17种锁客模型 王礼志
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第1个模型：押金锁客模式 在过去两年时间内，我们曾经先后套用于：教培、装修、房产、 家电、家具、珠宝、建材、卫浴…等十多个单笔成交金额比较大的行 业，效果都非常明显。 1、适用行业 单笔成交金额较大的行业均可使用(比如：家具、家电、珠宝、 汽车、房产、教培、工程项目…等) 2、模式原理 ①先通过赠品+0风险承诺，让客户支付低额定金，进行意向锁 定→②然后通过“期限时间段内签单定金增值”政策与“阶段性提示 跟进”来促成成交。 模型设计公式=低门槛定金+超级赠品+有效期膨胀金+零风险承 诺+阶段性跟进 这个模型利用了人性“爱占便宜、缺乏安全感”的弱点。 3、模式功效 ①锁定意向客户 ②降低客户流失率 4、案例实操 案例一：幼儿园
我们在服务一家幼儿园的时候，曾经投资人给我们反馈了这样一 个让他们非常头痛的情况： “每年招生期间，不少家长会来学校参观，而且也有意向把自己 家孩子送过来上幼儿园。可每当谈到让家长给孩子报名交钱时，绝大 多数家长总说要回去和谁谁谁量一下，然后量着量着就没影儿了，打 电话跟进别人也不接，就算接了也是找各种理由搪塞。” 后来我们针对他们这个情况，给他们设计了一套针对性的方案， 后来再次遇到同样的情况，学校的老师是这样和家长说的： “其实给孩子选择幼儿园，对于整个家庭来说都是件大事儿。因 为幼儿园选得不好，孩子不仅无法打牢学前基础，而且还很有可能会 给孩子留卜幼年时的心里阴影。所以家长您想要再考虑一下，或是想 要回去和家人再量一下，这是非常应该的。 我们幼儿园也正是考虑到了各位家长的这个顾虑，所以还特意颁 布一个非常人性化的政策：如果您觉得我们学校确实还不错，有把孩 子送过来的打算，那么您今天只需要支付100元的意向押金，我们幼 儿园会给您家宝宝提前预招一个入学名额。而且还会送您家宝宝一份 市场价200元的、有助于孩子智力开发的玩具套盒。 最关键的是：如果您回去通过和家人的量和考虑，在5天时间之 内做了定决，决定把您家宝宝送来我们这边上幼儿园，那么您今天支 付的这100元押金，到时候还可以抵500元学费。 当然啦，如果5天之后，您依然做不了决定，或者找到了心仪的
学校，那么5天之后，我们会把这100元押金通过微信全额退还给您。 而是送给您家宝宝的玩具套盒，您不用退还给我们，就当我们学校送 给您家宝宝的入学礼物啦。 所以，不管您和家人最终是否决定把孩子送过来我们幼儿园，都 是很划算的，而艮没有任何风险。家长，您看今天要不要给孩子提前 预留一个我们幼儿园的入学名额?” 后来，就是这么简单的几句话，来看校的家长流失率从原本的 70%左右直接降低到30%不到。而且凡是交了这个意向金的家长，通 过老师后期的跟进与增值抵现期限的提醒， 一半以上最终都会把孩子 送来学校。 案例二：珠宝店 国庆节原价6999元钻戒，国庆期间仅需3999元 客户犹豫不决 采用押金锁客模式，挽回了不少意向客户 模型设计公式=低门槛定金+超级赠品+有效期内膨胀金+零风险 承诺 低门槛定金：支付100元定金 超级赠品：赠送199元小饰品礼包，成本30元 有效期内膨胀金：100 元增值3000元，决定购买补差价3899元 即可。
零风险承诺：7 天后如果你依然无法做决定，退还100元，礼品 保留。 阶段性跟进：“7 天内阶段性提示跟进”来促成成交，下单再送 “12次美甲+12次手膜护理”2000元服务。 5、模式设计步骤 第 一 步：设计一个低门槛的押金金额一一这个押金金额建议不超 过500元，金额越低，锁定成功率越高。 第二步：设计押金支付礼品一一礼品市场价值至少与客户所支付 金额持平。 第三步：设计押金增值比例一一押金的增值比例可以参考你的产 品利润空间和所收客户押金实际金额作为标准，来进行合理设计。 第四步：设计抵现有效期一一这个需要结合你的行业特性来设计， 可以参考平时客户在选择同类产品时，所需要考虑的时间周期长短来 设计。 6、疑难解答 如果客户后期不来，我们直接把押金退还给了客户，而且送给客 户的礼品客户无需退还，那我们不会亏钱吗? 答：这个我们不能从某一个客户的成败来算账，而是从整体概率 来进行计算。如果除去后期给客户的增值优惠之后，你通过这种方式 每挽回一个客户，平均可以产生1000元利润。而你赠送给客户的押
金礼品成本为100元，那么通过这种方式锁定10人，最后挽回一个， 就能保本。 7、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式
第2个模型：福利卡锁客模式 这套模式在过去2年时间内，前后被20多个行业、上百位老板 套用过。而且凡是用过这套模式的老板，都说比直接打折效果强太多 了 ! 1、适用行业 各行业通用 2、模式原理 ① 根据客户平时的平均客单价，来设计成交门槛金额 →②将原本 打算给客户的折扣金额，用来采购赠品送给客户 →③同时返给客户当 日消费等额产品抵用券，从而实现提升成交率的同时，锁定客户后续 的消费需求。 模型设计公式=成交门槛+超级赠品+等额抵扣卡 这个模型利用了人性“爱占便宜”的弱点。 3、模式功效 ①促进客户成交 ②锁定客户回头 4、案例实操 作为家，给客户打折的出发点是为了能够让客户感受到优惠，从 而使产品更轻松的卖出去。然而事实正好与初衷恰恰相反，打折促销
这种举动不仅取得不了理想中的效果，反而还让客户感觉你产品利润 大、认为你赚了他很多钱，而且长期打折还容易让养成客户讨价还价 的习惯。 国庆期间，我们一位开女装店的学员，为了做周年庆活动，原本 的打算也是想通过全场打7折的方式来实现短期的业绩爆发。 但是考虑到直接给客户打折，不仅损失利润，而且还有可能降低 品牌价值感，关键是这样做还会伤害到以前一直原价购买的老客户。 后来在我们的建议下换了一种打折的方式，最后不仅10天时间成交 了300多单，创造了10万多业绩，更重要的是：这场活动还牢牢锁 定了300多个客户后续的消费。 最后设计出来的具体方案如下 299元，抢838元周年庆特惠大礼包： ●礼包内容一：获得一张300元服装购物券。(购物券可直接当现 金消费，无消费限制) ●礼包内容二：送市场售价169元家用服装整烫机一台。 ●礼包内容三：送本店原价69元高档丝光棉内裤一盒。(一盒三条) ●礼包内容四：前100位礼包抢购者，还额外增设本店300元消费 抵扣卡一张。(今后每消费满100元，凭卡可抵扣30元现金) (备注：整烫机采购成本为50元，内裤采购成本10元左右，300 元的抵扣卡是不要成本的。)
其实整体算下来，收了客户299元，送了成本价60元的礼品， 实际上就相当于给客户打了个8折而已。但是对比直接给客户打8折 而言，不仅诱惑力度更大，而且还不会降低品牌价值观，最关键的是： 通过返给客户等额的消费抵扣卡，既能让客户感觉抢购礼包的钱后期 可以再赚回来，还能锁定客户回头消费。 5、模式设计步骤 第一步：设计成交门槛 成交门槛金额，需参考客户平时的平均客单价来设计。门槛金额 不要超出客户平时的平均客单价太多。 比如：平时客户在你这里平均一单消费金额为300元，那么建议 你的成交门槛金额可以设计在300~500之间。 第二步：将原本打算给客户的折扣金额，用来采购赠品 赠品选择标准一：与自己的主营产品相关联 赠品选择标准二：客户正好用得上 赠品选择标准三：赠品的市场价值至少是采购成本的3倍以上备 注： 1.赠品建议多选择几种进行搭配打包，这样会显得赠品更加丰富。 2.赠品采购时，前期只需要采购几个样品即可。等活动结束之后， 薇芯：2284868566 再根据实际的发放数量进行统一采购，让客户统一来领取，这样即可 以有效避免礼品积压，同时还能以领取礼品为由，让客户回头一次。
3.赠品可以对外采购，也可以直接选择自己店里成本比较低，但 是售价比较高的产品。 4.如果你所采购的赠品市场价值不够透明，可以在赠品中植入一 款市场价值透明的产品来衬托其他赠品的价值。(比如：酒水属于成 本比较低但是市场价值比较高的产品。所以很多家在做活动时，会选 择酒水来作为礼品。但是在客户心目中，酒水的价值都比较虚。那么 在这样的情况下，我们可以在酒水基础上植入一条市场价值非常透明 的香烟，然后和酒水打包，来衬托酒水的价值。) 第三步：设计抵扣卡金额与抵扣比例 1.关于抵扣卡金额的设计一虽然抵扣卡不需要花成本，但是我们 也不能一次性给予客户太多金额，这样会显得没有价值。 一般情况下， 建议你的成交门槛金额设定为多少，那么返给客户的抵扣卡金额就为 多少。千万不要抱着“反正抵扣卡不花成本，我直接给客户赠送一个 亿的额度，直接锁定他子孙十八代”的白痴想法。 2.关于兼扣比例——这个需要解决你的产品利润空间来自己设 定。 6、模式应用场景 ●场景一：可针对老客户使用，回笼资金、锁定老客户回头。(如 果你的目的是回笼资金，那么你可以把产品所有的利润拿出来作为成 本来采购成交赠品)
●场景二：可针对平时来店消费客户使用，锁定客户后续消费。 (客户在买单时，可以顺带推送这套方案) ●场景三：可针对节假日促销活动使用，拓展新客户、锁定新客户 后续回头。 (把这套方案设计一个配套主题，即可成为一套节假日活动促销 和引流方案) 7、模式亮点 这套模式和直接打折相比，不仅具备诱惑力度更大、不损害品牌 价值、锁定客户后续消费的亮点，除此之外还具备比直接打折利润空 间更大的优势。 就拿上面所讲的服装店为例，如果客户当日消费350元，如果直 接打8折，那么只能收客户280元现金，直接给客户优惠了70元。 但是如果客户花299元抢购了一个礼包，当日消费了350元，那 么由于礼包中只有300元的直接消费券，超出的50元是需要补现金 的。那么我们就相当于收了客户299+50=349元，而我们给与客户的 礼品成本只有60元，相当于只给客户优惠了60元，比直接打八折可 以多赚10元纯利润。 8、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式
第3个模型：优先锁客模式 这套模式在最近两年时间内，前后被二十多位从事房产、汽车、 装修、教培、甚至珠宝行业的老板借鉴套用。最后，成交率都有明显 的提升，而且我让人意外的是：通过这套模式的套用，他们的退单率 比起以往足足下降了至少30%。 1、适用行业 教培、汽车、房产…等，这类在客户下单后，无法马上享受到服 务或马上得到产品的行业。 2、模式原理 ① 将原本打算给与客户的总优惠额度以“等候补贴”的方式→② 在客户等待服务与产品到来的期间，按天给客户进行发放→③然后以 此作为成交客户的筹码，从而推动客户提前下单。 模型设计公式=成交金额优惠额度+最长等待期+等待期返现金 这个模型利用了人性“爱占便宜、厌恶损失”的弱点。 3、模式功效 ①刺激客户提前下单 ②有效避免客户退单 4、案例实操 前不久，我接到一个来自同行的咨询。他们也是做营销培训行业
的，每个月都会组织全国各地的学员来公司参与他们的地面课程。 但是在过去的经营中一直有一个非常头痛和尴尬的问题：由于他 们的课程是每个月定期举办，需要提前去成交客户，然后根据每期报 名的学员人数提前一个星期预定酒店会场。可是虽然每一期的宣传都 能吸引很多对他们的课程感兴趣意向客户，但绝大多数意向客户就是 迟迟不肯交钱，非要拖到开课前一两天才做决定。 因此，以往他们每一次举办线下课都是心惊胆战，因为不到最后， 根本不知道会有多少参与。正因为不确定最终会有多少人来参与，所 以会场很不好准备，会场搞大了吧如果来的人太少，不仅浪费，而且 整个会场会显得空荡荡的，场面非常尴尬。会场准备小了吧，如果报 名的人太多了，会场装不下，又是一种莫大的损失。 以前，为了解决这个问题，他们公司曾经也采取过一些措施，比 如：提前报名的，原价3800元的课程，只需要2800元。后来发现这 样一搞，虽然有一点效果，可是后面买单的人心里会很不爽，同样的 课程不同的价格，对公司的信誉和课程的价值感都有很大的负面影响。 所以后来特意打电话想要咨询我，对于这种问题，是否有比较好的解 决方案 。 其实类似的问题，不仅仅是培训行业，几乎所有当客户下了单之 后，不能马上享受服务或马上得到产品的行业，都会出现这种情况(就 比如说：房产、汽车、装修…等这类行业，这种情况也是时长发生)。 后来，针对他的问题，我给出的建议是这样的：
如果为了提前成交客户而直接降价，这是不可取的。因为如果后 面交钱的客户知道了来找你讨个说法，如果你坚持原本的原则，不给 与他同样的优惠，他心里会不舒服。如果你妥协了，给了他同样的优 惠，那么前面交钱的客户又觉得你不地道。 但是如果没有相应的措施，没有一个给与客户提前交钱的充分的 理由，那么谁也不愿意在不能马上享受服务前，提前把自己口袋里的 钱掏出去，因为反正都是花同样的钱，我干嘛那么着急提前给你，你 又不会给我利息，是吧?既然这样，那这钱我先装在自己口袋里它不 香吗? 所以，想要解决这个问题，必须同时满足两个前提： 1.给与客户一个提前下单的充分理由。 2.这个理由能够让后面下单的人没有怨言，不会产生心里落差。 后来他问：那么具体怎么做呢? 我说：这个并不难，其实你们只需要把原本给与提前报名的客户 的优惠，换一种方式呈现和发放就行了。 比如说：原本你们的课程定价是3800元，给与提前报名者的优 惠是1000元。你们的课程是每个月一期，开会的前一个星期预定会 场酒店。再除去地面课程那几天时间，也就是说每个月正常的报名蓄 客的时间有20天左右。 那么在以后的课程宣传过程中，可以推出这样一个政策：我们的
课程收费依然是3800元，报名截止时间为本月20号，但是为了提前 确认参会人数，便于我们给大家安排会场。所以在20号之前，每提 前一天报名，都可以享受50元的“待课补贴”。 换句话说：就是每耽误一天时间，就会损失50元。比如今天是 5号，那么距离我们的报名截止时间还有15天，如果你今天就报名， 那么接下来15天时间，你每天都可以获得50元的“待课补贴”。这 个补贴我们会在每天晚上8点，通过微信红包发放给你。 这样一来，不仅没有因为直接降价去损害品牌形象和课程价值感， 因为大家都是交的3800元。同时又给与了客户提前下单的充分理由， 而且还让人觉得非常人性化。 最关键的是：这种每一天的补贴，比一次性优惠更容易更刺激 人°因为每天损失50元的痛感，要远远大于一次性享受1000元优惠 的快感 。 案例二：新书预售 模型设计公式=成交金额+最长等待期+等待期返现金 成交金额：199元 成交优惠额度：6 0 元 最长等待期：12月5- 11日，共6天 等待期返现金：每天返10元，6天返60元 先下单者，最高享受60元现金补贴
6、模式设计步骤 第 一 步：确认最长等待期限一一就是你首选需要计算好，当客户 付费之后，你能在最长多少天时间内给与客户相应的服务或产品。 第二步：确认封顶优惠额度一一你的产品或服务能够给与客户的 最大优惠力度和金额是多少? 第三步：核算每日补贴金额一一每日补贴金额计算公式：最大优 惠金额÷最长等待期限 7、模式执行要领 附加建议 一：如果你的产品属于单笔金额比较高的行业，在成交 过程中会涉及到分期、押金这种情况。那么只要客户交了首付或是交 了押金之后，就可以开始对客户执行每日补贴政策了，不一定非要等 到客户支付全款后再开始补贴。这样一来，成交更容易，而且成交之 后由于客户已经开始享受等待补贴了，那么还可以有效避免客户退单。 附加建议二：你可以把你给与客户的最大优惠金额划分成为两个 部分，一部分用来作为客户现场签单的直接优惠，一部分用来作为等 待补贴(比如说：你是做房产销售的，这套方式你能给与客户的最大 优惠额度是3万元。那么这3万元中，可以拿出1万元作为客户现场 签单的直接优惠，另外2万元可以作为客户后期等待交房的每日补 贴)。 8、模式亮点
· 亮点一：对品牌信誉与产品价值无损害 · 亮点二：比直接给客户优惠或送礼更直观诱人 · 亮点三：每日的补贴发放，能够有效避免客户中途退单 9、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式
第4个模型：抽奖锁客模式 ●常德一家槟榔铺老板，通过这套模式，没花一分钱成本，槟榔销 量一个月内上涨几近60%,更重要的是还带动了他店内其他品的消费。 ●湖南岳阳一家小超市使用了这套小模式就光卖个饮料，居然让自 己整个店铺的业绩在一个月时间内提升了20%以上。 ●饰品店通过这套模型，5天收款150多万。 1、适用行业 各行各业均可，也可用于带有中奖性质的产品(比如：槟榔、饮 料、啤酒、零食…) 2、模式原理 ①根据店里消费数据，分析出客户消费的规律，并划分多个消费 等级→②然后根据不同的消费等级，设计不同的抽奖机制→③每个等 级的抽奖机制，根据成本核算，并给予很有诱惑力的奖品，实现成交 锁客的目的。 模型设计公式=抽奖门槛+奖品设计+成本核算 这个模型利用了人性“爱占便宜、好奇心、好胜心”的弱点。 3、模式功效 提升单品销量带动其他产品销售 4、案例实操
案例一：槟榔专卖店 一位朋友他代理了湖南目 前比较火的一个槟榔品牌。现在给他们 当地共87个槟榔铺货品送货，从中赚取差价。 几个月下来，确实还赚了点钱。因为槟榔这个东西，在整个湖南 区域需求都非常大，而且他叔叔做的是当下比较受市场青睐的一个大 品牌县级代理。所以后来分给他一个片区87个点让他来供货，目前 平均每一个店每天能销售8~10包他们品牌的槟榔。 这里我简单的说一下关于目前槟榔市场通用的营销手段： 各大槟榔品牌为了抢占市场、绑架客户味蕾，最常见的一种营销 手段那就是“中奖”,而且中奖率基本都在30%以上。 中奖规则为：比如你今天花10块钱买了一包XX 品牌的槟榔，打 开之后里面会有一张奖牌，要么是“谢谢品尝”视为未中，要么是“加 1～3元再来一包… …” 这种中奖规则有三个目的： 1.对于客户而言，很划算。 2.通过让客户不断中奖，绑架客户味蕾。 3.客户中奖后需要加1~3元钱才能兑换一包，而小卖部利用奖牌 找经销兑换时，直接是免费兑换。也就是说客户加的这1~3元属于槟 榔品牌给下面销售店铺的一项福利。 除了这种中奖的营销手段之外， 一直一来，每一个槟榔品牌从来
不会打价格战，市场售价都是10~30元之间，就像是一种不成文的 规定，没有任何一家品牌会去违反这个规定。 所以，想要提升销量， 一般情况下有两个最直接的途径： 1.增加消费频率---这个好像不太好操作，因为这其中设计到太多 因素，即便方案设计出来，也许以他现在的身份和地位，也无法操作。 既然第一条路走不通，那么试试第二个途径：提升客单价! 换句话说，想个办法让客户一次性多买一些，哪怕十个客户，有 三个客户能够一次性多买一包，那也是一种巨大的提升。 那么接下来的问题是：如何才能提升让原本只打算买一包的客户， 一次性买两包、甚至三包的可能性呢? 降价?送礼?玩政策?----这些都不行。因为我这个朋友做不了 主，他没有这样的权限。而且即便这样做，门店老板也不一定会同意。 更重要的是： 一直以来我从来没有见过任何一个槟榔品牌干过类似这 样的事情。所以类似这些方式直接PASS 掉 。 所以当时我就想：在原本游戏规则不变的前提下，如果是我，在 什么样的情况下有可能在买第一包没有中奖的情况下，再继续买第二 包呢? 吃槟榔的人，基本上每天都要去买。而且每次去买，除非中奖， 否则我绝对不会一次性买几包。 这就好比大家平时买烟一样。即便你每天都要抽，但是一般情况
下，你会一次性买两包烟踹口袋不?一般不会吧?是不是宁愿抽完了 再去买?是这样吧? 所以通过这样一个换位思考，我马上有思路了一 正常情况下， 一包槟榔10块钱，我买了第一包没有中奖，如果 我继续买第二包，哪怕中奖了，那么我只能用奖牌去兑换第三包。也 就是说：我相当于花20块钱买了3包。但是一般客户是不会这么干 的。 如果你想让我在买第一包没有中奖的情况下继续买第二包，有一 种情况下有可能……… 什么情况呢? 比如说，如果我买了第一包没中奖，在买单时，老板诉我：我们 这款槟榔中奖率很高，你可以再拿一包试试手气，如果第二包中奖， 那么第二包你就不用给钱了，直接用奖券加2两块钱兑换就行。 我们照样拿烟打比方，比如说：如你今天去买烟，买烟也能中奖， 那么现在你买了第一包没中奖，现在老板告诉你："你可以再拿一包， 如果第二包中奖了，第一包就不用给钱了“反正这个烟抽完还要买的， 如果在这样的情况下，你有没有可能再拿一包试试手气? 或者如果第二包中奖了，第二包就不用给钱了，直接用奖券兑换 就行。是不是一个意思? 那么如果客户愿意拿第二包，是不是会出现两种情况：1.第二包
中奖了，那么最后相当于10钱+2元买了两包?本身10块钱已经花 出去了，这样一个转变，让可以12块钱得了两包，是不是很爽? 情况二：第二包还是没中奖。本身这个东西你天天都要吃，吃完 就要买的，没中奖你有损失没? 那么最后一个问题---那么店家凭什么去帮你说这句话? 1.如果客户拿第二包没中奖，他是不是赚了2包的差价? 2.如果客户拿第二包中奖了，那么他是不是一单可以多赚2块 钱? 因为上面我们刚刚已经说过了：店家拿奖券找供应去换，是免费 薇芯：2284868566 换的。客户加的这2块钱是归店家所有。 那么我们通过这样一个简单的”奖品直接抵押消费本金”的方式， 是不是完全不用去更改原本的游戏规则?是不是完全有权限去操 作?难不难? 当然，这还不够。当时我一共给了他两个建议，这还只是其一。 第二个建议比第一个更简单，这个建议是为了家能够更好的配合， 给家制造的第二个盈利建议。 第二个建议是：客户槟榔的时候没有中奖，但是“谢谢惠顾”奖 券，照样能直接抵现两元使用! 比如说：我挑选一款利润空间超过2元的抽纸、或是零食、或是 其他几款客户经常买的刚需用品，买槟榔没中奖的奖牌，直接抵2元
换购这几款产品，是不是能带动家其他产品的销售? 每个店在收银台的收拾一点空间出来，摆放这几款换购产品就行 了。 这样的操作难不难?需不需要去费尽周折去整合?能不能增加 销量?老板们愿不愿意接受? 如果你学习过我们之前讲过的《第三方消费补贴引流模式》,你 一定会感觉我给他的第二个建议怎么感觉和之前讲的那个牛肉面馆 引流模式有些像? 没错，其实给他的第二个建议，就是运用的我们之前给大家讲过 的《第三方消费补贴引流模式》,就是对消费者平时在消费过程中所 产生的消费剩余道具进行补贴，从而促进自己产品的消费。 如果你直接告诉客户，你今天在我们家买了槟榔，如果再买一袋 纸巾可以优惠他2元钱，客户可能并不感冒。但是如果让他用奖牌抵 2元现金换购，意义完全就变了，客户会觉得这是一个弥补买槟榔没 有中奖的损失的机会，他会更愿意接受。 案例二：饰品店 饰品店通过这套模型，5天收款150多万。 通过调研发现，店内消费的客户，30%消费在200元以下，60% 消费在200-999元，10%消费1000元以上。 模型设计公式=抽奖门槛+奖品设计+成本核算
客户消费区间：200 元以下 抽奖门槛1: 满199元抽小奖 奖品设计：奖品最高为空气炸锅(20个有1个中奖),最差抽纸 1提，100%中奖 成本核算：空气炸锅成本100元，抽纸8元*19提=152元，合计 252元，相当于优惠了12.5%。 客户消费区间：200-999元 抽奖门槛2:满999元抽中奖 奖品设计： 奖品最高为洗衣机(20个有1个中奖),最低电饭煲， 100%中奖 成本核算：洗衣机成本900元，电饭锅80元*19台=1520元，合 计2420元，相当于优惠了12.1%。 客户消费区间：1000元以上 抽奖门槛3:满1999元抽大奖 奖品设计：奖品最高为苹果手机(20个有1个中奖),最低希尔 顿被子 成本核算：苹果手机5000元，希尔顿被子60元*19个=1140元， 合计6140元，相当于优惠了15.4%。
5、模式设计步骤 针对带有中奖性质的产品，可以按照以下3个步骤设计 第一步：选定一个有消费频率较高，本身有中奖属性的品。 第二步：在客户第一轮购买品未中奖时候，推出话术，引导其再 次购买品，若对方中奖则按中奖后的待遇给予客户，参考话术： 我们这款XX中奖率很高，你可以再拿一包、再那一瓶试试手气， 如果第二包、第二瓶中奖了，那么第二包、第二瓶你就不用给钱了(或 者根据中奖条件说“直接用奖券加XX钱兑换就行”)。 第三步：如果客户没有中奖，可以给予客户一个相应的补贴，这 样还能带动其他产品的销售。 针对节日、店庆活动，推出店内的抽奖促单活动： 第一步：根据店里消费数据，分析出客户消费的规律，并划分多 个消费等级 第二步：然后根据不同的消费等级，设计不同的抽奖机制； 第三步：每个等级的抽奖机制，需要做成本核算，方可执行， 6、模式亮点 1)操作简单，立马可用 2)效果好，快速提升业绩 7、模式交付方式
原理解析+启发案例+设计公式 第5个模型：客户见证锁客模式 今年5月份， 一位从事美容院行业的老板，套用这套模式，在 27天时间内收集了73个非常全面完整的客户的好评见证。后来运用 这些见证去成交新客户，几乎是无往不利。 以前她们员工在成交新客户时候，各种解释各种优惠，最终成交 率都不高于50%。 后来有了这些见证之后，即便不给与客户任何优惠，成交率都不 低于70%。 1、适用行业 各行业通用 2、模式原理 将原本要给与客户的优惠，以客户使用产品后给与好评见证的奖 励进行发放，从而收集大量见证，为今后成交其他客户做铺垫。 模型设计公式=客户见证+好评返现 这个模型利用了人性“爱占大便宜”的弱点。 3、模式功效
收集大量见证增添成交筹码 4、案例实操 案例：淘宝电商 有一天：我突然接到一个淘宝客户打来的电话。她想表达的意思 就是：我在她们的淘宝店铺半个月前买了一个欧式毛巾架子，问我货 收到没有，如果收到了的话，只要给个五星好评，还可以获得5元的 返现。 当时对于客服的这个请求，我压根儿就没当回事儿。因为我买那 个架子花了368元，想要用5块钱的返现来让我去做个好评，我实在 缺乏这个动力。 其实淘宝家成交客户的最有力的杀手铜就是来自于客户的好评。 因为人们平时在淘宝上当看中了一款产品之后，最好会不会购买， 80%的因素都处于与以前买过的客户对这块产品的评价。特别是售价 越高的产品，评价区的内容对客户的影响越大。 那么当时我就在想一个问题：如何才能让客户更愿意去给好评 呢?或者说，在满足什么样的前提下，我才有可能去给她们这家店一 个好评呢? 最终得出一个结论：除非我给一个好评，她们能至少给我返20 元以上。 因为我买那个架子都花了368元，而我给一个好评她只给我5块
钱，两者一对比，这5块钱的返现就显得可有可无了。 所以那天晚上，我还特意和客服量了一下，我说：你们的产品我 收到了，感觉也没啥问题，挺好的。但是给你们好评我又要拍照，又 要打字的，而且才得5块钱返现，我真没这个动力。 后来客服回信息说：亲，我们本来就是薄利多销，利润空间确实 非常有限，所以只能给到5元，实在抱歉 我说：“那你们为什么不把产品再提点儿价，比如卖398元，然 后把提价的这30元作为好评奖励，我相信这样每个客户都愿意给你 好评。其实这种毛巾架子最便宜的我看了才几十块钱，愿意花300多 块钱来买这个东西的，基本上都是对生活品质有点儿追求的，既然 368元都愿意买单，那么你加个30块钱，卖398元，其实想买的照 样买，因为本身你们这个产品就没有很标准的市场价格。” 然后客服回了一句：“嗯嗯，确实是这样”。 那么看到这里，我不知道你想到了什么。但是当时我无意中和客 服聊到这里时，我突然灵光一现，产生了一个想法：这种方法我们能 不能用在实体行业?怎么用呢? 一般做实体的，以往客户买单时，我们或多或少会给与客户一些 优惠、折扣之类的。但是这个优惠我们干嘛要直接给客户呀?难道不 能告诉客户：如果产品拿回去用完之后觉得不错，到时候只需要通过 微信给我们写个好评，还可以获得50元、甚至100元返现吗?
这样一来，同样是给优惠，但是对于我们来说，可以收集到大量 的客户好评见证，而这些见证在成交的过程中，绝对是比任何语言和 策略都要有杀伤力的核武器。大量的客户好评见证抓在手里，难道它 不香吗? 案例二：珠宝店 珠宝首饰原价999元，国庆优惠价666元 采用了客户见证锁客模型，调整如下： 原价999元，国庆优惠价699元 客户见证+好评返现：33元 5、模式设计步骤 第一步：设计返现比例 ●可以结合你本身的会员折扣来设计。比如你本身的会员折扣是8 折，那么客户今天消费100元，只要给一个好评，那么就可以得到 20元返现。 ●如果你的产品本身利润空间很有限，平时也没有折扣。但是属于 那种市场价不是很透明的产品，可以适当的在原本售价的基础上提价 10%~15%,然后把提价部分作为客户的好评奖励。 第二步：设计好评模板 好评你一定要自己去设计一个模板提供给客户，你希望客户从几
个角度去给你评价，模板就从这几个角度来设计。这样你收集到的好 评，才有杀伤力。(只要你给与客户好评返现金额足够高，别人是愿 意配合的，所以这点不用担心。) 但是切记，你提供给客户的好评模板角度不要超过4个，如果太 多了，别人会嫌麻烦，也会觉得你太过刻意。 6、疑难解答 如果客户说：“我不要返现，你就直接给我打折好了”这么处理? 解决方案：我们可以同时推出两套优惠方案给与客户进行选择。 我们就拿你给客户的好评返现比例为20%,客户当日消费200元为例： 第一套方案：客户可以选择直接享受40元的优惠。 第二套方案：如果客户愿意给与好评，可以享受80元甚至100 元的产品或服务。而这个产品和服务，成本照样是40元，我们可以 通过产品和项目把这个返现奖励价值放得更大。 两套方案可以提供客户自由选择。 备注：其实这样的好评见证， 一家店累计个50个，已经完全足 够了。所以没有必要去纠结，非要让每一个客户都去给你好评。 7、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式
第6个模型：会员满免锁客模式 ●一家餐饮店运用这套模式， 一个月时间让店铺整体业绩提升了 30%左右! ●一家服装超市运用这套模式，让客户的平均连带率达到了每单 3.5件! ●一位开饰品店的老板套用这套模式，让客单价在原本基础上翻了 2.3倍! 1、适用行业 快消品类行业(比如：餐饮、服装、百货、饰品、日化- ·等) 2、模式原理 ①在原本的优惠力度基础上设置一个超低获取门槛→②然后把 原本的优惠力度以“单次消费满XX 件品，单价最低的那件品免单” 的方式进行变相呈现→③从而在提升产品销量的同时，锁定客户回头 消 费 。 模型设计公式=低门槿会员主张+满免门槛+免单产品 这个模型利用了人性“爱占便宜”的弱点。 3、模式功效 ①提升产品销量 ②锁定客户回头
4、案例实操 《中餐馆》 你是否遇到过这样的餐馆?当你吃完饭结账的时候，面带笑容的 收银员，像多年未见的表妹一样，主动对你说：哥，咱们店现在办理 会员卡，会员充值500送100,充值1000送300,平常没有这种优惠， 而且前30个名额，还送xx汽车美容店3次洗车，又能给你省90元， 多划算?你看今天是不是考虑办一张? 作为消费者，你办理的可能性有多大呢?你会因为那一个笑容、 或者瞬间当哥的滋味决定办卡吗?我想大部分人是不会马上做决定 的，原因有好几点，也许客户没有多余的钱充值，也许是第一次来， 对他家的饭菜不是太满意，这样的情况是不是很多? 当然，并不是所有的客户都出现以上两种情况，对于餐馆，无非 想让更多的客户回头消费，提升自己的营业额。那除了大额度充值以 外，还有没有让客户回头、或者提升营业额更简单、更直接有效的方 案吗? 当然有，请看我们策划的这家中餐厅↓↓ 微信群里一位做中餐的女老板找我们团队做咨询! 老 板 ：老师，我是做中餐的，之前在微信群里听您讲过课，关于 如何引流、设计充值主张等，觉得收获特别大，也按照你的方法测试 过，在引流环节确实起到了效果，但还是有一些问题感觉力不从心，
所以今天特意打电话向您咨询?我：你说一下你目前的状况?或者你 现在遇到什么问题想要解决? 老板：我现在的主要问题是：第一，想锁定客户回头消费，第二， 想提升营业额，所以我们开始办理会员卡充值，但效果不太理想。 我：你先讲一下你店的会员卡充值方案? 老 板 ：我们的会员卡充值分两个等级， 一种是充值500送100, 一种是充值1000送300.其实这个优惠力度已经很大了，因为我们店 的部分原材料都是空运过来的。 我：那你感觉客户的反应是什么?是感觉充值额度高?还是感觉 优惠力度不够大? 老板：这个也不是很清楚，大部分客户都是寒疽两句，说下次吧， 但下次来也不充值。 我 ：其实让客户充值是锁定其回头消费最有效的方式，但是很多 行业的充值套路，让顾客产生了反感，尤其是一些经营时间比较短的 店铺，客户认为充值是一种风险，尤其是大额度充值。客户不选择充 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps486.png 第一、不确定下次会在你店铺这个区域消费，比如距离的问题。 第二、初次在你家消费，对你店的产品感觉很一般。 第三、对产品比较满意，由于充值额度大，客户会有顾虑。 第四、除支付本次的消费金额外，客户没有多余的钱充值。
换位思考，如果我们是顾客是不是也有以上的几种想法?虽然充 值可以锁定客户，但未必能够提升营业额，提升客单价，因为充值之 后，客户的需求量不会改变，还是根据自己的喜好选择产品，只是给 予客户优先考虑你店的一个理由而已。 是不是这样?要想提升客单价、提升营业额必须提升客户的露求 量，让原本计划购买单一产品的客户，选择多种产品。 老 板 ：没错没错，是这样，那你说我们这应该如何提升希求量? 点菜都是客户自己做选择，即便员工推菜，菜量也不会有啥提升啊? 我 ；从你的充值力度可以看出，原本你是计划给客户打7折对 吗?充1000元送300元? 老板：是 的 我 ：那我们可以在你原本不变的折扣上做调整： 首先我们的目的是提升产品销量来提升整体营业额，对吧，我们 可以设置一个低门槛会员资格，只有成为会员，才能享受优惠，同时 充值额度对客户没有任何压力，然后给予客户原本不变的优惠，比如： 充5元就可以成为本店会员，后期凡是点菜超过3个或4个，价格最 低的一道菜就免单，能理解吗? 老 板 ：老师，你的意思是：客户花5元办理会员卡，就可以享受 8折?是这个意思吗? 我 ：不是直接给客户折扣优惠，而是设限优惠，只有点菜超过3
道并且办理会员卡的客户，才可以享受免单的优惠，这样做有2个好 处： 第一、促使客户点第四道菜，比如你已经点了3道菜时，再点一 道就有免单机会，是不是很有可能点? 第二、能够提升整体客单价，客户点4道菜，其中最便宜的那道 免单，那客户在选择时，是不是会自动选择超出本桌最低价的其他菜 品?如：你点了3道菜，18/30/40元，再点一道菜，本桌最便宜的一 道菜就可以免单，这个时候你是不是会选择高于18元的一道菜?低 于18元是不是感觉有点亏?是不是提升了整体的客单价?假如你继 续选择一道25元的菜，我们来算账： (25+30+40)4-(18+25+30+40)=8 .4折，是不是整体提升了客 单价?理解吗? 老 板 ：哦，不仅给了客户一个原本的折扣，无形当中还提升了点 菜量。原来是这个意思啊。明白了。 我：你先做一个统计，以往进店客户，几人同时进店比较多?以 及平均点菜数量、结合你原计划给予客户的折扣，设计满几道菜送一 道菜比较合适。 老板：好的，老师。 我 ：还有一点，客户充会员的5元钱，可以做为收银员的提成， 这样有助于收营员让更多的客户成为我们的会员。
老板：是的老师，我回去做个统计，根据你的建议，我们测试一 下，然后再给你反馈，非常感谢老师。 我 ：好 的 后来经过2周的测试，60%以上的客户愿意花5元钱办理会员， 因为随便一道最便宜的菜也在10元以上，大部分客户认为比较值。 更重要的是，原本客户选择3道菜，因为有免单资格，现在点4道菜， 以单桌计算，客单价的提升率并不是很高，但整体营业额得到了提升。 5、模式执行步骤 第一步：设计会员门槛 核心参考标准：会员门槛不易设置过高，3TO元即可，越低客户 越容易接受。 备注一：会员费可以全部或一部分给收营员做为推广提成，提高 员工积极性。 备注二：会员费还可以折合为实物赠品送给客户，促使客户办理 会员。 比如：客户花10元办理会员，除享受免单优惠外，当下还赠送 10元实物礼品，成本费是5元，剩余5元可以作为员工的提成。 第二步：设计折扣力度和免单基数 折扣力度：根据产品的利润空间和原本计划给予客户的折扣来计 算优惠幅度，折扣比例如下：
3免1 最低折扣6.67折 4 免 1 最低折扣7.5折 5 免 1 最低折扣8折 备注：免单基数最大设置为5单，单数越大，客户下单的难度就 越高。 第三步：设计免单方式 参考方式一：直接将客户这一单价格最低的品免单，给客户少钱。 比如：你设计的免单门槛是一次性买4件品，最便宜的那件免单。 客户这一单最便宜的品售价是18元，那么这一单，你可以选择直接 少收客户18元。 参考方式二：把免单金额充进客户会员卡，这样更有助于锁定客 户回头。 比如：你设计的免单门槛是一次性买4件品，最便宜的那件免单。 客户这一单最便宜的品售价是18元，你可以把这18元给客户充进会 员卡里供他下次来消费。 参考方式三：当客户花钱办理成会员之后，可以一次性给客户卡 上充值相应金额，用于后期抵扣。 比如：客户花5元办理成了会员，直接给客户卡上充值200元， 今后来店一次性消费品达到4件，最便宜的那件品无需支付现金，可 以从卡上了200元中进行扣除。
6、模式亮点 亮点一：操作简单 亮点二：成功率高 亮点三：无形中提升客单价 7、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式 第7个模型：副产品锁客模式 前不久，这套模式被一位从事美发行业和一位从事足浴行业的老 板分别拿去套用了一个星期。 一个星期时间，两家店的综合锁客成功 率为78%,而且在锁客的过程中，为这两家店分别额外创收了上万元 纯利润。 1适用行业 餐饮、美发、足浴理疗、汽车美容…等。 2、模式原理 ①将店内平时客户消费频率高、市场价值透明的“副产品”批量 打包、低价销售 →②从而以客户在店内的“副产品预留”为诱饵，刺 激客户回头消费，带动主营产品销售。
模型设计公式=副产品礼包+消费抵扣金 这个模型利用了人性“爱占便宜、厌恶损失”的弱点。 3、模式功效 刺激客户回头消费推动主营产品销售 4、案例实操 启发案例一 ：餐饮店在客户买单后，推出这样一个政策：“由于 您今天消费金额达到了200元，达到了参与我们一个特惠活动的要求。 您今天只需要花59元，就可以抢购一张本店《啤酒储蓄卡》,卡上储 存有60瓶啤酒，今后您过来吃饭，可以直接凭卡免费提取啤酒，60 瓶提完为止。而且您今天办卡的59元钱，可以抵200元消费菜品。 今后您来本店消费，菜品消费金额满100元，可以抵10元，满200 薇芯：2284868566 元，抵20元，200元金额抵完为止。” 启发案例二：美发店在客户买单后，推出这样一个政策：“我们 店里现在正在举办一个特惠活动，本店原价128元一瓶的XX品牌洗 发水，您今天只需要花39元办理一张会员卡，就可以免费获得一瓶。 今后您来本店洗头，不仅可以使用更好的专人洗发水，而且由于您在 本店购买了洗发水，那么今后您过来洗头，还可以每次省5块的洗发 水费用。比如说本店原本收费38元的洗头项目，由于您用的是自己 购买的洗发水，那么您以后只需要支付33元就行了。” 启发案例三：足浴店在客户买单后，推出这样一个政策：“我们
店现在推出了一个中药泡脚项目，原价是38元一次。推广期间，只 需要花99元，就可以享受10次中药泡脚。而且您今天花的这99元， 还可以抵300元做按摩项目。今后来本店做按摩，每次可以抵50元 现金，300元抵完为止。” 启发案例四：女鞋 主打潮流时尚的女性，价格几十到上千不等 第一步：人群定位 追求时尚的女性 第二步：副产品 59元12双高端时尚袜子，每月可领取一双 第三步：异业联盟引流 美容院、美发店、美甲店 美容院：客单价高几百几千，提供的赠品太小，合作难度大，引 流效果差 美发店：客户品质参差不齐，引流效果不好预测 美甲店：客单价几十上百，客群又很时尚，跟赠送的时尚袜子很 匹配 最终美甲店选为合作的对象，做美甲送12双时尚袜子 第四步：客户到店领取袜子
袜子好不好看，刚好试试新鞋看看，从而达到成交锁客的目的 启发案例五：珠宝店 副产品1:99元办会员，送首饰+全年12次美甲、手膜护理 副产品2:99元办会员，12套首饰免费穿戴，每月可换一次 5、模式设计步骤 第一步：副产品选择 选择思考方向一：要么是客户平时来消费时候必须用或使用频率 非常高的副产品。 比如：洗发水是客户去洗头时必须要用的。 再比如：啤酒是客户去吃饭时使用频率非常高的。 选择思考方向二：消费的副产品要么成本非常低，要么能干直接 带动主营产品。 比如：客户来足浴店泡脚，本身泡脚成本就不高，而且很有可能 顺带做个按摩。 再比如：虽然啤酒一瓶的成本需要2~3元，但是客户来吃饭， 酒量可以带动菜品的销量。 第二步：设计储蓄卡量和售价 · 如果你的副产品属于成本相对比较高的类型，那么前期在设计 储蓄卡时，量少一点做测试。
· 如果你的副产品属于成本相对比较低，或者客户在消费副产品 时候一定会同时消费主营产品消费、相当于没有成本的类型，那么储 蓄卡量可以稍微大一点。但也不能无脑放大，至少要让客户觉得合情 合理。一次性给的量过大，反而没了价值感。 · 关于储蓄卡的金额设计上需要满足两个标准： 1.金额控制在100元以内。 2.对比所得到的，让客户感觉非常超值就行。 第三步：门槛增值主张设计 为了确保你设计出来的副产品储蓄卡更好成交，同时也是为了把 客户顺利的导向主营产品的销售。客户在购买副产品储蓄卡上花的钱， 我们可以返给客户2-5倍主营产品抵用额度。 第四步：设计动力机制 这种副产品储蓄卡主要靠收银员来进行推送，那么想要让收银员 卖力去推，总得给人家一个帮你推的理由。 建议收银员每推送出去一张，给与收银员5,10元奖励。 6、模式亮点 亮点一：由于副产品的成本都是从后期主营产品利润中腾挪出来 的，所以每销售一张储蓄卡出去，都相当于是纯利润。所以这套锁客 模式不但不需要花成本，反而还赚钱。
亮点二：收银员这个岗位属于收入途径很单一的岗位，这套模式 可以为收银员增收，调动收银员积极性。 7、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式 第8个模型：会员余额锁客模式 我们一共征集了50位快消品行业老板学员对这套模式进行为期 一个月时间公测，最终得出结果如下： 一个月时间内，业绩提升幅度最小的，对比往年同期增长了17%。 业绩提升幅度最大的，对比往年同期增长了63双 最关键的是：测试期间，毛利率对比往年同期，普遍增长了8~15% 左右! 1、适用行业 百业通用，重复消费率越高的行业，效果越佳，见效越快。 2、模式原理 ①通过把原本直接优惠给客户的金额转换成会员卡余额→②从 而在给予客户优惠力度不变的前提下，同时锁定客户下次回头消费。 模型设计公式=会员门槛+会员卡折扣机制
这个模型利用了人性“爱占便宜”的弱点。 3、模式功效 ①刺激客户回头消费 ②有效规避讲价行为 4、案例实操 在客户买单时，银员只需要参照以下标准话术来给客户推送这个 政策即可： 收银员：您好，请问您有我们店里的会员卜吗? 客户：有(或)没有。 收银员：那正好，您今天有一个省钱的机会，而且根据您今天消 费的金额来计算，您今天这一单大概可以省XX元(比如20元)。 收银员：其实您只需要把您今天消费的XX元(比如客户今天消 费了200元)充值进会员卡里，然后通过会员卡来买单，这一单马上 就能享受我们的会员折扣XX折(比如9折)。折扣下来的金额会预留 到会员卡里，卡上的余额今后您可以随时来消费。 收银员：如果您暂时还没有本店会员卡的话，您今天只需要在这 边登记一下您的姓名和电话就可以了，办卡是免费的。 收银员：您看要不要免费办一张会员卡? 5、模式设计步骤
第一步：设计一个会员门槛 根据客户消费数据，设计客户稍微加一点钱，就可以办理会员的 门槛(最好是100元的倍数) 第二步：设计会员卡折扣机制 根据自己品的利润，合理设计一个折扣机制，把原本直接优惠给 客户的金额转换成会员卡余额 第三步：设计团队推广会员卡的奖励机制 会员卡要推的好，要看团队的执行力，执行力要看奖励机制 第四步：设计推销会员卡的话术 让团队可以轻松的推广 6、疑难解答 问题一：如果在方案执行过程中，客户提出“那你直接给我们打 个会员折就行了，不用办卡了”应该怎么办? 应对话术：哦，非常抱歉，我们目前采用的是标注化的电脑收银 系统，我们员工是没有直接给客户打折权限的，只能通过刷会员卡才 能享受打折优惠，希望您能体谅一下。 问题二：如何确保收银员给每一位客户都推送这个政策? 参考解决方案：为了确保收银员执行到位，建议收银员每成功办 理一张会员卡，都给予收银员广5元作为奖励。
问题三：如果这套方案持续反复使用，相当于给客户打了多少 折? 这里我们按照会员折是8折为标准，以客户连续来消费5次、每 次都消费100元做数据参考，来算个账： 客户第一次消费100元，实际支付100元，卡上余额为：100- (100X0.8)=20 元。 客户第二次消费100元，实际支付80元，卡上余额为： 80-(80X0.8)=16元 客户第三次消费100元，实际支付84元，卡上余额为：84-(84X0.8) ≈17元 客户第四次消费100元，实际支付83元，卡上余额为：83-(83X0.8) ≈17元 客户第五次消费100元，实际支付83元，卡上余额为：83-(83X08) ≈17元 (特别提醒：每次消费的金额，先充值，再出示会员付费码，扫 码扣款；或者收银员电脑端手动扣款) 五次消费下来，客户一共消费了500元品，实际支付金额为430 元 ，综合折扣为：430÷500=8.6折。而且按照这样的参考数据计算， 只要客户连续消费到第四次开始，折扣就会一直出于一个稳定值。
讲到这里，你会惊讶的发现：其实这样操作，比直接给客户打8 折，我们的利润空间还要更大一些。 即便出现最极端的情况，客户第二次来消费，只是刚刚好把卡上 的20元消费完，以后就不来了，那么这样对于我们来说也只是客户 两次过来一共消费了120元，实际支付了100元，相当于：100+120=8.3 折，依然比直接给客户打八折强。 7、模式亮点 1: 锁客成功率极高 由于无需客户额外再多付出一分钱，就能立马享受优惠，所以成 功率几乎是100% 2: 没有任何损失和风险 如果客户下次不来消费了，由于这一单我们是按照原价收费，所 以对于我们来说没有任何损失。即便客户下次过来，刚刚好只是把卡 上的余额消费完，没有产生额外消费，那么对于我们来说，也只是相 当于给客户打了一个会员折，没有额外损失。 3.可持续反复使用 如果客户下次过来消费，卡上余额不够(比如客户第一次消费了 100元，你们的会员折扣是9折，客户卡上还剩余10元。第二次来 消费了80元，扣掉卡上10元，客户需要再支付70元),那么客户支 付的这70元只要再次充值进会员卡，通过会员卡买单，那么这70元
又可以打9折，又剩7元。再次锁定客户下次消费。 4.规避讨价还价 通过以“我们目前采用的是标注化的电脑收银系统，我们员工没 有直接给客户打折权限，只能通过刷会员卡才能享受打折优忠”为由， 还可以有效规避客户平时的讨价还价行为。 5.提升利润空间 通过这种方式给客户打折，比直接给客户打折少钱，对于我们来 说利润更高。 8、模式核心隐藏价值 数据大数据分析统计：中国实体店快消品行业2019客户二次回 头平均消费率仅47.78%,其他行业二次回头率普遍低于5%。 换句话理解：平均一家店，在一年时间内，如果共计有1000个 不同的客户来店消费，但是最终回头消费第二次的只有不到一半，绝 大多少都是直接流失掉了!!! 通过对目前中国实体店一年的纯利润综合评估得出一个惊人的 结论，在固定成本不变的情况下：一家店，只要能够想办法做到让原 本直接流失掉的10个客户中的3人在一年时间内回头消费第二次， 那么这家店一年的纯利润就能轻松翻倍! 可能你会觉得想要实现这一点很难，需要从各个方面去调整提 升…...
但是，我想告诉你的是：其实你只要你把上面这套简单的模式用 好了，就能轻松实现这个目标。 关键是：这对于老板你来说，无需增加任何成本和承担任何风险! 9、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式 第9个模型：暖心锁客模式 至少有上千位从事：饭店、咖啡厅、、小吃店…等，饮食行业老 板套用过。每一个老板，对这套模式的功效和巧妙之处都很称赞。 1、适用 进店消费类饮食行业(比如：饭店、咖啡厅、奶茶店、烧烤店、 小吃店 · 等) 2、模式原理 ①以客户当日在店内消费所产生的消费剩余为契机，以弥补客户 当日消费损失为理由，以补贴消客户相应消费金额为诱饵→②从而达 到锁定客户下次来消费目的的同时，又让客户感觉到服务上的贴心， 从而引发口碑传播效应。 模型设计公式=消费剩余补贴金
这个模型利用了人性“厌恶损失、缺乏安全感”的弱点， 3、模式功效 ①锁定客户下次消费 ②制造正面口碑传播 4、案列实操 由于公司搬迁到了新的城市，所以刚开始那段时间我们几乎把一 日两顿饭全部交给了公司新址附近不远的一家小饭店。其实这家餐厅 位置非常偏僻，开在一个小区内，非常不起眼，要不是当初一个本地 的同事带我们过去，估计哪怕我们在这个城市待上几年，也不会知道 有这样一家店， 而当初同事之所以带我们来到这家店，就是因为：这家店的位置 虽然很偏僻，但由于这家店菜品很实惠，而且每一道菜的量很足，关 键是味道非常地道，所以每天到了饭店，来这里吃饭的人非常多。所 以那段时间中午和晚上我们都会去那家店吃饭，去的多了就跟老板服 务员都很熟了， 然而，就在我们连续去吃了一个星期之后，突然有一天中午发生 了一件很有意思的事情，由于当天中午客人太多，所以上菜的速度比 平时慢了一点，由于当时我们急于吃完饭回去工作，所以在最后一个 菜上来之前，大家基本上已经吃饱了，所以最后上桌的那道菜，我们 基本上就没吃，
但就在我们吃完饭即将离开， · 位店里的阿姨正好闲下来准备过 来收拾桌子的时候，看见我们这道菜没动，居然上来给我们说了一句 让我们所有人都觉得特别诧异、但同时又觉得心中一暖的话，她说： “哎呀，你看看你们这些小伙子，这个菜都没动，这个太可惜了。这 样吧，我帮你们把这个菜存到我们店里的冰箱里头， 一会儿等你们晚 上过来的时候我让厨房给你们热一下，晚上你们就少点一个菜。” 听这位阿姨这样一说，当时就把我给雷翻了，心想：“靠~还可以 这样的?以前去任何一家饭店也没见过这样的啊”。当然，震撼归震 撼，但同时内心也感觉真的很温暖。感觉自己好像回到了家一-样， 因为只有平时我们在家里吃饭的时，才会出现中午没吃完的菜，晚上 暖来吃一吃的场景。 其实事后想想，这位阿姨之所以说出这么雷人的话，也是有原因 的。因为那段时间我们天天去那里吃饭，她也知道我们晚上会过来， 可能她说这句话本身也并没有存在很强的目的性，只是单纯出于一种 为客户服务，避免浪费，帮客户节省一点钱这么一个出发点。 但是这件事情给了我很大的触动，在回公司的路上，我一直在想 一个问题：能不能把这种方式衍变成一种常态的营销手段?并运用到 更多行业中去呢? 但是后来一想，这方式好像没法通用，因为这家餐厅之所以能给 我们提这么一个建议，是因为我们天天去那里吃饭，他们也知道我们 晚上会去他们那里，但是如果我换一家餐厅，我没有可能天天去吃饭，
这个方法就没法使用了。 后来的那几天时间，我的脑海里一直在琢磨这个事，但始终没有 得到满意的答案。后来有一天我突然问了自己一个问题：为什么一定 要从“菜”的角度去思考呢?能不能换个角度，比如说“钱”,行不 行? 但换了一个思考维度的角度之后，瞬间豁然开朗，最好终于找到 了把这套原本无法复制的无心之举，衍变成一套可复制的暖心锁客模 式。 5、模式设计步骤 这套模式设计出来之后，马上在我们的学员圈子找了几个做饭店 的老板，让他们去做测试，后来他们是这样操作的1 第一步：在一桌客户吃完饭，拿着下菜单，来吧台买单的时，我 们先不直接收钱，而是让客户先等一等，让收银员告诉客户：“为了 避免因为我们的工作失误，给您带来没有必要的损失，我们先为您核 实下是否有菜品漏上的情况，请您稍等一分钟。” 第二步：让店员拿着菜单去客户桌上核实一下，在店员去核对的 过程中，趁机看看客户这一桌有没有哪个菜剩余的比较多的，如果有 的话，就在菜单小票上打个标记。 第三步：店员核实完后，回到前台把核对结果提交给收银员，然 后收银员开始正常收银工作。
第四步：如果小票上有做了标记的菜品，等客户买完单之后马上 和客户说： “对了，我们上菜员刚刚在核对的过程中，发现您这一桌有个 XXX菜都没怎么吃，请问是口味的原因还是什么原因呢?” 客户说："XxxxxxxxxxxxX。" 最后，不管客户说什么,收银员接着说：“哦、您看这样行不行， 您今天这个菜确确实实也是花了钱的，不管什么原因，没有吃也确实 可惜了，为了弥补您今天这道菜的损失，我把您今天购买这道菜的 XX 元钱，给您返还到您的会员卡余额里，您下次过来消费，买单的 时候卡上的余额是可以直接使用的，这样也算是弥补J '您今天这道 菜的损失了，您看行吗?” 后来实践结果证明：只要客户不傻，都会欣然接受收银员的这个 提议。而且很多客户现场就给出了：这个政策好，太贴心了，你们饭 店的服务真是太人性化了…等诸如此类的赞扬。 6、疑难解答 ①如果客户好几个菜都没怎么吃，难道我要全部都补贴给他吗? 答：如果餐桌上客户剩余的菜非常多，不止一个的话，可以给客 户一个综合性的补贴，比如直接补贴客户50元，把这50元给客户充 进会员卡就行。 (备注：补贴给客户的金额，必须参考一个核心标准：不够他下
一次来消 费。) ②如果我店里采用的是客户先买单，后上菜的模式，那应该如何 去用这套模式呢? 答：如果是这样，那就专门找一个巡场店员，在每一桌客户离开 前，去看一看。如果客户产生的剩余比较多，店员现场就可以直接为 客户传达店铺的这个暖心政策。 ③如果客户不是店里会员，没有店里的会员卡，那应该怎么办 呢 ? 答：我靠，你现场免费给别人办一个，然后把补贴给客户的金额 给他现场充进去，能让你少一斤肉吗?即便客户今后不来了，你损失 了什么?可一旦客户下次因为在你店里的会员卡上还有一点余额，又 来了。那你返给他的那点儿余额肯定是不够的，这样你就有了赚客户 第二次钱的机会。 要是客户下次过来，正好只是把卡上余额消费完，不产生任何其 他消费，那我不是亏了吗? 答：即便客户正好只是把你头一次弥补给他的余额消费完，没有 产生任何其他消费，这也只是少数情况。 ④如果客户打包走了，这么办? 答：凉拌，下一位。
7、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式 第10个模型：会员消费全返锁客模式 · 一位做餐饮的老板运用这套模式， 一个星期时间内锁定500多 位客户后续消费，并顺带回笼9多万现金。 ·一位从事美发行业的老板套用这套模式，5天时间锁定69多位 客户后续消费，让后续2个月时间内业绩翻倍增长。 1、适用行业 餐饮、日化、母婴等利润空间不低于35%的高频行业。 2、模式原理 ①设计一个低门槛会员卡→②客户购买会员卡，本次消费将获得 等额消费折扣卡→③折扣卡消费完，赠送首次消费等额或超额的产品 为诱饵，促使客户回头。 模型设计公式=低门槛会员卡+消费全返会员折扣卡+折扣卡消费 完送超级赠品 这个模型利用了人性“厌恶损失、爱占便宜”的弱点。 3、模式功效
锁定客户长期消费提升客户回头频率 4、案例实操 《烘培店》 如今的生意老板，尤其学习过营销的老板，无一不想轻松干掉周 边所有同行，精准引流营造千人排队场面，同时更想用充值方案锁定 客户长期进店消费。当然充值锁客是挽回成交最有利的武器，同时能 解决销售的两大问题：第一、提前锁定客户的身份和关注度；第二、 为我们后期的成交做铺垫。 然而，通过各种主题活动引流后，充值人数却寥寥无几，更关键 的是，咨询一些营销老师或者付费平台，给出的建议依然是让绝大多 数生意人不堪入耳的老套路，“什么流程不对”、“话术有问题”、“主 张要优化”等，根本没有从客户的角度给予实际性的解决方案。 充值锁客必须考虑以下的前提条件： 第一：店铺的规模大小和经营的周期长短，店铺规模越大、经营 周期越长，对客户的信任度就越高，而对于新店，客户潜意识里会找 一个平衡点，也就是店铺的投入资金与自己的充值金额做对比，是不 是有卷钱跑路的可能性。 第二：产品或服务的超值感，产品的特性、功效、优惠力度，是 不是远远超过同行竞争对手，只有让客户感觉到超预期的回报，才有 可能激发客户行动购买的欲望。
第三：充值门槛的大小，尤其对于新店，充值的目的可以是让客 户回头消费，形成路径依赖，并非当下获利，更重要的是锁定客户后 期优先选择我们的机会，所以门槛越低，客户的顾虑越小，成交转化 率越大。 也正是考虑到以上几点，当初一家新开业的烘培店凭借我们设计 的小策略，成交每一位不平凡的平凡大众，具体步骤是这样的： 当客户迸店消费之后，店员推出一个这样的“霸王福利”,由于 您今天购买的蛋糕满100元，为了感谢对本店的光临，今天可以获得 一次100元免单的特权，同时还赠送100元的产品，只需要支付5 元办理一张本店会员卡，你支付的100元全额返还到你的会员卡内， 但考虑到成本比较大，我们只限前100个名额，会员后期每次消费都 可以低每次消费额度的10%,比如你下次消费100元，只需要支付 90元现金，剩余的10元直接在你的会员卡内抵扣，并且当你卡内100 元全部抵扣完之后，明年你生日当天，我们还免费赠送同样100元的 蛋糕一份。 各位，如果是你，现在遇到这样的福利，你办理会员的可能性大 不大?你是否会顾虑5元钱带来的风险呢?随便进店消费一次，省的 都不仅仅是5元，是不是同样能锁定客户长期回头消费?而且关键的 是，这个福利是客户自己花钱购买的，如果后期不享用是不是一种损 失，客户对损失带来的痛感远远超过优惠带来的快感。 以上这样的小策略对于店铺来讲有两个好处：
第一：筛选出精准客户，凡是愿意花5元办理会员卡的客户都是 后期有可能进店消费的客户。 第二：促使客户消费，提升客单价，客户要想获得免费等价产品， 前提是卡内抵扣金额清零，按10%抵扣，客户需要消费满1000元， 才能抵扣完卡内的100元，只是给客户打9者而已，免费赠送100 元的产品，成本大概是50元左右，对于店铺而言，还是有足够的利 润空间。 这样的锁客模式，不仅客户没有任何顾虑和风险，同时降低了销 售人员的推卡的难度，如果将这5元全部给员工作为奖励，员工更有 积极性促使更多的客户成为会员。 通过测试，烘培店一周成功锁定了65%的进店消费客户，累计 79人，其实并不是小策略有多大的杀伤力，而是我们要从客户的角 度出发，首先分析客户不充值的根本原因，再给出让客户貌似能占便 宜，又能规避风险的成交主张。 5、模式设计步骤 第一步：设计会员门槛 设计会员门槛的目的不是盈利，所以越低越好，最好在10元以 内，越低参与的人数越多，会员门槛的好处：筛选精准客户、提高员 工积极性。 第二步：设计抵扣比例
抵扣比例根据自己的利润空间来定，计划9折销售，就按10%抵 扣，8折销售，按20%抵扣。 第三步：设计免费赠品或服务 免费赠品实际就是当客户卡内金额抵扣完之后，送首次消费等额 或超额的产品或服务。 ·设计角度一：送本店实物产品或服务，最好此产品能自动连带 其他产品的消费，比如餐饮：本次消费200元，花10元办理会员卡 后，本次消费的200元全部返至会员卡内，后期消费抵扣使用，当卡 内金额抵扣完之后，再送价值200的4人套餐，这种套餐只是普通菜 品，是不是能带动特色菜、酒水等其他产品的销量。 ·设计角度二：送采购赠品，可以用利润的一部分采购首次消费 等额的实物赠品，但赠品一定要是客户正好用得上的产品，而且价值 感突出，质量有保证。 ·设计角度三：送其他店铺的引流产品，如果有相匹配的链条家， 以帮助链条家引流为切入点，免费或低价采购家的引流产品，作为自 己店铺的赠品。 6、模式执行建议 建议一：考虑客户周期累计消费额度，比如：客户进店消费500 元，那如果按10%抵扣，客户需要累计消费5000元才能抵完， 如果客户认为后期不可能累计消费这么多怎么办?那我们是不是可
以告诉客户，凡是进店客户报你手机号的，都可以累计到你会员卡上， 并且给予同样的优惠政策，这样是不是还可以裂变客户。 建议二：设定参与人数，并预报已经参与的名额，让客户感觉不 是所有人都能享受到此项优惠政策，从而快速参与其中。 7、模式亮点 1 : 操作简单 2:无需成本 3:易于传播 4:回头率高 8、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式 第11个模型：多倍消费全返锁客模式 一家新开业的日化用品店，运用这套模式在一个月时间内成功锁 定1100多个客户。从开业到现在，在没有任何优惠活动的前提下， 每个月业绩从来没有低于过20万! 1、适应行业
(超市、水果店、日化店、服装店、餐饮…等快消品行业) 2、模式原理 ①推出一个低门槛锁客主张 →②以“返还”客户首次消费的金额 为诱饵 →③然后以客户后期累积消费金额，达到首次消费金额的指定 倍数作为返还条件，从而达到让客户持续回头消费的目的。 模型设计公式=低门槛会员卡+多倍消费全返条件 这个模型利用了人性“厌恶损失、爱占便宜”的弱点。 3、模式功效 刺激客户回头消费 4、案例实操 任何一家店铺，特别重复消费类型店铺来说，前期想要赚钱，可 以靠不断拓展新客户、高充值……但是后期想要持续稳定赚钱， 一定 是靠客户的回头率。 那么我们抛开产品本身的角度不谈，如何才能通过一些相关的福 利政策有效的刺激客户回头消费呢? 对于这个问题，这个市面上最常见的解决方案就是：定期打折、 会员日优惠、不断让客户充值、给与客户相应的积分兑换礼品 ·- · 当然，这些方式并不是说不好。但是长时间下来，对于这些常见 的手段客户多少都已经麻木了。所以，从优惠政策的角度来讲，核心
的竞争维度除了力度之外，还有一个更重要的维度那就是一一表现形 式。 同样是打8折，我们换一个全新的表现形式，就能给与客户前所 未有的新鲜感和一种“好像更优惠”的错觉。 本期要给大家分享的是就是一套新奇折扣玩法，这种玩法对比传 统的打折方式而言，不仅能够确保我们有更高的利润空间。而且，还 能给可以营造出一种“比直接打折更实在”的感知错觉。最关键的是： 这种变相打折玩法，还能有效的刺激客户回头消费。 具体怎么玩儿呢?别急，看完我们这位学员操作的案例，你就明 白了 …… 今年五一期间，我们一位从事日化用品店的学员第三家分店开业 了。由于店铺面积比较大，而且开在场，所以开业期间没有采取任何 拓客引流手段，依然吸引来了不少客户。 然而，就在客户拿了品来吧台买单时，他让收银员给客户推了这 样一个奇葩的会员政策： 收银员：“这位美女，您今天一共消费88元。您今天一共有两种 选择，一种是直接支付88元。另外一种是花2元办一张本店会员卡。 今后您每来我们店里消费1元钱，都会获得一个会员积分。当今后的 积分累计到今日消费金额的5倍，也就是累计到88X5=440 积分时， 您今天消费的这88元钱，到时候可以全额得到退还。您看您是直接 买单，还是花2元办理一张会员卡?办理会员卡之后，您今天消费的
这88元钱就可以马上参与积分了。” 就这样，几乎10个客户平均有8个都愿意花2块钱办卡。而且 凡是愿意额外掏2块钱办卡的客户，那都是后期打算回头的客户。开 业一个月时间，办了1100多张会员卡出去。 有了这1100多个会员，你说他还愁以后没客户来他店里消费 不? 怎么样，换成是你，听到今后这个88元还能全额退还，要不要 额外投资2块钱办张卡? 一旦你办了卡，今后如果有需求，如果你去别家，你都觉得亏了。 因为去别家就不能累计积分了呀，就拿不到返现了呀，多浪费呀，是 吧? 5、模式设计步骤 第一步：设计会员门槛 建议就设计个两三块钱就行，设计这个门槛的目的有两个：一是 通过门槛对客户进行筛选。愿意花这个钱的，证明至少他后期有再来 的打算。二是把这个门槛费用作为奖励给收银员，这样人家收银员才 有动力去办你推嘛一 第二步：设计返现条件 返现条件实际上指的就是客户想要得到第一次消费金额的全返， 后期需要累积消费金额的倍数。
· 累积3倍全返，相当于打6.6折 · 累积4倍全返，相当于8折 · 累积5倍全返，相当于8.3折 至于你打算设计多少倍，那就根据你的利润空间来定。总的来说， 倍数越低，吸引力越大，但是再高，也不要超过5倍。除非你的行业 属于像超市那种，别人天天都需要的刚需行业。 第三步：设计方案推荐话术 话术可以直接参考案例中的模板，然后结合你的实际情况来进行 相应的调整修改即可。 6、疑难解答 1.如果客户达到了第一次消费全返的条件，我们把第一次消费金 额退还给客户之后，那后面怎么办呢? 答：比如客户第一次消费了100元，当他累计消费到500元，这 100元退还给他之后，然后启动第二轮累计返现。第二轮就可以以500 薇芯：2284868566 元为基数，后期累计消费达到2500元，这500元再退就行了。 2.如果会员多了，我怎么知道每个会员第一次消费了多少呢? 答：这个简直太简单了，在把客户的信息录入会员系统的时候， 在她的姓名旁边备注上他第一次消费的金额不就行了?在启动第二 轮返现的时，再把第二轮的基数备注到旁边就行了。
7、模式亮点 1. 由于门槛低，而且回报高，所以办卡率很高。 2.有效刺激客户累计消费，提升营业额。 3.刺激员工积极性(将办理会员卡的金额全部给员工) 8、模 式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式 第12个模型：打榜挑战锁客模式 · 湖南娄底一家大型生活超市，运用这套模式，20天时间内斩获 800多万业绩，超往年同期业绩4倍有余! · 一家饭店的五一活动借鉴了用这套模式，10天时间创下37万 业绩，对比往年同期，业绩暴增7倍不止! 1、适用行业 各行业通用，行业利润空间非常低的行业也能使用。 2、模式原理 ①从每天所产生的业绩中抽出相应比例金额构建一个消费者分 红奖金池 →②然后以奖金池累计的巨额奖金为诱饵，以周期时间段内 消费中金额排名靠前的几位为发放对象 →③从而刺激客户在周期时
间段内疯狂消费，实现在周期时间段内提升整体业绩的目的。 模型设计公式=设计奖金投放比例+设计奖金瓜分规则+活动周期 这个模型利用了人性“贪欲、攀比、跟风”的弱点。 3、模式功效 短期业绩爆破业绩暴增十倍 4、案例实操 案例一：超市 湖南娄底区域管辖范围内的某个县城的儿十万居民彻底疯狂了~ 事情是这样的…… 就在那一年12月9号，当地一家规模最大的生活超市，在整个 县城开始铺天盖地的宣传一则类似这样消息： XX 超市十万现金奖励，全城寻找消费王。 XX 超市年终感恩大回馈，12月10号一29号，本超市将从每日 营业总金额中拿出2%构建消费王奖金池，预计达到10万元。活动20 天时间内： 累计消费金额最高者，直接瓜分奖金池总金额50% 累计消费金额第二名瓜分奖金池总金额25% 累计消费金额第三名瓜分奖金池总金额10%
累计消费金额第四名瓜分奖金池总金额10% 累计消费金额第五名瓜分奖金池总金额5%. 这一则消息刚刚发布出去，并没有引起太大的反响，很多客户并 不太以为然，甚至一些年龄大点儿的人根本没搞明白这到底是什么意 思。原本大家以为这事儿估计黄了，估计掀不起什么浪了。很多同行 都在暗自庆幸，觉得是虚惊一场。 事实也的确如此，这家超市活动的开始的头两天，和之前几天相 比，也没感觉有多大变化，去 ·超市购物的客户也好像没增加多少。 然而，就在活动开始后的第三天，这家超市开始了第二轮的宣传， 宣传的大致内容是这样的：截止到昨天(12号))晚上22:00点， 消费排名前三金额如下： 暂排第一名者：累计消费金额923元。 暂排第二名者：累计消费金额893元。 暂排第三名自累计消费金额812元。 暂排第四名者：累计消费金额783元。 暂排第五名者：累计消费金额759元。 截止到昨天(12号)晚上22:00点，消费者奖金池奖金已经累 计到的60元。 温馨提示：
一：12月10号、29号， 一超市将从每日营业总金额中拿出2% 构建消费壬奖金池，目前奖金持续累枳中，根据II 前形势，预计活 动结束前，总奖金将达到15万元! 二：活动20天时间内，累计消费金额最高者，”接瓜分奖金池总 金额50%,累计消费金额第：名瓜分奖金池总金额25乐累泞消费金 额第 · :名瓜分奖金池总金额10%。累计消费金额第四名瓜分奖金池总 金额10%,累计消费金额第五名瓜分奖金池总金额5%. 三：活动期间来店消费，买单时请大家务必报上您的会员卡号， 我们将完全以您在活动期间消费所住本超市累枳的会员积分多少为 排名标准。 就在第二轮宣传开始之后，惊变突生!从第三天开始，超市人气 一下子暴增了一倍有余。而口随着超市后期不断的第三轮、第四轮的 宣传，随着奖金池奖金的不断增加，在活动进行到第十天的时候，超 市买单的人排队都排到了超市外了，超市还专门安排了5个保安维持 次序，组织客户排队。 而且在这个过程中，不少后来才知道这个消息的客户为了能够赶 超前者，争取到巨额的奖金，居然玩起了家族组团，在买单时报同一 个会员卡号。这个消息被之前累计消费金额比较高的客户知道后，在 内心说了句“我靠”之后，也开始马上发动身边亲戚朋友，一起构建 起了铜墙铁壁，生怕被后来者偷塔成功。 客户背后的这些小动作，老板是看在眼里，爽在心里。他们越疯
狂，超市每天的业绩就涨得越厉害。 最后到了大年29晚上一统计，我的乖乖，超市活动20天总业绩 达到了800多万，累计奖金达到了16万多，业绩对比去年同期的不 到200万的业绩直接翻了4倍还要多。而且根据这位老板反馈：要不 是因为活动期间有很多产品实在供应衔接不上，估计业绩还可以再多 出几十万上百万。 这场活动，对于超市来说，不仅赚足了业绩。而且同时还因为活 动原因，多办出去近1000张会员卡。最关键的是：超市还通过这场 活动，累计了当地一万多个客户微信。 让客户加微信的理由特别简单：扫码加店长微信，每天晚上23: 00准时更新当日奖金累积总额和消费排名。 案例二：珠宝店 周年庆活动：为期20天 第一步：设计奖金投放比例 每天珠宝店常规销售营业额2%放进奖金池举例：15万/天*20天 =300万，奖金池6万 第二步：设计奖金瓜分规则 消费打榜挑战赢现金 第一名：50%奖金池
第二名：20%奖金池 第三名：12%奖金池 第四名：8%奖金池 第五名：5%奖金池第六名：3%奖金池第七名：2%奖金池 第三步：实时公布消费排名 第一天公布奖金池：15万，3000元奖金 第一名：消费****,获得50%奖金池，1500元 第二名：消费****,20%奖金池，600元 第三名：消费****,12%奖金池， 第四名：消费****,8%奖金池， 第五名：消费****,5%奖金池 第六名：消费****,3%奖金池 第七名：消费****,2%奖金池 活动群实时播报大家下单的截图、视频，制造活动热销的氛围。 5、模式设计步骤 第一步：设计奖金投放比例 ·参考指数一：产品利润空间---产品利润空间越大，比例相对应
的就可以更大一些。 · 参考指数二：近期销售业绩一一因为奖金的比例是直接以业绩 为参考标准来设计的，所以在设计奖金投放比例时，还需要参考近期 每天的平均业绩。如果近期业绩还不错，那么比例可以降低一些，近 期业绩差一点，比例可以适当的调高一些。 比如说：目前你每天的业绩为1万元，那么把奖金比例设计为业 绩的5%,一天至少就可以累积出500元奖金。如果你每天的业绩只 有3000元，那么你至少要拿出10%来做预算，来进行奖金投放。总 的来说，就是要让这个奖金池每天累积的金额量非常可观，这样才能 刺激客户争取的欲望。 第二步：设计奖金瓜分规则 1.奖金瓜分规则的设计主要就是两个方面： 一是参与瓜分的人数。 二是根据人数来设计对应的比例。 如果你的行业属于大众快销品行业，平时每天来店消费的人数比 较多，那么你在设计参与奖金瓜分人数时，可以多设计几个。比如： 消费排名前5人。 如果你的行业属于小众消费行业，平时每天来店消费的人数不多， 那么你在设计参与奖金瓜分人数时，可以少设计几个。比如：消费排 名前3人。甚至只瓜分给消费冠军一人。 记住一个核心原则：5个人瓜分1万元，还不如3个人瓜分8000
元，1个人瓜分6000元有诱惑力。 2.如果涉及到多人瓜分奖励，不管是3个还是5个甚至是10个 人，必须给第一名总奖金的50%这样才能起到猎头效应。 第三步：设计活动时长 建议活动时间控制在10天~20天时间内。如果时间太短，则奖 金总额的累积有限。如果时间太长，客户会失去热情。 第四步：设多轮计宣传方案 ●第一轮宣传主要宣传三个核心点： 1.奖金池奖金投放规则 2.奖金瓜分人数与比例 3.活动时长 4.活动期间预计累积奖金总额。 ●第二轮宣传主要宣传四个核心点： 1. 目前已经累计奖金额达到了多少 2. 目前消费累计金额排名前10位分别累计的消费金额是多少 3.结合目前形势等到活动结束前累积奖金总额预计有多少 4.再次注明奖金瓜分人数与比例
●最后一轮宣传主要宣传五个核心点： 1. 目前已经累计奖金额达到了多少 2. 目前消费累计金额排名前10位分别累计的消费金额是多少 3.活动将于多少天后结束 4.等到活动结束前累积奖金总额预计有多少 5.活动结束后奖金发放时间定在什么时候 备注：类似这样的宣传，如果宣传途径是通过互联网，那么每一 天都可以宣传一次。如果是线下通过宣传单页、宣传车之类的进行宣 传，可以每3天左右进行一次。宣传的次数越多，羊群效应越强。 6、模式执行建议 建议一：如果是实体店做这样的活动，建议在收银台放一个店长 微信二维码，让每一个客户加上微信，理由就是“加店长微信，每天 晚上XX点更新当日排名和累积奖金”。 建议二：为了证明活动的真实性，在方便的情况下，可以把每天 店铺收银系统中的营业额数据在朋友圈进行公布。 建议三：为证明活动真实性，在奖金发放时，与获奖者进行拍照 纪念，并让获奖者发表获奖感言，同时最好能把获奖者在活动期间的 每一笔消费记录进行公开。 建议四：前期为了更好的刺激客户参与，活动刚启动头两天，如
果奖金累积金额不高的情况下，我们可以自己先投一点进去抛砖引玉。 建议五：如果你的行业属于那种同时能够接待的客户有限的类型、 或是客户在你活动期间出现选择不到心仪品的情况时，可以让客 户在活动期间进行充值，充值也可以累计消费金额。 7、模式亮点 亮点一：对比传统的打折促销，对老板来说综合成本更低。 亮点二：对比传统打折优惠，对于客户来说诱惑力更大。 亮点三：传播带动性极强，很容易引发羊群效应，自动裂变。 亮点四：活动期间可以顺理成章的加到大量客户微信，获得大量 客户数据。 8、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式 第13个模型：消费股东锁客模式 ●母婴用品店的学员，运用这套模式，仅仅通过8天时间，在没有 投资一分钱的成本前提下纯赚20多万，轻松收回店铺一年的运营成 本的同时，成功锁定500多位客户一年的消费。 ●一位从事美发行业的老板听完这套模式之后，直接照搬套用， 一
个月时间同样是没有花一分成本，纯赚13万，轻松收回半年店铺运 营成本的同时，成功锁定300多位客户一年的消费。 1、适用行业 重复消费类行业通用 2、模式原理 ①首先核算一下公司一年的经营成本→②从现有产品线中筛选 出一款(或几款)或对外嫁接一款或多款市场价值透明、客户需求评 率高的产品，以牺牲这几款产品的利润为代价，设置一个成本价购买 资格→③然后给这个资格设计一个低门槛，来快速圈取大量会员，从 而达到在提前收回一年固定经营成本的同时，锁定客户持续不断回头、 带动其他盈利产品销售的目的。 模型设计公式=核算经营成本+筛选固本产品+消费股东门槛/权 益/人数 这个模型利用了人性“爱占便宜”的弱点， 3、模式功效 快速回笼大量资金 提前收回经营成本 4、案例实操 在我从事营销策划了这7年时间里，经常会有老板向我抱怨这样
一个问题：老师，现在生意好难做啊，压力好大，每天一睁开眼睛就 要面对房租、水电、人工……等一系列成本。搞得我现在每天早上睁 眼睛都有了心理阴影了。 其实，目前几乎80%的生意人，每天都处在这种惶恐不安的状态。 而这些老板之所以觉得压力大，其实说白了就是自己目前经营的生意 没有赚钱的把握，怕产生亏钱，或者说已经产生亏损了。 那么在这样的情况下，其实只需要能够提前帮这些老板赚够一年 的经营成本，他们所谓的压力基本上就不存在了。 看到这里，可能你会说：如果能提前赚够一年的经营成本，那自 然就没压力了呀，但是关键是怎么去赚呢? 别急，接下来先看看我们一位从事母婴用品店的学员，他是如何 在2019年4月份，仅仅用了8天时间，就轻松赚回一年整年经营成 本的，然后放心大胆的开启一年之内的零风险赚钱模式的… 母婴用品店的零风险经营模式 我相信，即便你不是从事母婴用品这个行业的，你也应该知道一 .个常识：任何一家母婴用品店，最主要的盈利途径就是两样产品--- 奶粉和纸尿裤。而且这两类产品也是客户每年消费金额最多的产品。 但也正因为客户对这两款产品每年的需求量非常大，而且这两款 产品的利润空间也很可观，那么自然也就导致了母婴用品行业在奶粉 和纸尿裤这两款产品上的竞争非常激烈。
但好在各大奶粉品牌厂家和纸尿裤品牌厂家对市场产品售价有 严格规定和监督，不允许乱价、不允许经销擅自更改产品价格，所以 平时即便大家彼此竞争，也只能通过变相的优惠和通过一些边缘化产 品(比如：奶瓶、服装、湿纸巾、婴儿洗澡、游泳…等产品或项目) 的降价优惠或赠送来进行客户的争夺。 在有一次与这位学员的沟通中，我问了这位学员三个问题： 第一个问题：在你们当地，按照一个家里只有一个孩子为标准来 计算，一个客户平均一年在奶粉和纸尿裤上的花费大概需要多少钱， 以及客户在这两样产品上一点的消费金额，大概能给一个母婴店最低 带来多少利润? 这位学员的回答是：就我们当地来说，平均一个孩子在奶粉和纸 尿裤上一年至少要花费父母1万元以上，这是最低的。普遍都在1.5 万~2万之间。按照市场综合行情来算的话，奶粉和纸尿裤的毛利率 大概是在30%~50%之间，但是这个得看是什么品牌。但是综合来算 大概在35%左右。 第二个问题：目前就你们这个区域，客户在奶粉和纸尿裤的选择 上，最热门的几款品牌你们店里是否都有，如果没有的话你店里是否 可以签下这些品牌的代理? 这位学员的回答是：我们店是xX 母婴品牌加盟店，每个加盟品 牌都有代理固定的奶粉和纸尿裤品牌。原则上加盟店是不能私下代理 其他品牌产品的，特别是奶粉方面。但是现在这个所谓的原则也基本
上名存实亡，很多加盟店也会私下串一些品牌，只要你想要货，这个 都是可以做到的。 第三个问题：你能不能想到一个合理的规避奶粉和纸尿裤厂家对 市场价格监控的方法，以市场零售价更低的价格把产品供应给客户、 或是变相供应给客户? 这位学员的回答是：可是可以，但是我们主要就靠这两样产品赚 钱的呀，如果把奶粉和纸尿裤的价格搞得太低了，那我们母婴店基本 上就是自断手脚，没有钱赚了。 当了解了这三个问题之后，我对这位学员说：你不用担心赚钱的 事儿，只要你能满足以上三个条件，这事儿就好办了。 那具体这事儿该怎么办呢?最后我们通过量，最终设计出来这样 一套方案J向他原本累计的1400多个老客户会员推出一个500元的 消费股东资格，资格有效期一年。成为店铺消费股东之后，可以享受 以下两个特权： 特权一 ：一个股东一年可以享受一万元额度的成本价购买店内奶 粉和纸尿裤的资格。成为消费股东之后，今后买奶粉和纸尿裤，可以 直接优惠35%~50%。具体优惠额，根据不同品牌来定，后期我们会 把进货单上的价格为股东进行公开(也就是说：如果一个客户平时一 年需要花费1万元来买奶粉和纸尿裤，有了这个资格之后，只需要花 6500元左右，可以直接省3500元。而1万元的成本价购买额度，结 合奶粉和纸尿裤的市场综合毛利率35%来算的话，实际上是可以购买
到市场价1500元左右的产品的) 特 权 二 ：介绍一个股东加入，还奖励100元现金。 这个消费股东资格，1年只开放500个名额，多一个都不要! 备注：1.之所以限制1万兀额度，而不是无限额度，那是考虑到 如果无限额度，那么很有可能出现一个人办理，周边朋友都在用的情 况。限了额度之后，才能让更多人买购买这个资格， 2.之所以限额500个名额，而不是无限制开放名额，是因为我们 推出这个政策的目的只是为了通过牺牲这两款产品的利润，回收一年 店铺的固定成本开支，而他的店铺一年的固定支出在20万左右，所以 按照一个名额收费500元，抛去一百元的介绍奖金，只需要最多开 放500个名额即可。 后来这个政策只是针对他原本店里的老会员一公布，不到8天时 间，准确来说也就是7天半时间，而11.累计的1400多个老客户只沟 通了不到100()个，这500个名额就满了。因为这些客户本身就是 之前常来消费的老客户，而且一年在奶粉纸尿裤上的花费大家心里都 清楚，一年时间内，只要来这家店奶粉和纸尿裤加一起累积消费1500 元左右，那么这个办理资格的500元就省回来了，这个政策价值很直 观，所以成交率很高， 5、疑难解答
1.他到底是通过什么方式来规避品牌市场价格监测的呢? 答：我相信看到这里，明白的人已经明白，要是你实在还不明白， 那我也不便多说。因为母婴用品店这个行业受品牌限制，情况比较特 殊，这个涉及到客户的隐私，我也就不便说得太直白。但是如果你从 事的是别的行业，那么你就完全不需要有这个顾虑。 2.既然他这些老客户本来就是经常来消费的，那就没有给他们推 出这种政策必要，可以去赚他们更多钱不好吗? 答：但别人花500元购买了这个特权，你可以稳稳的从一个老客 户身上先赚回500元，而且由于老客户付了这个500元之后，今后有 奶粉和纸尿裤的需求一定会来店里。来了就可以卖其他边缘化产品的 机会。但是如果不支付这500元，客户会有其他选择，这是完全不可 控的。(这就好比追女孩子，你只有和她结了婚生了孩子之后，你才 能真正绑住她，有孩子之后她的身材有可能走形，脸上有可能 长斑，没有以前那么完美了，但至少她是属于你的。可如果不和她结 婚，她随时有可能是别人的。) 3.如果这个政策有些人获得了，有些客户又没有得到，那么那些 没有得到的顾客、或之前不知情的顾客后期过来消费时间起，应该如 何处理? 答：这种情况在后来这家母婴用品店里也有客户反馈过，其实只 要和客户说清楚原有，大家依然还是可以接受的，而这个原有是这样 和这些客户说的“其实我们之所以给消费股东这么优惠的专享价格，
是因为他们前期支持了我们的□作，大家一起公摊了我们店一年的房 租人工成本，所以为了表示感谢，才给与他们在奶粉和纸尿裤上成本 价购买的股东特权的。这点希望您能理解我们的不容易，因为我们现 在一年的房租人工成本实在太高了，压力实在太大了。如果您觉得我 们这个政策确实非常好的话，鉴了您也是经常来照顾我们生意的老客 户，以前对我们店也一直支持和信任，那么今天破例为您补办一个， 您看怎么样?” 其实这样一讲完，然后给人家补办一个就可以了。人家非要送上 门来的钱，你也没有必要非要拒绝嘛一 4.如果以前店里的老客户都这样，都让补办成消费股东了，那以 后靠什么赚钱呢? 答：如果有1000全人办理了，证明这1000个人在这一年时间内 一定会把所有纸尿裤和奶粉都交给他，别人一定会常来。那么客户 来的次数多了，首先店里的其他产品和项目是一个盈利点。除此之 外，后期这个老板在我们的建议下，与一家产后修复机构(产康)进 行了合作，把客户往产康点导，而产康项目少则大几千，多则好几万 ,母婴店介绍一个客户过去，只要成交了，至少可以获得1500元以 上的提成。这就是后端产品和项目的嫁接。但是如果没有这些稳定的 消费客户群体，后端是没法嫁接的。 5.如果万一这个政策推出去，没有能够收回一年的固定成本，那 不是搬石头砸自己的脚吗?
答：如果你启动这套模式，那么你设计的这个政策就是你前期的 主营产品，你前期的核心工作就是卖这个资格，直到一年的固定成本 收回来为止。这个政策是可以长期对客户进行推送，甚至让客户帮你 去转介绍的。并不一定非要推出去马上就能收回很多钱， 或许你还有一些其他的疑问，或是问题。其实作为一个生意人， 你只需要自己问自己一个问题，这些疑问就不存在了：“你是愿意提 心吊胆、冒着亏损风险去做生意，还是愿意选择这种没有风险的去经 营你的生意，哪怕一年少赚点儿钱，但是更稳?” 我相信如果有得选择95%以上的生意人都愿意选择后者。更何况 去年一年时间，这家母婴店通过边缘化的后端产品品项目的嫁接， 一 年赚到的钱比以往要多得多。由于成本的顾虑，后期产生的每一笔 都是纯利润， 所以，与其 说 这生意经营模式，不如说它是一种全新的经营 观念和思维。 6、模式设计步骤 第一步：核算经营成本 首先，结合往年财务数据，计算出一年的房租、水电、人工固定 工资、以及其他成本总额。 第二步：挑选固本产品 筛选固本产品的三个参考标准：
· 参考标准一：可以平时对这款产品的需求频率要高(因为我们 筛选出来的固本产品是不赚钱的，只有消费频率高，才能够让客户经 常回头购买，才有更多销售其他盈利产品的机会。) · 参考标准二：客户每年在这款产品上的消费金额比较大。(如果 客户一年在这款产品上消费金额很低，即便你以成本价卖给对方，能 够为对方节省下来的钱也很有限，那么就会降低客户获取这个成本价 购买资格的动力) 筛选固本产品的两种筛选方向： · 筛选方式- 从现有的产品线中去进行筛选 · 筛选方式二：如果你现有的产品线中没有能够满足以上标准的 产品，那么可以对外嫁接一款或多款满足以上标准、且与自己的主营 产品属于同一类消费群体的产品进来。 备注：如果你对外嫁接的产品和你主营产品消费人群不属于同一 类，那么你嫁接就失去了意义。 第三步：设计资格权限 资格权限是指：但客户花钱购买了你推出的这个资格之后，你给
与他“固本产品”什么样的优惠力度。 一般情况下，我们都是直接让客户享受成本价。当然，如果你选 择的“固本产品”平时市场售价行业很稳定，而且利润空间足够大， 那么你也可以不用成本价供应给客户，给客户一个特权优惠折扣也行。 但前提是：你选择的产品，除了需要满足“客户消费评率高和客 户每年综合消费金额比较大”这两个基本条件之外，还需要满足“平 时市场售价行业很稳定，而且利润空间足够大"这两个额外前提， 更重要的是：你给与客户的这个优惠折扣力度，是他们平时在市 场上绝对享受不到的、同行所不愿意给的， 第四步：设计资格门槛 设计资格门槛金额的核：结合你给出的“资格权限”与客户一年 在此类产温上平均的消费额度，先做一个评估，看看你的这个资格 权限能够帮客户一年省多少钱。你能帮客户省的钱越多，那么你增设 个资格门槛就可以设计得相对高一些， 但建议资格门槛金额最高不要超过帮客户预计节省金额的30%, 否则成交会比较困难。 第五步：设计消费额度 前面案例中我们有讲到，限制客户消费额度的目的是为了避免一 人办理一群人来享受，这样就必不可免的出现黄牛党。只有限定了额 度，客户才会因为顾及到自己的利益，去杜绝这样的事情发生。
这就好比你同时送给客户10个老婆，和只给1个老婆，他们的 珍惜程度是不一样的，他们是不会合别人共享一个老婆的， 备注：这里指的消费额度，是指刨除优惠力度之后的实际消费额 度。比如你给客户的一年消费额度是1万元，而你给客户的特权优惠 力度是在原本产品市场零售价基础上优惠30%,那么客户这1万元额 度实际上可以消费以往他们需要花1400元左右才能得到的产品量， 可以帮客户省4000元一年。 所以在设置这个消费额度时，你需要结合你给与客户的优惠力度 已经他们以往一年在这类产品上人均消费总额来进行核算。 第六步： 怎 么 获剩 其实这套模式的核心本质就是先通过“固本产品资格”,回收运 营成本，在有效规避市场同行竞争的同时，通过其他产品或后端嫁接 产品(项目)在降低经营风险基础上实现盈利。 所以，你得提前计划好、对接好后端赚钱的产品和项目。这才是 我们启动这套模式的初衷所在。 7、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式
第14个模型：消费全返倒贴锁客模式 ·我们运用这套模式帮一家卖化肥的老板设计了一套充值方案，5 天时间，不仅回笼了70多万资金。不仅直接赚了20多万利润，而且 还顺利捆绑300多个农户近2年的化肥需求，为后端创造了上百万隐 藏利润空间。 ·一家开火锅店的老板直接套用这套方案，在火锅淡季来临之前， 7天时间不仅回笼资金接近十万，纯赚3万多元，而且成功锁定200 多位客户后续消费，更有趣的是：活动那几天周边不少同行竞争对手 都派探子来充值，只为一探究竟， 1、适 用 行 业 毛利空间不低于35%以下高频快消行业(如：服装店、水果店、 美发、日化用品、鞋帽、箱包等)皆可套用。 2、模式原理 ①设计一个储值方案，第一是“值观优惠”,客户储值后立马可 以享受→②第二是赠送客户“等额消费折扣卡”→③第三是设计一个 “后端利诱主张”,客户消费万“折扣卡”,将获得超过超额赠品或现 金卡，从而实现快速回笼资金的同时，锁定客户后期持续回头消费， 模型设计公式=值观优惠+消费余款折扣卡+后端利诱主张
这个模型利用了人性“好奇心、爱占便宜”的弱点。 3、模式功效 ①回笼资金 ②拓客引流 ③持久锁客 4、案例实操 这是我们圈子一个做火锅店的老板，去年干的一件“伤天害理” 的事情。因为他的这次举动，几乎完全打乱了当地火锅市场的平衡， 让当地无数同行睚眦欲裂。事情是这样的 自从去年5月份，他学习这个之后，这家伙就心怀鬼胎，:眼看 就要到夏天了，火锅行业也即将进入淡季。,如何才能在狼多肉少的 市场大环境下，赚得盆满钵满?经过一个多月的谋划，在去年6月 份，他推出了这样一个让无数同行想要骂娘的活动：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps487.png 怎样?乍一看到这样的活动，你是不是也懵圈了? 这个活动一经推出，别说客户了，就连竞争对手都心动了。根据 这位老板反馈：在排队的队伍中，就隐藏着3波竞争对手派来的人。 这 还 只 是 被 认 出 来 的 ， 说 不 定 还 有 更 多 。 而且凡是被活动吸引过来吃火锅的，最后基本80%以上都乖乖的 充了300块钱。 同为做生意的，也许你也会忍不住想要去他店里消费看看，不为 别的，就为了搞清楚这套方案背后的猫腻，花几百块钱也值了。 不过你是幸运的，今天你根本不用花这个冤枉钱，我也可以把这 套方案背后的内幕向你全盘脱出，因为我就是这套模式的始作俑者。 接下来我带大家一步一步揭开这套方案背后的神秘面纱以及背 后 的 逻 辑 ：
第一个环节：充值300元成为本店会员，当日消费金额直接免 100元现金。这个好理解，比如你今天消费了180元，那么现在只要 充300成为会员，今天这一单就只收你80元。(备注：这80元可以 直接从今天充值的300元里面去扣除) 这样设计的目的很简单，就是为了促成充值。因为平时来他店里 消费的平均客单价在150元以上，那么客户本来就消费了150了，再 补一点，成为会员，难度就不大了。 第二个环节：送一张600元余额会员卡。这一点可能大家最不能 理解的。这样做还有钱赚吗?不亏就不错了吧? 什么是消费理财金额? 消费理财金额实际上有两个作用： 作用一：当300元无门槛消费金额消费完之后，剩余的300元理 财金额，客户今后来消费，可以按照10%来抵现。(比如说：今后你 来店里消费了150元，那么实际上只收你135元现金，剩余的15元 从这300元消费理财金额里面扣除。说白了，就和我们平时打折是差 不多的。但是和直接打折的区别就在于第二个作用 · ) 作用二：住客户今后的消费中，当这300元的理财金额全部用完 之后，送客户1000元消费金额，
第三个环节：还送1000兀消费现金，这个怎么理解? 其实很简单： 300元无门槛消费金额，两次就能消费完。而客户想要把300元 理财金额消费完，那按照10%的抵现比例，至少得累积消费3000元 产品才能获得这1000元无门槛消费金额， 我带大家一起来算三个账，你就全明白了： 第一个账：刚开始，客户充300元成为会员，免单100元，实际 上就是300元换来了400元的产品，相当于7.5折，这对于火锅店来 说是绝对是有钱赚的。 1500元(毛利润)-300元(折扣掉的300元)-500元(1000元 消费金额成本)=700元(综合利润) 第二个账：一个客户从选择充值开始，店铺就能产生至少100元 利润。而且后端还隐藏着700元利润空间。也就是说一个客户一旦选 择充值，店铺就有可能赚到共计800元。当然，这是最理想的数据。 我们折中一下，平均一个客户算400元利润。那么100个是多少?1000 个呢?
你会发现，按照正常的经营方式，我们想从一个客户身上赚400 元很难。但是通过这样一搞，就很轻松很轻松了。更重要的是：店里 的人气也上来了， 现在，你明白了吗? 5、模式设计步骤 这套充值锁客模式，主要通过以下三个步骤设计而成： 第一步：设计“直观利益主张”一就是当客户充值之后，马上能 够给与客户的好处。 ·设计思考角度一：给予客户当日消费金额优惠。(上面这个火 锅店案例中，就是直接给消费金额100元的优惠。) ·设计思考送价值更高的礼品。(比如：充300元，送价值300 元 礼品，礼品采购成本就控制在100元) ·设计思考角度三：赠送直接消费金额。(比如充300元，直接消 费金额等于400元) 第二步：设计“核心价值主张”——让客户感觉自己得到的明面 上的价值，要远超自己今天所付出价值的好几倍，这是决定了客户是 否愿意掏钱买单的关键因素。 在上面这个火锅店案例中，设计的核心价值主张就是客户充300
元可以获得一张600元余额的会员卡。 第三步：设计“后端利诱主张”——通过一个后端利益的刺激与 给予客户的消费理财金额二者配合，进一步刺激客户后期持续来消费。 在上面这个火锅店案例中，设计的后端利诱主张就是只要客户把 卡上的600元余额全部消费完，那么还可以奖励一张1000元的无门 槛消费卡(也可以是高价值的礼品包)。 6、要点解析 (1)产品毛利润低于35%以下的行业和产品，不建议直接套用 这套模式，否则基本上没有利润空间， (2)在设计充值金额时，一定要单价为核心参考标准，设定金额 控制在平均客单价，这样客户更容易接受， (3)直观不一定非要优惠现金，也可以用原本打算优惠的金额 去采购价值更高的礼品，或是店内等额，但是成本很低的产品， (4)在设计核心价值主张时，消费理财金额一定要合理。我们 可以结合客户充值金额的广2倍进行给予。(比如我们设计的充值门 槛是300元，那么消费理财额度顶多给到600元即可) 或是按照一个客户在整个行业一年的平均消费额度来进行设计。 (比如一个客户在一年时间内固定要在某个方面消费1万元，那么如 果按照消费理财金额10%的抵现比例，我们给客户1000元即可)
虽然消费理财金额对于我们来说完全不需要成本，理论上给与客 户更多，我们就能锁定客户更多次的消费。但是这样一来也增加了客 户获取后端利益的难度，如果设计得过多，不但不会让客户感觉很超 值，反而感觉是个套路。 (5)消费理财金抵扣比例越大，诱惑力越大，但同时也需要参 考两个方面的因素：1.产品的利润空间。2.给予客户后端奖励的成本。 (6)后端利诱主张的设计有两个选择： 一是直接把客户充值的金额全额返还给客户，给客户营造一种好 像没有花钱的错觉。 二是把这个钱兑换成价值更高的产品或是礼品。 7、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式 第15个模型：限时增值锁客模式 ●我们通过这套模式，帮一家女装连锁品牌轻松处理上千万库存， 而且这套模式的植入，让这家女装品牌往后每一年的库存量对比以往， 直线下降了70%左右!
●一位从事鞋帽箱包场的老板，套用这套模式之后，库存积压从 以往每年至少200万、最高500万，降到了每年不到30万! 1、适用行业 各行各业均可，特别适合服装、鞋帽、食品- ·等，有着明确季 节、时段性的行业。 2、模式原理 ①为了准备在某个时间节点完成产品或服务的销售/清仓→②以 “储值金额在指定时间段内可翻倍消费”为诱饵，刺激客户进行储值 →③为后期活动销售提前蓄客， 3、模式 可控清理库存 降低积压风险 4、案例实操 案例一：服装店 我们曾经通过两套非常简单小模式打配合，轻松治好了一家时尚 女装连锁品牌企业老板长达5年的心病， 众所周知，服装属于应季性非常强，换季清仓非常频繁的行业，
尤其是时尚女装。因为时尚女装追求的就是一个新潮时尚，每一年都 会出很多新花样、新风格、新款式。所以对于女装店来说，特别是一 线城市的女装店来说，清理过季过时的库存，是一件非常麻烦的事情， 这位老板当时找到我们的时候，品牌旗下一共有30多家连锁店， 而且每家店都是开在一二线城市的繁华地段。虽然产品毛利很可观， 而且每家店一年营业额也不低，但是每年财务结算时都会发现：几乎 每年企业整体利润的65%都压在了库存上。 最要命的是：为了确保品牌在客户心目中的价值感不受到损害， 这些库存还不能直接打折处理，只能在第二年，以比牛产成本更低的 价格去批发供应给三四线城市的服装店， 按照这位老板的原话来说：在确保品牌价值感不受到损害的前提 下，哪怕 4折的价格把每年积压的库存哪怕只是处理掉三分之 一 ，一年下来至少能多产生1000~1500万纯利润， 这个问题压在这个老板心里已经五年时间了，以前想了很多办法、 也学过很多经营管理方式、甚至请过这方面的专家，但始终没能有效 的解决这个问题。但是，这个困扰了这位老板5年的问题，最后被我 们用两套很不起眼的小模式攻克了， 第一套模式是这样操作的： 比如说，一个地区夏季服装上市时间是5月初，当地市场同行清 仓洗货时间段是8月初到9月中旬。
那么在5月初到7月底、夏季服装正常销售的这段期间，客户买 单后，收银员马上给客户推出这样一个政策I “对了，这位美女，今天还有件事情需要征求一下您的意愿： 我们店今年推出广一个“预存金额定期翻倍消费”的活动，由于 您今天消费金额达到1200元，正好达到了参与活动的要求。所以您 今天可以额外享受一个福利：只要您今天预存100元、1000元，金 额随意。那么您今天预存的金额，如果在8月1号到9月15号期间 来本店，可以翻2倍消费。 比如说：您今天选择预存500元，那么在8月号到9月15号 期间来本店，您今天预存的500元到时候任意消费1000元商品。 这个活动我们今 一共只开放500个参与名额，而且只针对 当日消费金额两百以上客户进行开放，正好您今天达到了参与我们这 个活动的要求，所以今天特意征求- 卜您的意愿，看看您要不要也储 值几百块钱，享受这次翻倍消费的活动?” 案例二：珠宝店 珠宝店计划在2月24-25日圣诞节做一个活动 如何利用第15个模型：限时增值锁客模式，完成蓄客呢? 第一步：蓄客(11月14-12月23日) 第二步：邀请进店的客户储值，储值门槛100,200,500,1000
元，享受储值增值翻一倍 第三步：使用时间“12月24-25日” 这样就可以把平时消费完的客户，引导复购， 5、模式设计步骤 第一步：设计储值金额翻倍消费时间段 这个时间段就定在你的产品每个季度清仓洗货的时段。如果你周 边的同行比较多的情况下，你储值金额翻倍消费时间建议在周边同行 每个季度清仓洗货时段基础上提前十天。这样一来，当同行还在正价 销售时，你已经提前清理库存了，会让客户觉得之前储蓄的钱更有价 值。 第二步：金额门槛 储蓄金额门槛可以参考平时客户的客单价来进行设计。比如：你 的产品平时客单价在100元一1000元之间，那么你的储蓄金额的门 槛就可以设计在100元~1000元，让客户任意选择， 我们让客户储蓄的目的并不是为了去赚他这个储蓄金，而是通过 这种方式让客户在你清仓洗货期间过来，过来办你消化掉库存。所以 哪怕客户只储蓄100元，也能达到我们的目的。 第三步：设计翻倍比例
翻倍的比例可以参考两个因素来设计：1.你平时清仓洗货时，给 与客户的优惠力度大概是多少，那么按照平时优惠力度来进行设计。 2.还可以你产品成本，以保本为原则来进行翻倍比例的设计， 但总的来说，翻倍比例越高，客户储值的可能性就越大， 6、模式亮点 亮点一：为后端清仓洗货提前蓄客做准备，让库存清理做到可控， 无需临时抱佛脚， 亮点二：可以在蓄客的同时，顺带提前回笼一部分资金。 亮点三：清仓洗货期间，无需直接打折促销品牌和产品价值感， 7、疑难解答 (1)但是在指定翻倍时间段内没有过来消费，怎么办? 答：如果储值客户在指定时间段内没有过来消费，那么他储值的 金额后期照样可以消费。只是不能翻倍，但是我们也可以适当的给与 一些增值。比如：客户当初储值了500元，如果在指定期限之后才来 消费，可以给与他600或是700元的消费额度。 (2)如果万一客户不接受储值，那应该这么办? 答：当然，并不是每一个客户都会选择储值。这个情况我们当初 在设计时早就想到了。所以我们当初才给这位老板设计了两套模式打
配合。第二套模式就是专门针对不愿意储值客户的补救手段。第16 个模型：限时促销锁客模型，往下看。 8、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式 第16个模型：限时促销锁客模式 ●我们通过这套模式，帮一家女装连锁品牌轻松处理上千万库存， 而且这套模式的植入，让这家女装品牌往后存量对比以往，直线下降 了70%左右! ●一位从事鞋帽箱包场的店主套用这套模式之后，库存积压从 以往每年至少200万到500万，降到了每年不到30万! 1、适用行业 各行各业均可，特别适合服装、鞋帽、食品…等，有着明确季节、 时段性的行业。 2、模式原理 ①为了准备在某个时间节点完成产品或服务的销售/清仓→②以 “当日消费金额在指定时间段内可翻倍消费”为诱饵，刺激客户在指 定期限内持券来店消费→③为后期活动销售/清仓提前蓄客， 模型设计公式=消费增值+制定时间
这个模型利用了人性“爱占便宜”的弱点。 3、模式功效 可控清理库存降低积压风险 4、案例实操 案例一：服装店 一个地区夏季服装上市时间是5月初，当地市场同行清仓洗货时 间段是8月初到9月中旬。 那么在5月初到7月底、夏季服装正常销售的这段期间，客户买 单后，收银员会先运用我们之前讲过的《期间翻倍模式》让客户进行 100元~1000元金额的储值。如果客户万一不愿意储值，那么接下来 马上启动第二套方案，也就是《限时促销锁客模式》。 这套方案的具体执行方式是这样的： “如果您今天暂时不参与我们本次的储值活动也没关系，但是由 于您今天消费金额达到了200元，依然可以享受另外一个福利：可以 获得与您今天消费金额等额的期限抵扣券， 这个抵扣券可以在8月1号月15号期间，来本店每消费满100 元，就可以直接抵扣50元现金。来，这是送您的200元的期限抵扣 券(50元一张， 一共四张),您保存好，千万别弄丢了。 如果到时候您没行时间来，也可以把这个抵扣券送给您的朋友过 来消费。这个抵扣券过期就作废了，如果到时候没有用掉，那就可惜
了。” 怎么样?这样一来，那些不愿意选择储值的客户，是不是也被锁 定了? 两套模式配合下来，今后在清理库存这件事情上，是不是再也不 用临时抱佛脚了、听天由命了? 案例二：珠宝店 珠宝店计划在2月24-25日圣诞节做一个活动 如何利用第15个模型：限时增值锁客模式，完成蓄客呢? 第一步：蓄客(I1月14-2月23日) 第二步：消费增值翻一倍(20%、50%),消费500元，增值500 元 第三步：提供500元增值抵用卷 第四步：抵用卷使用规则，满100元减20元 第五步：使用时间“12月24-25日” 5、模式设计步骤 第一步：设计期限抵扣券使用时间 这个时间段就定在你的产品每个季度清仓洗货的时段。如果你周 边的同行比较多的情况下，那么期限抵扣卡的使用时间建议定在周边 同行每个季度清仓洗货前的前十天到半个月就开始。这样一来，当同
行还在正价销售时，你已经开始通过《期限抵扣卡》来提前清理库存 了，会让客户觉得这个卡更有价值。 第二步：设计期限抵扣比例与单张金额 1.正常情况下，像类似服装、鞋帽、箱包这类产品，毛利率基本 在50%以上，甚至更高。所以一般情况下，期限抵扣卡抵现比例都设 计在50%左右。 2.《期限抵扣券》的单张金额需要参考你平时产品的售价来设定。 如果你的产品一件至少卖几百元，那么你的《期限抵扣券》就没有必 要设计50元一张的，直接设计成为100元一张或是200元一张。 第三步：设计期限抵扣券(道具) 1.找广告公司制作期限抵扣券时，建议尽可能的选择好一点的材 质，甚至条件允许的情况下，可以直接设计成人民币、或者美元的那 种样子，这样让人感觉更值钱。 2.在设计期限抵扣卡时，卡上一定要注明三个信息：金额、使用 时间段、使用规则。 6、模式执行建议 1.为了确保收银员积极主动的去执行这套方案，建议给与收银员 相应的奖励。 奖励模式一 ：如果客户选择了储值，那么客户每储值100元，给 与收银员3~5元提成。
奖励模式二：如果客户不选择储值，那么在送客户期限抵扣券时， 可以在期限抵扣券上加上一个发放人。谁发放出去的，今后客户持券 过来消费，每回收一张，根据回收到的券上发放人的姓名或工号，给 与此券发放人3~5元提成。 2.不管是储值客户还是送券客户，都要加上对方的微信。 加微信的理由也很简单，就直接告诉客户：为了避免您到时候忘 记，加个微信，到了使用时间，我们会通过微信来提示您。 这样一来，才能最大程度上确保客户在指定期限内过来。因为每 个人平时都会有自己的事情，不可能每个人都记得这件事情，所以一 定要提醒。 7、疑问解答 1.如果客户在指定期限内，没有持券来消费，券真的作废吗? 答：建议直接作废。因为只有限了时，才能最大程度上去刺激客 户在指定期限内过来。 2.如果直接按照50%的比例进行抵现，那我没有利润空间了呀? 答：多少还是会有利润空间的。因为客户在后期过来购买品时， 不可能全部都是整数。比如说客户手上有一张100元的抵扣券，满 200元才能使用，如果他选购的品售价是238元，那么这他得付138 元，那38元部分，相当于是在原价付款。 8、模式亮点
亮点一：为后端清仓洗货提前蓄客做准备，让库存清理做到可控， 无需临时抱佛脚。 亮点二：比传统打折清仓的连带率要高。因为结合以往我们在操 薇芯：2284868566 作这套方案的经验，很多客户会为了刻意去凑齐相应的金额，额外多 买一两件品。 亮点三：清仓洗货期间，无需直接打折促销，无损品牌信誉和产 品价值感。 9、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式 第17个模型：少儿教培锁客模式 ●一家幼儿园运用这套模式在两个学期时间内，让学生流失率从 原本高达40%以上的恐怖状态， 一下子降到零! ●一家少儿舞蹈培训机构套用这套模式，仅通过一个学期时间调 整，就让稳生率从原本80%的平均水平直接飙升到了98%! 1、适用行业 少儿教培类行业 2、模式原理
①学生、家长、老师三个方向，通过五种常态手段，在俘获学生 和家长两者内心的同时捆绑老师②从最终达到老师、生源双稳局面。 模型设计公式=直观化价值传递+阶段化结果印证+补救措施+团 队奖励机制+偶像化心智引领 这个模型利用了“家长缺乏安全感、老师追名逐利、孩子崇拜英 雄主义”的弱点。 3、模式功效 ①锁定学生后期续费 ②捆绑老师常年合作 4、启发案例 我们曾经为湖南一家私立幼儿园从头到尾重新打造了一套完整 的运营教学管理体系。这套体系不仅让这家幼儿园在三个学期时间内， 生源从原本不到60人的濒危状态稳步增长到300多人的饱和状态。 而且三个学期时间内，没有流失哪怕一个学生。 因为在这套体系打造好之后，幼儿园陆续做了以下四个动作，而 且最后把这四个动作变成了常态举动。 备注：由于在我们为这家幼儿园系统打造运营体系过程中，同时 针对幼儿园教学体系重新做了系统的梳理，所以这家幼儿园后期新的 教学体系由以下六个板块构建而成： 启蒙文化教学系统：传授基础文化知识。
>健康体能训练系统：增强孩子体魄，提升孩子免疫力。 >潜能开发挖掘系统：培养孩子的独立思考能力及动手制作 能力。 >礼仪养成训练系统：培养孩子养成尊重长辈，听话受教的 良好习惯 >独立自主训练系统：训练孩子在生活上的独立自主能力。 >安全意识训练系统：训练孩子的安全意识和自我保护意识 所以，这家幼儿园后期做的第一个常态举动是： 每次在给孩子们进行一一潜能开发训练、礼仪养成训练、独立自 主训练、安全意识训、健康体能训，这五项训练时，学校都要求班主 任把训练课现场排成视频发到家长群里，并告诉家长目前我们正在对 孩子进行哪方面的训练，以及为什么要对孩子进行这方面的训练，经 过这个板块的训练之后，对孩子的成长有什么样的帮助和益处。 通过这种方式，让每个家长直观的感受到学校教学体系设计的合 理性、实用性，以及与别的学校的差异性。 第二个常态举动是： 在对孩子进行了这些训练之后，学校经常会在家长群里发布类似
这样的消息： “各位家长，今天我们给孩子们布置了两个特殊的家庭作业，具 体的内容咱们先保密。为了考验孩子们的记性、锻炼孩子的自主自觉 性，孩子回家后请各位家长不要去上动问孩子今天老师布置的作业是 什么,明天上午的时候我们会在群里公布今天布置的两个作业内容， 到时候各位家长把孩子的作业完成情况在群里给老师如实汇报。切记， 千万不要主动去问孩子哦!!!" 通过这样的巧妙作业布置，让家长实实在在的感受到孩子的改变。 如果有些孩子在经历了这些训练之后，依然还是做不好，家长看 不到明显的改变，怎么办呢?那么接下来，学习开始采取第三个举 动…… 第三个常态举动是： 幼儿园推出了一个强化训练班。 比如说：家长反馈孩子吃饭始终还是不乖，那么我们就可以专门 开一个乖乖吃饭强化训练班。凡是家里孩子平时吃饭费劲的都可以给 孩子免费报名，做针对性的强化训练。又或者说家长反馈孩子还是不 爱叫人、不懂礼貌，那么我们又客户针对家长的这个诉求，在每周的 周六周末花个半天时间，把这类孩子聚集起来，做礼仪养成训练。 这样一来，家长感觉学校超级有责任心。 这样做虽然确实很好，但是这不得增加学校成本吗?不得给老师
加班费吗?而且即便给了老师加班费，老师好不容易周六周日休息， 她们愿意来加班吗?她们非常愿意，而且根本不用给老师加班费。因 为幼儿园还采取了第四个举动…… 第四个常态举动是： 对老师的薪酬体制做了改革。在原本的薪酬体制基础上，额外为 老师们增设了一个稳生奖励制度I ①.每一个班，秋季(下半年)续费率达到80%,学校将从每一 个学生报名费中拿出100元作为奖金。续费率达到85%,每一个学生 拿出200元作为奖金。续费率达到90%,每一个学生拿出300元作为 奖金。续费率达到95%,每一个学生拿出400元作为奖金。续费率达 到10。%,每一个学生拿出500元作为奖金。 ②.每一个班，春季(上半年)续费率达到80%,每一个学生拿 出50元作为奖金。续费率达到85%,每一个学生拿出100元作为奖 金。续费率达到90%,每一个学生拿出150元作为奖金。续费率达到 95%,每一个学生拿出200元作为奖金。续费率达到100%,每一个 学生拿出250元作为奖金。 备注：由于学生流失率最高是在秋天开学的时候，所以秋季稳生 奖励要比春季高。 这样一来，老师为了能够稳定学生，会心甘情愿的配合学校一起 来执行好学校的教学体系，来维护好家长和学生。
以上是学校针对学生家长和老师两个方面采取的四个举动，最后 在学生方面，也采取了一个举动 …… 第五个常态举动是： 爱玩是孩子的天性，小朋友在上幼儿园之前，以前在家都很自由， 不用天天受约束坐在教室接受老师教育。如果对这些刚上学的小朋友 直接采用常规的教学方式，孩子们一定会抗拒，会讨厌上学。 所以考虑到这一点，幼儿园在针对刚刚走向学堂的小班学生，在 教学形式上做了类似这样的改变1 对于刚刚上幼儿园的小朋友，他们几乎把所有的教学内容都是以 游戏的方式来进行呈现的。 比如说：学校的数学课，就模拟超市的场景，让一个孩子扮演收 银员，其他孩子扮演顾客，而且准备了很多标了价格的品道具，然后 给每个孩子手上发了不同金额的货币道具，让大家去挑选品。然后通 过结账买单的游戏来进行教学。 这样不仅通过这种游戏教会了孩子基本的数学运算，而且还让孩 子们知道了去超市买东西是要付钱的生活尝试。 这种教学方式是不是孩子更容易接受?以前在家是一个人玩儿， 现在上幼儿园了，老师带着他和一群小朋友在“玩儿”,自然就很容 易俘获孩子的内心。 虽然以上这五个举动，只是当初我们给这个幼儿园设计的整个运
营体系中的冰山一角，但是从稳生的角度来说，从后来的结果证明， 能把以上这五点做好，足够了。 5、模式设计步骤 这套模式一共由以下五个板块构建而成，所以这套模式你只需要 结合自己的实际情况，去从以下五个维度来进行设计即可I 维度一：直观化价值传递---针对家长 每一个教培机构都有属于自己的教学体系和学生管理体系。而每 一套教学体系和管理体系都有属于它独特的优势。而这些优势如何直 观化的呈现给家长，让家长感受到价值、感觉到你与别人家的差异化 和优势所在? 最好的价值传递方式就是：在运用教学体系对孩子进行教育、运 用管理体系对孩子进行管理时，把过程拍成小视屏展示给家长看，并 同时为家长讲解其目的、功效和原理。 维度二：阶段化结果印证---针对家长 家长不管送孩子去学什么,除了孩子自己的兴趣爱好因素外，其 实家长同时都有着自己的初衷。都希望孩子能通过学习，向更好的方 向改变。那么如何让家长直观看到、或是感觉到孩子的变化呢? 最好的方式就是：每间隔一段时间，给家长一个去亲自印证孩子 改变的机会。当然拉，如果你实在不知道如何去设计这个机会，哪怕 只是给家长通过电话定期的汇报孩子的改变，也行。
维度三：针对化措旅补救---针对家长 五指各有长短，人才总有优劣。不管从事任何领域的教育培训， 总会出现一些成绩不达标的学生。如果学生长期不达标，家长不会质 疑自家孩子有什么问题，而是学校不行。 所以，对于这些不达标的孩子，我们必须采取相应的补救措施。 即便我们最终依然无法改变结果，但至少让家长感觉学校是负责任的， 老师是负责任的。 维度四：人性化奖励机制---针对老师 评判一个老师绩效优劣，其实最直观的衡量标准就是：学生的流 失率。 如果一个老师平时各方面表现再好，但是带的学生流失率高，从 业运营的角度来说，其实并没有多大意义。 所以，以往我们服务的每一个教培机构，在老师绩效考核上，最 核心的考核指标就是稳生率。老师能把自己带的学生都能稳住，那么 这个老师绝对差不会差。 而且我们在给予老师的绩效奖励上，不再是一个月不痛不痒、可 有可无的、固定的一两百块钱。而是根据老师的稳生比例为参考标准， 以每个学生续费金额的百分比为奖励金额，让老师自主自发的去想办 法服务好、教育好学生。(稳生达标比例以及奖励金额的设定，可以 参考上述案例中的机制)
最好的管理不是来自外界的各种制度压制，而是源于员工自动自 发、把事情做好的内动力。 备注：每一个新学期老师的稳生奖励是在第二个新学期开始之后 发放的，若中途老师辞职，奖金作废。这样可能通过奖金来有效的捆 绑老师，留住人才。 维度五：偶像化心智引领---针对学生 想要做好稳生工作，搞定家长和老师还不够，关键还在于学生。 想要稳住学生，最好的办法就是：让老师成为学生的偶像。 你会发现一个很奇怪的现象： 一些平时不管再怎么调皮捣蛋的学 生，他或许不会听家长和老师的话，但是在他身边一定存在一个让他 听话、特别信服的人。这个人或许是他的某个同学、或许是其他的某 个人。 不管这个人是谁，但是他一定是这个孩子心中崇拜的偶像。 所以，如果想要稳住孩子的心，想要让孩子一直追随、想要发自 内心的听你的话，最好的办法不是苛刻严格的管教、也不是想尽一切 办法去获取孩子们的好感，而是成为他心中的偶像。 如何成为孩子内心的偶像呢?-----在一个孩子所认可的价值观 层面、或者在他们的兴趣爱好或追求层面，让他们觉得你现在的成就 比他们更高、更厉害。那么你就可以很轻松的在他们心中树立起偶像 的形象。
这里给你举个例子，你就明白了： 现在很多小学生，特别是男孩子都喜欢去学习跆拳道。因为在每 一个小男孩的内心，都暗藏着一个英雄梦、武侠梦。 我有幸亲自去参观过始祖级别的高人在湖南开的一家少儿跆拳 道馆。这家道馆只有区区80平方的面积，但是在我们这位高人师祖 的妥善经营下，居然同时容纳了300多个学生，而且教学还井井有序， 没有丝毫凌乱。 其实让我最佩服的还不是这一点，我认为他真正厉害的地方在于： 一个孩子只要被家长送过来，不管这个孩子是属于调皮捣蛋型的、还 是一声不吭的内向型的，他培养出来的教练都能在一两天的时间内， 让这些孩子发自内心佩服和敬仰。 因为对于每个新来的孩子，教练给这些孩子上的第一节课并不是 教他们基本的动作，也不是给他们灌输一些什么跆拳道的理念，而是 给这些孩子讲一个自己捏造出来的，属于教练自己的故事。 故事的内容也挺简单，就是告诉这些孩子们，以前他从小就有一 个武侠梦，然后后来是如何经历了各种坎坷，最终开始学习跆拳道。 而且在学习的过程中，忍受了多少心酸苦楚，以及后来学有所成之后， 拿过一些什么奖励，运用自己掌握的功夫曾经帮助过多少弱小，制服 过多少坏人 …… 而来学跆拳道的这些学生，本身十有八九就有着同样的梦想和追 求，而教练的这样一个故事下来，正好和孩子的梦想“不谋而合”,
轻松俘获了孩子们的心，让这些孩子们下定决心定要和教练好好学 习跆拳道，以后要像教练那样去用自己所学打败强大的对手、去帮扶 弱小、制服坏人… 好感只是一时的，但是偶像的效应是持久的。所以我觉得从事少 儿教培行业的老板，应该多去研究研究如何让老师成为孩子们心目中 的偶像。一但孩子把老师视为偶像，不仅能牢牢锁住孩子们的心，而 且还能把孩子往正确的方向进行引领，因为他会发自内心的听你的话。 6、模式交付方式 原理解析+启发案例+设计公式
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发表于 2012-11-15 16:16:17