没有营销

第十个，服务市场，前几十年前的社会，有的人会被饿死，现在这个社会，会不会有人被饿死?找不到。这个时代的人不仅要吃饱，还要怎么样?吃好。什么需求上升了? 精神需求。以前美容一次，问多少钱?“30 块”“什么?这么贵?”现在美容一次问多少钱?“40块",“什么?才40块?难道我的脸才值40块?"人越来越追求感觉，现

在，服务市场会非常大。

最后一个，信息市场，世界上没有任何行业比信息产品更加容易和成本更低。如果你知道核武器的制造方法，你把它拷贝在一个优盘里，然后有人可能愿意花费，上亿美元来购买你这个优盘。

各位，那如果把这些市场结合起来，是不是会更厉害?比如迪士尼把孩子市场和创意市场结合起来。

但是，各位，一定一定要注意一件事情，就是你要挖掘市场的空白点，也就是找到大概念中的细分领域，也就是夹缝。大市场中的细分市场，是弱者最好的培养基。

举例，你想卖“咖啡”,这个范围是不是非常大?市场上早就存在星巴克、雀巢等等强大对手，你如何与他们竞争?寻找他们的夹缝呗!具体如何做?再进行细分化呗，

比如咖啡再细分都有什么咖啡?有机咖啡、速溶咖啡等等，对不对?同时，我们是不是还可以到百度上搜索关键词，找到畅销主题，然后与咖啡嫁接到一起?

再举例，“按摩”这个关键词是不是很

大?如果直接用的话，是不是有很多竞争对手?那么如何细分化?是不是可以加上“盲人按摩"、“美女按摩"、“桑拿按摩”等等?

各位，一定要好好想一下，你想打开什么市场?如何细分化这个市场呢?这个非

常非常重要。

三、载体功能挪移术

产品的构成是：载体与功能

任何产品，都是由载体和功能两部分构成。海尔冰箱，冰箱是载体，功能是保鲜冷冻；海誓海诺商学院，载体是课程，功能是帮你是实梦想。

各位，现在想一下，你产品的载体和功能分别是什么呢?先把这个问题搞明白，接下来我们就要用到，这个非常非常重要。

第一个知识点：载体2原则

接下来，我们看一下载体2原则，各位，审视一下你产品的载体是否符合这2项原则?

第一，高频重复；

第二，高大上

各位，高频重复就是高频率的重复消费，比如纸巾，完全是高频率的重复消费。曾经，有一个朋友和我说，他要开一个最高端的家具公司，问我怎么样，我说你们家家具多久换一次?他瞬间哑口无言，为什么现在的家具行业那么难做?就是因为他的载体不能

高频重复消费。

往往赚的只是一次的钱，而不是永久性的，更重要的是，一次交易，能不能与客户建立持久性的关系呢?不能，那就意味着你的产品圈不住人，这就是最大的损失。

各位，黄太吉就那么一家200平米的煎饼果子店，却估值十几个亿啦，为什么啊? 因为他有10万会员，因为他与10万会员的粘度非常非常高。

各位，先写下来一句话，这句话在你事业的道路上，将非常非常重要!来，写下： “产品不是用来赚钱的，产品是用来圈人

的"。

各位，记住这句话，如果你把产品用来赚钱，你最多做到几十万，上百万，但是如果你把产品用来圈人，你有可能做到几十亿，上百亿，等等无限可能。

如何用产品圈人，如何放大价值，后面我们会详细的讲到。

先回归产品的载体，记住，你的产品载体必须是高频重复消费，原因有两点：第一，能够一次又一次的赚取产品的差价，第二，

也是更重要的，就增强与消费者的粘度，从而能够圈住人。

在讲产品载体的第二项原则之前，先问大家一个小小的问题，内在比外在更重要，

这句话正确不正确?回答正确的，全部错误。

就好比女人一样，一个女人没人爱，无非就两个因素，一是形象，二是境界。一个外在，一个内在。你把自己打扮的漂漂亮亮，才会有人愿意接近你，接近你才会了解你。有的女人很是天真，境界很高，就是不爱打扮自己，还说什么内在美才重要，你要记住，男人不会因为你境界高而爱你一辈子，男人也不会因为你形象好而爱你一辈子，男人只会因为你既形象好又境界高而永恒的爱你。人都是视觉动物，先看外在，再看内在。外在过关，才有人会愿意了解去内在，外在不过关，内在再好，也没人愿意去了解。

来，记下一句话：到此明了，外在与内在，不存在孰重孰轻，同等重要。

各位，人都是如此，更何况产品?

所以，产品载体的第二项原则是什么? 高大上，包装必须高端大气上档次。

那么现在想一想，你的产品的载体外在过关吗?包装过硬吗?有没有哪些地方需要优化呢?只要你想，就一定有。

第二个知识点：载体非高频怎么办?

讲到这里啊，有的学员可能会说了，“凌哲老师，产品载体的包装是比较好做的，但是我的产品的载体不属于高频消费啊，怎么办呢?”

来，我们先明确一个观念，把这句话记下来“消费者买的是产品的功能，而不是产品的载体。”

所以，如果说你产品的载体实在不过关，那么在条件允许的情况下，你可以考虑一下载体转型，也就是功能不变，更换载体，把原来产品的功能嫁接到其他载体上。举例，板蓝根有一个重要功能是什么?预防感冒，那板蓝根的载体是什么?是板蓝根这个药

品本身，但是板蓝根并不是高频率消费的产品，那应该怎么办?找到消费频率较高载体啊，比如，纸巾，于是防感冒纸巾就问世了。

各位，不要把你的思维固定死，不要把产品当成最小单位，不要认为产品是不可拆

分的。产品是可以拆分的!拆成载体和功能，载体和功能是可以自由组合的!不是一成不变的!茶叶的载体加上减肥药的功能，就变成了减肥茶；保健品的载体加上礼品的功能，就变成了脑白金。

试想一下，你的产品载体可以加上什么功能，会更畅销?你可以到网上搜索一些畅销主题，或者看看什么产品卖的最好，然后把它的功能转移到我们的产品载体上。

这说的是，你的产品载体可以加上什么功能，那么再反过来想一想，什么载体可以加上你产品的功能，会更畅销?你可以到网络上搜索有哪些畅销主题，或者看看什么东西卖的最快，然后把它的载体当成我们的载体。这就是载体功能腾挪术。

当然，如果要运用载体功能腾挪术，需要资金、技术等支持，要求的条件比较高。

那么,载体非高频，有没有一种解决方法更简单呢?有，相关性耗材模式或者非相关型耗材模式。

相关性耗材模式，是指有一些产品的使用，需要大量的相关耗材，从而对该产品进

行免费，而耗材进行资费。举例，全世界最大的一家直销公司叫安利，它的明星产品是净水机，在全世界范围内都卖得非常不错。然而在马来西亚，2010年遇到了强劲对手的挑战。这个对手的产品在非常短的时间内影响了整个马来西亚，赢得了很大的市场占有率。这家公司是如何挑战安利的老大地位的呢?

这家公司，对所有的顾客说，只要您家里有净水机，不管已经用了多少年，不管是什么品牌的，只要打个电话给我们，我们立刻派人到您家里去，把旧的净水机拆下来，然后把我们生产的一台价值八千元人民币

的全新净水机帮您装好，把旧的净水机搬走，这台新的净水机就留给您了，并强调这台新的净水机真的一分钱都不要，是白白送给顾客的。

到这里，有的人可能会问了，“凌哲老师，装上净水机之后靠什么方法来挣钱

呢 ? "

销售人员给顾客装上净水机，在离开之前会向顾客交代两句话：你们家里的净水机，

按照全球标准，如果一个礼拜不换一张滤网，你喝进去的就不是干净的水。每三个月不换一个滤芯，喝进去的水等于没过滤。各位，滤网去哪里买?只能是去这个净水机厂家

那里买，滤芯去哪里买?当然也是去这个厂家买，为什么呢?因为去别的地方买的滤网滤芯根本安装不上。

各位，想一下，如果直接卖净水机，容不容易卖出去?不容易，直接卖掉，收的是几次钱?1次。如果把净水机送出去，容不容易?容易!赚净水机耗材的钱，能收几次钱?无数次!曾经，瑞典有一家比蒙牛伊利更赚钱的公司——利乐公司，专门制造无菌枕包装，在蒙牛开始创业时，根本买不起像利乐公司的那种设备，所以利乐公司非常便宜的就让蒙牛使用他们的设备，前提是要用利乐的包装纸。结果，蒙牛每生产一包牛奶，都与利乐公司有利益关系。各位，仔细考虑一下，我们的产品，有没有什附带的耗材

呢?我们可不可以把我们的主产品免费送给客户，而持续永久的赚取耗材的费用呢?

各位，如果运用这个商业模式，要注意

2点核心前提：

第一、后期的耗材通过严格的协议控制或者专利保护等等方法必须达到可控，最好是只能在自己这买，在别的地方买不到，这样才能保证自己的耗材一直都卖的出去。

第二、耗材必须是持续的消耗品，用完了还要买，需要一直购买的产品，耗材还最好是暴利。

非相关性耗材模式又是怎么回事呢?

去年有一个卖空调的老板弟子，由于意外情况导致了空调大量积压，后来引发一系列困难，于是来找我求助，我说你空调有什么特色?多少钱一台?他说最大的特色就是省

电节能，4200元一台，平时主要是卖给小区居民。我说，如果卖给小区居民销售太慢，就直接送出去!这个快!当时弟子很疑惑的说“凌哲老师，我现在都快急疯了，您怎么还开玩笑，这空调送出去还能赚钱吗?"我说：“那要看送给谁，怎么送了~你把价值

4200元的空调免费送给快餐店。条件是，从今以后快餐店的酒水饮料或者食用调料等

耗材从你这里购买，而且购买价格和以前一

样。这样的话，餐饮店是无法抗拒的，因此，你会拥有大量订单，与所有餐饮店签完协议之后，再拿着协议去与酒水饮料或者食用调料厂家谈合作。假设你每天可以通过给一家快餐店提供酒水饮料或者食用耗材能赚取的利润按照最小40元钱算，那么不到4个月，就可以回本，而回本后的收益，是一直存在的。只是，再实际操作的过程中，你要结果倒退，逆向操作，先去和饮料厂谈，然后再与餐饮店谈。”于是，这个买空调的老板，送出去了近千台空调，第一年，光送空调就赚了800多万。

各位，这个模式就是非相关性耗材模式，你的产品可以不是耗材型产品，但是你需要找到有耗材产生的客户，他的耗材可以与你的产品无关，你可以把你的产品免费送给他，前提是他要在你这里购买他所需要的耗材，

并且通过协议控制。比如案例中的空调与快餐店的酒水饮料无关，但是酒水饮料是快餐店的耗材，所以可以把空调免费送给快餐店，前提是快餐店的必须在空调老板这里购买

饮料。更简单的说就是用空调换取快餐店耗

材提供商的资格。各位，这个与跨界整合模式是一样的，或者说资源挪移技术。

仔细想一下，哪些企业存在耗材?我们可不可以把我们的产品免费送给他?以此换取这个企业耗材提供商的资格呢?

四、产品定位

第一个知识点：产品设计定位

首先，你需要给你的产品做一个设计定位，是低端产品呢?还是中端产品呢?还是高端产品呢?来，记下来：“如果是低端产品，那你就要注重产品的性质、颜色、功能、质量；如果是中端产品，那你就要注重产品的功效以及附加功能；如果是高端产品，那你就要注重客户的价值主张，赋予产品灵

魂。”

各位啊，人的需求分为两类，哪两类? ——物质需求和精神需求。所以啊，一定要记住，这个世界上，任何好的产品，都是物质与精神的结合体。比如苹果，身上带有什么灵魂?简约哲学。为什么艺术品的比较值钱?因为他有什么?灵魂。

第二个知识点：产品用户定位

各位，你有没有发现，在市场上，20% 的客户创造80%的利润，80%的客户创造20% 的利润。

所以，我们定位产品时，是不是需要看看，我们都有哪些客户?客户只有被区别对待，才会有不同的利润。一般我们把客户分为4类，分别是，钻石客户，铂金客户，黄金客户和铁客户。

记下一句话：“钻石客户转介绍介绍高端，铁客户转介绍介绍低端，企业要么进入良性循环，要么进入恶性循环。”所以我们应该怎么做?写下：“集中所有人力物力财力，聚焦钻石客户和铂金客户，提升和培养黄金客户，砍掉铁客户。”

第三个知识点：服务定位

海飞丝，服务定位为去屑，各位，再市场上，洗发水是不是玲琅满目?用哪个洗发水是不是都能把头发洗干净?那人们凭什

么用海飞丝?因为它说他说了两个字，直接成交，他说“去屑。”各位，客户为什么买你的产品，而不买别人的产品呢?这时，需要你告诉他理由的!这个理由就是定位。

保健品那么多，人们为什么要买你的? 于是送礼，就变成了脑白金的定位。饮料那么多，人们为什么要买你的?于是怕上火，

就变成了王老吉的定位。

各位啊，永远永远记住这句话：如果没有一个好的定位，就算你的产品和服务再好，也卖不出去。如果你有一个好的定位，普通产品也能卖的火爆!如果没有一个好的定位，就算你的产品和服务再好，也卖不出去。如果你有一个好的定位，普通产品也能卖的火爆。

第四个知识点：产品定价

各位，产品的定价，是获取利润最直接的武器。产品定价共5点。很简单。

第一点：“独特产品，定高价；同质化产品，定低价。”

第二点“同一个产品，在不同地点，可以不同定价"。比如一瓶啤酒在超市几块钱，在KTV 就是几十块钱；

第三点“同一个产品，在不同时间，可以不同定价"。比如蔬菜店的蔬菜早上一个价格，晚上一个价格，夏天一个价格，冬天一个价格。

第四点“同一个产品，对不同人群，可以定价不同"。比如游乐园对儿童半价。

总之，以上四点，同一个产品，在不同环境，价格可以不同。这叫差别定价。

第五点，重复定价，一个原价，一个现价。原价很高，现价很低，形成明显差别。

各位，有没有发现，很多老师讲课都是长篇大论的讲，讲了一堆傻子都知道的废话，学员听课一上午，往往才能听到几句有价值的话。其实这些老师就是把那几句有价值的话，讲了一上午。

有的人写书，一本厚厚的书读下来，一总结就变成了3张纸，结果让读者花，读一本书的时间，去读3张纸。其实这些作者就是把本来3张纸就能讲清楚的道理，偏偏写成了一本厚厚的书。

为什么这么做?因为在通过泡沫塑造

价值，表面价值很高，其实一大堆泡沫。普通人都是认为时间越长的课，价值越高，厚度越厚的书，价值越高。其实这是大错特错了，

说的越多，就是越抓不住核心，会讲话的人越讲越少，会看书的人越看越薄，会学知识的人，是越学越核心。

越本质的东西越简单。世界上所有学问，伟大的共同特征是什么?简单!简单!还是简单!越本质的东西越简单。

所以评判一个讲师好坏的重要标准，就是看他是否讲废话，说个没完没了。是否你听了一上午，才能听到几句有价值的话。真正的大师，都是要么不开口，开口就一句，一句直接道破天机!

所以大家发现我讲课也是一样，不爱讲废话，不会讲的没完没了，不会浪费学员的时间。

我也在不断的学习，我学习有一个习惯，比如在网上看到一个讲3天的课程，总共99 元，我坚决不会购买的。如果看到一个3分钟的课程，仅仅3分钟，300元，我会毫不犹豫的购买。为什么?因为价值密度与杀伤力是成正比的，三天99元的课程价值密度太小，杀伤力就小。3分钟300元的课程价值密度大，所以杀伤力就大。

刘一秒，以前就是陈安之机构里的一名业务员，后来做培训，但是就是火不起来，就是做不大。于是拿着10万元，去见王志

纲，咨询了40分钟，10万块听了40分钟课之后，瞬间开悟，横空出世，从此一发不可收拾，年收入好几个亿。

所以，去除普通人的哪些观念，这个世界上，不是越长的课程越值钱，也不是越厚的书籍越值钱，而是越短的课程越值钱，越薄的书籍越值钱。因为直指核心，核心最值钱。

五 .品牌定位

各位，品牌战略，将产品本身的独特的卖点传播出去，借助一个强有力的卖点，就可以最快最好的销售，并建立起自己独特个性的品牌。在这里讲四点，主题定位、印象定位、情感定位、商标定位。

(1)主题定位

你要保证，你的产品只要一开发出来，就是横空出世，所向披倪。那么,如何才能做到这一点呢?那就要寻找畅销主题。这里分享2个方法：

第一个方法，把世界上销量最好的产品都写下来，看看他们的畅销主题是什么?各位，这些产品本身就已经非常畅销了，这就意味着他们的主题已经经过了市场检验，已经被大众认可。所以我们应该怎么样?把他们的主题转移到你产品的载体上，这样还省去了新概念的教育成本。比如手机，原本只能打电话发短信，但是当时照相机也很火，于是手机就把照相机的功能转移到自己身

上，瞬间引爆市场。

第二个方法，利用搜索引擎。利用百度等搜索引擎里的关键词检索，查看哪些关键词搜索量大，哪个关键词就是畅销主题。

比如你搜索到，“减肥”这个词有1亿

搜索量，“催眠”这个词也有1亿搜索量，

而懂减肥的不懂催眠，懂催眠的不懂减肥，

那么你可以开发一个新品，就叫“催眠减肥”, 横空出世，瞬间拥有2亿的关注量。

(2)印象定位

印象定位就是一句广告语，直接定江山，比如，“送礼就送脑白金”,直接把保健品定位为送礼，一句话直接就给人们留下了“脑白金就是送礼的”这种印象。

各位，一定要注意，印象定位一定要明确，只有明确，才能让人记忆深刻。印象定位要达到什么程度?一提送礼，就想到脑白金；一提到怕上火，就想到王老吉。

总得来说，你的广告语必须具备两大核心因素，缺一不可!

第一、你产品的名称

第二、你产品的细分化功能或者服务

各位，记住一句话“品牌定位是在第一时间占领人的思想，而不是市场。”凡是定位模糊的企业，在未来的竞争力下降成为必然。

(3)情感定位

现时代人们购买商品，已经不再满足于基本需求，而是更注重商品能否符合自己的情感，所以企业就应该与时俱进，随时代变化而变化，将个性化情感注入到品牌之中。比如，深圳某公司定做的礼品表，在手表的背面都会刻上几行字，转眼身价倍增。比如，你想给远在他乡的爱人寄一块手表，你就可以在手表背面刻上你爱人的名字，并写一行： “特别的爱，给特别的你。”或者“如果有一天你一无所有，我愿意做你最后一件行

李。”再比如，江小白，为什么能做得那么大?就是因为?将个性化情感注入到了品牌之中。

各位，一定要迎合现代消费者的心理，多设计开发具有个性，情感化的商品。

(4)商标定位

一件商品，要想吸引消费者，并且能够

快速广泛传播，名字是重中之重。设计名字时，最需要注意的就是简单明了，便于识别和容易记住。马云当时给自己的公司取名字的时候，正在美国一家餐厅吃饭，他突发奇想，找来了餐厅服务员，问他是否知道阿里巴巴这个名字。服务员回答说知道。之后马云又在各地反复地询问他人，经过这个测试，马云发现阿里巴巴的故事被全世界的人所

熟知，并且不论语种，发音也几乎一致。就这样，一锤定音，马云将“阿里巴巴”确定为公司的名字。各位，马云为什么这么做? 就是因为这个名字简单明了，已经为世界所熟知，所以非常容易记住，非常容易传播。其次，商标要讲究艺术，比如北冰洋啤酒，盛夏时节，名字就给人一种清爽之感。舒肤佳，使人一听，就会心理定位，他的质量、性能，并产生好感。

另外，品牌定位还包括价格定位、包装定位、广告定位等等，价格定位已经在产品定位课程中讲过，包装定位和广告定位我们将会在接下来的课程中进行分析。

六、追溯核心

各位，一切成功绝非偶然，一切成功皆有方法。史玉柱曾经公开说过，他可以卖出任何产品，那么,他为什么如此有自信呢? 原因很简单，因为他懂得产品定位的核心秘密——不卖产品，而卖解决方案。

各位，记住，永远不要卖产品，一定要卖解决方案!客户买你的产品，不是在买产品载体，而是在买产品功能，不知在买产品功能，而是在买解决方案。如果你抱着卖产品的态度，那么你一开始就已经输了。

脑白金，卖的不是保健品，而是送礼的解决方案；

海飞丝，卖的不是洗发水，而是去屑的解决方案；

王老吉，卖的不是凉茶水，而是上火的解决方案。

一瓶普通的矿泉水，卖1块钱；如果还是这瓶水，但是够让人长生不老，卖一个亿都会被疯抢。

你能赚多少钱，取决于你能为客户决绝什么问题。解决小问题，可以收小钱；解决大问题，可以收大钱；解决所有人都解决不了的问题，那就你说的算了!

那么,如何去卖解决方案呢?我们从两个核心点去学习。

第一、深挖客户真正想要的是什么。

各位，这一点要特别注意，很多老板啊，根本不知道客户想要什么,总是认为自己最好的，最有价值的，就是客户最想要的。这是一个大陷阱!

就好比，有很多老板在业绩不好的时候，就开始降价促销。在竞争激烈的时候，也开始打折，你八折，他七折，你六折，他五折，你四折，他三折，到最后两个人一起夭折了。各位，你真的了解消费者想要的是什么吗? 这个时代，消费者已经不在想要买便宜了，

而是想要占便宜了。买便宜是指降价打折，占便宜是指增值服务。时代每天都在变，如果你不能跟上消费者的心理变化，你就注定会被淘汰。

就好比曾经有一对夫妻，在民政局办完

离婚手续后，去了一家餐馆吃最后一顿饭，吃饭的时候，男的习惯性的把鱼肉夹给女的吃，女的含着眼泪说，“这么多年来，我一直没有告诉你，我最不爱吃的就是鱼肉。” 男的听了后，也说了一句话，“这么多年来，我也没有告诉你，我最爱吃的就是鱼肉。”

各位，我们每个人都在坐井观天，位置决定角度，角度决定观点，观点决定世界观，而世界观却决定了你的世界。世界太大了，就像一座山，每个人站的角度、高度、位置都不一样，导致眼里的风景不一样。怎样才能看到更加完整的世界呢?就是要跟，不同位置和不同高度的人进行交流，这样才能认识到整个世界。换言之，怎样才能清楚的知道客户真正想要的是什么呢?就是要去调查你的客户，调查的越多，得出的结果越准确。

比如，去调查人们收礼喜欢收什么,会有很多人说，喜欢收对身体有益的营养品，也会有很多人说喜欢对大脑好的东西。于是脑白金就出来了。去调查人们最希望洗发水有什么功能，会有非常多的人说，希望它有

去屑的功能，于是海飞丝就出来了。各位，懂了吗?先去深挖客户真正想要的是什么, 然后再把解决方案植入到你的产品里。调研非常非常重要。

如何去卖解决方案，第二点：人性营销

各位，世界上最厉害的学问是什么?人性。了解人，认识人，你将无所不能。时代在变，自古至今，人性恒通不变!如果你能牢牢抓住人性进行营销，天下没有卖不出去的产品。

你需要彻底的了解人性，比如：

人有性情名利子，有虚荣心、多疑心、嫉妒心。有七情六欲，喜、怒、忧、思、悲、恐、惊，有眼、耳、鼻、舌、身、意的生理需求或欲望。

举例，人有好色心，那你就想如何利用美女、帅哥；

人害怕上当，那你就给他一个理由，零风险承诺；

人有好奇心，那你就要吊他的胃口。

各位，记住，所有的成功都不是做出来的，都只准备出来的。匆匆忙忙的开始，就

意味着匆匆忙忙的结束。在营销之前，一定要回答2个问题，如果你能回答好这2个问题，就意味着你的产品准备到位了，如果还不能回答完这2个问题，就证明你的产品准备还不到位，要么市场定位不到位，要么产品功能不到位，要么产品定位不到位等等等等。

现在准备一下笔纸，根据你企业的自身情况，把这2个问题的答案写下来，检验一下。

第一个问题是：写出三条客户购买你的理由。

第二个问题是：写出三条客户不购买你的理由。

这里我们简称“3+3检验法”。

下面分享几个常见的人性营销小技巧：

第一个技巧：一目了然，通俗易懂，大道至简。不要花哨，不要让他猜，人性喜欢最简单的东西。

第二个技巧：直接告诉他，对他有什么好处，而不是你要卖什么。比如1元看电影，而不是某部电影1块钱。前者注重对他有什

么好处，后者注重向他卖什么。

第三个技巧：消费者不再喜欢买便宜，而更喜欢占便宜。买便宜是指打折降价，占便宜是指增值服务，

第四个技巧：对比营销，原价1000元，现价50元。

第五个技巧：数字营销，文案中带数字，点击率会提升30%以上，

第六个技巧：傍大款，通过傍名人、傍历史、傍政府、傍热点、傍热剧等等进行借力营销，

第七个技巧：多用“你”字，点击率会大大提升。

第八个技巧：运用网络语言，比如“皮皮虾、小辣鸡、么么哒、剁手党",

第九个技巧：告诉他会错过什么,错过等于过错。比如“今天就送毛绒玩具，错过今天，再等一年。"

七、终极包装术

春秋时代，楚国有一个专门卖珠宝的商人，有一次他到齐国去卖珠宝，提前用名贵的木料，造成许多小盒子，把盒子雕刻装饰得非常精致美观，使盒子会发出一种香味，然后把珠宝装在盒子里面。有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，就买了一个，打开盒子，把里面的宝物拿出来，退还给了珠宝商，他以为里面的珠宝是珠宝商是不小心错放在里面了。

各位，好的包装可以增加产品的卖相，好卖相可以，多卖钱。你知道吗?增加10% 的包装费，就可以提高100%的定价!当然，各位不要完全靠包装去提价，坑骗消费者，牟取暴利。天地之间唯正念永存，如果你初心不正，用越厉害的武器，死的会越快!包装和内容同样重要。

如果你的产品内容非常好，但是苦于利润太薄，那么接下来，你就要认真学习终极包装术了。

来，写下，总共3点，第一点，产品包装策略及运用；第二点，产品价值塑造；第三点，包装技巧。

第一点，产品包装策略及运用。产品5 种包装策略：类似包装策略、配套包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、改变包装策略。

第一种，类似包装策略。把你企业所有产品的包装都用相同的图案、近似的色彩、相同的包装材料和相同的造型，这样的话，顾客一下就能出你企业产品，因为你的产品包装长得都一样。同时，这种包装策略，还可因此而节省包装的设计、制作费用。但是，一定要注意，类似包装策略只能适用于质量相同的产品，对于品种差异大、质量水平悬殊的产品能不能用?不能!这一点非常非常重要。

第二点，配套包装策略。就是把几种相关联的产品配套组合在一起，便于消费者购买、使用、和携带，比如超市里把醋和酱油绑在一起。这样做有2点好处：第一，可以扩大产品的销售。第二，可以把某种新产品

与老产品组合销售，使消费者不知不觉地习惯使用新产品，有利于新产品的推广。

第三点，再使用包装。这种包装物在产品使用完后，还可做别的用处。比如某些白酒的瓶子，还可以做花瓶；某些饮料瓶子，还可以做水杯。这种包装策略可使购买者可以得到一种额外的满足，从而激发其购买产品的欲望。而且包装物的重复使用，对产品的广告宣传也起到了作用。但是，要谨慎使用该策略，因为这种策略往往会增加包装成本，从而引起商品价格过高，可能会影响产品的销售。

第四点，附赠品包装。就是在包装中加一些赠品，从而引起消费者的购买兴趣，比如儿童方便面中加卡片，收集一套卡片后可以换取某些礼品。这样，小孩子就会非常愿意买。

第五点，改变包装策略。由于某种原因，使产品销量下降，市场声誉跌落时，企业可以在改进产品质量的同时，改变包装，改变产品在消费者心目中的不良地位。这种做法，有利于迅速恢复企业声誉。或者由于消费者

的喜好不断变化，所以需要采用新的包装以弥补原包装的不足，与时俱进。

以上所讲的是终极包装术的第一点，产品包装策略及运用。接下来讲终极包装术第二点，产品价值塑造。

价值塑造具体分为5种方法；对比价值、工艺价值、稀缺性价值、威望价值、品牌价值。

第一种，对比价值。

在市场上，难免会有很多同质化的产品，这个时候，最好不要进行降价促销，因为现在的消费者不是爱买便宜，而是爱什么?占便宜。所以应该怎么样?在赠品价值上下功夫，这个赠品一定要，富有不同含义的价值存在，让消费者认同这个赠品的价值，再加上一个零风险承诺，这样你就可以完胜对手了。

当然这个赠品也是客户非常需要的，如珍贵的资料，某个专家的签名书等等，一定要是稀有的，能吸引消费者的。

第二种，工艺价值

所有的价值包装都离不开产品本身的

制作工艺，那么,产品的制作工艺具体又分为产品原料、工艺价值和生产人员。

产品原料，就是把产品的原料介绍成比较稀缺的，比如外国进口，还可以介绍原料的科技含量，采用了最先进技术。

工艺价值，就是介绍工艺本身的复杂性、研发时间、投入资金等，比如经过108道工序制作而成，历经38年研发而成等等。

生产人员，就是告诉消费者，制作研发人才的筛选、培养与控制的严格性，比如每一名研发制作人员都是在1000人中选出的唯一一名。

第四点，稀缺性价值，总共有三点，限量、限时、限人数。

第五点，威望价值，就是把产品包装成某某贵族用过这个产品反映很好，使消费者认为贵族用过的产品肯定是比较牛逼的，自己用的话很有面子。

第六点，品牌价值，很多人感觉品牌这个已经没什么好跟客户介绍的了，那是因为自己的品牌是个杂牌，你不懂塑造品牌价值。

从品牌成立的时间，服务过什么名人，

得过什么奖励，政府也认可等等，还可以把自己的品牌包装成一个故事的形式，可以说，创始人在遇到什么事之后，受到什么样的启发，决定创立这个品牌，中间遇到很多的困难，但不放弃，最终成功了。只要你的品牌故事包装的好，杂牌也会变成一个好品牌，因为消费者认同了你的理念。

以上讲的是终极包装术的第二点，产品价值塑造。第三点，包装技巧。主要有色彩认知、简单明了。

色彩认知。

每一种色彩，都有固定的形象在大脑里面，不会轻易改变。这些色彩形成了人所有认知的基础。

举例，有一个开快餐厅的弟子，用红色装修，结果很多人吃完还不走，导致翻台率极低。后来我告诉他白色装修，结果得到明显改善，顾客都是吃完就走，进而提高了翻台率。

绿色，代表稳定、和谐、健康等想象，还可以消除疲劳，让人镇静，平静心情。

红色，让人积极向上，感觉温暖，增进

食欲，让人感觉时间过得很快。

桔色，增进食欲，使人充满活力，给人一种温柔和放松的感觉。

黄色，让人注意力集中，提高记忆力，心情变得愉快。

蓝色，提高注意力，降血压，促使食欲减退。

紫色，促进睡眠，提高想象力。

粉色，让人变得温柔，消除紧张感，让人看起来年轻。

白色，让人印象清晰，让人感觉比实际重量轻，比如感觉白色手机很轻。

黑色，让人感觉压抑，心情沉重，让人感觉比实际重量重。比如感觉黑色汽车较重。

灰色，有品位，让人心安，平凡严谨的印象。

各位啊，一定要善于利用色彩，用不同的色彩，去办同一件事，往往效果不同。如果你去相亲，千万不要穿黑色西装，一定要穿灰色西装，成功率会立刻上升。不信的话可以去试试，大凡成功人士搭配师都是这么建议的。对于女性，也一定不要穿黑色，而

是穿粉色，一定会让你更有女人魅力。

另外，你要确保你的产品包装简单明了。人性都是喜欢简单的，所以产品的包装一定要简单明了，直接说明你的产品是做什么的，切不可复杂，包装上不可设置悬念让人去猜测，广告语可以设置悬念，但是产品的外包装绝对不可以。

最后，再提醒一点，当你的产品包装设计好之后，必须要进行一些试验，才能进行大规模制作，这一点非常非常重要。同时，你的包装不需要得到所有人的认可，也不可能做到让所有人全部认可，只需要符合大多数人的心意即可。因为世界上没有任何一个事物能够同时满足所有人的心意。

八、产品层级解码

各位，一定要把你的产品进行分层，再进行销售。在产品分层战略中，一般把产品分五层，体验产品、明星产品、利润产品、防御产品、馈赠产品。

那么,何为体验产品，就是不收费的，或者极低收费的，但是体验度比较好的。通过体验产品，吸引大量客户的兴趣。体验产品聚焦流量。

当那么多客户对你有兴趣了，你在开始推明星产品。那么,何为明星产品?就是你的高档产品，但是要把价格调得很低，给人一种低价格高品质的感觉，让客户觉得仅仅花了这么一点小钱，就得到了如此高价值的产品或体验，进而对你产生信任。明星产品聚焦信任。各位，记住，一切成交的前提都是信任，一切成交的前提都是信任，一切成交的前提都是信任。

当我们通过明星产品赢得客户的信任

之后，我们开始向客户推荐我们的利润产品，

何为利润产品呢?就是利润最大的产品，聚焦利润。

但是要记住，明星产品是高档产品，利润产品是中档产品。切不可颠倒，否则你很难把产品卖出去，因为如果把中档产品设置为明星产品，如何赢得客户强烈的信赖，没有强烈的信赖，客户怎么会购买你的利润产品?就会就会导致你只卖出去了中端产品，高端产品卖不出去了。

那么,我们把中档产品设置为利润产品，客户会不会购买之后不满意，或者对你失望呢?这个时候，你就要向客户推你的防御产品和馈赠产品，防御产品是指其你的同行所没有的东西，防御产品往往通过跨界整合去给客户提供独特价值，防御产品聚焦价值。我有一个弟子是做餐饮行业的，他的客户来到他那里，不仅可以吃饭，还可以欣赏歌舞，还可以听相声，听甚至大师讲课程，满足了同一个人的多种需求。

馈赠产品，就是免费送给我们的客户，馈赠产品聚焦的是影响力。就好比很多美容院，客户办完会员卡之后，他都会赠送一把

遮阳伞，伞上印着美容院的广告。客户得到遮阳伞后，很开心，同时在使用遮阳伞的过程中，还在不断的为美容院打广告。我有一个弟子是卖红酒的，比如你去他那里买红酒，在你买完他的利润产品之后，他都会赠送2 瓶包装精美的红酒，两瓶红酒都是木制的精美盒子包装，盒子上都写着他的品牌，另在，其中一个盒子上面写着"XXX 友情赠送",这个某某某是红酒老板的名字。另一个盒子上面也写着“XXX 友情赠送”这个某某某是你的名字。各位，你收到后会开心吗?对于写着老板名字的红酒，你会怎么处理?肯定是把它摆在客厅里最显眼的地方嘛，因为那精美的包装上面写着老板的名字呢，老板给你送的礼，多有面子啊，是不是?那对于写着你名字的红酒怎么处理?肯定是当礼物送

给别人嘛，因为上面写着 “XXX友情赠送” 呢，写的是你的名字。各位，你有没有发现，无论是哪瓶红酒，都会被人一直摆在客厅里，都变成了广告，聚焦影响力。

各位，产品分级模式，有4个关键要素要注意：

第一，你的低级产品是免费或者低价的，必须容易让人进入。

第二，高级产品、个性化产品必须与低级产品形成呼应。

第三，你的低级产品必须对顾客有吸引

力。

第四，高级产品是树立品牌形象的，他存在的重点是树立品牌形象，赢得大众信任。而不是盈利。而中级产品是追求盈利的，初级产品是占领市场的。

各位，要注意，你的产品不一定要分成这5层，具体要依据具体情况进行分析。但是无论怎样，都要围绕这产品分层的核心思想去设计——高端产品低价，聚焦信任；中端产品高价，聚焦利润。

九、广告文案必杀技

广告文案必杀技，三招：勾魂、调情、制定规则。

第一招，勾魂。

简单的讲就是在广告中不把所有的话都说完，而是留下悬念。举例：

都是茶叶的广告，分两种，第一种：

“百岁老人第三代传人，解密茶叶养生的秘密。”或者“让你也可以识破真假茶叶的技巧。”

第二种：“批发价直销茶叶。”或者“各种茶叶，十年保证。”

各位，当你看到这两种广告的时候，你会点哪种广告?80%都会点第一种，多不

对?因为第一种广告设置了悬念，会使你有一种迫切想知道秘密的心情。相反，第二种广告就是干巴巴的“关键词拼凑”。

勾魂广告的核心秘诀在于，设置悬念，不会让你看到全部的内容，从而让你想看全部的内容。同时，还要注意，你的广告语一

定要简单精炼，千万不要复杂，千万不要说的太多，多就是少，少就是多。

第二招，调情。

调情具体又分为四招。正中下怀法、奇异组合法、违反常规法、引人厌烦法。

如何运用这四种方法，不说废话，直接进入。

(1)正中下怀法。就是给人一种是在说自己的感觉，直接说出了自己的痛点，让人心理一颤。举例：

英语培训广告：你还想继续学，无效英语到什么时候?

美容院广告：最近是不是饱受小肚子松弛的困扰?

(2)奇异组合法。就是将两个毫不相关的内容结合到一起。举例：

“小杜爱上范冰冰”就会引起小杜是哪位的关注度。

“难吃的拉面”相反吸引来了很多客户，小店客户爆棚。

(3)违反常规法。就是意外反常，让人产生“啊!这是什么?”的反应。举例：

在一些书籍的封面，有很多违反常规的语句，比如“鼓励逃税"、“借钱万岁"、“千万不要学营销"。等等，会引起人们的广泛关注，从而获得成功。

(4)引人厌烦法。就是广告语给人一种傲慢、讨厌、不舒服的感觉，但是却引发思考，在思考的那一刻，就已经被触动了。举例：

“作为一个成年人，你还没有自己的证券账户吗?”

“你不懂带团队，你就自己累!”

以上是广告文案必杀技的第二招，调情的四种方法。

第三招，制定规则。

各位，客户是否购买你的产品，取决于什么?客户的思维模式。思维决定行为。那么,你需要做的就是，在客户还没有决定购买之前，就改变他的思维模式。

那么如何改变市场的思维模式呢?设

置购买标准!这是品牌定位的一个必杀技。如果你想成为市场领袖，就一定要改变整个市场的思维模式。

举例，曾经有一个英语培训老师，在表演时认识了一个学员，这个学员问这个老师， “我的英语很不好，但是有学习的想法，苦于没有学习的方法。您能不能教我一些方法呢?”这时老师说：“有5个标准，你一定要注意，否则你根本不可能学好。第一、美式英语现在越来越火，所以你不要只学传统的英式英语。如果有一个老师，只能教你英式英语，你就不要选择。第二、这个老师得在跨国公司工作过，这样他才知道的你沟通需求。等等等等，老师说完5条之后，让这个学员回去仔细想想。

结果两天之后，这个学员又回来找到老师，说“老师，我想了两天，最后发现，符合那5条标准的只有您，所以我跟您学习。”

再比如，“戴睿"钻戒，打出广告语“一

个男人一生只能买一次。”各位，他这是在

做什么?他在设置规则，给真爱设置规则!

你爱她吗?爱的话就用你一生仅有的“一次” 来证明，否则你就是不爱她。那么如何用仅

有的“一次”证明?来买“戴睿”钻戒。

脑白金，为什么那么成功?不就是那句

广告语特别成功吗?“今年过节不收礼，收礼就收脑白金。”有没有发现，他的一句广告语，直接定义了“收礼”的标准!那么人们送礼的时候，买什么?自然就是脑白金了。各位，你的广告语中，有没有设置购买标准呢?你有没有设置规则呢?当你有了规则

之后，就会改变客户的思维模式，思维模式一变，何求不成交呢?各位，记住一句话： “三流企业卖服务，二流企业卖品牌，一流企业卖规则。”

第二章：引流系统

一 、吸粉六步法 ：

如何获得粉丝?如何短时间获得粉丝?如何获得大量粉丝?如何零成本获得粉丝?如何快速吸粉?

6个具体的流程，按照这6个流程，每

个企业每个人都可以建立己的粉丝。

来，写下，吸粉六步法：

第一步：目标用户第二步：生活场景第三部：粉丝入口第四部：合作方式第五部：鱼饵诱惑第六部：扫码关注第一步：目标用户

你需要先明确你的目标客户是谁，你需要研究他。比如说，我让你去广州找个人。你会问：找什么人?我说：“找个女人。” 你会问：“找一个什么样的女人?我告诉你：

“找一个长头发的女人，这个女人长发及腰，她穿一身红色风衣，戴着黑色的墨镜，并且每天晚上9点钟会准时出现在天河体育馆东门前。”你看我这样一描述，你是不是就很容易找到她了?营销中、最容易犯的一个错误就是，并没有清晰界定你的目标客户是谁。

为什么你的营销人员不知道去哪里找客户?为什么你的广告媒体无法精准选择?为什么你的广告投放，大把的现金都打了水漂?因为你没有明确目标客户。

对于粉丝有下面3个标准：高需求度、高购买力、高决策权。什么是高需求度?就是迫切需求，不需要经过漫长的培育。为什么有些客户总是特别容易成交，一看到你的产品就扑上来买?因为他们已经饥渴很久了，已经痛苦很久了，终干看到了解决方案，所以迫不及待，根本不用你说服。

记住：去找最饥饿的鱼!

什么是高购买力?就是有钱人。赚钱最好赚有钱人的钱，赚穷人的钱大累了，就好像从蚊子腿上刮油。高端客户转介绍介绍高端，低端客户转介绍介绍低端，企业要么进

入良性循环，要么进入恶性循环。记住，我们要找最肥的鱼!

什么是高失策权?就是说话算数，能做决策的那个人。无论多么复杂的一个客户，最终是由一个人说了算的。即便是一伙人，说了算，也一定有一个最终做主的。这个人就是关键人物，射人先射马，擒贼先擒王，你要先搞定那个人。

记住，请找到“头鱼!” 第二步：生活场景

当你锁定目标用户之后，更进一步，你需要了解用户的生活场景。也就是说，你需要知道用户们经常在做些什么。透过现象看到本质，找渠道要找到本质，本质就是客户的生活方式，在哪个地方待得多，渠道就在哪。

比如说，他们几点起床?几点睡觉? 读什书?上哪些网站? 上网浏览哪些关键词??喜欢收看哪些电视台? 开什么车? 经常去哪里购物?在哪里待遇比较好等等。你必须比谁都更了解他们的生活方式和生活场景，才能清楚的知道在哪里找到他们，

你的营销才会更准确，直达目标，精确狙击。

遗憾的是，今天越来越多的企业老板，已经不愿意进入客户的世界，他们更热衷于应酬银行行长、政府官员、风投，这就是本末倒置。马云都在不断不断的研究用户的生活，你怎么能不研究呢?记住，永远永远永远研究你的粉丝，这是不被市场抛弃的唯一真理。

第三步：设计粉丝入口

当你走进用户的世界，你会惊奇的发现，粉丝入口如此之多：所有能接触到用户的地方都是你的入口。用户在哪里，入口就在哪里。你要多入口进入，全网营销，捕获用户。一个企业，渠道越多，粉丝就越多。

每一个入口都是粉丝的来源，都是现金流的管道。如何保障持久、稳定、大量的现金流?答案是，多入口，吸纳粉丝。

当你找到了那么多入口，该先进入那个呢?你要牢记市场开发次序的24字心法，这个非常非常重要：先近后远、先亲后疏、先优后劣、先易后难、先慢后快、先点后面。

先近后远：先进入地理上与你最近的入

口。

先亲后疏：先进入你熟悉的、关系好的入口，等腾出手来再开发其他的。从熟人开始。

先优后劣：集中有限的资源，先开发优质入口。有余力的时候再开发二级入口、三级入口。

先易后难：先进入容易的入口，后进入难的入口。

先慢后快：前期慢一些，后期就会快一些，前期的慢，正是为了后期的快。前期有很多需要调试的地方，可能是工具，可能是模式，可能是话术，可能是执行步聚等等，总之，前期把脚步适当放慢，是为了打磨整个体系，一旦打磨好，就可以快速发力，以雷霆之势把市场铺开。

先点后面：先以一个点做测试，测试成功再复制。不经过测试的营销都是赌博。先从一个点开始，以点带面!

第四步：合作方式

当你找到入口准备进入时，你会发现，这些入口，尤其是流量巨大，聚集了很多粉

丝的入口，无一例外都被别人把守着，这是人家花了心血、资源，时间和资金才建立的管道，岂能是无主之地?

要从这里过，留下买路财。常人的想法就是花钱买路，可你知道高手会怎么做吗? 答案是选择合作。世界首富比尔盖茨，在刚创建微软公司的时候，选择跟IBM合作，提供DOS 语言操作系统给对方。IBM 作为世界第一名的公司，有着全球广阔的分布网络和渠道。通过IBM

的合作，微软的产品乘机铺到了世界各地。有人已经花了三五十年，花了五千万，建立和拥有了他今天的资源，你就没必要重头再来，你只要通过跟他合作，提出一个他无法抗拒的条件，一夜之间，他过去三五十年的客户，都会变成你的客户。具体的合作细节，在《鱼塘技术》课程中会有专门的讲解。

第五步：鱼饵诱惑

当粉丝入口搞定之后，剩下的就是如何把粉丝从入口引流到你自己的平台上来。这个时候就需要你设置鱼饵，极度诱惑，让客户无法抗拒。要注意，小舍小得，大舍大得，

不舍不得。大家都在谈舍得，但是有几个真正懂舍得的?只有你懂得换算，你才真正懂得舍得。所谓换算，举例，你每销售一件产品可以赚1000元，那么以50元的成本吸引来一个客户，总共吸引来20个客户，20个客户中，只要你成交一个，就不赚不赔，成交两个，你就赚了。这是说单笔销售利润的换算思维，还可以以客户的终身价值去用换算思维?估计一个客户的终生价值是多少，然后根据成交率和利润目标，去计算买一个客户的成本是多少。

第六部：扫码关注

手机几乎是使用频率最高的工具。当用户为了获取你提供的“鱼饵”,扫描微信二维码的时候，“鱼儿”就上钩了，你要持续跟进他们，从而推进成交。

这是吸粉六步法，各位好好做笔记。反复琢磨，一步一步的，去完善你的吸粉环节。

二、变相引流13招

本节课中，我们讲引流系统中最特别且最容易落地的13种引流策略，简单的我们简单讲，高深的我们详细讲。

好，不讲废话，直接进入主题：

第一种，你是否可以通过做创意招牌引流量呢?比如有一家面馆的招牌叫“难吃的拉面",有一家宠物店叫“神奇宠物店"。

第二种，你是否可以通过神奇标题吸引流量呢?比如地毯公司写的引流文章，标题的是“警告：在你清洁地毯前务必要读的准则。”有一家男装公司写的引流文章标题的是“小伙伴们都惊呆了——国内xxx 男装欲邀请普京代言"。各位，能懂吗?这样的模版是不是想傍那个名人就傍那个名人?有

一家饮用水公司写的引流文章标题的是“唯一能媲 (pi) 美2014世界指定饮用水的品牌竟然叫xxx"。

第三种，你是否可以通过娱乐体验工具吸引流量呢?比如有些店面提供电子称，供

大众免费称体重。有的商场个别店铺增加套圈游戏，飞镖游戏促进营销。

第四种，你是否可以通过趣味广告吸引流量呢?比如上世纪30年代的“梁新记牙刷厂",在100多个竞争对手中被埋没，后来遇到一个文人赠送四个字，从此生意大发，那四个字就是“一毛不拔”。北京一家老字号 “王致和臭豆腐",广告语叫：“王致和遗臭万年"。马来西亚柔佛市的交通广告是：“阁下驾驶汽车，时速不超30里，可以欣赏本市的美丽风景；超过60里，请到法庭做客；超过80里，欢迎光顾本市设备最新的医院；超过100里，祝您安息吧。”美国伊利诺州的交通广告是：“开慢点吧，我们已经忙不过来了!破折号：棺材匠"。瑞士钟表公司的一则广告是：“本公司在世界各地的维修人闲得无聊。”各位，记住一句话：“如果你的广告不能给人留下独特深刻的印象，就等于没打广告!"

第五种，你是否可以利用最新时事吸引流量呢?比如曾经美国总统克林顿携带美

国第一夫人去日本演讲，演讲过程中美国第

一夫人的裙子被风吹起，结果照片在日本疯狂传播，被三木内衣借力，打出新闻标题“第一夫人春光泄漏，珍贵内衣钟情三木",三木内衣迅速走红。再比如，在王宝强和马蓉分手时，有的健身馆，就打出广告：“王宝强粉丝，统统8折!”各位，这叫借势营销。

第六种，你是否可以通过改变产品外形吸引流量呢?比如有的酒瓶厂制作的酒瓶

子完全是花瓶的外形，这样消费者喝完酒后还可以当花瓶，以此提高成交率。有的棉花糖制作成了卡通人物，以此吸引眼球。有人把香瓜用模具做成了娃娃型，与西游记里的人参果一模一样，1个卖10块钱，都被疯抢了。

第七种，你是否可以通过改变产品状态吸引流量呢?比如以前钙片都是固体钙片时，突然出现了液体钙，迅速走销。

第八种，你是否可以通过豪车策略吸引流量呢?比如门口停20辆顶级豪车，可以免费合影，就连路人的朋友圈都会爆炸了。有的高端会所，推出免费车位，门前打出广告 “60万以上的汽车免费停放。”这样一来聚

集了大量豪车，营造氛围，产生羊群效应。

第九种，你是否可以通过电话号码吸引流量呢?比如手机号含XX数字的有什么优

惠，或者免费体验价值N元的服务等等。几乎每个看到这则信息的人，都会立刻想想自己的手机号有没有这个数字，家人的手机号有没有这个数字，因为机会来之不易。比满大街发免费券好很多倍，满大街发的人们不会珍惜。另外奇葩规定也会因为奇葩倍迅速传播。记住，这个时代，谁特殊谁就是赢家。

第十种，你是否可以通过差异化定位吸引流量呢?思考什么样的人吸引什么样的

人，进而对前者免费，比如打出广告“身高 168以上，体重50千克以下的女性免费。”那么事实上就会吸引来一大批男性。再思考什么样的事是一个人完成不了的，从而对特定客户免费等提供高价值，比如过生日是一个人完成不了的，所以自助餐厅对过生日者免费。

第十一种，你是否可以通过对赌游戏来吸引流量呢?比如有的商场买牛奶，就设置了一个套圈游戏，买2瓶牛奶，就可以免费

套圈一次，套重什么送什么。有的健身APP, 为了在高校小成本推广，设置了一个对赌游戏，只要用户每天跑步5公里，连续7天即可代替用户向慈善机构捐助100元，吸引了广大大学生注册使用，结果最后真正做到每天跑步5公里，连续7天的人寥寥无几。有的餐饮店推出广告：进店即可与店主，王者荣耀 PK, 赢了就打七五折。不仅傍了热点，同时奇葩规则因为奇葩而容易被记住，并容易传播。有的驾校，面对惨烈竞争，推出活动，

所有在本驾校报名的人，均可参与穿针比赛， 3分钟之内，穿针数量第一名，学费全部免掉，并赠价值3000元的电动滑板车一辆，第二名学费全部免掉，并赠送价值1000元的平衡车一辆等等等等。结果大家都觉得穿针太容易了，吸引了巨大的流量，但是得奖的只有几个学员而已，驾校整个活动的成本都不到一万元，却以小博大。

第十二种，你是否可以通过低价策略吸引流量呢?把价格透明的某种商品进行超

低价出售，一来吸引流量，二来赢得消费者好感与信任。比如所有地方的鸡蛋统一价格

是4元一斤，已经在人们心中留下条件反射，有的超市，在门口打出广告，鸡蛋3元一斤，让消费者觉得这家超市的东西便宜，以此来吸引流量，赢得好感与信任，而往往来超市购物的，一般不可能只买鸡蛋吧，所以还会购买其他商品，进而实现了交叉补贴。只是，运用低价策略要注意2点：第一点就是低价的东西必须是价格透明的东西，也就是说大家普遍都知道这个产品是多少钱；第二点是你要能保证成交率相对较高。

第十三种，你是否可以通过免费策略吸引流量呢?各位，你知道吗?现在这个时代，换算思维已经愈演愈烈，KTV已经把唱歌免费了，餐厅已经把吃饭免费了，健身房已经把健身免费了，投影仪公司已经把投影仪免费了，咖啡厅已经把咖啡免费了，酒店已经把房间免费了，电影院已经把电影免费了，

饮水机公司已经把饮水机免费了，卖空调的已经把空调免费了!最重要的是，他们都赚大了!免费策略内容太多，这里省略几万字，如果想系统学习免费策略，请学习凌哲老师的《免费模式系统》。

三、软文引流

各位，如果你是做网络经济的，那这节课正好和你的胃口。如果你是做实体经济的，那么这节课对你来说尤为重要。

过去那个时代，我们开个门面房就能赚钱，现在容不容易了?相当困难。为什么?因为人们的生活方式发生了根本性的变化。过去人们要消费必须怎么办?必须出去，到街上消费。现在人们要消费还需要出去吗?根本不需要，因为有互联网了! 现在的人们每天都离不开的是什么?手机! 摸手机的次数都远远大于摸情人的次数。

连情人都竞争不过互联网了，你一个实体经济还想与互联网竞争吗?

于是很做实体的朋友就开始抱怨，互联网是最大的敌人。各位，从今天起，培养一个思维习惯：“所有的敌人都是伙伴，心中无敌，则无敌于天下。”互联网不是你最大的敌人，互联网是你最大的伙伴!时代已经变了，你必须踏上时代的节拍，才

能成为时代的英雄!

软文引流，是互联网营销的必杀技，同时也可以作为线下传单等纸质版材料引流必杀技，比如江小白仅仅靠个文案就狂赚几个亿。软文引流，具体分为六步，缺一不可。来，写上：

第一步：用户定位第二步：用户分析第三步：寻找鱼塘第四步：软文撰写第五步：释放诱饵第六步：导入鱼塘

第一步，用户定位。各位，用户定位一定要详细，不能粗略。比如有做化妆品的老板，我问他这款产品的用户定位是什么,他说是女性。有做洗发水生意的老板，我问他用户定位是什么,他说他的用户定位是人，因为所有人都要洗头发。各位，这是什么? 一个字来说“贪",两个字来说“太贪”。永远记住，现时代的商界，多就是少，少就是多。你越贪多，得到的越少，你越要少，得到的越多。

客户定位一定要细化，比如洗发水具体分为什么?去屑的，柔顺的，修复的，防脱发的等等。比如你的洗发水特色是去屑，那就定位去屑的用户。关键是细分化，看看用户都可以分为哪些类型，你的用户是哪一类。

用户定位之后，进入第二步——用户分析。各位，用户分析最重要的是深挖痛点，

变成卖点!同时还需要分析用户的需求、痛点、习惯、阅读方式等等。比如你是买化妆品的，用户定位是孕妇，卖的是孕妇专用化妆品。那么你就要对孕妇进行分析，比如孕妇不知道能不能用以前的化妆品，不知道该用什么化妆品，不知道怀孕期间该如何保养皮肤等等，再比如奶水不足是孕妇的痛点，

睡觉姿势是孕妇的痛点，孕妇经常上网查什么东西能吃，什么东西不能吃，应该多吃什么,少吃什么,以及怀孕期间各种症状的说明，她们的阅读方式往往是文字阅读等等等等，你要对孕妇进行全面、详细的分析，你要比谁都了解你的用户的生活方式。把你用户的生活方式都一一写下来，第三步要用到。

那么,用户分析过后，进入第三步——

寻找鱼塘。网络上的鱼塘存在的地方太多了，比如百度竞价，腾讯视频、论坛、QQ 群、微信群、知乎、百度知道，百度经验，百度文库，豆瓣，今日头条等等等等太多了。去里面找到你用户经常去的地方，浏览什么,比如去找孕妇的论坛，孕妇的交流群，比如孕妇会到网页上搜索孕妇应该使用什么化妆品，孕妇应该怎样保养皮肤，孕妇奶水不足应该怎么办，孕妇能吃什么不能吃什么,怀孕期间各种症状的说明等等，这些网页都是鱼塘。把你找到的鱼塘都一一写下来，第四步要用到。

那么找到了鱼塘，就进入第四步——软文撰写。软文撰写有两点要注意，第一，撰写方式及标题；第二，内容。

第一，撰写方式及标题。可以用复制法或杂交法去写，就是直接复制高价值资料或答案，或者把好多人的话杂交到一起，但是切记简洁、专业、高价值、与时俱进，最忌讳废话太多。当然也可以不复制杂交，自己亲自编写，这样会更安全保险，更有利于后期发展。

软文虽有千变万化，但万变不离其宗。主要有这8种撰写方式：

1.悬念式。提出问题，然后自问自答。比如有一家公司软文标题：“人类可以长生不老?”然后文章后面引出了他的保健品。有一家公司软文标题：“牛皮藓，真的不可以治愈吗?”然后文章后面引出了他的治疗机构。运用悬念式，要注意提出的问题要有吸引力，答案要符合常识，不能作茧自缚，漏洞百出。

2.故事式。通过讲一个完整的故事带出产品，比如有一家公司软文标题：“花 2亿都追不到的女人",然后文章后面引出了这家公司的网红。有一家公司软文标题：“印第安人的秘密”,然后文章后面引出了他的保健品，讲故事不是目的，背后的产品线索是关键。

3.情感式。运用情感营销，与读者产生共鸣，直接走心。比如有一家公司软文标题“老公，烟戒不了，洗洗肺吧。” 于是，文章后面开始引出他的清肺产

品。有一家公司软文标题：“一份让他泪流满面的礼物",文章后面引出他的产品。

4.恐吓式。比如，有一家公司软文标题： “高血脂，瘫痪前的征兆!”,然后文章后面引出治疗高血脂的药物。有一家公司软文标题：“洗血洗出一桶油!” 文章后面引出他的降脂药。再比如，

有一家化妆品公司写的引流软文标题是：“孕妇用错了化妆品，对宝宝造成了致命的伤害!99%的宝妈都被蒙在鼓里!"记住，客户的痛点就是你的卖点，卖点就是需要放大的点!写下这句话： “深挖痛点!变成卖点!放大卖点!”

5.促销式。促销式往往是在其他形式的软文见效时的跟进。也就是说，促销式往往不能直接使用，而是在其他形式的软文见效之后在使用。比如有一家公司软文标题：“香港xx 产品被疯抢，出现大量买拖，导致一天断货3 次。”文章里引出产品。通过攀比心理、羊群效应、影响力效应等多种因素刺

激消费者的购买欲。

6.新闻式。你的企业发生了什么事，为社会做了什么贡献等等，利用新闻去扩大影响力，就可以撰写相关软文，投放在网络上。比如“某某驾校为环保工人送去温暖。”大大提高了此驾校在大众心中的地位。不过要切记，新闻式软文要做到，无论什么时候读，都跟昨天刚刚发生似的才会最好。当然，如果你的企业没有新闻，你也可以逆向操作，想写什么样的软文，就去简单的制造什么样的事件。

7.傍大款式。有一家男装公司写的引流文章标题的是“小伙伴们都惊呆了— 一国内xxx 男装欲邀请普京代言。”但是要记住，这种方式的标题，不能写成“国内某男装邀请普京代言”,而是要写“国内某男装欲邀请普京代言。” 掌握了这种模版，你就可以随意傍大款，借助名人的影响力，提升自己产品的名气。

8. 排名式。有一家饮用水公司写的引流

文章标题的是“唯一能媲(pi) 美2014 世界指定饮用水的品牌竟然叫xxx。”有的化妆品公司写的引流软文标题是：

“孕妇专用化妆品十大排行榜。”然后把自己的化妆品排到前三名。

软文的撰写可以通过第一人称撰写，也可以通过第三人称撰写，但是要切记，无论用哪种人称，都不可以强力推销，否则全盘皆输，必去巧妙的软营销。

明确使用第几人称之后，进入第五步，释放诱饵。非常非常重要!在文章后面设置一个高价值的诱饵，比如赠送他们什么绝密资料，或者更多经验等，然后留下你的联系方式，比如微信号、公众号等等，进行引流。比如，给脸上起痘并且进入你的鱼塘的人赠送一个价值2000元的《30天祛痘秘诀》,比如给进入鱼塘的白领、企业经营者一套价值 3000元的《引爆营销108招》。但是你要在软文里说明他的价值和实用性。比如客户见证，有100名测试者运用了《30天祛痘秘诀》, 其中85名30之内彻底祛痘了。

要注意的是，这些诱饵不是在你的软文

里分享的，在软文里只说要给他这些资料或者经验，但是还没给。

那么什么时候给他这些高价值的资料或者经验等等的呢?进入第六步，导入鱼塘。告诉他如果想要得到这些，需要通过联系方式联系你。

但是千万注意，你留下的联系方式必须与你使用的人称一致。不能你是以三人称写的，结果文章结尾留下的是第一人称的联系方式。

比如你用第三人称去写，也就是你不是当事人，是旁观者，比如新闻式软文。那么一般情况下，文章结尾要巧妙的留下你的联系方式，比如是相关内容的讨论群等等，然后说进群就会得到相关高价值的资料。但是不能直接留下第一人称的联系方式，也不能推销。就好比你用新闻式软文，内容写你的企业某某事件，让消费者相信了，新闻式软文得是记者或者旁观者写吧，得用第三人称吧，结尾出现了你企业的联系方式，让消费者加你企业微信，结果消费者一看，是第一人称，就知道了软文是你写的，就会认为是

你在那编的。可信度立刻下降。

比如运用第一人称，你把自己当成和他们一样的人，然后通过讲述故事说出你是如何走出困境的，传授经验，但是要保证传授的经验是专业的，切记专业化、高价值，但是不能传授太多，不能让他们满足，因为人一满足就会失去动力，

最后总结，软文的本质是广告，伪装形式是新闻资讯、技巧文档、评论、文字游戏等，宗旨是制造信任，关键要求是把产品卖点说得明白透彻。着力点是兴趣和利益，重要特性是口碑传播性。

四、鱼塘引流

各位，所有的资源都在别人那里，所有的钞票都在别人的口袋，钱不是你的，也不是我的，资源不是你的，也不是别人的，简单的讲，是大家的，只不过是暂时存放在这里，或者别人那里。创造资源很慢，可能需要几年，几十年，甚至半辈子，甚至几代人的积累和摸索。而资源整合，就是这个几十个甚至几百人，几万人积累的资源，几天就创造了。

你要始终相信一句话，你的客户，根本不在你这里，而是在别人那里。甲有1000 个客户，乙有1000个客户，你自己有1000 个客户，但是你找到10个甲，达成合作，就等于你多了1万个客户。这10个甲就是你的10个鱼塘。千万不要自己去积累客户，因为在这个快鱼吃慢鱼的时代，根本就来不及了。你需要做的是，把别人花了几年，几十年积累的客户，统统为你所用。

那么,到哪里去寻找鱼塘呢?想明白一

个问题，立刻迎刃而解。想一想：“你的客户还有什么消费习惯或者消费需求?"比如，去宾馆的客人可能还需要饭店的外卖，去美容院的女士必须要去超市便利店买姨妈巾，买血糖检测仪的人还需要买降糖产品。那么宾馆就是饭店的鱼塘，小区便利店就是美容院的鱼塘，卖血糖检测仪的就是卖降糖产品的鱼塘。

那么,找到了鱼塘，该如何对接呢?以第一人称举个案例，你就瞬间明白!

我以前帮一个降糖产品厂家对接了 9000个精准客户的鱼塘，我是怎么做到的呢?很简单，找到淘宝上，卖血糖检测仪的商家。不要求对方，和我们合作，而要让对方，求着我们，跟他合作。

各位，记住，不要像一般人那样，用普通的方法去对接鱼塘。普通人是这么说的： “你可以把我的产品免费给你的客户体验，这样对于你来说，还给客户提供了增值服务，你的客户体验了效果好的话，可以在我这购买，然后你参与分润。"这种方法成功率太低了。

各位，在企业里，到底什么才是保障? 团队?销售?管理?统统都不是，是教育。没有教育，管理没法管，没有教育，业绩出不来，没有教育，团队也会散。那么,谈判营销呢?同样也是教育。曾经，我始终问自己，营销到底是什么?刚开始，我想营销就是卖产品；后面发现营销并不是卖产品，而是解决问题；再后来，我发现营销并不是解决问题，而是创造需求；再后面，我发现营销并不是创造需求，而是影响别人的思维，行为，也就是教育。

各位，你得去教育你鱼塘的塘主啊!比如，当时，我找到卖血糖检测仪的淘宝商家之后，跟他说：我是某某降糖产品公司的，我们现在在线下卖的很好，近期准备搞一个大型活动，所有买我们产品的人，都可以免费得到一台血糖检测仪。现在我负责采购，你发给我一张报价单，我考虑一下是否在你这里采购。如果可以的话，我们可以长期深度合作，然后交换了手机号、加了微信。我说，我们回去开个会，参考一下，就不理他了。

第二天，他主动微信联系我，和我扯关系，我顺水推舟，就成了好朋友。然后我就给他分析：“你们总是在找新客户，后端没有锁定客户的终生价值。企业最大的亏损就是没有锁定客户的终生价值，既有入口又有出口。也就是说，客户买一次你的产品，就很难重复在这里消费了。来了多少客户，最后又走了多少客户，没有留住一个客户，这就是损失。开发一个新客户的成本是一个老

客户成本的6倍，所以重心不应该放在开发新客户上，而是应该放在锁定、维护老客户上。 ”

他不懂了，问我具体该怎么办?我说我帮你设计一下吧。然后过了几分钟，我告诉他：“你可以用低频打高频模式，如果你的产品是低频率消费的产品，那你就要想办法嫁接相关的高频率消费产品，从而赚客户一辈子钱。比如你是卖血糖检测仪的，血糖检测仪是一次性消费，但是降糖药物是重复消费，那你就可以嫁接降糖药物，进而长期锁定客户，赚更多钱。比如，买你产品的客户，你额外赠送198元的降糖产品，把包装做得

高端大气上档次一些，其一你的竞争力来了，其二只要产品好，客户以后会经常通过你，

购买降糖产品，进而长期锁定。

他说，这样做虽然能放大利润，但是前期还要赠送198的降糖产品，这成本太高了。

我说，那倒也是。这样吧，我帮你在我们公司申请一下，看看能不能得到免费的。如果能申请到，我就可以帮你，如果没申请下来，你也别怪兄弟。

于是他对我感激涕零。

经过100份的测试后，我直接放大，对接了9000多个精准客户。事实上，我们给他的产品，都是我们引流的体验产品，消费者体验完了之后，会持续购买我们的产品。

各位，鱼塘对接，是有套路模版的，2 个模版，来，写下：

第一个模版，分3步走：

第一步：先假装是对方的消费者，要买他的产品，以减少他的防备心理，免糟排斥。

第二步：通过聊天成为好朋友，站在他的角度，帮他想办法提高竞争力、放大利润。但是要用到你的产品，同时不能说出你就是

卖产品的。

第三步：以资源对接者的身份，帮他实现资源对接。为了使谈判技巧更生动，可以象征性的向他索要一些好处作为报酬。

第二个模版，分4步走：

遇到打折促销的店，这样和他谈：

第一步：以消费者身份出场，并告诉他打折促销的危险性。比如，打折会降低产品的价值，以后一旦恢复原价，老客户就接受不了了。与同行搞价格战，你7折，他6折，你5折，他4折，最后一起夭折，直接走向恶性循环，直接走向自我毁灭。

这时候他一定会说自己也是想不出来什么好办法，被迫的。然后就进入：

第二步：告诉他应该把打折改为送礼。消费者花了多少钱，就送多少钱礼。现在的消费者已经不再是喜欢买便宜，而是喜欢占便宜。买便宜是打折，占便宜是送礼。

第三步：进一步解答送礼。不是送自己的产品，而是花最少的钱去整合别人的产品。比如他的店原本打8折促销，改为恢复原价，然后拿出20%的钱，去整合别人100%价格

的产品。比如用20元去整合别人100元的产品，送给客户。这样对他自己来说，还是打了8折。

这时候他一定会说，用20块钱去整合别人100块钱的产品，很难做到。然后就进入了：

第四步：告诉他你是经常做整合的，你可以帮他对接到资源。然后把自己的引流体验产品一定价，直接对接过去就OK 了，反正你的引流体验产品本来就想免费的~当然，为了使谈判技巧更生动，可以象征性的向他索要一些好处作为报酬。

以上所说的是鱼塘对接，还有一种方法，可以借力鱼塘，但是不需要对接，很简单，就是看目标鱼塘的消费者在消费时，都得到了什么,就可以用什么进行鱼塘引流。比如，你旁边有一个大超市，流量特别大，而超市的客户正好是你的精准客户。那么你就可以制定规则，凭超市发票，可抵现金在你这里消费。当然你可以有一个金额限制。

各位，千万记住一句话，你的客户，根本不在你这里，而是在别人那里。千万不要

自己去积累客户，因为在这个快鱼吃慢鱼的时代根本就来不及了。你需要做得是，把别人花了几年，几十年积累的客户，统统为你所用。

五、引流卡细节

本节课的内容较少，但却非常重要。会员卡或者说引流卡的设计，首先，引流卡的材质必须好，整体设计不能花哨，其次，引流卡的左下侧要放上你产品以及赠品的照片，达到直观诱惑的目的。

最重要的是，千万不要让人感觉不值钱，或者认为这就是一个钓鱼的鱼钩，否则得到好的效果，纯属天方夜谭。所以，你要在卡片上写清楚零售价，很多人都在卡片上写什么“礼品领取卡”,或者什么“免费体验券”, 或者什么“凭此卡免费领取价值多少多少元的产品”等等等等，这都是傻瓜式做法，傻子都知道是钓鱼的钩子，切记，千万不能出现“免费”字样，这是大忌。

所以你要直接写“零售价多少元”或者 “全国统一零售价多少元”这几个字，让人们感觉这个是已经付过费的服务，我之所以能得到，是受了什么特别的待遇。

如果你已经与某个比较大的鱼塘达成

合作，比如你与A 公司达成了合作，你可以在引流卡上写一句话：“此服务为A 公司专属定制",信服力瞬间提升!

另外，想一个问题，客户为什么会通过引流卡来我们这里?因为客户看到了引流卡背后的价值。那么,你就要把引流卡背后的价值完全的展现出来，否则客户不会看到，就不会过来，这是必然。但是，有的时候，小小的引流卡并不能把赠送的价值完全彻底的展现出来，这个时候你就可以给每一张引流卡配备一张小单页，或者一个小信封包装，在那上面清楚详细的描述引流产品的价值。或者更简单一点，你可以把你公众号的二维码放在引流卡上，让人们扫码查看引流产品的详细信息，这样还可以在公众号里加入图片、视频等元素。同时要注意，这里面的信息，只能宣传你引流产品的价值，不要宣传你的其他产品，不然又回归了傻瓜式做法，傻子都知道是钓鱼的钩子。

六、买客模式

各位，问自己一句话：“为什么你投入了大量的人力、物力、财力，你投入了大量广告，却依旧无法获得消费者的青睐?"我告诉你答案：因为你无法监控效果，因为你不懂得得换算。

有太多太多学员和我说，他们曾经听了很多其他老师的课程，花了不少钱，但是学完之后基本还是云里雾里，有些事情理解起来还是太复杂。

我只能说，他们没有抓住事物的本质。如果你要问我获取客户最快的方法是什么, 我的回答只有一个字，那就是“买”。客户不是宣传过来的，客户也不是拜访过来的，而是买回来的。

买客模式，是获取客户最有效、最快的策略和手段，更是任何产品快速切入市场的法宝。它完全颠覆了传统低效率、无法监控效果的营销拓客手段，必将成为所有生意人最有效开发客户的指导思想。

接下来，我们讲解利用单笔销售利润，设计引流方案。

举例，每销售一套产品可以赚到1000 元，那么以100元的成本吸引一个目标客户过来，吸引10个人进店的成本就是1000元，在这10人中，成交1个，就不赚不赔了，成交2个就赚了。

如果花50元的成本吸引一个目标客户进店，吸引20个客户需要1000元，成交1 个就不赔钱，成交2个就赚了，成交3个就赚大了。

举例，销售少儿英语点读机的王总，因为客流受阻，遇到了前所来有的压力，找幼儿园合作销售，到大街上发宣传广告等各种手段用尽了，依旧没有任何起色。后来，王松学习了买客技术，轻松实现了自动化引流。

他的少儿英语点读机销售540元一台，成本200元，利润可以达到340元一台，成交率可以达到70%以上，但是问题就出在客流量上，他们找幼儿园合作，可是幼儿园的负责人好像不感兴趣，给他们70%的利润都不接受，谈了3家都失败了

各位，试想，如果现在你是王总，运用买客技术，你会怎么做?来，写下，具体分为6步。

第一步，布局分析。幼儿园需要什么? 其实不难发现，幼儿园需要与家长维护好关系，同时他们也愿意做公益活动。

那么,你是不是可以策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”,然后以某个公益活动的形式，让幼儿园把礼品领取卡，送给家长，家长持卡到你这里来免费领取礼品，就能很顺利实现引流，幼几园也起到了维护客户关系的作用，而学生免费获得了高价值的产品或服务。

第二步，计算买客成本。你的点读机卖 540元，成本200元，一台可以赚多少?340 元!那么我们提出一个假设，如果你以20 元的成本来采购引流赠品，每卖出一台340 元的利润，那么相当于吸引17个目标客户进店，成交一个就不赔钱，成交两个就赚了! 你说成交率可以做到70%.那岂不赚大了!

第三步，确定引流产品并定价。你挑选的这个引流赠品，一定要跟你的主营产品相

关联，这样可以减少家长进店之后的沟通转化成本。比如你挑选了20成本的英语单词点读卡。确定下来之后，就对他进行定价，比如成本20元，标价60元。

第四步，对接精准鱼塘。比如幼儿园就是点读机的精准鱼塘。切记，如果鱼塘不精准，你的就无法监控效果。风险控制做得好不好，关键就看你的鱼塘是否精准。如果满大街去发英语单词点读卡，恐怕发出去100 个，也未必成交一个，结果损失惨重，就是因为客户不够精准。如何吸引精准客户，而不是很杂很乱的客户呢?这就涉及到2个执行重点：

第一、宣传对象，要考虑是不是潜在目标客户，而不是随意吸引的。

第二、成交主张，如何转化，通过一个促销活动，打动精准客户。

另外，在精准鱼塘对接这一步中，对接话术非常非常重要，具体已经在“鱼塘技术” 这节课中讲过。

第五步，测试。主要测试三点，测试不同的鱼塘、测试不同的引流赠品、测试不同

的成交流程。然后选出最佳的鱼塘、引流赠品和成交流程。记住，不经过测试的营销，就是一场赌博。

第六步，放大。测试成功后，开始大范围自己复制自己成功的测试点。

再举例，有一个经营高端墙面涂料生意，的学员，赵总。主要目标客户是新装修房子的中高端业主。他请了大量的业务员扫楼拜访，发了铺天盖地的广告，始终无法打开市场，更可恨的是，连上门的人都没有。后来，他学习了买客模式。彻底解决了流量问题。

他每成交一个客户能赚到将近七千元，成交率20%左右，现在最大的问题是根本没人上门，客流量极其稀少。

那么我们来分析一下，成交一个能平均赚到七千元，那么如果你用350元左右的成本转化为一个高诱惑的产品或服务，到目标客户聚集的地方进行投放，吸引他们了解你的产品，进来20个成交一个就不亏，成交两个就赚了。而你的成交率在20%左右，就意味着20个客户大约成交4个。

那么你可不可以打造一款艺术涂料电

视背景墙的包装服务，材料和人工成本在三百元左右，市场定价1980元。找到装修公司，跟他说：“只要是你们的客户，我都可以免费赠送市场价1980元的艺术涂料电视背景墙的包装服务。”然后进行测试，测试成功后，开始大范围复制。

这是说单笔销售利润的换算思维，那么是不是还可以以客户的终身价值去用设计

买客模式?估计一个客户的终生价值是多少，然后根据成交率和利润目标，去计算买一个客户的成本是多少。

如此一来，你是不是就不需要赌博式的宣传投入?所有的投入产出都是可以计算和监控的。通过各个环节的测试与优化，完全能够在没有任何风险的情况下，轻松引流。

七、联盟技术

什么是联盟?假如以前每家店花3万元宣传费，能得到1000个精准客户。但是10 家店联盟后，每家店依然花3万元，却可以得到10倍的客户，也就是1万个精准客户。这就是联盟。

高端美容店，化妆品店，服装店，箱包店，鞋店，咖啡店，美甲店，等等整个链条上的商家所需要的目标客户几乎是同类人群。每家店各自每年投入大量的广告宣传，少则几万，多则十几万。其实完全没必要，每家店拿出三万元，十家联合在一起用三十万的资金成立一个高端女性生活俱乐部。

俱乐部定期举办培训和聚会，比如：女性气质培训，化妆培训，服装搭配培训，葡萄酒会等，把俱乐部的会员资格塑造为三千元每年的年卡。

把年卡当作回馈的福利，免费赠送给精准鱼塘，使他的客户来到高端女性生活俱乐部完全免费学习培训一年，并保证绝无其他

收费。精准对接，获得大量会员。

所有会员由十家店共同维护。并且持俱乐部的会员卡到这10家店消费，都可以享受顶级待遇。更重要的是，只要在这10家联盟店里消费，累计满3000积分，第二年的俱乐部年费费全免。比如消费100元可累计20到30个积分。如此一来俱乐部的会员，这个又成了联盟商家促成成交和锁定会员消费的筹码。

想一想，你和谁有共同的目标客户?你们是否可以达成联盟，把钱放在一起，这样资金数量就大了，创造出来的价值的吸引力就大了，就可以吸引更多的客户，然后导流锁定。

另外，很多企业都在做会员卡战略，为了锁定客户，把会员的利润降到了极低。但是现时代会员卡已经泛滥，人们不再感受到会员身份的尊贵。所以，如果是为了锁定客户，会员卡远远不如股东卡。从锁定层面上来讲，股东卡彻底颠覆会员系统，实现消费人群的100%锁定。会员的身份层面是企业里的客户，与企业利润的受益者立场是相反

的。而股东的身份层面是企业利润的受益者，立场是统一的。立场一统一，归属感瞬间增强!信任瞬间增强!

那么,何为股东卡?举个例子，你就瞬间明白。比如你去某公司消费，首次消费30 元以上，这家公司送你一张10%的股东分红卡，并且又送您100元现金，只不过，这100 元现金存在股东分红卡里。股东过分红卡里的钱可以提现，但是必须是满200元才可以提现。你每次去消费，都会有10%的分红打在你的股东分红卡里。这样，如果你每次消费100元，你就需要再消费10次，凑够200 元才能提现。

当你第一次消费完毕之后，你就已经有 100元存在这家公司，促使你第二次去消费，有了第二次就有第三次，进而直接锁定。另外，你每次全部提现之后，公司还会自动送你再100元，充值在卡里。促使你继续消费。

各位，有没有发现，对于这家公司来说，完全等于打了个8折而已，但是对外的诱惑就变成了首次消费30元以上，送您本公司 10%的股东分红卡，并送100元现金。

各位，如果关于股东分红卡的内容，你没有听懂，或者没有反应过来，一定要多多听几遍，因为从引流和锁定客户层面讲，这是一种完全秒杀一切会员卡的策略，一定要多多的听，拿出纸和笔，仔细的研究。

八、按期排队引流

所谓按期排队，是指在一定周期内提供限定数量的免费或低价服务。而且持卡者可到对应的日期免费或低价享受。如果还没有到对应的日期需要提前享受服务的可获得多次代金消费资格。

什么意思?举个例子你就立刻明白。

曾经有一个开宾馆的学员请教我宾馆酒店引流的策略。他们县城有一个宾馆，有七八十个房间，由于新开不久，很多人都不知道，现在入住率特别低，有大量的房间，每天都是闲置的。

可是抓破脑袋也想不出宾馆，能用什么免费的东西吸引客源。各位，现在设身处地的试想一下，如果是你，你会用什么办法呢?

打造按期排队引流产品的策略。这个宾馆，有七八十个房间，每天免费提供六间房，一年就是2190间，那就制作2190张PVC 会员卡。每张卡上面标注一个日期，持卡者在

对应的日期过来可以免费住宿一晚，并且每张卡里，提前充上一百元，这一百元可以抵现金消费五次，每次20元。

我们可以试想一下，假如你在2018年1 月1日拿到了这张卡，上面注明了可以在 2018年9月1日免费住一次贵宾体验房。你会不会保留这张卡呢，这个宾馆的印象是不是瞬间就植入了你的大脑，同时。很有可能在。9月1日之前也有住宾馆的需求。怎么办呢，这时卡里充值的一百元。还可以提前抵五次消费。每次过来可以减免20元的费用，为什么不用呢?

2018年9月1日免费让你住一晚，真实目的就是让你留住这张卡，别扔了，并且始终记得这张卡。在给你来个100元抵5次消费，才是真正为了让你使用。如果只有100 元抵5次消费，而没有免费住一晚的话，你往往就不会保留这张卡，印象也不会特别深刻，就不会产生后面的消费了。

再比如说KTV。现在的很多KTV, 每天晚上，都会有几十个包房没人光顾，完全可以每天拿出五个包房免费赠送，那么就相当

于一年拿出1825个包房，立刻拥有了1825 个会员。

如同前面的宾馆引流策略一样，我们可以试想一下，假如你在今天2018年1月1 日，拿到了这张卡KTV的免费消费卡。上面注明了可以在2018年9月1日可以免费获得原价399元的贵宾体验包房五小时欢唱资格。另外还赠送38元的果盘一份。如果在9 月1日之前你需要消费的话，凭此卡，每次可以抵50元现金，一共可以抵八次。这样，拿到卡的人是不是手信啊就不会把卡扔了?然后始终记得?然后如果提前需要去 KTV的话，第一个想起来的就是你?

打造按期排队引流产品需要注意以下两点：

1. 找到并对接好你的鱼塘后，在鱼塘里，采取抽奖的形式派发。就拿KTV来说，他们的目标客户可能是在某个高端会所经常消费的人群。如果不以抽奖的形式在抽奖箱抓取卡片，很多人就会挑选最近的日期。对于后面的人来说就显得不公平了，放在箱子里抓到几月几日是

你的运气，对谁来说都没有争议。

2.跟持卡会员建立通畅的沟通管道。现在客户，拿到排队卡之后一定要留下数据，也可以注明，加微信才能激活此卡，可以通过微信预约。

九、基础套装引流

人们使用产品、服务，目的是为了解决问题或者实现梦想，然而，问题的解决或者梦想的实现并不是一步到位的，而是经过一个过程，一步一步到位的。比如客户的这个问题要解决分为三个阶段的产品或者服务，那就把第一个基础阶段的产品或服务做为引流产品，成为基础套装引流。

举例，梳理皮肤美白的过程，可以得出，分为4各阶段：

第一阶段是“深层洗涤”;第二阶段是 "细胞灌溉";第三阶段是“营养导入";第四阶段是“能量激活”。四步顺序不能颠倒。

于是有的美容院把第一阶段“深层洗涤” 包装成“微洁技术皮肤深层清理套餐”,

定价为2180元，以此套餐作为引流产品，然后对接瑜伽馆、咖啡厅、高端美发店、奢侈品点等等精准鱼塘。

当客户来到美容院时，把皮肤保养的四个阶段进行全貌的介绍，除了让人感觉整体

性、专业性之外，还让他在第一个阶段看到了效果，就能非常顺利的引导客户做其他三个阶段的服务。

同样，瑜伽会所是不是也可以采用基础套装引流呢?把瑜伽课程分为基础班、中级班和高级班，然后把基础班包装成年卡课程，基础班可以免费学习一年。只是要主义两点：

1.在课程的包装上，不能用基础班、中级班、高级班等命名，可以用“修身班”、 “修心班”等去命名。

2.虽然是免费学习一年，但是课程教学只有基础班的那些课。

各位，想一下，你的企业产品或者服务，是否可以分成几个阶段呢?是否可以把初级阶段的产品或者服务拿出来作为引流产品或者服务呢?等到客户来到之后，再把完整步骤体系给他讲清楚，促进成交。

十 、抽奖券卡引流：

传统的抽奖券卡引流，是指抽奖卡或者代金券引流，但是，在这里的抽奖券卡引流，是指将代金券和抽奖卡配合起来使用，威力将更大。

举例，有一个卖电器的老板，平均成交一个客户利润800元，推出了抽奖券卡模式，核心3条：

第一、持卡享受3次抽奖机会。一等奖，空调一台；二等奖，微波炉一台；三等奖，豆浆机一台；幸运奖，超值礼包。中奖率： 75%。(注意，抽奖环节提升诱惑力要从三点下手：奖品诱惑力要大、中奖率要高、抽奖次数多)

第二、抽完奖后，凭卡可领取15元金。

第三、如果不兑换现金，可抵50元购买电器。

各位，计算一下，平均成交一个客户利润800,而平均买到一个客户成本不到25元。那么花800元就可买来32个客户，只要成

交一个，就不赔，成交两个就赚了。只是，切记对接的鱼塘要绝对精准，否则赔本是毋庸置疑的。

各位，当你拿到这张卡片的时候，你会扔掉吗?不会，当你要买家电的时候，你会想到这里吗?肯定会。当你不需要用这张卡片的时候，你会怎么处理?拿去兑奖。这是理想中的，往往现实中是怎么做的?送朋友。

这种模式还可以做一下变形，变成“送礼+增值+回购"模式。什么意思?举个例子，另一家买电器的，模式核心三句话：

第一、花50元购买我们的卡，送你一份80元的礼品。

第二、这张卡还可以抵300元使用。

第三、如果你活动当天用不到，我们可以50元回购卡片，80元的礼品你保留。

这是一个可以广泛运用的引流模式，记住，不是某个模式不适合你的企业，是你还没有彻底弄懂这个模式的思维。如果你想把这个思维运用你的企业，听课的时候啊，一定要及时做笔记，一定要多多听，仔细的听，当你听上100遍以上，奇迹一定会在你身上

出现!

十一、诊断检测引流

诊断检测引流，一直都很受欢迎。因为人们都有防范风险和纠错的意识。医院体检、眼镜店视力检测，都是非常具有代表性的引流赠送服务。更重要的是，检测出毛病之后，是不是就得做补救性消费了?为什么营销高手们总是喜欢诊断检测引流?这就是根本。

比如，有的广告公司，设计了一份广告效果诊断书，送给有广告需求的老板。老板都会担心发出去的广告没有效果，但是他们并不是专业的广告人。现在他们通过一份广告诊断问卷，可以对照每个环节诊断自己的广告设计和促销思路，诊断出毛病之后，但又不知道如何调整，于是顺理成章的就联系到这份问卷的发放单位。

再比如，补习机构可以策划一套《学习力诊断系统》塑造好价值之后赠送给家长。通过六大学习力系统诊断，便能快速找到孩子学习能力下降的原因，然后对症下药。空

调维修的可以提供空调检测服务。销售室内空气净化器的，可以提供空气质量检测服务等等等等。

在打造诊断检测服务的时候，要想达到最佳效果，需要注意4点：

第一、诊断检测的内容一定要简单、标准化，诊断检测的内容要有固定参数和标准。这样既体现专业度，又能让诊断的对象进行直观衡量与判断。

第二、绝不能让被诊断检测的对象用文字填写问卷，而应该把每个问题都设置 “abcd” 或“是与否”的选项，依照实际情况进行选择。最后，按照分数值得出相应的诊断结果。

第三×_诊断检测形式一定要模块化。用一系列无规律、无分类的问题做诊断检测是比较低级的方法，高明的营销人会把诊断检测的形式做到模块化，让人们感觉这是一套系统，而不是单纯的题目列表。

模块化一般通过3个方面实现，分别是类型化、板块化、层级化、标准化。

(1)类型化，比如生意经营的诊断，不同

类型的生意有不同的诊断方式。服饰搭配诊断，不同的性别、身型、性格的人，绝对不能用同一个系统。

(2)模块化，诊断的内容不能是连续的一长串的问题，要区分出模块儿，比如生意的诊断，连续48条问答就显得不够严谨，如果把48条问答分割成四大板块，给人的感觉就更专业了。

(3)层级化。比如做颈椎病诊断的时候。仅仅只是诊断出对方有颈椎病还不够，还要按照受损程度，把颈椎病分为四个等级，告诉他他处于那个等级。每个等级有相应的标准，如此一来，更容易让人信服。

打造诊断检测服务要注意的第四点，做隐患提示和强有力证明。首先必须做隐患提醒，也就是说你必须在资料中告知对方，一旦疏忽哪些细节，可能就会造成哪些损失。就好像医院，靠癌症隐患来刺激你，让你做定期检查。同时，还需要提供大量的反面证明，让他们知道，因为一些没有及时检测和预防，结果损失惨重的案例。并且，要提供诊断检测服务的权威证明，不要让人感觉你

是随意编的检测题。

十二、客户裂变8大绝技

根据250定律，每个人背后都有250个潜在客户。理想状态下，如果一个人传播给了250人，250人再次传播就是62500人，再次传播就是1562万了。各位，传销、直销、分销的核心在于什么?在于建立利益链和辐射关系链，通俗的讲，就是转介绍。

来，写下：客户裂变8大绝技，策略一： “完成推荐指标”后，退款。

有一家眼镜店，如果新客户在一年内推荐4个客户，就可以获得100%的退款。他们给每个客户几张推荐卡，被推荐的客户拿着推荐卡过来，可以享受折扣。同时呢，还会给推荐人一部分退款。当推荐到4人时，就会获得100%的退款。

有的房产中介、汽车销售4S 店等等的，都是这么做的。至于退全款还是部分款，需要根据自己的情况而定。

策略二：赠送免费服务。

有一家美容院，对所有的客户说：“以

后您可以带其他人来这里做美容，只要带来的是新人，你们俩当次统统免费。”也就是只要是老客户介绍来新客户，两人统统赠送免费服务。

还有一种玩法，比如做按摩推拿的，只要有顾客购买了我的“服务套餐”,就可以获得3张免费按摩的消费卡。顾客可以把卡片送给朋友或家人，如果其中一位使用免费消费卡的人，购买了服务，那么,推荐人也可以获得1次免费按摩。

策略三：介绍返现

只要你介绍来的客户，他这一辈子只要在这里消费，统统与你有利益关系。也就是他每消费一次，都会给你提成，每月返现。相当于你只需要介绍一个人过来，就锁定了他的终生价值。你的工作一劳永逸。这种方法完全符合人性，可以引爆转介绍。

策略四：意外惊喜

比如说，你经常在上岛咖啡消费，到了年底，你可能会收到上岛咖啡给你写的信，上面写着某某股东收。你会很奇怪：我怎么成了上岛咖啡的股东呢?你打开信之后，上

面写着：

亲爱的股东：您好!

非常感谢您一年来对上岛的投资。您这一年来对上岛的投资总额是3756元(这里解释一下，3756是指你去年一年在全国的上岛咖啡一共消费了3756元),今年公司决定对股东给予10%的红利分配。您的红利已经打入您的卡中，请注意查收。

然后再信封里还可以看到一张会员卡，当然只能在上岛咖啡店里使用。

你可以想象，客户看到后会有多么惊喜。那么,这些老客户主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。因为他们看到后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们。

策略五：送礼模式

我有一个弟子是卖红酒的，比如你去他那里买红酒，他都会赠送2瓶包装精美的红酒，两瓶红酒都是木制的精美盒子包装，盒子上都写着他的品牌，另外，其中一个盒子上面写着“XXX友情赠送”,这个某某某是红

酒老板的名字。另一个盒子上面也写着“XXX 友情赠送”这个某某某是你的名字。各位，你收到后会开心吗?对于写着老板名字的红酒，你会怎么处理?肯定是把它摆在客厅里嘛，那精美的包装上面老板的名字呢，老板给你送的礼，多有面子啊，是不是?那对于写着你名字的红酒怎么处理?肯定是当礼物送给别人嘛，因为上面写着 “XXX友情赠送”呢，写的是你的名字。各位，你有没有发现，无论是哪瓶红酒，都会被人一直摆在客厅里，都变成了广告，聚焦影响力。

策略六：闺蜜式营销：

这个转介绍秘诀，99%的人都不知道，我现在免费教给你。

举个例子，比如，卖围巾的、做美甲的、做美发，可推出"闺蜜套餐":打造相同款，或者是闺蜜款。还可以是面膜、化妆品 …

操作方法是，让顾客购买2份，给个优惠价，美其名曰"闺蜜套餐价"。如果是网络购物，购买该套餐的顾客，可以在填写收货地址时，填写两个地址，一个是自己的收货地址，另一个是闺蜜的。

对于商家而言，最初购买产品的是一位顾客，但当这位顾客的闺蜜收到了产品，那么我们就有可能增加一位顾客。试想一下， 1变2,2变4,4变8 … … 客流量就会翻倍的增长。

策略七：赠送免费练习券

某高尔夫球场，只要你报名购买10节训练课程，就可以获得4张“免费练习券”, 来分送给你想要带来俱乐部里打球的同伴、朋友。你的朋友可以凭此券和你一起来这里训练玩乐，也可以独自过来。

结果是，在使用了这个推荐策略之后，这些使用“免费练习券”的顾客朋友当中，有35%的人会进行付费购买。

策略八：购买后的跟踪

有一个汽车经销商，在客户购买新车的一两天之后，就赠送一大束气球，送到客户办公室。只有这样，旁边的同事才无法忽视。

并且，附送一张感谢信，加上一些赠品。当然，最重要的，是该汽车经销商的销售目录单。这张单子上，写有最新的车型和价格，以及优惠政策。并且，这些单子不止一张!

于是，办公室里的每一个人，在看到这

些气球后，都会询问这是什么情况。然后， 这里的每一个人都收到了这个客户给的销 售目录单。

而这个汽车经销商，也因此操作，接到 了不少潜在客户的咨询。

第三章：信任系统

第一节：信任三要素

现在这个时代的商界，经营产品已经过时了，经营信任才是核心。经营产品是单一的，但是经营信任，什么产品都能卖出去，后端利润可以无限放大。产品可以被替代，只能锁定客户一时，信任无法被替代，可以锁定客户一世。当你什么时候能够说，“你经营的不是产品，你经营的是信任。”的时候，就代表你真正入门了。

各位，客户为什么会相信你?

核心在于三点，这三点做到，客户信任你就是必然!当你的客户来到这里之后，先不要急着成交，而是要先建立信任。我们要想尽一切办法，充分利用这三点。

第一点、沟通的持续性。来，记下一句话“沟通的频率比单次沟通的时间长度更重要”,你和客户沟通1个小时，只沟通一次，远远不如一次5分钟，沟通12次。可以电话，短信，微信等多重方式，增加与客户的

沟通频率。另外你的朋友圈或者公众号的内容要经常更新。还可以经常性的做一些活动，比如提前预热，告诉所有客户3天后，手机号尾数是0的可以免费领取奖励等等，增加客户的活动接触。如果你没有与客户进行持续性的沟通，那么你一定要试试，不然你的客户数据库就始终都是一个虚设。

第二点、内容的价值性。来，记下一句话“要么不开口，开口就是高价值。”你给顾客的信息，给顾客的内容一定是有用的。同时，还要注意，要不断满足客户新的需求，要学会“触动”客户的心灵，比如海誓海诺，有的时候会给客户发红包。皇太吉，有的时候是身价千万的老板亲自开大奔送餐，热点一爆料，打动无数消费者的心灵。

第三点、形象的人物性。来，记下来一句话“人们对产品的记忆远远不如对人物的记忆深刻，个人品牌建立远远比产品品牌建立更容易",所以，在与客户进行沟通的过程中，要展现出一个生动的、真实的人。不要像个机器人一样，太死板。比如微信交流，不要总用文字，要文字、表情、图片、语音、

小视频综合运用。同时，需要注意的是，你一定要塑造自己独特的个性形象，你只有与众不同，才能够立起来!小沈阳因为反串被记住，李小龙因为功夫被记住，乐嘉因为光头被记住，那你与众不同的点在哪里呢?关于人物形象塑造，是一个大的专题，在“启动明星专家优势”这节课里，会有专门的讲解。

各位，就从这三点下手，去启动你的数据库。现在就拿出纸笔，回答几个问题：

第一个问题：从今以后，你打算多久与客户沟通一次?每次沟通多长时间?

第二个问题：你打算都用什么活动去沟通?直接聊天?抽奖送礼?等等等等，一一列举下来。

第三个问题：每次沟通时，你打算给他们提供哪些价值或者帮助他们解决什么问题?一一列举下来。

第四个问题：你打算用什么方式打动他们的心灵?生日送礼?节日礼物?一一列

举下来。

第五个问题：你的个人品牌与众不同之

处在哪里?

把这几个问题搞明白，直接赢得客户信任!有了信任，直接成交!

二、信任倍增技术(一)

信任倍增技术，第一招，超出预期。你能给客户带来超出他预期的感觉，他就会对你产生信任。皇太吉是如何火起来的?不就是超出客户的心里预期吗?比如黄太吉门前不允许停车，老板就做了个停车攻略。你走近店里的收银台，第一眼看到的不是菜单，而是如何停车不会被罚款。如果不幸被罚，老板会送上南瓜羹以表安慰。在光棍节，这里的油条买一送一，不过你得先拍照证明自己是光棍。六一儿童节，会有“超人"、“蜘蛛侠"给大家送煎饼。另外，还用一些更超出客户心理预期的事件，如身价千万的老板开大奔送外卖，美女老板娘送餐等等制造了热点，迅速火爆!各位，记住，你想搞定谁，就要超出谁的心理预期!超出的越多，他对你的信任越强!

信任倍增技术，第二招，增强归属感。这里分享两个方法，第一个方法，私人定制，这个时代是一个个个性突起的时代，江小白

踏上节拍，创业几年从零到几亿。私人定制为什么那么牛?因为归属感强。第二个方法，关系锁定。什么意思?比如股东关系，很多企业都在做会员卡战略，为了锁定客户，把会员的利润降到了极低。但是现时代会员卡已经泛滥，人们不再感受到会员身份的尊贵。所以，如果是为了锁定客户，会员卡远远不如股东卡。送锁定层面上来讲，股东卡彻底颠覆会员系统，实现消费人群的100%锁定。股东卡的背后设计在引流系统课程里已经讲到，在本节课里我们只看他的归属感变化，会员的身份层面是企业里的客户，与企业利润的受益者立场是相反的。而股东的身份层面是企业利润的受益者，立场是统一的。立场一统一，归属感瞬间增强!信任瞬间增强!

信任倍增技术，第三招，客户见证。分为直接见证和间接见证。

直接见证很简单，文字、图片、视频。文字，包括成功故事集、案例分析报告；图片，包括比如你和名人客户的合影、客户送你的锦旗的照片等等；视频就是用摄像机把客户要对你的感言录下来。这些资料都是你

强有力的证明，直接增加别人对你的信任感。

间接见证就是你不用出面了，你的客户自动作为见证人，自动在他的圈子为你的产品做证明。比如礼品营销，各位，有谁送礼会送个次等产品?没有吧，能送礼的往往都是好产品。我有一个弟子是卖红酒的，就用了这个模式。比如你去他那里买红酒，他都会赠送2瓶包装精美的红酒，两瓶红酒都是木制的精美盒子包装，盒子上都写着他的品牌，另外，其中一个盒子上面写着 “XXX友情赠送",这个某某某是红酒老板的名字。

另一个盒子上面也写着“XXX友情赠送”这个某某某是你的名字。各位，你收到后会开心吗?对于写着老板名字的红酒，你会怎么处理?肯定是把它摆在客厅最显眼的地方

嘛，那精美的包装上面老板的名字呢，红酒长老板给你送的礼，多有面子啊，是不是? 那对于写着你名字的红酒怎么处理?肯定是当礼物送给别人嘛，因为上面写着“XXX 友情赠送”呢，写的是你的名字。各位，你有没有发现，无论是哪瓶红酒，都会被人一直摆在客厅里，因为是送的礼，所以来来往

往的客人都会认为是好东西，信任感瞬间建立。

信任倍增技术，第四招，降低门槛，具体分为两种方式，第一种是降低成交金额，

第一次以小额成交，让客户花最少的钱，得到最大的价值。目的就是给客户一种感觉— —在你这里仅仅需要花一点小钱就能得到价值如此之大的产品或服务，进而赢得信任。第二种是推迟成交，你可以推后一些时间成交，在这段时间里。再免费为他贡献几次价值。比如免费提供咨询服务或者其他的免费资源。然后再进行成交。

信任倍增技术，第五招，塑造价值。简单讲就是你提供的产品，要能有利于对方实现他的梦想。美国的一家啤酒厂，利用价值塑造从排名第八变成排名第一。这家啤酒厂在密歇根湖的旁边，在酿酒前，他们先要打四百米深的一口井，用于取水。接着他们要测试二百多种酵母，目的是为了选择一种味道最好最适合的项目来做实验。产品检验时，他们会在二百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验，有二十个品酒师品尝，万一检查到有任

何不符合口味的次品。这一整批的产品，都将作废。啤酒厂利用这一信息，作为价值塑造，植入广告，很快就赢得了广大的市场。记住，不管你做什么行业你都必须解释和塑造你的价值。

信任倍增技术，第六招，赠送信息产品。不管你做什么行业客户都是为了实现梦想才购买的产品，你需要告诉他，你的产品和他的梦想之间的关系。市场上有各种各样的选择有形形色色的产品，面对诸多的选择，

你需要告诉客户。评判产品选择产品的标准。如果你是卖有机食品的，你需要告诉人们为什么要吃有机食品。为什么其他的食品含有对健康有害的因素。那些有害因素究竟会造成多大的伤害，等等等等。

三、信任倍增技术(二)

信任倍增技术，第七招，风险逆转。这一招的杀伤力巨大。

销售，并非销售产品，而是销售一种确定、一定的感觉。你越确定你讲的话，听你话的人就越确定。

就好比，男人娶老婆，在跟老婆表达爱的时候，要表达出什么?确定的感觉，你说话模凌两可，你老婆就不敢嫁给你。你敢说： “老婆你嫁给我，我敢把命给你，有人把你绑架了，让我交出所有财产，我马上交，加上我的命，我绝不犹豫，因为我爱你。”你只要敢确定，女人就敢嫁。女人不敢嫁，就是因为你没确定。

你卖产品给顾客，顾客为什么不敢买? 因为你没确定。你都不敢说你公司产品是全天下最好的，你都不敢说拿命保证，我敢买吗?业务员要是说：“张总你放心，我敢拿我一年的薪水做保证，我们的产品是最好的，如果你用完之后不满意，我一年薪水12万，

全部赔给你，我愿意免费为你打工。”张总听完之后，你如此确定，行吧，那就买了吧。就这么简单。

影响销售成功的最大障碍就是：购买人担心有风险。所以，你要通过向潜在客户承诺，从你这里购买的所有东西都有保障，比如不满意全额退款，把客户的分险转移到自己身上，直接消除客户顾虑，信任瞬间倍增。

你放心，就算出现了不满意的客户，在这些不满意的客户中，97%以上都不会因为你有退款，就真让你退款。

来，写下来一句话：“与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都是微不足道的。”

要注意，实行风险逆转有两儿前提：

1.你的产品要确实能带来你所描述的价值和利益，你再进行风险逆转。

2.一定要提前小范围做一个测试!测试成功之后再进行复试，测试不成功，调整之后再测试。切记：不经过测试的营销，就是一场赌博。

来，再记下4种最杀伤力最大的风险逆

转模式：

第一种，提供全部退款保证。只要不满意，全额退款。

第二种，部分风险逆转。如果你觉得完全的风险逆转的风险系数太大，那就可以部分风险逆转。比如你完成我们的运动课，我们可以书面保证至少减肥15公斤。但是你也需要给我写一个书面保证，你是完全按照我的计划锻炼，每星期来几次，每次锻炼多长时间等等。在双方互相承诺的基础上，实现风险逆转。

第三种，提供见效后付款的承诺。比如有的广告推广公司，开始不要钱，见到效果后，按百分比参与分润。再比如有的商场场地销售不好，就采用这种方法，让所有经营小店的人免费使用，后面商场参与分润，大大降低进入门槛。

第四种，深入承诺。比如“只要不满意， 3倍返还。”远远超出全款，我们讲话越确定，听我们话的人就越确定。与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都是微不足道的。

好，这些都是信任倍增技术，第七招，风险逆转，比较重要。

信任倍增技术，第八招，求助模式。我有一个开美容连锁的弟子，在她所有美容院里都写着一句话：“只要您能对本美容院提出3条任何建议，都将赠送您价值100元的美容服务一次。”

此活动的真实意图并不在于能吸收更

多人的建议，而是在于让大众能为本美容院主动着想，只要他为一为美容院主动着想，就与美容院统一了立场，这是增加信任的最佳方法。同时，大众看来，美容院的老板是一个积极上进的老板，这也能直接赢得大众的信任。

信任倍增技术，第九招，建立个人品牌。人们对产品的记忆远远不如对人物的记忆

深刻，个人品牌建立远远比产品品牌建立更容易。所以用个人品牌去拉动产品品牌。可以卖董事长、卖团队，卖他们的真诚、实在等等，比如刘强东，卖的就是他对员工的关怀，对家乡的感恩，从而提高人们对刘强东、对京东的信任。在比如唐骏，很少卖产品，

到哪里都在讲自己的成果和经历，从而赢得信任。

信任倍增技术，第九招，拓展客户的梦想。比如很多人无法用语言清晰地描绘它自己的梦想。那是因为他的理智还无法清除的分析自己的梦想。如果你能够帮他用语言描述清楚。那你就可以轻松的拓展她的梦想。只要客户的梦想被拓展了，新的成交机会就会显现出来。

四、信任倍增技术(三)

信任倍增技术，第十招，解释原因。如果你的风险逆转非常有吸引力，那么,你应该解释为什么。很多人的风险逆转承诺很有吸引力，但是他们不解释为什么,客户反而觉得不可信。如果你的产品价格非常便宜，你需要解释“为什么便宜”,否则客户会认为你的产品是垃圾；如果你的产品价格非常高，你也需要解释“为什么价格这么高”, 否则别人很难作出决定。在你的广告或者故事中，就应该表达出来，比如你的矿泉水经过了多少道过滤工序、你的啤酒经过了多么复杂严格的酿造程序。这些都是增加信任、提升价值的必杀技。

信任倍增技术，第十一招，借力。这一招至关重要，有6种思路：

第一个，借客户之力。借自己客户的力去打造自身产品品牌的知名度。举例：英特尔对自己的客户——电脑厂商说：“只要你的外包装、说明书和广告上，加一句“内有

英特尔“,就给你5%的广告补助。”

结果使英特尔品牌迅速崛起，在电脑硬件行业占有很大市场。想一想，哪些名人再用你的产品，进行图片、视频等做客户见证。

第二个，借竞争对手的力。举例：“蒙牛最初的广告标注：向伊利学习、创内蒙古乳业第二品牌。通过伊利的品牌，使一个无名小卒迅速崛起。麦当劳开业选址的时候，费尽千辛万苦，正式得益与正确的选址，所以开一店，成功一个，开一个，成功一个，所以肯德基看到之后，麦当劳开在哪里，他就开在哪里，借助强大的对手，迅速上位。各位，记住，选对竞争对手，就等于选对了合作伙伴，心中无敌，则无敌于天下。你选择一个强大对手，进而去借他的力。

第三个，借名人的力。举例，曾经，比亚迪举行一场新车上市的新闻发布会，请到了巴菲特和比尔盖茨出席。一辆比亚迪汽车行驶到舞台上，巴菲特和比尔盖茨从车里走出来，因此大大提高了媒体对品牌的关注度，比亚迪公司的股市大涨。庆丰包子因为习近平的光临，而瞬间文明全国。如果你请不到

名人，也可以去借名人的力。比如有一家男装公司写的引流文章标题的是“小伙伴们都惊呆了——国内xxx 男装欲邀请普京代言。” 他真邀请普京了吗?没有，只是说想要邀请了，但是却给消费者留下一种实力强大、值得信赖的感觉。

第四个，借历史的力。举例，有的诊所、大药房门口就贴上，主治医师是扁鹊的多少代传人，是孙思邈的多少代传人。有的民间偏方，说是经过多少代的祖传秘方。有的餐饮饮料，包装上说是始于一八几几年，有着上百年的历史。

第五个，借政府的力。通过公益慈善、扶贫项目等等，与政府挂钩，便可大大提升公信力。

第六个，借股东的力。举例：某韩国电子商务公司上市之前请亚马逊入股25%,背书瞬间增强，股价瞬间暴涨50倍，多融资了98亿美元。各位，想一下，你是否可以请影响力特别大的名人或者影响力特别大的公司入股你的公司，让他们成为你的股东，以此借力，比如你不要一分钱，请马云、马

化腾入股你的企业，告诉他们你会最大，你会上市，股份白送给他们，但还是你融资的时候，就可以说你的两个股东都是谁。

好，这些都是信任倍增技术的第十一招 ——借力。

信任倍增技术，第十二招，公益形象。比如做实体的，直接把自己店的厕所做成 “爱心公厕",再比如设置一个“免费咖啡休息区",店门口外要有广告，如“走累了，休息一下吧，本店为您提供免费咖啡。”

事实上，免费咖啡并不会太多的人来喝，设置免费咖啡的目的也不在于让多少人进

店，他的真正目的在于让更多人记住本店，公益形象增加信任感。再比如，我有一个开超市弟子，在他的超市，无论里外，到处都在打出一条广告—— “子女陪同老人购物，一律8.8折”。通过“孝道”,直接深入人们的内心，同时通过情怀，使人们直接信任、认可。

五、启动明星专家优势(一)

各位，你知道吗?其实，在高手的世界里，销售就等于把自己当产品销售出去。这个时代，是企业家网红的时代，如果你想成为营销天才，老板本身就一定要有明星地位和定位，我们不一定要成为全国性的明星，我们只要在自己的市场内，拥有明星专家的地位就可以了。

比如你要推销自己公司的化妆品，尽管

你用专业的话去说服、解释、介绍，可能人

们还是不敢相信你，但是如果范冰冰说一句

话“我特别信赖这款化妆品，我一直都在用。” 人们直接信服。

这个世界就是这样，谁更有名气，他的发言就更值钱。

还有另一种更厉害的——那就是“明星 +专家”模式。你既可以成为明星，又可以成为专家。你想，明星已经很厉害了，再加上专家头衔，那更不得了。

比如你要做脑外科手术，那你肯定会先找这方面的专家。如果有人向你推销：“虽

然我不是明星，也不是专家，但是我受教育的程度比那些明星专家强，我的机器比他们好，我的护士比他们漂亮 …… "

这没有用，对不对?因为开颅手术关系到你的生命，你肯定会找专家，这就是明星专家的价值。

各位，记住，人们对产品的记忆远远不如对人物的记忆深刻，个人品牌建立远远比产品品牌建立更容易。既然卖人更容易，卖产品不如买自己，自己卖出去了，产品自然卖出去。各位，如果你想把你的事业做大，如果你不想被时代所淘汰，你一定要有一个准备，就是你要成为明星专家了!

那么,企业家如何才能走上明星专家的道路呢?

先说企业家如何成为明星。

第一个因素是所有人都在议论你，你当然是明星。第二个因素是你在视频中出现，你当然是明星。第三个因素，因为别的明星在讨论你，推荐你，别的专家在推荐你，所以你就是明星。

第一个因素，所有人都在议论你，你当

然是明星。如果我们能够制造这样的一种声势。这样的一种环境。这样的一种气氛—— 让所有人好像都在议论你，那你就是明星。

如何引发别人的议论?两点核心：第一，传播；第二，结果汇总并放大。

传播?传播什么?你要把客户特别的成功案例整理到一起，然后发给其他客户。如果你上过报纸、上过新闻等等媒体，你也要把这些东西发给客户。也就是说，你必须承担起传播的责任。客户是不会整天关注你的，但是如果你主动把这些东西发给他，

效果就不一样了。

但是要注意，你所传递的东西必须是真实的，你不能编造，否则迟早会自食其果。同时，你不能为了传播而传播，总是发自己的广告，最终你还是要让客户得到价值，你传播的东西必须是既能展现你的，又能给客户带来价值的。这个非常非常重要。

结果汇总与放大。把你做得每一件成功的事，每一次与媒体的互动，都进行汇总，然后发布出去。比如，你要给一个客户发一封销售信，你可以同时在发一份你被新闻采

访的视频。那么这个时候客户就会被你吸引，同时增加了销售信的权威感。要把媒体的合作通过你的分享传播出去。

把你所做的每一次宣传，包括你跟粉丝的互动，你跟媒体的互动，只要是对其他客户有帮助的，你都应该汇总，然后以不同的形式，分享给更多的人。

但是要注意，你的出发点一定是给别人贡献价值，然后顺便让他，感受到你的实力与权威。

企业家如何成为明星，第二个因素是你在视频中出现，你当然是明星。拍电影或上电视是塑造明星最有效的手段之一。既然影视行业已经为我们培养了这么多的粉丝，那我们就直接利用。

形成条件反射。如果我们在电视上见过某人一两次，我们就会认为他是明星，这就是条件反射。所以，我们要尽可能多的上视频。但是有一个核心前提。不要仅仅追求数量，更关键的是获得质量。你每一次上视频的时候，都要展现出真正有价值的内容。

视频无需大制作。当然，好莱坞大片的

制作是比较精良的，画面、音乐都配合得非常好，但是这并不代表你要花巨资去这么做，不需要!核心在于传递的价值，这个核心一解决，所有外围迎刃而解。只要价值到位，

用手机录视频都可以红遍大江南北。

形象，理念，个性定位。成功者和一般人的区别是：一般人做很多的事情，但是这些事情没有关联性。成功者做很少的事情，

但是这些事情是互相关联的。所以你做的所有事情都要围绕一个主题，比如定位是医生道德，那就只做与医德有关的，定位是关爱员工，那就只做与关爱员工有关的。千万不要没有一个准确的定位，今天做慈善有关的，塑造慈善形象，明天做奋斗有关的，塑造奋斗者的形象，后天做爱国有关的，塑造爱国者的形象。这就是不懂得定位，不懂得聚焦，

直接没戏。如果你要塑造更多个性，也要等你一个个性彻底火起来之后再去塑造其他

个性。

六、启动明星专家优势(二)

汇总点。你要有一个平台，比如公众号，网站等等，把你所有的视频都汇总在这里面，这样一来方便你自己对粉丝的传播，二来方便粉丝对粉丝的传播，让粉丝们不用去到处搜索，直接在这里就能看到你所有的视频。而且你的这个平台，还等于建立了数据库，数据库就是大金库。

企业家如何成为明星，第三个因素是别的明星在讨论你，推荐你，别的专家在推荐你，所以你就是明星。你自己说自己有多牛并不重要，关键是看有多少牛人说你牛。

你可以通过以下几种方式让别人推荐你：

1、让行业内的名人推荐你。

2、让社会名人推荐你。

对于这些名人。你首先要找到他们的名单。然后去撬动他们。牛人肯帮助你，只有四种可能：

第一种：他和你关系好，大家是熟人、

亲戚、朋友，这没得说，能帮肯定得帮

第二种：你对他有价值，有利益关系。帮你，他能得到价值，或者减少损失。

第三种：你足够的闪光点，他欣赏你、愿意栽培你。

如果对于你来说，前三种都不太可能，那就只有第四种了。就是他亏欠你的人情，礼尚往来，要还。主动给他们贡献价值。让他们了解你的系统。

具体如何撬动高人、名人，这是一门很大的学问，在我的《财富思维系统》课程中的降服大师里，有具体的讲解。

除了让行业内名人推荐你，让社会名人推荐你，还有第三种方法，就是间接借力。

有时候你不一定非要让这些名人推荐

你，你可以间接借力，比如你可以和他们一起做点事。

一个人的社交圈，决定了这个人的知名度和信誉度。各位，你知道吗?有一些人就是靠评论名人出名的，本来他自己是不出名的，但是因为他评论的人都是名人，所以他就出名了。这就是间接借力。

你不要直接说：“你看，某某个名人都跟我合作了。”你可以说：“我最近做了一个新项目，合作者是某某个名人。他对我的理念比较认同，所以我们一起合作。最后的结果很好，我特别录了一段视频，很有启发性，你们可以去看看。"你说的项目哪怕不是你的项目，是名人的项目，但是听众对于你的印象依然是名人那个圈子里的，你就成为了名人。

但是，运用这个方法一定要注意慎重选择名人，因为事物都有正反两面，如果你借了别人的力，可能这个人的一些不好的因素，会影响到你。

在整个传播的过程中，最重要的就是潜意识销售，你得让别人得出自己的结论，永远不要直接销售或说服。绝不能自吹自擂，不然会适得其反。

好，刚刚所说都是企业家如何成为明星。如果范冰冰来卖你的产品，可能你卖不过她，因为她是明星。但是，如果让范冰冰和马云同时来讲管理课程，可能大部分人还是愿意跟范冰冰留个影，然后去听马云的课程。因

为马云既是明星，又是专家。明星能给你光环，但是专家会带给你一种内在的价值。

那么,企业家成为了明星，又如何才能专家呢?

第一点、最重要的一点，就是不要等待别人的认可。在你有真功夫的前提下，如果你不觉得自己是专家，那你就不是专家，没有这种自信，其他事情你是没法做的。一切事情都是信念到一定程度的显现，感觉自己是专家比自己是专家更重要。

第二点、利用明星身份。有了明星的光环之后，你就能够很容易扩展到专家的身份。有些明星，一个节目成名之后，开始扩展到其他领域，比如赵本山，李宁。

第三点、直接进入。你要有这么一个信念，专家，不是你的梦想，因为你本身就已经是专家。一个小孩子想成为画家，你让他画一幅画，然后放在特定的圈子拍卖，2万元卖出，小孩子直接被引爆，直接成为画家。所以，读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如高人指路；高人指路，不如自己开悟；自己开悟，不如

直接进入。这才是智慧!专家在做什么,你本身就是专家，直接去做就好了。专家在视频里都是一身西装，那你也穿一身西装，专家经常在各个平台上发布自己的各种专题报告、趋势预测等等，那你也去做。专家的视频拍摄背景都是各种证书、奖杯等等，那你摆上。你做完之后，所有看到的人，想不认为你是权威，也很难。

想成为专家，无需说自己是专家，你所做的事，看到的人都会自己得出结论，你就是专家，你就是权威!就这么简单。

第四章：成交系统

第一节：预售三大法则

预售原本是指，在你的产品还没有正式进入市场之前，先拿出来一点卖卖，测试一下。如果你的产品是发明类产品，你就提前拿出来一点买一下，就知道这个发明有没有市场。如果你的产品是批量化生产的，你做一下预售，就有效规避了生产风险。这是指原本的预售。

那么,现在的预售呢?就是正式成交之前和客户建立关系。现在的预售成为保障成交率的一种手段。

要做好预售，你需要懂得预售的三大法则— — 吸引法则，预置法则，预热法则。

吸引法则，不卖而卖，不销而销。从今天起改变这个观念，再也不去向客户推销，而是要去吸引客户，用漏斗来过滤客户，也就是说用一个个特定的门槛，自动筛选出来客户。通过吸引客户你永远都不用担心被拒绝，更不用担心没面子。

世界万物皆有规律，本质都是相通的。低手万数量，高手玩规律。营销和武术一样，低手讲的是先发制人，大师讲的是敌不动我不动。

主动推销如同男追女，隔座山。被动吸引，如同女追男，隔层纸。百分之八十营销人的做法都可以用一个字来概括：推。

第一种站在牛的屁股后面用力推他，我们称之为推销，因为牛不习惯被推，所以常常发飙，把推他的人踢伤，因此，如果你是用推销的方法做市场。你就要理解牛的行为，被踢也不要大惊小怪。第二种方法，你可以站在牛的前面，用绳子牵它去，我们称之为营销。可是你想过没有，熟悉的牛，你牵她没问题，但问题是，你不可能熟悉每一头牛。和你不熟的牛，你牵它，他也不一定愿意跟你走。第三种引牛。也就是在你期望牛去的地方放上一堆青草，让牛自己去。不管你和牛熟不熟，牛都愿意去，我们把这种方式称为吸引。

你一直被踢是因为你一直在推，你一直疲惫，是因为你一直在牵。为什么你无法吸

引客户，因为你只知道自己要什么,却不知道对方想要什么,所以他们无法吸引客户，其实仍旧是被自己想要的好处，驾驭了。这就是人性的弱点。

不管他是多大人物，不管他有多少财富。他都有自己渴望的东西。操心儿女，儿女就是他的锁链，孝顺父母，父母就是他的牵绊，追求梦想，梦想就是他的牢房，追求目标，

目标就是他的绳索。因此追求什么就会被什么所累。

所以，当你掌握了一个人渴望的东西时，其实你已经征服了这个人。

各位，懂得吸引的秘诀法则了吗?也就是你要投放客户想要的诱饵。

预置法则，借力打力不费力，借脑用脑没烦恼。预置，就是预先配置，不是指你要传达的最终信息，而是指你要传达最终信息之前，传达的信息。比如说你和你的一个朋友在聊天，你说一会你还有一个朋友老王要过来，老王刚从监狱中放出来，具有很强的攻击性。那么当你的朋友看到老王的时候，是不是就心惊胆战了。在你朋友看到老王出

现之前，你把老王的信息告诉他，这个过程就叫预置。

预置法则在直销组织中，演变成为ABC 法则。A 是专家，B 是桥梁，C 是客户。ABC 法则被直销界称之为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则也被称之为借力使力法则。

比如，你是皮肤不太好的客户，B 和你说，有一个美容大师，即将来到这座城市，这个美容大师从出道以来，帮助过所有客户都解决了两个问题，第一个就是帮助所有客户解决了所有皮肤问题，目前没有任何一个客户找到他，结果皮肤问题没有得到解决，一个都没有。第二个就是他帮助了他所有的客户都赚到了大钱，没有任何一个客户找到他，结果没有赚到大钱的，一个都没有。然后当你见到这个大师之后，你就会更容易被这个所谓的大师成交，然后更容易加入这个大师的直销队伍。

预热法则，没有前戏，成交没戏。预热法则的流程和预置法则一样。预热就是提前预告，在对方头脑中设置了一个按钮，一个

悬念。你后面发生的任何东西都会让他提前惦记。总想着有这么一回事。从而引起他的关注和留意。

比如，明天你要给客户发一条消息，那么你在今天就先给他发一条消息，说明天你将有一条重要的消息发给他。给他一个悬念，让他总想着这件事。这叫预热。

那么第二天，你发给他的短信写的是： “你好，为了回馈老客户，本周周日，我们公司将举办一个抽奖派对，每人都可以参与抽奖，中奖率97%。一等奖投影手机一部；二等奖苹果手机一部等等等等。这叫预置。一般情况下，预置没悬念，往往结合吸引法则，预热有悬念，往往放在预置前面。

二、成交四原则

决定能否成交这件事情上，同样存在二八法则。那么最关键的那百分之二十的成交因素是什么。主要有四点：无法拒绝的成交主张、是否具有独特卖点、零风险承诺、打造价值赠品。

成交四原则，第一：无法拒绝的成交主张。所有营销活动，到最后都是要卖一个主张。成交主张是什么,就是你建议在什么样的情况下成交?比如，现在购买这款产品，赠送你一个超级赠品。再比如今天是活动的最后一天，今天过后，就恢复原价了，也没有赠品了。如果你的主张没有吸引力，那你所有的营销策略，通通白费。

在你策划任何营销活动之前，你首先需要把主张变得有吸引力，让客户无法拒绝，无懈可击。

如何把交易过程中那些憋脚的成交主张变成无法抗拒的成交主张。答案是价值，价值，还是价值。当客户站在你的面前的时

候，你能够准确而生动地描述出你产品的价值吗?据我观察，目前市场上那些自称销售精英的人，至少有百分之八十是描述不好自己产品的价值的。那么该如何描述自己的产品，塑造产品的价值呢?你需要告诉客户，

他所不知道的产品和服务背后的知识。你需要告诉客户如何更有效地享受你的产品或

服务。来，记下一句话：“客户对产品认识的越深，他就会感觉产品的价值越高”。

成交四原则，第二：是否具有独特卖点。根据蓝海战略理论，没有竞争的产品就是竞争力最强的产品。所以是否具有独特性也是评判一个产品成功与否的关键。独特卖点就是你的成交主张中最独特的价值，别人没有，甚至是不敢有，不愿意有的价值。

另外，要记住，任何不能用一句话表达的产品都不能算是好产品。同样不能用一句话来表述自己产品的销售者，一定不能成为好的销售者。因为你根本没有掌握你产品的核心价值。

成交四原则，第三：零风险承诺。记住，只有客户排除了后顾之忧，才会毫不犹豫。

当然零风险承诺不是在任何一个行业中。都可以使用的一种说辞或标准，也不是让你去承担所有可能出现的，而是说至少你要比任何竞争对手承担的风险都要更多，这是你的一个特色，是别人所做不到的。

成交四原则第四：打造价值赠品。把仓库里卖不出去的东西，翻出来作为赠品送给客户，这是再愚蠢不过的做法，因为你虽是好心送，但是人家未必需要。

很多情况下别人是因为喜欢你的赠品，所以才决定购买你的主打产品。相应地也有人因为不喜欢你的赠品，所以决定不买你的主打产品。赠品的设计至关重要。

另外送赠品时最好不要送一个。如果你能送两个三个，作用明显会增大。当你有三个赠品时，你就可以从三个不同的角度去给人家提供价值。这三个赠品的设计最好有所差别，最好是属于不同形态，不同角度的同一系列产品。总的来说，要送有用的赠品，还有送相关的赠品，二者结合起来，才能产生强大的吸引力。

三、三点爆破技术

企业最大的损失就是没有锁定客户的

终生价值，既有入口，又有出口，白进城了中转站，客户来多少，停留一段时间，就走多少。营销的终极目标是把一个陌生的客户变成你终生的铁杆粉丝。也就是实现锁销，把客户锁定一辈子。

整个营销流程中，有一个三点爆破技术，三点爆破是迄今为止威力最强的营销技术，

因为它是一种杠杆组合。何为三点爆破技术?就是引流、成交、追销之间的无缝对接。

很多人都是在别人的鱼塘里释放诱饵，然后得到潜在客户的联系方式之后，再通过联系方式，给他们一些东西，进行引流。这就是把引流和成交分开。这就意味着你在别人的鱼塘做广告，或者释放诱饵，成交之前，你一直在花钱，并不是特别高明的做法。

那么最高明的做法是什么呢?在你引流的

同时，应该马上给潜在客户一个有吸引力的成交主张。不要把引流和成交主张分开。这

样做的目的不是为了赚更多钱。而是要消化掉你的抓潜成本。如果你的紧急追销有一定的成交率。那么你抓潜的成本几乎为零。

比如卖电器的一个模式：

第一、花50元购买我们的卡，送你一份80元的礼品。

第二、这张卡还可以抵300元使用。

第三、如果你活动当天用不到，我们可以50元回购卡片，80元的礼品你保留。

这就是一种引流和成家主张巧妙的结合，既能引流，又能实现成交。

注意，紧急追销的力度比较大，但是通常情况下会有一定的难度，紧急锁销的额度，不能是大额度，因为客户还没有信任你。要紧急锁销，你一定要有一个好的模式，比如：

股东分红卡模式，送你一张10%的股东分红卡，并且又送您100元现金，只不过，这100元现金存在股东分红卡里。股东过分红卡里的钱可以提现，但是必须是满200元才可以提现。你每次去消费，都会有10%的分红打在你的股东分红卡里。这样，如果你每次消费100元，你就需要再消费10次，

凑够200元才能提现。

当你第一次消费完毕之后，你就已经有100 元存在这家公司，促使你第二次去消费，有了第二次就有第三次，进而直接锁定。另外，你每次全部提现之后，公司还会自动送你再 100元，充值在卡里。促使你继续消费。把引流和有吸引力的成交主张结合在一起。

当你成交了一批客户之后，由于惯性定律，客户做第一个动作很难，但是当他做完第一个动作之后，你再让他做第二个动作就比较容易，也就是继续成交，所以，你要及时进行紧急追销，不要留下缝隙。比如，股东分红卡模式里的，直接送10%的股东分红卡，并且赠送100元现金，这就是诱饵引流。那么如何体现呢?你需要消费，通过10%的分红达到200元的提现金额，即可提现，这是成交主张。当你体现完200元之后，他又自动送你100元充在卡里，让你据需消费，这是紧急追销。一张卡，三点爆破，实现引流、成交、追销的无缝对接。

四、设计成交步骤与话术

整个成交，步骤分为3大步骤，各位要仔细的听，审视你的企业成交步骤是否完整，如果不完整，必然跑不快。就像一个轮子，必须形成一个完整的闭环，企业才能腾飞。

成交步骤第一步：吸引，体验，诱惑。三点缺一不可。你是否拿客户最想要的吸引客户了?你让客户体验了什么?你给了客户什么不可抗拒的诱惑?

成交步骤第二步：承诺，证明，报价。三点缺一不可。你向客户承诺了什么?你拿什么证明了你的产品就是最好的?你的报价是多少?

成交步骤第三步：震摄，期待，惊喜。三点缺一不可。你拿什么震慑客户了?你让客户在你这里期待什么了?你给客户什么惊喜了?

把九个问题按照顺序统统回答了，你的成交步骤就完整了，就系统了。

那么,有了完整系统的成交步骤，在成

交的环节中，成交话术是非常非常重要的。你要让你企业的相关人员去设计一套完整的成交话术，然后落实到直面，形成工具，从长远来看，可以大大减少新销售人员的培训成本以及试错成本。

营销话术流程设计19问：

1.你的话术有没有找出客户问题或痛苦?

2.你的话术有没有扩大对方不购买产生的痛苦?

3.你的话术有没有提出解决方案?

4.有没有说明解决问题的资历和资格? 5.没有列出产品对顾客的所有好处?

6.有没有解释产品为什么是最合适他的理由?

7.你的话术如何让解说我们附送的赠品?

8.有没有说我们要限时限量的供应产品?

9.有没有提供已经购买产品顾客的见证?

10.有没有做一个价值比较，解释为什么会物超所值?

11.有没有私下列出顾客不买的所有理由? 12.有没有了解客户希望得到的结果?

13.有没有要帮助客户对产品产生渴望度?

14.有没有解释客户应该购买的5大理由然后提出证明?

15.有没有客户买你产品的好处和坏处的分析?

16.你跟竞争对手有哪些不一样的地方，有没有做比较?

17.知不知道顾客对产品本身可能产生的问题和质疑分析?

18.有没有分析产品为什么这么贵?

19.为什么客户今天就要购买，有没有给出详细理由?

这些是营销话术流程设计的19问。

如果对这些进行细化，你还需要设计三大板块的话术，第一大板块：吸引客户、让客户期待、让客户渴望的话术；第二大板块：走进对方世界，给于好感，与客户同频共报的话术；第三大板块：把对方拉近自己内心世界，树立权威，让客户崇拜的话术。

那么,如何设计第一大板块：吸引客户，让客户期待，让客户渴望的话术呢?你需要根据自己的企业及产品，细化来做，一一分别设计下列10个话术：

1.让客户欲望，梦想激发的话术

2.让顾客感觉下次非来不可的话术

3.让客户集中精力听你介绍产品的话术 4.让客户对你念念不忘的话术

5.让客户迫不及待想了解你的产品的话术 6.约客户见面高成功率的话术

7.跟客户聊天能让话题维续延伸下去的话术

9.让客户立刻想拥有你产品的话术 10.让客户感觉占了大便宜的话术

如何设计第二大板块：走进对方世界，给于好感，与客户同频共报的话术呢?你需要根据自己的企业及产品，细化来做，一一分别设计下列13个话术：

1.让客户加速信任你的话术

2.让客户加倍信任你产品的话术 3.让客户觉得你是实在人的话术

4.让客户一见如故的话术

7.让客户感觉你很尊重他的话术 8.让客户真到极点的话术

10.让客户把你当成知心朋友的话术 11让客户感觉自己与众不同的话术

12让客户心花怒放的话术

13.暴露产品缺点让客户更相信你的话术

如何设计第三大板块：把对方拉近自己内心世界，树立权威，让客户崇拜的话术呢?你需要根据自己的企业及产品，细化来做，一一分别设计下列10个话术：

1.让客户感党你比竞争对手强的话术

2.让客户感觉你很专业的话术

3.让客户感觉你是行业权威的话术 4.让客户感觉你很有经验的话术

6.让别人感觉你很有智慧的话术 7.让别人感觉你说话很准的话术

8.在客户面前增加自己的权威感的话术 9.让顾客觉得你无所不能的话术

10.让别人感觉你很神的话术

回答完这些问题，你成交环节的成交率一定会呈几何式倍增，这是必然。各位一定要多多话时间，把这一套话术设计出来，落实纸面，去复制出更多的销售高手，打造赚钱机器!

五、追销、锁销技术

追销方式有三种：

第一种追销方式：推荐升级产品，如果你已经锁定了客户，那是非常好的，如果没有，你就需要让他们继续前进，比如你可以向他们推荐一些升级产品。比如福建茶楼，人们可以免费喝茶，当你购买了一些茶叶之后，下次再来的时候，茶楼就会免费给你喝更好的茶叶，当你又购买了这种茶叶之后，下次再来喝茶，茶楼就会免费给你喝比之前更好的茶叶，不断让你免费体验更好的，进而购买更好的，不断升级。

第二种追销方式：推荐同行产品，后行产品。

同行产品是指跟这个产品配合使用的产品。后行产品是指在使用你的产品之后需要使用的产品。

任何时候你卖新产品，你最好的客户在哪里?答案是你的老客户。你一定要给老客户最好的机会。你也可以跟别人合作，给他

的老客户一个特殊的待遇。

第三种追销方式：推荐产品组合或套装。

比如，你是卖高利润产品的，比如你是卖白酒的，你的白酒200元一瓶，如果有一个人花了200元买了你的一瓶白酒，说明他对你白酒的价值有了一个基本的判断，这时候你再对他说，这款白酒总共有10种口味，你买的是原味儿的，另外9种加起来总共 1800元，但是因为你已经购买了一瓶，所以现在有一次性机会，你之需要支付900元，就可以买到另外9种口味了。

这个时候，成交率会比非常高。因为，第一，他是一次性的机会，有紧迫感。第二，他已经确认了一瓶酒的单价是200元，所以他觉得九种900元是很便宜的。

那么,如果你的利润空间没有那么大呢?那就根据产品分级战略，把你的产品分层后，也就是把你的一部分产品价格提高后，再用这个模式去套装追销，放大利润。

好，这是说追销，那么锁销呢?锁销有很多方法，最通俗的就是会员卡，这里主要分享2种不常见的独家秘诀：

1.粘性赠品：比如，我的一个弟子的超市，可以让客户每个月都来到这里，回头率非常高，如何做到的呢?策略是：进店满90就可以参与拆红包，红包各个都有奖，奖品60 元——180元不等。比如：抽到了6支牙膏，每个月只能领1支，下一个月来可以免费领 1支牙膏和洗面一次，每月以此如此。以此锁定了消费者N次回头及联系方式。消费者每次来超市，一般情况下都会在购买其他产品的，进而利润放大。

2.股东卡模式。举例，比如你去某公司消费，首次消费30元以上，这家公司送你一张10% 的股东分红卡，并且又送您100元现金，只不过，这100元现金存在股东分红卡里。股东过分红卡里的钱可以提现，但是必须是满 200元才可以提现。你每次去消费，都会有 10%的分红打在你的股东分红卡里。这样，如果你每次消费100元，你就需要再消费10 次，凑够200元才能提现。当你第一次消费完毕之后，你就已经有100元存在这家公司，促使你第二次去消费，有了第二次就有第三次，进而直接锁定。另外，你每次全部提现

之后，公司还会自动送你再100元，充值在卡里。促使你继续消费。彻底锁定。

各位，要注意，在你使用任何销售策略时，都要注意两点，这两点非常非常重要，就是优化销售流程和不断测试。

第一点，优化销售流程。销售流程非常关键，他的基础是贡献价值和兑现承诺。销售的最理想状态是所有的销售流程，都进入了系统化阶段，一个客户进来，根本不需要 CEO处理。任何一个普通员工都知道该做什么,不做什么。所有流程都做成了一个系统，这就是系统化。

第二点，不断测试。不管你是多么有经验的营销专家营销高手，你都没有权利，也没有能力去决定市场需要什么,市场对什么有响应，市场永远不会围着你转，只有你围着市场转，看清市场。才能够决定用什么样的策略和技术。只有通过测试你才知道客户的需求是什么,很多事情的结果都可能跟你原先的想象不一样，所以你一定要测试。让事实说话。

六、谈判成交技术

在我们与客户交流谈判的过程中，正确的谈判话术十分重要。同一件事，不同的话，造成的结果往往不同。我们可以通过谈判，大大提高成交率。如果你企业的销售人员能够掌握一套正确的谈判成交技术，你公司的业绩一定会大大增加。好，不讲废话，直接进入主题。

第一种情况，客户说：我要考虑一下。你要记住，时间就是金钱。机不可失，失不再来。针对这种情况：

第一种应对方法：询问法。通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，比如某一细节，或者有难言之隐，比如没有钱、没有决策权等，不敢决策，再或者就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。你可以说：先生，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

第二种应对方法：假设法。假设马上成

交，顾客可以得到什么好处或快乐，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。你可以说：先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得x x,而且另送礼品。我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会怎么怎么样。

以上是针对第一种情况，客户说：我要考虑一下。两种应对方法。

第二种情况，客户说：太贵了。那你的对策应该是什么?一分钱一分货，其实一点也不贵。针对这种情况：

第一种应对方法，比较法。与同类产品进行比较。你可以说：市场XX 牌子的XX 钱，这个产品比XX牌子便宜多啦，质量还比XX 牌子的好。

第二种应对方法，拆散法。将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

第三种应对方法，平均法。将产品价格分摊到每月、每周、每天，比如高档服装，

买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较。你可以这样说：这个产品你可以用多少年呢?按XX年计算，实际每天的投资仅仅多少，值了。

第四种应对方法，赞美法。通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。你可以说：先生，一看您，就知道平时很注重xx, 比如仪表、生活品位等，不会舍不得买这种产品或服务的。

以上是针对第二种情况，客户说：太贵了。四种应对方法。

第三种情况，客户说：能不能便宜一些。你要记住，价格是价值的体现，便宜无好货。针对这种情况：

第一种应对方法：得失法。你可以对客户说：“如果要便宜些，服务可能不能达到预期的结果。或者xx 附加服务或产品就没有了。”

第二种应对方法：底牌法。这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌，其实并不是底牌，离底牌还有十万

八千里，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

以上是针对第三种情况，客户说：能不能便宜一些。两种应对方法。

第四种情况，客户说：别的地方更便宜。你要记住，服务有价，现在假货泛滥。针对这种情况：

第一种应对方法：分析法。大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问。你可以这样说：先生，别的地方更便宜可能是真的，但我们这里的服务好，可以帮忙进行x x, 可以提供x x,您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做xx, 这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

第二种应对方法：转向法。不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，反复不停地说，摧毁顾客心理防线。你可以这样说：我从未发现别的地方的可以以最低

的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我亲戚或朋友上周在他们那里买了xx, 没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好。

第三种应对方法：提醒法。提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。你可以这样说：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?

以上是针对第四种情况，客户说：别的地方更便宜。三种应对方法。

第五种情况，客户说：我没有预算这么多钱。你要记住，对策制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。针对这种情况：

第一种应对方法：前瞻法。将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。你可以说：先生，我们这款产品，能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

第二种应对方法：攻心法。分析产品不仅可以给购买者本身带来好处而且还可以

给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会。尤其对一些公

司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

以上是针对第五种情况，客户说：我没有预算这么多钱。两种应对方法。

第六种情况，客户说：它真的值那么多钱吗?你要记住，怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。针对这种情况：

第一种应对方法：投资法。你要告诉他，多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

第二种应对方法：肯定法。把产品的价值再分析给客户，可以拆散分析，可以举例证明。

以上是针对第六种情况，客户说：它真的值那么多钱吗?两种应对方法。

七、销售信技术

一封好的销售信，是世界上最简单的赚钱机器。销售信的实现由三步骤组成。

第一步，鱼塘广告。如果你在别人的鱼塘里做文字链接，竞价排名广告，你必须写一段非常有吸引力或煽动性的文字及标题，用来激发潜在客户的兴趣。

更重要的是你在文字中一定要督促他采取一个动作——也就是第二步中的“点击"。

如果他看不到你的广告，你的链接就失去了意义。但是如果他看到了却不点击，那说明你所做的工作失败了。你的链接必须要达到两个效果：一是让他看到，二是让他点击。缺一不可。

那么鱼塘广告与销售信又有什么关系呢?

鱼塘广告能够把潜在客户送到你的销售信上。而他们就是你销售信的市场。当然一开始潜在客户对你几乎没信任。所以你要

通过销售信中的故事、亲身经历等等慢慢的磨合，让它对你产生信任感和忠诚度，然后刺激他的欲望，最后让他采取行动。你的任何营销活动都必须让客户产生行动，没有产生行动的营销是没有用的。所以销售信的最终目的是让潜在客户采取行动。

销售信实现过程中的第三步，电话成交。

客户更需要一种真实的体验，电话成交是让客户获得安全感的方法。各位，记住：与网络支付相比，电话成交更容易赢得客户的信任。

但是这三步的成交流程，存在一个巨大的问题，不管你的销售信有多么好，你的销售功底多么强，90%以上的潜在客户会流失掉，如果有一百个人看到了你的销售信，点击成交了五个，这就很了不起了，尤其是当你卖的东西比较昂贵的时候。

如果你卖的是低价的东西，成交率可能会相对高一些。但是不管你怎么努力?90% 的流量是浪费的，实际上即使你做品牌营销也是一样的。

那怎样才能避免流量的浪费呢?这就

需要下面讲到的扩展板的概念。

在销售的同时，你也要收集潜在客户的联络信息，建立你的数据库。鱼塘广告我照样做，但是在第二步中，在客户读销售信的过程中，我让他留下联络信息。这样我以后就有机会跟踪他。不断的为他提供新的价值，最终促成他的购买。这就是扩展版，是可以跟踪的销售信。

那下一步就让我们来看看怎么写销售信，需要注意哪几步呢?

你写销售信的风格要像聊天一样，不要写得文绉绉的像八股文那样。销售信的每一个部分都有一定的规律可循。销售信的书写主要注意以下这10个方面：

1标题

好的开始是成功的一半，标题就是广告

的"广告"。

2开头

开头的那一段，永远不要超过三行。越精简别人越愿意读。

3小标题

客户第一眼应该看到的是你的小标题。

4过度

过度的句子最好是一个简单的句子，或者最多只是一行字，必须杜绝长篇大论。

5段落

“可读性”是销售信的一个很重要的指标。

销售信的段落不要超过六行。

6加重

这个地方很容易让人犯错误。如果你的加重用了很多，整个网页就显得花里胡哨的，看的人眼花缭乱，根本无法细读。加重的目的不是为了大声疾呼，是为了增加可读性。加重跟重点是没有太大关系的。

7断句

你的句子不能太长，句子越长就越容易失去读者。所以你的每一行都得有标点，这就需要断句。

8留白

信纸上你必须有足够的空间。行与行，字与字之间都要留足够的空白。

9字体

尽量使用一种统一的字体。宋体是比较

标准的。

10颜色

你的标题和正文可以采用不同的颜色，但是不要使用过多的颜色。

你记住，在信上，尤其是很长的销售信，但任何时候失去读者，就等于前面的所有努力都白费了。所以你千万不可以在期间任何一个环节出差错。否则前功尽弃。

除了销售信的结构，你要考虑的就是你的销售信如何把每个读者都变成你的客户，这就需要用到五步方程式。

第一步，抓住注意力。在第一时间内，你要靠主标题，颜色，形状上的特殊性，以及文字的冲击力等等，想尽一切办法，去抓住潜在客户的注意力。

第二步，激发兴趣。激发兴趣要靠你销售信的第一段文字，这一段必须是你的主标题内容的一个延伸。

第三步，建立信任。你要让他意识到你是一个真实的人。你要讲讲自己的故事，自己的生活，经历过什么,有什么梦想，如何去奋斗等等。也可以讲讲客户的成功故事。

对你的产品是什么看法等等。告诉他你并不是第一次卖这个产品，你已经有成功客户了等等，都能帮你建立信任。

第四步，刺激欲望。

你需要去思考，你的产品能给客户带来哪些价值，最好不要只写一个价值，要多方面的。最重要的是描绘成果，所有的子弹头都是在描绘成果。你也需要把握一个平衡，在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要把一个产品的价值塑造的无比之高，以至于不可信。

第五步，催促对方采取行动。你让客户采取的行动要越简单越好，越具体越好，越明确越好。你千万不能让她做很多的努力，才能买到你的产品，否则直接免谈。

如何让销售信成为永恒的赚钱机器? 共五点，缺一不可。

1成交主张。

你在信中的大量描述描绘，就是要卖你的成交主张。所以，在写之前你要想清楚，你卖的是什么,你的成交主张是什么,你有什么样的零风险承诺，你的送货条款，你的付款

条件?你的赠品是什么?所有这些都要想清楚。

2销售流程。

销售信是一种手段，如果你把成交主张，销售流程想清楚之后，你可以用销售信的方式来实现销售。

3零风险承诺。

要用语言把零风险承诺清楚的表达出来。 4价格和价值确认。

你需要告诉客户，为什么你的产品值这个价格，你要让他知道，如果她自己去摸索要付出巨大的代价，可能一辈子也得不到结果，这就是你产品的价值。不管你的产品是贵还是便宜，你都需要解释，你需要把产品的价格和价值进行对接。

5稀缺性和紧迫感。

告诉他你的机会只有一次，就在现在，机不可失，时不再来。另外，还要指明具体行动。当客户的脑海中浮现出他具体要做什么的时候?那他采取行动的可能性就会增加。

最后，销售信结尾的唯一目的是让客户采取行动。记住你是在帮别人创造价值，你

已经展现了你的价值，如果别人拥有你的产品，他应该感谢你，因为你在帮助他实现梦想，所以你应该开口要求客户购买，因为这是下一步的合理动作。

所以你的特别提醒，可以是继续强化你产品的稀缺性和紧迫感，或者强化和总结你的产品价值，目的是为了让客户行动，立即行动，快速行动。

当你写完了完整的销售信之后就可以去广泛投放了，互联网上的鱼塘太多了，比如论坛、QQ群、微信群知乎、百度知道，百度经验，百度文库，豆瓣，今日头条等等等等太多了。投放完毕之后，坐等客户数据就OK了。

第五章：利润系统

第一节：不销而销

什么是没有营销?不销而销?随便一

个没有营销的子集，举个简单的例子。海尔，每一个在产品出厂之前，统统需要检查，一旦发现不合格，立刻直接销毁!机器的任何一个零件都不留!更不允许员工低价买回家。海尔把这个故事被广泛流传，海尔的形象被广泛认可，于是海尔就这么立起来了。

营销，无需营销，你把一个故事讲好，瞬间不销而销!低手是一个一个的去成交客户，高手是直接讲个故事，然后每个听故事的人都去传播故事，实现裂变，无数人都去传播了这个故事，无数人都认可了这个品牌，最后无数人都购买了这个产品。这就是营销的最高境界——没有营销，不销而销。不入流的企业卖产品，真正入流的企业卖故事。

从营销上讲，这是一种最重要的武器— 一进入某一个市场，然后改变这个市场的思维模式。如果改变了思维模式，也就改变了

价值判断，改变了购买倾向。更重要的是，产品会过时，但是思维模式不会，思维模式的更新周期更长。

你需要思考的是，如何去影响客户的思维模式，让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到了这一点，实现销售就非常容易了。

从现在开始，作为营销人，你永远不要想“我应该怎么高压”,因为即使你“高压” 成功了，也会让客户感觉不舒服。你要思考的问题是“如何改变客户的思维，让客户实现自我销售”,而不是拼命地“高压销售”。

你不能老想着“这是我的哑铃，我要卖哑铃”。不，你不只是在卖哑铃，你卖的关键是——有了哑铃之后，客户的生活会发生什么样的变化?说白了，当你的理解水平达到了心法的高度，你就是在经营一种思维模式。

品牌营销有很多理论，但是实战性不强；实战派的营销很有用，但是没有理论框架。没有理论框架就没法放大，没法激发人们的想象力、创造力和延伸变通的能力。所以，

《没有营销》这套系统课程，就是把两者彻底地结合起来。

打造品牌的关键就是你不能正面推销你自己，而一定要让客户自己得出结论，人每时每刻看到任何东西都会得出自己的结论，仅仅停留在这一点上是不够的，需要走到另一端，看看怎么去利用这些因素来影响客户的购买标准，使其产生购买行为，这里面包含非常深刻的道理，这是沟通的真正秘诀。

很多人的营销仍然建立在准确描述，或者复制信息的层面，这已经落伍了。如果你的营销只是代描述产品的信息，只是在复述产品的知识，那你根本不可能激发别人的情感，不可能激发别人的想象力和购买欲，所以你也不可能实现销售。

如果你想成为市场领袖，你就一定要改变整个市场的思维模式。没有人能够仅仅通过卖产品就成为市场领袖，或者保持市场领袖的地位。市场领袖总是通过改变人们的思维模式来改变人们的购买标准。

有一个英语培训机构，创造了一个词，叫“国际自由族”。“国际自由族”是什么

呢?它是一个身份。一说到学英语，大部分人的反应就是：我要背单词，我要抠语法。这是很表面的需求，更深层次的需求是：我想结交一些外国朋友，我想在更大的范围内去选择自己的工作和生活方式。人们希望有一种“我可以掌控自己的命运”的感觉。“国际自由族”就给了人们这种感觉，给了人们一个身份，更本质的说，就是给了把这个思维模式展现在消费者面前。“国际自由族” 卖的是想象，卖的是情感，卖的是思维。

宝马、奔驰汽车就是这么做的。如果你开奔驰，你是一类人；如果你开宝马，你是另外一类人。宝马的营销重点不是要卖更多的车，否则品牌就泛滥了。它的目的是让那些年轻人，那些在读的大学生发誓：大学毕业之后，我买的第一辆车就是宝马。这样的人越多越好。"

这就是改变客户的思维模式。虽然宝马的营销不是为了最大限度地卖车，但是如果有更多的年轻人，尤其是成功的大学生们，

都在渴望着“第一辆宝马”的时候，“卖车” 就是必然的。

记住，永远不要销售产品，而要销售思维模式。

二、灵魂锁定

灵魂锁定，我们将从梦想锁定和技巧锁定两个方面进行学习。

第一个，梦想锁定。

客户的梦想分为终极梦想和阶段性梦

想。各位要注意，阶段性梦想一实现，客户就会流失，所以你就要锁定客户的终极梦想，把客户永远的留在你的系统中。

举例，美容行业，很多专门治疗青春痘的祛痘机构，如果仅仅提供祛痘服务，客户祛痘成功后就会流失，那么这锁定的是什么梦想?阶段性梦想。为了不让客户流失，永远留在你的系统里，应该怎么办?锁定客户的终极梦想，于是很多祛痘机构，在客户祛痘成功后，已经赢得客户的信任，于是开始推销美容产品、美容服务，推荐客户永远使用自己的产品，终生锁定。

各位，要锁定客户的终极梦想，靠什

么?靠蓝图，就是明确清晰的描绘“未来你将到达这种状态"。这个非常非常重要，最

好是描绘得超出客户的期望。为什么呢?大吸引小。大梦想吸引小梦想，大格局吸引小格局，大目标吸引小目标。这世界永远都是这样。

就好比很多老板抱怨，要么人才流失，要么没有人才，这无非就两个原因，要么就是分钱出问题了，要么就是企业愿景出问题了。你连企业愿景都不会塑造，你的企业愿景都不够大，你怎么吸引人才?

低手都是先找人，然后做到多大，说多大，结果开始的时候就找不到人，什么都做不成；高手都是逆推思维，先说到最大，来吸引人才，人才来了，梦想自然实现。

就好比我在大学的时候创业，有一次团队经历了些坎坷，一个合伙人时候跟我说，

“凌哲，我想了一夜，最后决定，如果你现在退学了，我立刻跟着你退，如果你现在不念了，去哪座城市打拼，我立刻拎包就走。” 那是在我们俩在大一发生的事。

还有一个合伙人，是我们当时学院的成绩第一名，顶尖的技术人才，他在大一的时候，就被外面的一个老板看中了，说要和他

合伙开一个直播公司，给他15%的股份，结果他考虑了1个星期，回头和我说，“凌哲，我决定了，我放弃那边15%的股份，我们一起去创最伟大的事业!"

当时我才大一，一无所有，为什么能够凝聚人?因为我懂得塑造价值，我懂得扩大终极梦想，因为跪天立誓，此生必成大业，此生轰轰烈烈!因为我向他们说的是：打造世界一流的集团，成就世界亿万企业!

各位，你给你的客户描绘的蓝图，应该具备一下几点：

1、体现客户的终极梦想。明确清晰的描绘未来他将到达的那种状态。

2、视觉冲击力。这里要注意，很多讲师说，“一张图片的效果胜过1000个文字”, 其实这是大错特错了，因为最厉害的不是直接看到画面，最厉害的是通过文字，让客户对画面产生联想。但是这样做的前提是你的文字要充满想象力。比如，化妆品的蓝图： “如果用了这套产品两个星期之后，你最好的姐妹不能肯定的说，你是做过拉皮手术的，你就把空瓶子寄回来，我给你全额退款。”

3、感情化。你的目标客户接触过什么文字，对什么词有反应，就通过这些词去影响客户的情感。

4、语言简练。越是简练的语言，传播的力度就会越大，传播的速度就会越快。

各位，仔细想一下，你客户的终极梦想是什么,你有没有放大终极梦想?你有没有明确清晰的把他们描述出来呢?

第二个，技巧锁定。关于技巧锁定，分享2点：

第一个技巧，提供关联产品或关联服务，也就是跨销。锁定客户的，往往靠一种产品或服务是不行的，往往需要很多种与他的梦想相关的产品或服务。就好比我们生病了去医院，医生往往不会只给我们开一种药，而是开好几种药，都是治疗我们的疾病的，只不过是一种主药，几种副药。那么你就要仔细地考虑，你可以为客户提供什么?你还可以为客户提供什么?这个问题非常非常重

要，一定要仔细思考。

第二个技巧，三次习惯定式

各位都知道，一个人的习惯，决定了他

的行为。往往习惯的威力非常强度大，你有没有发现你去的酒店往往都是那一个，你有没有发现你去的理发店往往都是那一个，你有没有发现你去的超市、蔬菜店往往也是那一个?为什么?因为习惯!习惯一成，必然锁定。

那么,一般情况下，养成一个好习惯，需要多久?21天。但是我要告诉你，如果是购买习惯的话，只需要3次就够了。所以你以后在设计策略的时候，就可以以3次为一个参照点。

想尽办法让客户来你这里3次，他的来你这里的习惯就已经定下了；习惯一成，必然锁定。比如，免费洗车3次，那么下次客户要洗车的话，第一个想到的就会是你。

想尽办法让客户在你这里付费3次，往往采用小金额付费，哪怕只是一元，也会发生质变。只要到达3次，他的消费习惯就已经定下来了，习惯一定，怎么样?必然锁定。

三、产品盈利构造

在将这节课之前，先给大家植入一个观念：这个世界上，道生一，一生二，二生三，三生万物。一切事物皆有本源，一切事物皆有核心。普通人学外围，大成者直接进入核心，使用核心。

无论我们做事业也好，生活也罢，核心问题一解决，所有问题迎刃而解。就好比很多人和我说“老师，产品盈利增长好难啊”, 我说你有多少问题，他说有十几个问题。其实产品盈利根本就没有那么多问题，当你的核心问题一解决，产品盈利自然会怎么样? 呈几何增长。

那么,我们如何才能触摸到事物的核心呢?两个方法：

第一、连续问“为什么”,直接聚焦核心。比如客户要买产品，那为什么要卖产品呢?因为他需要产品的功能，那他为什么需要产品的功能呢?因为他需要解决问题或

者实现梦想。所以解决问题或者实现梦想就是客户购买产品的核心。

第二、先分解，找反例，寻外围，砍掉外围，剩下的就是核心。比如研究人成功的因素，假如把因素分解成“学历、人性、能力”三个，从中找出成大事的核心。古往今来，所有成大事者中，存在很多学历低的，比如朱元璋、马云、比尔盖茨，就代表学历不是最核心关键，属于外围，砍掉。古往今来，所有成大事者中，存在很多能力都不如下属的，比如刘备，刘邦，就代表学历不是最核心关键，属于外围，砍掉。古往今来，所有成大事者中，不存在不懂得人性的。所以人性属于核心。

回过头来，我们把产品盈利构造进行分解，会分解出很多很多因素，那么当我们把所有外围都砍掉后，就只会剩下3个因素。也就是说，只要我们聚焦解决这3个因素，产品利润自然呈几何增长。

第一、客户数量第二、消费频率第三、产品价格

各位，我们来算一笔账，这笔账非常非常重要，如果你能仔细从头跟到尾，那么你企业的利润可能会爆炸式增长。看看如何使营业额增加8倍，但利润却能增加24倍。各位，你想让你的企业利润增加24倍吗?那就一定要保持高速的大脑运行速度，集中注意力。

假如你有100个客户，每个客户消费1 次，你产品的价格是100元，包括80元成本，20元利润。

那么你的营业额是多少?100个客户*1 次消费*100元的价格=1万元。记住，你的营业额是1万元。你的利润是多少?100个客户*1次消费*20元利润=2000元。记住你的利润是2000元。

那么,现在开始，你通过一切吸粉模式等等各种商业模式，一切办法，把你的客户数量增加到了200;又通过关联消费、升级消费、灵魂锁定等等各种商业模式，一切办法，使消费者的消费频率增加到2次；最后，通过对比营销、产品包装、品牌效应等等商业模式，一切办法，把产品价格提升到了200 元。

那么现在为止，你的营业额是多少? 200个客户*2次消费*200元的价格=8万元。各位，之前你的营业额是多少?1万元。所以你的营业额增加多少倍?8倍。先记住，你的营业额增加8倍。

那么再计算一下第二次营销的利润是多少?首先我们要明确，第二次营销中，每一件产品的利润是多少?200元价格-80元成本=120利润。所以第二次营销的总利润是： 200个客户*2次消费*120元的利润=4万8 千元。各位，第一次营销的利润是多少? 2000元。那么利润增加多少倍?4万8千除以2000等于24倍。营业额增加8倍，利润增加24倍。

那么,如何做到的这一点呢?就从客户数量、消费频率、产品价格这3点出发，这就是产品盈利构造。

所以，各位，聚焦人力物力财力，提高客户数量、消费频率和产品价格!各个击破!

增加客户数量可以用引流系统和成交系统完成，增加消费频率可以通过锁定客户的终生价值以及追销、锁销、跨销等完成，

这些放在在课程中都会讲到。增加价格可以用优化包装和中间定价法完成。

你知道吗?增加10%的包装费，就可以提高100%的定价!当然，各位不要完全靠包装去提价，坑骗消费者，牟取暴利。天地之间唯正念永存，如果你初心不正，用越厉害的武器，死的会越快!包装和内容同样重要。

何为中间定价法?很多人只卖一款产品，实际上这么做亏大了，你至少应该设计出三个级别，如果你只有一个产品，那别人就只买一个，但是如果你有三个级别，那大部分人都会买中间级别，其实你只要把至尊产品做的比经典产品稍微好一些，就可以了。

所以你应该在同一款产品上涉及三个级别，因为很多人的理念是我永远不买最差的，所以他会买最好的或者中间级别的。

所以，比如你产品原本的价格是500元一个，你又害怕提升价格之后，人们接受不了，那么你就可以把产品分成3层，第3层的是原本的产品，还是500元，第二层稍微改进一下，600元每个，第一层再稍微改进一下，1000元每个。

各位，第一层存在的目的，不是为了让客户购买，而是给客户留下一个高价值的感觉。这个时候你向客户推荐1000元的产品，他觉得价值很高，但是价格也很贵，不愿意购买，然后你再向客户推荐600元的产品，并且告诉他，这款产品与1000元的产品差别不是特别大。于是他就会更容易接受，于是拟具巧妙的由以前的500元提升到了600 元。就算有个别客户还是接受不了600元的价格，那这里500元的产品还是有的。

要注意，如果你想把价格由500元提升 600元，那你就把600元设置为第二层，500 元设置为第三层。第一层的价格必须要远远高于第二层的价格，比如1000元。讲到这里，有的人可能会问了，那我把第3层价格设置为500,第二层600.如果第一层设置为 650,岂不是更容易让客户购买第一层650 元的产品?那么,事实上，你说的这个650 的产品，还是属于第二层，你还要设置一个第一层，比如1050元的产品。这样才完整，懂否?

在《没有营销》课程中，很多节课程、

很多知识点都是围绕产品盈利构造心讲的， 各位要静下心来，仔细的听，慢慢的回味， 当你听到一百遍以上，奇迹一定会在你身上 出现!

四、引爆利润三大支点

从产品盈利构造上看，与产品利润有关的核心三个因素是客户数量、消费频率和产品价格。一般情况下，产品的价格是不太容易调整的，那么把客户数量和消费频率再细分，产生引爆利润的三大支点：成交率，客户终身价值和引流数量。

引爆利润的第一大支点，成交率：让数字说话。成交率的计算方法主要分为三种：

第一种方法是以时段为单位进行分析。如果你按月去计算成交率，你会发现有某几个月，成交率会非常低，只有当你把它分解成具体时间段的时候，你才知道在哪一时间段究竟发生了什么事，哪些因素导致了你的成交率降低。

第二种方法是以鱼塘和子鱼塘来计算你的成交率。将来你会跟很多的鱼塘合作，你也需要知道客户是哪个合作伙伴带来的

成交的，比例怎么样，这样你才能知道哪个合作伙伴合作的效率是最高的。

第三种方法是以特定的抓潜手段为计算单元。如果你跟三个合作伙伴，采用三种合作模式，一种是提供赠品，一种是免费的公开课，一种是免费咨询，这三种方式都有成交，但比率可能不一样。于是你需要计算这三种抓潜方式的效率，确定哪种合作模式才是你应该采取的。

那么,如何提高成交率呢?我在信任系统和成交系统里面讲了很多种方法，比如持续性的沟通、提供有价值的内容、超出预期、增强归属感、客户见证、降低第一次成交金额、推迟成交、塑造价值、赠送信息产品、风险逆转、求助模式、建立个人品牌、拓展客户的梦想、解释原因、借客户之力、借竞争对手的力、借名人的力、借历史的力、借政府的力、借股东的力、公益形象、启动明星专家优势、吸引法则、预置法则、预热法则、提供无法拒绝的成交主张、卖独特卖点、零风险承诺、打造价值赠品、三点爆破技术、追销、锁销、销售信等等等等，这些策略都

能帮你大大提高成交率。

引爆利润的第二大支点，客户终身价值，你需要一个长远的眼光。

第一次成交只是一个测试，是客户测试，你值不值得信任。你要记住，所有真正的成交，都不是第一次成交的。我们真正想要的，是客户的终生价值。

那么,如何锁定客户的终生价值呢?前面我们也讲了很多方法，比如追销的三种策略：推荐升级产品、推荐同行产品，后行产品、推荐产品组合或套装，锁销的两种策：粘性赠品、股东卡模式，另外还有跨销、梦想锁定、三次习惯锁定、“明星单品+平台” 模式、蓝图、导图锁定等等等等，这些策略都能帮你直接锁定客户的终身价值，让客户永远在你这里消费，不会跑掉。

引爆利润的第三大支点，引流数量：市场上存在着非常多的潜在客户，谁能获取更多的潜在客户，谁就会获取更多的利润。

那么,如何增加引流数量呢?前面的引流系统，我们也讲到了很多方法，比如：吸粉七步法、创意招牌引流、神奇标题引流、

娱乐体验工具引流、趣味广告引流、最新时事引流、改变产品外形吸流、改变产品状态吸流、豪车策略引流、电话号码策略引流、差异化定位引流、对赌游戏来引流、低价策略引流、免费策略引流、软文引流、鱼塘引流、买客引流、联盟引流、按期排队策略引流、基础套装策略引流、抽奖券卡策略引流、诊断检测策略引流，还有客户裂变8大绝技、自发传播系统等等等等。这些策略都能帮你大量的吸来潜在客户。

进行三大步骤的同时，需要注意以下三点：

1.优化。本来你的成交主张没有赠品，我现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了百分之二十这就叫优化；你有一批购买过产品的客户单，本来你是在一个月之后去追销，成功率是百分之三十，但现在你换了时间半个月内去追销，成交率变成百分之五十，这就叫做优化。

2.倍增：让财富发生裂变。比如你的成交是通过公开课进行的，效果非常好。但是你以前只在上海做，外地没有。现在你通过

把这个成交模式移到了北京效率基本相同，这就是倍增。

3.续值：变旧为宝。比如说，你是做英语夏令营的，你的客户是初二的学生，你今年使用这个广告。用这个模式进行成交，明年，你仍然可以这样做。这就是续值。

五、产品拓展模式

各位，客户的梦想分为哪两种?阶段性梦想和终极梦想。一旦阶段性梦想一实现，客户就会怎么样?流失。所以你要锁定客户的终极梦想。那么同样，各位深思一下，如果你的客户只来到你这里消费一次，那是不是太可惜了?

那么这个时候，就要引入一个概念—— 终生价值。

有两个土匪分别在街上打劫。A 土匪打劫了一个人，发现钱包里有1000元现金，

于是A 土匪当天赚了1000块。而B 土匪打劫了一个人，发现钱包里只有500元现金，

于是当天收获了500元。但是B 土匪还在钱包里发现了身份证、驾驶证、结婚证。于是开始给受害者打电话，如果想赎回这些东西，汇款2500元。

以上资源配置、资产整合的整个过程中，

B土匪一共收入3000元，是A 土匪的3倍。这就是客户终身价值的思维，通过这种思维，你可以以最少换取最多，从而远远超越你的对手。

那么,具体该如何锁定客户的终生价值呢?很简单——产品拓展模式，来，写下一个公式：“产品拓展模式=明星单品+平台”

第一个，明星单品。各位，世界上没有任何一家伟大的企业，没有自己的明星产品。麦当劳有汉堡、肯德基有炸鸡、永和有豆浆、星巴克有咖啡，但是这些企业不一定只有一款产品，但是却一定有一个极致的明星产品，卖点聚焦、个性鲜明、价值独到。还有一些伟大的企业，比如可口可乐、脑白金、王老吉、小米手机等，只用一个产品打天下，成就雄图霸业。各位，你需要做的就是打造出一款明星产品，切记切记是一款产品，不是两款，也不是几款。让这一款产品红遍大江南北，这款明星产品一定要是你的高端产品，聚焦品牌形象，这样它就更有杀伤力。他就像一位战无不胜的将军，为你打遍天下，但是千万要记住，他的使命是给你打江山，而

不是坐江山。也就是说，他的使命是打市场，是用来圈人的，而不是用来聚焦利润的。各位，记住，所有真正赚钱的成交，都不是第一次的成交。

有多少人的产品往往赚的只是一次的

钱，而不是永久性的，更重要的是，一次交易，能不能与客户建立持久性的关系呢?不能，那就意味着你的产品圈不住人，这就是最大的损失。

那么,既然明星单品不是用来聚焦利润的，那么企业靠什么赚钱呢?靠平台。

进入第二个，平台。

各位，世界上值钱的商标是什么?是可口可乐，那么是可口可乐仅仅靠一个可乐的，就把他的商标变成了世界上最值钱的商标

了吗?不是，可口可乐公司生产400多种饮料和矿泉水呢!比如芬达、雪碧、冰露等。你随便走进某家便利店，一进去会看到一大堆不同的饮料，但是我要告诉你，里面一大部分都是可口可乐公司生产的。可口可乐把商业模式做好了，把前面的平台做好了游戏规则制定好了，于是进入中国，很快就把市

场拿下了。于是，可口可乐公司生产的其他的几百种饮料，都跟着可口可乐的品牌一起进入市场，都到可口可乐打造的平台上来，一起创造价值。

当你的明星单品把市场打开后，利用这个产品去创造一个平台，通过商业模式、游戏规则。然后，你的其他多种多样的产品都可以到这可平台上来创造价值。有了这个平台，即使你没有其他产品，你也可以去整合其他产品来到你这个平台上创造价值。就好比明星单品就是一个指路人，把消费者带到一个世外桃源，让消费者在你的世界里尽情享受。

苹果手机，用一个手机本身打开市场后，再通过在线音乐、在线软件等等等等进行盈利，各位，苹果卖的仅仅是手机吗?不!苹果卖的还是平台!

黄太吉就那么一家200平米的煎饼果子店，却估值十几个亿啦，为什么啊?因为他有10万会员，因为他与10万会员的粘度非常非常高。用一句话来说，就是因为他锁定了客户的终生价值，所以价值特别高。

用户的吃喝玩乐睡，衣食住行用，生活的方方面面都需要消费，如果客户只消费一次，那就只最大的损失。所以，有的产品不是用来赚钱的，而是用来圈人的，建立一个为用户终生共贡献价值的平台、一个能够黏住用户并建立终生关系的沟通平台。

各位，仔仔细细的想一下，你是谁?你可以为客户提供什么?你还可以为客户提供什么?

六、自发传播系统

如果你想形成巨大的品牌效应。那你必须具备自发传播的系统。这个系统会让你的品牌效应越来越大，越传越广。而且他是全免费的传播，是病毒式的传播。

所有的品牌，最后，都得有自发传播的系统，如果没有这个系统，如果没有别人在议论你，你的品牌是做不大的。比如苹果的产品，有很多人在议论，甚至有人拿着他的产品做抽奖活动，这是非常厉害的，这实际上是在帮苹果做宣传，而且是全免费的传播，是病毒式的传播。

传播有四级模型：

第一级是你对粉丝的传播，也就是你对潜在客户的传播。

第二级是粉丝对粉丝的传播，也就是当你不在的时候，客户与客户之间在传播你，讨论你。

第三级是专家对粉丝的传播，你的粉丝当中可能有一些意见领袖，他们有自己的粉丝，所以你希望这些意见领袖能够传播你，讨论你。

第四级是专家对专家的传播，每一个专家都有粉丝，如果这些专家能够聚在一起讨论你，传播你，那么其威力是巨大的，因为这不仅是数量的传播，还是权威感、信任度的传播。

要让别人自发传播，我们需要给他内容，告诉他传播什么?内容不能随便释放，释放的内容要有价值，要能引起粉丝和专家的讨论，分享，和传播。

来，写下：自发传播系统9环节，缺一不可：第一环节——规划内容：蓝图；第二环节——规划内容：导图；第三环节——规划内容：理念；第四环节——规划内容：概念；第五环节——规划内容：个性；第六环节— 一规划内容：故事；第七环节——规划内容，代表作；第八环节——促成机制；第九环节 ——汇报结果。

第一环节——规划内容：蓝图。

客户的梦想分为终极梦想和阶段性梦想。各位要注意，阶段性梦想一实现，客户就会流失，所以你就要锁定客户的终极梦想，把客户永远的留在你的系统中。所以，你必须告诉客户：他的终极梦想是什么,你会怎样去帮助他实现梦想。

在这种情况下，你既能实现销售，又能让客户知道可达成的目标和愿景，这样他就会有一种动力——不断购买你的其他产品的动力，所以描绘蓝图是非常有必要的。

不管你卖的是生活用品，食品，还是教育产品，你的服务，都一定会给客户带来改变。你需要列出这些变化，比如客户将得到哪些具体的价值，他的情感和身体会发生什么样的变化。这些都需要你用语言描绘清楚，这非常重要。

这种描绘很容易让客户产生共鸣。这是共鸣的关键，因为每个人都在思考未来要实现的梦想，但是我们总是想不清楚。感觉有点模糊，很不全面。如果这时候，有人，能够用简单的语言告诉你，你需要的就是这个梦想，就是这个方向，就是这种蓝图，作用

将是巨大的。

蓝图的描绘，必须满足以下5个原则：

1.客户的终极梦想。就是客户跟你的产品相关的梦想是什么?

2.视觉冲击力。比如有的书籍封面写着：助你直接走向世界500强!

3.情感化。客户对什么词语有反映都是有规律可循的。你的文字需要情感化，比如英语培训机构创造的词语——“国际自由族”。激发人们对自己未来的想象。

4.身份化。你在帮客户描绘蓝图的时候，也需要给客户一种身份，或者你需要框定他的身份。他的梦想是画家，蓝图描绘中就说他是画家，他的梦想是企业家，蓝图描绘中就说他是上市公司董事长。

5.语言简练。做到要么不开口，一开口就是另一个世界。

在营销体系当中，蓝图是一个很重要的组成部分。你得有跟别人不一样的东西，所以你需要给别人描绘出不一样的蓝图。现在开始，拿出纸笔，写一份客户蓝图。后面会配合广告用到。

第二环节——规划内容：导图。

虽然你给客户描绘了蓝图，但是从现状到蓝图的这条路怎么走，他不知道，所以你需要给他“导图”。导图的作用就是要告诉客户如何走，是具体的系统计划，记住，不成系统的东西是不值钱的。

比如，有一位女士走进美容店，如果你的第一个想法就是卖产品给她，这是错的! 你需要在这位女士决定购买之前，帮她做一个免费测试，这样你就有了判断依据。

然后，你坐下来告诉这位女士：在未来的3个月、6个月、12个月内，她将达到什么样的理想状态。比如，她的皮肤会怎么样，她的斑点会怎么样，她的发质会怎么样，等等。你需要帮她描绘出这些效果— 一这是不是她想要的?如果这是她要达到的目标，那我们就一起来制订一个12个月的保养计划。

然后，你告诉她：第一个月会达到什么样的状态，第二个月会达到什么样的状态，第三个月会达到什么样的状态，以此类推。

如果她同意这样的蓝图，同意这样的成

功路线图，那就相当于她同意了你产品的12 个月购买计划。

要注意，设计导图有一个非常非常重要的关键点，就是设计3-5个核心步骤，比如你开了一家古筝培训班，你需要告诉客户，成为一名古筝弹奏大师需要经历哪几个阶段。这里的古筝弹奏大师就是蓝图，必须经历那几个阶段就是导图。有了蓝图，你再告诉他导图，他才会知道接受你的培训，会成为什么样的人，拿到什么样的结果。

在短时间内，人的记忆容量在5～9之间波动。如果你的步骤太多，客户根本就记不住；如果太少，比如只有两个步骤，客户又会觉得：“不可能吧，这么简单?”他不相信这是真的。所以，最佳的步骤数量是3-5 步。

各位，拿出纸笔，现在就给你的客户设计一个详细合理的导图吧。不要等待，有些等待一等就是永远。

第三环节——规划内容：理念。

如果没有独特的理念，你就不可能拥有独特的品牌。比如苹果公司，他有没有自己的

理念?当然有——创新是灵魂，一切都要美观，活着就是要改变世界，不能改变世界的产品，我们是不会做的。

你的理念就是你的原则，你的理念必须满足3点：一、简短；二富含哲理性；三引起客户共鸣。

第四环节——规划内容：概念

每一个步骤、每一个元素、每一个体系、每一个系统都需要名字，概念就是名字。没有名字的东西是不存在的。

所以，你可以对现有的步骤、元素、体系、系统重新命名。当客户接受了你的概念，把它当成自己的工具和语言的时候，你就彻底走进了他的生活。

比如我把客流量大的地方叫做鱼塘，当你也叫它鱼塘的时候，是不是就代表我走进了你的内心世界?从而可以一直影响你。

再比如，以前外族侵略中国，或者其他民族侵略另外一个民族的时候，他们就想改变当地的语言，因为改变语言就改变了这个民族的思想。所以你要知道，如果客户接受了你的语言，就表示他也接受了这个语言背

后的思想。你控制了他的思想，他不就成为你最忠诚的粉丝了吗?

第五环节——规划内容：个性

各位，还记得我说的那句话吗?这个世界，谁特殊，谁就是赢家!其实这句话说的就是个性。为什么你的而企业或者品牌不会被更多人记住，就是因为你不够特殊，什么与其他同行一样，你都不能脱颖而出，你凭什么让别人记住你?总得来说就是一句话 — — 你没有个性。

小沈阳为什么能火起来?因为他唱反串，够个性，就能被更多的人记住。你越有个性，就越会被越多的人记住，你火的就越快!你为什么火不起来?就是因为你不够个性，就这么简单!

“不要站在中间，要么站在左边，要么站在右边。站在左边，会有人跟随你；站在右边，也会有人跟随你；但是站在中间，没有人会跟随你!"世界就是这样，你可以 “极左"也可以“极右",但是“站在中间”很难。

但你要注意一点，就是优缺点平衡，你

的个性需要有优点，也需要有缺点。但是这里的缺点不是致命的，否则你的品牌就有问题了。所以，你要把握好这里面的平衡。

第六环节——规划内容：故事。

各位，还记得我说过的那句话吗?不入流的企业卖产品，真正入流的企业卖故事。各位，为什么你的企业、你的品牌火不起来? 因为你不够个性，那么承载你的个性的载体是什么?就是故事!你的产品为什么好?不要通过道理说明，要通过故事去说明。故事不仅说服力超强，还可以病毒式传播的!这就是他的威力所在!

比如海尔的故事，每一个在产品出厂之前，统统需要检查，一旦发现不合格，立刻直接销毁!机器的任何一个零件都不留!更不允许员工低价买回家。这个故事被广泛流传，海尔的形象被广泛认可，于是海尔就这么立起来了。

营销，无需营销，你把一个故事讲好，瞬间不销而销!低手是一个一个的去成交客户，高手是直接讲个故事，然后每个听故事的人都去传播故事，实现裂变，无数人都去

传播了这个故事，无数人都认可了这个品牌，最后无数人都购买了这个产品。这就是营销的最高境界——没有营销，不销而销。不入流的企业卖产品，真正入流的企业卖故事。

第七环节——规划内容：代表作。

把“客户见证”改成“客户故事”的。例如我说：“下面，我分享一个我的客户的故事。”这很有吸引力，大家会愿意听。如果你说：“下面是我的客户见证。”人家一听就跑了。

比如你是做英语培训的，客户说：“你的产品挺好的，就是太贵了。"你可以告诉他一个客户的故事：曾经，有一个家长在给孩子报这个英语班之前，也觉得太贵了，比其他英语班都贵。但是孩子实在想上，所以后来他还是报了这个班。结果发现，孩子进步得非常快，一下子就成为他们班的‘英语之星'。他很惊喜!因为孩子现在得到了老师的表扬和同学的羡慕。他当时觉得这个价格确实有些贵，但是现在看来，两者不能相提并论。

很显然，这个故事是在帮你销售。有时

候你不能直接去销售，你需要通过客户的故事来传递你的信息。与其通过道理去说服，不如通过别人的故事，把客户的顾虑一个个地打消，最后实现“不销而销”。

现在起，你自己做一些你客户的案例、故事，把它变成你的代表作。但我不建议选太多，太多就分散了注意力，选几个经典的故事就可以了，然后让这些故事不断地传播。

第八环节——促成机制。

要形成自发传播仅有内容是不够的，还得有机制。必须设定一些机制来鼓励这些粉丝，专家去积极的讨论和传播。

你可以通过线下去传播，比如年会、发布会、俱乐部等等。也可以通过线上的品台去传播，比如百度竞价，电子书，软文、视频， SEO、论坛、qq 群发、微信群发、SNS、知乎，百度知道，百度经验，百度文库，豆瓣，今日头条，同城网站等等等。

第九环节——汇报结果。

汇报结果是自发传播过程中，非常重要的一环。可以通过以下，这些方式来汇报。

1.文字化。包括成功故事集、案例分析

报告。

成功故事集。不管你是做装修的、做设计的，还是做教育的，我都建议你要有一个成功故事集，这样别人在读这些故事的时候，会很有收获，很受启发。

案例分析报告。这给人的感觉就是你的客户采取了行动，产生了结果，然后你再把这个结果汇总、放大。

2.图片化。比如你和国家主席的握手照片、客户送你的锦旗照片等等，要让很多人都议论你，然后你再把这些结果汇总、放大。

3.视频化。比如用摄像机把客户要对你的感言录下来，最好是你给出几条你提前编好的感言模版，然后让他选择一条读出来。

以上就是完整的自发传播系统，我们要通过传播系统，通过老客户的推荐，通过专家与粉丝之间的互动，把我们的蓝图、导图、理念、概念、个性、故事、代表作不断的传播出去。

这个系统，一旦形成，它就不再需要任何成本，但是他一开始需要被推动，需要你

不断的去汇总，和放大，

我们知道，自发传播是零成本的。它的传播 内容有时候我们是无法控制的。这个时候就 需要广告来对它控制。广告的传统功能是提 高知名度。那么你学习了没有营销之后，就 要知道，广告的全新功能是配合作用。通过 制造权威感、与公关配合、与媒体合作等配 合你去传播、控制你的蓝图、导图、理念、 概念、个性、故事、代表作。

最终我们需要打造出这么一个系统— 一这个系统会全天候24小时，源源不断地为我们输送理想的潜在客户，即使我们停掉了广告，它仍然不会停止工作，这就是自发传播系统。

		自动登录	找回密码
密码			立即注册

没有营销

浏览过的版块