掘金销售秘术

给大家说几个关于支付宝集五福的例子。几年前在春节我们都还是收红包的小朋友。但如今估计大家也没有少往外散财发红包。可是总有一位国民爸爸愿意拿出几个亿的红包砸在我们身上，他是谁呢?马云爸爸。不知道今年各位有没有集五福抢红包，敬业福是不是比去年好抢了。当然钱也多了，从去年的两亿红包到今年的5亿红包，马云爸爸让全国几亿用户都参与了进来。据说在活动中的开场的五分钟就有1.4万人集齐了五福。这几张截图往朋友圈里面一放，马上就引起了蝴蝶效应，这就是新媒体营销工具的心。微信、QQ、支付宝、微博，抖音、头条，我们在这边抛张图就能快速起到快准热的效果。

其次就是营销对象型。传统营销主要集中在卖产品的品牌，主要是营销人员。而新媒体的话除了营销产品，营销品牌还可以营销自己，对象的话其实是我们每

一个有梦想的普通人。所以的话我们经常会说再小的个体也有它的品牌最简单的表达，有它的价值。因为互联网和移动互联网将信息的壁垒彻底打破，每一个人成为一个品牌的成本下降了。

以前你可能是推广的是产品，现在的话你可能推广的是自己。所以实现人生小目标，实现财务自由，你依然要懂得什么是新传播，什么是新营销。除此之外，营销方式的心也是很重要的一点。首先，场景化的更新迭代就是传统营销所不能及的。其实传统营销也讲场景，比如看广告的时候，他们说出了很多的场景。但是那个场景是虚拟场景。比如说我们在电视里面看到的挠痒痒，电视里面看到的夫妻在一起，电视里面看到的洗衣服，很多都是场景式的营销，但那个都是虚拟出来的。你觉得距离也很远，但在新营销中，这些案例就在我们身边非常的真实。其次我们看广告的场景也变化了。以前的话我们是电视里面看，在互联网里边看，那是还是个固定的地方。比如说在家里边，在上班的地方，在网吧里边，我们都可以看到电视，看到VC 互联网。但是现在我们获取信息的场景几乎是全方面的。只要有互联网的地方，只要有信号的地方就一定有人拿着手机在看，这也是一种场景的变化。问你一个问题，你敢在两年之前跟你的女性朋友说，晚上来我家吃鸡好不好?如果你当时敢这么说，估计你会被一套组合拳打到吐血。那么现今一款被网友称为吃鸡的绝地求生的游戏，在国内大火APP好评达15万。我的天游戏内容的话，特别像早年的生存游戏，也更像是CS的一种游戏，什么游戏我就不说了，反正大家都知道了。吃鸡被众人所接受，就是一个成功的营销。每一次

范德拉第一名的时候，你就说到这样一句话，叫今晚吃鸡，大吉大利。这个上瘾的设置会让你特别愿意在自己的朋友圈里边不断的去传播。哎呀，我今晚吃鸡了，好开心。所以这样的传播就让这款游戏有更多的人去参与，这就是荣誉感。你会发现其实你今晚吃鸡对你来说没有任何好处。

但这种荣誉感，我的天，让我们每个人都欲罢不能。再有就是传统营销比较被动，而新营销的话就相对主动。我们看到一些传统的广告，以被动的方式被别人观看为主，有时候看不看我都不知道，反正我我我播出来了，你没有看也没关系。但是新营销是属于主动发起，主动参与，通过设计让营销多次传播，营销的

增量不断扩大，让你主动参与进来以后，再传播给你身后的这些人，产生更好的蝴蝶效应。

就像在去年支付宝的抖音上开了个账户，小米手机在抖音上开了个账户。这些内容的话都是吸引人们去参与的。当人们产生了参与感，就产生了个体与品牌之间的某种联系。那自然而然的话，对品牌重量的攀升就起到了非常大的效果。

但是现在我不知道你有没有在玩2825628257282931,我不知道你有没有跟你旁边的人说确认过眼神，遇见对的人，这些明显的有意思的文案传播都是在抖音上面完成的。他让我们主动的去参与进去。于是我们网上看到了很多人主动的把自己2856的这个首饰拍成了小短片。抖音跟大家去分享。然后当我们看到一只狗安静的看着猫的时候，我们就会去配上一段音乐，叫确认过眼神，遇见对的人，这都是主动参与的。所以一个项目一个内容真正做好了有一点很重要，就是被大家玩坏的内容就是好内容。

上述两点，其实都是从包装的角度来说的。所以对营销来说的话，万变不离其宗。我记得好几年前我自己曾写过一本书，当年还卖的很好，叫全民社交。副标题有句话叫做不懂全民社交时代，你就抓不到任何机遇。可见，社交对于营销的重要性，对于渴望成为机器人来说的话，也非常重要。

涉及到内容的营销为什么会成为主要方向呢?其实很简单，传统营销模式下面，广告的创意表现是有哪些媒介，不同的媒介的搭配和组合将成为影响广告效果的考量因素。随着移动互联网井喷式发展，用户触媒的习惯和渠道也发生了根本的变化。沟通环境则将碎片化沟通单元从媒体转化为社交场景广告影响因素，又有新的标准。我们就看到营销渠道的变化，让内容变得更加重要。好的内容可以瞬间引爆。

其能量是过去投几百甚至上千万都无法比拟的。我们经常举一个例子，为什么最近内容变得越来越多呢?以前你几篇文章叫做北京人都看过来，他在北京晚

报上面。20年前，我相信这样的文章可能真的可以让所有的人都能看得到，所有北京人都能看得到。但现在完全不能了，为什么呢?因为渠道已经碎片化了。前段时间我的好朋友金小白的小白哥跟我说，真真全景，土还说碎片化现在的渠道是粉尘化。对，因为太多了，实在太多了。所以现在你想吸引到人，你可能要在黑马上面写篇文章，叫北京的创业者，请你都看过来。你看看妈妈网上写一篇文章，叫北京的妈妈们请你都看过来。这样的话就可能很多。比如说你可能在望京本地的论坛上面写上北京望京的人，请你们看过来。

北京朝阳的人，请你看过来，北京北漂一族请你看过来。现在的话我们就有很多很多的内容。换句话说，你写一篇文章去了，北京人都看过来放在黑马上面，我估计可能也很少有人看。因为人群不对，所以因为粉尘化的渠道，每个渠道都有自己的人群和特点。我们就要去根据这人群和特点去生产不同的内容。为什么内容井喷式的需求的发展。就是因为前不久mini 联合GQ 出了一系列的图文，叫那一夜老板再也忍不住了，夸了夸机的话就成了爆款。这系列的图文不仅脑洞大有意思，关键他们说的是职场上的事情跟我们息息相关。图文点出了秘密的汽车广告和前面的搞笑内容结合在一起，毫无违和感搞笑内容疯狂传播，广告效果立竿见影。

通过内容引发共鸣。而当这种共鸣被带起来的时候，社交就会帮你把它一传十，十传百。价值交易就完成了。一石激起千层浪，关键未必在于你石头大小，而在于你用了什么角度、什么方法和什么姿态。这两个案例充分说明了做好新营销必须具备的两个元素。一个是好的内容，一个是所具备的社交属性。今天我们讲的新营销到底是什么?概括起来三个点营销工具、新营销对象、新营销方法新。

方法：创业公司没钱请首席营销官怎么办

有时候在很多行业协会，企业让我去讲新营销的时候。会有很多的企业参加，然后讲完以后就会说，陈老师你讲的特别好，但是我们公司没有人去实施。因为我们刚刚创业资金紧张，我们有请CMO,能不能给我支个招?在我们公司没有CMO

情况下，我们该如何做新营销?

说实话，其实很多企业都没有自己的CMO,甚至连自己的市场的总监也是在兼着的。这种情况下，新营销这一块就只能靠自己了，积累自己的营销思路这一块你百度一下也有很多，比如说要有创新的精神，要有行业敏感度，要有执行力。今天小陈同学不讲这些番番大道理，讲一些实用的方法，其实很简单。对，第一个为自己代言，第二个尝试做广告品。第三找一些懂音箱的人来帮助你。

第一个要懂得为自己代言。对你可能连C 罗都没有，那意味着你可能更没有钱去请来明星。这个时候可能你的流量也不够多，你的品牌营销出去怎么办?传统营销时代我觉得可能还真没办法。但是新营销时代来了，我们在新媒体时代有个重要的特征就是去权威化。一个普通人，只要你愿意，甚至有一方面的才华，你就一定能被发现传播给全世界。我特别认同我的好哥们儿刘同的一句话。他说这个时代你有才华就一定没有发现。如果还没有被发现，证明你的才华还不够，放在企业上面来说，我们可以为企业代言，自己去打造企业的IP 形象。既能省下大笔代言费，还能让品牌更人格化，更容易传播。打造品牌IP 可以是创始人的故事，也可以是员工的故事，甚至可能是一只猫，一只狗。

像英国首相府那一只猫如此出名，变成了首相府的IP, 拉近了首相府跟民众的距离。我为自己代言，这两个是聚美优品ceo 陈欧的一句广告语。这广告语极其有新媒体时代的个性，它表明了鲜明的态度，而被我们牢牢记住，也刚好是新媒体时代影响一种重要的方法。实际上为自己代言的品牌形态越来越丰富。早一点的话，王石代言，万科，杜小姐代言，格力，楚时健代言促成。近几年来我们也看到了，比如说雷军雷老板代言小米、360、红米杂炮。

代表360今天在众多企业在抖音上面做短视频品类推广效果和带货能力都不错。其实很多时候在上面跳舞，在上面玩闹，在上面传播甚广的，都是他们自己的员工。我们的员工里边总有一些才艺过人的人，我们拿出来他们的一些有意思的内容引起传播，让他们和我们为自己的品牌代言。

好，为什么为自己代言，可以是一个很好的方式呢?尤其是极小的公司的时候，可能是个特别好的方式。首先多平台的支持可以为你节省巨大的流量费用。各大平台对于好内容的争夺其实是非常激烈的。比如说我们看到在今日头条上面，一个农村女孩为自己的芦柑代言。在平台上面记得有五十多万的粉丝，他的芦柑一成熟就被秒杀，销售业绩的话突破了七百多万。他其实就是把各种的芦柑做成各种的形状，然后做成各种的实验，做成各种有意思的菜品，然后出现在各种不可能出现的地方，一下子就引发了大家的兴趣。在以前这根本是不敢想象的。这么多的方向，其实对于没有钱请CMO矿业公司来说，很多的免费平台就是你广阔的表现天地。你要学会把你的品牌创始人、员工、产品打造成自己的好内容。

第二个，其实跟消费者会有强共鸣，让品牌能够燃起来。所以今天我们经常会看到很多的大品牌会请代言人，刘德华周润发。等等等等，都是大品牌。但是你觉得好像跟我很有距离感。但是现在。比如说去年我们看到了宝马的新车上市的时候，用的全部都是普通人。他一下就拉近了我们跟品牌之间的关系，原来适合于宝马5系的是什么人呢?是花店的老板，是创业者，是基金公司的负责人。对他用一个场景的方式告诉我们什么人适合来宝马5,什么人适合买宝马3系。这个就是跟消费者引起了强烈的共鸣，让品牌可以燃起来。所以为自己代言，找普通人代言，展示你的产品品牌。这些你的故事和内容，这些你可能做的并不完美，也并不漂亮。但是这样做可以拉近你与消费者的距离，和消费者产生更好的共鸣。有了共鸣，消费者才会自发的转发你的内容，甚至购买你的产品。最后和精准用户强关联，也会有超强的带货力，粉丝未必就能变现多。对，关键看粉丝精准度忠诚度。通过创业公司自身凝聚的粉丝群体，他率先出了刚需用户、精准用户以及超级用户。超级用户是什么呢?就是反复购买的人，这些人是因为你的产品和你的企业文化凝聚进来的。这个时候不管你是产品销售还是选推广，都少

了很多所谓的心灵建设，它可以直接跳过前面的所有前戏，直接进入后面的卖货时间。第二，打造一款爆品其实也是必不可少的，因为人员和资金的限制，创业公司应该把力量更加集中起来。

着力去打造一款属于自己的爆品。所谓这款爆品，就是某一款可以引爆市场的口碑型产品。它可以是功能产品，也可以是平台，但是重点是购机制。就拿上茶来说。在喜茶推这个火的时候，网易突然推出了丧产。相比80后，喜欢爱喝鸡汤。

那么90后更喜欢毒鸡汤，丧文化就像一股清流。大胆的把深埋在年轻人心中的千万句，哇哇哇哇啦啦全部喊了出来。于是去年五一小长假，哭着做茶的丧茶，沮丧的开业了，一时间引起了媒体和网友的广泛关注。这家桑茶店虽然只开了四天去赚足大众眼球，桑茶变成了一个爆款，变成了我们眼中那个牛逼闪闪的网易。所以桑茶我到现在还能记得他们，我去他家买的时候，那个杯子上面写着加油。你是最胖的，气死我。

2012年的六月份，三只松鼠创立半年，双十一单日销售。2013年的一月单月，超过2000万，跃居行业第一名。2014年双十一创造了1亿的销售额，生猛的三只松鼠成长的秘密就是爆品战略。打造一款爆款产品，对专业公司的好处显而易见。我最怕的就是你出了十款产品，每一款都不火，那你还不如再找一款真正能火的产品。当然爆款产品除了本身的销售之外，它还是非常牛逼的内容，它自身就自带传播属性。对于创业公司来说的话，回流的资金缓解了经济压力，还节省了大量的品牌承包费用。

那么,如何打造一款爆款产品呢?突发很多，每个行业都不同。但是我们可以遵循的一些原则去做我们在后面的内容里面会着重的去跟大家讲爆品的事情。今天我可能找我们的方法论中的三个方法跟大家来讲一讲。第一个抓痛点。对于创业公司来说填补一个空白，我觉得风险太高了。可能在一个行业里边抓到一个精准的小痛点去开发产品，我觉得就很好。比如说三只松鼠抓住了办公一族和宅一族的痛点，办公一族宅一族他们重视产品品质，他们追求的不仅是便宜，而是愉快。对他们而言，买太累是不愉快的，坏的太多是不愉快的。包装太蹩脚，是不愉快的，外壳太硬是不愉快的。吃完了脏手也是不愉快的那吃完了可到处扔，更是不愉快的。他们总希望那点不愉快都不要有。

他们天天都渴望淘宝上，那天会出现这么一家好坚果店。只要看到招牌就尽管去买，而不用担心所有的不愉快。这个时候，三只松鼠闪亮亮的登场了。所以这就是明确的痛点，并且解决的痛点。第二点，我们认为是强共鸣。在新媒体时代共鸣是转发的基础。对任何一款产品来说，它的话题性很重要，对任何一款产品来说，它的话题性都非常重要。它的共鸣性要足够有话题才能引起大家讨论，最终引爆市场。就像刚才我说的，桑塔纳之所以爆款，是他get 到了当下的社会情绪，倾向于调侃意味的负能量，让消费者因为情绪共鸣而找到同伴。因为情绪的暂时宣泄而开心起来。第三个要见场景，几乎所有的爆款都是有明确的使用场景的。对于打爆款的创业公司来说，建立一个场景让用户身临其境，身在其中，

对品牌传播、品牌销售有非常大的好处。比如说最近我们看到了一个非常有意思的案例，这家是做橱柜的，就是我们在厨房里面的橱柜。他们提出了一个观点，叫做79999,等于一个新厨房。

但你会发现说，好像没有一个明确的场景。于是我们把它改成了一个 iphone, 他们最近改掉了，改成了一个iphone,等于一个新厨房，好像有点场景了，但是还是不明确。于是的话我们建议他这么修改一个iphone 等于一个新厨房等于。

对于母亲来说，就是跟孩子一起做曲奇的好时光。等于一对小夫妻最美丽的在一起。那爱情和焦灼的时间。比如，对于中年人来说。最最高档次的邀请莫过于家宴。所以你家里面是不是应该有一个美丽的厨房，对每一个人群都有一个明确的场景，这个就是场景的重要性。做到这三点，爆款应该不难做。

好，最后找一个懂营销的朋友，这件事情很重要。现在便捷的网络给我们更多的学习途径。很多人其实起初的印象并不了解，现在就是在微博、微信，得到喜马拉雅，甚至是商学院，比如说像混沌这样的平台上找到非常多的学习的机会。也就是说我们现在可以在营销的各种渠道里边快速获取营销的知识，找一个营销的人。比如说我对认识一个营销的老师，比如说我找一个懂营销的好朋友，比如

说我当然现在你也可以通过知识付费的方式进行有效的针对性的学习。比如说我的简化笔。

通过学习，你可以去知道他们的影响体系。比如说我们熊猫就为大家建立一套非常可靠而实操的营销体系，叫熊猫落盘。很多公司都在使用，而且在行业里面已经成了通用的方法论。你可以把你朋友的营销体系不断的转化成自己的营销体系，你也就变成了大神了。

我们从三个方向上解决这个难题，为自己代言做一个爆款，找一个懂营销的朋友，希望能给创业中小伙伴一些启发。

大数据：淘宝通过猜你喜欢掏空你的钱包

很多人淘宝的时候都会遇到这种情况，明明自己还没有投中想要的东西。但是你当你打开淘宝的时候，猜你喜欢的板块儿总能够把你最近最想买的东西推给你。以至于到最后我们控制不住自己，拜拜。所以有句话叫你自己要控制好你自己。对很多人感慨，不经意间自己的钱包就被猜你喜欢掏空了，这就是精准营销。背后是大数据在作祟。今天大数据这个词早就耳熟能详了，甚至已经庸俗化了。而实际上，大数据的营销也已经成为了一个CMO1个公司。必须要懂得基本能力，精准营销。

什么是大数据营销呢?以及我们如何用大数据做好我们的营销呢?狭义上来说，所谓大数据营销，就是商家通过已有的商业数据的分析和挖掘，从而让产品在合适的时间，以合适的载体，以合适的方式投送给合适的人。所谓精准内容、精准投放、精准渠道、精准转化。

在我们实际应用中，大数据的第一步骤就是要用大数据给用户做画像。用户毋庸置疑是每个公司一定的基础。很多人为了挖掘潜在的用户，在广告投入上面是不惜成本的。大屏幕电视、广播、高炮各地全部铺满。然而在很多时候大量的

投入其实并没有换来回报，甚至是收效甚微。通过大数据，我们可以轻易的深入阅读一个手中的信息。这些信息可以非常方便的为他打上标签，完成对一个用户的画像。有了他的年纪、学历、兴趣爱好、消费能力等等等等。我们通常能给一个人打几千个信息标签，你就能够轻易的了解到他是否有可能成为你的潜在用户。你就知道了是否要给他推送消息。这种情况下，挖掘的标签越丰富，对企业的价值就越高，而精准投放的效果也会特别好。

第二点就是用大数据进行目标用户筛选，承认用户数是一个企业的最重要的方向。但是很多的企业坐拥100万用户，却陷入了无从变现的窘境。这种情况其实我们也很常见。那么,我们该如何利用大数据筛选出我们的目标人群呢?比如说我们来举一个小例子，叫做用户清洗的小实验。小陈同学，我在微博里面有 100万粉丝，如何能找到一笑在两个酒窝的空姐呢?

首先找空姐儿，我们想想让他们自己蹦出来。比如说当每次飞机晚点的时候，空姐常常被乘客们作为出气筒一顿数落。但实际上他们其实是很无辜的。所以的话当时我发了一条微博，我说飞机晚点的时候，其实空姐也没有办法，你找他闹或者投诉，其实他们是很委屈的。第一个大部分的情况跟空姐毫无关系，这一定是航空管制的原因或天气的原因。第二个，他们跟你一样要无偿的加班，所以我们应该相互的理解和换位思考。我就去看评论，在评论里边有这样的那些感谢理解，我们一直在努力，这些人基本都是空姐。好，接下来我们再去找酒窝这个事儿。酒窝是甜美的象征，所以我做了一条微博，我希望所有有酒窝的人都能够转发这条微博，然后艾特给你心爱的人，跟他说有酒窝的人其实上辈子是对你的最深的感情的那个人，这辈子的一个记忆。

所以好多人转发了。好，我就把所有转发的人跟我前一条感谢理解的人做了一个重合，挑出了七个候选人。我一用私信的方式去和他们沟通，发现他们无一例外都是带着酒窝的空姐。对，这是一个特别有意思的小操作。但实际上大数据操作可不是这么简单。这个例子是告诉大家一个小小的思维方式，叫做数据清洗。这只是其中一个，我们还有很多很多的事情要学。

好，第三步，我们要用大数据去分析消费者特征。每个人的爱好各有不同，其实在我们身边有很多的公司的产品，其实很棒。但是因为找不到适合自己的消费群体，而最终不见了。所以的话现在我们可以用大数据找到符合你产品特征的消费者。这个行业有句话叫做你永远都不知道你的广告费的一半用到了哪儿。但是现在你可以清清楚楚的知道你的每一分钱花在了谁的身上。2018年春节档，唐人街探案二上映了，总计囊括了33亿票房。天哪，这个票房还是挺高的，这个票房基本上可以排到我们的春节档的前三名，取得这么大的成功。原因当然很多从演员的选择上面我们就可以看出，据说唐人街探案二是用大数据对消费者的特征做了非常详尽的分析。这一点我们必须要说一下，没有任何的不敬。

但是我们确实发现，比如说刘德华，这种70后、80后耳熟能详的大明星，其实在票房号召性上并没有那么好。而现在来说90后更喜欢谁呢?大数据会告诉你。首先唐人街探案二定在春节是图个乐的，所以面要宽，相对的，要接地气一点，才选择了王宝强、肖央嘴主演。这时候一个人的选择非常重要，就是谁会把90后带进影院去看呢?刘昊然，作为1997年出生的小鲜肉，在带动年轻流量能力非常强大。数据显示，这两年刘昊然的消费群体一直在增长，而且他们的粉丝带动力也非常的强。所以让我们信心爆棚。在唐人街探案二里面继续启用刘昊然。我们很好的捕捉到了社会情绪和社会心理。当然这两年还有一件很重要的事情就是厉害了我的国。我们每个人对国家都充满了自豪感。当然在剧情选择上面，我们也能看到一方好好，特别好的中国人，中国的侦探在跟老外坏蛋做斗争，让我们信心满满。今天做营销一定要有对目标消费群体特征有清晰的数据分析和了解。

才能制定策略，这样才能把事情做好。好，说一个比较好玩的。我们大数据营造互动场景。但是这个好玩的其实我们并不推荐，但是他做的确实蛮有意思。曾经有公众号写了一篇文章叫做迷笛音乐节。它就是个，不对，对，这个也不让播。对。

所以他就是个巴拉巴拉，他批评谜底是魔教草莓是庙会，把国内的那音乐节变得一文不值。隔了几天，果然他又写了一篇草莓音乐节，就是个吧啦吧啦吧。两篇文章出来以后，瞬间两大音乐节的粉丝共计220万人参与进来，大家也去骂，对，狂骂。当然后来又真诚的跟大家道歉，说自己脑进水了，很哗众取宠什么的。但是尽管他的道歉，他的两百多万粉丝又变成了他的小粉丝，或者是至少是个路人，而不是黑了。所以这是一个典型的由黑转粉或者由黑转绿的过程。但是这么做，我们并不觉得他有什么高明之处，但他确实很快的把这220万中国最一线的音乐节的潜在粉丝发到自己的公共账号下面。这个公共账号现在还蛮值钱的。对，这个经典案例我们并不推荐。但是我觉得我们可以借鉴它的方法。

好，最后我们来回顾一下今天大数据营销的一些知识点。首先大数据在我们生活中无所不在，我们每个人就是一个大数据的集合体。我们讲的大数据的兴起和大数据的特点。品牌方通过大数据能够更加了解自己的目标用户，并且针对目标用户的营销策略来实现更高的效益和收益。最后我们讲到大数据营销还是要落到营销人的洞察和数据挖掘能力上面去。只有善于挖掘数据，洞察数据，才能够使大数据营销发挥到真正的作用，真正把合适的内容推给合适的人。所以我们经常会说一个观点，就是以前我可能要北京人都看过来，我就在北京晚报上发一篇文章，叫北京人都看过来也显然不行了。为什么呢?因为这事儿跟我没什么太大关系，三千多万人跟我有个毛关系，我不看了。这个时候你就要改根据大数据的方式去改。

比如说你可以把所有的人改成妈妈都看过来，北京的创业者都看过来，北京的创业者都看过来，那就一定要在黑板上投放。北京的妈妈都看过来了，那可能就要在联合妈妈去投放一下，这就是不同的渠道，不同的内容，然后精准的到达，产生精准的效果。这个其实就是精准营销，也是大数据营销的重要方向。

营销罗盘：学会方法论你就是营销达人

如何变成一个营销达人?说到营销达人，很多人会总结要有敏锐的洞察力，

精准的眼光、创新的精神、超强的执行力。我认为这些都不能够证明你是个营销达人。

熊猫传媒这几年的话，其实创造了非常多和有趣的营销案例，包括非常著名的三星S6 钢铁侠手机。京东众筹20天36万人参与世界最高人数。但是这样的情况，我们也不敢说是营销达人，最多敢说自己是老司机。老司机认为营销做的好不好，主要看结果。

所以熊猫经过这么多年的客户服务，沉淀，出了一套方法论，一共分十步走说概念，对用户立场、景讲故事、重体验，做曝光设IP, 引传播建渠道这种数据。这套方法论现在在业界也是有蛮大的反响和影响力的。或许通过这套方法论，也许能够帮你成为一个营销达人，帮你树立一套新营销的方法论和世界观。在以后的章节里面，我们还会针对每一个方面。具体来讲，今天我们就从大的格局上来随便聊一聊。

树干点是ip 很多人都有这样的疑问，为什么你做的东西大家没有印象呢? 因为你的传播对于用户来说是昙花一现，你还没有把自己的故事讲透，你的目的并没有实现，为什么呢?你有没有告诉别人我为什么要买你，而不去买别人，这些都是应该明确的事。

比如说京东曾经在自己的整个的公关体系里面推过自己的概念，叫多快好省。好的，但是我们在跟京东合作的时候，我们觉得确实多快好省太多了，而且不够敏锐，也不够锐利。所以当时我们跟蓝标一块合作就是打一个点。因为你们是自建的物流，所以你们对物流的速度控制力非常强。那么快就是你们最强的事情。所以我们是不是可以先把快打出来呢?所以当时我们也跟蓝标一块儿参与了蓝标的iphone6, 即速到家用户下单，凌晨0点0分01秒下单，在凌晨0点30 分之前，一大票手机就已经送到你家了。所以在网上那一天出现了大量的评论，比如说我在马桶上面上厕所的时候下了一个单，我屁股还没有擦，iphone 已经送到我家了，京东真的逆天了。其实到现在来说的话，可能有一大票的京东的用

户。

一说到京东，想要第一件事情就是快。当我想快速拿到一个产品的时候，我一定会选京东，这点很重要。所以要用大量的内容把你的特点衬托出来。当然比起概念来说的话，更有效的方式就是树立自己的IP 形象，这也是对自己的产品和形象有足够认知上面来衍生的。比如天猫那个啊跟马云爸爸很像的萌萌的黑猫，杜蕾斯自己的跟风的海报，这些都是IP, 真正能够引发海量传播，内容背后的话都有一个优秀的IP。

第二步，我们可以聊一聊重数据，核定用户每一个营销大人在开始一次营销活动之前，一定要深度了解你的用户。你要明确的知道你的东西想卖给谁，要知道他们在哪儿，他们想要什么。这个基础上，你还要用指导，用什么样的内容，他们愿意跟你互动。所以这就是所谓的定义。用户三步走是谁，在哪儿和喜欢看什么样的内容。当然以上这些东西对在座的各位来说再清楚不过了。我们都知道用户重要性。

也许你说这些东西，其实我们都知道，我们当然都知道用户重要性了，但是我们是无法把握。好好，他们这才是我们的痛点。举个例子。之前我们给小米做一次床垫的营销目标的客户群体，我们非常清楚为什么呢?是因为这个床垫这个产品有一个最大的特点，这个床垫可以非常方便的卷曲，然后拿走。那么什么样的人才会是用到这样的床垫呢?如果你是一个家，那正常的买了一个房，然后生活家居这样的情况，你的床垫会经常换吗?几乎不会对吧?你的床垫可能三五年就下来了，那什么人才会有把床垫背走的需求呢?我们是飘的一组北漂，沪漂、深漂、广漂，这些都算漂。所以我们要如何去找到他们呢?我们当时在知乎上面推了一个活动，叫做我希望我的人生这样一次不将就。后来就有很多还有很多那种，比如说我们在北京投放叫北漂一族，人生总有些不讲究。在上海投放的话叫做沪票一出一层一层一层不将就等等等等，这是一个大众更加精准的人群的话。那么将这条内容在知乎上推出以后，当天出货量达到200。

所以你看我们要非常知道我们的用户是谁在哪，以及他们喜欢被什么样的打动。因为每一个飘逸族心中都有一个不将就的梦想，他们都希望自己的生活能够讲究一点，但是这是不是很难呢?所以我们说也许你的书桌可以讲究，也许你的厨房可以讲究。但是你在一个城市里边连一个属于自己的床或者床垫都没有，那你是不是太将就了呢?人生要一次也不将就，所以一个小痛点打到了很多人的心坎上，被打动。这个痛点的都是漂移组。

顺便用户，我们再说说数据。这边我只想说一个小观点，就是我们认为也许在未来这个市场部将变得越来越是一个理科生的部门，将会有大量学数学、学数据学数学分析、数学统计这样的理科生专业的同学和加入了市场部。为什么呢? 因为未来怎么投给谁，效果怎么样，一切全部是靠数据来堆起来的。所以数据在未来将是一个人的骨架，而内容将是这些人的血肉，所以骨架就变得非常的重要。因为骨架在哪儿?你的血肉介绍在哪儿?所以理科生做骨架，文科生做血肉。也许这就是以后的企业市场部的一个架构。所以数据变得越来越重要。

第三步立场，景强体验。场景其实是太重要的一件事情了。我们经常说一个小观点，就是在介绍一个产品的时候，工程师思维的人往往喜欢去介绍这个产品的品质、数据和功能。而营销思维的话，往往会去讲场景，讲温度。所以今天场景就变得非常重要。什么人在什么样的情况下就应该来买你的产品，这个就是场景。那该如何去设立这个场景呢?其实案例特别多，比如说我同学的那个案例特别好，也是我们的客户叫做晦租车。会租车是个非常棒的租车软件，它可以在全球非常方便的租到自驾的车辆。但是它跟别的有什么不一样吗?它跟神州租车，它跟各种各样的租车软件，它有什么不一样吗?有非常明确的不同，这就是场景的不同。

他的场景叫做英语不好，能不能在国外坐到车?对，其实有很多的时候，我们都会遇到这样的问题。因为我们的英语不太好，所以在国外不太敢坐车。14 年前，我第一次去美国的时候，也遇到过同样的问题，但是英语不太好，觉得自己还是能沟通的。结果下了飞机以后，去了阿坝一个很神奇的州的一个小城市，

然后去了去租车，budget 去 budget去去租车。结果发现他们的口音让你无所适从，听不懂。所以的话当你听不懂怎么办呢?那个时候你就只能，yes ok no problem.great. 对，因为你还带着你的女朋友，对吧?你也不好意思让她觉得你的运营不好。这个时候的话你就只能yes, 一路下去。后来的话我订了一辆100 美金多一点一天的车，最后到手上变成了快一千美金一天。我当时觉得自己被坑了，但是女朋友也不好意思说，因为一路yes, 签个字，发现一辆崭新的保时捷 911S。对，当然也不知道为什么,反正就租了呗，结果同学和朋友一块去还车的时候，就告诉我说，当时租车的时候，他说你怎么很漂亮，要不要再换辆好点的车开?然后因为你没听懂，所以你说yes, 然后你要有更好的，你说no problem。我这边还有最好车，你要不要?你说great 就给你一辆最好的车。但是其实通过这样一个小故事，告诉了很多人，其实英语不好，在国外租车的一个小痛点。这个痛点就是一个场景，就是海外租车运营不好怎么办?所以会租车在全球各大机场放了一个华人向导。你可以用中文跟他去沟通，他去帮你去租车，其实刚才说的英文，当你去了意大利，去了西班牙，去了法国，你去听他们口音的英文的时候，你会更加无所适从。所以的话很多人一想到，就好像我的确需要这样一个服务。所以这样的会租车这个软件就先放在我的手机里面的app, 以后有机会使用的时候，我就用它去租车，这个就是一个很好的场景，叫做海外租车。用意不好，请用晦租车明确的场景。所以场景之后，我们就要有好的体验，所以的话会租车做一个特别有意思的体验，叫做送你一张国际驾照。

当然现在其实是没有真正的国际驾照的，因为跟中国不在世界级联里面，所以不存在在中国可以办到真正的国际驾照，他们怎么办呢?他们帮你做了一套认证函和翻译件。对，然后后面用英文和日语韩语各国语言，法语、西班牙语都帮你标注，这个是一个中国的护照，上面写的内容是什么,希望予以放行。实际上他是没有法律效应的，但是很多人都会认为说这个体验很好。因为他给你一个非常暖心的服务，你省得拿着你的驾照，还要去当地的公证机关去开具一层英文的公证函和翻译件。所以他完全搞定了。他有一次这样好的体验和尝试，成功的推广自己的app 这就是一个最有意思的立场景，加上强体验的案例。

第四，我们讲讲讲故事和引传播。2017年，三九感冒灵有一个特别棒的广告，然后刷爆了我们的朋友圈。再到总有人偷偷爱着你。里面讲述了外卖员接近电梯，却响起了超重警报。7396老先生与豪车剐蹭而手足无措等一系列的场景。后来这些人都遇到了偷偷扩建他们的人。

原来这个世界其实没想象那么好，但似乎也没那么糟。广告确实打动人心，从心理上成功的激发了人的同理心。让看这视频的人，将一个个鲜活的形象带到自己的生活中，这也是营销经常使用的一个套路，叫做讲。我们可以很多故事可以讲产品的故事，创始人的故事，高管的故事，客户的故事。当然你也可以为你的产品打造一个关于场景的故事。

这道题的故事与人产生共鸣，你讲故事的时候别自己讲有哪些自媒体人在网上打卡，帮你一起讲故事，这也是传播力超强的一个方向。不管怎么样，帮你把一个故事讲的像番茄炒蛋一样，让人渲染了一下，或者像百雀羚那样判教学的时候就赢了传播。

传播其实是一个蛮重要的事情。我们说to c 的传播对吧?让客户看到你的产品。这样to b 的传播，让你的经销商看到跟你有钱赚，to VC的传播，让你的投资人感觉到现在投资是最好的时候to m 的传播成为行业老大，细分一个行业的老大。并且在这个行业里面能有自己的方法论和赋能的能力。按时去发一些白皮书，告诉所有人，我就是老大to t 的传播tenant, 就是要吸引到更好的人才的传播。比如说我们看到的谷歌。

百度说我有无人机，然后顾客说我有大滑梯，百度说我有无人车，顾客说我有大话题，百度说我有黑科技，郭哥说我有大话题，反正你无论你说啥，我就打话题。为啥?是因为我要告诉所有的人才。谷歌才是这个世界上最好的人才聚集区。所以很多时候我们都以参观过谷歌为荣。为啥?是因为这是真正的一个。

很棒的办公的环境，所以吸引了很多人才，也是传播了一部分。最后的话是

从a award拿奖，当然你说如果你是一个设计类公司，你没拿过红点。如果你是营销的公司，你没拿过爱妃，对吧?这个都是不对的，这一定是不行的。所以这个时候的话，你需要不断去拿奖提升自己的行业地位。所以to C2B to VC to m, 然后to t和 to a基本上是一次传播的全过程。

建渠道做曝光。渠道其实是一个非常重要的事情。其实分为线上和线下两个部分。后面的时间我们再好好讲一讲线下怎么玩以及怎么去互动。今天我们先给大家一个概览，叫做线上渠道分为几种。在中国的话线上渠道的话基本上分为五种。第一个叫做综合型电商，天猫、京东都属于综合性电商，开了个卖，非常的大。第二类的话叫做推荐类电商。比如说小红书什么值得买，包括网易严选，这个小米米家，比如说还有什么蘑菇街。然后美丽说，对，这些都是，这都属于推荐式电商。第三类的话叫做垂直电商，垂直社群。垂直社区，有垂直媒体，比如说妈妈这个人群有妈妈帮，妈妈网，这些摇篮网，这些都是。这个白领人群有什么毒物啊啊，最近特别好，最近我特别喜欢看毒，中毒的毒、物体的物毒物里面好多好多适合于男生的，有逼格，男士的这个产品的推荐。这就是垂直电商，垂电商真的好火，现在好，第四个方向的话是KOL,还有网红，他们现在卖东西卖的也很好。我们有很多网红，一天晚上卖几十万都不成问题。最后的话就是微商和直销，这是一种全然不同的模式，很多企业愿意去尝试一下。所以线上的话大概就这五个部分。当然我们所有人都看重第一个部分，因为为啥?因为门槛低啊啊，你花个几千。块钱就可以入住了，但是有效果吗?不好说，因为其实它的流量很难分给你，你还是要自己去外面去导流。这个时候的话我们不妨尝试一下第

三个知识电商和第4个KOL和网红。虽然他们可能需要一定的门槛，需要一定的钱，但是他们的效果也许能给你一个小惊喜。然后呢做曝光，就曝光这件事情，我认为是一个企业最该去做的事儿。无论你做的怎么样，你每年至少还应该有两

次曝光，做两次有意思的活动，比如说春季一次，秋季一次，或者自己造个节等等等等，都可以人事物都可以成为曝光的对象。比如说在南戴河有个电影叫阿达亚。

这个非常的漂亮的一些小区。但是南戴河的房子其实一直都卖的不太好，而

且也确实不贵。但是澳大利亚确实卖的非常好，为啥呢?因为他做了一个网红级的图书馆，叫做最孤独的图书馆。在20米海岸线上，就只有这样一个图书馆，孤立性的放在那边，它一下就成了中国小资的地标。所以很多人要去那儿潮牌，潮盛一下，所以就像这样的一个网红的爆款级的建筑，一下子拉升了整个项目的格调。这样的例子其实还有很多，对吧?物是人，事情也可以。比如说四川著名的新闻学家，老何在去年做了一个只要心中有海，哪里都是马尔代夫的项目。

老肖做的，肖建肖老师他们做了一个很有意思的项目信息互动，对，做的是什么呢?就是老何一个人躺在了四川成都街头的一片沙子上面，一个施工队是在在施工，躺在上面穿个小裤衩，说只要心中有沙，哪里都是马尔代夫。对，所以一下子就成了爆款。一下子很多人都记住这件事情。当然后面的话是途牛，途牛很快的就把老何送葬了马尔代夫。于是这金校长海报出来了。昨天马路，今天马代对，但是他著名的这个姿势也一下子成为了我们记住的对象。每一次去马尔代夫，很多人都要用这样的姿势去照相，这就是事件的传播。所以爆款既可以是产品，也可以是人，也可以是个事件。爆款是让你的企业快速达到知名度的最好的

方式。

总结一下，今天我们结合熊猫罗盘的十个步骤，说概念定用户一场景讲故事，强体验，做曝光，深IP 引传播，见渠道，扩充数据。我们结合的这十个步骤，跟大家讲了讲很多的案例。不知道大家对营销有没有初步的理解呢?掌握了营销的方法论，这是第一步。重要的看如何实践。接下来课程里面我会跟大家详细的去介绍熊猫营销罗盘的每一步，只有每一步都走扎实了，才能实现一个完整的营销过程。

数概念：如何把一个保险箱放进口袋

我们平常总会看到一些脍炙人口的品牌。比如说加多宝，你可以选择怕上火喝加多宝，比如说海底捞，你会想到服务好去海底捞。然后网易云音乐你会想到说走心评论，虐心故事。很多人就羡慕说为什么别人的东西这么容易被记住?那我东西为什么大家没印象呢?别人一个概念吃到饱，我的产品总缺乏亮点，无人

问津。今天我们就讲一个问题，叫做如何数概念。

什么是数概念呢?菲利普科特勒在经典这个理论的著作里面叫营销学导论，学过营销和广告的同学，您都看过这本书，说新产品第一大传播因素是独一无二的，优秀产品及质量好、特色新属性最高的产品。另外一个成功的关键因素的话，就是界定一个明确的产品概念。换句话说就是第一个产品。好，第二个产品还要能吹得出去，所以说概念就是你跟别人有什么不同，给我一个买你的理由，或者用你的理由。当然产品尝试的时候，给自己定一个精确的概念是非常重要的。这样才能使消费者形成新产品和新企业的深刻的印象，建立起鲜明的功能概念。就是什么时候就应该买它，特色概念、品牌概念、形象概念、服务概念等等等等，从而增强企业的竞争力实力。那如何去做呢?

好，第一步我们要找关键区别，为什么找关键区别?不说了，因为市场上的产品千篇一律，不特殊一点，怎么能注意到你们呢?举个例子，我们之前熊猫曾经跟得力保险箱合作一个案例。用户指向APP与保险箱相结合，随时控制和看到家中的保险箱里面的保险箱，以保险箱里的财物以及什么人打开过，你还可以远程的话去用指纹的方式去授权，安全系数百分之百。

可见，该保险箱跟前保险箱的关键区别就是手机可以控制。所以但是我们如果做成了一个如何才能够让别人知道我们是一个可以用APP控制保险箱呢?把关键的点如何表现出来呢?作为概念的话，它这个事情还不够有纲领。我们进一步推导，手机放在哪儿的口袋里，于是我们打造了一个小半圆，叫做放进口袋的保险箱，保险箱和口袋两个反差的产品碰在一起，产生了更大的张力。当然我们还编了一个特别好玩的特别有意思的小的内容，上网查一下，叫2016最佳神文案，这个大家都可以看到了。保险箱，这个被大概两百多个公关的太阳账号评选为2016最佳神文案。为什么呢?就是因为他告诉我们其实太安全了，任何的一举一动我们都可以用手机看得到。这次熊猫跟得力的合作，在京东众筹上面完成了五百多万的投资目标，创造了京东。

好在保险箱众筹历史上的最高纪录，到现在好像也没有人破。再比如说我们都知道金立手机有两个重要的卖点，一个叫做超级续航，一个超级安全。他们在超级续航的时候，就是用无数的好的内容告诉大家，我真的很有电，他们用20 个手机煮火锅，用了15手机让电风扇转动。他们用了17个手机去煮了一锅饭。他们用了三百多个手机，让特斯拉继续往前走等等等等。就是告诉大家说，我就是很有电，我就是常常续航，我跟其他的人就是不一样。所以说概念的第一步就找出你跟关键竞品的关键区别，并尽可能的放大这种区别，产生信息化的效果，才能引起别人的注意。

第二个叫做提出新创建。在你面前的话，摆放了两个完全功能相同的产品，其中一个就提出了一个全新的概念，你会选择吗?我想大部分人的话都应该去选择那个新品，因为是有好奇心的，不管这个新概念是不是噱头，我就想试试再说。

比如之前我们的另外一个重要的客户，我们先装着毛巾，天神，在大猪哥短短时间之内就卖了10万条毛巾，而且还成了去年G20 峰会为整个毛巾。感受生活的毛巾之所以比平常您更舒服，观察一个棉花，它选择的是中国最好的棉花阿瓦提长绒棉。用它做的毛巾吸水性强，柔软度的毛利都是世界顶级的标准。在中国还把瑞典医用级的抗菌材料运到浴巾里边，可以抑制真菌、细菌、螨虫的滋生和诞生，品质对标非常奢侈品的毛巾，售价二十多块钱，好便宜。浴巾好像我记得是60,可能毛巾的话就只有十几块钱。

采用这样的便宜的价格达到非常好的产品的质量。第一次很多人心中知道了什么叫长绒棉，什么叫做阿瓦提长绒棉，什么叫做瑞典医用级的抗菌材料，它在一片红海里面给自己贴了非常多的好的标签。所以毛巾哥大猪哥在棉花这件事情提出了新的创建，跟其他产品做了区隔。但是后来的话，我们看到了网严选英俊的毛巾的版权，产生了大战两个品牌，对这个毛巾穷追不舍，可见这个毛巾的概念说的是相当的成功。另外的话比如说高新技术往往可以吸引大众目光。很多时候我们在概念炒作中，往往把概念适当的往高薪或者是黑科技上面去引领，提高我们的产品的层次，促进购买。比如说iphone x 推出了全面屏加人脸识别的

技术。比如说小米的max two,真正全面屏它的词汇特别简單，叫做什么?叫做正面。几乎全是屏幕创建，是也推出了不闪的大健康的营销概念，他们都用一些非常好的概念，有效的诠释了自己的产品技术特点。当然著名现代诗科特勒也曾经说过，每一种市场产品都是无形活动和有穷推动的不同的组合。而市场则是考验产品的终极阵地，最好的营销就是创造好的产品概念。所以如果你问了我的产品，实在没啥新意，实在没新意就怎么办。那你还可以创造新的创建，一个新的创建也是新的不同的方式。比如说我们现在做的太油米，对米这个东西大家都弄的差不多，没有什么特别的创建。我们把它放到了饮料瓶里边。

就像大家平常喝的小明同学，像这个营养快线放到这样里边。这样的话一箱过去以后，你可以不用把一袋米都打开，又受潮又生虫。不会，每一次拿出来的话，就是那小瓶儿，然后你倒几两的米都是有刻度的，你可以非常好的去控制。所以你看当所有的人都说你这个事儿能有什么心情的时候，熊猫依然找到了一个非常有意思的点。我们把包装变了，这就叫新的创建。

刚才我们介绍如何出概念，那么好的概念应该是什么样子的?第一，自我定位准确。如果概念特别模糊，这一眼就能让我可不可以看得出来，这个十有八九都会有问题。所以干的这件事情一定是量身定做的，要非常的精准和精确。

第二个，越聚焦越好，农夫山泉有点甜，非常的聚焦。比如说说来惭愧，我的助理月薪才5万，天哪，哼迷茫老师对吧?像这些的话都是非常的聚焦，直接到一些小点上面。第三个场景化，淘宝跟介入王国在上海开了一家只能闻不能吃的餐厅。

以八家主营年货的淘宝店铺为原型，展示了数款原味香水。对，比如说东北酸菜味儿的，然后香辛辣肉味的、重庆火锅味的，自然煮肉味儿的。这棉花不仅能看得到，还能闻得到。这一波营销创意都做的非常好。通过香水，通过年味香水营造出了一个家乡的场景，很好的塑造了年味儿。

所以需要强互动，需要应时应景，不生硬，需要给客户带来惊喜。熊猫之前联手来个芒果，做了一款芒果冰，这个京东众筹，也卖了五百多万。这咱们叫蒙里头可心，为什么这么好呢?是因为他打了一个非常的痛点，上面就是所有的妈妈都不太愿意孩子吃冰激凌，因为里边含有稳定剂。对，但是没有办法，孩子要都要吃，所以这个时候能不能再选择一个完全零添加的冰淇淋呢?于是场景就出现了。对，就是我们无法阻止孩子吃，所以我们就给他一个安全的健康的冰淇淋。所以就是我们的芒果冰，从树上拿下了一个芒果一刀，平均分为两半儿，然后分别插个棍儿速冻，每一半儿就是一根芒果冰棍，而且好吃的很。

这个就是场景化的概念。由此可见，塑造一个好的概念，就要在深度结合用户的心理，同时给用户营造出一个购买场景，激发用户更强烈的购买欲望，让品牌更深入的走进用户的心里面。好了，小结一下，今天我们讲了如何巧妙的为产品树立一个概念，其中一个词就能概括叫做多心力。同时的话也要具备精准聚焦化、场景化的特点。好，今天的课后小互动，就是你能告诉我哪一个案例的树干，你也说的特别好。哪一个品牌的slogan 极其准确，哪一个产品的场景特别棒。

营销思维：短视频互动时代：如何玩内容才能产生巨大销售

2016年的九月，今日头条偷偷的上线了一款音乐创意短视频社交软件，叫抖音。相信现在大家都在用使用这个APP, 用户可以选择自己喜欢的歌曲，然后拍摄15秒的音乐短视频，完成自己的作品。让人意想不到的是，抖音这个玩法其实类似于他的前辈小咖秀，就这样一个产品。在三个月里面逆流而上，硬是扛住了6000万的dau。

其实不仅仅是抖音哈那从2016年开始，众多的短视频平台开始纷纷崛起。当然也有人说未来几年短视频可能成为网络上最主要的一种方式。很多朋友也在好奇的问我，深圳同学为什么现在短视频这么火?短视频怎么玩?怎么才能产生好玩的内容呢?以及如何有好内容转换成销售呢?

首先我就先简单说一下短视频内容火爆的原因。除了技术的发展之外，我有两个背景，一个就是内容的轻量化，一个就是情绪的轻量级。这两个是什么意思呢?我们聊一聊内容的轻量化，也就是说我们之前是图文，现在慢慢转向了直播短视频内容的形态更短更轻，更容易接受。所以我们可以归结为内容的轻量化时代已经到来了。其实最开始的时候我们的微博也是一样。以前在博客的时代，我们要写好多文章，我们才好意思发出来，你写了140字还没凑满那一行。那现在因为有了微博，所以140个字就可以承载你的所有想法。这就是内容的轻量化。除此之外，以前我们那些视频都很长，我们这么忙，哪有时间看视频，以前三分 5分甚至8分钟都可以到短视频。抖音不一样，15秒，最长50秒、60秒就可以包含我们所有的内容。我们可以完全的去预期，我们每天能看多少内容，而且在单位时间里面我们可以看到更多的内容。这才是我们想看到的。

另一个就是情绪的轻量级。当然随着90后10后成为这个时代主流，我们的情绪都在从80后那种紧绷的压抑的状态，变相的90后和95后更加娱乐的轻量化情绪过度。现在我们80后还在为房贷、车贷、家庭事业感到焦虑，总想逃离的时候。其实继承了我们以及我们的爸爸妈妈，也就是他们的爷爷奶奶这样的这个N多财产，N套房产的00后们，今天想干什么就干什么,今天不想干什么就不干什么。哈哈哈还记得去年前年大家在讨论逃离北上广的时候，而90后的00 后孩子们正在吸猫，正在小确幸。

从这两个背景就能看得出来，确定了我们内容的走向的方向。在这样一个背景的了解之后，我们就更容易去理解短视频流行的年代，我们该如何玩好内容，产生好的销售。玩内容就要从以下几点来入手。第一个玩产品，这可能是最直接带货这种方式的。在短视频时代也是最简单有效的。怎么玩呢?比如说你的产品有一个地方非常有亮点，它本身就是好内容，最好的方式就是直接点产品。比如说最近有一款火锅神器，最近在抖音上面非常的火，一键升降。帮你把所有的锅底全部都捞上来，不用用筷子在锅里面捞来捞去捞来捞去。很多人看到这篇抖音之后都好牛，然后纷纷问去哪里买，大家来截屏。他在最后面的这个二维码扫描购买。对，这就是一个很好的方式，很少有亮点。比如说最近有一个看上去非常

普通的笔记本，打开以后的话发现自带移动电源，数据线，U 盘，而设计的也非常有创意。品牌方的这个抖音上面介绍了15秒的使用方法，获得了100。

40万个点赞，几千条留言，求商品链接转化率，让厂家特别的震惊。对，所以京东还是做了很多很多好玩的产品，这样就能看得出来。如果你的产品在某一方面秒杀，市面上的竞品，那么短视频是一个特别好的展示的方式。所以这也给品牌方提出了一个要求，就是我们在做产品的时候，一定要做出一个爆点，哪怕只有一个爆点。这个爆点是可以拿来在短视频平台上去爆炸的我将为您省下很多的营销费用。

对，就是爆点。但是也有小伙伴问我的产品可能没有太多特别的。那么怎么用短视频这个平台呢?咱们可以换一个思路。比如说我们可以玩玩周边。我们可以用周边的方式来竞争。比如说最近北京有一家披萨店，因为披萨其实都差不多，即便做到榴莲披萨，即便做到什么宫爆鸡丁披萨对滋然肉串披萨它还是个披萨，做出任何的差异。我们可以把传统的纸质菜单变成了一个立体的披萨，自由组合搭配的套餐。你可以把菜单直接裁剪下来，然后拼成一个你想吃的披萨，然后交给后厨。后厨就会给你一个跟你所拼的一模一样的披萨。这就是周边的玩法。比如说之前在北京火爆大江南北的小龙虾。

小龙虾大家都差不多，没有什么区别。我可以做成一个龙虾塔，19991个巨庞大的龙虾塔。所有人都要去拍照，因为它跟别人不一样。所以当你产品本质上可能有一些很难提出一些特别大的有意思的卖点的时候，我们可以从形式上去看一看，从周边上去看一看。

好，刚才我们只说了亮点和无亮点的两个玩法。其实还有第三种玩法，就是玩跨界。我们是不是可以将两个完全不搭嘎的事物结合在一起呢?通过这种跨界创造出新的产品。比如说我我超爱的办公室小野，在办公室里边没有任何的东西去煮火锅，这就是一个场景的跨越。前段时间，他跟某一个大牌的车做了一个互动用车的各个地方去煎蛋去做烤肉等等等等，取得了非常好的效果。所以的话我

们其实在创意的时候，可以有意识的把一些不可能不相关的事情进行关联。越是传统人不可能的事情，就越容易引起我们的关注。当然玩内容的方法还有很多，今天的话抛砖引玉，谈了三种，希望给大家启发。下面我们谈谈另外一种能够引发销量的短视频营销的策略，叫玩场景。

没有人喜欢看广告，但是没有人不爱听故事。相对于图文来说，短视频更像是一种场景化的故事。对于购买者来说，场景的话可以让用户清晰的看到产品或者服务能理解的痛点，大幅的去提升购买。那么怎么样场景化的玩短视频呢?有这几种玩法。第一个叫做夸张化。场景夸张化主打产品的核心卖点，用最夸张的方式来告诉大家，我的产品的核心卖点。比如说其实这个产品空间不大，但我装了好多人，原来这么大。比如说这个地方很冷，有人在裸泳，原来他穿了一个保暖内衣，场景上的夸张才能引起在短视频上吸引眼球。比如说抖音上面有一则宝马GT短视频，非常的火，在15秒短视频里面，只见宝马后备箱咔嚓一开，竟然从里面钻出了12个人。

网友们都惊呆了，宝马就通过这么一个小小的短视频，达到了宣传gt 空间很大的目的。玩场景之二叫做场景借势法巧妙植入。比如说短视频里面的很多美食类和美容类的穿搭的内容相对都比较火。大家都知道美食过程很炫很吸睛，突然间发现旁边还放了一个某某牌酱油，某某牌味精。因为我们记住它的过程，所以我们几乎是用无意识的方式去接受这个品牌的。酱油和味精。对粉丝来说到浓稠这样的美味。那么这样酱油和味精也有功劳。对于匹配方来说，用结实的方法跟达人合作，让更多人看到了自己的产品，也是一个很好的方法。三叫做用场景做背书，告诉大家，我这有好多人支持我。比如说火遍抖音的答案奶茶，当然这个项目本身很有意思。你心中默念一个事儿，然后你过去随便摸一张卡，就是你的答案。对，其实在网上在我们看到的短视频的平台里边，我们经常看出来的就是我到底有什么梦想呢?然后心中默念一下，跟抖音的前面说一下，然后摸出一个答案，现在是这样。另外一种玩法，就是长长的队伍对我们抖音上面经常能看到答案。奶茶长长的队伍。对，其实那个视频就告诉你说，我们是一家网红奶茶店，大家都说好喝。你看它这么长，你还不来尝尝吗?当然了，这样的玩法还有

很多，比如说我们的手机，每一次在销售的时候都跟大家说，排了好长的队在门口，其实是不是排长龙队的人不知道，但是确实视频上面排起了长龙，这时候传播力就出来了。其实消费者都有从众的心理，因此排长龙抢购消费者的笑容等等等等都是非常好的背书的场景，也适合于短视频的传播玩儿场景之四我们叫做玩儿公司的日常用文化发声。不得不说小米是一家伟大的互联网公司。其中有一个很重要的原因，他们短视频玩的也非常的溜。他们在抖音上面开了一个账号，叫小米员工的日常。

来通过还原小米日常的生活，让小米的文化传播出去，赢得消费者的信赖。其中有一则叫小米员工春节发年终奖，发红包的视频短视频非常的火。视频很简单，就是雷军雷老板拿出一别的红包，乐呵呵的给现场的员工发。看到视频的网友们纷纷留言求收留，求进小米工作。今天消费者在购买产品的时候会注重质量，价格也会去关注产品背后的文化。我们有一个调查，消费者愿意为他的文化付出的钱是30%。所以这块也是我们必不可少的宣传视频的方向。既然在视频的时代已经来临了，那么传播公司文化就变得很方便。如果你的公司有好玩的，公司的日常，其实可以通过短视频的方式呈现出来。

好，本小节我们讲了如何玩场景，场景夸张法，把核心卖点场景借势法，强调植入场景，背书法，吸引客人关注。玩公司日常，用文化去发生。当然了，如果你有更好的玩法，也欢迎留言讨论。接下来的话我们讲一讲玩话题。好玩儿话题，我们常常讲，这是一个注意力经济时代，人们的注意力都非常的稀缺。据一些数据公司的调查，一个人一天关注的话题数其实是不超过四个的。而且主要集中在热点话题上面。这个调查的背后说明一个道理，做营销关注热点蹭话题是很重要的。因为它是流量来源，而短视频营销也是一样。我们可以通过玩话题带来更多的流量，更多的销售。那怎么玩话题呢?其实大概就两个，一个就是蹭话题。

也就是制造话题。这个话题比较容易理解。其实我们每天都有非常多的事件发生。我们就可以蹭蹭热点，每个月被占广深的白领的情绪都会波动，几次，产生几个热点话题。这些话题是关于焦虑的，关于压力的，关于孤独的。这些的话

其实对于北漂上漂、广漂，各种漂移都来说，这是一个长期的可以去蹭的话题。

所以的话我们既可以蹭热点，蹭话题，也可以蹭节日，蹭重要活动，蹭话题。同时我们还可以蹭白领的情绪和目标客户者的情绪。第二个就是制造话题。这个特别好，知道一个好的话题，在短视频音箱上用好，关键点有三个。第一个，抓住人们的心理，微信 “yxsk2022, 比如说爱便宜，爱攀比，其次的话是有冲突感 , 有pk 感。最后的话要延展性，有社会意义，能够引发后续的讨论。通过这三个标准，我们总是能找到比较好的话题。比如说双十一，各种打折，各种优惠，眼花缭乱，社会情绪莫衷一是，这已经是一个爆点了，关键是如何蹭到他的爆点呢?于是去年双十一天，猫连锁陌陌双方从万千个信息中捕捉到了购物清单。这个社交话题在陌陌平台上面推出了天猫的短视频定制话题页，双十一爆款清单，迅速在旺旺平台引爆。现在它的商品销量大增。再比如说有一个微博短视频做了一期，实际上在十分钟左右，话题节目叫做广州最火的两家酸菜鱼饭馆。

PK, 你觉得谁能赢?他们从八个维度去评估这两个饭馆的质量，等待时间，酸菜汤等等。更重要的的话是用视频讲故事。这个短视频带来的结果，就是现在这两餐馆都要排队2小时。对这个案例里面我们可以看到了，pk 性的话题引来了大量的围观和销售。当然有时候一些话题你也不知道怎么火了，比如说最近我们很多都在尝试，就这个人有没有老有没有跟上时代。最后那两个事儿，就是你知道什么是2825628257282931吗?不知道，那你知道什么是，确认过眼神愈战队的人吗?也不知道。对不起，那你离这个社会还太远了。对，所以这就是我们说有时候话题也有很多不确定性，你也不知道他为什么就这么火了。微笑节我们谈谈如何玩话题，促进营销，谈话题。第二是制造话题，主要把握三关键点，人们的心理要pk 点要有延展性。对，就是参与度让大家都能够参与进来，一起玩起来真正的好的内容实际上是被玩坏的内容。

在短频互动时代，如何玩内容才能产生很好的销量。主要从三个方面，玩产品、玩场景和玩话题。每一个部分我们都进行了一些案例的拆解，希望给小伙伴们更多的收获和感悟。

内容营销

平台：知乎一个回答让销量翻10倍

前段时间知乎上面有这么一个小案例，芬必得通过在知乎上面科普疼痛知识，围绕着疼痛和止痛进行了解读。两篇的原生文章，止痛药吃下去以后到底发生了什么?世间千百种疼痛，你对痛有多少领悟啊?这两篇文章既贴近生活，科普性非常强，促使用户深度了解品牌。最终广告的传播达到了722.4万，用户点赞和互评数超过4000人次，这是一次非常不错的推广。熊猫也曾经很多次通过知乎帮助品牌拒绝了一批高质量和忠实的粉丝，使得销售惊人的翻了十倍以上。对，其实想知乎只是一个引子，是因为今天平台实在太多了，搞得很多品牌很焦虑，这么多平台我是不是要所有平台上都要发一样的内容，我到底应该做什么样的内容才能提升销量，这么多平台要铺内容，有没有一点共性，有没有一种实用的招数呢?因为熊猫在各个平台上都有自己的内容输出，所以还是有一些很深的体会。所以我觉得要利用好平台为营销服务有三个点。

第一个叫入乡随俗，第二个叫入木三分，第三个叫入情入理。第一块我们一起来说说。第一个叫入乡随俗，这句话很通俗，听上去很简单，其实道理也很深。在营销江湖很多品牌都没有做到。我见过很多的公司和企业，甚至是专业营销的第三方机构，都把以前用过的套路搬到了知乎微博和微信公众账号上面，基本上都是一个内容在各个平台上一顿铺，钱花了不少，那效果却不感人。那问题出在哪儿了呢?

因为没有入乡随俗，对知乎来看，这是一个知识分享平台。所以品牌这种方式应该是什么样子的呢?给大家举个例子，互联网在运营知乎的时候并没有突出自己的企业的角色，也没有去卖课，而是把自己定义为知识分享型KOL。然后通过在知乎上面的学习，比如说雅思要如何准备。

怎样从零基础学韩语等等等等。经过长时间的稳定的内容输出，最终收获了 16万的粉丝。所以在知乎这样的知识分享平台上面，公司应该弱化品牌身份，将自己扮演成知识分享型的KOL。换到其他平台怎么玩呢?比如说微博上面记得前段时间，我在微博上发了一条内容，如果选一个食品代表中国的话，那我提名鸡蛋灌饼。下面这张图片是我这只胖胖的手拿着鸡蛋灌饼，那旁边放的是著名的六月香豆瓣酱。当然他没给我钱，我也希望他能够尽快把钱打过来。这条微博因为很多人的评论，很多人的转发，因为所有人都在说我提名什么,我提名烤鸭，我提名烧鹅，我提名锅盔，所以提到微博的曝光量超过200万次，讨论了三万多条。很多人讨论之后都要去尝试一下鸡蛋灌饼配上六月香豆瓣酱的滋味如何?结果呢，这条不是广告的微博，给六月香豆瓣酱带来了四倍的流量。所以小粒子就分享一下，你明显能感觉到了微博跟知乎的玩法不一样。相对来说知乎更重，更像于知识。

存多一点，而微博上的内容更轻量化，追求好而放松，这是人们刷微博的时候的一个心理的需求。所以无论做哪一个平台的营销，你要呈现的内容，第一个原则就是入乡随俗。好，那么如何去快速入手呢?总结了几个小窍门。首先你应该去大概去了解一下各个平台的属性到底是什么。豆瓣聚集了一帮小众人群，但是是非常的文艺的人群。所以他们喜欢的文章是偏文艺的，知乎是一个知识分享类的内容。所以他们偏知识，而微博是一个偏娱乐和轻松的内容。即使他们我们可以偏文娱多一点，而公共账号可以有一些深度思考的文章，引起转发的文章。今日头条的话更多是以资讯的为主，所以他应该以新闻信息为主。所以大家都有不同的定位。在中国这样的渠道，我们经常能看到的话，大概四千多个。对，其实每一个的话都有它的不一样的。

比如说妈妈网吧?里面都是全部都是母婴的产品，所以妈妈喜欢看的内容是什么呢?非常直白，教你四招，让你的孩子安然度过这次流感。非常直白的内容。但是如果你去的是常客，这是一个APP, 对，它是主要都是各大航空公司的金卡和白金卡，以及各大酒店的金卡。白金卡是个非常高质的人群。竞选内容往往教你们如何撸羊毛。

所以不同的人群，不同的渠道和不同的方向，应该有配不同的内容，这个叫做入乡随俗。另外我们要去了解一下各个平台的战略方向是什么。这个对你安排的内容也很重要。比如说2016年的时候，今日头条开始主推短视频，给了短视频大量的流量。那可到了2017年的时候，你会发现，趣头条开始流量给了谁呢? 给了问答，给了悟空问答。所以你要去了解一下各大平台每一年对内容的扶持倾斜的角度。第三个就是我们要去匹配平台和匹配内容，比如说郭德纲成立的时候，我们需要一些非常基础的曝光。比如说百度百科，那就是就要就是你要做的。

比如百度百科，那就是你要做的。比如说大量的被动性的软文，什么叫被动性的文章呢?就是我们要发一些类似于像通稿或者宏观稿的文章。大家大量的发这些文章可能无法做主动触及，也就是说你发完以后可能没有人看。但是别人在百度上一搜就能搜得出来它的被动内容。主动内容的话，就是我们的平台主动推送内容。比如今日头条啊啊，比如说微博、微信，这种主动推送的内容。所以对于一个企业来说的话，这个内容和主要内容我们都应该要有。同时的话，门户网站，今日头条、UC、ICU 这些的话基础的事情都要去做好。所以我们就要做好被动和主动两种内容。好了，这一节主要是说了一些销量的故事，告诉大家，平台匹配相应的内容。如何快速的了解各个平台呢，并且安排内容。先讲了三个点。

第一个的话就是我们要去了解各个平台上面的玩法。

比如说微信可以帮我们很好的落地，我们的客户的关系。而微博是做事件营销的最好的方式，这些都不一样。第二点的话就了解一下平台近期的对内容的扶持和倾斜的方向。我们要跟着他们的倾斜方向走，因为这样的话可以能收到第一波的红利。第三点的话就是主动的内容和被动内容，我们应该都去做。一方面的话可以主动到达，一方面在别人搜索的时候可以被看到。

第二点，我们说叫入木三分，这个入木的木实际上是眼睛的意思，就是一定要被大家所看到，喜欢上容易被传播。那什么样内容能够被看上呢?那肯定是有创意的，内容肯定是被玩坏的内容，才能被广大人民群众所记住。比如说2017

年年初，饮水机煮火锅这件事情从金属条开始火爆，很快全网疯传。而视频中那个胆大任性的小野也一下子成为了网上家喻户晓的大网红。为什么显眼灯这么火呢?关键是它在场景选择，道具选择上面非常多他们的眼球，所以只能入木三分。

我们之前其实熊猫也做过一个有意思的案例，就是我们给小吉滚筒洗衣机做了一次大胆的要辣眼睛的直播，洗1000个bra 。对，大美女站在琪琪旁边不停的去写1000个bra, 然后的话写出来以后的话都还没有变形。

就是告诉大家说，这是洗衣机的主要卖点就是轻柔，放松可以洗你的内衣等等等等。入木三分。当然了，入木三分。其实说的是不论哪个平台，你的内容必须出彩。那么如何才能入木三分呢?第一个你得明白要入谁的墓。不同平台的受众是不一样的。今日头条的话，我们就发现一二线的用户要比三四线城市的多。而二三线城市的抖音用户要比快手的多。所以的话每个平台上都有自己用户画像，做内容之前必须要明白这个平台用户画像是什么,他们选什么样的内容，做到心中有数，对话入座。第二个，虽然创意可贵，但是更要精通算法。对于创意来说它都没有意义。我想但是很多平台如果光靠创意效果未必好，还必须去了解每个平台背后的算法机制和推荐机制。比如说同一篇文章写的不同的标题。

在今日头条上的阅读量就可能相差几百上千倍。这有可能就是算法推荐机制导致的差异。所以创意和算法两者都要精通。在这个基础上产生内容，效果才会

更好。比如说我们知道今日头条，对，因为它会先推送给一部分的用户。这一部分用户打开率很高的情况下，我们就要推可以免费推送给更多的用户。所以对于题目的选择和对于第一页的内容的选择就非常的重要，所以这件事情一定要做。

第三就是我们可以跟QL合作好内容具有自动传播性，有病毒式的传播。但不否认，这方面有很多的偶然因素，一些朋友常常对，这个大号只有15个粉丝， 15个粉丝应该不算大号了。创造了一篇阅读过千万的内容，津津乐道，但是却忽略了背后的细节。这样的好内容都是无意中被某大V某大KL转发了才炸裂的。所以对品牌来说，我们的目标是销售，是打品牌。所以我们当然不希望我们的成

功是偶然，我们现在是必然。所以我们要做好好内容，然后跟KOL一起传播，这是一条可以考虑的路。本小节我们了解到任何平台都需要优质内容，需要入木三分。首先你要知道入的是谁的木。第二个创意可贵，但是要精通平台的算法。第三个就是KNQL合作。

第三，这个要入情入理。内容好，让人产生转发和购买的欲望是营销成功的基础，将购买的欲望转化为实实在在购买行为。在内容设计方面，还要特别重视这三个点，叫做情助理。我来解释一下这个情和理是什么,情呢?包括两个叫情绪和情景。据调查结果统计，世界上80%的购买是由情绪而产生的，购买，而不是由理性的逻辑出发的。那到底是什么呢?主要有三种情绪，让我们消费者采取行动，他们是高兴、愤怒和恐惧。

所以我们的具体内容上面，推动用户采取行动方法只有两种，一是让用户向往和追求，为用户呈现出美好的未来。告诉大家，只要你购买美好即可拥有，这是一种方法。第二个方法的话，就让用户逃避和改变，通过转让痛点，让用户恐惧甚至愤怒。产生必须要买的心理，并且给他购买以后就能够改变结果的这样的一个预期。这是另外一种方法，其实营销的本质就是调动潜规则的情绪，让他们采取行动，形成购买。不管平台如何变化，只要生产内容一定是符合这个要求的。第二个意思叫情景就是为用户构建使用场景，引发购买的冲动。

在苏宁o to o 购物节期间，苏先生寻仙记，直播了阳澄湖大闸蟹，内蒙古圣牧牛奶、大连海鲜岛海鲜等九个节目，把消费者直接带入阳澄湖内蒙古大草原这样的场景里面。单期累计在线观众的六百多万，通过直播非常好的构建了购买使用场景。再加上苏宁平台上面的各种抽奖发放福利，全方位的销售和服务，形成了众人销售的转化。好，入情入理。那么理是什么?主要讲的是信任感，通过讲道理而建立的信任感，化解人们心中的疑虑。比如说权威证明，比如说实时验证，消除用户最后的疑虑，扫清购买的障碍，通过信任感产生购买产生平台发生。我们这样的内容的话，其实是一个非常重要的内容。我们之后会有专门一章跟大家讲述如何产生信任。

和如何更好做好背书，请小伙伴们及时的关注。今天我们以知乎为引子，讲如何面对不同的平台产生内容，并且通过内容提升销量。平台千百万，万变不离其宗的就是三个维度，入乡随俗，入木三分，入情入理，一般来说的话都能取得比较不错的效果。相反，如果没有这三点，销售先不说，就是连品牌发生曝光都有点困难的。

运营：如何匹配内容才能大幅提高营销转化率

每个人的手机里的微信都会关注不少的公共账号。从事这方面工作的人，甚至会关注上百上千个公众账号。久而久之你会发现你每天打开微信公众账号的时间并不多，所以你会调出来一些自己的公共账号，特别喜欢看的会置顶，置顶多了，你发现你也就不怎么看了。对，其他的就更在别处了，荒废了。没错吧?然而你关注这些公共账号，他们要考虑的就是如何去匹配内容，才能提升你每天点开一次所谓的营销转化率。今天我们来聊一聊如何去匹配内容，才能提高营销转化率。

在品牌内容方面，其实有很多的方向。今天我们在熊猫传媒在做内容匹配的时候，也创造了一个比较流行的做法，转化率还比较高，关键是容易学，拿回去就能用。第一个产品酝酿阶段玩悬疑。第二个产品发布阶段玩倒计时。第三个产品发布的中后期开始玩揭秘。对，那产品发布之后开始发捷报和测评周边的玩法，来我们一起看看怎么玩。

第一个酝酿阶段，玩悬疑。我们在关注公共账号也好，现在APP 也好，一向的话显得吊人胃口，高明者突然会设局，什么局呢?就是内容转化成营销的局。

去年年底，局方传媒帮国内最棒的少儿医院，预学员筹划了一场名为父母上岗资格考试这样的一次活动。活动的上线首日立刻登录了热门微博话题榜，母婴类的top one。在随后的11天里面，必须原品牌的总体曝光量达到1亿次。而

这次营销活动的互动量更是突破了200万。那么我们就不妨复盘一下熊猫传媒这次活动为什么会取得这样的效果?其实在这一次活动的酝酿期，熊猫传媒借助了 12名母婴类的自媒体人扩散，去设置了悬疑。比如说都说熊孩子坑爹，你坑完了吗?对，这题乐死我了。不过乐万一想做错的题，可能都会给宝宝带来伤害等等等等这样的内容，挑逗了自己的人们的好奇或者焦虑的情绪，从而带动打开率和转化率。

最终得到了曝光一亿层的目标。那你会问如何把悬疑玩的666呢?最后引爆的时候如何去炸裂呢?关键有这三点。第一点，让读者为你的情绪所鼓动，他一定要捕捉社会表层下的深层情绪。比如说学区房，比如说前年的逃离卫生馆，一般来说不管时代怎么变，住房、婚姻、就业，孩子的成长都是大众永恒的话题。所以在这次熊猫在一群人案例中，就抓住了孩子成长的话题，来让读者的情绪被鼓动，被激发，成功的变成了我们的情绪。股东积极参与进来。

第二个就是把握好节奏，形成声量的自动波。每个平台都有每个平台的玩法和算法。通过跟KOL的深层合作，尽快的去登上热搜，争取更大曝光量，让声量形成自动波向外去发散。所以微博怎么拌上热搜，接下来怎么办?买热榜。

好，第三，做好流量承接和导流。不管是玩悬疑还是其他方式，最终的目标都是要将注意力回笼聚焦在我们的品牌上面。因此在策划悬疑议题的时候，就要和产品品牌的标签特色相切合。当活动进行到一定时候，就要抓住时机，希望目标人群能够保留下来，保留到我们的品牌的双微一抖一头条，或者是其他的流量承接APP之类，都可以为下一步营销做好准备。我们总结一下如何做悬疑呢?第一个让读者成为你的情绪股东，让他们能够被你的情绪所鼓动。第二个把握好节奏，生成声量的自动波，然后去了解我们的各个平台的最好的流量在哪儿，但是热搜还是排行榜，还是话题网，还是什么。对，拿到这样好的位置。

第三个，做好流量的承接和导流，最终回到自己的方向和app。第三，做好流量的承接和导流，让所有流量最终成为我的流量。好，接下来我们讲第二个大

方面发布的前期玩好倒计时。倒计时其实很简单，54321go 动。

对我们常常会某些事物抱有很大的期待，因为它值得我们等。有个电商不知道大家有没有用过，叫OG曾经是个卖鞋的平台，但是他更关注与球鞋方面的咨询和倒计时。有些朋友其实不太能够理解为什么球鞋要倒计时。其实它是一种情怀。这两年的街头文化会有air jordan 这样一个风景，每一个爱球鞋的人称作自己为sneaker head。

他们对air jordan 的新品发布会充满了期待。这种文化促使了nike jordan 开始玩儿新品倒计时。而国内的专业球鞋APPOG就有模有样的完美复刻这一场景，让用户一直饥渴的等待。有时候到实体店买鞋排队的人数达数千人。

这就是球鞋文化用内容来倒计时，从而转化成的洪荒购买力。当然玩倒计时比较溜的，大家印象里比较深的可能还有锤子的老罗。他通过倒计时的海报，一方面表达自己的态度，传递品牌信息，一方面将期待感发挥到了极致。一系列的海报和文案本身又是个优质内容，很多人都喜欢分享的朋友圈形成自传播。我觉得这次这次在五月份，2018年5月份，我们看到的老罗这一次的倒计时真的用到了极致。

他甚至跟大家说，请每个人准备好一个纸尿裤，因为现场也是被吓尿的。对，这样有一次的文案让我们深深的记住了他在这次老罗的文案之前，这个行业里面公认徐华传媒给搜狐电动车做了一套倒计时的文案，被称作是国内最经典的倒计时文案。但是老罗这件事出来以后，说实话我也自愧不如，不愧是自带流量的人。

好，第三个，在整个外部阶段我们要玩揭秘。玩揭秘的公司实在太多了，比如说什么样机被偷走啊啊，对，保安什么是卧底等等等等。但其实真正能够被吊起胃口的案例并不多。如果选车的朋友应该会更换一部电影，叫速率激情好莱坞大片，场面烧脑，剧情搜索荷尔蒙，让各位大饱眼福。那背后的universal 是全球最大的电影制片厂之一。

他拿一部小成本电影，发展出了八部全球累计票房38亿美金的佳作。背后的因素是什么呢?那就是伏笔和揭秘。每一次剧情都会填充一个大boss 和一个大反派，大正派和大反派都会有新的人，然后去加入一款你根本就想不到的炫酷的车型。

喜欢车的人就会抱着好奇去等待。喜欢剧情的人都在猜测boss 到底是谁，怎么去套路主角们。所以配合到好的档期，粉丝的情绪就在之前的预埋中成功，被调动内容转化成票房。好奇心是人类永恒的本性，做营销的时候，抓住一切机会，利用人的好奇心，将好奇心玩到极致，对营销是有很大帮助的。所以玩好揭秘前期的情绪铺垫、酝酿、执行、中断的设置非常重要。我们要有创新，把揭秘和好奇这件事情，做到别人过目不忘，产生和产品的强关联，这才是好的煎饼。

好，发布之后做什么?对，已经发布了。哇塞马上要做事情，发捷报。第一天卖多少台，第二天卖了多少台，前三天一共卖多少台，对吧?最高各种各样的捷报频繁的去发出，这样的话可以造成一个非常有意思的点。就是出来以后全国人民都在买。

另外一块儿的话就是玩测试和玩周边。传统的营销就是他不吃盒饭。传统的营销就是发布会之后，写一些软文广而告之，或者砸到央视做广告。这事结束了，我们这里做的很漂亮。新媒体时代产品发布后才是大量内容产生的开始。而这些内容的话，我们叫UGC或者是我们预埋的KOL参与其中的这样的内容最鲜活，也最有营养。如何把这个内容玩起来呢，形成滚动效应呢?让用户能够参与有成就感，进一步产生声量。裂变，这就是玩测评，玩周边的初中。前段时间腾讯公众账号发了一篇很好玩的内容，一本正经的胡说哈。他说腾讯准备在贵州建立养鹅场，并推出了鹅脸识别，云上养鹅。小朋友们看到你们都惊呆了，这是真的吗? 腾讯真的要推出鹅脸识别吗?那咱们在北京的话，能够云上养鹅吗?其实不是。这里内容最核心的是介绍腾讯云的人工智能。

比如说语音识别、人脸识别等等。视频内容一出，网友炸了，原来鹅厂也就是腾讯的别称，前面有上千万条留言，有一本正经为鹅厂做影楼规划的，也有对腾讯云的人工智能好奇的那腾讯官方账号是怎么做的呢?他们将这些留言进行了整理，产生了好几篇高质量的内容。用户看见自己的留言被放弃了，文章进行分析，成就感爆棚，参与感爆棚。于是他又玩了起来，内容的势能又反复的滚动，内容就是这样传播起来的。所以从2017年年初开始，熊猫传媒服务腾讯云开始。我们也在为腾讯云创造最有意思和最好玩的内容。我们希望在未来我们更多的人看到品牌的时候，看到的不是广告。

而是极其有意思的内容。而广告就融合在整个内容之间。当然还有一些很极致的玩法。比如说一般展览会后，用户都会从展示会上入手一两件心仪的产品都会在朋友圈儿里剩下这些产品。那谁看到呢?就是你的朋友了。于是，优酷公司做了这么一件事情，让用户体验到宾至如归，好好爽的感觉。他创造了一个交友晒照软件，the show 你可以在这个软件上面认识到各种潮流大咖。你的秀不仅可以让你的朋友看到，还可以让很多明星看到。比如说你买了林俊杰 SMG产品，再收藏一张照片，那么林俊杰就可能给你点赞。哇塞，林俊杰给你点了个赞，你的朋友圈一下高大上了，给产品晒图、评论、转发、收藏、点赞、截屏、发朋友圈等等等等一系列流程最终转化的相对容易。总之玩儿测评玩周边，核心点在于充分发挥长远效应。

延长营销势能。好，今天我们从四个方面阐述了如何匹配内容，才能够大幅去提升营销转化率。通过第一个产品酝酿阶段玩悬疑，第二个产品发布前期玩倒计时，第三个产品发布，整个阶段玩揭秘。第四个产品发布之后玩测评玩周边，这是一种比较实际落地的方法。在具体操作中，在具体操作中，如果能加上更好的创意和更扎实的执行，我相信效果会很好。

变现：新媒体变现的坑该如何来填

前几天有微信公众账号的运营者跟我们说，我们公众号后台收到了CPS 广告

插件测试邀请，CPS 的话就是按照销售去返佣，所以的话收到了内测170公众号流量主可以在图文中插入电影类目的广告主的商品，小程序卡片。根据商品成交金额和返佣比例来结算，流量组可以获得相应的广告分成。虽然目前在微信公众账号里面的CPS内测还仅限于电影类，但是已经是一石激起千层浪，毕竟这可是涉及到了最敏感的新媒体变现的问题了。今天我们来聊一聊新媒体内容变现。

讲一讲新媒体变现一些内容和问题。也就是说新媒体内容变现的坑，我们该如何来填?要讲这个问题。首先我们先了解所谓的新媒体中变现，现在到底有几种方式?第一种常见的方式，我们叫内容打赏和广告变现。内容打赏很好理解。在很多平台上面，为了鼓励创作平台都推出了打赏机制。你好好创作内容就能获得收入。大家看完你的内容后觉得他写的特别好，我给你少五块钱。就跟以前天桥卖，把式卖艺的那些是一样的。对你做的好，别人给你拿少，但是这个全靠自觉。另外一种就是广告，广告的类别就比较多了，可以跟流量进行分成，阅读量越高，收益就越多。比如说基准投资上面基本上是1000月都能换来一毛钱的收益。

当然还有一种广告变现是最广泛的，就是我们的甲方爸爸在我们的自媒体上投放广告，或者是神转折的文案，或者是微博上面，抖音上面前面的植入，这种方式收入比较高。有些大V 一个头条就可能过万甚至过10万。这种方式成了很多的变现的主要方式。

电商变现可以分为两种，一种是CPS,一种是自营电商，CPS指的就是别人把商品放到你的自媒体上进行售卖，你是不需要是不是什么成本的，你也不需要压货，你也不需要物流。相当于就是一个商品的展示框架。用户在你产生的购买，你就能获得相应的佣金，从而变现大。而第二种的话就是自营电商。顾名思义就是你自己完成所有的部分，从商品的选择到物流，到仓储，所有的事情全部都是你做了，你就是一个完整的电商平台。这样的话会比较累一点。所以大部分的内容创造者其实并没有选择这样的方式。

在内容打赏、广告变现、内容电商之外，最常见的方式就是支持付费或者说内容付费。如果你在某一个领域钻研的非常的深，恭喜你。嘿，这个时代能让您把知识变成钱的平台实在太多了。得到芬达、喜马拉雅微博问答，开课等等等等。越来越多的人们也愿意为知识去付费。知识经济的时代真的是到来了，内容变现的方式其实主要方式就这几种，只要你做到极致，每一种方式都可以产生大的 IP 实现小目标。每种变现方式都有一些坑，稍不注意就能把你好几年的心血化成乌有。我们还是来按顺序谈一谈，看看这些坑该如何防范。首先是如何填内容打赏和广告变现里面的那些坑。

首先你要填的是平台算法的坑。一些小朋友看隔壁邻居在家写的文章，瑞收入过万，于是注册的企鹅号、百家号、头条号、大鱼号、知乎号等等等等号，准备大干一场。结果干段时间发现阅读量少的可怜，慢慢的心气就没了。其实在移动互联网时代，你的内容有人爱看其实很重要，但是让机器爱看平台，爱看，愿意给你推送，那是重要中的重要。更多的推送才能产生更多的阅读。这就需要你把每一个平台背后的算法机制搞清楚，把算法的坑填了。这样你就明白同样一篇内容在公共账号上标题是这样的。在今日头条上标题应该换成这样，这样下去推荐的多了，阅读多了，广告收益就高了。平台打赏也就多了，变现多了，你就可以有心思去做更好的内容，这就是良性循环。

后面我们会有专门的内容来跟大家讲一讲每一个平台的每一个算法到底知道是什么样子的。当然这个算法也是最后一遍喽。其次，内容要不能违反法律法规。民风民俗。现在大家都可以理解。同时更重要的是精准的去了解政策的方向。

去年一大堆大括号被封了。后来的内涵段子，近期的暴走漫画也被封了。你要知道这些代号，可是很多很多自媒体人可望而不可及的，他们的变现能力超过我们的想象。接广告接到手软，背后还站着一大帮投资人。但是他们到现在有些人都不太知道自己到底踩了什么样的坑。大家会认为说他不就是个娱乐吗?有什么好敏感的，这个想法太简单了。我们一定要去了解政治的方向，民俗法规这些做好了，我们的账号才会安全。我们经常建议自命题，晚上七点钟你可以看看新

闻联播，为什么呢?是因为其实大部分的商机都存在于规矩里面，规则里面，而不是潜规则里面。而中国的大方向的规则就在新闻联播里边。在人民日报里边我们应该去看一看，大概去了解这个时代的走向，去了解我们的正能量。

应该是什么样的方向?其次，广告变现中，最好填的坑是找靠谱第三方作为自媒体人跟甲方沟通合作，付款都有各种各样问题，各种坑，其实这里的坑要讲的话，估计两个小时都讲不完。当然这甲方爸爸也是一样的，如何更好的投好自媒体广告有没有效果，其实这也是坑，大家都在冒险。我个人建议，无论是自媒体人还是甲方爸爸，最好的方法都是把这些事交给专业第三方公司。比如说熊猫传媒，比如说微米的比如说微博意义对吧?对于我们来说，我们有非常多的品牌方，我们可以对接更多的自媒体人，让自媒体人更方便的变现沟通，合同付款等各个问题，能让自媒体人的变现沟通合同付款等各种问题。在我们这边有个很好的消化自媒体人唯一要做的事情就是出好的内容。

对于甲方爸爸来说，熊猫这里面有四万多个账号，将近1万个写手和内容生产者。而且我们给出专业的文案和方案，让甲方的每一分钱都发挥最好的效果。总体来说，第三方其实是连接双方的最好的纽带。那么内容电商变迁的坑该如何填呢?第一个，做好品控，有好多自媒体人是砸在他自己的代理人的产品上面。所以千万不要让人家的产品打到你的账号。新阶段新一个粉丝成本非常高，我们要加倍的珍惜。第七号通过电商引流帮买家卖货，然后实现变现。但是对这点的品质就完全没有把控。一些自媒体人看过的样品感觉还不错。推文卖呗，一推文卖掉了几百上千单，证明体能高兴的数钱。过两天后台炸了，因为都是来投诉质量问题的，这个会让你信誉受损，搞不好会大量掉粉。所以我特别喜欢的一个美容和美妆行业里面的知名的大V账号叫做小P 老师。

就有一个非常负责任的做法，叫做空瓶计划。他每次都是把一个产品用到空瓶。对，每天去讲一下他的感受，从头到尾可能要用一个月的时间，用完了以后才会去给你做一个推荐。让你觉得说非常靠谱，这是一个1407年应该有的态度。我们说到内容电商变现的话，除了平衡另外一点的话，就是要非常精准的产生内

容。让我们的内容的话每一个产品都可以有它各个分不同的方向产生去售卖，还有场景。所以我们经常说工程师思维的人一讲到产品的时候，讲的是功能和数据。而我们的营销人，我们的自媒体人因为要卖货，所以我们应该更多的讲场景，讲温度。所以我们的内容就非常重要，场景就非常的重要。所以我有另外一个建议的话，就是我们要根据某一个产品的不同的人群分做不同的内容，打了他不同的痛点。

同样是一个产品，一个最近我看到了一个非常好的洁白牙齿的产品，也是我们的一个新客户。对于妈妈来说，对，因为很多的孕妇在生完孩子以后，牙齿会有松动。这个牙膏会非常让你固齿，这是妈妈的场景。你对于小孩来说的话，小孩的牙齿很容易蛀牙。那么用这个牙膏的话，会大大减少蛀牙，而且的话它有孩子专属的成分。它作为一个孩子版，这个产品的话对孩子也很有效果。对于中式人群来说的话，它可以减少你刷牙的时间。因为有很多人的话，其实时间都不够。你真的每天刷满了五分钟了吗?每一次刷牙很多人都不够，那么他可以在你两分钟的情况下就保持你的牙齿洁白。针对不同的人群打不同的卖点，这就是内容电商最大的优势，因为每一个账号其实他的人都是有特殊性的。

好，最后一个，我们谈谈内容付费要填的坑。第一个平台匹配对选择跟粉丝属性比较匹配的平台，那不一定哪个平台真的是去哪里。当你做线上内容付费的时候，一般都会有一些粉丝的积累。你去看一看哪个平台，其实是你更擅长的领域。你要去知识还是内容还是有用，分开。其次我们要判断一下资源，这个资源的话其实就有两个方向。第一个就是这个平台是不是大。如果平台本身很小，那么资源可能也不是很多。其次，他愿不愿意在你身上花费资源，你的确是去了最大的平台，但是那个平台上并没有给你任何的支持，这样也没作用。所以在做内容付费之前，我们要先跟平台搞好关系，先跟平台说清楚有哪些资源可以为我所用，这样的话才能做一个公平的判断。第三个我们叫平衡需求。在KOL或者弄生产者与平台之间，要更好的平衡需求。内容付费实际上是一个系统的工程，需要很多的沟通平台，有他们的需求，KOL 有他们的目的。这样的话就希望双方更多的去沟通。对于很多KOL来说，其实收益并不是他们的最重要的目的。

提升影响力，他才是他们最重要的目的。对于很多平台来说的话，收益也不是他们前期所看到的，他们甚至愿意用补贴的方式去吸引好的内容。所以找新利益的让步会让我们的平台合作有更方便的方式。比如说我们的自媒体人其实可以要求平台把他们的分账一部分的改成裂变式营销的基金。就像这次我们的交货笔记一样。同时我们还可以把一部分的分账变成了我们的战略资源。因为你知道对于这种情况来说的话，其实很多的平台是非常愿意看到的。因为钱没有流出去，所以的话他可以用更好的价格，更好的折扣来给你更多的资源。那么我们也可以通过这样的方式来提升我们的影响力，以达到我们最终的内容付费的大目标。

好，今天我们主要讲了新媒体内容变现的几个重要的问题和需要填的坑，内容打赏，广告变现。我们需要弄懂平台算法，弄清楚国家大政方针以及找到靠谱第三方。对内容电商来说的话，首先做好评控。其次我们要更多的去运用更好的工具。因为这个时代提供给了我们太多的工具，我们要用好这些工具。对于内容付费来说的话，我们谈了三点平台匹配。评判资源和平衡的需求，相信我们弄懂这些内容之后，你的内容变现之旅变得会走的更顺更好。

流量大V 营销

销售力：怎样挖掘大V的带货能力，把货卖到爆

有时候参加某些品牌营销讲座的时候，身边常常有小伙伴会问我，那个谁你知道吗?跟某个大品牌合作了，卖了好多东西，这个怎么做?大V我们该怎么用?我们该如何让大V 身上的带货能力最大的挖掘出来卖出更多的货呢?好了，有注意力的地方就是有营销的地方，大V 们聚集了很多很多的注意力，简直就是营销的金矿。所以不瞒各位，有时候我们可能想各种各样有意思的营销的方法，还不如一个大明星或大V 的一句话效果来得好。因为它是有天生的背书作用。所以今天我们就来聊聊这个事儿。

流量大V 其实是分成很多种类的。比如说我们看到的小明星、大明星、小鲜肉、大鲜肉等等，比如说我们很多人的粉丝已经超过了大几千万，影响力也非常惊人。那么自媒体时代的话，还有一种叫网红的大V, 网红的形态就非常多了。既有这种搞笑的，又有知识的，还有才艺的等等等等。平台来说的话，也有微信的，短视频的、抖音的和知乎的。接下来我们就了解一下该如何挖掘大V的带货能力，让他们帮我们把产品卖到爆款。一手资源微信1848636859

首先我们要做的是判断这个大V 甚至是这一类型的大V 是否能够带货。第一引爆垂直群体是一个大V 带货卖货的先决条件。所以的话这就要求你有一个细分人群是你的粉丝，比如说今日头条上有一个著名的炒菜的大V, 暴力炒菜哥，粉丝超过了100万，他在美食这个领域其实非常有权威，给粉丝足够的信任感。他最近推一款酱油，这种情况就非常的好。他要比猴赛头连月甚至迷蒙，这样大V 带动效果还要好。因为垂直。对，因为看他的人都是对炒菜和做饭有兴趣的人。因为垂直，所以的话他对他的粉丝用户已经进行了天然的筛选。这群人本身就有潜在的需求，在这样的基础上，经过大V的适当的有创意的推荐，让粉丝们觉得这个酱油我一定要买。如果没有这款酱油的话，我可能就做不出爱豆的美味。第二，带货除了是人精之外，最好还是戏精。前段时间还是大卫，你就在网上炒菜，这件事情火不了。但是暴力炒菜哥就是什么都往锅里扔。对，然后还要大喊一声茄子，土豆油炒。对他把这一个很难做成的菜，用20秒钟之内的就把你做完了。对，这就是戏精。对，这几年其实这几年有个现象，把产品真正卖到爆了。大V 往往不是传统的明星，而是一帮戏精。比如张大奕，还有我们的外卖教主的瑞贝卡，对他们对产品销售已经成了自己独特的风格，让人忍不住想买。这里面的很多细节需要琢磨，大V何时露出产品，讲什么样的一个故事，如何去互动，其实这些都是套路。

对我们经常会看到的泰国短视频不断的去翻转。我们看到一个人站出来说，今天我带女朋友去上街去买东西，不知道为什么。他为什么就生气了呢?完全不知道为什么。然后剧情反转。大家好，我就是那个女朋友。今天我跟我男朋友一起去买东西，我看上一条裙子，我老公就是不给我买，真是个傻子。

唔趴再就反转。大家好，我就是那条裙子。对，今天那个女孩看上了，我用了无数个眼神向她的男朋友提出需求。男朋友就是没有看到，这真是个傻子，对，这些都是套路。这些套路的话都已经成了我们每一个网红的自己的风格。所以这些能带货的大V除了人精之外。

更多的是戏精，他知道自己如何加戏，甚至演好内心戏。他明白用户会从哪里进行购买，如何发现这些大V 呢?其实我们还是要平常多去了解，并且把我们每一个大V的案例和他们的数据进行了分析。或者像找到熊猫这样专业机构，或者就找到像熊猫这样专业机构帮你去做好匹配，这样的话也很靠谱。好，我们在区分完带货大V之后，接下来就是具体的操作。

如何挖掘好大V带货能力?这里的话给大家介绍一个大V的带货公式，这是一个套路。熊猫跟一些公司都用过，感觉还不错。大V带货能力等于对标画像，加上优质内容，加上玩法升级。举个例子，去年的中国有嘻哈。结果面对的大部分人群是那些热衷于嘻哈或者是潮流最顶尖的人群里面的选手。森巴伊在广告中用rap 带火了维他命水，而妈妈则带火了卡帕。所以的话我们想说要把货带好，一定是平台内容人群的三符合，这样才能形成超高转化。

首先我们来聊一聊对标画像，这也是我们跟大V合作销售产品。第一件要做的事情就是跟他的销售对象画像要吻合。这是我们能够销售的基础。2017年93 号的晚上，网络第一红人张大奕与陆德清首次跨界合作，推出限量版面膜。一上线呢便创造销售的奇迹，开售仅十分钟，卖出了10910件，2万件库存，4小时之内被消费者抢购一空。张大奕本身是一个专注女性时尚的网红，这次他推荐的不是豪车，更不是奢侈品，而是接地气的使用户。也就是粉丝其实可以不用花太多的钱，就能像自己的爱豆一样美。这显然对于大多数的年轻人来说是快乐的，也是不那么贵的。于是得到了网友的普遍赞赏。

可以说，无论是对于产品还是粉丝兴趣，或者是粉丝情感，郑大一在这次活

动的目标，用户画像相当的契合。再加上现身说法的适用种草与粉丝进行互动，最终达到了带货的效果升级。当然小对标画像首先要进行数据分析。现在的数据平台非常多。如果你自己能够做到分析，那是自然好的。如果不能，我们建议你们还是找专业的公司帮你去分析和匹配。所以首先我们要了解这些大V的粉丝是不是我们的产品的目标用户群体。第二个就是优质内容。

形成购买的最后一块叫门砖，一定是内容。也有朋友会说，不是，我是看大 V推荐。今天的一个产品特别好。即使加班已经光彩动人，美美哒。或者是有这款面膜，周末约会更加自信了。其实这些都是内容，而且都是经过策划的优质内容。一个能让大V 带货的优质内容，首先是能够在消费者心中建立清晰的场景的那种人。只有在场景里面才能产生购买的冲动。

因此第一点，我们就要挖掘大V的带货能力，就是要构建场景化的优质内容。第二个要打造好有仪式感有情感链接的内容。有些粉丝为什么要买单大V呢 ? 是因为他们想跟爱豆建立情感关联，让爱豆的成长，跟他们的成功的付出有关系。这样心里就很开心了。去年的十月份，许多美妆行业的朋友圈都被一条神秘的6 宫格刷屏了。这次搞事，现在不是别人，又是百雀羚。

原来百雀羚跟故宫的首席珠宝设计的是中华合作，设计出了一只美出天际的发簪。并且在双十一期间推出了这款礼盒，预售结果仅仅35秒就被秒杀一空。起初百雀羚就瞄准了美妆行业的人士，通过大V自愿的传播，精准点穴，形成迅速的刷屏。之后，百雀羚还与暖小团，小姐妹子学吐槽英国报姐老笑话精选当时使我震惊了。这一票大为深度合作，以跨界东方美国货、精品国货新风尚等关键词，进一步扩大了新品的仪式感影响力。面对好用实惠，i go亲自推荐并且承载中国文化的产品，还有几个人扛得住。所以在百雀羚每一次现象级的刷屏火爆的背后，实际上是一个精心设计好的抢购的仪式感。打造优质内容。第三点的话就是唯一比第一更重要。

换句话说，就是内容本身，内容形式一定要出奇，给人意想不到的结果，跟

大V 合作本身就是一个很值讲故事的营销案例。如果让他们的长尾效应更长，就得抱着打造一款爆款的心态，打造内容。当内容的势能形成后，先打V的话也不会被裹挟其中，进一步扩大营销的效果。

最后一点，我们再去讲一讲玩法升级。自媒体时代、媒体环境、产业形态决定了营销和销售玩法的不一样。而多样化的平台又让层出不穷的新鲜玩法来到我们的面前。所以跟大为合作，一定要把带货能力挖掘到极致，就必须要做玩法升级。而这个升级是技术层面的，也可以是营销层面的，还可以是心理层面的。

2017年的双十一，飞利浦与时尚大V深夜发媸姐姐联名推出一款限量版多功能的洁肤仪礼盒。很让人意想不到的是，这个双十一当天刚刚开售不到5分钟，数百件联名礼盒就被抢购一空。不仅如此，在徐老师的微博下面，没有抢到的粉丝们仍在进行充满怨念的激烈讨论。抢不到没买到，截破了头，在粉丝们哭天抢地的感受之中，这次营销活动的成果可见一斑。

2017年7月21号晚上，著名的时尚自媒体黎贝卡的异想世界联手宝马旗下品牌mini 推出了100台加勒比蓝限量版mini rose。结果，100辆车在四分钟之内卖完，所有消费款在50分钟之内完成理赔，卡在四分钟之内创下了近3000 万的销售额了。

越来越多的大V在品牌合作中已经不再是简简单单的卖货，他们全方位的参与到产品的研发和设计之中，和品牌进行了全方位的合作。这样的好处有很多。首先粉丝们会看到idol 不单单是卖产品，而是精心的为他们设计的一款产品，买单的意愿自然高。比如说最近我们的重要客户AH王晓明晓明哥就不断的在这边提出更多的好意见。所以我们的爱豆看到这款产品的时候，小明哥并不是一个代言人，而是精心为他的粉丝用他的所有的努力设置出一款好的产品。

其次，对于垂直领域的大V他们更懂得该领域消费者用户的需求，更能给粉丝带来实实在在的好处，满足他们的心愿。第三，对于品牌化来说，除了品牌发

生，产品销量可以保证之外，还可以从外部获得更多设计灵感。营销的新玩法一举多得，何乐而不为呢?在与大V的合作中，有新的玩法是成功的关键。我们熊猫也经常为品牌传播，跟一些大V做深度的合作。每个大V的特质不一样，都要为他们量身定制内容的玩法，定制玩法和定制内容。当然玩法变化还是实在太多，只要你下决心，不要人云亦云，不要随大流，你总能做出一些新的研究，效果还不赖的玩法。

好，今天我们讲了如何挖掘大V 带货能力，把产品卖到棒主要两个方面入手。第一，首先我们要找到那些可以带货的大V 第二个的话，运用我们的带货公式。那大V带货等于对标画像加优质内容，加玩法升级。

刷屏：如何使流量大制造刷屏事件

不知道我曾经有没有被一款明星专属的音乐伪造过。这款产品是网易音乐和美特斯邦威合作的一个新的尝试。这个音乐内裤一经推出，引发了粉丝的抢购热潮，迅速的吸收了不少粉丝。然后这个网易音乐跨界又一次刷了屏。一提到刷屏事件，我们可能会说，天时地利人和还要加了一点运气。但是网易云音乐2017 年隔三差五就给你刷视频，给我们提了个醒。刷屏背后其实是有逻辑的。

在这次音乐内裤的刷屏案例里边，众多VIVOKOL和明星的参与至关重要。因为只有明星流量大V的加持，音乐内裤才能让我们这些吃瓜群众更加感兴趣。这一节我们就聊一聊如何利用流量大V 制造刷屏事件。我们从两个方向入手，首先是营销思路，也就是战略层面的。如何利用流量大V第二点就是落地的战术，也就是我们该如何去实施和执行。

好，我们先说战略层面的，也就是营销思路方面的。这个层面分为两块，一个是营销，就是做产品。第二就是打造让大V 能够自动讨论的内容。做营销就是做产品，首先这是思维上的革命。很多人谈到营销，就觉得营销就是搞活动，发软文，做广告，想办法表达品牌的信息传播出去。是品牌想让用户知道的内容问

题是这些内容到底是不是消费者和用户所需要的呢?

自媒体时代，用户的注意力被高度分散了，根本没有人在意你说什么,除非你说的特别有趣。刚好是他们感兴趣的话题，或者是表达了他们的心声。如果用做产品的，现在做营销，你的着眼点就是用户的需求，而不仅仅是你的需求。对大V来说正是如此。很多品牌认为我找了个流量大V, 做几张海报，上面写一些类似尊享服务。其实体验这些不着边际的话，就可以扩大影响力，那是不可能的。对，如果想利用大V 制造差评事件，扩大品牌声量，那么就要像网易云音乐一样，知道粉丝们喜欢大V的什么,粉丝们有窥探欲，满足了他们，于是就可以打造出音乐内裤这样的好玩的产品，而不是仅仅是几个大V 发张照片。上面写着网易云音乐给你最好的音乐。好的，两者的效果自然千差万别。

换句话说，既然你已经邀请了大V那么请你把你的活动逻辑修出来，这一定是有前后逻辑的。赔偿一个爆款的事件。对，就传统的说，找20个人做20个海报，这样的方式已经成为过去式了。如果你现在还这样做的话，那我只能说你太 out, 对吧?你可以在海报上面让几个大V 打嘴仗，对吧?而且的话你可以让海报上面做一些很出格的事情。比如说让这些大V手绘上复仇者联盟的样子，让他们变身。

出格有逻辑事件，这些事情才是我们现在利用大V在线上做传播的重要的点之一。第二个就是打造能让大V自动讨论的内容，想拿到刷屏这样级别内容，它的引爆点往往是从某些单位开始的。营销的一个法则就是要影响有影响力的人。所以的话他们仅仅只是发了个照片，不行，所以的话我们在策划刷屏案例的时候，找一些流量大V 所引爆的种子引爆起来，让其他的流量大V 自觉的参与进来，形成势能，他们不得不参与进来以后，这件事情就好办了。

这就需要在内容上做出文章。那么哪一些内容可以引发流量大V 们自动讨论转发呢?第一个能带来崇高感的内容，比如说家国情怀，人类命运。所以公益的活动大V往往都纷纷响应，这也印证了很多营销活动喜欢跟各种公益基金合作，

尽量往公益角度上去靠的原因。因为对大V来说，他们参加公益非常开心，甚至不要钱都可以。但是他们如果要是去参加商业活动，那么就要付很多的钱。对，所以现在你看很多品牌一定要做一个公益的外衣。

第二个，有鲜明态度个性的内容。其实每个人都有独特的个性，在这个时代，即使最保守的人，他嘴上也会有自己的个性。所以这个时代不喜欢没有太多的人，所以有太多的内容，哪怕很简单，也会引起分潮。去年我记得红黄蓝事件之后，微博上有图片，他们用三色板把红黄蓝组合在一起，变成了黑色鲜明的态度和巧妙的思考，引发了众多大V自发的转发，而且形成了二次和三次的。

第三个就是能触动情感的内容。生活在今天，我们每个人都会有压力。生活中有各种各样的热点事件，这些地方都是情绪的集中地，非常容易引起情绪的共鸣。以前品牌生产内容的时候基本上完全是考虑到普通的受众的感受。如果现在我们稍微想想，也许有一部分的内容可以反其道而行之，感受一下大V的感受，为他们留下一些内容的出口。对传播可能会很有帮助。

好，了解完战略层面，再聊聊营销思路，我们聊聊真正的实事。好了，接下来我们将根据熊猫在实际操作中的经验，谈谈如何利用大V 打造刷屏级的案例。哪三步走。对，打开冰箱门把枪放进去，快点关箱门。对，三步走。第一个叫酝酿期，用大V预热精准流量。

那一次刷屏事件，除了社会情绪的酝酿之外，我们该如何利用大V 为接下来的活动进行预热呢?好，首先确定大V与用户画像是否关联。这个原因很简单，就是广告的酝酿期，你所定位的大V流量够不够精准，这件事情将会整影，这件事情将会影响到整个事件的精准性。

比如说同道大叔的粉丝，80%是女性，而女性中又有很大的一部分其实是年轻的女性。如果我们的品牌的诉求是老男人。我想可能同行大叔相比会很一般，但如果是同行大叔，我们也看到他们的星座女生的画像是什么呢?充满幻想，爱

宠物等等等等。而我们如果是这些方向的粉丝，或者是我们的目标群体找投票大叔去完成我们的酝酿，太合适了，精准流量。第二个就是要有戏剧冲突，时间有可持续性。预热的核心是让议题的方向。如果没有戏剧的冲突，一切顺其自然，就不会有讨论议题就不可能发酵，也达不到预热的目的。两年前，我们经常看到猫狗仔啪啪偷拍，实际上是在一起了。那为什么是他?而不是他。那你看这就是一个戏剧冲突，还有深挖的，还有剧情反转的，吵闹，半个月了，男主和女主电影突然间就上映了。一些人恍然大悟，原来前面的偷拍不过是预热式的炒作。虽然我们坚决的反对偷拍八卦这种行为，但是这是我们最常见的，最容易被套路的营销的方式。

好了，虽然我们不能去做这件事情，但是我们还可以值得去借鉴和思考。第三个，预热点要精确判断可控。如果说几年前进行大V的预热，结果基本上是靠猜的。但是现在是大数据，我们可以通过用户的反应，不断调整策略，尽可能的将预热面扩广，将局部的热度加深为引爆做好准备。换句话说，我们现在的预热要非常的精准，我们要非常的去了解每个数据。

到底有多少人看了，到底有多少人转了，到底有多少人点了赞，到底有多少人收藏，这些数据的话，将来都将会直接影响我们后面的工作。第二步叫操作期，我们叫做去用大V 去点穴。营销如果能刷屏，创意和执行各占了一半。地铁藏书对，地铁藏书其实算不上是什么好的创意。但是公益组织books on the underground。

联合了艾玛，发起了赫敏藏书。不但是很火，而且一路从伦敦火到了中国，才有了中国我的好哥们儿，他们做的这个丢书计划。其实按理来说车内拥挤的中国地铁并不太适合读书，书送不出去怎么办呢?因为其实英国跟中国地铁还是有很大的不同。我们在英国的时候还是能踏踏实实的看一本书的。但是在中国基本上手机都掏不出来，因为太挤了。所以关键时刻大威点穴，于是他们就找到了黄晓明，一众大V就这次活动点穴，结果就是我可能不读书，但是我要为我的爱豆拼命，也要抢一本书。如果我没有去晒在朋友圈里面去，我这次去拿到的书，那

我就low 了。所以这次活动通过各种大V 形成了一股刷屏的势能。

所以我们该如何利用好大V 点C 这一招呢?好，首先。梳理活动之前的每一个细节，对有可能停滞的点做出预判。其次控制好整个活动的节奏。在每一个时间段里面，我们都要有大V去引爆。阵容上面就是丢失的活动，在过程中其实各地已经展开了线上的讨论和分享，也在不断的加热。可对于一些用户来说，还是观望情绪。还不明白你在干嘛，你到底是什么?

在这个点上，黄晓明等大V这个点的介入，一下子解除了大部分人的观望情绪。而且这些大V 的加入也导致了更多大V 的关注。所以结合前一节我们讲的能让大V自动讨论的内容营销，就是从这里刷爆的。所以在最开始的时候，我们就已经想到了，在这样一个环节有可能出现停滞。

所以的话他们就在这边预示了大V。好，十天后我们该怎么办呢?利用大V 扩大长尾效应。为什么这个自己苦心策划的营销事件只能在热搜榜上昙花一现呢?被别的热点淹没了。其实在我们这个主要原因就是热点形成后，你没有找大 V进行进一步的跟踪，扩大长尾效应，蛮可惜的。

去年建军节，为了庆祝中国人民解放军建军九周年，人民日报和天天P 图深度合作，推出了穿上军装的营销活动。利用人脸识别为参加活动的用户定制军装照。这周H5上线仅两天，一篇访问就超过了两个亿。从这里看这次活动起来非常成功了，可天天P 图可不是这么想，他们又找到了雷军老师杨洋、东丽娅等热门大V分享转发。随着这H5在经过了短暂的停滞，集合流量下降之后，最终流量突破了8亿。这是什么概念呢?人民日报甚至为这个H5申报了吉尼斯世界纪录。从这件事情我们不难看出，营销完成引爆后，对大V的利用其实并没有结束，而是刚刚开始。我们要在每一个节点进行控制，即便已经做完这件事情，我们依然可以二次传播和三次传播。我们还可以把一些复盘的内容，把一些营销的内容，把一些在里面好玩的故事。

和utc 的事情进行反复的传播，最终完成一次完整的传播。今天我们讲了如何用大V 制造刷屏级的案例。当然必须说一个刷屏级的案例产生，这个因素非常多。我们还是尽量去找到其中的规律和套路，努力去做刷屏其实不难，所以本节课大概从两个大方向上讲了这个问题。首先营销思维需要改变，再用做产品的思维做营销。

精益求精。用量有用户思维。第二的话就是如何在案例中控制大V呢 ? 运量 7,精准流量大，V 预热操作期大V 要去做点穴作用。实现后期公关传媒的大V 的长尾效果。

人格化：四步打造人格化品牌

现在人们对冷冰冰的logo 和品牌的名称已经越来越没有感觉了。大家好像都在寻找一种新的亲切感和认同感，或者说是归属感。人们对于人格的追求，大大超过了对物品的需求。所以品牌的人格化变得至关重要。

当然这个经典理论米尔顿科特勒曾经说过，品牌的价值不在于产品本身的质量、价格优势和所属企业的传奇故事，而是这个产品和顾客之间的深层次的情感交流。拿一部手机来说，如果你今天说同样一部手机，如果你说他是爱我的，前半生里边贺涵用的手机，那么大家就觉得他高端商务大气。同样一部手机，如果说吴亦凡用这个手机，在你眼中就变得很时尚，很潮流的感觉。这就是人格化给品牌带来的影响和魅力。而这些人格化的魅力，已经超越了产品本身和质量本身。

那么,如何用最少的钱给品牌人格化呢?产出最大的价值。这里面我们来给大家支四个招。第一个叫确定品牌的个性。在北京的郊区最近几年有一个寺特别的火，就知道龙泉寺不是因为它有多灵，也不是因为它有多么雄伟好看，而是因为这座寺里面卧虎藏龙，北京的龙泉寺。如果把龙泉寺看作一个品牌的话，它的个性就是一个身怀绝技，远离红尘，那就感觉我们心中这样的人，我们都很佩服他。比如说我们的贤明法师，中国科学院生物物理所研究所的博士，贤妻法师，

清华大学核能和热能物理的博士。我的天哪，这些高人纷纷的遁入空门，偶尔还做了一个大的IP, 现在中国佛教最大的科技化IP 就是贤二机器人，贤二和尚。那么龙泉寺为什么成为我们心中的龙泉寺呢?是因为他的每一个人都是一个ip 以至于的话我们又出现了贤二这个ip 所以每一个人的人格化就给了这个寺院以人格化。我记得特别有意思，我最后一次去龙泉寺的时候，我出来的时候，因为是过去上早课，所以六点钟就吃完饭就出来了。出来的时候就看到了在广场上面，六组人，每个组人举着一个牌子，然后在那边参观一看百度、新浪，然后清华，对，然后腾讯、京东、阿里，平常大家都是竞争对手。他这一刻大家都非常的开心，齐聚在广场上面，在里面排着队准备去参观。那一刹那我让我感觉到了像是这个八大派奇功光光明顶的感觉。对，为什么呢?大家都要来，就是人格化。因为他们又赋予了科技的人格化，以及我们这个时代对于那种隐士的敬重和向往。你到底是稳重，商务精英还是细腻精致的小子女呢?你到底是力量技术型的蓝领，还是一个像我这样的每天爱吃爱喝，小胖子?对你的品牌是什么样子?你的人格化就要定成什么样子。接下来的话你就知道了，他应该说什么样的话，做什么样的事。其次品牌的个性要跟我们的主流价值观相符。

对我们说营销的最高境界就是价值观的引领。品牌个性就更是价值观的外现。所以的话我们每一个性格的传递应该是正能量。第二步，我们叫确立目标消费人群。年初有一个非常火爆的游戏叫恋与制作人一个恋爱养成游戏上线短短一个月收入三个亿，疯掉了。对，以至于后面因为时间挣得太多了，所以被下架了哈他是怎么着吸引到这么多的女性玩家。来客金养制片人的，我觉得很简单，定位精准，投其所好。刚上线的时候，其实并没有选择大范围的传播，而是先通过漫展在一大群的二次元女生上面打开了市场。这些女生就是二次元想象力往往愿意往动漫产业和虚拟产业去花钱，而电影制作人的精致画风，玛丽苏的剧情每一点都精准的打出了这些年轻女孩的喜好口碑。有了预热，有了微博，上面一呼百应，影响力不就不再往上面去翻。

再比如说最近很火爆的lucky coffee,瑞幸咖啡，他们的群体定位都市白领，而且只做一二线城市，所以找到谁了呢?找到唐伟和张震为你定制咖啡好了，

确定目标消费人群首先是根据品牌个性需求，确定消费人群。其次是从营销角度出发。

找到这个人群中的关键少数和极具影响力的人。也就是说更精准的用户为他们画像，为进一步的品牌人格化打下了一个基础。第三件事情叫构建内容体系。前段时间有家汽车公司完成了熊猫传媒，让我们帮他去构建一个系统性的营销体系。他们自己有了双V 也做了一些广告，但是效果并不明显。通过我们的分析发现，这家公司的内容其实很多，但是有点庞杂和老套，关键是没有互动。

对因为没有互动性的内容，其实在这个时代是很难生存的，人工化的品牌塑造是非常需要互动的。它的内容所以的话我们为了这些互动，就要去构建出一套内容体系。构建出那种体系，首先要围绕几个用户的价值来构建不同的品牌，不同的行业发展起来有很大的差别。但我觉得大概有这几个方面。第一个内容要能玩坏的，然后有注重代入感。

前两天杜蕾斯又又又又又又又又刷屏了，出一套诗集，这大家已经看到了。但另外一边，杰士邦也没闲着起来，冯唐为自己写诗。重点不是这两家怎么对着来，而是他们的文案真是厉害，杜蕾斯无处不污，杰士邦就走冯唐的垂直路线。我们已经从输出价格的时代，进入了输出价值观的时代。你的内容有趣，大家就会主动传播，带动感强影响才能产生自来水。所以这对老冤家一个是呜呜的路线，一个是纯情的路线，各自打中了一波精准的人群。第二个我们叫不同的时机，传播的方式也不同。在宣传的初期，我们首先要做的是提升知名度。比如说快手火山，他们的数据宣传就是下载得红包。对，快速打开屏就能看得到，这是最快的扩大知名度和下载率的方法。而在成长期，我们将用靠内容去提升品牌的口碑和美誉了。

关注用户粘性是成失败，用户是去是留，这个时间极其关键。对，因为如果你没有足够做的好内容，他们来了以后就会去走。最后就是成熟期。现在你已经是个成熟的品牌了，一提名字大家都知道现在你做什么呢?保持品牌调性，持续

输出好内容。有个特别好的例子，百事可乐这从一从头到尾一直是走年轻化路线，从明星一直到3D形象，现在就是虚拟形象代言了充满科技感的广告，再到现在又开始走情怀路线的微电影。但是年轻化品牌化一直是他最重要的事情，紧跟时代持续输出。

第三个叫互动，产生新内容。为什么现在奔驰，LBNB、雪佛兰哈皮、联想这些大品牌不仅在搞双V还在玩抖音，为什么呢?一大群人会为了几毛钱的红包拿着手机，按照地图走街串巷，又为什么迷茫，新事项这些大号隔三差5就要弄一个粉丝征集活动呢?因为他们知道必须要与用户产生互动，这是留住用户的最重要的方法。互动性强，参与度高，品牌就可以扩大知名度，提高口碑以及用户质量。当然更重要的是，互动还能产生新的内容，精准的内容，同时也积累了大量的用户，产生的内容就是UGC为接下来的营销积攒的势能。第四个叫品牌精准化。我们现在再去看联想和奔驰等品牌，他们在抖音上进行宣传，而不是快手短视频。相反与快手合作的大部分都是综艺的节目。这个时候你就知道消费人群的活动范围。

更加精准的去输出。根据之前的定位确定调性以后，再去选择合作方，才能知道是不是符合你的品牌需求。所以每个平台的客户群体都有他自己的独特性。我们要让他去符合我们的需求。好了，这个小节我们讲完了构建内容体系的四个方面。

第一个内容要代入感。第二个不同时期的打卡不同。第三个互动非常的重要。第四个选择平台要精准化。接下来我们继续讲，找到人格寄托。做营销其实最好不要消费者去讲太多，消费者也没有义务去讲3秒钟不能get 到他们的注意力影响就很难成功了。就是因为这样，所以我们讲人格化品牌，让品牌更有温度。最终的落脚点就是要找到一个可寄托的实体，像大V、网红，甚至动物、吉祥物，这些能够有明显的品牌的调性和个性的。

实体其实能够更好的去触动目标群体，关键是消费者不用动脑子，从他们心

中就能看到企业的精神。或者是品牌的文化。比如说猎豹。这是一个积极向上快速前进的公司。猎豹太合适。咱们比如说熊猫传媒，哈哈哈对，我们是一家什么样的公司呢?对，我们从熊猫就可以看得出来，慢慢的不着急。但是从生物学角度来说，熊猫是个特别厉害的动物。

对，因为这是个小故事，但是这个故事是真的。熊猫可以跑赢刘翔，对他在平地上跑步的速度非常快，而且熊猫很灵活，可以爬上十几米高的树。熊猫还很厉害，可以打四五只狼。熊猫还很灵活，被称作活化石，关键是这样一只动物，它的一生是以卖萌为生的。

对，所以这就是我们给熊猫传媒的定义。我们希望更让所有人都开心，让我们身边所有的人都快乐。我们希望赋能这个行业所有的人，而不是今时时刻刻把我们的獠牙，把我们的利爪秀出来。对每一个企业都会有自己的一个人格寄托。

你看看oppo, 一个手机有七八个代言人，总有一个是你的idol 。最近的刷屏里面还有所谓的天猫理想生活21天。每天早上我们都收到易烊千玺的morning go, 你说你开不开心，你说打不打开呢?这些将品牌人格化，直接落到人或者其他食物的身上，消费者比较容易接受和理解。

好，总结一下，随着移动互联网的发展，消费者关注是从物品到人品上面来了。那么品牌人格化也成了品牌营销的必由之路。

孵化：如何打造企业自己的网红

现在各个平台都在抢夺优质的内容。企业也希望通过打造自己的网红来发声。其实这是一个很不错的品牌营销的思路和想法。关键问题是企业如何打造自己的网红呢?我们熊猫传媒在营销的时候也经常会帮助一些品牌到自己的网红组织起来。我们觉得可能有几个方向。一个打造网红创始人，第二个打造网红产品，第三个打造网红技术，第四个打造网红员工等等等等。我们就一个一个来聊。

第一个，我们先聊聊孵化网红创始人。以前的电商像淘宝、京东都是以货为主。在网上看到货以后，我只要卖货就行了，我也不知道卖货的是谁。那现在倒过来了，我相信你，你能够被人所追随，你推荐的任何产品我都相信。比如说雷老板，对吧?所以他们的逻辑是完全不一样的。旧营销模式里面是完全以货为主，而新营销模式里面是在货的基础上，更多的以人为主。对于一个品牌来说，什么样的人他最了解跟这个品牌的感情最深呢?无疑是创始人。所以这几年我们看到了很多，比如说董小姐的格力电器，比如说王大爷的万科，比如说楚老爷爷的楚城，比如说罗永浩的锤子，现在月落创始人开拓到了前台，扮演起了品牌代言人的角色。在刚刚过去的五月份。

这个锤子的罗永浩老师，更是以人生极致的脱口秀的方式重新定义了，重新定义这四个字。首先巨额的代言的广告费用。

所以创始人成了网红以后，对品牌带货就有极大的帮助。比如说每一次我要发布新品的时候，雷军老师的各种内容，都对小米产品的宣传以及接下来销售有很大的帮助。因为相对于明星关注了创始人网红的，我们的消费者本身就是对销售有预期的。我们是能够新人接受广告的。那么如何将创始人打上网红呢?第一个要有超级传播符号。找到创始人最下面的标签，因为有差异性才有传播力，每个人都是独特的。所以的话我们在选择标签的时候，不能把所有的好标签都往自己身上贴。睿智优雅，远见大家都是这样的，就没意思了，对不对?所以我们就选择一些好玩的，比如说董明珠的符号，董小姐，董小姐走过寸草不生。对，这是给消费者传递的一个董明珠对品质管理极其严格苛刻的标签。这样的格力产品的品质自然可以让人放心。其次要创造标志性的事件。确定自己的标签之后，还要达到一个或多个标志性的事件，来确定自己的形象。比如说罗永浩怒砸西门子冰箱，这又是一个标志性的事件。比如说在去年我们看到毛巾哥、大猪哥，致钉里的一封信，再次听了一封信，三次听了一封信，对它代表了一个明确的点，就

是希望我们这些创始人和创业公司能够得到社会的足够的尊重。对标志性的事件，就像仪式感能够最大限度的强化人们的记忆，形成创始人的个性标签。

第三要创立创始人的话语体系。当然毕竟创始人网红跟一般网红是有本质上的。不同的。是因为创始人网红具有它的明确的知识属性。毕竟作为一个创业者，除了超强的行动力，他的学习力、思考力也必须是一流的。那么学习力和思考力表现在何处呢?表现在创始人每一次上台的时候，对创业以及社会话题的独到见解，而且这种见解是有体系的。就像董小姐，她的话语体系非常的清晰，那就是制造业永远是第一，哈哈。

对，所以每个人都应该有自己的话语体系，这样的话我们才能够让别人一听到这样内容就能够想起我。当然在这之后，其实还有一点很重要，就是不断的去传播。我们要通过各种各样的方式传播我们的。这个创始人网红，我们可以出歌，我们可以写书，我们可以做公共账号，我们可以拍抖音，我们可以演讲，我们可以开课，对吧?我们可以开喜马拉雅的课程。而且对于创始人来说还有一件很重要的事情，就是我们要跳出我们的企业，我们要从每一次都讲公司变到每一次都讲的行业。所以你看深沉对吧?我我我很少在大会上去讲熊猫怎么样，我觉得我们已经过了那个时候了，真正的好的企业一定是不是宣传自己的，是宣传整个行业的。所以我每次都是代表中国内容行业去做分享的。这个时候你不是广告，而且你有干货，人家愿意邀请你去做分享。同时其实很简单，就是中国内容产业，尤其是商业化内容产业，熊猫传媒是毋庸置疑的老大。他们说我整个行业其实就在说熊猫。

我们讲了该如何打造创始人网红，建立超级传播符号，创造标志性事件，以及建立创始人的话语体系。最后还有一点很重要，就是真正大公司的创始人，我们要跳出企业站在行业的高度上面去跟大家去分享。接下来我们讲讲企业网红。第二步打造网红的产品。随着网红经济的诞生，网络爆品的被追捧，无不说明一个网红产品的时代正在来临。

那么,如何打造一款网红产品呢?后面我们会有详细的步骤，有两集的时间跟大家单独去讲。这边我们先说一个大概的观点。第一个首先就是要对焦在相关

领域里面最普遍的痛点。网红产品一定是解决当下人们一个普遍的痛点。我们看 minister 就是名创优品，这两年如此的火爆，每年进店人数达到了人的九个亿，相当于每个中国人基本上都进了一下他们的店哈那他们的网红产品功夫可没。比如说他们把一只眼线里面的2亿只，比如说最近特别火的叫马洛姆香水。

我们只要9.9块就能拿到跟卷发棒几乎相同，香味的香型的香水，我们找到一个大痛点要狠狠挖下去，然后就变成了爆款。这些网红产品的热销，简直就是活广告。他们用了几个产品去带动了整个的名创优品的品牌传播和他们的销售额。所以对于企业来说，最好的方式就是我们先集中全力去打造出一个爆品或者是网红产品。再用这样的网红产品带火我们的品牌，再用我们的品牌去带火我们其他的那些还没有成为网红产品的产品。这样的方式其实最省钱也是最有效的。

其次，我们的好产品要有分享属性，通俗来说就是能用来装叉。线下的消费主体表达主要是90后和00后。你的产品要爆红，形成自动波的传播，一定要给他们一个装叉的理由。比如说有这么一个台灯，他的读法是能懂你，那么分享你的情绪，还能帮你解决问题，守护你。比如说窗户有异响，它就会自动亮起来。你翻身它可能会自动想象红灯。比如说宝宝突然翻了个身，这个灯就丁丁亮两下，告诉你不要翻身了。这样的就很好玩，你可以跟他一块儿去做很多很多有趣的事情。所以你看京东最近那几款台灯专门做了好几个抖音，就是告诉大家怎么去玩儿。前段时间我们也去看了一个发布会，在发布会上中国著名的笔记本品牌发布了一款新的笔记本。他们的leader 把这个笔记本嘣扔到了地上，然后告诉大家说我们的笔记本很结实。

可我们不怕摔，但是在现场的人都有点饿着，为什么呢?因为摔笔记本这件事情其实并不是一个常见的需求。而装叉这件事情可能是个刚需。对，我们可能不是时时刻刻都有可能摔笔记本，但是我们可能需要时时刻刻都可能把我们的笔记本放在桌子上，让别人看到，放在咖啡馆里面，被别人看到。甚至我发一条朋友圈的时候，还有人在问，这么薄的笔记本什么牌子?这样才是我们真正的需求。所以我们要给我们的产品一点点分享的属性。当然除了产品之外，其实指数也可

以成为我们的网红。最近区块链特别火，所以我们发现一个有意思的现象，不少品牌推出了区块链手机。小珍同学我也买了几部区块链手机玩了玩，发现着实没什么东西。但是作为一个几乎不买手机的人，我突然间买了几部手机，为什么呢? 因为它叫区块链手机。当然我想要被套路了哈。

他们显然是减红于区块链的这个网红技术。现在营销方面再得先机。对于科技型的公司来说，有一个网红技术很重要，它能给消费者一种黑科技和我很先进的感觉。这种感觉一旦能占领消费者的心智，营销就会先变得相对有利。比如说大江，大江已经在无人机上面遥遥领先，对它变成了消费者心中的第一品牌。比如说当时的三星的曲面屏，以及后面小米的全面屏。但是他们全面屏的思路更特别的棒，叫做正面，几乎全是屏幕。对，把我的一个明显的技术带出来。所以其实每一个企业都有每个自己的企业的网红性的技术。你的技术能不能成为网红呢?

好，两个上门。第一个要做到第一或者是唯一。对，第一的话可能就是在某个方面我是第一名，必须拿出来讲建立护城河，或者在某个领域里面我是第一个吃螃蟹的。比如说区块链，大家还做论道的时候，我已经出手机了，好厉害。对于相当于第一来说的话，其实唯一更重要就是你跟竞品的关键性区别。比如说 oppo 和 vivo 这两个手机，其实在我们的年轻女生里面保有量非常高。因为她只打了一个网红的技术，就是拍照。所有女生都希望自己的拍照更好看一点，所以oppo 和 vivo 成了他们的首选。当然很多人说，手机拍照只是一个很小的功能，你们两个这么大的手机品牌，最重要的卖点卖合适吗?现在来看这个心智占领非常重要。

最后一点，我们要去打造一些网红的员工，让员工投入情感，真正的参与到品牌建设之中。对营销的话是非常重要的。同时打造网红员工很容易与广大消费者产生情感的共振。毕竟大多数消费者也是普通人。前段时间有个很红的段子，一个读大学的朋友点外卖，每次都是一个小哥送的。有一天小哥把鸡排饭递给他，说我辞职了以后，你少吃点儿，我是看着你长胖的。对，超级网红，一个网友说，

外卖小哥催他下楼买外卖，但是他想先洗个头，结果外卖小哥很反复的说，没事，我们是不洗头也能见面的关系。

对，一些外卖平台，其实现在已经开始有意识的打造自己的网红的员工。而这些外卖小哥跟消费者直接进行接触的，其实往往能跟消费者建立起更好的情感连接。所以外卖小哥靠了直播走红，带动了整个公司的流量。这些IP 无疑是给企业成功的打造出了自己的网红。那么我们该如何打造我们的网红员工呢?第一个，我们要定位员工角色，打造情感共同体。对，因为是员工的角色，因为更容易跟我们消费者能够有面对面的接触，所以更容易跟消费者产生共鸣。打情感牌就变成更好的选择。我们让消费者看到公司的员工的情感，进而对我们的公司产生好感。其次通过多平台打造职业特色网红员工跟网红产品不一样。有很多时候其实你可能并不需要讨好用户，而且将你的职业特点淋漓尽致的表现出来。有时候反而更加有利于品牌传播。比如同在抖音上面，潜水员和厨师每一个不同的职业，在其他人的眼中自然就产生了标签的区别，变得更有意思。潜水员的话就是用摄像机，用iphone 去拍照水底那些美景和那些漂亮的海底世界。厨师其实更多是教我们做菜，他只要把他的职业特点表现出来的话就够了。好，本场节目我们谈了如何打造网红员工第一个定位员工角色，打造情感共同体。第二个多平台要突出职业特点，再加上长期稳定的内容输出，相信品牌传播就能产生很大帮助。

通过打造网红创始人、网红产品、网红技术和网红员工在每一个方式下面，我们讲一些小方法和小妙招。我相信他们可以帮你省掉不少的营销费用，产生更大的营销效果。

微营销

微博：这样玩微博7小时3000万曝光

说起微营销，一些朋友就可能就会跟微商联系在一起，其实微商只是微营销中很小的一个部分。我们这里讲的微营销，它的概念是以移动互联网为主要沟通

平台，建立和强化与顾客之间的关系，实现顾客价值，顺便实现售卖价值这样的一系列的过程。通俗一点就是通过微博、微信小程序二维码、APP 等媒介实现商品和服务的信息传递，销售一个过程。

所以你会发现，微营销其实就是线上的可以通过手机来完成的。在这么多个营销里面的话，其实微博营销的作用是非常大的，效果也是非常的显著的。其实当年徐邦传媒也做过风靡一时的这个神文案，得力保险箱，还有叫，我当时就懵逼了，短短七个小时，三千多万的阅读。最终的阅读量应该是超过了1亿次，带来了将近800万的销售。听到这儿很多朋友都会说，沈老师我们也想这样通过微博卖更多的货，让更多的小伙伴能知道我们该怎么办呢?

好，作为一个经历了从新浪微博创业到上市全过程老司机，我深知微博能够为你做的事儿真的还是有很多的。今天我们就先重点聊一聊微营销，通过微博给你带来流量，并且实现销售转化。我们要做好这三步引流运维转化。接下来的话我们一一拆解一下。

第一，引流粉丝是销售的基础，没有粉丝那就什么都别说了，对不对?那真是巧妇难为无米之炊。微博的引流简单来说可以分为两个步骤，一个是外部引流，一个是内部引流。外部都从哪引流呢?可以是百度的ICU 的软文，搜索关键词，也可以是今日头条、知乎，这是抖音快手平台，都可以成为我们对外部导流的地方。简单来说，你在抖音知乎上面就可以去植入微博地址，求用户关注。因为微博是一个公共平台，同时可以帮你做好客户管理。当然微博作为一个开放性的平台，本身就自带巨大流量。所以接下来我们来聊聊如何利用微博做内部导流。首先我们要学会数据分析，进行关键词设置。

做微博营销一定要利用到微博的数据分析。比如说微博指数，就像百度指数一样，我们可以在里面找到关键词和让给你销售的产品做好匹配，根据关键词去设置搜索标签。当然我们也可以通过关键词去起我们的微博名，建议的话我们用品牌加名字或者是功能加名字这样的方式。其次我们要去了解微博的排名机制。

比如说微博等级就越高，就能获得更高的曝光量和推荐量。最好你的账号都是 16级以上的，获得好的排名。除了设置关键词之外，还要有稳定的内容输出，有较高的活跃度和垂直度。同时我们也要用好微博的官方导流工具，比如说粉丝通、官方广告，达人转发。展示的方式很多时候我们都是用每千人展示来收费的。相对来说微博粉丝通的账户设置和操作门槛会更低一些。竞价过程最好有人专门盯着后台，确保精确的控制整个的价格。如果你是小用户的话，我建议你还是找代理商去托管。所以我们应该更多的去了解微博的官方工具，这个工具现在已经越来越来越多了。所以包括粉条粉丝头条，我们可以让我们的粉丝看得到，包括粉丝通，我们可以让所有人都看得到。所以不管是微博还是微信，最好你的粉丝是有垂直的，因为越垂直他们的痛点就越好提炼这样的有效流量。

就更多这样的销售转化才会有保证。因此其实很多人去刷粉刷流量，对于我们长期的内容营销或者是营销转换的话，其实是没有什么实质意义的。所以的话这块大家可以不用去干这些事情。好，那么对于已经引流的粉丝，我们想要留住甚至想进一步扩大粉丝基数，就涉及到一个非常重要的步骤，叫做运维。做好，这几点非常重要。第一个找对客群投其所好。

比如说你是卖体育周边产品的，很显然，微博上面那些对体育感兴趣的人标签，有爱好体育的人，就是你的重要的目标客户群体。俄罗斯世界杯马上就来了，如果你有意识的去关注一些球星球队，并且留言转发他们的微博，就会让你身边的人觉得我们是一个圈子的。然后你再有几个比较好看的评论。

哇塞，那你就可能成为一个小小意见领袖。这个人群就是你的目标客群了，他们回粉的可能性就非常大。其实这就是一个增粉的好方式。第二点，我们说叫像朋友那样去互动。好的，微博内容一定是像朋友那样的，而不是像领导那样的。对他希望跟我们亲切的聊天说事儿，这样有助于拉近你和用户的距离。一个小妙招，在微博里面多用你我他这样的词能够增加人情味儿，即便是一些机构，在微博上也会想尽办法拟人化。比如说我们现在看到东方航空，他们让所有的空姐都开了微博，然后在微博上面去分享生活，分享飞行，对于一家航空公司来说，其

实空姐更形象化，更具有人情和温度。粉丝在跟空姐互动的时候，为空姐点赞的时候，东方航空的形象也逐渐的在消费者中产生了新的互动。当然还有一点很重要，就是我们要尝试着跟KOL做互动，等一下这就需要你的内容能够触发到KOL 了。比如熊猫曾经做过一次的小文案，叫做我们都欠了一杯酒。

对，就是我们做了一个很有意思的内容。我们发现老郭郭德纲，郭德纲前面出了个德云红酒。因为之前我们也有参与另外一个项目，叫做我们都欠星爷一张电影票。这次我们就把这个想法又拿过来，叫做我们都欠老郭一杯酒，为啥呢? 我们的耳机里边，MP3里边，手机里边听的都是郭德纲的免费相声。对，我们可能很多人听了一辈子，郭德纲都没有去买过一张票。没关系，给你一个机会。

买两杯，一杯酒吧。所以的话当时我们就艾特了郭德纲的，我们都见了郭一杯酒。这条文案老郭还真的就转了阅读量一下子，四个小时之内突破了1000万。第三个我们要很多玩儿法，微博一定要玩儿起来才能快速增粉，更多销售转化。最基础的玩法，比如说关注送福利，比如说跟品牌合作，比如说打折、抽奖，然后打榜进入热门话题。这些的话都能够快速提升我们的品牌访问度和曝光度。前段时间范丞丞在微博上面搞了一个付费看照片的活动，据说一晚上收了不少钱。当然这个第一不是钱多钱少的问题。第二的话好像也出来辟谣了，说并不是这个样子的。但是，你看潘长城在粉丝经济时代玩出了新的模式和新的好玩的点，这就是玩法的魔力。要设计玩法一定要根据你的粉丝的调性和属性，还要根据你的目标来设计我们的目标客户群体。如果是初入职场的小同学们我觉得我们可以有一点小利去诱惑他们一下。比如说抽奖、大转盘啊啊连续登录，连续关注我们送小礼，其实的话都是给他们真正的实惠。我们目标群体如果是金领。都市的经理的话，其实他们的需求跟小白领就又不一样了。他们需求更多的精神上的享受。这个时候的话我们的内容和活动也要往精神上去靠的多一点。

所以玩法这件事情，说到底还是要看我们的目标客户群体。好，第三个叫转化。通过引流和运营，微博有一定的粉丝的基础。做完了从0到1这个时候我们就要开始转化了。好买东西。其实销售也好，营销也好，说到底就是人心的博弈，

你想一想在什么情形下我们会有购买的欲望。好，但是就构筑这样的场景，具体来说我们可以从几个方面来入手提升转化率。第一个feel 对给用户想要的感觉。你是个卖画的那你上来就说我这画儿真的很好。我这画儿我师承了哪位大师?我每天只能画一幅，等等等等稀缺性。你还不如说因为有这个画，让你的家里面显得更加的有人文气息，在朋友在同事去家里做客的时候，对你会刮目相看。

其实就是场景，我们要从讲产品，变造讲场景。所以的话微博内容就要围绕着。产品给用户带来的价值。来说，而不是产品本身来说，因为用户只对跟自己有关的人事物感兴趣。第二点就是满足贪打引号的贪这样的一个心态，说贪其实人的本性，其实这么说有点残酷，但是确实占便宜这件事情是我们每个人都很开心的事情。所以微博上面我们就一定让我们的死活用户都觉得占便宜。

如果你的产品让消费者觉得加拿大还便宜，那需要转化率一定会有大幅度的提升。比如说免费的玩法让大家多多参与其中。比如说微博自带的微博抽奖功能，打折促销，然后早鸟等等等等，满足各种各样的占便宜的心理。在微博上能够产生销售的势能，这种玩法非常重要。比如说转发立减五块钱，对，其实很多时候的话我们还是为愿意为了五块钱，然后就分享出来的。所以转发分享了很多内容，最终形成了滚雪球的效应，最终实现了产品的大卖。其实我们本堂课，当时在卖的时候，其实也是通过朋友圈，我们可以把喜马拉雅的这一堂课卖出去。然后卖出去以后，所有的你下面的买家都会有个小小的提成。然后在你的身上，这个就是裂变式影响和裂变式传播，而且效果还非常的好。

第三个叫做要消费者能装起来。在这个分享的时代里面，装逼已经是大多数人的刚需。那你如何让他们去装，他就会把你的产品免费的在朋友圈里边、微博上面、抖音里边、快手里边帮你去推广你的产品。他们的口碑带来的销售是广告了几十倍。比如说那个时候特别火的纳米T 恤，泼油泼上去很久都没有事儿。对，还有日本的那个瘦脸神器，还是在神殿上一顿搓。对，这两个我还都买了。对，你要从你的产品里面找到一个亮点，一个爆点。这个爆点还是在朋友圈里面可以去分享和装叉的爆点。你就差不多能成了。比如熊猫传媒曾经跟蓝标一起做过一

个小策划案，我们也是实施方之一，就是京东的iphone6, 在首发的时候，当天晚上用户下单，在20分钟到30分钟之内，很多人就收到了占星的苹果。原来是蓝标给京东出了一个好主意，让上百辆摩托车自提车，这些送货的车，根据他的收货的地点，如果是家里边的话，就直接一个电话追过去，说要不要给您，现在就送货。对，那你就是这个世界上最早一批拿到苹果的人。

他就瞬间就分享到朋友圈了，当然要装了。对，大家都在抢的时候，我一下都已经收到了。我是这个世界上第一波拿到的。所以大家在秀自己的iphone 的时候，顺便也把京东快的这个特点植入消费者的头脑之中。对京东的销售量有很大的提升。

这一小节我们主要讲了提升销售转化率。从三个方面入手，要给用户想要的感觉，要场景化，满足他们的心理，让别人觉得占便宜了。同时我们要给消费者能装起来的理由。本节我们侧重在微博营销方面，主要从三个方向入手，引流运维和转化。当然微博作为中国新媒体的代表，他的玩法和营销的方面有非常多的挖掘的点。但总体来说的话，基本上离不开我们上述的三个点，所以大家在微博营销里面有什么实战和感悟呢?

文案：带货力增长10倍的文案怎么写

最近这段时间经常在各地给各种企业做分享。很新奇的发现，大家现在真的非常重视内容，当然了，内容的形式非常多。大家问的最多也是最简单的一个问题就是陈晨我们在营销甚至为营销的时候，昨天写文案，写软文啊啊这些我心里怎么有底，也不知道该从哪去入手，能有这个招吗?好吧，今天我们就来聊聊他的文案这件事情。大家都知道，学猫传媒营销上面有方法论，叫做学包罗盘。其实文案上面的话我们有一个比较接近的方法论，我们叫做熊猫内容罗盘，定用户数价值强关系立场景给好处易下单。接下来我们就讲这几个方面。

第一个定义用户这个时代文案没有绝对的好不好?只有适不适合。所以首先

你得明确你的用户的群体。记得有一次我们在讲新媒体这个内容的时候，讲经济文案的时候，我说要通俗，要简单，要好玩，让大家听得懂，最好能开点脑洞。结果一位同学记住这句话了，结果回到自己的政府上班，给领导写了一篇发言稿，真的是开了脑洞也很通俗，但是被领导一顿臭骂，为啥呢?因为政府或者是一些事业单位的文案有固定的规范和语言模式，所以的话我们还是要尊重每个行业的自己的文案范儿。所以首先要盯用户，知道你的文案是给谁看的，你的目标群体的画像是什么。他们喜欢看什么样的内容。

第二个叫树价值，这块儿我觉得有两层含义，首先是要树立价值观。过去我们买东西的时候，主要是看性价比。现在我们主要是看价值观，我们团队有小伙伴叫李荣刚，永远只用锤子手机。我就问他，我说你为什么每一次都用锤子手机呢?因为我上一次我拿的时候基本把我手套划破，这个锋利的边缘你太酷了。我说你怎么会用这么响锤子呢?他说有一天他突然间被罗永浩那一句天生骄傲感动了，哇塞，就是一句话就打动了他。他觉得这款手机是天生骄傲的价值观的载体，必须要买。于是我们看到了最高级的营销，最高级的文案一定是有价值观引领的。比如说我们之前熊猫传媒刷屏的2.5亿次阅读了不懂体的文案，其实也是一个大的价值观，叫做佛系。我们之所以在深圳晚报上面做这个广告文案，想传递价值观，就是传统媒体和新媒体完全可以相互借鉴，融合发展。说价值另外一层意思，就是在文案中把你的产品，你的服务和你的价值亮出来。一定是你能可以区别于其他品牌的独特价值。

所以找这个亮点，把这个亮点提炼出来，最好朗朗上口，易于传播。这方面你就看到了金庸小说里面的鹿鼎记，陈近南的文案做的非常好。因为江湖中流传着一句话，叫做为人不识，陈近南，纵称英雄。以往人哇塞一下子定义了陈近南的价值，你不认识我，陈近南还算什么英雄啊。经过陈近南团队的海量铺天盖地的内容的传播，成功的我们将陈近南营销出去，结果多少人甘心为陈近南付出生命。所以好的文案一定是有价值观的引领，同时还要将产品品牌的独特价值提炼出来，精准的传递给客户。

第三个我们叫强关系。强关系做到底，就是不要写自嗨型的文案，有些同学做做文案脑洞很大，好玩有趣。那么问沈老师你会转发吗?我就犹豫了，为什么呢?因为说实话真的好玩，你转发的时候是不会犹豫的。但是我为什么不想转发呢?因为你的文案再好，能再大跟我有什么关系呢?跟我没有关系的文案我就没有兴趣。

所以的话写文案的时候，一定要跟目标用户发生强关系，这叫篇文案，特别好玩，叫做北京地狱骑士指南。对。前面写中关村程序员，朝阳区自媒体等等都好玩。但是真正触发很多人转发的是最后一段，就是不论朝阳自媒体人这么伟大的梦想，丰台人说我有五套房。

无论中国跟程序员要写下多少个创业策划书，丰台人还是那些我家有五套房啊。一下子和绝大多数人发生了关系，触动了我们心中最敏感的那根弦。每个人都有多重的身份。然而性、爱情、婚姻、住房、教育、升职加薪、焦虑压力，这些都是共同的。所以他的文案的时候，我们都可以从这些角度上与更多的目标群体，和我们的用户产生关联。让他们愿意看你的文案，你愿意去转换的。

第四个理场景。喜欢商场的朋友，可能有种感觉，就是已经到了商场，不知不觉买了不少并不需要的东西。这只是一个场景，在你头脑中产生的作用，生产的购物氛围就是一个好的场景。它的布置都是基于让消费者更加愿意掏钱买单。

我们是否能够生产有购买力的文案，一定要借助场景的力量形成促销。比如说熊猫曾经做过一个床垫的文案，那是我们心中中国最好的床垫。小米的8H 通过营造北漂一族的生活场景。当时这个床垫儿为什么要做呢?是因为这个床垫儿，它是可以折叠的，可以快速的拿走的。所以当时我们就在想，可以快速拿走的床垫，它是客户是谁呢?后来想客户应该是北漂一族，因为他们经常要去换房子，那半年一年就要去换一次房子，所以床垫搬走可能不方便。而我们这些买房的人就不会我们的床垫可能三五年都不换。所以这些人是什么场景呢?他们的场景其实是他们的生活的很将就。

北漂一族人生其实还是蛮将就的，这个灯坏了就坏了反正还有亮着一个灯。然后这个厨房有点脏了，算了，我就不去做饭了，桌子坏了，桌子有点歪，我找张纸垫一下，对吧?生活总是很将，但是我们每个人的心中都有一颗不将就的梦。所以我们就一篇文案叫做北漂一族。人生总要有一次不将就。

你的桌子可以将就灯可以将就，那你的床都要将就在这个诺大的城市里面连张自己的床都没有，是不是太没有归属感了呢?所以我们说人生的不将就从一张自己属于自己的床开始。结果床垫大卖，所以将商品的使用场景布局好，让用户走进场景中产生强烈共鸣，是一篇好文案的关键。

第五个点好处。现在人的注意力十分的稀缺，千万不要指望他们有耐心停留 30秒以上。听你说什么,你陶醉的，写你的产品多么的好。日本原材料，美国工艺，完全引起不了读者的注意，关键在于能不能很明白的讲清楚这么好的产品能给我带来什么。最直接最现实的好处。比如说拿出来一个新的笔记本，特别装叉，对。

并且通过传达态度让你去用户心智的文案。比简简单单的只是一个有趣两个字的文案，要更加具备传播性。这段其实大家应该画一个重点。好，再说一遍，具备故事性，能够引发情感共鸣，走心能够提升用户正面的社交形象，并且能够通过传达态度来占据用户心智。

我们就不说三遍了。大家可能对这个一定要记住，这是我们的一个公式。好，今天我们来聊一聊如何让你的文案乐于被人分享。而实现病毒式的传播。第一个叫有谈资。你的社交形象一定要好，要被你的社交形象，也就是你的人设来充钱。所谓的社交货币可以简单的理解为谈资，还可以理解为。

为用户提供归属感，存在感，让用户能够去装叉的一些事情。比如说我们每天都在玩的微信运动小程序，就是一个很好的病毒式传播的文案的。微信运动的步数排行榜以来，我们每天在上面刷步数，刷排名，每天看我排名到多少了。

朋友多少超过我了啊，又焦焦急急的去刷个步数。这些不少人还是为了维持自己的榜单或者是榜首的地位，将手机绑在狗的身上，让四条腿的宠物不能去刷名单。但在不久前，支付宝推出了支付宝十年3亿。感谢有你的这样一个活动。

里面列举了我们这些年一共花了多少钱，超过了全国百分之多少的剁手党。当时其实很多年轻人看到这账单都会惊讶于自己的剁手能力，会忍不住将自己账单发到朋友圈里边。于是那天朋友圈里边黄澄澄的一大片都是在晒支付宝十年的。

所以，仔细观看，你就发现那些发个账单的人都是超越了90%以上多少的。支付宝正是迎合了很多人重视自己正面的社交形象，爱分享，爱装叉这样的一个特征，做了一波简单高明的文案。如果你没有资源，不懂得如何传播，又想让用户分享你的文案，那就不妨试试这个小技巧。然后用户有谈资，可以去装圈。

第二叫做有情感，就是文案要走红，先得走心。好的，文案没有情感，哪怕文笔再好再华丽，逻辑再严谨，也是一句行尸走肉，无法引起任何人的共鸣，更不要说被人分享和传播了。比如说一个人想推广他的职业培训课。第一条，我们看几条文案。第一条文案叫系列职场培训课程，只要40元。第二的话就是一场电影的价格，就可以让你学习职场前三的经验。第三个，一场逻辑混乱的电影，烂片都要40块，这40块你将学到职场三年的经验。三条文案其实我们看到一条比一条更能够引起消费者的共鸣，尤其是第三条文案加入了形象化记忆和对比。让人原来你就缺乏感情的价格信息，有很强烈的这种情感的意在里边。这点告诉我们，文案创作不仅仅需要环境磁灶。

深奥的道理，向客用户和客户去描述，而是要从情感层面上去打动读者。就像武林高手的点穴绝招。点中穴位，人就会产生自然的反应。比如说当你想向一个女孩子写情书表达了爱意的时候。我说我爱你，我会对你好，我会保护你。

我说你应该说我希望能够牵你的手。一起漫步在夕阳的沙滩下看落日。在你生病的时候，你就可以。给你盖被子，围着你吃药，看着你安然入睡。对，我们要善于为他们创造出一个走心的场景。我们闭上眼睛，就能看到那轮丽江目前的太阳。

一句话，想让你的文案走红心里，学会走心。第三个叫做态度，用观点和立场为自己的用户代言。同样是一种直面消费者的商业化创建。需要我们更了解现在的消费者。一直以来现在80后、90后或者95后，甚至标签很多像什么歌星、自我、独立、活泼、自由等等等等。总之他们是一帮有态度的年轻。

如今他们已经成了各个产品的主要消费群体。这就要求我们在文案创作中更要有态度。用富有个性的态度为自己的用户群体代言。关于态度的话，曾经红极的凡客体其实也是一个没有标志性的，有文案有态度的案例。以韩寒为代表，引领了一大票的宣言。

比如韩寒爱网络，爱自由，爱玩游戏。一直在排档，爱赛车，也29块钱的骑手，我不是什么骑手，我不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客，这个就是可能是雯雯有态度方面最。他再到。铺满整整广州地铁的网易新闻。

都有太多系列广告。按理来说现在应该是公平公正的。但是用户的评论其实根据自己的经历去发表观点。于是这一次网易新闻站用年轻人的视角，用评论的视角提出了和平态度乘风浪的口号。在美食、电影、游戏、二次元游戏。

等多个领域靠着用户去给他做彰显了。再引申一下，我们看到了网易云音乐，里边有大量的音乐的评论，那些评论真的让我们觉得。熏蒸。看起来淡淡的酸酸气，含含。我说，最怕一生都是无为，还说平凡。男人和。小时候我想做任何人，除了我不。

等等等等，其实都打中了我们内心的最深刻。这一个额外的。所以C 位什么是C 位 ?C 位的话就是我们要站在用户的自己的。角度上，苹果出了一套针对于 mac 它的笔记本的广告叫做致敬迈克背后的你。对，以前的笔记本的广告都是在说我的笔记本多好，我的笔记本有很长的时间的电话。我的笔记本屏幕很大，我的笔记本很轻薄，他没有。他说，致敬迈克尔背后的你。

直接直达到用户群。因为他觉得你败在背后的你才是主角而mad。那个笔记本根本不就不是主角，所以这就是siri。我们要给我们的消费者，我们的年轻人以seven 。第三个叫有故事，我的故事比你的酒更醉人。本案本身是沟通，而故事就是最高明的沟通策略，从一万年以前的这个溶血，我们看到的这个洞穴里面的岩壁上面，到今天的MS电影。

这个大的剧目，我曾经在重庆混炖，跟王涛老师做了一场大的演讲。他用的是MX 那个剧目作为我放的PPT。我讲了20分钟就吐了。因为它实在是太大了。成千上万的故事在流转在传播。同理相比单纯的信息分享，人们更喜欢隐藏在故

事中的信息。

当年热播剧的三生三世十里桃花，女主人有一把扇子，像一片叶子。每当这个扇子出现的时候，就有专门的水军不停的在潭埠上喷这个叫叶子，不停的喷。马上追剧的人都想不起来，都难。后来一款一叶子同名面膜就迅速走红。

成了当年夏天的同款，我们都知道了为什么叫叶子，说白了这就是典型的蹭热点。叶子的品牌反复的在热播剧里中的呈现。这是人们愿意去分析来的原因。里面被故事化了，自带了传播属性。故事型的文案还有很多，像红星二锅头，没有酒，说不好不是新的文案。

泰国的逆天的广告，个个都是温情动人的故事，出人意料的结局常常会在结尾这篇文章的时候给一个大反转，甚至让你觉得即便知道这是广告，仍然想自发的去转发起来。可以说好故事比好酒更醉人。但文案真正的具有故事感和故事性，可以说是文案创作的高级技法。

能达到最绝佳的自传播的效果。一则富有生命力的好朋友，不仅可以让读者接受我们的观点，并影响他的行为，还能形成病毒式的自动转换。今天我们聊了如何让文案形成。病毒是整个的四个镜像。第一个。但成为别人的谈资。第二个文案有情感。第三个，让文案有态度。第四个让文案有故事。

情绪：怎样做才能跟消费者调情，引发二次传播

写文章需要的能力仅仅是遣词造句吗?不是的，我认为这仅仅是皮毛虽然重要，但是真正的重点不在于这些。为什么像视觉志，这是我的好哥们儿。这样大号一篇文章就能取得上千万的阅读。同样是写作，有的人写完以后，文章发完了，那就像我们这课沉入大海，小石子一下沉入海底，无声无息。但有些人就引起了轩然大波。根本上这些人的文章可能缺少了情绪。

情绪就像是才华出水口。如果文章的情绪被堵塞了，那么才华在浩瀚如烟海内容中也就无从施展了。那么,如何才能跟消费者调情，引发文章的二次传播呢? 其实，想要调动消费者的情绪，说到底还是离不开对人事实三点的把控。

为了让大家明确的更加透彻的了解这件事情，我将所对应的写作范本总结为，第一情绪拉动。第二挑战感情和理性，第三个空时间，第四个吃饭过去。第五个未来痛点。第六个借力打力，第七个打造后真相形式，共振等等等等几个要点。我们就一起来了解。今天我们要抓住几个重点。

第一重点就是情绪拉动，推动和挑动，感性和理性。他提起文案，大家首先想到就是要走心，仿佛家里人都特别感性，咱们文字打动他们就可以疯狂下单和转发。不是的，是真的不是这样的，比如说。下面这条文案叫玩不了过山车的心跳，就来享受稳稳的幸福。

什么时候说理财，背心收益，省心收益更胜一筹。文案其实还是很感人的，但是用户就是迟迟不转发，为什么呢?一个重要原因就是这个文案虽然打动了消费者，这个的确很感性。但是，对于理财产品，消费者往往会动用理性的这个策略来做相互的这种对冲。所以资金是否安全，收益多少，这些问题都是需要经过理性分析的。我们一般来说不会因为感性的话就盲目下单了。

最新的人类脑科学，这能证明大脑中负责理性思维的区域就叫心脑和负责感性思维的区域。中脑不能同时工作。那怎么着才能让消费者冲动转发，理性消费呢?接下来我们来讲一讲这个文案写作方法之一叫情绪推拉。那具体怎么做呢? 咱们以一个文案为例来说一说，记得我们当时给一个家政服务的app 写文案的时候，我们首先把情绪分成了四个等级，叫理性。是理性，是感性和感性。然后根据对照产品的功能作用，产生的价值观，写出了相对应情绪的文案。那理性是什么?叫做替我打扫房间，说明是功能。那次理性是什么呢?叫打扫房间，不用亲自动手，表达是功能的重要性。

策略性是什么?要跟他一起享受慵懒的周末。讲的是我们实现目标之后取得的成绩。那真的感情是什么呢?像每天10小时工作，周末我真的不想累成狗，休息是我的权利，也是你的权利。这条的话代表是价值观。所以我们来看感性，真正的感性就是价值观，真正理性的话就是功能。

这样的话通过情绪推拉，我们得到了从理性、循序渐进到感性的全过程。四条条理清晰的文案，让我们的理性文案更容易理解，更容易可信。感性文案将恰恰相反，它更容易唤醒我们的动机，从而可获得我们营销的重点。1900:04:37,200 -->00:04:41,820第二的话叫做空时间，深挖过去未来痛点。

平庸的广告总是缺乏对情绪的调动，导致消费者看完以后觉得无感，或者是这感觉跟我好，跟我关系很非常的没有关系，对，离我很远。

难以产生转发和购买的欲望。所以文案的高手会尽量在广告中挑动和挑起观众的情绪。比如说对产品的期待，比如说对产品的恐慌，比如说带来对痛苦，艰难历程的回忆等等等等。来调拨动物消费者的神经，让他们产生着他的欲望而后悔、回忆、恐惧、期待、焦虑等情绪，是存在于人生这一条时间线上面每一个时间点的最重要的维度。

这让我们在这个维度上面。找到了这种情绪的最大的可能性。你过去来说，比如说在大学期间，你暗恋一个女孩。因为种种原因，你始终没有去面对和表达你这份爱慕之情。当时虽然可能你不觉得后悔，但毕业之后你会后悔没有迈这一步。于是这些过去没有做的或者是做错的事情变成了文章，写作经验的痛点。

就像情侣之间吵架，女孩送一个巧克力就会有缓解男孩的内疚。家长冲动之下打骂了孩子。最新款的玩具就会缓解他们的那种。如果我们的文章能够缓解的话，但是这些情绪消费者转发就是水到渠成的事情了。因此行销人要善于识别目标消费者过去、未来后悔或者期望的事情，并且跟自己文案相关联，让自己的文章。

成为用户弥补自己遗憾的方案。第三件事情的话叫做借力打力，打造后真相形式情绪共振。自从英国启动了脱欧之后post truth 后，真相逐渐成为了年度热词。应用大学好像做了一个这个词的解释，得到一些人为了自身利益，无视客观事实，忙的迎合受众的情绪。

心理使用断言。判断感觉等表达方式强化极化某种特点以及某种广观的情绪点，以博得眼球的效应和支持率。好，其实很明显了。第一件事情的话就是他们是为了博眼球而存在的。这样的话他们会有持续的他们的这个主产品会有持续的下滑。

相比者，相比于那些陈述语序，冷静的分析，娓娓道来的文案和文章的后时代形式的表达方式，更能够破解读者的情绪。而让读者能够理性与感性的博弈中选择后者。以咪蒙对，是新闻事件流行间隔案的文章来说文章中首先使用了大量带有强烈的。

批判感情的词语和疑问。反问感叹句大量存在，而全文适时的引用了1300 个字中的与案情核心事实相反，只有314个字，那剩下什么呢?柠檬将其余的文字用在了琉星一江的争端。流星会在过年烫发、染发、买包，买鲜艳的运动裤，从而在消费者的这个面前强调和突出。

刘鑫，这个人站好，到底有多站?除此之外，全员还出现了数次粗俗语言表达，如银弹等等等。文末的话还对这个庭院刘氏公司选择号召以及签名的这个链接等等等等。该文章发出以后，迅速在朋友圈里面产生病毒式扩散，最终得到了阅读点赞啊，10万加以上的传播效果。当天10万加号。所以后时代形式的文章一般在主观上面相对比较强一点，语言真的比较偏激，且具备一定的煽动性。

描述大量的使用非必要的细节。通过对事实的刻意的挑拨和挑选，用实讲话，而非让事实说话。从而达到了情感共振，以说服消费者的目的。从经过放大的情

绪，往往会使消费者忽略文章的内容，到底有什么事情也是我们不得错过的一切事件都引用和逻辑上的分析进行了漏洞的判断。

失去了理智思考与质疑的能力，使得这个情感的博主见价值判断标准缺失，从而非常冲动的最终的效果和认可。我们总结一下，今天我们从情绪推拉挑动情感与理性控时间神话过去未来痛点。尽力打力打造后，志向时代的情绪共振等三个方向跟咱一起来分享了如何做才能够跟消费者调动情绪打成一片，形成二次传播。

信任：三种消除顾客购买疑虑的写法

我们今天的分享主要是跟大家聊一聊如何通过文案的写作来赢得读者的信任。其实是跟之前的很多场景营销内容的话会有些相似。但是这一次的话，我们是从内容这个角度来直接切进来，目的是希望顾客能够马上下单，即刻提升转化率。相信很多人都有类似的经历，当我们出去买衣服的时候，经常听到导购员他会跟我们说，这件衣服的材质有多么的好。剪裁又如何做的好，设计又如何做的好，呈现是如何做的好，当然承认是这么说，但是好像跟别家的店，你细细的去看的时候，好像没有太大的区别。结构有深的话我们会犹豫。然后我们只要说我在看看的时候，大部分的时候，意味着我们基本上就不会买这件衣服了。所以奥克威曾经说过这样一段话，消费者不是低能儿，他们是你的妻女。若是你是认为一句简单的口号和几个简单的枯燥形容词，就能够诱使他们买单。

那你就太低估他们了，他们需要你提供全部的信息，对他们做参考。好，当广告泛滥，且这个质量参差不齐的，今天，低质量的广告基本已经在把大家的信任消灭殆尽我们想要赢得消费者的信任，就必须学会巧用巧劲，不能要单纯的吹牛，单纯的鼓吹都不行。如果说激发消费者的购买欲望，我们就要从感性入手。所以获取客户的信任一定是从理性的层面上面去说服他们。好，今天我们就从文案类的写作方面的角度上面来聊一聊如何利用三种方法消除消费者的购买疑虑，赢得信任，从而提升转化率。

第一，我们要突出卖点，强调过人之处。产品的卖点说什么?说白了就是人无我有，人有我优，这四个字消费者凭什么购买你的产品，而不是买别人家的产品呢?你得给出一个可信的理由。就好比你去学校面试一个艺术社团，为什么社团招你不招他?

你总说要给出一个单独的理由，比如说你会弹尤克里里，而别人不会你会唱歌，别人也不会，你会画画，别人也不会。这个社团刚好需要一个文艺骨干。ok 那你就是老大了。记得神州专车beat you这个系列广告里面一句话是这样的，家里十个好叔叔也斗不过车里的一个怪叔叔，不心存侥幸，就不会身处险境。我怕黑。专车那时装车呢，看到了目前网约车的行业痛点，知道消费者的担心的是安全问题。所以所有的文案都会让消费者体会到说，神州专车的安全感。也就是这一点，他们给他到了，比如说我们家不爱花钱，除了为爱花钱。这句文案是 2018台湾十大金句广告之一。微信“yxsk2022, 我们家不爱花钱，除了为爱花钱，之前大家在微博上统计出了几句表达，有点贵的。

常用语排在前三的，就是我再看看不太合适，和家里还有可以看出大部分人过日子都是精打细算的对吧?但是他们并不好意思说出来，台湾连锁超市全年看到这一点，把省钱这件略带敏感的事情。包装成了全联经济美学。去省钱不代表抠门，不代表吝啬，相反它是一种人生的哲学和生活哲学。花那些有直接理由花的钱省那些不必要的开支。就像淘宝之前发过这样的一个slogan, 这样的一个海报。海报上面明确的指出说，其实我并不是爱花钱，我花的每一步钱都是在自己为家里省钱。双十一的广告给他一个明确的理由，你不是在花钱，实际上你是在省钱。大家要明白一件事情，我们处在一个快速变化的时代，信息量非常的庞大。无论是软文还是海报，你都有自己的亮点，才能让消费者注意到你。但很多人写文案的时候，恨不得把产品的所有特点都囊括进去，这样反而让消费者产生了视觉疲劳。

从而忽略了真正的卖点。所以写文案的时候，我们最好是提供一个最重要的消费者最关心的一个购买理由就好了。这样才能打出用户的顾虑，让用户觉得这

个。好，第二个的多重保障，解除后顾之忧。通常条件下，人们不喜欢在不熟悉的地方购买产品。如果是第一次购买产品的话，并且涉及到一定的数量金额的时候，那那他们一定会再三确认，才会去把钱付出去。比如说买保险，消费者很确认自己的购买意愿。

他们正在后台付款前，去详细的询问相关流程和内容。很多保险员是怎么做的呢?用户问什么我们就回答什么,像机器人一样。按照既定的流程走，如果换个思路。在用户没有询问之前，主动说出这些疑虑，毕竟在客户就觉得说，第一，你真正在为我考虑。第二个你真的好专业好，结果就是你赢得了用户的信任，也就意味着成交基本上就确定了。

我们看一眼美国德萨斯州，他们的皇家红宝石葡萄柚刚推出来的时候，为了打消这个消费者的顾虑和疑虑。这个农场主人frank 写这样一篇文案，让你的家人尝尝这种不同寻常水果。你来判定一切。如果这四个皇家红宝石葡萄柚让你说了声不错的话，你就留下来你的水果。

不然的话，你就把那些没吃过水果寄回来，邮费我出，你不用付一分钱，记住你什么都不用支付，只需验证这个有史以来最好的葡萄酒的味道，甚至连着味道的费用都是我来承担。所以你看这个文案里边，弗兰克总充分的抓住了人们在尝鲜，尝试新事物的时候担心和顾虑。

这会是什么呢?就是万一不好吃怎么办呢?没关系，万一不好吃，所有的钱我来付邮费，我来付。大象，你去的。这种疑虑，那消费者为什么会有疑虑?是因为他对你不熟悉、不了解、不信任。这个时候，你以为介绍自己的产品是最有用的，其实不是这个时候。这个时候你要明白自己的目的，不是写出一份华丽的文案，而是从消费者的内心出发，写出一份饱含真诚走心的文案。把他们的一切的顾虑，把他们的顾虑完成在萌芽阶段。然后解除所有顾虑之后，告诉他们这件事情，我来帮你做好。

说到底就是我们通过多重保障，让用户对产生信任，而对你产生了信任感。那交易就很容易完成了。好，第三个我们叫常用技巧，购买迫在眉睫，跳楼大甩卖，周末狂欢节限时特购，最后一天，对现在大家对这些标语都已经很熟悉了，这些广告虽然已经被用烂了。但是不可否认每一次商场在写出这些广告的时候，还是有很多人去购买。最典型的例子就是双十一剁手狂欢节。

虽然我们都知道舵手这件事情是不好的，但是我们依然各种各样的买。很多时候消费者想买一个物品，但因为可能某种原因把购买的行为推迟了，这就很危险。因为很多购买行为都属于感性消费，用户过两天就肯定不想去买了，所以找到替代品也是有可能的。这时候怎么办呢?就需要一些方法来促进其马上下单。

初始活动人人知道，但是促销的活动我们会往往做人人皆知。但是要怎么做才能立刻转身转化呢?才能把这花样才能增加消费者的焦虑感，促使购买最近农夫山泉联合了故宫文化服务中心，推出了9款限量版的故宫屏。每一款军队一张海报，主题各不相同，比如说镇北下的一品江山，工作使朕快乐，本宫天生丽质等等等等。已经公布了，就着实惊艳了一大票的网友。说起来，这已经不是龙山泉第一次进行瓶子营销了。去记得在去年7月份的时候，龙山泉结合盗墓笔记 13周年和817稻米节推出了盗墓笔记限量版瓶子。

大家都知道瓶子这个词其实在盗墓笔记里面是对闷油瓶的爱称哈。那虽然说这个老母鸡几经被各种各样的篡改，排成各种各样的句号，但是它的ip 其实现在的话是非常强大的。这次营销要取得非常不错的效果。日本冬天有一个银座的绅士西装店，首创了打一折的促销活动。这是一个漂亮的心理战，活动是这样的，第一天打九折，第二天打八折，第三天第四天打七折，第五天第六天打六折，以此类推，最后两天打一折。看起来最后两天卖东西最实惠，实际上就是第五天的时候，客户就蜂拥而至，此后连日爆满。到最后两天的时候，所有的货物都被一抢而空了。那为什么还没有到最后两天的一折，所有货物都一抢而空呢?是因为这边有重要条件，就是商品是有限的。我们虽然说了，到最后两天会一折，但是我们内心中一定会想说，我要的东西万一没有怎么办呢?直到第六天的时候，当

我们刚打完了第六折的时候，我们就已经觉得说到了我们的心理预期，我们赶紧买。因为再往后的话可能就没有了，大大的加剧了大家的焦虑感引起的连锁反应。

所以说焦虑感危机感使我们的这些商品在打5折6折的时候就被销售一空。以上两个案例恰当的使用了限时限量和折扣这两个技巧。除此之外的话，我们还可以利用价格锚点，在这个站在消费者角度上面替他们去算账，告诉他们什么时候买最合适。同时也不要忘记在文案里面加上我们的最直白的互联网的购买方式，二维码，还有网址什么的。因为我们看到很多海报里面最后都忘了这一点，还要我们去京东和淘宝里面去搜二次的搜索，其实反而更麻烦。最好第一次就知道。

抢劫一下消费者进行购买的时候，往往会对有很多的疑虑，对我们一个新产品，我们该如何从文案入手打消区域率呢?要赢得消费者的信任。我们现在有三个方向。第一个叫突出产品的卖点，用最重要且消费者关心的这个卖点去打动别人。如果多了的话，就容易产生视觉的疲劳。第二点叫做提供多重的保障。从消费者角色这个消费角度出发，帮助其解决所有的信任的问题，把他们的信任的成本降到最低。第三个讲合理利用技巧，通过新人限量价格锚定，智能消费算账等技巧，促使消费者感觉到说现在不买就亏了的心理，让他们马上去下单。

说人话：如何让你的文案既接地气又高大上

这几天在朋友圈是不是就被小米的客户刷屏了?其实我觉得很有意思。你想一想，以前的淘宝客服是什么腔调呢?

淘宝客服说话必须带亲，然后结尾的话必须跟UO对这个夸张的一堆波浪号。说实话前面看的还觉得挺开心的，到后面看起来就觉得有一点点鸡皮疙瘩的感觉哈那小米客服这次高明在哪了呢?他们不仅能够根据客人的要求，写藏头诗，还能说俏皮话，还能用土味的情话组成打油诗进行回复。他们还时不时给你怼一怼，原来客服原来是可以这样玩的，说你内容的力量真的太强大了。对，很多文案的

工作者都更更感慨。这年头客服的文案写的都比我好。其实这些话虽然是大家的自嘲，但不得不承认确实很多客户都有我们这些做文案的要学习的地方。就比如说这次什么五味减少菌丝面，日日催快递小哥的腿。

对，然后哪怕磨破了嘴，也要用精用的美，既符合了最近大热的宫廷剧，又结合打油诗的形式，正符合我们今天的主题，叫如何让内容接地气又高大上。前两天老罗的这个子弹短信起飞了，但是刷屏之余，老罗也没忘怼人，锤总说这些写文案的韦文清是不是把文人骚客的骚给弄错了。吃瓜群众一头雾水，纷纷询问这是什么情况。

原来前阵子老罗去shopping, 本来想买几瓶适合干性皮肤的男性沐浴液，结果拿了三瓶。第一上面依次写着三个不同的沐浴液，第一个适合优雅浪漫男士，第二个适合富有个性的男士。第三个叫适合醋劲儿十足的男士。

这个文案一句比一句骚。他看半天我也不知道大哥能用，你说换成你。气不气好，其实这种华而不实的文案其实现在挺多见的。逛淘宝的时候，我们经常看到广告，初见惊艳，再见依然。你看完以后觉得这词用的真好，但是它跟空调有什么关系呢?对吧?经验和依然我们依然不太了解。什么叫空调的优势和特点，没有传递出一点用途的信息，就等于废话。真正高大上和好的文案其实是从来不用华丽的词藻。

同时更能让广告接地气。高大上。今天我们从三个方向给大家聊聊如何写出这样的文案，让文案既能说人话，又不至于俗气。第一个点我们叫大脑解码，让文字和用户形成共振。要想让文案既高大上，又接地气，那就要从用户来入手。只有仅把用户的想法才能让文字和用户形成共振。不知道大家对PC的工作流程是不是了解。当一段信号被输入到计算机的时候，CPU会进行处理，从而得到有用的信息。类似的大脑中也有一个部分，是负责把我们的复杂信息变成我们的感受的。我们一般他称他们为解码器。

当人的眼睛看到信息之后，听到信息之后，输入到信息之后，会把这个信息传给大脑。这个时候大脑其实并不是直接的将信息原封不动的存储或者是决策，而是经过处理以后产生了一个什么样的感受。这种感受跟最开始听到的这个内容和信息是不太一样的。比如说当然看到文案。

叉叉耳机超凡音质，大脑不会马上记下这八个字，而是会根据不同每个人的经验和认知，将其处理中一种感受。我们脑补就是属于脑补，我们脑补了一下什么叫做超白印制。那什么是好印制呢?我们想到了一个玻璃在空灵中破碎的声音。

对抗。好，不同的用户产生了一个。感受也是不一样的。所以我们不能想当然认为我们传递了什么信息，用户就能接收到什么信息。这个心态其实是很难的。因为我们的感受就接收到的感受是我们的自己的解码器，自己读出来。

那么,如何利用大脑解码让用户和文字形成共振呢?其实一个产品往往都是面向一个特定受众人群。因此他们会有相同的喜好。解码器也有类似的场景。我们应该从此入手，考虑用户在什么样的情况下更容易。来理解到我们的。

比如说前后两千万拍照更清晰，逆光也清晰，照亮你的美。等等等等。这就是一个明确的场景。抓住了我们一些的特定人群，就是喜欢自拍的人。所以先要利用好他的解码器。首先要明确自己的收购是哪一部分人，那是他们的喜好和特点。这写文案的时候不能想当然，我们一定要从他们的最明确的目标和最明确的对这个产品的需求落地。然后找下微通点，这才能让我们的文案接地气。同时喜欢一些他们更喜欢的语言。

比如说最近好多语言我也不太了解，1024、T16Y, 这些都是技术名词。作为一个纯洁的男生，我还真的不太懂，据说老司机这样看完以后会了解，甚至还会单独发个车牌号出来。晚上开个车，这就是购物证。所以我们对某一个行业的人群的。

阅读习惯、生活习惯，以及他们对内容的喜好。认知是第一件事情。第二个的话叫做说人话，让时代新闻自落地。比如说大脑解码是写作的铺垫，才能说人话，让实战性文字落地则是扎实的主菜。使用户了解产品的偏方。要写出说人话的文案，首先要把学校里老师教的先忘干净。很多人说什么叫做把老师的问干净，就是他有个套路。

比如说我写。一辆车特别好，我一定要写它的扭矩是多少。鬼才知道什么是扭矩。不知道。前两天我们做的这个冒车。某新车上市，据说整个的后排的容量到达了225升。我怎么知道什么是225升，对吧?好，那我们就给它改成了在后座上可以慢慢弯着腰，给孩子换尿不湿。家庭轿车的敞亮的宽敞跃然纸上，这比多少生要来的好得多。

所以没有套路啊，一说疲劳就是精疲力尽，一说饥饿就是饥肠辘辘，一说固执就是顽固不化。这些都是老师教出来的。我们要做成文学家，其实是很难的。现实中我们在用这些词的话，我们就是特别的站在了用户对立面上说你看我多么的装叉，对吧?

文案的受众，他们其实并不是酷爱通假字的鲁迅，也不是一醉千行的诗仙太白，他们也不是各种修辞学家，他们对这种词是没有感觉的，而且的话并觉得你有水平。所以说要说人话，要把那些堆砌的词藻，拗口的文字游戏，大众的排比可能都去掉。对，这样的话让十字星落地。我来举一个例子，当年一个好长时间的一个小案例，但我觉得挺有意思。这个案例到现在里面还脑子有印象，当年我们都有MP3, 听音乐，我的天可能很多人不知道什么IP 三了，可能。

年轻人可能已经忘了这个时代了。但是在我们那个时代，哇塞你脖子上挂一个MP3, 那你是fashion 的象征，对吧?然后你可能会说，最开始的时候我们经常会看到会说200256兆，66512兆，MP3。当时乔帮主乔帮主说这是ipad。

他能把一千首歌装进你的口袋。哎呦，是不是帅?对，这条文案的话，我们就把专业术语变成了形象的场景。普通人说226兆每个概念，但一千首歌就把容量很大。这概念生动的形象了起来。另外普尔德方特也发现，这条文案里面完全没有使用关联词。

还是用名词描述的方式更具体更具场景化的描述出了我们的需求。所以我们现在建议大家去找一找近期优秀的文案。不难看出好的文案往往不是那么华丽，可能就是几个简简单单平平淡淡的词。产生了十分巧妙的化学。最典型的就是小米left。

正面几乎全视频。我第一次看到这个文案的时候都笑翻了。好，这个文案我的天这两年前是要被领导打。但现在的文案就是这样简明明了，因为我们每个人的生活和工作，这样奔跑的生活节奏太。我们在搞什么深刻的寓意，回味无穷。其实有时候别人还没有回味，就把我们忘记了。

有时候而是这些生动的具象的，让用户一看就知道这个小平台的信息和内容的。这样的实战型的落地的文案。能够让我们。比较开心总结了一个公式，叫形象场景加名词描述加简洁短路等于说人话。好，第三个叫反直觉思维，制造高逼格的爆点。

普通营销人和顶级营销人，有时候这跟哪儿会有差距，特别简单。很多人用这样的人，往往是很直接思考。而顶级。经销量往往甚至长。直觉思考就是思维上的直接歧视之差哈。产生了不同段位营销人中间的超级鸿沟。比如说一个洗发水的广告，给人到底什么感觉呢?直觉性思维的人往往是神采飞扬，顺滑一生。而反哲学的人的话，就可能是。你洗了一辈子头发。西瓜投屏。不难看出，直接思维注重人的这种直接的主观性的表达，开展了决策，不管罗娜有没有解决消费者实际的需求。

人只要够逼格就行了。但是你就看见反直觉的人。反直觉的人更注重从消费

者的角度去看这个问题。利用消费者的角度思考问题的解决方案。比如说订房宝在前端自己定位低价之前，先用了。只睡10小时，何必花整天的钱来挖坑?

所以诱发了读者去关注自己生活中的不合理现象。订酒店的时候，花了不该花的冤枉钱。接下来的话低价定位的话就是告诉我们的客户该如何去填坑。反直觉思维就是让消费者关注自己的生活，并发现产生某种不合理的认知和情绪。一旦这种认知被调动起来，消费者就可以相应的解决方案产生了需求。如果消费者就能算出这种成本，转化率就自然提升了，

在这个内容和文档的试驾里边，文案写作在营销方面的力量不可小觑。今天我们从三个方向讨论了一下如何让你的文案既接地气，又跑到了上大脑解码，让文字和用户形成共振，找对用户的消费痛点，直接果断突击。其次说人话，让时代型文字落地，文字要简明扼要表述产品特点，文字加工要适当。第三个叫反直觉思维，制造高逼格的爆点。从消费者的不合理之处，引发其自身的对你的看法，让他自己觉得你很重要。

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