还能帮你解决一下其他方面的问题，甚至我 还可以帮助到你的至亲至爱，拓展他的生意，这都是增值服务能力。

所以呢我一直提醒我自己的学生，一定要不断去优化提升自己。要想办法不 断的加强自己的增值服务能力，当你的增值服务力越来越宽，或者是非常之砖的 时候，你总能够给对方提供应有的服务之外，再提供额外服务。那么这就是你的

顾客为什么选择你而不选择你竞争对手的独特利益。所以呢你要培养自己的核心 竞争力之外，还要不断的专注提升自己的增值服务。这是我提醒所有听这个音频 的通知的要领。

胁功——胁之以失

曾经有一份真诚的爱情摆在我的面前，但是我没有珍惜，等到了失去的时候 才后悔莫及。尘世间最痛苦的是，莫过于，如果上天可以给我一个机会，再来一 次，我会跟那个女孩子说，我爱你。如果非要把这份爱加上一个期限，我希望是 一万年。相信大家都很熟悉。刚才上面这一段呢是大话西游里的经典的台词。没 错，人们呢都是等将要失去的时候才后悔莫及。人对失去有天生的恐惧感。那在 这章节里呢，我将会和大家具体讲解一下胁之以施的思维和方法。鞋底是并不是 恶意威胁，而是通过让对方因为有后顾之忧，或者对失去的恐惧和担心，从而让 对方快速配合做决定的一种方法。

罗振宇呢在他的跨年演讲里提过一句话，不确定的失去让人恐惧。没错，人 人都害怕失去，比如害怕生病、害怕死亡，害怕坐牢，害怕丢人等等，都是其害 怕失去健康、生命自由和体面的与生俱来的表现。人人都害怕失去那些自己既得 的美好，也害怕错失那些认为本属于自己的美好。抓住人的这一特点，这一天性， 咱们就很容易通过前置已知的方法，让对方快速做决定。他是我们在日常生活中 以及在商务交往中都离不开的一项技能。

所以呢针对这项技能，咱们从两个方面加以讲解。第一个方面呢就是为什么 要学这一事，在这一方面会讲到咱们生活中的一些启示以及它的原理。那第二方 面呢就是挟制饮食的方法要领。这一方面呢我仍会结合视频和大家具体分析一下 胁之以势的五个方法要点。首先呢为什么要写历史?我们呢从以下三个方面来了 解一下。那第一呢就是人人都害怕失去，这是人们的天性。

尤其是那些原本属于自己的既得利益或好处，就像李克强总理在深化改革问 题上谈到触及利益比触及灵魂还难。哪怕腐败所得不能享用，也同样害怕失去， 这也是没收财产、开除党籍、剥夺政治权利终身等制裁手段，会让人生畏的原因。 为什么官僚体制越分明的集体越容易出现勾心斗角呢?包含一些大公司，就是有 些人怕自己的地位受到威胁，对能人呢有天生的排他性。最典型的就是公众戏里

怕失去皇上恩宠的娘娘，没错吧?在商业应用上，如果你能给对方一种好处，还 能随时拿走，你就能把握对方的心理和行动。那比如说有直销公司专门研制了一 套家居洗护套装，是专门让直销员给您免费试用的小型套装，让人使用一段时间 啊，逐渐形成习惯了之后啊，这个直销员呢就会上门要取走没用完的部分，顺带 的确认购买意向。

这种时候客户几乎都会付费购买，这就是给了一点再拿走，往往让人更想拥 有。之所以学习学者，也是个第二个原因呢，就是我们也发现，相较于没有失去 和已经失去的事物，人们往往会对那些即将失去的事物展现更多的珍惜以及渴望 挽留的心情。就像鸟之将死，其鸣也哀，人之将死，其言也善一样。所以呢如果 我们能够制造出那种将要失去的局面，那么对方极有可能为了挽留而急切的做决 定配合。即使那可能需要对方付出一定的代价和成本都无所谓，这往往也是对斜 着仪式的常见反应。商业应用上有一个叫小狗成交吧。

话说小明陪爸爸逛街，看到一卖狗的老头儿按爸爸的脾气是绝对不会跟小明 买狗的。那老头怎么把狗卖给了小明呢?老头看小明一直跟狗玩，喜欢狗那就直 接大方的说，放回家吧。小明爸爸当然不愿意花钱买了，老头就说，没事儿，小 孩儿呢就是一时高兴，喜欢玩。今天我不收钱，抱回家，先让他玩两周，说不定 那时候腻了烦了就没那么喜欢了。小明在旁边一听，肯定兴奋极了，拉着爸爸就 离开他。爸爸又不花钱，你让我抱我一会一阵子吧。爸爸倒也觉得挺合理，就给 允了，写了个条就抱走了。这一抱回家呀。

小明是天天跟小狗不离不弃，这里又给喂东西，又给洗澡澡，甚至还可以给 小狗起个名字，叫小白俩玩伴关系好的，甚至连睡觉都抱着。终于有那么一天， 小明家的铃声响了，一打开门是卖狗老头这次来呢，是期限到了，要抱小狗走啊。 那小明能一吗?毕竟跟小白都有感情了，拦不住老头就只能拉爸爸了。爸爸把小 白留下吧，花点钱把他留下吧。我求你了以后，我再也不要零花钱了，那是哭着 闹着也得把小白留下来。老头利用人们对即将失去的珍惜心理，实现了完美交易。 要懂得邪之以势。

还有这三个原理，是人人都有私心贪欲，害怕本该属于自己的东西被别人给 抢走了。正因为有私心和占有欲，所以不希望自己的利益机会被别人占有。针对 这一天性呢，我们就可以制造出一种相对竞争的。序列本来只是向一个人推销，

当有更多人来争抢眼下产品的时候啊，他就会激起对方那种基于占有欲的快速购 买行为。比如说房屋中介让你看房的时候，再约上其他好几个人同时卖，看房， 往往就会更促进。在了解了以上这三点，写着以上的原理后啊，我们接下来一起 来看一下挟制仪式的具体方法要点。

在聊这五个方法要点之前，我们还是先来观看一下。在亮剑中，赵刚如何说 服国民党军俘虏兵快速倒戈了他在动之以小之，以与之以利的之后啊，如何在第 四个环节去写之以诗的来我们一起欣赏。可是兄弟啊，咱们有了土地，人家蒋介 石不干，总想方设法要给抢回去，那怎么办呢?啊，那我就跟他拼命说得好，我 们要拿起枪保卫胜利果实，跟他拼命。

好，我们可以看到赵刚对挟制遗失使用的部分其实并不长。但是他制造了一 种共同的敌人，蒋介石的他说蒋介石要把他们已经分得的土地给抢回去，那该怎 么办呢?甚至激发了一位战俘说，那我就跟他拼命讲的话，这就是协之以时达到 的效果。团结对方，配合行为。通过视频之前的几段分享，诸如如何动力情让人 感动。如果小弟弟让人信服，如何与之以利，让人有动力，以及刚才所看到的如 何携之矣。失让人有紧张感。

现在呢咱们一起来看一下，经过这十六字箴言的使用，赵刚的说服最终达到 了什么样的效果。来，我们看最后一弟兄们，我不勉强你们现在有谁愿意回乡种 地的，我马上给路费开路条，有愿意留下来参加解放军的，我们一律欢迎。从今 往后啊，我们就是兄弟同志和战友，弟兄们，你们可以选择两位，我们哪有钱就 赶紧过来吧。哥，好，显然，赵刚是一个非常强的说服高手，所以呢你可以看到 这样的结果。事实上任何正规型角色都有非常强的思维和表达能力，这源自于他 们对人性以及说话方式的深度把握。大家可以自行回顾一下整个视频中赵刚对于 这十六字箴言到底是如何使用的，这绝对值得你反复拒绝，反复去理解。应用。 下面呢咱们来一起讲一下这个写这一诗的五个方法要点。首先呢第一个叫制造共 同敌人，团结对方。

就像赵刚，赵刚就塑造了蒋介石独裁政府这个共同的敌人，他不仅侵害了国 家的利益，还侵害了我们的个人利益，可以说是祸国殃民的制造共同的敌人，能 够使对方不站在你的队里面，甚至于和你站在统一战线上去思考，这是非常有利 于说服。那第二点呢，要制造对方问题，拉拢对方。如果说第一点，制造共同的

敌人是拉仇恨的话，那么这第二点无疑就是拉拢我们要想办法让对方深陷泥潭， 让对方想跳出泥潭时，刚好跳进你准备好的解决方案。嗯，换句话说，就是先让 对方的认识到问题啊，再让对方想办法找你解决问题，这往往离你的最终目标就 更近一步了。

所以呢我们要善于发现甚至挖掘对方的问题，然后提醒问题并放大问题。最 后以你的方式去解决问题。举个例子，那些健康产品的推销员，还有化妆产品的 销售员。他们首先呢会给你说明你身体上的某些潜在问题。如果你不解决的话， 会演变成多么大多么大的问题，会给你造成多么大多么大的伤害。甚至于在问题 严重后可能会需要多么大多么大的费用来补救。这就是不断的放大问题，制造问 题，引起到拉拢对方，让对方快速做决定的作用。

这往往呢也是让你一手，我们如何快速的把你隐患扼杀在刚开始的摇篮啊， 让你意识到这个问题。ok  那除了这前两点呢，这还有第三点就是制造对方将要 失去的局势。你可以通过这个引用官方资料，让对方认识到机会很难得。也可以 呢通过现场的其他的参与者间接的演示机会的确不多。比如说排队抽奖的人群， 当然也可以是你们内部的一些文件啊、政策呀啊透底式的暗示对方快速做决定。 我身边的一些卖保险的朋友，他们就经常有这种套路，可能他会跟你说完后呢， 并不会引起你对保险的兴趣。但是他会在这种时候提一些限制性条件。比如说这 份保险是我们公司二十多年来推出的唯一一份内部的福利性质的保险。

它要强调唯一内部啊，好多人都不知道，在本月底就要结束了，并且不会再 推出了啊，这个到几月几日啊，就要改政策了。这个甚至到哪一天我们要疯抢才  能抢得到啊，抢到就等于赚到啊，抢不到就真的没有了。他给你这种这种感觉， 通过这一些话术给你制造将要失去的局势。人往往因为一样东西将要失去，而会  觉得价值，而会更想珍惜。嗯，并且那种稀缺性有限性限量，那么限制性条件往 往会让人觉得更加珍贵，从而更加珍惜。好了，那么第四点呢就是制造竞争如何。 让对方在你的面前更容易激起他的行为呢。你想啊，如果只有对方一个受众的时  候，他是很难有动力立刻采取解决行为。

他可能感受不到这个东西有多少价值。但如果你能够给他制造一个别人都是 在跟他争抢的氛围，他就能够更加意识到眼下的好处，对不对?你不要没事儿， 有好多人排着队呢啊竞拍行业为什么会这么火?是因为竞争机制让参与者往往

受氛围的驱动一样东西呢你单独看它的估价，跟你在竞拍时的出价往往有很大差 距。包括我们卖房卖车或者租房，售卖二手车的销售员，经常会使用这种手段让 你快速做出非理性决定，这也算是给各位提个醒吧。好了，那还有第第五方面叫 制造限制。呃，它是指故意制造出产品或者服务的稀缺性，让对方在稀缺的情况 下更容易以下决定。物以稀为贵，呃，价值呢往往并不是物品本身的属性，而是 人所赋予。你觉得值多少?你有多想要?他觉得生命力的货架上的赠品一般不会 摆的太满，如果摆的太满的话，那消费者呢都不会着急购买。但如果你摆出好多 空箱子，仿佛只剩下少数的赠品，制造出来一种售卖火热的情形，消费者就会有 一种再不买就来不及了。

这种感觉这种感觉就会促使啊他快速做出购买决定。在商业应用上，如果你 能创造出一种东西，让人们想要而不让其轻易得到，你几乎就能把握对方的灵魂。 比如说赌博和彩票啊，虽然赌博是负面的，但是呢这种行为往往从某种程度上其 实就是定位产品。

诺功——要得承诺，获得成功

为什么要掌握这样的思维方法呢?因为人啊都有一种自动顺从效应，承诺了 别人什么就会习惯于或倾向于按照承诺去做到所承诺的事儿。每个人呢都不太喜 欢自己前后不约的状态，并且受大的社会环境的影响。人都希望自己呢是诚实守 信。所以呢按照这种行为模式原理，想通过自己的口才达到驱使别人行动的目的， 提升诺功就显得非常有力量。

下面呢我将具体讲解一下诺功的五个使用技巧。这第一呢就要承诺诱导它是 指啊在你想要达到某种目的的时候，不一定非要步步紧逼，而是逐步的诱导对方 做出小承诺中承诺，以至于最后的大承诺可以说是曲线救国，慢慢来。曾经有这 么一个发生在海滨浴场的心理学实验，嗯，教授呢充当游客，而研究员呢则扮成 小偷。实验分成两种情况。 一种呢是教授在没有知会身边其他游客的情况下，离 开自己的贵重物品下海游泳。而另外一种情况呢，就是知会的身边陌生游客委托 人代为看管的情况下，才陷害了我。

当研究员，假扮成小偷，接近教授物品的时候，前一种情况呢游客基本对小 偷接近物品的行为置之不理，任由其偷盗教授的财物。而在后一种情况下则大不

相同。尽管只是教授离开前的简单请求，简单委托，互相并不认识，也没有留下 任何的联联系方式。那被委托的陌生游客都会恪尽职守，阻止了小偷。尽管阻止 小偷可能会引起不必要的麻烦甚至潜在危险，但百分之九十以上的还是这么做选 择了。信守承诺，说到做到。

这个实验就给我们一种提示，让我们想到想借助别人达成自己的某种目的的 时候，要先获得对方的承诺，往往先获得对方的承诺，更容易让对方去执行他承 诺的行为。这样的话你就会占一定的优势。咱们再举一个生活中的例子，在卖场 中咱们看中的某件商品的时候，这个时候呢店员有可能就会走过来跟你说，先生， 您的确很有眼光。不过这款呢已经被人预定了，是我们店里的最后一台。

你听到这里是不是觉得用如此畅销的东西更值得拥有。当店员看出你心思了 之后，他会接着问你，您是真的想要吗?要是真的想要，我可以咨询一下我们的 经理，其他的代销店，看是否还有库存。如果有，可以给您调运过来。不过我得 先跟您确定一下，您是真的想要吗?如果这个时候你的回答是肯定的，那么基本 上你就要肯定付款了。

因为一般店员这么说的时候，其他地方应该都能调来商品。而他之所以这么 问，就是要你的承诺哦，你已经给出了承诺，除非调用过来的商商品有大的问题， 否则基本上你都会付款购买的，没错吧，这是卖场店员经常会使用的一种商业策  略。甚至有些时候明明有过，他们偏偏说哎呦，现在没有了啊，再通过别的地方 想办法要你的承诺。如果你经营的店里有这么一个店员，那么恭喜你，他是非常  懂得销售和说话技巧逻辑，他可以很好的掌握客户的心理，说不定他已经定义了 卢老师的七十二种交际类课程。车间的员工，你走了啊。

第二条呢是先虚后实，甚至不直接给对方呈现好处，而是假设自己能给对方 提供某种好处。假设自己有增值服务，假设自己能满足对方的全部需求，在这种 假设的情况下，问对方愿不愿意选择哎，向对方要他承诺，这其实是一种假设成 交法，这里要提醒一点，成交绝不是一个一蹴而就一步到位的过程。成交客户需 要由浅入深，开始的时候答应一个个小小的要求，逐渐趋于最后成交的大要求。 拿一个发生在美国环境优良的社区的实验作为例证。第一种情形呢，社区调研员 直接和社区居民商谈啊，能否在其家门口树一个警示交通减速慢行的公益提示 牌，拿出模拟图给居民看的时候，居民多数会因为提示牌过于硕大或者影响光照

而会觉。而在第二种情形下呢，店员没有直接提出这个请求。店员先是说服了居 民共同参与一些公益活动，包含签署保护妇女、儿童关爱环境啊或者交通安全的 一些公益联名信，这就没有太大的抗拒性啊。

居民们大多都同意了这一请求。在此基础上，调研员又开始邀请他们参加各 类的公益活动，让居民们已经投入了很多的小的公益实践行为之后，再提出立即 是牌的请求，竟然大部分的居民都同意。大家呀可以思考一下，这是为什么。原 因很简单，其实在居民刚开始签署联名信，以及后来做一些公益行为的时候，居 民在潜意识里就已经不断加强自己是一个有公德心的人，这种自我形象已经被设 定了。当居民有了这种全新的自我形象设定之后，他们就会做出全新的自我形象 之下的行为。甚至于后来要求越来越高，也不那么。

难以接受了。因此呢，在向对方要承诺的时候，我们要了解一种效应。当门 槛效应即逐步提高承诺的门槛。但是刚开始要从小的门槛开始起，而不是一步到 位把对方给吓跑了。另外呢拓展一下刚才咱们所提的自我形象设定的这一概念。 所以我这么一句话，我在这里告诉大家，只要你把一个人的自我形象设置在你想 要的位置上，那么这个人呢就会自然而然的遵从一套与这个全新形象相一致的要 求。所以呢我们在推广任何想法产品服务的时候，我们是否能够给对方树立一个 与你的产品互相对应的形象。当对方认识到自己的这种形象身份的时候，对方自 然会基于这种形象产生比较趋同的观念，以及比较趋同的行为。

说的是前两点呢，就是第三点要书面确认。为了让对方能够更加坚定的顺从 自己的承诺，执行一致性的行为，我们最好能让对方的承诺落实在纸面上，白纸 黑字落在实处，那么对方呢就无力再反悔，只能想办法把承诺做到位。如果不能  做到，那么这份书面文字呢，也能够成为你手中的砝码，至少会增加对方的压力。 所以呢，书面确认是一个很好的约束对方前后一致的状态。在三国中啊有这么一 个片段，刘备在攻打东吴国的时候开始呢，他连破数营，可到关键的时刻，本以 为要取胜了，却又中了陆逊的反应之计。

鲁迅呢坚守最后的营寨，使刘备的很多大将都无法攻破。刘备呢有些心急， 责令其手下的张将军啊，就那张包啊，张威的儿子去攻打，给予他一定的人马， 并限定两天之内攻打成功。问张某有没有必胜的把握啊，其实是为了要他的承诺， 而张包呢吞吞吐吐，被反问两遍都表示没有必胜的把握，但一定会拼命去完成任

务。张邦没有取胜把握的这种言辞啊，让刘备更加着急，于是呢开始责骂张邦， 不如他的父亲张飞那么勇猛，用激将法让张茂做出了承诺。下了若是不胜就军法 处置的决心。

而刘备呢还是不依不饶啊，取来笔让包张包又立了军令状。在这里啊需要强 调一下，电影军令状在古时候是一个非常严肃，非常冒险， 一种顶着巨大压力的 行为。立了军令状之后，如果没有在承诺时间内攻破营寨，则必须按军阀。我们 且不说他最终成功与否，但至少这种办法是我们可以借鉴的。因为纸面承诺往往 会逼对方破釜沉舟的去兑现承诺。

就像你下属，如果答应下午五点之前帮你完成某件事情，那么你最好提醒他， 如果没有完成，有什么后果啊，或者至少要有什么样的说法。其实呢这就给对方  增加一种压力。如果你能够把对方的压力落实到纸面上，那就更好。比如说把奖  惩手段直接写到水面上，在企业里啊，在管理团队的时候，我们经常把团队所递  交的相关的任务书啊，目标计划呀提交上来。在公司里呢直接白纸黑字的张榜公  布出来。这样呢就会对他们有一种极大的约束和激发的效果。好了，那除了这以 上三点呢，还有第四点叫公众承诺。公众承诺也是一种具有非常强约束力的方法。 咱举个例子，有一位非常爱抽烟的女士，她自己曾经痛下决心要戒烟，但是呢一  直没有什么成效。但是呢有一次被朋友劝解给戒掉了，为什么呢?这位朋友是这  样告诉他，让他去找自己最在意的那些人。公众承诺自己呢如果抽烟就怎么样怎  么样，尤其是让他去找。

那个时候他正在暗恋的一位男士，哎，西亚的承诺甚至还给那位男士写了书  面承诺。这样的话对这个女士就形成了极大的监督的压力，更多是对他心理上的  压力。结果呢他不想让那些在意的人失望，他就水到渠成的执行成功。在我们日 常生活中也是如此。如果我们有一些必须要达成的目标，不要只是把它藏在自己 带锁的笔记本里。因为这其实就是给自己找退路的行为，如果实现不了，别人也 不知道自己随时还可以修改，或者干脆放弃也都无所谓，所以就得给他一脚退路。

所以呢哪怕是别人看起来很夸张，很不可思议，但对你而言又不得不实现的 目标。我的建议呢就是把它公之于众，尤其是那些你在乎的众人，甚至是你的敌 人，可能嘲笑你的人。因为你很在意他们对你的看法，对你前后一致的期许。这 样一来，你就会更容易实现自己的目标。人呢无压力，不成长。好了，那第五个

方面呢叫自主付出。美国呢曾经有了这样一个组织叫兄弟会，曾经政府部门以及 公益组织几次三番想要取缔这个，是不是因为他入会的查理一世实在是太残酷。 其入会仪式呢持续很多天，并且呢都是各种非人性的折磨，包含挨冻啊、挨饿呀、 挨打呀，甚至活埋呀等等，带有身体精神多方面的绝对摧残。有一些人真的会因 为入会仪式而死亡，他的兄弟会呢却异常活跃，加入的人仍然络绎不绝。

这是为什么?因为所有经历过这些磨难入会的人，他们都非常的坚定。他们 都觉得曾经的入会仪式使自己脱胎换骨是非常有意义的。这曾经主动经受磨难了 哈。他们都往往会有更主动的坚定的信念，觉得这件事儿是值得推崇的，是不应 该被禁绝的。这就说明了自主选择和付出往往更容易让你坚持。曾经也有一个心 理学实验，说的是，父母对孩子如果用下威胁的方法去禁止他，一种行为，往往 会在禁止失效或者缺乏监督的时候，更容易激发孩子被禁止的行为。

比如你下午来的，在父母不在的时候，如果你玩机器人玩具，只要被发现， 就打断你的腿。那在小孩子去了幼儿园之后呢，老师摆出所有玩具，包含机器人 玩具跟孩子说想玩什么就玩什么吧。今天家长反正都不在，那时候你会发现曾经 被吓唬威胁过的小孩，第一时间就会找到，一直让他觉得好奇的机器人玩具。而 如果你平时的教育是这样的，孩子在父母不在的时候玩机器人玩具是不听话的表 现，那是不对的。好了，接受了这种教育的孩子，即使面对幼儿园老师的诱惑和 鼓励，也都能有自己的自觉性行为，不会主动去找机器人。完全所以呢一个人在 不受外力影响的自主行为，往往更会加强一定的自主顺从意识，也更容易让他坚 持做同样的事情，想让一个人更顺利的执行自己的承诺。

那最好呢就不要给对方造成太大的威胁，威逼、利诱的确可以达到目标。达  到目标呢。但是对于这种承诺，也容易引起当事人的不满。如果你能够加以引导， 让对方能够自愿自主的做出承诺，甚至付出一定的代价或成本，那么对方就更容 易坚持。因为他不会让自己的付出代价白白浪费。根本原因呢就在于他在这件事 情上做了投入了，不想让自己的付出成为沉默成本。心理因素就会指引他做出更  多的特色。综上所述，自主付出是能够让对方更容易坚持自己承诺的诺功方法。

好了，总结一下诺功的五个方法要点分别是什么呢?第一，承诺诱导，第二， 先驱后势，第三书面确认。第四，公众承诺。第五，自主付出。需要结合你的口 才和理解行为学背后的东西，来驱使别人做出更多的行动，以实现你想实现的目

的。

聊功——好好聊天，聊到你爽

朋友们，你真的会聊天吗?很多人认为聊天还不简单，想聊什么就聊什么呗。 其实真正让你跟不同人聊的时候，你就会发现没那么简单。我怎么轻松的找话题， 怎么做到见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼，说胡话。见了神仙不说话，怎么 把对方聊高兴了，聊上瘾了，甚至让对方就喜欢跟你聊天，这都是聊功。所以呢 在这章节里我就要跟大家好好聊聊聊天的功夫。通过一些方法或思维的讲解，帮  助大家成为人见人爱的聊天高手。

尤其是聊天时如何谈起所好的五个思维角度， 一定可以帮你轻松成为话题达 人。在正式跟大家分享思维方法之前呢，先问大家一个问题，你觉得算命先生是 不是很会聊天?没错，算命先生给我们印象就是能快速抓住人心，还能让听的人 一直对他说的话感兴趣，甚至深信不疑，还超级配合。其实这都是有套路的。最 常见的一种方式就是算命先生用一种叫模糊表达法，用一种猜对你的方式让你有 一种被说中的感觉，而让你顿时觉得他特神，从而被卷入他所主导的气场里。咱 举例说明，算命先生呢一般情况下会怎么开场呢?算命先生啊在跟求算者说话之 前，总是先通过对你细审审查的，大量给你制造一种神秘感，让你感觉一下子就 被他看透心思的感觉。

然后呢，他对男性求算者或者女性求算者，经常会有一些不一样的说话套路。 举例，算命先生若面对的是男性求算者为了拉近距离，常常会说，这样的话，你  这个人呢其实很有桃花运，这样说话是不是很惹人喜欢呢?当然了，模糊表达且  倾向于正面，就算对方一直没有桃花运，这种话也能让对方很乐意听。因为每一 个男人都希望自己是桃花运很旺的人呢，如果过去确实没什么桃花运的话，那算  命先生这句话你是能打圆场的。他接着就会告诉你，你的桃花运确实很重，只是  耐心和时机很重要。他会给你转移到耐心时机的问题上。

你顿时觉得嗯说的有理，你要也平常有这样的一种说话思维，肯定能让人爱 听，没毛病。算命先生有时还会跟先生说呀，你是不是觉得你自己有点怀才不遇?  这些话是不是让男人听完了之后也觉得哇你说的太对了，你怎么知道我这种境况 呢?其实他并不知道，只是因为每个中青年的男人心里啊多少都会有这种感觉而

已。你想啊哪个男人年轻时不渴望被赏识，哪个男人年轻时不希望建功立业，而 现实情况多多少少也会有一些不尽如人意的地方。用他的话说，那不就是怀才不 遇的感觉吗?人家都两度猜中你的心思了。

如果再说中一句，你肯定就得服了。比如说他又对你说，你的人生走到这个 阶段还是不够稳定啊，有一些梦想还一直没有实现，对不对?不过你到四十岁之 后就可以慢慢稳定下来了。完了之后你是不是又一次被他说中的感觉呀呀，你会 觉得哇泰山的全说中了，他怎么知道的?其实刚才这些话都是废话，你想啊有一 些梦想还一直没有实现。谁不是这样，尤其是后面那一句，你到四十岁之后就可 以慢慢稳定下来了。

四十一岁也算四十岁之后，六十岁也算四十岁之后啊，对不对?最重要的是 你那个时候就算没有稳定，你还能找他算账吗?所以这就是算命啊，有些时候就 是给我们进行一些心理疏导，给我们一种莫须有的心理寄托而已。就像你给他加 钱时，求眼前局势怎么破的时候，他还会给你来那么一句特宏观又特让你觉得有 道理的话，顺势而为，莫强求剩下的。听到这样的话，在那种氛围下，你一定觉 得这是个高人。对待男是如此，来看看他对待女性求算者有什么说辞，咱们来了 解一下。看到女士苦大仇深的样子，走到她跟前的时候，她同样会一份观察沉思 判断的状态上来，就给你种神秘感。

你来一句，你今天所来之事与情有关，这句话肯定能说中啊。你想啊就算是 你钱的问题，不是钱的问题，那多少跟感情或者情绪也是有关系的吗?再接下来 他又有那么一句，你这个人呢其实带桃花很重。哪个女人听完这样的话不开心  呢?哪个女人不希望自己是受人欢迎的呢?这样的话已经在拉近感情了。好了， 再看他下面一句，你在爱情里付出了很多，但对方却不如你想象，感受到你的真  心，对吗?听完这些话，有些女士有可能当场大哭啊。为什么说到心坎上去了呗。 女人在感情生活中啊，多少都有一种苦情的角色，感觉自己付出的多而得到理解 的少，否则也不会来求算了。所以呢当听完算命先生这番话，感觉终于有人能理  解他了，还得大哭一场啊。

oh   no,你看这样说话，算命先生跟他的信赖感瞬间拉近。通过以上男女求算， 这个案例有没有发现，算命先生的话之所以有用，是因为他把握了两个关键点。 这第一呢就是谈其所好，这第二呢是含糊度异。聊天时谈起损耗又能含糊多异的

话，往往能提高说中心思的概率，从而呢也能迅速拉近彼此之间的信赖感。同时 这也给我们一种启发， 一种启发就是凑趣很重要，人与人之间的交往啊，需要凑 趣。你想听的都是我感兴趣的，你感兴趣的也都是我想聊的，我们总能想到聊到 一块儿去，这就叫凑趣。这是一种高情商的表现。

了解了算命先生的聊天套路。下面咱们也来聊聊谈起所好的五个维度吧，这 是重点。谈话，聊天是有技巧的，怎么找聊天话题怎么聊，对方感兴趣了，怎么 让人聊的开心，聊的有成就感，聊的有优越感，聊的有满足感呢。咱们呢都可以 从以下五个聊天的维度得到启发。那首先第一个呀就是谈对方认同的观念和立 场。每一个人呢都有一种身份特征，每种身份特征呢都对应着一系列的价值观。 所以呢你见到一个人很容易判断对方的主要身份，自然呢就很容易找到对方对应 的价值观条件的时候。

如果你能让对方觉得哎，你跟他是有同样价值观的，同样立场的， 一定会拉 近你们彼此之间的感情。你比如跟年轻人在一起，你就得多聊一些什么样的话题 呢?比如说自由奔放的话题，任性闯荡，呃，梦想成长等这方面价值观的话题。 那比如说冒险啊、充电呀、创业呀等话题，都会让对方感兴趣。因为这是对方身 份价值观所决定的。你要跟他聊聊自由的话题。比如说趁年轻，该经历的一定得 尝试一下，咱绝不能让青春留下遗憾。哎，你聊这一方面，年轻人就爱听，为什 么?因为这符合他们的观念立场。但如果你要是跟那些成年人，比如说他们的父 辈去聊自由任性这方面的话题就显得浮夸了，就显得轻浮了。因为父辈这一阶段 的人呢，基本上都更在乎稳定了。那你就应该跟他聊稳定啊稳定的价值观，稳定 的立场啊，比如说聊工作的话题，你就可以说我们年轻人呐优势啊就是有一股干 劲儿，劣势啊就是还不够脚踏实地。

所以呢找工作的时候，我们真不能光有了自己的兴趣，得有长远务实的规划， 这方面呢才能够让自己以后的小日子过得稳定啊，所以这方面还得向前辈您学习 呀。你看你跟他聊这一方面的话题，成年人听着你这孩子就靠谱。你这孩子成熟， 哎，你这孩子他喜欢，所以呢他就会跟你敞开的状态跟你聊更多其他的话题。所  以啊要谈对方认同的观念和立场方面的话题。好了，除了这一点呢，聊天的第二  个思路就是谈对方倾向的兴趣和爱好。每个人一聊到自己的兴趣爱好呀，都会有 种抑制不住的兴奋。

感兴趣要来了，那他根本就停不下来呀。所以呢对方好什么,那你就跟他聊 什么,了解对方喜欢的东西。比如说对方喜欢旅行，你就可以让他多聊一些旅行 方面的体验呀，甚至聊一些你同样在旅行中发现的趣事啊啊或者呢有些地方你们 都去过聊聊感受啊，有些地方你还没有去过，让他给你介绍介绍开开眼界呀。只 要是对方感兴趣的，就会越聊越投机。要是对方喜欢宠物，也可以聊一聊自己在 宠物方面的认知理解呀。即使自己不养宠物，也可以打听打听对方养宠物有什么 好玩的事儿，他一定越聊越开心。因为他好这口，并且呢这份开心呢会让他跟你 相处。起来呢比较融洽，对不对?

总之呢就是对方好什么咱就聊什么,对方喜欢下棋，咱就聊棋。你水平可以 的话，还可以跟对方悠长一句，对方喜欢电视剧，咱就聊剧，对方喜欢运动，咱 聊运动，对方喜欢品茶，咱聊聊茶道。

所以呢平时我们也要涉猎面宽，才容易看人下菜点。就算有时候别人感兴趣 的你不懂，也至少拿出请教的状态，感兴趣的状态也同样会让对方喜欢你呀。好 了，那这第三个聊天方向呢就是聊对方看重的事物或事件。每一个人呢都有对自 己呢有特殊意义的人事物，这些呢也容易发现。因为别人希望你看到了，他都会 表现出来。你看到对方开屏的图片是他和他女朋友的合影，那你就可以说啊，哎 呦，小两口挺甜蜜呀，这一天得看多少次呀，真羡慕你们。接下来你就可以开发 一段他和他女朋友的感情史了。

如果你发现对方比较喜欢穿某个品牌的服饰，或者比较喜欢穿哪种类型的服 饰，那你可以跟对方多聊一聊这方面的话题啊。一看你就是个讲究人，平常穿扮 这么有风格，穿点经验呗，或者你也可以这样说，你这么喜欢这种风格，有啥原 因不?哎，接下来就是一段以一识人，以一交友的过程了。到对方办公室，看到 对方的桌上或墙上摆一个非常别致的文艺作品。你同样可以请教张总，相信这份 作品一定对你意义非凡吧。

接下来就准备好听故事吧。看到老教授的玻璃柜里都是奖杯啊、证书啊等荣 誉，你同样可以恭维一下呀。王老，您可真是我们晚辈的榜样啊。过去这么多荣 誉表彰，您记忆最深刻的是哪一次呀?能不能给我们晚辈们分享一下，看到了 吧?只要善于观察，总找到对方想聊的话题。好了，这谈起损耗的第四点呢，就 是谈对方自豪的经历或特长。闻道有先后，术业有专攻嘛，每个人呢都有自己成

功的事实和擅长的方面。这些呢也往往是一个人优越感的体现。你的任务呢就是 挖掘对方的优越感。比如说有些运动员得冠军的，或者有些人拿过某些赛事的奖 项啊，你都可以让他好好跟你聊聊那次经历对他意味着什么,有没有什么经验可 以分享。遇到老教授，V:一八四八六三六八五九，你可以虚心请教他所擅长的专

业话题呀。那比如说谁不知道您可是这方面的专家呀，不过我一直有个这方面

的疑问，您能不能今天帮我解释一下呢?放心好了，你这样说话，接下来老教授 一定很有兴致说到跟老教授打交道啊。

我以前听过一个反面教材，领导安排一个人去接待远道而来的老教授，而这 人接上老教授的整个过程啊，就三句话。您好，咱们到了，你想吃啥?后来领导 知道这件事儿之后，就直接把那接待员调到仓库了，他实在不太会跟人聊天，所 以就让他跟物打交道吧。好了，这第五个谈起所好的方向呢，就是理由对方期待 的特点或愿望。比如说咱们在战功中就提到过一个技巧，就要找冷门。契丹就是 别人都夸对方了，你就不用太夸了，因为对方已经免疫，你可以夸一些，别人没 怎么夸，但对方确实表现不错的地方，这就叫冷门期待。

比如说别人都夸他漂亮，你也可以夸他有能力夸他歌唱的好，夸他书法好， 夸他厨艺好，真没想到你这么会做饭，简直太好吃了。以后我就跟你混了，能不 能传授点经验呢?等等。你这样跟对方说话，就是让对方很喜欢的一种方式，聊  对方期待的愿望。ok 除了聊对方期待的特点，我们也可以多聊一些对方期待的 未实现的愿望。就算你实现不了，但至少会引起对方对话题的兴趣。咱比如说要 不上班，还能有钱花，你最想去哪儿玩呢?你在职场上有时候跟别人闲聊嘛，你 要是大学生的话，也可以这样去跟周围闲聊啊。要是大学没考试，那得多爽啊。 哎要真有这么一天，你最想在大学里干点啥呢?你可别回答，我最想考试了。你  是女生的话，你可以跟朋友聊一些八卦呀。

如果你未来老公向你求婚，你希望他在哪求怎么求呢?要是王思聪带我去逛 街，你说我会买点啥呢?等等。虽然实现不了，但这种假设的方式描述愿望简直 就是话题神器。虽然你觉得有点扯，但我想告诉你聊天嘛，要的就是这种feel  嘛 ， 扯犊子。在东北话里他就是聊天嘛。好了，最后咱们总结一下算命先生的聊天道 路给我们的启发是什么?

谈起所好，还要含糊多异，这两点都要抓住，才能抓住人心。而谈起损耗的

五个维度，咱们也讲完了，谈对方认同的观点或立场，谈对方倾向的兴趣或爱好。 谈对方看中了事物或事件，谈对方自豪的经历或特长，谈对方期待的特点或愿望。 总之呢我们就是对方好什么咱就聊什么。因为人际交往向来以对方为中心。

如果对方这个仍然不做出让步呢，就是通过引爆情绪啊，引来第三方围观啊， 比如说奶奶这种角色让他让步，换句话说呢就是通过情绪引爆，找一个更强势的  跟自己站在一起的人去谈判，再不行就直接逼出对方的决策者。比如说妈妈这种 管钱的角色，引爆情绪去施压。即使我们列举的是一个家庭的案例，但其实在谈 判过程中也经常会有这样事情的发生。但不管怎样， 一定要牢记以下几个忠告， 时刻告诉自己，首先可以发挥我的情绪，影响他的判断。第二个，不要受控，他 的情绪，影响我的判断。你要知道，你会利用情绪，对方也会引爆情绪，不要因 为他引爆自己的情绪，就影响自己的判断。

第二，可以利用他。的情绪影响他的判断，对方如果有不恰当的情绪反应， 你就要学会让对方打自己啊，泪水打太极。今天你给我发大招。好，我引我把你

引过来之后呢，我再回转过去，你自己打自己。我们要学会利用对方的情绪，影 响他的判断。举一个不太恰当的例子，你孩子跟你闹非得要零花钱，他有自己的 宠物。但你呢当时啪的一脚把宠物踢了，证明自己不高兴。那时候他看到你的情 绪了，其实就是在利用他的情绪，让他转嫁自己的情绪，有可能他就不要了。还 有一句话你一定要记住，要不断明确我想要的是什么。我想要的结果是什么,其 他的都不重要，情绪等等，这些东西都是虚的，不重要，不要参考这些。

所以要明确自己的目的，这就是情绪，其实就是一个策略，要搞清楚自己的 终极目的是什么,不要在意情绪是什么。所以策略呢只要能够让你得到想要的就 是有效的策略，这个情绪呢也是策略的一部分，为目的，为结果服务的，不要投 入情绪出不来，或者受控情绪出不来。最后一点呢就是我们要不断审视现在和刚 才到底有何不同。在跟别人谈判的过程中，不管是自己还是他人，如果你发现情 绪有所变化，那么你就得考虑自己是否已经受控于他的情绪，或者受控于自己的 情绪是否已经被情绪影响了。自己的这个理性判断，这些必须要考虑清楚了。接 下来再和大家聊聊情绪控制的六个陷阱。在什么情况下，别人有可能是在操控你 的情绪呢?一般情况下，在谈判中你比较容易掉进对方，操控你情绪的这个有六 个陷阱，一是引发内疚，第二是这个威胁恐吓，第三呢叫这个阿谀奉承。第四呢 叫激发好奇。第五是利用你渴望被喜欢的心理。第六呢是以爱相逼，用感情做文 章。

如果你发现对方有以上企图的话，一定要立刻审视自己的情绪是不是已经受 干扰了。有些领导在跟员工的谈判过程中，就经常会发生这些事。比如说你本身 还想跟领导谈加薪的结果，领导一上来就通过别的事儿引发你的内疚感。不管从 哪一个角度，老板就是这样，他总会想办法拿出来一些事实让你内疚。这个例如 他会说一些这样的话，看你来公司这么长时间，公司在哪些方面给过你的一些额 外帮助，难道你都忘了吗?啊，难道你忘了在哪次哪一次我啊或者是在呃，这个 公司某某经理给你的这种区别待遇或者额外好处吗?你自己说过去这么长时间， 我是不是待你不薄，对不对?公司给你进行内训，帮助你成长。

你原来在公司来之前，你是怎么样来到公司以后，你又怎么样?现在公司啊 已经给你了这么多，难道你还不够满足吗?你今天在这里竟然还对薄公堂，你想 再升一级吗?对不对?当他跟你说这些话的时候，其实就是拿一些事实引发你的

内疚心理，这就是操纵你情绪的一个陷阱了。第二个呢是威胁恐吓，有时候呢对 方会爱用一些情绪化的语言让你后怕。比如说你信不信，如果你这样做的话，你 会有什么样的后果，你知道吗?呃，如果你真的要这么做的话，咱们公司会对你 做什么样的决策啊，你知道吗?对方用这种口吻啊，其实就是在给你制造一种心 理压力，在影响你的情绪。呃，那第三个呢叫阿谀奉承。为了麻痹你的情绪，让 你放松戒备。阿谀奉承呢也是谈判中常有的情绪陷阱。有一种江湖说法叫捧杀， 他通过情绪的操控，让你变得更放心、更开心。

再给你谈相关的要求和条件，你就下不来了，这就是捧杀啊，捧起来啊，最 后把你摔下去啊。比如老板跟想涨薪水的下属谈话的话，上来就会一通对对方功 不可没的吹捧。这个发现对方真的是公司宏图大业难得的将才啊，立下了汗马功 劳，早已经把对方视为核心，一起为荣耀而战。眼前呢虽然还有些艰苦，但一定 能挺住，早晚会有一次大的回报或者补偿。你。在这种言辞之下，很多人都不好 意思再向老板提什么涨薪水了，对吧?第四个呢叫激发好奇，也是一样，拿新的 计划或者对方未知的机会，往往让对方不断的受他引导，总觉得还有别的机会或 者待遇的可能性，就很容易放下眼前的一个进攻了。

那么第五个就是利用你渴望被喜欢的一面，就是给你设置不同的场景，不同 的人事激发你为了方方面面都能念你好啊，让你全力以赴去做一些事情，放弃眼 前的这些争取。最后呢就是以爱相逼啊，这更不用说了。通过打感情牌激发你内 心最脆弱的一面啊，让你盛情难却呀，对不对?应该说是盛情难受啊，这经常发 生的一些现象，如果发现对方有以上企图，应该立刻审视自己的情绪，不要受情 绪干扰。以上就是情绪操控的另一个陷阱。

我们要注意发现，注意审视，注意。防御。第四个方面呢，我们要说的就是  疯狂情绪的制约之法。如果在谈判的过程中，对方用疯狂情绪想让你让步的话， 那你该怎么办呢?应当如何制约呢?给大家提一点建议，这个时候你应该冷静地 问清要求，冷静地查明状况，冷静地寻求妥协。总之，这三句话冷静啊冷静冷静， 对方要疯狂的对你，你照样非常冷静的问清对方到底想要什么,对方的需求是什  么,对方的问题是什么。比方说你有什么要求可以先提出来呀，不必这么激动。 或者今天在这一方面你到底想怎么解决，你先说说你的看法，你的想法。第二呢， 要查明对方状况，你情绪突然这么激动，是不是因为你背后有什么困难需要帮助

啊，咱一码归一码，有困难你就直接说咱们一起想办法，咱不管什么事都按规矩 来，对不对?该按什么规矩，咱就按什么规矩，这事儿咱这个都有公司的规定。 你如果还有什么样的难言之隐，也说出来，咱们一块儿想办法，一定能解决。ok   所以呢这就是给对方直接用查明状况的一种方式回应。

第三个呢就是冷静的寻求妥协。您别这样啊，你要这样的话，你可吓着我了 啊，你突然情绪这么高，你到底想干什么,对吧?有话好好说，相信咱一定能解 决啊，咱就先冷静下来，不妨先说说你自己的意思，要让对方说到底想怎么办。 其实呢就是让对方先开口，对方一开口，其实他就占劣势了。因为你可以加薪呢， 你可以质疑发难呢，对不对?通过之前来谈的钱的策略呀等等，你都可以通过这 些方法让对方不断的妥协，不断的让步。只要你冷静的寻求妥协，也就是把问题 重新扔给对方，对方想清楚到底该怎么办再商量。

其实有些时候对方的要求也不见得多过分，我们要具体情况具体分析，关键 是双方一定要对话。如果有问题，对方有情绪，你也要想办法跟对方先冷静下来， 进行公平的对话。总之呢面对别人的疯狂情绪制约。制法用一个字来总结，那就 是静冷静地对待问题，问清要求，冷静地问清要求，冷静地查明状况，冷静地寻  求妥协，冷静地双边对话，就一定会有好的效果。好了，以上呢就是咱们分工上 跟大家谈到了四个方面。第一方面呢是疯狂本身，它就是谈判筹码啊，我们要清  晰的认知并有效使用。第二方面呢，情绪引爆的主要作用及如何引爆的方法。第

三方面呢，情绪操控的六个陷阱要有警惕之心，学会界定陷阱，及时审视防御别 人的操控。第四方面就是疯狂情绪的制约之法。学会冷静的处理。疯狂好了，相 信在以后的谈判类交际活动中，你在装疯卖傻和制约装疯卖傻上也算有一套了。

咬功——咬定对手，让人无计可施

在与人谈判的过程中，当你遇到对方咄咄逼人，想让你妥协让步的时候，你 该如何坚守原则并有效脱身呢?同时，当角色反转，若是你想让对方妥协让步， 那又该如何打破对方原则并有效进攻呢?其实，在谈判中，不管是防守还是进攻， 都离不开一项能力，叫咬定青山不放松的功夫，简称咬功。

在谈判中让对方无力可施的五种养法，竟往往也是在对方给你谈条件的时 候，你可以一招回绝的方法，这都属于让对方妥协让步的谈判必修课。首先咱们  聊聊第一招叫咬民意，就是咬住民意。在别人逼你让步，想让你答应什么条件。

比如说想让你降价的时候，如果你不想降价，你大可不必以自己的名义在那大包 大揽的。说不能你可以以大家的名义，以群众的名义，以团队的名义说不能降价 这样一说，因为对方抓不住你的民众，你的团队，所以他就无力反驳。这种摇法 呢常常还能卖对方个面子。比如说你可以这样说嘛，我倒是很想照顾你，我很想 给你再让点价格。

可关键是在我们公司啊，这种事情真不是我一个人能说了算，这必须得跟团 队商量。这个团队啊也有这么多人便游戏了那么多，核心人人投票通过了才能通 过。并且在我来之前啊，团队的意思已经很明确了，所以这事儿真没像你想象的 那么简单。也真不是我说能算，也真不是说降就降的。所以你这样说的话，就会 让对方无力反驳。因为你把责任推到了团队身上，或者你可以跟对方提之前，公 司并没有这方面降价的先例呀。

我就算想通过，大家也不见得会想通过呀。因为这打破了他们原有的规则， 让他们跟原来的客户都不好交代了，甚至让他们以后办事也都不好办事儿。所以 他们一定不会通过的，像这种扰民意义的说法，就会让对方拿。你没办法，然后 他就不带逼问，甚至有可能自己先选择让步，因为你已经无法让步了。你的民意 很坚决，你就记住了。你的民意越坚决，越让对方抓不住，对方就越难避。另外， 除了咬自己团队这方面的名义，你还可以咬客户这方面的名义。比如说成我们过 去所有客户都是一样的，从来都没有走过像你提的这种价格。如果我现在给你让 路，万一让其他客户都知道了，你说我的权威性何在，对不对?你说我下岗，我 下岗，大伙儿还能服我吗?对不对?今天倒是我可以拿我未来这个成交了之后， 这点奖金我给你都行，但是价格是真让不了。

这是团队规定知道吗?这对其他的客户也真说不过去呀。但是站在客户公平 度的角度跟对方说的时候，对方也是拿你没办法呀，对吧?总结一下，咬民意有 两种咬法，一咬团队的名义，二咬客户的名义，对方呢就无力可施。好了，这是 跟大家所说的第一招摇法。那第二招摇法呢就是摇白纸黑字。当别人想让你破例 让步，而你这本身呢有这方面的书面文件规定，不能让那你自然就可以拿着一些 白纸黑字上体现的这种。

比如说合同上体现的制度上体现的流程啊、规矩啊等等。用这些去挡回对方 的不合理请求。比如说某公司王经理那想让你低价出售，那你就这样可以跟对方

说，王经理啊要能降价，我早给您降了。我们公司制度有规定的，在价格上全都 是统一定价呀，任何修改价格的行为都要遭到处分的。连我们的合同文件也都是 标准版制。啊，任何一家合作单位都是统一的标准版制，谁也没办法改呀。你说  这都是白纸黑字的东西，也不是我一个人能随便更改的呀，对吧?你就别难为我  了，你这样说啊，对方还能说你什么呢?因为你一直在拿着不可更改的一些铁的  事实，让对方很难去反驳，或者说这都是系统定制的那不是自己能够随便解决的。 把问题扔给拍成黑色，扔给不能更改的系统啊、制度啊、流程啊、规矩啊，这都 是白纸黑字的养法，让对方没办法对你提额外请求。

你说的很在理，又都是事实，很有原则性，他再威胁你，再让你让步，那他 自己都觉得不好意思了。那么第三招摇法呢，就是咬第三者，就是在拒绝对方的 时候。不说是我不接受，而是什么关键人物他不接受，或者他不一定接受，所以 还需要磨合考虑。比如说你可以跟对方这样说这事儿啊，我得问问我爱人或者这 事儿啊，我得问问我领导，我得问我上司，或者说我领导他是一个怎么样有原则 性的人啊，特别那啥领导的想法呢，咱也搞不清楚我的领导。上次也都给我提醒 了，这事儿他那是肯定没戏。

因为上回我们也遇到一个跟您比较相像的客户，跟他提起了一些相关的申 请。所以我们这领导啊就在这方面比较刻板。他说一就是一说二就是二。在这方 面啊，他向来眼里不容杀的。上回把这相关的意思跟他说清楚了之后，他直接就 变脸了，我也是没办法呀。对方呢面对你这样去说的时候，那对方还能怎么办呢?  对方又不能直接接触到你的上司，你的领导、你的爱人，或者你所提的关键人物， 他也不知道你提的这种角色到底是谁呀，他也找不到啊，所以他就拿你没办法。 与此同时，你还可以摇第三关联方啊，你可以这样说，这是我们跟之前的合作方 都已经约法三章的事儿。如果我们因为跟您一家的签单破了之前跟人家的先例， 我们以后跟人家就没办法再合作了。

相当于人家就要给我们毁了所有的合作协议，咬第三方，对方也没办法啊， 他也不能直接找到人家呀，毕竟人家跟他没有任何关系，并且他也不知道人家到 底是谁。有些时候你说的不清不楚的，对不对?再比如咬一个关键人物啊，可以 这样去说，这个你是有所不知啊，我们财务方面的一个负责人，那边是非常严格， 他在那方面是特别讲规矩，特别讲制度的啊，或者你也可以咬一个流程啊这种事

儿啊，我可真不敢答应您。我们公司啊上回有先例，曾经有人在这方面没处理好， 就被开除了。就因为当时他做了这样一个破格的事情，哎，要这之前的一个流程 先例，咬了一个对方根本不了解啊，无从接触，无从下手的人物，或者是相关的 规矩，或者是从不改变的一种制度流程。这方面让对方无从下手啊，这样的话对 方就会先妥协。

那第四招呢就是要没有能力也要自残呗，就是强调自己没那么大权利，没那 么大能力答应对方的请求啊，就是把自己的姿态降得足够之低，让对方没有办法 再给你施压。比如说在别人的呃要求之下，你可以这样去说，我是真没这个能力 啊，这个数我直言我就是个打工的，能给你做到这种让步已经尽了，我最大努力 了。你要是再逼我，你就是想让我下岗了，这就是用没能力自残，降低姿态的方 式咬住原则的应用。在谈判的时候最忌讳吹嘘自己的权利的。你越是把自己标榜 的很有权利，别人就越想方设法的步步紧逼，让你当场做承诺，当场做让步，反 而以第一姿态的方式比较容易保全自己。

我确实没这个能力，我确实没这个权利，这个我确实不能一个人说了算的。 公司毕竟是有值得分工的，任何事情都有对应的责任人呢。我只能站在自己的岗 位上，能给你说多少，能给你帮多少就给你帮多少了。而在你提的这些方面，我  是实在啊没有能力没有权利帮上忙。表面上还表现的自己很想让步，同时还表现  的自己是真没办法，然后呢，对方就不太会再逼问你，对不对?因为你确实能力 有局限，办不到嘛，对不对?他还能要求你什么呢?ok 好了，那刚才是第四招， 那第五招呢是咬专业性。在谈判中越专业的人会越强势，专业性越强，越显得你  原则性越强。

面对动不动都能够给你引经据典，或者用术语数据说话的人，对方都会不好 意思提些非分的要求，因为怕经不住对方这种专业的分析啊，对不对?经不住对 方专业的分析，那不就相当于自己打脸了，那些显得很专业的人，有时候还经常 用这样的口吻，非常专业的口吻，凭我在这方面多年的经验来看，你这个条件是 不可能成立的那凭我对整个行业及相关同行的一些调研一些研究。你刚才说的这 种事情是不可能的，听到了吗?他越专业，越让对方无从下手，凭我在这方面深 入研究，或者我最后的研究成果。

我认为在这件事上，你给我提的要求是不合理的，没办法做到他拿数据跟你

说话，你还能怎么着?他足够专业，跟你谈，主观上想帮你是一回事。但客观上， 现实上他给你分析了是做不到的，不现实的根本不可能的。你还能怎么说，对吧?  好了，咬住b  站的谈判功夫，咱们总共总结了五个点，咱们回顾一下，分别是  第一咬民意，第二咬白纸黑字，第三咬第三者，第四咬没能力自残，第五咬专业  性。那么除此之外呢，还有没有更牛的咬法呢?当然还是有的。接下来我就给大  家介绍一个史上最牛的无破咬，就是别人破都没法破的这方面的一种咬过。这方  面大致了解一些就可以了啊，就是我们全当把它当做一种生活中的一种玩笑，哪  些是无破晓呢。

那比如说在谈判中，你能借助国家民族大义、祖宗八代清白，或者个人忠孝 节义去说事儿，对方往往就不好反击，无话可说。咱举例说明，拿国家民族大义 去做事儿，让人家卖环保产品的老总直接去赞助啊，你就可以这样说，张总，咱 事业都做这么大了，您这么有社会责任感的企业家支持咱们的活动，就相当于为 咱们中国的环保事业做贡献的。也算为咱们子子孙孙多少代人创造蓝天呀，对不 对?您这份不折不扣的大爱，怎么能打折呢?当对方还想让你省点钱的时候，你 要用这一番话，对方还怎么让你省钱?这其实就是通过一个道德家所示的概念， 让对方没办法还嘴。

我们作为环保类企业，这都已经上升到什么?为子孙多积德啊，多做贡献， 为环保事业做贡献的层次去了，对不对?尽管你说这是套路，但是生活中其实经 常有这种说法嘛，对不对?你再说一说这个祖宗八代清白，这招更狠。当你想让 对方破个例，人家这样跟你说了，这是我们家祖上多少代传下来的制度规矩定下 来的标准原则。您说这总不能从我这一代改了规矩吧，当人家这样跟你说话的时 候，你还能怎么反驳，你总不至于咄咄逼人，让人改了祖训吧，对吧?这就是你 无法破的八代清白，因为这是已经上升到道德信仰家规祖训的层次。虽然听起来 很虚，但越虚，你越抓不着。对于个人，中小企业也是一样啊，也是很主观很虚 的玩意儿，对不对?但是你抓不着啊，对不对?无法还击。

当人这么说的时候，你想要这样跟你说，我跟你们张总从小就发小，我们从 小一块儿长大的。我说到现在他是最疼我的，我到底能不能让步，他还不清楚吗， 对不对啊，我这个人的性格就是什么?一就是一，二就是二，从来不跟人玩虚的， 答应的，我一定去做到，做不到的我一定不答应。以我的人格向你保证，以我多

年来这方面的交情，向你保证我最大的承受限度就这样了。你说还让我再做让步， 这实在让我过不去。不信你问你张总，肯定他也不想让我这样啊，这就是什么用 个人的一些相关的原则性啊， 一些人格等等相关的东西，让对方抓不着，让对方  也无法再逼问，对不对?或者你换一种说法，我给你张总也不是一年两年了，他  最懂我了，对不对?知道我是什么人呢?哎，要是我能同意，我一定不含糊呀， 我还跟你这么墨迹干嘛呀，跟自己的朋友谈，我还能藏着掖着，不论是忙的清白， 还是忠孝节义，还是民族大义，要的就是给对方一种概念，就类似于我在发誓， 如果这方面再有怎样藏着掖着的，我自己都宽恕不了自己。

其实就是给对方表个态度，让对方呢没办法对你这么好的态度再进行还击 了，对吧?上面所说的吴破窑，有时候其实还是有点效果的。但是这方面了解一 下就完了啊，这都是江湖范儿，很多时候不见得适合我们这些刚毕业的大学生。 不过通过刚才的吴破窑，你也发现了一种窍门，这种窍门其实很简单，就是抽象 描述难以捕捉哦。正因为是不具体的抽象描述，你看民族大义，八代清白这个个 人忠孝节义对不对?正因为这种抽象概念，所以你无法捕捉呀，对吗?你也无法 还击呀。无论是国家、民族大义、祖宗、马来西亚，还是个人忠孝节义，它其实 都属于抽象概念。除此之外，再说一种无破窑的方法，这个摇号法我觉得是人人 都可以努力做到的，那就是最牛心态表现。有些人心态真的是好到让你无法打击。 以前我的单位就有这样一个同事啊，他就是心态超级好。

无论别人用什么技巧和策略，无论别人怎么逼他让步，他只是傻呵呵地一笑， 然后用微笑的眼神注视着对方，看着对方。也很无奈的时候，他悠悠的在说上一 句话，张总，咱们签单吧，或者是小王咱们办手续吧。你看你遇到他这种对手， 你怎么打击他，你怎么让他让步，对不对?他向来就是那种非常憨厚，非常朴实， 非常诚实的形象，那一脸无辜都让你不忍伤害呀，你都无法伤害你都于心不忍的  对吧?你很难去攻破这样的一个窑洞， 一个人有好的心态啊，有一颗强大的内心， 能够在任何的招数面前顶住压力的心理素质，真的是非常难得的一种表现。所以 呢这是一个我们每个人都可以努力做到的。巫婆摇叫最牛心态表现。不管别人如  何啊，我是岿然不动。

破功——破解之道，无惧谈判

俗话说，百招有百解说的，就是不管对方有什么招，只要你愿意钻研，一定 有对应的可破解的招数。尤其是谈判更多的时候，是一种谋略上的博弈。不怕对 方出招，就怕不会还招。当对方出了一些奇招，比如之前张杰提到的咬弓，他咬 定青山不放松，一点不让步，那咱们该如何去破它呢?在这章节咱们就跟大家提 一些破敌的功夫。

首先第一方面就是破解对方咬招的思路。第二方面呢就聊聊常见谈判风格的 分类，以及针对不同谈判风格的谈判者，我们该如何破解的对策。首先咱们从第 一方面聊一聊破解对方咬招的思路。在上一章节咱们谈到了一些咬定青山不放松 的谈判策略。为了让对方对你无力施压，无力反驳，我们提到了五种咬住避让的 招数，接下来咱们就针对每一招来说说破解之道。当他用第一招的时候，比如说 用咬民意的时候，你该怎么回应呢?当他说我得跟团队商量商量，这让我不好做， 我没办法跟团队交代，你要让我这样做的话，我没办法跟客户交代。

当他用客户的名义或者团队的名义啊来推脱的时候，你就顺着他民意的说 辞，把下决定的压力再转移到他身上，这就是破解之道。你可以这么跟他说，民 意如流水，不好交代就先别交代了。大家委托您来，不就是相信您的决断吗?如 果一切都需要跟大家商量，你又何必作为代表专门来一趟呢?所以团队那边的意 思关键还不还在，您怎么跟大家说嘛，更何况您又不是为自己而来，您代表的不 就是民意吗?没有人比您更了解眼前的情况，您来决定就是在帮大家降低风险 呢。

如此一来，轻松打破对方咬民意的防线，把问题又转嫁到对方身上了，让对 方认识到他就是民意的代表。民意选他做代表，就是对他决策能力的一种信任和  高效决策，鼓励他拥抱变化，自主决策的一种拥护。这样的话，对方就已经被你 架起来了，对方有可能就不再坚持而做出一定的让步。因为他发现坚持的根基都 被人重新解释了，他无力反驳。ok  好，那么当别人用第二个咬弓，比如说咬白 纸黑字的时候，我们又该怎么破呢?有些人会这样跟你强调，合同都是统一的， 规章制度都已经定了，流程都是这样的，制度都是这样的，我个人也无能为力。 我们公司一直对所有人都是一样的要求，等等。

好了，当对方这样给你强调的时候，他强调流程，强调规定，强调白纸黑字，

强调制度的时候，你该怎么办呢?怎么破呢?很简单， 一句话，回应他，凡事都 有例外嘛，制度是人定的，咱这不是特殊情况吗?任何事情不都得特殊情况，特 殊考虑吗?关键不还是看您愿不愿意接受我的方案了吗?相当于你还是把压力 转移到对方个人身上，制造对方一定的心理压力。这些话说完了之后，其实对方 啊就也算找到了一定的台阶啊，可以去做出一定的让步。至少你有机会让他做出 让步。所以呢，你要把他推脱出去的那些理由挡在外边，重新把那些个压力呃， 放到他的身上，对不对?不要让他去推脱那些理由到外边。

当别人用第三个咬弓咬第三者的时候，你又该怎么破呢?比如说人家说了， 我得回去跟领导商量商量，我得跟我家人商量商量，我得跟我们财务部门商量商 量。如果对方还在给你找第三者的托词的话，如果你发现这其实就是对方的缓兵 之计，不是对方的真实抗拒的话，那怎么办?好，那么要么你可以通过你的察言 观色分析推理，是直接指出对方的真实问题，点破对方再解决。就是你告诉对方 其实你的真实问题是什么什么。

这样的话，让对方有一种你说中他的感觉再去解决，要么呢就跟对方强调， 不管是找谁商量，关键不累，看你自己到底有没有主意了。如果你自己没主意， 找谁商量，都有可能背离自己的初衷。如果你自己有主意，并且你又了解的这么 清楚了，你知道这件事对自己好了，你自己不找人商量，不也是最英明的决策吗?  因为你找人商量，人家也不见得了解情况啊，所以今天咱都聊到这儿了。

我想先听听你自己到底想不想要你自己的想法。你这种说法呢就会让对方呢 不再会想第三者，而是把所有的注意力放到自己到底需不需要看没看清楚哎，有  没有什么问题哦，如果这些你也都分析不了的话，那你。只能去好好回顾一下， 我之前在解宫里给大家讲过的解除抗拒的六步走。要学会清楚界定对方的问题， 并搞清楚对方问题的真假，以及对方问题是否是最后的唯一的问题。还要学会用  框式的方法去要对方的承诺。所以我还要用框式的方法去加强对方，去兑现承诺， 这都是解决对方托磁性理由的相关办法。

再次呢咱不再详述，解除抗拒那一章节呢，就在解宫里跟大家讲的很透，大 家呢可以回去再好好听一听。当别人用第四个药招的时候，比如说他强调自己没 能力或者没权利的时候，你又该怎么破呢?啊，比如说他跟你说，我就是个打工 的，真决定不了，你再逼我，你就是让我下岗啊。好了，等对方这样给你说的时

候，你怎么做?很简单，你可以这样回应他。兄弟，我也不想为难你呀，你要实 在没能力，那你就给我推荐有能力的人，你要实在没权利，你给我推荐一下谁做 这方面的主啊，我去跟他聊聊。嗯，我是真在这方面有困难呢。ok  所以这就是 什么,哎让他去推荐，相当于你说你自己没能力，那我就找有能力的人呗，对吧?  既然公司都帮你过来跟我聊了，呃，你说你没权利，对不对?那我找有权利的人 谈呗，对方还能怎么说呢?所以对方如果不能给你推荐，对方有可能就不给你让 步了。所以你说找有能力找有权力的这种人，让他去推荐。这其实就是什么打破 对方设局的一种方式，让他的局破了，对方有可能暴露自己的真实的一面。啊， 算了算了算了，今天我就啊冒出风险，我做自主给你，让一点步，给你让点钱。 哎，到最后对方真实的一面就出来了。

那当别人用第五个咬招的时候，比如说强调自己的专业性的时候，你该怎么 破呢?比如说人家说凭借我多年在某方面的经验，凭借我在某方面的专业研究， 凭借我某方面的市场调研，某行业那一方面的了解，这件事情要怎么样怎么样啊 不能怎么样怎么样。当对方这样跟你说的时候，你该怎么破呢?简单的一招就是 你可以找自己的另外一个专业，在对方不见得很熟的专业角度再做分析。也凭借 我哪方面的专业调研，根据我哪方面的渠道对整个行业的了解，您刚才提到的报 价其实还是高了，尤其是您这方面行业的相关调查，让我们了解到您的价格还是 有空间的，还是可以变通的。

所以呢你也要变得专业专业对专业只不过拿出来说的是跟对方不一样的专 业啊，你也可以拿出来一些自信迷局去迷惑对方。啊，当然了，别被人蒙了。当 别人拿一些行业资讯想让你让步的时候，比如说他调查过你们这个行业的情况。 从成本投入、利润分析或者竞品分析上，这个你们这个产品还是有很大利润空间 的。以此呢来逼着你让步的时候，你也要学会用其他的专业的数据，专业的角度 啊去跟他去进行对抗，进行重新分析。通过你的专业力和自信力去这个反击对方， 迷惑对方，影响对方，就是一个不错的招数。

以上呢就是破解对方咬招的思路。我们针对五个方面的咬招展开了相应的破 招。呃，简单说就是针对民意的咬民意如流水不交代呗，针对白纸黑字的咬，那 就强调凡事都有例外嘛，制度都是人定的。咱这不特殊情况吗?针对这个其他托 词性的养及第三者的痒，就是想办法看透对方，点破对方，或者是用解招中的解

除抗拒六步走。针对没有能力没有权利的咬，那就让对方啊给你推荐有能力有权 利的啊，你去跟他直接谈。当他强调了自己的专业性，针对他专业性的咬，那你 就可以拿出自己另外的专业专业对专业去破解它。好了，破解仰仗的五个策略， 我们都已经掌握了之后，我们聊聊第二个方面，谈判风格分类及破解对策。首先 说说谈判风格的分类。

谈判风格一般情况有四种分类。第一种呢是活泼型，第二种力量型，第三种 完美型，第四种叫平和型。首先咱们来看看活泼型的特点。一般情况下他是这种 人呢，他不善于聆听，他乐于并善于表达啊，这是活泼型的特点，就是适合较为 简单或者是现场买卖型的谈判，就是小生意，绝对不适合让他担当大任去进行大 型谈判。好的，那针对这种人该怎么搞定呢?针对他的破解对策呢，很简单，就 是你要善于听他说话，善于聆听，抓住他说话的终点，搜集更多的信息之后，适 时的给他点颜色看看。唐爱说，你就让他说呗，但是呢言多必失，你一定可以听 出他的破绽，抓住他的重点或者弱点，搜集到足够信息去。

打击他。所以针对这种类型是特别好搞定的。那第二种谈判风格呢是力量型。 这种人的特点呢就是强势，他的控制欲非常强，喜欢用实力维护自己的利益。他 基本不会为对方着想，在自己的控制欲、占有欲上向来咄咄逼人，制造强势。那 么针对这种人的这个破解对策是什么呢?首先你就得在他强势的一面上去克制 自己的紧张。你不能害怕他最好是以力量对力量在他面前不能表现的软弱。你越 表现的软弱，他就越想把你吃了。所以一定要以力量对力量仔细分析它的漏洞， 坚决回绝。每个人都有弱点，每个人也都有比较着急的时候。所以我们要找到他  比较急的或者是比较弱的地方，在心态上要克服紧张气势上嗯，也要拿出自己的  实力的气势。以暴制暴，以力量对力量。

所以呢这就是对待这第二种力量型的，我们不要因为他的嚣张，我们就怕了， 对不对?我们要想办法，报纸报坚决回击，因为他也怕这种坚定性的人。那么第 三种类型，完美型这种人的特点呢就比较容易消极做任何事情。他最容易想到最  坏的一面，经常容易往不好的方面去想，并且呢他不会被别人所左右，这种人特  别谨慎。这种人的对策呢也是一样，最好是完美。对，完美你也挑那种心思缜密  的人去跟他谈，减少对他的恭维啊啊，因为完美型的人把任何人对他的恭维赞美 都会往坏的方面想，他很容易消极负面。

他会认为你对他的恭维会一个另有所图。所以最完美型的人不要轻易的去赞 美他，这个你越赞美他，他会越觉得你不怀好意。你可以减少对他的恭维，但是 可以表现出真心。在某方面具体细节上对他的欣赏。这种人追求完美，在细节上 是比较在意的，所以你能表现出对他具体性的这种细节上的欣赏。他是比较这个 能接受的那破敌对策呢就是以完美对完美，然后呢深思缜密啊，减少恭维。部分 地方呢可以具体细节的去表示对他的欣赏，以缓解跟他的谈判局面，得让他能感 觉得到。

这就是针对完美型的咱们的破解之道。那第四个呢叫平和型。我首先得了解 一下平和型的特点，平和型的谈判者，他们往往都害怕出现纠纷，总希望和平解 决在历史上也经常会出现这样类型的这个相关的领导角色。比如说投降派，总是 害怕出现问题，出现纠纷。针对一些大的决策，他们总是比较保守的那种。好了， 那么针对平和型，咱们最容易搞定，可以利用平和型的弱点创造纠纷。他如果害 怕，那咱就这个想办法创造纠纷并坚持到底，坚定的逼其就范。你越强势越坚定 啊，你越坚持，同时你越知道麻烦对方呢，就越会让你让步，甚至会对你一让再 让。所以呢这就是对平和型对手你应该有的破敌对策。

好了，仔细分析一下，你属于这四种类型的哪种类型呢?也仔细分析一下你 后面面对的对手有可能是什么类型的，以及对他们的破解之道掌握了吗?好了， 最后咱们简单总结一下，谈判风格主要有四种类型，活泼型、力量型、完美型、 和平和型。从破敌对策来说，活泼型与其谈判的时候，要善听，抓住说话重点或 弱点，然后呢收集这个足够信息，适时打击。针对力量型破解对策，就是克服紧 张最好力量。对力量仔细分析对方漏洞，坚决回击。针对完美型最好，完美对完 美。然后这个深思熟虑，然后呢减少对他的恭维和表现，对他的具体某些细节的 真心欣赏。针对平和型对手，可利用其相关的这种保守害怕纠纷的弱点，去找到 纠纷之处，或者创造纠纷，并坚持到底，坚定的避其就范。

势功——借势造势，让人不战自退

一个在谈判中会借势造势，有足够势能的谈判高手，即使不需要别的谈判技 巧，也会让对方在是的压力之下，自动选择妥协和退让。那在谈判中，我们如何 借势或造势呢?又有哪些势是比较容易借和造的呢?接下来我们从三个方面给

大家提供一些建议。首先第一个方面就是借时间知识，第二方面是借混乱知识， 第三要借权威知识。首先咱们来谈第一点，借时间知识，相信他更多付费精品请 关注微信公众号，求知学习社id 是求知的全拼。 一六三参与过谈判的朋友都知 道，谈判的过程中，常常是百分之八十的让步，都在最后百分之二十的时间做出， 这就是谈判。

谈判和说服不一样，说服重视前半程，而谈判重视后半程，说服是从无到有 的，让别人接受谈判是从已有的格局中让别人妥协。谈判往往就是这样，经常玩 的这种心理战，不到最后绝不妥协。每个谈判者心里都有一个妥协的底线，只有 在时间的逼迫感让其撑不住的时候，才会做出相关的让步。所以，选准谈判施压 的时机非常重要，这就是可以借时间之势让对方妥协的方法。同时呢你要知道双 方在谈判的时候，其实都有时间压力。就是我们要懂得发现对方的时间压力，适 时的去给对方进行施压。比如说啊一个要向你买东西的妇女本身呢还想跟你砍砍 价呢。而你看出来他一会儿要去学校接孩子，那么你就先拖他一会儿，反正对方 是要买的啊，只是想便宜点买。

你看出对方的心思，并且了解到对方着急接孩子的心情，你就可以通过拨住 他，让他自动的到最后放弃砍价的想法。因为对方有着急接孩子的事儿，你拖得 让对方更有时间，紧迫感后，他都没时间，没心情跟你砍价了，最后你就赢了。 你还要记住一点，就是双方都有时间压力，而筹码总和定胜负就是谁的筹码多， 谁胜出的几率就大一些。你没有时间优势的话，你就可以有其他的优势去作为你 的筹码。反正时间也是一个非常重要的筹码。当然了，除了时间的筹码，你可以 有比如说选择权的筹码，专专业性的筹码，权威的筹码、资讯的筹码等等啊，咱 们后期都会在这方面跟大家分享。

再提醒你一点，就是掐算好对方的时间，压力，等最后再出手，这是非常重 要的。借时间、知识应用等，对方到最后都已经没得考虑，没有出路，不得不推 进合作方案的时候，你再出手谈什么条件，只要不过分，对方基本都会答应对方。 在比较急的状况或情绪之下，他就更没有向你提条件的强势了。第四点呢就是绝  对不能让对手知道你有时间压力，因为对手知道你有时间压力的话，对方就会压  你，你就记住了对方知晓你越多你就越被动。所谓知己知彼，其实就是我们要做 到知彼知己，并且还要做到让彼不知己，这才是一个谈判高手应该有的水平。再

提醒你的是，在你追求的方向上，该坚持一定要坚持坚持坚持再坚持，相信一切 都可以被接受。为什么时间会帮你，反正你投入的时间都已经作为沉默成本回不 来了。所以你更要坚持自己的原则，这个不能轻易的给对方妥协。我们跟对方的 谈判很多时候都是一种意志力的较量，反正对方早晚要跟你合作。

你只要足够的坚定，足够的坚持，时间常常会帮你到最后创造机会，扭转局 面。所以你要坚持再坚持，相信一切都可以被接受的。当然了，我在这里呢要特 别跟大家提一个坚持的前提，就是谈判时坚持没有错，但是坚持没有错的前提， 一定要提前了解。坚持的前提有两个，一个呢就是你已经知道你的坚持是对的。 第二个呢就是你的坚持会让对方妥协，而不是破裂、崩盘啊，这两点提前要想清 楚 啊 。

同时提醒你的是，就是你有没有时间压力其实并不重要，重要的是你得让对 方信，你没有时间压力啊，让对方信对方才会紧张，因为他有时间压力嘛。同时 这个还要提醒你，就是要学会反用时间压力，对方不表现出来，你就步步紧逼。 反正呃就是给对方制造一种时间的紧迫感，时间的压力。相信不论哪一方，其实 都可以找到对方比自己更急的地方，就算没有，也可以给对方创造制造比较急的 状况。这就是谈判，其实它就是一种谋略上的博弈嘛。就比如说有些军事谈判也 经常会有这种情况，就是在上谈判桌之前就通过军事行动先制造对方急的状况， 万有为的军事形势，就在为谈判争取优势。

相当于你不同意我的提议，有可能外边的军队就不听我使唤了，他就会进攻 了哈。这种时间紧迫性搁在谁身上都会乱分寸啊。就像电视上演的兵变啊，把皇 城都。给围了再跟你谈判啊，你不答应，那我就攻城。你为了救救自己，救都城 啊，你就得答应我跟你谈的相关的条件，对不对啊，甚至会当机立断的答应我的 一些条件。ok 再借十年之事上，最后呢再给大家提一个重要策略，就是借机用 忍。你可能也会遇到有时间压力的时候，那到时你该如何去应对呢?嗯，那就是 四个字，借机用人，你要能忍得住，就像美越战争的谈判。当时越南说实话那已 经很着急了，那不想再打了，撑不住了要谈。但美国表现的不着急谈，这个提出 了一些苛刻的条件，继续一副一副无所谓的样子。美国的态度就是你可以答应我 的条件，也可以让我继续陪着你打，你看着办。

越南越急，美国越不急，美国继续拖着一拖，拖了两年。后来美国在谈判中

就占尽了优势。越南原来答应不了的条件，最后也答应了。这就在告诉我们，谁 有时间，谁就有实力。所以我们要在别人面前，即使有时间压力，也要忍住，不 要表现出来，要让对方的时间压力显化出来，避其就范。谈判中经常有一种话叫 语气很软，语义语势很硬，这个语义语势啊跟语气是不一样的。

比如说没事儿，我无所谓啊，关键看你了，这种话就得暗示我无所谓，我可 以再等等这个关键你等不了了呀，对不对?就算你说你等得了跟你相关的某人或 者某事，他等不了了，这就是借时间知识给对方施压。这种口吻，这种无所谓的 态度，往往就会让对方有一定的压力。为什么有些借贷公司专门去针对那些着急 用钱的人去放高利贷呢?就是因为啊这种人没有谈判的时间优势，特别容易被拿 下。因为他正被别人追债呢，或者正这个有一件事着急救命呢，对不对?所以谈 判时一定要创造自己的时间优势，找到或制造对方的时间劣势。

不多讲，那上面呢跟大家所说的是借时间知识，那借势造势的第二个方面呢， 就是借混乱之势。原则上来说人人都怕混乱，都怕麻烦。当人们面对混乱麻烦的 局面的时候，都想快点摆脱麻烦，没错吧?嗯，所以呢如果对方有一定的麻烦， 你要想办法提醒对方的麻烦，放大对方的麻烦，让对方把麻烦变成一种着急要解 决的问题。而解决又必须有求于你的话，那对方就会想办法主动做出让步，甚至 当机立断的满足你的条件。

解决这个大麻烦或者急麻烦，他就不得不这样做。ok 啊，这就是借混乱麻 烦之事，让对方束手就擒。尤其在当今这个快节奏的时代，人人都怕麻烦混乱。 你就是说以前那个电信类收费信息吧，或者是理财类或者保险类的合同，是不是  有些时候你一看你都头疼啊，对不对?一下子密码一大片字对不对，分了无数的  条件罚款对不对，让你也一头雾水，你都看不懂啊。那么多样，你作为签约要交  费的人，你哪那么多功夫去研究，往往都是直接交费。你看人家都做到了，让你 看不明白，懒得看，不想看都交费的地步，人家能不赚钱吗?

当然这也是一种玩笑啊，但是这事实中确实我们人呢就是怕麻烦习惯了，生 活中放大麻烦。要提出简约手段，往往就更容易让人避重就轻。比如说就是你在 这种复杂的合同面前，只要有一定的信任基础，你基本上宁可直接上来签字。就 类似于我们下载了很多的一些app, 对吧?啊，包含一些金融类软件，它都会 有一条就是已阅读并同意请点击，就是给你一个小项。

那小项下面有个链接，那链接你每次你都懒得点进去，知道吗?你连看都不 看，这就是什么在放大了麻烦之后，给你提出简约手段，就特别容易让人顺从。 连看都不看，就直接点进去，算是签约了。那这就是人因为嫌麻烦，所以愿选择 一些让自己觉得简易的手段啊，正是因为这些选择，反而让自己未来更加被动。 其实借助混乱知识给人施压，那是谈判者的常用策略，所以呢千万不要被对方搞  晕了头，因为对方有时会故意给我们制造一种混乱淫乱。我们分寸有时是为了增 加你的压力啊，他会把不同方面的事情揉在一起，给你一种数罪并罚的阵势。遇 到这种欲加之罪，数罪并罚的这种威胁阵势的时候，你要想办法用拆分法把对方 揉在一起的事儿， 一一拆开， 一码归一码给对方算细账。

每个细账你都没毛病，这样的话对方就拿你没办法。所以这就是一种解决之 道。经常有些谈判高手就会把这些乱账弄到一块给你施压。那这种解决办法最好 的方法就是呃一条一条跟对方捋任何一条。呃，他想定你欲加之罪啊，那都加不 到你的头上，因为你都可以跟他解释明白啊，这方面你是无罪的，嗯，没毛病。 的哎，这就是危机谈判中不要让对方搞晕了头，保持你的清醒。现实生活中敢耍 无赖，其实也是一种混乱啊，有些人呢就是不讲理，就是耍无赖，就是故意制造 一种混乱。

有些时候呢就是为了逼人就范嘛，光脚的不不怕穿鞋的嘛，对吧?如果你遇 到别人，像你用这一招和解不了的，该走法律程序，走法律程序，对不对?现在 的社会咱都是法治社会的，还怕他这个对吗?还有一种借混乱知识的方法就是趁 火打劫。这这句关键呢就是提醒大家就是趁火打劫，关键还得有火，得趁火，有 没有，这把火是你能否趁火打劫的前提。所以呢这把火是你放的，或者是别人放 的这些呢，或者是甚至是对方自燃的都不重要。重要的是你要找到这把火啊，你 才能够借火打劫，对不对?这是借混乱之势让对方妥协的办法。当然，你也得想 好别人用这一招，用你身上的时候，你该如何去解决它，对吧?oh   no 好了，这 是第二个方面。

那第三个方面，借权威知识去给对方施压。那之前呢咱们也讲过，行宫，行 宫呢就是造型的。行，那个行宫呃通过外在的形象包装，那种权威性，让对方更 容易自动顺从。在这里呢我们要学会解权威知识，去让对方更容易自动顺从。你 一定要记住坐在什么样的位置，就要像什么样的人。你出去跟人谈判的时候，你

要注意就是有头衔的时候，尤其是有高级头衔的时候，该用一定要用。没有高级 头衔，哪怕给自己整一个，也得给自己整个好头衔啊，为什么呢?因为你头衔越 高，你会给别人越有权威的感觉，同时呢也给别人一种你说话管用啊，别人愿意 跟你上座谈，对不对?也愿意跟你敞开的交换条件，这样的话你就可以争取更多 的对方的真心话，以及这个背后的真相。

有些时候谈判的过程中，适合给自己安排秘书了，你就给自己适时的安排一 个秘书，以增加自己谈判的威严，让在谈判场合上有一定的强势。这是江湖上很 多人都会用的事情。同时，谈判要在自己的主场发挥自己的主场优势，去你能控 制的环境去谈判。比如说你去你朋友的餐厅，你到那里的时候，你都可以随便招 呼，对不对?你跟对方谈的时候，你想想啊，你朋友的餐厅这这所有的服务员都 可以听你的，知道吗?你如果达到这种级别的话，那甚至大堂经理都可以直接招 呼过来。该上什么上什么,对不对?该怎么安排怎么安排。那对方的这个客户啊 就被你这种阵势有可能被框住了。

所以看到你这种权威性，也觉得你有更多的权利和资源啊，他就更愿意跟你 谈条件啊，跟你交换条件，也愿意给你采取让步。ok  所以要去你能控制的环境 去谈判，甚至要用一切你能控制的资源去影响对手或者安置对手。包含你办公室 的相关资源，以员工跟你谈工资的时候也是一样。你要在自己能控制的。比如说 你的老板办公室，对不对?当然了，你如果跟客户谈，你得找在自己的主场上， 对不对?比如说员工还能够很有眼力劲儿的给你打个配合，对不对?这都是你可 控制的环境。总结的谈判要发挥自己的主场优势，就是去可控制的环境，并且拿 可控制的一切来塑造自己的权威之势。

不管是别人眼力见的配合，还是这个你可以随便的指挥，还是你非常造型的 装潢等等，都是让别人觉得你很权威。所以在你面前有可能会变得弱势，变得更 加配合。说到权威的塑造，给大家一个字儿，就是最最大最多的这个最罪本身， 它就是一种权威啊，可以在自己优势方面给自己一种最怎么样的定义。在跟别人 聊天的时候，你就可以强调我们是最早的什么什么最大的什么什么在本地最前沿 的什么什么,或者是某行业最最最什么全面的、最专业的、最系统的等等。或者 呢给别人强调我们在同行业是最具有竞争力的，最高估值的啊，对不对?这就是 什么罪的标榜，会让对方因为你这种标榜而受一定的影响，会衬托出你自己的权

威性。除此之外呢，增加权威感，还可以强调历史传统公司的流程制度等等。这 些呢也都可以用来增加权威性。

比如说我们哪一方面多年流传下来的传统啊，我们公司一直以来这方面的文 化，强调我们公司一直遵守这个某方面的流程制度等等。这些呢都可以增加你的 权威性，越严谨，会越显得权威，越专业，也会显得越权威。越越权威呢就越给 对方一种比较正规正式的感觉，对方就越觉得跟你们合作越成熟越稳定。你表现 的越成熟越权威，别人就会越主动，包含主动妥协，主动迎合。

当然，法律或者是政策本身也是权威啊，它本身就是权威，它也。是很好的 谈判筹码。在谈判的话语之间，我们若能用法律方面的一些专业术语，或者是借 助相关的政策条款给对方增加一种这种威严感，让对方感觉你在这方面绝对是行 内人士，不好骗不好蒙，对方就会拿出自己最老老实实的一面，这个最真相的一 面对待你，对不对?对方在你面前有可能就会暴露自己最真实的一面，给你主动 妥协，主动让步啊，因为发现你是这方面的一个绝对的内行。

变功——灵活变通，智破困局

在与人谈判的过程中，我们难免会遇到难以往下进展的困局。比如说仗局僵 局或者死局等等。这个时候就尤其考验我们身为一个谈判者的变通能力，一个不 善于变通的谈判者，算不上谈判高手。虽然有章法，有套路可循，但谈判毕竟是 利益纷争上的较量啊，什么状况都有可能发生啊。我们只有充分做到拥抱变化， 并善于变通才，有可能具备应对万变的能力，尤其是应对谈判中常见的仗局僵局 或者死局等局面，我们必须要具备以便解决的能力。所以呢在这里，我们通过这 三种情况给大家提提相关的意见。

第一种情况呢就是如何制破障局。第二种情况就是如何制破僵局。第三种情 况就是如何制破死局。咱们先来聊聊怎么制破战局。战局一般指的就是这个本身 谈判是一个多项议题的探讨过程，而谈判双方却很容易因为某个问题上的意见分 歧而在那儿一直纠缠。可能就是在某项问题上，这个双方一直没达成统一综合的 意见。你有你的观点，我有我的观点，而影响了整个谈判议题的进展，这就是证 据。所以想成为谈判高手，首先你得有一颗敏感的心，能及时的去闵瑞的通过表 象发现政局的主要障碍性问题，并面对障碍性问题。啊，咱们要有变通的策略，

那么面对战局，咱们主要变通策略是什么呢?简单一个字叫绕，我们绕过障碍不 就柳暗花明了吗?以绕为变通有三项原则值得大家参考。首先第一项原则叫这个 转移焦点，可以跟对方明确。既然眼前问题，我们不能立刻达成统一意见，那不 妨咱先把这个问题放一放，咱先讨论其他问题可以吗?当通过商量的口吻，我们 征得了对方的同意，我们就可以通过解决其他问题积累能量。

说不定我们在解决其他问题的过程中，发现刚才争执不下的问题已经不是问 题了啊，迎刃而解了，或者不需要理会，不需要解决了。就像大家都听过的，埃 以战争，巴以战争等等。这个冲突的起因有很多，有宗教原因、领土原因、水源 原因，甚至大国干预的原因。但战争无法结束。战争既然主要冲突不好解决，那 咱就学学ie 合约，那样，咱先通一通商通一通外交，通通文化交流很多其他问 题随着岁月的流失，也慢慢都有了很好的解决。

前段时间大家都可能关注到汪小菲在向蔡英文开炮，反对其任何分裂祖国的 做法。网上的看官很多呀，其实站在海峡两岸化解冲突的角度，这么多年，咱们 一国两制，两岸三通政策的落实，确实都已经让那些分裂主义者像个小丑儿啊。 海峡两岸你想想通邮、通商通航这么多年了，两岸百姓早已水乳交融了。在这个 年代，再谈分裂确实是挺没意思的行为，这个就是绕以绕为变通。咱别在关键问 题上一直在谈什么回归，谈这个统一，谈什么这个相关的问题没有意义。ok  那  到现在你会发现，其实那些问题迎刃而解了，以让为变通。还有第二项原则值得 参考，那就是以从小切入，从一个个小的问题切入解决。

只要我们不断的解决了很多其他的小问题，这个大问题很有可能就不攻自破 了。就像你跟下属定目标，这个若你一下子把一年的指标给他定下来的时候，他  就会有抗拒。因为不确定因素太多了，太怕完不成了，但你给他分解到每个月的 工作量的时候，哎，他会发现完成年度目标并不那么可怕，是因为每个月工作量 这种眼前的事情，他心中有数，他能有把握。所以呢我们要通过绕去先解决这个 小的问题，分解后的小的问题，从而呢这个让大问题呢也迎刃而解，逐步化解了。 ok  以让为变通呢，还要相信时间的力量，只要我们能不断积累解决边缘性问题 或者小问题的能量，就应该坚信时间会帮你解决一切问题。

该坚守的还是要坚守，就像上一章节给大家讲的，借时间之事似的。我强调 过，每个人都有自己记忆的时候，这个就算没有，你也可以给他制造的状况。所

以呢就是呃你不创造，也许这个第三方也会给他创造，对不对?那并且我提过， 只要你坚持是对的，并且你的坚持会让对方妥协，而不是破裂，那就坚持再坚持， 直到问题最终被解决好了。那咱总结一下，那不管是转移焦点啊，还是从小切入， 还是坚持变革，这都是智破障局的策略。简单说，智破障局就是一个字儿绕。

那第二个呢，制破僵局，谈判将军一般指的是在商务谈判的过程中，谈判双 方有较大分歧，而又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对 峙，而是谈判形呈现一种不进不退的僵持局面。不太和谐的情绪气氛，使你。和 对方你们俩都谈不下去了，接下来是你们双方也都有自己的原则性问题，再谈可 能就不一定愉快了。遇到这种僵持的局面，那么该怎么办呢?

送你一个关键字，在这种情况下，最佳的变通方法就是换，要么换人再谈。 我跟你谈谈不拢，没事儿，我给你找另外一个人谈，对吧?我找其他人，我找你  爱人谈，对不对?我找你经理谈，我找你同事谈，我找你领导谈，对不对?这样  的话换个人风格和原则都有可能，要不一样，咱再谈就有可能解决刚才的这个僵  持局面。当然了，咱也可以换地方谈，薇芯：yxsk2022,在办公室谈，你觉得太压 抑，那咱就不谈了。先去吃饭，吃饭的时候咱边吃边聊，对不对?也可以先回家  再谈，约个咖啡馆谈，对不对?那时候可能有更好的气氛，对不对?甚至先不谈 ,先上山玩，去上旅游风景区，对不对?玩儿完再谈，哎，心情好的谈谈对不对  ?除了换人换地方也可以换个气氛，换个氛围再谈这个换气氛再谈。

甚至有些时候呢就是我们可以由轻松的场合换到严肃的场合，也可以由严肃 的场合换到轻松的场合。关键是适合就好，对不对?甚至有些时候我们需要找个 历史在场的场合谈，对，方才可能敞开心扉给你说真实的状况，对不对?总之呢 只要有需要都可以换，当然了也可以换个细节再谈。这个先把一些小的细节问题 啊解决，再去解决相关的其他问题，对不对?总之呢换人换地方、换气氛、换细 节都是智破僵局的关键。所以呢智破僵局一个关键字换。第三个方面呢就是致破 死 局 。

死局呢就是双方都已经谈崩了，我方和你方都已经谈破裂了，没有任何妥协 和让步的可能性了。甚至双方都已经到了无法磨合立场、决裂的地步。那这种情 况该怎么办呢?变通的方法主要也是一个关键字，叫生，就是升级谈判。引入第 三方就相当于你我想尽一切招数都无法妥协让步，达成合作了。那我又需要你，

你也需要我，那咱就找个咱俩都信得过的，有公信力的第三方来做担保，对不对?  这不就成了吗?先给大家举个例子，前年我帮一个朋友的艺术培训学校做了个策 划，让他的营业额翻了好几倍。

他那边呢就是有很强的教学实力，他们能通过自己的一套方案，帮助零基础 的孩子拥有特长，保过艺术联考和文化课。二本线对不对?换句话说，他能承诺 保你上二本以上的好学校，如果上不了，直接全额退款。这按说是一个非常不错 的卖点。但是他那边刚开始招生，招的非常不好。他总结的原因呢就是他收费太 高，别的艺术培训收两三万，他呢要收两倍还要多高，是高了点。但其实真正的 原因并不是费用的问题。真正的原因其实还是信任问题。

我后来去到他那儿的时候，了解到很多家长都来咨询过，都很感兴趣，但是 就是担心考不上了，退不了费怎么办?因为毕竟呢啊先把钱交上去了，自己是被 动的。万一孩子没考上，就算钱能拿回来，也耽误了一年的利息，更耽误孩子一 年的青春呢。啊后来呢我就告诉他，这是一个家长需要你，你也需要家长的事儿， 本身是好事儿，能感兴趣过来能交得起这个钱的家长绝对在意的不是学费的多 少，而是信任。既然在你们之间，学费放在任何一方都不合适的话，那你们就找 一个都信得过的第三方啊，比方说找个银行做个第三方公证。

这个学生考过了没纠纷，学费呢就给机构学生没考过，这个学费呢就给家长， 对吧?他按这个方法后来去进行了操作，这个立刻当时的报名量就猛增。为什么 他不直接收费的，直接让银行作为第三方啊替他收费。并且呢那个第三方呢，是 对双方都有保证的。第三方相信在现实生活中，你也经常会发现，当民间纠纷无 法和解的时候，只能升级给第三方有公信力的机关单位去解决了。

比如说升级给仲裁机构解决，或者是升级给法院，相当于把自己已成死局的 谈判升级到相关的法律调解的层面。虽然这种公事公办的方式比较严肃，但这也 是没办法的办法。举个例子，开车碰着人了，对方家属非要讹你，你说什么肯定 都不行。那这本身就是一个死局啊，对方铁了心了就是要讹你啊，那你这种死局 怎么办呢?这时候你就可以采取升级的做法呀，比如说升级到第三方调解，比如 说能不能找个当地权威的长者出来说说话，做公证人，让你们俩之间协调一下， 对不对，再不行就升级为仲裁这个诉讼走法律程序。

但你要记住了，越升级去解决问题，强制性就越强，这个输赢感就越强。所

以呢在中国能不打官司，最好别打官司，因为打官司造成的是双。输的局面，这 是两头都得不到多大好处的事情。为什么?因为即使有一方你得到了所谓的条件 的满足，但是你基本上也不算完全赢啊，因为这建立了你巨大付出代价的基础之 上啊，因为打官司你除了时间精力耗了之外，还有很多的隐性投入啊，比如说律 师费啊、交通费啊等等很多方面。并且你若生出了之后，对方就是完全的输掉， 这种输赢性很强。所以呢就是能不走到这一步，就千万别走到这一步。咱不要忘 了完美谈判的终极目的是双赢，并且呢面子让对方赢，我输。

这是好的谈判，谈判的初衷是为了争取最大的权益。所以呢这个能不通过这 种强制性的办法，我们私下能解决，那就最好了。就比如说之前我和朋友出去办 点事儿，发生了一个小小的交通事故。在这个上一个非常小的坡的时候，正好赶 上了红灯，于是呢就停了下来。可是呢突然听到啊后边嘣的一声，并伴随着一一 下车的震动啊。于是呢我当时呢我们就下车了，才知道和后面的车撞上了。这时 候呢，就发生了纠纷。因为对方认为是我们溜车了，而我们认为呢，有可能是对 方人撞上了，但对方非常强势，于是呢就把交警叫过来。

因为当时没有监控，所以交警呢就按照经验去做了分析。后来我们也意识到， 旅游车的可能性会大一些啊，也打算赔钱，但是对方呢却想借机讹我们。因为这 个撞上那一下其实也非常轻，基本上就是对方的安全杠有点错位而已。按一下就 好了，没有一点损坏，但对方呢就漫天要价，我们就不同意了。因为呃，车上了 保险嘛，完全可以走保险嘛，对不对?其实这种小事故，如果用一次这个保险， 对对方也不是特别合适，对我们也不是特别合适。所以呢当时呢那做保险并且会 耽误一些时间，会比较麻烦。那怎么办呢?陷入了这种死局。我们当时找了交警 做了协调，后来呢协调人呢，就是让我们去商量，跟我们自己合适的办法去私下 解决就完了。

那最后呢我们进行了一定的赔偿，就把这件事儿去解决了。为什么对方也不 想那么麻烦，耽误那么多时间走保险，对不对?你走到那种方式的话，其实也是 双输的状态。ok 咱们说谈判的最高境界就是理论上咱们双赢，而不要追追求单 边赢。面子上我输你赢。所以呢太过升级，有时候会超越谈判境界，这个要把握 好度。当然了，能私下协调好，那就最好了。这样协调呢便宜成本还低，并且呢 效率还高。同时呢也够彻底，保密性又够强，不公开化嘛，对不对?如果找第三

方就需要保持中立性，都需要公事公办了，公平公正的去解决。事情的进展将不 由你个人的意志而改变了。

所以总结一下，智破死局。关键字生就是我们啊把它交给第三方公信力单位， 帮我们这个去协调解决。当然了，这个能不到这一步啊，就尽量不到这一步好了。 以辩解局的功夫，我们在这章节先讲这三个。我们讲了智破障局，绕一绕智破僵 局换一换智破死局。生一生以后还有很多线下线上的一些互动机会，再跟大家详 述其他的变通功夫。希望这些呢能够帮你在以后的谈判中遇到困局的时候，能够 灵活的变通。最后呢给大家留点思考作业，想想自己生活中有没有和刚才我朋友  这方面一样的这种真实案例呢?在那种困局面前你是怎么解决的呢?

赢功——双赢思维，合作扩张

有句广告词叫大家好，才是真的好，没错。如果把这句话拿到商业行为中， 你赢我赢，大家都赢得了自己想要的好处，那才叫真的赢。尤其是谈判，我们追 求的最完美，谈判呢就是面子上我输你赢，里子上我们双赢。双赢思维几乎是所 有人际交往的基础，更是商务谈判获得完美结果的基石。因为大家能坐到谈判桌 上，就证明彼此都有需要。

我们只有做到知己知彼，才能做到各取所需，否则就有可能出现双输的结果。 就像分桔子的故事里描述的那样，两个小孩得到了一筐橘子，作为对他们的奖励。 而针对怎么分赃，两人有了分歧，因为每个局的大小都不一样啊，当时又没有可  以做到绝对公平的这个称重秤。于是呢两个人展开了一番激烈的谈判，到最后呢  终于达成了一致的意见。 一人先不得分，把橘子分成两份儿。另外一人呢先负责  选选其中一份，并且还请来了公证人。

后来两人一人分走了一堆橘子，而结果是什么呢?一人只想要橘子肉榨橘子 汁儿，而另外一人呢，只想要橘子皮做糕点，用你看这事闹的俩人都不合适啊。 他们看似很精明，很公平、很合理的谈判，结果仍然是双输的结果。而如果在他  们谈判之初就了解过彼此的目的，本着彼此的目的做到知己知彼，就有可能实现 双赢的结果。 一人要橘子皮， 一人要橘子肉，那不就完了吗?你以为这只是个寓  言故事吗?不现实。生活中有太多的情况都可以做到双赢了。

既然我们追求双赢的目标，就需要我们每个人具备双赢的思维，以达到最后

双赢的结果。为了提升大家在谈判过程中的双赢思维，那么在这里呢给大家揭示 一下双赢背后的五大思维模式。并且呢以生活中的例子来举例说明好了双赢背后 的五大策略模式。先概括的跟大家说一下，然后再分别具体说明。第一个叫表面  利益简单合并法，第二个是背后利益交合新案法。第三，背后利益细分交换法。 第四，旁系利益导入交换法。第五，降低对方让步成本法，这就是双赢背后的五 大思维模式。

咱们先从第一个跟大家聊聊第一个表面利益简单合并吧，就是看双边是否有 可直接结合来降低双边成本或扩大双边收益的思路。为了让大家更好的理解讲解 这五个方法呢，咱们都通过生活中具体的案例跟大家做一分析。我前段时间投资 了个婴幼儿游泳馆，找了个刚毕业的女大学生做店长，上手后一个月的业绩几乎 超过了其他同类游泳馆半年的收入。

当然有，我当初给他多方面的策划，包含定价策略， 一个营销技巧、模式创 新以及滞销办卡等等方面经验的指导，以及他的执行力，对不对?更重要的是， 他当时跟别人的这方面的一种联盟谈判是非常重要的。在这章节呢我就结合着这 方面跟大家这个分别说说双赢思维的不同模式应用。第一招，表面利益简单合并 法。我当时让他去跟楼上的这个儿童乐园，以及所有针对婴幼儿用品销售的店面 的主人，去跟他们建立关系，跟他们谈判。

这个只要搞宣传，就带着他，跟他一块儿联合， 一块儿搞，反正宣传呢要出 广告费，发单费还不如拉一帮人，给一波人去发钱。咱们大伙一块谈，不仅成本 低了，宣传声势还大了，这就是反正都要宣传，不如咱们大伙儿一块儿宣传。既 降低双边成本，又扩大了双边影响力，这其实就是表面利益简单和平法嘛，对不 对?再举例，两家身为邻居做不同领域的这个教育机构，平时你招你的生，我上 我上我的课啊，两不相干，其实呢都可以坐一块谈谈呀。对，双鞭呢都不是什么 坏事儿。用第一种思维，表面力简单合并法，那就是两家机构都可以向对面的机 构的学生送点儿公益公开课，既提高了彼此机构原来客户的满意度，同时呢转化 出来的学生也几乎都没有增加你的任何营销成本。

而这些转化收入呢也可以两家共享嘛，对不对啊，对方分点儿钱嘛，你们并 没有伤害到客户利益，只是客户不再去你的竞争对手其他家而已，对不对?这就 是反正要上课，不妨在两边教室分别多加几把凳子，哎，这个送一些相关的公益

公开课出去，不仅提高了双边满意度，还提高了双边收益，并且没有增加成本。 这就是表面利益简单，合并法不多说。那第二个方面呢就是背后利益交合。新案 法双方背后目的，咱们从这个目的出发，找目的利益能结合之处，还是拿刚才婴 幼儿游泳馆说事儿。游泳馆楼上的儿童乐园呢经常要搞婴幼儿爬爬比赛，目的呢 肯定是卖他们相关的产品或者服务。

那咱们游泳馆这边呢也可以经常搞啊，比如搞一些婴幼儿辅助按摩课堂啊， 搞一些婴幼儿游泳类比赛呀。咱们的目的。呢也是为了让家长给孩子办长期的游 泳卡。那为什么不能联合搞一个系列比赛呢?这个为双边的办卡都提供了便利。 同时呢收入肯定是往上走了，为什么不能跟对方谈谈，把你这边的办卡服务和对 方的这种服务进行一种结合，做一种联名福利卡。并且呢你还可以设置条件的， 只有在他那儿或者在咱这儿办过卡的客户，才能享受这种续卡的时候，联名福利 卡，或者是这个满足了一个这个什么样的条件才能够拿到这联名福利卡。这联名 福利卡呢都有一定的打折服务，并且增值服务设计好了，绝对有利于双边办卡量 的增多。

这就是什么?这个背后利益交合，新案法交叠在一起啊，成为一个新的方案。 如果说那两个教育机构的话，用背后的利益教科新办法去思考，那就是联合招生 呗。团队渠道都共享，奖金机制也开放，相当于队伍还壮大了呢，对不对?甚至  可以把两个项目关联之处的部分拿出来，重新包装个合作项目进行联合推广，这  就是背后利益交合性暗法。第三个呢就是背后利益细分交换法如何操作呢?就是  首先需要深度剖析双方背后的利益。

在这里呢就不仅仅是主要利益，根本利益了。你需要把具体细分的呃需求也 罗列出来，利益需求也罗列出来。然后呢，这个说明谈判有这些细分的利益去这 个想法去做交换。谈判本身呢其实它就是交换的艺术。你有的他刚好可能没有， 对不对，并且他刚好急需，对不对?对你来说呢，无非也是二次利用而已，对不 对?他有了你可能不擅长，你可能急需，道理是一样的。拿刚才提到的游泳馆这 方面说事儿，就是咱们作为首入婴幼儿消费领域的一家门店，咱没有那么多的行 业资源和上游渠道。但咱擅长营销宣传，不管是线上运营还是地推，对不对?这 是咱们本有的优势。嗯，而你呢可以联络了那些这个异业联盟商家呢，他们专供 婴幼儿消费领域都已经多年了。

他们有些虽然是卖衣服，有些是卖吃的，有些卖玩具的，卖日用品的，还有 乐友。这种婴幼儿用品综合性超市的，他们，都有丰富的上游渠道或者是行业资 源，可他们大多都是传统老店，不一定擅长营销推广。所以呢咱可以针对他们特 别有优势的产品谈一谈，给咱来个底价，放咱店里代卖呗，对不对?咱也不用天 天去这个联系渠道去进货了，因为他给咱们底价，反正也没有增加咱们店面的相 关的成本，无非就是加个货架。

同时呢在他们店门口也可以挂上咱们游泳馆的海报代办卡，让他那边代办 卡，或者这个送来低价体验的那相关的收入都给他们进行相关的奖金计酬。这样  的话相当于咱代卖他家东西，成了人家的分店，然后呢，人家也代卖咱们的游泳  卡服务，然后呢，成为咱们的分店，降低咱成本的同时，还额外给咱创收，这就 是背后利益细分交换法。如果说那两个教育机构的话，那用背后利益细分交换呢， 就相当于一家有官方背景，但缺乏做事的人。

而另外一家呢呃骨干都是缺乏背景的，苦孩子都能做事儿。那第一家老板呢 更在乎官方领导面前呢哎我们是做的不错，有面的。那第二家呢可以把一些功劳 让给第一家嘛，让他出去吹嘘，对不对?哎，第二家因为没有背景，也缺乏好的 这种营商环境的时候，真正需要那个人际关系的时候，找第一家老板帮忙呗，对 不对?换句话说就是第一家老板拿出自己的人际关系的一面，官方性照顾着第二 家。第二家呢就是会做事儿，把很多做事的功劳让给第一家，让他去争功去，对 不对?这就是背后利益细分交换法。那第四个呢叫旁系利益导入交换法。旁系利 益就是并非基于眼前事件双方本身的利益，而是不相关的其他方面的利益。比如 说对游泳馆来说，来当店长的小女孩，只是刚毕业的大学生。

来到这儿呢，他人生地不熟，没有任何的社会人脉，而他其他的这个婴幼儿 用品老店的老板呢，都有可能是本地人遇到什么麻烦，都基本上能帮你摆平。那 他对咱们店长来说呢，人际关系就是他可导入了旁系利益嘛，对不对?而咱们店 长身为刚毕业的大学生，在大学期间就结识过一大帮的创业者，组织啊、社团组 织啊，也认识很多像咱们自强学院一些训练有素的大学生的人才啊，对不对?那 对其他店长来说，咱们店长能给他们导入的螃蟹利益，就是人才引荐，对不对?  他们真正缺人手的时候，不管是兼职人员还是店长候选人，咱们这边呢都方便给 他提供咱可用他的人际关系或上游资源，他可用咱们的人才引荐或推广力量，这

就是旁系利益导入交换法。两家教育机构也是一样，有可能员工性别分配比例本 身不一样。

第一家呢可能男员工多，第二家女员工多。所谓旁系利益导入，那就是在工 作合作之外啊，对不对?只要对方有需要牵线搭桥。了，咱们这边可以优先推荐 呢啊这不就相当于提供一种红娘服务吗?这也算旁系第一哈。好，那么第五个呢 叫降低对方让步成本法，就是通过我方用成本的方式给对方提供全部的服务，以 此作为让步，以降低对方的投入。同时呢也要对方提供类似于我方的这种同步的 让步对待方式。ok  那么这个拿游泳馆说事儿，你若身为店长，如果发现某家婴 幼儿消费品店的人流量特别大，你非常在意跟对方的合作，那你就可以跟对对方 店长谈呢。只要是他店员直系亲属家的孩子来游泳，直接成本价。

作为战略合作方，团队的友情福利。同时呢我这边呢去他那边消费或者做代 理商的时候，直接也成本价，对不对?其他的合作呢也可以参考这种方式。比如 说把我家易拉宝放他家门口，他家的易拉宝也放咱家门口一个，对不对?都双边 免费宣传，降低成本，对不对?这就要降低对方让步成本法。那如果是那两个教 育机构呢，就是我认为擅长招生的一家呢，就是可以告诉另外一家，想让我们一 块儿帮你招你的学生，你不用再加一份工资了。当然你给的奖金还是不能少，相 当于对方零成本用了一大批的招生团队，招生代理。

而你呢就跟对方提，如果这样的话，就是我们培训如果需要额外用到教室的 话，对方能不能成本价或者免费的方式支持我们用一下你们的教室，对不对?这 就是什么,彼此双边降低成本，对不对?我这边不用让你额外发工资了，我的招 生团队都帮你招生，对不对?但是用到你教室的时候，你更低成本让我们用，对 不对?这都是一种交换嘛。好了，这是跟大家所说的降低成本的方法。好了，那 么总之就是要想赢，就要首先站在对方的立场角度去想，怎么先帮对方赢，顺带 着你自己怎么赢的思路也就有了，不要去否定对方的利益，反而要创造可以实现 对方诉求的可能。可能不是完美实现，但总比不能实现要好得多吧。

虽然我们举的例子比较单一，但是这里讲的思维呃可以应用到商业应用交际 谈判的很多方面。啊，比如说对方跟你谈的是计算机硬件设备合作合同，对方还 盛产这个投影啊、电器啊，那你能不能让他通过这些东西跟你的相关服务进行相 关的置换呢?其实对方这个反正有些东西他也不见得卖得出，也没有付出太多，

只是把自己已经造出来了，还没有卖出的东西给你让步了，对不对?但对方得到 了一个高价值的，你给他提供的额外的服务方案，对不对?这其实双边也都是双 赢的结果，都是省钱的结果。

你这边也是一样，哎，你是没付出那方面，但是你把自己的服务想办法给他 加出来一块儿。其实无异于你比如说你是搞教育的，你把自己的教室扩大一些凳 子，你在对方进行企业内训呗，对不对?所以你的成本也没有增加。但是你的东 西让你省了很多的投入代价。ok 所以呢这就是跟大家所说的，其实现实生活中 我们都可以找到我方多，但对方有需要的这些闲置资源，还有对方多，你有需要 的这种闲置资源，我们进行以物易物，都可以降低彼此相关成本。呃，这就跟大 家谈到了双赢背后的五大模式，

我们再次总结一下表面利益简单合并法，背后利益交合。新案法、背后利益 细分交换法、旁系利益导入交换法，降低对方让步成本法。今天呢讲的是一种思  维。也许咱们举的例子不多，但是我要告诉大家，就是只要你掌握了这种思维， 深刻理解了之后，不管是工作中生活中找到合适的应用场景，就一定能发挥它的  威力。今天呢也给大家布置一个思考题，假如今天公司组织团建两个不同的部门， 领导有分歧，项目部想去一个有山有水的地方，市场部呢想去海边吃海鲜。那如  果嗯你是其中一个部门的第二负责人，你怎么处理这件事，让两个部门都满意  呢?结合以上五个思维模式，找到自己的答案，